REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL DE LOS LLANOS OCCIDENTALES EZEQUIEL ZAMORA UNELLEZ MUNICIPALIZADA GUANARITO PORTUGUESA

Docente: Licda. Tamar veliz Carrera: Contadura Pblica Subproyecto Presupuesto Empresarial Semestre VII. Seccin A

Estudiantes: Acosta Anny Jaimes Yarlenis Medina Mara Prez Deyma Polo Alexandra C.I: V-14.865.254 C.I: V-13.739.408 C.I: V-19.678.866 C.I: V-16.073.729 C.I: V-20.360.185

08 de Mayo 2013 INDICE

INTRODUCCION........................................................................................... 3 VENTAS DEL PASADO Y SUS TENDENCIAS..................................................4 EJERCICIO N 1............................................................................................ 9 EJERCICIO N 2.......................................................................................... 11 AO CONSUMIDORES..............................................................14

CONCLUSION............................................................................................. 15 BIBLIOGRAFIA............................................................................................ 16 http://presupuestousm.ar.tripod.com/presupuestousm/id3.html..............16 http://www.buenastareas.com/materias/ventas-del-pasado-y-sutendencias/0............................................................................................. 16

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INTRODUCCION El presupuesto de ventas no debe considerase como una varita mgica, ni una panacea que resuelve todos los problemas relacionados con el sistema de control presupuestario de la entidad; tampoco es un sustituto de la gerencia; debe ser la base de otros presupuestos, de ah su importancia. El primer paso en el desarrollo del presupuesto maestro es el pronstico de ventas. El proceso termina con la elaboracin del estado de ingresos presupuestado, el presupuesto de caja y el balance general presupuestado. Los estados financieros presupuestados son similares a los estados financieros regulares, excepto que se trabaja con el futuro ms que con el pasado. La base sobre la cual descansa el presupuesto de ventas y dems partes del presupuesto maestro es el pronstico de ventas. Si este pronstico ha sido preparado cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal sern mucho ms confiables.

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VENTAS DEL PASADO Y SUS TENDENCIAS El presupuesto de venta viene a construir el ncleo de todo el sistema presupuestario y punto de partida de los dems presupuestos. Esto se debe a las siguientes razones:

Las ventas son las que proveen los fondos necesarios para el financiamiento de las actividades ordinarias de la empresa. Las ventas presupuestadas sealan las necesidades de compras de materia primas, de activos fijos, de mano de obra, de produccin y requerimientos administrativos y financieros de la organizacin.

Cada uno de los pasos conducentes al logro de las estimaciones de las ventas ha de darse previniendo que sus cifras se aproximen lo ms posible a la exactitud; para lo cual han de tomarse en cuenta las siguientes consideraciones. Aqu es recomendable el principio de la Recta de los Mnimos Cuadrados. B=Sumatoria XY/ Sumatoria X2 Otra manera de interpretar esto ltimo sera la de que las ventas del ao cero, representaran a a, mientras que el crecimiento seria b, en la formula conocida de la recta. Y=a+b El ejecutivo de ventas procurara ayudarse con grficos, contentivos de todos

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estos datos, para poder apreciar mejor las fluctuaciones estacionales, el crecimiento del mercado y del campo industrial en que opera. En lo posible sustentara sus razonamientos con datos estadsticos por periodos y por productos, por zonas y por clases de clientes. Esta informacin, perfectamente clasificada y ponderada viene a formar, tal vez, la orientacin ms convincente para l poder ejecutivo en sus estimaciones de ventas. Existen tres procedimientos grficos, muy prcticos, para hallar las tendencias de las ventas y as hacer las estimaciones futuras, y son el mtodo del promedio mvil, el de los semipromedios y el de la correlacin: El del promedio mvil consiste en promediar las ventas de tres en tres aos, y asignar ese valor promedio al ao central del grupo escogido. El mtodo de los semipromedios consiste en dividir la serie de aos en dos partes iguales y hallar el promedio de cada una de ellas, para luego promediar estos dos promedios. El mtodo de la correlacin (o de las regresiones) es un mtodo que permite obtener la ecuacin de una distribucin lineal para una serie de datos dispersos, puede ajustarse la precisin y obtener lo que se llama el coeficiente de correlacin que vendra a ser como est condicionada la tendencia de un dato respecto del resto. Luego se llevan los valores obtenidos a un grfico a escala con ejes de coordenadas, y se obtiene la recta de las tendencias de las ventas. Son estos los tres mtodos ms usados. Otras consideraciones de valor seran:

Las estimaciones de los agentes y vendedores La capacidad y facilidades de las instalaciones

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Tendencia de la industria en general Desarrollo o descontinuacin de productos Fluctuaciones estacionales y de la moda Alternativas del mercado La potencialidad del mercado Facilidades de materiales, mano de obra y financiamiento

Existiendo una perfecta departamentalizacin, lo indicado sera hacer los estimados de ventas por secciones, en detalle; de manera de obtener un presupuesto de ventas ms objetivo, y con responsabilidades ms definidas; ya que las personas a quienes se les hubieren encomendado estimaciones en particular, se sentirn ms altamente responsabilizados por su xito. A esto hay que agregar que no siempre los ejecutivos de ventas estn en contacto directo con el mercado; por lo cual son sus agentes, vendedores y jefes de secciones los ms indicados para asesorarlo al respecto. En particular, es de suma importancia considerar las posibilidades desde el punto de vista de la capacidad de produccin y de financiamiento; contemplando siempre las alternativas de reduccin de los precios para aumentar las ventas. Esta es la razn principal que viene a justificar el uso de los comits de presupuesto; en los cuales ha de estar representados las ventas, produccin, financiamiento y dems funciones de la empresa. El xito de todo el plan presupuestario depender, en gran parte, de la aproximacin con que puedan predecirse las ventas; puesto que de ellas

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dependern las compras, la produccin y muchas funciones claves de la empresa. Adems, son las ventas la principal fuente de ingresos y ganancias; con las cuales la organizacin un dato preliminar logra financiarse sus gestiones para asegurar la comercio y industriales. De all que el conocimiento previo del volumen de las ventas sea indispensable planificacin coordinacin de las dems actividades. En realidad, la estimacin de las ventas futuras no es tarea fcil. No existen patrones de procedimientos al respecto; si no que diferentes empresas, o diferentes situaciones y circunstancias, requieren diferentes mtodos. Pero en general, las estimaciones siempre se fundamentan en la experiencia, con los ajustes que aconsejen los acontecimientos, y los planes de empresa. Habr casos en que la estructuracin de las ventas en el pasado ser un patrn suficientemente confiable, para efectuar las estimaciones de las ventas futuras. Se pretender establecer una medida de las consecuencias que los anteriores factores hubieran podido tener en el pasado y poder cuantificar sus afectos en el futuro. Dada la citada situacin competitiva, tan compleja, en la cual ha de desenvolverse hoy da toda empresa; se hace imperativa la necesidad de laborar su presupuesto de VENTAS, con una precisin tal, que reduzca al mnimo las discrepancias; ya que ha de tenerse muy en cuenta que el resto de las actividades ha de girar alrededor de las ventas. De otra forma el presupuesto de VENTAS vendr a ser el NORTE de toda la organizacin, en la medida que la gerencia le asigne los recursos que hagan

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falta para realizarlo, y los todos ejecutivos pongan celo, criterio, estrategia y energa para alcanzar sus metas. Una empresa, normalmente ambiciosa, no ha de conformarse con elaborar un presupuesto de ventas para un perodo. Ha de procurar hacer sus estimados para 5, 10 ms aos; y sobre la marcha, hacer los ajustes necesarios, los cuales le permitan cada vez ms aproximarse a la exactitud, y a la determinacin de un objetivo cada vez ms posible. Un presupuesto de ventas, bien elaborado, ha de contener; adems de las cantidades a vender, en unidades de producto y en bolvares, las ventas estimadas por productos, departamentos o distritos, y relacin al tiempo; ya sea por meses, trimestres, semestre aos. Tan pronto se ha logrado el presupuesto, todos los ejecutivos deben empearse en alcanzar las metas en l contenidas y, si posibles, sobrepasarlas. Por otra parte, como las actividades de los departamentos giran alrededor del plan de ventas; cualquier deficiencia de un departamento afectar a los dems de la organizacin. Esto viene a hacer ms notable la necesidad de que el presupuesto de ventas se ajuste lo ms posible a la realidad y contenga metas perfectamente alcanzables. Al efectuar los estimados de ventas ser til el empleo de las estadsticas INTERNAS y las EXTERNAS. Las INTERNAS las constituyen los datos compilados por la contabilidad y otros registros de las mismas empresa. Las EXTERNAS son provenientes de fuentes gubernamentales y de organizaciones privadas especializadas; tales son las publicaciones del Ministerio de Fomento, Banco Central y empresas privadas.

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Se elaboran cuadros estadsticos comparativos, por productos, por regiones y por meses; para hacer resaltar las variaciones ESTACIONALES y comparar el cost, las ventas de cada producto, en cada zona y cada mes.

EJERCICIO N 1 La empresa VARGAS C.A. nos pide un anlisis del comportamiento de las ventas reales para el ao 2007, y aos anteriores. La preparacin de la estimacin para el ao 2.008 y la tendencia y sus proyecciones hasta el ao 2.012, suministrndonos los siguientes datos: AO VENTA DE UND. AO 2.007 VENTA EN BS.F. 2001 2002 2003 2004 2005 2006 63.200 69.500 72.600 74.500 78.700 81.400 1ER. 3ER. 4TO TRIM. TRIM. TRIM 421.000,oo 464.000,oo 440.000,oo 465.000,oo

2DO. TRIM.

De igual manera podemos conocer la informacin de hechos que ocurrieron en el pasado que pudieran afectar nuestro presupuesto: 1. En el ao 2001 como consecuencias de los procesos electorales, se produjo una disminucin en las ventas de 6.200 unidades. 2. En el ao 2003 por fallas en el proceso de produccin se dejaron de vender 2.700 unidades. 3. En el ao 2005 un competidor nuestro nos compr 5.200 unidades para cubrir sus ventas, por fallas en su produccin.

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4. En el ao 2006 producto del proceso electoral dejamos de vender 6.800 unidades. Hechos que ocurrieron durante el ao 2007, que afectaron nuestras operaciones de ventas: 1. En el primer trimestre una Huelga nos impidi la entrega de 3.500 unidades. Se le entregaron las unidades en el segundo trimestre. 2. Durante el segundo trimestre se donaron 1.500 unidades que se registraron como ventas. 3. En el tercer trimestre dejamos de vender a un cliente permanente 2.000 unidades por cierre temporal de su empresa. En el trimestre siguiente reinici sus operaciones. 4. Durante el cuarto trimestre como consecuencia del desastre del Estado Vargas dejamos de vender 6.000 unidades. Sin embargo se estima que para 1 trimestre del prximo ao se solvente la situacin. La empresa don para ayuda solidaria 12.000 unidades. Analizamos los pormenores de los perodos anteriores la empresa estima lo siguiente para la realizacin de los planes futuros: 1. El gerente de crdito, implementar una nueva poltica de

flexibilizacin que incrementarn las ventas en un 5%. Adicional sobre los niveles actuales de ventas. 2. Se estima un decrecimiento general en la industria del 4% para el primer semestre y un 6% para el segundo semestre del ao. 3. La actual recesin econmica por la que atraviesa el pas restringir las ventas en 10%.

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4. La gerencia de la empresa lanzar una fuerte campaa publicitaria, estimndose una recuperacin del 80% en las ventas por los efectos de las fuerzas econmicas. 5. El precio de ventas durante todo el ao 2007 fue de Bs. 20,oo por unidad el cual se mantendr durante el primer semestre del ao 2008, con un incremento del 20% para el segundo semestre del ao 2008. 6. Los productos son consumidos por un nivel de poblacin aproximado como el que se detalla a continuacin: AO 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 CONSUMIDORES 122.000 129.000 133.000 150.000 172.000 190.000. 230.000 290.000 330.000 380.000 425.000

EJERCICIO N 2 La empresa MIRANDA C.A nos pide un anlisis del comportamiento de las ventas reales para el ao 2007 , y aos anteriores. La preparacin de la

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estimacin para el ao 2.008 y la tendencia y sus proyecciones hasta el ao 2.011, suministrndonos los siguientes datos: AO VENTA DE UND. 2001 2002 2003 2004 2005 2006 115.200 121.500 131.500 108.500 168.800 182.400 AO 2007 1ER. 3ER. 4TO. TRIM. TRIM TRIM VENTA EN BS.F. 2.125.000,oo 2.390.000,oo 2.894.650,oo 3.859.350,oo

2DO. TRIM.

De igual manera podemos conocer la informacin de hechos que ocurrieron en el pasado que pudieran afectar nuestro presupuesto: 1. En el ao 2001 nos robaron el Equipo de Reparto con 7.000 unidades que se le estaban entregando a un cliente permanente de Ciudad Bolvar, el cliente despus no quera la mercanca y el departamento de contabilidad nunca realiz operacin correspondiente. 2. En el ao 2003 una huelga nos impidi la venta de 5.000 unidades. 3. En el ao 2004 cautivamos un mercado que finalizando ese mismo ao se abandon y vendimos 3.800 unidades. 4. En el ao 2005 un incendio en nuestros almacenes nos impidi la venta de 28.500 unidades. En ese mismo ao se tuvo que cerrar la sucursal de Oriente por remodelacin dejando de vender 8.000 unidades. 5. En el ao 2006 se nos otorg una licencia de Exportacin nicamente para ese ao vendiendo 4.200 unidades.

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Hechos que ocurrieron durante el ao 2007, que afectaron nuestras operaciones de ventas: 1. En el primer trimestre por falta de vendedores dejamos de vender 15.500 unidades. En ese mismo trimestre extraordinarias de 9.500 unidades 2. Durante el segundo trimestre se vendieron 22.000 unidades adicionales que desde hace aos son consideradas normales. 3. El 01 de Julio de ese ao se increment el precio de ventas en un 10% lo cual incidi en las ventas de ese trimestre en una disminucin de 7.000 unidades. 4. Durante el cuarto trimestre como consecuencia de la ruptura de la represa en el Estado Miranda, perdimos las tiendas ubicadas en el Guapo que vendan un promedio de 9.000 unidades trimestrales, se acondicion una tienda en Boca de Uchire vendindose en esa zona el 50% de las que se vendan en el Guapo. A partir del 1 trimestre del siguiente ao la situacin regresa a su estado anterior. La empresa don para ayuda solidaria 12.000 unidades. Analizados los pormenores de los perodos anteriores la empresa estima lo siguiente para la realizacin de los planes futuros: 1. Para el ao 2.008 se cambiar el empaque del producto, esperndose un incremento en las ventas a partir del segundo trimestre de 3.500; 5.000; y 6.800 unidades respectivamente. 2. Se estima un decrecimiento general en la industria del 12% para ese ao como consecuencia de los desastres de las lluvias. se realizaron ventas

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3. La actual recesin econmica por la que atraviesa el pas restringir las ventas en un 15%. 4. La Gerencia de la empresa lanzar una fuerte campaa publicitaria, estimndose una recuperacin del 80% en las ventas por los efectos de las fuerzas econmicas. 5. El precio de venta al 01/01/2007 era de Bs. 50, oo por unidad. Se estima un incremento a partir del 01/01/2008 de un 8% trimestral a partir de ese mismo trimestre. 6. Los productos son consumidos por un nivel de poblacin aproximado como el que se detalla a continuacin:

AO 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

CONSUMIDORES 280.000 310.000 350.000 400.000 550.000 610.000 720.000 900.000 1.120.000 1.250.000 1.300.000

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CONCLUSION Si el plan de ventas no es realista y los pronsticos no han sido preparados cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal no sern confiables, ya que el presupuesto de ventas suministra los datos para elaborar los presupuestos de produccin, de compra, de gastos de ventas y de gastos administrativos. As mismo la importancia del presupuesto de venta, es la de disponer de un plan integral de utilidades para desarrollar planes tanto estratgicos, de largo plazo, como tcticos, de corto plazo, sera imposible proyectar la empresa hacia el futuro y prever situaciones segn la experiencia o situaciones acontecidas en el pasado, sin tener dicho plan.

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BIBLIOGRAFIA http://presupuestousm.ar.tripod.com/presupuestousm/id3.html http://www.buenastareas.com/materias/ventas-del-pasado-y-sutendencias/0

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