2.

1 Definicin y objetivos del estudio de mercado Ayudar a determinar la existencia de un mercado para el producto o servicio, y mediante la informacin que se obtenga se podr disear una estrategia de penetracin y diferenciacin de los mismos. Un anlisis de mercado debe contemplar los siguientes puntos: Aspectos generales del sector En este punto se debe estudiar, en general, el sector donde va a estar el nuevo producto o servicio. Se tienen que analizar las previsiones y el potencial de crecimiento del sector, y es necesario profundizar en preguntas tales como: es un mercado en expansin o en decadencia?, es un sector concentrado o fragmentado?, existen factores que pueden influenciar la actual estructura de mercado de forma considerable?, nuevas tendencias de la industria, factores socioeconmicos, tendencias demogrficas, etc.?. Hay que analizar el tamao actual del mercado, el porcentaje de crecimiento o decrecimiento del mismo y los comportamientos de compra de los clientes potenciales. Clientes potenciales El estudio de mercado debe determinar quienes son y sern los clientes potenciales. stos deben ser agrupados en grupos relativamente homogneos con caractersticas comunes. El estudio deber demostrar el grado de receptividad de los clientes potenciales a los productos o servicios ofertados, e igualmente tendr que describir los elementos en los que los clientes basan sus decisiones de compra(precio, calidad, distribucin, servicio, etc.). En el caso de que existieran clientes potenciales interesados en el producto o servicio, esto sera muy favorable de cara a posibles futuros inversores. Anlisis de la competencia El promotor debe conocer el tipo de competidores a los que se va a enfrenar y sus fortalezas y debilidades. Tiene que tener informacin de su localizacin, las caractersticas de sus productos o servicios, sus precios, su calidad, la eficacia de su distribucin, su cuota de mercado, sus polticas comerciales etc. Hay que conocer a los lderes en cada una de las caractersticas vistas anteriormente y la importancia que otorgan a las mismas los clientes potenciales. Dentro del anlisis de la competencia actualmente es necesario tener en cuenta la globalizacin de la economa, el avance de las telecomunicaciones, el comercio electrnico etc. Barreras de entrada El estudio de mercado debe analizar las barreras de entrada presentes y futuras en el mercado para poder determinar la viabilidad previa del acceso al mismo y la fortaleza del producto o servicio en l.

2.2 Identificacin del producto

En este punto se deben describir de una forma amplia los productos o servicios a ofrecer. Descripcin de las caractersticas tcnicas de los productos o servicios Este apartado debe contener una explicacin detallada del concepto bsico y de las caractersticas tcnicas de los productos o servicios. Debe contener una indicacin expresa de las cualidades ms significativas , de las ventajas que aportan , de los soportes tecnolgicos donde se apoyan, Elementos innovadores que incorporan, caracteres diferenciales respecto a los de la competencia Se debe recoger las especificaciones de los elementos innovadores que incorporan los productos o servicios que se van a lanzar, explicando claramente la diferenciacin con la oferta actual de los del resto de competidores existentes en el mercado

2.3 Segmentacin del mercado

Segmentacin de mercados Significa dividir el Mercado en grupos ms o menos homogneos de consumidores, en su grado de intensidad de la necesidad. Ms especfico podemos decir que es la divisin del mercado en grupos diversos de consumidores con diferentes necesidades, caractersticas o comportamientos, que podran requerir productos o mezclas de marketing diferentes. Proceso de segmentacin Tal como ya se dijo, se debe identificar variables homogneas para nuestros potenciales compradores, estas variables nos ayudan a identificar grupos objetivo. Este procedimiento de identificacin de grupos es el que llamamos proceso de segmentacin, mencionado a continuacin:

2.4 Anlisis de la demanda

El trmino demanda se puede definir como el nmero de unidades de un determinado bien o servicio que los consumidores estn dispuestos a adquirir en un determinado perido de tiempo y segn determinadas condiciones de

precio, calidad, ingresos, gustos de los consumidores, etctera. Es de vital importancia definir adecuadamente la naturaleza de la demanda del bien que el proyecto producir, as como las variables que la modifican y la magnitud de la reaccin ante cambios en ciertos parmetros relevantes. La teora de la demanda intenta explicar el comportamiento de los consumidores y la forma en como gastan su ingreso entre los distintos bienes y servicios que tienen a su disposicin. Se supone que el individuo intenta maximizar su utilidad y bienestar mediante el consumo de distintos bienes atendiendo atres factores, que se entienden constantes, a saber:

Su estructura de preferencias o gustos Su nivelde ingreso o riqueza El precio de los artculos relacionados

2.5 Anlisis de la oferta

Oferta tambin se define como la cantidad de productos y servicios disponibles para ser consumidos. Est determinada por factores como el precio del capital, la mano de obra y la combinacin ptima de los recursos mencionados, entre otros. Se expresa grficamente por medio de la curva de la oferta. La pendiente de esta curva determina cmo aumenta o disminuye la oferta ante una disminucin o un aumento del precio del bien. Esta es la elasticidad de la curva de oferta. La ley de la oferta establece que, ante un aumento en el precio de un bien, la cantidad ofertada que exista de ese bien va a ser mayor; es decir, los productores de bienes y servicios tendrn un incentivo mayor.

Determinantes de la oferta El precio del producto en el mercado. Los costos de los factores necesarios para tal produccin. El tamao del mercado o volumen de la demanda. Disponibilidad de los factores. Nmero de empresas competidoras. Cantidad de bienes producidos.

2.6 Anlisis de precios

Se denomina precio al valor monetario asignado a un bien o servicio. Conceptualmente, se define como la expresin del valor que se le asigna a un producto o servicio en trminos monetarios y de otros parmetros como esfuerzo, atencin o tiempo, etc. El precio no es slo dinero e incluso no es el valor propiamente dicho de un producto tangible o servicio (intangible), sino un conjunto de percepciones y voluntades a cambios de ciertos beneficios reales o percibidos como tales. Muchas veces los beneficios pueden cambiar o dejar de serlo, esto lo vemos en la moda o productos que transmiten status en una sociedad. El trueque es el mtodo por excelencia utilizado para adquirir un producto, pero se entiende el trueque incluso como el intercambio de un producto por dinero. Cuando ponemos en contacto a consumidores y productores con sus respectivos planes de consumo y produccin, esto es, con sus respectivas curvas de demanda y oferta en un mercado particular, podemos analizar como se lleva a cabo la coordinacin de ambos tipos de agentes. Se observa cmo, en general, un precio arbitrario no logra que los planes de demanda y de oferta coincidan. Slo en el punto de corte de ambas curvas se dar esta coincidencia y slo un precio podr producirlas. A este precio lo denominamos precio de equilibrio y a la cantidad ofrecida y demandada, comprada y vendida a ese precio, cantidad de equilibrio. El precio de equilibrio es aquel para el que la cantidad demandada es igual a la ofrecida. Esa cantidad es la cantidad de equilibrio.

2.7 Comercializacin del producto o servicio

El plan de marketing tiene como objetivo la fijacin de las estrategias comerciales que permitan alcanzar la cifra de facturacin que recoger el anlisis econmico-financiero. Debe servir para explotar la oportunidad de negocio y las ventajas competitivas asociadas a la misma. Estrategia de precios Se debe fijar los precios de comercializacin del producto o servicio y compararlos con los de la competencia. A continuacin hay que cuantificar el margen bruto y calcular si dicho margen puede soportar los diferentes tipos de costes y generar un beneficio para la empresa. En el caso de que los precios de los productos o servicios sean menores que los de la competencia, esto se debe explicar en el Plan de Empresa aludiendo a una mayor eficiencia en la produccin, menores costes laborales, menores

costes en la distribucin etc. Si los costes fueran mayores, habra que explicar el sobreprecio en trminos de novedad, calidad, garanta, prestaciones, servicio, etc. Poltica de ventas Es necesario describir la composicin, forma de contratacin y cualificacin del equipo de ventas(propios y representantes), tanto al principio como a medio y largo plazo.