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Conquista il tuo pubblico

semplici mosse

in

Public Speaking

Capita a tutti ! Chi sono e perch scrivo!

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Prima mossa Sviluppare le abilit comunicative !


Problemi di comunicazione !

Seconda mossa Gestione dello stress!


Le cause dello stress!

Terza mossa Curare la voce e il linguaggio!


Semplicit! Uso delle analogie ! Le non parole ! La velocit! Il Tono ! Evidenziare i punti salienti!

Quarta mossa Curare la comunicazione non verbale !


Gestualit e comunicazione ! Limportanza del contatto visivo!

Quinta mossa Organizzazione della Comunicazione !


TITOLO DELLA COMUNICAZIONE! BACKGROUND ! PROBLEMA/BISOGNO/OPPORTUNIT ! PROPOSTA/IDEA ! PROVE OGGETTIVE! DATI STATISTICI E RICERCHE DI MERCATO ! TESTIMONIANZE DI ESPERTI ! LA CONCLUSIONE! PIANO D'AZIONE!

CopyRight 2009 - 2010 Luciano Cassese - Collana Guide e Manuali - distribuito con licenza Creative Commons Attribuzione Non commerciale Non opere derivate 2.5 Edizioni www.professioneformatore.it Soluzioni per chi lavora nel campo della Formazione Professionale e per coloro vogliono accrescere le loro competenze Aggiornamenti ed approfondimenti http://www.professioneformatore.it/category/ guide-e-manuali/ Questo special Report ha esclusivamente scopo formativo e rappresenta le opinioni dell'autore!

Sesta Mossa Predisporre e utilizzare i supporti visivi!


Filmati! Lavagna a fogli mobili! Lavagna luminosa! Le slide !

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Settima Mossa Gestione del gruppo!


1) CREARE UN CLIMA FAVOREVOLE! 2) STIMOLARE LA PARTECIPAZIONE! 3) TENERE LE REDINI DELLA DISCUSSIONE! GESTIRE LE SITUAZIONI PROBLEMATICHE! Una grande competenza: l'empatia!

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Ciao ! Innanzitutto voglio complimentarmi con te per aver scelto di scaricare questo materiale e darti il mio personale benvenuto a questo piccolo corso introduttivo sulle tecniche per tenere un discorso aperto ad un pubblico. Il materiale che hai tra le mani se utilizzato correttamente, pu ampiamente incrementare le tue competenze nel campo della comunicazione interpersonale e questo avr un impatto diretto sul tuo futuro psicologico, emozionale, economico, e nanziario. I principi esposti in questo mini corso, possono e dovrebbero essere applicati ogni volta che devi comunicare, sia in pubblico che in privato nella comunicazione uno a uno. Indiscutibilmente, la vita ci pone, periodicamente, innanzi a delle sde. Ogni sda per noi una grande opportunit, per cominciare a pensare in modo pi creativo, sviluppare nuove competenze e migliorare la qualit della nostra vita. mia personale convinzione che gli esseri umani affrontano e vincono le loro sde attraverso la comunicazione. Pensaci bene! Questo valido sia nella vita privata che nel lavoro. Quando abbiamo un problema nella nostra vita privata in famiglia o con la danzata riusciamo a superarlo veramente e a riportare l'armonia solo parlando, confrontandoci e cercando una soluzione basata sull'amore e la stima reciproca. Quando abbiamo un problema al lavoro (una sda) e ci sentiamo sottovalutati, poco apprezzati per le competenze che abbiamo e che non riusciamo ad esprimere, nella maggior parte dei casi c' un problema di comunicazione. Vuol dire che non siamo riusciti a comunicare efcacemente il nostro valore e le nostre capacit.

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La nostra principale attivit al mondo la comunicazione. La comunicazione scritta ed orale ha cambiato il corso della storia, ha liberato gli schiavi, ha fatto scoppiare guerre, ha creato nuove nazioni, ha reso possibile il progresso scientico e tecnologico, ha portato pace dove c'erano le guerre, ha causato il successo e il fallimento di tanti. Apprendendo i principi esposti in questo corso noterai presto un incremento della tua capacit di persuadere la gente. Questo materiale strutturato come un corso suddiviso in 7 appuntamenti bisettimanali. Nell'arco di tre settimane a partire da oggi riceverai nella tua casella di posta elettronica 2/3 paragra a settimana. Nell'insieme i sei capitoli di cui si compone questo corso costituiscono un intero manuale sulle tecniche e strategie per parlare in pubblico. Questo lavoro stato realizzato con il proposito di fornire in modo chiaro e stimolante alcuni strumenti che normalmente si apprendono durante i corsi di formazione. In queste pagine troverai assieme a tanti concetti appresi dallo studio e dai corsi che io stesso ho frequentato anche tante informazioni provenienti da oltre 10 anni di esperienza come formatore daula. Questo corso on line utile sia a chi agli inizi della propria esperienza di oratore sia a chi, gi da qualche tempo, per lavoro ha maturato esperienze nella comunicazione in pubblico.

CAPITA A TUTTI Prima o poi pu capitare a tutti di dover parlare in pubblico. Pu accadere per motivi di lavoro, a scuola, alluniversit, in politica, in un a riunione di condominio o semplicemente in un gruppo di familiari durante una festa.

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Oggi larte di parlare bene in pubblico costituisce un elemento molto importante per ottenere il successo in tutti i campi e ad ogni livello della nostra vita. Molti commettono l'errore di confondere comunicazione con informazione. Anche in ambienti universitari molti considerano i mass media (che sono solo uno strumento della comunicazione) come essenza stessa della comunicazione. Se provi a chiedere ad una persona qualunque che incontri per la strada o alla la del supermercato chi un buon comunicatore, ti risponderanno Berlusconi o qualche altro personaggio della politica o dello show business. Ma questo sbagliato! quello che noi vediamo in televisione e nelle pubblicit non comunicazione ma semplice informazione (che a sua volta solo un elemento della comunicazione). Comunicazione deriva dal latino Communis agere (cum = con, e munire = legare, costruire e agere = agire ) e signica letteralmente mettere in comune, far partecipe. In italiano, il termine "comunicazione" ha il signicato semantico di "far conoscere", "rendere noto". La comunicazione non soltanto un processo di trasmissione di informazioni (secondo il modello di Shannon-Weaver) ma un processo costituito da un soggetto che chiamiamo emittente che ha intenzione di far s che un altro soggetto che chiamiamo ricevente pensi o faccia qualcosa. Nella comunicazione c' sempre un altro soggetto.

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Feedback
significato: risultato della comunicazione

Emittente

segnale

Ricevente

Questa la grande differenza tra comunicazione e informazione. Per esserci comunicazione ci deve essere sempre un altra persona e un sistema di monitoraggio del feedback. Senza considerare il feedback dell'altro non c' comunicazione. Comunicare vuol dire condividere informazioni, progetti e idee. La societ in cui viviamo, soprattutto nei differenti ambiti professionali, ci presenta sempre pi spesso situazioni nelle quali dobbiamo condividere le nostre informazioni, i nostri progetti e le nostre idee con un folto numero di persone. Non necessario che tu sia un formatore o un insegnante per dover apprendere le tecniche per parlare efcacemente ad una platea. Potresti essere un architetto che deve presentare un progetto per lapprovazione e il nanziamento, un dipendente di una comune azienda che deve intervenire in una riunione oppure, potresti essere un venditore che deve presentare un nuovo prodotto ad un intero gruppo di persone. Le occasioni oggi sono innite. Comunicare bene in pubblico signica condividere efcacemente idee con il tuo pubblico siano essi colleghi, superiori o clienti. Quante volte hai sentito utilizzare unespressione del genere :
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Tenere un discorso innanzi a una platea? No, grazie non fa per me, lasciamo perdere... La paura di affrontare il pubblico non deve far dire: Non ci vado!, Anche io le prime volte che mi sono trovato di fronte ad un'aula ho avuto tanta paura. Paura di sbagliare, paura di non essere allaltezza, paura del giudizio degli altri. Non bisogna preoccuparsi perch talvolta la paura prende anche gli uomini di spettacolo e ai professionisti navigati. Dale Carnegie un giorno ha detto: Conosco poche cose capaci di dare un piacere pi grande del saper tenere un uditorio con il potere della parola. Questo proprio vero! Quando si riesce a canalizzare l'attenzione di una platea e a condividere le proprie idee con un gruppo di persone si prova una sensazione di grande successo! Ed solo questione di Tecnica non c' una predisposizione biologica.

Dale Breckenridge Carnegie (1888 1955) stato uno scrittore e formatore

CHI LAUTORE Mi chiamo Luciano Cassese e sono lautore di questo corso. Se segui il mio Blog (http://www.professioneformatore.it) sicuramente saprai che mi occupo di formazione professionale. Da oltre 12 anni sono un formatore e un docente. Quelle che ti presento in questa guida sono tecniche ampiamente sperimentate e riessioni nate sul campo.
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La formazione e lo sviluppo personale sono per me una passione e oggi sono diventati una vera e propria ragione di vita. Non solo adoro questo Mestiere ma, amo soprattutto lidea di rendermi utile agli altri. Fare formazione per me signica dare un contributo concreto alla crescita e all'aumento della libert di ogni individuo. In 12 anni di carriera, nelle azioni di orientamento e formazione nelle aree e del marketing, del marketing personale, dellorientamento, del career coaching, ho incontrato ragazzi alle prime esperienze, studenti, disoccupati di lunga durata, lavoratori socialmente utili, professionisti alla ricerca di clienti, aziende, cassaintegrati, dipendenti di multinazionali, aspiranti imprenditori, lavoratori interinali. Con tutti ho sempre cercato un modo per offrire un valore aggiunto reale, supportando lo sviluppo di competenze concrete, attraverso la mia esperienza e ci che avevo appreso sulla mia pelle nel corso degli anni. Tutte le azioni, le attivit e le iniziative che suggerisco in aula come nelle pagine di questa guida, sono azioni e tecniche vericate di cui conosco lefcacia perch le ho sperimentate io stesso. Queste pagine nascono anche dalla volont di condividere alcune tecniche ed informazioni utili con tanti. In questanno di attivit con lAssociazione Formatori Professionisti e con il sito www.professioneformatore.it ho avuto modo di conoscere tanti nuovi amici che, hanno appoggiato il progetto e si sono aggregati alle iniziative proposte. Stiamo diventando un gruppo sempre pi afatato di appassionati di formazione e sviluppo personale. Uomini e donne diversi tutti accomunati da un'unica passione quella per le persone. Questa guida il risultato di una volont crescente di condivisione di competenze, esperienze e soprattutto speranze. Sono sicuro che troverai in queste pagine, risorse utili per quello che stai cercando e ti auguro di realizzare quanto prima tutti i tuoi desideri e tutti i tuoi progetti professionali.

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Prima mossa Sviluppare le abilit comunicative


Se hai gi letto altre mie guide, saprai che mi piace partire dalle cose positive. Cominciamo, quindi, questa guida con una buona notizia: contrariamente a quanto si pensa, avere carisma e affascinare una platea non un dono della natura di pochi eletti ma, una competenza professionale che si acquisisce nel corso della vita. Ciascuno di noi ha la capacit e le potenzialit, pi o meno latenti, per alzarsi in piedi e comunicare con sicurezza ed efcacia di fronte a un uditorio. A testimonianza di questo, posso citare alcuni grandi oratori del passato: Cicerone, A. Lincoln, G.B. Shaw; tutti sono arrivati a esprimere il loro massimo potenziale pur avendo manifestato evidenti difcolt allinizio. Qualora non bastassero questi eminenti esempi storici, sufciente osservare come alcuni giovani laureati, in forte crisi durante le prime presentazioni aziendali, si trasformano rapidamente in ottimi professionisti della comunicazione in pubblico nellarco di qualche mese. Ne consegue che la capacit comunicativa si pu acquisire con relativa facilit. Esistono quattro condizioni fondamentali per esprimere al meglio il nostro potenziale comunicativo nei riguardi di un gruppo di persone: 1.Convinzione che vogliamo diventare i migliori. La capacit di diventare un perfetto oratore parte dalla convinzione di voler fare lo sforzo necessario per diventarlo. Il concetto di eccellenza che voglio affermare quello tipico della Qualit Totale, vale a dire una spinta al miglioramento continuo, un impulso interiore a non sapersi accontentare
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del livello di qualit raggiunto, tendendo sempre al gradino superiore. Se coltivi costantemente questa spinta verso leccellenza personale riuscirai a raccogliere grandi successi. Esistono molte persone refrattarie a questo stimolo di crescita personale, quasi nessuna disposta ad ammetterlo esplicitamente; generalmente queste persone preferiscono crearsi un alibi protettivo che nasconde la paura di mettersi in discussione. Se anche tu sei tra questi, puoi interrompere la lettura di questo report sin da ora. 2.Metabolizzare il contenuto della relazione Una presentazione importante, una lezione, una relazione aziendale sono eventi da considerare con grande importanza e a cui dobbiamo dedicare un tempo adeguato per la preparazione. Un copione di massima, preparato con sufciente anticipo, viene assorbito dalla nostra mente, arricchito di dettagli e approfondimenti, no a prevedere le domande ed eventualmente le obiezioni che i nostri interlocutori potrebbero farci. Metabolizzare il contenuto di una relazione signica trasferirla a livello di subconscio per poi esibirla con la disinvoltura e la sicurezza tipica di chi non deve fare attenzione alle parole. In antitesi c la preparazione fatta in fretta, pochi minuti prima di andare in scena oppure, ancora peggio, la presentazione preparata da altri, come la lettura delle slide scaricate da internet, o la relazione politica che deve necessariamente essere letta e che porta loratore a espressioni di mal celato stupore, rendendo evidente la contraddizione tra le proprie idee e quelle lette al pubblico.

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3.Oratori non si nasce ma si diventa. Il primo grande successo si ottiene con la presa di coscienza che oratori non si nasce, ma si diventa, e soprattutto con la scoperta che unefcace comunicazione comporta il rispetto di poche e semplici regole. Parlare in pubblico una competenza e come tutte le altre si pu apprendere semplicemente. 4.Fare molta pratica. Il miglioramento nella comunicazione presuppone un cambiamento comportamentale: tale cambiamento non viene ispirato solo dalla lettura o dallosservazione ma, per realizzarsi richiede anche una certa pratica. Per migliorare il proprio potenziale occorre cogliere ogni occasione che si presenta nella vita per esercitare la comunicazione: una riunione condominiale, una riunione scolastica, una barzelletta a un gruppo di amici sono tutte buone occasioni per fare pratica e sviluppare le proprie capacit. Nel trattare le abilit comunicative necessario dare il dovuto risalto a tutti gli elementi che contribuiscono a rendere efcace la comunicazione. Quando si sente parlare di comunicazione, la nostra mente pensa al linguaggio tradizionale come lo strumento comunicativo per eccellenza. In genere tendiamo a sottovalutare tutti gli altri elementi che utilizziamo per trasmettere il nostro messaggio con pi forza. Questi strumenti sono: le parole, i toni di voce, il linguaggio non verbale (rappresentato dalla gestualit, dalla posizione del corpo, dalla mimica facciale, dal sorriso, dal contatto visivo ecc.) e i supporti visivi. Chi ha poca esperienza nel parlare in pubblico in genere d molto risalto alle parole, nendo con il soffocare gli strumenti tradizionali della comunicazione quotidiana, vale a dire le tonalit e la spontaneit del linguaggio non verbale.
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Trascuriamo per un momento quelli che sono i supporti visivi (ai quali abbiamo dedicato un intero capitolo) e andiamo a valutare lefcacia comunicativa dei primi tre strumenti indicati. Questa valutazione resa possibile dai risultati degli studi sulla comunicazione svolti negli anni Sessanta, da un grande scienziato: Albert Mehrabian. Egli osserv come, in una normale comunicazione, la ricezione del messaggio (ma sarebbe pi corretto parlare di efcacia comunicativa) sia data solo per il 7% dalle parole, per il 38% dai toni di voce e per il 55% dal linguaggio non verbale. Comunicazione Verbale

Comunicazione Non Verbale

CV 7% CNV 55% CPV 38%

Comunicazione Paraverbale

Questo studio ha dato il colpo di grazia agli ultimi retaggi di scuola di retorica della comunicazione, che consigliava il controllo della gestualit e il soffocamento delle proprie emozioni.
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Il presupposto era che un oratore, per essere un professionista credibile, doveva assumere posizioni da imbalsamato ed esibire un eloquio rafnato, destinato solo a pochi eletti. La realt che il contenuto del messaggio (cio cosa dico) inferiore di tredici volte al modo in cui il messaggio viene trasmesso (come lo dico), questultimo dato infatti responsabile del 93% dellefcacia comunicativa. Un oratore, smorto e imbalsamato, privo di entusiasmo, bloccato nella sua gestualit e nei movimenti, utilizza al minimo le proprie capacit comunicative, rendendo scarsamente efcace latto stesso della comunicazione. Del resto, se devi stare fermo di fronte al tuo pubblico a recitare a memoria una serie di contenuti pi utile che distribuisci alla tua platea il tuo intervento scritto su un foglio di carta oppure registrato su un le MP3 da ascoltare sulliPod, mentre tu fai qualcosaltro. La tua presenza in aula ha senso solo se riesci a trasmettere un valore aggiunto. So che non facile da accettare questo concetto, soprattutto per chi adotta il vecchio stile ma, per quanto importanti e profondi siano i contenuti delle nostre argomentazioni, se non vengono veicolati con la forza necessaria, verranno probabilmente recepiti solo in minima parte dai nostri interlocutori. Prova a ricordare quanti professori universitari o relatori aziendali ti hanno spinto alla noia e indotto al sonno durante le loro conferenze; difcilmente il loro problema era legato alla scarsa preparazione o a contenuti di scarso valore, bens a una scarsa abilit comunicativa.

PROBLEMI DI COMUNICAZIONE Labilit nel saper comunicare apparentemente serve soltanto a migliorare il controllo della propria tensione e ad esprimersi con un buon eloquio, in particolare quando ci troviamo in presenza di un folto gruppo di interlocutori.
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Ognuno di noi sa che, non sufciente avere un buon livello culturale o una buona preparazione su un determinato argomento per essere capace di comunicare in modo appropriato, eppure sovente ci troviamo di fronte a tante persone, anche di cultura elevata come professionisti, dirigenti dazienda, docenti, che non sono in grado di sintonizzarsi sulla stessa lunghezza donda di coloro con cui comunicano. Da questa breve premessa si arriva alla conclusione che il problema comunicazione esiste, molto pi grave di quanto si possa immaginare ed cos radicato nella nostra vita privata e professionale da non apparire neanche pi come problema. Basti pensare, per esempio, alle conferenze in cui spesso ci si trova di fronte a relatori che leggono la loro presentazione in modo piatto, senza rendersi conto che una lettura di tal genere, monocorde, soporifera, non ha niente in comune con la comunicazione efcace. La prima regola universale sulla comunicazione che comunicare signica far capire ad altri il nostro messaggio. una denizione essenziale che, se accettata, comporta un totale cambiamento delle nostre relazioni comunicative: infatti trasferisce la responsabilit e lefcacia comunicativa sullemittente (chi produce il messaggio), invece che sul destinatario (chi lo riceve). In parole povere se chi sta di fronte a voi non capisce ci che avete voluto dire, la responsabilit solo ed esclusivamente vostra. Spetta a voi mettervi in sintonia con gli interlocutori, semplicando il lessico, usando il linguaggio non verbale, ma soprattutto vericando che il messaggio arrivi a destinazione e sia correttamente interpretato. Nasce da qui una seconda regola che si potrebbe cos riassumere: parlare non signica necessariamente comunicare. La comunicazione, a differenza del semplice parlare, si pone sempre un obiettivo: far prendere coscienza di un certo messaggio allinterlocutore oppure di fargli intraprendere una determinata azione. Di fronte a un vero obiettivo da raggiungere la comunicazione non pu essere banalizzata; la semplice lettura di una relazione diviene improponibile se vogliamo
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convincere un uditorio, questo perch la lettura, da sola, non ha forza, non stimola ad agire. La situazione generalmente pi difcile da affrontare quella del parlare in pubblico, i motivi sono diversi: lelevata tensione, la difcolt nel cercare la sintonia con gli interlocutori, la situazione ambientale in cui regna il gioco delle parti (docentediscenti). Chi riesce a comunicare efcacemente di fronte a un gruppo di persone difcilmente avr problemi nella comunicazione a due o a gruppi ristretti. Parlare in pubblico spaventa perch qualcosa che non ci familiare, oppure perch abbiamo avuto esperienze negative in passato, ma un manager, un professionista, anche semplicemente un adulto, non possono accettare di essere dominati dalle tensioni in una comunicazione in pubblico. Questo non signica che non si debba provare tensione, ma soltanto che non bisogna lasciarsene travolgere. Vivere col problema comunicativo signica, come dice D. Carnegie, perdere lopportunit di utilizzare uno dei metodi migliori mai immaginati per eliminare paura e senso dinferiorit. [] Imparare a parlare in pubblico [] si riette positivamente su tutto ci che facciamo. Coloro che raccolgono la sda sperimentano al tempo stesso un miglioramento della loro personalit. Attraverso la comunicazione vogliamo trasmettere e far capire il nostro messaggio, facendo s che linterlocutore entri in sintonia con noi, con il nostro processo logico, con i nostri obiettivi, no a condividere le nostre proposte o conclusioni. evidente quindi che il processo di comunicazione , a tutti gli effetti, un processo di vendita, di conseguenza se vero che il postulato fondamentale della vendita conoscere soprattutto i bisogni del proprio cliente, altrettanto vero che il postulato fondamentale della comunicazione conoscere le aspettative del proprio interlocutore. Questo signica che il messaggio deve essere pianicato e sviluppato in funzione del prolo di chi ascolta. Le persone abili nella comunicazione sono fortemente empatiche, si pongono costantemente nei panni di chi le ascolta cercando di immaginare cosa potrebbe destare il loro interesse e quali sono i bisogni che devono soddisfare. Un approccio di tal genere non richiede tecniche particolari,
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ma lessenziale che identica una proiezione comunicativa sugli interlocutori, sul loro prolo, i loro bisogni, i loro interessi. Un venditore professionista sa benissimo che un prodotto straordinario si vende solo se in grado di stimolare linteresse del cliente e di soddisfare i suoi bisogni. Questo principio non altrettanto chiaro nella comunicazione , dove loratore ha spesso la pretesa di imporre il proprio prodotto dimenticando il prolo delle persone che lo stanno ascoltando, ne consegue che il primo passo per comunicare efcacemente conoscere il prolo dei propri interlocutori, allo scopo di stimolarne linteresse e di entrare in sintonia con loro. Possiamo ipotizzare due aree investigative: una che riguarda il prolo personale e una che riguarda il prolo tecnico-professionale. Il prolo personale comprende tutte le informazioni che deniscono lo status e la personalit di chi ascolta: famiglia, religione, idee politiche, motivazioni personali, ecc. Il ricorso ad analogie per facilitare la comprensione di un messaggio difcile una dote essenziale del buon comunicatore; la scelta di tali analogie tanto pi efcace quanto pi si avvicina al vissuto e alle abitudini dellinterlocutore. Nellesame del prolo compaiono anche le motivazioni personali, quali ad esempio il prestigio, il desiderio di novit, di sicurezza, ecc.: basti pensare a come la comunicazione pubblicitaria sappia far leva proprio su queste argomentazioni. La pubblicit di un auto di grossa cilindrata quasi sempre diretta a esaltare il prestigio dellacquirente e il suo desiderio di esibire il proprio successo, piuttosto che descrivere le caratteristiche tecniche che ne fanno un auto di classe superiore. Un bravo oratore, quindi, costruisce la sua presentazione facendo perno proprio sulle motivazioni personali delluditorio. Il prolo tecnico-professionale riguarda le informazioni relative allo status e al comportamento professionale dellinterlocutore, come la sua posizione professionale, la collocazione nella gerarchia aziendale, le cognizioni tecniche, il comportamento decisionale, ecc. necessario comprendere la preparazione tecnica della persona, per poter adattare il linguaggio al suo livello culturale. Vi sono delle
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categorie professionali incapaci di compiere questo passo, la classe medica, ad esempio, ma non fanno eccezione gli esperti di strumenti elettronici in genere. Parlando di prolo dellinterlocutore, viene spontaneo domandarsi che tipo di prolo potr mai avere un gruppo composto da diverse persone. Un uditorio non deve mai essere vissuto come una massa amorfa di persone, bens come un insieme di individui, ognuno dei quali ha bisogni e interessi personali. Tanto pi questi bisogni saranno omogenei, tanto pi semplice ed efcace sar la personalizzazione del messaggio alle loro esigenze. Quando il gruppo in questione eccessivamente eterogeneo vale la regola del posizionamento sul gruppo pi numeroso o di maggiore importanza. A seconda del valore e del peso che si attribuiscono alluditorio, si possono distinguere due diverse tipologie di relatori: gli oratori orientati al copione e gli oratori orientati al pubblico. Gli oratori orientati al copione preparano una relazione prescindendo dalle persone a cui dovranno rivolgersi, tendono, cio, a focalizzarsi solo sullargomento senza preoccuparsi del prolo delluditorio. Gli oratori orientati al pubblico, viceversa, danno molto peso allanalisi preliminare del prolo dei partecipanti. Per questi oratori il copione pu essere solo una traccia di riferimento da seguire, perch una volta in scena sanno animare il gruppo per adattarsi alle sue esigenze; il vero obiettivo di questo oratore il pubblico e la risposta alle sue aspettative.

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Seconda mossa Gestione dello stress


In uno studio effettuato in Inghilterra la paura di parlare in pubblico risultata al primo posto tra le fobie degli intervistati, precedendo la paura della guerra, delle calamit naturali, dei serpenti ecc. Le opportunit di parlare in pubblico sono numerose, e non esistendo unadeguata preparazione scolastica si arriva molto spesso ormai adulti al primo impatto col pubblico. La sensazione che si prova di sentirsi nudi, in piedi, esposti allo sguardo critico dei presenti. In questa situazione lo stress inevitabile, ed proprio lo stress la causa dei maggiori problemi e delle pi gravi difcolt del parlare in pubblico. La prima fase di lavoro consiste pertanto nel capire le ragioni dello stress per poi poterlo gestire.

LE CAUSE DELLO STRESS Le cause dello stress umano sembrano oggi piuttosto note: noi siamo stressati di fronte a situazioni che la nostra memoria vive come negative. Per esempio, se in passato abbiamo avuto un'esperienza traumatica nel parlare in pubblico, causata da un vuoto di memoria (come quando si recitavano le poesie di natale) o dell'incapacit di gestire una domanda aggressiva (un'interrogazione a scuola), tutte le volte che si ripresenter la stessa occasione il cervello ci invier un segnale di pericolo che attiver l'iposi, e, attraverso un complesso sistema ormonale, stimoler la produzione di adrenalina.
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Ma lo stress causato dal parlare in pubblico viene avvertito anche da coloro che non hanno avuto esperienze negative precedenti, perch di fronte a una situazione nuova, mai vissuta prima, il cervello entra comunque in uno stato di allerta. Lo stress non un fenomeno soggettivo e imprevedibile, bens un processo biochimico che si sviluppa e segue meccanismi siologici prestabiliti. Questo meccanismo caratterizza tutti gli esseri viventi. dunque l'adrenalina a scatenare la sintomatologia da stress nelle due manifestazioni istintive: l'attacco o la fuga. D'altro canto l'adrenalina indispensabile all'essere umano per affrontare le situazioni difcili; cos che l'organismo riesce a produrre pi energia, sia psichica che muscolare, acuendo anche i sensi della vista e dell'udito. Lo stress non dunque solo un fenomeno negativo, come ben sanno i campioni sportivi, le persone di spettacolo e anche coloro che sono chiamati a parlare in pubblico. Immaginate cosa accadrebbe se in una nale olimpica sui cento metri piani un atleta iniziasse a sbadigliare ai blocchi di partenza? Un simile segnale indicherebbe che l'atleta "scarico", e probabilmente non potremmo attenderci prestazioni di spicco. Arriviamo cos a un'altra importante conclusione: lo stress un fenomeno biologico positivo e produttivo, purch mantenuto al di sotto di una soglia critica. Nella relazione tra stress e prestazioni possibile osservare come la prestazione tende ad aumentare con il crescere della tensione, cos che se il livello di tensione molto basso anche la prestazione scarsa. In una comunicazione in pubblico questo avviene quando il relatore non d peso al suo lavoro o all'uditorio, presentandosi scarsamente preparato e "con le pile scariche".
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Si arriva per a un punto, chiamato soglia critica, in cui la tensione cos alta da non poter pi essere gestita dall'oratore. Si raggiunge questa soglia quando l'oratore percepisce non pi come una sda la sua opportunit di parlare in pubblico (in una sda, pi alta la posta in palio pi elevata la tensione), bens come una vera e propria minaccia. L'oratore vive in questo caso l'evento come un pericolo e teme di perdere il controllo della situazione. La percezione di non avere la situazione sotto controllo si crea nel neota (cio nella persona che non ha mai parlato in pubblico), ma anche nel relatore con una certa esperienza che si trova di fronte a un pubblico nuovo, giudicato difcile o ritenuto ostile. Ne deriva che le tecniche per gestire lo stress nel parlare in pubblico devono tendere a modicare questa percezione dell'oratore. Vi sono dei segnali che comunemente evidenziano un livello di adrenalina elevato in un relatore. importante conoscerli perch possano essere meglio gestiti o camuffati: 1. Voce alterata. Spesso soffocata, a volte aggressiva. Dobbiamo curare molto bene il volume di voce in apertura per evitare di partire sottotono. Laggressivit appare pi facilmente nelle fasi di dibattito. necessario per ricordare che spesso tali sensazioni vengono avvertite quasi esclusivamente dall'oratore, mentre l'uditorio non le percepisce. 2. Palpitazioni. Sono tradite solo dalla voce affannata, e possono essere corrette esercitandosi a respirare in modo pi profondo e rallentato. 3. Sudorazione. Quando visibile, tradita soprattutto dall'alone sotto le ascelle, sgradevole. Conviene curare l'abbigliamento in modo da prevenire l'inconveniente: per esempio gli uomini potranno indossare una maglietta a mezze maniche sotto la camicia.
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4. Bruciori allo stomaco. Non sono percepibili dall'esterno, a meno che non si trasformino in veri e propri crampi allo stomaco. 5. Tremolio. Cercare di trattenerlo completamente inutile. Pi ci concentriamo sulle mani pi queste tremeranno. Appare evidente quando un relatore mette i lucidi sulla lavagna luminosa accesa: meglio spegnere la lavagna dopo ogni lucido. Il tremolio visibile anche quando si usa un pointer per evidenziare le slide sullo schermo o sulla parete della proiezione. Il tremolio si attenua molto con la gestualit. Se accompagniamo il nostro discorso con una gestualit congruente il nostro uditorio non percepir alcun segnale di incertezza. Il rimedio pi sicuro comunque quello di eliminare ogni oggetto dalle mani. 6. Scarsa lucidit. Poich quando si in tensione si perde lucidit, il rischio maggiore che si incontra nelle presentazioni sono i vuoti mnemonici. Da qui, la necessit di non afdarsi mai solo alla memoria per sostenere una presentazione. 7. Scanning. Quando un relatore si accorge di essere in preda al nervosismo e avverte questa carica nervosa in eccesso reagisce cercando di dominarla: mani e braccia sembrano diventate delle protesi piene di energia che devono essere bloccate, le gambe sembrano muoversi da sole, lo sguardo diventa fugace, saltando da una persona all'altra senza cercare il contatto visivo (scanning). Il relatore si accorge di questa sensazione anomala e cerca di reagire controllando maggiormente l'energia. La soluzione pu sembrare quella di mettere le mani in tasca o dietro la schiena o intrecciarle o inne incrociare le braccia. I piedi vengono bloccati sul posto nel tentativo disperato di impedire alle gambe di portarlo in giro per la sala o di dare il via a un balletto incontrollato.
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Ma tutti questi tentativi niscono per aggravare la situazione, perch l'energia in eccesso non pu essere repressa e riaforer in modo ancora pi evidente: le mani in tasca o intrecciate inizieranno a contorcersi, le gambe bloccate dai piedi fermi a terra inizieranno a dondolare e cos via, mettendo ancora pi in risalto il nervosismo del relatore. Siamo arrivati cos alla terza regola fondamentale sulla gestione dello stress: l'energia nervosa non va soffocata, va soltanto utilizzata positivamente per rafforzare la comunicazione. Gestire lo stress signica essere coscienti che abbiamo una forte carica di energia a disposizione, che ci sar di grande aiuto se ben incanalata. Di seguito riporto 6 consigli utili per gestire efcacemente lo stress. 1. Essere consapevoli che tutti coloro che parlano in pubblico hanno lo stesso nostro problema di dover gestire opportunamente la propria tensione. La disinvoltura che spesso riscontriamo negli altri quasi sempre un ottimo camuffamento. Prendere coscienza del fatto che il nervosismo quasi sempre un problema nostro, squisitamente personale, non visibile all'esterno, a meno che non si cerchi di soffocarlo. 2. Preparare bene ogni dettaglio della riunione, ma studiare nei minimi particolari i primi minuti di apertura, quando la tensione massima. 3. Ricorrere a tecniche di rilassamento nei casi pi gravi. In anni di lavoro si contano sulle dita gli episodi di tensione cos difcili da non poter essere superati con la semplice pratica.

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4. Utilizzare l'energia positivamente: aumentare il volume di voce, dare libero sfogo alla gestualit, muoversi in aula spostandosi da un partecipante all'altro e programmando i passi. 5. Prolungare il contatto visivo, e guidare cos il rallentamento motorio di tutto il corpo. 6. Cogliere tutte le opportunit che la vita ci presenta per fare pratica (riunioni di lavoro, tra amici, condominiali ecc.). Far s che parlare in pubblico diventi un evento normale della nostra vita.

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Terza mossa Curare la voce e il linguaggio


Mark Twain1 disse: Le cose scritte non servono per un discorso; la loro forma letteraria; sono rigide, inessibili e non si prestano a una felice ed efcace proposta orale []. Devono essere trasformate in un linguaggio pi familiare, tradotte nella forma comune del parlare spontaneo; altrimenti annoieranno a morte [] invece di divertire.
Mark Twain uno scrittore, letterato, universitario e conferenziere statunitense

Il grande scrittore conferma la tesi che tende a ridimensionare il valore delleloquio rafnato, riconoscendo che il linguaggio, per essere efcace, deve essere familiare e comprensibile allinterlocutore.

SEMPLICIT La capacit di espressione, in passato, era il requisito fondamentale di ogni oratore; ma se indiscutibile che un buon linguaggio faciliti notevolmente il processo di comunicazione, altrettanto vero che il buon eloquio da solo non basta, deve essere sostenuto da altri importanti elementi comunicativi: il linguaggio efcace semplice, in sintonia con luditorio, corredato da analogie, esempi e immagini, in grado di
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Mark Twain, pseudonimo di Samuel Langhorne Clemens (Florida, 30 novembre 1835 Redding, 21 aprile 1910), stato uno scrittore, umorista, letterato, lettore universitario e conferenziere statunitense. considerato una fra le maggiori celebrit americane del suo tempo. William Faulkner scrisse che fu il "primo vero scrittore americano". 25 CopyRight 2009 - 2010 Luciano Cassese - Collana Guide e Manuali - distribuito con licenza Creative Commons Attribuzione Non commerciale Non opere derivate 2.5 Edizioni www.professioneformatore.it Soluzioni per chi lavora nel campo della Formazione Professionale e per coloro vogliono accrescere le loro competenze Aggiornamenti ed approfondimenti http://www.professioneformatore.it/category/ guide-e-manuali/ Questo special Report ha esclusivamente scopo formativo e rappresenta le opinioni dell'autore!

facilitare la comprensione, ma soprattutto privilegia la sintesi a scapito del dettaglio informativo. La semplicit nella comunicazione essenziale, in quanto il linguaggio deve essere comprensibile e adatto al livello culturale delluditorio. inutile esibire un termine in inglese con perfetta pronuncia oxfordiana se esiste il rischio che buona parte del pubblico non lo recepisca. Se di tale termine non possiamo proprio fare a meno, dovremmo almeno avere laccortezza di scriverlo alla lavagna e tradurlo nella nostra lingua. Lo stesso dicasi per il linguaggio tecnico-scientico, familiare solo ai pochi addetti ai lavori; in genere, loratore che abusa di tecnicismi o che si esprime in modo eccessivamente forbito motivato pi dal desiderio di stupire linterlocutore che da quello di comunicare. Questo lo stile classico della vecchia cultura retorica, che appartiene a una societ lontana e diversa, disomogenea sul piano culturale, dove gli eletti, reali custodi del sapere, erano pochi e potevano esibire la propria conoscenza facendo sfoggio di un linguaggio incomprensibile alle masse.

USO DELLE ANALOGIE Un oratore efcace ricorre spesso alluso di analogie, purch abbia laccortezza di scegliere immagini vicine al vissuto dei partecipanti e pertanto di pi facile comprensione. Nel parlare a un gruppo di giovani studenti pu essere di grande aiuto fare delle analogie con lambiente sportivo: per spiegare, ad esempio, il concetto di essibilit nel mondo del lavoro, ci si potrebbe riferire al mondo del calcio dove un tempo erano richiesti giocatori con una spiccata specializzazione di ruolo, mentre adesso sono necessari giocatori duttili, in grado di muoversi a tutto campo. Lanalogia, in sostanza, serve a dare forza al discorso, se in grado di facilitare la comunicazione sempre conveniente usarla. Il linguaggio, inoltre, per essere pi
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facilmente comprensibile, deve evitare lastrattezza ricorrendo a esempi concreti tratti, per, da un vissuto che sia vicino a quello degli interlocutori. Evocare immagini eloquenti un ulteriore modo per agevolare la comprensione del messaggio che intendiamo comunicare; opinione comune tra gli psicologi che l85% della nostra conoscenza deriva dalle impressioni visive, le immagini, infatti, veicolano un concetto in modo molto pi efcace delle semplici parole.

LE NON PAROLE Esiste tutta una serie di suoni ed espressioni (ehmm uhmm praticamente diciamo ecc.) che vengono comunemente deniti non parole, molto diffusi sia nei colloqui privati che nella comunicazione in pubblico, che vengono utilizzati del tutto inavvertitamente. La spiegazione che il nostro subconscio stimola il cervello a produrre dei suoni superui per avere pi tempo per pensare. Probabilmente siamo intimiditi dal silenzio che si crea tra una parola e laltra, al punto che inconsapevolmente tendiamo a colmare questo vuoto con una sorta di ponte sonoro. possibile liberarsi di questi fastidiosi intercalari passando attraverso due fasi: innanzitutto dobbiamo prendere coscienza del nostro problema, in secondo luogo dobbiamo esercitarci nel sostituire a queste non parole delle opportune pause.

LA VELOCIT Un altro elemento da considerare la velocit con cui parliamo. Parlare troppo rapidamente non lascia tempo alluditorio di metabolizzare il messaggio e, se necessario, di intervenire con domande. Inoltre, ed forse il maggior difetto, si d una sensazione di fretta e di nervosismo poco produttivi alla comunicazione. Anche in questo caso un uso corretto delle pause pu essere di grande aiuto; si potrebbe semplicisticamente pensare a rallentare la nostra velocit di eloquio, ma in realt
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molto pi facile abituarsi ad introdurre le pause piuttosto che modicare i nostri ritmi nel parlare. Problema diametralmente opposto la lentezza nel parlare, essa pregiudica lascolto perch induce gli astanti a distrarsi con facilit: infatti la velocit di ascolto normalmente cinque volte superiore a quella espressiva, se loratore parla lentamente questo rapporto pu diventare di uno a dieci, col risultato che chi ascolta costretto a lunghe e forzate pause mentali.

IL TONO La situazione si aggrava se alla lentezza espositiva si accompagna un tono di voce basso e monocorde; la voce infatti un ulteriore elemento che contribuisce alla costruzione dellimmagine professionale delloratore. Il primo problema da affrontare in genere quello della voce nervosa, o per meglio dire della sensazione di voce nervosa. Si parla di sensazione perch la voce degli altri ci previene attraverso onde sonore esterne al timpano, quando invece siamo noi a parlare il nostro timpano percepisce londa sonora dallinterno. La differenza labbiamo tutti constatata quando, per la prima volta, abbiamo riascoltato la nostra voce attraverso un registratore, scoprendo che molto diversa da come la conosciamo. Tale divario aumenta quando subiamo qualche tipo di tensione emotiva, ma in realt il tremolio che avvertiamo nella nostra voce non viene recepito allo stesso modo allesterno. La possibilit di ottenere un energico ed elevato volume di voce si tradurr non solo in un vantaggio per luditorio, ma anche in unopportunit per loratore di dare sfogo alla propria energia nervosa.

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Un buon volume di voce si ottiene attraverso la respirazione diaframmatica e cercando di prevenire gli abbassamenti causati da fumo, alcol, agenti atmosferici ecc. Per evitare il tipico abbassamento di voce che si verica allapertura utile posizionarsi mentalmente sulla persona pi lontana, immaginando di dover comunicare con lui; in tal modo la voce verr fuori chiara e concisa n dal primo momento.

EVIDENZIARE I PUNTI SALIENTI Quando ci dedichiamo intensamente allo studio sentiamo lesigenza di mettere in evidenza alcuni punti o parole chiave del testo, ci avviene perch intendiamo stimolare la capacit di attenzione del nostro cervello. Svolgiamo questo processo selettivo sottolineando una frase, oppure scrivendo una nota al margine, seguendo il principio che non tutto ci che leggiamo ha la stessa importanza e che, non potendo memorizzare il testo integrale, essenziale cercare di salvare almeno le informazioni principali. Quando parliamo dobbiamo essere ugualmente consapevoli del fatto che i nostri interlocutori non sono in grado di ricordare tutto, i contenuti chiave del nostro messaggio devono pertanto essere messi in risalto. Per ottenere questo risultato in modo efcace importante utilizzare correttamente le variazioni nel tono di voce; dobbiamo esporre i nostri argomenti con pacatezza e calore, ma senza eccessiva enfasi, utilizzando delle brevi pause, talvolta impercettibili, seguite da lievi accelerazioni utili a sottolineare determinati contenuti. Un buon metodo per imparare e prendere esempio dai grandi scrittori: prendete un libro di buoni racconti e leggetene qualcuno a voce alta, gestendo le pause, le accelerazioni, il respiro, facendo nta di essere lo scrittore stesso che racconta verbalmente ai lettori la vicenda. un metodo semplice dal quale tuttavia possibile
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trarre grossi vantaggi: non solo miglioreremo la nostra articolazione fonetica, ma impareremo nuovi modi di dire e di comunicare.

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Quarta mossa Curare la comunicazione non verbale


GESTUALIT E COMUNICAZIONE La gestualit una parte integrante ed essenziale del processo di comunicazione in pubblico, oltre ad essere una componente importante del linguaggio non verbale. La nostra mimica, i nostri gesti sono il pi forte supporto visivo che si pu dare alla comunicazione. La gestualit ha anche unaltra importantissima nalit: quella di bruciare positivamente energia nervosa. Positivamente, perch viene utilizzata per rafforzare latto comunicativo. Il relatore inesperto spesso condizionato dai suoi gesti; la sua spontaneit gestuale, che esibisce in privato, viene soffocata e inibita per ragioni ancestrali nelle presentazioni in pubblico. Quando stiamo in piedi di fronte a un uditorio ci sentiamo tutti gli occhi addosso, quasi fossimo nudi in una vetrina, con la sensazione che ogni piccolo gesto sia plateale e goffo. A ci si aggiungono sia il complesso tipicamente italiano delleccessiva gestualit, sia quanto rimane della vecchia scuola di retorica che insegnava a controllare i propri gesti. Il risultato di tutte queste inuenze repressive si traduce in una forte inibizione gestuale delloratore, il quale manifesta tutto il proprio imbarazzo tenendo ferme le mani.
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Il relatore che vuole controllare i suoi movimenti nisce sempre per scaricare la propria tensione nervosa negativamente, vale a dire in modo incontrollato e non comunicativo. Esempi classici sono le braccia conserte, le mani intrecciate o in tasca, giocherellare con penne, bacchette per indicare, puntatori laser ecc. Tutti gesti, questi ultimi, che non veicolano alcun messaggio al di fuori del proprio nervosismo. La formazione moderna sul parlare in pubblico concorde nel riconoscere che la spontaneit gestuale lunica regola da osservare. Sfortunatamente esistono ancora oggi scuole che hanno mantenuto il rigore retorico in uso trentanni or sono, scuole fondate sulla limitazione della gestualit e sullimposizione di un certo tipo di movimento che intende controllare, per esempio, il modo di tenere il palmo delle mani. Ne consegue che lunica regola sulla gestualit che non ci sono regole. Possiamo pertanto affermare che la gestualit una parte integrante del nostro processo comunicativo e deve essere esibita spontaneamente e naturalmente senza inibizioni. Nellassoluto rispetto di questo postulato possibile, per, rafforzare e migliorare la propria gestualit con pochi e semplici suggerimenti: 1. Tenere le mani lungo i anchi, pronte a essere usate nel modo pi efcace. Inizialmente si prover un senso di impaccio, si avr limpressione di avere delle protesi, non delle braccia. Superato il primo momento, appena la nostra mente sar impegnata sul contenuto della relazione, le protesi si trasformeranno da sole in veicoli comunicativi. 2. Tenere le mani libere da ogni oggetto che possa limitarne luso, quali penne, fogli, puntatori: in un momento di tensione questi oggetti
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potrebbero trasformarsi in pericolosi elementi di distrazione per luditorio; loratore rischia inoltre di iniziare a giocherellarci, mostrando al pubblico il proprio nervosismo. Sono da citare alcune teorie che suggeriscono ai soggetti che manifestano una forte tensione di portarsi una penna come oggetto su cui scaricare la tensione. 3. Superare il condizionamento del controllo dei movimenti: non dobbiamo temere di sentirci dei vigili urbani che dirigono il trafco. Le nostre remore psicologiche sulla gestualit devono farci temere il contrario, cio di essere bloccati e inibiti nei movimenti. 4. Evitare sempre di tenere le mani in tasca, soprattutto per quanto riguarda gli uomini. Le mani sprofondate nelle tasche non soltanto bloccano ogni spontanea gestualit, ma sono anche un segnale poco rispettoso per la platea. Certe posture trasmettono delle percezioni negative al pubblico. Per esempio, un oratore che si presenta con le braccia conserte esprime una sensazione di chiusura. Ci non signica che loratore sia veramente chiuso al contatto col pubblico e che quella postura tradisca i suoi sentimenti, ma solo che quellatteggiamento favorisce delle percezioni negative da parte degli interlocutori. Vediamo ora quali sono gli errori pi comuni nella postura durante la comunicazione in pubblico: le mani sui anchi danno ai presenti lidea di arroganza, di sda; le braccia incrociate comunicano una percezione di chiusura, di scarsa disponibilit al dialogo e alle domande; i pollici nella cintura sono una posa poco professionale ed eccessivamente disinvolta; le mani incrociate davanti o dietro tradiscono rispettivamente timidezza o eccessiva professionalit. La postura importante per trasmettere alluditorio la sensazione di professionalit e sicurezza. Lobiettivo di un oratore infatti di creare n dal primo istante unimmagine
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professionale, di individuo sicuro che sta comunicando qualcosa di importante. Loratore, prima di avere diritto di essere ascoltato, deve acquisire credibilit sul gruppo, una credibilit inizialmente solo epidermica, non basata sui contenuti, ma su una serie di percezioni emotive tra cui quelle trasmesse dalla posizione del corpo. Un oratore alle prime armi pu essere immediatamente riconosciuto dalle posizioni contorte che spesso assume: restare seduto dietro a un tavolo o a un pulpito, la posizione asimmetrica rispetto al pubblico, pose dondolanti e ricurve ecc. Un vero relatore, invece, affronta il gruppo con coraggio: si colloca in piedi al centro della sala, evitando ogni barriera di separazione, e mantiene una posizione equilibrata sulle gambe, spalle erette e mani distese lungo i anchi. La percezione che si trae da tale posizione, soprattutto se sostenuta dalle altre componenti del linguaggio non verbale, quella di avere di fronte un professionista della comunicazione che si sente a suo agio di fronte a un pubblico; un professionista, infatti, cerca la vicinanza dei propri interlocutori perch non li teme e tenta di instaurare con loro un rapporto personalizzato. I movimenti delloratore non devono essere casuali, coloro che avvertono un forte stimolo energetico periferico (cio alle articolazioni) rischiano di dar luogo al movimento disordinato tipico dellanimale in gabbia, oppure tendono a restare ssi sul posto iniziando a dondolare. Inutile dire che tutti questi movimenti scaricano energia in modo improduttivo perch non servono ad animare la presentazione, ma solo a dimostrare che loratore a disagio. Com possibile dominare questa situazione? Semplicemente non soffocando lenergia in eccesso, ma dandole libero sfogo e sfruttandola nel modo pi opportuno. Se per esempio la sala presenta un lungo corridoio centrale, loratore pu ipotizzare di utilizzarlo per una passeggiata di avvicinamento alle ultime le. Ovviamente deve essere un contatto di breve durata, altrimenti nirebbe per voltare le spalle alle prime le. Se invece la sala si presenta nella classica forma a ferro di cavallo, tipica dei
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programmi di formazione, loratore deve mantenere come punto sso il centro della sala, dal quale si muove verso i partecipanti nelle fasi di presentazione, discussione o animazione. Si pu concludere che i movimenti in aula delloratore servono a scaricare energia e a creare un forte dinamismo comunicativo, purch siano programmati rispettando la regola di non voltare mai le spalle alluditorio.

LIMPORTANZA DEL CONTATTO VISIVO Napoleone una volta ha detto: Per farsi capire dalle persone, bisogna parlare prima di tutto ai loro occhi. Il grande condottiero aveva ragione, il contatto visivo di sicuro il pi potente mezzo di comunicazione che possediamo. Assodato che lefcacia comunicativa legata molto di pi al linguaggio non verbale piuttosto che alle parole, il contatto visivo certamente lo strumento non verbale pi forte. I beneci comunicativi che si ottengono da un efcace contatto visivo sui singoli partecipanti ad una nostra conferenza sono molti: innanzitutto si trasmette emotivamente la sensazione di un colloquio a due, mostrando sicurezza e interesse per linterlocutore, basti ricordare leffetto che aveva su di noi lo sguardo di un professore.
Napoleone ritratto durante la battaglia di Wagram da Horace Vernet

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Inoltre, focalizzando lattenzione solo sugli occhi dei singoli interlocutori e limitando, quindi, il numero di immagini superue trasmesse al cervello, si eliminano le distrazioni visive. Naturalmente possibile ottenere lo stesso livello di concentrazione guardando un oggetto sso, ma con grande perdita nellefcacia comunicativa. Gli occhi stessi sono deniti popolarmente gli "specchi dell'anima" poich rietterebbero - o tradirebbero il carattere, l'umore e le intenzioni di una persona. Con un contatto visivo efcace si ottiene una notevole padronanza dellaula perch lo sguardo pu tenere sotto controllo e osservare tutti i partecipanti. In tal modo siamo in grado di cogliere ogni piccolo segnale comunicativo come affaticamento, interesse, dubbio, desiderio di fare domande ecc. Ovviamente a patto che lambiente, la sala, la disposizione dei posti permettano una visione panoramica e un contatto visivo con tutti i partecipanti. Il contratto visivo il principale strumento della comunicazione in pubblico. importante afnare questa competenza in quanto se riusciamo ad essere acuti otteniamo un feedback in tempo reale del nostro uditorio. E come abbiamo detto all'inizio di questo corso non c' comunicazione senza feedback. Un corretto uso degli occhi attenua il nervosismo, perch nel momento in cui il nostro sguardo viene lentamente proiettato sugli altri si ottiene automaticamente un rallentamento di tutte le altre attivit motorie. In altre parole, il ritmo dettato dal contatto visivo condiziona anche il ritmo dinamico del resto del corpo, conferendo un atteggiamento rilassato, ma vigile. Purtroppo molti relatori ignorano limportanza del contatto visivo nella comunicazione o forse, pur essendone consapevoli, sono dominati da una tensione che impedisce loro di sostenerlo. Costoro vanno incontro a una serie di errori molto comuni come lo sguardo sso nel vuoto o il contatto visivo concentrato su una sola persona.
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Di solito questo capita quando in un uditorio, tra le tante, sia presente una persona che annuisce ad ogni cosa che diciamo, ed un'altra che ci guarda con aria incredula e perplessa. Riassumendo: un efcace contatto visivo proiettato democraticamente su tutti i partecipanti favorisce la percezione di un oratore sicuro e padrone dellaula e rappresenta un ottimo strumento per ottenere un feedback costante. Spesso ci si trova di fronte a relatori che sono timorosi nel cercare il contatto visivo col pubblico e niscono col guardare in basso o cercare ispirazione nel softto. Questo tipo di paura si manifesta spesso nei primi minuti di una presentazione, quando il relatore cerca, a volte, di evitare lo sguardo dei partecipanti. A volte, superato questo momento iniziale, loratore riprende ducia e inizia un dialogo visivo con le persone che ha di fronte. Loratore che guarda nel vuoto genera due diverse sensazioni: la prima di insicurezza, di paura del pubblico; la seconda, invece, di disinteresse. Alcune persone praticano inconsapevolmente lo scanning; questo termine deriva dallinglese to scan, che signica letteralmente scorrere con lo sguardo, osservare. Nel linguaggio comunicativo signica invece lanciare unocchiata fugace, oppure scorrere con lo sguardo i visi delle persone senza per ottenere il contatto visivo; in altre parole quel rapido movimento degli occhi che si sofferma su tutti e su nessuno, una sorta di toccata e fuga visiva. Spesso ci si manifesta negli oratori che focalizzano la loro attenzione su un solo partecipante, opportunamente scelto quale interlocutore di ducia o di riguardo. Ogni tanto per loratore avverte la necessit di rivolgersi anche agli altri, ma lo fa appunto con unocchiata rapida, non classicabile come reale contatto visivo, per poi tornare rapidamente a guardare la persona prescelta. Lo scanning crea solo problemi di distrazione, in quanto gli occhi raccolgono una serie convulsa di informazioni visive che vengono inviate al cervello per essere elaborate.
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Ci avviene nel momento in cui la nostra mente concentrata e impegnata nello sviluppo di idee e nella selezione delle parole. Si crea inoltre il meccanismo di rimbalzo nervoso di cui si accennato in precedenza: il movimento nervoso degli occhi diviene un iperdinamismo di tutto il corpo (gestualit accentuata, dondolio, passi nervosi, ecc.), elementi che producono nello spettatore la sensazione di avere di fronte un oratore nervoso, preoccupato, certamente a disagio.

LO SGUARDO DEMOCRATICO

A chi rivolgere quindi il contatto visivo? A tutti indistintamente, loratore devessere democratico e mostrare il proprio profondo interesse attraverso un sincero contatto visivo proiettato su ogni partecipante. Nella realt gli errori pi comuni dei relatori consistono nel concentrare lattenzione solo su alcuni eletti, scelti con criteri diversi, quali ad esempio lordine gerarchico, rappresentato dal proprio superiore o da un personaggio di rilievo presente in quel momento; loratore pu esserne intimorito e quindi concentra lo sguardo solo su di lui per studiarne ogni piccola reazione. Se, invece, presente un volto amico, la tensione potrebbe portare loratore a cercare rifugio con lo sguardo negli occhi di tale individuo. Un volto compiacente spesso un pericoloso elemento di distrazione: sotto leffetto della tensione, loratore cerca istintivamente coloro che danno segni di consenso e manifestano il loro interesse annuendo. Lo sguardo di questi partecipanti fortemente empatico, loratore ne subisce il fascino e tende a comunicare solo con loro.

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Purtroppo, a volte, questi segnali di consenso servono solo a mascherare la noia, quindi bisogna stare molto attenti a decifrarli correttamente e, in ogni caso, evitare di soffermarsi troppo a lungo con lo sguardo su queste persone. Sembra che esistano anche relatori che hanno una forte predilezione per una sola la della sala; in questo caso la preferenza deriva probabilmente da una posizione errata, asimmetrica che porta loratore a proiettare lo guardo solo sulla la che ha di fronte a s. Per quanto possa sembrare uninformazione banale, il contatto docchi, per essere efcace, deve durare almeno 3-5 secondi; tuttavia ben pi importante della valutazione cronometrica la percezione soggettiva che a un tratto ci comunica lavvenuto contatto: nelle relazioni interpersonali, infatti, possono passare inosservati molti comportamenti, ma raramente ci sfugge un tentativo di comunicazione visiva da parte di un altro. Naturalmente occorre fare attenzione a non prolungare troppo lo sguardo sulla stessa persona, perch potrebbe creare imbarazzo, soprattutto in alcune persone; al contrario, il contatto visivo nella forma corretta gratica tutti, anche i pi timidi. Labilit delloratore consiste pertanto nel ruotare, con calma, lo sguardo da una persona allaltra, cercando a intervalli brevi e regolari il contatto docchi con tutti. Come imparare la tecnica del contatto visivo? La pratica pi semplice, che non richiede di essere relatori in una riunione o la simulazione di una lezione, il colloquio a due o in gruppi ristretti. In tutti i colloqui che si presentano nella nostra vita (a tavola, in ufcio, per strada, ecc.), siamo in genere convinti di fare un buon uso dello sguardo, ma da unattenta autoanalisi scopriremo di fare scanning, oppure di rivolgere il contatto visivo su una sola persona, anzich ruotarlo lentamente su coloro che ci stanno intorno. necessario, quindi, sfruttare queste occasioni quotidiane per
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apprendere e utilizzare correttamente il contatto visivo, uno degli elementi essenziali della comunicazione in pubblico.

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Quinta mossa Organizzazione della Comunicazione


Assistiamo spesso a presentazioni in cui l'oratore talmente preoccupato dalla quantit di informazioni che deve trasmettere in tempi pi o meno stretti, che automaticamente dimentica i limiti di interesse, di ascolto e di comprensione dell'uditorio. Questa situazione ci richiama alla mente l'analogia del puzzle, dove ogni elemento rappresenta una informazione. L'oratore prende uno a uno i pezzi e li mostra, senza tuttavia creare un collegamento d'insieme. Cosa pensi riusciranno a capire i partecipanti? La comunicazione efcace presuppone di mostrare all'interlocutore il disegno del "puzzle", non i singoli pezzi. Comunicare non pu signicare rovesciare sul tavolo un numero imprecisato di pezzi estratti uno a uno da un sacchetto, perch le informazioni fornite in modo disorganico non comunicano. Comunicare vuol dire, invece, mostrare il disegno globale del puzzle, vale a dire offrire una visione organica di quelle informazioni. Ricordiamo che l'obiettivo di una comunicazione non soltanto di fornire informazioni, ma di ottenere un risultato, portando l'uditorio a prendere coscienza di un certo messaggio o spingendolo a intraprendere una determinata azione.
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Possiamo pertanto dire che oltre ad avere informazioni chiare e ottime capacit comunicative, necessario porgere in maniera organica le informazioni stesse. Quindi un primo postulato potrebbe essere: le informazioni di una presentazione, per essere efcaci, devono essere organizzate e seguire un iter logico e, se necessario, persuasivo. Una comunicazione organizzata segue un ordine che facilita l'ingresso nella logica comunicativa dell'interlocutore, nei suoi schemi mentali. In mancanza di questo ordine logico si rischia di trasmettere una serie caotica di informazioni difcili da seguire, memorizzare e razionalizzare. Una comunicazione organizzata tende a limitare le informazioni a quelle essenziali su cui focalizzare l'attenzione dell'interlocutore, tenendo di riserva le informazioni di supporto alle quali ricorrere su richiesta (analogia dell'iceberg). La comunicazione deve trovare la lunghezza d'onda del ricevente, per non creare una barriera tra chi parla e chi ascolta. Il ricevente infatti non sempre pronto a dichiarare di non aver recepito, in tutto o in parte, il messaggio; spesso si sente psicologicamente in colpa per aver ceduto a qualche attimo di distrazione, pertanto pu non avere il il coraggio di chiedere chiarimenti. Cos facendo facilita la costruzione del "muro della incomunicabilit". Le fondamenta di un'efcace comunicazione sono quindi legate a un razionale lavoro preparatorio e a un disciplinato sviluppo della presentazione, secondo lo schema organizzativo preordinato, senza lasciarsi trascinare troppo dagli eventi. Non si deve pensare che esista uno schema organizzativo di comunicazione universalmente applicabile, ma a seconda del tipo di presentazione si ricorrer a quello pi opportuno.
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Cos la presentazione di un progetto di marketing comprender l'analisi della situazione, gli obiettivi, le strategie e il piano d'azione. Se invece la relazione avr come tema l'analisi di un problema, partir denendo il problema stesso, identicandone le possibili cause, selezionando quelle pi probabili e vericandole. In ogni disciplina esistono strutture di presentazione collaudate e codicate che facilitano la sintonia comunicativa, al punto che anche i programmi di questo tipo offerti dai software, come per esempio Power Point, keynote o OOImpress permettono di ricorrere a una struttura standard a seconda del tema trattato. Qui di seguito vogliamo presentare una struttura classica, molto efcace nella presentazione di progetti e, generalmente, in tutte le presentazioni a carattere persuasivo. La struttura organizzativa che intendiamo presentare si sviluppa attraverso le seguenti fasi: 1. titolo della comunicazione 2. background 3. problema/bisogno/opportunit 4. proposta/idea 5. prove oggettive 6. conclusioni 7. piano d'azione
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TITOLO DELLA COMUNICAZIONE Il primo lucido dedicato al titolo, che ha la primaria funzione di attrarre l'attenzione e suscitare l'interesse per l'argomento trattato. Nonostante le apparenze, meglio denirlo solo dopo avere gi sviluppato i contenuti della presentazione, per essere certi della sua coerenza con il contenuto trattato. Ogni comunicazione deve avere un titolo che non pu essere banalizzato, perch un vero e proprio messaggio pubblicitario destinato a stimolare l'interesse delluditorio. Potremmo paragonarlo alla copertina del libro che vogliamo vendere: se il titolo non crea curiosit e interesse difcilmente il volume trover acquirenti. Un buon titolo deve: stimolare curiosit e interesse; focalizzarsi sui bisogni dei partecipanti; essere formulato positivamente; coincidere con l'obiettivo stesso (quando possibile).

BACKGROUND Possiamo tradurre la parola background con "informazioni di base". Lo scopo di questa fase di aggiornare l'uditorio sull'argomento, in modo da portare a un livello uniforme di conoscenza anche i partecipanti meno informati.

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Un errore comune dell'oratore consiste infatti nel dare per scontata questa cultura omogenea. Ne pu derivare una difcolt di partecipazione alla discussione da parte di alcuni membri oppure un eccesso di domande esplicative su informazioni di base.

PROBLEMA/BISOGNO/OPPORTUNIT Il pi comune errore che compie chi vende prodotti o idee quello di offrire le proprie soluzioni a problemi o bisogni ipotetici del cliente. L'approccio pi o meno il seguente: "Dispongo di un prodotto interessante e vi spiego le sue caratteristiche sperando che voi lo troviate utile e lo acquistiate!". E come buttare in un ume un amo senza esca nella speranza che un pesce di passaggio vi rimanga attaccato. Se vogliamo attuare un processo persuasivo invece, la strategia da seguire fondamentalmente diversa. La persuasione non parte dal prodotto, bens da un problema su cui desideriamo intervenire e per il quale il prodotto rappresenta una possibile soluzione. Bravo venditore denito colui che aiuta il cliente a comprare; cos l'oratore professionista deve sempre partire dalla verica della condivisione del bisogno da parte di coloro che devono decidere, solo allora potr offrire una soluzione. Questa pertanto la fase critica della presentazione, che richiede un'accurata analisi di tutti gli aspetti del problema. In questa fase il relatore compie il massimo sforzo persuasivo: deve sensibilizzare gli interlocutori sulla necessit di cambiare e deve vericare che la decisione sia generalmente condivisa.

PROPOSTA/IDEA Mentre nelle presentazioni tradizionali si tende a partire dalla novit insita nella proposta, nella comunicazione persuasiva ci si arriva solo dopo avere fatto prendere
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coscienza alluditorio del problema. Si tratta poi di dimostrare che la proposta l'alternativa pi valida e pi specica per risolverlo. Si parla di alternativa perch in un valido processo persuasivo dobbiamo aiutare gli interlocutori a decidere, cio a scegliere la migliore alternativa. Le proposte a senso unico (prendere o lasciare) spaventano molti individui i cui processi decisionali richiedono una visione di gioco ampia e analitica. Un altro errore comune quello di presentare le caratteristiche tecniche della nuova proposta lasciando ai partecipanti la possibilit di interpretare e dedurre i beneci che ne derivano. Utilizzando la tecnica dell'argomentazione, il proponente invece costretto a rendere espliciti tali beneci, mostrando come questi siano la risposta pi coerente ai bisogni emersi. In sintesi una proposta vincente deve: soddisfare direttamente i bisogni emersi e condivisi mostrando di rappresentare una risposta adeguata alle esigenze; mostrare un sintetico schema "perdite e protti" se vi sono riessi economici. In genere il dato numerico ha pi possibilit di sollevare domande e richieste di chiarimenti. evidenziare come la proposta sia scaturita da un'analisi in cui sono state valutate pi alternative. Se il gruppo dei partecipanti deve prendere una decisione, vorr sentirsi arbitro di scegliere fra pi alternative, e non incanalato verso una soluzione a senso unico; essere corredata da un modello decisionale di facile lettura e analisi se la decisione si presenta difcile.

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PROVE OGGETTIVE Per quanto convincente risulti, la comunicazione potr sempre apparire poco oggettiva perch inuenzata dalle opinioni e, a volte, dagli interessi dell'oratore. In una presentazione persuasiva il potenziale cliente tende psicologicamente a ignorare buona parte dei vantaggi e beneci sottolineati da chi vuole convincerlo: nel momento in cui dobbiamo prendere una decisione che abbia una certa importanza, tendiamo inconsciamente a opporre resistenza all'opera di persuasione di altri. difcile infatti pensare che la credibilit di chi parla sia tale da determinare un'accettazione automatica e incondizionata della proposta. Inoltre ci che per l'oratore ovvio pu non esserlo per chi lo ascolta. E pertanto necessario fare ricorso a prove oggettive di supporto per avvalorare la credibilit della proposta. La scelta tra i vari supporti condizionata dal prolo del ricevente: se per esempio questi un amante delle statistiche, possiamo avvalerci di dati statistici di supporto, ma se si tratta di un individuo molto pratico, potrebbe essere pi confortato da esperienze fatte da altri. In conclusione importante disporre di prove per confermare oggettivamente la nostra tesi, ma dobbiamo riconoscere che le prove hanno valore diverso a seconda dell'interlocutore. Le principali prove oggettive sono i dati statistici e le testimonianze di esperti.

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DATI STATISTICI E RICERCHE DI MERCATO Sono le prove oggettive per eccellenza, ma a condizione che la fonte statistica o la ricerca sia accreditata, e che il ricevente dia loro valore. Nella vita aziendale vi sono spesso manager apertamente ostili alle statistiche e alle ricerche di mercato. Il maggior difetto nell'utilizzo di dati statistici sta nell'affogare nei numeri, che diventano non pi un mezzo per dimostrare qualcosa, ma un ne. Quando dobbiamo usare supporti numerici bene: limitarsi ai dati essenziali per sostenere la propria tesi; presentare i numeri con un linguaggio vivace e colorito, vicino all'esperienza quotidiana.

TESTIMONIANZE DI ESPERTI Il valore di questa prova oggettiva legato alla notoriet e seriet della citazione: non sar produttivo quindi riferirsi a esperti la cui fama cos discussa che solo menzionarli rischia di inciare la credibilit della proposta. La prova offerta dalla testimonianza ha pertanto valore solo se il nome offerto garanzia di obiettivit. Ne deriva che se il nome sconosciuto all'uditorio dovr prima essere presentato, rispondendo a un ipotetico quesito: "Perch questo signore un esperto per il nostro caso?".

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LA CONCLUSIONE G. B. Shaw2 disse: Se volete che il vostro messaggio sia ricordato, prima dite cosa state per dire; poi ditelo; inne dite che cosa avete detto. Prima di concludere una presentazione un buon oratore dovrebbe chiedersi sempre: "Se tutti avessero dormito durante la riunione, cosa dovrei dire in un solo minuto per convincerli della bont della mia proposta?". La risposta uno schema degli elementi chiave della comunicazione: titolo, problema, proposta, beneci, prove, piano dazione.
G.B.Shaw (1856 1950) stato uno scrittore e drammaturgo irlandese

La sintesi ci offre un'altra opportunit, quella di poter concludere con un gran nale.

Come dice D. Carnegie: la conclusione la parte verso la quale tutto il discorso deve idealmente convergere se vogliamo che l'uditorio ne riporti una certa impressione.

PIANO D'AZIONE Un abile venditore chiude sempre la visita a un cliente con la richiesta di impegno. Vi sono invece abilissimi oratori che concludono tra gli applausi le loro presentazioni

George Bernard Shaw (Dublino, 26 luglio 1856 Ayot St Lawrence, 2 novembre 1950) stato uno scrittore e drammaturgo irlandese.
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nalizzate a convincere l'uditorio, ma dimenticano questo semplice passaggio fondamentale. Sembra quasi che l'abilit oratoria e comunicativa non si concilino con il pragmatismo di chi valuta il successo di una riunione in base al raggiungimento dei risultati che si era pressati. In realt non si devono disdegnare gli applausi, purch l'attenzione sia sempre nalizzata al raggiungimento degli obiettivi. Anche perch gli applausi si dimenticano, ma i risultati restano. Per fare questo occorre che il piano d'azione sia studiato e inserito come parte integrante della comunicazione. Per intenderci non si pu improvvisare una richiesta d'impegno, bens la si deve studiare nei dettagli. Si dice che il tempo per agire il presente, importante quindi che l'uditorio sia trasformato in parte attiva e inizi a collaborare alla realizzazione della proposta. Sar compito del ricevente curare tutti i dettagli del piano d'azione denendo le tre W (Who, What, When): chi deve fare cosa e quando. Altro importante consiglio consiste nel far scattare il piano d'azione nel momento in cui l'uditorio si dichiara convinto. Un errore comune dell'oratore consiste spesso nel non percepire il sopraggiungere del semaforo verde (l'uditorio che manifesta la propria disponibilit), continuando a esibire ulteriori prove e dettagli. Il risultato che a volte questo momento magico si perde per un nonnulla, magari a causa di un'obiezione sulla quale l'oratore si arenato, no a compromettere tutto il processo di convincimento. necessario sottolineare che in anni di esperienza aziendale raramente ho visto capitalizzare in modo cos pratico l'energia positiva che scaturisce da una riunione ben condotta. In genere l'oratore esprime la propria soddisfazione per aver condotto
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bene la riunione e per avere ottenuto il consenso dei presenti sulla propria idea. Il passaggio alla fase pratica viene vissuto come un momento esterno alla riunione e a volte rimandato di qualche giorno, con l'inconveniente di trovare meno disponibilit negli interessati, o peggio, un raffreddamento nell'entusiasmo per il cambiamento proposto durante la riunione. Ecco perch il tempo per agire sempre il presente.

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Sesta Mossa Predisporre e utilizzare i supporti visivi


Nella quotidianit comunichiamo solo attraverso il linguaggio verbale e non verbale: raramente abbiamo l'opportunit di utilizzare supporti visivi. Eppure l' 85% di ci che ricordiamo legato a immagini. Molte aziende sono ormai cos consapevoli dell'importanza del messaggio visivo che forniscono ai propri venditori dpliant contenenti immagini a supporto del messaggio verbale: sanno che questo potenzier l'efcacia comunicativa e il ricordo dell'informazione. Nonostante il mondo della comunicazione riconosca ormai l'indiscutibile forza delle immagini, esistono ancora troppe situazioni in cui ci si ostina a voler comunicare solo attraverso messaggi verbali. A volte per all'apertura verso l'innovazione non si accompagna la capacit di costruire e utilizzare opportunamente il supporto visivo. il caso di chi prepara un lucido/slide sulla fotocopia di alcune pagine del libro di testo: un supporto del genere risulta non solo illeggibile alla maggior parte dei partecipanti, ma improponibile, perch la sua lettura si sovrappone alla voce del docente nendo col creare solo un caos comunicativo. Possiamo a questo punto introdurre un chiaro postulato che dice: tutte le volte che possibile fare ricorso a supporti visivi nelle presentazioni fatelo, purch i supporti siano creati e utilizzati efcacemente. I vantaggi derivati dal ricorso a supporti visivi sono principalmente tre:
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migliorano l'attenzione: l'ascoltatore molto pi attratto da immagini che da parole, ma anche le parole visualizzate stimolano di pi l'attenzione, perch sfruttano due canali di comunicazione, visivo e uditivo; semplicazione: l'immagine permette di far risaltale i punti chiave di un messaggio. Quando dobbiamo spiegare con parole un argomento complesso siamo spesso costretti a ricorrere a termini gurati, ad analogie, sono tutti esempi in cui l'oratore sente la necessit di costruire un'immagine nella mente dell'interlocutore, non potendo avvalersi di immagini visive; memorizzazione: le informazioni visive vengono attenute pi a lungo dalla memoria. Luso dei supporti visivi costringe l'oratore in fase di preparazione a selezionare i punti principali della presentazione. Per esempio il primo visual sar dedicato al titolo, il secondo potrebbe essere l'indice dei lavori e cos via. A un presentatore non richiesto di essere un esperto graco, n un tecnico della pubblicit, ma solo di rafforzare con semplici immagini le proprie idee. Le immagini devono essere molto semplici. Sembra infatti che l'immagine artistica, o quanto meno molto curata, tenda a distrarre l'uditorio, in quanto assume un valore proprio, anzich di collegamento visivo con i messaggi che deve supportare. Quali sono i supporti visivi disponibili? Elenchiamoli partendo da quelli che, essendo pi semplici, talvolta si sottovalutano: Noi stessi: la nostra gestualit, il sorriso, l'entusiasmo, la postura ecc. Paul Le Roux osserva: Il messaggio non sono le vostre parole, il messaggio siete voi;
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l'ambiente circostante: partecipanti, arredi, nestre, tutto pu diventare supporto visivo attivo per una presentazione. Ricordiamoci che, in antitesi, abbiamo un oratore isolato dal mondo che lo circonda, immerso solo nel suo ume di parole; oggetti vari: possono essere usati come analogie (un paio di forbici per esprimere con forza che stiamo tagliando tutte le spese), oppure per chiarire eventuali dettagli (per esempio far circolare tra i presenti la nuova confezione di un prodotto, mostrando l'innovazione apportata); supporti visivi classici, quali: diapositive, lmati, lavagna a fogli mobili e lavagna luminosa (in disuso, ma in molti luoghi ancora presente).

FILMATI Sono eccellenti per mostrare situazioni non riproducibili con supporti visivi statici (lucidi e diapositive). il caso della presentazione di un'azienda con tutti i suoi reparti, o del funzionamento di una macchina, oppure ancora se si devono mostrare dialoghi di analisi comportamentale. Il lmato uno strumento comunicativo fondamentale cos affascinante che spesso viene utilizzato a sproposito. Un esempio di questa affermazione ci deriva dai prodotti video pensati per l'elearning ed utilizzati in aula. In questi lmati si vede un signore, a volte anche poco simpatico, che ci racconta qualcosa. A volte questo signore, all'interno del video, ha la pretesa di fare formazione, basando il messaggio comunicativo solo sulle sue parole e sul suo mezzo busto. Il lmato, per quanto bello ed efcace, non deve mai sostituirsi all'oratore vero che in aula.

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LAVAGNA A FOGLI MOBILI Nota anche come ip chart, particolarmente utile per i lavori di gruppo e per le presentazioni interattive, sempre ch tutti i partecipanti abbiano una buona visione di quanto scritto. La lavagna diventa lo strumento dove vengono visualizzate a favore di tutto il gruppo le idee che emergono dalla partecipazione di tutti. L'oratore si colloca accanto alla lavagna e, per mezzo di domande, aiuta il gruppo a elaborare risposte o prendere decisioni. La lavagna a fogli mobili pu essere utile anche in sostituzione della lavagna luminosa. Si devono preparare i fogli della lavagna con la stessa tecnica di creazione dei lucidi. Durante la presentazione i fogli vengono esposti, presentati, se necessario corretti col pennarello e, inne, possono anche essere attaccati alle pareti. Quando si usa la lavagna importante, nei limiti del possibile, cercare di tenere lo sguardo rivolto verso il pubblico o, quanto meno, non dare completamente le spalle all'uditorio.

LAVAGNA LUMINOSA La lavagna luminosa, per la proiezione di lucidi o trasparenti, ormai in disuso, tende a fondere i vantaggi dell'elevata qualit di immagine con una essibilit d'uso che la rende il supporto visivo per eccellenza. Il grande vantaggio dei lucidi legato all'alta essibilit di preparazione e d'uso: possono essere preparati anche all'ultimo momento con un
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semplice pennarello; durante la presentazione possono essere modicati e corretti, scrivendoci sopra; possono essere inseriti in un raccoglitore e selezionati durante la presentazione, adattandosi facilmente alle dinamiche dell'uditorio; offrono all'oratore la possibilit di un forte dinamismo durante la presentazione, stimolandolo a muoversi dallo schermo al pubblico. Il difetto pi comune riscontrato nella preparazione di lucidi quello di riempirli di parole e numeri, anzich di schemi, graci e immagini. Il lucido troppo pieno di parole costringe il relatore alla lettura, vale a dire all'errore pi frequente nell'uso dei supporti visivi. L'inesperto tende a trascrivere i messaggi sul lucido nella stessa forma con cui scriverebbe una lettera o una relazione, anzich ricorrere semplicemente a parole chiave. Dopo avere evidenziato gli errori pi comuni nella compilazione dei lucidi diventa automatico acquisire le regole essenziali per la loro compilazione. I lucidi devono essere: schematici: non devono includere il contenuto della comunicazione, ma solo le parole chiave. Il lucido troppo scritto porta l'oratore a leggere e a perdere il lo con chi comunica;

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orizzontali: c' pi spazio per completare una frase e si legge pi facilmente. Si inoltre tentati a scrivere meno, cercando di completare la frase in un solo rigo. Occorre fare attenzione che la misura globale sia contenuta nella proiezione della lavagna luminosa; semplici: il messaggio trasmesso deve essere facilmente comprensibile, anche con la sola lettura. L'oratore fornisce verbalmente tutti i dettagli necessari; larghi: in modo da potersi leggere a distanza. Nella preparazione del lucido bisogna controllare la misura minima dei caratteri in grado di essere letti a una certa distanza; colorati: la variet di colori stimola interesse e attenzione. I lucidi a colori hanno costi piuttosto elevati, pertanto occorre bilanciare l'esigenza estetica con i costi di realizzazione; includere disegni, graci, schemi: abbiamo molto parlato del ruolo delle immagini nel rafforzare la comunicazione e la memorizzazione dei messaggi; avere un titolo: ogni lucido deve contenere un titolo e un riferimento alla presentazione globale. L'oratore deve tenere presente che i mezzi audiovisivi sono, come dice il nome, un supporto alla comunicazione, pertanto il vero punto focale della presentazione rimane l'oratore. Il lucido non deve solo essere preparato bene, ma anche utilizzato professionalmente.

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Vericate che siano ben visibili dal posto di ogni partecipante. Fate attenzione in particolare al braccio della lavagna luminosa. Curate la sintonia tra il vostro discorso e le immagini mostrate. Il nome stesso "supporto visivo" sta a signicare che deve servire a dare forza al discorso e non creare una comunicazione parallela. Spegnete la lavagna luminosa tutte le volte che la comunicazione verbale non pi sostenuta dall'immagine. Per esempio, se uno dei partecipanti fa una domanda e il lucido proiettato non pu essere utilizzato per la risposta, occorre spegnere la lavagna perch il pubblico concentri l'attenzione sull'oratore. Non leggete le parole del lucido perch correte due rischi: il primo di perdere il contatto d'occhi con l'uditorio, il secondo di perdere la sintonia col pubblico che a sua volta legge, ma a velocit diversa. Il rischio di leggere si evita se i lucidi riportano solo le parole chiave. Se un lucido contiene molte parole (per esempio un testo di legge) l'oratore pu chiedere al pubblico di leggerlo in silenzio. Tenete lo schermo alla vostra sinistra mentre guardate il pubblico, infatti l'oratore il punto di partenza della comunicazione. Usate la mano sinistra per indicare il lucido, cos mantenete il contatto visivo con l'uditorio senza il rischio di girare le spalle. Rinunciate alla bacchetta e ad altri indicatori che servono solo a distrarre il pubblico e rivelare il vostro nervosismo. Interrompete il discorso quando cambiate un lucido o svolgete una qualunque operazione, sia perch rischiate di distrarvi, sia perch tradite nervosismo. Applicate la tecnica dello strip tease (coprire una parte del lucido) solo se necessario. Vi sono delle scuole di comunicazione che affermano che il lucido deve essere sempre mostrato integralmente. Se contiene pi messaggi che volete
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discutere uno per uno, preferibile mostrare rapidamente il lucido per intero, presentandone tutti i punti, quindi lasciare scoperto man mano solo quello che si desidera discutere pi approfonditamente. LE SLIDE Le slide sono l'evoluzione informatica dei lucidi utilizzati per le lavagne luminose. Le slide sono diventate oggi uno strumento quasi indispensabile per chi fa formazione. Non solo sono uno strumento utile per chi deve organizzare una lezione ma, rappresentano anche un utile strumento comunicativo e di apprendimento. Le slide attraverso la proiezione di immagini contestuali all'ascolto di un discorso consentono al docente, al formatore o al conferenziere di utilizzare contemporaneamente due canali comunicativi : verbale e non verbale. Grazie alle slide l'utente, il corsista o lo studente riesce a stimolare differenti parti del cervello e l'informazione trasmessa si aggancia a ricordi di differente natura. Spesso per il desiderio di stupire scavalca quello di essere efcaci e, senza rendersi conto di ci che si sta facendo, si nisce con lo sfruttare male uno dei migliori supporti per la comunicazione attualmente disponibile. Bench tanti le utilizzino come supporto di comunicazione stand alone (che sta in piedi da solo), le slide non sono nate per "lavorare" da sole ma, per essere complementari ad un discorso orale (per fare da supporto). Preparare un discorso, un intervento in aula o a una conferenza non signica dare libero sfogo alla propria fantasia ma preparare un tipo di "discorso" specico e con delle caratteristiche proprie.
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Vediamo, quindi, quali primi consigli possiamo dare a chi si appresta a preparare una presentazione e quali suggerimenti possiamo fornire per organizzare delle slide efcaci e accattivanti.
NON PARTIRE DALLE SLIDE

Uno dei classici errori che si commettono quando si preparano degli interventi in pubblico quello di mettersi subito all'opera. Dobbiamo preparare le slide presto mettiti a lavoro e vai col power point E' la frase tipica del collega o del capo che ci da il via verso l'errore Le slide sono un supporto del discorso e non viceversa. C' il rischio di ritrovarsi a leggere delle diapositive che quando sono state preparate avevano un senso differente da quello che poi si andr a strutturare. Quindi, il processo corretto ipotizzare un discorso, appuntare su di un foglio di carta i titoli delle slide (come se fossero dei titoli di paragrafo) e successivamente trasformarle in slide.
FARE ATTENZIONE ALL'USO DELLO SPAZIO FISICO PER LA PROIEZIONE

I grandi condottieri del passato, Giulio Cesare in testa, si accertavano sempre di combattere su di un terreno conosciuto, in modo tale da sistemare le proprie truppe in posizione favorevole. Allo stesso modo buona norma, quando si prepara un intervento in pubblico, ricordarsi che l'utente guarda una intera scena che si svolge in un'aula (che rappresenta il Terreno), composta, dagli arredi, dalle proiezioni, dagli altri colleghi e dal docente. Risulta, quindi, fondamentale la conoscenza e la gestione consapevole dello spazio/aula, perch proprio quello, ci che vede l'utente. Recandosi in aula il giorno prima o anche solo un'ora prima si possono mettere a punto gli ultimi dettagli. Come regola generale, bisogna evitare di sedersi dietro la cattedra sempre opportuno posizionarsi di lato della proiezione: la scrivania crea una barriera di separazione tra chi parla e chi ascolta, va quindi evitata ed utilizzata solo per poggiare i vari oggetti a disposizione (pennarelli, gessetti, stampe delle slide etc.
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etc.). Inoltre, bisogna evitare di leggere le slide e di rivolgere la schiena al proprio pubblico. Le slide accompagnano il discorso non sono il discorso. Qual utilit c' nell'avere un docente in aula se poi ci si risolve leggendo dei testi, per di pi proiettati su di un muro e leggermente sgranati?

FARE ATTENZIONE ALLE PRIME SLIDE E PARTIRE DAL PUBBLICO

Nella prima slide bisogna saper agganciare il pubblico, attraendolo attraverso una metafora visuale che rappresenti al meglio il messaggio che si desidera veicolare. Quando facevo il venditore ricordo che mi hanno insegnato che i primi minuti sono i pi importanti nella comunicazione interpersonale. Si diceva: non si ha mai una seconda opportunit di dare una buona impressione. Ed vero abbiamo solo un'opportunit per catturare l'attenzione dell'utente. L'utente in un paio di minuti guarda ci ascolta e ci giudica interessanti o non interessanti, utili o inutili. Ma come si fa? Come faccio a catturare l'attenzione di una aula? Devo dire che una regola generale non c'! Di sicuro le animazioni luccicanti e le frecce volanti non sono lo strumento pi adatto per catturare l'attenzione. Quello che si pu fare partire dal Pubblico! Dopo aver stabilito l'obiettivo della presentazione, opportuno considerare le caratteristiche di chi sar presente ad ascoltare l'intervento. Bisogna partire proprio da li, dal pubblico, dalle conoscenze del pubblico, dalle sue esigenze, dalle sue esperienze e dalle sue aspettative. Provate a immaginarvi in aula a illustrare il vostro discorso e dite : come voi .. (medici, infermieri, meccanici, commercialisti, studenti, etc) sicuramente sapete, anche oppure vi state chiedendo se. oppure ancora provate a rispondere alla domanda cosa vi aspettate voi da me?.
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Attenzione questa domanda ponetevela prima, e cercate di dare anche una risposta prima di progettare il vostro intervento e le vostre slide. Non arrivate in aula per chiederlo alla vostra platea. Se non siete preparati potreste avere risposte tali da dover cambiare l'intervento li al momento. Utilizzate, quindi, la prima e la seconda slide per annunciare quello di cui si parler attraendo l'attenzione partendo dalla vostra platea. Dopo aver tracciato lo scenario ed aver descritto la situazione generale suscitate una aspettativa rivolgendo una domanda al pubblico Quale Prospettiva per le aziende portuali di Napoli? oppure ancora Diritti e doveri dei lavoratori temporanei ; essibilit o precariet?. Attenzione per alla slide iniziale. Deve saper attirare lattenzione senza saturare la capacit di memorizzazione. Quindi poche parole, poche righe un unico concetto!

ESSERE SINTETICI E NON PROLISSI

Uno degli errori pi comuni che si commettono quando si preparano le slide quello di concentrarvi tanto testo. Questo un classico errore che commettono gli umanisti, pi legati al testo scritto del foglio word che al graco dell'ingegnere. La prolissit un errore, anche grave che si commette di solito per due motivi. 1.Perch l'oratore desidera avere un promemoria del proprio discorso a portata di mano e contestuale alla proiezione (se mi dimentico qualcosa, ce l'ho a portata di mano stampato al muro!), 2.Perch con un unico processo di lavoro, si creano contemporaneamente slide, dispense ed eventualmente materiale per la formazione a distanza. Il
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risultato un lavoro prolisso e scarsamente fruibile. Chi ascolta costretto a leggere del testo che, una volta proiettato risulta piccolo e sgranato (non a fuoco). Si affaticano gli occhi e facilmente ci si distrae e ci si annoia. La leggibilit molto importante. Tony Osime nel suo articolo How to get your slides noticed indica come prassi generale l'utilizzo della regola dei 6: il testo deve essere leggibile da coloro che si trovano a '6 passi lontano dallo schermo'. Combinando inoltre questa regola con le quelle delle 6 parole per riga e delle 6 frasi per pagina di Osime, si intuisce bene che la sintesi uno degli elementi determinanti nella progettazione delle slide. Il principio generale quello di non sovraccaricare la propria audience con un ammontare non necessario di testo da leggere e da comprendere. C o m e f a n o t a re a n c h e L u i s a C a r r a d a n e l s u o d e c a l o g o ( h t t p : / / www.mestierediscrivere.com/pdf/vision_ppt.pdf ), la slide di una presentazione PowerPoint non deve essere esaustiva come la pagina di un libro, n chiusa e autonoma come una pagina web. piuttosto la traccia del discorso ed un aiuto a meglio comprendere e ricordare per chi lo ascolter.

LE SLIDE DEVONO ESSERE AUTO-CONSISTENTI

Ogni slide dovrebbe contenere solo una e soltanto una idea o un concetto. Una presentazione un discorso nel quale vengono presentate idee progetti informazioni. Ogni slide contiene un solo frammento di informazione. I frammenti devono essere il pi possibile autosufcienti. In altre parole dovrebbe essere possibile leggere e comprendere le singole slide in maniera autonoma. Provate a separare una slide dalle altre, il contenuto abbastanza consistente da rappresentare una unit informativa autonoma (che pu essere letta da sola)?

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CURARE L'USO DELLA GRAFICA

Le slide riescono bene se integrano aspetti razionali e visuali in modo tale da far viaggiare il messaggio congiuntamente su due canali comunicativi. Razionale non vuol dire per forza noioso, fatto solo di parole, e visuale non vuol dire per forza stupefacente, luccicante e in movimento. Un errore comune l'uso eccessivo di immagini, forme ed elementi in movimento. Stelle coriandoli li, nestre, persianine, ash, cuneo, luci e chi pi ne ha pi ne metta. Sono tutti elementi che distraggono l'attenzione dell'utente. La nostra attenzione deve essere concentrata sempre sull'obiettivo comunicativo, sul trasmettere idee, concetti. Evitiamo quindi di farci tentare dalla voglia di fare i ghi con i colleghi.

PROGETTARE LA GESTIONE DEL TEMPO

Abbiamo sempre poco tempo a disposizione. Anche se ci hanno dato 4 ore a disposizione, il nostro intervento dura sempre molto poco. Eh s, perch esiste una cosa che si chiama attenzione che inuisce sulle capacit di un individuo di partecipare ad interventi formativi , a convegni, seminari etc. Ogni individuo costantemente sottoposto ad una pluralit di stimoli. Questi possono essere interni (fame, sete, bisogni corporali, pensieri vari) ed esterni (Rumori, luci, afa, freddo, etc. etc.). L'attenzione esprime il grado di tensione mentale di un individuo. Siccome questa tensione limitata, l'individuo non pu orientarsi
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verso tutte le molteplici stimolazioni che continuamente subisce, per cui egli opera necessariamente delle scelte sulla base di interessi, bisogni o piaceri. Se non si considerano i fattori che inuenzano l'attenzione del nostro ascoltatore, nella fase di preparazione dell'intervento si rischia che il nostro ascoltatore venga attratto pi dalla voglia di mangiarsi una merendina al cioccolato, che alla nostra splendida lezione sul valore delle teorie quantistiche e della nuova interpretazione della curva di Philips che potrebbe salvare il pianeta per sempre dalla disoccupazione. Le statistiche ci dicono che di regola la curva d'attenzione di uno studente, nell'arco di 50' di lezione, raggiunge l'apice dopo i primi 7-8 minuti, poi ha un calo costante no a raggiungere il minimo verso i 26-27 minuti di lezione. Inne risale mantenendosi in maniera abbastanza costante sino alla ne dell'ora, sempre al di sotto dell'apice iniziale. Quindi quanto tempo abbiamo? 20 minuti!. Si proprio cos abbiamo solo 20 minuti per affrontare un singolo argomento. Nell'organizzazione di una lezione quindi ogni singolo argomento organizzato con un gruppo di circa 10 slide dovrebbe durare non pi di 20 minuti 2 minuti a slide e basta. Dopo, prima di passare ad un argomento successivo va fatta una pausa narrativa nella presentazione. Si cercano le domande del pubblico, si chiede al pubblico di raccontare la propria esperienza, si racconta un aneddoto si organizza un gioco o una esercitazione. Ma il singolo gruppo di slide che tratta un argomento specico non deve durare pi di 20 minuti. Per riportare l'attenzione ad un livello accettabile occorre un cambiamento dello stimolo, per impedire l'assuefazione e preservare l'interesse.

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IN SINTESI ESSERE CHIARI E CONCISI

Ma bastano solo 10 slide per un argomento 6 linee di testo e solo 6 parole per ogni slide? Certo che si ! Bisogna ricordarsi che le slide non sono fatte per essere lette ma, rappresentano solo un supporto. La slide solo il complemento visuale ad una presentazione fatta da un oratore. E' l'oratore che deve tenere alti i livelli di attenzione, coinvolgere, intrattenere, proporre domande ed esporre informazioni chiave. Le slide dovrebbero solo accompagnare queste azioni fornendo un aiuto visuale alle parole. Ogni persona non riesce a imparare pi di 4 concetti nuovi alla volta. Quindi inutile sovraccaricare gli ascoltatori di, dati analisi report, considerazioni, graci, articoli di legge etc. etc. Produrre slide efcaci signica quindi rimuovere gli ostacoli che stanno tra il messaggio e lattenzione del pubblico. Se si vuole, si possono raccogliere tutte le statistiche, i riferimenti bibliograci, le citazioni, i graci e i tutti i dati extra che si intende mostrare in un paper o in una dispensa che pu essere distribuita prima della presentazione.

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Settima Mossa Gestione del gruppo


Per gestione del gruppo intendiamo l'abilit dell'oratore nel coinvolgere il gruppo, come un direttore d'orchestra, facendo sentire ogni membro importante e stimolandolo a una partecipazione attiva. Perch cos importante sviluppare questa capacit? Perch la vera comunicazione un processo a due vie e non un monologo cattedratico. Lapproccio: "Per favore, fate silenzio e non interrompete, perch l'esperto sono io!", purtroppo ancora cos diffuso in molte scuole e in molte situazioni professionali, obsoleto e destinato a tramontare. Chi comunica deve sapersi integrare col gruppo che ha di fronte, lo deve dinamizzare, stimolare e gestire, sono queste le condizioni per una vera ed efcace comunicazione. Quest'abilit pu essere innata oppure frutto di una lunga esperienza, ma pu anche venire appresa, perch risponde a quattro tecniche che possono essere cos riassunte: 1) creare un clima favorevole 2) stimolare la partecipazione 3) tenere le redini della discussione

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Un bravo relatore deve saper creare un clima favorevole, dove i partecipanti si sentano a proprio agio, facciano domande, partecipino attivamente e abbiano la possibilit, quando necessario, di dire: "Non ho capito, pu ripetere? I partecipanti devono sentirsi coinvolti nella presentazione e non soggetti passivi. Un bravo relatore deve saper animare il dibattito, stimolando la discussione quando le condizioni della riunione lo richiedono, perch sa che dove c' discussione c' interesse da parte dei partecipanti. Ma un bravo relatore sa anche che la partecipazione attiva del pubblico rischiosa, perch se non si sanno tenere le redini del gruppo si rischia di andare fuori tema, di far nascere futili discussioni che non producono alcun risultato. Spesso proprio questa paura che spinge molti relatori al monologo.

1) CREARE UN CLIMA FAVOREVOLE Creare un clima favorevole signica favorire una percezione di condizioni ambientali in cui ogni partecipante si senta a proprio agio, disponibile a intervenire, pronto al confronto costruttivo. La responsabilit maggiore nel creare queste condizioni dell'oratore, il quale deve adottare una serie di comportamenti e di tecniche che permettano di stabilire un clima aperto e disinibito: egli deve svolgere una buona apertura, sapersi costruire una credibilit, ma deve soprattutto saper graticare gli interventi dei partecipanti e ascoltare utilmente chi parla.

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APERTURA

All'inizio di ogni riunione, anche se i partecipanti si conoscono, il livello di tensione pi alto. Non a caso si dice che per avviare una riunione bisogna saper rompere il ghiaccio. importante dichiarare con chiarezza le regole del gioco. Per esempio: "Mi aspetto da voi un'elevata partecipazione, pertanto potete interrompermi in ogni momento!", oppure: "Vi prego di seguire la mia presentazione che durer non pi di cinque minuti, poi vorrei aprire un dibattito nel quale vorrei vedere una forte partecipazione". Questa dichiarazione di intenti, sostenuta da postura e gestualit aperte, faranno capire al partecipante di trovarsi in una situazione in cui gli si chiede di svolgere un ruolo attivo. L'uditorio sa che si possono fare domande e sar stimolato a una maggiore attenzione, perch se si aprir un dibattito ognuno vorr farsi trovare preparato alla discussione.

CREDIBILIT

L'oratore deve costruire la propria credibilit verso l'uditorio. Per raggiungere questo risultato deve mostrare un buon impatto (abbigliamento, sorriso, cortesia ecc.), competenza e un intento collaborativo, vale a dire manifestare una naturale proiezione sui bisogni dell'uditorio, in contrapposizione all'orientamento "al proprio spartito".

GRATIFICAZIONI

Loratore pu creare un clima favorevole graticando i partecipanti.


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Chiariamo subito che graticare non signica sciogliersi in lusinghe gratuite. Le sviolinate non sono graticazioni e mostrano solo debolezza. La graticazione ha invece sempre una motivazione; quando, per esempio, l'oratore dice a un partecipante: "La ringrazio per avere sollevato questo punto con la sua domanda, perch mi d la possibilit di fare una precisazione...". Questa una graticazione, perch motiva l'importanza di quell'intervento. Per graticare i presenti possiamo anche avvalerci del nostro naturale e sincero sorriso, della cortesia, del contatto d'occhi. Il partecipante non deve sentirsi sperduto in un gruppo, ma integrato con l'oratore, avendo la percezione di un colloquio a due. Le possibilit di graticazione sono poi nettamente superiori durante la discussione e la gestione delle domande anche pi ostili. Per far sentire a proprio agio chi prende la parola occorre dargli dei segni di incoraggiamento, dei segnali positivi, anche quando il suo intervento in contrasto con il nostro punto di vista. Tale segnale ha lo scopo di rafforzare il valore del partecipante di fronte a se stesso e di fronte al gruppo, ma per fare questo deve essere genuino e specico, in caso contrario trasparir una superiorit da "manuale del perfetto relatore". Il rafforzamento del partecipante offre una serie di vantaggi: fa sentire a proprio agio nel gruppo la persona che interviene, rafforzandone l'autostima; mette parallelamente a proprio agio tutti i partecipanti, stimolando un'atmosfera positiva; incoraggia, in questo clima aperto, ulteriori interventi, compresi quelli di coloro che sono riluttanti a prendere la parola. La graticazione dei partecipanti un forte strumento per creare un clima positivo, ma richiede due condizioni: una predisposizione naturale dell'oratore a cogliere aspetti positivi negli interventi degli altri e una forte genuinit.
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LASCOLTO ATTIVO

La nostra formazione scolastica non riconosce all'ascolto quell'importanza che invece richiede il mondo del lavoro. Abbiamo dedicato molti anni della nostra vita a imparare a leggere, scrivere, esprimerci correttamente, ma nessuno si mai preoccupato di fornirci qualche suggerimento su come migliorare l'ascolto. La capacit di ascoltare attivamente fondamentale pur un oratore professionista. Nelle fasi di dibattito l'oratore non pu permettersi il lusso di una comprensione approssimativa delle domande. Nel caso di una domanda espressa in modo particolarmente confuso, ad esempio, importante saperla riformulare o riassumere. Riformulazione e sintesi sono capacit tecniche che un oratore professionista non pu ignorare, se vuole mantenere una forte sintonia con l'uditorio. Ma un buon ascolto attivo anche strumento di graticazione. Nel momento in cui un partecipante sostiene il proprio punto di vista incoraggiante vedere un oratore che gli si avvicina e lo gratica con un ascolto a 360 gradi coinvolgendo non solo l'apparato uditivo, ma tutto il corpo (proiezione del busto verso l'interlocutore, contatto visivo, segnali positivi di ascolto ecc.). Al contrario, si avverte una forte frustrazione quando chi ci dovrebbe ascoltare ha lo sguardo rivolto altrove ed assolutamente impassibile. Per non parlare di chi, mentre ascolta, esprime chiaramente segnali negativi di insofferenza o di disaccordo. Come abbiamo detto, non esiste una scuola di ascolto attivo, ma solo corsi sulla comunicazione o sulle capacit interpersonali. In mancanza di un programma formativo, l'unica possibilit che abbiamo per migliorarci dunque prendere coscienza dell'importanza dell'ascolto attraverso qualche situazione di vita che ci ha provocato frustrazione e tentare di farne tesoro.

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2) STIMOLARE LA PARTECIPAZIONE Il raggiungimento degli obiettivi della presentazione dipende in buona parte dall'abilit con cui l'oratore riesce a orchestrare il gruppo, stimolando la produzione di idee e il usso di informazioni. Un'abilit fondamentale del conduttore consiste pertanto nel saper motivare l'uditorio a una partecipazione attiva. Un bravo relatore sa orchestrare il gruppo garantendo un sano equilibrio partecipativo. Se la comunicazione ha avuto successo dobbiamo attenderci domande e obiezioni, perch sono sicuramente un sintomo di interesse verso quanto stato detto e discusso. Tre sono le tecniche principali a cui ricorrere per stimolare la discussione: suscitare interventi; assicurare la comunicazione; coinvolgere gli altri nella discussione. Alla ne della presentazione (a volte anche nel corso della presentazione stessa) l'obiettivo dell'oratore quello di provocare domande per stimolare il dibattito. Ogni partecipante dovrebbe sentirsi investito di un ruolo attivo nel favorire il successo della riunione. Partecipare attivamente signica non solo portare un contributo di idee e di soluzioni, ma anche sentirsi coinvolto e motivato dai risultati della discussione. Se per la partecipazione non nasce spontaneamente, compito dell'oratore stimolarla. Un bravo relatore sa orchestrare la partecipazione dei suoi collaboratori contenendo l'energia dei solisti e motivando coloro che sono quieti ed esitanti a uscire dal loro guscio.
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Loratore dispone di varie tecniche per stimolare la partecipazione; pu rivolgersi all'intero gruppo, a un singolo partecipante, far completare un'idea abbozzata da altri o inne preordinare gli interventi. Il compito dell'oratore di garantire che il processo comunicativo si sviluppi in modo efcace afnch tutti i partecipanti siano sintonizzati sulla stessa lunghezza d'onda. Per esercitare questo compito bisogna che l'oratore non comunichi efcacemente, ma soprattutto sia un abile mediatore della comunicazione tra i partecipanti. Questi interventi di mediazione comunicativa diventano necessari: quando l'intervento del partecipante non chiaro alloratore o ai partecipanti e occorre chiedere chiarimenti ("Vorremmo capire meglio il suo punto di vista"); quando l'oratore si accorge che l'intervento di un partecipante pu provocare un contrasto o un'inutile discussione (deve allora inserirsi riprendendo il controllo della situazione); se un'affermazione troppo forte o offensiva per qualcuno ("Vorrei riformulare quanto lei ha detto con parole diverse..."); quando l'oratore si rende conto che l'intervento del partecipante incompleto e insufciente per dare origine a una discussione (allora pu inserirsi fornendo informazioni aggiuntive come oppure pu chiedere a chi parla di fornire ulteriori informazioni perch la comunicazione sia completa). Per assicurare la comunicazione fra i partecipati l'oratore pu avvalersi di un altro strumento emotivamente importante: l'ascolto attivo. Come abbiamo visto in precedenza, attraverso l'ascolto attivo l'oratore dimostra il proprio interesse e la sua sintonia comunicativa al partecipante che interviene. Loratore deve evitare nel modo pi assoluto di intraprendere un dialogo a due col partecipante che ha fatto l'intervento. L'obiettivo quello di utilizzare ogni domanda e discussione per stimolare l'interesse e la partecipazione di tutti. Ne consegue che quando un partecipante formula domande molto personali, l'oratore deve vericare l'interesse generale prima di addentrarsi in una risposta.
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Questo punto cos importante e cos spesso disatteso che opportuno introdurre un postulato secondo il quale nelle presentazioni e riunioni si devono discutere solo temi di interesse generale che riguardano il gruppo, gli argomenti personali devono essere rinviati ad altra sede. Al di l dell'argomento trattato, l'oratore deve avere la capacit di coinvolgere tutti i partecipanti nella discussione. Sono queste le condizioni che bisogna tenere sempre presenti per evitare che alcune persone monopolizzino gli interventi e che altre siano tagliate fuori dalla discussione. Un gruppo coinvolto nella discussione e nella ricerca di suggerimenti pi dinamico, pi creativo, ma soprattutto si sente impegnato su eventuali decisioni che devono essere prese. Quali tecniche possono essere adottate per favorire questo coinvolgimento generale? Riformulare la domanda e rivolgerla al gruppo, ad esempio: "Il sig. Conti ha posto un quesito preciso...". Mentre si riformula la domanda, il contatto visivo si sposta da Conti (nella fase di ascolto) al resto del gruppo. Coinvolgere il gruppo nelle risposte, se per esempio una domanda viene da un partecipante, l'oratore la sposta opportunamente sul gruppo: "Sono certo che molti di voi hanno una risposta a questo quesito!". Chiedere al gruppo un parere sulla risposta data da un partecipante, per esempio: "Prima di dare un mio parere personale su questa affermazione vorrei sentire cosa ne pensate voi".

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3) TENERE LE REDINI DELLA DISCUSSIONE Abbiamo visto quali vantaggi derivino dallo stimolare il dibattito fra i partecipanti (coinvolgimento, creativit, senso di responsabilit sulle decisioni prese). Il rischio della riunione partecipativa quello di perdere di vista l'obiettivo fondamentale della discussione, allentando troppo le redini e divagando su argomenti fuori tema. Loratore non pu stare al gioco in nome della partecipazione, ma deve avere l'abilit di orchestrare la discussione, facendo rispettare i tempi e raggiungendo gli obiettivi pressati. La maggiore difcolt sta nel saper equilibrare l'esigenza di riprendere le la della riunione senza traumatizzare i partecipanti lanciati in una loro discussione personale. Questa abilit si esercita rendendo essibile lo stile di conduzione del dibattito, passando cio da una fase partecipativa a una fase direttiva. A volte i partecipanti sono talmente coinvolti nella loro partecipazione attiva che tendono a introdurre concetti che poco hanno a che fare con l'argomento in discussione. Spesso sono argomenti di loro interesse personale. L'obiettivo dell'oratore di ritornare sull'argomento in discussione senza irritare il partecipante. Questo obiettivo si pu raggiungere in diversi modi: mostrando empatia anche verso l'intervento fuori tema; ricordando il tema in discussione e i limiti di tempo (Per esempio: "Vorrei ricordarvi che dobbiamo completare la nostra discussione e ci manca solo mezz'ora!"); prendendo note sull'argomento per trattarlo successivamente. (Per esempio: "Mi faccia prendere nota, in modo che pi tardi possiamo ritornare sul punto da lei sollevato"). Cos facendo l'oratore ha curato l'aspetto emotivo del partecipante, ha dato sufciente rilievo all'argomento in discussione; inne ha rafforzato la sua empatia prendendo nota e annunciando che l'argomento sar ripreso successivamente.
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Ovviamente potrebbe sembrare tutta una farsa se poi il punto sollevato venisse denitivamente abbandonato. Loratore deve prendere una decisione: se l'argomento importante, riportarlo in discussione in riunione; se viceversa banale o fuori tema ridiscuterlo privatamente, durante una pausa, a pranzo o a ne riunione. L'unica cosa che non pu fare dimenticarselo. La percezione del gruppo di essere coinvolto nell'andamento della riunione di fondamentale importanza: ogni partecipante dovrebbe sentirsi un componente attivo e responsabile. Il successo o il fallimento del meeting devono intendersi come il successo o il fallimento del gruppo. Quando si trasmette questo spirito, buona parte dei problemi che sorgono comunemente nelle riunioni risulta automaticamente superato, primo fra tutti il disinteresse dei partecipanti. Loratore pu risvegliare nei partecipanti questo senso di responsabilit sottolineando in apertura limportanza del loro ruolo, graticandoli per i loro comportamenti positivi o afdando loro dei ruoli utili funzionali, per esempio come "facilitatori" della discussione o "watchmen", cio chi aiuta a rispettare i tempi ecc. Dopo avere espresso con chiarezza i meriti e la validit della proposta il relatore ha creato le condizioni climatiche favorevoli per poterla rinire o migliorare. Si tratta cio di bilanciare la parte positiva della proposta con gli aspetti meno positivi evidenziati dal gruppo e che a questo punto intendiamo rivedere e commentare. importante sottolineare che gli aspetti positivi devono sempre precedere i suggerimenti per migliorare la proposta. Labilit di un buon relatore consiste nell'introdurre una revisione della proposta in modo tale da non apparire critico nei riguardi dellinterlocutore, pur essendo molto specico sul cambiamento offerto.

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GESTIRE LE SITUAZIONI PROBLEMATICHE Un abile relatore deve essere in grado di gestire tutti i problemi e le situazioni difcili che possono manifestarsi durante una riunione. I problemi che si vericano pi comunemente sono molti: i partecipanti possono distrarsi parlando tra loro; possono sollevare argomenti irrilevanti e fuori tema; possono mostrarsi aggressivi con gli altri partecipanti o fare domande ostili e pesanti obiezioni. Ognuna di queste situazioni rischia di compromettere l'esito della presentazione o della riunione; occorre pertanto che l'oratore sia molto abile nel superare queste difcolt. Si ritiene che in tali situazioni i partecipanti siano in grado di valutare pi profondamente la leadership dell'oratore, perch sono le situazioni pi difcili e le meno prevedibili in quanto nascono spontaneamente al di fuori dal contesto della presentazione. Un bravo relatore pu avere preparato e previsto ogni dettaglio del suo lavoro, ma non necessariamente la presenza in aula di un partecipante che agisce da elemento di disturbo. Qui si dimostra la sua abilit nel saper improvvisare interventi efcaci, mantenendo la situazione sotto controllo e potenziando la propria credibilit verso il gruppo. Abbiamo parlato di abilit dell'oratore nel saper improvvisare, o almeno nel far s che i partecipanti ricevano questa sensazione, ma nella realt un professionista non deve improvvisare: deve conoscere e applicare delle tecniche che gli permettono di gestire ogni situazione. Nel trattare la gestione delle situazioni problematiche prenderemo in esame una serie di partecipanti-problema, cio tutti quegli individui che per loro caratteristiche
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soggettive possono rappresentare un ostacolo alla normale conduzione della riunione. Pi precisamente esamineremo le seguenti tipologie di potenziali partecipanti a rischio: 1. chiacchieroni 2. logorroici 3. dominanti 4. aggressivi 5. negativi/critici 6. silenziosi 7. indifferenti 8. giocherelloni Prima di analizzare dettagliatamente queste gure dobbiamo esaminare alcune tecniche e strumenti utilizzabili in ogni possibile situazione. Possiamo introdurre un importante regola: l'obiettivo fondamentale da perseguire in tutte le situazioni problematiche di gestirle efcacemente senza creare una percezione di azione autoritaria. Infatti quando l'oratore si avvale della sua autorit per gestire i problemi, il clima della riunione rischia di diventare pesante, rendendo pi difcile l'interscambio fra i partecipanti. Ma l'oratore deve anche essere in grado
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di disporre di una forte autorevolezza nei casi in cui la gestione soft dell'aula non sia in grado di risolvere il problema. In sintesi: sarebbe bello che un oratore superasse con un semplice sorriso tutte le situazioni difcili, ma nel caso in cui questo non fosse possibile dovrebbe essere in grado di mostrare la necessaria fermezza.

UNA GRANDE COMPETENZA: L'EMPATIA Webster denisce empatia l'identicarsi intellettualmente o emotivamente con gli altri. Essere empatici vuol dire vedere le cose con gli occhi degli altri, cercare di capire il loro punto di vista, andare a cercare nelle loro idee il punto che possiamo condividere, ascoltarli cercando di trovare nelle loro idee aspetti che possono essere genuinamente apprezzati. L'empatia rappresenta il perno intorno al quale ruotano tutte le possibili tecniche di gestione delle situazioni difcili, perch solo attraverso un approccio empatico possiamo abbassare la tensione ed evitare un contrasto diretto con l'interlocutore.

UN PRINCIPIO FONDAMENTALE: IL RISPETTO DELL'AUTOSTIMA DEI PARTECIPANTI.

Ogni persona esige di essere rispettata, ma questa esigenza viene esasperata in presenza di un gruppo, che agisce da cassa di risonanza. Non tutti i relatori hanno la sensibilit di capire che interventi in apparenza innocenti come: "Mi sembra stia facendo un po' di confusione!", sono vissuti molto negativamente dagli interessati, soprattutto da certe persone particolarmente vulnerabili in pubblico.
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Da questo principio nasce la raccomandazione di effettuare eventuali rimproveri o interventi drastici separatamente dal gruppo. Un suggerimento importante: non lasciarsi irretire in situazioni personali. Occorre che l'oratore abbia ben presente che ogni diverbio o tensione con un partecipante, chiunque esso sia, si traduce sempre in una perdita di immagine verso il gruppo, che potrebbe dare razionalmente ragione all'oratore, ma visceralmente far sempre il tifo per il collega partecipante.

UNA TECNICA FONDAMENTALE: GESTIRE LE OBIEZIONI E LE DOMANDE OSTILI.

I grandi venditori hanno l'abilit di trasformare le domande pi ostili in opportunit di vendita. La fase di dibattito con l'uditorio certamente il momento della verit. Fino ad allora l'oratore poteva nascondersi dietro il suo ume di parole, il suo tecnicismo, ma arriva inne il momento di vericare se l'interesse delluditorio stato stimolato e se il messaggio stato capito e condiviso. Loratore, per quanto sia abile nel comunicare e vivacizzare la riunione, si trova esposto a interventi che non sembrano domande, bens sassate negli occhi. Un abile relatore deve essere preparato a difendersi da queste sassate partendo dal controllo emotivo della situazione. La tecnica da utilizzare quella di focalizzare l'attenzione su una parte positiva del messaggio del partecipante e nel contempo suggerire miglioramenti. Per rafforzare il valore di coloro che intervengono bisogna essere specici nell'apprezzamento dell'intervento stesso e avere la certezza di avere ben capito i contenuti e le nalit di quanto stato detto.
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UN'ALTRA TECNICA ESSENZIALE: SAPER RIMPROVERARE

Abbiamo nora parlato di empatia, rispetto dell'altrui autostima ecc., volendo far risaltare l'obiettivo di ogni relatore che vorrebbe gestire senza traumi ogni situazione. Purtroppo, per quanto abile sia l'oratore, vi saranno situazioni nelle quali questo non possibile perch il partecipante non risponde a nessuno stimolo di relazione adulto-adulto, ma non vuole essere gestito perch preferisce contestare, disturbare, attaccare, polemizzare ecc. In questo caso l'oratore pu interrompere la riunione, se possibile, offrendo una breve pausa per un caff o una boccata d'aria e chiedendo al partecipante ingestibile di fermarsi per discutere separatamente sul suo comportamento. Ovviamente si deve trattare di un chiarimento verbale e non di una competizione. Se non possibile l'interruzione (per esempio in una conferenza), preferibile chiedere il rinvio della discussione col singolo al primo intervallo. Ci che l'oratore deve assolutamente evitare di farsi irretire in una discussione di fronte al gruppo. La sua strategia deve essere quella di spostare il rimprovero a un colloquio isolato col partecipante. Passiamo ora a prendere in esame i partecipanti-problema, cio quelle persone che possono creare situazioni difcili durante una presentazione.

CHIACCHIERONE

Un personaggio irrequieto che fatica molto ad ascoltare il relatore; vorrebbe avere un ruolo pi attivo, ma non ha il coraggio di esporsi di fronte al gruppo, pertanto avvia sistematici colloqui con i vicini. Inconsapevolmente tende a spezzare il gruppo in
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sottogruppi di conversazione. Non va considerato in questa categoria il logorroico, il quale non ha problemi a prendere la parola di fronte al gruppo. Le conversazioni laterali non possono essere accettate in una riunione, sia perch sono elemento di distrazione, sia perch danno l'impressione all'oratore e ai partecipanti che quanto si sta dicendo riscuota scarso interesse. Inoltre le conversazioni laterali sono come il focolaio di un incendio: nascono da una piccola ammella (colloquio sottotono tra due persone) per poi propagarsi rapidamente ad altri componenti del gruppo. Il relatore non pu esimersi dall'intervenire ogni volta che la conversazione tende a protrarsi; quando le voci non autorizzate si sovrappongono a quella dell'oratore oppure quando la conversazione un evidente elemento di disturbo per i partecipanti. Poich compito dell'oratore evitare che ci siano troppe interruzioni, egli pu ignorare quelle conversazioni di brevissima durata che non sono di disturbo. L'obiettivo primario del relatore interrompere la conversazione laterale e riportare i collaboratori che stanno parlando sui temi della riunione senza essere scortese o creare situazioni imbarazzanti.

LOGORROICO

Il prolo del partecipante logorroico mostra un soggetto tendente al lungo monologo, spesso fuori tema, con la propensione a ripetersi e con alcuni chiodi ssi che riemergono appena si presenta l'opportunit di esibirsi. La sfortuna del relatore che l'opportunit dell'esibizione rappresentata troppo spesso dalla partecipazione a una riunione.
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La natura del logorroico tale che pu sottrarre molto tempo alla riunione senza dire nulla. Non solo occupa tempo prezioso, ma determina anche una caduta di interesse e di ascolto nei partecipanti con interventi spesso inutili. Il successo della riunione legato anche all'abilit dell'oratore nel sapere "imbrigliare" questo personaggio. L'obiettivo dell'oratore, come gi evidenziato, di interromperlo senza creare traumi scolastici. Quando il "partecipante errante" sta parlando vi sono dei segnali che preavvisano il relatore che giunto il momento di intervenire: per esempio quando i colleghi danno segni di noia guardandosi attorno, alzando gli occhi al cielo o iniziando a parlare tra loro. Lintervento dell'oratore deve essere tempestivo per evitare che il livello della riunione decada rapidamente e deve, possibilmente, passare inosservato al gruppo.

DOMINANTE

Il prolo del dominante caratterizzato da una notevole loquacit, da una profonda convinzione che la sua esperienza legge e dalla forza emotiva con cui afferma le sue opinioni. Se non opportunamente imbrigliato, il comportamento del dominante tende a compromettere un buono svolgimento della riunione perch il suo eccesso partecipativo lascia poco spazio agli interventi degli altri; la forza emotiva con cui le sue idee sono espresse tende a inibire eventuali interventi in contraddittorio da parte degli altri partecipanti; inoltre l'eventuale contrasto con altri dominanti pu essere motivo di bellicosi confronti emotivi, che potrebbero spostare la discussione da problemi oggettivi ad attacchi personali. Se il dominante riesce a crearsi alleati pu assumere il ruolo di leader informale della riunione.
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L'obiettivo dell'oratore quello di tentare di utilizzare la carica energetica del dominante, indirizzandola a favore della riunione.

AGGRESSIVO

Un partecipante che per vari motivi psicologici manifesta una ricerca di dominanza sul gruppo e sul relatore stesso. La sua postura, i suoi toni di voce, le sue azioni, le sue parole vengono percepite come un attacco costante alle persone. Questa la differenza con il dominante, il quale cerca il predominio sul gruppo senza necessariamente attaccare gli altri. Le idee e opinioni dell'aggressivo sono estremizzate, perch la razionalit soffocata da una forte componente emotiva. L'aggressivo una mina vagante, perch l'aggressivit stimola reazioni o di difesa o di attacco sia nel relatore che nei partecipanti. Uno degli obiettivi fondamentali del relatore quello di creare un buon clima di riunione dove tutti possano esprimersi liberamente senza inibizioni. Un aggressivo non gestito pu impedire che questo obiettivo sia raggiunto, necessario quindi attenuare la sua aggressivit ai primi segnali di allarme stimolandone la razionalit.

NEGATIVO/CRITICO

Un partecipante che ha sviluppato negli anni una straordinaria abilit nel cogliere (o presumere di cogliere) gli aspetti negativi di ogni idea o proposta proveniente da altri, senza per avere l'abilit di offrire proposte proprie. Il Devoto denisce il negativismo come: "Atteggiamento mentale ipercritico o scettico di fronte a qualunque novit o suggerimento".
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In realt ogni idea, ogni proposta, ogni decisione hanno per loro natura una serie di valenze positive e negative. Dovremmo ipotizzare che le proposte che provengono dalle persone sensate hanno una prevalenza di aspetti positivi. Il negativista non riesce a vedere questi aspetti positivi perch fortemente motivato dalla scoperta di "ci che non va". I suoi sintomi di negativismo possono andare dal plateale intervento di dissenso ai segnali critici pi lievi, per esempio: scuotere la testa, alzare gli occhi al cielo, o rivolgersi ai partecipanti vicini. Perch il negativista rischia di contagiare il gruppo. Dobbiamo ricordare che il gruppo caratterizzato da una pi elevata emotivit e da una certa massa di partecipanti facilmente inuenzabili. Il negativista pu facilmente trovare un terreno fertile per la sua azione dissacrante. L'oratore deve mostrarsi disponibile alle critiche dei partecipanti, considerandole parte del lavoro di gruppo. Nel contempo deve saper valutare e ltrare le critiche per decidere se vanno prese in considerazione oppure scartate.

SILENZIOSO

Un partecipante che per motivi psicologici supercialmente riassunti in timidezza (scarsa autostima, paura di essere impreparato, paura di esporsi in pubblico ecc.), trova la sua area di "comfort" in una partecipazione passiva. Il silenzioso in genere un partecipante con un buon livello di interesse alla riunione (a differenza dell'indifferente), ma non riesce a partecipare in quanto l'esporsi in gruppo presuppone una violenza su se stesso, un sacricio troppo grosso.

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Perch il silenzioso non offre un proprio contributo attivo alla riunione. La sua cultura, la sua esperienza, le sue capacit risultano imprigionate nella sua area di comfort. La partecipazione nei gruppi quasi sempre dominata dagli estroversi, purtroppo l'estroverso non necessariamente il pi capace, il pi preparato. Spesso sono proprio i silenziosi che potrebbero offrire un migliore contributo. Un'analisi pi profonda ci evidenzia che spesso il silenzioso un individuo molto analitico, non disponibile a mettersi in gioco se non con la certezza delle informazioni; in assenza di questa certezza preferisce ascoltare. Il guaio che cos facendo lascia spazio agli estroversi e ai logorroici che non hanno bisogno di tante certezze per poter prendere la parola e mantenerla, in quanto i loro ltri inibitori sono pi scarsi.
INDIFFERENTE

Un partecipante che non segue il discorso e si distrae per vari motivi psicologici (spesso supercompensazione di una sensazione di insicurezza) o per un oggettivo disinteresse alla riunione. Spesso l'indifferente ama esibire il suo scarso interesse sbuffando, guardandosi in giro, disegnando, guardando l'orologio, evitando il contatto visivo con l'oratore. Mentre il silenzioso vorrebbe partecipare ma non ce la fa, l'indifferente esibisce la non partecipazione. Perch un problema? Perch l'indifferente trasmette ai presenti messaggi di noia e forse di inutilit della riunione, rischiando di inuenzare negativamente alcuni partecipanti.

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87GIOCHERELLONE

Il giocherellone un partecipante fortemente motivato dal senso dell'humour e dalla difcolt di prendere gli eventi, anche importanti, troppo sul serio. Come il negativista si esalta nello scoprire e dichiarare "ci che non va", il giocherellone si esalta nel trovare il lato buffo di ogni evento. La sua motivazione far ridere. La sfortuna del relatore che l'opportunit dell'esibizione rappresentata dalla possibilit di trovarsi in un contesto con varie persone; meglio ancora se il contesto serio. La riunione una delle migliori occasioni. Se il giocherellone riconosciuto come tale dai presenti ha una sua platea che rischia di entrare in concorrenza con il palcoscenico del relatore. Un giocherellone non gestito pu rappresentare una mina vagante. Ogni momento importante della riunione pu tradursi in una risata dissacrante fuori tema, che distrae i partecipanti. L'obiettivo del relatore catturare questa energia integrandola nella riunione stessa attraverso una sana alleanza con il giocherellone. Si dice che un bravo relatore dovrebbe avere anche un certo senso dell'humour per stimolare ogni tanto il gruppo con un'allegra risata. La presenza del giocherellone, opportunamente gestito, pu favorire questo dinamismo, rendendo la riunione stessa ancora pi stimolante.

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