Taller Formacin de Entrepreneurial Trainers

diciembre 2012"

Cristin Zilleruelo V."

Gerente General de P3 Ventures S.A." Mario Reyes S."
Gerente de Research de P3 Ventures S.A."

Jos Pablo Rebolledo"

Consultor de P3 Ventures S.A."

Cmo Contactarnos?
Email:
czilleruelo@p3-ventures.biz mreyes@p3-ventures.biz jprebolledo@p3-ventures.biz

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Quienes somos? Que buscamos lograr con el taller?

ObjeCvos del Taller

Obje5vos Herramientas Reconocer las capacidades que describen AcCvidades grupales y enfoque efectual a un talento (emprendedor) Reconocer las necesidades de un emprendimiento en cada fase de su desarrollo Formar en el rol de entrepreneurial trainer Atraccin de emprendedores de alto potencial Proceso emprendedor, segmentacin, mapa de empaMa y desarrollo de clientes Enfoques de apoyo emprendedor Plan de Accin para la bsqueda de emprendedores

Qu es emprendimiento dinmico?
Inician con ventas de 100 mil USD primer ao. Tasas de crecimiento de 35%, a lo menos. Clara voluntad de acumulacin. Alto grado de diferenciacin cuando no de innovacin. Potencial de ser al menos mediana empresa.

Que otros 5pos de emprendimientos existen?

Base Tecnolgica : tecnologa, conocimiento, competencias profesionales en licencias. Es5lo de vida: busca permiCr al emprendedor llevar el esClo de vida deseado (restorant, Cenda) Social: busca proveer una solucin a una problemCca o conicto social. Innovador: se desarrolla comercialmente una nueva tecnologa, servicio, producto, proceso o modelo de negocios. Intraemprendimiento, emprendimiento que nace dentro de una organizacin existente. Born Global: nace operando a escala global, con proveedores o clientes internacionales. Alto Impacto: innovadoras, +17 millones de dlares en ventas al ao 10. Perteneciente a clster dinmico, +8% margen operaCvo.

Impacto de ED
La inmensa mayora de las rmas de rpido crecimiento son jvenes (menos de 5 aos de existencia).

Y crean la mayora de los nuevos empleos

Algunos Ejemplos Locales

Cervecera artesanal BBC (13 esClos) 12 Pubs BBC +200 empleos directos Ventas $11 millones USD, ao (2011)

BODYTECH
Cadena de Fitness ms grande de LATAM (87 sedes: 40 Col + 37 Chi + 5 Per) La #13 en el mundo. +150 mil clientes acCvos. +125 millones dolares ventas.

AndresCarne de Res
En nuestro restaurante el cliente nunca Cene la razn la pierde Fundado en 1982 40 millones en ventas (2011) USD AcCvos por 9 millones USD 5 mil visitantes ao 550 mesas InverCda por SEAF

OMA
Nace en 1970, como la primera Cenda de caf gourmet en Bogot. 47 millones dlares en ventas (2011) 177 puntos de venta 2 0 m e r c a d o s internacionales I n v e r C d a p o r Mesoamrica

Los nuevos dueos de Oma pretenden abrir ms de 30 locales en 2012 y quieren llegar a la bolsa (La Republica 5 de marzo 2012)

Ac5vidad 1
Responder a la siguiente pregunta: qu es lo que disCngue a un talento? Ennumerar todas las carctersCcas que se les ocurran. Realizar el ejercicio en forma individual (2 minutos) En grupos de a 4 personas (5 minutos) Presentar resultados

Ac5vidad 2
Responder a la siguiente pregunta: qu disCngue a un emprendedor? Ennumerar todas las carctersCcas que se les ocurran. Realizar el ejercicio en forma individual (2 minutos) En grupos de a 4 personas (5 minutos) Presentar resultados

Capacidades Emprendedoras

Comportamiento Emprendedor

Genghis Khan fue el gran conquistador del mundo conocido

Cristobal Coln, parCendo de un objeCvo inicial, descubri un mundo desconocido

Los emprendedores no siguen un proceso lineal

Mitos del Emprendimiento

Mito 1: El emprendedor es un visionario

La oportunidad se construye.
Mito 2: Los emprendedores son tomadores de riesgos natos

Los emprendedores arriesgan sabiendo cuanto estn dispuestos a perder.

Mitos del Emprendimiento

Mito 3: Los emprendedores son predictores extraordinarios

Los emprendedores son experimentadores.

Mito 4: Los emprendedores son gente especial, fuera de lo comn.

Todos pueden aprender a ser emprendedores.

El emprendedor Innovador es experimentador

Opera bajo una lgica efectual
Lo que trato de decirles es, que cualquiera sea el futuro que estn construyendo... no traten de planicarlo todo. Los planes quinquenales nunca funcionaron para la Unin SoviLca -de hecho, la planicacin central puede haber contribuido a su cada. Las chances son que la planicacin central no funcione mejor para ninguno de nosotros Pierre Omidyar, fundador de Ebay.

Enfoque Causal vs. Enfoque Efectual

Mtodo Causal
Las oportunidades se encuentran
Plan de negocios y estudio de mercado como punto de partida
Proceso secuencial de identicar y luego actuar
Evitar lo inesperado
Seleccionar la mejor oportunidad y descartar las restantes
Acumular inversiones y recursos
Mtodo Efectual
Las oportunidades se construyen
Interactuar primero
Proceso donde simultneamente se da: accin, interaccin, creacin e identicacin de nuevas oportunidades
Apertura a lo inesperado
Considerar como mejorar, recombinar y repensar las ideas, construyendo en conjunto con los aliados
Partir con una venta

Un Emprendedor Efectual
No espera a tener todo resuelto, comienza con lo que 5ene disponible a la mano No evala alternaCvas segn lo que podra ganar (ujo de caja), sino que analiza cul es su lmite de tolerancia a la prdida (Cempo, recursos, reputacin) No trabaja solo, es capaz de sumar aliados y complementar habilidades y recursos. Es abierto a comparCr. No busca evitar o predecir las amenazas o adversidades, sino que las transforma en oportunidades. Es orientado a hacer, mas que a planicar.

Desarrollo del Negocio

EVIDENCIA DE CONSUMO DISEO DEL NEGOCIO DISEO DEL PRODUCT O prueba industrial en campos de DOLE PRIMEROSC LIENTES Primer envo llega a Europa, Joint Venture Decofrut con Rethink da vida a Savia Grapes

Inicio de compaa

2005
PROTOTIPO
CAPITAL SEMILLA CONCEPTO TUTORIA EXPERTO INDUSTRIA

2006
SOLICITA PATENTE nacional e internacional CAPITAL SEMILLA IMPLEMENTACI ON

2007
Cierre con inversionista corporaCvo por $1.5 millones de dlares Aprobacin de FDA para comercializar en EEUU.

Inversin:

USD 200k

USD 1.5 Millones

Rethink, busca entregar soluciones tecnolgicas de punta, investigando y desarrollando, una tecnologa propia, patentable, que solucione los requerimientos de sus nuestros clientes, para enfrentar los desafos de la competitividad a nivel mundial de manera exitosa.

VIDEO

Resumen
El emprendimiento es importante Hay varios Cpos de emprendimiento Emprendedores se disCnguen por ciertas caractersCcas

Enfoque de Apoyo Emprendedor

Enfoque de trabajo

Pensamiento de Diseo

Perl Pensador de Diseo

Es emp5co U5liza el pensamiento integrador Op5mista (las soluciones son posibles) Experimentador (testea e itera dis5ntas alterna5vas de solucin) Colaborador (trabaja en forma grupal y de cara al cliente) La innovacin 5ene ml5ples caras (enfoque interdisciplinario)

Entender el Mercado

Desarrollo de Clientes

Desarrollar Prototipos y Experimentar

ADN del Innovador

Perl del Innovador

Pensamiento asocia5vo Cues5onamiento constante Observacin aguda Generacin de nuevos vnculos (redes ms amplias y heterogneas) Disposicin a experimentar
Fuente: The Innovator`s DNA: Mastering the Five Skills of DisrupCve Innovators, Clayton Christensen et al, 2011

Crear Espacios sin Competencia

Modelar el Negocio

Cul5var Redes
Capital social es clave para emprender. AsiCcos comienzan a los 28 aos y laCnos a los 32 aos (BID Emprendimiento). Emprendedores preeren acceso a redes comerciales en etapa de desarrollo inicial en vez de asistencia tcnica (Angelelli). Redes de capital son redes de contacto y redes de experiencia adems del dinero (smart money).

Comunidad Emprendedora
El liderazgo debe surgir de los propios emprendedores La comunidad es fuente de recursos (mentoras, plata, equipo, socios, primeras ventas, etc.)

Tener Apertura y Colaborar

Transferencia Tecnolgica Spin O

Adyacencias de Negocios

Red de Valor Inversiones

Adaptacin modelo de Henry Chesbrough, Open Innova5on

Se trata de explotar el potencial

Las ideas, al igual que el talento Vienen en bruto

Y hay que trabajar en desarrollarlos...

VIDEO

Es suficiente con una buena idea?

Ac5vidad 3
Construir en grupos de a 4 personas una descripcin de cual es el rol del gestor en emprendimiento IdenCcar las principales acciones a realizar en apoyo emprendedor/talento Plenario consolidacin
20 minutos

Generacin de Ideas de Negocio

Las ideas

vienen incompletas

De donde vienen las (buenas) ideas?

Steven Johnson
(www.ted.com)

VIDEO

Las ideas Kenen sexo

Matt Ridley
(www.ted.com)

VIDEO

Cmo se que mi idea es buena?

Una idea de negocios con potencial est orientada a resolver un problema o sa5sfacer una necesidad determinada.
Que

Ese problema afecta a un cliente determinado y en una circunstancia especca.

Quien Donde Cuando

El cliente compra productos o contrata soluciones?

Trabajos por hacer

La gente no quiere un taladro de seis milmetros: quiere un agujero de seis milmetros (Theodore Levi;) El taladro es un medio para llegar a un n. El n es el agujero: ese es el problema que el cliente busca resolver.

Oportunidad de Negocios!...
Se presentan cuando existen barreras al consumo
Una barrera al consumo quiere decir que personas o empresas poseen limitaciones que impiden que pueda realizar ciertas tareas o consumir ciertos productos o servicios.

Oportunidad de Negocios!...
Tambin cuando existe saturacin de mercados
Un mercado se dice saturado cuando las soluciones existentes no presentan valor agregado y la empresas no son capaces de ofrecer soluciones mejores.

Cules son las principales BARRERAS de CONSUMO?

El foco debe estar en idenCcar la canCdad de NO CONSUMO en un espacio de mercado. Existen 4 Cpos de limitaciones al consumo:

Barreras al Consumo
Se presentan barreras en: Habilidad Riqueza Acceso Tiempo

Barrera al Consumo: Habilidad

Problemas habituales cuando recien se introduce una tecnologa nueva (solo para avanzados ) Desbrilador Heart Start Home Debrilator de Phillips, al acceso de cualquiera sin entrenamiento mdico

Barrera al Consumo: Riqueza

Celular Motofone de Motorola (2006): primer celular para la base de la pirmide de pases de menores ingresos

Barrera al Consumo: Acceso

Retailers online como Amazon permiten acceder a una oferta amplia desde cualquier locacin

Barrera al Consumo: Tiempo

Metro: diarios para gente sin mucho Cempo, que pueden ser ledos en el transporte pblico

Resumiendo
Limitaciones de habilidad: solucin ms sencilla Limitaciones de riqueza: solucin menos costosa Limitaciones de acceso: solucin ms accesible Limitaciones de 5empo: solucin ms rpida

Parte II: Cadena de Valor de un Emprendimiento

Cmo desarrollamos emprendimientos?

Llevar talento supone un camino: un proceso emprendedor

Proceso Emprendedor
Mo5vacin Gestacin Puesta en Marcha Desarrollo Inicial
Adquisicin de motivacin para ser empresario Identificacin de la oportunidad de negocio Elaboracin del proyecto Apoyo para pasar de una idea a disear un negocio (armar la idea, prototipar, etnografias) Apoyo en la visin de negocio y comprensin del entorno (mentoring) Acercar redes y contactos para contar una oferta al mercado Bsqueda de financiamiento para iniciar Bsqueda de apoyo en conocimientos especficos: mkt; finanzas u otros. Decisin de iniciar la actividad empresarial Bsqueda de recursos para comenzar y movilizarse Apoyo para crear la empresa en aspectos legales, contables, tributarios, PI. Asesora prctica: de cmo hacer las cosas busca compartir los problemas Validacin comercial - piloto de ejecucin, el primer cliente que de f que esto resulta Bsqueda de proveedores y aliados, como socios empresariales Bsqueda de pertenencia: asociaciones y sistemas de apoyo para tener informacin del entorno Introduccin al mercado Gestin de la empresa

Motivacin para emprender En el caso de las mujeres las razones que motivan son: - satisfaccin laboral - sensacin de triunfar - la oportunidad - el dinero (ms que el ser independientes y el dinero en el caso de los hombres)

Apoyo en direccin estratgica del negocio directrices del negocio Redes, Reputacin y Rumbo Nuevos clientes - Redes comerciales Complementos al equipo gestor Requerimientos de financiamiento Vnculo con instituciones empresariales (para tener informacin del entorno, y apoyo en general) Generacin de redes entre emprendedores (ras)

Apoyos no Financieros Necesarios

Diseo de Negocios Desarrollo Empresarial + Aceleracin

Descubrimiento

Oportunidad

Modelo de Negocios

Puesta en Marcha

Desarrollo Inicial

Identificacin de la oportunidad de negocio Elaboracin del proyecto

Decisin de iniciar la actividad empresarial. Bsqueda de recursos para comenzar y movilizarse

Servicios para poner en marcha la empresa sobre todo abogados PI Socios estratgicos Clientes (Venture Client) Aterrizaje de planes (BSC)

Introduccin al mercado Dar forma a la compaa

Crecer sin morir en el intento

Socios & Networking

para prototipos o diseos de pruebas de concepto

Ms clientes

Socios estratgicos Capital de riesgo Estndares Conocimiento de nuevos mercados

Clientes de prueba
Emprendedores que conozcan industria y mercado

Directores(as) - 3R
Experiencia prctica para el diario vivir (ejecucin) Ms equipo y personas clave Contratos Banca

Apoyos significativos
Familia Amigos Consejeros personales

Inversionistas
Personal clave P2P para: Seleccin de oportunidad Innovacin de valor Modelo de negocio Estrategia Identificando necesidades Redes Elevator Pitch

Tutores(as)

Redes de contacto en nuevos mercados

Resumen
El emprendimiento es importante Hay varios Cpos de emprendimiento Emprendedores se disCnguen por ciertas caractersCcas Existe un proceso emprendedor y los emprendedores 5enen dis5ntas necesidades

Eleccin, Felicidad y Salsa de SpagheQ

Malcolm Gladwell
(www.ted.com)

VIDEO

Ac5vidad 3
Juntarse en grupos donde hayan representantes de cada lnea Pensar en emprendedores que conozcan Describir segn caractersCcas ms disCnCvas Escribir 10 en los post-it Agrupar los post-it en los papelgrafos idenCcando segmentos relevantes IdenCcar cada segmento con un nombre Seleccionar un segmento con el que se trabajar en el siguiente ejercicio

30 minutos

Mapa de Empala

Como se Construye?
1. Dena su cliente
Nombre Edad CaractersCcas de personalidad Otros

2. Construya Mapa

Cosmetofood Lnea de elixires bebesCbles para la salud y belleza de la piel basados en molculas extradas de berries y uvas Chilenas.

Definicin de Perfil 1. Denicin de perl

Mujer 30 a 60 aos Profesional Margarita M. Nivel socio-econmico medio / medio alto Con familia 35 laboral demandante Jornada

Nombre: Edad:

Otra informacin:
Madre de 1 hijo Casada Trabaja todo el da Preocupada por el bienestar de su familia.

2. Construccin del Mapa

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Ac5vidad 4
Primero, idenCque cual es el principal segmento de clientes para su oferta (piense en alguien que conozca, con nombre y apellido) Trazando el diagrama (mapa de la empaMa) en un papelgrafo, construya un perl de su cliente respondiendo a las preguntas anteriores, que permita entender: que problemas y necesidades enfrenta, las alternaCvas de que dispone, y quien inuye en el o ella (a quien escucha) UClice los post-it y marcadores para responder a las preguntas anotando las respuestas en el papelgrafo.

20 Minutos

Para un segmento

Donde los buscamos? donde estn?

Ac5vidad 5
Para el segmento seleccionado, denir lo siguiente:
Metas (convocados o sensibilizados, emprendedores postulando) Acciones concretas para convocar emprendedores (donde, cuando, quienes, como) Responsables
20 minutos