NEGOCIACIN COMERCIAL INTERNACIONAL

Alumno: Horacio Carren Flores Asesor: Dr. Jos Nicols Barragn Codina

Introduccion

Uno de los principales proyectos que me llena como profesionista, sin duda son las negociaciones internacionales. Creo que son una herramienta importantsima en la vida de nosotros como profesionistas y que debemos de poder ser buenos para poder hacer una excelente negociacin con cualquiera de las personas del extranjero. Para entender esto, y poderlo hacer de la manera ms adecuada, tenemos que entender primero de qu se trata. Durante el presente ensayo, tratar de explicar a manera detallada todos los fundamentos detrs de la Negociacin Internacional e Intercultural as como tambin el poder y las ventajas y desventajas que la Globalizacin ha trado a este tipo de tcnicas de negociacin.

La Negociacin Internacional.

La prctica negociacin internacional se basa en el entendimiento de los procesos legales, nacionales e internacionales, que deben seguirse en cualquier negociacin. La aplicacin de las estrategias de negociacin ms efectivas, implica un profundo conocimiento y respeto a las leyes, costumbres y creencias de la contraparte. Partiendo de la siguiente definicin, podemos decir muchsimas cosas. Es muy importante la cultura general que podamos tener referente a un pas, pero tambin es muy importante saber diferenciar y tener conocimientos claros sobre las normas y procesos legales que existen en determinado pas. Esto nos ayudar a determinar si como empresa, o como individuos podemos o no proceder con cualquier tipo de negociacin. Hay que resaltar adems, que otro punto importantsimo para esta situacin vendra siendo en definitiva la cultura. Por ejemplo, los Estados Unidos y China varan mucho

culturalmente. En los Estados Unidos cuando vas a un velorio, tradicionalmente usas vestimenta negra o de colores obscuros para presentar tus condolencias hacia la familia. En China, por el contrario, cuando la gente asiste a un velorio, tiene que ir tradicionalmente en color blanco. Para qu nos sirven este tipo de conocimientos referentes a la cultura? Por ejemplo, si yo soy un diseador de vestidos de novia, generalmente en Mxico usara el color Blanco para la mayora de mis diseos. Si en alguna ocasin, decidiera irme a China y empezar a vender mis vestidos all, debera de tomar en consideracin que cuando las mujeres de China se casan, generalmente usan sus vestidos en color rojo. Desde mi punto de vista, con lo anterior podemos decir que los negocios internacionales son, en general, las transacciones privadas y gubernamentales que involucran a dos o ms pases. Se componen de dos partes principales: Una, comercio exterior, el cual se refiere a las condiciones, formas y contenido que presenta el intercambio de bienes y servicios; exactamente, son las leyes y regulaciones nacionales para manejar el comercio internacional. Dos, comercio internacional, el cual se refiere a todas las operaciones comerciales, importaciones y exportaciones, inversin directa, financiacin internacional, mercadeo, etc., que se realizan mundialmente y en la cual participan las diferentes comunidades nacionales. Por negociacin internacional aquella se entiende aquella negociacin en la cual intervienen partes de diferentes pases, es decir, que se mueven en mercados exteriores. La negociacin internacional de tipo comercial, se enfoca en empresas que proviene de pases diferentes y buscan acuerdos de comercializacin de bienes y servicios en pases distintos al del proveedor del bien o servicio. Entre estos acuerdos se pueden nombrar: compraventa internacional, acuerdo con un intermediario o alianza estratgica. En la negociacin internacional intervienen factores muy diferentes a los que se manejaran en una negociacin local; en primer lugar las partes deben negociar sobre un marco legal distinto, en el mejor de los casos las partes optan por recurrir a entes internacionales; en segundo lugar las diferencias en el entorno econmico son tambin muy significativas, por tanto es muy importante que las negociaciones se realicen de manera asimtrica, es decir, tomando en cuenta las diferencias entre las partes y por ltimo las diferencias en el entorno comercial las cuales modifican la negociacin internacional en tres reas: la toma de contacto, la adaptacin de las propuestas y el margen de negociacin. Pero los negocios internacionales son esto y mucho ms. Las costumbres y tradiciones culturales priman en las negociaciones internacionales. Con estadounidenses prevalecen, por ejemplo, la competencia, el ilyolt, los resultados a corto plazo y no cultivan las relaciones personales. Lo contrario sucede con los japoneses, quienes toman decisiones Pgina | 2

en grupo con resultados a largo plazo; para ellos es indispensable desarrollar la amistad antes de negociar. Factores a Preparar Casi siempre el que ms sabe ms ventajas tiene en una negociacin. Por eso, cuanto ms sepas del pas, cultura y costumbres de tu oponente mejor preparado estars. Algunas preguntas claves son: * Cuales son las principales motivaciones de la otra parte? Los beneficios a corto plazo? a largo plazo? el honor? el tiempo? Cada cultura premia unas ms frente a las otras. * Cual es su horario de trabajo normal? * Que ritmo de negociacin es habitual en su pas? * Que costumbres normales de tu cultura son chocantes para el? * Que cosas son considerados de mala educacin? * Tiene necesidades culturales especficas? Comidas? Horarios? Otro factores a tener muy en cuenta son las diferencias de percepcin de la otra parte. Desde el primer momento debes tener perfectamente claro las reglas del juego. * Esta es una etapa en un proceso ms largo, o se puede cerrar el tema? * El interlocutor tiene autoridad para decidir? O luego va a apelar a una instancia mayor? * De los interlocutores presentes, realmente quien tiene el poder de decisin? No te dejes engaar por ttulos como Presidente y Director General. Muchas veces, el poder de la decisin est en manos del Asesor o Adjunto. Por ltimo, en una negociacin internacional los estilos de comunicacin a veces son tan importantes como los contenidos. A los latinoamericanos nos gusta ir directamente al grano. Sin embargo, los Chinos prefieren un proceso largo, repetitivo y enredado. Segn la importancia del asunto a tratar, puede ser muy aconsejable contratar un asesor nativo del pas en cuestin. De esta forma puedes contar con opiniones y observaciones sobre el estado de nimo de tu oponente. Cules son los principios a seguir en una negociacin internacional? Los principios a seguir en una negociacin internacional son: * Adoptar un enfoque de ganador-ganador. * Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en funcin de cada pas. * Comprender las diferencias entre negociacin nacional e internacional. Pgina | 3

* Tener en cuenta los elementos culturales del pas en el que se negocia. * Saber planificar la negociacin, distinguiendo entre cada una de las etapas. * Conocer las tcnicas que sirven para hacer avanzar una negociacin y cerrar el acuerdo. Estos principios son muy importantes en el desarrollo de una negociacin puesto que le dan direccin a las decisiones y las situaciones que se pueden llegar a dar en el proceso de tal manera que el negociador las adopte en su vida profesional. Qu se debe tener en cuenta para tener xito en una negociacin internacional? Para tener xito en una negociacin internacional se debe tener conocimiento de las diferencias culturales y del entorno, adems es importante comprender las necesidades de las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas. Teniendo esto en cuenta el negociador internacional deber tener la capacidad de adaptarse a las necesidades y demandas de la otra parte sin perjudicarse a si mismo. De igual manera, hay que tener en cuenta algunos factores en una negociacin internacional, como por ejemplo el marco regulatorio y poltico, los factores culturales, las expectativas del beneficiario y el organismo internacional, etc. Las claves para una negociacin internacional eficaz son las siguientes: * Desarrollarse mediante una serie de procesos por etapas, las cuales son: la preparacin, el desarrollo y conclusin. * Mantener un intercambio mltiple entre las diversas partes (organismo, beneficiario, empresa o institucin contratista). * Existir interdependencia entre las partes. * Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato. * Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se negocia Cmo cerrar una negociacin internacional? En la bsqueda del acuerdo y al tratar de llegar al cierre de una negociacin internacional se pueden manejar diferentes estrategias las cuales son: * Con argumento: lanzar en el ltimo momento un argumento de peso que logre persuadir a la otra parte. * Con concesin: concesin al final para provoca el cierre. * Con resumen: retomar y revisar los acuerdos a los que se ha llegado (acuerdos parciales) con el fin de cerciorarse que estos sean exactamente lo que se pacto en el proceso de negociacin. * Con presin: estimular a la contraparte a tomar decisiones rpidas. * Con aceptacin de la ltima objecin: evitar as la multiplicidad de objeciones, * Con alternativa, brindar a la otra parte diferentes opciones o pactos llegar al cierre del proceso.

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Etapas de la negociacin La preparacin La planificacin es la parte ms importante de la negociacin pues garantiza la preparacin del proceso. Una buena preparacin previa es el camino ms seguro para llegar a una negociacin satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelar en cuanto se llegue a ella. Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los acontecimientos, nunca podr dirigirlos. No hay que ir a una negociacin sin estar preparado. Esta preparacin incluye los siguientes aspectos: Los aspectos tcnicos: Desarrollar una estrategia para la negociacin. Esto incluye el tener claridad en la informacin que se va a proporcionar, y aquella que se mantendr en reserva. El establecimiento de los propios objetivos: La construccin de argumentos. En lo posible, se debe indagar sobre la informacin, objetivos y argumentos de la otra parte. El aspecto mental: Hay que tener la concentracin necesaria durante todo el proceso de la negociacin. Ello permitir captar adecuadamente una mayor informacin (verbal y no verbal) en la etapa de discusin.

La mayora de los directivos se inclinan mucho ms a tomar medidas que a dedicar tiempo a reflexionar sobre las condiciones y la planificacin adecuada, quizs debido en parte por las limitaciones de tiempo y las presiones de trabajo. Para muchos, planificar resulta aburrido y tedioso por lo que se deja a un lado para "entrar rpido en accin", sin pensar que no planificar es planificar un fracaso.

La discusin o desarrollo Esta es la parte central de la negociacin. Se trata de un dilogo por turno, en forma oral (excepto los resultados que se consignan por escrito), en el cual ambas partes tratan de llevar adelante sus propias estrategias. Adems de utilizar la propia argumentacin, hay que escuchar atentamente para conocer la informacin de la otra parte, sea verbal o no verbal. En esta ltima hay manifestaciones emblemticas (como los movimientos de las manos, la frente o las cejas), otros son reguladores (como movimientos de cabeza o del cuerpo), o expresiones emocionales (faciales, principalmente). Tambin es la etapa en que se utilizan tcticas de negociacin. Algunas son muy conocidas y de fcil deduccin a partir de su nombre: el bueno y el malo, la mala fama, el

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caos, si pero, no negociable, la consulta previa, viudas y hurfanos, el disco rayado, entre otros. El cierre Corresponde a la parte final de la etapa de discusin. Es una decisin difcil, pues nunca se sabr si de continuar sta se pudieran obtener ms ventajas. El cierre se ofrece en la medida que nos acerquemos al lmite de la negociacin. Advertir sobre el cierre, es tambin dar a la otra parte la informacin de que hemos llegado o estamos llegando a tal lmite. Hay que cerrar en una etapa de beneficio de la negociacin, y expresar esta decisin de modo que no se entienda como una agresin a la otra parte. Por eso, el anuncio del cierre debe tener dos caractersticas: ser creble (o firme) y ser aceptable por ambas partes. Los acuerdos Esta etapa comienza con un resumen de los logros de la negociacin. Con la relacin de los asuntos tratados y los preacuerdos, con sealamiento de variables claramente entendibles y mejor, si cuantificadas. Es tambin el momento de reafirmar el deseo de efectuar el cierre de la negociacin. Su lectura podra reabrir el debate en algunos puntos, pero es mejor hacerlo pues esto revela que hay puntos que no han sido suficientemente debatidos. Tambin hay que considerar en la parte ltima de los acuerdos, los mecanismos de su seguimiento. Finalmente los acuerdos son firmados.

El seguimiento Con los acuerdos se cierra la parte de la discusin, y comienza la puesta en prctica de los mismos. Ellos conducen a nuevas relaciones entre las partes, cuya permanencia requiere el seguimiento de los compromisos adquiridos. Un mal seguimiento puede conducir a nuevos conflictos y al rompimiento de la nueva relacin, as como a negociaciones ms complejas. Las personas en su actividad profesional u empresarial tratan con clientes, proveedores, distribuidores, socios, etc., de otros pases. Es importante conocer las estrategias y tcnicas necesarias para negociar de forma efectiva en un contexto internacional y responder a las principales interrogantes que plantea una negociacin entre empresas de diferentes pases. Adems en las negociaciones internacionales hay que tener muy presente las posibles diferencias culturales que puedan existir. Estas diferencias pueden dificultar claramente la comunicacin.

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Conclusin

In business as in life, you dont get what you deserve, you get what you negotiate Chester L. Karrass, (1996) Ripeness of time is one of the absolute essences of diplomacy John Campbell, diplomtico estadounidense (1976) The success of negotiations is attributable not a particular procedure chosen but the readiness of the parties to exploit opportunities, confront hard choices, and make fair and mutual concessions George Shultz, Secretario de Estado de la Administracin Reagan (1988)

Qu es lo principal que podemos definir en este ensayo? Qu podemos decir referente a las Negociaciones Internacionales? Bsicamente, nos ha servido como apoyo para conocer tericamente lo que cada uno de nosotros hacemos da a da. Es muy importante el saber escuchar a nuestros clientes y el tambin ser un buen cliente. Creo que tambin podemos concluir que la tica dentro de este tipo de transacciones es algo de suma importancia ya que al final de cuentas, servir como carta de recomendacin de nuestro pas, nuestra empresa, o nuestra integridad como personas. Considero tambin que la negociacin medio ms antiguo para resolver las controversias entre actores internacionales- contina siendo utilizado como un mtodo diplomtico entre los Estados en el sistema internacional porque a diferencia de los mtodos jurdicos- les permite conservar su poder poltico para llegar conjuntamente a la solucin de sus disputas.

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Referencias

AXELROD, Robert; KEOHANE, Robert, Achieving cooperation under anarchy: Strategies and Institutions, en World Politics, Vol. 38, No. 1. (Oct., 1985), pp. 226-254. BARRUECO, Alberto; RGNIER, Brigitte y VEJARANO, Beatriz, Conflict Analysis and Resolution - Anlisis y Resolucin de Conflictos, English / Spanish Glossary - Glosario Espaol / Ingls, ICAR, Mayo 2001 http://icar.gmu.edu/ BELTRAMINO, Juan Carlos: Cmo negociar internacionalmente. Abeledo-Perrot, Buenos Aires, 1994. BELTRAMINO, Juan Carlos (Coordinador): Jornadas sobre requerimientos y tendencias actuales de la Negociacin, Internacional, Consejo Argentino para las Relaciones Internacionales, Buenos Aires, 1997. BULL, Hedley, La sociedad anrquica: un estudio del orden en la poltica mundial, Columbia University Press, New York, 1977. CASTRO, Flvio Mendes de Oliveira: 1808-2008 Dois sculos de Histria da Organizao do Itamaraty, Fundao Alexandre de Gusmo, Vol. I y II, Brasilia, 2009. COLAIACOVO, Juan Luis: Negociacin & Contratacin Internacional. Buenos Aires: Ediciones Macchi, 1992. COMMITTEE ON INTERNATIONAL CONFLICT RESOLUTION. Paul C. Stern and Daniel Druckman, editors. International Conflict Resolution after the Cold War. National Research Council. Washington, DC: National Academy Press, 2000. Disponible en lnea en: http://www.nap.edu/catalog/9897.html

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