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PRESUPUESTO DE VENTAS Es la reaccin de la empresa frente a la demanda del mercado, considerando los objetivos, el plan de ventas, presupuesto de gastos

para materializar el presupuesto y el pronstico de ventas. Es el punto de partida del sistema presupuestario. Es la base para la cuantificacin del plan de ventas de la empresa. La demanda ser analizada en relacin con cada producto y para cada mes o periodo de la proyeccin en particular, atendiendo las fluctuaciones de carcter estacional, considerando diferentes escenarios. OBJETIVOS reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos incorporar las decisiones de la administracin en el proceso de planificacin. Suministrar la informacin necesaria para desarrollar otros elementos de un plan integral de utilidades Facilitar el control administrativo de las actividades de ventas. INFORMACION NECESARIA Volmenes de ventas anteriores Condiciones generales de la economa y del sector Rentabilidad relativa del producto o productos Estudios de investigacin de mercado Polticas de fijacin de precios Lneas de productos Capacidad de la planta Tendencias de las ventas.

Existen distintos mtodos para pronosticar las ventas, incluso suelen combinarse, en la forma que resulte conveniente para la empresa. METODO ECONOMICO ADMINISTRATIVO METODOS ARITMETICOS: (incremento porcentual, incremento absoluto, promedio ponderado o mvil). METODOS ESTADISTICOS: (nmeros ndice, mnimos cuadrados) METODOS CRITERIOS: (criterio del personal de ventas, criterio de supervisores de ventas, criterio de ejecutivos). CUALQUIERA SEA EL MTODO TENERSE EN CUENTA: A APLICAR, SIEMPRE DEBER

Un anlisis de datos pasados tomando para ello varios periodos Un anlisis amplio de la situacin econmica Anlisis del sector al que corresponde la empresa. FRMULA

SP: ventas presupuestadas S: ventas reales del periodo que se cierra (anterior) F: fuerzas econmicas generales (%estimado de realizacin de las ventas por la situacin econmica prevista) A: influencia administrativa (%estimado de realizacin de las ventas por las decisiones de la administracin de la empresa). Para estimar el precio adecuado se requiere la siguiente informacin de mercado: Limites donde debera situarse el precio del producto Anlisis del efecto que provocara en el mercado un aumento en el precio. PRESUPUESTO DE COMPRAS ELEMENTOS NECESARIOS

ASPECTOS A TENER EN CUENTA Cuando y cuanto Economa de la compra Necesidad del capital Tiempo de entrega Instalaciones de almacenamiento Costos de almacenamiento Variables en los precios

OBJETIVOS DEL PRESUPUESTO DE COMPRAS Obtener mejores precios de compra Abastecimiento oportuno de materias primas Evitar la sobreinversin de inventarios

REQUISITOS PARA LA FORMULACION DE UN PRESUPUESTO DE COMPRAS Coordinacin con el presupuesto de produccin Que sea flexible Que se detalle cada una de las materias primas y los periodos de compra. Estimar un inventario de materias primas y dems materiales Seleccionar proveedores Estos presupuestos son utilizados en empresas tales como almacenes de cadena. PROYECCION DE ESTADOS FINANCIEROS Este es uno de los pilares fundamentales de la planeacin financiera de la empresa, al igual que el presupuesto de efectivo y proceso general de presupuestacion. El objetivo principal es medir el efecto que genera la situacin financiera de la empresa sobre las diferentes alternativas de decisin que toma esta. El uso de cifras proyectadas permite tomar decisiones mas ajustadas a la realidad de la empresa, en la medida en la obtencin de dichas cifras obedece ala confrontacin de la informacin histrica con las expectativas futuras de la empresa y los objetivos que con base en ellos se ha trazado la gerencia. En la proyeccin de estados financieros se utilizan cifras globales referentes a los diferentes aspectos de la empresa, consiste en proyectar cada una de las cuentas del estado de resultados, el balance general y el presupuesto efectivo y al final los estados financieros con base en los supuestos trazados en los presupuestos de ventas, gastos, costos, inversiones y financiacin. Es necesario mencionar que a estos estados financieros se les conoce como estados de proforma ya que son una simple proyeccin. Los estados financieros presupuestados y el anlisis de la informacin, presenta una forma crtica de ver a los estados financieros, ya que tradicionalmente se considera que para realizar un adecuado anlisis de la empresa, se debe recurrir a el Estado de Posicin Financiera y a el Estado de Resultados, sin embargo consideramos que no necesariamente estos son los estados que se deben utilizar para el Control de Gestin, sino que se debe recurrir a Estados Financieros como el Estado de Origen y Aplicacin de Recursos y Flujo de Efectivo.

Servicios Ejemplos

Comercio

Produccin Fabricantes automviles Fabricantes computadoras de de

Despachos de Libreras Contabilidad Tiendas Agencias de Departamentales publicidad Distribuidores

Compaas Supermercados Consultoras Mayoristas Despachos de Abogados Estaciones TV Producto primario visto por el cliente Intangibles (ejemplo, asesora diversin) de

Productores de papel Plantas siderrgicas Plantas procesadoras de alimentos

Tipo de Ninguno inventario que se tiene

Productos tangibles en la y misma forma bsica como se compraron de los proveedores Mercanca

Productos tangibles convertidos de materiales comprados a proveedores

Materiales Directos Produccin en Proceso Productos terminados

Las compaas del sector servicios proporcionan servicios o productos intangibles a sus clientes por ejemplo, asesora legal o auditoras. Estas compaas no tienen ningn inventario de productos tangibles al final de un periodo contable.

Las compaas del sector comercial proporcionan a sus clientes productos tangibles que han comprado con anterioridad en la misma forma bsica de sus proveedores. La mercanca comprada de los proveedores que no ha sido vendida al final de un periodo contable, se maneja como inventario. El sector comercio incluye compaas de ventas minoristas o mayoristas. Las compaas del sector productivo proporcionan a sus clientes productos tangibles que han sido convertidos a una forma bsica diferente de los materiales que compraron de los proveedores. Al final del periodo contable, el inventario de un fabricante incluye materiales directos, produccin en proceso y bienes terminados. Las compaas comercializadoras tienen una sola categora para su inventario (inventario de mercancas). En contraste, las compaas de produccin tpicamente adoptan una clasificacin en de tres partes de inventarios, en que cada una muestra una etapa en la conversin de materiales y otros insumos hasta el producto terminado

Los estados financieros pueden dividirse en dos grupos:

Los que contienen operaciones reales y que muestran adems hechos posteriores a la fecha en que estn cortadas las cifras de los estados financieros. Puede decirse que este grupo considera operaciones consumadas. Para referirse a estos estados debe usarse el trmino proforma. Los que pretenden mostrar los resultados y la situacin financiera basada en proyectos o fenmenos que se suponen se realicen como planes o proyectos futuros, o simplemente la proyeccin de las tendencias observadas. Para estos casos se recomienda el uso genrico del trmino proyecciones o presupuestadas. El objeto de un estado financiero es proporcionar informacin sobre las operaciones realizadas. El objeto de los estados financieros pro forma es mostrar retroactivamente la situacin financiera que se hubiese tenido al incluirse hechos posteriores que se han realizado en los resultados reales. El objeto de las proyecciones de estados financieros es mostrar anticipadamente la repercusin que tendr la situacin financiera y el resultado de las operaciones futuras de la empresa al incluir operaciones que no se han realizado. Es una herramienta muy importante para la toma de decisiones de la empresa cuando pretenda llevar a cabo operaciones sujetas a planeacin que motiven un cambio importante en la estructura financiera. Se pronostica el estado de resultados para el ao entrante a fin de obtener un estimado del ingreso y la cantidad de utilidades retenidas que la compaa generar durante el ao. Esto requiere suposiciones acerca de la razn de costos de operacin, la tasa fiscal, cargos por inters y la razn de pagos de dividendos. En el caso ms sencillo, se hace la suposicin de que todos los costos aumentarn a la misma tasa que las ventas; en situaciones ms complicadas, los costos especficos se pronosticarn por separado. An as, el objetivo principal de esta parte del pronstico es determinar los ingresos que ganar la compaa y el monto que tendr que reinvertir durante el ao pronosticado. Desde luego, si la empresa tiene costos fijos, no cambian cuando aumentan las ventas, lo que produce un incremento de las utilidades; si las ventas disminuyen, estos costos reducen las utilidades. La mejor manera de realizar un ajuste, debido a la presencia de costos fijos, cuando se utiliza un mtodo simplificado en la preparacin del estado de resultados presupuestado, consiste en dividir los costos y los gastos anteriores de la empresa en componentes fijos y variables, y efectuar el pronstico usando esta relacin. Cuando se usa un mtodo simplificado para preparar el estado de resultados presupuestado, es aconsejable considerar primero la divisin de los costos y gastos en componentes fijos y variables. Si las ventas van a aumentar, entonces sus activos tambin deben crecer. La compaa que estaba operando a la capacidad total, en cada cuenta de activo

debe aumentar para que se apoye el nivel de ventas ms alto: se necesitar ms efectivo para las transacciones, las ventas ms elevadas conducirn a cuentas por cobrar ms altas, el inventario adicional se tendr que almacenar, y se deber agregar planta y equipo nuevos. DESPUES DE LA ELABORACION DE LAS PROYECCIONES Debemos continuar analizando los estados proyectados para determinar si el pronstico cumple con las metas financieras de la empresa, tal como se establece en el plan financiero de cinco aos, por ejemplo, si los estados no satisfacen las metas, entonces los elementos del pronstico se deben cambiar. La elaboracin de pronsticos es un proceso interactivo, tanto en la forma como los estados financieros son generados, como en la forma en que se desarrolla el plan financiero. Para propsitos de planeacin, el personal financiero desarrolla un pronstico preliminar basado en una continuacin de las polticas y tendencias del pasado. Esto proporciona un punto de partida, o pronstico de lnea base.

La mayora de las empresas pronostican sus requerimientos de capital al construir estados de resultados y el estado de posicin financiera presupuestado como se describen a continuacin.