El Negociador Latinoamericano Javier Lavado Pedemonti El negociador Argentino es alguien que rehye a la planificacin en general: (a) la preparacin previa

de la negociacin, (b) el balance final de una negociacin, (c) el objeto y terreno de una negociacin, y (d) las potenciales concesiones que se haran durante una negociacin. La falta de planificacin genera movimientos intempestivos, cambios drsticos y rupturas en la coherencia que guan el curso de una negociacin. En conclusin: vulnerabilidad al negociar. A esta falta de planificacin se le agrega otro comportamiento: el de evitar difundir informacin, que muchos argentinos confunden con la gestin de la informacin. Pero mientras la gestin de informacin implica poder escindir que informacin es crtica o relevante para la negociacin del conflicto y cual no, el evitar difundir informacin significa ocultar cualquier dato, sea este relevante o no para el acuerdo. Este tipo de comportamiento es un mecanismo de defensa que adoptan los negociadores mal preparados. Extraamente la gestin del tiempo no apareci destacada en la caracterizacin del estereotipo argentino, pero si apareci como un problema personal de la agenda de los encuestados. La falta de planificacin se evidencia tambin en la dificultad para poder separar la personalidad del negociador de lo que se est negociando. As, los roles y las posturas que asumen los negociadores moldean a la negociacin y se presta poca atencin al asunto en cuestin. (IAE business School, 2008) Para los peruanos la concepcin predominante en negociaciones es el regateo, con solicitudes iniciales exageradas y aparentemente rgidas, que ajustan y reducen en el tiempo, incluso de manera abrupta e inesperada al final del camino, para garantizar el cierre de las mismas. Cierre que no necesariamente est ligado al contenido de la negociacin, sino a la

seguridad jurdica que ello genera para consolidar confianza en su economa y atraer inversin extranjera, sus verdaderos objetivos de negociacin internacional. Para los peruanos, las negociaciones tienen un valor fijo que es objeto de distribucin, de suerte que la ganancia para uno es la prdida para otro, concepcin tpica de negociacin de suma cero. Esto explicara su comportamiento en las negociaciones y su persistente afn de sacar provecho de la contraparte. Esta concepcin no comprende la creacin de valor distribuible entre las partes, como sera el caso cuando se negocia por medio de paquetes de intercambio que valoriza la negociacin. El tiempo es un concepto relativo en el que la impuntualidad y la informalidad son frecuentes, la informalidad les permite disminuir la presin para negociar o incluso comprometerse; si el cumplimiento afecta sus intereses, es muy seguro que no cumplan. En el Per negocian las cabezas, jerarqua de alto nivel, son centralizadas, preparadas, y visiblemente autoritarias. La cultura negociadora de Per es muy semejante a la encontrada en la mayora de los pases latinoamericanos. La concepcin predominante de negociar es el regateo, basado en hacer una peticin exagerada al comienzo e ir ajustndola a lo largo del tiempo. Prefiere relaciones personales cercanas, cierta facilidad para la relacin interpersonal amistosa y las expresiones emotivas, es amistosa en procesos de bsqueda de un acuerdo para resolver diferencias de intereses. La negociacin transcurre dentro de un ambiente informal, frecuentemente con poca preparacin, y recurriendo a habilidades y criterios subjetivos. Alta incertidumbre sobre las condiciones futuras, lo que hace arriesgado el cumplimiento de lo pactado e induce a la poca preparacin de las negociaciones. Hay diferencias entre el negociador del sector estatal y del sector privado: el primero se asemeja ms al promedio latinoamericano, el segundo es ms cosmopolita, ha hecho sus estudios fuera del Per, conoce otras culturas y tiene mucho roce internacional.

Negociar significa generalmente repartirse algo de valor fijo, problema que implica que una de las partes gana lo que pierde la otra, con una concepcin de suma cero sobre la negociacin. Uso de astucia y tretas para despistar al enemigo, que incluyen dar la impresin de que ceden y son flexibles. Es un proceso de mutua comunicacin encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay unos intereses compartidos y otros opuestos William Ury.

Zapata, Andrs (Author). Negociacin: arte empresarial. , , Colombia: Ecoe Ediciones, 2011. p 18. http://site.ebrary.com/lib/bibliotecapucpsp/Doc?id=10472949&ppg=20 La negociacin es un proceso conjunto, en el cual cada parte intenta lograr ms de lo que podra conseguir actuando por cuenta propia, sin daar los intereses del otro Roger Fisher.

Zapata, Andrs (Author). Negociacin: arte empresarial. , , Colombia: Ecoe Ediciones, 2011. p 18. http://site.ebrary.com/lib/bibliotecapucpsp/Doc?id=10472949&ppg=20 Negociador latinoamericano Su principal rasgo distintivo es el regateo y adems son politemticos, es decir, presentan en una cita de negocios tres o cuatro ofertas al comprador. El negociador latinoamericano ve a su contraparte como un amigo. Acostumbra a cerrar los negocios alrededor de un brindis con licor, costumbre arraigada en pases como Colombia, Mxico, Chile, Venezuela y Per. Caractersticas que permiten defi nirlos con un perfi l: Promotor.

Zapata, Andrs (Author). Negociacin: arte empresarial.

, , Colombia: Ecoe Ediciones, 2011. p 68. http://site.ebrary.com/lib/bibliotecapucpsp/Doc?id=10472949&ppg=70

Zapata, Andrs (Author). Negociacin: arte empresarial. , , Colombia: Ecoe Ediciones, 2011. p 67. http://site.ebrary.com/lib/bibliotecapucpsp/Doc?id=10472949&ppg=69

Negociador anglosajn Los anglosajones ubicados en E.U. de Amrica, Canad e Inglaterra se caracterizan porque son monotemticos y siempre realizan sus negociaciones respaldadas con contratos y clusulas de cumplimiento y justifi caciones escritas; de hecho, los anglosajones ganan muchos de sus negocios en los estrados judiciales. Ven a la contraparte con frialdad, con una visin de negocio exclusivamente. Caractersticas que permiten defi nirlos con un perfi l: Controlador. Negociador francs Los franceses representan a los europeos en su perfi l de negociadores. Pases como Francia, Alemania, Italia y Rusia se caracterizan por ver a la contraparte como un rival, basan sus

Zapata, Andrs (Author). Negociacin: arte empresarial. , , Colombia: Ecoe Ediciones, 2011. p 68. http://site.ebrary.com/lib/bibliotecapucpsp/Doc?id=10472949&ppg=70 decisiones en un profundo anlisis de la contraparte, son monotemticos, fros e incisivos en los acuerdos que hacen. Caractersticas que permiten defi nirlos con un perfi l: Analtico. Negociador Japons Los japoneses representan a los orientales con un perfi l de negociadores exclusivo, en el cual su cultura juega un papel primordial. Los japoneses son

reconocidos por la importancia dada a las prenegociaciones, existe un trmino en mandarn NEMAWUASHI, que signifi ca prenegociacin y es la forma como los japoneses establecen una relacin de negocios. Los japoneses dedican mucho tiempo a conocer a la contraparte, no solo el producto, tambin analizan a las personas que estn detrs de la oferta, les interesa conocer aspectos como familia, fi losofa y trayectoria. Son reconocidos porque plantean un estilo de negociacin integrativa, es decir, escuchando a la contraparte, estructurar un acuerdo en comn gana-gana, circunstancia que los conduce a realizar negociaciones largas y duraderas.

Zapata, Andrs (Author). Negociacin: arte empresarial. , , Colombia: Ecoe Ediciones, 2011. p 69. http://site.ebrary.com/lib/bibliotecapucpsp/Doc?id=10472949&ppg=71

Caractersticas que permiten defi nirlos con un perfi l: Soporte. Ejemplo del Mexicano que hablaba mandarn Negociador Medio Oriente No podremos dejar de analizar a los negociadores del medio oriente, reconocidos en el mundo como Buenos negociantes por sus originales prcticas al negociar; representan los pases asiticos y del continente africano como rabes, turcos, judos y en general todos los de la regin. Los negociadores del Medio Oriente ven a la contraparte con un gran aprecio, agasajan y siguen un protocolo tradicional con sus clientes. Hacen y basan sus negocios con la palabra y consideran que faltar a la palabra es un deshonor y deshonra. Son muy parecidos a los negociadores latinoamericanos, sin duda por ser una cultura ms antigua que la nuestra, reconocemos que la migracin de los rabes, turcos y judos a

Suramrica permiti transferir mucho de la cultura negociadora que tenemos y se evidencia por la presencia de muchos de ellos en nuestros pases. Caractersticas que permiten defi nirlos con un perfi l: Promotor, igual que los latinoamericanos.

Zapata, Andrs (Author). Negociacin: arte empresarial. , , Colombia: Ecoe Ediciones, 2011. p 71. http://site.ebrary.com/lib/bibliotecapucpsp/Doc?id=10472949&ppg=73

Zapata, Andrs (Author). Negociacin: arte empresarial. , , Colombia: Ecoe Ediciones, 2011. p 70. http://site.ebrary.com/lib/bibliotecapucpsp/Doc?id=10472949&ppg=72

Perfil Promotor; habilidades sociales, busca reconocimiento, gusta llamar la atencin, siente que su manera de ser lo va a sacar adelante, y ahorra esfuerzos, le gusta la ruta fcil. Son buenos promocionadores, les gusta relacionarse y no les cuesta trabajo abordar a personas que no conocen. Basan sus relaciones en su personalidad, sus decisiones en sus emociones, es impulsivo. Disfruta la vida al 100%, prefiere trabajar en espacios abiertos, y tener mucho contacto con personas, adora viajar, es aventurero, vive intensamente su vida. No es problema improvisar, acuden a la creatividad y salen adelante exitosamente, alardean del manejo de las circunstancias. Para reconocerlos es necesario observar sus apuntes, agenda , oficina, notar{a evidente desorden. Preguntan Quin?, la pregunta personal. Perfil soporte; abierto y sentimental, se respalda en el valor de la amistad, para ellos es muy importante ser y tener buenas relaciones con las personas. Son consentidos, aduladores y se les considera los clsicos echa cepillo. Siempre estn disponibles para los dems, no les

cuesta trabajo realizar labores de otros. Son buenos relacionndose y escuchando a las personas, odia las injusticias o los abusos hechos por otras personas, se reconoce por su don de gente, siempre pregunta Por qu?, la pregunta orientada a saber las consecuencias. Se considera un negociador blando. Perfil Controlador; se caracteriza por la frialdad en sus relaciones, basados en la razn, dejando de lado las emociones, pragmticos, concretos en sus comunicaciones, estn orientados hacia objetivos, para ellos es muy importante llegar a las metas que se proponen, sin importar muchas veces las personas. Se les reconoce porque son muy organizados, siempre se ven ocupados, eficientes y no les gusta perder tiempo. Cumplidos en sus citas, se respaldan en su personalidad. Un controlador es un buen planeador y organizador, es la forma como resuelve las dificultades, es poco humilde y difcilmente reconoce sus errores, en muchos casos es terco e intransigente. La pregunta que formula generalmente es Qu?, orientada hacia realidades para poder hacer las cosas a su manera. A un controlador se le reta diciendo Ud. No es capaz inmediatamente se sentir una batalla con su ego. Son excelentes para la etapa de cierre de negocios, normalmente presionan y son reiterativos con el cliente hasta obtener el resultado deseado. No son buenos promocionadores, consideran una prdida de tiempo los actos protocolarios y las antesalas. Perfil analtico; se respalda en el conocimiento y se relaciona con las personas a travs de la informacin, basando sus juicios en la experiencia. Son indecisos ante situaciones que requieren compromisos o riesgos ya que no les gusta quedar mal. Analizan tanto que se paralizan y no actan. No le gusta ser presionado ni arrinconado, prefiere no hablar si no est preparado, la improvisacin no es su fuerte y evitar esas situaciones as como las de violencia, no soporta ni entiende a las personas agresivas. Se reconoce por su corporalidad, adopta postura con bra Una negociacin es una actividad en la que dos partes, cuyos intereses son en parte complementarios y en parte opuestos, tratan de alcanzar un acuerdo que satisfaga

al mximo los intereses de uno y otro, al tiempo que facilita la realizacin de nuevas negociaciones en el futuro.

Puchol, Luis (Author). El libro de la negociacin (3a. ed.). , , Espaa: Ediciones Daz de Santos, (date). p 5. http://site.ebrary.com/lib/bibliotecapucpsp/Doc?id=10390153&ppg=20zo y piernas cruzadas; es ordenado, apuntes llevados con una esmerada organizacin, colores, y rayas hechas con regla, en su oficina y escritorio cada cosa est en su lugar y tambin porque preguntan Cmo?, pregunta orientada al conocimiento tcnico. Cualquier mtodo de negociacin se debe juzgar a la luz de tres criterios: Debe producir un acuerdo sensato, si tal acuerdo es posible. Debe ser eficiente, y debe mejorar o al menos no perjudicar, las relaciones entre las partes.

Puchol, Luis (Author). El libro de la negociacin (3a. ed.). , , Espaa: Ediciones Daz de Santos, (date). p 8. http://site.ebrary.com/lib/bibliotecapucpsp/Doc?id=10390153&ppg=23 Por otra parte, en un mundo globalizado, cada vez ms personas tendrn que negociar en otros pases o con personas de otras nacionalidades. Pues bien, aparte de unos pocos gestos, como el de comer, beber y dormir, que son inteligibles para casi cualquiera, otros muchos gestos son puramente nacionales, o zonales. Ni siquieUn

Puchol, Luis (Author). El libro de la negociacin (3a. ed.). , , Espaa: Ediciones Daz de Santos, (date). p 104. http://site.ebrary.com/lib/bibliotecapucpsp/Doc?id=10390153&ppg=119

IAE Business School Univerdad Austral

www.iae.edu.ar/antiguos/Documents/iae_10_Pag25.pdf

Publicacin portafolio.co Seccin Editorial - opinin Fecha de publicacin 11 de marzo de 2008 Autor Andrs Espinosa Fenwarth - Asesor del Ministro de Agricultura

Manrique, R. (2013) 10 de Enero 2013 Altos ejecutivos europeos ya solicitan posicionarse en Per ante la crisis Diario Gestin http://gestion.pe/empleo-management/altos-ejecutivos-europeos-ya-solicitan-posicionarseperu-ante-crisis-2056229
Las posiciones de primera y segunda lnea de compaas de Estados Unidos y Europa han adelgazado mucho. Y hay muchos ejecutivos que, o bien como una salida de escape o apoyado por sus organizaciones, se estn desplazando a los grandes mercados de Latinoamrica: Brasil, Mxico, Colombia, Chile y Per, seal Jorge Loeches, director general de la consultora en Per. Aos atrs se vivi una fuerte migracin de altos ejecutivos de Europa y Estados Unidos hacia Asia -especialmente a China-, pero en la actualidad ese boom se ha trasladado a Latinoamrica debido a la crisis econmica, al punto de que altos ejecutivos europeos solicitan posicionarse en los pases con mayor crecimiento de la regin como es el caso de Per, inform la multinacional Ackermann Beaumont Group.

Como la crisis Europea esta haciendo que migren ejecutivos de primera y segunda lnea a Latinoamerica

Como estos ejecutivos van a conformar los equipos de negociadores de la empresa tanto hacia el exterior como interior

Se hace necesario tener en cuenta algunos indicadores que nos ayudan a perfilar el estilo de negociacin de acuerdo a su cultura y costumbres.

El negociador norte Europeo: la motivacin que lo impulsa a negociar son, la calidad, y la garanta de que el oponente cumpla exactamente las especificaciones acordadas.

El negociador Sur Europeo: su motivaci{on se mueve hacia un equilibrio entre la comodidad y la confianza, prefiriendo que sea la otra parte la que exponga primero sus propuestas, para ver de que forma pueden adaptar sus objetivos a ellas.

El negociador Oriental: Sus motivaciones para negociar se basan principalmente en la garanta, seguridad y una relacin adecuada entre lo que pagan y lo que obtienen. Esa garanta slo se la proporciona la imagen que tengan del que est negociando con ellos.

El negociador Norteamericano: Motivaciones son principalmente de tipo pragmtico. Dan mucha importancia al concepto del beneficio y rentabilidad. No les gusta la perdida de tiempo. Como complemento final para negociar con otras culturas, es bueno que: dedique tiempo a conocer las costumbres, particularidades y cultura del pas en que se vaya a negociar. Respete escrupulosamente el protocolo y tenga cuidado con el lenguaje no verbal de las personas. Preprese para negociaciones largas y sea comprensivo con las diferencias culturales. Intente que el resultado de la negociacin sea siempre presidido por el estilo ganar ganar