TECNICAS DE VENTAS INTERNACIONALES Ventas Internacionales.

MC. Pavell Armenta

Las ventas internacionales son aquellas que se encuentran en uno o ms pases en el extranjero. Las ventas internacionales permiten el desarrollo de las economas, puesto que stas pueden producir distintos bienes y colocarlos en estos mercados para ser adquiridos por aquellos pases donde no se pueden producir de una manera eficiente como el pas oferente del bien, y ste, a su vez, puede beneficiarse de los dems bienes o servicios en los cuales los otros pases tienen una mejor ventaja competitiva.

Compaas multinacionales Una compaa multinacional tiene su base en un pas y produce bienes y/o proporciona servicios en uno o ms pases extranjeros. Mientras mayor sea el nmero de pases en que una compaa dirige operaciones, ms "multinacional" ser. Algunas son empresas mundiales que operan en todo el planeta. La compaa multinacional se ha convertido en el nico factor ms importante del tremendo crecimiento del comercio y las inversiones mundiales durante el periodo posterior a la Segunda Guerra Mundial. Estructuras para operar en los mercados internacionales Una vez que una compaa decide comerciar con otros pases, la gerencia debe seleccionar una estructura de organizacin para operar en esos mercados. Existen cuatro mtodos distintos para entrar a un mercado exterior. Cada uno de ellos representa sucesivamente una implicacin internacional mayor, que lleva en ltima instancia hacia una verdadera operacin multinacional. Se puede utilizar ms de uno de estos mtodos de operacin simultneamente: a) El mtodo ms simple de operar en los mercados extranjeros es exportar a travs de un agente comercial extranjero o de un intermediario, pues as se requiere muy poca inversin y existe escaso riesgo. Tambin, poco tiempo o esfuerzo se necesitan por parte del exportador-productor. Pero, por otra parte, los exportadores tienen poco o ningn control sobre sus agentes intermediarios. b) Exportaciones a travs de sucursales de ventas de la empresa u otras subsidiarias de ventas ubicadas en los mercados extranjeros. Evitar al agente intermediario importador-exportador, permitir a cualquier empresa promover sus productos en forma ms decisiva, acrecentar sus mercados extranjeros en forma ms efectiva y controlar ms an su fuerza de ventas. La empresa todava estar exportando, con los inconvenientes de la atencin y tendr la tarea de administrar una fuerza de ventas de:

TECNICAS DE VENTAS INTERNACIONALES

MC. Pavell Armenta

1. Nacionales y extranjeros que no estn familiarizados con el producto y con las polticas de mercadotecnia de la empresa. 2. Intermediarios norteamericanos que no estn familiarizados con el mercado. c) A medida que los mercados extranjeros se expandan, la administracin debe arreglar concesiones, mediante las cuales un fabricante extranjero es autorizado para producir artculos, pero para distribuir esos bienes, la empresa todava depender del intermediario comercial extranjero o de las sucursales de venta propias de la empresa que puedan establecerse en los principales mercados extranjeros. d) La empresa construye edificios o adquiere de alguna manera sus propias instalaciones de fabricacin en pases extranjeros. La estructura puede ser una empresa conjunta o una subsidiaria extranjera de propiedad nica. Una empresa conjunta es una sociedad en la cual una parte del capital de operacin es propiedad de una empresa norteamericana y otra parte pertenece a empresas o individuos del pas extranjero. La participacin de la propiedad extranjera puede ser cualquier porcentaje, obviamente, cuando la mayor parte del capital de una empresa conjunta pertenece a inversionistas extranjeros, la empresa norteamericana no tiene control completo sobre la produccin. Las tendencias nacionalistas (restricciones de divisas, tarifas o exclusin poltica de las empresas de propiedad extranjera) pueden restringir cualquier operacin que no sea la de empresa conjunta o una en la cual haya un convenio de concesin. El enfoque de la empresa en cuanto a oportunidad del mercado internacional Las firmas empresariales tienen diferentes perspectivas hacia el mundo en trminos de que constituyen una oportunidad en el mercado. Las empresas pueden ser catalogadas por su orientacin en el mundo en: 1. Etnocntrica: orientacin al pas nativo 2. Policntrica: orientacin al pas anfitrin 3. Regiocntrica: orientacin a la regin 4. Geocntrica: orientacin al mundo Dos tipos de orientacin etnocntrica son nica y predominantemente internos. Las empresas nicamente nacionales limitan sus operaciones a sus mercados internos. Estas empresas tienen la creencia de que el mercado internacional implica demasiados trmites burocrticos y por eso no realizan ningn esfuerzo para investigar oportunidades en el extranjero. Las empresas predominantemente internas buscan mercados en el extranjero para absorber la produccin que no pueden vender en casa. Hacen poco esfuerzo para adaptar sus productos y as adecuarse a 2

TECNICAS DE VENTAS INTERNACIONALES gustos extranjeros.

MC. Pavell Armenta

Las empresas con una orientacin policntrica pueden iniciar operaciones de produccin y mercadotecnia en el extranjero. La creencia fundamental es que los sistemas sociales, los patrones de compra y los sistemas legales varan tanto entre las naciones, que es mejor que la gente de cada pas maneje las operaciones de la empresa en el mismo lugar de residencia. Las mezclas de mercadotecnia en los pases nativos y anfitriones varan en menor o mayor escala. La orientacin geocntrica es una extensin de la orientacin regiocntrica. Las empresas salen de los lmites nacionales y miran a todo el mundo como una gran fuente de oportunidades de mercado. Pero por las diferencias significativas culturales, sociales, econmicas, polticas y legales que existen entre las naciones, esta orientacin puede ser ms til en reas de funcionamiento como las de produccin y finanzas. Exportaciones y operaciones internacionales como dos mtodos muy diferentes La exportacin es una tcnica de bajo riesgo para entrar a los mercados extranjeros. Las empresas exportan productos por varias razones: 1. Aquellas cuyos productos se encuentran en la etapa de madurez de su ciclo de vida pueden desarrollarse en los mercados internacionales. 2. Algunas empresas ven menos riesgoso y ms lucrativo diversificarse exportando sus productos actuales en vez de desarrollar nuevos productos para el consumo interno. 3. Las empresas cuyos productos tienen patrones de demanda temporal pueden desear cambiar de produccin dndole entrada en mercados extranjeros donde el producto est en temporada. 4. Tener menos competencia en los mercados extranjeros. Una empresa que exporta algunos productos, pero que trata estas ventas extranjeras como ventas internas se est introduciendo en la exportacin indirecta. Las ventas se hacen a travs de la organizacin interna de ventas de la empresa porque no cuentan con un departamento de exportacin especializada. Un camino para introducirse en la exportacin indirecta es a travs de una compaa comercializadora. sta es una empresa de propiedad privada que compra-vende productos en diferentes pases, ya sea con su propio nombre o como agente para sus clientes de compra-venta. Las compaas comercializadoras ofrecen diversos servicios a sus clientes: importacin, exportacin, prestacin de servicios sobre sus productos, almacenamiento y transportacin, y la supervisin de la distribucin de productos a travs de intermediarios. Adems de las compaas comercializadoras de control privado, existen compaas comercializadoras estatales en todas las economas controladas por el Estado, porque el comercio extranjero es un monopolio estatal. 3

TECNICAS DE VENTAS INTERNACIONALES

MC. Pavell Armenta

En la exportacin semidirecta, el exportador por lo general inicia el contacto a travs de agentes y comerciantes intermediarios u otros fabricantes. Algunos ejemplos de esto son la contratacin de un gerente de exportacin mixta e incursionar en una exportacin ferroviaria. Un gerente de exportacin mixta es un agente interno de manejo intermedio que acta como un departamento de exportacin para varios fabricantes no competidores. Los gerentes de exportacin mixta contactan con clientes extranjeros y negocian ventas para sus clientes fabricantes por una comisin que vara entre un 10% y 20% dependiendo del servicio realizado. La exportacin directa requiere establecer un departamento de exportaciones para vender directamente a empresas extranjeras. El exportador contacta a compradores extranjeros y lleva a cabo investigaciones de mercado, distribucin fsica y documentacin de exportacin por s mismo. El contacto directo con compradores extranjeros da al exportador mayor control sobre la comercializacin de sus productos, pero requiere que se involucre el entorno de pases extranjeros. Puede ayudar a que una empresa pueda diversificarse dentro de otros mercados de exportacin o penetrar ms en operaciones multinacionales. Nueve opciones estratgicas para acceder a mercados internacionales 1. Exportacin Es la forma ms sencilla de penetracin internacional, consiste en que la compaa produce fuera de su destino de venta y lo enva para su venta. Cualquier exportacin debe superar requisitos legales para el normal desarrollo de las actividades, y debe cumplir con las polticas de los pases destino. Generalmente, factores como el transporte o la distribucin determinan la viabilidad de una exportacin. 2. Licenciamiento Consiste en otorgar derechos legales (patentes, marcas, procesos), a compaas en el extranjero que estn interesadas en explotar el nicho de mercado. El licenciamiento es el mecanismo ms seguro de penetracin internacional, pero al mismo tiempo es, generalmente, el menos rentable. Es importante que cualquier tipo de alianza estratgica tenga en cuenta factores culturales, socioeconmicos y jurdicos para generar un modelo exitoso de penetracin internacional en compaa. 3. Franchising Es el otorgamiento de un paquete fijo de productos y sistemas de produccin bajo el modelo de licencia. El contratante aporta el conocimiento de mercado y participa en el manejo, mientras que el dueo de la franquicia aporta su marca y su modelo de negocio.

TECNICAS DE VENTAS INTERNACIONALES

MC. Pavell Armenta

4. Participacin Consiste en compartir el manejo de las empresas colaboradoras en el exterior. Accediendo a las fortalezas del socio que se encuentra en el extranjero y su conocimiento y experiencia previa. Es basar las actividades de la empresa que quiere expandirse con empresas en el exterior para que le maneje su distribucin y comercializacin. 5. Consorcio Es parecida a la participacin, pero generalmente implica muchos participantes y grandes cantidades de recursos. Los consorcios generalmente se generan cuando ninguna empresa ha llegado al mercado objetivo. 6. Maquila y manufactura propia Implica la produccin en el mercado destino, es la forma de mayor riesgo de penetracin pero generalmente la ms rentable. Para crear empresas en el exterior el retorno de la inversin debe ser muy alto para recuperar costos a mediano plazo. 7. Contrato administracin Consiste en subcontratar el manejo externo de la empresa a cambio de honorarios e incentivos por resultados. Se da cuando la compaa que quiere penetrar un mercado extranjero no desea utilizar parte de sus recursos en la administracin externa. 8. Adquisiciones y fusiones Consiste en comprar empresas "gemelas" en el extranjero y utilizarlas como catapulta de insercin internacional. Implica el control total de la compaa comprada y capacidad logstica completa para asumir su manejo. Tambin implica riesgo alto, acompaada de alta rentabilidad. 9. Joint Venture Es cuando dos o ms socios arrancan de cero en modelos basados en emprendimientos y creacin de nuevas empresas con operaciones en el extranjero. Este modelo de penetracin internacional se da cuando las condiciones ambientales, polticas o legales, permiten que el negocio se haga ms fcilmente en el pas destino. Generalmente las empresas ms grandes utilizarn opciones de maquila, consorcio o adquisicin, y las pequeas debern hacer exportaciones simples, o contratos, el las decisiones de penetracin el capital juega un rol primordial.

TECNICAS DE VENTAS INTERNACIONALES El desarrollo de las empresas en el mercado internacional

MC. Pavell Armenta

Todos los seres humanos poseen deseos y necesidades por satisfacer al mnimo costo; esto provoca que las organizaciones de un pas den ampliar sus fronteras, es decir estudien la posibilidad de colocar sus productos en otros pases. Existen muchos factores para que una organizacin tenga xito al vender sus productos internacionalmente: - Como los recursos con que cuenta. - Sus necesidades internas. - Su capacidad de ventas. - As como ciertos factores polticos.

Existen condiciones para que aumente el volumen del comercio internacional y son:

Eliminacin de la barrera de la distancia ya que los servicios de comunicacin y transportes cada vez son mas eficientes. El establecimiento de relaciones favorables entre los pases y el fcil intercambio de divisas. Para que una organizacin logre colocarse en un pas extranjero puede seguir varias estrategias como: Mantener su planta fabril en el pas de origen y vender a distribuidores y detallistas en el extranjero. Desplazar la planta al lugar donde se encuentra el mercado. Establecer una empresa conjunta, compartiendo la propiedad con personas de dos o ms pases. Otorgar las concesiones para la utilizacin de procesos en el extranjero implica una serie de problemas en cuanto a la identificacin de las motivaciones bsicas, valores personales diferencias culturales, estrategias de mercadotecnia, tiempo, espacio, bienes, materiales acuerdos. Para contrarrestar esto es necesario tener un conocimiento del mercado, seleccionar y adiestrar a los directores de mercadotecnia, conocer la vida poltica del pas, participar en su vida econmica. Hoy en ida el obtener informacin de otros pases es fcil debido a que se cuenta con instrumentos eficientes que ayudan a conocer a su medio econmico y cultural. Estas herramientas son: Listas de comercio. Investigaciones de contactos comerciales, exposicin de los productos en misiones comerciales, ferias, centros comerciales. 6

TECNICAS DE VENTAS INTERNACIONALES

MC. Pavell Armenta

Existen algunos problemas en el desarrollo de una organizacin internacional,

Externos: - Control de cambios y regulaciones de divisas - Restricciones a las importaciones(tarifas y cuotas) - Incertidumbre poltica - Condiciones impeditivas satisfactorias - Restricciones a compaas y personal extranjero - Falsificacin de productos - Sistema de distribucin arcaicos Internos: - Orientacin - Organizacin - Integracin - Control administrativo