O Caso MinaSul Primavera de 1997.

Depois de ouvir as ponderaes de seu pai, Silas Moreno estava em dvida no s com relao a qual seria sua melhor alternativa de investimento: j no estava certo sequer da convenincia de investir naquele momento. A tecnologia era cara e desconhecida, os riscos no eram fceis de prever, o retorno era de difcil mensurao. Mas, ainda assim, ele se sentia seduzido pela possibilidade de ter uma indstria moderna e atualizada. A empresa A MinaSul uma empresa familiar, atuando no ramo metalrgico desde 1949. Suas atividades iniciaram-se com uma pequena fundio de peas para reposio de tratores e outras mquinas agrcolas. Seu fundador, Paulo Moreno, morava em Uberlndia, regio de grande atividade rural e, freqentemente, ouvia de seus amigos agricultores uma mesma reclamao: o trator ou a colheitadeira quebrou e a lavoura teria que esperar por vrios dias at que se conseguisse a pea para reposio. Como ele tinha muita habilidade para tudo que se relacionasse a mecnica, comeou a trabalhar na recuperao de peas. O mercado local logo habituou-se a lanar mo de seus servios e, em pouco tempo, Paulo precisou contratar um auxiliar. Com o passar do tempo, seu negcio se expandiu e, menos de dez anos depois, tinha uma pequena indstria. J no trabalhava exclusivamente sob encomenda, como fazia no incio. Pelo contrrio, passou a produzir grande variedade de peas e logo se lanou tambm no mercado de implementos agrcolas. Nos anos 70, a MinaSul foi muito beneficiada por duas circunstncias. Primeiro, o Brasil passou a fechar cada vez mais as importaes, criando um mercado cativo muito atraente para as empresas locais. E, segundo, a grande expanso da fronteira agrcola, com o rpido desenvolvimento de Gois e Mato Grosso do Sul, trouxe-lhe uma demanda firme, que lhe permitiu investir na ampliao e modernizao de seu negcio. Paulo sempre foi, por personalidade, aberto a inovaes. Gostava de tentar novas idias e sentia-se pessoalmente realizado quando criava alguma coisa que realmente diferenciasse seu produto da concorrncia. Por exemplo, quando houve o grande boom da lavoura de soja, criou um mecanismo de semear que reduzia substancialmente as perdas, ao mesmo tempo que dava grande regularidade ao plantio. Com isto, conseguiu tornar-se conhecido fora da regio de Uberlndia e seus produtos comearam a atingir novos mercados, cada vez mais distantes. Naquela poca, seu filho Silas estava concluindo o curso de Engenharia Mecnica em Belo Horizonte. Paulo quis t-lo em sua empresa, mas fez questo de que ele, mesmo sendo filho do dono, passasse pelo mesmo ritual que todos os outros engenheiros da firma. Assim, Silas foi contratado inicialmente como estagirio e teve que mostrar seu valor antes de assumir o posto de projetista. Para chegar a Chefe de Seo foram mais trs anos e s ao final da dcada de 80 que assumiu o cargo de Diretor Industrial. Produtos e mercados Silas Moreno era ainda mais inovador que seu pai. Vibrava com a idia de trazer qualquer melhoria a seus produtos, ainda que fosse um pequeno ajuste. Ademais, gostava muito da idia de diversificar. Pouco depois de assumir o cargo de Diretor Industrial, convenceu seu pai a comear a produzir, tambm, peas para caminhes e logo se transformou no principal fornecedor do mercado daquela regio, ultrapassando at mesmo as vendas das prprias montadoras. Oferecia produtos de boa qualidade a preos convidativos, de forma que todas as oficinas mecnicas da redondeza sempre procuravam as peas fornecidas pela MinaSul. Os resultados foram to bons que, pouco tempo depois, a empresa j tinha representantes comerciais no s em Minas Gerais, mas tambm Mato Grosso do Sul, Mato Grosso, Gois, Paran e todo interior de So Paulo. 1

Desde o incio dos anos 90, a MinaSul tinha uma diversificada gama de produtos, classificada em trs grandes linhas: peas para tratores e demais mquinas agrcolas (semeadeiras, colheitadeiras fornecendo reposio para todas as marcas nacionais; peas para caminhes (componentes de motores, cmbio, molas de suspenso principalmente das marcas Scania e Volvo; implementos agrcolas (arados, semeadeiras, colheitadeiras, bombas hidrulicas irrigao), vendidos com a marca Agro Moreno. O ltimos exerccios tinham mostrado os seguintes resultados nas vendas brutas de linha de produtos (valores em US$ milhes): 1992 7,1 2,9 5,4 15,4 1993 7,0 3,1 7,6 17,7 1994 7,2 3,3 9,7 20,2 1995 7,4 3,2 12,3 22,9 1996 6,6 2,7 13,8 23,1 etc), etc), para cada

MinaSul agrcola MinaSul caminhes Agro Moreno TOTAL

Particularmente no caso dos implementos agrcolas, a MinaSul estava muito atenta ao que vinha acontecendo com o outros pases da Amrica Latina. A possibilidade de um grande mercado para seus produtos parecia excepcionalmente atraente e Silas considerava a hiptese de montar uma operao para venda e assistncia tcnica internacional. Mas reconhecia que, para isso, seria preciso investir mais na parte de projetos, para melhorar a qualidade de seus produtos. Sistemas de informao A MinaSul, apesar de ter sido fundada por um homem inovador, no foi pioneira na informatizao. Paulo Moreno deu seus primeiros passos em sistemas de informao contratando um bureau local j no final dos anos 70 e tudo o que fazia, naquela ocasio, era o processamento dos sistemas contbeis, administrativos, financeiros, folha de pagamento e controle de estoques. Com a disseminao dos minicomputadores da indstria nacional, acabou comprando, em 1985, um equipamento Sisco, com sistema operacional Blis/Cobol, dispensando os servios do bureau. O esforo inicial concentrou-se em converter os sistemas ento existentes e, na medida do possvel, melhor-los atravs da implementao de algumas melhorias que os tornavam mais adequados s necessidades da empresa. Para montar a equipe de sistemas, trouxeram, por indicao da Sisco, um gerente paulista, muito experiente em empresas industriais, alm de dois programadores-analistas contratados atravs de anncios nos jornais de So Paulo e Belo Horizonte. Para dar um reforo, ofereceram a 4 funcionrios da casa a oportunidade de fazer cursos de programao na Sisco, sendo que 3 deles tiveram bom desempenho e passaram a atuar como programadores junior. E, para completar o quadro, o auxiliar de contabilidade foi treinado localmente como operador do equipamento. Com o passar dos anos, foram desenvolvidos tambm novos sistemas: previso e gesto de vendas, previso de necessidades de insumos e um rudimentar PCP que, embora fosse simples, era de grande valia para a MinaSul, pois permitia alocar o maquinrio e a mo-deobra de acordo com as necessidades previstas para a produo. A maior limitao do sistema era que eventuais reprogramaes da produo davam um certo trabalho. Aquele primeiro computador cumpriu bem seu papel at 1993. Naquele ano, Paulo e Silas resolveram trocar o velho equipamento por um servidor da marca HP, um novo modelo que utilizava a arquitetura RISC/Unix. A deciso foi tomada, em parte, porque o computador antigo vinha apresentando custos substanciais com manuteno, enquanto que o novo tinha uma garantia de trs anos, aliviando um pouco a conta inicial. 2

Quando o novo computador entrou em operao, a prpria equipe interna foi treinada e encarregou-se da migrao. Foram mantidos, essencialmente, os mesmos sistemas que j existiam anteriormente, sem grandes alteraes. Mas a mudana de tecnologia praticamente obrigou a equipe a reescrever todos os programas, ainda que pouco mudasse nas funcionalidades bsicas. A nica exceo foi o PCP, que foi totalmente reformulado e ganhou significativa flexibilidade nas reprogramaes da produo. Depois daquela troca, ainda ocorreram outras atualizaes do hardware, sempre dentro da mesma tecnologia, de forma que em todas as ocasies preservou-se integralmente o investimento em sistemas de informao. Estas trocas sucessivas do hardware eram motivadas principalmente pelo lanamento de novas mquinas, mais baratas e de melhor desempenho. Os sistemas, por sua vez, passavam por uma evoluo natural, com sucessivas melhorias incrementais. Alternativas de modernizao: avaliao do mercado At aquele momento, nem Paulo, nem seu filho Silas, tinham tido a iniciativa de estudar a possibilidade de investir na informatizao da rea de engenharia. Tanto os produtos como os processos eram projetados de acordo com o tradicional mtodo da prancheta. Em grande parte, sentia-se que o uso de estaes de CAD/CAM poderia ser uma complicao indesejvel, visto que havia uma boa equipe de engenheiros. Ademais, o prprio Silas acabava fazendo o controle final de todos os projetos. Por isto, a eventual introduo daquela nova tecnologia talvez no trouxesse grandes ganhos e, certamente, demandaria pesados investimentos, no s em mquinas e software, mas principalmente no processo de qualificao que seria necessrio para todos os engenheiros e desenhistas. Mas, desde meados dos anos 90, ao vislumbrar a oportunidade de operao em outros pases da Amrica Latina, Silas comeava a reconsiderar sua posio. Talvez esse novo mercado fosse, por si s, uma justificativa suficiente para que a MinaSul investisse em automao. No incio de 1997, buscando saber qual era a situao de seus concorrentes, Silas procurou saber mais sobre o uso de CAD/CAM em metalrgicas de porte similar. Visitou diversos concorrentes e logo percebeu que parecia no haver um padro. Por um lado, havia empresas bem menores quase que totalmente automatizadas. Mas ele havia visitado, tambm, empresas bem maiores que no utilizavam praticamente nada deste tipo de tecnologia na produo, sendo que algumas no tinham nem mesmo um PCP sofisticado como o da MinaSul. Curiosamente, aqueles que haviam partido para a automao estavam muito satisfeitos com o resultado do investimento. Mas aqueles que no investiam tambm se mostravam satisfeitos com a situao, alegando que ainda no era a hora, pois continuavam operando com eficincia e s fariam tal imobilizao quando tivessem uma garantia mais concreta com relao ao retorno daquele pesado investimento. Silas no se convenceu muito com os argumentos que lhe foram apresentados por ambos os grupos. Alm disso, dentre as empresas que automatizaram, os investimentos variavam de umas poucas dezenas de milhares at vrios milhes de dlares. Tamanha variao deixou-o um pouco perplexo, pois estaria disposto a investir em duas situaes: se o risco fosse pequeno, concordaria de imobilizar um valor razoavelmente alto; e se o capital inicial fosse modesto, concordaria em assumir um risco relativamente elevado. O ideal, naturalmente, seria uma alternativa que aliasse baixo custo e baixo risco, mas Silas no tinha grande esperana de encontrar algo assim. Resolveu, ento, chamar alguns representantes de software para conversar sobre as possveis alternativas e respectivos custos. No foi difcil encontrar fornecedores interessados em vender para a MinaSul: mal manifestou seu interesse pelo assunto e logo apareceram trs empresas, cada uma com uma proposta diferente. Depois de ouvir estas trs propostas, Silas ficou mais entusiasmado com duas delas. A primeira era de uma empresa local, a Minas Prodata, por sinal o mesmo 3

bureau onde, anos antes, a MinaSul processava seus sistemas; e a segunda era uma empresa paulistana, a AsseSoft, que acabara de trazer ao Brasil um novo pacote integrado de origem sueca. A proposta da Minas Prodata era um projeto de US$ 200 mil, desenvolvido especificamente para a MinaSul, com prazo de maturao de seis meses. Seria fornecido um programa de CAD/CAM tridimensional que roda num servidor qualquer, inclusive o prprio computador j existente, embora fosse recomendvel, pelo menos, uma pequena expanso no hardware. Estava includo no preo, tambm, um pacote de treinamento bsico para todos os engenheiros e desenhistas da MinaSul. Conforme solicitado, era um pacote simples e focado apenas na rea de engenharia, sem planos de integrao aos sistemas de produo e gesto. Nesta proposta, dentro de meio ano a MinaSul efetivamente iniciaria o uso de CAD/CAM nos novos projetos. Quanto AsseSoft, o pacote era mais ambicioso... e bem mais caro: US$ 1,5 milho, num perodo de 1 ano e meio. A AsseSoft oferecia um novo programa sueco de CAD/CAM/CAE, o qual vinha obtendo boa aceitao no exterior, principalmente naq Europa. Mas, diferentemente da proposta da Minas Prodata, a AsseSoft no se limitou ao que havia sido pedido: alm de apresentar uma soluo para a engenharia, este programa seria integrado a um pacote completo de ERP (j includo no preo), substituindo, com vantagens, todas as aplicaes ento existentes na MinaSul. Seria ainda necessrio um investimento da ordem de US$ 250 mil na troca do servidor e na instalao de uma rede de workstations dedicadas a engenharia. Numa segunda fase, ainda no orada, esta tecnologia permitiria MinaSul um investimento mais agressivo tambm na automao do cho de fbrica, pois tanto o software de CAD/CAM/CAE como o ERP poderiam integrar-se a sofisticados sistemas de controle numrico e outras tecnologias. Apesar de este pacote j estar consolidado no exterior, a implantao na Minasul seria pioneira no Brasil e, segundo a AsseSoft, isto seria uma vantagem a mais para a empresa, uma vez que consolidaria sua posio de liderana frente aos concorrentes. Deciso de investimento Na primavera de 1997, convencido de que o caminho seria esse, Silas foi apresentar as propostas para seu pai. Mas, apesar de seu entusiasmo, Paulo Moreno no gostou muito da idia de entrar num novo terreno naquele momento. Dentre seus temores, alm do desembolso (que no seria pequeno mesmo no caso do pacote da Minas Prodata), haveria ainda o problema inerente a treinar pessoal em novas tecnologias, coisa que nem sempre d certo. Por outro lado, dizia, no se excluiria a possibilidade de que, uma vez feito o investimento, os engenheiros e funcionrios simplesmente sassem da MinaSul em busca de melhores salrios, deixando a empresa numa situao muito delicada. Ademais, em seu raciocnio, ainda no estava muito claro que tipo de vantagem a MinaSul teria com o uso dessa tecnologia, inclusive porque implementos agrcolas e peas para caminhes e tratores no so exatamente algo que requeira grande preciso no projeto. Na opinio de Paulo, dificilmente se justificaria at mesmo o investimento de US$ 200 mil, pois o ganho de produtividade com o CAD/CAM poderia ser absorvido pela inevitvel elevao nos salrios de engenheiros e desenhistas. Mas Silas pensava diferente. Estava enxergando mais longe e sentia-se seduzido pelo potencial vislumbrado no projeto com a AsseSoft, que era completo e abrangente, oferecendo uma soluo integrada para todos os processos da MinaSul. Mas ficaria igualmente satisfeito se conseguisse emplacar pelo menos o pacote da Minas Prodata, o qual, mesmo sendo limitado e no tendo previso de integrao futura, poderia ser um bom comeo. O que realmente no o agradava era a possibilidade de deixar tudo como estava, pois tinha um certo receio de perder o passo em relao concorrncia, deixando escapar um mercado emergente que, no futuro, seria muito mais difcil de conquistar. --------- -------

Questes para reflexo e discusso Importante: ao estruturar seu pensamento, lembre-se de que o caso se passa em 1997. Considere que, naquela poca, no existia a mesma tecnologia hoje disponvel e que o uso de CAD/CAM ainda no estava muito disseminado em empresas de mdio porte. Leve em conta, tambm, o contexto institucional e econmico daquele momento. 1. Faa uma anlise de contexto, ou seja, procure identificar todos os elementos internos e externos que possam influenciar as possveis decises a serem tomadas neste caso. 2. Procure identificar pontos fortes (quer dizer, coisas em que a Minasul tinha um diferencial em relao a seus concorrentes), pontos fracos (quer dizer, aspectos em que seus concorrentes se saem melhor que ela), oportunidades (ou seja, situaes externas favorveis) e ameaas (situaes externas desfavorveis). 3. Qual sua opinio com relao s idias de Paulo Moreno no que se refere s polticas adotadas na conduo de seus negcios 4. Que outros pontos a MinaSul deveria considerar com relao possibilidade de investir ou no nesse novo tipo de tecnologia, principalmente quanto a novos produtos e mercados? 5. Se voc fosse contratado como consultor para opinar a respeito deste caso, quais seriam suas principais recomendaes?