Mxico, D.F., 7 de mayo de 2013.

Versin estenogrfica de la conferencia Canales de Distribucin, durante la 23 Convencin de la Aseguradores de Mxico, organizada por la Asociacin Mexicana de Instituciones de Seguros, llevada a cabo en el Saln Diezmo 1 del Centro Banamex de esta ciudad.

ngeles Yez: Se ha trabajado desde hace ms de un ao en el Comit de Canales de Distribucin. Este es un comit que integra todo tipo de canales, no slo los tradicionales, sino tambin los canales masivos y todos los que han estado emergiendo en estos aos. Dentro de este Comit hemos tenido la participacin de prcticamente todas las asociadas y con diferentes puntos de vista, y creo que las personas que nos van a representar hoy son los expertos en los temas que manejan. Uno de ellos es el licenciado Carlos Islas Murgua, quien es director de Promotoras de AXA Seguros. Carlos ha trabajado por 25 aos en el rea de seguros en diferentes roles y compaas, principalmente en reas de Capacitacin, Mercadotecnia, Ventas, Reaseguro y Suscripcin, tanto en accidentes, personas y daos. Desde enero de 2012 es Director de Promotoras de AXA Seguros, donde es responsable de generar presencia en estados y ciudades donde hoy no existe representacin, as como atraer talento joven a las filas de este canal. Anteriormente fue director de la Universidad AXA. Es licenciado en Administracin de Empresas por la Universidad Lasalle y licenciado en Psicologa en la Universidad del Valle de Mxico, maestro en Psicologa Clnica por la Universidad del Valle de Mxico, con mencin honorfica y premio de excelencia. Carlos fue subdirector regional del IMESFAC en Guadalajara y antes fue catedrtico en la Universidad del Valle de Mxico y ponente en diversos foros nacionales e internacionales. Le damos la bienvenida a Carlos, por favor. Y nos acompaa tambin el licenciado Alfredo Macas Correa, quien es Responsable Jurdico de Consulta y Normatividad de Mapfre

Mxico. Es un profesional orientado a la consultora de organizaciones, principalmente instituciones financieras que manejan productos de previsin como seguros, pensiones y afore. Tambin es dictaminador jurdico autorizado por la Comisin Nacional de Seguros y Fianzas. Desde 2009 a la fecha colabora con Mapfre Mxico como Responsable Jurdico de Consulta y Normatividad. Ha colaborado para empresas como MetLife, Asegura Hidalgo, Seguros Monterrey New York Life, as como para firmas de abogados como Anav, Bartolini y Asociados y Goodrich Riquelme y Asociados. Cuenta con diversas especializaciones y estudios en materia de Derecho del Trabajo, Seguridad Social, Recursos Humanos, Derecho Corporativo, Derecho de Seguros, Proteccin de Datos Personales y Canales de distribucin. Y adems de todo este talento y trayectorias conjuntas, son excelentes amigos, colaboradores y muy institucionales, y realmente toda la labor del Comit ha sido enriquecida de una manera muy importante con ellos. Los dejo con ellos para que nos platiquen. Carlos Islas Murgua: Muchas gracias, buenas tardes a todos. gracias, un particular agradecimiento a la doctora Mara de los ngeles Yez, a Recaredo Arias, a mi colega Alfredo y a todos los que estamos en el Comit de Canales de Distribucin que, bueno, como dijeran hace algunos aos en la UNAM, ma es la voz, de todos la palabra. Vamos a hablar un poco de los hallazgos que tenemos en los trabajos del Comit de Canales de Distribucin. Bsicamente vamos a abordar en esta agenda dos puntos: uno que tiene que ver con los seguros en Mxico, una pasada general, y despus nos vamos a enfocar de manera particular en las propuestas que llevan por propsito el impulso y desarrollo de nuestros canales de distribucin. Bsicamente el tema de venta masiva, que nos parece particularmente relevante, y adems una oportunidad de oro para crecer en un nuestra participacin respecto al Producto Interno Bruto en el pas y, por supuesto, en nuestro canal tradicional de agentes de seguro. No puede quedar fuera este asunto que en el comit le llamamos concentrarnos un poco en el nfasis del cliente. Vamos a ver a lo largo

de la presentacin a qu exactamente nos referimos con esto, pero nos parece un tema tambin particularmente relevante y la educacin financiera. Ahora, abordando el primer captulo que son los seguros en Mxico, encontramos aqu que s hay una suerte de binomio. Las economas ms avanzadas tienen tambin una penetracin de seguros normalmente alta o importante, pero tambin es verdad que esta, digamos, relacin funciona al revs, un pas o una economa que tiene un buen desarrollo del sector de seguros, tambin genera un motor o un potencial importante, o un impulsor en la propia economa. Dicen los que saben que cada vez que t quieres cambiar algo, si quieres mejorar, por ejemplo, tienes que plantearte una de tres cosas: tienes que dejar de hacer algo que ests haciendo, es una posibilidad; tienes que hacer algo que hoy no haces, algo nuevo, o puedes modificar esto que t ests haciendo, pero uno de esos tres caminos necesariamente debes de tomar. De manera que en esta tesitura, en este sentido, nosotros en este Comit nos hemos dado a la tarea de voltear a ver a nuestro alrededor, de entender cmo le estn haciendo otras economas, otros pases, en estas cosas que nosotros queremos desarrollar, insisto, venta masiva y este papel de la gente de seguros. Entonces tenemos aqu esta tabla que est muy interesante en donde, por un lado, encontramos la penetracin de los seguros como una relacin sobre el Producto Interno Bruto, y tambin, bueno, la densidad de la economa, el tamao de la economa, y lo grande del plato tiene que ver con la Tasa Anual de Crecimiento Compuesto. Entonces aqu nosotros ubicamos a Mxico y tenemos otras economas, hoy que en estas conferencias plenarias decan que haba que apostar a la educacin, caray, no puedo estar ms de acuerdo, baste ver a Corea del Sur que hace 20 y tantos aos tena una economa muy parecida a nuestro pas, hoy nos ha rebasado por mucho, y una de las cosas que mejor lo explica es justamente la educacin. Entonces bueno, aqu estamos, yo creo que tenemos muchas posibilidades de crecer, por ejemplo, crecimos de ser la economa 15 a la 14 en pocos aos, pero como que no hay una relacin lgica de

ser la economa nmero 14, pero estar en el ranking nmero 64 respecto a la penetracin o participacin de las primas respecto del Producto Interno Bruto. Si nosotros vemos al sector asegurador, digamos, en los pases que conforman la Organizacin para la Cooperacin y Desarrollo Econmico, usualmente tendramos que tener 4 por ciento, o sea, el doble de la participacin, un poquito ms del doble de la participacin que hoy tenemos, de manera que s tenemos muchsimas cosas que hacer, que estn por delante. Qu sucede? Bueno, no existe una suficiente cultura del seguro, y aqu me parece que las compaas de seguros hemos insistido mucho, por ejemplo, en los aos anteriores, en tratar de bien educar o capacitar a la gente de seguros, pero me parece a m por lo pronto que hemos hecho pocas cosas de cara a difundir esta cultura a travs de medios masivos. Yo creo que tenemos que insistir desde dos frentes: s a las personas que nos hacen favor de intermediar pero, al mismo tiempo, hacer muchas otras, abonar a la sociedad en general sobre este asunto de inclusin financiera, de conocimiento de seguros, que ya vamos a ver con ms detenimiento. Hoy el seguro en Mxico representa el 1.89, creo que tenemos esa maldicin del 2 por ciento, parece que nunca la hemos roto, y tenemos que trabajar duro en ello. Y s, tenemos un rezago importante, por ejemplo, los seguros de gastos mdicos mayores solo cubren al 6,4 por ciento de la poblacin. El 15 por ciento de la poblacin econmicamente activa ocupada tiene un seguro de vida individual. Es dramtico ver que el parque vehicular slo est protegido en un 27 por ciento, y 5 de cada cien casas que no estn correlacionadas con un crdito hipotecario tambin cuentan con seguro. Es increble que cada ao se pierda mucho patrimonio por hospitalizaciones no programadas, por la prdida patrimonial en el caso de las casas, cuando hay esta suerte de huracanes, inundaciones, etctera, y en muchos casos esto se debe a que no hemos, insisto, abonado a la cultura del pas. Y en esta lgica yo le quiero pedir a mi querido colega Alfredo que nos explique un poco en qu estamos trabajando. Por favor.

Alfredo Macas Correa: Muchas gracias, Carlos. Vamos a dar un poquito de contexto, el por qu estamos trabajando en el Comit de Canales de Distribucin en AMIS y qu es lo que queremos plantear, cul es nuestra propuesta finalmente que queremos que prevalezca. Y en esta grfica nada ms lo que queremos mostrar es que nuestros principales canales de distribucin los ubicamos en los agentes persona fsica, persona moral, y de alguna manera los debemos de entender como aquellos canales de distribucin, digo, a travs de la pltica as los vamos a entender, como aquellos que operan el canal tradicional. Y de los otros canales, empleados internos, banca seguros y telemercadeo, aquellos canales que los denominamos como canales no tradicionales y donde vamos a enfocar nuestra propuesta a lo que le llamamos de venta masiva. Esta grfica tambin es muy interesante. Aqu podemos ver precisamente lo que vena comentando Carlos de un nmero de reporte de primas del 2011, cmo es que se representaban las primas por diversos canales, el tradicional y el canal no tradicional, en este caso canal tradicional que lo tenemos en el agente de persona fsica y brker, de alguna manera sigue representando casi un 60 por ciento contra un 40 por ciento ya en 2011, de lo que significa el ingreso de las primas. Eso tambin nos da mucha luz de que no necesariamente significa que el canal tradicional ya no existe, o que si bien es cierto viene reduciendo su participacin, sigue siendo el canal ms importante y los canales no tradicionales vienen participando. Pero aqu empezamos a tener el problema con la regulacin. El que para hacer este tipo de grficas tenemos que excluir los canales tradicionales () no tradicionales, y ya hoy en da la situacin que tenemos es que, por ejemplo, algunos brokers, o hay algunas combinaciones que no nos permiten comentar en este tipo de grficas. Sin embargo, ya la realidad nos dice que ya participan algn tipo de combinaciones que no necesariamente tendran que estar excluidas como aqu se presenta en este reporte. Antes de entrar al tema de nuestras propuestas, tendramos que revisar un poco la parte de los desafos. En el tema de los desafos, aqu podemos ver que uno de los principales elementos que

buscamos es el de los cambios regulatorios. Los cambios regulatorios podemos ver que casi siempre la discusin entre incluir las nuevas tecnologas o la simplificacin de los procesos de venta operativos, como un debate que siempre ha existido entre la autoridad, entre el regulador y las aseguradoras. Incluir ms tecnologa, qu tanto simplificar ms los procesos operativos, y que quiz parezca que estamos poniendo ms en riesgo en un momento dado la cuestin del cliente. La revisin de los esquemas de capacitacin es otro de los grandes desafos que tenemos, quiz el gran paradigma que tenemos entre el canal tradicional y el no tradicional o al que queremos llamarle masivo, es precisamente el hecho de la capacitacin y la certificacin. Definitivamente la capacitacin y la certificacin no puede ser la misma la que va a tener un canal tradicional, el canal tradicional que de alguna manera tiene que obtener una cdula para ello, una agente de persona fsica, una agente de persona moral, pero de alguna manera es una actividad a la que se le va a dedicar como su fuente principal o como una actividad principal. El canal no tradicional, y ah es donde est la principal situacin que vemos en la regulacin, no puede tener la misma capacitacin y la misma certificacin que un canal tradicional o que un agente persona fsica o que un agente persona moral, precisamente porque un canal tradicional no es su actividad principal ser agente de seguros o colocar pliza de seguros, normalmente aprovechan un nicho de mercado que ya tienen generado para otro tipo de actividad, por eso una de nuestras principales observaciones es que no puede estar alineado, cada uno debe de tener su nivel de capacitacin y, en ese sentido, de certificacin. La figura del promotor, por ejemplo, en la regulacin no encontramos en ningn lado la figura nominada del promotor, y el promotor es una figura que ha venido existiendo desde hace mucho tiempo y sin embargo la regulacin ni siquiera lo reconoce. No est prohibido, hay esquemas que lo manejan y se utiliza en el esquema de promotor, pero de alguna manera no hay un reconocimiento sobre esa figura. Y as nos vamos, identificando las mejores prcticas internacionales sobre los canales de distribucin, que yo creo que Mxico es un gran

ejemplo de creatividad para manejar las mejores prcticas en cuanto a cmo adecuarse a la regulacin, sin embargo yo creo que las prcticas a las que debemos de abocarnos son un poco ejemplos de la regulacin de otros pases, donde ya lo hacen ms flexible, ms libre. Evidentemente lo de siempre, lo que ya comentaba Carlos, incrementar el conocimiento sobre el cliente, la educacin financiera y la cultura del seguro y, sobre todo, en la educacin financiera, entendiendo como tambin la parte de la inclusin financiera a los sectores ms desprotegidos. Aqu tenemos unos ejemplos de entrevista que se hizo en estos estudios que estamos haciendo para identificar las reas de oportunidad que tenemos. Y, por ejemplo, sin tener que leer cada una de las respuestas, encontramos que en principio estas entrevistas se hicieron a algunos funcionaros de las compaas, y hemos seleccionado las ms importantes. Se dice y se concluye que los canales, tanto el tradicional como el no tradicional, no deben de competir entre s, o sea, no compiten, cada uno va a un mercado diferente, es un estilo de vida completamente diferente. Por otro lado, hay otra respuesta que nos dice que de alguna manera van a esquemas diferentes, segmentos diferentes, y aqu empieza un poco el paradigma tambin, en donde el canal tradicional ya se empieza a ubicar, o se creer que necesariamente tiene que enfocarse en un segmento alto, y no necesariamente. Tambin en los canales masivos debemos entender los que pueden acceder quiz otros segmentos altos, al igual que un segmento bajo quiz requiera ms asesora para entender el producto del seguro, y en el caso de un canal o de un segmento ms bajo, son los que aprovechan ms las herramientas de tecnologa para adquirir productos de seguros y de previsin. Y lo ltimo, lo que nosotros al final es nuestra conclusin, deben de coincidir o idealmente podra ser una relacin simbitica entre el canal tradicional y el canal masivo, siempre y cuando el producto lo amerite, el costo del producto y su desplazamiento. Vamos a las propuestas concretas. Nuestras propuestas incluyen cuatro iniciativas principales, lo que hemos venido comentando. Los

cambios regulatorios en venta masiva, la profesionalizacin de los agentes y promotores en relacin con su funcin de apoyo de los agentes, aqu este punto tambin es bien interesante. Yo creo que la regulacin y en s la mejor prctica, ya no debemos de entender que el agente, sobre todo si vamos a diferenciarlo respecto del canal masivo, ya vamos a entender que el agente es una funcin que exclusivamente funciona como una alternativa que se qued sin empleo. Para profesionalizar al agente y que realmente tenga un desarrollo desde nuestro sector de seguros, este agente debe entenderlo como una actividad principal, preponderante, no slo como una alternativa temporal en lo que encuentra un empleo. Por lo mismo, nosotros como aseguradores tambin esta visin debemos de tenerlo, no tener gente como ofrecindoles un empleo, sino ofrecindoles prcticamente una empresa, eso es lo que debe ser la visin de un agente, para que sea con una visin de largo plazo. Obviamente el conocimiento del cliente, la educacin financiera, ya lo mencionamos, conocimiento del cliente, que no es necesariamente el conocimiento que tenemos presente del Artculo 140 y todo eso; es un conocimiento ms bien de cliente como mercado. Realinear la certificacin de los canales. La certificacin de los canales lo que decimos, o lo que venamos platicando es, no necesariamente deben de tener la misma capacitacin y el mismo nivel de certificacin, los agentes, les deca, el canal tradicional y la gente que participa en el canal masivo. Qu estamos entendiendo como venta masiva o qu vamos a proponer como venta masiva? En principio la definicin es de alguna manera sencilla, pero en el Comit de Canales hemos concluido que la venta masiva es toda aquella que no requiere una cdula de agente, es decir, la que hoy se contempla en el hoy vigente Artculo 41, pero que ya pertenece a la nueva, en el caso de la nueva ley, el Artculo 102 y 103 de la nueva Ley de Seguros y Fianzas. Esa para nosotros es la venta masiva. Existen muchas otras denominaciones de venta masiva, inclusive a partir de los canales tradicionales, pero para efectos de nuestra propuesta de regulacin lo que queremos entender es aqul canal que se vende sin la intervencin del agente de seguros en la colocacin.

Estos son algunos ejemplos que tenemos, que todos ubicamos de la venta masiva o que podramos ubicar para la venta masiva, internet, telemercadeo, correspondencia, tarjetas de compra rpida, telefona, comercios, aerolneas, tiendas departamentales. Fjense las reas de oportunidad que tenemos aqu en las tiendas departamentales y cmo entender que es distinto al tradicional y cmo es que precisamente por no tener esa visin completa de la visin de la venta masiva hemos cado en el error de la regulacin, de tratar de homologarlo a la certificacin o a la capacitacin como un canal tradicional. Una tienda departamental puede vender un seguro a travs de distintos departamentos, en un lugar existir una pancarta que ofrezca un seguro, en otro lugar una persona, decirte si le interesa ese seguro, pasea pagarlo a la caja, y llegar a la caja y pagar t seguro. Y con base a la regulacin que actualmente tenemos, un proceso de esa naturaleza, todos los que intervinieron ah tendran que capacitarse, pero quin realmente es el que vendi el seguro en ese ejemplo? O sea, el que cobr el seguro? El que lo ofreci? El que puso la pancarta de que tienen un seguro que esa tienda departamental o de autoservicio lo est vendiendo, ese supermercado? De ah vienen esos ejemplos de por qu las reas de oportunidad de regulacin de la venta masiva. O sea, no necesariamente debe recaer en personas, recae mucho en procesos, por lo tanto la certificacin debe ser completamente diferente. Otro de los obstculos es el llamado servicio postventa, ya en este caso en el sector asegurador ya no es una propuesta, es una realidad, tenemos suscritos unos protocolos comerciales, los cuales consisten, van enfocados al telemercadeo en la red de sucursales bancarias, y de alguna manera las compaas asociadas se adhirieron a este protocolo comercial y se afirm con la CONDUSEF, de tal manera de dar una seguridad en el servicio postventa y atender todo este tipo de situaciones que no estaban previstas. Es un ejercicio de autorregulacin que ya existe en nuestro sector. Los dos cambios concretos, esto s que sigue siendo propuesta o que queremos plantear, en el caso de la venta masiva los ubicamos en dos secciones: la seccin de lo que era el Captulo 5.1, la otrora circular

8.1, donde ahora se definen los microseguros, ya lo veremos ms adelante. Ah lo que queremos definir es el tema de la venta masiva, junto con los microseguros. Y el Captulo 2.1, la otrora circulas 2.1 que define, digamos, todas las reglas de intervencin de la contratacin de seguros de personas morales. Aqu me detengo un poco, porque es importante entender que esta regulacin, ahora que ya est en el Ttulo 33 del Proyecto de Circular nica de Seguros y Fianzas, deriva del Artculo 41, insisto, a un vigente Artculo 41, en su ltima reforma, cuando separ o de alguna manera regul el tema de dos supuestos de venta y de la comercializacin de seguros, sin la intervencin de agentes, que era el esquema que ubicamos como bancaseguros, el esquema de empresas reguladas que podan intervenir en la comercializacin de seguros, y el otro supuesto, cualquier otro tipo de empresa que no estuviera regulada, a la cual le deriv esta circula. Aqu es bien importante entender que el Artculo 41, y ahora el 102 y 103 manejan ese mismo eje rector en donde dicen, en el caso de las personas morales que no son entes regulados, ellos, al igual que en el esquema de bancaseguros tienen que registrar el contrato, adicionalmente registrar los planes de capacitacin. Para el caso de las personas no reguladas, lo que sealaba es que dependiendo de los productos, de la complejidad o de las caractersticas de ese producto, la regulacin secundaria determinara si se requiere slo capacitacin o adicionalmente la certificacin. Entonces desafortunadamente nuestra regulacin establece una regla completamente diferente, tanto en lo que fue la Circular 2.1 o el Captulo 2.1, como ahora el proyecto del Ttulo 33, en donde establece supuestos de certificacin y, como excepciones, algunos esquemas donde no van a requerir certificarse. Entonces el Artculo 41 yo creo que fue muy claro y estableci los dos supuestos que dependan de la complejidad de los productos. Entonces es donde nosotros nos estamos basando para hacer nuestra propuesta, pidiendo que en el Ttulo 33 prevalezca ese esquema donde se establezcan cules son los casos de complejidad que requieren capacitacin y cules son los casos de complejidad que adicionalmente requeriran una certificacin.

Pasando a la parte de lo que es el Ttulo 4, y lo que era el Captulo 5.1, lo que queremos primero es definir el mercado masivo, tomando como base todo el rgimen de excepcin que de alguna manera se seal para la parte de microseguros, lo cual ya existe, entonces concluimos que bsicamente toda esa regulacin para los microseguros, a excepcin de los temas de los lmites de primas y sumas aseguradas, deba corresponder el rgimen de excepcin o el rgimen al cual tendran que estar sujetos los seguros masivos. A grandes rasgos lo que decimos es que ms que microseguros deben ser seguros masivos, y una especie de los seguros masivos son los microseguros, obviamente con sus limitantes, donde tendran que tener sus limitantes de suma asegurada o de prima, como estn actualmente. Cules son esos tres grandes puntos de fondo que deben de tener las caractersticas de los productos de seguros masivos?, formalizarse a travs de contratos de asociacin, como recordarn, decamos, esta regla de contratos de asociacin provienen del Artculo 41. Proporcionarse al asegurado un nmero de folio, pliza o documento que garantice la cobertura, esto simplifica o es una premisa que simplifica todo lo que viene en la regulacin de microseguros, en el Comit de Canales discutimos mucho este punto y siempre llegamos a la misma conclusin, y es el mismo, digamos, la misma rea de oportunidad que pensamos tiene la regulacin de microseguros, en donde aqu, microseguros permite que ms que todas las condiciones generales se entreguen al asegurado, permite que se entregue un extracto. Entonces decimos, pues por ms extractos que hagamos siempre va a quedar incompleto, decimos, debe haber un nmero o una referencia en donde el asegurado pueda acceder a las condiciones o al condicionado completamente integral, y que no haya dudas. Entonces por eso decimos, y por la manera en que se vende, debe ser algo muy corto o muy rpido. Y el consentimiento, tambin otra forma de otorgar el consentimiento, sin que rompa con la premisa de la ley, el cual ya de alguna manera en nuestra propuesta, o en la propuesta que viene de la Circular nica de Seguros y Fianzas ya se contemplan alguna de nuestras propuestas que ya habamos planteado en alguna ocasin.

Como decamos, queramos que el paraguas de los productos masivos sean los seguros masivos precisamente, con base en el artculo 41, y de este concepto es donde provengan los microseguros. OK. Esta bsicamente es la propuesta que sealamos en lo que tendra que quedar ahora el Ttulo 33, o lo que a grandes rasgos la parte ms importante deba quedar el Ttulo 33, como decamos, de acuerdo a nuestro eje rector, como lo seala propiamente el Artculo 102 y 103, dependiendo de las caractersticas y complejidad de los productos, la certificacin que nosotros proponemos debe ser en estos niveles. Primero tendra que ser slo capacitacin de las compaas, esto ya actualmente est, en donde las excepciones, bueno, ms que excepciones, donde actualmente no hay, est permitido que no se certifique el producto de microseguros y promocin o venta telefnica, incluiramos los seguros masivos. La capacitacin y evaluacin de las compaas, ya el segundo nivel. Decimo, bueno, OK, s debera existir una certificacin, pero la certificacin tendra que partir de la base en donde las propias compaas podran participar y ejercer esa funcin de certificacin, que es distinto a exclusivamente pura capacitacin. Aqu las compaas son las que intervendran. Y dejar el ltimo nivel de complejidad ya para que la Comisin de Seguros sea la que certifique y aplique los exmenes correspondientes. Entonces pensamos que esta es una propuesta muy realista, toda vez que lo nico que planteamos es modificar, en este caso tenemos la oportunidad que estamos en la consulta de la Circular nica de Seguros y Fianzas, pero es muy realista porque no pedimos que se modifique ningn artculo, no tendramos que hacer ningn cambio legislativo, simplemente atenernos a la premisa que marca el hoy Artculo 41, ahora 102, que dice que dependiendo de la complejidad se determinara si requiere capacitacin o certificacin, es lo nico, bueno, es el cambio ms importante dentro de todo los que estamos planteando. Le dejo la palabra ahorita a Carlos.

Carlos Isaas Murgua: Muchas gracias. Vamos a ver en el tema concreto de agentes de seguros cosas interesantes. Mira, esta es una matriz que nos refleja la densidad de agentes de seguros por cada 10 mil habitantes, y se correlaciona con su penetracin de primas respecto al Producto Interno Bruto. Y tenemos casos, ac est Mxico, en donde tenemos a tres agentes por cada cien mil habitantes y una penetracin de 1.8, tenemos casos como Alemania, que apenas tiene un agente ms que nosotros, pero el triple de penetracin. Y aqu se ve, en algunos casos se ve una relacin interesante, s hay un efecto de relacin positiva, ahorita vamos a ver, pero lo que quiero sealar es que hay en algunos pases en donde la fuerza de la venta masiva y adems el canal tradicional han hecho una muy buena amalgama, esto quiz explica por qu pases, insisto, como Alemania, teniendo apenas un agente ms tienen el triple de primas. Y hay otros casos, por ah andaba Japn, por ejemplo, con 513 agentes por cada 10 mil habitantes y, claro, cinco veces ms de penetracin. Aqu qu es lo que quiero dejar muy claro? Nosotros tenemos, ac veamos un factor de una correlacin positiva de .32, pero en nuestro pas estamos verdaderamente sufriendo dos cosas: no hemos crecido, digamos, de manera sustancial nuestro censo de agentes, y es que tenemos que admitir que todava hoy ser agente de seguros no es sexy, tenemos que hacerlo sexy, esa es una de las cosas en las que tenemos que trabajar muy duro. Y adems se nos estn haciendo viejos. La edad promedio debe de andar arriba de los 50 aos de agentes de seguros, y de promotores ah te encargo, entonces se nos mueren un da s y otro tambin, entonces envejece el canal, no estamos trayendo suficiente cantidad de elementos nuevos y luego, para acabarla de amolar, a los que traemos no necesariamente son jvenes, entonces insisto, tenemos que trabajar muy fuerte aqu. Aqu reflejamos el nmero de agentes cmo ha crecido de 2006 a 2012, y su incremento, s, parece que en el 2009 hicimos bien la tarea,

pero luego nos volvimos a caer, y en fin, el incremento es moderador. Fcilmente deberamos y podramos crecer al doble en el censo de agentes. Miren, s es cierto que hay una relacin positiva entre el nmero de agentes per cpita y la penetracin de primas respecto al Producto Interno Bruto, ya adelantbamos, advertamos, esta correlacin es del .32. No necesariamente nuestro crecimiento y el romper la maldicin del 2 por ciento va a estar dada por generar o por traer ms agentes. Me parece que los trabajos tienen que ser, digamos, multifactoriales en distintos sentidos; tenemos que abonar mucho a la venta masiva pero tambin tenemos que atraer a ms fuerza de ventas. Aqu nosotros pensamos que para lograr crecer en nuestras filas, aumentar el censo de agentes, pues s tendramos que trabajar en reducir las barreras regulatorias que hoy tenemos para que t te conviertas en agente de seguros y, por otra parte, tambin abonar mucho en campaas que mejoren la imagen, insisto, hacer sexy la profesin, porque adems debo decir, es una profesin sper digna, llena de oportunidades, con muchas barreras y muy difcil entrar, pero que ofrece muchsimas oportunidades, entonces tenemos que trabajar en estos dos sentidos. En el ao 2011 se aplicaron 22 mil 500 exmenes, 60 por ciento aprobaron los exmenes, tambin como gremio hemos trabajado mucho en darle una revisada a los exmenes, no s si se acuerdan aqul mdulo de mercados financieros, era de veras, verdaderamente reprobaban 60 por ciento, 70 por ciento, hoy es al revs, hoy reprueba 30 por ciento ese mdulo en concreto, gracias a que como gremio lo hemos revisado. Entonces en 2011, 60 por ciento aprob. La antigedad promedio de nuestros agentes en el pas es seis aos y, dice, para la mayora de las compaas tiene una desercin constante del 10 por ciento. Entonces si revisamos las otras cifras ac, los porcentajes que crecemos si tenemos esta desercin, pues nos vamos a quedar hablando solos si no hacemos algo. Miren, estas son, ya les deca yo que cuando quieres mejorar pues tienes que dejar de hacer algo, hacer algo nuevo o modificar aquello

que t ests haciendo, y en ese sentido nosotros, en la investigacin de algunas mejores prcticas en pases que pudieran ser afines en el tema del gremio de seguros, identificamos estas mejores prcticas: el esquema de compensacin e incentivos tiene una fuerte correlacin con la lealtad de agentes y promotores. Los planes de jubilacin son sumamente apreciados. Hay un caso particular de Samsung Life en Corea, tenemos la informacin, est a su disposicin a travs de AMIS, de Mara de los ngeles, incluso nos dimos a la tarea de platicar con ellos e investigar un poco, y hay unos planes ah en donde una parte de los bonos que t ganas como agente se abonan a un plan que el agente tiene, digamos, personal, para abonar a esto, y lo hacen muy bien, arraiga muy bien. Las funciones del promotor tienen un fuerte nfasis en el reclutamiento, la capacitacin va ms all de la parte tcnica, tienen componentes de tica y de tcnica de ventas muy relevantes. Las compaas de seguros otorgan capacitacin y certificacin y los exmenes son administrados por un rgano que no es el mismo que certifica, esto es, lo hace una universidad o lo que sea, aunque el Ministerio de Seguros sea al final el que extienda la aprobacin. Aqu nosotros averiguamos o, digamos, en el Comit hemos ahondado mucho en la investigacin de estos pases: Brasil, Canad, Corea del Sur, Espaa e Italia. Vamos rpidamente a darle una revisada. Aqu en Brasil, tanto la capacitacin como el examen lo hace una Escuela Nacional de Seguros y la autorizacin la hace la superintendencia, pero insisto, el programa de capacitacin se extiende mucho ms a la parte tcnica, insisto, a temas ticos y temas que tienen que ver con la tcnica de ventas. En el caso de Canad, son las aseguradoras las que hacen un contrato individual con el agente y subsidian, digamos, los dos primeros aos les dan un trato especial, porque la entrada a ser agente de seguros en todo el planeta es muy dura, aqu en Canad les echan una mano por los primeros dos aos. S hay, digamos, cada provincia de Canad certifica, a travs de su rgano regulador el que t puedas vender seguros, pero luego evalan t desempeo, no solamente en trminos de tu examen, sino en trminos de cmo vas en tu produccin y cmo te desenvuelves.

En Corea del Sur hay dos tipos: los solcitos, que son, digamos, quienes intermedian para una compaa de seguros a la que pertenecen, algo as como exclusivos, para que nos entendamos, y estn los agentes normales, que intermedian para distintas compaas, pero en ambos casos hay una asociacin aqu para solicitors y aqu el Corea Insurance Institute para agentes. Y el rgano que regula es el que extiende tambin la certificacin. En el caso de Espaa hay algo parecido, hay agentes vinculados, que son independientes y celebran contratos de mediacin con varias entidades aseguradoras, y hay tambin una certificacin y capacitacin para ellos, pero tambin para que t puedas ser un agente vinculado tienes que demostrar que tu produccin, o que tu capacidad de primas da para trabajar con diferentes, a diferencia del agente exclusivo que tiene una vinculacin, digamos, atada a una sola compaa de seguros. En Italia est el caso de los, s hay promotores, tienen las funciones bsicas relacionadas al desarrollo de agentes y que esto es bsico. Aqu una de las cosas que pretendemos en el Comit es un poco regresar a las bases del promotor, porque el promotor es una figura que te ayuda en este sentido al acompaamiento y reclutamiento de agentes. Y aqu hemos generado tambin una propuesta legal, digamos, interesante, que quiero que nos comentes. Alfredo Macas Correa: Muy rpido porque ya no tenemos mucho tiempo. Pero bsicamente es lo que hemos venido platicando, el tema de la formacin y las barreras a la regulacin que existe en la parte de la capacitacin, y en este caso la certificacin con la autoridad, porque aqu el agente s tiene que certificarse y obtener su cdula, en Mxico. Qu estamos proponiendo? Bueno, en un primer caso que se pueda integrar a la cdula algn otro tipo de riesgo, que al menos esa es la conclusin que sacamos en el Comit de Canales de Distribucin, donde pueda incluir seguro de vida de grupo y algunos otros riesgos familiares y empresariales.

Yo creo que la ms importante de las aportaciones que en este sentido tendra que tener la regulacin, tambin son elementos no tcnicos, o sea, estamos enfocando exclusivamente tambin elementos tcnicos, pero los elementos no tcnicos tambin pensamos que el sector lo requiere, como cursos de tica y algunos otros elementos que enfoquen ms a este canal, no exclusivamente la parte tcnica, porque no sera suficiente. Y como hemos visto el esfuerzo internacional, lo que bien comentaba Carlos, la idea de que los organismos, tanto evaluadores como certificadores tendran que ser diferentes. Este es el esquema, o de manera esquemtica cmo podra ser la propuesta: las compaas de seguros que intervengan en la capacitacin, como actualmente sucede, existan rganos evaluadores que certifiquen a los agentes de seguros y el rgano supervisor que sea el que autorice el otorgamiento de la licencia al agente de seguros. Pensamos que esos son los tres niveles como se deberan de dividir. Ustedes pensarn es una contradiccin a lo que dijimos de venta masiva, sin embargo, en este caso, volvemos al esquema de la venta tradicional, los agentes se dedican al tema de los seguros y es su principal actividad. Pensamos que aqu s, el rgano supervisor s tendra que supervisar el proceso de la certificacin, o sea, de que cumplieron los requisitos, y que la compaa de seguros otorg la capacitacin correspondiente, contra lo que sugerimos en el tema de los que intervienen, las personas que intervienen en la venta de seguros masivos, en donde no es su principal actividad la venta de seguros, habra un nivel de complejidad que, decimos, s debe de participar la comisin de seguros o el supervisor, y prximamente tambin nuestro regulador completo. Y bsicamente es lo que nosotros decimos, o sea, que tienen que estar separadas esas funciones en donde la comisin tenga esa funcin administrativa, una vez otorgada la certificacin. S. Carlos Islas Murgua: Yo ya como el borracho, con esta me despido. Dos lminas rapiditas. Miren, en esta, yo creo que nos podemos retratar todas las compaas en esta realidad. Los productos los disebamos, o los seguimos diseando en muchos casos, en el interior de las compaas de seguros. Ya algunas veces tocamos la

puerta del pblico y les preguntamos qu necesitan o qu quieren, pero tambin muchas veces se nos olvida preguntarle al intermediario, luego sacamos unos productos buensimos, pero no sabemos a travs de qu canal era mejor comercializarlos, entonces se nos quedan atascados. Entonces en qu consisten las iniciativas? Dos bsicas: una, nfasis en el cliente. De qu te sirve que un cliente te compre la mejor cobertura para el retiro, si tiene un hijo adolescente con un vehculo que no est asegurado y un da con otro va a tener un accidente y va a perder el patrimonio? Entonces cuando hablamos de nfasis en el cliente es atenderle de manera integral, oye, y no necesariamente el mismo agente de seguros, tenemos que convocarlos a que acten y a que trabajen en equipo, como hacen los abogados en Estados Unidos, o sea, t tienes una especialidad y te va a ver el experto en retiro y luego el de autos o el de gastos mdicos o lo que resulte. Pero insisto, el nfasis tiene que estar en el consumidor, es el gran ausente en toda nuestra frmula por muchos aos en la industria de seguro. Y otra, que nuestra educacin financiera tiene que abarcar esfuerzos dentro del sector y fuera de l. Estamos trabajando con AMIS muy fuerte, para que a travs de la Secretara de Educacin Pblica nos permitan incluir temas as, de inclusin financiera, elementos bsicos de finanzas para no financieros, desde educacin bsica, media y superior. Y, desde luego, bueno, nosotros hemos realizado en este Comit muchsimas encuestas, la de PyMES, Estudio de actitud de la poblacin, Encuesta de percepcin del cliente para implementar el seguro de responsabilidad civil, incluso estamos ahorita con otra investigacin interesante para conocer el pulso del agente de seguros, qu piensa? Qu necesita?, el que se quedo por qu se qued, qu vende, qu le hace falta, qu apreciara, etctera, esa es otra de las encuestas en las que hoy estamos. En este asunto de la educacin financiera, entre mayor parte de la poblacin tenga una cultura, mejor nos va a ir, y al revs, si no hay una cultura de previsin, difcilmente vamos a poder crecer en los mrgenes o en los tamaos que nosotros pretendemos. Los esfuerzos que se han realizado por parte del sector asegurador, pues son muchsimos, y concretamente aqu hay algunos casos. En el

tema de educacin financiera generamos el programa de prevenir para estar asegurados, en Enciclomedia, Proteccin financiera para t familia, taller Construye t economa, Programa de Formacin Econmica y Financiera para la Educacin Bsica. En educacin financiera tambin hemos realizado algunas cosas, este programa est padrsimo, porque se llama Nada es seguro, tu seguro s, by the way, si lo pides a AMIS, tenemos comerciales extraordinarios, psters, etctera, que estn a tu absoluta disposicin, que puedes pegar en sus promotoras, en t oficina, en donde t quieras y que valen muchsimo la pena. Generamos esta campaa, insisto, de Nada es seguro, tu seguro s, la revista SAFO, distribuida para nios, la participacin en la semana de educacin financiera, creacin del primer sitio web para nios, esto es sper importante, ya lo decan en la maana, a lo mejor esta generacin ya la tenemos perdida, pero tenemos que enfocarnos en los jovencitos, en los prvulos, porque ellos pueden y deben hacer la diferencia. Los concursos de Nada es seguro, tu seguro s, hoy se premiaron algunos. Apoyo econmico para la Semana Nacional de la Previsin y Responsabilidad que lleva a cabo toda la Repblica, organizada por AMASFAC, entre muchas otras cosas, y finalmente AMIS, en alianza estratgica con BANSEFI, con apoyo econmico del Banco Interamericano de Desarrollo y del FOMIN, llev a cabo 16 talleres de educacin financiera en seguros, y la imparticin de talleres ampliar su caso con el Programa Oportunidades y con el programa Prepa S, del Gobierno del Distrito Federal. Seores, aydennos, hay que, como decan, cacarear el huevo; hay que salir y hablar de este tema. Hay que advertir a la poblacin y a la sociedad que es muy buena idea voltear a ver los seguros en general y tener temas de prevencin, en el tema de la salud, de la conduccin segura, de la salvaguarda patrimonial, entre muchas otras cosas. Ha sido un honor estar con ustedes. Alfredo, muchsimas gracias. Alfredo Macas Correa: Muchas gracias a todos ustedes.

Presentador: Muchas gracias. A todos muchas gracias, muchas gracias a nuestros excelentes ponentes. No s si haya alguna pregunta. Ninguna pregunta. Fueron muy claros, sin duda alguna una excelente exposicin, un primordial tema el que citas, el de la promocin de la cultura del seguro, creo que es una de las labores que se hace gracias a la asociacin, y la asociacin es propiamente de las asociadas de ustedes. Muchas gracias, y en general cualquier persona interesada en el sector, en especial en la prevencin y en el seguro, son bienvenidos en este esfuerzo. Nuevamente les agradecemos mucho, les vamos a pedir, en este caso yo quiero dar cuenta de que hay una persona, lo sabrn quienes forman parte de los comits de AMIS, no me dejarn mentir. Ha habido una persona muy institucional que nos ha hecho el enorme servicio de apoyarnos en la presidencia del Comit Jurdico durante un perodo en el que nuestro Presidente por una razn de salud no estuvo en posibilidad de ayudarnos, de apoyarnos con ese liderazgo, pero el de Alfredo, el de Alfredo Bonifaz ha sido uno excelente, y le voy a pedir de favor que les entregue unos reconocimientos a nuestros ponentes, si es tan amable. Muchas gracias.

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