Evaluacin del video Estrategia de Precios

Alumno: Carlos H. Lpez MBA Sbados 1. Qu es Margen? Es la diferencia que se pretende ganar despus de descontados los costos. 2. Cmo se defina el precio en el pasado? Razonando cunto me cuesta producir un producto, cunto me quiero ganar en base a un margen razonable y sumndolos se obtiene el precio. 3. Cmo definir en el mundo moderno una estrategia de precio? Durante los ltimos 25 aos, liderado por Estados Unidos y grandes empresas de consultora en Europa se sabe que la estrategia de precios ms que enfocarse en definir en la forma que sea cunto cobrar por los productos o servicios que hoy en da ya se venden es un asunto ms complejo que la forma tradicional. En la lgica basada en valor para fijar precios el costo no es un determinante para fijar el precio, cambia de lugar, ya no tiene un papel protagnico sino secundario. El precio lo define el valor percibible a la sensibilidad al precio de los diferentes segmentos de clientes y el costo es un punto de chequeo para que la compaa vea si es capaz de ganar el dinero que quiere ganar a ese precio determinado. 4. Cules son las cinco preguntas que me debo contestar para fijar un precio? a. A quin le voy a vender? Consiste en identificar los segmentos objetivo a los cuales se va a enfocar la compaa, cules son sus necesidades y cules son los atributos que valoran para ver satisfechas esas necesidades b. Qu vender? Una vez identificado a quien me voy a dirigir, qu es importante para ellos para satisfacer esas necesidades se procede a configurar las propuestas de valor, los productos o servicios que se va a ofrecer para llegar a satisfacer exitosamente esas necesidades

c.

Cunto cobrar? Es importante tener en cuenta la percepcin de valor y la sensibilidad al precio para cada uno de los segmentos de clientes. Cmo debo cobrar? La clave para ganar ms dinero en cualquier compaa, consiste en la capacidad que tenga para atender ms clientes, vender ms volumen; pero al mismo tiempo vender al mayor precio posible cada una de las transacciones que hace lo cual se logra nicamente con la estrategia multisegmentos que consiste en venderle a cada cliente al mximo precio que est dispuesto a pagar lo cual se logra con la segmentacin de precios que son condiciones que evitan que los clientes menos sensibles al precio que estn dispuestos a pagar un precio ms alto aprovechen los precios ms bajos dirigidos a los clientes ms sensibles al precio.

d.

e.

Cmo comunicar el valor y el precio? Crear valor y poner un buen precio no es suficiente para llegar a la transaccin. Es necesario estn en la capacidad de elevar la disposicin de pago de los clientes por medio de una correcta comunicacin del valor y el precio de acuerdo con los dos elementos: percepcin de valor y sensibilidad al precio. En la medida que estemos en la capacidad de elevar la percepcin de valor y reducir la sensibilidad al precio se tendrn ms probabilidades de obtener el valor que queremos capturar en el mercado que buscamos atender.

5.

Cmo configurar propuestas de valor? La clave para configurar propuestas de valor para los diferentes segmentos de clientes no solamente consiste en saber qu es importante para ellos, sino tambin qu no es importante, porque muchas veces las compaas pecan en ofrecer lo mismo a todos los diferentes segmentos de clientes que quieren atender, cayendo en el error de ofrecer algo que ellos no estn esperando porque no lo necesitan. Entonces es igualmente importante considerar no solamente qu buscan, sino qu no buscan, para que aquello que no necesitan no se los demos y dado que no es un valor agregado para estos clientes no se convierta en un costo agregado para la compaa.

6.

Cul es la diferencia entre percepcin de valor y sensibilidad al precio?

Todos de alguna forma u otra hemos tenido cierta familiaridad con el concepto de percepcin de valor. De hecho para descomoditizar y diferenciar productos debemos agregar valor. Pero una alta percepcin de valor no es garanta de decisin de compra por parte de los clientes. Aun cuando todos sabemos el valor de algn producto o mercanca (percepcin de valor), no todos tenemos el poder adquisitivo para comprarlo (sensibilidad al precio). O bien aun teniendo el poder adquisitivo, algunos productos no representan un valor real para nuestras necesidades como consumidores. El hecho que ciertos productos se vendan ms o menos que otros no lo explica la percepcin de valor, sino la sensibilidad al precio. No todos los clientes del mismo segmento, aunque tengan la misma percepcin de valor tienen la misma disposicin de desembolso (sensibilidad al precio).