CASO 1: JOHNSTONE GLASS CO. 1. Comercializa Johnstone organizacionales? Glass Co.

A ltimos consumidores o compradores

La empresa se dirige principal y nicamente a compradores organizacionales, es decir a las empresas dedicadas al rubro al que ellos estn dirigidos, no pueden ofrecer sus servicios a otros consumidores, debido a que su rubro es demasiado especfico (material aislante de vidrio para la industria area y aeroespacial). Un consumidor no va a requerir del producto que ellos ofrecen, debido a que no va a encontrarle un uso adecuado al producto.

2. Est de acuerdo en que Johnstone Glass Co. No tiene ningn problema de mercadotecnia? El principal problema de esta empresa, es que no dedica tiempo en saber cmo llegar a sus clientes, es decir, piensa que su producto se vende slo por ser un producto especfico. Cuando en realidad, si se preocupase ms por saber cmo llegar a sus usuarios, si tuviese una estrategia de mercadotecnia, no hubiese tenido problemas en la venta, las otras compaas no hubiesen podido ser un riesgo ante ellos. 3. La implantacin del concepto de mercadotecnia requiere que algn personal de la organizacin reciba capacitacin de ventas y en investigacin de mercados? Cada persona se dedica a lo que mejor sabe hacer, es decir, por mucho que un ingeniero sea capacitado en ventas o investigacin de mercados, puede (dependiendo el caso), que no realice una adecuada investigacin de mercado, o una buena estrategia de ventas. Por el contrario el contratar a personal capacitado, especializado en comercializacin, facilitara a la empresa la llegada a los clientes, debido a que ellos tienen y conocen mejor el mercado. Un comercializador slo debe saber cmo llegar al cliente, y ah vendra en trabajo del ingeniero, quien es el que realiza el producto, y el que puede dar mayor detalle de las especificaciones del mismo. Es decir, sera un trabajo en conjunto, uno no puede hacer el trabajo del otro, sino ms bien aportar cada uno al desarrollo de la empresa, para un mejor desempeo de la misma.

4. Evale la informacin de Johnstone: En realidad no me gusta usar la palabra vender ya que nuestros clientes, no compran porque tenemos el producto correcto para sus necesidades. Si es una empresa, quiere decir que lo que hace es satisfacer una necesidad, ya sea con un producto o un servicio. Entonces, si voy a brindar un producto o servicio, estoy ofreciendo el mismo, estoy vendiendo. Por mucho que lo que ofrezco sea nico en el mercado y dirigido a un sector especfico de consumidores, estoy ofrecindolo, estoy vendindolo, puesto que ello me va a generar una ganancia. De lo contrario sera una ONG, que brinda apoyo a la sociedad. Si bien es cierto el Sr. Johnstone, se siente demasiado seguro con su producto, que es una necesidad que de cierta manera slo ellos satisfacen, debi haberse preocupado ms en su estrategia de venta, ello hubiera asegurado su permanencia en el mercado, as como sus ventas a futuro.

5. Est Johnstone Glass Co. Orientado a la produccin u orientado a la mercadotecnia? A la produccin, debido a que no tiene una estrategia de venta establecida, no se preocupa por la llegada que tenga a sus consumidores, que son un grupo especfico. Es cierto, que por ser un grupo especfico, y por ser ellos los principales productores de esos productos en el mercado, aparte que desarrollan productos de la mejor calidad. Sin embargo, la apertura de nuevas empresas del mismo rubro, generan competencia, lo que debera llevarlos a mejorar sus estrategias de ventas.

6. Piensa que el Sr. Johnstone trata de establecer el concepto de mercadotecnia en su compaa? No, ya que l se siente demasiado confiado con sus consumidores, piensa que los mismos consumidores van a estar siempre ah, que no van a irse a la competencia, cuando la competencia puede establecer mejor calidad de productos, mejores precios, entre otros. Si el Sr. Johnstone se preocupara un poco ms por un estudio de mercado, en saber qu es lo que realmente necesitan sus consumidores, y la mejor manera de llegar a ellos, sus ventas mejoraran, sus ingresos seran mejores.