UNIVERSIDAD PONTIFICIA COMILLAS

ESCUELA TCNICA SUPERIOR DE INGENIERA (ICAI)

INGENIERO EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL

PROYECTO FIN DE CARRERA

PLAN DE NEGOCIO Y PUESTA EN MARCHA DE UNA EMPRESA DE SERVICIOS INFORMTICOS

ALEJANDRO SALDAA TORRES

MADRID, Septiembre 2007

Autorizada la entrega del proyecto al alumno:

Alejandro Saldaa Torres

EL DIRECTOR DEL PROYECTO

Claudia Meseguer Velasco

Fdo:

Fecha:

V B del Coordinador de Proyectos

Claudia Meseguer Velasco

Fdo:

Fecha:

Resumen

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Resumen
Corren tiempos de incesantes y vertiginosos cambios en el entorno tecnolgico. En nuestros das, los medios tecnolgicos estn invadiendo paulatinamente la cultura contempornea reconfigurando, de esta manera, el esquema tradicional de comunicacin social. La nueva era ciberntica ha llevado a que la sociedad actual confi todo tipo de actividades, desde las personales hasta las ms profesionales, a la tecnologa. El nuevo canal de comunicacin, las redes informticas, ha modificado las conductas del ser humano, empleando el actual medio para comunicarse, acceder a informacin y realizar las funciones ms bsicas de negocio. No obstante hacer uso de la nueva ciencia aplicada, de incesante renovacin, para obtener un rendimiento apto no es una tarea todo lo fcil que debiera ser. Sistemas que fallan, ralentizaciones, obsolescencia en conocimientos y malos usos de la tecnologa. Cmo compaginar las ventajas de las modernas tecnologas de informacin (IT) de una forma segura, eficiente y sin sobresaltos? La respuesta es simple: haciendo uso de un mantenimiento de los sistemas de informacin (SI) profesional. En este punto es donde nace la idea de Switchcom Systems. Switchcom Systems se concibe como una empresa capaz de proporcionar los servicios necesarios para el ptimo funcionamiento de los sistemas de informacin, centrndose en el sector de las pequeas y medianas empresas (PYMES) y particulares. La idea de negocio de Switchcom Systems se ve resumida en su misin: La empresa Switchcom Systems S.L. es una compaa dedicada a la prestacin de servicios informticos, as como a la completa suministracin de los sistemas de informacin, localizada en el sector de las PYMES y particulares, llevando a cabo su funcin con criterios de una alta calidad, profesionalidad y rigor, utilizando para ello las ms modernas tecnologas y orientada a la plena satisfaccin del cliente. Se opta por el sector de las PYMES y particulares por las numerosas ventajas que supone: la tecnologa es asequible, el mercado es amplio y las barreras de entrada son bajas. Esta combinacin de elementos hace que el sector de los servicios tecnolgicos a PYMES sea altamente atractivo. Esto podra verse como una contramedida, ya que siendo un sector tan atractivo el peligro de nuevos competidores se ampla. Pero para

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poder entrar en el sector es necesario conocer los entresijos que lo forman: qu es lo que necesitan los clientes, cmo lo quieren, cmo hacer uso de la tecnologa, cmo resolver los problemas de los sistemas de informacin, etc., en este punto la futura empresa lleva una clara ventaja sobre sus posibles competidores, ya que uno de los promotores es Licenciado en Ingeniera Informtica, lo que le hace estar en posesin de los conocimientos y tcnicas para llevar la actividad profesional con xito. Se parte de la idea, el sector, los conocimientos, la tcnica; pero no es suficiente. Hoy en da, debido a la creciente competitividad y al mayor conocimiento, y por lo tanto, mayores exigencias del cliente, obligan a las empresas a buscar soluciones inverosmiles, cada vez ms atractivas y, por supuesto, a mejor precio. Por ello se ha elaborado un catlogo de productos y servicios con el que cualquier cliente puede verse identificado, a diferentes niveles de exigencia y con su plena satisfaccin asegurada: Asistencia de equipos in-situ, sin desplazamientos del cliente. Ofertado por horas, bonos (se compran varias horas con un descuento) o por contrato. Todo ello con tres niveles de calidad de servicio que infieren en el tiempo de respuesta (2 das laborables a 24 h desde la llamada) denominados Bsico, Eficiente, Extra. Servicio de asistencia remoto: mediante telfono y control remoto del ordenador en horarios de trabajo. Sin esperas, se atiende directamente al cliente a distancia, pudiendo solucionar conflictos de software menores. Consultora (desarrollo de proyectos y aplicaciones): conforme a las necesidades del cliente se busca la mejor solucin a nivel Hardware y Software, dimensionando los SI, para que ste pueda desarrollar todas sus funciones sin preocupaciones ni sobresaltos, ajustndose al presupuesto disponible. Venta de equipos: una vez el cliente confa en su proveedor de servicios, ste requiere de asesoramiento continuo. No existe un mejor asesoramiento en equipos que el que pueda ofertar la compaa que provee de servicios, puesto que conoce la forma de trabajar, as como las necesidades reales de los clientes con los que interacta. Un problema con el que cuenta toda nueva empresa es: dnde y cmo conseguir el primer cliente. Por ello es muy importante la definicin de un plan de comunicacin y

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publicidad que permita dar a conocer la empresa de la forma ms rpida posible. El plan de comunicacin comienza por transmitir los valores de la empresa implcitamente mediante el logo corporativo y cmo publicitarse mediante los medios disponibles. Por ello se prev en el presente documento una campaa publicitaria basada en tres actividades: buzoneo, encartes y salones. Atendiendo a las cifras se tienen 124.690 trpticos presupuestados a un coste de 22.117 , lo que se traduce en 124.690 posibles clientes en los cinco primeros aos de funcionamiento. Se hace una previsin de 7.300 en el cuarto ao de funcionamiento con el fin de participar en un saln tecnolgico. El potencial humano hace a la empresa. Son las personas las que hacen posible el desarrollo de la actividad, y el elegir al grupo adecuado que va a participar en el proyecto puede marcar la diferencia entre el xito y el fracaso. El plan de contratacin desarrollado implica en los cinco primeros aos la contratacin de cuatro empleados con el fin de poder atender la demanda y llevar a cabo las tareas que componen la actividad profesional de los cuatro departamentos de los que Switchcom Systems se forma: Direccin, Secretara, I+D y el departamento Tcnico y de apoyo, segn los requisitos de los perfiles de los candidatos requeridos; estableciendo para ello los medios de seleccin habituales: bolsas de empleo (Universitarias y privadas) y a travs de contactos y referencias. Finalmente, los nmeros avalan. Todo lo anterior no tendra sentido si no estuviese avalado por un estudio financiero que hiciese positivo el desarrollo de la actividad profesional. Lo primero que se debe tener en cuenta en este aspecto es la forma jurdica de la empresa (ya que puede suponer una por el capital social mnimo exigido). Se elige Sociedad de Responsabilidad limitada principalmente por 3 aspectos: por el capital social mnimo (se aportan 3.010 ) que se pueden hacer frente a ttulo personal de los promotores, la limitacin de responsabilidad y la buena imagen mercantil que poseen este tipo de sociedades. Elegida la forma jurdica empresarial ya se puede hacer un clculo de la inversin inicial necesaria: gastos de constitucin, publicidad inicial, licencias de software y la propiedad industrial. Haciendo una previsin sobre ventas (atenindose a la experiencia previa acumulada en el sector) y una previsin de gastos, as como teniendo en cuenta la amortizacin de activos, se ha estimado la cuenta de resultados y el flujo de caja para los prximos cinco aos. Estos flujos (positivos en todos los aos), con valores de

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12.794,07 y 30.067,41 Euros en los aos 4 y 5 respectivamente, se corresponden con valores positivos del Valor Actual Neto en todos los porcentajes estudiados (5-50 %). La Tasa Interna de Rentabilidad del proyecto de 151 %. Se trata de una tasa muy alta, debida a la reduccin de costes inicial y a la ventaja de contar con varias empresas que desean ponerse a trabajar con la compaa en sus inicios. Switchcom Systems, se idea como una compaa pequea basada en tecnologa, que gracias a las capacidades de sus promotores, los productos personalizados, el potencial humano previsto, la comunicacin y las buenas previsiones econmicas, se perfila como una compaa avocada a alcanzar el xito en su actividad profesional.

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Summary
Nowadays, the technological means are invading the contemporary culture, reshaping the traditional scheme of social communication. In the new age of the computer our society relies all kind of activities, personal and professional, on technology. The new communication means have modified the procedures of the human being. Therefore, now technology is used for many activities as communication, access to information and to realize the most basic functions of business. Despite, making use of the new applied science, in constant renovation, to obtain an appropriate yield is not as easy as it should be. As a result systems fail and slow down, people knowledge turns obsolete and finally they give bad uses to technology. How to combine the advantages of modern technologies of information (IT) in a safe, efficient way and without frights? The answer is simple: arranging a professional maintenance for the information systems (IS). At this point it is where the idea of Switchcom Systems" is born. Switchcom Systems is a company able to provide the necessary services for optimal operation of the information systems, focused in small and medium-sized enterprises (SMEs) and individuals. The business idea for Switchcom Systems is summarized in its mission: " Switchcom company Systems Ltd. is a company dedicated to the benefit of computer science services, as well as to the complete supply of information systems, focused in SMEs and individuals, carrying out its function with a criteria of high quality, professionalism and strictness, using for it the most modern technologies and in synch to the total satisfaction of the client." As it will be seen in advance the decision of selecting the sector of SMEs is due to the advantages that suppose, as for example: the affordable technology is, the wide the market is and the low the entrance barriers are. The combination of these elements makes the SMEs sector highly attractive. This could be seen like a countermeasure, since being a sector so attractive increases the number new competitors. But to be able to enter the sector it is necessary to know the ins and outs that form it: what do clients

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need, how do they want it, how to make use of technology, how to solve the problems of the information systems, etc., up to this point the future company takes a clear advantage on its possible competitors, since one of the promoters is a University graduate in Computer science Engineering, which makes him be in possession of the knowledge and techniques to take the professional activity successfully. At the moment, due to the increasing competitiveness, the larger knowledge, and therefore, the greater requirements of the client, companies are forced to look for implausible, more attractive solutions and, of course, in a better price. For that reason it has been elaborated a product catalogue and services in which any client can see itself identified, at different levels of exigency and with their total assured satisfaction: - Equipment attendance "in-situ" service, without movements of the client. Offered per hours, vouchers (several hours with a proportional discount) or by contract. All it with three efficient, extra quality levels that influence the reply time (2 working days from 24 hours of the first call) - Remote attendance service: by means of telephone and remote control of the computer in work schedules. Without delays, the remote client is directly assisted, quicker for smaller conflicts of software. - Consultancy (development of projects and applications): according to the necessities of the client, the best solution is searched at the level Hardware and Software, sizing the proportions SI, so that the client can develop all the functions without worries or frights, adjusting to the available budget. - Equipment for sale: once the client trusts his supplier, this one requires of continuous advising. As no company identifies as well as the supplier does, the real necessities of the client, this one knows that the best advice will be given by the supplier. The problem of every new company is: where and how to find the first client. For that reason the definition of a media plan is essential as it leads to a quicker and more successful launch. The media plan begins communicating the values of the company by the corporative logo and how to advertise with the available means. Consequently the advertising campaign for Switchcom Systems is based on three activities, which are: direct-mail, inserts and events in fairs. In order to the numbers 124,690 will be

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delivered to a cost of 22,117 , which means that there could be 124.690 possible clients in the five first years of operation. The fourth year there is a considerable increment in the budget of 7.300 of investment due to afford the costs of participating in a technological fair. The company is build up of human potential. The people that work at the company are the ones that make possible the development of the activity. That is why the election for a suitable group that composes the project can point out the difference between success and failure. The hiring plan for the five first years is for four employees in order to be able to afford the demand and to carry out the tasks that compose the professional activity of the four departments of Switchcom Systems: Direction, Secretary, I+D+I (Investigation, Development and Innovation department) and the Technical department, according to the requirements of the profiles of the required candidates; establishing for it habitual means of selection: employment bureau (in Universities and private companies) and through contacts and references. Finally, the numbers guarantee. All the previous said would not have sense if it was not guaranteed by a financial study that made positive the development of the professional activity. The first aspect to consider is the legal form of the company (since it can suppose a cost barrier for share capital). A private company limited by shares is chosen mainly because of: the minimum share capital (3,010 are contributed) that can be respond in a personal view of the promoters, the limited responsibility and the good commercial image this kinds of companies have. Once the enterprise legal form is chosen the necessary initial investment can be done: expenses of constitution, initial advertising, licenses of software and industrial property. The forecast on sales (relying on the accumulated previous experience in the sector) and the forecast of expenses, as well as considering the amortization of assets, has been completed the account of results and the cash flow for the established period. These flows (positive in every year), with a value of 12.794,07 and 30.067,41Euros in years 4 and 5 respectively, set with Net Present Value positives in all the studied percentage (5-50 %) conform an Internal Rate of Return of the project of 151 %. It is a very high rate, which has the initial reduction of costs and the advantage to count with several companies that wish to put themselves to work with the company at the beginning.

Summary

Switchcom Systems, is conceived as a small company based on technology, that because of the capacities of their promoters, the customized products, the human potential, the communication and the good economic forecasts, is outlined to be a company that achieves the success in the professional technological activity.

ndice

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ndice
1 INTRODUCCIN .............................................................................................................................. 2

1.1 Motivacin ........................................................................................................... 2 1.2 Objetivos del proyecto ....................................................................................... 4

2 PLAN ESTRATGICO ...................................................................................................................... 6

2.1 Presentacin ........................................................................................................ 6 2.2 Funciones del plan estratgico ......................................................................... 7 2.3 Anlisis externo .................................................................................................. 7
2.3.1 2.3.2 2.3.3 2.3.4 Introduccin Entorno genrico Entorno especfico Conclusin 7 8 10 13

2.4 Misin................................................................................................................. 14 2.5 Visin ................................................................................................................. 14 2.6 Anlisis interno ................................................................................................. 14

2.6.1 Conclusin 15

2.7 Anlisis DAFO .................................................................................................. 15

2.7.1 Matriz DAFO 16

2.8 Objetivos y Estrategias..................................................................................... 17

3 PLAN DE MARKETING ................................................................................................................. 20

3.1 Introduccin ...................................................................................................... 20 3.2 Segmentacin del mercado ............................................................................. 20

3.2.1 3.2.2 3.2.3 Pblico objetivo Estrategia de segmentacin del mercado Posicionamiento 20 23 24

3.3 Producto............................................................................................................. 26
3.3.1 3.3.2 3.3.3 Equipos Software Servicios 26 27 28

3.4 Precio .................................................................................................................. 33

3.4.1 3.4.2 3.4.3 Clculo de costes Benchmarking primario Establecimiento de precios 34 38 47

ndice

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3.5 Distribucin ....................................................................................................... 55

3.5.1 3.5.2 3.5.3 3.5.4 Canales de distribucin Organizacin de los canales Estrategias Beneficios de los canales de distribucin a utilizar 55 55 56 57

3.6 Comunicacin ................................................................................................... 58

3.6.1 3.6.2 3.6.3 3.6.4 3.6.5 Definicin de objetivos del plan de comunicacin Pblicos diana Contenido de la campaa MIX Comunicacin Presupuesto 58 59 59 70 77

4 PLAN DE RECURSOS HUMANOS ............................................................................................. 81

4.1 Introduccin ...................................................................................................... 81 4.2 Organigrama de la compaa ......................................................................... 81 4.3 Proceso de contratacin de personal ............................................................. 83 4.4 Perfiles de los puestos requeridos.................................................................. 85 4.5 Polticas de recursos humanos ....................................................................... 87
4.5.1 4.5.2 4.5.3 4.5.4 Seleccin y Contratacin Retribucin, compensacin e incentivos Formacin y capacitacin Carrera profesional 88 89 90 91

4.6 Necesidades de personal y estimacin de crecimiento ............................... 92 4.7 Conclusiones ..................................................................................................... 92

5 PLAN DE CONSTITUCIN Y PUESTA EN MARCHA .......................................................... 95

5.1 Introduccin ...................................................................................................... 95 5.2 Formas jurdicas................................................................................................ 95

5.2.1 5.2.2 5.2.3 Sociedad de responsabilidad limitada (S.R.L. o S.L.) Sociedad annima (S.A.) Empresario individual (Autnomo) 95 97 99

5.3 Eleccin de la forma jurdica......................................................................... 100

5.3.1 5.3.2 5.3.3 5.3.4 5.3.5 Atendiendo a los socios Atendiendo al Capital social Atendiendo a la Fiscalidad Resumen de Ventajas e inconvenientes Conclusin 101 101 102 102 104

ndice

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5.4 Proceso de creacin ........................................................................................ 105

5.4.1 5.4.2 5.4.3 5.4.4 Certificacin sobre no coincidencia del nombre Redaccin de la escritura de constitucin Solicitud del nmero de identificacin fiscal 105 106 107

Liquidacin del impuesto sobre Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurdicos Documentados 107 108

5.4.5

Gastos totales constitucin

6 PLAN ECONMICO FINANCIERO ......................................................................................... 110

6.1 Introduccin .................................................................................................... 110 6.2 Inversin inicial .............................................................................................. 112 6.3 Escenario Optimista ....................................................................................... 112
6.3.1 6.3.2 6.3.3 6.3.4 6.3.5 6.3.6 6.3.7 6.3.8 6.3.9 6.3.10 Inmovilizado Servicios Subcontratados Plan de ventas Previsin de gastos Plan de amortizaciones Cuenta de resultados Flujo de caja Valor Actual Neto Tasa Interna de Rentabilidad Valoracin escenario optimista 112 118 119 121 122 122 123 123 124 125

6.4 Escenario realista ............................................................................................ 126

6.4.1 6.4.2 6.4.3 6.4.4 6.4.5 6.4.6 6.4.7 6.4.8 Plan de ventas Plan de gastos Amortizacin Cuenta de resultados Flujo de caja Valor Actual Neto Tasa Interna de Rentabilidad Valoracin escenario realista 126 127 128 129 129 129 129 129

6.5 Escenario pesimista ........................................................................................ 130

6.5.1 6.5.2 6.5.3 6.5.4 6.5.5 6.5.6 Plan de ingresos Plan de gastos y amortizaciones Cuenta de resultados Flujo de caja Valor Actual Neto Tasa Interna de Rentabilidad 130 131 131 132 132 132

ndice

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6.5.7

Valoracin escenario pesimista

133

7 BIBLIOGRAFA .............................................................................................................................. 135 A DATOS DE MEDIOS PUBLICITARIOS ................................................................................... 139

A.1 Introduccin .................................................................................................... 139 A.2 Evolucin del nmero de lectores de los diferentes diarios .................... 139 A.3 Ranking medios impresos ............................................................................. 141
B MINISTERIO DE TRABAJO Y ASUNTOS SOCIALES ......................................................... 143

B.1 Introduccin .................................................................................................... 143 B.2 Categoras profesionales ............................................................................... 143 B.3 Cuadros de contratos de trabajo .................................................................. 144 B.4 Cotizaciones a la Seguridad Social............................................................... 145
C CUADROS DE AMORTIZACIONES ........................................................................................ 148

C.1 Amortizaciones del inmovilizado previstas para los aos 0-5 ................ 148

Introduccin

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ndice de Figuras
Figura 1. IPC, Paro y PIB en Espaa ....................................................................................................... 8 Figura 2-Las cinco fuerzas de Michael Porter ..................................................................................... 11 Figura 3. Descripcin DAFO ................................................................................................................. 16 Figura 4- Porcentaje de ordenadores en primer semestre de 2006 y segundo semestre del mismo ao ..................................................................................................................................... 21 Figura 5- Evolucin TI ............................................................................................................................ 22 Figura 6- Estrategia marketing-mix diferenciado ............................................................................... 23 Figura 7- Aplicaciones especficas......................................................................................................... 28 Figura 8- Comparacin coste beneficio ................................................................................................ 33 Figura 9 - Nmero de clientes VS Coste telefnico............................................................................. 35 Figura 10- Costes bonos .......................................................................................................................... 36 Figura 11-Costes de instalacin de diferente nmero de equipos .................................................... 38 Figura 12-Tarifas DoctorClic asistencia a domicilio ........................................................................... 39 Figura 13-DoctorClic tarifa asistencia telefnica ................................................................................. 39 Figura 14-Suscripcin Anual PC-Directo ............................................................................................. 39 Figura 15-Bonos PC-Directo................................................................................................................... 40 Figura 16-Tarifa Plana PC-Directo ........................................................................................................ 40 Figura 17-Intervencin por horas Accon.............................................................................................. 41 Figura 18-Ayuda telefnica Accon........................................................................................................ 41 Figura 19-Bono T10 Accon ..................................................................................................................... 41 Figura 20-Bono T50 Accon ..................................................................................................................... 42 Figura 21-Contrato mensual Accon ...................................................................................................... 42 Figura 22- Precios CuidamiPC cliente sin contrato ............................................................................ 46 Figura 23-Precios CuidamiPC particular con contrato ...................................................................... 47 Figura 24-Precios CuidamiPC empresa con contrato ......................................................................... 47 Figura 25- Comparacin precio coste distintas empresas .................................................................. 48 Figura 26-Comparacin precios primera hora de asistencia ............................................................. 49 Figura 27- Comparacin precios/hora mantenimiento a domicilio sin IVA .................................. 50 Figura 28- Comparativa precios contrato de mantenimiento ........................................................... 52 Figura 29- Comparacin precios por nmero de horas semanales .................................................. 54 Figura 31- Canal de distribucin hardware ......................................................................................... 55 Figura 30- Canal de distribucin Software y de Servicios ................................................................. 55 Figura 32- Organizacin de los canales de distribucin .................................................................... 56 Figura 33-Briefing plan de comunicacin ............................................................................................ 62 Figura 34- Organigrama Empresarial ................................................................................................... 82

ndice de Figuras

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Figura 35- Proceso de contratacin de personal.................................................................................. 85 Figura 36- Clculo del VAN................................................................................................................. 123 Figura 37-Clculo Tasa Interna de Rentabilidad............................................................................... 124 Figura 38-Cuenta de resultados .......................................................................................................... 125 Figura 39-Comparacin ingresos-gastos ............................................................................................ 126 Figura 40-Cuenta de resultados escenario realista ........................................................................... 130 Figura 41-Cuenta de resultados escenario pesimista ....................................................................... 133 Figura 42-Categoras profesionales ..................................................................................................... 143 Figura 43-Cuadros de contratos de trabajo vigentes I ...................................................................... 144 Figura 44- Cuadros de contratos de trabajo vigentes II ................................................................... 144 Figura 45- Cuadros de contratos de trabajo vigentes III .................................................................. 145 Figura 46-Bases de cotizacin contingencias comunes .................................................................... 145 Figura 47-Tipos de cotizacin I............................................................................................................ 146 Figura 48-Tipos de cotizacin II .......................................................................................................... 146

ndice de Tablas

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ndice de Tablas
Tabla 1. Estrategias DAFO ..................................................................................................................... 17 Tabla 2- Uso de las TIC por tamao de empresa ................................................................................ 21 Tabla 3 - Posicionamiento ...................................................................................................................... 24 Tabla 4- Catlogo de equipos ................................................................................................................ 27 Tabla 5- Catlogo de equipos (cont.) .................................................................................................... 27 Tabla 6- Catlogo productos software .................................................................................................. 28 Tabla 7 - Catlogo de servicios .............................................................................................................. 29 Tabla 8 - Catlogo de servicios (cont.) .................................................................................................. 30 Tabla 9- Coste Euro/hora de un tcnico de sistemas ......................................................................... 34 Tabla 10- Coste desplazamiento ............................................................................................................ 34 Tabla 11- Coste desplazamiento ............................................................................................................ 35 Tabla 12-Coste contrato en meses y horas ........................................................................................... 37 Tabla 13-Coste instalacin red con 10 equipos nuevos ...................................................................... 37 Tabla 14-Onsite Asistencia Precios mantenimiento preventivo ....................................................... 45 Tabla 15-Onsite Asistencia Precios mantenimiento integral ............................................................. 46 Tabla 16-Onsite Asistencia mantenimiento correctivo ....................................................................... 46 Tabla 17-Precio coste de diferentes empresas (margen de precio) ................................................... 48 Tabla 18-Comparacin de precios distintas empresas primera hora de asistencia a domicilio sin IVA ........................................................................................................................................... 49 Tabla 19- Comparacin precio/hora mantenimiento a domicilio sin IVA...................................... 50 Tabla 20-Precio bonos 5, 10, 15, 20 sin IVA .......................................................................................... 51 Tabla 21- Precios de contrato de mantenimiento ................................................................................ 52 Tabla 22-Comparacin distintos servicios dentro de la Empresa ..................................................... 53 Tabla 23-Comparacin distintos servicios dentro de la Empresa ..................................................... 53 Tabla 24-Actividades por pblico objetivo .......................................................................................... 59 Tabla 25-Detalle oleadas ao 0 .............................................................................................................. 67 Tabla 26-Detalle oleadas ao 1 .............................................................................................................. 68 Tabla 27-Detalle oleadas ao 2 .............................................................................................................. 68 Tabla 28-Detalle oleadas ao 3 .............................................................................................................. 68 Tabla 29-Detalle oleadas ao 4 .............................................................................................................. 68 Tabla 30-Detalle oleadas ao 5 .............................................................................................................. 68 Tabla 31-Nmero de trpticos ................................................................................................................ 69 Tabla 32-Descuentos y promociones .................................................................................................... 71 Tabla 33- Presupuesto encartes ............................................................................................................. 77 Tabla 34-Presupuesto buzoneo .............................................................................................................. 78

ndice de Tablas

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Tabla 35-Resumen presupuestario comunicacin .............................................................................. 78 Tabla 36-Perfil direccin ......................................................................................................................... 86 Tabla 37-Perfil tcnicos ........................................................................................................................... 86 Tabla 38-Perfil secretara ........................................................................................................................ 87 Tabla 39-Perfil I+D .................................................................................................................................. 87 Tabla 40-Sueldo tipo de un tcnico (aos 1 a 5) .................................................................................. 89 Tabla 41-Sueldo tipo de un tcnico (aos 5 a 10) ................................................................................ 89 Tabla 42-Categoras laborales ................................................................................................................ 90 Tabla 43- Sueldos por categora laboral ............................................................................................... 90 Tabla 44-Cursos para la formacin de empleados .............................................................................. 91 Tabla 45-Planificacin de contratos ...................................................................................................... 92 Tabla 46-Identificadores de perfiles (Categoras profesionales) ....................................................... 92 Tabla 47-Condiciones salariales ............................................................................................................ 93 Tabla 48-Coste de los recursos humanos ............................................................................................. 93 Tabla 49 - Gastos Constitucin ............................................................................................................ 108 Tabla 50-Balance Ao 0 ........................................................................................................................ 112 Tabla 51-Detalle de los fungibles ........................................................................................................ 114 Tabla 51-Detalle de mobiliario............................................................................................................. 116 Tabla 52-Detalle de elementos informticos y telefona .................................................................. 117 Tabla 53-Desglose anual de gastos en equipos tecnolgicos escenario optimista ........................ 117 Tabla 54-Detalle servicios subcontratados escenario optimista ...................................................... 118 Tabla 55-Desglose unidades vendidas 5 primeros meses ao 1 del escenario optimista ............ 119 Tabla 56-Desglose unidades vendidas segundo semestre ao 1 del escenario optimista ........... 119 Tabla 57-Facturacin prevista ao 1 primer semestre escenario optimista ................................... 120 Tabla 58-facturacin prevista ao 1 segundo semestre escenario optimista ................................. 120 Tabla 59-Facturacin prevista aos 2-5 escenario optimista ........................................................... 121 Tabla 60-Desglose gastos aos 1 a 5 escenario optimista ................................................................. 121 Tabla 61-Detalle de amortizacin en el periodo 0-5 aos escenario optimista ............................. 122 Tabla 63-Detalle cuenta de resultados escenario optimista ............................................................. 122 Tabla 64-Flujo de caja ............................................................................................................................ 123 Tabla 65-Valor Actual Neto a distintos porcentajes ......................................................................... 124 Tabla 66-TIR ........................................................................................................................................... 124 Tabla 67-Resumen plan de ventas escenario realista ....................................................................... 127 Tabla 68-Contratacin escenario realista............................................................................................ 127 Tabla 69-Publicidad en escenario realista .......................................................................................... 127 Tabla 70- Planificacin gastos escenario realista ............................................................................... 128 Tabla 71-Resumen amortizacin escenario realista .......................................................................... 128 Tabla 72-Cuenta de resultados escenario realista ............................................................................. 129

ndice de Tablas

xix

Tabla 73-Flujo de caja escenario realista............................................................................................. 129 Tabla 74-Valor actual neto escenario realista .................................................................................... 129 Tabla 75-Tasa interna de rentabilidad ................................................................................................ 129 Tabla 76-Ingresos escenario pesimista................................................................................................ 131 Tabla 77-Cuenta de resultados escenario pesimista ......................................................................... 131 Tabla 78-Flujo de caja escenario pesimista......................................................................................... 132 Tabla 79-Valor actual neto escenario pesimista ................................................................................ 132 Tabla 80-Tasa interna de rentabilidad ................................................................................................ 132

1
Introduccin

1 Introduccin

1
1.1

Introduccin
Motivacin Si se echa la vista atrs se puede observar cmo las necesidades de las empresas han

ido evolucionando al mismo ritmo que las tecnologas de la informacin (IT). Antes todos los procesos de apoyo, entre los que se encuentran R.R.H.H. (Recursos Humanos), Finanzas, Contabilidad, etc., se hacan manualmente, suponiendo un alto coste para las organizaciones y no aadiendo valor a la <<cadena de valor empresarial>>. Segn han ido avanzando y mejorando las tecnologas de la informacin, las empresas han ido automatizando estos procesos fundamentales y costosos hacindose ms competitivas. Paralelamente a este cambio tecnolgico ha ido surgiendo la necesidad de solventar los problemas que acarrea el uso de los sistemas que hacen posible la automatizacin de estos procesos: los sistemas de la informacin (SI). Estos sistemas son hoy en da la piedra angular de la mayora de las organizaciones, no pudiendo stas desarrollar sus funciones de una manera eficiente si los sistemas de la informacin no funcionan adecuadamente o lo hacen de una forma irregular, fallida o lenta. Por ello se requiere de personal cualificado que realice las tareas necesarias de mantenimiento y soporte que hagan que los sistemas de la informacin ejecuten su tarea de la forma deseada y en el momento deseado. Estas circunstancias motivan la creacin de una Empresa cuyo objeto sea el de proporcionar los servicios necesarios para el ptimo funcionamiento de los sistemas de informacin, centrndose en el sector de las pequeas y medianas empresas (PYMES) y particulares. Entre estos servicios se pueden destacar: Equipos: Proveer de los ordenadores que necesiten, as como otros perifricos y componentes. Software: Proveerlos del software necesario, as como su desarrollo en caso de que se necesite. Proyectos: creacin y montaje de oficinas (Redes LAN y WAN, VPNs, sistemas de videoconferencia, etc.).

1 Introduccin

Servicios: mantenimiento adaptativo y preventivo de los equipos, tanto a nivel software como hardware.

Se pretende que la empresa en creacin realice la completa suministracin y mantenimiento de los equipos de los clientes de tal forma que no tengan que preocuparse de si los equipos pueden fallar o no, o de si va a funcionar todo correctamente, sino slo de su negocio, sin perder tiempo en los equipos que supuestamente ahorran esfuerzo, tiempo y dinero. Las PYMES, y de la misma manera, los particulares no cuentan con una infraestructura poderosa (como las grandes compaas) que puedan hacer frente a las necesidades de suministro, mantenimiento, instalacin y soporte de sus sistemas de informacin, es decir, no pueden mantener econmicamente un departamento y/o empleado que se encargue al cien por cien de este aspecto. Por ello la solucin que toman es la del outsourcing o subcontratacin de los servicios informticos a terceras partes, ya que les resulta mucho ms viable en trminos econmicos. Este aspecto es el que lleva a la realizacin de este proyecto, por la oportunidad de negocio detectada. Un plan de negocio puede ser la diferencia entre el xito y el fracaso de una actividad econmica, proporcionando en su desarrollo grandes ventajas: Se hace un anlisis y un enfoque adecuado del mercado y de la futura empresa. Se puede usar como una herramienta de venta para enfrentar importantes relaciones, incluidas aquellas con inversionistas y bancos. Se puede utilizar el plan de negocio para solicitar opiniones y consejos a terceras personas. En el desarrollo del plan de negocio se pueden dejar al descubierto omisiones y/o debilidades del proceso de planificacin, que en caso de no realizarse podran ser casi indetectables. Se puede utilizar como carta de presentacin de la empresa: esto es lo que somos y esto es lo que vamos a hacer. El mismo proceso de su preparacin permite repensar la empresa e investigar algunas opciones. Tambin puede permitir identificar las necesidades financieras de su negocio.

1 Introduccin

Proporciona un punto de partida.

Se puede considerar el plan de negocio empresarial como una herramienta imprescindible a la hora de comenzar con cualquier actividad comercial. Que ayudar a la puesta en marcha, a una mejor comprensin de la actividad a desarrollar y de su entorno, a una previsin de cambios y/o oportunidades de mercado, etc. En definitiva una herramienta que facilitar la puesta en marcha de la actividad empresarial de una manera eficaz. 1.2 Objetivos del proyecto El proyecto cuenta con un doble objetivo fundamental:

1. Debe servir como ayuda (o gua) para la puesta en marcha de la empresa. En este apartado se debe cubrir todos los pasos necesarios para ello, desde la eleccin de la forma jurdica de la sociedad, nombre, realizacin de los estatutos, objeto, capital inicial, financiacin, etc.

2. Una segunda parte, que incluye un plan de negocio que se utilizar como herramienta de trabajo para la gestin de la empresa durante los prximos cinco aos incluyendo el plan de marketing, el plan de aprovisionamiento y recursos humanos y el plan econmico financiero.

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Plan Estratgico

2 Plan estratgico

2
2.1

Plan estratgico
Presentacin El plan estratgico es un elemento clave en el plan de empresa, ya que en l se

marca la pauta de todas las acciones que debern emprenderse para la creacin, puesta en marcha y posterior funcionamiento de la futura empresa. Se puede decir que se trata de la <<gua espiritual>> del futuro equipo directivo y la <<carta de presentacin>> ante futuros accionistas, entidades de financiacin, organismos pblicos o cualquier otro ente que se precise para obtener recursos, financiacin, subvenciones o ayuda. Debe contener las lneas esenciales que guiarn en el desarrollo de la futura empresa; se podra decir que constituye sus cimientos. La importancia de desarrollar una estrategia empresarial y un plan estratgico es cada vez mayor. Actualmente, el entorno cambia muy rpido. Las nuevas tecnologas cada vez influyen ms en la gestin de las empresas. Fenmenos como Internet afectan a la manera de hacer negocios, el talento es cada vez ms escaso, tctica y estrategia cada vez se confunden ms, la globalizacin cada vez es un fenmeno ms importante. Todas las organizaciones necesitan tener claro cul es la razn de ser de su empresa en el mercado y a dnde quiere llegar, cuando, cmo y con qu recursos. Se debe tener clara la estrategia empresarial y su plan estratgico, al que se llegar tras el proceso de planificacin estratgica. La planificacin estratgica es slo una herramienta de direccin y gestin. No constituye un fin en s misma, pues su finalidad es nicamente orientar la institucin a la mejora continua de la calidad haciendo posible resolver los problemas de forma global y contribuyendo a racionalizar la toma de decisiones y asignar los recursos de forma eficaz y eficiente. La planificacin sirve tambin como elemento de cohesin para orientar hacia unos objetivos comunes a toda la organizacin respetando las diferencias entre unidades e integrando sus capacidades. Por eso un plan estratgico vlido debe contar con el compromiso, consenso y, por lo tanto, la real participacin de una mayora amplia de sus actores.

2 Plan estratgico

El plan estratgico debe ser el revulsivo necesario que permita perfilar la Empresa moderna, innovadora y de calidad, que pueda afrontar los retos de los primeros aos de puesta en marcha. Ello supone la realizacin de un anlisis, planificacin y estudio de todos los aspectos que componen el mercado objetivo y de sus posibilidades, mediante las herramientas que pueden hacer esto posible: plan estratgico y plan de negocio. 2.2 Funciones del plan estratgico El plan estratgico se elabora con la finalidad de cumplir las siguientes funciones: 1. Formular los objetivos generales de la Empresa, que en funcin de su misin, posibilidades y recursos y del entorno en el que ha de moverse, guen su desarrollo para el periodo 2007-2010. 2. Disear las lneas estratgicas para alcanzar los objetivos generales. 3. Establecer los programas de actuacin que traduzcan las estratgicas en objetivos operativos y acciones concretas. 4. Obtencin de ventajas competitivas sostenibles en el tiempo y defendibles frente a la competencia. 5. Descripcin del mercado existente y justificacin del posicionamiento de la Empresa en el entorno competitivo, aprovechando sus fortalezas y oportunidades, mitigando de esta forma los posibles riesgos y debilidades. 2.3 2.3.1 Anlisis externo Introduccin

Resulta imposible acertar en la definicin de objetivos y determinar el camino para alcanzarlos, si no se conoce perfectamente cul es el punto de origen, las alternativas existentes y los recursos de los que se dispone para seguirlos. El propsito del anlisis externo es el conocimiento de la realidad del marco en el que se desenvuelve la actividad empresarial. Estar compuesto por un conjunto de factores que difcilmente controla la empresa, pero que la condicionan e influyen en ella.

2 Plan estratgico

2.3.2

Entorno genrico

Se refiere al medio externo desde una visin genrica, derivada del sistema socioeconmico en que se desenvuelve. El entorno genrico es todo el sistema socioeconmico y es definido como el conjunto de factores externos, econmicos, polticoslegales, socio-econmicos y tecnolgicos, que influyen en todos los aspectos de la empresa. 2.3.2.1 Factores econmicos

No es una finalidad del presente proyecto la realizacin de un anlisis econmico exhaustivo, por lo que se comentar a grandes rasgos como influye la economa en el mercado objetivo. Tomando como base datos del Instituto Nacional de Estadstica, se puede apreciar que Espaa es un pas que goza de una gran estabilidad econmica: PIB creciendo en torno al 4 % (figura 1), tasa de paro decreciente (actualmente en torno al 7 % figura 1), IPC contenido (aunque mayor que en otros pases europeos figura 1), esto genera un entorno ideal para las inversiones, as como la creacin de nuevas empresas1.

Figura 1. IPC, Paro y PIB en Espaa

Datos tomados del Instituto Nacional de Estadstica

2 Plan estratgico

Focalizando en la comunidad en la que se va a iniciar el desarrollo de la actividad, la Comunidad de Madrid, resulta interesante las ayudas econmicas a nuevos empresarios. Adems de contar con la misma estabilidad econmica (antes comentada) que el resto del pas, la Comunidad de Madrid cuenta con una serie organismos que fomentan la creacin de empresas. Esta actividad se lleva a cabo a travs de una serie de portales Web (pgina del emprendedor) que proporcionan toda la informacin necesaria para la creacin de una empresa, adems ayudan a la generacin de planes de negocio, as como con cursos gratuitos para la formacin de nuevas capacidades en el emprendedor. Esta comunidad, adems cuenta con ayudas especficas a emprendedores, as como con concursos a los que se puede optar con el fin de gratificar con premios monetarios a los proyectos que se consideren ms atractivos. 2.3.2.2 Factores socioculturales

Al tratarse de una empresa de servicios tecnolgicos, es importante realizar un anlisis en cuanto al impacto y asimilacin de los cambios tecnolgicos en las PYMES y particulares, as como de su evolucin. Adaptarse a los cambios tecnolgicos siempre es una tarea complicada para cualquier individuo o institucin, lo que conlleva un riesgo y exige una impecable gestin del cambio. No obstante en Espaa se ha alcanzado una fuerte cultura tecnolgica por la necesidad de las relaciones inter-profesionales (personales) a travs de las TI / SI, incluso en las pequeas empresas. Actualmente no existe un rechazo, de forma generalizada, hacia los SI, sino que son un elemento de la vida cotidiana, indispensable para desarrollar una actividad y realizar las funciones de negocio de una manera eficiente. Si existe, aunque en un porcentaje pequeo, cierta aversin a la fiabilidad en el funcionamiento de estos sistemas, as como en la profesionalidad y efectividad de los que los gestionan. 2.3.2.3 Factores tecnolgicos

Los factores tecnolgicos cobran una gran importancia en las empresas que tienen como funcin de negocio la prestacin de servicios de mantenimiento de los SI. Las tecnologas que soportan los sistemas de informacin (TI) varan a grandes

2 Plan estratgico

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velocidades, tanto a nivel software como hardware. Esto requiere la realizacin de un gran esfuerzo de constante evolucin y renovacin de conocimientos y tcnicas. No se puede trabajar con la tecnologa y no actualizarse a la misma velocidad que la misma cambia. Por ello se debe estudiar y mantenerse informado diariamente. La tecnologa que demanda el mercado de las PYMES y particulares es simple, por lo que su gestin y configuracin es sencilla si se tienen los conocimientos necesarios para ello. Esta tecnologa adems cuenta con una gran cantidad de proveedores que la suministran a un coste contenido, por lo que el acceso a ella es rpido y fiable. No obstante existen ciertos requisitos de seguridad y comunicacin que demanda el cliente que requieren de un mayor esfuerzo en su administracin. El acceso a informacin tecnolgica no supone un mayor problema tampoco, ya que sta se puede encontrar en multitud de canales distintos, como son revistas especializadas, cursos, pginas Web de los fabricantes (Intel, AMD, IBM, Microsoft, etc.). Se puede concluir en cuanto a la tecnologa con la que va a tratar la Empresa: No se trata de una tecnologa de una excesiva complejidad de gestin. El acceso a informacin es rpido, fiable y seguro. Dado que es un mercado en constante cambio y evolucin se debe mantener un proceso de formacin continua. 2.3.3 Entorno especfico

En el entorno especfico se van a estudiar aquellas caractersticas inherentes a las empresas que ofertan servicios de soporte en los sistemas de informacin. Para analizar el entorno especfico se va a hacer uso de las cinco fuerzas de Michael Porter.

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Las cinco fuerzas de Michael Porter:

Figura 2-Las cinco fuerzas de Michael Porter

En la Figura 1 se pueden apreciar las diferentes fuerzas que defini Michael Porter para analizar cualquier sector industrial. A continuacin se analizan estas fuerzas para ver cmo afectan al mercado en el que se desenvuelve la Empresa: 1. Poder de negociacin de los clientes: En el sector de los servicios informticos en el que se focaliza la futura empresa (PYMES y particulares) se puede sealar que los clientes no cuentan con un poder superior frente a las empresas que lo componen. Esto es debido a que el mercado es amplio, ya que los sistemas de informacin se han convertido en una herramienta indispensable tanto en el mbito particular como en el profesional; por ello existe una gran cantidad y diversidad de clientes, que, como consecuencia se reduce su poder de negociacin. 2. Poder de negociacin de los proveedores: Al igual que ocurre con los clientes existe un gran nmero de proveedores, tanto hardware como software, por lo tanto el peso especfico de los proveedores es reducido.

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3. Amenaza de nuevos competidores: Se trata de un sector que cuenta con unas barreras de entrada muy bajas. Un autnomo puede dar servicios informticos a empresas y particulares y la creacin de una empresa que realice estas funciones no requiere un gran desembolso. Si existen barreras, no obstante, en cuanto a conocimientos tcnicos, ya que para trabajar en este sector se requieren conocimientos suficientes de los SI y sus tecnologas asociadas. En este aspecto existe otro factor a tener en cuenta. El intrusismo. Muchas empresas y particulares recurren a un primo, un amigo, un conocido para el mantenimiento de sus equipos. Esto lo hacen porque resulta ms asequible el contar con un mantenimiento no profesional, aunque la conciencia (sobre todo en las empresas) est cambiando, ya que el servicio que ofrecen los intrusos suele ser de una baja calidad. 4. Amenaza de productos y servicios sustitutivos: No existen sustitutivos para los servicios de mantenimiento y no se conocen (por lo menos a medio plazo) sustitutivos a los sistemas de informacin. Por ello la amenaza de sustitucin queda reducida a cero. 5. Rivalidad entre competidores existentes: Al igual que existen muchos talleres para vehculos, existen muchos talleres para los sistemas de informacin. Por lo tanto existen numerosas empresas dedicadas al buen funcionamiento y venta de equipos informticos. Las diferencias notables que se pueden observar entre ellas y en lo que se puede diferenciar la futura empresa en creacin son las siguientes: Precio: como en todo mercado los precios suponen una diferencia frente a la competencia. Calidad de servicio: entendida como calidad en el momento de la prestacin (conocimientos, rapidez, solvencia, capacidad de resolver nuevos problemas). Rapidez de respuesta: el tiempo que transcurre desde que un cliente tiene un problema hasta que se acta para encontrar una solucin.

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Catlogo de servicios: no todos los clientes tienen las mismas necesidades, por lo tanto no se puede imponer un producto homogneo para todos.

Para que la Empresa tenga xito deber tener estos aspectos muy en cuenta y ofertar una variedad personalizada de productos para cada tipo de cliente, teniendo en cuenta siempre la calidad en el servicio. 2.3.4 Conclusin

De este anlisis externo se pueden concluir las siguientes amenazas y oportunidades: Amenazas: Aversin a las empresas de servicios que trabajan en los SI. Tecnologa cambiante. Competencia en el sector. Intrusismo.

Oportunidades: Ayudas especficas para emprendedores en la Comunidad de Madrid. Estabilidad econmica. Tecnologa asequible. Gran cantidad de proveedores y posibles clientes. Acceso amplio a informacin tcnica. No existencia de productos o servicios sustitutivos. Barreras de entrada bajas. Bajo poder de negociacin de clientes y proveedores.

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2.4

Misin Es la razn de ser de la Empresa, sirve para saber dnde y para que se est en ella.

Se puede resumir de la siguiente manera: La empresa Switchcom Systems S.L. es una compaa dedicada a la prestacin de servicios informticos, as como a la completa suministracin de los sistemas de informacin, localizada en el sector de las PYMES y particulares, llevando a cabo su funcin con criterios de una alta calidad, profesionalidad y rigor, utilizando para ello las ms modernas tecnologas y orientada a la plena satisfaccin del cliente. 2.5 Visin La visin es crecer con los clientes sumando valor a su empresa, creando beneficios en todas las funciones de negocio, resultado de una excelente gestin de los sistemas de informacin. 2.6 Anlisis interno El anlisis interno estudia las capacidades que tiene una empresa y sus debilidades con el fin de darlas a conocer y poder afrontar el futuro de una manera ptima. Siendo una empresa en creacin las capacidades de sta son las capacidades de los promotores, que es lo que se va a poner en observacin. Los promotores de la empresa son dos. Uno cuenta con una gran experiencia empresarial, ya que cuenta con la gestin exitosa de otras empresas, por lo que le avala su trabajo realizado con anterioridad, aunque en empresas que nada tienen que ver con el sector tecnolgico. El segundo promotor es licenciado en Ingeniera Superior en Informtica por la Universidad Pontificia de Comillas, contando con experiencia en el sector de los servicios en los sistemas de informacin. No cuenta con experiencia previa en la gestin empresarial. Un aspecto que no se debe dejar de lado a la hora de hacer un anlisis interno de la empresa, es el hecho de que en estas empresas la suministracin de los equipos se hace por fuerza de ventas, es decir, es el suministrador de los servicios informticos quien suministra (recomienda) a su vez a la empresa o particular los equipos. Esto tiene el

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beneficio de que el suministrador de servicios no debe tener en inventario los equipos, sino que los entrega bajo pedido explcito del cliente. 2.6.1 Conclusin

Se pueden concluir las siguientes fortalezas y debilidades del anlisis interno: Fortalezas: Debilidades: 2.7 Baja experiencia profesional. Dbil imagen en el mercado. Conocimientos tcnicos y prcticos. Empresas asociadas. Conocimiento del sector. Venta bajo pedido (0 stock).

Anlisis DAFO DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) El anlisis DAFO ha alcanzado una gran importancia dentro de la direccin

estratgica de la empresa. Su objetivo consiste en concretar, en un grfico o una tabla resumen, la evaluacin de los puntos fuertes y dbiles de la empresa (competencia o capacidad para generar y sostener sus ventajas competitivas) con las amenazas y oportunidades externas, en coherencia con la lgica de que la estrategia debe lograr un adecuado ajuste entre sus capacidad interna y su posicin competitiva externa.

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Figura 3. Descripcin DAFO

Lo importante es pensar lo que es necesario buscar para identificar y medir los puntos fuertes y dbiles, las oportunidades y amenazas de la empresa, cuestiones clave que son reunidas en una tabla. Las fortalezas y debilidades internas resultan importantes puesto que pueden ayudarnos a entender la posicin competitiva la empresa en un entorno de negocio concreto. 2.7.1 Matriz DAFO
MATRIZ DAFO AMENAZAS - Aversin a las empresas de servicios que trabajan en las IT. - Tecnologa cambiante. - Competencia en el sector. - Intrusismo. OPORTUNIDADES - Ayudas especificas a emprendedores en la Comunidad de Madrid. - Estabilidad econmica. - Tecnologa asequible. - Gran cantidad de proveedores y posibles clientes. - Acceso rpido a la informacin tcnica. - No existencia de productos o servicios sustitutivos. - Barreras de entrada bajas. - Bajo poder de negociacin de clientes y proveedores. DEBILIDADES - Baja experiencia profesional. FORTALEZAS - Conocimientos tcnicos y prcticos.

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- Dbil imagen de mercado.

- Conocimiento del sector. - Venta bajo pedido (0 stock)

Tabla 1. Estrategias DAFO

2.8

Objetivos y Estrategias Teniendo en cuenta los anlisis previos se han desarrollado los siguientes objetivos

y estrategias para los cinco primeros aos de actividad empresarial: Objetivo 1: Adquirir una primera cartera de clientes fieles, que proporcionen los beneficios suficientes para que la idea de negocio se transforme en un xito. Estrategia 1: Realizacin de un plan de Marketing intenso para los primeros dos aos con unos precios competitivos, pero un poco por debajo del nivel de mercado. Estrategia 2: Fidelizacin del cliente ofertando una alta calidad de servicio, a base de garantas en los equipos y tiempo de respuesta inmediato. Objetivo 2: Aumentar los beneficios en torno al 30 % anuales. Estrategia 1: Hacer acuerdos con proveedores de software y hardware con el fin de obtener los productos a un mejor coste. Estrategia 2: Continuar con la campaa de Marketing para que la Empresa capte nuevos clientes. Estrategia 3: Mantener reducido, en la medida de lo posible, el nmero de empleados, desarrollando la mayor parte de las actividades los promotores. Objetivo 3: Ofertar una tecnologa y servicio superiores. Estrategia 1: Utilizar herramientas, como test o cuestionarios al cliente, que permitan discernir la calidad percibida por el cliente a nivel de servicio. Estrategia 2: Estandarizar las aplicaciones software desarrolladas, de tal forma que puedan ser reutilizables para proyectos posteriores. Beneficiando al cliente y a la empresa en dos frentes: uno ahorro de coste por nuevo desarrollo completo; otro

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utilizar unos cimientos que ya se encuentran comprobados, y por lo tanto funcionan correctamente. Estrategia 3: Utilizar estndares reconocidos como la ISO-9000. Estrategia 4: Proceso de seleccin de personal activo, con el fin de encontrar a los candidatos que mejor se ajusten con la filosofa de la empresa. Estrategia 5: Proceso de formacin continuo para los empleados de perfil ms tcnico, con el fin de encontrarse siempre a la vanguardia de la tecnologa.

3
Plan de Marketing

3 Plan de marketing

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3
3.1

Plan de marketing
Introduccin Toda empresa, sin importar su tamao o el sector en que se desenvuelve, precisa

elaborar un Plan de Marketing. En su puesta en marcha quedarn fijadas las diferentes actuaciones que deben realizarse en el rea del marketing, para alcanzar los objetivos marcados. ste no se puede considerar de forma aislada dentro de la compaa, sino totalmente coordinado y congruente con el plan estratgico, siendo necesario realizar las correspondientes adaptaciones con respecto al plan general de la empresa, ya que es la nica manera de dar respuesta vlida a las necesidades y temas planteados. El plan de marketing proporciona una visin clara del objetivo final y de lo que se quiere conseguir en el camino hacia la meta, a la vez, informa con detalle de la situacin y posicionamiento en la que nos encontramos, marcndonos las etapas que se han de cubrir para su consecucin. Tiene la ventaja aadida de que la recopilacin y elaboracin de datos necesarios para realizar este plan permite calcular cunto se va a tardar en cubrir cada etapa, dando as una idea clara del tiempo que se debe emplear para ello, qu personal se debe destinar para alcanzar la consecucin de los objetivos y de qu recursos econmicos se debe disponer. Se va a realizar el plan de marketing a cinco aos, identificando las diferentes necesidades para cada ao y estableciendo la mejor estrategia para cada uno de los periodos, con el fin de obtener unos resultados ptimos una vez est en funcionamiento la empresa. 3.2 3.2.1 Segmentacin del mercado Pblico objetivo

El segmento de mercado elegido para el desarrollo de la actividad empresarial se trata de las pequeas empresas y particulares, o bien oficinas de empresas de un tamao mayor que no superen los 40 equipos en red. Este mercado tiene una dimensin amplia puesto que en Espaa un 57,2% de los hogares con al menos un miembro de 16 a 74 aos dispone de algn tipo de ordenador,

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casi un punto ms que seis meses antes y dos puntos ms que hace un ao y ms de 5,6 millones de hogares tienen acceso a Internet. Por lo tanto se trata de un mercado en continuo crecimiento en los hogares.

Figura 4- Porcentaje de ordenadores en primer semestre de 2006 y segundo semestre del mismo ao2

En cuanto a las empresas se tienen los siguientes datos:

Tabla 2- Uso de las TIC por tamao de empresa3

El segmento que interesa es de 10 a 49 empleados. Se puede observar que el uso de las TI es mucho menor que en sus hermanas mayores, por lo que resultara lgico pensar que si aumenta el tamao de la empresa aumentan las necesidades de usos de las TI. Esto resulta interesante desde el punto de vista de crecimiento de la empresa en creacin, ya que puede crecer en paralelo a sus clientes.

2 3

Informacin facilitada en el Instituto Nacional de Estadstica. Informacin facilitada en el Instituto Nacional de Estadstica.

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Figura 5- Evolucin TI4

Obsrvese la Figura 5, se puede apreciar cmo este mercado tambin se encuentra en continuo crecimiento, al igual que ocurra con los particulares. El criterio de seleccin de este pblico objetivo se basa en que estas empresas y particulares necesitan realizar su trabajo a travs de sus sistemas de la informacin, estando stos siempre operativos y funcionando de la manera deseada. Por ello necesitan de personal cualificado que les suministre y mantenga todos los aspectos relacionados con la tecnologa. Siendo adems un mercado en constante crecimiento que ofrece grandes oportunidades. Con este pblico objetivo se cumplen los requisitos necesarios para un desarrollo eficaz de la actividad profesional: El tamao y poder de compra de los segmentos es medible. Tiene un tamao lo suficientemente grande como para ofrecer rentabilidad, que adems se encuentra en crecimiento. No cuenta con unas fuertes barreras de entrada, por lo tanto, es accesible.

Informacin facilitada en el Instituto Nacional de Estadstica.

3 Plan de marketing

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3.2.2

Estrategia de segmentacin del mercado

Las necesidades que se pueden destacar del pblico objetivo seleccionado son las siguientes (en negrita aparecen las que son slo necesidades empresariales): Suministro de equipos. Instalacin de equipos. Mantenimiento y soporte hardware (piezas). Suministro de software. Mantenimiento y soporte de software. Instalacin y configuracin de redes inalmbricas y por cable. Correo. Mantenimiento del web hosting (a travs de terceros). Desarrollo y mantenimiento de aplicaciones web. Seguridad. (Backups, antivirus, bloqueo de intrusos). Garanta. Consultora.

Debido a las diferentes necesidades que tienen tanto las PYMES como los particulares la estrategia de segmentacin a desarrollar es marketing-mix diferenciado, operando en los diferentes segmentos del mercado (particular y PYMES) diseando diferentes programas para cada uno.

Marketing mix 1

Particulares

Marketing mix 2

PYMES

Figura 6- Estrategia marketing-mix diferenciado

3 Plan de marketing

24

3.2.3

Posicionamiento

El rumbo que se quiere tomar en la empresa es el de la excelencia en la calidad y en el servicio, convirtindose en un recurso imprescindible para los clientes. A priori este posicionamiento ser de difcil consecucin, ya que se trata de una empresa que se introduce en el mercado; sin una imagen de marca y un nombre reconocidos. Por ello las empresas cliente, as como los particulares, no estarn dispuestos a pagar el sobreprecio que exige una excelencia en el servicio, por lo que para introducirse en el mercado la estrategia principal que se tomar ser la de ofertar los productos y servicios al precio ms bajo posible, dejando en un segundo plano la calidad y el servicio. No obstante como se pretende lograr la excelencia se podra seguir un posicionamiento para los primeros aos y luego intentar cambiarlo para los siguientes:

Ao
1 2 3-5

Posicionamiento
Precio ms bajo. Mejor servicio y precio contenido. Mejor servicio y mejor calidad.
Tabla 3 - Posicionamiento

Se elige este posicionamiento de mejor servicio y mejor calidad, puesto que en este tipo de empresas los precios son muy similares, ya que existe gran cantidad de competidores. Una de las formas de diferenciarse de las dems es ofreciendo un servicio y una calidad en los aspectos que ms importe al cliente. No es raro que en este tipo de servicios exista un alto componente de intrusismo, es decir el servicio informtico se realiza por una persona, no cualificada, que realiza las operaciones de mantenimiento, o bien que el servicio sea tipo taller, lleve usted su equipo al taller, o bien poco profesional. Lo que las empresas demandan es que sus SI estn a pleno rendimiento en cualquier momento, por lo que si surge algn imprevisto ste debe ser solucionado con la mayor brevedad posible. Por lo tanto calidad est asociado a dos factores principalmente: tiempo de respuesta y actuacin.

3 Plan de marketing

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No obstante hay clientes que no estn dispuestos a pagar un sobreprecio por la calidad y el servicio, estos clientes, sin embargo miran ms por el precio, por lo que se le debe ofrecer productos y servicios de una calidad menor y a un precio contenido.

3 Plan de marketing

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3.3

Producto Al tratarse de una empresa de servicios, el producto ofertado es un intangible. No

obstante se va a suministrar equipos y software, a travs de terceros, es decir, de distribuidores. Estos productos se vendern bajo pedido y ajustndose a las necesidades del cliente. Los productos y servicios que oferta la Empresa se pueden resumir en tres grandes lneas: 3.3.1 Equipos (ordenadores personales, porttiles, servidores, etc.). Software (aplicaciones on-line y off-line, web, etc). Servicios (mantenimiento in-situ, telefnico, remoto, etc.).

Equipos

Es la parte tangible de la cual la empresa tambin debe hacerse cargo. Puesto que no se trata de un fabricante de equipos informticos la nica posibilidad para la venta de estos productos es a travs de mayoristas o distribuidores, entre los que se pueden encontrar muy diversas compaas (Dell, HP, Airis, Sony, etc.). El catlogo de equipos que pueden necesitar los clientes es el siguiente:

EQUIPO

TIPO Sobremesas

USO PC de escritorio, actividades de ofimtica e ingeniera, diseo, etc.

DISTRIBUIDORES Grandes marcas las

como anteriormente

Ordenadores Porttiles Movilidad, conexin inalmbrica, ofimtica, etc. Servidores Redes locales de alto

mencionadas. - Mayoristas. - Grandes superficies.

rendimiento, seguridad, correo, hosting, etc. Modem/Routers Acceso a Internet de alta - Marcas.

velocidad.

3 Plan de marketing

27

Conmutadores Redes Cableado Tarjetas

Conexin va cable de varios equipos. Conexin fsica de los equipos. Conexin fsica de los equipos (inalmbrica o cableada)
Tabla 4- Catlogo de equipos

- Mayoristas. - Grandes superficies.

EQUIPO

TIPO Sobremesas Repuestos,

USO cambios,

DISTRIBUIDORES - Grandes marcas. - Mayoristas. cambios, - Grandes superficies.

mantenimiento. Piezas Porttiles Repuestos, mantenimiento. Servidores Repuestos, mantenimiento.

Tabla 5- Catlogo de equipos (cont.)

cambios,

3.3.2

Software

Los productos software pueden ser de desarrollo estndar o bien de desarrollo personalizado en aquellas empresas clientes que lo necesiten. Como se proceda anteriormente se va a listar en una tabla los productos que necesitan los clientes:

TIPO Ofimtica Redaccin

USO de documentos,

DISTRIBUIDORES - Grandes marcas. - Mayoristas. - Grandes superficies.

ESTANDAR Si

hojas de clculo, etc. Grabacin Seguridad Copias de seguridad. Antivirus, antispam, antispy, etc. Contabilidad Web / Aplicaciones Contabilidad de la empresa Implementacin de pginas web y/o aplicaciones de

Si Si

Si - Desarrollo propio, proyectos software. No

3 Plan de marketing

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especficas

utilizacin especfica. (bajo pedido).

Tabla 6- Catlogo productos software

El ltimo producto Web/Aplicaciones especficas se encuentra en negrita puesto que es un producto que se desarrollara por la empresa ntegramente, para despus venderlo al cliente. Se trata de proyectos de ingeniera del software con una duracin de proyecto media (1-6 meses), por lo que se trata de un producto de gran importancia para la empresa. Dentro de este tipo de producto existe una ramificacin que se muestra a continuacin en un grfico (Figura 7) pero que se tratar en mayor profundidad en el elemento PRECIO del marketing-mix.

Aplicaciones especficas

Web

No Web
Teniendo en cuenta el segmento de trabajo, la demanda de aplicaciones que no son web es casi inexistente, ya que se cubren la mayora de las necesidades con los productos estndar.

Esttica

Dinmica

Tratamiento de informacin

Leyenda Demanda casi nula. Demanda alta. Demanda baja.

Figura 7- Aplicaciones especficas

3.3.3

Servicios

Se trata de la actividad principal de la empresa, por lo que es la actividad que ms demanda y recursos va a consumir. Los servicios constan de dos inconvenientes principalmente:

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Intangibilidad: no tienen forma fsica. Crean cierta incertidumbre en el cliente, por lo que la satisfaccin de ste reside en el momento de la prestacin del servicio. Es importante cuidar mucho este aspecto y ofrecer un servicio de calidad.

Inseparabilidad: el servicio no puede separarse de la persona que lo presta. Es importante hacer una buena seleccin del personal que va a prestar estos servicios, as como de la formacin que se va a dar.

El catlogo bsico de servicios que se va prestar es el que sigue:

SERVICIO Mantenimiento telefnico

TIPO Mantenimiento a travs de consulta telefnica.

USO Clientes PYMES y particulares con pequeas dificultades tcnicas. Resolucin de problemas software / hardware puntuales. Resolucin de problemas software / hardware y mantenimiento eficiente. Resolucin de problemas software / hardware y mantenimiento extra. Implantar oficinas desde cero o bien modernizacin integral de los sistemas de informacin.

Por horas

Mantenimiento in situ

Bono

Bajo contrato

Proyectos

Implantacin de oficinas

POTENCIAL CLIENTE Clientes que ya tienen contratados otros servicios de mantenimiento. Nuevos clientes / clientes que no tienen ningn tipo de contrato. Clientes que necesitan un mayor nivel de servicio y a un mejor coste que el servicio por horas. Clientes que necesitan un gran nivel de servicio con un coste contenido. Empresas de reciente creacin / Cambios de oficina de Clientes / Nuevos clientes.

Tabla 7 - Catlogo de servicios

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SERVICIO

TIPO

USO

POTENCIAL CLIENTE

Mantenimiento tele-asistido PC-Remote

Mantenimiento PC tomando

del el

Nuevos clientes / Clientes con algn tipo de servicio contratado

control a travs de remotamente

Tabla 8 - Catlogo de servicios (cont.)

El catlogo de servicios pretende cubrir toda la demanda, no obstante puede estar sometido a actualizaciones. Cada uno de los productos que se ofertan tiene un nivel de servicio diferente por lo que se va a detallar a continuacin las caractersticas de cada uno de los productos. Mantenimiento telefnico: este mantenimiento slo se suministrar a clientes de la empresa que tengan algn tipo de servicio contratado, no se suministrar en ningn caso a clientes sin servicios contratados o a no clientes o bien a clientes acogidos al rgimen de MANTENIMIENTO IN SITU por horas. Ser posible contratar este servicio independientemente o complementando algn otro servicio previamente contratado. La oferta de este servicio se resume en: Llamada a un tcnico cualificado, al cual se le puede realizar cualquier tipo de consulta software o hardware. El tcnico intentar resolver el problema a travs del telfono, guiando al cliente paso a paso. En caso de no poder resolverse el problema telefnicamente el cliente tiene derecho a que un tcnico realice una visita de MANTENIMIENTO IN SITU, con el fin de resolver el problema, a tarifar segn el servicio que tenga contratado. El servicio se contratar mensualmente con la compaa, con renovacin automtica del contrato, salvo expreso deseo del cliente. Mantenimiento in situ: o comnmente visita a domicilio. Este mantenimiento se realiza en el lugar en el cual el cliente tiene sus equipos informticos. Existen tres modalidades distintas con diferentes niveles de servicio. Mantenimiento por horas, con

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bono y con contrato. Los dos ltimos tienen nivel de servicio eficiente y extra respectivamente, que se detallarn a continuacin. La diferencia entre estos tipos de mantenimiento in situ reside en el precio, forma de pago y nivel de servicio, teniendo cada uno de ellos unas caractersticas particulares que se adaptan a la gran variedad de necesidades que tienen cada tipo de cliente. Mantenimiento in situ por horas: el servicio de mantenimiento se cobra en fracciones de tiempo. Incluye cualquier tipo de reparacin y/o consulta, as como implantacin de sistemas. El cliente que trabaja por horas no tiene ningn vnculo con la empresa, por lo que el nivel de servicio es el BSICO. Mantenimiento in situ con bono: el cliente al contratar un bono adquiere un derecho de tiempo de trabajo con la empresa, que se ir descontando segn se realice el mantenimiento. El cliente adquiere un vnculo con la empresa, por lo que el nivel de servicio es EFICIENTE. Mantenimiento in situ bajo contrato: el cliente adquiere un vnculo fuerte con la empresa por necesidades de consultora, mantenimiento y operacin en alto grado. Se establece un contrato entre las dos partes en el cual la empresa se compromete a realizar el mantenimiento de los equipos del cliente en el plazo de tiempo estipulado en el mismo. El nivel de servicio del que se beneficia el cliente puede ser tanto EFICIENTE como EXTRA, dependiendo de las necesidades de cada cliente. A continuacin se detallan los niveles de servicio que se ofertan: Nivel bsico: incluye todas las reparaciones y mantenimiento que pueda requerir el cliente realizado por un tcnico altamente cualificado. El tcnico se compromete a asesorar al cliente y a realizar las tareas necesarias para dejar el/los equipos en el estado deseado por el cliente. El cliente se compromete a explicar al tcnico (antes de la visita) el motivo del funcionamiento insatisfactorio de los equipos, as como de indicar los recursos de los que dispone. El tiempo de respuesta en este nivel de servicio es de 4 das laborables.

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Nivel eficiente: difiere del nivel de servicio bsico en dos conceptos solamente. El primero es el tiempo de respuesta, que se reduce de 4 das laborables a dos. El segundo es la posibilidad de realizar consultas indefinidas va e-mail o telfono a los tcnicos para la resolucin de problemas menores.

Nivel extra: cubre los niveles de servicio BSICO y EFICIENTE, pero adems reduce el tiempo de respuesta de dos das a 24 horas. El incumplimiento de este plazo de respuesta implica la prestacin del servicio de forma gratuita.

Proyectos: cualquier otro tipo de necesidad que pueda tener un cliente. Desde instalaciones de nuevas oficinas, mudanzas, reparaciones a gran escala, etc. El desarrollo de cualquier proyecto se realizar previo reuniones con el cliente y la aceptacin de un presupuesto. PC-Remote: este servicio se planea tenerlo operativo hacia el verano de 2007, Julio o Agosto. Se utiliza para reparaciones software (nicamente) sencillas evitando as el desplazamiento de un tcnico. Consiste en tomar el control del ordenador del cliente de forma remota para solucionar pequeos conflictos que le hayan podido surgir. Este servicio se podr contratar separado o junto con cualquiera de los otros servicios ofertados.

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3.4

Precio A la hora de fijar el precio de los productos, existen dos condicionantes que van a

ser los que marquen el precio mximo y el mnimo. Estos condicionantes son: - Los costes internos de la empresa por la realizacin de su actividad. - El precio de los productos de la competencia. Los costes internos de la empresa van a suponer el lmite inferior del precio a ofertar, ya que por debajo de ese precio la empresa pierde dinero, es slo por encima de los costes cuando la empresa obtiene beneficios. Ver figura 8.

Figura 8- Comparacin coste beneficio

El otro factor condicionante se trata de los precios en los mismos servicios ofertados por la competencia. Dado que se trata de una empresa en constitucin, sin imagen de marca y sin nombre se debe ganar al cliente y aumentar rpidamente su cartera de clientes, por lo que los precios debern, necesariamente, estar por debajo de los de la competencia, por lo menos durante el primer ao. Esto hace que el margen de beneficios sea muy ajustado, por lo que conviene que los costes de la empresa sean lo ms reducidos posibles. As el precio de los servicios en la competencia constituye el lmite superior de los precios en la oferta propia.

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A continuacin (y antes de fijar el precio de los productos) se va a hacer una estimacin de los costes fijos de la empresa y de los costes variables (costes por producto) para as obtener el precio mnimo de cada uno de los productos. A continuacin se realizar un estudio de las empresas del sector con el fin de obtener precios orientativos, fijando as el lmite superior del precio. Una vez hecho esto se especificarn las diferentes formas de pago y las diferencias de precios en los servicios para particulares y empresas. 3.4.1 Clculo de costes

Se estima el coste por horas de contratacin de un tcnico de sistemas y el coste de desplazarse para hacer las visitas in-situ:

Sueldo tcnico Meses trabajo Semanas/mes Horas/semana Total h/ao Costo horas

14.000,00 10 4 40 1600 8,75

Tabla 9- Coste Euro/hora de un tcnico de sistemas

Coste base Km Aos duracin Km/ao Seguro Ruedas Revisiones Gasolina Coste total TOTAL/KM

14.000,00 240.000,00 9,60 25.000,00 11.520,00 3.200,00 13.440,00 20.000,00 62.160,00 0,26

Tabla 10- Coste desplazamiento

Aunque el coste/km de la utilizacin del vehculo sea aproximadamente 0.26 , se va a utilizar 0.50 , puesto que estudios ms profundos han desvelado que el costo de la utilizacin del automvil es de aproximadamente 0.50 / Km. A continuacin se va a hacer un estudio de los costes por cada tipo de producto.

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Mantenimiento telefnico: en este caso la mayora de las llamadas las realizar el cliente al telfono mvil del tcnico, por lo que los costes no sern alto en este caso. Se analizarn a continuacin para los cuatro prximos aos:

Figura 9 - Nmero de clientes VS Coste telefnico

Se puede observar que el coste telefnico es mnimo. Ms si se tiene en cuenta el coste mensual por cliente (aproximadamente 2,06 ). Como este servicio va siempre ligado a los bonos, o bien al contrato, se suplir este coste aadiendo un pequeo sobreprecio al bono o al contrato. Mantenimiento in situ: el coste variable del mantenimiento in-situ se divide en dos factores, el desplazamiento desde el lugar de origen al destino y el costo en tiempo del empleado. Por la experiencia obtenida, se estima una media en kilmetros del desplazamiento, con los clientes actuales:

TOTAL DESPLAZAMIENTO (km) TOTAL POR CLIENTE (km) COSTE KM COSTE A CUBRIR/CLIENTE
Tabla 11- Coste desplazamiento

92 13,14 0,50 6,57

Este coste se debe cubrir de diferentes maneras dependiendo del tipo de mantenimiento in-situ que se est efectuando.

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Por horas: El coste de desplazamiento se debe incluir en la primera hora de trabajo y el costo del tcnico va asociado al nmero de horas de trabajo.

Bono: el bono es para un nmero determinado de horas. Aproximadamente un 60 % de las horas de trabajo implican desplazamiento, por lo que para cada tipo de bono se puede concluir:

Figura 10- Costes bonos

En la Figura 13 se puede apreciar el nmero de kilmetros medio por cada tipo de bono, as como su coste asociado. Los tipos de bono son bono 5, 10, 15 y 20. Contrato: similar al bono. Se debera estudiar an as cada caso particular. El coste en vez de en horas de trabajo se estima en tiempo en meses, haciendo una previsin de horas de trabajo / mes. Por experiencia en un mes tipo en una micro-pyme se tiene que el nmero de horas medio de trabajo por mantenimiento rutinario son 6 h. No obstante se pueden tener picos de hasta 22 h/mes o bajadas de 2 h / mes. Teniendo en cuenta que las empresas que hacen contrato tienen una carga de trabajo moderado-alta se puede ponderar el tiempo medio mensual a 16 horas. Por lo tanto los costes asociados a este elemento son:

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Desplazamiento Operario

Tiempo 16 16

Cuota Total horas 60% 9,6 125% 20

Km 13,14 ------

Costo/km 0,50 ------

Costo/h -----8,75 TOTAL Coste/hora Cliente

Total 63,07 175,00 238,07 11,90 14,88

Tabla 12-Coste contrato en meses y horas

Proyectos: el coste de los proyectos depende del nmero de ordenadores a instalar as como de la red. Se harn estimaciones para un proyecto bsico de instalacin de 10 ordenadores en una red de rea local Ethernet y wireless sin servidor.

Equipos h/equipo Coste tcnicos Transporte Tiempo inst. red Coste inst. red TOTAL

10 2 175,00 130,00 3 26,25 331,25

Tabla 13-Coste instalacin red con 10 equipos nuevos

Se supone para este coste que los equipos a instalar son nuevos y se encuentran vacos, es decir no tienen un sistema operativo instalado. En cualquier otro caso el coste se abaratara en un porcentaje no superior al 15%. A continuacin se muestran los costes obtenidos para la instalacin de diferente nmero de ordenadores. Como se puede observar en la figura 14 al principio sigue una rampa lineal hasta la instalacin de 20 equipos, esto es debido a que el esfuerzo en tiempo y recursos de la instalacin de 5-20 equipos es principalmente proporcional al nmero de equipos a instalar. A partir de 20 equipos sigue una ligera rampa exponencial ya que se invierte un mayor esfuerzo debido a que la complejidad del sistema aumenta (configuracin del servidor) y que los requerimientos del cliente son superiores en todos los aspectos (correo, seguridad, velocidad, etc...).

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Figura 11-Costes de instalacin de diferente nmero de equipos

PC-Remote: el coste de este servicio est ligado al tiempo que emplea el tcnico en la resolucin de los problemas software y al coste del programa que permite acceder remotamente a los sistemas. Existen muchos programas gratuitos de conexin remota, por lo tanto el coste de adquisicin software es 0 y el coste del tcnico por horas es la tarifa ya calculada anteriormente de 8,75 / hora de trabajo. 3.4.2 Benchmarking primario5

Existen muchas empresas dedicadas a la reparacin, soporte, mantenimiento e instalacin de sistemas de la informacin, por lo que es muy sencillo obtener informacin sobre las tarifas que oferta la competencia a travs de Internet. Se ha hecho una seleccin de cinco empresas atendiendo al tamao (PYMES y MICROPYMES), sector al que van dirigido (PYMES y MICROPYMES con un nmero limitado de equipos) y servicios y productos que ofertan. Estas empresas son muy similares a la empresa en constitucin por lo que su estudio es muy recomendable, ya que van a ser la competencia directa, debindose tener muy en cuenta. A continuacin se mostrar un estudio de algunas de estas empresas: DoctorClic: oferta unos servicios muy similares, a diferencia del servicio telefnico que lo cobran por minutos. Lista de servicios: o Reparacin de ordenadores va remoto.

Los precios que se incluyen son sin IVA. La informacin de los precios de las distintas empresas se

obtenido de su pgina web oficial (ver bibliografa para ms informacin)

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Reparacin de ordenadores a domicilio.

Figura 12-Tarifas DoctorClic asistencia a domicilio

o o

Configuracin y mantenimiento de redes. Servicio de atencin telefnica.

Figura 13-DoctorClic tarifa asistencia telefnica

PC-Directo: slo oferta servicios telefnicos con los siguientes precios y caractersticas:

Figura 14-Suscripcin Anual PC-Directo

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Figura 15-Bonos PC-Directo

Figura 16-Tarifa Plana PC-Directo

Accon Software: es una empresa que ofrece todos los servicios que la Empresa quiere ofertar. Los servicios y sus tarifas son las siguientes:

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Figura 17-Intervencin por horas Accon

Figura 18-Ayuda telefnica Accon

Figura 19-Bono T10 Accon

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Figura 20-Bono T50 Accon

Figura 21-Contrato mensual Accon

OnSite Asistencia: esta empresa cuenta con un configurador de tarifas online, por lo que se va a proceder a hacer un estudio de todos los servicios de mantenimiento y sus posibles tarifas. Los servicios ofertados se describen a continuacin: o Mantenimiento preventivo: Visita mensual tcnica ON SITE para realizar una comprobacin general del sistema informtico, comprobando posibles defectos de funcionamiento y de seguridad. Anlisis de los recursos del sistema

Comprobacin de los parmetros de la seal video.

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Inspeccin y anlisis de la existencia de copias de seguridad. Verificacin del estado de desfragmentacin de los discos. Vaciado de archivos temporales de Internet. Comprobacin de la memoria cach del lector CD-ROM.

Ajuste de parmetros de la memoria temporal. Verificacin de la actualizacin del antivirus. Control de la existencia de archivos espas (spy bots). Comprobacin de los discos duros. Verificacin de la existencia de errores del sistema. Comprobacin de las conexiones del equipo, la red y acceso a Internet. Verificacin de las actualizaciones del sistema operativo. Limpieza de archivos temporales y espacio no aprovechado. Limpieza fsica interna/externa anual del equipo. Consultas telefnicas ilimitadas de soporte tcnico para la configuracin y programacin del equipamiento tanto sea en lo que se refiere a software o hardware. Soporte va correo electrnico ilimitado. Atencin en 4 horas comerciales de lunes a viernes, como mnimo, a partir de recepcionar el incidente. Posibilidad de gestin remota de los equipos. Los servicios realizados fuera de la cobertura preventiva se facturan sin costes de desplazamiento. o Mantenimiento correctivo:

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Solucin a problemas de hardware y software (cobertura sobre el coste del Servicio Tcnico, el coste de partes mecnicas/repuestos se cotizar por separado) Atencin en 8 horas comerciales como mximo a partir de la recepcin del incidente (a excepcin de las que pudieran existir como pactadas de forma semanal o mensual). No se cubre la integridad de la informacin, para lo cual debe existir una adecuada poltica de Backup y proteccin frente a virus. Sin gastos de desplazamiento. o Mantenimiento integral: Visita mensual tcnica para realizar una comprobacin general del sistema informtico, optimizando los equipos, controlando la presencia de virus y la actualizacin del propio antivirus, comprobacin de los discos duros, errores del sistema, memoria y conexiones del equipo, la red y acceso a Internet, la actualizacin del sistema operativo, limpieza de archivos temporales y espacio no aprovechado. Limpieza fsica interna y externa anual del equipo. Servicio realizado ON-SITE, con una frecuencia mensual entre visitas. Informes detallados de mantenimiento con calendario de visitas, informes tcnicos del estado de los equipos, seguimiento para el cambio de los kits de Mantenimiento, etc. Entrega de carpeta al cliente con copia para On Site Asistencia, cumpliendo con el marco de exigencias que rigen las nuevas normas ISO de calidad para empresas. Solucin a problemas de hardware y software (cobertura sobre el coste del Servicio Tcnico sin gastos de desplazamiento, el coste de partes mecnicas/repuestos se cotizar por separado).

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Atencin en 2 horas comerciales de lunes a sbado como mnimo a partir de la recepcin del incidente. Consultas telefnicas ilimitadas de soporte tcnico para la configuracin y programacin del equipamiento tanto sea en lo que se refiere a software o hardware. Mantenimiento correctivo de todo el equipamiento con reposicin de partes daadas, actualizaciones de software (parches y correcciones dentro de la misma versin) y puesta en

funcionamiento, con idnticas configuraciones y prestaciones que las que contaba antes de la falla. Resguardo y recuperacin de la configuracin de todo el equipamiento instalado Todas las incidencias se resuelven, en la medida de lo posible mediante gestin remota de los equipos. o Servicio tcnico bsico: 48 / hora.

Tipo de mantenimiento Preventivo

n de PC`s Precio / mes Precio por PC 1 17,00 17,00 2 34,00 17,00 3 51,00 17,00 4 60,00 15,00 5 75,00 15,00 6 90,00 15,00 7 105,00 15,00 8 120,00 15,00 9 135,00 15,00 10 150,00 15,00 20 280,00 14,00 30 420,00 14,00 40 560,00 14,00

Tabla 14-Onsite Asistencia Precios mantenimiento preventivo

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Tipo de mantenimiento Integral

n de PC`s Precio / mes Precio por PC 5 160,00 32,00 6 192,00 32,00 7 224,00 32,00 8 256,00 32,00 9 288,00 32,00 10 320,00 32,00 20 640,00 32,00 30 960,00 32,00 40 1.280,00 32,00

Tabla 15-Onsite Asistencia Precios mantenimiento integral

Tipo de mantenimiento Correctivo

Horas semanales 2 4 10 12 14 16 20

Precio / mes 225,00 451,00 1.127,00 1.352,00 1.577,00 1.803,00 2.253,00

Precio / hora 28,13 28,19 28,18 28,17 28,16 28,17 28,16

Tabla 16-Onsite Asistencia mantenimiento correctivo

CuidamiPC: los servicios que oferta esta compaa son de mantenimiento en general de los equipos, para que stos funcionen de la forma esperada. Los precios de sus servicios son los que siguen a continuacin:

Figura 22- Precios CuidamiPC cliente sin contrato

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Figura 23-Precios CuidamiPC particular con contrato

Figura 24-Precios CuidamiPC empresa con contrato

3.4.3

Establecimiento de precios

Los precios que se van a establecer a continuacin corresponderan al primer ao de funcionamiento de la empresa, por lo que su validez ser durante el ao 2007. Una vez pasado el periodo 2007 se debe realizar una retarificacin con el fin de adecuarse a los cambios econmicos producidos durante el ao y a la nueva situacin de la empresa. No obstante, una vez establecidos los precios del primer ao segn la estrategia de coste-beneficio y benchmarking primario, se realizar una aproximacin de precios para los cinco aos siguientes siguiendo distintos escenarios que puedan surgir. Todas las empresas anteriormente estudiadas ofrecen unos servicios muy similares a los que se quiere ofertar. En este punto ya se sabe los costes que hacen el precio mnimo (en el cual comienza a ser rentable el negocio) y los precios de la competencia que hacen el precio mximo. Se muestra a continuacin el precio de los diferentes servicios por cada empresa, as como el coste asociado a la empresa en constitucin (todos los precios que se dispuestos a continuacin no incluyen el impuesto sobre el valor aadido I.V.A.):

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Servicio telefnico:

Figura 25- Comparacin precio coste distintas empresas

Doctor Clic PC-Directo OnSite CuidamiPC Accon Empresa Margen mnimo

Precio(minuto) 1,09 0,27 - - 0,28 0,24 0,04

Tabla 17-Precio coste de diferentes empresas (margen de precio)

En la figura 25, as como en la tabla 17 se puede ver una comparacin de los precios para este servicio. Las empresas que no tienen asignado precio es debido a que este precio est incluido junto a otros paquetes, que es la solucin por la que se va a optar en la empresa. El servicio telefnico no se va a ofertar como tal, sino que va a ser un servicio adicional al contratar otros. Cmo se puede observar el margen mnimo de precio se tiene con la empresa PC-Directo, siendo este de 4 cntimos de euro. Por lo tanto se debe tener en cuenta que este servicio se debe cobrar entre 0,24 y 0,28 . Visita a domicilio:

La primera hora de asistencia a domicilio cuenta con un rango de beneficio mnimo [0 29,68 ], por lo que el precio de la primera hora de asistencia se establece en 43 , dos euros por debajo del precio mnimo (reclamo para nuevos clientes) y con un margen de beneficio de 27,68 /hora. Vase figura 26 y tabla 18.

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Figura 26-Comparacin precios primera hora de asistencia

Doctor Clic PC-Directo OnSite CuidamiPC Accon Empresa (Coste) Empresa (Precio) Margen mnimo Margen medio

Primera hora 54,60 58,80 48,00 48,00 45,00 15,32 43,00 29,68 35,56

Tabla 18-Comparacin de precios distintas empresas primera hora de asistencia a domicilio sin IVA

El resto de horas de asistencia a domicilio cuenta con un rango de beneficio mnimo [0 30,25 ], por lo que el precio de las siguientes horas de asistencia se establece en 36 , tres euros por debajo del precio mnimo (reclamo para nuevos clientes) y con un margen de beneficio de 27,25 /hora. Vase figura 27 y tabla 19.

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Figura 27- Comparacin precios/hora mantenimiento a domicilio sin IVA

Doctor Clic PC-Directo OnSite CuidamiPC Accon Empresa (Coste) Empresa (Precio) Margen mnimo Margen medio

Resto de horas 50,40 58,80 48,00 39,00 45,00 8,75 36,00 36,25 30,49

Tabla 19- Comparacin precio/hora mantenimiento a domicilio sin IVA

Con estos precios que se han establecido se consiguen varios objetivos: 1. Al ser ms bajos que los de la competencia sirven como reclamo para nuevos clientes. 2. Se obtiene un margen de beneficios alto (debido al bajo coste inicial de la empresa). 3. Son precios lo suficientemente altos como para tomar en serio a la empresa, con la confianza por parte de los futuros clientes de estar recibiendo un servicio profesional de categora. Esto es debido a que unos precios muy por debajo de la competencia puede indicar al

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cliente que o la empresa es poco seria o que hay gato encerrado, se basa en que los chollos no existen. Bonos:

Este servicio slo est ofertado por la empresa PC-Directo, por lo que la comparacin se va a establecer con este nico proveedor de servicios. La oferta de bonos se har segn el nmero de horas. Los productos sern Bono5, Bono10, Bono15 y Bono20. Correspondiendo cada uno de ellos a 5, 10, 15 y 20 horas de trabajo con una fecha de utilizacin de los mismos (caducidad) a 6 meses desde su contratacin. Teniendo en cuenta la figura 11 se van a establecer los precios ptimos de los bonos. En la Tabla 20 est el resumen explicativo de los precios de los bonos y comparativa con una empresa del sector. Se ha estimado el nmero de desplazamientos aproximado que se va a tener por cada bono; y de esta forma se ha calculado el precio que tendra si el cliente hiciese las reparaciones por horas sueltas. Una vez calculado este precio se le aplica un porcentaje descuento, que gratifica la confianza en la Empresa, haciendo as el bono igualmente atractivo para el Cliente como para la Empresa.

Bono 5 Desplazamientos Resto horas Precio por horas Empresa (Coste) Ahorro Margen Empresa (Precio) PC-Directo 2 3 192,00 77,01 7% 102,99 180,00 185,00

Bono 10 3 7 378,00 151,62 9% 193,38 345,00 360,00

Bono 15 5 10 570,00 228,63 11% 281,37 510,00 --

Bono 20 6 14 756,00 310,44 14% 349,56 660,00 --

Tabla 20-Precio bonos 5, 10, 15, 20 sin IVA

PC-Remote:

50 + 15 % de descuento en asistencias in situ. Precio mensual. Mnimo contrato 2 meses.

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Contrato:

Examinando las ofertas de las diferentes empresas se puede ultimar que la facturacin se realiza de dos formas. O bien se establece un precio fijo mensual y un aadido preestablecido por equipo o por lmite de horas semanales. En el caso de la Empresa se va a hacer por coste fijo mensual y aadido por ordenador o servidor. El precio final tambin va a depender del nivel de servicio requerido por el usuario. Por lo que examinando el coste para la empresa, as como los precios ofertados por la competencia, los precios segn nivel de servicio quedaran de la siguiente forma:

Extra por Ejemplo 10 Empresa Nivel de servicio Coste base PC PC's Switchcom Systems Bsico 100,00 10,00 200,00
Eficiente Extra 130,00 160,00 130,00 180,00 11,00 11,50 12,50 10,00 240,00 275,00 255,00 280,00

CuidaMiPc AcconSoftware

Standard Standard

Tabla 21- Precios de contrato de mantenimiento

Figura 28- Comparativa precios contrato de mantenimiento

Observando los grficos anteriores se puede ver claramente como la Empresa, tiene un precio ms asequible que sus competidoras a igualdad en el nivel de servicio (la descripcin de los niveles de servicio se encuentra en el aparatado 2.3.3). Este precio se iguala al de sus competidores en el caso en que el servicio sea superior al de stos, incluyendo un mejor tiempo de respuesta y atencin (telfono, email, PC-Remote, etc.)

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Ya se ha dado un paso (comparar precios con la competencia), para el siguiente se debe verificar el atractivo para una empresa de hacer contrato de mantenimiento y no seguir por horas, o con Bono, y el beneficio que supone esto para la Empresa.

Horas Servicio Switchcom Systems semanales In situ Ilimitado Bono 5-15 Contrato Bsico Ilimitado Contrato Eficiente Ilimitado Contrato Extra Ilimitado

Trabajo 5 h semanales
187,00 5 180,00 200,00 240,00 275,00

Prec/h
37,40 36,00 40,00 48,00 55,00

Tabla 22-Comparacin distintos servicios dentro de la Empresa

Horas Trabajo 15 h Servicio Switchcom Systems semanales semanales In situ Ilimitado 568,00 Bono 5-15 15 510,00 Contrato Bsico Ilimitado 200,00 Contrato Eficiente Ilimitado 240,00 Contrato Extra Ilimitado 275,00
Tabla 23-Comparacin distintos servicios dentro de la Empresa

Prec/h
37,87 34,00 13,33 16,00 18,33

Con estas dos tablas se puede ver un resumen de cuando puede convenir a una empresa realizar un contrato de mantenimiento. Los factores a destacar para su realizacin son: 1. Tiempo de respuesta que se quiera obtener. Slo con un contrato de mantenimiento se obtiene un tiempo de respuesta de 24 h. 2. Nmero de horas de trabajo a la semana. Cuantas ms horas de intervencin sean necesarias a la semana ser ms conveniente para una empresa la realizacin de este tipo de contrato.

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A continuacin se va a mostrar una figura que compara un precio medio/h6 con los distintos tipos de servicios.

Figura 29- Comparacin precios por nmero de horas semanales

En la figura 29 se aprecia cmo vara el precio/h por cada tipo de servicio, pudiendo ser sta una referencia para una empresa, a la hora de realizar de adquirir un servicio u otro por parte de una empresa. No obstante esta figura no puede tratarse de la nica gua a la hora de tomar una decisin, ya que en ella no se pueden reflejar valores intangibles y de peso como son las actividades extra que tiene cada uno de los servicios. Esa ponderacin es subjetiva y depender en cada caso de la empresa y/o particular que quiera obtener el servicio.

El precio medio hora del mantenimiento in-situ se calcula haciendo una estimacin real con precio de

primeras horas y horas estndar. Por ejemplo para 5 horas se calcula: 43 /h * 1 h + 36 /h * 4 h.

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3.5

Distribucin El modelo de distribucin a utilizar por la empresa, viene condicionado en gran

medida por su razn de ser y el tipo de entidad de que se trata. As diferenciando en los tipos de productos que se ofrecen: Productos hardware y software y servicios se pueden encontrar dos canales de distribucin distintos. 3.5.1 Canales de distribucin

Para productos software, as como la prestacin de servicios: Switchcom Systems es el fabricante (proveedor de servicios), por lo tanto el canal es directo de fabricante a consumidor.

FABRICANTE
Switchcom Systems

CONSUMIDOR
Cliente

Figura 30- Canal de distribucin Software y de Servicios

El otro canal de distribucin sera para los equipos hardware, lo que es la parte fsica de los sistemas de informacin. Este canal la Empresa actuara como intermediario entre el Proveedor y el Cliente, vendiendo los equipos por fuerza de ventas.

FABRICANTE
Dell, Hp, IMB, 3Com, Etc

DETALLISTA
Switchcom Systems

CONSUMIDOR
Cliente

Figura 31- Canal de distribucin hardware

3.5.2

Organizacin de los canales

Como se ha visto anteriormente la Empresa no utiliza un nico canal de distribucin, sino que trabaja con dos principalmente. Esta distribucin se va a realizar siempre bajo pedido del cliente, es decir, la Empresa va a tener stock 0. Ello hace que la

3 Plan de marketing

56

gestin sea ms sencilla, adems del pertinente ahorro en coste debido a que no se va a almacenar ningn producto, ni se necesita habilitar un almacn a este efecto.
Software

CLIENTE Segmento 1

Switchcom Systems

FABRICANTE
Dell, Hp, IBM, 3Com, Etc

Hardware

Hardware

CLIENTE

DETALLISTA SwitchCom Systems

Hardware

CLIENTE

Figura 32- Organizacin de los canales de distribucin

3.5.3

Estrategias

La estrategia de venta ser mediante fuerza de ventas al cliente. Se informar al cliente cules son los equipos y tecnologas ms adecuadas a su entorno de trabajo, indicndole cuales van a ser los beneficios que ste va a obtener utilizndolas, para finalmente vender los equipos. Por lo tanto la venta ir precedida de una labor de consultora sobre recursos existentes, necesidades, preferencias y presupuesto del cliente, con el fin de realizar un ajuste que permita a ste: Desarrollar su labor de una forma sencilla y eficaz. Mejorar el tiempo de respuesta y capacidades. Aumentar la escalabilidad. Contar con unos sistemas fiables. Evitar desperdiciar tiempo y recursos con equipos innecesarios7.

Equipos que no cumplen los requisitos, ralentizan los procesos ms que agilizarlos.

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57

3.5.4

Beneficios de los canales de distribucin a utilizar

Los beneficios resultantes de la utilizacin de los canales de distribucin anteriormente descritos se pueden resumir a continuacin: - Inventario 0: es claro que al vender slo componentes bajo pedido del cliente no se necesita de un almacn para depositar los equipos. Esto supone un doble ahorro en coste, debido al ahorro de no tener que contar con unos almacenes, as como el coste que viene implcito al almacenar cualquier producto. Este ltimo coste es de gran importancia en los productos de tecnologa, ya que tienen una juventud corta, es decir la obsolescencia del producto llega rpido, existe un gran reciclaje del mismo, por lo tanto en este caso tambin se libera del coste que surge por tener que vender un producto, que por no haberle dado salida, se ha quedado obsoleto. - Comunicacin directa con el cliente: se puede asesorar al cliente, as como ayudarle a que tome la mejor opcin en la compra, ya que los productos que se ofertan son productos de uso especializado, que exigen un mayor esfuerzo. Por otro lado la experiencia adquirida en las preferencias de unos clientes, puede ayudar a tomar decisiones ante cuestiones, requisitos y necesidades planteados por otros clientes. Tener un gran contacto con el cliente, as como con el proveedor, es fundamental para alcanzar el xito en la actividad profesional. - Desarrollo estndar: la estandarizacin de productos software (de propio desarrollo) hace que el esfuerzo de produccin para posteriores aplicaciones se vea ampliamente reducido, al poder reutilizar para otros proyectos las componentes estndar, que se tienen almacenadas. Si no se desarrollara el software directamente (outsorcing en desarrollo), no se contara con esta ventaja, lo que reducira el margen de beneficio.

3 Plan de marketing

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3.6

Comunicacin Schmertz indica que el silencio no es rentable. Esta afirmacin realizada, en su

momento, por el vicepresidente de comunicacin de la empresa multinacional Mobil Oil sobre la comunicacin empresarial e institucional viene a significar que sin existir un plan o estrategia de comunicacin para que la organizacin sea conocida en el interior y exterior, difcilmente pueden llegar a prestigiarse sus acciones, y por consiguiente, mantenerse o aumentar sus rentas, que en el fondo es la subsistencia de la empresa o institucin. Lo que la poblacin piensa, opina de una empresa es siempre producto de la informacin voluntaria o involuntaria que esta organizacin emite hacia el interior o exterior. En otras palabras, la reputacin y xito de la empresa est en juego en la fase de definicin del plan de comunicacin. Lo primero que hay que tener en cuenta es que en el plan de comunicacin integral idneo para cualquier empresa cobra tanta importacin la comunicacin interna que acontece en la misma, como la externa. De tal manera, un plan de comunicacin global efectivo implica la coordinacin de la comunicacin institucional y la comercial. 3.6.1 Definicin de objetivos del plan de comunicacin

Los objetivos principales del plan de comunicacin integral de la Empresa se desglosan en los siguientes: 1. Lanzamiento del producto al mercado: dar a conocer la empresa y sus servicios. Informar sobre sus caractersticas 2. Definir la cultura corporativa. Crear, mantener y modificar la imagen de marca y de la imagen corporativa. 3. Posicionar la empresa, crear preferencia de empresa y por tanto, fidelizar consumidores. 4. Estimular la demanda especfica y genrica.

3 Plan de marketing

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3.6.2

Pblicos diana

El pblico objetivo al que va dirigido el plan de marketing tiene un doble perfil: Perfil empresarial: Empresas pequeas y medianas que, por su actividad comercial necesiten usar la tecnologa informtica. Empresas con directores de edad inferior a los 50 aos, con espritu emprendedor (muchos de ellos habrn creado su propia empresa), con una facturacin media-baja, mediamedia y media-alta. Perfil domstico: todo particular que tenga en su posesin un equipo informtico. Individuos, sin distincin de sexo, que tengan entre 16 y 74 aos, con un nivel socio-econmico desde bajo- media a muy alto, de ocupacin variada (desde amas de casa, profesionales que trabajen por cuenta ajena o propia, directivos, desempleados, etc.), que usen habitualmente o espordicamente un equipo informtico que quieran, necesiten o precisen de un nuevo equipo, software o servicios.

PBLICO OBJETIVO

ACTIVIDAD

Otras empresas: sus Encartes en prensa, mantenimiento de la pgina web, buzoneo, directivos y presencia en salones nacionales del sector. trabajadores Encartes en prensa, mantenimiento de la pgina web, buzoneo. Pblico en general
Tabla 24-Actividades por pblico objetivo

En la tabla 24 se explican los tipos de actividades del plan de comunicacin que se desarrollan por cada perfil del pblico diana. 3.6.3 3.6.3.1 Contenido de la campaa Diseo del Plan de Comunicaciones

Se disea un Plan de Comunicaciones atendiendo a varios factores. stos ayudarn a saber con qu medios ser ms efectiva la comunicacin y ahorrar costes que supondran el publicitarse en medios que no ayudaran a conseguir los objetivos.

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Los factores que se analizarn son los siguientes: Segmentacin del pblico en base a sus conductas: Clientes leales, espordicos o no clientes. Enfoque de la publicidad en un pblico de determinadas caractersticas (empresas, de nueva creacin, de tamao medio o pequeo, etc.) que es el que est predispuesto a contratar nuestros servicios. Definicin de cmo y cundo hacer contacto con el cliente. Un mismo mensaje se puede percibir de forma diferente dependiendo de la situacin y el medio por el que es transmitido (mientras el cliente llega a casa y mira su buzn, mientras est buscando informacin, o cuando visita un sitio web...). Definicin de los objetivos de comunicacin y la respuesta que se espera obtener. Evaluacin acerca de si la comunicacin da o no resultado. Determinacin de la herramienta de marketing ms apropiada para cumplir los objetivos. Aqu entran en consideracin, adems de la comunicacin propiamente dicha, el servicio, el precio, la distribucin o canales, que tambin son formas de comunicacin. Normalmente, se utiliza la combinacin de ellas. Con estos conceptos en mente: Tipo de Empresa: Empresa pequea, de nueva creacin, especializada en el sector informtico, cuya actividad comercial es la de ofrecer servicio y soluciones a las pequeas y medianas empresas en el rea de Madrid.

Pblico Objetivo: Empresas pequeas y medianas que, por su actividad comercial necesiten usar la tecnologa informtica. Empresas con directores de edad inferior a los 50 aos, con espritu

emprendedor (muchos de ellos habrn creado su propia empresa), con una facturacin media-baja, media-media y media-alta.

Objetivo de la empresa: Que el pblico objetivo pueda disponer de los servicios que proporciona la Empresa en el momento que as lo necesiten, de forma habitual o espordica. La intencin es que el cliente

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61

que pruebe los servicios una vez, repita. Se quiere dar solucin tanto a nivel de un nico ordenador como de una red completa.

Tipos de servicios: A distancia: Mantenimiento telefnico y PC-Remote. En persona: Por horas, por bono y por contrato. I+D: Proyectos, Aplicaciones y Venta de equipos.

Seales que identifican al servicio entre los clientes: El logo. La calidad de la prestacin del servicio. Los precios ajustados. La rapidez en la prestacin del servicio.

Valores intrnsecos ms duraderos y diferenciadores para el cliente: La calidad y eficiencia en la prestacin.

Mejora frente a la competencia: Prestacin de un servicio de calidad, eficiente, rpido y econmico.

Dnde se compite? En qu sector y contra qu empresas? Sector de la prestacin de servicios y soluciones informticas a empresas.

A quin debera dirigirse la publicidad? A empresas medianas y pequeas. A sus directivos y a sus trabajadores. A los familiares y amigos de stos que, en un momento dado, podran recomendar los servicios a los directores de empresas, por haberlos visto anunciados.

Por qu se hace publicidad? Porque se quiere dar a conocer a los clientes esta nueva empresa y los servicios que sta ofrece, porque se quiere marcar las lneas generales del pblico objetivo al que va dirigido este servicio y porque se quiere fomentar una primera contratacin de alguno de los servicios.

Qu beneficio nico (exclusivo) debera prometer la publicidad? Se va a prestar al cliente siempre un servicio de mxima calidad, con total sinceridad, con garantas.

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Por qu debera creerlo el cliente? Porque los trabajadores estn altamente cualificados. Porque se ofrece un periodo de garanta.

3.6.3.2

Planificacin de medios

El plan de medios presentado a continuacin est desarrollado en base a los objetivos de Marketing y tiene como fin la exposicin cuantificable del alcance, frecuencia y presupuesto de la Campaa Publicitaria de la Empresa, delimitada a los primeros cinco aos. La sistemtica de trabajo continuada por la Empresa se desglosa en seis etapas debidamente concluidas.
FASE DE INFORMACIN Primera etapa. Estudio de mercado.

FASE DE ACCIN Segunda etapa. Definicin de los objetivos y estrategia.

Tercera etapa. Recomendacin de medios y soportes. Cuarta etapa. Elaboracin del calendario de inserciones segn el rea de influencia y presupuesto.

FASE DE EVALUACIN Quinta etapa. Resumen de los resultados esperados.

FASE DE SEGUIMIENTO Sexta etapa. Mantenimiento y adaptacin segn exigencias del mercado.

Figura 33-Briefing plan de comunicacin

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Briefing
Primera etapa. Fase de informacin. Estudio de mercado. a) Anlisis del entorno general. Investigacin y exposicin de todos los aspectos que engloban y rodean a la Empresa. Definicin del plan econmico financiero, entorno legal y socio-demogrfico, plan de marketing, planificacin del organigrama de Recursos Humanos, etc. Realizado en el presente documento en las etapas anteriores correspondientes. b) Anlisis del consumidor. Observacin del comportamiento de los

consumidores; detectando las necesidades de consumo y estudiando de qu manera satisfacerlas. Desarrollado en el presente proyecto en el punto 3.2 Segmentacin de mercado y 3.3 Producto y finalmente concretadas en la oferta de servicios y productos en las tablas 4, 5, 6, 7 y 8. En las cuales se proyecta mejorar las tcnicas de venta y ofertas de servicios que cubran la demanda no satisfecha hasta el momento por los consumidores. c) Anlisis de la competencia. Estudiar las empresas con las que se comparte la misma cuota de mercado. Presentado y desarrollado en el punto 2. Plan Estratgico y en el punto 3. Plan de Marketing del documento actual. Segunda etapa. Fase de accin. Definicin de los objetivos y estrategia comercial. a) Definir el Target Audience (Pblico Objetivo para medios). Consiste en ubicar realmente dnde se encuentran los posibles clientes. Se debe realizar una descripcin exacta del perfil del consumidor que la Empresa busca (edad, sexo, nivel socio-econmico, ocupacin, hbitos, motivaciones). Desarrollado en el punto 3.2.1 Publico Objetivo y 3.6.2 Pblicos Diana del presente Plan de Negocios. b) Definicin de los objetivos a alcanzar por los medios. Cules son los intereses perseguidos. Definidos en el punto 3.6.1 Definicin de objetivos del plan de comunicacin.

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c)

Proponer la estrategia comercial. Concretar cul es el posicionamiento deseado para la Empresa; expuesto en el punto 3.2.3 Posicionamiento del documento actual.

d)

Plantear qu debe percibir el consumidor a travs del producto anunciado. Potenciar el estmulo en la mente del consumidor (qu debe pensar acerca de la Empresa), fomentar la respuesta (qu debe de hacer: requerir los servicios) y proponer la promesa esencial (que promete y ofrece la Empresa que no ofrezcan y prometan las dems). Por lo tanto, se debe definir claramente la reason why, es decir, porque la Empresa ofrece esos servicios y qu pretende con ello; y la ventaja competitiva ( Unique Selling Proposition) qu diferencia la Empresa con respecto a cualquier otra empresa de caractersticas similares. Toda la informacin correctamente detallada en el punto 3.6.3.1 Diseo de la Campaa del presente proyecto.

Tercera etapa. Fase de accin. Recomendacin de medios y soportes. i. Seleccin de los soportes publicitarios a emplear en la campaa. El mtodo de la Empresa ser la realizacin de encartes en la prensa local gratuita de Madrid y el envo de folletos informativos por el mtodo de buzoneo. Se han seleccionado estos soportes teniendo en cuenta los siguientes puntos: 1. El encarte. Al ser una pieza de comunicacin impresa que se inserta de manera fija o mvil en peridicos y revistas permite dirigirse a un pblico muy determinado. La Empresa puede elegir la ruta que ms le conviene para publicitar sus servicios. En los comienzos, ser a nivel local y alrededores para posteriormente ser prcticamente a nivel autonmico. Es ms atractivo y llamativo que otros soportes publicitarios, debido a las combinaciones que se pueden hacer mediante plegados y formas extraas. Ofrece mayores posibilidades que una pgina en el interior de una revista o peridico, puesto que en el encarte de una o varias pginas se puede explicar con mayor detalle los servicios que ofrece la Empresa.

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No slo lleva publicidad sino que tambin informacin de tal manera que el lector puede optar por guardarlo.

2. Folletos por mtodo buzoneo: Es la forma ms directa para alcanzar al pblico objetivo de la Empresa, con la informacin oportuna, en el lugar y el momento que se estime ms conveniente. Permite acotar el rea de influencia. Ofrece la posibilidad de segmentar el pblico objetivo: seleccionando zonas determinadas (polgonos industriales o incluso barrios definidos). Los folletos permanecen en el tiempo, dejando a la disposicin del lector la informacin de los servicios que ofrece la Empresa. Posee un coste muy bajo por impacto, ofreciendo la mxima rentabilidad, y permitiendo la programacin de oleadas peridicas. ii. Eleccin de los medios publicitarios, que se encuentra vinculada a objetivos, mensaje, alcance y frecuencia que la Empresa pretende alcanzar. La Empresa ha seleccionado como medio publicitario ms efectivo en relacin a su lanzamiento y mantenimiento durante los primeros cinco aos iniciales de arranque de negocio; teniendo en cuenta que la demanda de clientes ha de ser proporcional a lo que la Empresa puede abarcar al Diario de prensa gratuita 20 MINUTOS. La Empresa ha escogido como medio 20 MINUTOS por las siguientes cuestiones detalladas a continuacin: Segn los datos de la macroencuesta del Estudio General de Medios (EGM)8 de la ltima oleada de Abril 2006 a Marzo 2007, el diario de tirada gratuita 20 MINUTOS se sita como lder en prensa escrita. 20 MINUTOS cuenta con 2.368 lectores cada da superando al lder actual el diario de

Informacin obtenida de la pgina web del Estudio General de Medios (EGM), Asociacin

de Investigacin para los Medios de Comunicacin (AIMC).

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informacin deportiva MARCA y al lder histrico de informacin general El pas, que cuentan con 2.302 y 2. 099 lectores respectivamente cada da9. Se prev la insercin de encartes en este peridico durante los primeros cinco aos ya que el diario lleva siendo lder de prensa escrita durante los tres ltimos aos10, por lo que se estima que tendr una continuidad como el diario lder de audiencia. i. La proporcin de Gross Rating Points (GRPs) en medios escritos, en otras palabras el impacto cuantificable que ha alcanzado una campaa publicitaria, va a ser mayor puesto que la frecuencia del impacto en 20 MINUTOS es la ms elevada. Existen ms posibilidades de que el encarte sea ledo que en otro cualquier medio de prensa escrita. Al tratarse del soporte publicitario de encarte 20 MINUTOS permite seleccionarlo por zonas, lo cual se ir ajustando segn las exigencias de la Empresa. Cuarta etapa. Fase de accin. Elaboracin del calendario de inserciones segn rea de influencia y presupuesto. a. Elaboracin del rea de Influencia para los 5 primeros aos. De tal manera que la Empresa pudiera cubrir la demanda de los consumidores. La propuesta es la siguiente: rea de influencia para el primer ao. Delimitacin de la zona: San Sebastin de los Reyes, Alcobendas, Algete. rea de influencia para el segundo ao. Delimitacin de la zona: San Sebastin de los Reyes, Alcobendas, Algete, Alcala de henares, Las Rozas y Pozuelo de Alarcn.

Vase anexo B Segn datos del Estudio General de Medios; para ms informacin vase Anexo B.

10

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rea de influencia para el tercer ao. Delimitacin de la zona: San Sebastin de los Reyes, Algete, Arturo Soria, barrio Salamanca.

rea de influencia para el cuarto ao. Delimitacin de la zona: San Sebastin de los Reyes, La florida, Barrio de Salamanca, Pozuelo de Alarcn, Las Rozas

rea de influencia para el quinto ao. Delimitacin de la zona: San Sebastin de los Reyes, Alcobendas, Arturo Soria, barrio Salamanca, Pozuelo de Alarcn, Las Rozas.

b. Elaboracin del calendario de inserciones segn soporte publicitario En el siguiente punto se muestran unos cuadros11 que indican el nivel de publicidad que se va a alcanzar. Estn formados por el nmero de oleadas (cuntas veces se va a realizar en un ao la publicidad), las zonas de influencia que sean definido en la seccin anterior (seccin a), as como los meses en los que se van a producir las oleadas, para los encartes y buzoneos.

SOPORTE PUBLICITARIO ENCARTE

REA DE INFLUENCIA San Sebastin de los Reyes

N DE OLEADAS 5

FECHAS Septiembre, Octubre, Noviembre, Diciembre, Enero.

BUZONEO

Alcobendas, Algete

Septiembre, Octubre, Febrero, Marzo, Abril

Tabla 25-Detalle oleadas ao 0

SOPORTE PUBLICITARIO ENCARTE

REA DE INFLUENCIA Alcobendas, Algete, Las rozas

N DE OLEADAS 4

FECHAS Septiembre, Octubre, Noviembre, Diciembre

11

Estos cuadros se utilizarn posteriormente para calcular el coste de publicidad

3 Plan de marketing

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BUZONEO

San Sebastin de los Reyes, Arturo Soria, Alcal de henares

Enero, Marzo, Abril y Junio.

Tabla 26-Detalle oleadas ao 1

SOPORTE PUBLICITARIO ENCARTE BUZONEO

REA DE INFLUENCIA Alcobendas, Algete, Las rozas San Sebastin de los Reyes, Arturo Soria, Alcal de henares

N DE OLEADAS 4 4

FECHAS Septiembre, Octubre, Noviembre, Diciembre Enero, Marzo, Abril y Junio.

Tabla 27-Detalle oleadas ao 2

SOPORTE PUBLICITARIO ENCARTE BUZONEO

REA DE INFLUENCIA San Sebastin de los Reyes, Algete Arturo Soria, barrio Salamanca

N DE OLEADAS 3 7

FECHAS Septiembre, Noviembre, Diciembre Septiembre, Octubre, Noviembre, Diciembre, Enero, Marzo, Mayo

Tabla 28-Detalle oleadas ao 3

SOPORTE PUBLICITARIO ENCARTE

REA DE INFLUENCIA Barrio Salamanca, San Sebastin de los Reyes

N DE OLEADAS 3

FECHAS Septiembre, Diciembre, Junio.

BUZONEO

Pozuelo de Alarcn, Las Rozas, La florida

Octubre, Enero, Febrero, Marzo, Abril, Mayo

Tabla 29-Detalle oleadas ao 4

SOPORTE PUBLICITARIO ENCARTE

REA DE INFLUENCIA Arturo Soria, barrio Salamanca, San Sebastin de los Reyes.

N DE OLEADAS 4

FECHAS Marzo, Abril, Mayo y Junio.

BUZONEO

Pozuelo de Alarcn, Las Rozas, Alcobendas

Septiembre, Octubre, Noviembre, Diciembre, Enero, Febrero

Tabla 30-Detalle oleadas ao 5

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c. Presupuesto por una insercin segn rea de Influencia y coste del soporte y medio. Coste de por una impresin del soporte segn calidad y nmero de hojas.

MEDIO

N DE HOJAS

CALIDAD DE EMPRESA DE COSTE TOTAL POR IMPRESIN GRAFISMO Y N DE UNIDAD (en euros) TINTAS Papel plastificado/ tratado Papel plastificado/ tratado Switchcom Systems, a 4 tintas 0,04

BUZONEO

Trptico

ENCARTES

Trptico

Switchcom Systems, a 4 tintas

0,04

* A tener en cuenta que dadas las circunstancias el encarte y el folleto de buzoneo van a ser de precio equivalente dado
que ambos son impresiones escritas. Tarifas obtenidas de la empresa Tactics Europe.

Quinta etapa. Fase de evaluacin. Resumen de los resultados esperados. a) Estudio del promedio de clientes a los que se pretende alcanzar segn aos. Un punto muy importante es hacer un seguimiento de los resultados que se obtienen con la publicidad y comunicacin de la empresa. Para ello se debe definir la cantidad de pblico que se quiere alcanzar y con ello el pblico que va a responder. En la siguiente tabla se puede observar el nmero de trpticos que se van a imprimir anualmente, y por lo tanto, el nmero de posibles clientes que se va a alcanzar:

Ao Tipo Publicidad Buzoneo Encartes TOTAL UNIDADES 5000 3.890 8.890 0 13600 9.000 22.600 1 8400 13.200 21.600 2 14000 1.800 15.800 3 19800 1.800 21.600 4 19800 14.400 34.200 5 TOTAL 80.600 44.090 124.690

Tabla 31-Nmero de trpticos

Sexta etapa. Fase de seguimiento. Mantenimiento y adaptacin segn las exigencias del mercado.

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a)

Mantenimiento y adaptacin segn exigencias del mercado; a desarrollarse en el transcurso de los cinco primeros aos. Se debera hacer un seguimiento (conforme evoluciona la actividad profesional) comparando el pblico alcanzado real con el deseado (GRPs). De esta forma se obtiene una estimacin de la fiabilidad de las previsiones. El formato para las tablas de seguimiento se pueden consultar en el Anexo A. Se decide no incluirlas en memoria, puesto que es una actividad que se debe realizar anualmente, por lo tanto slo se puede definir el formato y no incluir datos de inters para el lector.

3.6.4 3.6.4.1

MIX Comunicacin Publicidad

El diseo de la estrategia publicitaria incluye un conjunto de decisiones que no se reducen slo a cunto gastar, sino tambin a la determinacin de qu se quiere comunicar (objetivos), a quin se quiere comunicar (pblico objetivo), cmo se fija y distribuye el presupuesto, cmo se dice lo que se quiere comunicar (diseo del mensaje), qu medios de comunicacin se van a utilizar, cundo y durante cunto tiempo se va a comunicar. Los objetivos principales que se establecen para la campaa de publicidad son: 1. Dar a conocer la empresa. (Fase de lanzamiento) 2. Establecer una presencia de marca. (Fase de mantenimiento) 3.6.4.2 Promocin

Con el fin de dar a conocer la marca se va a establecer una poltica de promocin consistente en bajada de precios en todos los servicios que oferta la empresa, a excepcin de los mantenimientos remotos (PC-Remote y telefona). En la tabla siguiente se pueden apreciar los distintos descuentos en cada servicio que ofrece la empresa. Tngase en cuenta que los descuentos slo sern vlidos para servicios contratados antes de la finalizacin del primer ao de vida de la empresa.

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Concepto Mantenimiento telefnico In situ horas Bono Contrato Proyectos PC-Remote Aplicaciones Equipos/perifricos

Descuento 0% -

Duracin

15% Dos primeras asistencias 15% Primer Bono contratado 15% Dos primeros meses de contrato 80% Todos los proyectos realizados en el primer ao de vida 0% 8% Aplicaciones desarrolladas el primer ao 6% Vendidos durante el primer ao
Tabla 32-Descuentos y promociones

Con estos descuentos se pretende que el pblico objetivo al que se quiere llegar se ample gracias a la bajada de precios. 3.6.4.3 Relaciones Pblicas

Diseo del logotipo Un logotipo es un grupo de letras, smbolos, colores, etc., fundidas en solo bloque para facilitar una composicin tipogrfica. Es la firma de la empresa y es la imagen que la empresa quiere dar y crear en sus clientes antes, incluso, de que conozcan sus servicios. El principal requisito de un logo consiste en que debera reflejar la posicin de mercado de la empresa. El logo permitir a la compaa colocarse visualmente al lado de sus competidores y le ayudar a establecerse como un proveedor tan profesional y atractivo como el resto de empresas de su sector de mercado. Otras de las funciones de un logo es que sea recordado fcilmente y que los clientes puedan asociar al logo el tipo de actividad de la empresa y la calidad del servicio que la empresa ofrece. De esta forma, se consigue un posicionamiento superior respecto a empresas cuyos clientes no recuerdan su logo o no lo asocian a su campo de actividad. Como sea de identidad de la empresa, el logo se identificar la papelera, locales comerciales y todo lo que sea propiedad de la empresa. El diseo de un logo o una imagen empresarial vendr definido por las exigencias del cliente y la investigacin del diseador. Un cliente puede tener preferencia por

3 Plan de marketing

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unos temas en particular pero stos pueden estar muy lejos de la imagen de marca que la empresa necesita dar. La prioridad debera estar en obtener la imagen comercial ms apropiada, por muy distinta que resulte el concepto original. El objetivo es el de establecer una imagen distintiva y apropiada que separe a esa empresa del resto de empresas de su sector. Teniendo esto en cuenta, se ha diseado un logo conforme a los deseos de la empresa y las sensaciones que queremos transmitir al cliente. Para se ha tenido en cuenta las sensaciones que se quieren transmitir, los colores, las formas geomtricas y los tipos de letra. En la figura 31 se puede ver el logo que se ha decidido para la Empresa en creacin. Ms adelante se explicarn los motivos de esta eleccin.

Figura 31- Logo

Las Sensaciones

En este caso, al ser una empresa de nueva creacin, se busca un logo que cree en los clientes una imagen de profesionalidad, calidad en el servicio, fiabilidad, etc. Un logo que site a la empresa al nivel del resto de sus competidores e incite a los clientes potenciales a probar el servicio. Un logo que, adems, no se quede antiguo con el tiempo, sino que transmita los valores que queremos transmitir desde el principio aunque hayan pasado varios aos.

3 Plan de marketing

73

El color

Teniendo en cuenta que el logo debe ser simple para que se recuerde fcilmente, es conveniente utilizar pocos colores en el diseo de un logo. En este caso, se ha utilizado slo dos, pero de forma que realicen entre s cierto contraste. Se decide as con el fin de llamar la atencin del pblico. Cada color genera sentimientos e ideas distintas. Los colores influyen considerablemente en las personas. Entonces, es necesario ver a qu pblico se dirige la empresa para, as, hacer la eleccin de colores acertada. Sabiendo todo esto, los dos colores elegidos son el azul y el amarillo. Azul: El azul se asocia a la estabilidad y la profundidad. Es un color fro ligado a la inteligencia y la conciencia. El azul es un color tpicamente masculino, muy bien aceptado por los hombres, por lo que en general ser un buen color para asociar a productos para estos (tipo de pblico mayoritario al que se dirige la empresa). El azul genera una sensacin de confianza, seguridad, dignidad, honestidad y autoridad. El azul oscuro representa seriedad, mbito acadmico, carcter analtico. El azul claro produce un efecto de calma, paz, limpieza y frescura. Amarillo: Este color se asocia al optimismo y al descubrimiento. Representa la alegra, la felicidad, la inteligencia y la energa. Se recomienda utilizar amarillo para provocar sensaciones agradables y alegres. El amarillo puro y brillante es un reclamo de atencin. El amarillo claro representa inteligencia, originalidad y alegra.

Las Formas Geomtricas

Los logos ms efectivos, los que todo el mundo recuerda, son aquellos de formas ms simples. As que, para esta empresa vamos a utilizar formas geomtricas, ya que, adems, tienen la ventaja de poder ubicarse fcilmente en todo tipo de espacios y posiciones. Otra razn para usar formas geomtricas simples es que dan la sensacin

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de balance, sensacin que est de acuerdo con la imagen que queremos crear en los clientes. Se decide que el logo de la empresa ser la inicial de la empresa. Esto ayudar a los clientes a recordar el nombre de la empresa. Se construye la letra inicial, la S, con crculos. El crculo representa proteccin e infinitud. Da la sensacin de perfeccin, tanto desde el punto de vista constructivo como desde el ptico. Adems del crculo, se utilizan formas que van creciendo y decreciendo. Esto ayuda a dar sensacin de movimiento. Este crecimiento y decrecimiento lento de los crculos da la sensacin de que nos encontramos ante una empresa de crecimiento lento pero constante, sin grandes virajes ni sorpresas.

Los Tipos de Letra

Lo que la tipografa busca es que las letras, el mensaje se adapte hacia el pblico al que va dirigido. Pero tambin necesitamos que el tipo de letra haga la funcin de diferenciacin respecto al resto de empresas. El efecto producido por un tipo de letra determinado depende en gran medida tanto del contexto en el que se utiliza como de la naturaleza de la persona que la lee. Aunque la influencia es subliminal, la forma y el fondo deben complementarse perfectamente. Los tipos rectilneos y rgidos con caractersticas tcnicas tpicamente mecnicas resultan ms atractivos para los varones. Los tipos ms angulosos evocan a cierta rigidez, tecnologa, frialdad y resultan impersonales y mecnicas. Para el logo se ha elegido la fuente Impact para la palabra Switchcom y la fuente OCR para la palabra Systems. Ambas fuentes provocan las sensaciones que se quieren crear en el pblico objetivo. Presencia en salones y eventos relacionados con las empresas informticas En el actual mercado competitivo protagonizado por la imagen, la comunicacin global y su gestin son esenciales en la carrera hacia objetivos.

3 Plan de marketing

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Dentro de la comunicacin, las ferias comerciales se han revelado como una potente herramienta estratgica para las empresas. Este tipo de eventos dispone de un potencial de gran versatilidad y requiere una inversin no muy alta. Segn www.marketing-xxi.com, los salones tienen una vertiente publicitaria y una estrategia de venta. Una exposicin es una tcnica de ayuda a la venta, un medio de presentacin privilegiado, para un gran nmero de clientes potenciales, en un perodo de tiempo y un espacio delimitado. Son un fenmeno de aceleracin del proceso de venta que permite optimizar la relacin coste de venta/cliente, en un entorno privilegiado para una venta personalizada. En una exposicin intervienen todos los elementos del marketing mix. La empresa presenta a todos sus visitantes sus productos, su precio, su distribucin, su publicidad, su promocin y su fuerza de ventas, poniendo ms nfasis en alguno de estos elementos, de conformidad con los objetivos que pretenda alcanzar. El stand es una especie de embajada de la empresa. Las principales ventajas del saln: El cliente viene a ver la empresa. El cliente viene a escuchar. Presencia de importantes directivos. Se puede reducir la exposicin a lo esencial. Es una primera presentacin directa en tres dimensiones. Se puede conocer un mximo de clientes en un mnimo de tiempo.

Los objetivos especficos que debera cubrir la Empresa con su presencia en un saln son: 1. Dar a conocer la Empresa y los productos. 2. Construir y/o ampliar la lista de clientes potenciales.

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3. Vender directamente. 4. Reafirmar las relaciones con los futuros y actuales clientes. El balance de la exposicin debe ser reflejado en un amplio informe donde se sentencien todas las informaciones recogidas y explotables sobre el plan de marketing, sobre la competencia, nuevos concurrentes, nuevos productos, nuevos servicios, la poltica y estrategia de precios, la distribucin y la comunicacin, as como una informacin detallada sobre el mercado y sus nuevas necesidades, sus comentarios favorables o desfavorables, el proceso de decisin de compra, el nmero de contactos formales establecidos y las ventas realizadas. 3.6.4.4 Pgina Web

Uno de los medios que ms ha crecido en estos ltimos aos ha sido internet. Por eso y por el tipo de empresa que se est creando, resulta imprescindible contar con un medio de informacin y autopromocin que est disponible 24 horas al da. Actividades Online: Dado que se est presentando una empresa tecnolgica, es importante cubrir adecuadamente esta rea a travs de las siguientes actividades: Registrar el Sitio en Buscadores: Es la actividad mediante la cual el Sitio Web comienza a formar parte de todos los directorios y buscadores de Internet. Los buscadores ms importantes hoy da seran: Google - http://www.google.com/intl/es/addurl.html Yahoo - http://e1.docs.yahoo.com/info/sugerir.html Generar Enlaces con Otros Sitios: Varios de los algoritmos que usan los sitios de bsqueda y los directorios para incluir un sitio y mostrarlo en los primeros lugares es la cantidad de visitantes que llegan a nuestra pgina web redirigidos desde otras webs.

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77

Actualizar el sitio y renovarlo peridicamente. Para que un visitante quiera volver a visitar la pgina, hay que ofrecerle contenido nuevo y atractivo cada cierto tiempo. Ofrecer Elementos de Fidelizacin: Se refiere a ofrecer a los usuarios motivos diversos para volver al sitio. Por ejemplo, un boletn de noticias en el que se enven enlaces con contenidos de inters, informacin til, novedades en los servicios de la empresa, etc. Imagen Corporativa: La direccin del Sitio Web de la empresa debe incorporarse en la imagen corporativa para que los documentos de la empresa la incluyan (desde informes internos, hasta tarjetas de visita). De esta manera, se lograr difundir y hacer conocida la web y la Empresa entre quienes deseen ponerse en contacto con ella o ver una informacin concreta. 3.6.5 Presupuesto12

Teniendo en cuenta la definicin de objetivos publicitarios y de comunicacin y el coste de stos se establece el presupuesto publicitario. A continuacin se muestra un desglose presupuestario para los cinco aos de operacin para los encartes, el buzoneo y las ferias (ste ltimo slo en el ao cuatro).

Tabla 33- Presupuesto encartes

12

Las tarifas con las que se ha desarrollado el presente presupuesto se especifican en el Anexo B.

3 Plan de marketing

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Tabla 34-Presupuesto buzoneo

El resumen presupuestario anual se puede ver en la Tabla 35:

Ao Tipo Publicidad Buzoneo Encartes Salones TOTAL

300,00 739,10 - 1.039,10

0
848,64 1.778,40

1
545,13 2.712,65

3
944,89 384,70 - 1.329,59

4
1.389,79 400,09 7.300,00 9.089,88 1.445,38 3.328,76

TOTAL
5.473,83 9.343,71 - 22.117,54

- 2.627,04

- 3.257,78

- 4.774,15

Tabla 35-Resumen presupuestario comunicacin

La inversin publicitaria en los primeros cinco aos de actividad empresarial es fundamentalmente para dar a conocer la empresa (lanzamiento). Pero analizando ao a ao se pretenden conseguir distintos objetivos: Primer y segundo ao: se ha invertido una mayor proporcin de dinero (comparando con el ao 3), puesto que es la fase inicial y se quiere dar a conocer la Empresa. Tercer ao: En el tercer ao la inversin se ve algo reducida, puesto que se pretende nicamente un mantenimiento del nmero de clientes

espordicos. Cuarto ao: en el cuarto ao la plantilla cuenta con cinco empleados ya, por lo que se quiere mejorar la imagen frente al cliente. Por ello se aumenta considerablemente el presupuesto en publicidad. Pero esta inversin se quiere dedicar a un saln tecnolgico, con el fin de mostrarse a nuevos clientes y dar imagen de calidad y prestigio.

79

Quinto ao: Se hace una inversin alta, con el fin de adquirir nuevos clientes.

4
Plan de Recursos Humanos

4 Plan de recursos humanos

81

4
4.1

Plan de recursos humanos

Introduccin En una nueva empresa, uno de los factores que mayor protagonismo va a adquirir

lo constituye el grupo humano que la configurar, no slo el equipo directivo que la va a liderar sino tambin el resto de recursos humanos que van a posibilitar el desarrollo de la nueva idea de negocio. En numerosas ocasiones, los proyectos empresariales funcionan gracias,

esencialmente, al desempeo del colectivo de personas que lo conforman. Un personal capacitado y motivado ser indispensable para lograr el xito (incluso ms que el propio precio o la calidad del producto). Este condicionante debe estar presente en todo momento en la mente del emprendedor, ms si cabe teniendo en cuenta que deber delegar progresivamente aquellas tareas ms rutinarias en las personas de su confianza, con la finalidad de concentrarse en las actividades que mayor valor aporten al negocio (tales como planificacin y desarrollo del mismo). En otras palabras, el capital humano representa el activo ms importante de una organizacin. En este captulo se establecern qu necesidades de personal, cualitativas y cuantitativas, va a demandar la nueva iniciativa, tanto para su arranque como durante los primeros 4 aos de vida de la nueva empresa. Por tanto, no slo va a girar en torno a su dimensionamiento cuantitativo. Tambin, y con antelacin, habr que disear, construir y habilitar la estructura organizativa necesaria que se requerir: definir qu funciones empresariales habr que desarrollar y qu responsabilidades asumir, agrupar stas en puestos de trabajo, establecer las relaciones jerrquicas correspondientes y determinar qu habilidades y capacidades se necesitarn para cubrir las diferentes posiciones definidas. 4.2 Organigrama de la compaa En las empresas de tamao reducido, como es el caso que trata el presente proyecto, la estructura organizativa de las compaas es sencilla, ya que no es eficiente dotar a la empresa de una estructura desproporcionada. Entonces esta distribucin se queda

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reducida a personal directivo y personal administrativo y de operaciones, sin mandos intermedios. El inicio del negocio se va a desarrollar con un nico empleado (uno de los socios fundadores), no obstante segn pase el tiempo y con unas previsiones de crecimiento en un escenario realista (ver el apartado de Plan econmico y financiero), la Empresa va a necesitar de un mayor nmero de empleados, para poder seguir desarrollando sus funciones de una manera eficaz. Por ello se va a definir la estructura ptima de la organizacin, para conforme vayan surgiendo las necesidades de personal, se tenga una clara disposicin de las capacidades, aptitudes y situacin que debern tener los nuevos empleados.

Direccin

Tcnicos

I+D

Secretara

Figura 34- Organigrama Empresarial

Como se puede observar en la figura 34, los puestos (Departamentos) definidos son Direccin, Secretara, Tcnicos e I+D. Este organigrama se ha definido en funcin de las necesidades que puedan surgir a lo largo del normal ejercicio de la actividad empresarial. Las funciones que se van a desarrollar en cada departamento se detallan a continuacin: Direccin

El departamento de direccin se encarga de la coordinacin del resto de departamentos, de ser la imagen empresarial, mantener la calidad del producto, estrechar los lazos con el cliente y proveedor, y definir y aplicar las estrategias y tcticas empresariales.

4 Plan de recursos humanos

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Tcnicos

El departamento tcnico, alberga las personas que van a realizar el trabajo de campo, es decir, van a ser los que desempeen los servicios de mantenimiento descritos en el Plan de Marketing. Secretara

Las funciones de secretariado son todas las que tengan que ver con citas y reuniones. ste departamento se debe encargar de la gestin eficiente de la agenda de trabajo, as como de la redaccin de informes de todo tipo, ya sean internos o externos. Entre otras funciones se pueden encontrar gestin de empleados, facturas, cuentas, presupuestos, compras, ventas, etc. I+D

Investigacin y desarrollo est orientado al desarrollo de aplicaciones on-demand, es decir al desarrollo de aplicaciones y consultora software a peticin del cliente. En el establecimiento de los departamentos se descarta un departamento financiero, ya que este supondra un alto coste para la empresa, pudiendo ser una actividad que se subcontrate, a travs de una gestora. 4.3 Proceso de contratacin de personal Es importante tambin definir cul va a ser el proceso de contratacin de personal. En el caso de la Empresa va a contar con 4 eventos bien diferenciados, que se han de producir en un orden establecido: Reclutamiento, anlisis de CV, entrevista y finalmente la contratacin o no del individuo. Previo al proceso de contratacin se debe elaborar un perfil del candidato en el que se especifiquen todas las caractersticas deseables que ste debiera tener. Los aspectos que debe cubrir un perfil son los siguientes: Formacin: se refiere a los estudios que ha de tener el candidato. stos pueden ser de carcter general o especfico. Experiencia: tanto genrica o especfica. Qu trabajos o actividades se ha debido desarrollar con anterioridad, xitos, fracasos, etc.

4 Plan de recursos humanos

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Requisitos fsicos: para determinados puestos de trabajo se pueden requerir unos determinados requisitos fsicos. Estos requisitos son independientes de la belleza de la persona, se refieren a cualidades y aptitudes fsicas. Por ejemplo un sordomudo nunca podr atender al telfono.

Perfil psicolgico/Aptitudes: en funcin de la actividad a desarrollar es importante que la persona posea unas aptitudes u otras. As pues en un puesto donde se debe aguantar mucha presin se debe buscar un candidato que la soporte.

Una vez desarrollados los perfiles de los candidatos ya se puede comenzar el proceso de contratacin de personal. Observando la figura 30 se puede apreciar ste de una forma global. Los pasos que se han definido para desarrollar la contratacin en la Empresa son los que siguen: Reclutamiento: se refiere a la bsqueda de candidatos tiles por las diferentes fuentes y medios disponibles. Entre ellos se pueden destacar las universidades, bolsas de trabajo generales o los contactos y referencias. Anlisis CV: se debe hacer un anlisis profundo de los currculos para poder hacer una primera pre-seleccin de los posibles candidatos, de los que posiblemente puedan obtener el xito a lo largo del proceso de seleccin. Entrevista: es el mtodo fundamental de la seleccin. Pone en contacto directo a la empresa con el candidato, obteniendo as informacin mutua. En ella se deben exponer todas las condiciones del puesto de trabajo y se debe intercambiar la informacin necesaria para averiguar todas las aptitudes e intereses del candidato. Contratacin: es el hecho de la realizacin del contrato y la posterior incorporacin a la empresa del individuo.

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Perfil del Candidato Formacin Experiencia Requisitos fsicos Aptitudes

Reclutamiento - Candidatos tiles. - Fuentes y medios

Anlisis CV

-Pre-seleccin

- Intercambio de informacin. - Exposicin de las condiciones del puesto. Contrato Entrevista

-Formalizacin.

Figura 35- Proceso de contratacin de personal

4.4

Perfiles de los puestos requeridos Una vez definido el proceso de contratacin y el organigrama empresarial, se debe

hacer un perfil de los puestos, para ayudar en la posterior bsqueda de empleados. Estos perfiles deben especificar cules son las aptitudes y capacidades que se buscan en un empleado que vaya a ocupar un puesto determinado, desde los puestos de menor nivel, hasta los ms altos en la cadena jerrquica. Todos ellos deben tener un perfil en la medida en que en el puesto de trabajo se desarrollan unas ciertas funciones y actividades, independientemente de la persona que lo desarrolle, por lo que la persona

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est supeditada al puesto y no viceversa, es por ello que es muy importante hacer una buena descripcin en los perfiles13 de los puestos. Direccin

Capacidades deseadas - Liderazgo. - Conocimientos tcnicos de los SI. - Capacidad de anlisis y gestin. - Experiencia en el sector. Capacidades deseables - Motivador. - Inquietudes. Formacin - Ingeniera (Preferible informtica). Otros - Buena presencia, empata.
Tabla 36-Perfil direccin

Tcnicos

Capacidades deseadas - Administracin y configuracin de redes (TCP-IP, DHCP, Dominios, Directorio Activo, etc.). - Software de Windows (SSOO y Office). - Conocimiento HW de los sistemas de informacin. Capacidades deseables - Conocimientos de otros sistemas diferentes de la plataforma Microsoft. Formacin - Formacin profesional, ingeniera tcnica y superior. Otros - Buena presencia (en la medida en que va a tener mucho contacto con el cliente).
Tabla 37-Perfil tcnicos

13

Los perfiles que se incluyen a continuacin no muestran las funciones que se desarrollan en el

puesto, ya que stas se han definido previamente en el apartado 3.2 Organigrama de la compaa

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Secretara

Capacidades deseadas - Buen manejo de los programas de ofimtica tradicionales. - Buena disposicin y empata. - Persona organizada. - Familiaridad con presentacin de presupuestos, facturas y dems escritos formales. Capacidades deseables - Nociones de mecanografa. Formacin - Enseanza media (pre-universitaria). Otros

Tabla 38-Perfil secretara

I+D

Capacidades deseadas - Conocimiento de los lenguajes para la programacin Web. Entre ellos se pueden destacar: ASP, JSP, HTML, Javascript, PHP, Flash. - Conocimiento de herramientas de diseo: Photoshop, Dreamweaver, etc. Capacidades deseables - Experiencia en el campo de diseo web. - Conocimiento de otros lenguajes de programacin no orientados a Internet. Formacin - Enseanza media (pre-universitaria), FP, Ingeniera tcnica o superior. - (Debe acreditar que posee los conocimientos en los lenguajes indicados, ya sea por formacin Universitaria o cursos) Otros - Creatividad y buen gusto sern valorados positivamente.
Tabla 39-Perfil I+D

4.5

Polticas de recursos humanos El emprendedor deber ser consciente de que la puesta en marcha de una compaa

requerir la habilitacin de un conjunto de polticas de recursos humanos que ofrezcan cobertura a todo el ciclo del personal: seleccin y contratacin, formacin o capacitacin, evaluacin de desempeo, retribucin, etc.

4 Plan de recursos humanos

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Lgicamente, dependiendo de la filosofa que presida la nueva empresa, sern o no aplicables ciertas polticas. 4.5.1 Seleccin y Contratacin

A continuacin se indicarn las modalidades de seleccin y contratacin de personal que se piensan poner en marcha, as de la forma que se van a realizar las labores de seleccin de personal. En el primer ao de constitucin de la empresa la contratacin se va a hacer por obra y servicio. Esto es debido a que en un principio las necesidades de personal son muy reducidas (ya que la carga de trabajo no es excesivamente alta) y no ser necesario tener personal a tiempo total, sino simplemente se deber tener un mayor nmero de personas en aquellos proyectos de una mayor envergadura, como por ejemplo instalacin de oficinas de tamao medio (20-30 equipos ms servidor). A partir de la finalizacin del primer ao, con una mayor cartera de clientes, los promotores no se podrn hacer cargo de todas las tareas de mantenimiento y consultora, as como de la facturacin, presupuestos, etc. Por lo tanto a partir del segundo ao, si el crecimiento de la empresa es el esperado, sera conveniente realizar contratos de jornada completa, para las funciones de secretara y tcnicos. Para los tcnicos se podran contratar personas con estudios de formacin profesional, bien sea como becarios o en prcticas, para finalmente, si se adaptan bien a la empresa y trabajan de la forma esperada, hacer un contrato temporal o indefinido. La idea de contratar personas formadas en F.P. es debido a en su periodo de formacin estn obligados a pasar un periodo de trabajo en prcticas en las cules se subvenciona a la empresa que los contrata, lo que abarata el coste de contratacin. Es importante, para una buena imagen empresarial, contar con secretara, por ello tambin a partir del segundo ao sera conveniente contratar una persona que realice las funciones de secretara. Esta vez no sera un contrato en prcticas, sino un contrato temporal. Anteriormente se ha comentado someramente cmo se podra realizar la contratacin de los tcnicos. A continuacin se va a profundizar ms en este aspecto explicando a fondo cules van a ser los canales que se van a utilizar de una forma genrica y para cubrir todos los puestos:

4 Plan de recursos humanos

89

4.5.2

A travs de universidades (Universidad Pontificia de Comillas). Bolsas de trabajo, como infojobs o infoempleo. A travs de contactos y referencias.

Retribucin, compensacin e incentivos

Para definir plenamente la poltica de recursos humanos se ha de establecer las bases de retribucin. Los salarios se establecern en funcin del mercado (y segn convenio), es decir segn oferta y demanda. stos van a contar nicamente de una componente fija, que ser el salario base, sin opcin a un salario variable. Los sueldos van a contar con una revisin anual del mismo aumentando la cantidad del salario percibido en un 4 %. A partir del tercer ao de contrato esta cantidad aumenta al 6% y al final del quinto ao, se har una revisin general del contrato laboral, pudiendo aumentar el sueldo en una mayor cuanta. A continuacin se expone un ejemplo de un posible sueldo de un tcnico de sistemas durante 10 aos de vida laboral:

Tcnicos

Salario Bruto Anual Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 12.000,00 12.480,00 12.979,20 13.757,95 14.583,43 Salario Neto Mensual 830,00 863,20 897,73 951,59 1.008,69
Tabla 40-Sueldo tipo de un tcnico (aos 1 a 5)

Tcnicos

Salario Bruto Anual Ao 6 Ao 7 Ao 8 Ao 9 Ao 10 18.458,43 19.565,94 20.739,90 21.984,29 23.303,35 Salario Neto Mensual 1.276,71 1.353,31 1.434,51 1.520,58 1.611,81
Tabla 41-Sueldo tipo de un tcnico (aos 5 a 10)

Dejando de lado las retribuciones, se debe tener en cuenta otro aspecto: la categora laboral. No es lo mismo un tcnico de microsistemas, como uno especializado en la gestin de servidores o bien un desarrollador especializado con uno novel, por ejemplo. As por lo tanto se definirn varias categoras profesionales a nivel de

4 Plan de recursos humanos

90

Tcnicos y Desarrolladores, que obtendrn en cada categora un plus de 3.000 sobre el sueldo base. En las tabla 42 y 43 se pueden observar las diferentes categoras, as como la diferencia de sueldo en comparacin con el salario base.

Categora laboral Tcnico Junior Tnico Senior Tcnico Extra Junior

Descripcin Conocimientos de microinformtica y sin experiencia Conocimientos de microinformtica y con experiencia Amplios conocimientos de SI (Servidores, redes, BBDD) sin experiencia Amplios conocimientos de SI (Servidores, redes, BBDD) con Tcnico Extra Senior experiencia Desarrollador junior Conocimientos herramientas y lenguajes web sin experiencia Desarrollador senior Conocimientos herramientas y lenguajes web con experiencia Amplios conocimientos de diversas herramientas y lenguajes con Desarrollador expert experiencia
Tabla 42-Categoras laborales

Categora laboral Sueldo base (Ao) Plus frente a categora base Tcnico Junior 10.000,00 Base Tnico Senior 13.000,00 3.000,00 Tcnico Extra Junior 12.000,00 2.000,00 Tcnico Extra Senior 15.000,00 5.000,00 Desarrollador junior 12.000,00 Base Desarrollador senior 15.000,00 3.000,00 Desarrollador expert 18.000,00 6.000,00
Tabla 43- Sueldos por categora laboral

4.5.3

Formacin y capacitacin

Al tratarse de una empresa que trabaja en las tecnologas de la informacin es muy importante la renovacin continuada del conocimiento. Por ello se realizarn cursos de formacin (tanto dentro como fuera de la empresa), con el fin de que los empleados se encuentren con los conocimientos y tcnicas ms avanzadas. Adems de estos cursos, en actividades bien diferenciadas (tanto a nivel software como hardware), al realizarse una contratacin de un tcnico se le dar una formacin previa al comienzo de su actividad frente al cliente, as como una gua de accin, que indicar los procedimientos de actuacin bsicos a la hora de la resolucin de conflictos.

4 Plan de recursos humanos

91

Como cursos de inters para la formacin de empleados se pueden encontrar:

Curso
Windows Server 2003 Tcnico de mantenimiento Pcs y redes Tcnico Especialista en Redes e Internet Curso de Photoshop

Descripcin
En este curso se muestran las caractersticas que hacen del sistema operativo Windows 2003 Server un sistema adecuado para la implementacin de pequeas, medianas y grandes redes corporativas Este curso ofrece preparacin tcnica para montar, reparar y mantener ordenadores y redes locales

Precio (Aprox)

1.800

375

Diseo web

Este curso instruye en el manejo de la potente herramienta de Adobe El curso capacitar al alumno para realizar Pginas Web, desde su diseo hasta almacenarlas en el servidor Este curso asegura que el poseedor tiene conocimientos slidos de redes de tamao pequeo y mediano o segmentos de redes ms amplias. Los tcnicos CCNA son capaces de instalar, configurar y realizar la operativa de redes de rea local (LAN), redes de rea extensa (WAN) y servicios de acceso a redes de un tamao aproximado de 100 ordenadores.
Tabla 44-Cursos para la formacin de empleados

800 600

1.200

4.5.4

Carrera profesional

El desarrollo de una carrera profesional es un proceso continuado en el tiempo que tiene una importancia crucial a la hora de conseguir el xito en un determinado tipo de compaas que requieren un perfil de recursos de una determinada cualificacin. Si en la filosofa del equipo de emprendedores se contempla la posibilidad de ofrecer una carrera profesional a los empleados (o a determinados perfiles), con la finalidad de asegurar su fidelizacin y de fomentar su crecimiento profesional, sera conveniente proporcionarles un marco de referencia que permita medirles y evaluar su progreso en funcin de unas pautas y unos objetivos de desempeo, estableciendo las polticas de promocin y de rotacin adecuadas. En este aspecto los empleados pueden seguir una carrera profesional de aumento de categora y sueldo tal y como se ve en la tabla 43 segn los perfiles laborales existentes. Se puede cambiar de categora profesional por dos aspectos bsicamente. El primero de ellos es por aprendizaje mediante la experiencia profesional, el segundo es por la adquisicin de conocimientos mediante la consecucin satisfactoria de cursos realizados independientemente por el empleado, o bien, porque sean propuestos por la empresa.

4 Plan de recursos humanos

92

La Empresa de esta manera pretende mantener la fidelidad del empleado, as como contar con un equipo de trabajo de gran formacin y experiencia, que pueda enfrentarse y superar con xito los retos que se presenten. 4.6 Necesidades de personal y estimacin de crecimiento En este apartado se centrarn cuales son las necesidades de personal requeridas para cubrir cada uno de los puestos identificados y definidos. Segn un crecimiento en un escenario realista las necesidades de personal quedan reflejadas tal y como se ven en la tabla 45.

Plazo Cantidad Perfil Coste empresarial Recursos adicionales Coste de los recursos

Tcnicos Ao 2 Ao 3
1 3 15.960,00 1 equipo 560,00 1 equipo 560,00 1 1 13.300,00

I+D Ao 4
1 6 19.950,00 1 equipo 1.100,00

Secretara Ao 3
1 0 1 equipo 600,00

Total
4 0 4 equipos 2.820,00

14.630,00 63.840,00

Tabla 45-Planificacin de contratos

A continuacin se establecen los identificadores de las categoras profesionales, reflejado en la tabla 46 en la fila de Perfil:

Categora laboral Tcnico Junior Tnico Senior Tcnico Extra Junior Tcnico Extra Senior Desarrollador junior Desarrollador senior Desarrollador expert

Id. 1 2 3 4 5 6 7

Tabla 46-Identificadores de perfiles (Categoras profesionales)

4.7

Conclusiones Con el fin de agrupar todos los requisitos definidos anteriormente y establecer el

coste total de los recursos humanos en los primeros aos de vida de la empresa, se

4 Plan de recursos humanos

93

realiza una tabla en la que se puede apreciar los salarios que se van a pagar anualmente, as como los costes que stos suponen para la empresa.

Sueldos Direccin Tcnicos I+D Secretara

Base 18.000 12.000 15.000 11.000

Incremento Anual Variable

Antigedad 0

Valor/Ao 0 2,00% 2,00% 2,00%

4% 3 aos 4% 3 aos 4% 3 aos

Tabla 47-Condiciones salariales

Ao 1
Direccin Tcnicos I+D Secretara Total Direccin Tcnicos I+D Secretara Total 18.000,00 0,00 0,00 0,00 18.000,00 23.940,00 0,00 0,00 0,00 23.940,00

Ao 2
19.800,00 12.000,00 0,00 0,00 31.800,00 26.334,00 15.960,00 0,00 0,00 42.294,00

Salario Bruto Ao 3
22.770,00 22.480,00 15.000,00 11.000,00 71.250,00 Coste empresarial 30.284,10 29.898,40 19.950,00 14.630,00 94.762,50

Ao 4
29.601,00 23.379,20 15.600,00 11.440,00 80.020,20 39.369,33 31.094,34 20.748,00 15.215,20 106.426,87

Ao 5
25.663,17 16.224,00 11.897,60

Total
83.522,37 46.824,00 34.337,60

38.481,30 128.652,30

92.266,07 293.336,27 51.180,13 171.107,56 34.132,01 111.084,75 21.577,92 15.823,81 62.275,92 45.669,01

122.713,87 390.137,24

Tabla 48-Coste de los recursos humanos14

14

Los costes se han calculado segn las bases y tipos de cotizacin de los empleados y la empresa a la

seguridad social.

5
Plan de Constitucin y Puesta en Marcha

5 Plan de constitucin y puesta en marcha

95

5
5.1

Plan de constitucin y puesta en marcha

Introduccin Cuando se opta por la constitucin de una sociedad como la forma ms adecuada

para poner en marcha una nueva empresa, es necesario cumplir una serie de requisitos formales para que esta adquiera personalidad jurdica. Para ello se deben seguir una serie de pasos y recabar la informacin suficiente que haga que la forma jurdica elegida sea la correcta. 5.2 Formas jurdicas La eleccin de la forma jurdica empresarial es el primer paso que se debe dar a la hora de iniciar una actividad empresarial. En este caso se va a realizar un estudio de tres formas jurdicas, analizando sus ventajas e inconvenientes y decidiendo cual es la que mejor se adecua al propsito, situacin y actividad a desarrollar. Estas tres formas jurdicas son: Sociedad de responsabilidad limitada. Sociedad annima. Empresario individual.

Sin nimo de hacer una descripcin exhaustiva de cada una de las formas jurdicas se va a comentar someramente las principales caractersticas de cada una de ellas: 5.2.1 Sociedad de responsabilidad limitada (S.R.L. o S.L.)

La sociedad de responsabilidad limitada (S.R.L o S.L) se presenta como una sociedad de tipo capitalista en la que el capital social, integrado por las aportaciones de los socios, se encuentra dividido en participaciones indivisibles y acumulables, que no tienen el carcter de valores y no pueden estar representadas por medio de ttulos o anotaciones en cuenta, ni denominarse acciones. Caractersticas principales: - Socios

5 Plan de constitucin y puesta en marcha

96

No existe un nmero mnimo de socios para constituir una sociedad de responsabilidad limitada, pudiendo constituirse con un nico socio (sociedad unipersonal de responsabilidad limitada). Las sociedades constituidas con un nico socio harn constar expresamente su condicin de unipersonal en toda su documentacin, correspondencia, notas de pedido y facturas, as como en todos los anuncios que hayan de publicar por disposicin legal o estatutaria. Tampoco existe un nmero mximo de socios para la S.R.L. Derechos de los socios:

Participar en el reparto de beneficios y en el patrimonio resultante de la liquidacin de la sociedad. Derecho de tanteo en la adquisicin de las participaciones de socios salientes. Derecho a participar en las decisiones sociales y ser elegidos como administradores. Derecho de informacin en los perodos establecidos en los estatutos.

- Capital social. Transmisin de participaciones El capital social no podr ser inferior a 3.006 euros y desde su origen habr de estar totalmente suscrito y desembolsado. Los socios no responden personalmente de las deudas sociales, estando limitada su responsabilidad al capital aportado, que podr ser en metlico, bienes o derechos. En caso de aportaciones no dinerarias, los socios respondern solidariamente, frente a la sociedad y frente a terceros, de la realidad de las aportaciones y del valor que se les haya atribuido en la escritura. En ningn caso, podrn ser objeto de aportacin el trabajo o los servicios. La transmisin de las participaciones sociales no puede realizarse libremente a personas extraas a la sociedad. El socio que se proponga transmitir su participacin o participaciones deber comunicarlo por escrito a los administradores, haciendo constar el nmero y caractersticas de las participaciones que pretende transmitir, la identidad del adquirente, el precio y dems condiciones de la transmisin. sta quedar sometida al consentimiento de la sociedad, que se expresar mediante acuerdo de la Junta General. La sociedad slo podr denegar el consentimiento si comunica al transmitente, por

5 Plan de constitucin y puesta en marcha

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conducto notarial, la identidad de uno o varios socios o terceros que adquieran la totalidad de las participaciones. - Fiscalidad Las sociedades de responsabilidad limitada tributan a travs del Impuesto sobre Sociedades y no pueden acogerse al Rgimen Simplificado ni al del Recargo de Equivalencia del Impuesto sobre el Valor Aadido. El tipo aplicable en el Impuesto de Sociedades es el 35 por 100. Existe un rgimen fiscal especial, dentro del Impuesto sobre Sociedades, para las empresas de reducida dimensin, quedando reducido al 30 por ciento el tipo impositivo para los primeros 120.202,41euros de beneficios. 5.2.2 Sociedad annima (S.A.)

La sociedad annima es una sociedad de tipo capitalista en la que el capital social se encuentra dividido en acciones que pueden ser transmitidas libremente, y en la que los socios no responden personalmente frente a las deudas sociales. Estas caractersticas, junto a las posibilidades de inversin que las sociedades annimas ofrecen a los capitales modestos, dado el reducido valor nominal que generalmente poseen las acciones, han contribuido a que haya sido sta, durante muchos aos, la forma jurdica ms utilizada en la constitucin de sociedades. Caractersticas principales: - Socios No se exige un nmero mnimo de socios para constituir una sociedad annima, pudiendo hacerse con un nico socio (sociedad annima unipersonal). Tampoco existe un nmero mximo de socios. Derechos de los socios

Participar en el reparto de los beneficios sociales y en el patrimonio resultante de la liquidacin de acuerdo con su participacin. Derecho preferente de suscripcin en la emisin de nuevas acciones. Derecho a voto en las juntas generales. Derecho de informacin en los perodos previstos en los estatutos.

- Capital social. Acciones

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El capital social no podr ser inferior a 60.102 euros Debe estar ntegramente suscrito, y desembolsado al menos en un 25 por ciento del valor nominal de cada una de sus acciones. El capital est dividido en acciones, que sern libremente transmisibles una vez que la empresa ha sido inscrita en el Registro Mercantil. El capital social est constituido por las aportaciones de los socios, que podrn ser en metlico, bienes o derechos. Las aportaciones no dinerarias, cualquiera que sea su naturaleza, habrn de ser objeto de un informe elaborado por uno o varios expertos independientes designados por el Registro Mercantil. Cuando se aporten valores mobiliarios admitidos a cotizacin en mercado secundario oficial, tendrn el mismo valor que indique la sociedad rectora de la Bolsa de valores en que aqullos estn admitidos a cotizacin. Las aportaciones dinerarias debern acreditarse ante el notario autorizante, mediante exhibicin y entrega de los resguardos de depsito a nombre de la sociedad en una entidad de crdito, o mediante su entrega para que aqul lo constituya en nombre de ella. Slo podrn ser objeto de aportacin los bienes o derechos patrimoniales susceptibles de valoracin econmica. En ningn caso podrn ser objeto de aportacin el trabajo o los servicios. Las acciones podrn ser nominativas o al portador, debiendo ser del primer tipo en tanto no se haya desembolsado ntegramente su importe y cuando la Ley as lo estipule. Los fundadores respondern solidariamente frente a la sociedad, los accionistas y los terceros, de la realidad de las aportaciones sociales, de la valoracin de las no dinerarias, de la adecuada inversin de los fondos destinados al pago de los gastos de constitucin, de la omisin de cualquier mencin de la escritura de constitucin exigida por la Ley y de la inexactitud de cuantas declaraciones hagan en aqulla. Hasta la inscripcin de la sociedad en el Registro Mercantil no podrn entregarse ni transmitirse acciones.

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El accionista deber aportar a la sociedad la porcin de capital no desembolsada en la forma y dentro del plazo previsto por los estatutos o, en su defecto, por acuerdo o decisin de los administradores. Las acciones son indivisibles. Las acciones pueden otorgar derechos diferentes, constituyendo una misma clase aqullas que tengan el mismo contenido de derechos. Cuando dentro de una clase se constituyan varias series de acciones, todas las que integran una serie debern tener igual valor nominal. Cabe la posibilidad de emitir acciones sin derecho de voto por un importe nominal no superior a la mitad del capital social desembolsado. Los propietarios de acciones sin voto tendrn derecho a percibir el dividendo anual mnimo que establezcan los estatutos sociales. Una vez acordado el dividendo mnimo, los titulares de acciones sin voto tendrn derecho al mismo dividendo que corresponda a las acciones ordinarias. - Fiscalidad Cuentan con el mismo rgimen fiscal que las Sociedades de Responsabilidad Limitada. 5.2.3 Empresario individual (Autnomo)

El empresario individual es una persona fsica que, disponiendo de capacidad legal, ejerce de forma habitual y en nombre propio una actividad comercial, industrial o profesional. No existe ningn trmite previo que condicione la adquisicin del carcter de empresario individual, si bien la persona que desee constituirse como tal deber ser mayor de edad, tener libre disposicin de bienes y ejercer, por cuenta propia y de forma habitual, una actividad empresarial. Caractersticas principales: Esta figura implica el control total de la empresa por parte del propietario, que dirige personalmente su gestin y responde de las deudas contradas frente a terceros

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con todos sus bienes, no existiendo diferencia entre su patrimonio mercantil y su patrimonio civil. Los empresarios individuales no estn obligados a inscribirse en el Registro Mercantil, aunque pueden hacerlo si lo desean. En el caso de ejercicio del comercio por persona casada hay que tener en cuenta que quedarn afectos al mismo los bienes del comerciante, y los adquiridos como consecuencia de la actividad comercial desarrollada y, de no existir oposicin por parte del otro, los bienes comunes de ambos, que podrn enajenarse e hipotecarse. Los bienes propios del cnyuge no comerciante slo podrn obligarse con el consentimiento expreso del mismo. La oposicin al ejercicio del comercio por parte del cnyuge no comerciante deber hacerse constar en escritura pblica inscrita en el Registro Mercantil donde, asimismo, debern registrarse las capitulaciones

matrimoniales, en el caso de existir. - Fiscalidad Los beneficios que obtengan los empresarios individuales en el desarrollo de su actividad empresarial tributan a travs del Impuesto sobre la Renta de las Personas Fsicas (IRPF). Para determinadas actividades ejercidas por el empresario individual, existe la posibilidad de acogerse a un rgimen fiscal que supone unas menores obligaciones contables y registrales. Dicho rgimen es el de estimacin objetiva en el IRPF y el de IVA simplificado. En lo que al Impuesto sobre el Valor Aadido (IVA) se refiere, los comerciantes minoristas se encuentran sujetos al rgimen especial del Recargo de Equivalencia. 5.3 Eleccin de la forma jurdica Una vez descritas las caractersticas de las diferentes formas jurdicas se puede pasar a realizar un anlisis profundo, contrastando con las necesidades de la empresa. La futura empresa tendr como actividad el mantenimiento y soporte de las tecnologas de la informacin, as como el suministro de los equipos que hace esto posible. Se tratar de una empresa pequea con un socio (por ello se baraja la posibilidad de trabajador por cuenta ajena) y un capital inicial pequeo. A

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continuacin se ver cmo se ajusta cada una de las formas jurdicas a la empresa en constitucin teniendo en cuenta cada uno de sus aspectos. 5.3.1 Atendiendo a los socios

En este aspecto no se descarta ninguna de las tres formas jurdicas, ya que todas ellas ofrecen la posibilidad de un socio nico. No obstante, la tercera (trabajador por cuenta propia) queda limitada en un futuro, ya que no podra aumentar el nmero de socios, a menos que se constituya una Sociedad Civil. Como concepto la Sociedad Civil est constituida por dos o ms personas que ponen en comn dinero, bienes o industria con el propsito de repartir entre si las ganancias.

Como se trata de una unin de dos o ms personas cuenta con las mismas ventajas e inconvenientes que el trabajador por cuenta propia, por lo que se le aplica el anlisis hecho en esa forma jurdica. 5.3.2 Atendiendo al Capital social

En este aspecto slo se incluyen las dos sociedades, quedando excluido el trabajador por cuenta propia, ya que no cuenta con capital social. El capital social es respectivamente de 60.102 para la S.A. y de 3.005 para la S.L. como mnimo. Teniendo en cuenta las aportaciones, lo ms sencillo y econmico es para el trabajador por cuenta propia, seguido de la S.L. y de la S.A. Aunque esto se puede convertir en un arma de doble filo, ya que a menor aportacin menos capacidad tendr la empresa y menor poder de inversin. En cada uno de los dos casos anteriores los socios slo responden con el capital aportado en la constitucin de la empresa, siendo ste menor en la Sociedad Limitada. Dado que se dispone de un capital ajustado para la constitucin de la empresa las opciones ms recomendables en ste aspecto seran la Sociedad Limitada y Trabajador por Cuenta Propia. La Sociedad Limitada ofrece tambin una serie de ventajas sobre la annima como son, que no es necesaria la valoracin de las aportaciones no dinerarias por un experto independiente, tampoco su intervencin o la de un auditor en ampliaciones de capital y la posibilidad de nombrar Administrador con carcter indefinido que hacen de la S.L. una opcin ms recomendable.

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5.3.3

Atendiendo a la Fiscalidad

Atendiendo a este aspecto la forma ms econmica para el desarrollo de la actividad es la del trabajador por cuenta propia, siendo sta una opcin muy recomendable. 5.3.4 Resumen de Ventajas e inconvenientes

A continuacin se van a analizar las ventajas e inconvenientes (de forma general) que tienen cada una de las formas jurdicas: Las principales ventajas de la sociedad de responsabilidad limitada son:

Limitacin de responsabilidad econmica de los socios Libertad de denominacin social Gran libertad de pactos entre los socios Capital social mnimo muy reducido y no existencia de capital mximo No existe porcentaje mnimo ni mximo de capital por socio Posibilidad de aportar el capital en bienes o dinero No es necesaria la valoracin de las aportaciones no dinerarias por un experto independiente, tampoco su intervencin o la de un auditor en ampliaciones de capital Sin lmite mnimo ni mximo de socios Posibilidad de nombrar Administrador con carcter indefinido Posibilidad de organizar el rgano de administracin de diferentes maneras sin modificacin de estatutos Se puede controlar la entrada de personas extraas a la sociedad No existe un nmero mnimo de socios trabajadores Buena imagen en el trfico mercantil En cuanto a la gestin, ms sencilla que las sociedades annimas, laborales y cooperativas Fiscalidad interesante a partir de determinado volumen de beneficio. Posibilidad de fijar un salario a los socios que trabajen en la empresa, adems de la participacin en beneficios que le corresponda

Como inconvenientes se pueden sealar: Lentitud y gastos del proceso de constitucin Obligatoriedad de llevar contabilidad formal Complejidad del Impuesto sobre Sociedades No hay libertad para transmitir las participaciones Necesidad de escritura pblica para la transmisin de participaciones En cuanto a la gestin, mayores gastos que el empresario individual o las comunidades de bienes o sociedades civiles Prohibicin de competencia al Administrador, salvo autorizacin de la Junta Los socios siempre son identificables No puede emitir obligaciones

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No puede cotizar en Bolsa La falta de ejercicio de la actividad durante tres aos consecutivos es causa de disolucin

Las principales ventajas de la sociedad annima son: Limitacin de responsabilidad econmica de los socios Libertad de denominacin social Gran libertad de pactos entre los socios No existe porcentaje mnimo ni mximo de capital por socio Libertad para transmitir las acciones Posibilidad de aportar el capital en bienes o dinero Sin lmite mnimo ni mximo de socios No existe un nmero mnimo de socios trabajadores Buena imagen en el trfico mercantil No es necesaria escritura pblica para la transmisin de participaciones Posibilidad de emitir obligaciones Puede cotizar en Bolsa No hay prohibicin de competencia al Administrador Falta de ejercicio de la actividad no es causa de disolucin Los socios pueden ser annimos Fiscalidad interesante a partir de determinado volumen de beneficio.

Como inconvenientes se pueden sealar: Lentitud y gastos del proceso de constitucin Capital social mnimo elevado Obligatoriedad de llevar contabilidad formal Complejidad del Impuesto sobre Sociedades Necesidad de valoracin de las aportaciones no dinerarias por un experto independiente Necesidad de auditor o experto para ampliacin de capital con aportacin no dineraria, compensacin de crditos o con cargo a reservas En cuanto a la gestin, mayores gastos que la sociedad limitada por la obligatoriedad de publicar determinados acuerdos en el BORME y en peridicos Imposibilidad de organizar el rgano de administracin de diferentes maneras sin modificacin de estatutos Imposibilidad de nombrar Administrador con carcter indefinida, siendo necesaria la renovacin cada seis aos Imposibilidad de controlar la entrada de personas extraas a la sociedad

Las principales ventajas del empresario individual son:

Rapidez y sencillez en los trmites para el inicio de la actividad. No precisa de capital mnimo.

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Su eleccin puede estar justificada por motivos fiscales y de simplicidad en las obligaciones formales. Exentos del Impuesto sobre Actividades Econmicas cualquiera que sea su facturacin.

Como inconvenientes se pueden sealar:

La responsabilidad del empresario individual es ilimitada, se extiende a todo su patrimonio, incluso a los bienes gananciales. Puede estar sometido a un tipo impositivo elevado si el volumen de beneficios es importante, dada la progresividad del IRPF. No puede tener socios. El nombre de la empresa es el de la persona fsica. Imagen "pobre" en el trfico mercantil.

5.3.5

Conclusin

La forma jurdica ms sencilla para iniciar una actividad econmica es claramente el empresario individual, ya que es la que cuenta con menos trmites en la puesta en marcha y cuenta con beneficios fiscales. No obstante cuenta con dos grandes inconvenientes, como son la imposibilidad de tener socios y el nombre empresarial, que se limita al de la persona fsica, dando as una imagen pobre de cara al mercado. Es este motivo el que hace descartar como una opcin el trabajador individual. Las formas jurdicas de sociedades (annima y limitada), tienen unas caractersticas parecidas en cuanto a obligaciones contables, fiscalidad, rganos (existen diferencias significativas). Pero en donde ms difieren es en el Capital Social, tanto en el valor de la aportacin inicial como en su tratamiento. Se pretende realizar una inversin inicial de poco capital, por lo que, en este caso, se rechaza la Sociedad Annima, puesto que el capital inicial a disponer asciende a los 60.102 euros. Adems de este motivo la Sociedad Annima se caracteriza por tener una gestin ms complicada que la Sociedad Limitada, por lo que tambin es un factor determinante en el rechazo. La forma jurdica que ms se adapta a las necesidades, entorno y posibilidades es, por lo tanto, la Sociedad de Responsabilidad Limitada, ya que sus caractersticas la hacen la idnea para un satisfactorio desarrollo de la actividad empresarial. A continuacin se listan los factores que han hecho determinantes la eleccin de esta forma jurdica: - Libertad de denominacin social.

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- Capital social mnimo muy reducido y no existencia de capital mximo. - No es necesaria la valoracin de las aportaciones no dinerarias por un experto independiente, tampoco su intervencin o la de un auditor en ampliaciones de capital. - Sin lmite mnimo ni mximo de socios. - Posibilidad de nombrar Administrador con carcter indefinido. - Se puede controlar la entrada de personas extraas a la sociedad. - No existe un nmero mnimo de socios trabajadores. - Buena imagen en el trfico mercantil. - En cuanto a la gestin, ms sencilla que las sociedades annimas, laborales y cooperativas. - Posibilidad de fijar un salario a los socios que trabajen en la empresa, adems de la participacin en beneficios que le corresponda. 5.4 Proceso de creacin Cuando se opta por la constitucin de una sociedad como la forma ms adecuada para poner en marcha una nueva empresa, es necesario cumplir una serie de requisitos formales para que esta adquiera personalidad jurdica. 5.4.1 Certificacin sobre no coincidencia del nombre

Los promotores de la sociedad debern comprobar que el nombre elegido para la misma no coincida con el de ninguna otra existente. Para ello, uno de los futuros socios deber solicitar la correspondiente certificacin de no coincidencia en el Registro Mercantil Central. Esta denominacin est sometida a varios criterios que estn expuestos en los formularios del Registro Mercantil Central. La certificacin del nombre se puede realizar en el mismo Registro Mercantil Central mediante la cumplimentacin de unos formularios tipo. Hay dos tipos de formularios (recomendable rellenar los dos aunque el primero no es indispensable). El primero se trata de una comprobacin de que la denominacin a elegir no se ha registrado previamente, se trata de un proceso instantneo, y el segundo comprueba

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que la denominacin elegida no coincida fonticamente con ninguna denominacin vigente. Este segundo formulario tiene una respuesta de una semana. Los costes de estos servicios son: Formulario tipo 1 (certificacin denominacin): 1,74 Euros. Formulario tipo 2 (certificacin fontica): 6,97 Euros. La certificacin negativa tendr una vigencia de dos meses desde la fecha de su expedicin. Transcurrido este plazo deber solicitarse una nueva certificacin. No obstante, la denominacin objeto de la misma quedar reservada por un perodo de quince meses. La certificacin deber presentarse al notario en el momento de otorgar la escritura de constitucin y deber protocolizarse con la escritura matriz. Este proceso ya se ha efectuado obteniendo finalmente como nombre empresarial SWITCHCOM SYSTEMS S.L. 5.4.2 Redaccin de la escritura de constitucin

Como paso inicial en la constitucin de la sociedad, los promotores de la misma debern proceder a la redaccin de la escritura de constitucin, en virtud de la cual se regirn sus relaciones jurdicas internas. El contenido de la escritura, que normalmente redactar un abogado, se ajustar a lo establecido en la norma que regule el tipo de sociedad de que se trate, pudiendo los socios fundadores incluir todos aquellos pactos lcitos y condiciones especiales que estimen convenientes. Dentro de la escritura tienen especial importancia los estatutos, en los que se establecern las reglas imprescindibles para el funcionamiento corporativo de la sociedad. Una vez redactada la escritura de constitucin, los socios fundadores proceden a la firma de la misma ante un notario, que actuar como fedatario pblico. En ese acto, los socios procedern a la aprobacin de los estatutos, que podrn formar parte del texto de la escritura o, como documento aparte, unirse a la misma. Honorarios notara: aproximadamente 400 Euros.

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5.4.3

Solicitud del nmero de identificacin fiscal

La solicitud del Nmero de Identificacin Fiscal (NIF) no forma parte del proceso de constitucin de una sociedad, si bien resulta imprescindible obtenerlo, dado que se exige para el pago del Impuesto de Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurdicos Documentados, sin cuyo abono no se puede tramitar la inscripcin en el Registro Mercantil. A travs del NIF, la sociedad quedar plenamente identificada a efectos fiscales, con independencia de las modificaciones que experimente, salvo en el caso de cambio de forma jurdica. La solicitud se efectuar una vez otorgada la escritura de constitucin, y con anterioridad a la liquidacin del Impuesto de T.P. y A.J.D., modalidad operaciones societarias, en la Administracin o, en su defecto, Delegacin de la Agencia Estatal de Administracin Tributaria correspondiente al domicilio fiscal de la sociedad, mediante la presentacin de los siguientes documentos: Impreso oficial cumplimentado (036), firmado por todos los socios. Copia simple o fotocopia de la escritura de constitucin de la sociedad. Fotocopia de los DNI de todos los socios y de los administradores. Fotocopia del DNI del firmante de la solicitud y escritura de apoderamiento si este no figura en la escritura de constitucin. Capital aportado: 3.010 Euros. 5.4.4 Liquidacin del impuesto sobre Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurdicos Documentados La constitucin de la sociedad se encuentra sujeta al pago de este impuesto dentro de los treinta das hbiles siguientes a la fecha del otorgamiento de la escritura. El pago del mismo se efecta en la Delegacin de la Agencia Estatal de Administracin Tributaria de la provincia en la que la empresa tenga su domicilio fiscal, salvo en las Comunidades Autnomas a las que se las haya transferido la gestin de este Impuesto. En la Comunidad de Madrid la liquidacin se efectuar en la Direccin General de Tributos de la Consejera de Hacienda, debiendo presentarse la primera copia de la

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escritura de constitucin, una copia simple, fotocopia del NIF provisional de la sociedad, y el impreso oficial correspondiente cumplimentado. El tipo impositivo aplicable es del 1% sobre el capital aportado, en este caso 301 Euros. 5.4.5 Gastos totales constitucin

ELEMENTO Certificacin de no coincidencia sobre el nombre Formulario tipo 1 Formulario tipo 2 Redaccin escritura de constitucin Honorarios notara Identificacin fiscal Capital aportado Impuesto TOTAL

CANTIDAD

PRECIO

TOTAL

2 1 1 1 1

1,74 6,97 400,00 3.010,00 30,10

3,48 6,97 400,00 3.010,00 30,10 3.450,55

Tabla 49 - Gastos Constitucin

6
Plan Econmico Financiero

6 Plan econmico financiero

110

6
6.1

Plan econmico financiero

Introduccin Los captulos previos del Plan de Empresa contenan una descripcin de la iniciativa

de negocio y las estrategias tanto para llevarla a cabo como para asegurar el xito empresarial. Ahora, este captulo debe ser consecuencia de todos los anteriores, de tal forma que se traduzcan (se cuantifique) en nmeros las ideas y estrategias descritas hasta el momento. Para ello se habrn de desarrollar unas proyecciones financieras basadas en los modelos de cuentas anuales exigidos por la contabilidad espaola, as como por modelos de clculo que ayuden a realizar las previsiones iniciales para el arranque del negocio. Los modelos contables que contiene este captulo son instrumentos que proporcionan una valiosa ayuda para el anlisis del negocio, de su evolucin y para permitir la adopcin de decisiones basadas en datos objetivos. Estos modelos representarn informacin sobre el patrimonio, la situacin financiera y los resultados de la empresa. La contabilidad representa el patrimonio de la empresa en su aspecto econmico al inicio de la actividad (balance inicial) y, a partir de ese momento, se irn registrando las variaciones que se vayan produciendo sobre el mismo (ventas, cobros, pagos, etc.) para, posteriormente, determinar el beneficio o prdida y el valor final del patrimonio. Toda esta informacin queda registrada en las cuentas anuales que estn comprendidas, esencialmente, por el balance y la cuenta de prdidas y ganancias. El balance, por su parte, representa una foto de la situacin econmica y financiera de la empresa en un momento determinado, mientras que la cuenta de prdidas y ganancias refleja el beneficio contable de la compaa al comparar los ingresos y los gastos generados durante un ejercicio econmico determinado. En este captulo se desarrollar adicionalmente otras herramientas, que si bien no son exigibles desde el punto de vista contable, son imprescindibles para realizar el

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seguimiento y gestin de la empresa: por un lado las previsiones de tesorera que nos permiten conocer en todo momento las necesidades de liquidez para soportar la evolucin de negocio y, por otro, el anlisis del punto de equilibrio que nos permitir conocer el momento en que la iniciativa empresarial alcanza, previsiblemente, su punto de inflexin y comienza a generar resultados positivos para el emprendedor. Inicialmente se deber acometer un anlisis, recogido en el primer apartado, que permita conocer las necesidades de financiacin necesarias para lanzar la iniciativa empresarial a partir de la estimacin de la inversin inicial necesaria. Las herramientas que se detallan en este captulo se utilizan, habitualmente, para describir estados financieros finalizados. Sin embargo, en este caso particular, al tratarse del desarrollo de un Plan de Empresa, reflejarn previsiones de evolucin del negocio por lo que, en gran medida, sern valores estimados que debern ser soportados y, por tanto coherentes, con el Plan de Empresa. Es recomendable mantener estas estimaciones una vez iniciada la actividad empresarial, introduciendo los resultados reales que se vayan generando. De esta forma, estas herramientas pueden convertirse en un elemento clave para anticiparse en las decisiones que permitan ir pilotando el nuevo negocio. Las previsiones que se contienen en este captulo se deben realizar a cinco aos, que es el horizonte habitual en el que se estabiliza una iniciativa de negocio. En este sentido, es altamente recomendable desarrollar un primer ao conservador hasta evolucionar a un quinto ao ms consolidado y optimista. Para la realizacin del plan financiero se van a definir tres escenarios: optimista, realista y pesimista. El escenario optimista sucede cuando todas las condiciones previstas son favorables, es decir, no existen contratiempos se consiguen los clientes esperados, y por lo tanto, es el escenario que va a tener una mejor valoracin. El realista se ajusta ms a los contratiempos que pueden acontecer durante la actividad econmica, es decir ni se consiguen todos los clientes ni todo cursa segn lo planificado. El tercer escenario, el pesimista, tiene una visin ms oscura del desarrollo de la actividad empresarial. No slo no se desarrolla segn lo previsto, sino que lo hace en

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una proporcin mucho menor, ya que incluso lo que en un principio se tena como seguro ni siquiera se tiene. 6.2 Inversin inicial La inversin del ao cero queda desglosada en el siguiente balance de situacin (tabla 50). La inversin inicial en los diferentes conceptos se financia completamente con el capital social aportado por los socios.

Inversin Gastos de constitucin Publicidad Licencias Propiedad industrial TOTAL Financiacin Capital social TOTAL 3.010,00 3.010,00
Tabla 50-Balance Ao 0

441,00 1.039,00 430,00 1.100,00 3.010,00

6.3

Escenario Optimista

6.3.1

Inmovilizado

Los costes de los elementos inmovilizados de Switchcom Systems estn formados por: Propiedad Industrial: Aqu encontraremos tanto el registro del logo de la empresa como el dominio de Internet. El coste del logo se ha calculado con una amortizacin de 5 teniendo en cuenta que se hace como inversin inicial en la constitucin de la Empresa. El coste del dominio de internet se calcular como un gasto anual, ya que es el plazo al que se alquila este tipo de servicios. Al tratarse de un coste anual se tiene que amortizar en un slo ao (este gasto se incluye en los servicios subcontratados).

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Aplicaciones Informticas: Las aplicaciones informticas se han calculado con una amortizacin de cinco aos. Este es el tiempo que la Empresa ha calculado que podr mantener las aplicaciones antes de tener que comprar versiones actualizadas. Inmovilizado Material Edificio: La oficina que se va a rentar (a partir del segundo ao) tiene un coste anual para la Empresa de 18.360,00 . La oficina se establecer en el Polgono Industrial Norte de San Sebastin de los Reyes, Madrid. Se tratara de 121 metros cuadrados, con calefaccin central, aire acondicionado, con dos aseos, 5 plazas de garaje y un falso techo para el cableado. Esta oficina tendra una distribucin difana lo cual permitira adaptarla a las necesidades de la Empresa. A la Empresa le interesa esta zona de Madrid debido a la proximidad a otras empresas informticas que se estn estableciendo al norte de Madrid y por las buenas comunicaciones de las que dispone este polgono. Fungibles: Los gastos en elementos fungibles se han calculado por un volumen mayor que el necesario, por ello el coste se distribuye en cuatro aos teniendo en cuenta un IPC del 4%. Los precios han sido obtenidos de las papeleras Carln. El detalle de los fungibles es el que sigue:

Fungibles Elementos Bolgrafos Bic Negro Bolgrafos Bic Azul Bolgrafos Bic Rojo Bolgrafos Pilot Super-Grip Negro Bolgrafos Pilot Super-Grip Azul Bolgrafos Pilot Super-Grip Rojo Gomas Raso Plast Rotuladores para DVD Ataedler Lumcolor Fina Rotuladores permanentes Edding 550 Post-it 100 hojas 76 x 76 Post-it 100 hojas 76 x 127 Pegamento Carlin 20 grms Lpices Staedler Noris 120 HB Papel Din A4 HP paquetes 500 hojas Clips Arts caja 100 unidades n 2 Calculadoras Unidades Precio/unidad 20 0,16 20 0,16 20 0,16 10 1 10 1 10 1 4 0,33 5 0,97 5 1,71 50 0,8 50 1,19 20 0,38 10 0,24 10 3,33 10 0,21 2 17 Total 3,2 3,2 3,2 10 10 10 1,32 4,85 8,55 40 59,5 7,6 2,4 33,3 2,1 34

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Subcarpetas Unipapel Kraft Folio Archivadores de palanca Dohe Tijeras 21 cm Faibo Block de notas Unipapel 1/16 liso Block de notas Unipapel 8 Liso Cuaderno Unipapel Guerrero Folio Agenda Merida Dia/Pagina Taco calendario Portacalendario Cd-rom Corrector Roller Tesa Cartuchos tinta Marcadores Fluorescentes Stabilo Boss Tampn Pelikan N 1 Fechador Trodat Block de facturas Vipesa Portarrollos cinta adhesiva Arts Cinta Adhesiva Tesa Sobres Unipapel Autodex 115 x 225 mm caja 500

50 50 4 2 10 10 10 4 4 1000 10 7 5 10 5 10 5 5 3

0,09 1,53 1,21 0,42 0,63 1,11 2,35 0,75 1,15 0,3 1,52 120 0,53 8,19 4,12 1,03 2,28 0,4 11,52

4,5 76,5 4,84 0,84 6,3 11,1 23,5 3 4,6 300 15,2 840 2,65 81,9 20,6 10,3 11,4 2 34,56

Total
Tabla 51-Detalle de los fungibles

1687,01

Mobiliario: Se ha estimado que el mobiliario de oficina durar diez aos hasta que surja la necesidad de cambiarlo. Esta seccin cuenta con todos los muebles que la empresa necesita para poder desarrollar su actividad empresarial. La mayor parte de ellos provienen de IKEA ya que, para una pequea empresa que est empezando, ofrece un mobiliario a un buen precio y que por lo tanto nos permite no tener que hacer una inversin tan fuerte en esta rea. La oficina de la Empresa estar dividida en cuatro departamentos (Direccin, Secretara, I+D y Tcnicos). El mobiliario para estos departamentos se dividir en dos categoras: una para los empleados y la otra para el director de la empresa. La de los empleados constar de 3 mesas de oficinas JERKER, 3 sillas con ruedas ALLAK y 3 lmparas de mesa HUSA. Este tipo de mobiliario es para el tcnico informtico, el desarrollador de I+D y la secretaria. Por su parte el mobiliario del director constara de 1 mesas MARKOR, 1 silla con ruedas ARAS y 1 lmpara de mesa HUSA.

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Tambin habra una parte del mobiliario que ser comn para todos los empleados. Esto incluira las cajoneras EFFEKTIV, las papeleras DOKUMENT, las bandejas para documentos DOKUMENT y el juego de portalpices DOKUMENT. De esto, habra 4 unidades de cada dispositivo, ya que, es el nmero mximo de empleados que coincidiran trabajando al mismo tiempo. Adems, cada uno de los departamentos contar con una estantera, lo que supone un total de 4, en la que poder dejar archivadores o cualquier otro elemento que sea necesaria. Los 4 departamentos tambin contarn con un perchero cada uno para sus empleados. Otro aspecto a considerar consiste en las necesidades de mobiliario especficas de cada departamento. El departamento de Secretara contara con armarios metlicos IKEA PS en donde almacenar los objetos o documentos que fuera necesario. Adems dentro de la empresa en creacin hay tres departamentos que requieren de un archivo para el almacenaje de documentos. Estos departamentos son Tcnicos, I+D y Direccin. Por este motivo contarn con un archivador Bisley que les permita la correcta ordenacin y localizacin de documentos. Un rea de la empresa que requiere de un mobiliario propio es Investigacin y Desarrollo, el cual contar con un armario especfico para el almacenamiento de CDs y DVDs. Dentro del mobiliario ya solo queda mencionar que el mobiliario de las reas comunes que constara de lmparas de techo KODE, un tabln de anuncios, dos relojes de pared y postes. En la tabla 40 se puede ver en detalle el mobiliario antes explicado.

Mobiliario Elementos Mesas oficina JERKER Escritorio despacho director MARKOR Cajoneras EFFEKTIV Sillas ruedas dptos ALLAK Sillas ruedas despachos ARAS Estantera KILBY Papeleras DOKUMENT Armario para CDs / DVDs IKEA PS Armarios metlicos IKEA PS Archivador Bisley Unidades 4 1 4 3 1 2 4 2 2 3 Precio/unidad 69,9 199 129 79,9 219 25,95 5,99 69,9 69,9 238 Total 279,6 199 516 239,7 219 51,9 23,96 139,8 139,8 714

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116

Percheros Lmparas mesa TERTIAL Lmparas mesa HUSA Lmparas de techo KODE Tabln de anuncios CHRIS Bandejas para documentos DOKUMENT Juego de portalpices DOKUMENT Reloj de pared SKARP Posters NYTTJA

2 1 3 5 1 4 4 2 3

9,99 5,99 49,95 19,95 3,5 14,95 1,99 8,99 9,99

19,98 5,99 149,85 99,75 3,5 59,8 7,96 17,98 29,97

Total
Tabla 52-Detalle de mobiliario

2917,54

Equipos Informticos: Se ha calculado que los equipos informticos durarn cinco aos antes de tener que cambiarlos. Esto es debido a lo rpido que las tecnologas se vuelven obsoletas. Todo el personal de la empresa tendr el mismo modelo de ordenador personal, un Acer Power F6 P4 531. Para poder realizar las impresiones de los documentos los empleados contarn con una misma impresora la HP LaserJet 3390 Impresora Multifuncin. Todos los ordenadores estarn conectados a ella ya que permite la conexin en red y los trabajadores la podrn utilizar tanto para imprimir como escanear o fotocopiar documentos. Adems de esta impresora, la empresa contar con dos Canon Pixma IP5300, que permitirn la impresin en color cuando sea necesario. Estas impresoras estarn en secretara y en el despacho del director. En cuanto al sistema de telefona, la empresa contar con una instalacin de 4 puntos telefnicos, uno en cada departamento. Gracias a este sistema de telefona los empleados se podrn comunicar entre ellos por telfono sin ningn coste para la empresa y podrn ponerse en contacto con el exterior.

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Informtica y Telefona Elementos Ordenadores ACER Power F6 P4 531 - Torre - Auriculares - Altv. 24 W - Monitor 19" Hacer Al1916was_5 TFT - Teclado Inalambrico. +Rat. Opt. Benq IM230 HP LaserJet 3390 Impresora Multifuncin Canon Pixma IP5300 Red de telefona Interna Incluyendo: - Centralita Telefnica Panasonic KXTDA3ONE - Tarjeta 8 Ext. Regulares TDA15/30 - Tarjeta 2 lneas RDSI KXTDA30 - Telfono Espec Panasonic KXT7630SP - Telfono Analgico Panasonic KXTS100SPW - Fax Transmisin Trmica Panasonic KXFP205 - Telfono Inalmbrico Dect Panasonic KXTG1070 SPB - Instalacin Punto De Voz Unidades Precio/unidad Total 4 883,65 3534,6

1 3 1 1 2 1 1 4 3 1 4

669 139 3675

669 417 3675

Total
Tabla 53-Detalle de elementos informticos y telefona

8295,6

A continuacin se muestra un desglose de gastos a este respecto por aos:

Informtica y telefona Elementos Ordenadores Impresoras Red de telefonia Terminales telefnicos TOTAL - 59,98 1.268,10 Ao 1 Ao 2 919,00 289,12 Ao 3 1.911,51 873,93 3.974,88 156,00 6.916,32 31,00 1.024,99 - Ao 4 993,99 Ao 5

Tabla 54-Desglose anual de gastos en equipos tecnolgicos escenario optimista

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118

6.3.2

Servicios Subcontratados

Para poder centrarse en su principal actividad, la empresa que estamos creando contar con la ayuda de los servicios que ofrecen otras empresas y que nos proporcionarn lo que necesitamos. Se necesitan 3 servicios bsicos para que la empresa pueda estar en funcionamiento: telefona, internet y hosting. En el primer ao los servicios de internet y telefona no se contratan, puesto que no se cuenta con una oficina y no es necesario. El servicio de hosting se contrata con Arrakis15 un precio anual de 60 . El segundo ao se alquila la oficina, por lo que se deben tener telfonos de contacto y acceso a internet. Estos servicios se contratan con Ono16 a, ya que cuenta con un paquete de hosting + internet + telefona a un precio de 95 mensuales, por lo que el hosting se cambiara de compaa con el fin de aunar todos los servicios. El tercer ao, ya que se cuenta con un mayor nmero de empleados en la oficina, se decide instalar una centralita, por lo que se debe aumentar el paquete de servicios de Ono de 2 lneas analgicas a 2 lneas analgicas y una digital. El nuevo precio de este servicio es de 135 . Un servicio que tambin se subcontratara sera el de limpieza de las instalaciones (a partir del segundo ao). Para ello se recurre a un subcontrato por horas. El precio hora de este servicio es de 10,5 . Se utilizara 5 horas a la semana, por lo tanto el coste mensual es de 210 . Con un coste total anual de 2205 . El resumen de los servicios subcontratados se puede ver en la tabla 54
Servicios Elementos Limpieza de la oficina Internet Hosting Telefonia TOTAL 60,00 60,00 Ao 1 Ao 2 2.205,00 411,01 411,01 411,01 3.438,02 Ao 3 2.293,20 607,43 607,43 607,43 4.115,48 Ao 4 2.384,93 631,72 631,72 631,72 4.280,10 Ao 5 2.480,33 656,99 656,99 656,99 4.451,30

Tabla 55-Detalle servicios subcontratados escenario optimista

15 16

Tarifas obtenidas de la pgina web de Arrakis. Tarifas obtenidas de la pgina web de Ono.

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119

6.3.3

Plan de ventas

Un aspecto muy importante del plan financiero es prever cuales van a ser las futuras ventas. Estas ventas se han calculado bajo dos aspectos: Clculos teniendo en cuenta servicios anteriores realizados durante aos previos a nivel personal, tanto a empresas como a particulares. Con esta experiencia acumulada se tiene un conocimiento de cmo puede ser la demanda inicial en las actividades que desarrolla la Empresa. Se cuenta con una red de empresas y particulares que contrataran servicios de mantenimiento con la Empresa. El plan de ventas se realiza con todos los servicios que realiza la empresa as como con los productos necesarios para desarrollar la actividad profesional. A continuacin se mostrarn varias tablas con el desglose de ventas. En el primer ao se muestra el nmero de productos que se venden, as como su facturacin total por meses:

Servicios Mantenimiento telefnico In situ horas Bono Contrato Proyectos PC-Remote Aplicaciones Equipos/perifricos

Enero 100 20 5 1 0 2 0 150

Febrero 120 30 10 2 0 2 0 230

Marzo 70 5 15 3 0 2 0 290

Abril 90 10 15 3 2100 3 1100 1600

Mayo 110 26 20 3 0 2 0 200

Tabla 56-Desglose unidades vendidas 5 primeros meses ao 1 del escenario optimista

Servicios Mantenimiento telefnico In situ horas Bono Contrato Proyectos PC-Remote Aplicaciones Equipos/perifricos

Junio

Julio

Agosto

Septiembre

Octubre

Noviembre Diciembre

TOTAL

125 20 20 3 0 2 0 320

200 15 15 4 0 3 0 235

26 4 0 3 0 3 0 60

150 30 30 5 1100 3 0 2800

100 33 10 5 1350 3 0 2300

130 20 15 4 0 3 0 100

160 26 15 5 0 4 600 180

1381 239 170 41 4550 32 1700 8113

Tabla 57-Desglose unidades vendidas segundo semestre ao 1 del escenario optimista

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Las tablas a continuacin muestran la facturacin teniendo en cuenta los precios establecidos en Plan de Marketing apartado 3.4 del presente proyecto y las tablas 57 y 58:
Servicios Mantenimiento telefnico In situ horas Bono Contrato Proyectos PC-Remote Aplicaciones Equipos/perifricos TOTAL Enero 24,00 762,00 175,00 265,00 0 72,00 0 150,00 1.328,00 Febrero 28,80 1.143,00 350,00 530,00 0 72,00 0 230,00 2.169,80 Marzo 16,80 190,50 525,00 795,00 0 72,00 0 290,00 1.657,30 Abril 21,60 381,00 525,00 795,00 2100 108,00 1100 1.600,00 5.350,60 Mayo 26,40 990,60 700,00 795,00 0 72,00 0 200,00 2.624,00 Junio 30,00 762,00 700,00 795,00 0 72,00 0 320,00 2.423,00

Tabla 58-Facturacin prevista ao 1 primer semestre escenario optimista

Servicios Mantenimiento telefnico In situ horas Bono Contrato Proyectos PC-Remote Aplicaciones Equipos/perifricos TOTAL

Julio 48,00 571,50 525,00 1.060,00 0 108,00 0 235,00 2.359,50

Agosto 6,24 152,40 0,00 795,00 0 108,00 0 60,00 1.073,64

Septiembre 36,00 1.050,00 1100 108,00 0

Octubre 24,00 350,00 1350 108,00 0

Noviembre 31,20 762,00 525,00 0 108,00 0 100,00

Diciembre 38,40 990,60 525,00 0 144,00 600 180,00

TOTAL 331,44 9.105,90 5.950,00 4.550,00 1.152,00 1.700,00 8.465,00

1.143,00 1.257,30

1.325,00 1.325,00 1.060,00

1.325,00 10.865,00

2.800,00 2.300,00

5.322,00 4.874,30 2.506,20

3.659,00 35.347,34

Tabla 59-facturacin prevista ao 1 segundo semestre escenario optimista

A continuacin se muestra la facturacin para los aos 2-5, teniendo en cuenta un incremento en las ventas debido a varios factores: Por un lado el marketing que se ha desarrollado en el presente proyecto. El buen hacer de la Empresa en su actividad profesional, hace que tenga nuevos contactos derivados del boca a boca. Clientes con los que ya cuenta la empresa atesoran una mayor confianza con la Empresa, por lo que contratan una mayor cantidad de servicios y productos.

6 Plan econmico financiero

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Servicios Mantenimiento telefnico In situ horas Bono Contrato Proyectos PC-Remote Aplicaciones Equipos/perifricos TOTAL BRUTO

Ao 2 477,27 14.200,00 9.150,00 17.100,00 6.552,00 1.658,88 3.100,00 12.189,60

Ao 3 787,50 24.150,00 16.100,00 25.800,00 11.340,00 2.737,15 5.115,00 23.150,00

Ao 4 1.165,50 35.742,00 23.828,00 38.184,00 16.783,20 4.050,98 7.570,20 34.262,00

Ao 5 1.456,88 44.677,50 29.785,00 47.730,00 20.979,00 5.063,73 9.462,75 42.827,50

TOTAL 3.887,15 118.769,50 78.863,00 128.814,00 55.654,20 13.510,75 25.247,95 112.429,10 537.175,65

64.427,75 109.179,65 161.585,89 201.982,36

Tabla 60-Facturacin prevista aos 2-5 escenario optimista

6.3.4

Previsin de gastos

Una vez se han previsto las ventas de la empresa se pueden definir, cuales son los gastos de operacin empresariales, que unidos a los gastos de personal, servicios, equipo, publicidad constituyen los gastos totales de la compaa.

Ao Concepto Personal Suministros Fungibles Alquileres Servicios Publicidad y Marketing Operacin (Desplazamientos) TOTAL 1 0,00 0 0,00 60 2.627,04 946,08 2 600,00 843,50 9.180,00 3438,024 3.257,78 1.279,10 3 74.812,50 624,00 877,24 19.858,18 4115,47968 1.329,59 1.729,34 103.346,33 4 105.628,87 648,96 912,33 20.652,50 4280,09887 9.089,88 2.338,07 143.550,71 5 121.883,95 674,92 948,82 21.478,60 4451,30282 4.774,15 3.161,07 157.372,82 TOTAL 368.559,32 2.547,88 3.581,89 71.169,28 16.284,91 21.078,44 9.453,67 492.675,38 23.940,00 42.294,00

27.573,12 60.892,40

Tabla 61-Desglose gastos aos 1 a 5 escenario optimista

En la tabla anterior se muestra el desglose de gastos previstos para los primeros 5 aos de actividad. Los gastos de personal se han calculado en el punto 4 del presente proyecto, Plan de RRHH. Los gastos de publicidad y marketing estn calculados en el Plan de Comunicacin, y el resto de gastos en el presente apartado, se pueden ver en las tablas anteriores.

6 Plan econmico financiero

122

6.3.5

Plan de amortizaciones

Elementos de inmovilizado no son considerados como gastos en un periodo dado, sino que se incluyen como amortizacin. As se incluyen en este aspecto: los gastos de constitucin, publicidad en el ao 0, equipos, mobiliario, licencias software, etc. En el siguiente cuadro se muestra la amortizacin general en los cinco aos por conceptos. Para el informe detallado por aos consultar el Anexo C.

Ao Concepto Equipos Licencias Mobiliario Constitucin Publicidad Propiedad industrial (logo) TOTAL 0 - 430,00 - 441,00 1.039,00 1.100,00 3.010,00 1 - 86,00 - 88,20 207,80 220,00 602,00 2 253,62 202,81 291,70 88,20 207,80 220,00 1.264,13 3 1.636,88 324,30 583,40 88,20 207,80 220,00 3.060,58 4 1.636,88 324,30 583,40 88,20 207,80 220,00 3.060,58 5 1.636,88 324,30 583,40 88,20 207,80 220,00 3.060,58 TOTAL 5.164,27 1.691,71 2.041,90 882,00 2.078,00 2.200,00 14.057,88

Tabla 62-Detalle de amortizacin en el periodo 0-5 aos escenario optimista

6.3.6

Cuenta de resultados

Ao Concepto Ingresos Gastos Amortizaciones BAII Impuestos BN 0 - - - - - - 1 35.347,34 27.573,12 602,00 7.172,22 2.510,28 4.661,94 2 64.427,75 60.892,40 1.264,13 2.271,22 794,93 1.476,29 3 109.179,65 103.346,33 3.060,58 2.772,74 970,46 1.802,28 4 161.585,89 143.550,71 3.060,58 14.974,59 5.241,11 9.733,48 5 201.982,36 157.372,82 3.060,58 41.548,96 14.542,14 27.006,82

Tabla 63-Detalle cuenta de resultados escenario optimista

En la cuenta de resultados se puede observar que los valores obtenidos son todos positivos, por lo que la previsin de actividad con de la Empresa es buena. No obstante en el ao dos y tres, se puede observar que el beneficio neto obtenido es muy bajo. Esto es causa de las siguientes actividades: el ao dos se contrata a un nuevo empleado y se comienza con el alquiler de la oficina, con lo que los beneficios obtenidos se reinvierten

6 Plan econmico financiero

123

en la propia empresa; el ao tres ocurre algo muy parecido, se contratan dos nuevos empleados, con el coste que ello acontece, pero siempre aumentando los ingresos. En los aos siguientes se va obteniendo un beneficio creciente (el cuarto ao es menor debido a una gran inversin en comunicacin y a la contratacin de un nuevo empleado), que refleja la buena marcha de la empresa. 6.3.7 Flujo de caja

Aos Concepto Flujo de caja de financiacin Inversin inicial Flujo de caja de operaciones BN Amortizacin TOTAL - 3.451,00 602,00 5.263,94 1.264,13 2.740,42 3.060,58 4.862,87 3.060,58 12.794,07 3.060,58 30.067,41 4.661,94 1.476,29 1.802,28 9.733,48 27.006,82 3.451,00 0 1 2 3 4 5

Tabla 64-Flujo de caja escenario optimista

En esta tabla se refleja la disposicin de efectivo (cash flow) de la Empresa, siendo sta positiva en todos los periodos a excepcin del ao cero. Esto es otro indicativo de la buena marcha de la compaa en el periodo a estudio, que dispone de liquidez en todos los aos para realizar las operaciones. 6.3.8 Valor Actual Neto

Tomando la cuenta de resultados y el flujo de caja se hace el clculo del Valor Actual Neto. ste se realiza mediante la frmula:

Figura 36- Clculo del VAN

6 Plan econmico financiero

124

Los valores obtenidos para el VAN a los porcentajes 5, 10, 2, 30, 40 y 50 se pueden ver en la tabla 65:

VAN Porcentajes Valor 5% 10% 20% 30% 40% 50% 40.317,10 31.509,79 19.921,87 13.085,18 8.857,34 6.135,88
Tabla 65-Valor Actual Neto a distintos porcentajes escenario optimista

Refleja la idoneidad de llevar a cabo la constitucin empresarial. stos flujos son positivos a todos los porcentajes de rentabilidad, por lo que llevar a cabo el retornara en beneficios para los promotores. 6.3.9 Tasa Interna de Rentabilidad

Tomando la cuenta de resultados y el flujo de caja se hace el clculo de la Tasa Interna de Rentabilidad. sta se realiza mediante la frmula:

Figura 37-Clculo Tasa Interna de Rentabilidad

La TIR es una herramienta de toma de decisiones de inversin utilizada para comparar la factibilidad de diferentes opciones de inversin. Generalmente, la opcin de inversin con la TIR ms alta es la preferida. En la tabla 66 se puede ver el valor de la TIR obtenida:

TIR Valor 151%

Tabla 66-TIR escenario optimista

Esto quiere decir que por cada euro invertido se espera obtener 2,51 . Se trata de una TIR muy alta, pero es debido a la reduccin de costes inicial y a la ventaja de contar con varias empresas que desean ponerse a trabajar con la compaa.

6 Plan econmico financiero

125

6.3.10 Valoracin escenario optimista Los clculos econmicos realizados no slo verifican la viabilidad del proyecto de constitucin empresarial, sino lo constatan como una buena inversin. Esto es debido a los buenos resultados obtenidos, tanto del VAN como en la TIR, que aunque altos, se ajustan a la realidad por contar desde el ao cero con una clientela que desea trabajar con la Empresa. Si se observa la cuenta de resultados, figura 38, se puede observar un desnivel entre los aos 3, 4 y 5:

Figura 38-Cuenta de resultados

Visto como una entidad separada, carecera de sentido (ya que supondra un aumento de ingresos de un ao para otro desproporcionado), pero si se observa conjuntamente con los gastos y los ingresos, lo que se ve es que se produce un estancamiento en costes, debido a la estabilidad en los gastos de personal (mayor gasto de la empresa). Vase la figura 39:

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126

Figura 39-Comparacin ingresos-gastos

En esta figura se puede observar cmo se contienen los gastos en los aos 4 a 5, que verifican lo anteriormente expuesto. Una vez realizado el plan completo de negocio, los nmeros avalan la puesta en marcha empresarial.

6.4

Escenario realista Con el fin de hacer ms ligera la lectura del presente documento, en los dos

siguientes escenarios slo se expondrn los cambios que se han realizado respecto el escenario optimista y el motivo del cambio. Los conceptos que no mencionados quiere decir que no han variado respecto el escenario anterior y por lo tanto ya se encuentran explicados en el anterior punto 6.2 Escenario optimista. 6.4.1 Plan de ventas

El plan de ventas se ha visto ajustado, debido a un menor nmero de posibles clientes, por lo tanto el nuevo resumen del plan de ventas quedara reflejado en la tabla 67:
Servicios Mantenimiento telefnico In situ horas Bono Contrato Ao 1 279,12 8.077,20 3.325,00 7.950,00 Ao 2 362,86 12.923,52 4.322,50 10.335,00 Ao 3 616,86 21.969,98 7.348,25 17.569,50 Ao 4 801,91 28.560,98 9.552,73 22.840,35 Ao 5 1.122,68 39.985,37 13.373,82 34.260,53 TOTAL 2.904,30 103.439,85 34.597,29 85.005,38

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Proyectos Pc-Remote Aplicaciones Equipos/perifricos TOTAL BRUTO 3.450,00 1.188,00 1.700,00 8.275,00 27.624,32 4.485,00 1.544,40 2.210,00 10.757,50 46.940,78

7.624,50 2.625,48 3.757,00 18.287,75 79.799,32 9.911,85 3.413,12 4.884,10 23.774,08 118.102,99 15.858,96 4.778,37 6.837,74 38.038,52 154.255,98 37.880,31 12.361,38 17.688,84 90.857,85 399.099,07

Tabla 67-Resumen plan de ventas escenario realista

6.4.2

Plan de gastos

Debido a la variacin en la previsin de ventas, se producen cambios en los gastos previstos. Naturalmente se reducen los gastos de operacin. El plan de contratacin se muestra variado, a menores clientes, menores horas de trabajo, menos necesidades de personal. El gasto en publicidad se ve reducido, mxime en el ao cuatro, en el que ya no se planifica la asistencia a un saln tecnolgico. Los cambios establecidos se ven reflejados en las tablas 68 y 69:

Tcnicos Secretara Plazo Ao 2 Ao 4 Ao 5 Total Cantidad 1 1 1 3 Perfil 3 1 0 0 Coste empresarial 15.960,00 13.300,00 14.630,00 63.840,00 Recursos adicionales 1 equipo 1 equipo 1 equipo 3 equipos Coste de los recursos 919,00 1.033,75 1.209,34 2.820,00
Tabla 68-Contratacin escenario realista

Ao Tipo Publicidad Buzoneo Encartes Salones TOTAL

300,00 739,10 - 1.039,10

0
848,64 1.778,40

1
545,13 2.712,65

3
944,89 384,70 - 1.329,59

4
1.389,79 400,09 - 1.789,88 1.445,38 3.328,76

TOTAL
5.473,83 9.343,71 - 14.817,54

- 2.627,04

- 3.257,78

- 4.774,15

Tabla 69-Publicidad en escenario realista

Dando como resultado un el siguiente nuevo plan de gastos:

6 Plan econmico financiero

128

Ao Concepto Personal Suministros Fungibles Alquileres Servicios Publicidad y Marketing Operacin (Desplazamientos) TOTAL 1 23.940,00 0,00 0 0,00 60 2.627,04 946,08 27.573,12 2 34.314,00 600,00 843,50 9.180,00 1719,012 2.150,78 1.180,71 49.988,00 3 44.831,64 624,00 877,24 19.858,18 4115,47968 1.329,59 1.596,32 73.232,44 4 70.463,67 648,96 912,33 20.652,50 4280,09887 2.300,00 2.158,22 101.415,78 5 101.135,95 674,92 948,82 21.478,60 4451,30282 4.774,15 2.917,91 136.381,66 TOTAL 274.685,26 2.547,88 3.581,89 71.169,28 14.565,89 13.181,55 8.799,24 388.531,00

Tabla 70- Planificacin gastos escenario realista

6.4.3

Amortizacin

El nuevo plan de amortizacin, derivado de la compra en diferentes instantes de los activos se puede ver reflejado en la tabla 71:

Ao Concepto Equipos Licencias Mobilario Constitucin Publicidad Propiedad industrial (logo) TOTAL 0 - 430,00 - 441,00 1.039,00 1.100,00 3.010,00 1 - 86,00 - 88,20 207,80 220,00 602,00 2 253,62 202,81 291,70 88,20 207,80 220,00 1.264,13 1.254,58 324,30 583,40 88,20 207,80 220,00 2.678,28 3 4 1.254,58 324,30 583,40 88,20 207,80 220,00 2.678,28 1.254,58 324,30 583,40 88,20 207,80 220,00 2.678,28 5 TOTAL 4.017,36 1.691,71 2.041,90 882,00 2.078,00 2.200,00 12.910,97

Tabla 71-Resumen amortizacin escenario realista17

17

Para ver en detalle todas las amortizaciones consultar el anexo C

6 Plan econmico financiero

129

6.4.4

Cuenta de resultados

Ao Concepto Ingresos Gastos Amortizaciones BAII Impuestos 0 1 2 27.624,32 46.940,78 27.573,12 49.988,00 602,00 1.264,13 - 550,80 - 4.311,36 - - 3 4 5 79.799,32 118.102,99 154.255,98 73.232,44 101.415,78 136.381,66 2.678,28 2.678,28 2.678,28 3.888,60 14.008,93 15.196,04 1.361,01 4.903,13 5.318,62

BN

- - 550,80 - 4.311,36

2.527,59

9.105,81

9.877,43

Tabla 72-Cuenta de resultados escenario realista

6.4.5

Flujo de caja
Aos

Concepto Flujo de caja de financiacin Inversin inicial Flujo de caja de operaciones BN Amortizacin TOTAL

0 3.451,00

1 -

2 -

3 - 2.527,59 2.678,28 5.205,87

4 - 9.105,81 2.678,28 11.784,09

5 - 9.877,43 2.678,28 12.555,71

- - 550,80 - 4.311,36 - -3.451,00 602,00 51,20 1.264,13 - 3.047,22

Tabla 73-Flujo de caja escenario realista

6.4.6

Valor Actual Neto VAN

Porcentajes Valor

5% 17.012,75

10% 20% 30% 40% 50% 12.575,66 6.847,47 3.586,45 1.664,34 501,63
Tabla 74-Valor actual neto escenario realista

6.4.7

Tasa Interna de Rentabilidad TIR Valor 56%

Tabla 75-Tasa interna de rentabilidad

6.4.8

Valoracin escenario realista

Como se ha descrito anteriormente, en este escenario se ha reducido considerablemente los ingresos, por lo que supone un menor beneficio a la empresa. En

6 Plan econmico financiero

130

este escenario, la Empresa produce prdidas en los dos primeros aos. No obstante se produce un paulatino aumento en los beneficios que dotan a la misma de una estabilidad en el ltimo ao del periodo (ao 5) (vase figura 40). En este ao no se produce uno mayores beneficios por causa de la poltica de contratacin de la Empresa, que en ese ao contrata a un nuevo empleado.

Figura 40-Cuenta de resultados escenario realista

Atendiendo a los valores obtenidos en el VAN y la TIR, se puede establecer que la idea de negocio sigue siendo viable en este escenario realista, puesto que el VAN es positivo para todas las tasas de rentabilidad esperadas, y la TIR nos indica que por cada Euro invertido se va a obtener 1,56 . 6.5 Escenario pesimista Al igual que ocurra con el escenario realista, en este escenario slo se van a incluir las modificaciones respecto al escenario realista. 6.5.1 Plan de ingresos

En este caso, el plan de Ventas (Ingresos de la compaa), se ve altamente reducido, debido a dos factores: el nmero de clientes es menor que en los dos escenarios anteriores y los servicios que contratan los clientes son servicios que tienen un precio menor, y por lo tanto, proporcionan unos ingresos menores a la empresa. El detalle de los ingresos se puede ver en la tabla 76:

6 Plan econmico financiero

131

Servicios Mantenimiento telefnico In situ horas Bono Contrato Proyectos Pc-Remote Aplicaciones Equipos/perifricos TOTAL BRUTO

Ao 1 279,12 5.562,60 3.325,00 7.950,00 3.150,00 1.188,00 1.700,00 8.275,00 24.809,72

Ao 2 390,77 9.456,42 4.655,00 11.130,00 4.410,00 1.663,20 2.380,00 11.585,00 45.670,39

Ao 3 625,23 15.130,27 7.448,00 17.808,00 7.056,00 2.661,12 3.808,00 18.536,00 73.072,62

Ao 4 812,80 19.669,35 9.682,40 23.150,40 9.172,80 3.459,46 4.950,40 24.096,80 108.147,48

Ao 5 1.219,20 29.504,03 14.523,60 39.355,68 13.759,20 5.189,18 7.425,60 36.145,20 147.121,69

TOTAL 3.047,99 73.760,08 36.309,00 91.444,08 34.398,00 12.972,96 18.564,00 90.363,00 374.012,18

Tabla 76-Ingresos escenario pesimista

6.5.2

Plan de gastos y amortizaciones

Se quedan igual que en el escenario realista. Los clientes no son mucho menores, por lo tanto las necesidades de personal (gasto principal de la empresa) son las mismas y los recursos que stos necesitan para desarrollar su actividad sigue siendo la misma. La diferencia principal con el escenario anterior radica en que los productos que contratan los clientes tienen un menor precio, como por ejemplo: contratos de pocos equipos y con nivel de servicio bsico, bonos de pocas horas, proyectos a menor escala, etc. 6.5.3 Cuenta de resultados

Ao Concepto Ingresos Gastos Amortizaciones BAII Impuestos 0 1 2 3 4 5 24.809,72 45.670,39 73.072,62 108.147,48 147.121,69 27.573,12 49.988,00 73.232,44 101.415,78 136.381,66 602,00 1.264,13 2.678,28 2.678,28 2.678,28 - 3.365,40 - 5.581,74 - 2.838,10 4.053,42 8.061,75 - - - 1.418,70 2.821,61

BN

- -3.365,40 - 5.581,74 - 2.838,10

Tabla 77-Cuenta de resultados escenario pesimista

2.634,72

5.240,14

6 Plan econmico financiero

132

6.5.4

Flujo de caja

Aos Concepto Flujo de caja de financiacin Inversin inicial Flujo de caja de operaciones BN Amortizacin TOTAL - 3.451,00 602,00 1.264,13 2.678,28 - 2.763,40 - 4.317,61 - 159,82 2.678,28 5.313,00 2.678,28 7.918,42 - 3.365,40 - 2.838,10 - 5.581,74 2.634,72 5.240,14 3.451,00 0 1 2 3 4 5

Tabla 78-Flujo de caja escenario pesimista

6.5.5

Valor Actual Neto

Porcentajes Valor

5% 10% 20% 30% 40% 50% 417,37 -1.005,42 -2.583,51 -3.239,50 -3.450,46 -3.444,88
Tabla 79-Valor actual neto escenario pesimista

6.5.6

Tasa Interna de Rentabilidad

TIR Valor 6%

Tabla 80-Tasa interna de rentabilidad

6 Plan econmico financiero

133

6.5.7

Valoracin escenario pesimista

Los resultados en este escenario final, el pesimista, difieren mucho de los escenarios anteriores. En la cuenta de resultados se puede observar, que se obtienen resultados negativos para los tres primeros aos, obtenindose beneficios en los aos cuatro y cinco, aunque muy ajustados (vase figura 41).

Figura 41-Cuenta de resultados escenario pesimista

En este caso no se dispone de cash flow hasta el cuarto ao, por lo desarrollar la actividad profesional de una forma eficiente sera complicado, la Empresa contara con problemas de liquidez tabla 78. Atendiendo a los valores del VAN y la TIR, se tiene que el VAN slo es positivo para tasas de rentabilidad del 5%, obteniendo una TIR que devolvera 1,06 por cada Euro invertido. An siendo estos valores positivos no sera recomendable realizar la inversin ya que los resultados esperados seran escasos.

6 Plan econmico financiero

134

7
Bibliografa

Bibliografa
[PUCH01] Luis Puchol, El libro del EMPRENDEDOR, Ediciones Daz de Santos 2001. [MIRA04] Antonio Toms Miranda Olivn, Cmo elaborar un plan de empresa, Thomson Editores Spain Paraninfo 2004. [GONZ06] Francisco Jos Gonzlez, Creacin de empresas (Gua del emprendedor), Ediciones Pirmide (Grupo Anaya S.A.) 2006. [KOTL06] Philip Kotler, El Marketing segn Kotler: como crear, ganar y dominar mercados, Ediciones Plaza 2006. [MARZ03] Fernando Martn Matn, Comunicacin Empresarial e

Institucional, Editorial Universitas 2003. [AMAT02] Oriol Amati Salas, Contabilidad y finanzas para no

financieros, Editorial Deusto 2002.

Recursos Web
Cmara de Comercio de Madrid: www.camaramadrid.es Agencia Tributaria: www.aeat.es INEM: www.inem.es Instituto de Crdito Oficial (ICO): www.ico.es Valoracin de la viabilidad de proyectos empresariales: www.mofinet.com Banco de Espaa: www.bde.es Instituto Nacional de estadstica: www.ine.es Diario 20minutos: www.20minutos.es

7 Bibliografa

136

Asociacin para la Investigacin de Medios de Comunicacin (AIMC,EGM): www.aimc.es Ono: www.ono.es/negocios/ono_oficinas_01caract.aspx Arrakis: www.arrakis.es Benchmarking Primario: www.doctorclic.es, www.pcdirecto.es, www.accon.com,
www.onsite.8m.com, www.cuidamipc.com.

Anexos

A
Datos de medios publicitarios

A Datos de medios publicitarios

A.1 Introduccin

Este anexo tiene como objetivo informar de las tarifas estndar y otros datos a la hora de realizar un plan de comunicacin-promocin. Para la Empresa se han seleccionado medios locales, ya que en un principio la actividad profesional se va a desarrollar en la comunidad autnoma de Madrid. A.2 Evolucin del nmero de lectores de los diferentes diarios

Evolucin del nmero de lectores de los diarios de informacin general AO 2005

Posicin por nmero (feb.05-nov.05) (oct.04may.05) (abr.04mar.05) de lectores 3 anual 2 Anual 1 Anual

1. Minutos 2. El Pas 3. Metro

20

2.298.000

2.129.000

2.023.000

2.048.000 1.904.000 1.342.000 854.000

2.186.000 1.828.000 1.400.000 874.000

2.191.000 1.728.000 1.387.000 893.000

4. El Mundo 5. Peridico 6. ABC 7. La El

840.000 649.000

839.000 735.000

852.000 766.000

vanguardia 8. El Correo 9. La Voz de Galicia Qu (*) 1.923.000 1.972.000 --592.000 572.000 585.000 590.000 563.000 652.000

(*) El diario Qu no cuenta con datos comparables segn EGM, ya que durante la primera ola anual no fue medido.

Evolucin del nmero de lectores de los diarios de informacin general AOS 2005 / 2006*
Posicin por nmero de lectores 2 anual 2006 (Oct. 05-May.06) 1 Anual 2006 (Abr.05Marz.06) 3 Anual 2005 (Feb.05Nov.05)

1. 20 Minutos 2. Marca 3. El Pas 4. Qu! 5. Metro Directo 6. El Mundo 7. As 8. ABC 9. El Peridico de Catalunya 10. La Vanguardia

2.448.000 2.418.000 1.970.000 1.900.000 1.721.000 1.269.000 992.000 809.000 801.000 663.000

2.407.000 2.522.000 2.025.000 1.944.000 1.838.000 1.276.000 1.025.000 865.000 829.000 690.000

2.298.000 2.512.000 2.048.000 1.923.000 1.904.000 1.342.000 1.015.000 840.000 854.000 649.000

*Se han hecho pblicos por primera vez los datos del diario ADN, pero corresponden slo a la 2 anual 2006. ADN cuenta con 1.047.000 de lectores en dicho periodo.

A.3

Ranking medios impresos

Se muestran los medios impresos que tienen una mayor venta (o tirada) de ejemplares.

B
Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales

B Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales

B.1 Introduccin

El propsito del siguiente anexo es clarificar los detalles necesarios que se han tenido en cuenta a la hora de establecer el plan de RRHH. Todos los datos de este anexo se han obtenido de la pgina Web del Ministerio. B.2 Categoras profesionales

Figura 42-Categoras profesionales

B.3

Cuadros de contratos de trabajo

Figura 43-Cuadros de contratos de trabajo vigentes I

Figura 44- Cuadros de contratos de trabajo vigentes II

Figura 45- Cuadros de contratos de trabajo vigentes III

B.4

Cotizaciones a la Seguridad Social

Figura 46-Bases de cotizacin contingencias comunes

Figura 47-Tipos de cotizacin I

Figura 48-Tipos de cotizacin II

C
Cuadros de Amortizaciones

D Cuadros de AmortizacionesCuadros de Amortizaciones

148

C Cuadros de Amortizaciones
C.1 Amortizaciones del inmovilizado previstas para los aos 0-5

Ao 0 Concepto Equipos Licencias Mobilario Constitucin Publicidad Propiedad industrial (logo) TOTAL Inversin - 430,00 - 441,00 1.039,00 1.100,00 3.010,00 Acumulado - - - - - - - Amortizacin 20% 20% 20% 20% 20% 20%

Ao 1 Concepto Equipos Licencias Mobilario Constitucin Publicidad Propiedad industrial (logo) TOTAL Inversin - - - - - - - Acumulado - 86,00 - 88,20 207,80 220,00 602,00 Amortizacin - 86,00 - 88,20 207,80 220,00 602,00

Ao 2 Concepto Equipos Licencias Mobilario Constitucin Publicidad Propiedad industrial (logo) TOTAL Inversin 1.268,10 584,06 1.458,50 - - - 3.310,66 Acumulado 253,62 288,81 291,70 176,40 415,60 440,00 1.866,13 Amortizacin 253,62 202,81 291,70 88,20 207,80 220,00 1.264,13

149

Ao 3 Concepto Equipos Licencias Mobilario Constitucin Publicidad Propiedad industrial (logo) TOTAL Inversin 6.916,32 607,43 1.458,50 - - - 8.982,25 Acumulado 1.890,50 613,11 875,10 264,60 623,40 660,00 4.926,71 Amortizacin 1.636,88 324,30 583,40 88,20 207,80 220,00 3.060,58

Ao 4 Concepto Equipos Licencias Mobilario Constitucin Publicidad Propiedad industrial (logo) TOTAL Inversin 1.024,99 - - - - - 1.024,99 Acumulado 3.527,39 937,41 1.458,50 352,80 831,20 880,00 7.987,30 Amortizacin 1.636,88 324,30 583,40 88,20 207,80 220,00 3.060,58

Ao 5 Concepto Equipos Licencias Mobilario Constitucin Publicidad Propiedad industrial (logo) TOTAL Inversin - - - - - - - Acumulado 5.164,27 1.261,71 2.041,90 441,00 1.039,00 1.100,00 11.047,88 Amortizacin 1.636,88 324,30 583,40 88,20 207,80 220,00 3.060,58