ANALISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL Y DE LA COMPETENCIA

Al conocer los porcentajes de crecimiento del mercado, es necesario compararlos con los porcentajes de crecimiento en las ventas de la empresa. Si existe una

correspondencia entre ambos; es decir, si el crecimiento en el valor total del segmento o nicho es proporcional al crecimiento en las ventas de los productos hacia ese mercado, se habla de que la empresa ha mantenido un estado actual; sin embargo, en caso de no presentarse esta situacin, la empresa ha modificado su participacin en el mercado, favorable o desfavorablemente. De esta manera, resulta necesario hacer un anlisis detallado sobre la participacin en el mercado de la empresa, y de sus productos.

1. Estimacin de la participacin en el mercado de la empresa.

Principalmente existen dos maneras de estimar la participacin en el mercado para una empresa. La primera consiste en identificar correctamente el sector del que se trate y buscar informacin sobre las ventas totales generadas en l; normalmente, este tipo de informacin ( secundaria ) la proporcionan asociaciones, grupos o cmaras. En caso de que esta alternativa no resulte viable, puede recurrirse a la investigacin de mercados: seleccionar una muestra representativa del mercado real total, consumidor de los bienes o servicios del sector y conocer el monto de sus adquisiciones en un periodo determinado, as como que cantidad compr entre los diferentes competidores.

2. Estimacin de la participacin en el mercado de los principales productos de la empresa.

Considerando los tres productos principales de la compaa, identifique el mercado al que se dirige cada uno, determine los principales competidores y marcas que atienden al mismo segmento o mercado y estime sus volmenes de ventas. Vace la informacin en la siguiente tabla: Realice el llenado de la tabla para cada uno de los mercados que la empresa atienda

actualmente.

MARCAS
( INICIE CON EL LIDER Y ANOTE LOS SIGUIENTES EN ORDEN DESCENDENTE)

EMPRESAS COMPETIDORAS

ESTIMADO TOTAL DE % PORCENTAJE DEL PRODUCTOS VENDIDOS TOTAL DE PRODUCTOS A LOS CLIENTES META VENDIDOS EN EL SECTOR

Bic Librera Fernandez Kolaloca Baco Papelera horizonte

Tonis Bodega Aurrera Papelera don pp Papelera campen Papeleria cornejo

Por mes 20,000 Por mes 15000 Por mes 10000 Por mes 9000 Por mes 9000 Total: 63,000

40% 25% 15% 10% 10% 100%

3. Identificacin del competidor lder y el competidor inmediato o prioritario.

El competidor lder es el que cuenta con la mayor participacin en el mercado o sector industrial, mientras que el competidor prioritario es el que representa mayor riesgo para la compaa, por atender el mismo mercado y por presentar una fortaleza similar, por lo que debe mantenerse en constante vigilancia ya que cualquier accin emprendida por l podr afectar directamente a la empresa. El Lder del sector es: papelera TONIS La ubicacin de sus instalaciones est en ____Irapuato________. Direccin _______________________________________. Sus principales ventajas competitivas son: precios de mayoreo por docena, caja, o empaque que es muy competidor por sus precios bajos dependiendo volumen de compra y su extenso surtido de todas las marcas de artculos de papelera, contiene una gama de artculos que son bajo uso de licencia, teniendo aun mas surtido. Sus mayores debilidades son: su ubicacin no es la idnea lo que representa una problemtica para sus compradores puesto que est en una avenida en donde es muy difcil estacionarse por la velocidad en l que pasan los automviles, no cuenta con estacionamiento propio lo que dificulta an ms el cargar. En temporada baja sus precios aun los bajan mas lo que desconcierta a las personas el estar jugando con los precios de un da a otro (conociendo que en este mercado los compradores son sensibles al productos. precio), por otro lado cobra iba lo que encarece los

El competidor prioritario es:

bodega Aurrera

La ubicacin de sus instalaciones est en ____Irapuato____. Direccin:_____________________por la central_________________.

Sus principales ventajas competitivas son: precios bajos, control de existencias, atencin al cliente, estacionamiento (el cual cobra) amplias instalaciones.

Sus mayores debilidades son: solo trabajan la temporada de entrada a la escuela lo que ocasiona una discrepancia entre sus clientes haciendo o ocasionando la fuga del mismo hacia otros lados para buscar sus mercancas, la mayora de sus productos de esa area estn en mal estado (en verdad desconozco el Por qu?) siento que es porque agarra ofertas de las empresas o las personas destruyen mucho.

4. Tendencias del segmento- meta.

En la evaluacin del mercado, usted identific a los segmentos que puede, quiere e intenta atender y los evalu en trminos de su atractividad. En esta ocasin deber rescatar la informacin sobre el mercado(s) que, de manera planeada, usted piensa cubrir ( incluya tambin el mercado que actualmente puede usted atender) y sobre l deber contestar una serie de preguntas encaminadas a determinar si el mercado, en su evolucin, corre el riesgo de transformarse tanto que pueda llegar a preferir a la competencia.

a) Se estn presentando cambios en las preferencias de los clientes, que no se daban tiempo atrs, por ejemplo, hace unos tres aos? Si ( X ), De qu forma? Las personas hace unos aos no les importaba en verdad No ( que era lo que compraban sino mas bien con cumplir con sus listas escolares era suficiente, ahora cuenta mucho que marca y cuanto les va a durar. )

b) Percibe cambios en la forma como los clientes compran o les gustara hacerlo ? ( identifique modificaciones en los hbitos de compra de tres aos a la fecha, sea lo ms especifico posible) Si ( X ), Cules han sido, desde el ms al menos relevante? A diferencia de un No ( par de aos las personas compran con anticipacin sus tiles escolares a diferencia de aos pasados que lo hacan exactamente en el momento en que se los pedan. )

c) Puede preveer cambios en la tecnologa o procesos aplicados con la finalidad de generar productos sustitutos que puedan brindar un mejor beneficio al consumidor (comodidad, economa o bienestar)?

c) Puede preveer cambios en la tecnologa o procesos aplicados con la finalidad de generar productos sustitutos que puedan brindar un mejor beneficio al consumidor (comodidad, economa o bienestar)? Si ( ), Cules son? No ( X )

d) Identifica usted una disminucin en la aceptacin del mercado hacia algn competidor por no mantenerse actualizado o vigente a los cambios en la competencia o en las preferencias del mercado? Si ( X ), Cul competidor y a qu cree que se deba esta situacin? Dentro del mercado papelero sector econmico (que es al que nos dirigimos) se tiene que mantenerse al margen de los nuevos productos en donde los consumidores no solo compran sino, que exigen lo que han experimentado en base a cambios en el producto, tan fcil si no tienes un solo artculo de su lista se van a otro lado en donde puedan surtir toda en un solo lugar. No ( )

e) Qu cambios en la legislacin se han dado que alteren a los productos o la manera de producirlos? Si ( X ), De qu forma? En los articulo como resistoles, plastilinas , colores lla No ( tiene algn tiempo que se les exige que tengan la leyenda no toxico no ingerir en caso de consumir asistir a su mdico etc. )

5. Tendencias en la competencia.
La dinmica del comportamiento entre los competidores de un mismo sector industrial puede ser marcada o influenciada por los lderes del mismo; por otro lado, la evolucin en los F.C.E. suele verse favorecida por los cambios o acciones emprendidas por los competidores para anticiparse a las nuevas expectativas de los consumidores; por esta razn, llevar un monitoreo sobre los cambios ms relevantes en los competidores podra permitir reaccionar a tiempo.

Este anlisis debe aplicarse al lder del sector y, en caso de que su desempeo no sea al nivel de ste, al (los) competidor(es) inmediato(s) o prioritario(s) para su empresa.

a) Cul es la antigedad del competidor en el mercado? Mayor a 5 aos ( X ) entre 5 y 3 aos ( ) menor a los 3 aos ( ) De los principales competidores tiene mas de 5 aos lo que ocaciona que se conosca muy bien al mercado buscando siempre tener lo mas nuevo y buenos productos para ellos.

b)Se trata de un competidor que de manera constante implementa nuevos productos-servicios, procedimientos o sistemas?

b)Se trata de un competidor que de manera constante implementa nuevos productos-servicios, procedimientos o sistemas? Si ( X ), Cules han sido, desde el ms al menos relevante y qu beneficios le han generado en el mercado? Sus sistema de ventas es muy rpido trabajan con punto de venta lo cual agiliza sus sustemas de pedido y venta. No ( )

c) Tiene la capacidad para reaccionar y opacar cualquier accin implementada por los competidores del sector? Si ( ), Cmo puede identificarse esa capacidad y en qu casos se ha notado su reaccin? Qu consecuencia ha generado en el mercado? No ( X )

d) Ha habido una notable evolucin del competidor desde su incursin en el sector empresarial a la fecha? Si ( ), Cul ? No ( X )

e)Nota usted cambios positivos en la manera en que el competidor atiende a sus clientes Si ( X ), De qu forma? Tiene un sistema de entrega de mercancas basado en No ( un mnimo de compra en el cual tiene camionetas que entregan a sus clientes el cual solo habla por telfono hace el pedido y al momento de entrega se liquida la misma a contra entrega, utiliza un sistema de informacin via telefnica en el cual los empleados les hacen llamadas a sus clientes para informar sobre las ofertas que se manejan en ese mes. )

f) Percibe una expansin en el mercado del competidor como resultado de sus acciones estratgicas? Si ( X ), De qu forma? En las principales ciudades tiene una o varias tiendas las No ( cuales sirven como matrices ampliamente surtidas. )

g) Identifica alguna vulnerabilidad de su desempeo en el mercado comparandolo con el de la competencia? Si ( X ), De qu forma? El espacio fsico de nuestro establecimiento es una No ( discapasidad muy importante lo cual limita al espacio para atender a las personas lo mismo para el acomodo del producto. )

h) Identifica ventajas competitivas claras y sostenibles sobre su competencia en el mercado?

h) Identifica ventajas competitivas claras y sostenibles sobre su competencia en el mercado? Si ( X ), Cules? Y De qu manera puede prolongarlas? La ubicacin es muy No ( importante las personas prefieren encontrar todo en un mismo lugar en el cual no les cueste trabajo encontrar el establecimiento, por otro lado se ha implementado la compra por mayor volumen para baja los precios y aumentar el volumen de compra. )

5- Evaluacin de las estrategias competitivas.

a)Existe alguna estrategia definida, de xito que siguen el lder y las empresas ms grandes del sector ? Si ( X ), En qu consiste? La publicidad realizada por el lder es una estrategia ayudada por un lder de opinin el cual es perfectamente ubicado por el sector infantil lo que ayuda a identificarse con el y a su vez con las tiendas (el perro Bermudes cronista de fut bol) No ( )

b)Existe alguna estrategia definida, apropiada para las empresas de menor tamao para vencer a los competidores ms fuertes? Si ( ), En qu consiste? No ( X )

c)Hay alguna estrategia que utilicen los miembros del sector para proteger el mercado de la entrada a nuevas empresas competidoras ( barreras de entrada al sector) ? Si ( X ), En qu consiste?

No ( X )

d)Existe alguna estrategia que la empresa pueda utilizar para proteger su participacin de la accin de los competidores? Si ( X ), En qu consiste? Precio, calidad en el producto, descuento por cantidad, amplio surtido, horarios flexibles en temporada escolar horas extras. etc No ( )

Considerando la informacin recolectada en esta seccin, defina las estrategias ms apropiadas para emprender de acuerdo a los distintos objetivos empresariales que procura la organizacin de ser posible, haga referencia textual a ellos-.

1.- se implementa acciones en donde se les hace un cuestionario de pocas preguntas al momento en que realizan su pago para verificar calidad en el servicio, producto, trato, rapidez, surtido ampliando y resolviendo cualquier discrepancia que exista en el establecimiento. 2.- Se extiende el horario de apertura de las tiendas en vez de ser de 9:30 am es de 8:00 am esto relacionado al horario de entradas de muchas de las escuelas de los alrededores que cuentan con vendedores que a la hora de entrada ya estn ah esperando para empezar su da. 3.- Se capacita a los empleados para que ellos mismos puedan lidiar con problemas de precios, atencin personal, inventarios en el momento (en caso de que se ocupe vender por volumen y ellos mismos otorgar el precio por empaque) 4.- Cada cambio de precio o productos nuevos o mejoramiento de los mismos se les entrega al personal una lista de cambios para que sepan todo lo que tienen que saber a cerca de cualquier producto (cantidad, colores, surtido, precios, existencias, da de llegada), esto para que el empleado tenga la capacidad de responder cualquier pregunta hecha por uno o varios clientes. 5.- En el almacn se cuenta con hojas de entrada y de salida ya sea de uno o varios artculos esto para prevenid errores de compra o desperdicios al mismo tiempo se da orden a los das de pedidos como a los das de limpieza en caso de que algn producto se estanque despus del tiempo en almacn se le pondr como remate para recuperacin. 6.- aumentando el volumen de compra antes de que empiece la temporada para alcanzar descuentos sobre descuentos esto abarata los fletes y disminuye el precio teniendo mas y mejores productos a buen tiempo.

Entrega: 5 de febrero. Cada seccin solicitada deber ser ejecutada segn las indicaciones, adems al final de cada una deber emitirse: 1. un diagnstico, 2. conclusiones, 3. observaciones, y en caso de ser necesario 4. documentacin.