NEGOCIAR EN TIEMPOS DE CRISIS Siempre negociamos, lo queramos o no, y en momentos de crisis no es menos.

De hecho en estos momentos el peligro al que nos enfrentamos es el de perder mucho, porque sern menos los que quieran ceder, las oportunidades se reducen y en nuestra mente surge una luz roja que nos dice que hay que ganar por encima de todo y de todos, si no es as, quiz la crisis se nos lleve por delante. Pero nada ms lejos de la realidad. Es precisamente en estos momentos cuando: ganando lo menos, ganamos lo ms. No hay que ser agresivos en el discurso. Considerando a todos los dems una amenaza, y por tanto, adoptando posiciones extremas e inflexibles. Cuando los problemas aprietan parece que el otro es un adversario, de manera que tiene que hacer concesiones a lo que le exigimos. Nos aferramos, engaamos e insistimos. Cada uno tiene una posicin fija y tras un regateo y hacer concesiones mutuas, se puede llegar a un compromiso. Pero es eficaz? Qu ocurrir una vez pasada la crisis? Es satisfactorio para todos? Cuntos enemigos nos habremos creado? Y si el otro tambin tiene mucho que perder? En momentos de crisis es necesario enfrentar la negociacin desde una perspectiva de ganamos todos, gano-ganas. Las razones son obvias: - Tengo demasiado que perder. - El otro tiene demasiado que perder. - Si ganamos todos cuando pase la crisis tendremos buenos socios y mejores relaciones que antes y eso ser la gran oportunidad de futuro. Para poder llegar a este tipo de negociacin hay que tener en cuenta: - Las personas, separndolas del problema actual de crisis. Es fcil culpar a los dems de la situacin que uno est viviendo. La clave est en ver la situacin desde el punto de vista del otro y con la misma fuerza emocional. Hay que involucrar al otro en el proceso de negociacin para multiplicar las fuerzas y las opciones. - Las distintas necesidades e intereses, para satisfacerlos a todos.

- Generar, con coraje, muchas opciones viables. Cuentan de aquellas dos personas que queran la nica naranja que quedaba, asumieron posiciones agresivas y ninguno quera perder, de manera que quedaron en la solucin ms sencilla: partir la naranja por la mitad. Buena opcin en poca de bonanza y de riqueza! Pero si es la nica naranja que queda y me creo un enemigo, a la larga estoy hipotecando mi futuro. Uno de los dos negociadores, antes de partir la naranja por la mitad, se le ocurri preguntar con timidez, para qu quieres la fruta? El otro respondi, para hacerme un jugo. Y qu necesitas para ello?, volvi a preguntar el primero. La pulpa nada ms respondi el segundo. Reflexionando un poco volvi a la carga y dijo con sencillez yo quiero esta naranja para hacer un licor, pero me basta con la cscara, la macero en el orujo y me es suficiente, realmente la pulpa me sirve de muy poco. Despus de un silencio, el segundo expres con timidez: entonces, por qu no la pelamos, te llevas la cscara y yo me quedo con la pulpa de la fruta? Perfecta solucin! con dos ganadores que han quedado plenamente satisfechos y que en un futuro volvern a hacer negocios. Llegar aqu supone coraje, creatividad, dar opciones y saber que ganando lo menos, ganamos lo ms La paciencia y el dominio de uno mismo es la clave en este proceso de negociacin en tiempos revueltos. Enfrentar la crisis en solitario nos puede hacer tambalearnos, pero si creamos una red de relaciones fuertes y duraderas, aunque en un momento dado los problemas nos golpeen, siempre podremos apoyarnos en alguien que resista junto a nosotros.

LAS DIFERENCIAS CULTURALES ENTRE COLOMBIANOS Y CHINOS Y SUS EFECTOS EN NEGOCIACION, COMPETITIVIDAD Y COMUNICACION China, un pas con una historia de ms de 3.700 aos, una extensin de 9596.960 de Km2, con ms de 1.3 billones de personas, con la complejidad de aproximadamente 56 grupos tnicos. China donde la historia y la modernidad se funden en ciudades como Beijing, donde la competencia global se siente en Shanghai, Hong Kong y Shen Zhen. China con un PIB de ms de 4.99 Trillones de dlares es un atractivo mercado para Colombia y para China Colombia es la puerta de sus productos a Latinoamrica. Para poder capitalizar la oportunidad de hacer negocios con China se hace necesario el conocimiento de las formas de comunicarse y de hacer negocios de los chinos como reconocer las diferencias con los colombianos. Para establecer el puente con los chinos y para reconocer las diferencias nos basaremos en los estudios de Geert Hofstede el cual establece ndices para la caracterizacin de diferentes pases. El Dr. Hofstede define Los ndices de percepcin del tiempo (LTO), adaptacin al cambio (UAI), relacin de poder (PDI), sociedades relacionadas (IDV) y Masculinidad (MAS) para comparar diferentes culturas. Estos ndices caracterizan manejo del tiempo, cambio, poder, conexin social y gnero para diferentes culturas lo cual impacta en las ventas, mercadeo, administracin, manejo de tecnologa y legal a las empresas a nivel internacional. Tambin me basar en los estudios de Ricardo Eastman de la Cuesta y de Germn Puyana Garca que han caracterizado los colombianos y sus relaciones con los chinos. Con sto podremos intuir como es China, sus valores, y sus diferencias con Colombia y algunos cambios que debemos realizar para poder ser exitosos en la negociacin con China. Colombia y China tienen una diferencia alta en el ndice de LTO, en este caso, China 105 puntos ms que Colombia. Podemos inferir que la mentalidad de planeacin a largo plazo de los chinos, como los conceptos de puntualidad y decir lo que se hace pueden ser una barrera cultural para establecer el puente entre una cultura china y una colombiana. Problemas que tambin han manifestado varios extranjeros que trabajan en Colombia venidos de la cultura anglosajona y china. Colombia est por encima de China en el ndice de UAI de 50 puntos, lo cual indica una alta incertidumbre al cambio por parte de Colombia y una alta disposicin al cambio por los chinos. Esto implica para las empresas chinas, por ejemplo, una barrera diferente al entrar a un mercado

colombiano ms regulado, y tambin una adaptacin al cambio ms lenta de la sociedad colombiana a los nuevos productos chinos, sto requerir estrategias de adaptacin de las empresas chinas en el mercado colombiano como tambin paciencia y capital de inversin. Por otro lado, las empresas colombianas encontrarn por ejemplo, un mercado menos regulado en China y el reto para las empresas colombianas para trabajar con los chinos ser la adaptacin a los cambios y a la tecnologa ms rpidamente. Colombia y China tienen una diferencia en el ndice de PDI de 13 puntos. Colombia est por debajo de China lo cual indica que en China existe una sociedad ms jerrquica que en Colombia. Esto implica que los colombianos y los chinos necesitarn entender el manejo de las relaciones de poder a cada nivel de las pirmides sociales en cada una de sus culturas. Sin embargo siendo los chinos ms jerrquicos que los colombianos es un reto entender para los colombianos conceptos como el Shehu Dengji (estatus social) y el Mianzi (prestigio o capital social). Estos conceptos afectan la comunicacin y crean relaciones de respeto y autoridad entre las partes envueltas en la comunicacin y la negociacin. En el ndice IDV sociedades ms relacionadas y menos relacionadas como en los ndices de MAS caractersticas de gnero vemos pequeas diferencias por lo cual se encontrar mayores similitudes culturales. Algunos ejemplos son tener el mismo valor/comportamiento para la familia y la sociedad y conceptos como el Guanxi (conexiones personales) para los colombianos y los chinos sern muy similares, lo mismo la comunicacin indirecta, y el Renji Hexie (armona interpersonal). Tambin el concepto de corrupcin puede ser similar tpico de sociedades ms relacionadas. Como conclusin para capitalizar la oportunidad de hacer negocios entre China y Colombia se debe reconciliar las diferentes maneras culturales de ver el tiempo, aceptacin del cambio y el manejo de poder. Esto puede afectar el mercadeo, las ventas, la logstica y los contratos. Finalmente encontraremos afinidad en la manera de relacionarnos los chinos y los colombianos ya que damos valor similar a la familia y los amigos. Especial atencin deben tener las diferencias en religin, filosofas, y los sistemas polticos ya que ser un factor que dicta directrices en la comunicacin/negociacin a largo plazo por lo cual se debe tener como en toda relacin internacional, personas con open mind capaces de manejar, entender y capitalizar este tipo de diferencias.