Estrategias

y estilo de negociacin
THOMAS KILMAN CONFLICT MODE INSTRUMENT
by Kenneth L. Thomas And Ralph H. Kilman

INSTRUCCIONES
Considere situaciones en que sus deseos difieren de los de otras personas. Cmo usted responde normalmente a esas situaciones? En las siguientes pginas encontrar pares de afirmaciones descriptoras de posibles respuestas conductuales. Para cada par, por favor envuelva en un crculo la A o la B que sea ms caracterstica de su propia conducta. En muchos casos, ni la alternativa A ni la B sern muy tpicas de su conducta, pero por favor seleccione la respuesta que usted usara ms probablemente. 1. a) Hay veces en que dejo a otro hacerse responsable de resolver el problema. b) Ms que negociar sobre puntos en desacuerdo, intento enfatizar aquellas cosas en las que s coincidimos. 2. a) Trato de encontrar soluciones en las que ambos cedemos algo en beneficio mutuo. b) Intento lidiar simultneamente con todas mis preocupaciones y las de la otra persona. 3. a) Soy normalmente tenaz en intentar lograr mis objetivos. b) Podra intentar suavizar los sentimientos de la otra persona para preservar nuestra relacin. 4. a) Trato de encontrar soluciones en las que ambos cedemos algo en beneficio mutuo. b) A veces sacrifico mis intereses por los de la otra persona. 5. 6. 7. a) Generalmente busco ayuda del otro para encontrar una solucin. b) Trato de hacer lo que sea necesario para evitar tensiones. a) Trato de evitar crearme desagrados. b) Trato de que mi posicin sea la ganadora. a) Trato de posponer el asunto hasta que he tenido tiempo para pensarlo. 1

b) Con frecuencia cedo en algunos puntos a cambio de otros. 8. a) Soy usualmente tenaz en intentar lograr mis objetivos. b) Intento exponer abiertamente todas las preocupaciones y controversias de inmediato. 9. 10. mutuo. 11. a) Intento exponer abiertamente todos los asuntos y controversias de inmediato. b) Podra intentar suavizar los sentimientos de la otra persona para preservar nuestra relacin. 12. a) A veces evito tomar posiciones que puedan crear controversias. b) Dejo que la otra persona obtenga algo de su posicin si es que ella me deja obtener algo de la ma. 13. 14. a) Propongo un terreno intermedio. b) Presiono para hacer entender mis puntos de vista. a) Explico a la otra persona mis ideas y trato de averiguar las suyas. b) Trato de mostrarle a la otra persona la lgica y los beneficios de mi posicin. a) Siento que los desacuerdos no siempre merecen preocupacin. b) Hago esfuerzos para salirme con la ma. a) Soy tenaz en intentar lograr mis objetivos. b) Trato de encontrar soluciones en las que ambos cedemos algo en beneficio

15. a) Podra intentar suavizar los sentimientos de la otra persona para preservar nuestra relacin. b) Trato de hacer lo que sea necesario para evitar tensiones. 16. 17. 18. a) Trato de no herir los sentimientos de la otra persona. b) Trato de convencer a la otra persona sobre los mritos de mi posicin. a) Soy normalmente tenaz en intentar lograr mis objetivos. b) Trato de hacer lo que sea necesario para evitar tensiones.

a) Si eso hace feliz a la otra persona, puede que le permita mantener su posicin. b) Dejo que la otra persona obtenga algo de su posicin si ella me deja obtener algo de lo mo. 19. 20. a) Intento exponer abiertamente todos los asuntos y controversias de inmediato. b) Trato de posponer el asunto hasta que he tenido tiempo para pensarlo. a) Trato de enfrentar nuestras diferencias inmediatamente. b) Trato de encontrar una justa combinacin de ganancias y prdidas para ambos.

21. a) Al enfrentar una situacin difcil, trato de ser considerado con los intereses de la otra persona. 2

b) Siempre me inclino por una discusin directa del problema. 22. 23. a) Trato de encontrar una posicin intermedia entre la suya y la ma. b) Hago valer mis intereses. a) A menudo estoy preocupado de satisfacer todos (sus y mis) intereses. b) Hay veces en que dejo al otro hacerse responsable de resolver el problema.

24. a) Si la posicin de la otra persona pareciera ser muy importante para ella, yo tratara de darle el gusto. b) Trato de llevar a la otra persona a aceptar mi posicin. 25. a) Trato de mostrarle a la otra persona la lgica y los beneficios de mi posicin. b) Al enfrentar una situacin difcil, trato de ser considerado con los intereses de la otra persona. 26. a) Propongo un terreno intermedio. b) Casi siempre estoy preocupado de satisfacer todos nuestros (sus y mis) intereses. 27. 28. 29. 30. a) A veces evito tomar posiciones que puedan crear controversias. b) Si hace feliz a la otra persona, puede que le permita mantener su posicin. a) Soy usualmente tenaz en intentar lograr mis objetivos. b) Usualmente busco la ayuda del otro para encontrar una solucin. a) Propongo un terreno intermedio. b) Siento que los desacuerdos no siempre merecen preocupacin.

a) Trato de no herir los sentimientos del otro. b) Siempre comparto el problema con la otra persona de manera que podamos resolverlo.

SCORING Encircule la letra abajo que corresponde a la letra que usted enmarc en un crculo en el cuestionario. Sume el total de temes con crculo en cada columna. Imposicin Colaboracin Transar Evasin Ceder (competir) (resolver problemas) (tomar y dar) (retirarse) (suavizar) 1. - - - A B 2. - B A - - 3. A - - - B 4. - - A - B 5. - A - B - 6. B - - A - 7. - - B A - 8. A B - - - 9. B - - A - 10. A - B - - 11. - A - - B 12. - - B A - 13. B - A - - 14. B A - - - 15. - - - B A 16. B - - - A 17. A - - B - 18. - - B - A 19. - A - B - 20. - A B - - 21. - B - - A 22. B - A - - 23. - A - B - 24. - - B - A 25. A - - - B 26. - B A - - 27. - - - A B 28. A B - - - 29. - - A B - 30. - B - - A _______ _______ _______ _______ _______ Compite Colabora Transa Evita Cede

YOUR SCORES INSTRUMENT

ON

THE

THOMAS-KILMANN

CONFLICT

MODE

100% -

Competir -------12 11

Colaborar -------12 -------10 -------= 9= --------------8

Transar -------12 11 --------------======== --------------7

Evitar -----12 11 10 -----8 -----====== ----------6 ----------5 -----====== 4 -----3

Ceder -------12 11 10 -------7 -------= 6= --------------5

- 100%

Alto 25% =====

90% 80% ===== 70% 60% -

-------9 -------======== --7--------6

- 90% - 80% ===== - 70% - 60%

Medio 50%

50% 40% 30%

-------5 -------4 -------======== 3 -------2

-------7 --------------6 ======== -------5 -------4 3 2 1 0 --------

--------------6 -------5 ======== -------4 -------3 2 1 0 --------

--------------4 -------======== 3 --------

- 50% - 40% - 30% ===== - 20%

=====

===== 20% -

Bajo 25%

10% -

--------

-----2 1 0 ------

-------2 1 0 --------

- 10%

1 0% 0 --------

- 0%

Los puntajes se grafican en relacin a los puntajes de administradores de lnea media y alta en organizaciones de negocios y gubernamentales.

INTERPRETANDO SUS PUNTAJES

Se describe la conducta de la persona e lo largo de dos dimensiones: (1) Asertividad: El grado en que el individuo trata de satisfacer SUS intereses, y (2) Cooperatividad: El grado en que el individuo trata de satisfacer las preocupaciones de la OTRA persona. Esas dos dimensiones de la conducta se usan para generar 5 modos especficos de enfrentar situaciones donde hay intereses contradictorios. Competitivo -------Asertivo Transa Colaborativo --- -

A S E R T I V I D A D

------------

No Asertivo _________________________________________ Evitativo Acomodativo No Colaborativo Colaborativo COOPERATIVIDAD

Competitivo: Es asertivo y No cooperativo el individuo persigue sus propios intereses a costa de la otra persona. Este modo representa una orientacin hacia el poder, defendiendo sus derechos, una posicin que creen correcta o, simplemente tratando de ganar. Cede (acomodaticio): Es un estilo no asertivo y cooperativo opuesto a la competencia. El sujeto olvida sus intereses para satisfacer los de la otra persona. Hay un elemento de auto-sacrificio, obedeciendo las rdenes que no desea cumplir, o ajustndose al punto de vista del otro. Evitacin: Es No asertivo y No cooperative. Evita el conflicto. Puede tomar la forma de una actitud diplomtica evitando un asunto o posponindolo para un mejor momento o, simplemente, huyendo de una situacin amenazante. Colaborativo: Es asertivo Y colaborativo lo opuesto a evitar. Implica profundizar en el tema e identificar los intereses de ambas partes a fin de encontrar opciones tiles para ambas partes. El colaborar puede tomar la forma de indagar en un desacuerdo para aprender de la otra persona, y aplicar una solucin que, de otra manera, se habra tornado una competencia. Aqu se busca una solucin creativa. Transar: Est en un punto intermedio entre asertividad y colaboracin. El objetivo es encontrar alguna solucin viable, mutuamente aceptable y que satisface parcialmente a ambas partes. Se

afronta el asunto pero no se explora mucho. Implica en partir la diferencia, intercambiando concesiones o buscando un rpido punto medio.

A.

Competitivo
Si puntuaste alto:

Ests rodeado de yes men? (Si es as, quiz se debe a que quienes te rodean han aprendido que no es sabio llevarte la contraria, o es que se cansado de tratar de influir en ti. Esto limita la informacin a la que accedes. 2. Temen tus subordinados el admitir ignorancia o dudas? (En un clima competitivo, uno debe de luchar por respeto e influencia actuando de manera ms segura de lo que realmente se siente. El lado negativo de este contexto es que se es menos capaz de pedir informacin o apoyo. Se aprende menos.

1.

Si puntuaste bajo: 1. Te sientes sin poder en las situaciones? Esto puede deberse a que no ests consciente del poder que tienes, no lo usas con habilidad o te sientes incmodo con la idea de usarlo. Esto puede daar tu efectividad e influencia. 2. Tienes problemas para mantenerte firme en tu posicin an cuando sabes que el lo que se necesita? Algunas veces la preocupacin por los sentimientos de los dems o ansiedades por usar el poder (Dios, soy malo!) nos hace vacilar, lo que nos hace posponer la decisin aumentando el sufrimiento y resentimiento de los dems.

B.

Colaborativo

Si puntuaste alto: 1. Ocupa mucho tiempo discutiendo temas en profundidad que no lo ameritan? LA colaboracin toma tiempo y energa. Los problemas triviales no necesitan soluciones ptimas. No todas las diferencias personales deben ser resueltas. El sobre uso de la colaboracin y el consenso representan el deseo de minimizar el riesgo, diluir la responsabilidad o posponer la accin. 2. Su estilo colaborador falla en lograr conductas colaborativas en los dems? Los dems pueden tomar ventaja de su apertura y confianza o aburrirse de tanta conversacin. Usted puede estar ignorando algunas seales en los dems que indican defensividad, emociones fuertes, impaciencia, competitividad o conflicto de intereses. Si puntuaste bajo: 1. Es difcil para usted el ver las diferencias como oportunidades de ganancias conjuntas o como una oportunidad de aprendizaje o resolucin de problemas?

(Aunque puede haber aspectos molestos en el conflicto, un pesimismo indiscriminado puede no dejarle ver oportunidades de ganancias compartidas y la satisfaccin de trabajar en equipo). 2. Estn sus subordinados no comprometidos con sus decisiones? Quiz sus propias preocupaciones y puntos de vista no est reflejados en aquellas decisiones.

C.

Transar
Si puntuaste alto:

1. Se concentra tanto en aspectos prcticos y tcticas para obtener un buen trato que pierde de vista algunos aspectos clave sus principios, relacin, resultados a largo plazo-? 2. Suele crear un ambiente cnico, tpico del regateo o juego de te gan?

Si puntuaste bajo: 1. 2. Se siente tan avergonzado o sensible que le cuesta regatear efectivamente?

Siente que le es difcil hacer concesiones an cuando traera beneficios? Sin esta capacidad, usted puede erosionar relaciones al entrar en batallas de poder, no poder dar con gracia ni inspirar reciprocidad.

D.

Evitacin

Si puntuaste alto: 1. Sufre su capacidad de liderazgo porque las personas tienen dificultad en obtener sus opiniones y decisiones? 2. Al tratar con las personas; Siente que camina sobre huevos?. (Algunas veces se gasta mucho tiempo en consideraciones que no valen la pena) 3. Se toman las decisiones importantes por default?

Si puntuaste bajo: 1. Le sucede que cuando enfrenta el tema suele daar a las personas? Puede necesitar el ejercer mayor tacto y el plantear los asuntos de una manera menos amenazante o crtica. El tacto en parte es el arte de evitar los aspectos dainos del asunto en cuestin. 2. Suele encontrarse apurado y sobrepasado por una gran cantidad de asuntos? Puede necesitar priorizar y delegar aquellos que no vaya a tomar.

E.

Accommodating /Ceder

Si puntuaste alto: 1. Siente que sus ideas y preocupaciones no hayan la atencin que merecen? Ser tan deferentes con los dems puede hacer que pierda influencia, respeto y reconocimiento. Tambin sus posibles contribuciones no se aprovechan. 2. Es la disciplina laxa?

Si puntuaste bajo: Le es difcil conseguir la buena voluntad de los dems? (Es decir, preocupndonos de pequeos detalles que agraden o ayuden a los dems, ser considerados o corteses, nos ganan su buena disposicin). 2. 3. 4. 5. Generalmente los dems lo consideran como poco razonable? Tiene dificultades para reconocer que est equivocado? Puede reconocer aquellas legtimas excepciones a la regla? Sabe cundo rendirse? 1.

Evaluacin de creencias en negociacin / conflicto

Lea cada frase e indique si usted piensa que es Verdadera o Falsa para usted en una situacin de negociacin: 1. 2. 3. 4. En una negociacin es mejor mantener la cabeza fra. Creo que en una negociacin puedo atraer ms abejas con miel. Es importante para m que yo mantenga el control en una negociacin. Establecer una sensacin positiva de armona o afinidad con la otra parte es clave para una negociacin efectiva. 5. Soy bueno en mostrar o desplegar emociones en la negociacin para lograr lo que yo quiero. 6. Las emociones son un aguacero o cada (downfall) para una negociacin efectiva. 7. Definitivamente creo que la rueda crujiente obtiene la grasa (ser spero es mejor) en muchas situaciones de negociacin. 8. Si usted es amable en negociar puede obtener ms que si es fro o neutral. 9. En negociar usted debe luchar el fuego con fuego. 10. Honestamente pienso mejor cuando estoy en buena onda o de buena. 11. Nunca dejara saber a la otra parte lo que siento en una negociacin 12. Creo que en negociaciones usted puede atrapar ms moscas con un matamoscas. 13. He utilizado las emociones para manipular a otros en una negociacin. 14. Creo que una buena onda es definitivamente contagiosa. 15. Es muy importante causar una muy buena primera impresin a otros cuando se negocia. 16. La cada o aguacero de muchos negociadores es que pierden el control personal en una negociacin. 17. Es mejor mantener una cara de pker en una negociacin. 18. Es muy importante lograr que la otra persona lo respete cuando se est negociando. 19. Yo definitivamente quiero terminar la negociacin con la otra parte (persona) sintindose bien. 20. Si la otra parte se pone emotiva usted puede utilizarlo como una ventaja a su favor en una negociacin 21. Creo que es importante estar en la misma frecuencia que la otra parte 22. Es importante demostrar resolucin en una negociacin 23. Si siento que no estoy controlado pedira detener un rato la negociacin 24. No dudara en hacer una amenaza en una situacin de negociacin si creo que la otra parte se lo creera

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PUNTUACIN:

Calcule su score R: mire las preguntas 1, 3, 6, 11, 16, 17,20, 23. Sume 1 punto por cada respuesta Verdadera y reste 1 por cada Falsa. Este es su resultado R (racional). Calcule su score P : mire las preguntas 2, 4, 8, 10, 14, 15,19, 21. Sume 1 punto por cada respuesta Verdadera y reste 1 por las Falsas. Sume. Este es su resultado P (positivo). Calcule su score N : mire las preguntas 5, 7, 9, 12, 13, 18,22, 24. Sume 1 punto por cada respuesta Verdadera y reste 1 por las Falsas. Sume. Este es su resultado N (negativo).

R= ______ P= ______ N= ______

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