Manual Empreendedor

manual do
empreendedor
b anCo do p ovo paul i s ta
Produo editorial
Gerncia de Comunicao e Marketing do Cepam
Coordenao
Adriana Caldas
Reviso
Eva Clia Barbosa, Marcia Labres (estagiria),
Maria Tereza Venuzo, Silvia Galles e Simone Midori Ishihara (estagiria)
Direo de arte
Jorge Monge
Chefa de arte
Carlos Papai
Assistente de arte
Janaina Alves Cruz da Silva
Estagirios
Ivan Varrichio e
Pedro Waku Esteves de Oliveira
Fotos
Divulgao
Impresso e Acabamento
Art Printer
Tiragem
2.000
Governo do Estado de So Paulo
Jos Serra
Secretaria de Economia e Planejamento
Francisco Vidal Luna
Fundao Prefeito Faria Lima - Cepam
Nelson Hervey Costa
Secretaria do Emprego e Relaes do Trabalho
Guilherme Aff Domingos
Secretaria-Adjunta do Emprego e Relaes do Trabalho
Pedro Rubez Jeh
Chefe de Gabinete
Joo Francisco Apr
Coordenadoria de Polticas de Empreendedorismo
Antonio Sebastio Teixeira Mendona
Coordenador de Polticas de Emprego e Renda
Juan Carlos Dans Sanchez
Coordenadoria de Operaes
Marcelo Oliveira de Mello
manual do
empreendedor
Banco do povo paul ista
So paulo, 2010
Fundao Prefeito Faria Lima Cepam
Centro de Estudos e Pesquisas de Administrao Municipal
Coordenao
Ftima Fernandes de Arajo
Administradora de Empresas pela Pontifcia Universidade Catlica (PUC/
SP), especialista em Polticas Pblicas, coordenadora de Gesto de Polticas
Pblicas do Cepam.
Texto
Fernando Antonio Franco Montoro
Administrador pbl ico, mestre em Economia pela Universidade de So Pau-
lo (USP); doutor em Integrao da Amrica Latina pelo Programa de Ps-
Graduao em Integrao da Amrica Latina da Universidade de So Paulo
(Prolam/USP); tcnico do Cepam.
Luiz Antnio da Silva
Contador e professor, especial ista em auditoria e controladoria em Gesto
Pbl ica Municipal; tcnico do Cepam.
Maria do Carmo Meirelles Toledo Cruz
Administradora pblica; mestre pela Escola de Administrao de Empresas de
So Paulo (FGV-Eaesp) especialista em Polticas Pblicas e tcnica do Cepam.
Colaborao
Carlos Corra Leite, Elizeu Lira Corra, Isabete G. da Silva e Marcos
Jos de Castro
Ficha catalogrfica elaborada pela Gerncia de Informaes
Fundao preFeITo FarIa lIma Cepam. Manual do
empreendedor: Banco do povo paulista, coordenao de Ftima Fernandes
de arajo. So paulo, 2010. 184p.
1. microcrdito. 2. Gerao de emprego e renda. I. arajo, Fti ma Fernandes,
coord. II. Ttulo. III. Ttulo: Banco do povo paul ista.
Cdu: 336.773(035)
apreSenTao
prezado empreendedor,
este manual resultado da parceria entre a Secretaria do emprego e
relaes do Trabal ho (Sert) e a Fundao prefeito Faria lima Cepam
para o aprimoramento do Banco do povo paul ista, o programa estadual
de microcrdito produtivo do estado de So paulo.
ao longo desses 11 anos de atuao do Banco do povo paul ista, os
agentes de crdito puderam acompanhar a trajetria de diversos mi-
croempreendimentos, constatando que aqueles que conseguiram
se estruturar e apl icar algum conhecimento de gesto, de controles
(principal mente financeiros), de reconhecimento das necessidades dos
cl ientes e de construo de parcerias, obtiveram xito com mais faci l i-
dade, resultando na sustentabi l idade dos seus empreendimentos.
diante dessas constataes e com o intuito de mel horar ainda mais a
gesto desses negcios, foi elaborado este manual, que traz orientaes
para os micro e pequenos empreendedores, inclusive para os que ainda
trabal ham na informal idade.
aqui so encontradas val iosas orientaes e dicas para o planeja-
mento do negcio, para subsidiar o dia a dia do empreendimento, e
apresentaes de casos prticos, registrados nesses anos de parceria.
Com l inguagem acessvel e organizado de forma a faci l itar a leitura,
o manual tambm apresenta o quadro Faa Voc mesmo, em que o
leitor-empreendedor pode inserir os dados do seu negcio e de sua
real idade, exercitando a l igao entre teoria e prtica. esses foram os
recursos encontrados para torn-lo ainda mais ti l .
esperamos que esta publ icao ajude voc, pequeno empreendedor,
a real izar com sucesso os seus negcios.
Boa leitura e bom proveito.
Guil herme Af if Domingos
Secretrio do emprego e relaes do Trabal ho do estado de So paulo
Nelson Hervey Costa
presidente da Fundao prefeito Faria li ma Cepam
manual do
empreendedor
aprESEnTao
InTroduo 11
1 ConhECIMEnTo do MErCado 21
1.1 realidade local e demanda 21
1. 2 Clientes 27
1. 3 Concorrentes 43
2 ESTraTGIaS dE VEnda: Marketing 53
2.1 produto e/ou Servio 53
2. 2 preo 55
2. 3 ponto de Venda 59
2. 4 promoo 60
2. 5 estratgia 61
3 orGanIzao do EMprEEndIMEnTo 71
3.1 organizao do espao 72
3. 2 aquisio de mquinas novas ou
Substituio: Investimento em ativo Fi xo 77
3. 3 administrao de Compras 83
3. 4 administrao de pessoal 101
3. 5 administrao dos pagamentos, recebimentos e Tributos 106
3. 6 Controle de Qualidade 112
4 ConTroLE FInanCEIro 119
4.1 registro dirio de operaes 121
4. 2 desembolsos 125
4. 3 receitas do empreendimento 128
4. 4 Fluxo de Cai xa e resultado do ms 132
4. 5 um exemplo de Formao de preo de Venda 135
5 apoIo, aSSISTnCIa TCnICa,
CapaCITao E rEdE dE CoopErao 145
6 QuESTES InSTITuCIonaIS E ForMaLIdadES 153
7 ConSIdEraES FInaIS 165
GLoSSrIo
rEFErnCIaS BIBLIoGrFICaS
9
banco
do povo
paulista
manual do
empreendedor
11
banco
do povo
paulista
por Que FIzemoS o manual
o Banco do povo paulista, ao fornecer crdito a seu negcio,
confiou no seu trabalho, nas suas ideias, na sua iniciativa e na
sua criatividade. Com o crdito voc pode abrir e/ou ampliar
seu empreendimento e, com isso, melhorar a sua condio
de vida, com a gerao de renda para voc e para a sua fam-
lia. dessa forma, o Banco do povo paulista contribui com o
desenvolvimento de sua comunidade, de seu municpio e do
estado de So paulo.
Sabe-se que a iniciativa de criar um empreendimento formal
ou informal um desafio, bem como sua continuidade no
decorrer dos anos. muita perseverana necessria para o
sucesso do negcio.
muitas vezes, tm-se boas ideias ou vontade de abrir um negcio,
mas inicia-se sem planejamento prvio e sem pensar na estrutura
e nos recursos necessrios. Quando voc solicitou o emprstimo
ao Banco do povo paulista seu agente de crdito, a partir de suas
informaes, preencheu o levantamento de Viabilidade eco-
nmica (lVe) do empreendimento. Voc deve utilizar aquelas
informaes como ponto de partida para uma melhoria da gesto.
esta publicao vai ajud-lo a refetir sobre como foi montado o
seu negcio e o que precisa ser feito para aprimor-lo.
no uma receita pronta, pois cada caso tem suas especifi-
cidades. entretanto, o manual possibilita uma ref lexo sobre
a necessidade de se buscar permanentemente a qualidade e a
melhoria do negcio.
12
manual do
empreendedor
Quando se tem um negcio necessrio acompanh-lo atenta-
mente. preciso produzir o bem ou prestar o servio de forma
econmica e com as caractersticas desejadas pelo cliente aten-
dido, para garantir a sua continuidade. Tambm necessrio
apurar os resultados obtidos para saber se est gerando lucro
ou prejuzo. Com essas informaes, possvel reforar as
aes bem-sucedidas e corrigir aquelas que deram resultados
ruins, visando melhoria do negcio. o acompanhamento
das atividades e a eventual alterao de rotinas fazem parte
da administrao, que composta por vrios itens, os quais
sero aqui analisados.
est claro que voc conhece bem o seu produto e/ou servio,
conhece o mercado que atua, assim como seus clientes, sabe
como produzir o bem ou prestar o servio, alm de acompa-
nhar o resultado financeiro do seu negcio. nossa inteno
melhorar esse conhecimento, sugerindo algumas aes que
podem facilitar a administrao do seu empreendimento.
Como eST orGanIzado
o manual est dividido em seis partes. na primeira parte
estudado o mercado de seu produto e/ou servio. o conhe-
cimento do mercado, isto , da realidade local, da procura,
tambm chamada de demanda, do produto e/ou servio, dos
clientes e dos concorrentes, que identificam as oportunidades
de seu empreendimento. a segunda parte trata das possveis
13
banco
do povo
paulista
estratgias de venda, discutindo produto, preo, ponto de venda
e promoo. Com isso, os pontos fortes de seu empreendimen-
to so destacados para serem melhor trabalhados. em outras
palavras, trata-se da administrao do mercado.
na terceira parte, organizao do empreendimento, estudada
a forma de produo do bem e/ou servio (administrao da
produo), que deve ser feita da forma mais econmica possvel
para evitar desperdcios, mas mantendo a qualidade exigida
pelo cliente. para o planejamento da produo, vrios aspectos
devem ser observados: organizao do espao de trabalho,
a tecnologia a ser utilizada, os investimentos na compra de
mquinas e equipamentos, a compra de suprimentos neces-
srios e o controle de estoque (administrao de compras),
eventual contratao de auxiliares e definio clara de suas
tarefas (administrao de pessoal), controle financeiro dos
pagamentos, recebimentos e tributos e o controle de qualidade
da mercadoria produzida e/ou do servio prestado.
a quarta parte do manual dedicado ao controle financeiro (ad-
ministrao financeira) do negcio desenvolvido. necessrio
identificar se o empreendimento est dando lucro ou prejuzo por
meio de controles bsicos de acompanhamento e avaliao dos
resultados. uma das maiores dificuldades dos empreendedores
saber se o negcio est gerando lucro e qual seu valor. a dedi-
cao, o empenho e o esforo aplicados devem ser revertidos em
lucros. para analisar a viabilidade de seu negcio h a necessidade
de conhecer alguns conceitos bsicos de finanas.
14
manual do
empreendedor
a quinta parte trata da importncia do apoio e assistncia tc-
nica para os empreendimentos, bem como de capacitao para
o empreendedor e sua equipe. discute ainda a importncia de
organizar grupos de apoio e de troca de experincias, tambm
conhecidos como rede de cooperao e de ajuda mtua.
a sexta parte aborda questes institucionais e discute alter-
nativas para que se possa sair da informalidade.
para tornar mais rica e interessante a leitura, sempre que pos-
svel, so apresentados casos prticos, dicas e indicaes de
materiais ou sites na Internet para voc consultar, caso tenha
mais interesse. Tambm foi organizado um glossrio, no final
do manual, para explicar alguns termos tcnicos utilizados.
a publicao foi organizada como um estudo dirigido na qual,
aps a apresentao de conceitos e de exemplos prticos, voc pode
preencher as tabelas e os materiais com os dados da sua atividade.
ao fnal, voc poder refetir sobre como est o seu empreendi-
mento e o que pode fazer para melhorar sua administrao.
15
banco
do povo
paulista
a Quem Se deSTIna
este manual destinado a voc, microempreendedor finan-
ciado pelo Banco do povo paulista, cujo empreendimento a
alternativa de obteno de renda familiar. Com certeza voc
j enfrentou e enfrenta muitas dificuldades no seu dia a dia
de empreendedor, tem pouca experincia com microcrdito e
percebe que suas responsabilidades aumentaram ao assumi-
lo. esperamos que, ao ler o manual e seguir suas orientaes,
voc perceba que administrar o seu negcio no um bicho-
de-sete-cabeas. assim sendo, ser um prazer v-lo crescer e
multiplicar os seus lucros.
manual do
empreendedor
21
banco
do povo
paulista
Voc deve estar sempre atento ao mercado, isto , conhecer
a realidade local, a demanda existente pelo seu produto e/ou
servio, a eventual demanda potencial, os clientes, os concor-
rentes e todo o entorno existente ao seu empreendimento.
lembre-se de que o mundo est mudando e importante
atentar a estas transformaes. um bom negcio hoje pode
no ser um bom negcio amanh! assim, acompanhe sempre
as demandas de seus clientes e aquelas que ocorrem na sua
comunidade, para ser capaz de se adaptar, quando necessrio,
aos novos cenrios econmicos.
1.1 realIdade loCal e demanda
a escolha da rea de atuao do seu empreendimento foi ba-
seada na demanda existente por um determinado produto
e/ou servio. Voc deve conhecer o mercado, os clientes, os
concorrentes e os fornecedores. Se no, hora de faz-lo. Se
esse estudo j foi feito, bom lembrar que a sua atualizao
deve ser peridica e permanente.
possvel identificar as necessidades locais, observando os
bens ou servios consumidos na sua comunidade, no seu bairro,
no seu municpio ou na regio onde estiverem faltando. Isto
chamado de procura ou demanda.
para suprir a demanda tambm existem produtos ou servios
que vm de fora, mas poderiam ser produzidos localmente. Seu
conhecimento do mercado pode se constituir em um negcio.
22
manual do
empreendedor
Quanto mais voc conhecer a realidade em que atua, mais
dominar o mercado. por isso identifique os recursos locais,
as pessoas e as empresas da comunidade, as matrias-primas
existentes e outras coisas que considere importante.
atente s caractersticas sociais, culturais, polticas, institu-
cionais e legais do seu bairro e municpio. a potencialidade
de uma localidade est baseada nas pessoas que vivem nesse
local, na sua estrutura, cultura e leis vigentes. observe se voc
est em uma regio:
:c:a| oc c:|aca.
de :o|eao ac||ec|a|.
|c:|s||ca.
|cdcs|:|a|, ag:|co|a oc de :odcao de se:|os.
coc cac||es|aoes cc||c:a|s.
coc |o:|e a|caao do iode: ic|||co. eoc
coc |o:|e a|caao da soc|edade c|||. e|c
em municpios agrcolas existem possibilidades de agregar
valor produo, desenvolvendo atividades para aprimorar o
produto. por exemplo, em reas de cultivo de tomates, podem
ser fabricados molhos, conservas, ou mesmo tomate seco.
em reas de proteo ambiental, fique atento s possibilidades
de um empreendimento sustentvel, adequado legislao
ambiental. Hoje, muita gente est disposta a pagar um pouco
mais por um produto ecolgico.
23
banco
do povo
paulista
em municpios com manifestaes culturais, descubra as feiras
e festas existentes, pois elas podem ser uma alternativa para
a venda de seu produto ou de seu artesanato. Identifique a
demanda efetiva e a a demanda potencial do mercado local e
compare com a sua capacidade de produo.
CASO PRTICO
em Valinhos, verifcou-se que crescia a demanda por servios de
jardinagem em condomnios residenciais. diante disso, a prefeitura
organizou cursos de qualifcao populao local, que, hoje, como
jardineiros ou caseiros, esto atendendo a essa clientela.
acompanhar as modificaes que ocorrem pode ser uma oportu-
nidade para voc. assim, observe sempre as necessidades, desejos e
vontades das pessoas e empresas. oferea produtos e servios que
atendam s suas expectativas ou as surpreendam.
importante saber ainda qual a demanda real do seu negcio.
para identific-la utilize a sua previso de vendas. Voc pode
calcular a previso de cada produto e/ou servio oferecido se
tiver um histrico das vendas em determinado perodo (ltimo
ms, bimestre, ano, etc.).
f undamental que voc realize um histrico das vendas de
cada ms. depois, faa uma comparao para saber os melhores
perodos do ano. dessa forma, voc visualiza as variaes da
demanda dos produtos no decorrer dos meses e se organiza
para os perodos de maior ou menor volume de vendas.
24
manual do
empreendedor
a seguir, ser apresentado um modelo de planilha que mostra
a quantidade de unidades vendidas por uma doceira. Com ela
possvel identificar a mdia de venda, por produto, e tambm
apresentar os meses com maior ou menor volume de vendas,
o que chamado de sazonalidade.
PLANILHA SUGERIDA - EXEMPLO
produto unidade
o Histrico de Vendas
Jan. Fev. mar. abr. maio Jun. Jul . ago. Set. out. nov. dez. Total mdia
Brigadei ro cento 4 10 7 8 5 5 5 7 6 7 8 5 77 6, 4
Beiji nho cento 3 8 3 4 5 4 4 2 4 4 5 4 50 4, 2
Bombom qui lo 5 10 10 20 20 22 10 8 7 6 5 5 128 10,7
ovo de
pscoa
qui lo 0 0 0 40 0 0 0 0 0 0 0 0 40 3, 3
Coel ho de
Chocolate
qui lo 0 0 0, 5 2 0 0 0 0 0 0 0 0 2, 5 0, 2
Anlise das vendas realizadas:
Com a tabela acima possvel saber a mdia de venda dos pro-
dutos e identificar a sazonalidade na venda de alguns produtos
como o ovo de pscoa e o coelho de chocolate, que somente
25
banco
do povo
paulista
so vendidos na poca da pscoa (abril). esse conhecimento
facilita a compreenso sobre a demanda real pelos diversos
doces produzidos no empreendimento.
Faa voc:
Tente preencher a planilha abai xo:
produto unidade
Histrico de Vendas
Jan. Fev. mar. abr. maio Jun. Jul . ago. Set. out. nov. dez. Total mdia
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manual do
empreendedor
Anlise das suas vendas:
importante lembrar que, em f uno das caractersticas do
municpio , o empreendedor pode adotar diferentes estratgias
para ampliar as vendas e viabilizar o negcio. uma dessas estra-
tgias a ampliao dos canais de distribuio dos produtos,
como o caso citado a seguir.
CaSo prTICo
em Bananal havia um conjunto de mulheres que produzia doces
caseiros. esse municpio possui atrativos culturais, ambientais e
tursticos, portanto, necessita de uma srie de produtos para atender
o turista. Com o conhecimento dessa realidade, as produtoras de
doces se organizaram e passaram a oferecer seus produtos aos hotis
e restaurantes. muitos turistas, ao comerem um bom doce, querem
compr-lo e lev-lo de presente ou para consumo prprio.
em funo da qualidade dos doces e da boa aceitao desses produtos,
as mulheres identifcaram uma possibilidade de demanda e uma
forma de escoamento de seus produtos, geraram renda e ofertaram
produtos que atendem s necessidades dos turistas.
Se o seu empreendimento est estruturado em um municpio com
esse potencial aproveite essa oportunidade. Fique atento s vantagens
que voc pode ter em cada localidade!
27
banco
do povo
paulista
1.2 ClIenTeS
para analisar o mercado identifique as caractersticas dos seus
clientes:
a|ca|s. sao os qce oce ,a a|ecde
o|ecc|a|s oc |c|c:os. sao os qce oce :e|ecde a|ecde:
Verifique, ainda, se so pessoas fsicas (indivduos), pessoas
jurdicas (empresas), poder pblico, grandes empresas, se
voc faz parte de uma determinada cadeia produtiva e se voc
pretende fornecer para todos ou para um ou alguns deles.
procure observ-los e conversar com eles.
esse conhecimento permite identificar o perfil daqueles que
compram seus produtos e/ou servios. importante saber, por
exemplo, quem compra no seu estabelecimento, se a maioria
formada por mulheres ou homens, se trabalham ou no, a perio-
dicidade das compras (semanalmente, mensalmente, etc.).
Saber qual a razo para comprarem no seu estabelecimento
importante. Se o seu cliente comear a comprar em outros
locais, um indicativo para voc repensar os produtos e/ou
servios ofertados.
Totalizando as informaes de todos os seus clientes, voc
tem as caractersticas de sua clientela real, ou seja, do mercado
em que voc atua, de forma a ajud-lo na administrao do
empreendimento.
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manual do
empreendedor
Saber como os clientes se comportam para realizar as compras,
suas necessidades de consumo, expectativas, vontades e onde
est localizada a sua clientela permite que voc se organize e in-
vista para melhor atend-los. lembre-se: conhecer os clientes
o primeiro passo para que eles continuem seus clientes. Tambm
representa oportunidades de venda ou a identifcao de demandas
inadequadamente satisfeitas por voc ou por seus concorrentes.
observe o que faz esses clientes adquirirem de seu empreen-
dimento. avalie se h outros produtos e/ou servios que eles
estejam interessados em adquirir e que, em mdio prazo, voc
poder ofertar. essas oportunidades so solues a problemas
especficos de seus clientes e so chamadas de nichos de mer-
cado. oce ode:a a:oe||a|as
Caso voc tenha um ponto de venda, pode disponibilizar um
pequeno questionrio para os clientes preencherem. uma
promoo ou sorteio podem ser uma estratgia a ser utilizada
para incentivar o preenchimento do formulrio e para voc
conhecer mais o perfil da clientela.
lembre-se de que os desejos e as expectativas dos clientes
esto sempre mudando. Fique atento a essas transformaes
e crie uma forma de acompanh-las sistematicamente. Voc
deve estudar continuamente o mercado e atentar para infor-
maes que orientem as suas decises (modificar produtos e/
ou servios, repensar a localizao do negcio, etc.).
29
banco
do povo
paulista
um exemplo que mostra a importncia do conhecimento
sobre seus clientes pode ser o seguinte: algumas vendedo-
ras de roupa feminina, ao perceberem que a maioria de seus
clientes so mulheres, que, alm de trabalharem fora, fazem
os servios domsticos e tm, portanto, pouco tempo para
irem s compras, comearam a levar os produtos na casa das
clientes. proporcionar a venda pessoal, com atendimento em
casa, pode ampliar as vendas.
por isso, continuamente, registre e organize os dados dos seus
clientes e realize anlises sobre o seu comportamento e rotina.
Voc pode utilizar fichas ou um caderno com dados cadastrais
(nome, telefone, etc.) e outras informaes que julgar importan-
tes (escolaridade, renda, necessidades, produtos consumidos,
data de nascimento, vendas realizadas, datas das vendas, formas
de pagamento, etc.).
a seguir, ser apresentado um modelo de ficha utilizado por
uma vendedora de roupa feminina que vende todos os seus
itens para pessoas fsicas, no decorrer do ms.
30
manual do
empreendedor
CadaSTro IndI VIdual doS ClIenTeS
Nome Cludia da Si lva
Endereo r. das Flores, 23
Telefone (11) 4143-0000
E-mail no tem
Data de
Nascimento
10/1/1963
Produtos
consumidos no seu
empreendimento
Data das
compras
Valor da
Compra
(R$)
Forma de Pagamento
Cala pantalona
preta G preta
10/2/2008 30, 00 2 vezes
Camiseta Bsica GG
bege
7/5/2008 10, 00 2 vezes
Top preto 12/8/2008 15, 00 2 vezes
Outras
Informaes
Tem uma fi l ha e leva as roupas para ela provar
Anlise da cliente:
no exemplo, a vendedora possui uma cliente que compra
roupas e paga parcelado (em duas vezes) a cada dois meses e
prximo ao 5
o
dia til, em f uno de seu pagamento. Somente
aps pagar a ltima prestao ela faz uma nova dvida. as
compras so feitas para ela e para a filha.
31
banco
do povo
paulista
essa vendedora organiza as fichas de acordo com o local de
venda. assim, pode acompanhar a situao de cada local
Faa voc:
Tente preencher tantas planilhas quanto o nmero de seus
clientes, conforme o modelo abai xo:
CadaSTro IndI VIdual doS ClIenTeS
Nome
Endereo
Telefone
E-mail
Data de
Nascimento

Produtos consumi-
dos no seu empre-
endimento
Data
das
compras
Valor da
Compra
(R$)
Forma de Pagamento

Outras
Informaes

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manual do
empreendedor
Anlise dos seus clientes e do conjunto de clientes:
as fichas ou o caderno com os dados dos clientes permitir
que voc sistematize as caractersticas, as qualidades e as ne-
cessidades da sua clientela. para tal, utilize as fichas individuais
dos clientes.
importante observar que, mesmo sem ter todos os dados
organizados, voc pode analisar as suas tendncias, isto , como
se caracterizam a maioria dos seus clientes. a organizao
das informaes um processo que deve ser aprimorado no
decorrer do tempo.
Conhecido cada cliente, voc deve sistematizar o perfil do
conjunto deles, isto , unir as respostas individuais, conforme o
empreendimento. para facilitar esse trabalho, ser apresentado
um modelo de tabela com a sntese das caractersticas dos
clientes de uma vendedora de congelados.
33
banco
do povo
paulista
CaraCTerSTICaS doS ClIenTeS IndI VIduaIS
(peSSoaS FSICaS)
Quantidade de clientes 45
Idade (fai xa etria)
1c ec|:e 1: a }c acos. e
35 com mais de trinta anos
Sexo 43 mul heres e 2 homens
Renda
maioria ganha mais de
4 salrios mni mos
Escolaridade
43 tm nvel mdio (2 Grau)
e 2 nvel superior
Outras caractersticas
maioria trabal ha fora de casa
e compram duas vezes por ms
Produtos mais consumidos no
seu empreendimento
massas e carnes congeladas
Frequncia de compra
40 compram duas vezes
por ms e 5 variam.
Outros produtos e servios que
voc poderia oferecer
Sobremesas congeladas
Por que compra do seu
estabelecimento (por exemplo:
preo, qualidade, prazo de
entrega, facilidade de localizao,
atendimento, etc.)
Qual idade dos produtos,
boa local izao e faci l idade
de ter comida congelada
34
manual do
empreendedor
Anlise dos clientes:
no exemplo, os clientes so formados, na maioria, por mu-
lheres que trabalham fora, tm renda de at quatro salrios
mnimos, nvel de escolaridade at o 2 grau, compram duas
vezes por ms em f uno da qualidade dos produtos e da boa
localizao. Vrias clientes solicitam que sejam produzidas
sobremesas congeladas.
Faa voc:
Tente preencher a planilha abai xo:
PLANILHA SUGERIDA
(peSSoaS FSICaS)
Quantidade de clientes
Idade (fai xa etria)
Sexo
Renda
Escolaridade
Produtos mais consumidos no
seu empreendimento

Frequncia de compra
Outros produtos e servios que
voc poderia oferecer

(conti nua)
35
banco
do povo
paulista
PLANILHA SUGERIDA
(peSSoaS FSICaS)
Por que compra do seu
estabelecimento (por exemplo:
entrega, facilidade de localizao,
atendimento, etc.)

Anlise dos seus clientes:
da mesma forma que voc identifica as caractersticas dos clien-
tes individuais (pessoas fsicas), pode faz-lo para empresas
ou para governo (pessoas jurdicas), se tiver esses clientes.
importante observar que h diferenas entre vender para uma
pessoa e para uma empresa.
essas perguntas permitiro identificar o perfil das empresas
clientes. importante saber, por exemplo, se a maioria for-
mada por micro ou pequenas empresas, a periodicidade das
compras, sua localizao, por que compram, etc.
(conti nuao)
36
manual do
empreendedor
para facilitar essa compreenso, ser apresentado um exemplo
de um pequeno produtor rural de agricultura orgnica (sem
agrotxico e produtos qumicos) que vende tomate e alface
em feiras e restaurantes. aqui sero identificados os clientes
desse empreendimento, que so empresas.
CaraCTerSTICaS doS ClIenTeS Que
So empreSaS (peSSoaS JurdICaS)
Quantidade de clientes 4
Ramo de atuao restaurante
Tempo de funcionamento
Trs restaurantes f uncionam
h mais de trs anos e um a
um ano
Tamanho das empresas clientes Todos so microempresas
dois dos restaurantes esto
local izados no centro do
municpio e dois no
municpio-sede da regio
Produtos ou servios mais
vendidos aos clientes
Tomates (50 quilos por
semana) e alface sem agrotxicos
(120 ps por semana)
(conti nua)
37
banco
do povo
paulista
Outros produtos e servios
consumidos pelos clientes e que
seu empreendimento poderia
oferecer
outras hortal ias,
como salsinha e cebol inha
Por que o cliente compra do seu
empreendimento (por exemplo:
entrega, facilidade de
localizao, atendimento)
produtos saudveis, f rescos e
entregues no prprio
restaurante
Frequncia de compra a cada dois dias
Anlise dos clientes:
no exemplo deste agricultor, os clientes so formados por peque-
nos restaurantes, sendo a maioria microempresas que compram
hortalias duas vezes por semana, em funo da qualidade dos
produtos e do atendimento, e faz entrega dos produtos. metade dos
seus clientes vive no municpio onde os alimentos so produzidos e
a outra metade em outro municpio da regio. atualmente, produz
apenas alface e tomate, mas h demanda por outras hortalias.
portanto, esse agricultor poderia oferecer outras hortalias aps
anlise da viabilidade de produo.
(conti nuao)
38
manual do
empreendedor
Faa voc:
Tente preencher a planilha abai xo, se voc possui empresas
como clientes:
Quantidade de clientes
Ramo de atuao
Tempo de funcionamento
Tamanho das empresas clientes
Produtos ou servios mais
vendidos aos clientes
Outros produtos e servios
consumidos pelos clientes e que seu
empreendimento poderia oferecer
Por que o clinte compra do seu em-
preendimento (por exemplo: preo,
qualidade, prazo de entrega, facilidade
de localizao, atendimento)
Frequncia de compra
39
banco
do povo
paulista
Anlise dos seus clientes:
importante ainda que voc identifique novos clientes para
os seus produtos e/ou servios, os clientes potenciais ou os
f uturos clientes para o seu negcio, as oportunidades e tendn-
cias de mercado e quais outros produtos tambm poderiam
ser ofertados aos seus clientes. os novos produtos e servios j
devem ter sido colocados nas planilhas anteriores. o conheci-
mento das formas de produo existentes na sua comunidade
ou municpio, isto , o jeito como as pessoas e as empresas pro-
duzem os produtos e/ou servios que elas necessitam, tambm
chamados de cadeias produtivas, pode ser uma oportunidade
de ampliao ou alterao de seu negcio.
a cadeia produtiva envolve desde a extrao da matria-prima
para um determinado produto ou servio at a comercializao
final do mesmo ao cliente e a assistncia tcnica posterior venda.
Isto , uma cadeia de produo de alimentos engloba os insumos
(fertilizantes, sementes, etc.), a produo, o processamento, a
venda no atacado e no varejo, todos os servios de apoio (energia,
transporte, armazenagem, informaes de mercado, etc.). por
exemplo, para fazer doce de leite sero necessrios produtos de
pelo menos duas cadeias produtivas: leite e acar .
40
manual do
empreendedor
Voc pode atender s deficincias e demandas existentes de um
determinado setor. para tal, analise os produtos, as pessoas e/
ou empresas que atuam na cadeia produtiva, como ocorrem as
compras e vendas, demandas existentes, o que est f uncionando
bem e o que necessita ser readequado.
Conhecer as empresas locais que podem fornecer matria-prima
ou que possam ser seus clientes uma alternativa a ser buscada.
idec||||qce ec:esa:|os qce ossac se: a:ce|:os. cc||os es|ao
terceirizando parte da produo ou dos servios de seu negcio.
analise se as atividades desenvolvidas por voc podem fazer
parte do processo de produo de uma empresa local.
para aprof undar o conhecimento dos clientes potenciais ou
f uturos clientes, voc pode, ainda, buscar dados em instituies
pblicas, em entidades relacionadas ao setor, na Internet ou
com os prprios clientes.
Se o seu empreendimento est formalizado, voc pode explorar
o poder de compra do estado, isto , compras efetuadas pelas
prefeituras municipais, governos estaduais e governo federal,
participando dos processos de licitao pblica, principalmente
nas modalidades mais utilizadas pelas micro e pequenas empresas,
que so o prego e o convite, pela lei geral das micro e pequenas
empresas. nas contrataes pblicas da unio, dos estados e
dos municpios, poder ser concedido tratamento diferenciado
e simplifcado para as microempresas e empresas de pequeno
porte, objetivando a promoo do desenvolvimento econmico
41
banco
do povo
paulista
e social no mbito municipal e regional, a ampliao da efcincia
das polticas pblicas e o incentivo inovao tecnolgica, desde
que previsto e regulamentado na legislao do respectivo ente.
importante lembrar que o governo do estado de So paulo
introduziu, no mbito da administrao direta, autrquica e
f undacional, tratamento diferenciado e favorecido a ser dis-
pensado s microempresas e empresas de pequeno porte. esse
tratamento diferenciado e simplificado est sendo tambm
implementado pelos municpios. apenas para exemplificar:
o governo federal est comprando produtos da agricultura
familiar e os departamentos/Secretarias municipais de edu-
cao compram produtos para a merenda escolar. J o governo
estadual est priorizando, nas compras governamentais, bens e
produtos ecologicamente corretos ou sustentveis, fabricados
por empresas preocupadas com a preservao socioambiental.
Fique atento a essas oportunidades.
DICA
Se voc um agricultor familiar, procure conhecer o programa nacio-
nal de agricultura Familiar (pronaf) (www.portal.mda.gov.br/portal/
saf/programas/pronaf). H vrias oportunidades que voc pode
aproveitar, como venda ao governo e, ainda, as feiras de comrcio.
Se o seu produto segue os princpios de justia, solidariedade e trans-
parncia, procure conhecer um pouco mais das redes que trabalham
com o comrcio justo e solidrio. elas estabelecem o contato direto
entre comprador e produtor e auxiliam na melhoria do produto.
42
manual do
empreendedor
CaSo prTICo
em Jales, h uma cooperativa que produz caixas de papelo, sacolas e
embalagens industrializadas. uma cooperativa formada por pessoas
com defcincia, com falta de capacitao para o mercado de trabalho, e
pessoas que necessitam de ajuda na complementao de renda familiar.
Foi criada, com o apoio da Secretaria municipal de desenvolvimento
e promoo Social, como estratgia de incluso social.
a cooperativa vende embalagens principal mente s lojas do
municpio e da regio. entretanto, um membro da cooperativa
identificou que os produtores de uva do municpio compravam as
cai xas para colocar as uvas em outra local idade. assim, resolveram
oferecer cai xas aos produtores locais.
essa cooperativa identificou uma oportunidade a partir do conhe-
cimento da real idade local e da cadeia produtiva da uva. perce-
beram que o empreendimento pode produzir embalagem (cai xa)
para outros negcios, isto , encontraram outro nicho de mercado.
uma boa articulao com produtores locais de uva pode ampl iar
os produtos produzidos pela cooperativa.
Fique atento se seu empreendimento pode dinamizar outras atividades
e vice-versa. Verifque em sua comunidade se h produtos e/ou servios
que podem ser produzidos localmente. Converse com outras pessoas
e/ou empresas e mostre a vantagem da compra feita localmente (cria
novos empregos, fortalece os trabalhos da comunidade, etc.).
43
banco
do povo
paulista
1.3 ConCorrenTeS
Voc tambm deve conhecer seus concorrentes. Identifique
quantos concorrentes existem na regio que voc atua. ne-
cessrio verificar como eles trabalham.
Compare o que eles fazem com seus produtos e servios e iden-
tifique os pontos fortes e fracos da concorrncia em relao ao
seu empreendimento. dessa forma, voc pode repensar como
est atuando, analisar as vantagens que voc tem em relao
aos concorrentes, e o que poderia ser melhorado. o seu grande
desafio aprimorar continuamente o negcio e surpreender
os seus clientes com diferenciais de mercado.
a tabela seguinte apresenta sugestes de possveis caracters-
ticas dos seus concorrentes que voc deveria conhecer. Consi-
dere, como exemplo, uma costureira do Butant, regio de So
paulo, que atende em domiclio com horrio pr-agendado.
Compare o seu produto e/ou servio com os dos concorrentes e,
para cada diferena identifcada, analise os pontos positivos e nega-
tivos dessas opes e considere se seria preciso que voc alterasse
a forma de produo ou de prestao dos servios para melhorar
os seus resultados. estude os vrios aspectos (produo, preo,
embalagem, qualidade, atendimento, assistncia tcnica, etc.) para
ter uma viso ampla da sua atuao e dos concorrentes.
44
manual do
empreendedor
ITenS Que VoC deVe SaBer SoBre oS SeuS ConCorrrenTeS
Itens
Seu
empreendi mento
Concorrente 1 Concorrente 2
(d. maria)
(roupas de lojas
de confeco)
Produtos e
servios oferecidos
Costura de roupas Costura de roupas roupas prontas
Preo
r$ 10, 00 o ves-
tido, r$ 15, 00 a
cala e r$ 10, 00 a
camisa
r$ 10, 00 o ves-
tido, r$ 15, 00 a
cala e r$ 10, 00 a
camisa
roupa pronta
(em mdia): r$
30, 00 vestidos, r$
30, 00 a cala e r$
25, 00 a camisa
Qualidade
(apresentao,
embalagem, forma,
tecnologia, etc.)
boa boa boa
Prazo de entrega 5 dias 7 dias na hora
Localizao
excelente, pois vai
at o cl iente
Boa
necessita de deslo-
camento at a loja
Atendimento na casa do cl iente
na casa da costu-
reira
na loja
Formas de pagamento
( vista, a prazo,
descontos, etc.)
permite o parce-
lamento em duas
vezes, no cheque
vista
permite parcela-
mento em duas
vezes no carto.
Outras
diferenciaes
o cl iente necessita
comprar o tecido
o cl iente necessita
comprar o tecido
o cl iente no ne-
cessita comprar o
tecido, pois compra
a roupa pronta
45
banco
do povo
paulista
Anlise dos concorrentes:
no exemplo, os concorrentes so uma costureira, similar
nossa empreendedora, e uma loja que vende roupas prontas. o
custo do tecido acrescido aos servios de costura menor que
o das roupas prontas. entretanto, na loja, o cliente sai com a
roupa na hora. nossa costureira inova atendendo em domiclio,
em horrio pr-agendado. essa diferenciao agregou valor
ao seu trabalho. entretanto, necessrio que ela pense em
alternativas para inovar, como, por exemplo, oferecer algumas
roupas prontas ou acessrios quando realizar a visita.
Faa voc:
agora tente preencher a planilha seguinte ref letindo sobre seu
empreendimento e seus concorrentes:
46
manual do
empreendedor
ITenS Que VoC deVe SaBer SoBre
oS SeuS ConCorrrenTeS
Itens
Seu
empreendi mento
Concorrente 1 Concorrente 2
Produtos e servios
oferecidos
Preo
Qualidade (apresen-
tao, embalagem,
forma, tecnologia, etc.)
Prazo de entrega
Localizao
Atendimento
Formas de pagamento
( vista, a prazo,
descontos, etc.)
Outras
diferenciaes
Anlise dos seus concorrentes:
47
banco
do povo
paulista
dICa
para aprofundar o conhecimento do ramo, mantenha contato perma-
cec|e coc secs cocco::ec|es. oce a:ecde:a cc||o coc |soes d||e-
renciadas sobre o mercado e os clientes. possvel, em alguns setores,
identifcar interesses comuns e tentar resolv-los conjuntamente.
Boas relaes podem auxiliar na troca de experincias e em aes
conjuntas (emprstimo de matria-prima, indicao de fornecedo-
:es, coc:a co|e||a, cec|:a|s de coc:as, cec|:a|s de cegc|os, e|c).
laos de solidariedade podem contribuir com o seu negcio.
lembre-se de que a articulao e a negociao com diferentes
pessoas possibi l itam ganho para todos e representam a formao
de redes de cooperao.
manual do
empreendedor
53
banco
do povo
paulista
uma vez conhecida a realidade local, a demanda, os clientes
e os concorrentes, interessante voc identificar os pontos
fortes de seu empreendimento. a pergunta bsica : por que
seus clientes compram de voc e no de seus concorrentes? em
outras palavras, qual a principal razo para o cliente escolher
o seu servio? a resposta pergunta est em caractersticas
especiais do negcio, nos seguintes itens:
a) produto oc se:|o o|e:|ado.
b) preo :a||cado.
c) ponto ocde oce es|a es|a|e|ec|do. e
d) promoo do produto ou do servio.
estes quatro itens so os famosos quatro ps do composto de
vendas ou de marketing, com os quais voc pode trabalhar com
o objetivo de estabelecer sua estratgia de venda de produtos
ou de prestao de servios, quais sejam, produto, preo, ponto
de venda e promoo. Com certeza voc j conhece e pratica
uma estratgia, mas a anlise dos elementos do composto de
vendas ajuda a avali-las, com o objetivo de aument-las. por
esta razo, a seguir, ser explicado cada um desses itens.
2.1 produTo e/ou SerVIo
o primeiro p o produto. o seu produto e/ou servio deve ser
desenvolvido de modo a atender s necessidades do pblico-
alvo que se deseja atingir, que so os seus clientes. dessa forma,
primeiramente identifique e caracterize o produto ou os tipos
54
manual do
empreendedor
de produto ou servio que voc oferece em seu empreendimen-
to: observe as caractersticas, formas de uso, especificaes
de seu produto ou de seu servio. depois verifique se eles vo
ao encontro das expectativas e particularidades de consumo
do pblico-alvo, isto , se, efetivamente, esto atendendo s
necessidades de seus clientes, sejam pessoas ou empresas da
localidade. por fim, voc deve analisar o processo de produo
ou de prestao do servio ofertado: estude o processo de
confeco ou de venda do produto ou de prestao do servio
(tecnologia), identifique a qualidade, os insumos utilizados e
outros itens que os caracterizam e verifique se os seus produtos
ou servios so similares aos dos concorrentes.
Se voc oferece vrios tipos de produtos, por exemplo, diferen-
tes doces ou vrios tipos de servios (lavagem, secagem, corte e
penteado de cabelo), deve ter clara essa variao e caracterizar
os tipos de produtos ou servios oferecidos, assim como os
insumos necessrios para essas ofertas.
de posse de todas essas informaes, oferecidas com o fim de
garantir a manuteno de seu produto ou servio no mercado,
voc pode estabelecer formas de melhorar o processo de produ-
o e/ou de venda e, com isso, diferenci-lo dos demais produtos
similares. no captulo 3, em particular no item 3. 6 Controle
de qualidade, h diversas sugestes que visam melhoria do
produto ou da prestao do servio.
mas, alm da qualidade do produto ou do servio, que uma
condio bsica para sua boa comercializao (no se consegue
55
banco
do povo
paulista
ter sucesso com produtos ou servios malfeitos), tambm
preciso atentar para a importncia da aparncia do produ-
to. nesse caso, a embalagem adquire um valor f undamental.
afinal, com ela que o consumidor tem o primeiro contato.
Sua apresentao deve corresponder qualidade do produto
e impressionar o cliente. da a preocupao que se deve ter
em diferenciar o produto tambm nesse item.
CaSo prTICo
em Guarulhos, um empreendedor vendia salgados na hora do almoo
em frente de uma fbrica. em conversas com seus clientes, percebeu
que muitos gostariam que, em vez de salgados, fossem vendidos
cachorros-quentes. Solicitou um emprstimo para comprar um car-
rinho de cachorro-quente e hoje seu faturamento cresceu.
escutar as necessidades dos clientes e adequar seus produtos e ser-
vios permitem alterar a estratgia de vendas, a fm de melhorar o
desempenho do empreendimento.
2. 2 preo
definidas as caractersticas do produto (ou do servio) a ser
ofertado, voc deve agora analisar o segundo p, que o preo
de venda. para a determinao do preo necessrio conhe-
cimento dos custos e do mercado. Isso porque o preo igual
soma dos custos e a margem de lucro.
56
manual do
empreendedor
por isso, voc precisa conhecer e administrar os custos incor-
ridos na produo do seu bem ou na prestao do seu servio,
assim como os tributos (vide captulo 4, especialmente o item
4. 2 desembolsos).
os custos variveis so os custos que oscilam de acordo com
o volume de produo e comercializao do bem ou da presta-
o de servios. So exemplos os gastos em farinha e queijo na
produo de po de queijo, em gales de gua no negcio de
revenda de gua mineral, e em adubos na prestao de servios
de jardinagem. Tambm so considerados custos variveis os
impostos sobre vendas
1
(Imposto sobre Servios ISS, Imposto
sobre operaes relativas Circulao de mercadorias e sobre
a prestao de Servios ICmS, Imposto sobre produtos In-
dustrializados IpI), as comisses de venda e o transporte da
mercadoria vendida (entrega de pizza ou de gales de gua).
os custos fi xos so os que ocorrem independentemente do
volume de produo. So normalmente considerados nesta
categoria os aluguis, energia eltrica, telefonia, servios de
emprstimos bancrios, propaganda, servios contbeis e paga-
mento de tributos (impostos que no sejam sobre vendas, taxas
e contribuies), desde que estes gastos no tenham relao
direta com o valor da produo ou da prestao do servio. os
gastos com mo de obra e os encargos, normalmente, tambm
1
Inclusive quando so recol hidos pelo Si mples nacional, estadual ou municipal; opo das micro
e pequenas empresas (Lei Complementar 123/06, atual izada pelas Leis Complementares 127/07
e 128/08, e o Decreto estadual 51. 467/07)
57
banco
do povo
paulista
se incluem nesse tipo de gasto, assim como as retiradas de
dinheiro pelos scios para gastos pessoais e familiares.
Se seu produto ou servio for igual a outros ofertados no mer-
cado, seu preo no pode ser maior que o preo praticado pelos
produtores ou prestadores de servios concorrentes, sob o risco
de se obter uma demanda muito bai xa. portanto, voc deve ter
conhecimento do preo praticado no mercado. nesse caso, a
margem de lucro vai ser definida por esses dois valores: o preo
de mercado e o custo do produto. Quanto menores forem os
custos e maior for o preo de venda conseguido, maior vai ser
a rentabilidade do negcio.
no pargrafo acima, foi considerado que seu produto ou ser-
vio igual a outros ofertados no mercado. entretanto, voc
pode diferenciar suas caractersticas, o que permitir maior
liberdade na determinao do seu preo. Voc pode praticar
um preo mais alto, desde que diferencie seu produto ou ser-
vio e o cliente valorize essa diferenciao. lembre-se de que
o preo deve ser percebido como justo pelo cliente. nenhum
cliente quer pagar mais do que o valor que considera adequado
ao bem ou servio. Tente permanecer o mais prximo possvel
da mdia de preo considerado justo por seu cliente.
pode-se dizer, assim, que h duas formas de determinar o preo
de venda de um produto ou servio. a primeira adotar o preo
praticado no mercado, dado pelos concorrentes. a preocupao
do empreendedor, nesse caso, deve ser a manuteno da qualidade
58
manual do
empreendedor
de seu produto ou servio semelhante ao de seus concorrentes e o
controle dos custos, de modo a aumentar a rentabilidade.
a segunda forma calcul-lo a partir dos custos da prestao do
servio ou da produo da mercadoria e determinar a margem
de lucro pretendida. para isto voc deve levantar criteriosa-
mente seus custos a fim de definir o preo a ser adotado, assim
como ter clara a margem que garanta a lucratividade desejada
do negcio. lembre-se de que a adoo de preos superiores
ao praticados no mercado s possvel se a sua mercadoria
ou servio for diferenciado e seu cliente valorizar isto. do
contrrio, esta prtica no ser bem-sucedida.
alm disso, em alguns tipos de negcio, possvel conceder
prazo para o pagamento da clientela. bom lembrar que isto
uma vantagem dada ao cliente, mas significa um custo e um risco
para voc. portanto, avalie a convenincia de dar prazo, pesando
os ganhos obtidos frente aos custos e riscos incorridos.
Qualquer que seja a forma de determinao do preo de venda,
preciso ressaltar a importncia da apurao de seus custos.
Somente com esses valores adequadamente apurados se conse-
gue avaliar se o preo adotado, seja o praticado no mercado ou
o preo desejado, de fato traz lucro ao empreendedor. portanto,
em qualquer tipo de determinao do preo de venda, todos
os seus custos devem ser considerados e apurados.
para a determinao do preo unitrio de um pedao de bolo,
por exemplo, o empreendedor doceiro deve ter os custos dos
ingredientes utilizados em cada pedao. dessa forma, se um
59
banco
do povo
paulista
bolo utiliza 150 gramas de acar e dividido em dez pedaos
para ser vendido, cada pedao tem 15 gramas de acar, cujo
custo deve ser considerado. o mesmo procedimento deve ser
utilizado em todos os ingredientes usados na receita (como
a farinha de trigo, os ovos, o fermento, o leite e o chocolate).
Tambm outros custos variveis, como o gs usado para assar
o bolo e tributos sobre as vendas (indiretos), e custos fi xos,
como os gastos com mo de obra contratada e seus encargos,
o aluguel do imvel, energia eltrica e telefonia, o pagamento
do emprstimo do Banco do povo paulista e o pagamento
de tributos diretos, devem ser includos e rateados entre as
unidades produzidas. Com isso, consegue-se chegar ao valor
do custo dos pedaos de bolos e determinar, de maneira mais
correta, o preo do pedao de bolo a ser vendido. em suma,
o que se quer reforar que o total da receita obtida deve ser
superior ao total dos custos incorridos.
2. 3 ponTo de Venda
Visto o produto e o preo, agora voc deve verificar o terceiro
p, o ponto de venda. onde o negcio est estabelecido fisi-
camente. evidentemente, o ponto de venda mais adequado
depende da natureza do empreendimento. mas, localizao
privilegiada, com facilidade de acesso, boa visibilidade interna
e externa e adequada infraestrutura para a venda de produtos
ou para a prestao de servios so f undamentais.
60
manual do
empreendedor
em alguns empreendimentos possvel estabelecer parcerias
proveitosas com fornecedores. por exemplo, se voc tem uma
banca de jornal, algum fornecedor pode ajud-lo na melhoria
de sua fachada, por exemplo, oferecendo materiais para uma
sinalizao externa mais interessante e atraente. para isso, o
fornecedor vai exigir, em troca, alguma regalia, seja relativa
divulgao das revistas da editora, seja exclusividade de
sua venda. para a viabilizao de parcerias, necessria a ne-
gociao com o fornecedor, avaliando-se as vantagens e as
desvantagens da parceria.
2.4 promoo
Finalmente, deve-se pensar no quarto p: a promoo, que
abrange as diversas maneiras do produto ou servio se tornar
mais conhecido pelo pblico. no caso de micro e pequenos
empreendimentos, a divulgao pelos meios de comunicao
eletrnicos (TV, rdio) proibitiva em termos de custo. no
entanto, restam inmeras opes para sua divulgao. H de se
definir, em vista do pblico-alvo, o meio de comunicao mais
adequado. Jornais de bairro e jornais de categorias profissionais
podem ser interessantes. um empreendimento de prestao de
servios de jardinagem para edifcios pode ser anunciado nos
jornais destinados a sndicos de edifcios residenciais. Tambm a
distribuio de panf letos perto do ponto de venda e destinados
ao pblico-alvo em guias de compras, jornais de bairro, etc.,
podem dar bons resultados.
61
banco
do povo
paulista
H tambm a propaganda boca a boca, que so testemunhos
espontneos de clientes satisfeitos com o produto ou servio
oferecido e, muitas vezes, tem um efeito significativo no au-
mento da demanda.
alm da divulgao por propaganda e prospectos, voc pode
pensar em alguma promoo de venda que atraia clientes e
propicie a divulgao boca a boca. um tipo de promoo a
compra de trs unidades de seu produto pelo preo de dois,
por exemplo. no se esquea de avaliar a viabilidade financeira
da promoo, isto , se voc no vai perder dinheiro com ela.
analise, na ponta do lpis, os custos da promoo frente
expectativa do aumento da receita.
2. 5 eSTraTGI a
o conhecimento desses quatro elementos de venda muito
importante para voc traar a estratgia a ser seguida. para
tanto, voc deve atentar s observaes de seus clientes, aos
elogios e s crticas que eles fazem com relao ao produto
e atendimento, ao preo, ao ponto de venda e promoo.
assim, voc pode perceber como seu empreendimento re-
almente visto e corrigir os aspectos negativos, se for o caso.
dessa forma, consegue implantar uma estratgia de vendas
com melhores resultados.
62
manual do
empreendedor
CaSo prTICo
um exemplo para anlise de um pipoqueiro, Sr. Jos, que vende na
frente de uma grande escola, juntamente com outros dois pipoqueiros.
o preo dado e o Sr. Jos no pode aument-lo, pois a concorrncia
acirrada. o produto, isto , a pipoca, no d margens a grandes
diferenciaes em sua produo, pois os concorrentes, assim como
o Sr. Jos, usam milho de boa qualidade e sabem fazer uma boa pi-
poca. por isso, a diferenciao do produto nesse negcio bastante
difcil. no passado, o Sr. Jos tentou uma promoo para aumentar
suas vendas: ofereceu quatro sacos de pipocas pelo preo de trs. no
entanto, a promoo no resultou em aumento de sua receita. Houve
de fato maior procura por pipoca, que acabou dando muito trabalho
no atendimento. alm disso, seus dois concorrentes ameaaram fazer
uma promoo igual. por essa razo, desistiu de novas promoes
parecidas. Hoje, o empreendedor no faz esse tipo de promoo.
o ponto de venda, no entanto, o item mais importante para o Sr.
Jos. estando na hora certa, com uma boa pipoca quente, fresca,
garantida a venda de grande quantidade aos estudantes na entrada ou
na sada das aulas. nesse caso, em termos de estratgia de marketing,
o Sr. Jos deve ter sua preocupao centrada no item ponto de venda.
Claro que no deve se descuidar dos outros ps. mas seu ponto de
venda privilegiado que garante sua demanda e sua clientela.
63
banco
do povo
paulista
ponToS ForTeS do empreendImenTo -
eSTraTGI a de VendaS
Preo praticado em relao
ao preo de mercado.
O preo praticado o mesmo
dos pipoqueiros da redondeza.
Diferenciao do produto
ou servio oferecido em
relao aos produtos e
servios similares (se
houver, descrev-la).
Embora seja de boa qualidade,
no h diferenciao da
pipoca em relao s pipocas
oferecidas na redondeza.
Importncia do ponto para
as vendas: localizao, de-
corao e infraestrutura (se
O ponto fundamental para
o sucesso do negcio, pois
sua localizao prxima
a uma escola de bastante
movimento, com apenas dois
concorrentes.
Tipo de promoo efetuada
para divulgao do produto
ou servio.
Houve tentativas de promoes
de vendas (tipo pague 3 e
leve 4), mas no foram bem-
sucedidas. Hoje no se faz
nenhum tipo de promoo.
Anlise dos pontos fortes:
o ponto forte do negcio , com certeza, a localizao. mesmo
que algum tipo de promoo possa ajudar a atrair clientes
da concorrncia, como foi o caso da promoo leve quatro e
pague trs, o resultado dessa ao no foi positivo. assim, a
estratgia de vendas do Sr. Jos (ponto de venda) deve privi-
legiar esse elemento (promoo) do composto de marketing.
64
manual do
empreendedor
manter essa localizao ou tentar melhor-la deve ser a grande
preocupao do negcio.
Faa voc:
agora, voc pode analisar os quatro elementos do composto
de vendas para ref letir sobre seu empreendimento. preencha a
planilha abai xo relativamente aos quatro ps produto, preo,
oc|o de ecda e :ocoao. e aca||se qca| a sca es|:a|eg|a e
os pontos fortes de seu negcio.
ponToS ForTeS do empreendImenTo -
eSTraTGI a de VendaS
Preo praticado em relao
ao preo de mercado.
Diferenciao do produto ou servio ofe-
recido em relao aos produtos e servios
similares (se houver, descrev-la).
Importncia do ponto para as vendas:
localizao, decorao e infraestrutura (se
Tipo de promoo efetuada para divulga-
o do produto ou servio.
65
banco
do povo
paulista
Anlise dos seus pontos fortes:
manual do
empreendedor
71
banco
do povo
paulista
o planejamento da produo tem a ver com o estudo do mercado,
j desenvolvido anteriormente, relativo previso de vendas. a
produo tem que ser dimensionada para o mercado consumidor
que se consegue ou que se pretende atingir. no caso da demanda
estar aumentando e o empreendedor querer ampliar sua produ-
o, algumas alteraes tero que ser implantadas para garantir
esse aumento. Talvez o espao reservado para a produo tenha
que ser aumentado, necessitando alugar mais um cmodo. pode-
se pensar na compra de alguma mquina que ajude no aumento
da quantidade produzida. Tambm a compra de insumos deve
ser incrementada, de maneira proporcional ao aumento da pro-
duo desejada. pode ser necessria, ainda, a contratao de um
ajudante ou auxiliar para o novo nvel de produo.
a mesma preocupao, mas no sentido inverso, se deve ter
quando necessria a diminuio da produo, determinada
por uma queda na demanda, seja ela temporria ou definitiva.
pode haver uma queda temporria quando se est diante de
uma demanda chamada sazonal. por exemplo, no comrcio de
sorvetes, a demanda aumenta no vero, quando o tempo est
ca|s qcec|e. e d|c|cc| cos d|as ca|s |:|os, co |ce:co Oc|:o
exemplo a venda de pipoca na frente de escolas: no perodo
de frias a demanda praticamente no existe. por essa razo,
o empreendedor deve no s conhecer essa variao como
tambm adequar prontamente sua produo sazonalidade
de sua demanda. portanto, o planejamento da produo e sua
administrao so cruciais nos diversos aspectos citados.
72
manual do
empreendedor
3.1 orGanIzao do eSpao
a organizao do espao da produo um dos aspectos do
planejamento. H de se reservar um local para produzir um
bem ou prestar um servio que no se misture s atividades
domsticas. Se no for possvel um local fora da casa, desejvel
que a atividade tenha um pequeno espao prprio ou um pe-
rodo do dia exclusivo de utilizao. dessa forma, os produtos
e insumos necessrios, assim como eventual maquinrio a ser
utilizado, devem estar prximos e dispostos em sequncia para
facilitar a produo. esses cuidados so importantes para que
o local de trabalho seja confortvel e no prejudicial sade.
Fique atento, tambm, se seu negcio necessita de uma es-
trutura especial para produo. Se voc produz alimentos,
seu espao de trabalho deve seguir as normas da vigilncia
sanitria: azulejos nas paredes, telas nas janelas, etc. atente
tambm iluminao e ventilao do local.
importante alertar que o crescimento da produo pode exigir
o aumento do espao utilizado. Havendo uma previso confivel
da manuteno do nvel alto da procura por seus produtos ou
servios, voc deve pensar na ampliao da sua rea de trabalho
e realizar outros investimentos. Isso lhe trar alguns gastos, mas
poder aumentar sua produo e produtividade e, assim, trazer
receitas ainda maiores. um clculo apurado do aumento dos
custos e da receita deve ser feito antes de tomar a deciso da
ampliao da rea de trabalho e dos investimentos. dessa forma,
evitam-se surpresas relativas a gastos desnecessrios.
73
banco
do povo
paulista
um exemplo usado para ilustrar a importncia da organizao
do espao: a produo caseira de po de queijo para venda em
alguns bares da vizinhana.
nesse caso, os ingredientes da massa devem estar mo, assim
como a panela, a forma, o fogo e o recipiente onde, depois
de assado, ele vai ser guardado. Todos esses itens devem estar
colocados um seguido do outro para facilitar a consecuo
das diferentes tarefas desenvolvidas. alm disso, no perodo
da produo do po, seria bom que a cozinha no fosse usada
para as atividades domsticas. no bom misturar as ativida-
des do dia a dia com as do negcio. assim, consegue-se uma
administrao efetiva da produo, necessria para o bom
desempenho do empreendimento.
Supondo que, para a produo de pes de queijo, voc ocupe
um cmodo de 2, 20 m por 1,90 m, perto da cozinha de sua
casa. l voc coloca os seguintes mveis e equipamentos, na
ordem de utilizao, de forma a permitir o trabalho sequencial
e racional na produo:
1 iaccada a:a :ea:a: a cassa (1, }c c . c, c c).
iogao (c, ec c . c, ec c).
3. mesa para retirar os pes da forma e acondicion-los
(1, c c . c, ec c). e
4. armrio para guardar os ingredientes e armazenar os
pes prontos (0,70 m x 0,70 m).
5. porta da entrada do cmodo (0, 60 m)
6. Janela basculante (0,70 m x 0,70 m)
74
manual do
empreendedor
Foi considerado que, se necessrio, pode-se utilizar a geladeira da
casa. cas, ec :|cc||o, cao e :ec|so |e: cca ge|ade|:a esec||ca
para a produo de pes de queijo.
a visualizao do espao de trabalho do exemplo est disposta
na planta abai xo.
PLANTA SUGERIDA - EXEMPLO
planTa do eSpao de TraBalHo
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
1
1

2

2
3
4
5
6
3

7
6

8
9
10
11
12
13
5

14
4

15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
+
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banco
do povo
paulista
a - Tamanho do cmodo: 2, 20m x 1, 90m
B - mveis e medidas: 1. bancada para fazer a massa (misturar os i ngredientes) - 1, 30 m x 0, 50m
2. fogo - 0, 60m x 0, 60m
3. janela basculante - 0,70m
4. mesa para ti rar o po e acondicionamento - 1, 20m x 0, 60m
5. armrio para guardar os i ngredientes e os pes prontos - 0,70m x 0, 80m
6. porta - 0, 60m
C - obser vaes:
Anlise do espao de trabalho:
na planta podemos observar que, de fato, h f uncionalida-
de na disposio dos mveis de forma a permitir o trabalho
sequencial e racional na produo. Inicialmente se pega os
ingredientes e equipamentos necessrios no armrio (5) para
elaborar a massa do po de queijo e coloc-la nas formas na
bancada (1). as formas com a massa vo ser colocadas para
assar no fogo (2). uma vez prontos, os pes sero retirados
da forma e guardados em cestas na mesa (4) at serem pegos
para o transporte ao bar, onde vo ser vendidos ao pblico. na
eventualidade da produo ficar estocada por algumas horas,
podemos guard-la no armrio (5), prximo da mesa.
Faa voc:
Voc pode avaliar se a disposio dos mveis e mquinas de
seu empreendimento est adequada. apresentada uma folha
para voc desenhar o cmodo que utiliza e colocar os mveis e
76
manual do
empreendedor
mquinas que voc usa. depois, com base na planta do espao
de seu empreendimento, analise se a disposio dos mveis per-
mite uma sequncia adequada das etapas de sua produo.
PLANTA SUGERIDA - EXEMPLO
planTa do eSpao de TraBalHo
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
1
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3
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6
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18
19
20
21
22
23
24
25
+
a - Tamanho do cmodo:
B - mveis e medidas: 1.
2.
3.
4.
5.
6.
C - obser vaes:
77
banco
do povo
paulista
Anlise do seu espao de trabalho:
3. 2 aQuISIo de mQuInaS noVaS ou
SuBSTITuIo: InVeSTImenTo em aTIVo FIxo
a aquisio ou substituio de mquinas, equipamentos, in-
clusive de informtica e aplicativos, ferramentas, veculos,
animais de trao e materiais para construo ou ampliao
so possibilidades de aumento da produo e produtividade
de seu negcio que voc deve ter em mente. a aquisio de um
desses equipamentos ou sua substituio por outro de maior
produo e produtividade pode diminuir os custos.
apesar de significar um gasto inicial, sua compra pode ajudar a
aumentar e a diversificar a quantidade e os bens produzidos ou
mesmo baratear a produo e melhorar a qualidade. Voc j imagi-
nou como seria o trabalho em uma confeco de roupas sem uma
mquina de costura? ou o corte de grama de uma grande rea
sem uma mquina? o problema est na escolha da mquina mais
adequada sua produo. nesses dois casos existe uma grande
quantidade de tipos de mquinas com diferentes preos.
78
manual do
empreendedor
por isso, assim como na deciso de aumento da rea de trabalho,
na deciso pela compra ou substituio das mquinas deve-se
fazer um clculo apurado dos custos e das receitas resultantes.
alm do custo da aquisio, necessrio ver outros custos que
a utilizao da mquina pode trazer. Se a mquina for eltrica,
qual ser o aumento do consumo e da conta de energia? H
necessidade de fazer um curso para o manuseio/uso da mqui-
na nova? e as revises e manutenes? Todos esses custos de
operao tambm devem ser levantados para compor a previso
dos desembolsos que viro com a sua compra.
por outro lado, deve-se estimar o aumento da receita decorrente
da utilizao da mquina nova. a produo e a produtividade
devem aumentar, assim como a qualidade do bem produzido
pode melhorar. Quais as consequncias dessas alteraes na
receita? essa previso muito importante para decidir pela
compra da mquina nova: s valer a pena compr-la se a
previso do aumento das receitas for superior previso do
aumento dos custos.
o aumento do espao utilizado, devido a uma previso con-
fivel na manuteno da alta da procura por bens produzidos,
pode justificar a compra de mquinas novas. Voc ter algumas
despesas, mas poder aumentar a produtividade e a produo
e, assim, diminuir os custos, melhorar a qualidade e abai xar
o preo, proporcionando receitas maiores ao seu empreen-
dimento. um clculo apurado do aumento dos custos e da
receita tambm deve ser feito antes da deciso de compra da
79
banco
do povo
paulista
mquina. uma alternativa que tambm deve ser avaliada a
compra de equipamentos de segunda mo.
por exemplo: um negcio destinado jardinagem e sua ma-
nuteno em chcaras de recreao, localizadas em condo-
mnios fechados. Inicialmente, pensando apenas no servio
com plantas ornamentais, sua poda e substituio, o micro-
empresrio no se preocupou em se preparar para o corte de
grandes extenses de grama. mas a demanda por esse servi-
o cresceu e ele no dava conta dos pedidos. a ideia, ento,
foi comprar uma mquina de aparar grama, o que daria a ele
maior produtividade no servio, permitindo o atendimento
de maior nmero de clientes e o aumento de sua receita. o
Banco do povo paulista pode financiar a mquina, que custa
r$ 860, 00. Com um emprstimo desse valor, e considerando
juros mensais de 1%, no prazo de 18 meses, a prestao seria
de r$ 52,45. a pergunta que o empreendedor deve fazer para
decidir-se pela compra da mquina se ele ter condies de
honrar com esse financiamento ou no.
para elucidar a questo, a planilha abaixo foi preenchida com-
parando a previso de aumento das receitas com a previso de
aumento dos custos, resultantes da aquisio da mquina de
cortar grama, para os prximos 18 meses. para os custos foram
colocados valores negativos, isto , aqueles que saem do caixa,
e, para receitas, os valores positivos, aqueles que entram no cai-
xa. Com a nova mquina, o microempresrio poderia prestar
servios a dois novos clientes, a partir de agosto de 2008, o que
80
manual do
empreendedor
:esc||a:|a ec cc accec|o de :ece||a de i :c,cc cecsa|s. a
partir de setembro haveria um terceiro cliente, o que resultaria
em um aumento de receita de r$ 120,00 mensais. preste aten-
o para o fato de que em julho no h previso de aumento de
receita. o custo do financiamento (sem carncia) da mquina
se:|a de i ,| cecsa|s. ca|s os ccs|os cecsa|s de oe:aao
(combustvel) de r$ 16,00 e de manuteno (lubrificao e lava-
gec. |:oca da |ac|ca de co:|e), es||cados ec i 1-,cc, :esc||a:|a
em aumento mensal nos custos de r$ 87, 35 em todo o perodo,
inferior ao valor estimado como aumento de receita.
MS
PREVISO MENSAL DE AUMENTO DE RECEITAS E DESPESAS
DECORRENTES DE COMPRA DE MQUINAS, EQUIPAMENTOS
OU OUTROS ATIVOS FIXOS
AUMENTO
DAS
RECEITAS
AUMENTO DAS
DESPESAS DO
FINANCIAMENTO
AUMENTO DAS
DESPESAS
OPERACIONAIS
AUMENTO DAS
DESPESAS DE
MANUTENO
RESULTADO
jul ho/08 r$ 0, 00 r$ 52, 45 r$ 16, 00 r$ 19, 00 -r$ 87, 45
agosto/08 r$ 80, 00 r$ 52, 45 r$ 16, 00 r$ 19, 00 -r$ 7, 45
setembro/08 r$ 120, 00 r$ 52, 45 r$ 16, 00 r$ 19, 00 r$ 32, 55
outubro/08 r$ 120, 00 r$ 52, 45 r$ 16, 00 r$ 19, 00 r$ 32, 55
novembro/08 r$ 120, 00 r$ 52, 45 r$ 16, 00 r$ 19, 00 r$ 32, 55
dezembro/08 r$ 120, 00 r$ 52, 45 r$ 16, 00 r$ 19, 00 r$ 32, 55
janei ro/09 r$ 120, 00 r$ 52, 45 r$ 16, 00 r$ 19, 00 r$ 32, 55
feverei ro/09 r$ 120, 00 r$ 52, 45 r$ 16, 00 r$ 19, 00 r$ 32, 55
maro/09 r$ 120, 00 r$ 52, 45 r$ 16, 00 r$ 19, 00 r$ 32, 55
(conti nua)
81
banco
do povo
paulista
MS
AUMENTO
DAS
RECEITAS
AUMENTO DAS
DESPESAS DO
FINANCIAMENTO
AUMENTO DAS
DESPESAS
OPERACIONAIS
AUMENTO DAS
DESPESAS DE
MANUTENO
RESULTADO
abri l/09 r$ 120, 00 r$ 52, 45 r$ 16, 00 r$ 19, 00 r$ 32, 55
maio/09 r$ 120, 00 r$ 52, 45 r$ 16, 00 r$ 19, 00 r$ 32, 55
junho/09 r$ 120, 00 r$ 52, 45 r$ 16, 00 r$ 19, 00 r$ 32, 55
jul ho/09 r$ 120, 00 r$ 52, 45 r$ 16, 00 r$ 19, 00 r$ 32, 55
agosto/09 r$ 120, 00 r$ 52, 45 r$ 16, 00 r$ 19, 00 r$ 32, 55
setembro/09 r$ 120, 00 r$ 52, 45 r$ 16, 00 r$ 19, 00 r$ 32, 55
outubro/09 r$ 120, 00 r$ 52, 45 r$ 16, 00 r$ 19, 00 r$ 32, 55
novembro/09 r$ 120, 00 r$ 52, 45 r$ 16, 00 r$ 19, 00 r$ 32, 55
dezembro/09 r$ 120, 00 r$ 52, 45 r$ 16, 00 r$ 19, 00 r$ 32, 55
Anlise da aquisio de mquina nova:
essa planilha mostra que apenas nos dois primeiros meses
do perodo o saldo resultante da aquisio da mquina de
cortar grama ser negativo: em julho de 2008 r$ 87,45, e
em agosto r$ 7,45. entretanto, a partir de agosto de 2008,
segundo as estimativas, o ganho resultante da aquisio da
nova mquina ter um incremento lquido de r$ 32, 55. des-
sa forma, considerando todo o perodo de 18 meses, que vai
durar o emprstimo, o resultado vai ser positivo, o que torna
interessante a aquisio da mquina.
(conti nuao)
82
manual do
empreendedor
Faa voc:
o que voc comprou ou quer comprar com o financiamento
do Banco do povo paulista vai aumentar sua receita a ponto
de compensar os custos da aquisio da mquina? Voc tem
condies de honrar o pagamento das parcelas do emprstimo
com o aumento de receita que voc espera receber?
para facilitar, preencha a planilha abai xo com a estimativa de
aumento nas receitas, resultantes da aquisio da mquina ou
do equipamento, com o valor da parcela mensal do emprstimo
obtido e com a estimativa dos aumentos nos custos operacio-
nais e de manuteno. a ltima coluna a soma das anteriores,
considerando o aumento das receitas (valores positivos) e dos
custos (valores negativos).
MS
AUMENTO
DAS
RECEITAS
AUMENTO DAS
DESPESAS DO
FINANCIAMENTO
AUMENTO DAS
DESPESAS
OPERACIONAIS
AUMENTO DAS
DESPESAS DE
MANUTENO
RESULTADO
83
banco
do povo
paulista
Anlise da compra de sua mquina ou equipamento:
CaSo prTICo
Costureiras em municpios com vocao para a costura industrial ou
que tenham empresas que terceirizam parte dessa produo podem
buscar essas empresas e oferecer os seus servios.
em monte aprazvel, vrias costureiras se organizaram para produzir
parte dos insumos da cala jeans. essa parceria dos empreendedores
com empresas tem possibilitado vantagens a ambos: gerao de renda
s mulheres, controle mais prximo dos servios terceirizados pela
empresa, manuteno das mquinas e realizao de cursos feitos
conjuntamente, reduo de custos, entre outras vantagens.
3. 3 admInISTrao de CompraS
Comprar uma atividade extremamente importante em qualquer
empreendimento. Se comprarmos bem (produto certo na quanti-
dade exata, por um bom preo e na poca certa e com entrega ade-
quada), h uma possibilidade maior de rentabilidade do negcio.
em geral, no pequeno empreendimento, as funes de compra so
exercidas pelo prprio proprietrio ou por um funcionrio.
84
manual do
empreendedor
Compras inadequadas podem acarretar perdas nas vendas, produtos
e/ou servios inadequados aos clientes, falta de opes aos consu-
midores e comprometimento de recursos desnecessrios. assim,
preciso planej-las, acompanh-las e avali-las periodicamente.
a atividade de comprar envolve:
esco||a dos |o:cecedo:es.
coc|:o|e de es|oqce.
|ace,acec|o de coc:as.
dec|sao do qce coc:a:.
:ea||zaao das coc:as. e
acocac|acec|o e ec|:ega dos ed|dos
Escolha dos fornecedores
o fornecedor uma pessoa fsica ou jurdica (empresa) que
fornece equipamentos, mquinas, matria-prima, embalagens,
mercadorias, servios e/ou outros materiais necessrios ao
f uncionamento do seu empreendimento.
muitas vezes, inicia-se o negcio comprando-se no mercado ou
nas lojas prximas do local de produo e/ou comercializao
dos seus produtos e/ou servios. lembre-se: uma boa compra
condiciona os resultados f uturos. o conhecimento e a escolha
dos fornecedores so importantes para qualquer negcio.
organize as informaes sobre seus fornecedores e evite sempre
depender de um nico. muitos tomadores de emprstimos do Ban-
co do povo paulista compram os insumos de um nico fornecedor.
85
banco
do povo
paulista
Se algo acontecer a ele o seu negcio poder fcar comprometido.
nem sempre esse fornecedor o melhor e com o menor preo.
Seria importante que voc adotasse uma prtica de pesquisar
novos contatos e, a cada compra, fizesse a cotao com, no
mnimo, trs fornecedores.
dICa
para identifcar fornecedores, procure-os na lista telefnica, na lista
amarela ou na Internet. Voc pode encaminhar uma correspon-
dncia a possveis fornecedores para que eles reenviem uma tabela
de produtos, preos, quantidade mnima a ser comprada, forma de
pagamento e prazo de entrega.
participe, tambm, de eventos ou feiras do ramo. nesses encontros
possvel conhecer os fornecedores, obter mais informaes sobre
produtos e lanamentos.
outra opo procurar o seu agente de crdito do Banco do povo
e verifcar se h algum tomador de emprstimo que possa ser seu
fornecedor. dessa forma, criada e fortalecida uma rede de coope-
rao entre os tomadores de emprstimo e dinamizada a economia
de nossa comunidade.
Com as informaes sobre os potenciais fornecedores em mos
importante conhec-los e suas instalaes. para esclarecer dvidas,
nada melhor do que uma boa visita!
Crie uma boa relao com aqueles que abastecem seu negcio
e lembre-se de que o prazo de pagamento das mercadorias
deve ser igual ou maior que o recebimento pelos produtos e/
ou servios vendidos.
86
manual do
empreendedor
organize uma agenda com os dados dos seus fornecedores.
Hoje em dia est mais fcil a aquisio de um microcomputa-
dor, que um instrumento para agilizar a gesto de seu negcio.
entretanto, se voc no tiver o micro, utilize uma agenda, um
caderno ou fichas para organizar seus contatos. lembre-se de
atualizar as informaes periodicamente.
Ser apresentado, a seguir, um modelo de fcha para organizar
os seus contatos com os fornecedores. Cada modelo de planilha
uma sugesto que pode ser adequada a sua realidade. neste
exemplo ser tratado o caso de uma vendedora de tortas doces.
ForneCedor
Fornecedor Endereo Tel .
Con-
tato
Site E-mail
Produtos
adqui ridos
(unidade)
Preo
pago
(R$)
Data da
compra
Prazo de
paga-
mento
Prazo
de en-
trega
(dias)
Observaes
atacadista
SS
r. dom
mateus,
55
Centro
(15)
3333-
1111
ana - -
Chocolate ao
leite (kg)
10, 00
15/2/2008
10 dias,
com
cheque
1
necessrio
comprar o
cento das
embalagens.
Forminhas
para chocolate
(100)
5, 00
mercado
do Carlos
r. Tu-
riassu, 45
- Centro
(15)
3333-
0000
Carlos - -
Fari nha de
trigo
1, 00
15/4/2008 vi sta 1 acar 0, 80
leite conden-
sado
1, 80
armazm
do z
r. 9 de
Jul ho, 203
- Centro
(15)
2121-
0000
Jos _ _
Chocolate ao
leite (kg)
Forminhas
para chocolate
(100)
12, 00
18/5/2008 30 dias 1
mais caro,
mas permite
pagar com
30 dias
5, 50
87
banco
do povo
paulista
Anlise dos fornecedores:
no exemplo h trs fornecedores, sendo um atacadista e dois
mercados/armazns localizados na mesma regio. em apenas um
|o:cecedo: o :azo de agacec|o das ce:cado:|as e de }c d|as.
em um estabelecimento o prazo de 10 dias e, no outro, vista.
a empreendedora deve atentar ao prazo de recebimento das suas
vendas e ao seu oramento. Comprar vista mais barato, mas
no ter recebido pelas vendas realizadas. no h pagamento
de frete para receber o material e a entrega imediata.
Faa voc:
Tente preencher a planilha abai xo com seus principais
fornecedores:
ForneCedor
Fornecedor Endereo Tel.
Con-
tato
Site E-mail
Produtos
adquiridos
(unidade)
Preo
pago
(R$)
Data da
compra
Prazo de
pagamento
Prazo
de
entrega
(dias)
Observaes
88
manual do
empreendedor
Anlise dos seus fornecedores:
para a escolha dos seus fornecedores observe: a localizao
dos mesmos, referncias sobre o trabalho, o custo do frete, a
qualidade oferecida, a capacidade de fornecimento, o preo,
o prazo de entrega e a forma de pagamento.
procure aqueles que esto localizados mais prximos do seu
empreendimento, pois normalmente o frete menor e pode
facilitar a entrega das mercadorias. Conhecer ou ter referncias
dos fornecedores so cuidados a que se deve atentar. assim,
converse com outras pessoas que atuam no ramo, pois elas
podem dar dicas sobre esse mercado.
antes de fazer uma nova compra consulte a sua ficha e veja o
ltimo preo pago. em perodos sem inf lao, tente sempre
conseguir preos melhores nas f uturas compras e, se o preo
tiver aumentado, analise outras opes de compras.
Voc tambm deve se preocupar com a qualidade e o preo ofe-
recido pelos fornecedores, pois eles inf luenciaro no seu produto
e/ou servio. muitos clientes preferem pagar um pouco mais em
89
banco
do povo
paulista
funo da sua qualidade. assim, voc deve observar o que faz o
cliente comprar no seu empreendimento (o preo, a qualidade,
o atendimento, etc.). ateno: alteraes nos seus produtos e/ou
servios podem levar os clientes a procurar outro similar.
o prazo da entrega outro fator que deve ser considerado na
escolha dos fornecedores, pois um atraso na entrega dos pe-
didos pode comprometer vendas f uturas. o mesmo vale para
o prazo de entrega dos seus pedidos aos seus clientes.
dICa
uma alternativa que voc pode buscar a realizao de compras
co|e||as. :occ:e oc |o:ce :edes de coc:as so||da:|as oc g:cos
de compras conjuntas. essas opes permitem que pessoas fsicas
ou jurdicas ampliem o poder de negociao com empresas maiores,
reduzam o preo de compra e eliminem intermedirios. artesos de
vrios municpios esto se organizando para compra de linha, tecido
e outros insumos conjuntamente.
Com o desconto que esses grupos conseguem comprando no atacado,
eles podem adquirir a mesma quantidade de produtos e poupar parte
dos recursos para atender a outras demandas do negcio.
procure o seu agente de crdito, identifque tomadores de emprs-
timos que compram produtos similares e tente organizar uma rede
de compras.
o Sebrae tambm apoia a formao dessas redes. procure o escritrio
mais prximo do seu empreendimento e tenha mais informaes.
90
manual do
empreendedor
Controle de estoque
na organizao das compras voc deve controlar o estoque
dos diversos itens que compem os seus produtos e/ou servi-
os. este controle pode ser peridico (semanal, quinzenal ou
mensal) e evita que falte mercadoria ou que haja um estoque
desnecessrio. abai xo apresentado um exemplo de ficha de es-
toque de um empreendimento que produz bombons. ele pode
servir de exemplo a voc. Faa uma ficha para cada item.
FICHA DE ESTOQUE, POR ITEM
Item : CHOCOLATE AO LEITE
Entrada Sada Saldo
Data Fornecedor
Quant.
(barra)
Custo
Unit.
(R$)
Custo
Total
Quant.
Custo
Unit.
(R$)
Custo
Total
Quant.
Custo
Unit.
(R$)
Custo
Total
1
o
/1/2008
mercado x
- nF 001
10 10 100 10 10 100
5/1/2008 5 10 50 5 10 50
20/1/2008 3 10 30 2 10 20
Total em
31/1/2008
10 10 100 8 10 80 2 10 20
Anlise do controle de estoque:
Com relao ao item Chocolate ao leite, o negcio tem um esto-
que de duas barras. mantendo-se as vendas como no ms analisa-
do, ser necessrio comprar mais seis barras (8-2) de chocolate.
91
banco
do povo
paulista
Faa voc:
agora a sua vez de preencher a tabela. para comear, iden-
tifique os principais itens que envolvem os seus produtos ou
servios. Faa um exerccio por um ms e verifique como
fcil realizar esse trabalho. posteriormente voc poder faz-la
para perodos diferentes (quinzena, bimestre, ano, etc.) e para
todos os itens existentes em seu empreendimento.
FICHA DE ESTOQUE, POR ITEM
Item : CHOCOLATE AO LEITE
Entrada Sada Saldo
Data Fornecedor
Quant.
(barra)
Custo
Unit.
(R$)
Custo
Total
Quant.
Custo
Unit.
(R$)
Custo
Total
Quant.
Custo
Unit.
(R$)
Custo
Total
Total em
.../.../...

Anlise do seu controle de estoque:
92
manual do
empreendedor
Voc pode ainda fazer um controle resumido dos principais itens de
seu estoque, identifcando as entradas e sadas. para organiz-lo, uti-
lize as fchas de estoque, por item, apresentadas anteriormente.
periodicamente (quinzenal ou mensalmente) faa uma anlise
identificando aqueles produtos com maior sada. essa visua-
lizao do seu estoque possibilita verificar quais itens neces-
sitam ser comprados, em que quantidade e em qual perodo.
a planilha apresentada a seguir um exemplo de controle de
estoque de um empreendimento que produz bombons.
ConTrole de eSToQue - reSumo
Item
Quantidade
Inicial no dia
1
o
/1/08
Quantidade
existente no
dia 31/1/08
Consumo no
perodo (1
ms)
Chocolate
ao leite
(qui lo)
10 2 8
Chocolate
branco
(qui lo)
5 5 0
embalagem
(cai xa)
20 3 17
licor (l itro) 2 1, 5 0, 5
93
banco
do povo
paulista
Anlise do controle de estoque:
mantendo-se os pedidos como no ms analisado, o neg-
cio tem estoque de licor para trs meses. o chocolate branco
no foi consumido no perodo e necessria uma estratgia
a:a c||||za|o :ao cecessa:|as coc:as de c|oco|a|e ao |e||e.
estima-se que devam ser comprados seis quilos, pois o con-
sumo mensal de oito quilos, mas h ainda dois em estoque.
Tambm devem ser adquiridas 14 cai xas de embalagem para
os chocolates, pois h trs em estoque e so utilizadas 17 por
ms. o controle do estoque deve observar se o consumo do
ms analisado (janeiro) similar aos demais do ano.
Faa voc:
agora a sua vez de preencher a tabela. para comear, iden-
tifique os principais itens que envolvem os seus produtos ou
servios. Faa esse exerccio por um ms e veja como fcil.
posteriormente voc poder faz-la para perodos diferentes.
94
manual do
empreendedor
ConTrole de eSToQue - reSumo
Item
Quantidade
inicial no dia
.../.../...
Quantidade
existente no
dia .../.../...
Consumo no
perodo
(... dias/meses)
Anlise do seu controle de estoque:
ateno tambm deve ser dada validade do produto. muitas
vezes o empreendedor quer usufruir de uma promoo ou
desconto e compra alm do necessrio e, quando se d conta,
a mercadoria est prestes a vencer ou j venceu. Caso isso
acoc|ea, |ec|e c:|a: es|:a|eg|as de ecdas. as :ocooes oc a
venda a preo de custo so formas de minimizar o prejuzo.
para cada produto deve ser estabelecida a sua rotatividade: alta,
mdia e baixa. um produto com alta rotatividade aquele que
95
banco
do povo
paulista
mais vendido, normalmente ele d pouco lucro, mas atrai os
clientes. um exemplo so os produtos perecveis cuja frequncia
da compra deve ser maior, no devendo ser comprados em grande
quantidade. os de mdio giro apresentam uma rotatividade de es-
toques menor e normalmente possibilitam uma taxa mais elevada
de lucro. J os de baixo giro possibilitam uma remunerao maior.
Todos os itens devem ser controlados permanentemente.
Planejamento de compras
as compras devem ser planejadas evitando que faltem mercadorias
ou que fquem no estoque sem sada. assim, necessrio conhecer
a previso de vendas de cada produto. Como foi visto no captulo
1, essa previso s possvel se tivermos um histrico das vendas
em determinado perodo (ltimo ms, bimestre, ano, etc.).
para as compras de rotina, tambm chamadas de compras de
reposio, voc pode utilizar a mdia de venda dos produtos
como um parmetro para indicar uma tendncia de vendas. Fi-
que atento se esto ocorrendo modificaes nessa realidade.
a compra de reposio deve ser pensada para as mercadorias
que tenham uma demanda estvel em determinados perodos,
para que seja possvel planej-la. produtos de higiene e de lim-
peza de um estabelecimento normalmente tm um consumo
constante nos diversos meses.
preciso evitar as compras de emergncia, pois elas devem
ser realizadas apenas quando surge um pedido no esperado
96
manual do
empreendedor
ou outro imprevisto, uma vez que as compras de emergncia
reduzem a possibilidade de negociao com o fornecedor.
para as compras antecipadas verifique a sua pertinncia a partir
de anlises de sazonalidade na venda de alguns produtos ou
quando houver alguma promoo. Voc deve se organizar para
as compras antecipadas de acordo com as necessidades de cada
perodo. elas podem ser realizadas quando o seu negcio depende
de determinadas datas comemorativas (natal, pscoa, dia dos
namorados, etc.) e a compra antecipada permite que voc consiga
algumas vantagens (preo, forma de pagamento, etc.) e evita as
pequenas compras consecutivas dos mesmos produtos.
outra dica ficar atento s promoes, mas s compre o ne-
cessrio. por isso, antes de ir s compras, olhe para seu estoque
e faa as previses de vendas f uturas.
Deciso de compras
analise os seus estoques e planeje as compras. observe se voc
tem mercadorias acima do que voc necessitar nos prximos
meses, a partir de sua previso de vendas, para no compro-
meter o seu capital de giro.
para a realizao dos pedidos, voc dever levar em conta o
preo dos produtos, a qualidade, a quantidade e o prazo de en-
trega. o preo um fator importante para aqueles negcios que
trabalham com artigos de primeira necessidade ou destinados
97
banco
do povo
paulista
populao das classes a, B e C. ele inf luenciar o seu preo de
venda. acompanhe a variao de preos no decorrer do tempo,
pois alguns produtos, como alimentos, tm variaes sazonais.
Voc deve estar atento a essas variaes e pensar em alternativas
de produtos para substitu-los, quando for possvel.
antes de fazer a compra, pea um oramento do produto a ser
adquirido em, no mnimo, trs fornecedores diferentes, confor-
me foi dito anteriormente. a seguir, ser apresentada a planilha
com uma pesquisa de preos de argila para um arteso.
CoTao de preoS - ITem: arGIla
Fornecedor
Quantidade
(unidade)
Preo
(R$)
Preo
unitrio
Data da
compra
Prazo
de
paga-
mento
Prazo
de en-
trega
(dias)
Observaes
artesanato
Ieda
pacote 10 kg 10, 00 1, 00 15/2/2008 vista 1
Barro e Cia pacote 1 kg 1,10 1,10 no foi
comprado
anterior-
mente
10 dias,
com
cheque
1
olaria do
Joaqui m
1. 000 kg 300,00 0, 30 10 dias,
com
cheque
1 necessrio
um cami nho
para peg-la
e o f rete de
r$50, 00
arte e Barro pacote 10 kg 12, 00 1,12 18/5/2008 30 dias 1 mais caro mas
permite pagar
com 30 dias
98
manual do
empreendedor
Anlise da cotao de preos:
Com relao ao item argila, o arteso levantou o preo do
quilo desse produto em quatro fornecedores. um fornecedor
vende pacote de um quilo, dois vendem apenas o pacote com
dez quilos do produto e, na olaria, necessria a compra de
mil quilos um caminho para busc-la. o fornecedor com
menor preo a olaria, mas exige uma compra grande. o ou-
tro fornecedor, com o segundo preo, exige que o pagamento
seja vista. assim, primeiramente, o arteso deve avaliar a
quantidade de que necessitar. Se necessitar de uma grande
quantidade, vale a pena comprar na olaria. Se a necessidade
for menor e tiver recursos para pagar vista, a melhor opo
comprar do artesanato Ieda.
Faa voc:
agora a sua vez de preencher a planilha. para comear, iden-
tifique o item mais importante do empreendimento. Faa o
exerccio de cotar os preos na prxima compra com, no m-
nimo, trs fornecedores. posteriormente, voc poder fazer a
cotao para todos os itens e com uma srie histrica.
99
banco
do povo
paulista
CoTao de preoS - ITem: arGIla
Fornecedor
Quantidade
(unidade)
Preo
(R$)
Preo
unitrio
Data da
compra
Prazo de
pagamento
Prazo
de
entrega
(dias)
Observaes
Anlise da sua cotao de preos:
a qualidade o fator mais difcil de ser medido, pois nem sem-
pre as aparncias mostram a qualidade. Quando optar por um
novo produto, compre lotes pequenos para avaliar a qualidade.
lembre-se de que cada vez mais os consumidores esto interes-
sados em produtos de boa qualidade e com um preo menor.
100
manual do
empreendedor
a quantidade, conforme foi abordado anteriormente, deve ser
bem estudada e indica o tamanho e o momento da compra a
partir da previso de vendas.
Fique atento ao prazo e s condies de pagamento e, sempre
que possvel, compre com prazos de pagamento acima dos
prazos de venda dos seus produtos.
Realizao das compras
para comprar voc deve estar atento ao oramento do seu ne-
gcio e s possibilidades de desembolsos mensais. a tomada
de deciso deve ser orientada em informaes e no no famoso
acho que. analise bem as compras parceladas, elas compro-
metero o seu oramento nos prximos perodos. lembre-se
de que parte dele j est comprometida com o pagamento das
parcelas de seu emprstimo do Banco do povo paulista.
a realizao das compras s ocorre com a efetivao dos pedidos
feitos ao(s) fornecedor(es) com quantidade, unidade, marca, preo
unitrio e total, forma de pagamento e prazo de entrega. mesmo que
voc venha a comprar no mercado prximo ao seu estabelecimento,
preciso organizar essas informaes e ter um histrico.
os pedidos, em sua maioria, devem ser por escrito. entretanto,
h casos que so feitos por telefone e voc deve se acostumar
a registr-los, indicando a data e o nome do contato.
101
banco
do povo
paulista
Acompanhamento e entrega dos pedidos
o acompanhamento dos pedidos outra etapa importante e deve
ser realizado at o atendimento das solicitaes. o pedido so-
mente ser encerrado com a entrega do mesmo e a verificao do
prazo e da qualidade estabelecidos. Se o prazo no for cumprido,
pode comprometer a sua produo e a venda dos produtos.
3.4 admInISTrao de peSSoal
a administrao de pessoal outro item importante na admi-
nistrao do empreendimento.
muitos empreendedores iniciam seus negcios sozinhos ou
constituindo-se em microempresas individuais. nesse caso, o
que est escrito aqui pode parecer, em princpio, desnecessrio.
entretanto, importante alert-lo de que voc pode vir a pre-
cisar da colaborao de outra pessoa em seu empreendimento
e a a administrao de pessoal passar a ser importante. alm
disso, mesmo que voc se mantenha sozinho, sem auxiliares,
muitos pontos levantados neste item podem ser aplicados a
voc. Voc atua em diversos papis, age em vrias posies no
empreendimento, que devem ser administradas.
a administrao de seu tempo nessas diferentes posies f un-
damental. Voc deve definir o tempo necessrio para a produ-
o, para o contato com o pblico, seja vendendo mercadorias
102
manual do
empreendedor
ou prestando servios, e para a avaliao dos resultados obtidos.
pelo menos essas trs tarefas diferentes voc deve exercer em
seu empreendimento e, por isso, deve organiz-las.
mesmo sendo um empreendimento individual, voc pode
contar com a preciosa contribuio de seus familiares, o que
permite uma diviso bsica de tarefas a serem desempenhadas
e torna a administrao de pessoal mais complexa.
Caso voc precise da colaborao de mais pessoas para sua
produo, que no sejam seus scios ou membros de sua fa-
mlia, preciso contrat-los. a contratao de pessoas pode
ser feita de duas formas bsicas: como empregado ou como
trabalhador autnomo. a primeira forma para as tarefas roti-
neiras e regulares, enquanto que a segunda para as atividades
que exigem especializao ou que no tenham regularidade e
continuidade, pois, em princpio, o contrato com o trabalhador
autnomo deve ser por tempo determinado.
observe que qualquer tipo de contratao de pessoal na pri-
meira forma, mesmo que no se tenha um contrato escrito,
significa uma relao de emprego e enseja a aplicao da le-
gislao trabalhista. mas a contratao de trabalhadores aut-
nomos tambm enseja obrigaes legais e tributrias, como o
recolhimento ao Instituto nacional do Seguro Social (InSS),
Imposto de renda e ISS. por isso, tenha certas precaues ao
contratar um terceiro para trabalhar em seu empreendimento.
Quando for necessrio um ajudante, procure obter esclareci-
mentos sobre suas obrigaes de empregador.
103
banco
do povo
paulista
alm dos problemas de ordem jurdica, a administrao de
pessoal exige sua ateno para a diviso do trabalho de seus
colaboradores e para a organizao da produo, de modo
a evitar conf litos no espao de trabalho. J foi colocado no
manual que a organizao do espao importante. da mesma
forma, a organizao das tarefas desempenhadas pelos diversos
membros de sua equipe tambm .
So necessrias definies muito claras quanto ao horrio do
trabalho do colaborador, assim como das tarefas que deve de-
sempenhar. Se for possvel, os horrios de trabalho, assim como
as atribuies de cada colaborador, devem estar escritos e vista
de toda a equipe. esta preocupao demonstra respeito do em-
preendedor para com seus colaboradores e as eventuais dvidas
quanto a horrio e tarefas podem ser facilmente sanadas e os
conf litos superados. a principal razo de conf litos no ambiente
de trabalho tem sua origem nas indefinies quanto s obriga-
es e direitos do trabalhador, expectativas com relao ao seu
trabalho, atraso ou falta de pagamento, dentre outras.
Conforme a atividade e a escala de operao, possvel ter maior
grau de especializao por tarefa. pode-se pensar, s vezes, em
verdadeiras linhas de produo para a fabricao do bem. por
exemplo, na produo de doces, pode haver uma pessoa que
cozinha a massa, outra que prepara os doces e os enfeita, e uma
ltima que os acondiciona em caixas. para essa linha de produ-
o funcionar a contento, preciso que as trs etapas produtivas
estejam organizadas e seus espaos as bancadas devidamente
adequados para as respectivas tarefas.
104
manual do
empreendedor
assim, possvel ter maior produo de doces do que na al-
ternativa de todos os colaboradores fazerem todas as tarefas
conjuntamente. mas, para que isso ocorra, necessrio o es-
tudo prvio e o planejamento detalhado da diviso de tarefas
e das linhas de produo possveis.
outra preocupao que voc deve ter na escolha dos seus
colaboradores. eles devem ser escolhidos pelas suas qualidades
e conhecimentos necessrios ao exerccio da f uno. dessa for-
ma, ao contratar algum para ajudar nos controles financeiros,
voc precisa de uma pessoa que conhea os conceitos bsicos
de contabilidade e que tenha familiaridade com matemtica.
mas, se quiser algum para ajudar na confeco de roupas,
voc vai precisar de uma pessoa com um perfil completamente
diverso. deve ser algum que saiba costurar, que goste de moda
e seja criativo. para cada tipo de atividade existem caracters-
ticas prprias que o auxiliar deve ter para o bom desempenho
da f uno e para o sucesso do empreendimento. em suma,
necessria a escolha da pessoa certa para o lugar certo.
por fim, no gerenciamento de uma equipe, f undamental o
envolvimento de cada membro no sucesso do empreendimen-
to. preciso que todos se sintam participantes do negcio e
tenham entusiasmo na execuo de sua tarefa. na linguagem
popular, significa vestir a camisa do negcio. para isso ocor-
rer necessrio no s que o empreendedor demonstre este
entusiasmo, mas que demonstre confiana, respeito e tenha
bom relacionamento com sua equipe.
105
banco
do povo
paulista
Segue abaixo um exemplo de planilha com as definies das
atribuies e horrios de trabalho de diversos trabalhadores de
um empreendimento familiar na produo de pes de queijo.
PLANILHA SUGERIDA
aTrIBuIeS e HorrIo de TraBalHo da eQuIpe

Nome do
Colaborador
Atribuies
Horrio
entrada sada
1
maria da Glria
ribeiro
Fazer a massa do po de
queijo, controlar o tempo de
forno, controlar o estoque
dos ingredientes e fazer a
limpeza da cozinha.
5:30 7:30
2
Terezinha
ribeiro
ajudar a maria da Glria
na preparao da massa
e, depois de pronta, colo-
car a massa nas formas,
lev-las ao forno e ajudar
a retir-las.
5:30 7:00
3 Jorge ribeiro
retirar os pes do forno,
acondicion-los, distribu-
los aos clientes e comprar
os ingredientes necessrios
para o estoque.
6:30 9:30
Faa voc:
agora voc pode preencher a planilha com os dados de seu empre-
endimento no modelo a seguir, colocando os nomes de seus colabo-
radores e o seu, com as respectivas tarefas e horrios de trabalho.
106
manual do
empreendedor
PLANILHA SUGERIDA
aTrIBuIeS e HorrIo de TraBalHo da eQuIpe

Nome do
Colaborador
Atribuies
Horrio
entrada sada
1
2
3
4
5
6
Seus comentrios:
3. 5 admInISTrao doS
paGamenToS, reCeBImenToS e TrIBuToS
para administrar o empreendimento, alm das preocupaes
com a produo propriamente dita, deve-se atentar s obri-
gaes de realizar os pagamentos das despesas assumidas e
107
banco
do povo
paulista
s cobranas de vendas a prazo. o pagamento das despesas
incorridas, tais como telefone, luz, fornecedores de insumos
produtivos, servios prestados e eventuais empregados contra-
tados, precisam ser feitos em dia. para tanto, deve ser realizada
a listagem de todas essas despesas por data de pagamento, para
evitar esquecimentos. nas rotinas administrativas o chama-
do sistema de contas a pagar. este sistema tambm ajuda nos
clculos financeiros e contbeis para a apurao do resultado
econmico do negcio, como ser visto no captulo 4.
da mesma forma, se h no empreendimento recebimentos
de clientes a prazo, isto , para pagamento em 15 ou 30 dias,
deve-se ter organizada uma lista com as datas previstas desses
recebimentos, que, nas rotinas administrativas, chamada
de sistema de contas a receber, e ficar atento para proceder
cobrana oportunamente. Tambm esse sistema contribui
para a contabilidade do empreendimento, como ser estudado
em outro captulo.
Segue um modelo de uma planilha simples para voc colocar a
previso das contas a pagar juntamente com as contas a receber.
Suponha um exemplo, inicialmente nas contas a pagar, de um
microempresrio no ms de julho de 2008: ele tem que pagar
as contas de luz (r$ 56,42, dia 2), do celular (r$ 64, 32, dia
10), do telefone fi xo (r$ 33, 25, dia 14) e do gs (r$ 19, 36, dia
). a|ec dessas coc|as, dee aga: |ac|ec a ce:cea:|a (i
85, 00, dia 21), os servios de entrega do motoboy (r$ 45, 00,
d|a }) e o cocse:|o da ge|ade|:a (i |, cc, d|a :). o: ||c,
108
manual do
empreendedor
ele no pode se esquecer dos pagamentos de tributos, como
o ISS (r$ 20, 00, dia 7) e a contribuio ao InSS (r$ 82, 00,
dia 15) que ele recolhe sobre a remunerao do trabalhador
autnomo. deve-se lembrar que o contribuinte individual
(autnomo), se presta servio empresa, a contribuio de
11% sobre o total de seus rendimentos, limitado ao teto da
previdncia social, descontado e arrecadado pela empresa.
Se a remunerao percebida pela prestao de servios for
inferior ao valor do salrio mnimo, o contribuinte individual
est obrigado a completar a contribuio sobre a diferena
entre o salrio mnimo e a a remunerao percebida, com
percentual de 20%.
no entanto, esse microempresrio tambm tem algumas re-
ceitas a receber. para alguns de seus clientes ele deu 15 ou
20 dias para o pagamento: Graa (r$ 75, 00, dia 4), Bar da
Skina (r$ 135, 00, dia 8) e oz restaurante (r$ 170, 00, dia
9). Finalmente, um cliente no pagou em dia e o dbito foi
renegociado: o cliente Caf com leite prometeu pagar r$
150, 00, dia 18.
Todas essas informaes podem ser vistas na tabela a seguir, nas
colunas Valor a pagar e Valor a receber. o item Valor total do
ms, na ltima linha da planilha, mostra separadamente o que
deve ser pago e o que vai ser recebido durante o ms de julho.
109
banco
do povo
paulista
preVISo de ConTaS a paGar e ConTaS a reCeBer -
ConTrole do mS de JulHo - ano 2008
Dia
Discriminao das contas e
dos recebimentos previstos
Valor a
pagar
(R$)
Valor a
receber
(R$)
1
2 Conta de luz - elektro 56, 42
3
4
recebi mento da cl iente Graa
(faturado 15 dias)
75, 00
5
6
7 Imposto sobre Servios 20, 00
8
recebi mento do cl iente Bar da
Skina (faturado 30 dias)
135, 00
9
recebi mento do cl iente oz
restaurante (faturado 30 dias)
170, 00
10 Conta do celular 64, 32
11
12
13
14 Conta do telefone fi xo 33, 25
15 InSS 82, 00
16
17
18
recebi mento da dvida do
cl iente Caf com leite (problema)
150, 00
19
20
21
pagamento do fornecedor
mercearia d Brasi l ina
85, 00
22
(conti nua)
110
manual do
empreendedor
ConTrole do mS de JulHo - ano 2008
Dia
Valor a
pagar
(R$)
Valor a
receber
(R$)
23
pagamento dos servios
de entrega (motoboy)
45, 00
24
25 Conta do gs - Comgs 19, 36
26
27
28 pagamento do conserto da geladeira 47, 00
29
30
31
Valor ToTal do mS (r$) : 452, 35 530, 00
Faa voc:
agora, chegou a hora de voc preencher a planilha com os
dados de seu empreendimento no modelo a seguir, colocando
a previso das contas a pagar juntamente com a previso das
contas a receber no prximo ms. dessa forma, alm de voc
no esquecer a data do pagamento ou do recebimento do(s)
prximo(s) ms(es), essa planilha tambm pode ajudar voc na
elaborao do f luxo de cai xa, que ser visto no captulo 4.
(conti nuao)
111
banco
do povo
paulista
ConTrole do mS de . . . ano . . .
Dia
Valor a
pagar
(R$)
Valor a
receber
(R$)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
(conti nua)
112
manual do
empreendedor
ConTrole do mS de . . . ano . . .
Dia
Valor a
pagar
(R$)
Valor a
receber
(R$)
28
29
30
31
Valor ToTal do mS (r$):
3. 6 ConTrole de QualIdade
outra preocupao importante que o empreendedor deve ter
na produo do bem ou na prestao do servio o controle
de sua qualidade. Tanto o bem produzido quanto o servio
prestado devem ter a qualidade que o consumidor deseja. Caso
contrrio, o bem ou servio ofertado dei xa de ser procurado e
o empreendedor perde seu mercado.
Como se pode avaliar a qualidade do bem ou do servio ofer-
tado? nas grandes empresas existem sofisticados mecanismos
para efetuar essa avaliao, usando amostras e a teoria estats-
tica. muitas vezes h um setor especfico para essa tarefa. no
caso, entretanto, pode-se avaliar nossa produo ou servio
de maneira mais simples.
(conti nuao)
113
banco
do povo
paulista
a primeira maneira o famoso olho do dono. Voc tem con-
dies de avaliar, ainda na produo, se o bem ou servio a ser
ofertado est de acordo com a qualidade que voc gostaria de
imprimir e com a expectativa dos clientes.
Tambm as observaes e o comportamento do consumidor
so importantes para a avaliao da qualidade.
procure ouvir a opinio de alguns consumidores de forma
a compor um quadro real de como seu produto ou servio
visto pelo mercado. Interprete a opinio, ou mesmo a recla-
mao do consumidor, como uma ajuda para voc melhorar
a qualidade de sua oferta. as crticas muitas vezes so uma
importante fonte de informaes e sugestes que ajudam mais
do que falsos elogios.
dessa forma, caso seja necessrio melhorar a qualidade do bem
produzido ou do servio prestado, procure acatar as crticas e
observaes recebidas, de modo a alterar algumas etapas da
produo do bem ou da prestao do servio. mas no dei xe de
avaliar se essas alteraes surtiram algum efeito na percepo
do consumidor relativamente sobre a qualidade de sua oferta.
estar atento opinio dos consumidores e se preocupar com
a manuteno ou melhora do bem ou servio f undamental
para o sucesso do empreendimento.
114
manual do
empreendedor
CaSo prTICo
em Carapicuba, um grupo de mulheres produtoras de colares de ftas
conseguiu vend-los a uma organizao. aps um ms da venda, a
compradora procurou-as para informar que alguns produtos haviam
descolado e necessitavam ser refeitos.
essa situao gerou um descontentamento, em um primeiro mo-
mento, pois demandou mais trabalho e houve perda de materiais.
entretanto, essa situao fez com que elas discutissem o problema
e pensassem em alternativas para que o mesmo fosse solucionado e
no voltasse a ocorrer.
manual do
empreendedor
119
banco
do povo
paulista
para obter mais segurana na implantao e gesto de um
negcio preciso planejar a melhor forma possvel de empre-
gar o dinheiro, sempre escolhendo aquilo que oferea maior
benefcio pelo menor preo.
uma vez escolhido o objeto do seu negcio seja um salo
de cabeleireiros, uma mercearia, pastelaria ou uma banca de
jornal e assim por diante , o empreendedor precisa preparar
algumas ferramentas de controle para gerenci-lo. a partir
dessas ferramentas, obtm-se as informaes bsicas que da-
ro suporte para suas decises relativas ao controle do seu
dinheiro no tempo. em finanas, o bom resultado est ligado
renda do negcio, motivo pelo qual as pessoas esto sempre
empenhadas em controlar seu empreendimento.
ao montar um negcio, voc precisa conhecer seu resultado
financeiro para saber se ele est dando lucro ou prejuzo. alm
de tentar se colocar adequadamente no mercado (captulo 1) e
de procurar melhorar a produtividade e a produo (captulo
2), necessrio o controle dos custos e receitas do empreen-
dimento, visando obteno de lucro. de nada adianta voc
trabalhar e se esforar se seu empreendimento traz receitas
inferiores aos custos. na linguagem popular, diz-se que voc
est pagando para trabalhar.
a obteno de receita importante para utilizao em trs
finalidades bsicas: para uso pessoal, para o capital de giro
e para investimento e/ou poupana. a primeira utilizao,
120
manual do
empreendedor
a pessoal, para voc fazer frente aos gastos prprios de seu
sustento e de sua famlia (alimentao, habitao, educao,
sade, etc.), tendo em vista recompensar seu esforo. esta re-
tirada mensal chamada de pr-labore. a utilizao em capi-
tal de giro significa gastar parte dos recursos na compra dos
bens que sero comercializados ou utilizados na produo
(insumos e mo de obra). Isto permite voc ter um estoque
maior e aumentar sua produo. por fim, pode-se utilizar parte
dos recursos obtidos em investimento, isto , na aquisio de
novos equipamentos que facilitem a produo, seja baratean-
do o processo, seja aumentando a produtividade (mquinas,
equipamentos, mobilirio, etc.). Tambm parte desse recurso
pode ser poupada para utilizao no f uturo.
assim, dada a importncia da obteno de lucro em seu inves-
timento, voc precisa conhecer os meios de controle financeiro
e conseguir calcular o lucro (ou prejuzo) de forma adequada.
ao optar por montar um negcio prprio, as pessoas precisam,
no mnimo, conhecer algumas definies e tipos de controle.
as palavras valor, lucro, prejuzo e outras tantas tm que estar
sempre frente de qualquer ao. uma das principais dificulda-
des do empreendedor saber quais os nmeros de seu empre-
endimento. a dedicao, o empenho e todo esforo dispensado
ao negcio deve ser revertido em valor monetrio.
121
banco
do povo
paulista
4.1 REGISTRO DIRIO DE OPERAES
para o efetivo controle financeiro do empreendimento, neces-
srio o registro de todas as operaes relativas s entradas ou
sadas de dinheiro. as sadas so os desembolsos do negcio,
tambm chamados de dbito, para o pagamento das despesas,
inclusive de tributos e retiradas do scio. as entradas so as
receitas decorrentes das vendas e da prestao de servios,
tambm chamadas de crdito.
os registros das sadas e das entradas devem ser feitos, se pos-
svel, logo aps sua ocorrncia. Voc deve reservar um perodo,
todo final de expediente, para eventualmente completar e rever
os registros das ocorrncias do dia. esse hbito importante,
pois d a voc as rdeas do empreendimento e permite seu
acompanhamento e controle financeiro.
alm disso, a fonte das informaes para a elaborao dos
relatrios mensais, que sero vistas nos prximos itens, so
os registros dirios de entradas (receitas) e de sadas (desem-
bolsos). em outras palavras, esses registros so as informaes
bsicas para a elaborao de relatrios mensais importantes
para a administrao do empreendimento. portanto, no dei xe
de faz-los diariamente, de maneira correta e clara.
122
manual do
empreendedor
uma planilha para esses registros apresentada a seguir. Ser
utilizado como exemplo um negcio em que a atividade prin-
cipal a comercializao de gales de gua mineral de 20
litros. os registros de entradas e sadas do ltimo ms esto
transcritos na planilha.
reGISTro dI rIo de moVImenTao
FInanCeIra - mS de JulHo - ano 2008
Data
Discriminao dos
desembolsos e das receitas
ocorridos no ms
Sadas
(R$)
Entradas
(R$)
Saldo
(R$)
Saldo InICI al em 1
o
/jul/2008 651, 00
2/jul ./08 Conta de luz 100, 00 551, 00
3/jul ./08
Compras de 6 mi l gales a r$ 1, 50
cada, para pagamento dia 18 de
,c| |o. lo|a|. i - ccc, cc
551, 00
5/jul ./08
recebi mento do cl iente padaria
Flor da S (venda de 1.122 gales,
a r$ 2,10 cada)
2. 356, 20 2.907, 20
5/jul ./08
recebimento da cliente Graa (ven-
da de 37 gales, a r$ 2,10 cada)
77,70 2.984,90
7/jul ./08 ICmS 20, 00 2.964,90
7/jul ./08 Taxas municipais 25, 00 2.939,90
9/jul ./08
recebi mento do cl iente Bar da
Skina (venda de 2 mi l gales, a
r$ 2,10 cada)

4. 200, 00
7.139,90
(conti nua)
123
banco
do povo
paulista
Data
Discriminao dos
ocorridos no ms
Sadas
(R$)
Entradas
(R$)
Saldo
(R$)
9/jul ./08
recebi mento do cl iente oz res-
taurante (venda de 1. 500 gales
a r$ 2,10 cada)
3.150, 00 10. 289,90
10/jul ./08
pagamento da parcela mensal do
financiamento do Banco do povo
266, 55

10. 023, 35
10/jul ./08 Conta do telefone 80, 00 9.943, 35
13/jul ./08 retirada pessoal 250, 00 9. 693, 35
16/jul ./08
recebi mento do cl iente osvaldo
Cabelereiros (venda de 85 gales,
a r$ 2,10 cada)
178, 50 9. 871, 85
18/jul ./08
pagamento dos 6 mil gales, adquiri-
dos em 3 de julho, a r$ 1,50 cada

9. 000, 00
871, 85
19/jul ./08 retirada pessoal 200, 00 671, 85
20/jul ./08 aluguel 350, 00 321, 85
22/jul ./08
despesas com propaganda (confec-
o e distribuio de folhetos)
70, 00 251, 85
24/jul ./08
recebi mento do cl iente Casa de
Irene (compra de 727 gales, a r$
2,10 cada)
1. 526,70 1.778, 55
25/jul ./08 retirada pessoal 30, 00 1.748, 55
26/jul ./08
recebi mento da cl iente maria
Jl ia (venda de 11 gales, a r$
2,10 cada)
23,10 1.771, 65
(conti nuao)
(conti nua)
124
manual do
empreendedor
Data
Discriminao dos
ocorridos no ms
Sadas
(R$)
Entradas
(R$)
Saldo
(R$)
28/jul/08 Conta de gua 50, 00 1.721, 65
29/jul/08
recebi mento do cl iente Jos re-
nato (venda de 148 gales, a r$
2,10 cada)
310, 80 2. 032, 45
30/jul/08 retirada pessoal 320, 00 1.712, 45
Saldo FInal em 31/jul/2008 (r$) 1.712, 45
Faa voc:
preencha a tabela abaixo com os valores que voc movimentou
durante o ltimo ms com a respectiva data, isto , seus desembolsos
(dbitos): despesas fxas e variveis, inclusive retiradas (pr-labore)
e |:||c|os. e scas ec|:adas (c:ed||os). :ece||as das oe:aoes do
negcio. no se esquea de iniciar a tabela com o saldo do incio
do ms. a coluna Saldo o valor do saldo da linha imediatamente
acima, somado s entradas e subtradas as Sadas da linha.
(conti nuao)
125
banco
do povo
paulista
Data
Discriminao dos
ocorridos no ms
Sadas
(R$)
Entradas
(R$)
Saldo
(R$)
Saldo InICI al em . . . 651, 00
Saldo FInal em . . . (r$)
4.2 DESEMbOLSOS
o levantamento de todas as despesas incorridas para a produo,
comercializao do bem ou para a prestao do servio em deter-
minado perodo importante. o perodo normalmente conside-
rado o mensal, pois os desembolsos se repetem ms a ms.
126
manual do
empreendedor
entre as principais despesas de um empreendimento esto a
matria-prima utilizada (insumos), a mo de obra, os tributos
indiretos, as embalagens e o transporte da mercadoria vendida,
assim como comisses sobre vendas, eventualmente existen-
tes, pr-labore e salrios, encargos sociais, tributos diretos,
fornecimento de gua encanada, energia, aluguel, telefone,
propaganda, pagamento mensal do financiamento do Banco
do povo e servios contbeis.
denomina-se pr-labore as retiradas mensais do proprietrio
para gastos pessoais e familiares. o valor desse gasto deve ser
considerado nos seus registros. Tambm no se esquea de
lanar o pagamento dos impostos diretos, tais como o Imposto
predial e Territorial urbano (IpTu), das contribuies pre-
videncirias (InSS) e das taxas cobradas pelo municpio ou
pelo estado para o exerccio da atividade.
outro lembrete importante o registro do pagamento dos
impostos indiretos, tais como o ISS e o ICmS.
Somando as despesas de um determinado ms, voc ter o total
dos desembolsos efetuados, o que permite o acompanhamento
de sua atividade durante um perodo.
a seguir foi preenchida uma planilha com os desembolsos
mensais do empreendimento, ocorridos em julho de 2008, com
base nas informaes dos registros dirios de movimentao
financeira, constantes da planilha do item anterior. Todas as
despesas incorridas, inclusive as retiradas e os tributos, esto
expressos na planilha.
127
banco
do povo
paulista
pLanILha SuGErIda - EXEMpLo
DESEMbOLSOS MENSAIS DO
EMPREENDIMENTO - jul ho de 2008
(em R$)
Despesas com aquisio de 6 mil gales
de gua ao custo unitrio de R$ 1, 50
9.000,00
Despesa com Sabesp 50,00
Despesa com telefone 80,00
Despesa com energia eltrica 100,00
Despesa com aluguel 350,00
Despesa com propaganda 70,00
Retiradas para gastos pessoais e familiares (Pr-
labore)
800,00
Pagamento da parcela do financiamento do
banco do Povo Paulista
266, 55
Impostos e taxas 45,00
TOTAL
10.761, 55
Faa voc:
preencha a tabela seguinte com os valores que voc desem-
bolsou no ltimo ms, isto , suas despesas fi xas e variveis
(gua, energia, telefone, pagamento do financiamento do Banco
do povo paulista, pr-labore e tributos). no se esquea de
somar todos os desembolsos para preencher o total. Se voc
quiser, faa alguns comentrios sobre a planilha elaborada
nos espaos a seguir.
128
manual do
empreendedor
pLanILha SuGErIda
DESEMbOLSOS MENSAIS DO
EMPREENDIMENTO - ....
(em R$)

TOTAL
R$ 0,00
Anlise da sua compra na planilha de desembolsos mensais:
4.3 RECEITAS DO EMPREENDIMENTO
da mesma forma que foi sugerido com os desembolsos, voc deve
acompanhar, separadamente, as receitas do empreendimento e
transcrever seus valores em uma tabela. aqui tambm ser consi-
derado o perodo mensal para o acompanhamento das receitas.
129
banco
do povo
paulista
as receitas so todos os ingressos fnanceiros do empreendimento,
resultantes de sua atividade. So os valores que entram no caixa do
negcio pelo pagamento de bens produzidos ou comercializados e
de servios prestados. importante acompanhar a entrada desses
pagamentos para avaliar o desempenho do empreendimento.
Foi elaborada uma planilha de receitas mensais do empreen-
dimento, de julho de 2008, com base nas informaes dos
registros dirios de movimentao financeira, constantes da
planilha do item 4.1.
de posse desses valores de recebimento, pode ser organizada a
planilha de receitas mensais do empreendimento em determinado
ms. no exemplo, o preo do mercado para cada galo de r$ 2,10
e ser praticado esse preo (se for aumentado o preo o empreen-
dimento perder clientes, pois dois concorrentes mais prximos
trabalham com esse preo para a venda do galo). durante o ms
de julho de 2008, foram vendidos 5.358 gales para oito clientes
diferentes, conforme consta da planilha de receita.
as principais receitas do empreendimento esto expressas no
quadro a seguir. Com este quadro possvel verificar todas as
receitas obtidas em julho de 2008. Tambm, por intermdio
desta planilha obtm-se o total dos produtos vendidos, infor-
mao importante para o acompanhamento do negcio e para
a reposio de estoques.
130
manual do
empreendedor
pLanILha SuGErIda EXEMpLo
RECEITAS MENSAIS DO
EMPREENDIMENTO - jul ho de 2008
Quantidade Cliente Valor (em R$)
2 mil bar da Skina 4.200,00
1. 500 Oz Restaurante 3.150,00
1.122 Padaria Flor da S 2. 356,20
727 Casa de Irene 1. 526,70
148 Jos Renato 310, 80
85 Osvaldo Cabeleireiros 178, 50
37 Graa 77,70
11 Maria Jlia 23,10
5.630
TOTAL
11.823,00
Faa voc:
preencha a tabela a seguir com os valores das receitas obtidas no
ltimo ms. no se esquea de somar todos os valores mensais
para preencher o total. Se voc quiser, faa alguns comentrios
nas linhas abai xo da planilha elaborada por voc
131
banco
do povo
paulista
pLanILha SuGErIda EXEMpLo
RECEITAS MENSAIS DO
EMPREENDIMENTO - (ms e ano)
Quantidade Cliente Valor (em R$)
TOTAL
Anlise da sua compra na planilha de receitas mensais:
132
manual do
empreendedor
4.4 FLUXO DE CAIXA E RESULTADO DO MS
o fuxo de caixa consiste em um relatrio gerencial que estima to-
das as entradas e sadas de dinheiro, podendo ser feito diariamente,
semanalmente, ou mensalmente. no exemplo, foi considerado o
fuxo de caixa mensal. o seu correto entendimento permite tornar
a gesto fnanceira mais efciente, uma vez que contribui para as
tomadas de decises no dia a dia de um empresrio.
os objetivos do f luxo de cai xa podem ser visualizados no
grfico abai xo.
uma vez preenchidas corretamente as planilhas de desem-
bolsos e a planilha de receitas, a elaborao do f luxo de cai xa
facilitada: praticamente a juno dessas duas planilhas,
com o saldo inicial e o saldo final. no exemplo, juntando as
133
banco
do povo
paulista
planilhas anteriores, isto , transportando os dados descritos
nas duas tabelas anteriores, ento voc ter o f luxo de cai xa
mensal do suposto empreendimento.
o resultado do ms (que o total da receita do ms menos
o total dos desembolsos) nos d a ideia sobre o saldo do em-
preendimento no ms considerado: se esse valor for positivo,
s|gc|||ca qce |oce |cc:o. caso se,a cega||o, |oce :e,c|zo
PLANILHA SUGERIDA

FLUXO DE CAIXA E RESULTADO
DO MS DE jul ho de 2008
(em Reais)
1 Saldo InICI al em 1
o
de jul ho de 2008 651, 00
2 Vendas a vista 11. 823, 00
3 recebi mentos de vendas a prazo -
4 ToTal daS enTradaS (2)+(3) 11. 823, 00
5 aquisio de gales 9. 000, 00
6 mo de obra -
7 gua encanada 50, 00
8 Telefone 80, 00
9 energia eltrica 100, 00
10 aluguel 350, 00
11 propaganda 70, 00
12 pagamento da parcela mensal do fnanciamento do Banco do povo 266, 55
13 retiradas para gastos pessoais e fami l iares (pr-labore) 800, 00
14 Impostos e taxas 45, 00
15 outros custos 45, 00
(conti nua)
134
manual do
empreendedor
PLANILHA SUGERIDA

FLUXO DE CAIXA E RESULTADO
DO MS DE jul ho de 2008
(em Reais)
16
ToTal daS SadaS (5)+(6)+(7)+(8)+(9)+(10)+(11)+(
12)+(13)+(14)+(15)
10. 806, 55
17 reSulTado do mS (4)-(16) 1. 016, 45
18 Saldo FInal em 31 de jul ho de 2008 (1)+(4)-(16) 1. 667, 45
Faa voc:
preencha a tabela abai xo com os valores das tabelas anterio-
res. no se esquea de somar todos os valores mensais para
preencher os totais. Faa alguns comentrios sobre a planilha
elaborada, analisando sua gesto no empreendimento, apon-
tando se houve lucro ou prejuzo.
PLANILHA SUGERIDA
FLUXO DE CAIXA E RESULTADO DO MS DE ... (em Reais)
1 Saldo InICI al em . . .
2 Vendas a vista
3 recebi mentos de vendas a prazo
4 ToTal daS enTradaS (2)+(3)
5 aquisio de gales
6 mo de obra
7 gua encanada
8 Telefone
9 energia eltrica
10 aluguel
(conti nuao)
(conti nua)
135
banco
do povo
paulista
PLANILHA SUGERIDA
FLUXO DE CAIXA E RESULTADO DO MS DE ... (em Reais)
11 propaganda
12 pagamento da parcela mensal do financiamento do Bpp
13 retiradas para gastos pessoais e fami l iares (pr-labore)
14 Impostos e taxas
15 outros custos
16
ToTal daS SadaS (5)+(6)+(7)+(8)+(9)+(10)+(11)+(
12)+(13)+(14)+(15)
17 reSulTado do mS (4)-(16)
18 Saldo FInal em . . . (1)+(4)-(16)
Anlise do f luxo de cai xa e resultado do ms:
4.5 UM EXEMPLO DE
FORMAO DE PREO DE VENDA
Voc pode definir o preo de venda de seu produto ou servio
com base nos registros de meses anteriores nas planilhas j
preenchidas de desembolsos mensais do empreendimento,
discutida no item 4. 2 do manual. nesta planilha, esto todos
(conti nuao)
136
manual do
empreendedor
os custos incorridos na venda de seus produtos ou na prestao
de seu servio em determinado ms. repare que o perodo do
registro a ser considerado para a determinao do preo de
venda deve ser de um ms normal, sem ocorrncia de eventos
que f ujam ao padro da atividade.
a somatria dos gastos incorridos para a produo de deter-
minada quantidade de bens ou para a prestao de determi-
nada quantidade de servios o valor que foi desembolsado
no negcio e que, necessariamente, deve ser recuperado. ou
seja, seu faturamento deve ser, pelo menos, superior a esses
gastos, de modo a cobrir todos os custos fi xos e variveis do
empreendimento. no caso do seu faturamento ser inferior aos
gastos, voc est pagando para trabalhar.
mas, alm disto, importante frisar que o faturamento deve
dar, ainda, uma margem de lucro para reinvestimento no pr-
prio negcio ou para gastos pessoais.
Supondo que o exemplo colocado no item 4. 2 ref lita um ms
normal da atividade de venda de gales de gua, pode-se con-
siderar os dados constantes da planilha: foram comprados 6
mil gales de gua e a somatria dos gastos foi de r$ 10.761, 55.
portanto, para superar os custos incorridos, o preo de venda
do galo deve ser superior r$ 10.761, 55/6 mil gales, ou
seja, r$ 1,79 o galo.
137
banco
do povo
paulista
Sobre o custo unitrio, o empreendedor adicionou, ainda, uma
margem para obter lucro. o lucro destina-se a investimentos
no prprio negcio ou mesmo para aumentar o valor a ser
retirado pelo(s) scio(s) para gastos pessoais. na maior parte
das vezes, a margem de lucro expressa em percentual do custo
unitrio. Se o preo de venda do exemplo foi de r$ 2,10, ento
a margem de lucro pretendida pelo empreendedor na atividade
foi de cerca de 17% (17% = { [r$ 2,10 / r$ 1,79] -1*100}).
Se o mercado permitir, voc pode determinar o preo de venda
de seu produto ou servio utilizando algumas alternativas
de margem de lucro. no exemplo, interessante pensar em
outras duas alternativas, uma maior e outra menor que os
17%, 10% e 25%.
necessrio trabalhar um valor para encontrar a receita lquida
com a venda, da qual resulte um valor que proporcione um lucro
provvel, fazendo uso das margens de lucro e identifcando a mais
atraente e compatvel com a praticada no mercado. Com isto,
pode-se avaliar diferentes alternativas de determinao de preos,
considerando, no entanto, as implicaes para o seu negcio.
138
manual do
empreendedor
Margem de lucro de 10% (Exemplo 1)
Compras de mercadorias para revenda (6 mil
gales)
r$ 9. 000, 00
Despesas com energia eltrica r$ 100, 00
Despesas com Sabesp r$ 50, 00
Despesas com aluguel r$ 350, 00
Despesas com telefone r$ 80, 00
Despesas com propaganda r$ 70, 00
Retiradas para gastos familiares, pessoais
ou para investimentos
r$ 800, 00
Pagamento da parcela mensal do
r$ 266, 55
IPTU r$ 45, 00
= Custo Comercial r$ 10.761, 55
Margem de lucro (10%) r$ 1. 076,16
= Total r$ 11. 837,71
Preo de venda unitrio = Total /
nmero de gales (11.837,71/ 6 mil)
r$ 1,97
nessa primeira simulao, com uma margem de lucro de 10%,
o valor de venda de toda a mercadoria em estoque seria de r$
11. 837,71. assim, j se pode encontrar o preo de venda unitrio
do garrafo de gua, bastando dividir o preo de venda pelo
nmero de gales, que de 6 mil, o que resulta em r$ 1,97
por galo vendido.
preo de venda unitrio = r$ 11.837,71 6.000 = r$ 1,97
139
banco
do povo
paulista
Margem de lucro de 25% (Exemplo 2)
Compras de mercadorias para revenda (6 mil
gales)
r$ 9. 000, 00
Despesas com energia eltrica r$ 100, 00
Despesas com Sabesp r$ 50, 00
Despesas com aluguel r$ 350, 00
Despesas com telefone r$ 80, 00
Despesas com propaganda r$ 70, 00
Retiradas para gastos familiares,
pessoais ou para investimentos
r$ 800, 00
Pagamento da parcela mensal do
r$ 266, 55
IPTU r$ 45, 00
= Custo Comercial r$ 10.761, 55
Margem de lucro (25%) r$ 2. 690, 39
= Total r$ 13. 451,94
Preo de venda unitrio = Total / nmero de
gales (13.451,94/ 6 mil)
r$ 2, 24
Com uma margem de lucro de 25%, o valor de venda de toda a
mercadoria em estoque passa de r$ 12.623,70 (exemplo 1) para
13.451,94, como mostra o quadro acima. o mesmo procedimento
utilizado para encontrar o preo de venda unitrio, qual seja:
preo de venda unitrio = r$ 13.451,94 6.000 = r$ 2,24
140
manual do
empreendedor
observa-se que, com a margem de lucro de 25%, o valor unit-
rio para revenda passou dos atuais r$ 1,97 para r$ 2, 24.
dessa forma, foi vista a formao do preo de venda, consideran-
do trs alternativas de margens de lucro diferentes (10%, 17% e
25%). Se voc comparar as trs simulaes, poder verificar qual
situao a mais adequada para o negcio prosperar.
Se a mercadoria que voc produz permite a diferenciao dos
preos no mercado, voc dever escolher qual preo de venda
ser utilizado. entretanto, fique atento aos preos dos seus
concorrentes para no perder clientela. o mesmo produto
no pode ser mais caro que o dos concorrentes se no oferecer
diferenciais que o consumidor valoriza!
Se o seu preo de venda for menor que o de mercado um
indcio de que seu empreendimento tem poder de concorrer
com os outros, o que muito bom. mas, se o preo encontrado
para venda de seu produto for superior ao da concorrncia,
ento, voc ter que reduzir custos. no fcil reduzi-los, mas
possvel faz-lo, para manter a margem de lucro desejada.
para concluir, lembre-se, sempre, feita a escolha, cuide bem de
seu produto, sobretudo de seu custo, porque na satisfao de
seu cliente que se encontra o sucesso de seu empreendimento.
So esses os cuidados principais que o empreendedor precisa
ter na determinao do preo de venda do produto ou do ser-
vio, visando ao bom desempenho de seus negcios.
manual do
empreendedor
145
banco
do povo
paulista
para melhorar a gesto dos negcios importante que toda a
equipe do seu empreendimento seja capacitada para exercer as
atividades do negcio: gesto mercadolgica, administrativa
e financeira. a equipe de trabalho precisa ser preparada para
o desenvolvimento das diversas atividades.
muitas vezes voc no dispe de tempo para participar de
capacitaes, mas pode usar o prprio trabalho para melhorar
os procedimentos. Tente identificar com sua equipe o que
pode ser melhorado, forme pessoas para desempenhar vrias
atividades. lembre-se de que todos devem ter o foco no cliente
e na busca da melhoria dos servios e dos produtos.
Busque tambm assessoria tcnica e apoio para melhorar o
seu empreendimento. H vrias instituies que promovem
gratuitamente assessoria tcnica e apoio. as instituies do
Sistema S Sebrae, Senac, Senai, Sesi, Senar, Sesc, Sest/Senat,
o Instituto de pesquisas Tecnolgicas (IpT), dentre outras, tm
contribudo com a melhoria de vrios negcios. Caso voc no
as conhea, procure o seu agente de crdito, ele pode indicar
instituies adequadas s suas necessidades.
Identifique tambm como o poder pblico, empresas e enti-
dades da sociedade civil podem contribuir com seu negcio
(Banco do povo, associaes comerciais, departamento munici-
pal de desenvolvimento, incubadoras tecnolgicas, faculdades,
entre outras), proporcionando o acesso tecnologia, ao crdito,
a cursos, espaos para produo e/ou comercializao, etc.
146
manual do
empreendedor
no mdio prazo, procure identificar as redes de apoio do muni-
cpio e regio (instituies de pesquisa, de financiamento, em-
:esas de se:|os. cc|e:s|dades. agecc|as de deseco||cec|o
e de fomento, especialistas, etc.) pois elas podem contribuir
com o seu empreendimento. em algumas localidades h capaci-
dade tcnica, programas e organizaes especializadas em dar
apoio e oferecer assistncia tcnica, que podem ser utilizadas
por microempreendedores formalizados ou no. a articulao
com setores de ensino, de pesquisa, professores e estudantes
pode contribuir com suas atividades, proporcionando desde
capacitaes at melhorias tecnolgicas.
lembre-se de que hoje necessrio pensar em produzir, vender,
comprar e trocar de forma diferenciada. um desafo trabalhar de
forma articulada, mas deve-se buscar um trabalho conjunto em
que todos ganhem. articulaes com outras pessoas e instituies
so importantes diante da crescente complexidade do mercado.
dICa
observe que algumas prefeituras e entidades da sociedade civil re-
alizam estudos, diagnsticos municipais, pesquisas, desenvolvem
assessorias, cursos de qualifcao, atualizao e de requalifcao
para promover o desenvolvimento local. procure sempre saber o
que est acontecendo e quais aes poderiam melhorar o seu em-
preendimento. o seu agente de crdito uma pessoa que conhece
as instituies e pode orient-lo para usufruir das informaes e
atividades disponveis.
147
banco
do povo
paulista
CaSo prTICo
em Taciba, a equipe de assistncia social buscou informaes e orien-
taes no Sebrae para a realizao de um projeto de gerao de renda.
descobriram que o mercado de produtos alimentcios estvel e produtos
em compotas tm grande aceitao, mantendo, historicamente, grande
volume de vendas. Constataram, ainda, que havia muita fruta in natura na
regio. elaboraram um projeto para produo de doces com benefcirios
de programas de transferncia de renda (renda Cidad e Bolsa Famlia).
organizaram cursos para essas pessoas e hoje as famlias produzem e
comercializam regionalmente. esto permanentemente se aperfeioando
e participando de cursos e de avaliaes sistemticas. Contam com o apoio
da oo:decado:|a de Ass|s|ecc|a lecc|ca ic|eg:a| (a||), coc cc:sos. do
:e|:ae, coc assesso:|as e cc:sos. do iccdo :oc|a| de :o||da:|edade, coc
o fornecimento de equipamentos, entre outras instituies.
CaSo prTICo
Santa F do Sul um exemplo de gesto voltada ao desenvolvimento
local. H um pacto entre os empreendedores, que, para a produo de
bens e servios, devem utilizar, primeiramente, os recursos locais do
municpio, ativando a economia. Somente aquilo que no fornecido
no municpio deve ser comprado fora do mesmo.
um exemplo de articulao feito por uma produtora de tomates secos,
de geleia de pimenta e de outros produtos. ela compra os tomates dos
:odc|o:es |oca|s coc a ga:ac||a da qca||dade dese,ada. c||||zase da
tecnologia da incubadora e da cozinha industrial existente para produzir
seus produtos com qualidade e seguindo os parmetros da vigilncia
sanitria. para comercializar os seus produtos, utiliza-se das feiras locais
e regionais, bem como mercados do municpio.
148
manual do
empreendedor
SaIBa MaIS
Vrias instituies realizam palestras, cursos e assessorias sobre o
empreendedorismo e a administrao de negcios. procure com o seu
agente de crdito informaes para aprimorar seus conhecimentos.
Faa os cursos: aprender a empreender, Saber empreender, Iniciando
um pequeno Grande negcio e meu negcio o que preciso Co-
nhecer para Ter Sucesso, entre outros, ou solicite aconselhamentos
do Sebrae. eles so gratuitos e do noes bsicas para melhorar a
gesto do seu negcio.
procure as associaes comerciais e industriais, as associaes de
produtores, as incubadoras ou os departamentos das prefeituras e veja
os cursos, as assessorias ou outras aes que estejam promovendo
para o desenvolvimento dos municpios.
manual do
empreendedor
153
banco
do povo
paulista
o Banco do povo paulista empresta dinheiro para empreen-
dimentos formais e informais. importante ressaltar que a
formalidade uma coisa boa para voc porque:
oss||||||a coce:c|a||za: eoc :es|a: se:|os a:a
aqueles consumidores que s podem ou querem com-
prar mediante a apresentao de nota Fiscal (grandes
ec:esas, :gaos c|||cos, dec|:e oc|:os).
oss||||||a a coc:oaao de sca :ecda, cecessa:|a a:a aqc|-
sio de bens, locao de imvel, acesso a fontes de crdito
eoc :og:acas de ass|s|ecc|a e ao|o, dec|:e oc|:os.
oss||||||a a coc:oaao de aqc|s|ao de scas ce:ca-
dorias, mediante notas fiscais, evitando sua apreenso
pela fiscalizao.
para o pas, bom que os empreendimentos se formalizem,
porque facilita aos governos conhecerem melhor os empre-
endedores e assim desenvolver polticas pblicas de apoio e
desenvolvimento de atividades econmicas.
no entanto, a deciso sobre o melhor momento para realizar a
formalizao de seu empreendimento s voc pode tomar.
Caso decida formalizar seu empreendimento, procure mais
informaes e orientaes na prefeitura, nas entidades de apoio
s microempresas e empresas de pequeno porte ou com um
contador. eles podero esclarecer quais so as formas jurdicas e
regimes tributrios passveis de ser adotados, os requisitos legais,
154
manual do
empreendedor
o processo a ser seguido, os direitos e benefcios que podem ser
usufrudos e as obrigaes (previdencirias, fiscais e acessrias)
do empreendedor.
para que um empreendimento seja formalizado, necessrio
verificar previamente a possibilidade de concesso de licena
e f uncionamento para a atividade e estabelecimento, aten-
tando para os aspectos sanitrios, ambientais, tributrios, de
segurana pblica, uso e ocupao de solo, desenvolvimento
de atividades domiciliares e restries ao uso de espaos p-
blicos, evitando-se prejuzos f uturos. Com a vigncia da lei
10.406/ 2002 do Cdigo Civil, um empreendimento, se tiver
fins econmicos, pode assumir uma das seguintes formas jur-
dicas: empresrio, sociedade empresria (sociedade limitada,
sociedade em nome coletivo, dentre outras), microempresrio
individual, autnomo (firma individual simples) ou sociedade
simples (sociedade simples pura, sociedade limitada, sociedade
cooperativa, dentre outras formas).
ao fazer a escolha da forma jurdica, se voc for desenvol-
ver a atividade sozinho, poder escolher a forma empresrio
oc ac|ococo. o:ec, se a| a|ca: ec coc,cc|o coc oc|:as
pessoas, dever escolher a forma sociedade empresria ou
sociedade simples.
155
banco
do povo
paulista
a lei Complementar 123, de 14 de dezembro de 2006, com as
alteraes das leis Complementares 127/07 e 128/08, instituiu
o estatuto nacional da microempresa e da empresa de pequeno
porte, o qual estabelece normas gerais relativas ao tratamento
diferenciado e favorecido a ser dispensado s microempresas e
empresas de pequeno porte, visando incentivar o seu desenvolvi-
mento. esto previstos benefcios especfcos para o empreendedor
individual que possuir receita bruta acumulada no ano de at r$
36 mil. procure manter-se informado sobre o assunto.
o tratamento diferenciado e favorecido consiste em benefcios
tributrios e no tributrios.
dentre os benefcios no tributrios considerados pela lei cons-
tam: acesso a novos mercados (compras pblicas), fscalizao
orientadora, associativismo entre empresas, estmulo ao crdito e
capitalizao, simplifcao das obrigaes fscais e acessrias.
os benefcios tributrios consistem na instituio do regime
especial unificado de arrecadao de Tributos e Contribui-
es Simples nacional (que unifica diversos impostos e con-
tribuies de responsabilidade dos governos federal, estadual
e municipais), a par de novas obrigaes fiscais acessrias.
156
manual do
empreendedor
Com a nova legislao, o empresrio, a sociedade empresria,
o microempresrio i ndividual, o autnomo e a sociedade si m-
ples podem optar por um dos segui ntes regi mes tributrios:
regi me normal (com i mpostos e contribuies pagos sepa-
radamente para os governos federal, estadual e municipal)
ou o Si mples nacional .
a adeso ao Simples nacional implica no atendimento aos
requisitos estabelecidos na lei e sua regulamentao.
avalie economicamente cada uma dessas opes e escolha o
melhor caminho.
entretanto, com empreendimento formalizado ou no, existem
alguns cuidados que devem ser observados por voc, a fim
de evitar consequncias que comprometam a continuidade
das suas atividades e o consequente atraso no pagamento do
emprstimo ao Banco do povo paulista e at mesmo o fim
dos seus sonhos e de sua famlia.
o primeiro cuidado est relacionado contratao de pessoas
para trabalhar no seu empreendimento. nunca contrate algum
de maneira informal, mesmo que seja parente ou amigo muito
prximo, pois, um de acidente de trabalho ou uma ao traba-
lhista, muito prejudicial economicamente, alm dos transtornos
157
banco
do povo
paulista
pessoais e emocionais que causam. Saiba que mesmo sem ser
formalizado, voc pode recolher o InSS da pessoa contratada
por menos de 90 dias. por isso, antes de contratar, verifique se a
pessoa contribui para o InSS e, caso ela confirme, pea o carn
ou o nmero da inscrio e pague durante o perodo em que
ela trabalhar. no se esquea de descontar os valores pagos e
guardar os respectivos comprovantes e no deixe ningum tra-
balhar mais de oito horas por dia, a menos que voc autorize e
pague as horas extras correspondentes. Se houver a necessidade
de contratao por mais de 90 dias, consulte um contador de
sua confiana para ver os procedimentos mais adequados e
no contrate pessoas menores de idade, a no ser na condio
de aprendizes, para prestar servios ao seu empreendimento.
lembre-se: se o dinheiro no for suficiente para pagar todas as
despesas, o pagamento de salrios tem prioridade sobre qualquer
outro compromisso assumido.
o segundo cuidado refere-se a exigncias legais, fiscais, am-
bientais e sanitrias e outras, que se aplicam ao seu negcio.
por exemplo, se voc trabalha com a manipulao de alimentos
(preparo e comercializao de refeies, lanches, salgados,
doces, compotas, bolos, etc.), atente para os procedimentos de
higiene. a rea de trabalho tem que ser revestida de azulejos,
o piso deve ser de cermica ou cimento queimado e as cai xas
158
manual do
empreendedor
de gordura e de esgoto devem estar localizadas fora da rea
de preparo. as pessoas que trabalham devem vestir roupas e
luvas adequadas, alm de usar toucas na cabea. atente para a
validade dos produtos que so usados no preparo dos alimentos
e daqueles que produz. nunca reaproveite alimentos em mau
estado, com aparncia estranha ou com cheiro diferente do
normal. no guarde produtos alimentcios com produtos de
limpeza. Faa a limpeza do local de trabalho sempre que neces-
srio e ao fim de cada jornada. ao sentir necessidade, solicite
a visita do rgo de inspeo sanitria do seu municpio para
uma orientao, mesmo que no tenha um empreendimento
constitudo. essa atitude demonstra a sua preocupao com a
sade dos seus consumidores e sugere a sua responsabilidade
com a qualidade daquilo que produz.
outro cuidado diz respeito localizao do seu empreendimento.
o seu municpio, com certeza, tem leis, como o plano diretor e
Cdigo de posturas, estabelecendo quais atividades econmicas
podem ou no funcionar no bairro onde voc est localizado. Con-
sulte a prefeitura sobre isso e busque adequar a sua atividade ao
que a lei permite, mesmo que ainda no esteja formalizado. pense
que a formalizao apenas uma questo de tempo e que, to logo
decida por isso, as coisas j estaro encaminhadas, reduzindo os
custos dos ajustes a serem feitos. agindo assim, evitar problemas
legais, fscalizao indesejada e, principalmente, confitos com vi-
zinhos. lembre-se de que a lei serve tanto para empreendimentos
legalizados quanto para as atividades informais.
159
banco
do povo
paulista
por fim, necessrio respeitar os direitos dos outros. os recur-
sos que so utilizados para os emprstimos do Banco do povo
paulista so pblicos, isto , pertencem a toda populao do
estado de So paulo. por esta razo, algumas regras foram se-
guidas para que fossem emprestados a voc. Com o dinheiro do
Banco do povo paulista no se pode comprar ou comercializar
produtos piratas. lembre-se que, da mesma forma que voc
gasta trabalho e energia para manter o seu empreendimento,
os autores e as indstrias tiveram muito trabalho e custos
para criar e produzir suas obras (Cds, livros, dVds, marcas
de roupas, etc.), por isso justo que recebam pelo trabalho e
pelos custos empregados.
o Banco do povo paulista tambm no pode financiar ativi-
dades que destruam o meio ambiente, ou que explorem a mo
de obra de outras pessoas, ou, menos ainda, que promovam a
explorao infantil e juvenil ou desrespeitem o idoso.
o Banco do povo paulista espera que o seu empreendimento
seja um exemplo de organizao, de eficincia, de respeito ao
meio ambiente, s pessoas e s leis para continuar financian-
do o seu crescimento. Caso tenha qualquer dvida, consulte
sempre o seu agente de crdito.
160
manual do
empreendedor
SaIBa MaIS
Caso tenha interesse em conhecer todos os procedimentos referentes
manipulao e preparo de alimentos, a agncia nacional de Vigi-
lncia Sanitria (anvisa), rgo responsvel pelo controle sanitrio
no Brasil, publicou a Cartilha sobre as Boas prticas para Servios
de alimentao, em conformidade com a resoluo anvisa rdC
216/2004. a elaborao da Cartilha foi coordenada por maria Ceclia
Brito, Cleber dos Santos, denise resende e edna maria Covem. Voc
pode acessar a Cartilha pelo site www.anvisa.gov.br/anvisapblica/
publicacoes ou solicitar pela anvisa no endereo: Sepn 515, Bloco
B edifcio mega Braslia/dF Cep 70700-502, ou pedir pelo
telefone 0**61 3448 1000, no departamento de Comunicao.
manual do
empreendedor
165
banco
do povo
paulista
o microcrdito uma ferramenta de incluso social e uma alterna-
tiva oferecida a todos aqueles que tm uma atitude empreendedora
e querem mudar sua condio de vida, assim como voc.
o Banco do povo paulista acredita em voc e no seu empre-
endimento e quer que voc mantenha e amplie o seu negcio
e a renda gerada pela sua atividade.
o sucesso de seu empreendimento tambm significa que o
Banco do povo paulista ter o pagamento das parcelas de seu
emprstimo em dia. Isto significa que outras pessoas podero
ser beneficiadas com novos emprstimos, pois haver recursos
financeiros disponveis no cai xa do banco.
deve-se sempre lembrar que a ao de hoje comprometer o
seu f uturo. pense sempre em ser um empreendedor que no
explora os outros nem destri o meio ambiente. Trabalhe de
forma cooperada pensando no bem de todos e no seu prprio
bem. possvel uma sociedade mais justa e humana. assim, por
menor que seja o seu empreendimento, ele deve promover o
desenvolvimento sustentvel e solidrio de sua comunidade.
esse trabalho deve ser multiplicado e voc deve se transformar
no grande disseminador dessa ideia para outras pessoas que
tambm precisam de ajuda. importante que voc, tomador
de emprstimo, pense sempre em se aprimorar.
Bom trabalho e sempre que precisar de ajuda, procure seu
agente de crdito!
166
manual do
empreendedor
SaIBa MaIS
1. para conhecer mel hor seu bai rro e seu municpio contate:
associao Comercial e Industrial , clube de di rigentes lojistas
Consel ho/comisso municipal (de emprego, de desenvolvi mento, etc.)
Consrcio pbl ico/Intermunicipal de desenvolvi mento
ooe:a||as, assoc|aoess| cd|ca|os de |:a|a| |ado:es.
de produtores e de empresrios
Coordenadoria de assistncia Tcnica Integral (Cati) www.cati. sp.gov. br
empresa paul ista de planejamento metropol itano Sa
(emplasa) www. emplasa. sp. gov. br
empresas, i ndstrias e agncias de emprego do municpio e da regio
Fruns e agncias de desenvolvi mento municipal/regional
Fundao Instituto de Terras do estado de So paulo (Itesp)
www. itesp. sp. gov. br
Fundao Sistema estadual de anl ise de dados (Seade)
www. seade. sp. gov. br
Instituto Brasi lei ro de Geograf ia e estatstica (IBGe) www. ibge. gov. br
Instituto de pesquisa econmica apl icada (Ipea) www. ipea. gov. br
mi nistrio do Trabal ho e emprego (mTe) www. mte. gov. br
rgos pbl icos municipais (departamentos/secretarias de meio
ambiente, desenvolvi mento, emprego, etc.)
posto de atendi mento ao Trabal hador (paT)
Secretaria estadual do emprego e relaes do Trabal ho (Sert)
www. emprego. sp. gov. br
universidades pbl icas e privadas
2. Cadeias produtivas
empresa Brasi lei ra de pesquisa agropecuria (embrapa)
agronegcios www. embrapa. gov. br
mi nistrio do desenvolvi mento, Indstria e Comrcio (mdIC)
apls e Frum de Competitividade www. mdic. gov. br
Sebrae arranjos produtivos locais (apls) www. sebraesp. com. br
Fiesp www. f iesp. org. br
167
banco
do povo
paulista
3. desenvolvi mento local
rede dlIS www. rededl is. org. br
projeto pol tica nacional de apoio ao desenvolvi mento local
http://dowbor. org/06dl f i nal . pdf
Instituto pl is www. pol is. org. br
4. economia Sol idria
Secretaria nacional de economia Sol idria
www. mte. gov. br/ecosol idaria/secretaria_nacional . asp
Frum Brasi lei ro de economia Sol idria www. f bes. org. br
5. Instituies que oferecem assistncia tcnica e capacitaes:
Centro das Indstrias do estado de So paulo (Ciesp) www. ciesp. org. br
Coordenadoria de assistncia Tcnica Integral (Cati) www.cati. sp.gov. br
Federao das Indstrias do estado de So paulo (Fiesp) www. fesp.org.br
Fruns, consrcios e agncias de desenvolvi mento municipal/regional
Fundao Instituto de Terras do estado de So paulo (Itesp)
www. itesp. sp. gov. br
Incubadoras tecnolgicas
Centro paula Souza www. centropaulasouza. sp. gov. br
organi zaes no governamentais existentes na sua regio
rgos pbl icos municipais (departamentos, secretarias de meio
ambiente, desenvolvi mento, emprego, etc.)
posto de atendi mento ao Trabal hador (paT)
Secretaria estadual do emprego e relaes do Trabal ho (Sert)
www. emprego. sp. gov. br
Ser vio Brasi lei ro de apoio s micro e pequenas empresas (Sebrae) www.
sebraesp. com. br
Ser vio nacional de aprendizagem Comercial (Senac) www. sp. senac. br
Ser vio nacional de aprendizagem do Cooperativismo (Sescoop)
www. portaldocooperativismo. org. br
Ser vio nacional de aprendizagem rural (Senar) www. senar. org. br
Servio nacional de aprendizagem Industrial (Senai) www.senai.br
Ser vio Social da Indstria (Sesi) www. sesisp. org. br
Ser vio Social do Comrcio (Sesc) www. sescsp. org. br/sesc
Ser vio Social do Transporte/Ser vio nacional de aprendizagem do Trans-
porte (Sest/Senat) www. sestsenat. org. br
GloSSrIo
manual do
empreendedor
171
banco
do povo
paulista
GLOSSRIO
2

Arranjo Produtivo Local (APL). Conjunto signi f icativo de empresas que atuam
num mesmo territrio, de forma organizada, em torno de uma atividade produtiva
pri ncipal . alm dessas empresas, atuam outras com carter complementar, como
fornecedoras de i nsumos e equipamentos, prestadoras de consultoria e servios,
revendedoras, lojas, supermercados, cl ientes, entre outros.
2
Administrao. a atividade que se relaciona com f unes tcnico-gerenciais
dos :ocessos de :odcao eoc de :es|aao de se:|os. eco|e as | ccoes de
planejar, organizar, di rigi r e controlar os procedi mentos e as aes.
Aluguel. Valor monetrio que se paga ao proprietrio de um imvel pela sua
ocupao.
Anlise financeira do empreendimento. estudo total ou parcial da atividade
com vista a determi nar sua viabi l idade operacional mediante i ndicadores que
traduzam a possibi l idade real de demanda de i nsumos, produtos ou servios.
Associao. uma pessoa jurdica de direito privado, constituda pela unio de pessoas
que se organizam para fns no econmicos. pode existir em vrios campos da atividade
humana e sua constituio pode derivar de motivos sociais, flantrpicos, cientfcos,
econmicos e culturais. as associaes surgem do interesse e da necessidade comuns a
um grupo de pessoas a fm de realizar uma ou mais atividades. no se deve organizar uma
associao quando os interesses individuais forem superiores aos interesses do grupo.
2
Os conceitos aqui colocados foram baseados e ampl iados a parti r do glossrio desenvolvido para o
Projeto Apoio Implementao do Programa bolsa-Fam l ia, nos municpios paul istas, organizado
pela Secretaria de Estado de Assistncia e Desenvolvi mento Social (Seads), Fundao Prefeito Faria
Li ma Cepam e Mi nistrio de Desenvolvi mento Social (MDS) e disponvel no CD-Rom: Apoio
Implementao do Programa bolsa-Fam l ia nos Municpios Paul istas: Gesto, Trabal ho e Renda.
So Paulo: Cepam, Seads, MDS, 2007.
172
manual do
empreendedor
Apropriao. Termo bastante utilizado na contabilidade de custos, que se refere
distribuio dos custos diretos e indiretos aos produtos elaborados pelo empre-
endimento (IudCIBuS, marIon, pereIra, 2003: 21).
Atravessador. Intermedirio que ganha di nhei ro comprando dos pequenos
produtores por preos bai xos e revendendo com margem de lucro.
Autogesto. admi nistrao de um empreendi mento feita pelos prprios tra-
bal hadores.
benfeitorias. mel horias feitas em qualquer propriedade para aumentar seu
valor presente.
bens de capital. So todos os bens materiais uti l izados para produzi r outros
bens. por exemplo: mqui nas e equipamentos.
Cadeia produtiva. Conjunto de todos os integrantes em um processo produtivo, con-
siderando desde a extrao da matria-prima de um produto at a sua comercializao.
no contexto da responsabilidade social, cada uma das empresas ou empreendimentos
que a integram responsvel por toda a sua cadeia produtiva, envolvendo toda a fora
de trabalho: a prpria, a terceirizada e a dos fornecedores de bens e servios.
Capital. Fator que faz aportar os recursos f i nancei ros para a i nstalao dos
empreendi mentos. ao lado do trabal ho, o fator i ndispensvel para o f uncio-
namento dos negcios.
Capital de giro. o di nhei ro necessrio ao f uncionamento dirio dos empre-
endi mentos.
Capital fi xo. a parte do capital que transfere seu valor para o produto acaba-
do. na medida em que se vai produzi ndo, ocorre o desgaste (das mqui nas, das
ferramentas, etc.).
Capital humano. representa a capacidade econmica, social e cognitiva (co-
nheci mentos) dos seres humanos de uma determi nada local idade, municpio,
estado ou pas.
173
banco
do povo
paulista
Cidadania. Conceito que envolve a relao entre di reitos e deveres dos i ndivduos
d|ac|e do is|ado. |ac|ec a|:acge a ga:ac||a do e.e:c|c|o dos d| :e||os soc|a|s, de
forma que o i ndivduo no seja visto como objeto pelo mercado.
Cidadania empresarial. Compromisso assumido por uma empresa em favor
da promoo da cidadania e do desenvolvi mento das comunidades.
Cliente. aquele que compra/uti l iza os seus produtos e/ou servios. Tambm
quem produz alguma coisa , em algum momento, cl iente de outros produtores e
prestadores de servios. a relao fornecedor/cl iente regulamentada por lei .
Comercializao. o processo que compreende um conjunto de aes que busca
a venda de bens e servios dos produtores para estabeleci mentos comerciais ou
consumidores f i nais.
Comrcio justo. o comrcio justo uma alternativa ao comrcio convencional.
Seu objetivo apoiar empreendimentos populares que envolvem produtores ex-
cludos social e economicamente. na eliminao de intermedirios, permite que o
produto chegue s mos do consumidor por preo justo, garantindo a perspectiva
de remunerao adequada ao produtor.
Compra coletiva. a modal idade de compra que envolve mais de um com-
prador. o objetivo central a aquisio de produtos de qual idade, saudveis, a
preo justo e no tempo adequado. J existem algumas experincias de compras
coletivas espal hadas por vrios lugares do pas.
Concorrentes. So aqueles que vendem produtos e/ou servios parecidos com
os seus. Isto , o seu cl iente pode substitu-lo por outro fornecedor que tenha as
mesmas caractersticas que a sua, motivado por um pequeno detal he no produto
e/ou servio oferecido.
Consumo. o consumo se traduz no dispndio de uma parcela da renda de
i ndivduos ou de fam l ias, na aquisio de bens e/ou servios que tenham por
f i m lti mo a satisfao de suas respectivas necessidades.
174
manual do
empreendedor
Custos fi xos. So os custos cujos valores no se alteram, i ndependentemente
da quantidade produzida ou comercial izada. Incluem salrios, encargos sociais,
aluguis, entre outros.
Custo unitrio. o custo apurado na elaborao de uma unidade produzida.
por exemplo, numa fornada com cem pes, cujo custo total foi de r$ 8, 00, o custo
unitrio foi de r$ 0, 08. a composio do custo unitrio deve considerar os custos
com mo de obra, i mpostos, encargos, tributos e outros.
Custos variveis. So os custos que variam em f uno da produo e da venda
de bens ou servios da organizao. Incluem matria-pri ma, comisses sobre
vendas, i mposto sobre faturamento, entre outros.
Custo total. a somatria dos custos f i xos mais os custos variveis.
Demanda. Quantidade de uma determi nada mercadoria ou servio que os
compradores esto dispostos a adqui ri r. a demanda refere-se a um elemento de
mercado, ditado pela disposio dos consumidores em adqui ri r certas quantidades
de bens e servios ofertados por produtores a determi nados preos.
Demonstrao de resultados do exerccio. o resumo dos resultados das
operaes f i nancei ras de uma empresa, durante um determi nado perodo. pode
ser elaborado por empresas formais e i nformais.
Depreciao. a depreciao a di mi nuio do valor de capital f i xo decorrente
de sua uti l izao na produo f i nal de bens ou servios. mais especi f icamente,
o processo no qual parte do valor desse capital transferido para o bem trans-
formado na produo.
Desenvolvimento local. um processo registrado no i nterior de pequenas
unidades territoriais (municpios) e agrupamentos humanos (bai rros, loca-
l idades, distritos, povoados) capaz de promover o di namismo econmico e a
mel horia da qual idade de vida das populaes que al i residem. representa uma
transformao mais ou menos planejada nas bases econmicas e na organizao
social em nvel local, resultante da mobi l izao dos agentes que moram e atuam
na unidade territorial .
175
banco
do povo
paulista
Economia solidria. Compreende uma diversidade de prticas econmicas e
sociais organizadas sob a forma de cooperativas, associaes, microempreendi-
mentos comunitrios, empresas autogestionrias, redes de cooperao, complexos
cooperativos, entre outros, que real izam atividades de produo de bens, prestao
de servios, f i nanas sol idrias, trocas, comrcio justo e consumo sol idrio.
Empreendedor. aquele que assume riscos e comea algo novo. Que empreende
e ativo e arrojado. denomi nao dada ao prof issional com capacidade natural
de geri r e i mpulsionar negcio prprio ou de tercei ro a parti r de medidas arro-
jadas e positivas.
Empreendedorismo social. Compreende um grupo de aes i ndividuais ou
de determi nados grupos guiadas pela busca do aumento do bem-estar geral .
Constitui a contribuio efetiva de empreendedores sociais, cujo protagonismo
na rea social produz desenvolvi mento sustentvel, qual idade de vida e mudan-
a de atuao em benef cio de comunidades menos privi legiadas (rouere,
padua
3
e rao
4
).
Empresa comunitria. organizao de carter solidrio e coletivo que, com ou
sem registro legal, realiza atividades econmicas de produo de bens, de prestao
de servios, de comercializao, de consumo e autoconsumo, de fundos de crdito.
Formada por trabalhadores ou suas famlias que exercem a gesto coletiva das ativi-
dades e se apropriam dos seus resultados.
Empresa de pequeno porte. H vrias def i nies, entretanto, para os efeitos
da apl icao do estatuto nacional da microempresa e empresa de pequeno
porte (lei Complementar 123/ 2006), considera-se empresa de pequeno porte
o empreendi mento devidamente registrado com a forma jurdica de empresrio,
sociedade empresria ou sociedade si mples, que auf i ram em cada ano-calendrio,
receita bruta superior a r$ 240 mi l e igual ou i nferior a r$ 2, 4 mi l hes.
3
ROUERE, Mnica de; PADUA, Suzana Machado. Empreendedores sociais em ao. So Paulo:
Cultura Associados, 2001.
4
RAO, Sri kumar. renasce o imperador da paz. Forbes, v.162, n. 5, 7/9/1998.
176
manual do
empreendedor
Estoque. a disponibi l idade de i nsumos (matria-pri ma) e bens (produtos
f i nais) existentes num determi nado empreendi mento. a contagem do estoque
deve considerar tanto um como o outro.
Extrativismo. atividade pri mria na qual os materiais so removidos em seu
estado natural: madei ras, mi nerais, ervas, leos, etc.
Fatores de produo. Bem ou servio uti l izado no processo produtivo. os
fatores de produo so elementos f undamentais, cuja combi nao e emprego
geram os bens materiais. So eles: terra (onde se local iza o empreendi mento),
capital (mqui nas, prdios, equipamentos) e trabal ho (homens e mul heres que
manuseiam os meios de produo).
Fluxo de cai xa. o controle sobre a movi mentao de di nhei ro de uma orga-
nizao. Consiste no registro e anl ise das entradas e sadas f i nancei ras, ou seja,
das receitas provenientes da venda de produtos ou servios e dos montantes a
serem gastos com pagamentos diversos.
Garantias. Seguro que se oferece a uma instituio de crdito, pblica ou privada,
pelo financiamento recebido. no caso do Banco do povo paulista, as garantias utiliza-
das so: avalistas e alienao fiduciria dos bens adquiridos com o emprstimo.
Gerao de renda. Intervenes dos agentes pblicos ou privados com o objetivo
de estimular e facilitar a criao de postos de trabalho (nem sempre com carteira
assinada), viabilizando o ingresso de renda para os trabalhadores e suas famlias.
Impacto social. efeito di reto sobre uma comunidade proveniente de aes
desti nadas a i ntervi r em sua real idade social .
Impostos. Contribuio compulsria (obrigatria) que a populao ou empresas
de um pas tem que entregar aos governos (municipal, estadual e federal) para
custear os gastos pbl icos.
Impostos diretos. So i mpostos cujo nus pri ncipal recai di retamente sobre
aqueles que so taxados. ex: i mpostos sobre salrios, rendas.
Impostos indiretos. So i mpostos cujo nus transmitido para diversos agentes
que, a priori, no so afetados di retamente pela sua cobrana.
177
banco
do povo
paulista
Incluso social. processo no qual i ndivduos e grupos passam efetivamente a
participar, usuf rui r e comparti l har dos f rutos do progresso social e cresci mento
econmico da comunidade.
Incubadora. So espaos que f uncionam como unidade de apoio aos empreen-
dimentos ou empresas. Fornece infraestrutura e outros recursos para possibilitar
que empreendedores, sem o volume de capital suficiente para a constituio e
manuteno de empreendimentos, tenham condies de iniciar suas atividades
empresariais. existem vrias incubadoras em operao mantidas por universidades,
prefeituras, Sebrae, entre outros.
Insumos. So cada um dos bens e servios empregados na produo de mer-
cadorias.
Logstica. a ao de obter i nsumos e distribui r materiais e produtos em diversos
locais, em quantidade variada e no tempo adequado.
Margem de Contribuio (MC). a quantia em di nhei ro que sobra do preo
de venda de um produto, servio ou mercadoria aps se reti rar o valor do custo
varivel unitrio. essa quantia que i r garanti r a cobertura do custo f i xo e do
lucro, aps a empresa ou o empreendi mento ter ati ngido o ponto de equi l brio,
ou o ponto crtico de vendas.
Matria-prima. elemento essencial da produo, que se converte em produto
ao trmi no do processo produtivo.
Mercado. o ambiente social (comunidade, municpio, estado ou pas) onde
ocorrem trocas de bens (produtos e/ou servios) por recursos f i nancei ros (di-
nhei ro) ou por outros bens.
Mercadoria. produto do trabal ho desti nado a satisfazer as necessidades do
homem e que se produz para a venda e no para o consumo.
Microcrdito produtivo. programa de pequenos emprsti mos para que pessoas
de bai xa renda real izem atividades produtivas que permitam o autoemprego e
a gerao de renda, de modo a sustentar suas fam l ias. o microcrdito parte do
pressuposto de que quanto menor for o valor mdio dos crditos, maiores sero
os resultados econmicos e sociais.
178
manual do
empreendedor
Microempresa. H vrias def i nies, entretanto, para os efeitos da apl icao do
estatuto nacional da microempresa e empresa de pequeno porte (lei Comple-
mentar 123/2006), considera-se microempresa o empreendi mento devidamente
registrado com a forma jurdica de empresrio, sociedade empresria ou sociedade
si mples, que auf i ram em cada ano-calendrio receita bruta igual ou i nferior a r$
240. 000, 00 (duzentos e quarenta mi l reais).
Parceria. uma relao de mo dupla em que os parcei ros parti l ham seus recursos
de codo a a|caca: |ece| |c|os cc|cos e c|ega: a so|coes coc,cc|as. |ec coco
objetivo i ntegrar o empreendi mento com a comunidade, consegui r recursos e
dar visibi l idade sua organizao.
Planejamento. pensar no f uturo de forma organizada, envolve a formulao de
procedi mentos que mais se adequam ao alcance dos objetivos estabelecidos e as
solues, dentre as diversas opes de procedi mentos existentes para alcan-las,
aquelas que mais contribuam para o seu alcance. o ideal que os procedi men-
tos selecionados sejam aqueles que menos demandem custos e tempo e mais
potencial izem as caractersticas positivas do empreendi mento. um exemplo
aval iar se a disposio dos equipamentos no local de produo a mais adequada
e conclui r que uma alterao neste ou naquele pode aumentar em 5% o volume
produzido e mel horar as condies de trabal ho.
Ponto de equil brio. ponto em que a receita total se iguala ao custo total e no
h nenhuma perda ou nenhum ganho.
Produo. processo de gerao de bens materiais necessrios existncia e
ao desenvolvi mento da sociedade. Transformao dos fatores produtivos em
outros bens e/ou servios denomi nados produtos.
Produtividade. a diferena entre a produo obtida e os recursos utilizados para
obt-la. Isto , quanto menores forem os custos monetrios e o tempo na produo
de determinado produto, maiores sero os nveis de produtividade alcanados.
Projeto. um esforo real izado por um i ndivduo ou por uma organizao para
criar um produto, servio e/ou resultado exclusivo. um projeto ocorre por um
perodo determi nado, com recursos estabelecidos (tempo, di nhei ro, equipamento
e pessoas) e deve ser planejado, executado, acompanhado e aval iado. um projeto
179
banco
do povo
paulista
econmico o documento que rene um conjunto de i nformaes que permitem
esti mar as vantagens e desvantagens de desti nar recursos para a produo de de-
termi nado bem ou servio. um i nstrumento que permite aval iar se a alternativa
considerada a mais vivel dentre vrias outras possveis.
Pr-labore. retirada mensal relativa remunerao do dono ou do scio, pro-
veniente do seu trabalho, para cobrir despesas pessoais e familiares. necessrio
estabelecer uma retirada mensal para que o empreendedor no retire, a cada instante,
dinheiro do cai xa e o utilize para fins distintos do objeto do negcio, pois isto o
levaria, provavelmente, a ficar sem recursos financeiros para suprir as obrigaes
assumidas com seus fornecedores.
Rateio. normal mente, uti l iza-se o rateio em Contabi l idade de Custos quando
se faz a distribuio dos custos i ndi retos aos produtos ou servios (IudCIBuS,
marIon, pereIra, 2003: 194).
Recursos. a reunio de elementos materiais e humanos que se colocam
disposio (ou no) do empreendedor para o desenvolvi mento da atividade
produtiva que ele busca executar.
Rede de colaborao ou de ajuda. a rede de colaborao ou de ajuda i mpulsiona
a produo de conheci mento e o processo produtivo, por meio do i ntercmbio
de i nformaes e da unio de competncias de grupos que unem esforos na
busca de metas comuns.
Renda. entrada recebida pelo pagamento de juros de capital, pagamento do
trabal ho, aluguel de i mveis e renda da terra.
Responsabilidade social. def i ne o grau de amadureci mento de uma empresa
coc :e|aao ao | cac|o soc|a| de scas a|||dades. a|:acge, ec |e:cos ge:a|s,
desenvolvi mento comunitrio, equi l brio ambiental, tratamento justo aos f un-
cionrios, comunicaes transparentes, retorno aos i nvestidores, si nergia com
parcei ros e satisfao do consumidor.
Solidariedade. relao de responsabi l idade, senti mento moral que vi ncula pes-
soas unidas por i nteresses comuns, de modo que cada elemento da comunidade
se si nta obrigado a apoiar o(s) outro(s).
180
manual do
empreendedor
Sistema da qualidade. estrutura organizacional, procedi mentos, processos e
recursos necessrios para i mplementar a gesto da qual idade.
Taxa de retorno. ou de atratividade, a taxa necessria para igualar o valor de
um i nvesti mento com os seus respectivos retornos f uturos.
Tecnologia. Conjunto de procedi mentos, mtodos e i nstrumentos empregados
nos diversos momentos da atividade produtiva. Consiste em novas formas ou no
aperfeioamento de i nstrumentos existentes.
Valor agregado. o resultado da i mplantao de atividades que aumentam
a uti l idade de um bem ou servio. essa atividade gera uma mudana i mposta
externamente, que altera para mel hor as caractersticas do produto ou servio.
Vantagem competitiva. So estratgias que as empresas ou organizaes apre-
sentam frente aos concorrentes: vantagens baseadas no fator custo possuir custos
ca|s |a| .os do qce os :|a|s. ca d||e:ecc|aao c:|a: cc :odc|o oc se:|o qce
e |s|o coco ce||o: qce os oc|:os. ca |oca||zaao coc||ca: as dcas es|:a|eg|as
direcionando-as para um alvo especfico.
Viabilidade econmica. a possibi l idade de sucesso de um determi nado
empreendi mento. Sua constatao depende da anl ise consistente e detal hada
das variveis e caractersticas da atividade que se pretende desenvolver (vide o
verbete projeto aci ma).
Vocao local/regional. a reunio de diversos elementos naturais existentes
numa local idade ou regio no sentido de criar condies para o desenvolvi mento
de determi nada atividade produtiva. no entanto, a vocao somente ser poten-
cial izada se os agentes pbl icos perceberem as vantagens econmicas, sociais e
culturais de explor-la.
reFernCI aS BIBlIoGrFICaS
manual do
empreendedor
185
banco
do povo
paulista
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