Ana Paola Nieva c.c. 66.785.416 Esneider Andrs Valencia c.c. 70.786.388 Norelba Villamizar c.c. 63.397.

284 Mariela Vidal c.c. 66785416 Marisol Vargas Castao c.c. 66.774.945

INTRODUCCION Este trabajo colaborativo de transferencia, ms que una requisito de la materia, fue la oportunidad perfecta para conocer de primera mano, lo que vimos en el transcurso de la unidad en lo que respecta a la planeacin comercial, los diferentes significados de lo relacionado con el Marketing y los diferentes pasos que debe utilizar un vendedor de productos farmacuticos.

Desarrollo de la Actividad.

2. Cada estudiante deber definir con sus palabras los conceptos de marketing mix, diagnstico de la mezcla de mercado, mix de mercado, mix de producto, mix de distribucin, promocin de ventas, ventas personales y pasos en el proceso de ventas, y adems debe responder a la pregunta cules son los pasos en el proceso de ventas de un vendedor de productos farmacuticos.

Marketing Mix. Es el instrumento estratgico fundamental de cualquier empresa en el cual mezcla los componentes de producto, precio, plaza y promocin, identificando cada uno de ellos y definiendo cmo los administrar. Una de las caractersticas de la mezcla de mercados no debe prescindir del correcto uso de las tcnicas de marketing para coordinar y dirigir al mismo objetivo. Fue McCarthy quien a mediados del siglo XX, lo denomin la teora de las cuatro P, utiliza cuatro variables, cuyas inciales en ingles empiezan por P: Product: producto Place: distribucin-venta Promotion: promocin Price: precio.

Mezcla de Mercado. Se refiere a las variables de decisin en las cuales la empresa ejerce un mayor control. Se construyen a partir de las necesidades del consumidor. Las 4ps o las cuatro variables son las siguientes: Poltica de producto. Poltica de precia. Poltica de Distribucin (plaza). Poltica de Comunicacin (promocin).

Mix de producto. Este se compone de los significados que tiene la palabra calidad del producto, las existencias, las marcas, los procesos de packaging, qu capacidad de respuesta tiene nuestro producto frente a cada detalle anteriormente enumerado y qu descripcin o ventaja competitiva en lo concerniente a ellos. Existen productos de alta calidad, otros en cambio de media y baja, unos productos se pueden manejar en numerosas existencias, otros no se pueden producir en tantas por su costosa fabricacin y sostenimiento de inventarios, etc.

Mix de distribucin. La distribucin realiza el trabajo de acercar el producto al consumidor para que se puedan realizar las ventas, que, no ha de olvidarse, es el autntico objetivo de la empresa. Dentro del concepto de la distribucin se incluyen elementos de logstica, almacenaje, asesoramiento del cliente postventa y accesibilidad al producto. Promocin de ventas: es un conjunto de tcnicas que se encuentra en el plan de marketing para alcanzar las metas propuestas para la empresa u organizacin, creando diferentes formas de estimular al cliente como puede ser un valor del producto suplementario por cierto tiempo a un producto o servicio la cual da ventajas concretas a los compradores en funcin de objetivo precio. Ventas Personales. Esta es una herramienta vital de la promocin ya que permite establecer una comunicacin directa con los clientes actuales y potenciales mediante la fuerza de ventas de la empresa. Pasos para el proceso de Ventas. Se compone de siete pasos bsicos como lo son: La generacin de prospectos. La clasificacin de los prospectos. La determinacin y evaluacin de necesidades. El desarrollo y proposicin de soluciones. El manejo de objeciones. El cierre de la venta. El seguimiento.

Aportes respuesta a la pregunta Cules son los pasos en el proceso de ventas de un vendedor de productos farmacuticos?.

Esneider Valencia. 1. Obtencin de prospectos: A cada vendedor le asignan una zona de influencia para impactar, en la misma tendr respeto de los clientes por parte de los compaeros de su misma empresa, por tanto, deber apropiarse de una base de datos de todas las farmacias y hospitales que puedan comprar sus productos, es responsabilidad del departamento de mercadeo garantizar que el producto sea conocido en el mercado, bien a travs de campaas publicitarias o a travs de convenciones, exposiciones y pasantas con los mdicos y el personal responsable del rea de regencia de farmacia y compras, por tanto, es responsabilidad del vendedor visitar a todos los posibles compradores para recordar las bondades de su producto, ofrecerlo y esperar un pedido de compra. 2. Clasificacin de los prospectos de venta: Una vez tenga los prospectos de ventas, el vendedor basado en el tamao del mercado que puede impactar cada farmacia (la de una clnica tiene mayores ventas que la farmacia de un barrio), clasificar de mayor a menor en posibles ventas, sus clientes potenciales, para saber en cuales casos debe dar prioridad e invertir mayores tiempos en visitas. 3. Acercamiento al cliente (actual o potencial) y sondeo de las necesidades: luego de la clasificacin, con ella en mano, inicia los acercamientos a cada una de ellas, visitando gerentes, regentes de farmacias, jefes de compras, tratando de hacer amistades y relaciones pblicas con los mismos, dejando muestras gratis y haciendo todo lo posible por dejar una buena impresin de su producto y de s mismo. 4. Planear y proponer soluciones: Cada cliente vive una situacin diferente, puede ser financiera, la cual limite la capacidad de pedidos que pueda hacer su cliente, para ello puede estudiar qu manejo particular le puede dar a cada cliente para que este se sienta muy importante y privilegiado y quiera hacer negocios con su compaa. 5. Manejo de objeciones: hacer un listado de lo que pide su cliente no solo en productos farmacutico sino en detalles que haya detectado como de servicio, por ejemplo, cmo le gusta que le facturen, con quin pide el que se entiendan

siempre para ciertos asuntos, qu necesidades puntuales y diferentes de otros clientes manifiesta el cliente. 6. Cierre de la venta: luego de haberse promocionado como vendedor y como persona, se cierra la venta y se remite el pedido al laboratorio farmacutico para que en el tiempo acordado se entregue el pedido. 7. Seguimiento: cada pedido tiene una fecha de entrega o una fecha de apertura de orden de compra y cierre de la misma, es necesario como vendedor, saber cules fueron las rdenes de compra que se tienen pendientes, las fechas de apertura y cierre y estar haciendo continuo seguimiento para que si sean entregadas a tiempo y en las cantidades y calidades solicitadas y luego estar de nuevo visitando al cliente para percibir si hay o no satisfaccin con la compra.

Norelba Villamizar. Acercamiento previo: El vendedor debe tener el conocimiento previo de la empresa y por ende de los productos farmacutico que desea vender. Encuentro: Es el momento en el cual el vendedor debe dar la mejor impresin de la empresa, saludar correctamente, presentarse etc. Y en el cual est

preparado para responder quejas y reclamos del posible cliente. Presentacin y Demostracin: Presenta la formula AIDA y suministrar toda la informacin procurando dar consejos tiles y luego pode el vendedor sugerir posibles preguntas y sugerir posibles soluciones hasta donde sea posible. Sobreponerse a Objeciones: es la etapa es donde ya se tuvo que haber presentado y se hace frente a las posibles objeciones del posible cliente al producto ofrecido. Cierre: es cuando el posible cliente acepta los productos farmacuticos ofrecido este paso es el que nos indica el xito de la negociacin, los vendedores debe esforzarse para hacer una cantidad generosa de cierres en el transcurso de la venta, no limitarse solo en la explicacin de todos los beneficios del producto que est vendiendo. Seguimiento y Conversacin: El seguimiento se puede hacer: - Hacindole una llamada para preguntarle si tiene alguna duda sobre cualquier efecto.

- Como ha obrado el producto en su salud. - Ofrecer informacin actualizada del producto. - Efectos al terminar el tratamiento. - Llamndole antes de que termine el tratamiento. Un cliente satisfecho es un arma para potencializar tu cartera y para aumentarla. La administracin de relaciones con los clientes nos permite conocer profundamente al cliente; no solo su nombre, direccin y telfono, sino hbitos de consumo, nivel socioeconmico, y todo esto ayuda a reorientar las estrategias. Ana Paola Nieva. Es importante tener presente que la distribucin de estos productos farmacuticos la debemos efectuar de una forma amplia para que los

consumidores finales tengan fcil acceso a los diferentes productos, sabemos que las farmacias son las mejores distribuidores de estos. Estar muy pendientes de la entrega de los medicamentos ya que estos pueden estar vencidos y no nos percatamos de este detalle, y si el consumidor tampoco se percata de la situacin podra estar en peligro; si es el caso contrario y el consumidor se da cuenta de la inconsistencia y nos hace el respectivo reclamo o devolucin del producto se le debe solucionar el problema rpidamente en un plazo no superior a 48 horas, en caso que no haya el medicamento con fecha vigente le debemos hacer la devolucin del dinero. Marisol Vargas Castao. Prospeccin: El vendedor debe realizar una exploracin al tipo de mercado en el que se encuentra y debe tener un conocimiento del mercado en el que se desenvuelve. Clasificacin de los prospectos. El vendedor despus de realizar la exploracin del mercado y conocerlo, debe clasificar de mayor a menor a sus

clientes potenciales, para as poder organizar sus tiempos e invertir en ms tiempo para realizar sus respectivas visitas. Determinacin y evaluacin de necesidades. Aqu es donde el vendedor debe encontrar una necesidad y satisfacerla, por lo cual este debe indagar y realizar preguntas para conocerlas. Estas preguntas deben ser claras y concisas, debe permitir que el cliente evalu la informacin, tambin lleva al cliente a experiencias pasadas y la relacin del cliente en forma directa con sus objetivos. El desarrollo y proposicin de soluciones. Despus de conocer las necesidades del cliente, se pueden presentar soluciones y enfatizar en los beneficios que el cliente potencial recibir al realizar la compra. El manejo de objeciones. En este punto es donde los clientes presentan una resistencia a la compra, dando a conocer sus objeciones, dando a conocer sus dudas sobre la calidad del producto farmacutico u otro producto como los servicios que se le prestan a la hora de realizar una compra. El cierre de ventas. Despus que el vendedor farmacutico ha presentado las caractersticas y beneficios de los productos que ofrece y haya establecido una relacin con el cliente potencial, el paso siguiente es realizar la venta. El seguimiento. En este punto el vendedor farmacutico debe asegurarse que el cliente recibi el producto a tiempo, en buenas condiciones y el tiempo pactado. Debe preguntar a su cliente si est satisfecho con su compra para as despejar cualquier duda al respecto.

Mariela Vidal. Para un farmaceuta o vendedor de productos farmacuticos, los pasos son fundamentales en la realizacin de la venta aunque esta no los tenga muy en cuenta que se diga, primero que todo la cordialidad y amabilidad en el momento de atender al cliente, estos son algunos de los que se dan. Recibimiento clido y respetuoso en el momento de ingresar al establecimiento. Escuchar al cliente, sus necesidades e inquietudes. Crear y proponer posibles soluciones para los problemas que le aquejan. Manejar las objeciones, aclarndole las dudas si se le presentan, he indicar el beneficio que estos medicamentos le pueden brindar a su bienestar.

Cerrar la venta. Si en lo posible se hace un breve seguimiento de ello.

ENSAYO DE CUALES SON LOS PASOS EN EL PROCESO DE VENTAS DE UN VENDEDOR DE PRODUCTOS FARMACEUTIVO Y SU IMPORTANCIA

Vender no es solo hacer que los inventarios se reduzcan, salgan las existencias de nuestros stands y se genere el espacio para un nuevo pedido, no es solo hacer que un cliente pague una factura y consuma un producto, vender no es solamente recibir pagos de los compradores por efecto de un consumo logrado, vender es dejar una buena imagen en la mente de nuestros clientes que garantice una segunda compra y una continuidad en su consumo. Lo principal a la hora de vender un producto farmacutico es saber de qu estamos hablando, saber cules son las caractersticas del producto o medicamento que estamos ofreciendo, para ello es importante manejar las clnicas de venta, o talleres, estas nos dan las pautas para hacer una buena presentacin ante nuestro cliente, cada uno de los pasos descriptos anteriormente nos permiten valorar a nuestro cliente prospecto al conocer el enfoque de nuestro producto al saber a qu especialista vamos a dirigirnos, debemos saber detalladamente donde se est distribuyendo mi producto, porque canales, que stock tengo, donde se lo puedo ofrecer ms econmico en cada uno de esto canales, cuando ya definimos estas partes y procedemos a llegar al especialista, tenemos a favor nuestro la conversacin o la visita mdica, comercial o de punto, ya viene entonces nuestra presentacin, luego de esta presentacin esta la toma de pedido y posteriormente el seguimiento a mi especialista, el trabajo con muestro clientes nunca termina por que es de esta ltima parte la Pos- venta que vamos a trabajar efectivamente los siguientes meses y vamos a obtener ms referidos porque este va a ser un cliente satisfecho, es muy importante para nuestro proceso manejar todos y cada uno de los pasos, uno depende del otro no podemos obviar ninguno de ellos.

As las cosas, el ejercicio de vender tiene que ser entendido no solo como la identificacin del potencial comprador, sino el acompaamiento al potencial comprador de la competencia, pues de seguro que si en m no encuentra una respuesta a sus inquietudes, en otra compaa o vendedor la encontrar, el mercado que se deja de cubrir no desaparece, simplemente pasa a manos de otros que si lo saben administrar.

CONCLUSIONES El mundo del mercadeo est lleno de oportunidades que deben ser aprovechadas por los competidores, no hay prdida de ellas, solo son tomadas por otros ms competentes y dispuestos a entender al cliente y sus necesidades. Todos los productos y/o servicios deben tener una publicidad y promocin de ventas para incentivar su compra, entre las herramientas que se pueden utilizar en la promocin de ventas estn: cupones,

reembolsos, premios, distribucin de muestras, concursos y sorteos. Existe multitud de productos objeto del comercio, los considerados de primera necesidad como los medicamentos, tienen un mercado casi asegurado pero depende de las estrategias utilizadas que estos puedan venderse en grandes cantidades o se queden estancados en los almacenes de los laboratorios, otros productos que pueden llamarse de tipo adictivo como el cigarrillo y el alcohol, tienen una segmentacin del consumidor ampliamente definida que garantizan tambin volmenes en ventas millonarias y un comercio fijo, pero todos ellos, requieren estrategias adecuadas al mercado objetivo o de lo contrario no vendern mucho.

Web Bibliografa

Villares, Payares Melba (2006). Modulo Curso Acadmico Planeacin Comercial. Recuperado de http://66.165.175.205/campus12_20131/course/view.php?id=45. Rodrguez, A. Arnur. Lpez, L. Segundo (2010). Los seis pasos para vender como los grandes. Recuperado de http://salesplus.es/tema-proceso-deventas/los-6-pasos-para-vender-como-los-grandes.html. De vendedor a Asesor en Ventas. (2011. Junio). Capacitacin & Coaching. Recuperado de http://www.byccapacitacion.com.ar/2011/06/de-vendedor-aasesor-en-ventas/ . La mezcla de Mercadotecnia. (2005, Agosto). Pronegocios.net. Recuperado de http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/mezcla-mercadotecnia-mix.htm. Vallejo, Juan C. (2009). Marketing Mix, Plaza, Produccin. Recuperado de http://www.slideshare.net/juanc406/marketing-mix-1302105 .