Fundamentos de Marketing para Estudiantes

MARKETING INTERNACIONAL
DOCENTE: FAIBER ANDREY AROCA BERMEO
El liderazgo es el arte de hacer que otros hagan gustosa y voluntariamente algo, necesario o importante en una organizacin. Un gerente debe ser un lder, y como tal, es el que encabeza, gua o conduce. Un lder influye sobre sus seguidores y viceversa, para lograr los objetivos de su Organizacin a travs del cambio. Un lder empresarial debe: COMUNICAR CON EMOCION INSPIRAR MOVER CON CARISMA INFLUENCIAR Y PERSUADIR FACULTAR / SABER DELEGAR
Administradores CUNISTAS
Luis Tayron Losada

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Administradores CUNISTAS, Caractersticas que debe tener un Lder 1. Un lder conoce los valores de su organizacin. 2. Dirige pero tambin hace parte. Pertenece al grupo que encabeza, compartiendo con los dems miembros. 3. Organiza, dirige y motiva al equipo. 4. Es integro, creativo, autntico, sincero, inspirador, organizador. 5. Un lder busca el bien comn y el trabajo en equipo. 6. Es responsable, ejemplar, carismtico y emprendedor. 7. Es capaz de crear aspiraciones y convertirlas en hechos.
Luis Tayron Losada
Administradores CUNISTAS, Reglas de Oro del Liderazgo 1. Ordenar siempre el trabajo por prioridades. Es muy diferente estar ocupado a ser productivo. 2. Ocpese nicamente de lo que es posible. 3. Jams delegar lo esencial. 4. Ser muy exigente. Para poder exigir primero debemos exigirnos a nosotros mismos. La clave del fracaso es tratar de complacer a todos. 5. Comprometerse. Cuando uno se compromete cumple. 6. Informarse muy bien. Las decisiones que se toman se fundamentan en la informacin que se tenga a disposicin.. 7. Saber perder. 8. Ser justo y decidido. Tomar decisiones con la razn y no con la emocin. La clave del fracaso es tratar de complacer a todos. 9. Gozar del trabajo, sentir pasin por el trabajo.
DOCENTE: FAIBER ANDREY AROCA BERMEO 4
Reglas de Cobre El anti lder 1. Dse todo el crdito que sea posible. 2. Aplace todo. 3. Qujese de todo. 4. Sintese a esperar que todo le salga bien. 5. No corra ningn riesgo. 6. Trate de culpar siempre a los dems. 7. Improvise. 8. Aslese. 9. Deje que los dems decidan por usted. 10. No se Actualice.
Lograr que su PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL est lo suficientemente focalizado en su mercado objetivo y siempre, siempre, orientado a sus compradores, a su cliente interno y por supuesto a su marca.
Lograr que su PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL segmente el mercado, elija los mejores segmentos y desarrolle un fuerte posicionamiento, utilizando estrategias de marca y generando branding en sus clientes.
Lograr que su PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL cree un mapa de necesidades, percepciones, preferencias y comportamientos de sus clientes.
Lograr que su PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL conozca a sus competidores mas importantes, as como sus fortalezas y debilidades, para de esta manera poder controlarlos.
Lograr que su PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL evale oportunidades, las clasifique y elija las mejores para realmente ponerlas en marcha (D.O.F.A).
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Lograr que su PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL desarrolle verdaderos diferenciales y ventajas competitivas en el mercado.
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DEFINICION El marketing o mercadeo es un proceso responsable, orientado a identificar, anticipar y satisfacer las necesidades las personas de forma rentable para la Empresa y para su equipo de trabajo (La rentabilidad no esta solamente dada en dinero).
DEFINICION Es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio.

DEFINICION Es la parte del marketing que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de venta. Es el conjunto de estudios y tcnicas comerciales que permiten presentar el producto o servicio en las mejores condiciones al consumidor final.
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DEFINICION Cualquier cosa que se pueda ofrecer a un mercado para atraer su atencin, para su adquisicin, su empleo o su consumo. De alguna manera un servicio es un producto con un sentido intangible.
El Proceso de Mercadotecnia consiste en analizar las oportunidades de marketing, seleccionar los mercados meta mas adecuados , desarrollar en ellos la mezcla de mercadotecnia y administrar dicho esfuerzo de marketing.
La publicidad es un instrumento de comunicacin con una finalidad claramente comercial, ya que trata no slo de informar, sino tambin persuadir para influir en la decisin de compra sobre los productos y servicios.
Qu es una marca?
Es una expresin verbal, grafica, o una combinacin de ambos, y cuyo objetivo es ser diferenciado en el mercado. Es la suma de todas las caractersticas, tangibles e intangibles, que manejada correctamente, crea valor e influencia.
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LOS PUNTOS DE CONTACTO DE SU MARCA
LA EMPRESA EL PRODUCTO LOS PROVEEDORES
LA TIENDA
CLIENTES
SU MARCA
CARTAS MAILS
LOS EMPLEADOS
LOS SOCIOS
TELEMERCADEO
LA PAGINA WEB
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BRANDING
Qu es branding?
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BRANDING
Es el proceso por el cual se le da cuerpo y alma a una marca.
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SEGMENTACION Consiste en la divisin de un mercado en grupos distintos de compradores con diferentes necesidades, caractersticas y conductas, que podran requerir mezclas separadas de marketing. SEGMENTO DE MERCADO Grupo de consumidores que responden en forma similar a una serie determinada de estmulos de marketing. MIX DE MARKETING Producto Precio Plaza Promocin y Servicio.
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DEFINICION El marketing internacional es el proceso de planificar y realizar transacciones a travs de fronteras nacionales para crear intercambios que satisfagan los objetivos de las personas y las organizaciones.
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FORMAS DE MARKETING INTERNACIONAL Comercio de Exportacin e Importacin Inversiones Conjuntas Subsidiarias de Propiedad Total Operaciones de Seguridad (turnkey) - Franquicias Contratos de Administracin Responsabilidad total del Contratista
Es donde se cambian las monedas de diferentes pases del mundo, y en el que se determinan los tipos de cambio, es decir lo que se conoce con el nombre de mercado cambiario. Dentro de ste intercambio, se intercambian las divisas con ms influencias, como el dlar, el euro, el yen, la libra esterlina, etc.
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Es la cantidad de unidades de moneda nacional (Peso Colombiano) que se debe entregar a cambio de una unidad de moneda extranjera (Dlar, Euro, etc.).
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La Organizacin Mundial del Comercio se ocupa de las normas que rigen el comercio internacional. Tiene por objetivo facilitar el comercio ayudando a los exportadores e importadores a llevar a cabo sus actividades. La organizacin se asienta en los tratados internacionales negociados y firmados por los pases y ratificados por sus parlamentos. Las decisiones de la Organizacin Mundial del Comercio suelen adoptarse por consenso entre los pases Miembros para despus ser ratificados por sus parlamentos.
Principio de pas ms favorecido La misma legislacin y trato preferente que un pas concede a otro como nacin ms favorecida debe extenderlo a todos los pases del tratado. Transparencia La actuacin de las aduanas y de las administraciones pblicas en relacin con exportadores e importadores debe guiarse por normas legales pblicas y por tanto conocidas y previsibles. No discriminacin Este principio trata de evitar un peor trato para los productos de un cierto pas.
La Organizacin Mundial del Comercio como rgano encargado de facilitar el comercio internacional y de promover la aplicacin de los acuerdos internacionales de comercio tiene las siguientes funciones: 1. Administrar los acuerdos comerciales. 2. Servir de foro para las negociaciones comerciales. 3. Resolver las diferencias comerciales. 4. Supervisar las polticas comerciales nacionales. 5. Prestar asistencia a los pases en desarrollo.
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PASOS PARA ELABORAR UN PLAN BASICO DE MERCADOTECNIA
Defina la filosofa corporativa de su Empresa
1.
1. Defina el Negocio, sus productos y servicios. 2. Defina las metas y los objetivos corporativos. Misin, Visin, Valores. 3. Desarrolle una breve resea histrica del Negocio. 4. Cree un Organigrama Proyectado, acorde a las metas y objetivos anteriormente planteados.
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Realice un estudio del Mercado Meta de los Consumidores

1. Demogrficamente: Sexo Edad Ingresos Educacin Ocupacin Familia Regin / Geografa Estilo de Vida. 2. Por uso de productos y servicios ofrecidos por la Empresa. 3. Segmente y Microsegmente para pasos posteriores de marketing, comunicaciones y desarrollo comercial.
2.
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Realicen un estudio del Mercado Meta de los Consumidores

HERRAMIENTA: ENFOQUE Es simple, esta relacionado con las proyecciones visionarias del negocio, que hacemos, que queremos y hacia donde vamos, teniendo claro esto, identificaremos quien nos necesita. Detectar los Clientes Potenciales. Cuantos son? Quines son? Que necesitan? Cmo quieren que los atendamos? Como necesita que le ponga el Negocio FAIBER AROCA Director de Proyectos EMECE.
2.
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Tengan total conocimiento de todo su Producto / Servicio y cree los atributos del mismo
1. Conocimiento del Negocio. 2. Desarrollen los atributos del Producto o Servicio. 3. Creen los diferenciales del Producto o Servicio. Por que los clientes se deben quedar con nosotros y no con la competencia. 4. Planeen claramente el ciclo de vida del Producto / Servicio: Fase de Introduccin Fase de Crecimiento Fase de Madurez.
3.
Detecten su real competencia y sepa todo de ella
4.
QUE ES COMPETENCIA
La competencia se define como una situacin tal en la que los agentes econmicos (productores y consumidores) son libres de ofrecer bienes y servicios en el mercado, y de elegir dnde y a quin comprarlos.
No hay que temerle a la competencia sino a la incompetencia y a la falta de creatividad que muchas veces frenan el desarrollo de una organizacin.
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Detecten su real competencia y sepa todo de ella

BENCHMARKING El benchmarking funcional nos ayudar a rastrear e identificar informacin primaria de lo que estn haciendo nuestros oferentes tanto directos como indirectos, es importante evaluar en que nivel estamos respecto a nuestra competencia teniendo en cuenta parmetros geogrficos, estratgicos, tecnolgicos, de comunicacin y de servicio. EL Proyecto final debe responder lo siguiente: Realmente quien es nuestra competencia En donde se encuentra ubicada Que est haciendo Por que sus clientes no estn con nosotros
4.
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Realicen un anlisis D.O.F.A. de manera profunda y concienzuda

Debilidades Oportunidades Fortalezas Amenazas
5.
1. D. F. (Son controlables al Interior de la Organizacin) 2. O.A. (No son controlables y dependemos del entorno competitivo)
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Debilidades Oportunidades Fortalezas Amenazas
LA MATRIZ D.O.F.A.
5.
Es una herramienta que se utiliza en la toma de decisiones y que contribuye a tomar decisiones para la posterior creacin de estrategias. Esta Matriz permite el anlisis de los elementos o factores internos y externos de la empresa.
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LOS FACTORES INTERNOS

Debilidades Fortalezas
Los elementos internos de la Empresa son controlables dentro de la organizacin: Debilidades: Son los problemas presentes, que una vez identificados deben eliminarse a travs de una buena estrategia. Las debilidades nos ponen en una posicin desfavorable respecto a nuestros competidores Fortalezas: Son los elementos positivos que me diferencian de mi competencia. Por eso siempre es importante crear valores agregados.
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LOS FACTORES EXTERNOS

Oportunidades Amenazas
Los elementos o factores externos a la Empresa que no son controlables al interior de la organizacin: Oportunidades: Situaciones positivas que se generan en el entorno y que no solo estn disponibles para mi empresa sino para cualquier empresa. Se vuelven oportunidades de mercado cuando logran ser identificadas y se aprovechan en funcin de sus Fortalezas. Amenazas: Son hechos externos a la empresa y que claramente pueden llegar a ser negativos para la organizacin.
TECNICA Debilidades - Fortalezas

Relacionadas con el Ambiente Interno: Recursos Humanos Recursos Tcnicos Recursos Financieros Recursos Tecnolgicos, etc.
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TECNICA Oportunidades - Amenazas

MICROAMBIENTE Proveedores Competidores Canales de Distribucin Consumidores, etc. MACROAMBIENTE Economa Ecologa Demografa, etc.
Relacionadas con el Ambiente Externo:
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TECNICA Orden en el que se debe realizar la Matriz D.O.F.A.

1. FORTALEZAS 2. OPORTUNIDADES 3. AMENAZAS 4. DEBILIDADES Al detectar primero las amenazas que las debilidades, la empresa deber desarrollar estrategias para contrarrestar las primeras, de esta manera disminuir el impacto de las debilidades.
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TECNICA (para que lo tengan en cuenta).

Propuesta Metodolgica para el desarrollo de la tecnica D.O.F.A.
INTEGRACION DEL EQUIPO: Equipo de miembros clave en el proceso de planificacin. Equipo no superior a 8 personas. DISEO DE LA AGENDA DE TRABAJO: Objetivos de la realizacin de la Matriz Dar a conocer dichos objetivos al Equipo Que cada miembro del equipo prepare sus aportes con antelacin Cumplimiento en las citas acordadas. SESION DE TRABAJO: Lluvia de ideas. Objetividad y profesionalismo ante todo.
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TECNICA

Propuesta Metodolgica para el desarrollo de la tecnica D.O.F.A.
SELECCIN Y ANALISIS DE LOS PROBLEMAS: Neutralidad e independencia. ORDENAMIENTO DE LOS PROBLEMAS: para poderle dar un ordenamiento a las mismas, se sugiere dar una escala de calificacin a X numero de variables y luego promediar. (X=10) EVALUACION DE LOS PROBLEMAS. SELECCIN DE LOS PROBLEMAS. ALTERNATIVAS ESTRATEGICAS: Dando resolucin al los problemas. PLAN DE OPERACIN.
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Debilidades que mas tienden a ser expuestas

1. Ausencia o fallas en los controles de calidad. 2. Indefinicin en las funciones del equipo de trabajo (No existencia de manuales de funciones). 3. Dependencia financiera de Crditos Bancarios. 4. Procesos Administrativos no Sistematizados. 5. Falta de Planeacin de las actividades. 6. Carencia de Liderazgo Directivo. 7. Falta de integracin del equipo de trabajo con los objetivos de la empresa. 8. Falta de integracin entre departamentos. 9. Falta de Modernizacin de Planta y Equipo. 10. Falta de Seguimiento a las actividades realizadas. 11. Falta de capacitacin y desarrollo del personal.
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INVESTIGACION DE MERCADOS
6.
Es un proceso de recopilacin, procesamiento y anlisis de una informacin determinada en diferentes procesos de mercadeo. Es un instrumento que se utiliza para identificar y definir las oportunidades y los problemas de marketing en nuestro negocio.
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TIPOS DE INVESTIGACION DE MERCADOS

INVESTIGACION EXPLORATORIA Apropiada para la primera etapa de un proceso investigativo. Esta diseada para obtener una idea preliminar de una situacin, realizando un gasto mnimo de tiempo y de dinero. Ayuda a definir problemas y a sugerir soluciones (hiptesis).
INVESTIGACION CONCLUYENTE Es aquella que suministra informacin que ayuda a evaluar y seleccionar la lnea de accin. Describe mejor los problemas de marketing.
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INVESTIGACION CUALITATIVA Es una investigacin exploratoria que pretende determinar principalmente aspectos del comportamiento humano: Motivaciones Actitudes Intenciones Creencias Gustos Preferencias. Las tcnicas utilizadas para recopilar informacin en esta investigacin se llaman cualitativas y las mas conocidas son: Entrevistas a Profundidad Focus Group Test Proyectivos

INVESTIGACION CUANTITATIVA Analiza diferentes aspectos que pueden ser fcilmente medibles y cuantificables como consumo, lugares de compra, etc. Las tcnicas utilizadas para recopilar informacin en esta investigacin se llaman cuantitativas y las mas conocidas son: Entrevista Encuesta Cuestionario.
DESARROLLO DEL PLAN DE INVESTIGACION
1. 2. 3. 4. 5.
Determinacin del Problema. Obtencin de Informacin: Datos primarios/datos secundarios. Tratamiento y Anlisis de los datos: Tabulacin. Interpretacin de los Resultados. Presentacin de Conclusiones.
Determinacin del Problema Un problema es un conjunto de hechos o circunstancias que dificultan la realizacin de algn fin y que requieren una solucin.
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Muestra: Segmento de Poblacin, que representa a dicha poblacin como un todo.
Obtencin de Informacin Se deben seleccionar las fuentes de informacin, ya sean primarias y/o secundarias. Despus, y en pro de poner en marcha los instrumentos para recolectar dicha informacin, se selecciona la muestra, en lo posible debe ser representativa.
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Tratamiento y Anlisis de Datos Edicin y Codificacin de Datos Tabulacin de Resultados Aplicacin de Tcnicas de Anlisis estadstico
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Interpretacin de Resultados Se deben transformar los datos en informacin relevante para que esto facilite la toma de decisiones.
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Presentacin de Conclusiones Se debe presentar y comunicar los datos obtenidos a quien haya solicitado la investigacin. Se supone que debe existir un informe escrito y Oral de dichas conclusiones.
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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Comportamiento: Se refiere a la forma en la que se reacciona ante diferentes situaciones. Las reacciones pueden ser ante un ataque, una pregunta, una decisin o una situacin. Consumidor: Es el nombre genrico que se le asigna al consumidor del producto y/o servicio.
7.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
7.
El conjunto de patrones de reaccin ante una situacin determinada de los consumidores.

Pasos en el Proceso de Decisin de Compra
1. Reconocimiento de la Necesidad. 2. Eleccin del Nivel de Involucramiento. 3. Identificacin de las Alternativas. 4. Evaluacin de las Alternativas. 5. Compra. 6. Comportamiento PostCompra.
Este proceso de decisin est influenciado por: Informacin, presiones sociales y de grupo, presiones psicolgicas y factores situacionales.

Reconocimiento de la necesidad El primer paso del proceso es que el consumidor reconozca que tiene una necesidad, despus de esto ser movido a la accin. El primer tipo de necesidad es higinica, y la segunda motivacional. Los factores higinicos son aquellos que necesitamos para vivir, al no tenerlos seremos infelices, sin embargo al tenerlos no necesariamente seremos felices. Los factores motivacionales, son los que nos dan cierto grado de felicidad al tenerlos, sin embargo al no tenerlos no nos producen infelicidad.

Eleccin del nivel de involucramiento
El segundo paso es el involucramiento que el consumidor decide tener. Si es una necesidad muy importante para l, dedicar tiempo, buscar informacin, responder a la informacin obtenida, evaluar diferentes opciones y tendr cierto grado de lealtad a la marca.

Identificacin de alternativas
Una vez que el cliente sabe cuanto va a invertir (en tiempo, dinero y esfuerzo) procede a buscar alternativas. Cuando el cliente tiene la necesidad, deber identificar de que forma podr satisfacerla. El nmero de opciones que busque depender de su nivel de involucramiento.

Evaluacin de alternativas En este punto el cliente comparar las opciones que identific en el punto anterior. En este punto hay diferentes factores para la evaluacin: experiencia previa, sugerencias y consejos, informacin obtenida referente a las opciones y percepcin del comprador. En este punto es muy importante que ustedes hagan ver al cliente la preferencia de la marca, pero sobre todo los beneficios de contratar con ustedes la compra o el servicio.

Pasos en el Proceso de Decisin de Compra Compra
Entre los diferentes factores que el comprador tiene como influencia para decidir la compra estn: Cercana, velocidad en el servicio, precio, garanta, valor agregado, conveniencia y mezcla de productos ofrecidos.

Pasos en el Proceso de Decisin de Compra Comportamiento Post-compra ste se refiere a la reaccin que el consumidor tendr despus de haber efectuado la compra. Esta reaccin puede ser al consumir o usar el producto, o al ejercer el servicio. Usted sabe que si la reaccin es buena, el cliente lo recomendar y volver con usted cuando tenga necesidad de otro producto igual o relacionado. Hay que evitar a toda costa en los consumidores disonancia cognoscitiva, esto es que el cliente reciba menos de lo que esperaba recibir.

Riesgos del Consumidor al momento de Compra Existen 4 tipos de riesgo a los que el consumidor se expone: 1. 2. 3. 4. Riesgo de Funcionamiento. Riesgo Fsico. Riesgo Sicolgico. Riesgo Social.

Riesgo de Funcionamiento
Tiene que ver con que el producto cumpla con la funcin para la que fue comprado.

Riesgo de Fsico
Aplica cuando el uso o aprovechamiento del producto pueda poner en peligro al propietario o usuario.

Riesgo Sicolgico
Tiene que ver con que el consumidor perciba que el producto va con su imagen o forma de pensar.

Riesgo Social
Tiene que ver con la imagen que dichos productos o servicios proyectan a la sociedad.
OTROS CONCEPTOS IMPORTANTES

El Neuromarketing
Es la prctica de usar tecnologa para medir la actividad cerebral en los consumidores, para utilizar esa informacin en el desarrollo de productos y comunicaciones.

El Neuromarketing
Consiste en la aplicacin de las tcnicas de investigacin de las neurociencias a la investigacin de marketing tradicional. A travs de tcnicas de medicin de la actividad cerebral (como el EGG o la fMRI), las respuestas de los entrevistados a distintos estmulos (por ejemplo, anuncios publicitarios) son ledas directamente de su actividad cerebral.

El Neuromarketing Los estudios realizados hasta el momento han demostrado, en general, una buena correlacin entre los resultados obtenidos mediante tcnicas de investigacin convencionales, como cuestionario o focus groups, y los obtenidos con estas nuevas tcnicas de investigacin.

El Neuromarketing No obstante, cuando el objeto de la investigacin es un tema sensible que puede provocar respuestas falsas, el neuromarketing es capaz de obtener directamente respuestas neurofisiolgicas de los entrevistados, sin que medie una verbalizacin o expresin escrita, por lo que se convierte en prcticamente la nica metodologa que puede obtener respuestas fiables.

El Neuromarketing
Las tcnicas neurocientficas permiten obtener informacin sobre procesos mentales que no percibimos de manera consciente. Se estima que el 85% de nuestras decisiones las tomamos de manera subconsciente y que slo un 15% son decisiones realmente conscientes. La mayora de nuestras decisiones de compra estn mediadas por estmulos subconscientes que ningn sujeto verbalizar en un estudio con tcnicas convencionales.
NEUROMARKETING
A continuacin una lista de tcnicas de neurociencias que se utilizan en neuromarketing:
Tecnologas
Encefalografa Resonancia Mgnetica Funcional Magnetoencefalografa Tomografa de Emisin de Positrones
Otras tcnicas que no son exactamente neurocientficas pero que tambin se utilizan para medir respuestas fisiolgicas de los sujetos en los estudios de neuromarketing:
Seguimiento ocular Respuesta galvnica de la piel Electromiografa Ritmo cardaco
NEUROMARKETING
El neuromarketing an es una disciplina muy reciente. Por lo tanto, todava hay varios retos a los que tendr que enfrentarse con xito si quiere prosperar y alterar para siempre las bases del marketing convencional. Los retos ms significativos: Elevado coste Tamao de la muestra Mala imagen Consideraciones ticas Falta de acuerdo entre investigadores Ausencia de estndares
Retos

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DEFINICION Es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio.

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LOS PUNTOS DE CONTACTO DE SU MARCA

LA EMPRESA EL PRODUCTO LOS PROVEEDORES

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Es el proceso por el cual se le da cuerpo y alma a una marca.

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PASOS PARA ELABORAR UN PLAN BASICO DE MERCADOTECNIA

Defina la filosofa corporativa de su Empresa

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Detecten su real competencia y sepa todo de ella

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Realicen un anlisis D.O.F.A. de manera profunda y concienzuda

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Debilidades Oportunidades Fortalezas Amenazas

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LOS FACTORES INTERNOS

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LOS FACTORES EXTERNOS

TECNICA Debilidades - Fortalezas

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TECNICA Oportunidades - Amenazas

Relacionadas con el Ambiente Externo:

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TECNICA Orden en el que se debe realizar la Matriz D.O.F.A.

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TECNICA (para que lo tengan en cuenta).

Propuesta Metodolgica para el desarrollo de la tecnica D.O.F.A.

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Propuesta Metodolgica para el desarrollo de la tecnica D.O.F.A.

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Debilidades que mas tienden a ser expuestas

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TIPOS DE INVESTIGACION DE MERCADOS

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