Contenido de Formulacin y Evaluacin de Proyectos Tursticos MAE.Tannia Ventura Abadie Bibliografa: Baca Urbina, Gabriel. Evaluacin de proyectos.

4ta Edicin. McGraw-Hill. Mdulos Master e-Tourism, Estrategias de Marketing y Comercializacin, Escola Universitaria d'Hoteleria I Turisme, CETT, Barcelona. Varias direcciones electrnicas. Nassir Sapag Chain, Preparacion y Evaluacion de Proyectos , 5ta Edicion Mc Graw Hill. I parcial Introduccin a la evaluacin de proyectos. *Boletines Fondo de Fomento al Turismo en Honduras *Boletines Ley de Incentivos al Turismo en Honduras *Compendio estadstico del Turismo en Honduras Preguntas sobre la empresa que TODO Plan de Negocios debe responder Quin es mi cliente objetivo? Cmo tomo las decisiones? Cmo se determina el precio de un Producto o Servicio? Cunto debo vender para obtener ganancias? Hasta que punto es fcil retener un cliente? ETC.. Cmo nacen los grandes negocios?

Diversas fuentes

IDEAS Amigos, familiars, conocidos

Comprobacin

Eleccin de la idea Anlisis FODA Viabilidad No viabilidad

Proyecto Empresarial

Los 10 errores COMUNES

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.

Obsesionarse con una idea durante demasiado tiempo. No asumir lo que se es realmente. Creerse sus propias fantasas (Con la investigacin se superan) Ignorar la posicin del dinero. Rodearse de empleados y gente dbil. Confundir lo posible con lo real. Vender con demasiado esfuerzo. No establecer estructuras slidas. Sobredelegacin. Abandonar.

Requisitos del emprendedor Liderazgo Conocimientos:

Tipo de negocio El Mercado Caractersticas de las 4 Ps

Recursos Organizacin Procesos Estilos de gestin Ventajas competitivas de la empresa

Qu es un proyecto?

Es una bsqueda de una solucin inteligente al planteamiento de un problema tendente a resolver, entre muchas, una necesidad humana. El proyecto de inversin se puede describir como un plan que, si le asigna un monto de capital, y se le proporciona insumos de varios tipos, podr producir un bien o un servicio, til al ser humano o a la sociedad en general. La evaluacin de un proyecto de inversin, cualquiera que este sea, tiene por objeto conocer su rentabilidad econmica y social, de tal manera que se asegure resolver una necesidad humana en forma eficiente, segura y rentable. Por qu se invierte y por qu son necesarios los proyectos? Todo tipo de producto o servicio que se comercializa actualmente y que son xito o fracaso en el mercado, fueron evaluados desde varios puntos de vista antes de venderse. Todos en su momento identificaron una oportunidad de negocio. Por tanto, siempre que exista una necesidad humana de un bien o servicio habr necesidad de invertir, pues hacerlo es la nica manera de producir un bien o servicio. Es claro que las inversiones no se hacen solo porque alguien desea producir determinado artculo o piensa que producindolo ganara dinero. En la actualidad, una inversin inteligente requiere una base que la justifique. Dicha base es precisamente un proyecto bien estructurado y evaluado que indique la pauta que debe seguirse. De ah, se deriva la necesidad de elaborar los proyectos. Decisin de un proyecto Para tomar una decisin sobre un proyecto es necesario que este sea sometido al anlisis multidisciplinario de diferentes especialistas. Una decisin de este tipo no puede ser tomada por una sola persona con un enfoque limitado, o ser analizado desde un solo punto de vista. Adems se debe contar con la mayor cantidad de informacin posible. A toda actividad encaminada a tomar una decisin de inversin sobre un proyecto se le llama Evaluacin de Proyectos. Evaluacin La evaluacin de proyectos se hace para empresas que persigan fines lucrativos y para aquellas organizaciones que su giro no es esto precisamente. La evaluacin no se limita para una sola empresa o proyecto, ONG o gubernamental, transnacionales o mipyme, etc.; se puede aplicar a cualquier idea. El anlisis y evaluacin de todo proyecto ser diferente, de acuerdo a las necesidades especiales de cada idea, lo que si emitir es datos, opiniones, juicios de valor, prioridades, etc. que harn diferir la decisin final. La evaluacin, aunque es la parte fundamental del estudio, dado que es la base para decidir sobre el proyecto, depende en gran medida del criterio adoptado de acuerdo con el objetivo general del proyecto. En el mbito de la inversin privada, el objetivo principal no es necesariamente obtener el mayor rendimiento sobre la inversin. En los tiempos actuales de crisis, el objetivo principal puede ser que la empresa sobreviva, mantener el mismo segmento de mercado, diversificar la produccin, aunque no se aumente el rendimiento de capital, etc. Por tanto, la realidad econmica, poltica, social y cultural de la identidad donde se piense invertir, marcara los criterios que se seguirn para realizar la evaluacin adecuada, independientemente de la metodologa empleada. Los criterios y la evaluacin son, por tanto, la parte fundamental de todo emprendimiento. *Hablar de FODA y Matriz de impacto. HACER EJEMPLO Investigar los estudiantes para el dia lunes

Proceso de preparacin y evaluacin de proyectos Aunque cada estudio de inversin es nico y distinto a todos los dems, se requiere seguir lineamientos y pasos para evaluar un proyecto. Las etapas son:

Formulacin y evaluacin de proyectos

Definicin de objetivos

Anlisis del Mercado

Anlisis Tcnico Operativo

Anlisis Econmico

Resumen y conclusiones

Decisin sobre el proyecto

Es importante antes de comenzar a realizar un proyecto, estudiar de manera general la idea con un ANTEPROYECTO, un estudio de prefactibilidad. Este estudio profundiza la investigacin

en fuentes de informacin secundarias y primarias, consultas con amigos, familiares y conocidos que manejen el tema. Veamos este proceso:

Idea del proyecto Anlisis del entorno Deteccin de necesidades Anlisis de oportunidades para satisfacer necesidades Definicin conceptual del proyecto Estudio del proyecto

ANTEPROYECT O

Evaluacin del proyecto

Decisin sobre el proyecto

EVALUACION DE PROYECTO

Realizacin del proyecto

PARTES DE LA EVALUACIN DE PROYECTOS 1. Introduccin y marco de desarrollo Toda persona que pretenda realizar el estudio y la evaluacin de un proyecto, ya sea estudiante, consultor de empresas o inversionista, la primera parte que deber de desarrollar y presentar en el estudio es LA INTRODUCCION. La cual debe contener una breve resea histrica del desarrollo y los usos del producto, adems de precisar cuales son los factores relevantes que influyen directamente en su consumo. Se recomienda ser breve, pues los datos solo servirn, como lo nombre lo indica, como una introduccin al tema y al estudio. Tambin se incluye optativamente un prologo, motivaciones del emprendimiento, anlisis del entorno, justificacin, dedicatoria, etc. En el mismo apartado deber especificarse los objetivos del estudio y los del proyecto. Los primeros debern ser bsicamente tres, a saber: Verificar que existe un mercado potencial insatisfecho y que es viable, desde el punto de vista operativo, introducir en ese mercado el producto objeto del estudio. Demostrar que tecnolgicamente es posible producir el producto o servicio, una vez que se verifico que no existe impedimento alguno en el abasto de todos los insumos necesarios para su produccin. Demostrar que es econmicamente rentable para llevar a cabo su realizacin.

Hay que recordar que los objetivos tienen que ser redactados en verbo infinitivo, ser coherentes y realizables, especificar una dimensin de tiempo y lugar, ser medibles y especficos. 2. Estudio de mercado Con este nombre se le denomina a la primera parte OFICIAL de la evaluacin de proyectos. Consta bsicamente de la determinacin y cuantificacin de la demanda y oferta, el anlisis de los precios y el estudio de la comercializacin. 3. Estudio tcnico En esta parte, el estudio se puede dividir en cuatro etapas: determinacin del tamao optimo de la planta, determinacin de la localizacin ptima de la planta, ingeniera del proyecto y anlisis administrativo. 4. Estudio Econmico Su objetivo es ordenar y sistematizar la informacin de carcter monetario que proporcionan las etapas anteriores y elaborar los cuadros analticos que sirven de base para la evaluacin econmica.

2. ANLISIS DEL MERCADO

Anlisis del mercado

Anlisis de la demanda

Anlisis de la oferta (Competencia)

Anlisis de los precios

Anlisis de la comercializaci n

Conclusiones del estudio de mercado

Pasos que deben seguirse en el estudio de mercado 1. Recopilacin de fuentes primarias: realizar una investigacin de mercados (Ver presentacin en Powerpoint)

Definicin del problema y objetivos del estudio, Necesidades y fuentes de informacin, Diseo de recopilacin de datos, Procesamiento y anlisis y presentacin de informe. En la investigacin de mercados se debe estudiar los siguientes componentes: Gustos y preferencias Voluntad de compra Competencia Fidelidad Precios Canales de comercializacin Etc.

Definicin del producto Esta es la parte que debe hacerse una descripcin exacta del producto o productos que se pretende elaborar. En el caso de un producto tangible de fbrica deber ir acompaado de un dibujo a escala que muestre todas las partes que lo componen y las normas de calidad en lo que se refiere resistencia de materiales, tolerancia a distancias, etc. En el caso de productos alimenticios se anotara las normas editadas por el Ministerio de Salud o autoridad correspondiente en materia de composicin porcentual de ingredientes y aspectos microbiolgicos. En el caso de productos qumicos, se anotara la formula porcentual de composicin y las pruebas fisicoqumicas a las que deber ser sometido el producto para ser aceptado. Naturaleza y usos del producto Los productos pueden clasificarse desde varios puntos de vista. A continuacin se da una serie de clasificaciones. Como estas, pueden existir otras clasificaciones, cuyo objetivo es tipificar un producto bajo cierto criterio. Por su vida de almacn, se clasifican en duraderos (no perecederos), como son los aparatos elctricos, herramientas, muebles y otros y no duraderos (perecederos) que son principalmente alimentos frescos y envasados. Los productos de consumo, ya sea intermedio o final, tambin pueden clasificarse como: *De conveniencia, los que a su vez se subdividen en bsicos, como alimentos, cuya compra se planifica, y de conveniencia por impulso, cuya compra no

necesariamente se planea, como ocurre con las ofertas, los artculos novedosos, etc. *Productos que se adquieren por comparacin, que se subdividen en homogneos (como vinos, latas, aceites lubricantes) y heterogneos (como muebles, casas, autos) donde interesa mas el estilo y la presentacin, que el precio. *Productos que se adquieren por especialidad, como el servicio medico, el servicio relacionado con los autos, con los cuales ocurre que si el cliente esta satisfecho, regresara al mismo lugar. *Productos no buscados, como cementerios, abogados, hospitales, etc. que son productos o servicios con los cuales nunca se quiere tener relacin, pero cuando se necesitan y se encuentra uno y es satisfactorio, la prxima vez se acude al mismo sitio. Tambin los productos se pueden clasificar en una forma general como bienes de consumo intermedio (industriales) y bienes de consumo final.

Anlisis de la demanda Definicin Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisfaccin de una necesidad especfica a un precio determinado. Cmo se analiza la demanda El propsito que se persigue con analizar la demanda es determinar y medir cuales son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado con respecto a un bien o servicio, as como determinar la posibilidad de participacin del producto del proyecto en la satisfaccin de dicha demanda. La demanda es funcin de una serie de factores, como son la necesidad real que se tiene del bien o servicio, su precio, el nivel de ingresos de la poblacin y otros. Para determinar la demanda se emplean herramientas de investigacin de mercados, a las que se hace referencia de otras partes. Se entiende por demanda al llamado Consumo Nacional Aparente (CNA), que es la cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requiere, y que se puede expresar como: Demanda=CNA= produccin nacional+importaciones-exportaciones Cuando existe informacin estadstica resulta fcil conocer cual es el monto y el comportamiento histrico de la demanda, y aqu la investigacin de campo a travs de fuentes de informacin primarias y secundarias servirn para crear un criterio en relacin a los gustos y preferencias y potencial de consumo de una posible demanda. Cuando no existen estadsticas, lo cual es muy frecuente en muchos productos, la investigacin de campo queda como el nico recurso para la obtencin de datos y cuantificacin de la demanda. Para efectos del anlisis, existen varios tipos de demanda, que se pueden clasificar como: Demanda insatisfecha: en la que lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los requerimientos del mercado. Demanda satisfecha: en la que lo ofrecido al mercado es exactamente lo que este requiere. Se pueden reconocer dos tipos de demanda satisfecha: *Satisfecha Saturada: la que ya no puede soportar una mayor cantidad del bien o servicio en el mercado, pues se esta usando plenamente. Es muy difcil encontrar esta situacin en un mercado real. *Satisfecha No Saturada: es la que se encuentra aparentemente satisfecha, pero que se puede hacer crecer mediante el uso adecuado de herramientas mercadotcnicas, como las ofertas y publicidad.

En relacin a su necesidad, la demanda es: Demanda de bienes social y nacionalmente necesario, que son los que la sociedad requiere para su desarrollo y crecimiento, y esta relacionados con la alimentacin, el vestido, la viviendo y otros rubros. Demanda de bienes no necesarios o de gusto, que es prcticamente el llamado consumo suntuario, como la adquisicin de perfumes, ropa fina y otros bienes de este tipo.

En relacin a su temporalidad: Demanda continua, es la que permanece durante largos periodos, normalmente en crecimiento, como ocurre con los alimentos, cuyo consumo ira en aumento mientras crezca la poblacin. Demanda cclica o estacional, es la que en alguna forma se relaciona con los periodos del ao, por circunstancias climatolgicas o comerciales, como regalos en la poca navidea, paraguas en la poca de lluvia, etc.

De acuerdo con su destino, se reconocen dos tipos: Demanda de bienes finales, que son los adquiridos directamente por el consumidor para su uso y aprovechamiento. Demanda de bienes intermedios o industriales, que son los que requieren de algn procesamiento para ser bienes de consumo final. Recopilacin de informacin de fuentes secundarias Se denominan fuentes secundarias aquellas que renen la informacin escrita que YA EXISTE sobre el tema, ya sean estadsticas del gobierno, libros, datos de la propia empresa y otras. Entre las razones que justifican su uso se pueden citar las siguientes: Pueden solucionar el problema sin necesidad de que se obtenga informacin de fuentes de informacin primaria y, por eso, son las primeras que deben buscarse. Sus costos de bsqueda son muy bajos, en comparacin con el uso de fuentes primarias. Aunque no resuelven el problema, pueden ayudar a formular una hiptesis sobre la solucin y contribuir a la planeacin de recoleccin de datos de fuentes primarias.

Existen dos tipos de informacin secundarias: Ajenas a la empresa, como las estadsticas de las cmaras sectorices, del gobierno, las revistas especializadas, etc. Provenientes de la empresa, como es toda la informacin que se reciba a diario por el solo funcionamiento de la empresa, como son las facturas de ventas.

ANLISIS DE LA OFERTA Definicin Oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto nmero de oferentes (productores) esta dispuesto a poner a disposicin del mercado a un precio determinado. El propsito que se persigue mediante el anlisis de la oferta es determinar o medir las cantidades y las condiciones en que una economa puede y quiere poner a disposicin del mercado un bien o un servicio. Principales tipos de oferta En relacin al nmero de oferentes se reconocen tres tipos:

Oferta competitiva o de mercado libre: Es en la que los productores se encuentran en circunstancias de libre competencia, sobre todo debido a que existe tal cantidad de productores del mismo articulo, que la participacin de mercado esta determinada por la calidad, precio y el servicio que se ofrece al consumidor. Tambin se caracteriza porque generalmente ningn productor domina el mercado. Oferta oligoplica. Se caracteriza porque el mercado se encuentra dominado por solo unos cuantos productores. Ellos determinan la oferta, los precios y normalmente tienen acaparada una gran cantidad de materia prima para su industria. Tratar de penetrar a este mercado no solo es riesgoso, muchas veces hasta imposible. Oferta monoplica, es en la que existe un solo productor del bien o servicio y por tal motivo, domina totalmente el mercado imponiendo calidad, precio y cantidad. Un monopolista no es necesariamente productor nico. Si el productor domina o posee ms del 95% del mercado siempre impondr precio y calidad.

Cmo analizar la oferta Es importante seguir el mismo mtodo del anlisis de la demanda, hay que recabar informacin de fuentes secundarias y primarias. Por ejemplo a travs de una encuesta, se puede investigar quien es la oferta actual de un producto o servicio y ser nuestra COMPETENCIA POTENCIAL. Los factores que se analizan en la oferta son los siguientes: Numero de productores Localizacin Capacidad instalada y utilizada Calidad y precio de los productos Planes de expansin Inversin fija y numero de trabajadores Etc.

ANLISIS DE LOS PRECIOS Definicin Es la cantidad monetaria a la que los productores estn dispuestos a vender, y los consumidores a comprar un bien o servicio. Tipos de precio Los precios se tipifican en: Internacional, es el que se usa para artculos de importacin-exportacin. Normalmente esta cotizado en dlares estadounidenses. Regional Externo, Es el precio vigente solo en una parte del continente. Regional Interno, es el precio vigente en solo una parte del pas. Local, precio en una poblacin o poblaciones pequeas y cercanas. Nacional, es el precio en todo el pas y normalmente lo tienen productos con control oficial.

Cmo determinar el precio Para determinar el precio de venta, hay que tomar en cuenta las siguientes consideraciones que se mencionan a continuacin: La base de todo precio de venta es el costo de produccin, administracin y ventas, mas una ganancia. Este porcentaje de ganancia adicional es el que conlleva una serie de consideraciones estratgicas. La segunda consideracin es la demanda potencial de producto y las consideraciones econmicas del pas. Existen pocas de bonanza en los pases que pueden ser aprovechados para elevar un poco los precios. Tambin existen pocas de crisis econmicas donde lo que interesa es permanecer en el mercado a toda costa.

La reaccin de la competencia es la tercera consideracin a analizar. Si existen competidores muy fuertes del producto, su primera reaccin frente a un nuevo competidor probablemente sea bajar el precio del producto para debilitar al nuevo competidor. El comportamiento del revendedor es otro factor muy importante en la fijacin de precios. Si la cadena de comercializacin es larga, el precio final se duplica con facilidad. Es importante seleccionar a aquellos intermediarios del producto que estn dispuestos a sacrificar un poco sus ganancias en pocas de ventas bajas, para no afectar mucho el precio de venta del producto. La estrategia de mercadeo es una de las consideraciones mas importantes, las estrategias de mercadeo serian introducirse al mercado, ganar mercado, permanecer en el mercado, costo mas porcentaje de ganancia previamente fijado sin importar las condiciones del mercado, etc. Finalmente hay que considerar el control de precios que todo gobierno puede imponer sobre los productos de la llamada Canasta Bsica.

Proyeccin del precio del producto La nica alternativa para realizar una proyeccin de precios es tomar en cuenta LA TASA O NDICE DE INFLACION de un pas. En el caso de los pases en vas de desarrollo ser mas alta que en las naciones que cuentan con una estabilidad econmica mas constante. El ndice de inflacin en Honduras es dictado de manera oficial por el Banco Central de Honduras. ANLISIS DE LA COMERCIALIZACIN Definicin La comercializacin es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar. Entre el producto y el consumidor final puede haber varios intermediarios, en donde las variaciones de precio pueden ser del 25% al 30%. Existen muchas desventajas de tener intermediarios pero hay que tener en cuenta, que es gracias a el que muchas veces puede llegar a lugares o a consumidores que el productor no puede acceder. Entre los beneficios que ofrecen los intermediarios a la sociedad estn: Asignan a los productores el sitio y momento oportuno para ser consumidos adecuadamente. Concentran grandes volmenes de diversos productos y los distribuyen hacindolos llegar a lugares lejanos. Salvan grandes distancias y asumen riesgos de la transportacin acercando el mercado a cualquier tipo de consumidor. Al estar en contacto directo tanto con el productor como con el consumidor, conoce los gustos de este y pide primero que elabore exactamente la cantidad y el tipo de artculo que sabe que se vender. Es el que verdaderamente sostiene a la empresa al comprar grandes volmenes, lo que no podra hacer la empresa si vendiera al menudeo. Muchos intermediarios promueven las ventas otorgando crditos a los consumidores y asumiendo ellos ese riesgo de cobro.

Sin embargo, un buen distribuidor del producto debe tener ciertas caractersticas que lo hacen ser mejor que otros, por ejemplo, deber tener calidad profesional, cualquiera puede ser distribuidor de productos, pero no cualquiera es un profesional en su actividad, esto implica estar entrenados para el trabajo, tener una buena organizacin, que el personal tenga una mentalidad orientada hacia el mercadeo. Canales de distribucin y su naturaleza

Un canal es la ruta que pasa un producto para pasar del productor a los consumidores finales, detenindose en varios puntos de esta trayectoria. En cada punto o intermediario en el que se detenga existe un pago o una transaccin. Existen dos tipos de productores claramente diferenciados: los de consumo en masa y los de consumo industrial. Los canales de distribucin de cada uno se muestran en seguida: Canales para productos de consumo popular *Productores-consumidores: este es el canal con la va ms corta, simple y rpida. Se utiliza cuando el consumidor acude directamente a la fbrica a la compra de los productos y servicios. No hay intermediarios. *Productores-minoristas-consumidores: Es un canal muy comn, y la fuerza se adquiere al entrar en contacto con ms minoristas que exhiban y vendan los productos. *Productores-mayoristas-minoristas-consumidores: El mayorista entra como auxiliar a comercializar productos ms especializados, este tipo de canal se da en la venta de medicinas, ferreteras, madera, etc. *Productores-agentes-mayoristas-minoristas-consumidores: Aqu es el canal ms indirecto, es el mas utilizado por empresas que venden sus productos a cientos de kilmetros de su sitio de origen. Canales de distribucin para productos industriales *Productor-usuario industrial: es cuando el fabricante considera que la venta requiere atencin personal al consumidor. *Productor-distribuidor industrial-usuario industrial: el distribuidor es el equivalente al mayorista. *Productor-agente-distribuidor industrial-usuario industrial: es la misma situacin del canal donde las ventas se realizan en lugares muy alejados. Cmo seleccionar al canal mas adecuado para la distribucin del producto Cuando se efecta la evaluacin de un proyecto en el nivel de prefactibilidad, el investigador esta encargado de determinar cuales son los canales mas comunes por los cuales se comercializan actualmente productos similares y aceptar o proponer algunos otros. El investigador estar basado en tres aspectos referentes a los objetivos que persiga la nueva empresa. Los objetivos de la comercializacin son: Cobertura del mercado Control sobre el producto Costos

Conclusiones del estudio de mercado Ya que se han desarrollado todas las bases y partes que comprende el estudio de mercado, debe emitirse una conclusin general y especfica. Esta debe referirse a los aspectos positivos y negativos, encontrados a lo largo de la investigacin. Riesgos, trabas que se encontraran, condiciones favorables, y toda informacin que se considere importante debe aparecer aqu. Por ultimo, y en forma numrica, debe decirse cul es la magnitud del mercado potencial que existe para el producto en unidades/ao.