VADEMECUM DEL EXPORTADOR

Vademcum del Exportador

Primera Edicin: Marzo 2010 Gregorio Cisneros Santos, 2010 Fondo Editorial

Diseo de Portada: Javier Arquiigo H., Gregorio Cisneros S. Diagramacin de interiores: Javier Arquiigo H., Gregorio Cisneros S.

Prohibida la reproduccin de ste libro por cualquier medio, Total o parcialmente, sin permiso expreso del editor.

Hecho el Depsito Legal 2009-12315 en la Biblioteca Nacional del Per.

Impreso en el Per - Printed in Peru Servicios Grficos EIRL Jr. Crespo Castillo No. 395 Hunuco Per.

VADEMCUM DEL EXPORTADOR

Profesor Asociado de la EAP de Ingeniera Agroindustrial Universidad Nacional Hermilio Valdizn - Hunuco

Gregorio Cisneros Santos

UNIVERSIDAD NACIONAL HERMILIO VALDIZAN

FACULTAD DE CIENCIAS AGRARIAS

EAP DE INGENIERIA AGROINDUSTRIAL

Centro de Investigacin y Transferencia Tecnolgica Agroindustrial

A Dios, nuestro Padre y Salvador, por la dicha de la vida.

Con todo mi amor, para Nataly y Gregory

CONTENIDO ABREVIADO

Presentacin Prlogo TOMO I INTRODUCCION AL COMERCIO EXTERIOR 33 Captulo I Captulo II Captulo III Captulo IV Captulo V Preparndonos para Exportar. 33 Plan de Acceso al Mercado de Exportacin. 53 Negociaciones Comerciales Internacionales. 77 Gua del Exportador. 93 Glosario Exportador. 137 Anexos 211

TOMO II VADEMECUM DEL EXPORTADOR Captulo VI Captulo VII Captulo VIII Captulo IX Captulo X Captulo XI Captulo XII Captulo XIII Captulo XIV Captulo XV Captulo XVI Captulo XVII Captulo XVIII Captulo XIX La Decisin de Exportar. 257 Preparando la Exportacin. 265 Determinacin del Mercado Objetivo. 277 Identificacin del Cliente. 287 Mecanismos Promocionales. 293 Normas Tcnicas y de Calidad. 299 Costos, Precios y Cotizaciones. 313 Medios de Pago y Garantas. 325 Marco Legal. 333 Rgimen Arancelario. 347 Trmites y Documentos. 355 Transporte y Embalaje. 363 Ley General de Aduanas. 373 Reglamento de la Ley General de Aduanas. 451

CONTENIDO
Presentacin Prlogo TOMO I INTRODUCCION AL COMERCIO EXTERIOR 33 CAPITULO I PREPARANDONOS PARA EXPORTAR 33 El Proceso de Exportacin. 33 Operaciones de Exportacin. 33 Porqu exportar? 35 Capacidades de Gestin de la PYME Exportadora. 38 Valor Agregado al Cliente y Ventaja Competitiva. 40 Oferta Exportable y Categora Mundial. 42 Asociatividad y Alianzas Comerciales. 42 El Anlisis FODA. 44 La Exportacin: una actividad permanente, eficiente y rentable. 45 Observaciones para exportadores de servicios. 46 Asistencia Tcnica en exportaciones. 47 El Plan de Exportacin. 48 CAPITULO II PLAN DE ACCESO AL MERCADO DE EXPORTACION 53 Oportunidades de Demanda Internacional e identificacin de la competencia. 53 Investigacin de Mercados. 58 El Producto de Exportacin. 61 Restricciones de acceso al Mercado. 62 Normas Tcnicas 63 Gestin de Calidad. 64 Elementos de seleccin del Mercado Objetivo. 66 Promocin: Las Muestras. 67 Promocin: Las Ferias. 68 Determinacin del Precio. 69 La Cotizacin. 69 Contrato de Compra-Venta Internacional. 70 Documentacin Adicional al Contrato. 72 Autorizacin y Naturaleza de la Mercanca. 73 Reserva de Espacio: El Booking. 74 Procedimientos de Aduanas. 74 Operaciones Bancarias del Comercio Exterior. 75

CAPITULO III NEGOCIACIONES COMERCIALES INTERNACIONALES 77 Exportaciones Peruanas y Socios Comerciales. 77 Negociaciones Comerciales para el incremento de las exportaciones. 81 Tratado de Libre Comercio PERU-EEUU. 86 La Unin Europea. 87 La Comunidad Andina. 88 El MERCOSUR. 89 El ALCA. 90 TLC de Amrica del Norte NAFTA. 91 La Organizacin Mundial de Comercio y el Marco Multilateral de Comercio. 92 CAPITULO IV GUIA DEL EXPORTADOR 93 MARCO TEORICO DE LAS EXPORTACIONES 93 Qu es una exportacin? 93 Quines pueden exportar? 93 Es necesario cumplir algn requisito administrativo antes de exportar? 94 Cundo se considera una Exportacin sin valor comercial? 94 Cundo se considera una Exportacin con valor comercial? 94 Qu bienes son considerados de Exportacin Restringida? 94 Qu bienes son considerados de Exportacin Prohibida? 95 Qu productos son considerados de Exportacin Tradicional? 95 Qu productos son considerados de Exportacin No Tradicional? 96 Qu actividades son consideradas como Exportacin de Servicios? 96 Qu Ministerios son los facultados para dictar normas en materia de comercio exterior? 98 LA NEGOCIACIN ANTES DE LA EXPORTACION 98 Cules son las consideraciones previas que se deben tomar en cuenta antes de exportar? 98 Cmo se efecta la negociacin internacional? 99 Qu regula el contrato de compra-venta internacional? 100 Cules son las clusulas convencionales de todo contrato de compra-venta internacional? 100 Cules son las clusulas especficas de todo contrato de compra-venta internacional? 101 Es recomendable el arbitraje internacional para la solucin de las controversias? 101 Cul es la finalidad de los INCOTERMS? 102 Cules son los Incoterms que generan menor riesgo comercial para el exportador? 103 EXW...EX WORK 103 FCA ...FREE CARRIER 103

FAS...FREE ALONGSIDE SHIP 104 FOB ...FREE ON BOARD 104 CFR ...COST AND FREIGHT 104 CIF ...COST, INSURANCE AND FREIGHT 105 CPT ...CARRIAGE PAID TO 105 CIP ...CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO 105 DAF ...DELIVERED AT FRONTIER 106 Cules son los Incoterms que generan mayor riesgo comercial para el exportador? 106 DES ...DELIVERED EX SHIP 106 DEQ ...DELIVERED EX QUAY 106 DDU...DELIVERED DUTY UNPAID 107 DDP...DELIVERED DUTY PAID 107 Cules son los sistemas de pago utilizados en el comercio internacional? 108 Cules son los sistemas de pago que otorgan mayor seguridad al exportador? 108 Qu caractersticas debe contener la Carta de Crdito ms recomendable para el exportador? 110 Cules son los sistemas de pago que otorgan relativa seguridad al exportador? 112 Cules son los sistemas de pago menos seguros para el exportador? 113

PROCEDIMIENTO OPERATIVO DE EXPORTACION 114 Cules son los documentos aduaneros utilizados en la exportacin? 114 Cules son los documentos adicionales utilizados en la exportacin? 116 Cmo es el procedimiento operativo ante ADUANAS? 118 Qu sanciones aplica ADUANAS? 123 MECANISMOS TRIBUTARIOS QUE BENEFICIAN AL SECTOR EXPORTADOR 124 Cules son los mecanismos tributarios que benefician al sector exportador? 124 Cmo opera la devolucin del Impuesto General a las Ventas? 124 Cmo se aplica el Saldo a Favor del Exportador? 124 Cmo se calcula el Saldo a Favor del Exportador en el caso que los exportadores efecten ventas locales y exportaciones? 125 Cmo se produce el cambio de Saldo a Favor del Exportador a Saldo a Favor Materia del Beneficio? 126 Quines tienen derecho a la devolucin del IGV e ISC en la adquisicin de combustibles y lubricantes? 127 En qu consiste el Rgimen de Recuperacin Anticipada del Impuesto General a las Ventas? 127 Qu beneficios otorga la contratacin de trabajadores bajo la Modalidad de Contratos de Exportacin No Tradicional? 128

MECANISMOS ADUANEROS QUE BENEFICIAN AL SECTOR EXPORTADOR 129 Cules son los mecanismos aduaneros que benefician al sector exportador? 129 Cmo opera el Rgimen de Admisin Temporal? 129 Cmo opera el Rgimen de Reposicin de Mercancas en Franquicia? 131 Cmo opera el Rgimen de Importacin Temporal para su Reexportacin en el mismo Estado? 131 Cmo opera el Procedimiento de Restitucin Simplificada de Derechos Arancelarios Drawback? 133 CAPITULO V GLOSARIO EXPORTADOR 137 INDICE TEMATICO Acceso al Mercado 137 Acceso Mnimo - Acceso Actual 137 Acuerdo Comercial 138 Acuerdo de Alcance Parcial 138 Acuerdo de Complementacin Econmica 138 Acuerdo de Mercadeo 138 Acuerdo de Nueva Generacin 139 Acuerdo de Primera Generacin 139 Acuerdo General 139 Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATTS) 139 Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios (GATS) 140 Acuerdo Multifibras 140 Acuerdo Multilateral 140 Adhesin 140 Aduana 140 Aforo Aduanero 141 Agenda 21/XXI 141 Agentes Biolgicos para el Control de Plagas 141 Agricultura Orgnica 141 Agricultura sostenible 141 Agro Negocio 142 Ajuste Estructural 142 Anlisis del Riesgo 142 Animal 142 Ao 142 Apoyo al Precio del Mercado (APM) 142 Apoyo al Precio de Mercado Interno (API) 142 Aprobacin Sanitaria 143 Arancel 143 Arancel Ad Valorem 143 Arancel Convencional - Arancel Consolidado 143 Arancel Corriente o Propiamente Dicho 143

Arancel Equivalente o Arancel Cuota 143 Arancel Especfico 144 Arancel Externo Comn 144 Arancel Flat 144 Arancel General 144 Arancel Vigente 144 Arancelizacin 145 Arancelizacin Sucia 145 Arbitraje 145 rea de Baja Prevalencia de Plagas 145 rea Protegida 145 rea de Libre Comercio 146 rea de Libre Comercio de las Amricas (ALCA) 146 rea Libre de Plagas oEnfermedades 148 Armonizacin 148 Armonizacin Aduanera 148 Armonizacin de Medidas Sanitarias 148 Asimetra 148 Autoridad Aduanera 148 Ayuda Bilateral 149 Ayuda Interna 149 Ayuda Multilateral l49 B Balanza de Pagos 150 Banda de Precios 150 Barrera No Arancelaria 150 Bien Econmico 150 Bienes Idnticos 150 Bien No Transable 151 Bien Transable 151 Biodiversidad o Diversidad Biolgica 151 Bioseguridad 151 Biotecnologa 151 Bloque Econmico 151 Boletn de la OIE 151 Boletn Zoosanitario 152 Bolsa de Productos Agropecuarios 152 C Caja mbar 153 Caja Azul 153 Caja Verde 153 Campaa Fito y Zoosanitaria 153 Cantidad Meta Nacional (CMN) 153 Cantidad Monetaria Compensatoria 153

Censura 154 Cero - 92 154 Certificado Fitosanitario Internacional 154 Certificado Zoosanitario Internacional 154 CIF 154 Clusula de Escape 155 Clusula de Habilitacin 155 Clusula del Abuelo 155 Clusula de Nacin Mas Favorecida 155 Clusula de Paz 155 Clusula de Salvaguardia 155 Comercio Administrado 156 Comercio Compensado 156 Comercio Leal 156 Comisin del Cdigo Zoosanitario Internacional 156 Comit de Agricultura 156 Comit de Medidas Sanitarias y Fitosanitarias 156 Commodity 156 Compartimiento mbar 156 Compartimiento Verde 157 Compensacin 157 Competitividad 157 Concesin Arancelaria 157 Conferencia de Bretton Woods 157 Conservacin 157 Conservacin Ex Situ. 157 Consolidacin de Compromisos 158 Consulta 158 Contingente o Cuota 158 Contingente Arancelario 158 Contingente Bilateral 158 Contingente de Temporada 158 Contingente Global 158 Control 158 Convergencia 159 Convertibilidad 159 Corporacin de Crdito para Productos Bsicos 159 Crditos Garantizados de Exportacin 159 Cuarentena 159 Cuatro Ms Uno (4+1) 159 Cuatro Ms Cinco (4+5) 159 Cuota 160 Cuota Arancelaria 160 D Dao 161

Defensa Comercial 161 Derecho Ad Valorem 161 Derecho Antidumping 161 Derecho Arancelario Aduanero Auxiliar 161 Derecho Compensatorio 162 Derecho de Aduana 162 Derecho Especial de Giro 162 Derecho Especfico 162 Derecho Internacional 162 Derechos Punitivos 162 Derecho Variable a la Importacin 162 Desmantelamiento 162 Desviacin del Comercio 162 Devaluacin 162 Diferencia Comercial 162 Diversificacin de las Exportaciones 163 Divisa 163 Doctrina de la Similitud 163 Drawback 163 Dumping 163 Dumping Social 164 E Ecodumping 165 Ecoetiquetado 165 Ecosistema1 165 Ecu Verde 165 Embargo 165 Empresa Conjunta 166 Empresa Multinacional Grupo Andino 167 Enfermedad 167 Equidad 167 Equivalencia de la Medidas Sanitarias o Fitosanitarias 167 Equivalente del Subsidio al Consumidor (ESC) 166 Equivalente al Subsidio al Productor (ESP) 167 Especie en Peligro 167 Esquema Green Cross 167 Esquema Green Seal 167 Establecimiento Cuarentenario o Estacin de Cuarentena 167 Estado de Emergencia 168 Etiqueta ngel Azul 168 Evaluacin del Riesgo 168 Exencin 168 Exencin de Aranceles Aduaneros 168 Exportacin No Tradicional l68 Exportacin Tradicional 168

F Feria Comercial 170 FOB. 170 Fondo Europeo de Orientacin y Garanta Agrcola (FEOGA) 170 Formalidades Consulares 170 Fraccin Arancelaria 170 Franja de Precios 170 G GATS 171 GATT 171 Globalizacin 117 Graduacin 171 Gravmenes Adicionales 171 Grupo Cairns 171 I Importaciones 172 Incentivo 172 Incoterms 172 Insumos Agropecuarios 172 Integracin Econmica 172 J Joint Venture 173 L Ley Agrcola 174 Libre Comercio 174 Licencia 174 Licencia Automtica 175 Licencia Discrecional 175 Limitacin Voluntaria de las Exportaciones 175 Lista de Concesiones Arancelarias 175 Lista Nacional 175 M Maltusianismo 176 Marca 176 Marca Registrada 176 Margen de Preferencia 176 Material 176 Medida Arancelaria 176 Medida de la Ayuda Equivalente 177 Medida de la Zona Gris 177 Medida de Salvaguardia o de Urgencia 177

Medida en Frontera 177 Medida Global de la Ayuda (MGA) 177 Medida Global de la Ayuda Total (MGA TOTAL) 177 Medida Monetaria y Financiera 178 Medida No Arancelaria 178 Medida Notificable 178 Medida Para-Arancelaria 178 Medida Sanitaria o Fitosanitaria (MSF) 178 Medidas en Materia de Inversiones Relacionadas con El Comercio (MIRC) 179 Menoscabo 179 Mercado a Futuro 179 Mercado SPOT 179 Muestra Viva 179 N Negociacin Arancelaria 180 Negociacin Comercial 180 Negociacin Comercial Multilateral 180 Nivel adecuado de Proteccin Sanitaria o Fitosanitaria 180 Norma Legal 180 Norma o Estndar 181 Norma Relativa al Abastecedor Principal 181 Normas de Origen 181 O Obligatoriedad 182 Obstculos Tcnicos al Comercio 182 Oferta 182 Oficina Internacional de Epizootias OIE 182 Organismo Vivo Modificado 183 Organizacin Mundial de Comercio 183 rgano de Solucin de Diferencias 183 P Pas Miembro 184 Pases Menos Adelantados 184 Pago Compensatorio 184 Pago de Estabilizacin 184 Pago Directo 184 Pagos Desconectados 184 Pago por Superficie 185 Panel 185 Parte Contratante 185 Partida Arancelaria 185 Patrimonio Histrico 185 Plaga 185

Plaga de Importancia Cuarentenaria 186 Plaguicidas de Uso Agrcola 186 Plantas 186 Poltica Agrcola Comn (PAC) 186 Poltica de Apertura 186 Prctica Comercial Desleal 186 Precio del Productor 187 Precio de Compra 187 Precio en Frontera 187 Precio Meta 187 Precio Sombra 187 Precio de Intervencin 188 Precio de Referencia 188 Precios Administrados 188 Predio o Establecimiento 188 Preferencia Arancelaria Regional (PAR) 188 Preferencias 188 Preservacin 189 Prstamo de Mercadeo 189 Principio Cientfico 189 Procedimiento de Aprobacin Sanitaria 189 Procedimiento de Control o Inspeccin 189 Producto Bsico 190 Producto Biolgico para el Control de Plagas de los Vegetales 190 Producto Biolgico para Efectos de Salud Animal 190 Producto Farmacutico 190 Producto Tropical 190 Programa de Apoyo Directo al Campo (PROCAMPO) 191 Programa de Fomento de las Exportaciones (PRE) 191 Programa de Reduccin de rea 191 Programa de Reserva para Conservacin (PRC) 192 Progresividad 192 Prohibicin 192 Prohibiciones sobre la Base del Origen 192 Propiedad Intelectual 192 Propiedad Intelectual Relacionada con El Comercio (TRIPs) 192 Propuesta Dunkel 193 Proteccin 193 Proteccin Efectiva 193 Proteccin Nominal 194 Proteccionismo 194 Protocolo de Adhesin 194 Proveedor Principal 194 Prueba de Dao 194 Puestos de Control Cuarentenario 194

R Reciprocidad 195 Recurrible 195 Rgimen de Admisin Temporal 195 Regionalismo Abierto 195 Reglamento Relativo a Marcas de Origen 195 Reglamentos sobre Envases, Etiquetas y Marcas 195 Regresividad 195 Reintegro 196 Relacin de Intercambio 196 Requisito de Compensacin 196 Restitucin 196 Restriccin a la Importacin 196 Restriccin Cuantitativa 196 Restriccin Voluntaria a la Exportacin 196 Retiro de Tierras 197 Retorsin 197 Ronda 197 Ronda de Tokio 198 Ronda Uruguay 198 S Salvaguardia 199 Salvaguardia Especial SGE 199 Salud Animal 199 Sanidad Vegetal 199 Sanidad Animal Mundial 199 Seccin 301 200 Secretara Tcnica de la Convencin Internacional de Proteccin Fitosanitaria 200 Seguridad Alimentaria 200 Selectividad 200 Sendero Optimo de Especializacin Integracin 200 Sistema Agroalimentario 200 Sistema Agromonetario 201 Sistema Armonizado de Designacin y Codificacin de Mercancas 201 Sistema de Precios Mximos 201 Sistema de Precios Mnimos 201 Sistema Generalizado de Preferencias 201 Solucin Adjudicataria 202 Solucin de Diferencias 202 Solucin Negociada 202 Subsidio o Subvencin 202 Subvencin Recurrible 202 Subvencin No Recurrible 202 Subvencin Prohibida 203 Switch - Over 203

T Tarificacin 204 Tasa de Prstamo 204 Tasa de Proteccin Efectiva 204 Temas de la Agenda Automtica 204 Temas de la Nueva Agenda 204 Territorio Aduanero 205 Transparencia 205 Tratados Bilaterales de Inversin 205 Trato de la Nacin ms Favorecida 205 Trato Especial 205 Trato Nacional 206 Trato Nacional en Materia de Tributacin y de Reglamentacin Interna 206 Treinta y Tres Ms Uno (33+1) 206 Trims 206 Trips 206 U Unin Aduanera 207 Unin Europea 207 Universo Agropecuario 207 V Valor de Transaccin 208 Valor Normal 208 Variedad Vegetal 208 Ventaja Comparativa 208 Ventaja Competitiva 208 Va Expedita 209 Z Zona Escasa Prevalencia de Plagas o Enfermedades 210 Zona de Libre Comercio 210 Zona de Trnsito 210 Zona Franca Aduanera 210 Zona Libre de Plagas o Enfermedades 210 ANEXO I Productos de Exportacin Tradicional 211 ANEXO II Modelo de Contrato de Compra Venta Internacional 213 ANEXO III Incoterms 214 ANEXO IV Resolucin de la Controversias Internacionales 217

TOMO II VADEMECUM DEL EXPORTADOR 257 CAPITULOVI LA DECISIN DE EXPORTAR 257 Porqu exportar? 257 Quin puede exportar? 258 Cules son las condiciones bsicas para exportar? 258 Cules son las oportunidades y riesgos de exportar? 259 Cules son los errores ms comunes a la hora de exportar? 261 Cmo influye la imagen del pas en los negocios de exportacin? 261 Qu regmenes arancelarios existen para apoyar la exportacin en el Per? 262 Qu es una Alianza Comercial y con quin puedo establecerla? 263 Dnde y qu necesito para acceder a Asistencia Especializada en exportaciones? 264 CAPITULO VII PREPARANDO LA EXPORTACIN 265 Qu formas de exportacin existen? 265 Cmo sabr si estoy preparado para exportar? 266 Dnde puedo informarme sobre la oferta exportable peruana? 267 Para qu sirve y cmo debo elaborar un plan de exportacin? 268 Qu significa tener oferta exportable? 269 Qu apoyo puedo recibir de las Embajadas y Consulados Peruanos en el extranjero? 270 Qu servicios brinda Prompex? 270 Cmo me puede ayudar Internet para exportar? 273 Dnde yen qu necesito capacitarme para poder exportar? 273 Cmo debo prepararme para una negociacin de exportacin? 274 Qu consideraciones debo tener para adaptar mi empresa al Comercio Electrnico? 275 CAPITULO VIII DETERMINACIN DEL MERCADO OBJETIVO 277 Qu fuentes existen para estar permanentemente informado de los mercados potenciales? 277 Cmo puedo identificar a mi competencia en los mercados de exportacin? 279 Existe algn medio que presente las oportunidades de demandas internacionales actualizadas? 280 Cmo se puede seleccionar mercados potenciales para exportar? 281 Qu informacin bsica debe tener un estudio y/o perfil de mercado? 282 Existen mercados ms accesibles que otros? 284 Qu terminologa internacional es usada para evitar malentendidos con clientes

potenciales? 285 Cmo saber si un producto tendr xito en el mercado objetivo? 286 CAPITULO IX IDENTIFICACIN DEL CLIENTE 287 Cules son las alternativas para contactar con potenciales clientes? 287 Qu buscan los compradores en un proveedor internacional? 288 Qu tipo de intermediarios internacionales actan en las exportaciones? 289 Cmo seleccionar un distribuidor internacional para mi producto? 290 Quin me puede ayudar a verificar y conocer referencias comerciales de mis clientes? 291 Cmo conocer las preferencias del consumidor extranjero? 292 CAPITULO X MECANISMOS PROMOCIONALES 293 Qu papel cumple el desarrollo y remisin de muestras a los clientes? 293 Cmo puedo difundir internacionalmente la oferta de mi producto? 294 Cmo obtener informacin de ferias y sus antecedentes? 294 Qu es una Rueda de Negocios? 295 Cul es la diferencia entre una Misin Comercial de Vendedores y una de Compradores? 296 Cmo y en qu debo prepararme para participar en una feria internacional? 296 Cules son los materiales promocionales bsicos que debo desarrollar para exportar? 298 CAPITULO XI NORMAS TCNICAS Y DE CALIDAD 299 Qu importancia tiene la calidad en las exportaciones? 299 Qu es ISO 9000? 300 Qu es ISO 14000? 301 Qu tipo de requisitos sanitarios se exigen en los mercados internacionales? 302 En el Per, dnde puedo lograr certificaciones internacionales para exportar? 304 Qu es una Norma Tcnica? 305 Qu es el certificado HACCP en la exportacin de productos alimenticios? 306 Cules son los organismos que regulan los aspectos sanitarios de las exportaciones? 307 Cmo y dnde se tramita la inspeccin ante SENASA? 308 Cmo saber si mi producto cumple con las normas sanitarias exigidas en el extranjero? 309 Qu son las normas ecolgicas y el ecoetiquetado? 310 Cules son y dnde obtengo los certificados que se necesitan para exportar productos ecolgicos? 311 Qu certificado otorga el Instituto Nacional de Cultura para exportar? 312 CAPITULO XII COSTOS, PRECIOS Y COTIZACIONES 313

Cmo determinar el mejor precio para exportar? 313 Cmo saber qu precios rigen en el mercado de destino para mi producto? 314 Cmo conocer qu precios tiene mi competencia? 314 Por qu los compradores pagan diferentes precios cuando compran lo mismo? 315 Cules son las alternativas para negociar precios con los clientes? 316 Cmo debo calcular los costos de mi exportacin? 317 Cules son los mrgenes en la intermediacin internacional? 319 Cul es la estructura del costo de transporte? 320 Cul es la estructura de los costos de despacho para el embarque de mercancas? 321 Por qu y qu costos debo reducir para ser competitivo? 322 Qu es y qu debe contener una cotizacin? 323 Qu son los INCOTERMS? 324 CAPITULO XIII MEDIOS DE PAGO Y GARANTIAS 325 Qu puedo hacer si mi cliente no quiere pagar? 325 Cules son los elementos que debo considerar para evaluar a mi posible cliente? 326 Quines pueden ayudar a cubrir los riesgos de no pago de mis exportaciones? 327 Cules son las formas de pago internacional que puedo utilizar en mi exportacin? 327 Qu es una Carta de Crdito y cmo se opera con ella? 328 Cundo se usa la Cobranza Documentara para exportar? 329 Cul es la diferencia entre una Carta de Crdito y la Cobranza Documentaria? 330 Cules son los principales problemas que se presentan a la hora de cobrar una Carta de Crdito? 331 CAPITULO XIV MARCO LEGAL 333 Cul es la norma legal que rige el comercio exterior en el Per? 333 Cmo y dnde uno puede mantenerse informado de los ltimos dispositivos legales en comercio exterior? 333 Qu dispositivo regula la exportacin de servicios en el Per? 334 A qu se denomina exportacin temporal? 335 Qu mercaderas estn prohibidas o restringidas para exportar? 336 Cul es el rgimen tributario que existe para los exportadores? 337 Cundo y cmo se aplica el Drawback? 337 Qu es la Organizacin Mundial de Comercio y qu beneficios puedo obtener como exportador? 338 Qu es y cmo est regulado un contrato de compra venta internacional de mercancas? 339 Qu aspectos debe contemplar un contrato de compra venta internacional de

mercancas? 340 Qu es la Cmara de Comercio Internacional y su Centro de Arbitraje? 341 Qu normas internacionales regulan el comercio internacional de bienes y servicios? 344 Qu ventajas presenta el sistema de la OMC para las PYMES? 344 Qu normas de proteccin de mercados permite aplicar la OMC? 346 CAPITULO XV REGIMEN ARANCELARIO 347 Qu es la partida arancelaria y cmo esta clasificada? 347 Por qu es importante identificar la partida arancelaria de mi producto de exportacin? 349 Cmo conocer cul es el arancel de aduanas que mi producto tiene en el mercado internacional? 349 Cules son las principales medidas paraarancelarias que se dan en el mercado internacional? 350 Qu preferencias arancelarias se obtienen en la Comunidad Andina? 350 Con qu pases tiene el Per acuerdos de preferencias comerciales? 351 Cmo las empresas pueden participar en los procesos de negociacin internacional? 352 Qu es el Sistema Generalizado de Preferencias y cmo se puede aprovechar? 352 Qu es y dnde obtengo el Certificado de Origen? 353 CAPITULO XVI TRMITES Y DOCUMENTOS 355

Cules son los procedimientos que hay que cumplir para exportar? 355 Cules son documentos que se necesitan para exportar? 355 Cmo se puede modificar o corregir errores en los documentos utilizados en una exportacin? 357 Qu trmites y documentos extra aduaneros se necesitan en una exportacin? 357 En qu consiste el aforo de las mercancas? 358 Cmo se logra la numeracin de los documentos en la Aduana? 359 Qu agente de aduana debo contratar y cunto me cobrar? 360 Cuando se exporta productos perecibles, qu trmites se deben hacer para exportar? 361 Qu es la Admisin Temporal? 361 Qu es la Importacin Temporal? 362 CAPITULO XVII TRANSPORTE Y EMBALAJE 363 Cmo funciona el transporte terrestre internacional de mercancas? 363 Cmo determinar la mejor opcin de transporte para mi exportacin? 364 Cules son los documentos que se utilizan en el transporte internacional de

mercancas? 365 Qu riesgos no estn cubiertos por los transportistas de las mercancas exportadas? 366 Cmo puedo hacer para estar informado y al tanto del seguimiento de las mercancas embarcadas? 367 Donde me informo de las frecuencias, tarifas y agentes transportistas? 367 Qu se debe hacer cuando las naves adelantan o retrasan su itinerario? 368 Qu es la Orden de Embarque? 368 Qu incluyen los servicios de terminales de almacenamiento? 369 Cules son as normas de etiquetado y marcas en los embalajes de exportacin? 369 Qu organismo regula las tarifas y fletes de transporte internacional? 370 Cmo afecta a la exportacin, las discrepancias en los documentos de embarque? 371 Qu porcentaje del costo de exportacin debe representar el embalaje? 371 CAPITULO XVIII LEY GENERAL DE ADUANAS 373 Ley General de Aduanas 373 CAPITULO XIX REGLAMENTO DE LA LEY GENERAL DE ADUANAS 451 Reglamento de la Ley General de Aduanas 451

PRESENTACION

UNIVERSIDAD NACIONAL HERMILIO VALDIZAN

RECTORADO
El ttulo del libro Vademcum del Exportador presentado en dos tomos, refleja el inters y profesionalismo por parte del autor, de adentrarnos al sector que en las ltimas dcadas ha dinamizado la actividad econmica del pas, e incluso la estructura de sus componentes exportables, se han modificado, con lo cual no slo se exportan productos tradicionales. Ello se refleja en el mercado externo, con la diversificacin de la demanda, esto ha conllevado a introducir nuevas terminologas, prcticas para hacer comercio, la modificacin y perfeccionamiento de la legislacin ha tenido que adecuarse la presencia de nuevos acuerdos comerciales, como tambin restricciones, entre otros aspectos o criterios. En el Tomo I, precisamente, se realiza una fundamentacin muy sucinta y de cmo tenemos que prepararnos para exportar, bajo el entorno de un mercado abierto, competitivo y globalizado. Dada la expansin, tecnificacin y complejidad del comercio mundial, nos conlleva a estar bien informados, sobre todo que el pas esta realizando acuerdos comerciales dentro del entorno de los tratados de libre comercio. En el Tomo II, el autor complementa secuencial y sistemticamente, con claridad, haciendo de la lectura no slo su comprensin en forma clara y precisa, la importancia de conocer, dominar y aplicar los diferentes planteamientos y conceptualizaciones respecto al sector exportador dentro del comercio mundial. Es evidente que debemos estar preparados frente al dinamismo y nuevas formas del comercio exterior; la presente obra, precisamente, nos conduce a reflexionar, la forma como debemos manejar y utilizar las diversas tecnologas, las estrategias a emplear y el marco legal para realizar transacciones comerciales.

La complejidad del comercio exterior y la evolucin del mismo, son tratadas con mucha sutileza y profesionalismo, demostrando que conoce y tiene experiencia en los temas planteados. Es oportuna la presentacin de sta coleccin, que no slo ha de ser lectura obligatoria a nivel de pre-grado y del mundo acadmico, considero que es de extensin a los que estn o van a incursionar en ste mbito y al pblico interesado en el tema. Desde estas lneas, colega y amigo Gregorio, contina en esta tarea noble de ser docente universitario y con esa dedicacin y esfuerzo, transmite a tus alumnos que los retos y desafos si se pueden enfrentar y superar. La obra que se encuentra por salir a la luz es un claro ejemplo de cmo debemos prepararnos y construir nuestra propia mejora continua de la calidad docente. Hunuco, marzo de 2010.

Dr. Vctor Cuadros Ojeda

Rector de la UNHEVAL

PRLOGO

El comercio internacional se ha convertido en la principal actividad econmica en el mundo, en lo que se conoce como proceso de la globalizacin; entre las caractersticas que la definen se encuentra la interdependencia econmica entre los pases y la bsqueda de la competitividad. En un mundo donde las barreras a la entrada y salida de productos y servicios estn desapareciendo con rapidez, la lucha de los pases para competir en un mercado global gana una relevancia que hubiera parecido inusitada hace algunas dcadas. El Per a pesar de ser un pas rico en recursos naturales, se encuentra en una etapa de subdesarrollo, en ese contexto es un actor muy pequeo en el comercio internacional, pero no por ello el concepto del comercio como base de la riqueza deja de tener relevancia; mas aun tratndose de una economa como la peruana que requiere vender sus productos al exterior si realmente desea crecer. En los ltimos aos las exportaciones en el Per se han incrementado notablemente, pero nuestro pas no es el nico que ha logrado dar un gran impulso a sus exportaciones. Otros pases, incluyendo latinoamericanos tambin lo han conseguido. De hecho, hoy en da casi todos los pases del mundo apuestan a un modelo de desarrollo o crecimiento basado en sus exportaciones. Un claro ejemplo lo vemos en China e India, dos grandes pases asiticos cuyas dinmicas de crecimiento se apoyan fuertemente en sus dinmicas exportadoras. Al analizar la posicin de nuestro pas en el escenario del comercial mundial y comparando el comercio exterior peruano en el mbito del comercio internacional encontramos algunos datos interesantes que vale la pena repasar. Tomando como referencia el 2004, el principal pas exportador del mundo fue Alemania, con 912,261 millones de US$; seguido por EEUU con 818,775 millones de US$; China exporto 593,329 millones de US$; seguido de Japn con 565,807 millones de US$; Francia con 448,714 millones de US$; Holanda con 358,187 millones de US$; Italia con 349,153 millones de US$; Reino Unido con 346,863 millones de US$ y Canad con 316,547 millones de US$. Por el lado latinoamericano tenemos a Mxico que en 2004 export 189,083 millones de US$; seguido por Brasil con 96,475 millones de US$; Argentina con 34,453 millones de US$; Venezuela con 34,210 millones de US$; Chile con 32,025 millones de US$; Colombia con 16,224 millones de US$ y Per con 12,547 millones de US$. En 2004 el

Per ocup el puesto 65 en el comercio internacional con una participacin del 0,14% de las exportaciones mundiales totales. El comportamiento del comercio exterior peruano se refleja en las cifras de su Balanza Comercial, en los ltimos aos (1995 2008) la Balanza Comercial del Per ha pasado de una situacin permanentemente deficitaria a una situacin superavitaria, llegando a exportar unos 23 mil millones de US$ en el 2007. En su estructura, las exportaciones peruanas en los ltimos diez aos se han incrementado en ms del 200% (las exportaciones tradicionales han crecido casi el 222% mientras que los no tradicionales casi en 196%). Del total de las exportaciones, un promedio del 70% lo constituyen los productos tradicionales, mientras que alrededor del 30% productos no tradicionales. Especial consideracin se debe brindar a la produccin de productos no tradicionales ya que stos contribuyen a la generacin de empleo y se le atribuye en gran medida como principal agente de la dinmica econmica nacional. La principal caracterstica de las exportaciones no tradicionales es que requieren de un grado mayor de especializacin en su elaboracin. El Per se ha especializado en exportaciones agroindustriales y en prendas de vestir de marcas internacionales, con lo cual ha logrado, en los ltimos aos, un apreciable posicionamiento en el comercio internacional. En los ltimos aos en el Per se han implementado una serie de medidas para la promocin de las exportaciones as como instituciones como PROMPEX que se encarga de impulsar la capacidad del pas para ingresar al mercado internacional con productos ms competitivos y menos dependientes de las fluctuaciones de precios u otros factores que afectan a los commodities. La experiencia viene demostrando que la agroindustria peruana ha sido la que mejor ha respondido a las exigencias del mercado externo. Pero no se trata solo de sembrar, cosechar y luego volver a sembrar. La agricultura moderna exige de sistemas modernos, desde la etapa de preparacin de suelos, y, lo principal, el embarque del producto final requiere de rigurosas tcnicas de tratamiento, empaque y embalaje que, en muchas partes del pas, sobre todo en la costa, no tiene nada que envidiarle a las instalaciones de pases desarrollados. El Per ha logrado abrir nichos importantes en el extranjero, como por ejemplo con el esprrago, que adems fue el pionero de las exportaciones no tradicionales. Otros productos con grandes perspectivas son las frutas, particularmente el mango y la uva. Las menestras y ciertos condimentos como el pprika gozan tambin de gran demanda. Existen muchas posibilidades para promover el sector empresarial exportador, sin embargo una de las debilidades es el poco conocimiento de la gestin para las exportaciones, sobre todo en el interior del pas, donde aun existe limitaciones en cuanto a la difusin de estos temas, es as que el presente trabajo de recopilacin pretende contribuir a la difusin de los conceptos fundamentales de la actividad exportadora de manera simple y clara para una adecuada interpretacin del lector.

El presente ha sido elaborado sobre la base de informacin especializada recopilada de instituciones pblicas y privadas relacionadas al comercio exterior, destacando al MINCETUR por los logros alcanzados en la materia y que ha permitido convertir al Per en uno de los principales atractivos para el inversionista nacional e internacional, a PROMPEX con sus importantes aportes a la promocin del comercio exterior, y a ADEX Asociacin de Exportadores del Per- quienes con su liderazgo empresarial y gremial se ha constituido en una escuela de emprendedores y en abanderados de nuestro comercio exterior. Este esfuerzo es presentado en dos tomos; el primero, Introduccin al Comercio Exterior, contiene una Gua Prctica del Comercio Internacional y de las Negociaciones Comerciales Internacionales, adems una Gua del Exportador, en donde se podr encontrar respuestas simples a interrogantes que todo exportador puede plantearse, y, en su parte final un Glosario Exportador, el cual presenta de una manera didctica los trminos ms comunes que se emplean en el mundo exportador, lo que permitir manejar de mejor manera el lenguaje tcnico de la normativa del comercio internacional; el segundo tomo, Vademcum del Exportador, ofrece temas troncales del Comercio Internacional debidamente seleccionados, as como las normas legales nacionales que regulan la actividad del Comercio Exterior, tales como la Ley General de Aduanas y su Reglamento, las mismas que fueron aprobadas en el presente ao, como producto de las facultades otorgadas al ejecutivo en el marco de la implementacin de la normatividad para el Tratado de Libre Comercio suscrito con los Estados Unidos de Norteamrica. Debo dar muestras de especial reconocimiento y agradecimiento a todos aquellos que de manera directa o indirecta han hecho posible que este producto se encuentre en sus manos, a instituciones como MINCETUR y PROMPEX, por sus aportes bibliogrficos; a Gestiones Rurales, una empresa al servicio del desarrollo agrario del Per, por ceder importante material; a CEADEX, por ser fuente de inspiracin del autor en su labor docente; al Dr. Vctor Cuadros Ojeda, Rector de la Universidad Nacional Hermilio Valdizn, por su gentil presentacin y apoyo institucional; a Javier Arquiigo H. y Jorge Alejo H. de la Editorial Universitaria de la UNHEVAL, por su desinteresada pero importante contribucin en el diseo grfico, revisin y edicin de la obra; y, una mencin muy especial, cuya omisin resultara imperdonable, a mis hijos Gregory y Nataly, quienes contribuyeron con su aliento, paciencia y sacrificio material a sta satisfaccin profesional, que comparto plenamente con ellos. Finalmente, ste trabajo pretende contribuir a la formacin profesional del estudiante interesado en el tema del comercio internacional y est dedicado a mis alumnos de la EAP de Ingeniera Agroindustrial y del Programa de Profesionalizacin de la Universidad Nacional Hermilio Valdizn de Hunuco, a quienes trato siempre de brindarles lo mejor de mi.
GREGORIO CISNEROS SANTOS

PRINCIPALES SIGLAS

AEC ALADI ALCA BM CAF CARICOM CE CEE CEP AL FAO G- 3 FMI G ATS G AT T G RAN JUNAC MERCO SU R MCC O EA O CD E (OECD ) O IE O MC (WTO ) O MS (WHO) TL CN (NAFT A) UE UN CT AD

Asociac in de Estados de l Caribe Asociac in Latinoame ric ana de Integracin re a de Libre Come rcio de las Amric as Banco Mundial Corporac in A ndina de Fome nto Comunidad de l Caribe Comunidad Europe a Comunidad Econmic a Europea Comisin Econmic a de las Nac iones Unidas para Amric a Latina y el Caribe Organizacin de las Nacione s Unidas para la Agricultura y la A lime ntacin Grupo de los Tre s (Colom bia, Vene zue la, Mxic o) Fondo Mone tario I nte rnac ional Acue rdo Gene ral sobre el Come rcio de Se rvic ios Acue rdo Ge neral sobre A ranceles Aduaneros y Comercio Grupo Andino ( Comunidad Andina) Junta del Ac uerdo de Cartage na Merc ado Comn del Sur Merc ado Comn Ce ntroame ricano Organizacin de E stados Americ anos Organizacin para la Cooperacin y el De sarrollo Econm ic o Ofic ina Internac ional de E pizootias Organizacin M undial del Come rc io Organizacin M undial de la Salud Tratado de Libre Come rcio de Norte am rica Unin Europea ( Comunidad Europea) Confe re ncia de las Nac iones U nidas sobre Come rc io y Desarrollo