EL MERCADO CLIENTELA Y COMPETIDORES Dos de los elementos ms importantes que forman el mercado son los clientes y la c ompetencia.

En base a ellos y a otros factores, se determinarn las estrategias, l as acciones de marketing, el desarrollo de los productos, etc. El cliente es la persona a la que va dirigido el producto que se vende, tambin se denomina consumidor o comprador. Para tener xito, es importante conocer bien al cliente, sus necesidades, sus deseos, sus motivaciones, etc., para as poder ofrec erle lo que busca y satisfacerle. Sin embargo, desde el punto de vista del marke ting tambin es importante crear necesidades y deseos en el cliente a travs de los productos y servicios que ofrece la empresa. Los clientes son los que permiten que el negocio funcione, por lo que es importa nte cuidados ofreciendo una satisfactoria atencin al cliente, un eficaz servicio postventa, etc., para poder ayudarle siempre que tenga algn problema, duda, queja o sugerencia. Tambin, conviene seguir de cerca a la competencia, obteniendo informacin acerca de sus productos y servicios, su cuota de mercado, su filosofa, sus puntos fuertes y dbiles, etc., para saber cmo poder actuar para tener ms xito que nuestros competid ores. Michael Porter dise el "Modelo de las cinco fuerzas" para explicar las fuerzas que rigen la competencia industrial: ? Nuevos competidores: El grado de amenaza de estos vendr determinada por una serie de factores: ? El beneficio del sector, ya que cuanto mayor son los beneficios, ms se fo rtalece el sector y viceversa. ? La demanda potencial del sector, que ser ms atractiva si crece. ? Las barreras de entrada (capital necesario, restricciones legales, etc.) . ? El grado de diferenciacin de los productos que se comercializan, ya que c uanto mayor sea sta, ms difcil ser entrar en el sector. ? El acceso a los canales de distribucin, porque si estn controlados por las empresas existentes, la amenaza de nuevos competidores ser poca y, al revs. ? Rivalidad entre competidores: Cuando los productos son muy homogneos, la rivalidad entre empresas suele ser alt a y baja si se diferencian; pero la rivalidad tambin se ver influida por la capaci dad productiva de las empresas y por las barreras de salida. ? Amenaza de productos sustitutivos: La rapidez con la que avanza la tecnologa favorece la aparicin de productos sustit utivos, con lo que se agrava la competencia. ? Poder negociador de los compradores: El nmero de compradores ser determinante, de modo que, cuando el nmero de estos es muy alto, su poder individual disminuye y, cuando es bajo, aumenta. ? Poder negociador de los proveedores: Si se depende de un solo proveedor para el suministro de un determinado artculo e l poder de ste ser mayor, especialmente, si el bien con el que trabajamos es de pr imera necesidad; por el contrario, si se cuenta con varios proveedores posibles para el aprovisionamiento, el poder de estos disminuye por la posibilidad de ele gir. El anlisis de la competencia debe incluir en todo caso: ? Identificacin: Todas aquellas empresas que fabrican y comercializan un mismo producto con difer ente marca. ? Identificacin de estrategias: Supone conocer en lo posible sus planes para adelantarse a sus actuaciones y rea cciones. ? Conocer sus objetivos: Saber si persiguen un incremento de la cuota de mercado, si desean consolidar su posicin o simplemente incrementar sus beneficios. ? Anlisis DAFO:

Esto es, realizar un anlisis que detecte sus puntos fuertes y dbiles, as como las a menazas y las debilidades del entorno. ? Conocer sus modelos de reaccin: Si lo hacen pronto o tarde, con campaas agresivas.