http://javiermegias.com/blog/2011/11/las-cinco-claves-para-disenar-u...

Las cinco claves para disear un modelo de negocio escalable

10

[1]

A veces sorprende la poca imaginacin que

demostramos a la hora de construir modelos de negocio, imitando el que utiliza nuestra competencia (gran idea, as competimos con sus reglas!) o introduciendo pequeos cambios sin comprender el modelo como un todo. que es donde reside el autentico poder de ste planteamiento, en abordarlo con un enfoque sistmico. El artculo, construido sobre el que defina qu es un modelo de negocio escalable [2], muestra las principales palancas para disear modelos de negocio ms escalables

LA IMPORTANCIA DE LA ESCALABILIDAD PARA TU NEGOCIO

Una vez descritas y comprendidas (articulo previo [3]) las diferencias entre ambos enfoques, sus ventajas y servidumbres, es hora de comenzar a indagar un poco ms en las palancas que podemos utilizar para crear un modelo escalable que poder plasmar en nuestro plan de negocios. Una de las palancas de un modelo de negocios escalable, consecuencia de que los costes fijos son bastante estables (o al menos crecen de forma lineal) es vigilar como indicador clave (y tratar de reducir al mnimo) el coste de los materiales vendidos (COGS [4]) lo que incluye no slo el propio coste de producir el producto o servicio, sino todos los costes adicionales de incluir el producto en el stock y venderlo (desde los costes de logstica hasta los de produccin). Es un indicador que desvela el coste variable de producir cada unidad. Resulta fcil de entender si ponemos como ejemplo las habitaciones de un hotel: El vender una noche en una habitacin de hotel supone un nmero ms o menos estable de costes fijos (costes hundidos realmente) pero lo realmente determinante

1 de 6

17/04/2013 10:48

http://javiermegias.com/blog/2011/11/las-cinco-claves-para-disenar-u...

son los costes de los materiales vendidos, es decir, lo que cuesta producir (alquilar) una noche esa habitacin (en comparacin con no hacerlo): Amenities (jabn, champ, pasta de dientes) Limpieza de la habitacin Lavandera (sabanas, toallasetc) Agua, Luzetc. Estos son los nmeros que realmente se evalan por parte de la gerencia del hotel a la hora de decidir si poner una habitacin como disponible o no a un coste X, ya que cualquier ingreso que cubra esos costes es mejor que tenerla vaca
Los modelos de negocio en Internet, basados en la web, en software, o en aplicaciones mviles tpicamente nacen con un grado de escalabilidad muy superior a un modelo de negocio basado en activos fsicos, ya que aunque puedan tener unos costes fijos iniciales altos, su coste de materiales vendidos es muy contenido. De hecho, en algunos casos (contenido generado por el usuario, enfoques virales) ste coste se acerca a cero, lo que supone unos beneficios potenciales muy grandes.

[5]

Pero esto no quiere decir que no podamos integrar la escalabilidad al disear los cimientos de un nuevo modelo de negocio, sea offline u online. La clave, sin duda, est en el diseo de la estructura de costes y su dependencia del capital humano: un modelo de negocio cuya estructura de costes dependa mucho del trabajo realizado por el personal como unidad de ingreso no es escalable (es decir, todos los de servicios)

CUALES SON LAS VARIABLES CLAVE?

En cualquier caso, no se trata de una batalla perdida si el negocio de la empresa es poco escalable. Podemos complementar modelos offline con modelos online, para dotar al menos a una parte de las lneas de negocio de enfoques escalables. Como ejemplo, podemos mirar el sector de la banca, que ha sabido dar ste paso con sabidura: La banca ha dependido tradicionalmente de una estructura fija y no escalable en sus oficinas bancarias (personas con el rol de cajeros) para atender a sus clientes. Hace varios aos, se incorporaron los cajeros automticos (ATM) para intentar aliviar la carga de los empleados que actuaban como cajeros.. y sobre todo, para empezar a hacer escalable un modelo no escalable. Pero el modelo todava era muy poco escalable, ya que dependa del nmero de cajeros desplegados y de su ubicacin. Para romper por fin con el famoso bloqueo recursos=ingresos, se despleg la banca online que por fin haca razonablemente independiente el nmero de clientes

2 de 6

17/04/2013 10:48

http://javiermegias.com/blog/2011/11/las-cinco-claves-para-disenar-u...

atendidos de los recursos invertidos en atenderlos, ya que se basa en una plataforma

[6]

El ejemplo anterior nos da una de las principales claves para hacer escalable un modelo de negocio: disear y buscar procesos de autoservicio en los que los clientes puedan disminuir algunos de los costes fijos que tenemos en nuestro modelo de negocio. Otro ejemplo son los sistemas de comercio electrnico o las estrategias de personalizacin masiva, en los que se permite a los clientes interactuar con sistemas que les ofrecen personalizacin, pero de forma automtica y sin consumir apenas recursos propios. Como ejemplos de negocios que han utilizado sta estrategia: Algunas empresas de venta de hierro han complementado su modelo de negocio tradicional, en el que el cliente compra planchas, vigas y elementos de hierro de medidas personalizadas a travs de una fuerza comercial, con un sitio web donde se ofrecen a mucho mejor precio stos mismos elementos con unas medidas estandarizadas, y donde el cliente puede personalizar nicamente unos pocos atributos y hacer el pedido online. Otra de las claves al disear modelos de negocio escalables es sin duda la capacidad de anticipacin: el que la escalabilidad ofrezca un margen lineal y controlable de crecimiento en la estructura de costes tiene una implicacin importante: Si no somos capaces de prever las necesidades de crecimiento (o decrecimiento) de la estructura de costes, no podremos ofrecer servicio lo que posiblemente implique problemas con el flujo de ingresos Imaginemos que Facebook, como empresa paradigmtica de un modelo de negocios escalable, no dimensiona correctamente sus recursos ms importantes (sus servidores) y que se produce un pico de carga que hace que caiga la plataforma sin duda es una situacin que estoy seguro Mark Zuckerberg no quisiera vivir. Lo anteriormente dicho tienen otra implicacin importante, pero en el sentido contrario: no queremos disponer de capacidad de produccin ociosa consecuencia de haber sobredimensionado en previsin de un posible pero no probable pico futuro, ya que sta supone unos costes que podramos retrasar en el tiempo. Igual de importante es no infradimensionar como sobredimensionar. Esto supone que debemos disear procesos, indicadores y umbrales capaces de alertar con una cierta antelacin la necesidad futura de recursos que den soporte al modelo de negocio.

3 de 6

17/04/2013 10:48

http://javiermegias.com/blog/2011/11/las-cinco-claves-para-disenar-u...

[7]

La clave de un modelo de negocio escalable es pues la adaptacin, y por tanto, debe poder decrecer de forma igual de fcil que escala aunque obviamente debemos disearlo para su crecimiento. En ste escenario, nuestra obsesin debe ser alcanzar economas de escala, donde el crecimiento no slo no genere ms estructura, sino que disminuya los costes de produccin. Por ejemplo, es tpico que consigamos mucho mejores precios de nuestros proveedores cuando manejamos grandes cantidades de compras, o podamos fabricar mucho ms barato cuanto ms produzcamos (hasta el famoso lmite que comentbamos antes) Por ltimo, y consecuencia de la tesis que defiendo, el modelo de negocio lo debemos considerar un todo por lo que es posible disear cambios en algunas de sus dimensiones para reforzar la escalabilidad: La estrategia de ingresos que escojamos puede potenciar su escalabilidad (o hundirla, si se escoge una inadecuada). Por ejemplo, las estrategias de ingresos basadas en suscripcin potencian la escalabilidad del modelo, ya que permiten disponer de: Prediccin de la demanda Economa de escala, ya que es posible negociar con proveedores mejores precios Flujos de financiacin (NOF [8]) negativos: los clientes pagan a corto plazo (contado/30 das) y a los proveedores se les paga a un plazo superior con lo que el negocio es generador de caja. En consecuencia, y resumiendo lo anteriormente visto, las claves de un modelo de negocio escalable son: 1. Autoservicio 2. Anticipacin 3. Dimensionamiento 4. Economas de escala 5. Estrategia de ingresos Existen mltiples ejemplos de negocios [9] que basan su competitividad en cmo han innovado

4 de 6

17/04/2013 10:48

http://javiermegias.com/blog/2011/11/las-cinco-claves-para-disenar-u...

en su modelo de negocio, y gran cantidad de los modelos tradicionales estn realizando o han realizado su transicin a modelos escalables: subastas, venta directa, brokers, banca, publicaciones editoriales, media, reclutamiento De todas formas, y como siempre, pongamos el foco donde es necesario: es una estupenda idea el disear un modelo de negocio con la escalabilidad como caracterstica base pero si no somos capaces de generar demanda y crear flujos de ingresos [10] importantes y recurrentes, no servir de nada.

Entonces no es posible hacer escalable un negocio de servicios?

Por definicin s, pero podemos adoptar una serie de pautas para al menos intentar hacerlos algo ms escalables, principalmente intentando estandarizar lo mximo posible los servicios, optimizando y procedimentando al mximo pero en mi opinin personal es una mala va para servicios de formacin, consultoraetc dado que nos puede llegar a ofrecer a nuestros clientes enfoques enlatados que al final consiguen comoditizar nuestros servicios. Particularmente yo creo en en enfoque ms artesano, tal como se describe en la declaracin de consultora artesana [11]. Dicho esto, no quisiera cerrar sin intentar romper la creencia de la nula escalabilidad de los modelos basados en servicios, poniendo como ejemplo el enfoque adoptado por Alex Osterwalder [12] (autor del libro imprescindible Generacin de Modelos de Negocio [13] y padre del business model canvas [14]), tal como apuntaba Javier Gonzlez [15] en los comentarios del articulo en el que definamos qu es un modelo de negocio escalable [16]):
Ostwewalder ha conseguido complementar un modelo de negocio no escalable por definicin (consultora, conferencias, formacin) con elementos que s son escalables y refuerzan su propuesta de valor: Venta de un libro Aplicacin para iPad Sponsors

[17]

QUE OPINAS? QUE OTRAS CLAVES SON IMPORTANTES?

1. http://javiermegias.com/wp-content/uploads/2011/11/claves-modelo-de-negocio-escalable.png 2. http://javiermegias.com/2011/10/modelos-de-negocio-escalables/ 3. http://javiermegias.com/2011/10/modelos-de-negocio-escalables/

5 de 6

17/04/2013 10:48

http://javiermegias.com/blog/2011/11/las-cinco-claves-para-disenar-u...

4. http://en.wikipedia.org/wiki/Cost_of_goods_sold 5. http://javiermegias.com/wp-content/uploads/2011/11/negocio_escalable_thumb1.gif 6. http://javiermegias.com/wp-content/uploads/2011/11/modelos_negocio_banca_thumb2.jpg 7. http://javiermegias.com/wp-content/uploads/2011/11/iglesia_del_modelo_de_negocio_escala1.jpg 8. http://www.febf.org/medios/verpublicacion.php?ID=143 9. http://javiermegias.com/2010/08/algunos-modelos-de-negocio-innovadores/ 10. http://javiermegias.com/2011/11/confirmado-hay-vida-mas-alla-reduccion-de-costes-vender-mas/ 11. http://consultoriaartesana.net/ 12. http://alexosterwalder.com/ 13. http://www.amazon.es/gp/product/8423427994/ref=as_li_ss_tl?ie=UTF8&tag=elblodejavmeg21&linkCode=as2&camp=3626&creative=24822&creativeASIN=8423427994 14. http://www.slideshare.net/Alex.Osterwalder/business-model-canvas-poster 15. http://www.cafedelmarketing.net/ 16. http://javiermegias.com/2011/10/modelos-de-negocio-escalables/ 17. http://www.amazon.es/gp/product/8423427994/ref=as_li_ss_tl?ie=UTF8&tag=elblodejavmeg21&linkCode=as2&camp=3626&creative=24822&creativeASIN=8423427994

6 de 6

17/04/2013 10:48