Sei sulla pagina 1di 120

CAPITOLUL I Coordonatele comerului

1.1. Definirea noiunii de comer 1.2. O succint abordare istoric 1.3. Funciile comerului 1.1. Definirea noiunii de comer Unul din cele mai importante domenii ale economiei moderne l constituie comerul, el devenind elementul principal al economiei de pia. Cunoaterea acestui domeniu, interpretarea fenomenelor care stau la baza actelor de schimb, conturarea proceselor manageriale specifice ridic probleme deosebit de complexe pentru a cror rezolvare sunt necesare cunotine i analize tiinifice de amploare, n cadrul crora trebuie apelat att la vastul instrumentar teoretic, oferit e disciplinele de specialitate, ct i la experiena practic acumulat de-a lungul veacurilor, comerul reprezentnd una din cele mai vechi ndeletniciri omeneti. Noiunea de comer are un coninut complex, determinnd o funcie economic, ce const n a cumpra materii prime sau produse pentru a le revinde n acelai stadiu fizic, dar n condiii convenabile consumatorilor (locul, timpul, cantitile, sortimentul i preul). n acelai timp, aceeai noiune definete profesiunea unui corp de ageni economici care acioneaz n cadrul pieei, asigurnd actele de schimb. Sub aspect juridic, noiunea de comer definete transferul titlurilor de proprietate asupra materialelor sau serviciilor, precum i prestaiile de servicii realizate ntre diferitele stadii ale produciei sau obiect ntre productor i consumator, care, de asemenea, se consider c reprezint acte de comer. 1.2. O succint abordare istoric Privit n contextul su istoric, se remarc faptul c prezena comerului s-a fcut necesar nc din momentul n care oamenii au nceput s comunice ntre ei. Dac la nceput, primii oameni se mulumeau cu puine lucruri i se strduiau s-i produc tot ceea ce le era necesar, pe msura dezvoltrii civilizaiei, nevoile lor au crescut i nu au mai putut fi satisfcute dect prin schimb, crendu-se adevrate curente i cutri reciproce. Aceste curente au cunoscut o dezvoltare continu, ajungnd ca n final s fie soluionate prin comer, produsele

excedentare ntr-o familie, colectivitate sau regiune avnd nevoie de un ntreprinztor care s le caute debuee ntr-o alt zon sau colectivitate, unde ele erau deficitare. Schimburile care se efectuau la nceput direct, adic produs contra produs, constituiau aa-zisul "troc". Pentru ca acest troc s se poat efectua, era necesar ca trebuinele sau dorinele celor interesai s coincid, iar produsele ce urmau a fi schimbate s fie divizibile, sau s aib valoare sensibil egal. Schimbul a fost mult mai simplu cnd s-a trecut la folosirea unei mrfi intermediare, numit moned. Trocul s-a descompus atunci n dou operaiuni: vnzare i cumprare. Din acest moment a nceput adevratul comer. Analiznd evoluia n timp a schimbului, specialitii n teorie comercial subliniaz faptul c se poate vorbi de o adevrat civilizaie comercial, a crei nceputuri trebuie cutate ntr-un trecut de peste 4000 de ani. Astfel, China, Mesopotamia, Europa de Nord, fceau nc de pe atunci comer la scar internaional. Mai multe popoare mediteraneene: cretanii, fenicienii, etc. au fost de asemenea mari navigatori i negustori. Mai trziu, grecii i apoi romanii au constituit veritabile imperii comerciale, profitnd de mbuntirea transporturilor terestre i marine, de crearea i perfecionarea continu a sistemelor monetare, de dezvoltarea schimburilor i a economiei artizanale. A urmat apoi pentru Europa, epoca invaziilor barbare i musulmane, care au stimulat apariia unei economii "domeniale", o economie nchis, n cadrul creia, fiecare senior din Europa feudal producea tot ceea ce era necesar asigurrii unei viei foarte aspre. ncepnd din secolul al XI-lea se poate vorbi ns de o adevrat "revoluie comercial", crendu-se treptat centre puternice de producie i de consum. Astfel, se poate vorbi de existena a doi poli ai comerului european: zonele mediteraneene i cele de la Marea Nordului, care au creat ntre ele o zon comercial ce cuprindea Anglia, Flandra, Champagne, rile de pe Rin i Mosella. Aceast revoluie comercial face s apar i negustorul, care la nceput a fost itinerant, iar apoi s-a stabilizat n diferite orae. Se nasc astfel primele zone de ntlnire ntre mrfurile din Sud i din Nord, care ulterior vor ceda locul iarmaroacelor, blciurilor i marilor trguri europene. La finele secolului al XI-lea i nceputul secolului al XII-lea, datorit dezvoltrii meteugurilor i specializrii agriculturii, care au determinat surplusuri tot mai mari de produse, n cadrul colectivitilor se separ burghezia comercial, care, realiznd beneficii mai uor dect meteugarii, poate s creeze noi aezminte comerciale.

Secolul al XIII-lea, prin raionalizarea modurilor de via, adoptarea unui calendar fix, i-a pus amprenta i pe evoluia comerului i n special pe dezvoltarea tehnologiilor comerciale. Au aprut aa-zisele "practici de comer", adevrate manuale de comer, care enumerau i descriau mrfurile, tarifele vamale i itinerariile comerciale, stipulau reguli i principii. Efecte deosebite asupra activitii comerciale a avut descoperirea Americii, de care, n sec. al XVI-lea au profitat din plin comercianii, constituindu-se n ntreprinderi foarte puternice, att din punct de vedere economic, ct i politic. Tot n secolul al XVI-lea, apar n diverse state europene din zona comercial msuri protecioniste, concomitent cu crearea organelor de control general al comerului i comisiilor consultative ale comercianilor, comisii care reprezentau de fapt naterea viitoarelor camere de comer. mbuntirea mijloacelor de comunicaie, perfecionarea tehnicii de realizare a produselor, apariia manufacturii i a produciei la scar mare, generalizarea diviziunii muncii, fac s creasc numrul ntreprinztorilor comerciali i, n acelai timp, s apar noi specialiti n probleme comerciale, cum ar fi negustorii i bancherii, care prin investiiile lor au contribuit la naterea i dezvoltarea a nsi revoluiei industriale. n aceast etap de expansiune a existat i o perioad de frnare a dezvoltrii comerului, este vorba de Revoluia francez din 1789, care prin sistemul corporativ i prin introducerea protecionismului local, cu vmile sale zonale foarte rigide, a cutat s ia msuri mpotriva concurenei, frnnd puternic schimburile. De-a lungul ntregului secol al XIX-lea, industria progreseaz rapid, cu susinerea liberalismului n Anglia, Belgia i rile de Jos, care toate au contribuit din plin la dezvoltarea comerului. La aceasta s-a adugat dezvoltarea i perfecionarea continu a cilor de comer i transport, care au favorizat att producia ct i distribuia. Distribuia se separ din ce n ce mai mult de producie i ca urmare respectivii comerciani devin simpli intermediari (specializai sau nespecializai) acionnd, dup caz, n funcie de interesele industriailor. ntr-un asemenea context, n prima parte a secolului XX apare i fenomenul de concentrare a activitii comerciale, la nceput prin crearea "cooperativelor de consum", ulterior dezvoltndu-se puternic prin apariia marilor magazine, a ntreprinderilor cu sucursale multiple, a comerului integrat i a altor asemenea forme. Cele mai importante etape n dezvoltarea comerului sunt urmtoarele: I. O prim etap o constituie dezvoltarea comerului n cadrul economie preindustriale n perioada respectiv, vnzarea produselor nu ridica probleme, deoarece meteugarii nu produceau dect foarte puine produse, ceea ce

n contextul dezvoltrii economicosociale a oricrei societi, comerciantului i-a revenit continuu un rol important. Locul su de intermediar ntre producie i consum, l plaseaz pe o poziie special, bucurndu-se att de atenia ntreprinztorilor, ct i de cea a puterii publice. Conjugarea preocuprilor i efectelor celor dou fore, ntreprinztori i putere public, au conturat de-a lungul timpului cteva etape importante n dezvoltarea comerului

fcea ca cererea s nu poat fi saturat, predominnd astfel starea de penurie. Comerului i revenea doar sarcina asigurrii unei proximiti de timp i de loc pentru populaia consumatoare, care cuta respectivele produse. II. O a doua etap are n vedere evoluia comerului n cadrul "economiei de producie" Realizarea unei producii n serie i n avans se impune a fi vndut pe o pia greu de saturat i mai ales foarte larg, situat att n interiorul ct i n exteriorul frontierelor. n aceste condiii, comerul devine indispensabil i drept urmare se dezvolt puternic. Dar att activitatea ct i influenele sale sunt limitate la zonele de intermediere, produsul este cel luat n calcul, pentru c el este nc rar, iar consumatorul caut doar prezena i calitatea intrinsec a acestuia, nu i alte faciliti sau trsturi acorporale ale respectivului produs. III. O a treia etap, care a nceput n anii '50 i este n plin dezvoltare n actuala perioad, are n vedere evoluia comerului ntr-o "societate de consum". n cadrul acestei etape, producia de mas este n apogeul su, iar societatea se dezvolt pe baza unei economii de pia. n cadrul acestei etape, penuria a cedat locul unei concurene puternice ntre productori i mai ales ntre distribuitori, vnzarea devenind foarte anevoioas i costisitoare. De aici decurge necesitatea unor eforturi continue pentru a pune la punct tehnici care s permit ntreprinztorilor s cucereasc piaa, folosind metode psihologice, psiho-sociologice, cercetri operaionale, etc. Se modific astfel nsi optica de abordare a pieelor, trecndu-se de la ideea de a vinde ceea ce se fabric, la concepia potrivit creia trebuie produs n permanen ceea ce se va vinde. ntr-o asemenea situaie, comerului i revin sarcini multiple, adugnd produsului complexe servicii, ealonate pe ntregul parcurs al actului de cumprare i utilizare, precum i o serie de condiii ambientale privind realizarea actului de vnzare care devine un fenomen complex, generator de plceri i satisfacii emoionale. 1.3. Funciile comerului Prin sarcinile asumate i ndeosebi prin depirea statului su de simplu intermediar, comerul joac un rol extrem de important, att pentru productor, ct i n raport cu utilizatorii. nelegerea importanei activitii desfurate de ctre comer este legat de funciile acestuia i de impactul acestora asupra celor dou categorii de parteneri (productori i utilizatori).

Comerul ndeplinete numeroase destinate s un flux nor produselor locurile de n cele ma

I. Principala funcie a comerului o constituie cumprarea mrfurilor de la productori sau colectori (n cadrul produciei agricole foarte dispersate) i transferarea acestora n depozite, n vederea pregtirii lor pentru vnzare ctre utilizatorii lor finali sau intermediari. Vnzarea ncheie ciclul pe care l parcurg mrfurile, i confirm transferul lor din sfera circulaiei n sfera consumaiei, unde, sub forma unor bunuri de ntrebuinare sau servicii, vor satisface anumite nevoi de consum. II. A doua funcie a comerului este stocarea mrfurilor, care ia forma unei preocupri permanente de a asigura echilibrul dintre oferta i cererea de mrfuri n cadrul pieei. Aceast funcie se datoreaz locului de intermediar pe care comerul l ocup ntre producie i consum. Realizarea de ctre comer a funciei de stocaj i prin aceasta a echilibrului fa de consum, presupune studierea nevoilor de consum, stabilirea direciilor n care vor evolua respectivele nevoi. De asemenea, se are n vedere fenomenul sezonalitii produciei i a consumului, care impune comerului sarcina constituirii i pstrrii unor partizii de mrfuri. III. O a treia funcie important a comerului o constituie fracionarea cantitilor mari de mrfuri pe care le livreaz producia, asortarea loturilor respective, formarea sortimentelor comerciale i asigurarea micilor partizii ce urmeaz a fi puse la dispoziia consumatorilor. n aceast situaie se are n vedere o pregtire a mrfurilor pentru vnzare, inndu-se cont de natura produselor i de structura cererii. O serie de mrfuri nu pot intra n consumul populaiei dect n urma unor operaiuni prealabile de pregtire. Realizarea acestei funcii impun organizarea n cadrul reelei comerciale a unor operaiuni specifice cum ar fi: porionarea, dozarea i preambalarea mrfurilor; prelucrarea lor (n cadrul alimentaiei publice o asemenea operaiune constituie activitatea de baz); sortarea dup criterii comerciale; controlul continuu al calitii i asigurarea unor condiii optime de pstrare pn n momentul desfacerii; alte activiti ce in de pregtirea mrfurilor pentru vnzare. IV. O alt funcie a comerului const n transferul mrfurilor ctre zonele i punctele cele mai ndeprtate sau izolate, pentru a fi vndute consumatorilor. Prin aceast funcie, comerul trebuie s acopere spaiul care separ punctele de producie de punctele de consum. Realizarea funciei respective presupune, pe de o parte, buna cunoatere a pieei pe care acioneaz fiecare ntreprinztor comercial, cu condiiile, restriciile i

avantajele sale specifice, iar pe de alt parte, alegerea celor mai apropiai furnizori, a cilor mai scurte i mai directe de transfer i transport al mrfurilor. V. O funcie strict specific comerului o constituie crearea condiiilor de realizare efectiv a actului de vnzare cumprare. Realizarea activitii comerciale presupune existena unei baze tehnico-materiale i a unui personal adecvat, care s ofere posibilitatea cumprtorului de a alege i a cumpra produsele de care are nevoie. Pentru realizarea acestei funcii, comerul trebuie s dispun de o reea de uniti (magazine, automate, puncte mobile de vnzare, depozite pentru vnzarea prin coresponden, etc.) i e un personal specializat care s asigure derularea procesului comercial. VI. O alt funcie a comerului este cea de cercetare a doleanelor utilizatorilor, a sugestiilor acestora, a capacitii lor de cumprare, a gradului de instruire, a obiceiurilor de consum, precum i a altor asemenea aspecte care stau la baza formrii cererii de mrfuri, ct i la cea a fundamentrii politicilor comerciale. Realizarea acestei funcii presupune existena unui personal de nalt calificare, capabil s rezolve problemele confruntrii ofertei cu cererea n carul pieei, att n profil macroeconomic, ct i microeconomic, la nivelul fiecrui ntreprinztor comercial. n acest fel, comerul se implic din ce n ce mai mult n procesul de cercetare. n raport cu productorii: comerul opereaz o regularizare a procesului de fabricaie, permind o ealonare a produciei pe ntregul an, iar prin politica de stocaj i prin sistemul comenzilor n avans, amortizeaz oscilaiile cererii, diminund efectele scderilor sau creterilor brute asupra procesului de realizare a mrfurilor. comerul permite productorului s-i orienteze sau direcioneze n orice zon producia sa, folosind reeaua de distribuie i s beneficieze de aciunile publicitare destinate susinerii i realizrii unei mai bune vnzri a produselor. n raport cu utilizatorii: comerul pune la dispoziia lor, acolo unde se gsesc i atunci cnd au nevoie, produsele i serviciile legate de acestea, n cantitatea i calitatea solicitat, precum i la preul dorit. comerul contribuie la reducerea cheltuielilor consumatorilor legate de achiziionarea celor necesare, generate de deplasri costisitoare, produsul fiind pus la dispoziia cumprtorilor n imediata apropiere a locului de consum.

Prin funciile asumate, i comerului revine un rol deosebit nu numai n raport cu productorii, ci i n raport cu utilizatorii finali sau intermediari.

comerul joac un rol important n asigurarea informrii consumatorilor, controlnd ntregul sistem de comunicaii legat de vnzarea produselor i aprovizionarea cu mrfuri a populaiei. Un alt aspect foarte important se refer la clasificarea comerului din punct de vedere geografic, adic structura comerului. Potrivit acestui criteriu se distinge urmtoarea structur: Comerul interior - care are n vedere o activitate n cadrul creia att cumprtorii ct i vnztorii implicai n realizarea actelor de vnzare-cumprare se gsesc n interiorul aceleiai ri. Comerul exterior - care presupune o activitate n cadrul creia cumprtorii sau vnztorii se gsesc ntr-o ar strin. n primul caz este vorba de exportatori, iar n al doilea caz se au n vedere importatorii. Exemplu : comercianii romni care vnd mrfuri n S.U.A. apar ca exportatori, n timp ce firmele romneti care aduc mrfuri din S.U.A. reprezint importatorii notri de mrfuri. Tranzitul - care surprinde un proces economic n carul cruia mrfurile nu fac altceva dect s traverseze ara. n acest caz, este de remarcat c aceeai partid de marf poate forma obiectul tranzitului pentru mai multe ri.

Exemplu: - un lot de marf contractat de cte un importator romn din Germania poate forma obiectul tranzitului att pentru Austria ct i pentru Ungaria.

Activitatea A
1. Definii n condiiile actuale noiunea de afacere de comer.

2. Formulai trei principii de care trebuie in seama ntreprinztorul care lanseaz o afacere de comer. 3. Analizai i interpretai funciile comerului.

Activitatea B
Pornind de la istoricul comerului, analizai i explicai ce nseamn "revoluie comercial" pentru mileniul III.

10

CAPITOLUL II Actele de comer i comerciantul


2.1. Actele de comer 2.2. Comerciantul, definirea noiunii de comerciant 2.2.1. Restricii cu privire la libertatea de a exercita diverse activiti comerciale 2.2.2. Obligaiile i prerogativele comerciantului 2.1. Actele de comer Actul de comer reprezint o aciune realizat n procesul exercitrii unei profesiuni comerciale. n mod excepional, poate fi calificat drept act de comer i un act care a avut loc ntre noncomerciani, n cazul n care prin natura sa, una din pri i fundamenteaz existena pe exercitarea unei activiti comerciale. Unele dintre aceste acte sunt considerate comerciale i atunci cnd autorii, n funcie de formula utilizat (de exemplu scrisoarea de schimb) sau de obiectul activitii (de exemplu, operaiunile bancare publice) realizeaz operaiuni de schimb care privesc transferul titlului de proprietate n scopuri lucrative. Literatura de specialitate distinge urmtoarea structur a actelor de comer: acte de comer naturale; acte de comer formale; acte de comer potrivit teoriei accesoriei. A. Actele de comer naturale - sunt reprezentate de acele activiti care prin ele nsele reprezint comer, dnd profilul profesiunii celor implicai n realizarea lor. n cadrul acestei categorii sunt cuprinse ase tipuri de acte comerciale i anume: 1. Totalitatea cumprrilor de mrfuri n vederea revnzrii sau nchirierii lor - are ponderea cea mai ridicat. Menionm c o singur operaiune de cumprare, efectuat n scop lucrativ, este suficient pentru a constitui un act de comer, nefiind necesar s existe neaprat o repetiie a acesteia. Actul de cumprare trebuie s se refere la mrfuri sau la alte valori, ca titlurile de rent,

Dat fiind complexitatea fenomenelor care au loc n cadrul economic, definirea actului de comer acoper o arie larg de operaiuni , deci apare necesitatea unei anumite structurri a actelor de comer.

11

Exemplu: Tranzaciile ntre un cultivator agricol i negustorii de cereale, morarii sau negustorii de fin. Pentru cultivatorul agricol, vnzarea nseamn un act civil (el vnzndu-i rezultatele muncii sale), n timp ce pentru un negustor sau morar, tranzacia reprezint act de comer, el cumprnd pentru a revinde produsele respective.

brevetele de invenie. Excepie fac operaiile care se refer la tranzaciile imobiliare, care sunt excluse din cadrul actelor comerciale, ele avnd un alt regim juridic. Actul de cumprare, efectuat n vederea revnzrii sau nchirierii mrfurilor respective, presupune intenia realizrii unui beneficiu. Mrfurile cumprate pot fi revndute sau nchiriate fie n starea n care au fost achiziionate, fie transformate, fie fasonate i puse n funciune. Deci, pentru a reprezenta un act de comer, vnzarea trebuie s aib ca obiect mrfuri cumprate cu intenia e a fi revndute. Aceasta face ca n unele cazuri vnzarea anumitor produse s reprezinte un act civil pentru unul din parteneri i un act comercial pentru cellalt partener. 2. Activitile interpuilor dintre participanii la tranzaciile comerciale, cum ar fi: brokerii, curtierii, etc. Activitatea acestora const n a interveni ntre cumprtor i vnztor, pentru a-i pune n relaii i pentru a le facilita realizarea tranzaciilor impuse de transferul mrfurilor ce formeaz obiectul actului de vnzare-cumprare. Pentru aceast activitate aceti ageni percep un comision ce reprezint baza existenei lor i n acelai timp o surs de profit. 3. Transformarea materiilor prime n obiecte de consum - cu condiia ca respectivele transformri s fie efectuate de ctre o ntreprindere care are drept scop asigurarea unui anumit beneficiu din realizarea acestor operaiuni. n acest caz, o singur operaiune nu constituie un act de comer, pentru aceasta fiind necesar o anumit repetabilitate. Drept urmare, nu sunt deci acte de comer transformrile efectuate de ctre un meseria, care lucreaz cu concursul unui personal redus, pentru asigurarea existenei sale. Un asemenea meteugar caut s-i asigure traiul cotidian i mai puin s realizeze un beneficiu. 4. Activitile de transport - sunt considerate prin natura lor tot acte de comer. n acest caz, se pleac de la premiza c mrfurile sunt orientate i expediate la punctele de producie, spre pieele i locurile de transformare sau de consum prin grija transportatorilor, care efectueaz astfel acte de comer aductoare de profit, investind mijloace cumprate pentru a fi nchiriate i utilizate de ctre negustori. 5. Activitatea bancar - este inclus n categoria actelor de comer. Principala activitate a bncilor const n a aduna i concentra fondurile de la diveri particulari pentru a le pune la dispoziia

De asemenea, sunt considerate ca acte de comer i nglobate n aceast grup toate operaiile care privesc activitatea maritim (cumprarea i vnzarea de vapoare, expediiile, asigurrile maritime, etc.)

12

industriailor i comercianilor. Ele efectueaz operaiuni comerciale, ntruct pentru respectiva activitate percep anumite comisioane i dobnzi, care, n fond, reprezint preul capitalurilor mprumutate, iar prin natura lor, respectivele comisioane i dobnzi reprezint surse de profit pentru ntreprinztorii financiari. 6. Activiti diverse - ca cele desfurate de ageniile de schimb valutar, birourile de afaceri, etc., care efectueaz operaiuni variate n favoarea altor ntreprinztori (cumprri i vnzri de mijloace comerciale, ncasarea unor creane, reprezentri n justiie, etc.) sunt considerate acte de comer naturale. Tot n aceast grup, sunt cuprinse i activitile ntreprinderilor de spectacole publice, cum ar fi teatrele, cinematografele, ageniile de turism, etc. B. Actele de comer formale sau acte de comer pro forma (acte a cror substan e generat de forma lor). Este vorba de o categorie restrns de operaiuni i anume cele realizate sub acoperirea sau prin intermediul "scrisorilor de schimb". Exemplu: - Agentul A (comerciant sau nu) datoreaz 10 milioane lei agentului B (comerciant sau nu) care la rndul sau datoreaz o sum asemntoare agentului C. ntr-o asemenea situaie, agentul B poate cere agentului A s plteasc agentului C, la o dat fixat suma de 10 milioane lei, vrsmntul acoperind n acest caz stingerea sau achitarea a dou datorii. O asemenea operaiune se va cere n scris, redactndu-se respectiva scrisoare de schimb. Oricare ar fi calitatea semnatarului - comerciant sau nu - sau natura cauzei angajamentului - datorie comercial sau nu - operaiunile realizate sub forma scrisorii de schimb sunt considerate de ctre codul comercial ca acte de comer. C. Actele de comer n virtutea teoriei accesoriei Aceast grup cuprinde toate operaiunile ce se refer la acte care, pur civile prin natura lor, devin comerciale dac sunt fcute de ctre un comerciant, cu ocazia realizrii unei anumite laturi a activitii sale comerciale. Concluzii: n virtutea celor prezentate putem concluziona c ntreprinztorul comercial poate efectua n cadrul activitii sale: acte civile - care pot consta n cumprarea unui imobil pentru uzul personal sau chiar pentru exercitarea activitii sale comerciale, n cumprarea diverselor mijloace imobiliare, maini, etc., toate pentru uzul su personal.

Exemplu: - dac un comerciant cumpr un autoturism, acesta e un act civil pur pentru o persoan particular, dar devine un act comercial pentru comerciantul dat ca exemplu, dac respectivul autoturism este destinat casei sale de comer, pentru a deservi un voiajor comercial, sau conducerea firmei n deplasrile sale de afaceri.

13

acte comerciale - din grupa celor naturale sau a celor proforma (cumprri i revnzrii de mrfuri, schimbri de creane, etc.). operaiuni devenite acte de comer n virtutea teoriei accesoriei achiziionarea unei mobile de birou, a unui computer, etc.

Cunoaterea detaliat a structurii actelor de comer permite o nou clasificare a activitilor de comer, dup obiectul afacerilor. Potrivit acestui criteriu se disting: comerul propriu-zis comerul bancar; comerul transporturilor; comerul asigurrilor. a) Comerul propriu-zis - are n vedere totalitatea actelor de vnzare i cumprare a produselor naturale, transformate sau fabricate. Comerul respectiv cuprinde dou ramuri distincte care pot coexista n cadrul aceleiai ntreprinderi: fabricaia - exist un aparat de producie; distribuia - exist un aparat comercial. b) Comerul bancar - const n a colecta, a concentra i a pune la dispoziia comercianilor fondurile provenite, n principal din depozitele clienilor. n ultimul timp, acest tip de comer a luat o amploare deosebit, prin extinderea creditului. c) Comerul transporturilor - cuprinde totalitatea actelor de comer care privesc operaiunile care asigur orientarea i deplasarea mrfurilor din centrele de producie ctre locurile de transformare sau punctele de vnzare. d) Comerul de asigurri - are n vedere toate operaiunile referitoare la actele de asigurare a unor riscuri, mijlocite de plata unei prime de asigurri. 2.2. Comerciantul. Definirea noiunii de comerciant Noiunea de comerciant are n vedere persoana fizic sau juridic a crei profesie este comerul. Deci, pentru a fi considerat comerciant, un agent economic trebuie s ndeplineasc potrivit Codului Comercial, urmtoarele condiii: s realizeze acte de comer n mod obinuit, ceea ce implic repetabilitatea operaiunilor respective;

Toate actele comerciale sunt reglementate printr-un statut legal special, care conine att regimul posibilitilor de a exercita activiti de comer, ct i pe cel de probare a opiunilor i capacitilor de a realiza activitatea respectiv.

14

s transforme realizarea actelor respective n profesia sa de baz sau accesorie; s acioneze n numele su personal. 2.2.1. Restricii cu privire la libertatea de a exercita diverse activiti comerciale innd seama de complexitatea activitii comerciale, toate rile civilizate s-au ngrijit s-i asigure o legislaie specific domeniului respectiv. O asemenea legislaie are menirea s asigure statutul comercianilor, s mpiedice ptrunderea n cadrul ramurii a unor persoane necorespunztoare, dubioase prin comportament, sau nesntoase, care ar putea pune n pericol sntatea public. De asemenea, legislaia are n vedere reglementarea relaiei dintre ntreprinztori i organele puterii publice, dintre ntreprinztori i consumatori, precum i relaiile dintre ntreprinztorii nsi, ca parteneri i ageni de pia. Din cadrul sistemului de restricii prevzut de legislaie, prezentm dou mari grupe de restricii i anume: A. Restricii referitoare la persoanele care urmeaz s efectueze acte de comer i desfoar o activitate de comer n acest caz se ridic dou aspecte importante: determinarea i stipularea incapacitilor; stabilirea incompatibilitilor. Cu privire la incapaciti: Legislaia rilor cu o economie de pia avansat stipuleaz c nu au voie s fac comer: persoanele afectate de interdicii legale, ca urmare a unor condamnri suferite pentru crime sau delicte fiscale i economice; persoanele care au suferit anumite interdicii judiciare, datorit faptului c s-a constatat a fi foarte risipitori, sau persoane alienate mintal; minorii sub 18 ani. Cu privire la incompatibiliti: Legislaia stipuleaz c exercitarea comerului este incompatibil cu realizarea concomitent a unor profesii: avocat, magistrat, notar, funcionar public, militar, etc. ntr-o serie de ri occidentale, legislaia mai prevede separat i situaia cetenilor strini care vor desfoare o activitate comercial. Legislaia comercial prevede c un strin a crui edere e autorizat n ara respectiv poate s exercite o anumit activitate comercial numai dac obine n plus fa de actul su de edere i un act

Precizri: se are n vedere interdicia exercitrii concomitente a unor asemenea profesii (de exemplu, i comer i magistratur) i nu pregtirea profesional a agentului economic care exercit profesia de comerciant.

15

profesional care s poarte meniunea de "comerciant". O asemenea situaie se ntlnete n toate rile membre ale Comunitii Economice Europene. B. Restricii referitoare la modul de organizare a diferitelor tipuri de comer. Adic, este vorba de interdicii complete, reglementri speciale sau autosesizri. Astfel, n carul activitii comerciale se pot ntlni restricii i anume:
n acest caz, statul respectiv i rezerv gestiunea unor societi n care se desfoar un astfel de comer.

1. Brane sau sectoare de comer a cror organizare este interzis ntreprinztorilor particulari, statul instituind un aa zis monopol legal Situaia respectiv poate fi ntlnit n dou cazuri: a) n scopuri fiscale - adic statul urmrete s-i procure resurse financiare proprii prin intermediul vnzrii anumitor produse supuse monopolului, cum ar fi vnzrile de tutun, igri, etc. (dei mai nou se discut de problema privatizrii i n acest domeniu). b) Stabilirea unor obiective de interes general - cum ar fi: fabricarea pulberilor explozibile, baterea monedelor, comerul cu timbre i efecte potale, etc. n aceeai categorie intr i sectoare de comer interzise complet, indiferent de natura ntreprinztorului: comerul cu stupefiante, produse care au la baz tehnologii privind recuperarea unor deeuri nocive, etc. 2. Sectoarele de comer reglementate i controlate Aceast restricie privete toate acele sectoare n cadrul crora activitatea comercial se desfoar sub restricia respectrii unor condiii speciale, cum ar fi: competena profesional a ntreprinztorului comercial, consemnat printr-un titlu, atestat sau o diplom (de exemplu, farmacist, negustor de plante medicinale, etc.). Mai sunt cuprinse aici i alte ramuri de comer, cum ar fi: comerul cu arme, servicii de asigurri, comerul cu bijuterii, comerul cu lucruri de ocazie (consignaie), etc. 3. Activiti comerciale care se pot desfura pe baza unei autorizaii administrative speciale, eliberate de ctre un organ guvernamental, prefecturi sau organe municipale. Se are n vedere n acest caz activitatea unitilor ce comercializeaz buturi alcoolice, activitatea unitilor de transport rutier i aerian, activitatea comerului mobil realizat prin intermediul camioanelor sau autobuzelor "magazin", activitatea brutriilor, activitatea ntreprinderilor de spectacole, a ageniilor de voiaj, precum i activitatea magazinelor universale, supermagazine, etc.

16

2.2.2. Obligaiile i prerogativele comerciantului Obligaiile comerciantului Potrivit prescripiilor Codului Comercial i ale prevederilor legislaiei din majoritatea rilor cu o puternic economie de pia, ntre principalele obligaii stipulate cu privire la cei ce exercit actul de comer figureaz cele cu privire la organizarea sistemului de relaii, responsabilitatea fiscal i calitatea de patron. 1) Obligaii referitoare la respectarea sistemului de relaii specific fiecrei ramuri i a modului e desfurare a activitii comerciale Este vorba de obligaii privind: inerea evidenelor primare i contabile, precum i conservarea tuturor documentelor comerciale; deschiderea unui cont n cadrul unei bnci; suportarea consecinelor falimentului, respectiv lichidarea bunurilor ntreprinderii, sau a regimului judiciar n cazul suspendrii unei pli. 2) Obligaiile fiscale, care au n vedere: plata impozitelor speciale; impozitele pe beneficiile comerciale; taxele asupra cifrei de afaceri, n cadrul crora locul principal revine taxei pe valoarea adugat.

3) Obligaii ce revin comerciantului n calitate de patron, ce privesc sistemul de relaii n raporturile cu salariaii folosii. n acest caz, orice ntreprinztor comercial este obligat s cunoasc i s aplice prescripiile Codului Muncii referitoare la contractul de munc, reglementarea timpului i natura muncii, igiena i securitatea social, ntocmirea i inerea evidenei crilor de munc, etc. Prerogativele comerciantului (privilegii i avantaje) Prerogativele comerciantului se refer n principal la o serie de drepturi prin care se statueaz posibilitile acestuia att de a aciona n interesul atingerii obiectivelor sale de afaceri, ct i pentru a se putea apra n cazul unor conflicte sau al apariiei anumitor daune. ntre acestea amintim: existena de drept a calitii de elector i posibilitile eligibile n cadrul camerelor de comer i n cadrul tribunalelor de comer; posibilitatea de a beneficia de msuri speciale cu privire la urmrirea contractelor comerciale, a celor privind locaia de gestiune,

17

contractelor de nchiriere a spaiilor n care se desfoar actele de comer; dreptul de a contesta anumite hotrri i invocarea n cadrul unor asemenea contestaii a probei cu martori; posibilitatea inserrii n contractele sale a unei clauze de arbitraj, prin care s se angajeze ca n cazul ivirii unor diferende s accepte decizia unui arbitru desemnat, evitnd astfel cheltuielile de procedur; posibilitatea de a acorda sau de a contracta n propriul interes, mprumuturi comerciale la un nivel nelimitat.

Activitatea A

18

1. Definii noiunea e comerciant, conform Codului Comercial. Aducei exemple. 2. Explicai diferena ntre comerciant i antreprenor. 3. Caracterizai i analizai aptitudinile pe care trebuie s le aib un om pentru a fi comerciant.

Activitatea B
Pornind de la reglementrile Legii 31/1990, nfiinai n mod ipotetic o societate comercial cu specific de alimentaie public i stabilii obligaiile i prerogativele comerciantului.

19

CAPITOLUL III Relaiile comerului cu consumatorii


3.1. Locul relaiilor cu consumatorii n ansamblul activitii comerciale 3.2. Coninutul relaiilor comerului cu consumatorii 3.3. Baza motivaional a relaiilor comer-consumatori 3.1. Locul relaiilor cu consumatorii n ansamblul activitii comerciale Ca purttor al cererii de mrfuri, consumatorul joac un rol important n cadrul mecanismului de pia, constituind n acelai timp elementul e referin al tuturor aciunilor ntreprinse att de productor ct i de comerciant Sistemul de legturi organizat de comer, n calitatea sa de intermediar ntre productori i consumatori, cuprinde dou categorii de relaii i anume: prima categorie cuprinde sistemul raporturilor interne, n cadrul crora se evideniaz legturile succesive dintre activiti, probleme de personal, organizare, salarizare, etc. a doua categorie cuprinde relaiile externe, pe care comerul le are cu diferii colaboratori, furnizori, uniti de transport, organe financiare, de credit, organe administrative de stat, precum i cu beneficiarii, care pot fi ntreprinderi de stat sau cooperatiste, firme particulare sau populaie. Deci, relaiile comerului cu consumatorii fac parte din sistemul de relaii externe susinute de unitile din aparatul comercial. Aceste relaii mbrac forme diferite, sporind mereu n importan datorit unor factori cum ar fi: creterea gradului de privatizare a unitilor economice; liberalizarea schimburilor; modificri n nivelul i n stilul de via al populaiei; creterea contribuiei comerului la satisfacerea diferitelor tipuri de nevoi ale populaiei sau a celorlali cumprtori industriali, prestatori de servicii sau uniti administrative. La stabilirea locului pe care l ocup relaiile cu consumatorii n ansamblul activitii comerciale, trebuie s se aib n vedere transformrile pe care le cunoate societatea n perioada analizat i n perspectiv, precum i mutaiile pe care respectivele transformri le

Pe msur ce o ar sau alta se dezvolt, cunoscnd o anumit stare de prosperitate, rolul consumatorului devine tot mai complex. ntr-un asemenea context, o organizare tiinific a activitii comerciale nu poate omite importana ce revine relaiilor domeniului respectiv cu consumatorii si, n calitate de cumprtori ai produselor pe care firmele de comer le ofer pieei.

21

Pentru a avea o imagine complet a locului pe care l ocup relaiile cu cumprtorii n ansamblul activitii comerciale, trebuie analizat i evoluia consumatorilor.

genereaz asupra evoluiei comerului interior. ntre acetia, cei mai importani factori sunt: a) Sporirea dimensiunilor comerului interior i a ariei sale de preocupri b) Se are n vedere faptul c n viitor, comerul interior va avea ca obiect al actelor sale de vnzare-cumprare att bunurile de consum individual, destinate satisfacerii trebuinelor populaiei, ct i diferitele tipuri de produse destinate utilizrii productive, organizrii prestaiilor de servicii, sau bunei funcionri a unor uniti sociale i a administraiei de stat. c) Dezvoltarea i modernizarea reelei comerciale, care, prin sporirea continu a suprafeei comerciale, mbuntirea amplasrii teritoriale i dotarea cu utilaje moderne, va contribui la sporirea comerului fa de consumatori, influenndu-le opiunea de cumprare. d) Introducerea i extinderea permanent a unor forme de vnzare, care s asigure un grad ridicat de accesibilitate a cumprtorilor la o gam variat de produse, constituind astfel premise favorabile facilitrii procesului de cumprare a mrfurilor. e) mbuntirea sistemelor de informare a consumatorilor i operaionalizarea unor practici promoionale moderne, care prin coninutul, forma de prezentare i operativitatea lor vor marca n mod favorabil sistemul de relaii dintre comer i toate tipurile sale de consumatori. Importantele transformri sociale i economice ce vor avea loc n societate, vor determina n continuare modificri n structura consumatorilor sub aspectul nivelului de instruire, educaie, compoziie socio-profesional, venituri, exigenele fa de mrfurile i serviciile comerciale, punndu-se accentul mai ales pe laturile calitative. 3.2. Coninutul relaiilor comerului cu consumatorii Sistemul relaiilor comerului cu consumatorii poate fi descompus n trei domenii principale: organizarea unui cadru propice de dialogare cu consumatorii; crearea unei ambiane favorabile realizrii actului de vnzarecumprare; asigurarea unor raporturi corespunztoare ntre personalul comercial i consumatori. I. Organizarea unui cadru propice de dialogare cu consumatorii presupune cunoaterea unor forme mai complexe, ce privesc: relaia dintre consumator i societate;

22

trecerea de la actul izolat al consumului la un sistem de consum, sau trecerea de la cumprarea independent a unui produs la achiziionarea optimizat n cadrul unui ansamblu de produse.

a) Relaia dintre consumator i societate poate constitui cadrul general n care urmeaz s se circumscrie ntregul sistem de relaii comerconsumator. Un asemenea cadru general are n vedere c prin modul de organizare a macrosistemul unei societi, consumatorul este omniprezent. Indiferent de ocupaia fiecrui individ, indiferent de profilul unei firme, toi i toate apar n cadrul pieei i n calitate de consumatori. Mai mult, consumatorul trebuie s-i lrgeasc continuu posibilitile de exprimare liber i n consecin, orice tip de reglementare va genera diferite tipuri de reacie pentru fiecare consumator. n ultim analiz, chiar valoarea social i economic a bunurilor depinde de nivelul de consum efectiv al sortimentelor pe care comerul le ofer consumatorilor. O asemenea situaie se rsfrnge asupra activitii tuturor firmelor i unitilor publice sau particulare, unde succesul final al tuturor deciziilor privind aprovizionarea, bugetul, producia, precum i diferitele aspecte administrative, reprezint o funcie a modului n care asemenea decizii sunt coroborate cu cele privind organizarea sistemului de relaii al comerului cu consumatorii. b) Trecerea de la actul izolat al consumului la un sistem de consum reprezint un alt fenomen important n organizarea cadrului de dialogare cu consumatorii. Analizele efectuate asupra procesului de comercializare i a factorilor si de influen au evideniat faptul c interlocutorul vnztorului nu este ntotdeauna consumatorul, c acest interlocutor nu este ntotdeauna un individ, ci cel mai adesea grupuri sau organizatori, i c decizia de cumprare se ia tot mai puin n funcie de un produs i tot mai mult n raport cu ansamblul produselor, ce asigur un anumit standard de via sau un anumit nivel de activitate util. Cu privire la tendina de trecere de la actul independent de cumprare a unui produs la optimizarea acestuia n cadrul unui ansamblu de produse, este de subliniat i faptul c toate trebuinele sunt ncadrate de ctre consumatori ntr-un proces de satisfacere simultan, dar c dezechilibrul nevoi-mijloace face ca unele produse sau servicii s fie preferate la un moment dat, urmnd ca orice modificare ulterioar a venitului s antreneze apariia unei aa-zise "cereri de reamplasare"; aceasta nu va fi niciodat "identic" cu cea care ar fi trebuit satisfcut dac anterior ar fi existat venitul necesar. Aceast nou cerere se va referi n permanen la produse noi, mai perfecionate, mai luxoase. n aceast privin, specialistul din comer trebuie s tie c nevoia este

Toate aceste aspecte presupun existena unui dialog larg cu toate categoriile de consumatori poteniali, cunoaterea ct mai bun a omului n calitatea sa de consumator sau de reprezentant al unor consumatori, cunoaterea diferitelor stiluri de via, etc.

Organizarea unui cadru de dialogare comer-consumator trebuie s asigure concomitena nevoilor, dorinelor, exigenelor, att ale consumatorilor, cumprtorilor, ct i ale decidenilor, care hotrsc asupra volumului, structurii i evoluiei actului de vnzare-cumprare.

23

Relaia vnztorcumprtor reprezint o nlnuire de roluri complementare, ndeplinite n procesul de achiziionare a mrfurilor.

pivotul central al unei aa-zise "grupe de nevoi", ceea ce genereaz fenomenul de complementaritate i de substituie n procesul de satisfacere i o serie ntreag de remodelri, apariii i dispariii succesive n cadrul cererii pentru anumite produse. Acest dublu fenomen, de substituie i de complementaritate, apare ca deosebit de important pentru comer n procesul de dialogare cu cumprtorii, putnd s le propun o gam tot mai larg de produse. Ca forme structurale ale cadrului de dialogare cu consumatorii pot fi folosite: consultarea, concretizat n alctuirea unor organisme de consultare independente, sau pe lng anumite instituii social-administrative; realizarea unor ntlniri periodice cu consumatorii, ntr-un cadru organizat de discuii; organizarea unor panele de consumatori n profil macroeconomic, sau pe zone de consum, ca instrumente de stabilire a volumului structurii cererii de mrfuri; realizarea unor aciuni de testare a produselor noi; organizarea unor conferine periodice, a unor consultaii sau demonstraii n mari magazine de specialitate; utilizarea mijloacelor mass-media pentru aciuni de informare i publicitate comercial; introducerea unor tehnici i forme moderne de vnzare, cum ar fi televnzarea, etc. II. Crearea unei ambiane favorabile realizrii actului de vnzare-cumprare Reprezint o latur important a sistemului de relaii comerconsumator. Se are n vedere informarea larg, cuprinztoare i operativ a cumprtorilor, educarea gusturilor, orientarea consumului, satisfacerea complex a nevoilor populaiei. n acest sens, se au n vedere dou grupuri de aciuni: primul se refer la mbuntirea sistemului de informare a consumatorilor, printr-o combinare corespunztoare a mijloacelor publicitare; cel de-al doilea are n vedere prezentarea i ntreinerea unitilor comerciale, aceasta avnd menirea de a asigura un cadru ambiental corespunztor nivelului ridicat de exigen al cumprtorilor. III. Asigurarea unor raporturi corespunztoare ntre personalul comercial i cumprtori Reprezint componenta de baz n sistemul relaiilor comerconsumator. Activitatea pe care personalul comercial o desfoar n faa cumprtorului (uneori chiar ca participant la decizia de cumprare) contribuie la formarea reprezentrilor consumatorului cu privire la

24

produsele oferite spre vnzare, la unitile de desfacere, la serviciile asigurate i la activitatea comercial n general. Drept urmare, personalul comercial, prin comportamentul su i prin atitudinea fa de munca pe care o desfoar n relaiile directe cu consumatorii, asigur materializarea aciunilor ce dau coninutul celorlalte dou componente ale sistemului de relaii comer-consumatori: organizarea cadrului de dialog i crearea ambianei favorabile realizrii actelor de vnzare-cumprare. 3.3. Baza motivaional a relaiilor comer-consumatori Comportamentul consumatorului reprezint totalitatea actelor, aptitudinilor i deciziilor acestuia privind utilizarea veniturilor sale pentru cumprarea de mrfuri i servicii, precum i pentru economii. Pornind de la aceste aspecte, comerul acioneaz n organizarea sistemului de relaii cu consumatorii pe dou ci: a) utilizarea n organizarea diferitelor aciuni comerciale a caracteristicilor psihologice i psiho-sociologice ale consumatorilor; b) iniierea unor programe de msuri menite s influeneze comportamentul respectiv, orientndu-l i determinndu-i noi dimensiuni. mbinarea acestor dou ci de aciune este un proces complex, n care trebuie s inem seama de faptul c reaciile i atitudinile consumatorilor sunt determinate att de nevoile i trebuinele proprii fiecrui individ, ct i de aciunea unor factori externi cum sunt factorii economici, sociali i psihologici. Influena factorilor subiectivi i ai mediului nconjurtor devine tot mai puternic i mai complex. Se creeaz astfel la consumatori o anumit atitudine de ansamblu fa de produs i fa de unitatea comercial, dorinele, exigenele i reprezentrile lor, avnd n acest caz o importan mai mare n concretizarea manifestrilor de consum, n raport cu nevoile i trebuinele. Comportamentul consumatorului este rezultatul acumulrii unei experiene de via, difereniat n raport cu locul pe care fiecare individ l ocup n societate, cu gradul su de instruire, familia din care face parte, i altele. Astfel, el evideniaz i explic diversitatea de manifestri ale oamenilor i chiar ale acelorai persoane n ambiane diferite. Pornind de la aceste considerente, n procesul de organizare a relaiilor comerconsumator, de mare atenie se bucur cercetarea reaciilor consumatorilor i a motivaiilor acestor reacii n vederea adoptrii deciziilor de cumprare. Orientarea i buna organizare a sistemului de relaii comer-consumatori implic i o bun cunoatere a comportamentului consumatorilor a evoluiei n timp a acestuia i a factorilor si de influen

25

ntlnirea dintre satisfacia anticipat i gama bunurilor oferite de comer duce la stabilirea produsului ce urmeaz s fie obiectul deciziei de cumprare.

Concluzie: Sistemul de relaii comerconsumatori trebuie s fie astfel organizat nct prin intermediul mijloacelor de informare, prin sortimentul de produse i modul de prezentare al acestuia, gama de preuri practicate, competena profesional, inuta i comportamentul personalului, comerul si poat realiza n mod activ funciile sale.

Decizia de cumprare reprezint un act de alocare a resurselor, n cadrul cruia intervin att motivaii raionale, de ordin economic, ct i motivaii emotiv-psihologice. n abordarea deciziei de cumprare este necesar s se porneasc de la motivaia actului de cumprare. Teoria clasic (G. Katona) subliniaz faptul c n aceast privin consumatorul caut s maximizeze utilitile, respectiv s maximizeze satisfacia sa n alegerea produselor cu cea mai mare utilitate relativ, n raport cu preul i veniturile sale. Concretizarea unei asemenea motivaii implic, la rndul su, stabilirea unei "ordini" ntre bunurile din rndurile crora cumprtorul urmeaz s aleag, adic stabilirea unei structuri de preferine. Din confruntarea motivaiei cu structura de preferine bunurilor oferite rezult un comportament progresiv, ezitant, confuz, contradictoriu i fluctuant, care se concretizeaz n final ntr-o decizie de cumprare ce poart amprenta comportamentului respectiv. Aceast decizie reprezint, ns, doar un moment dintr-un proces global de cumprare, proces pe care comerul trebuie s-l cunoasc foarte bine att sub aspect structural, ct i evolutiv, pentru a-i putea organiza sistemul de relaii cu consumatorii. Procesul global al cumprrii cuprinde trei faze principale: 1. n prima faz are loc o ntlnire ntre nevoie i produs, ntlnire ce creeaz o stare de tensiune care nu dispare dect n momentul satisfacerii nevoii. Dat fiind faptul c fiecare nevoie se traduce printrun ansamblu de caracteristici fizice i psihologice, pe care consumatorul dorete s i le regseasc n obiectul dorit, el acioneaz n spiritul unei "imagini de produs", care simbolizeaz ansamblul dorinelor i aspiraiilor coninute de nevoie, conturnd aa-zisa "satisfacie anticipat". 2. n faza deciziei de cumprare, comerciantul trebuie s tie c, pentru ca intenia de cumprare s se transforme ntr-un act de cumprare, consumatorul trebuie s fie supus unor stimuli concureniali. 3. Faza a treia - posterioar cumprrii - are n vedere satisfacia obinut, consumatorul fcnd comparaie ntre utilitatea produsului cumprat i satisfacia anticipat. Pentru comer, aceast faz este deosebit de important pentru asigurarea continuitii i perspectivei activitii sale. Aceasta deoarece, dac n cadrul comparaiilor fcute de consumator ntre satisfacia anticipat i satisfacia real, nu exist diferene, sau acestea sunt slabe, consumatorul va putea ncerca din nou atracia pentru produs, marc sau unitate comercial, fapt ce conduce la aa-zisul "obicei de cumprare".

26

n condiiile n care apar o serie de diferene ntre anticipaie i satisfacia real, va aprea un fenomen de repulsie ce va duna att produsului ct i unitilor comerciale.

Activitatea A:

27

1. n contextul actual al economiei romneti, ce loc trebuie s ocupe relaiile consumatorului n activitatea comercial? 2. Pornind de la aspectele teoretice, pentru o bun colaborare n practic ntre comerciant i consumator, ce trebuie s conin aceste relaii? 3. Indicai i analizai cinci motivaii ce se pot stabili ntre comerciant i consumator.

Activitatea B:
Considerai c lucrai ntr-o societate de prestri servicii. Indicai i analizai conform obiectului de activitate al societii, ce relaii se stabilesc ntre comerciant i consumatori.

28

Capitolul IV Comerul cu ridicata


4.1. Coninutul activitii cu ridicata 4.2. Rolul economic al comerului cu ridicata 4.3. Funciile comerului cu ridicata 4.4. Tendinele n evoluia comerului cu ridicata pe plan mondial 4.1. Coninutul activitii de comer cu ridicata Comerul cu ridicata prezint un stadiu al circulaiei mrfurilor n cadrul crora au loc operaiuni de cumprare-vnzare a mrfurilor, n scopul revnzrii lor ulterioare. innd seama de locul pe care comerul cu ridicata l ocup n procesul micrii mrfurilor, activitatea care se desfoar n cadrul acestei verigi prezint cteva trsturi specifice i anume: 1. Actele de vnzare-cumprare au loc ntre ntreprinderi economice. Spre deosebire de activitatea ce se desfoar n cadrul comerului cu amnuntul, unde cumprtorul mrfurilor este nemijlocit consumatorul, sau reprezentantul acestuia, n cazul activitii de comer cu ridicata, att cumprtorul, ct i vnztorul mrfurilor sunt ntreprinderi, sau diferite organizaii economice, sociale i din administraia public. 2. n cadrul activitii de comer cu ridicata, att cumprrile ct i vnzrile de mrfuri se realizeaz n partizii mari. 3. Activitatea de comer cu ridicata nu ncheie circuitul economic al mrfurilor, ci mijlocete doar legtura ntre producie i veriga comercial cu amnuntul. Deci, mrfurile nu se vnd de ctre ntreprinderile cu ridicat direct consumatorilor, activitatea tradiional a comercianilor cu ridicata fiind cea de intermediari ntre productori i comercianii cu amnuntul. Interpunndu-se n drumul mrfurilor de la producie la consum, veriga comercial cu ridicata genereaz o serie de imobilizri de fonduri, cheltuieli materiale i bneti, necesare ntreinerii reelei de depozite, plii personalului, etc. De asemenea, trecnd prin veriga comercial cu ridicata, mrfurile rmn o perioad de timp mai ndelungat n sfera circulaiei, avnd astfel o vitez de circulaie mai lent, ceea ce influeneaz att relaiile economice din cadrul pieei bunurilor i serviciilor, ct i relaiile financiar-bancare de pe piaa capitalurilor.

Coninutul activitii de comer cu ridicata const n achiziionarea de mrfuri n partizii mari i desfacerea acestora n partizii mici, dar asortate ctre comerul cu amnuntul, i, n unele cazuri, ctre unitile care cumpr produse n vederea prelucrrii lor ulterioare.

29

Purtnd amprenta activitii pe care o desfoar, ntreprinderile ce acioneaz n cadrul comerului cu ridicata se caracterizeaz i ele printr-o serie de trsturi distincte, i anume: I. O prim caracteristic a ntreprinderilor de comer cu ridicata se refer la faptul c acestea trebuie s fie firme cu o mare acoperire financiar. innd seama c ntregul volum de tranzacii comerciale se refer la partizii mari de mrfuri, iar ealonarea comenzilor are n vedere i perioade afectate de sezonalitate, cnd o parte din mrfurile ce formeaz obiectul tranzaciilor trebuie stocate un timp mai ndelungat, intermediarul cu ridicata trebuie s dispun att de fonduri proprii, ct i de incapacitatea de a contracta credite pe termene mai mari, prin care s acopere plile ctre producie i multiplele cheltuieli de depozitare i stocare. II. O a doua caracteristic are n vedere specializarea activitii de comer cu ridicata pe familii de produse. Specializarea respectiv e generat de natura produselor care formeaz obiectul tranzaciilor realizate de ntreprinderi, deoarece orice familie de produse ridic probleme specifice de stocaj, depozitare i conservare a valorilor de ntrebuinare. A treia caracteristic este dat de faptul c ntreprinderile de comer cu ridicata intervin att n cadrul fluxului produselor realizate de productorii indigeni, ct i de cei externi. n condiiile n care un productor este situat ntr-o alt ar, ntreprinztorul cu ridicata poate deveni importator direct, sub aspectul achiziionrii mrfurilor necesare aprovizionrii comerului cu amnuntul. ntr-o astfel de ipostaz, el intr n relaii comerciale cu agenii economici de pe piaa bunurilor i serviciilor, din cadrul terelor piee externe, ct i cu agenii economici care acioneaz n cadrul pieei schimburilor monetare. O ultim caracteristic se refer la existena unor servicii comerciale bine puse la punct i ncadrate cu un personal de nalt calificare. ntr-adevr, dat fiind importana comenzilor, grositii nu-i pot permite greeli asupra cantitilor, calitii, sau a serviciilor anexe furnizate de ctre productor. Pe de alt parte, produsele de nalt tehnicitate (electronice, informatice, optice, etc.)reclam specialiti de o calificare deosebit. De asemenea, fracionarea partiziilor, sortarea i asortarea mrfurilor, precum i aprovizionarea comerului cu amnuntul, necesit mult for de munc bine calificat. n plus, se are n vedere c detailitii trebuie s fie prospectai, sensibilizai i convini pentru a deveni

III.

IV.

30

clienii diverilor grositi. Pentru toate acestea, este nevoie ca n cadrul serviciilor comerciale s existe o puternic for de vnzare i o anumit reea de reprezentani, capabili s argumenteze la fel de bine pe plan tehnic, comercial i financiar. 4.2. Rolul economic al comerului cu ridicata A. n raport cu productorii, sistemul de relaii bazat pe prezena comerului cu ridicata ofer o serie de avantaje care asigur continuitatea activitii comerciale i o mobilitate corespunztoare n ceea ce privete orientarea mrfurilor n raport cu cererea. Aceste avantaje sunt urmtoarele: a) Comerul cu ridicata permite productorilor, prin alimentarea constant a fluxurilor financiare (datorit faptului c lanseaz i pltete comenzi care se refer la partizii mari de mrfuri) s-i continue fr ntrerupere activitatea, evitndu-se astfel orice stagnare a produciei ce s-ar interpune ntre momentul realizrii produselor i momentul asigurrii vnzrii acestora. b) Stocnd mari cantiti de produse, comerul cu ridicata asigur productorilor multiple servicii logistice, scutindu-i de cheltuieli materiale, financiare, i de fora de munc generat de procesul de stocare. c) Comerul cu ridicata i ealoneaz comenzile n timp, pornind de la informaiile pe care le obin prin intermediul unitilor cu amnuntul, cu privire la evoluia i oscilaiile n timp ale consumului. O asemenea ealonare a comenzilor, ct i previziunile pe care le elaboreaz cu privire la viitoarele evoluii ale consumului, contribuie la regularizarea produciei, evitarea rupturilor de stoc, sau a unei suprasolicitri brute a produciei. d) Comerul cu ridicata - ca mijloc de legtur ntre comerul cu amnuntul i productori - permite acestora din urm s aib informaii preioase asupra modului n care sunt primite produsele, adic ajut la cunoaterea bazei motivaionale a pieei. e) Avnd interes e ca produsele productorilor cu care colaboreaz s se vnd n permanen, comerul cu ridicata particip activ la schimbarea vnzrilor respective, prospectnd detailitii, stabilind i realiznd cataloage, documentaii, cercetri de pia, etc. f) Comerul cu ridicata poate participa la campaniile de promovare a vnzrilor, alturi de diferite categorii de revnztori, i ntr-un mod general, la toate formele de aciune capabile de a ajuta detailitii, deci, de a antrena, n ultim instan, consumatorul.
Dat fiind complexitatea relaiilor generate de intervenia comerului cu ridicata n fluxul produselor, rolul acestuia trebuie analizat pe ansamblul economiei, att n raport cu productorii ct i fa de comerul cu amnuntul.

31

B. Fa de comerul cu amnuntul, rolul economic al comerului cu ridicata este dat de o serie de avantaje care prezint importan att pentru ntreprinztori ce acioneaz n domeniul respectiv, ct i pentru circuitul economic general din cadrul pieei. Aceste avantaje sunt urmtoarele: a) Comerul cu ridicata joac un rol foarte important n ceea ce privete informarea detailitilor. n cadrul unui comer descentralizat, bazat pe mecanismul pieei, numai comercianii cu amnuntul din afara marilor aglomeraii sunt slab informai sau total ignorai de ctre productorii indigeni, ct mai ales de ctre cei strini. Ori, prin cunotinele sale, prin documentaiile realizate i prin diverse cataloage elaborate, grositii i informeaz permanent i i ajut n obinerea partiziilor de mrfuri necesare. b) Grositii, care se aprovizioneaz vagonabil, sau cu mijloace auto la ntreaga capacitate, fracioneaz respectivii partizii de mrfuri i livreaz comerului cu amnuntul, la unitile apropiate, n cantitile exacte pe care acetia le pot stoca sau le pot vinde ntr-o unitate de timp, corespunztor posibilitilor financiare. Un asemenea procedeu permite o amortizare rapid n caz de nevoie. c) Datorit capacitii sale de stocaj, comerul cu ridicata permite detailitilor s beneficieze de preuri mai joase dect dac s-ar aproviziona direct de la productor, ca urmare a sistemelor de remize care nu se acord dect pentru achiziionarea unor cantiti foarte mari. d) Prin faptul c se pot adresa unui singur grosist i nu unei mulimi de furnizori, comercianii cu amnuntul au i avantajul simplificrii muncii administrative i o reducere a cheltuielilor. 4.3. Funciile comerului cu ridicata innd seama de locul comerului cu ridicata n cadrul circuitelor comerciale i de rolul su economic, trebuie subliniat c acestuia i revin urmtoarele funcii specifice: 1. Cumprarea unor partizii mari de produse i concentrarea unor fonduri de mrfuri de la un numr mare i divers de productori din cadrul pieei interne sau de pe diverse piee externe, n vederea aprovizionrii fr ntrerupere i n sortiment variat a comerului cu amnuntul, precum i a altor categorii de cumprtori. 2. Stocarea unor mari cantiti de mrfuri n vederea asigurrii unei ealonri normale a fluxului de produse ctre detailiti i a fluiditii vnzrilor ctre consumatori, prin eliminarea rupturilor intervenite n procesul de aprovizionare, ca urmare a sezonalitii

Care sunt funciile de comer pe care le putem considera ca aparinnd comerului cu ridicata?

32

produciei, lipsei de informaii, diverselor situaii conjuncturale, blocaje financiare n cadrul ntreprinderilor productoare, etc. Pentru aceasta, societile din carul comerului cu ridicata trebuie: s-i imobilizeze mari sume de bani, corespunztor valorilor din stoc; s asigure depozite de mare volum sau suprafa; s doteze depozitele cu instalaii speciale, necesare conservrii n bune condiii de temperatur, grad de luminozitate i de umiditate constant, a tuturor produselor stocate; s asigure energia necesar, precum i procurarea i utilizarea instalaiilor speciale, ce genereaz costuri foarte ridicate, ele trebuind astfel incluse n preul de vnzare a mrfurilor.

3. Transformarea sistemului industrial, format din partizii mari de produse de un anumit fel (mrime, culoare, model, etc.), livrate de fabrici, n sortiment comercial corespunztor varietii cererii populaiei. 4. Revnzarea mrfurilor n cantiti mai mici ctre comercianii cu amnuntul. Concomitent cu transformarea sortimentului industrial n sortiment comercial, grositii fracioneaz partizii mari de mrfuri primite de la productor, sau pe cele stocate, n partizii mici, pe care le distribuie, pe baz de comenzi, ctre detailiti, indiferent de locul n care acetia i au reedina i raza de activitate. 5. Cercetarea permanent a pieei i studierea ndeosebi a evoluiei cererii de mrfuri a populaiei i a utilizatorilor industriali sau asimilai acestora n vederea informrii productorilor, orientrii fluxurilor de mrfuri, mbuntirea structurii distribuiei, a mijloacelor e promovare, precum i pentru realizarea unor previziuni care vor sta la baza propriei activiti n perioadele viitoare. 6. n cadrul comerului cu ridicata, o seciune aparte o formeaz comerul industrial. Funcia grositilor industriali, ca ntreprinderi specializate care distribuie industriailor sau utilizatorilor profesionali (meteugari, reparatori i instalatori, etc.) diferite produse tehnice, furnituri industriale, produse semifinite i chiar materii prime, const n primul rnd n a asigura circuitul de distribuie al produselor respective i, n al doilea rnd, n realizarea logisticilor comerciale specifice fiecrui produs. Dat fiind natura circuitelor comerciale pe care le realizeaz comerul industrial i specificul funciilor ce i revin, literatura de specialitate a inserat respectiva categorie de grositi sub denumirea de enclave.

33

Comerul cu ridicata a cunoscut i va cunoate n continuare multiple transformri, aprnd astfel o serie de trsturi bine conturate cu privire la viitoarea sa evoluie.

4.4. Tendine n evoluia comerului cu ridicata pe plan mondial Tendinele respective pot fi mprite n dou mari categorii: o prim grup cuprinde diferitele aspecte prin care se ncearc consolidarea actualelor poziii de intermediar ale comerului cu ridicata; o a doua categorie, re n vedere preocuprile pentru cutarea unor noi soluii cu privire la perfecionarea circulaiei mrfurilor cu ridicata i asigurarea unei fluiditi raionale a fluxului de produse de la productor la consumator. I. n ceea ce privete prima categorie de aspecte, referitoare la evoluia comerului cu ridicata, ele se materializeaz ntr-o tendin de meninere a ciclului clasic al circuitelor lungi de distribuie, n cadrul crora intervin ca intermediari att comerul cu ridicata, ct i comerul cu amnuntul, respectiv: Productor Comer cu ridicata - Comer cu amnuntul - Consumator n legtur cu aceast tendin se impun totui dou observaii generale, potrivit crora respectiva tendin va deosebi evoluiile viitoare ale comerului cu ridicata, fa de cele anterioare, i anume: a) n primul rnd, se are n vedere c agenii economici antrenai n activitile de intermediere, militnd pentru meninerea circuitului clasic de distribuie, sunt preocupai n acelai timp, pentru gsirea unor soluii care s duc la o cretere general a capacitii de adaptare a acestuia la o serie de situaii ce apar n diverse localiti, ri, sau zone ale lumii. Au aprut noile forme de aciune, legturi de integrare sau asociere, fluxuri de mrfuri i informaii, etc. b) n al doilea rnd, este vorba de preluarea sub aspect juridic a comerului cu ridicata, fie de ctre productori, fie de ctre comerciantul cu amnuntul, activitatea n sine rmnnd ns n continuare. n ambele cazuri, apar fie noi societi comerciale integrate, fie mari lanuri comerciale de magazine care au integrate i activiti de comer cu ridicata. Astfel de fenomene sunt ntlnite n marea majoritate a rilor dezvoltate din punct de vedere economic. Amintim dintre acestea experiena firmelor din Canada, S.U.A., Japonia, Anglia, Belgia, Frana, Olanda, Suedia, etc. II. Referitor la cea de-a doua grup de tendine care se contureaz ca tendine n evoluia comerului cu ridicata, n diferite zone ale lumii fenomenele sunt mai complexe, evideniind o serie de probleme care prezint un interes deosebit pentru rile n curs de tranziie spre economia de pia, fiind vorba de soluii care privesc att perfecionarea circulaiei mrfurilor, ct i o modernizare i fluidizare a procesului de aprovizionare.

34

Cele ma interesa problem acest do sunt leg sistemel funcion activit ales cele referitoa elasticiz sistemel

plu: Firma z "Harco" anizate un de 42 te-magazin ercializeaz ie peste de articole .

1. Sub aspectul organizrii, ntreprinztorii din cadrul comerului cu ridicata simt nevoia s se grupeze n diferite asociaii. Acestea, n scopul obinerii celor mai bune condiii de vnzare din partea furnizorilor interesai n livrri mai importante, pentru promovarea unor politici de grup care s vizeze mbuntirea vnzrilor printr-o modernizare a structurilor de distribuie, a modalitilor de gestionare a mrfurilor, o mai bun participare la promovarea produselor, etc. Asemenea grupri asociate nu privesc dect comercializarea produselor nealimentare destinate aprovizionrii marelui public, altul dect cel al utilizatorilor industriali i asimilailor acestora. 2. Alte soluii interesante sunt legate de crearea unor mari societi comerciale care organizeaz fie magazine, ce se ocup cu vnzrile de gros, n lan, fie lanuri de uniti cu sucursale multiple, n cadrul crora comercianii cu ridicata se unesc cu mici comerciani cu amnuntul independeni. Caracteristic pentru aceste lanuri cu sucursale multiple apare faptul c ncearc s imite trsturile caracteristice ale supermagazinelor n lan, meninnd n acelai timp avantajele comercianilor cu amnuntul independeni, precum i pe cele tradiionale ale comerului cu ridicata. 3. Deosebit de interesant apare i experiena din unele ri cu privire la organizarea unor forme specializate n crearea de magazine-depozite cu ridicata, care i desfoar activitatea n sistem de autoservire. Este vorba de apariia i dezvoltarea aa-zisului "comer de gros cu autoservire", care opereaz pe baza sistemului "cash and carrying"; mrfurile cumprate de comercianii cu amnuntul se pltesc n numerar; nu se asigur transportul mrfurilor la magazinele cu amnuntul; desfurarea procesului de comercializare a mrfurilor nu necesit comenzi prealabile, comercianii cu amnuntul independeni intrnd n depozitele cu ridicata dup bunul lor plac, indicnd mrfurile necesare, comandnd i pltind. Sistemul este larg practicat n S.U.A., Anglia, Frana, Germania. 4. O alt soluie privind perfecionarea comerului cu ridicata are n vedere crearea unor firme de comer cu ridicata prin organizarea comercianilor cu amnuntul independeni sub forma unor cooperative. 5. O alt tendin conturat n ultimele decenii i care s-a dovedit deosebit de util, se refer la crearea unor firme specializate n organizarea unor depozite cu mic ridicat, ce i desfoar activitatea n baza a trei sisteme: cu autoservire, pe baz de mostre i combinat. n cadrul unor asemenea depozite, reprezentanii comerului cu amnuntul, sau micii detailiti i cumpr mrfurile necesare n limita numerarului disponibil i a mijloacelor de care dispun. Sub aspectul sortimentului, asemenea uniti comercializeaz att mrfuri alimentare

Un exemplu l poate constitui firma "Certified Groces" din California, S.U.A., care a devenit una dintre cele mai moderne i mai puternice societi comerciale din lume, ce realizeaz comer cu ridicata.

35

(n jur de 10.000 de articole), ct i mrfuri nealimentare (pn la 25.000 articole). 6. O soluie aprut n cadrul comerului japonez care se contureaz i ea ca tendin, oferind diverse avantaje n fluidizarea fluxului de mrfuri, refer la crearea unor mari ntreprinderi comerciale strict specializate, organizate n cascad (trepte), preocupndu-se de comercializarea anumitor produse sau de produsele anumitor productori. n cadrul acestui sistem de organizare, ntreprinderile comerciale cu ridicata au un dublu rol: de reprezentane ale diferiilor productori sau grupuri de productori; de verig intermediar n cadrul circuitelor de distribuie, asigurnd aprovizionarea comerului cu amnuntul. Potrivit acestui sistem, n cadrul verigii comerului cu ridicata se disting dou tipuri de ntreprinderi comerciale: a) ntreprinderi comerciale cu ridicata principale, care se aprovizioneaz de la productori i vnd numai ctre mari firme din comerul cu amnuntul; b) ntreprinderi comerciale secundare, care se aprovizioneaz de la cele principale (deci nu direct e la productori) i vnd ctre micile firme in comerul cu amnuntul. ntre cele dou verigi ale comerului cu ridicata japonez exist, pe lng relaiile e subordonare i o strns colaborare, reuind s asigure apariia simultan a articolelor comercializate n cadrul ntregii reele comerciale cu amnuntul i ntr-un sistem de apropiere deosebit de ridicat fa de consumator. Aceasta deoarece, marile uniti, n virtutea principiilor gravitaiei comerciale atrag mari mase de vizitatori, iar micile uniti, prin supleea posibilitilor de amplasare, sunt prezentate n imediata apropiere a consumatorilor. De asemenea, acelai sistem e organizare n cascad, asigur o bun gestionare a stocurilor de mrfuri i o valorificare profitabil a fiecrui produs ce face parte din sistemul comercializat. 7. Ca o tendin ce se contureaz mai greu, dar se va impune n viitor, este apariia unor ntreprinderi comerciale cu ridicata, a cror activitate se bazeaz pe depozite complet automatizate. Principalele probleme pe care le ridic organizarea unor ntreprinderi, se refer la automatizarea gestiunii stocurilor, schematizarea i reglementarea fluxului micrii mrfurilor, automatizarea pregtirii comenzilor, mbuntirea secvenial a circulaiei mrfurilor cu amnuntul i structurarea, schematizarea i automatizarea sistemului de service proprii proceselor de aprovizionare cu mrfuri.

Exemplu Firma "La R din Frana. Not: Sp apreciaz sistemul r va modifi temelii circulaie mrfurilor ridicata.

36

Activitatea A:

1. Analizai i interpretai funciile specifice comerului cu ridicata. 2. Care sunt principalele tendine pe plan mondial n activitatea comerului cu ridicata? Dezvoltarea internetului are vreo contribuie? 3. Ce se nelege prin noiunea de comer de gros?

37

Activitatea B:
Se tie c n rile cu economie de pia dezvoltat, comerul cu ridicata mbrac forma pieelor de gros. Ce impact vor avea aceste piee de gros pentru economia romneasc? Analizai n acest scop unitile de tip METRO deschise n oraele mari din Romnia.

38

Capitolul V Comerul cu amnuntul


5.1. Coninutul activitii, rolul economic i funciile comerului cu amnuntul. 5.2. Tipologia activitii comerciale cu amnuntul - sectorizarea activitii comerciale cu amnuntul. 5.3. Structura formelor de vnzare utilizate n comerul cu amnuntul 5.4.Tendine n evoluia comerului cu amnuntul pe plan mondial. 5.4.1. Factori de influen ai evoluiei comerului cu amnuntul pe plan mondial. 5.4.2. Tipologia tendinelor conturate cu privire la viitoarele evoluii ale comerului cu amnuntul. 5.1. Coninutul activitii, rolul economic i funciile comerului cu amnuntul Comerul cu amnuntul reprezint o form a circulaiei mrfurilor a crei funcie const n a cumpra mrfuri pentru a le revinde consumatorilor sau utilizatorilor finali, n general n cantiti mici i n stare de a fi ntrebuinate. Economia modern a generat ns noi exigene fa de comerul cu amnuntul, determinndu-l ca alturi e vnzarea propriu-zis, s includ n preocuprile sale i realizarea unor servicii care s duc la mbuntirea sistemului de satisfacere a nevoilor consumatorilor sau a utilizatorilor finali, i implicit, la creterea gradului de satisfacere a acestora. Este vorba att e servicii pe care le pot realiza nii comercianii cu amnuntul, cum ar fi cele e consulting, ajustajul unor produse, etc., ct i e o serie de servicii ce sunt asigurate mpreun cu alte uniti de specialitate, cum sunt cele privind asigurarea transportului mrfurilor la domiciliul consumatorilor, instalarea i garaniile post-cumprare, asistena social, diverse servicii personale (frizerie, coafur, etc.). Dat fiind complexitatea activitii care se desfoar n acest domeniu, pe lng relaiile economice de schimb, comerul cu amnuntul presupune i relaii juridice, bancare, prestri de servicii, precum i relaii de munc. Prin intermediul unor asemenea relaii, comerul cu amnuntul se integreaz mecanismului de pia, el fiind direct conectat cu toate cele patru componente ale pieei globale: piaa bunurilor i serviciilor, piaa capitalurilor, piaa schimburilor monetare i piaa forei e munc.

Comerul cu amnuntul reprezint un ansamblu e activiti i de relaii organizate i desfurate de uniti specializate pe circulaia mrfurilor, n scopul aprovizionrii consumatorilor sau utilizatorilor finali.

39

Sub aspect logistic comerul cu amnuntul reprezint o unitate a trei procese: aprovizionare, stocare, vnzare, unitate n cadrul creia vnzrile de mrfuri constituie activitatea esenial relaiilor e schimb din cadrul respectivei forme de comer.

Comerul cu amnuntul este nfptuit de societi comerciale cu capital public sau privat, regii autonome, cooperative, uniti proprii ale productorilor, diverse organizaii obteti, asociaii, etc. Pentru a asigura oferta de mrfuri n carul pieei, ntreprinderile comerciale cu amnuntul (indiferent e forma de proprietate, apartenena, tipul, structura i mrimea acestora) se aprovizioneaz cu mrfuri de la comerul cu ridicata sau de la productori, formeaz n unitile lor stocurile de mrfuri, pe care apoi le vnd ctre consumatori. Specificitatea comerului cu amnuntul este dat de urmtoarele elemente: mrfurile care se vnd prin comerul cu amnuntul sunt destinate n cea mai mare parte consumului individual; vnzarea-cumprarea are loc prin intermediul relaiilor bneti; mrfurile se desfac n partizii mici, corespunztor consumului unei persoane sau familii, ntr-o anumit perioad de timp; prin vnzarea lor, mrfurile prsesc sfera circulaiei mrfurilor, intrnd n sfera consumului. Corespunztor caracteristicilor enunate, n cadrul desfacerilor cu amnuntul se cuprind urmtoarele categorii de operaiuni comerciale: 1. Vnzrile de mrfuri alimentare, nealimentare, alimentaie public, realizate prin reeaua comercial, cu plata n numerar sau pe credit. 2. Vnzrile de tiprituri (ziare, reviste, etc.) pe baz de abonament. 3. Vnzrile de bunuri efectuate prin magazine de consignaie in depunerile de obiecte fcute de populaie. 4. Vnzarea unor produse specifice aprovizionrii unor categorii de meteugari sau cu regim special de aprovizionare. 5. Livrrile e energie electric i termic prin intermediul unor uniti specializate n distribuirea unor asemenea servicii (vnzrile de combustibili solizi sau lichizi sunt incluse n structura vnzrilor de mrfuri nealimentare). 6. Unele vnzri ocazionale, efectuate e ctre diferite tipuri de instituii i ntreprinderi publice sau private, care au n vedere o serie de produse alimentare destinate consumurilor sociale (cantine, cree, grdinie, spitale, etc.) ct i unele produse nealimentare ce formeaz aa-zisul consum gospodresc al instituiilor i ntreprinderilor respective (furnituri de birou, materiale de ntreinere, unele piese de mobilier, etc.) Analiza rolului economic al comerului cu amnuntul trebuie s plece de la ideea c vnzarea cu amnuntul este indispensabil n viaa economic a unei societi, deoarece, prin intermediul acesteia, produsele sunt puse la dispoziia consumatorilor acolo unde acetia se gsesc i unt oferite conform posibilitilor de cumprare ale acestora.

Prin coninutul activitii extrem de eterogene pe care o desfoar, prin complexitatea sistemelor de relaii ce stau la baza respectivei activiti, ct i prin conexiunile generate n circuitele de pia, comerul cu amnuntul deine un loc important n cadrul mecanismului economic al oricrei societi.

40

Faptul c prin activitatea desfurat, comerul cu amnuntul reprezint o legtur ntre consumator i productor, fie n calitate de verig intermediar independent, fie mpreun cu comerul cu ridicata, genereaz o serie de funcii specifice ale acestuia n cadrul circulaiei mrfurilor, dintre care trei funcii reprezint o importan deosebit, i anume: I. Cumpr mrfuri pe care apoi le revinde n cantiti mici. n virtutea acestei funcii, comerul cu amnuntul cumpr mrfuri n partizii care s corespund capacitii de stocare a fiecrei uniti din reeaua de distribuie, partizii care apoi sunt descompuse, mrfurile respective fiind puse la dispoziia diferitelor categorii de clieni n cantiti mici i foarte mici (submultiplii metrului, litrului, kilogramului). II. Asigurarea prezenei unitilor sale n toate zonele, localitile i punctele populate. Omniprezena unitilor comerciale cu amnuntul presupune att o amplasare a acestora n toate punctele de consum, indiferent de condiiile de acces specifice localitilor sau zonelor geografice n care sunt amplasate, ct i deschiderea acestora n toate zilele din cursul anului, potrivit unui program corespunztor solicitrilor segmentelor de consumatori aprovizionai. Asigurarea unui sortiment foarte larg i extrem de complex, punnd la dispoziia populaiei absolut toate produsele realizate de productorii industriali sau agricoli. Prin intermediul acestei funcii, se asigur cumprtorilor att posibilitile maxime de aprovizionare cu mrfurile necesare sau dorite, ct i largi posibiliti de alegere a produselor pe care le consider ca fiind cele mai adecvate satisfacerii nevoilor sale.

O asemenea funcie genereaz avantaje incontestabile pentru clientel, care, pe de o parte, nu trebuie s-i investeasc veniturile dect pentru achiziionarea cantitilor de produse strict necesare, iar pe de alt parte, este ferit de grija depozitrii unor cantiti de produse care iar depi consumul curent.

III.

5.2. Tipologia activitii comerciale cu amnuntul sectorizarea activitii comerciale cu amnuntul Universalitatea mrfurilor ce formeaz oferta comerului cu amnuntul, condiiile specifice de comercializare a fiecrei grupe de mrfuri, mijloacele de realizare a relaiilor de schimb genereaz forme variate de exercitare a comerului cu amnuntul. Fiecare dintre aceste forme prezint prezint o serie de particulariti n ceea ce privete reeaua de uniti de desfacere, utilajul comercial folosit, formele de organizare a muncii, precum i niveluri diferite ale unor indicatori calitativi ai activitii economice, cum sunt viteza de circulaie a mrfurilor, productivitatea muncii i nivelul cheltuielilor de risc.

n legtur cu aceast funcie, mai trebuie subliniat c ntr-o analiz trebuie s se aib n vedere cteva elemente, cum ar fi: universul cotidian, universul de dezvoltare tehnico-tiinific a societii, punctele de referin, capacitatea de cumprare a populaiei n fiecare localitate i natura cerinelor din fiecare punct de consum, care mpreun contureaz cmpul de formare a cererii i ofertei, ct i dimensiunea sferei de confruntare a acestora.

41

innd seama de caracteristicile merceologice ale grupelor de mrfuri care formeaz obiectul activitii comerului cu amnuntul, literatura de specialitate grupeaz activitatea lui n trei domenii distincte: Comerul alimentar; Alimentaie public; Comerul nealimentar, din care, comerul nealimentar specializat. A. Comerul alimentar Are ca obiect vnzarea mrfurilor a cror cerere este curent, a cror cumprare se realizeaz de ctre consumatorii cu o frecven relativ constant pe tot parcursul anului. Mrfurile din aceast categorie se asociaz n consum, iar majoritatea dintre ele sunt uor alterabile, sau implic existena unor termen de garanie. Drept urmare, comerul cu mrfuri alimentare se caracterizeaz prin urmtoarele aspecte: a) existena unei reele de mari uniti generale, care s comercializeze ntregul univers de mrfuri alimentare, asigurnd astfel cumprtorilor posibilitatea procurrii produselor necesare ntrun timp redus i n imediata apropiere a punctelor de consum. b) o raional combinare a diferitelor tipuri de mari suprafee comerciale, cu existena unor mici uniti specializate i de completare, care, pe lng marile magazine generale, predominante ntr-o anumit zon, s asigure desfacerea permanent a produselor proaspete, cum ar fi: pinea, laptele, carnea, petele, legumele i fructele, etc. c) desfacerea i a unor mrfuri complementare sau a unor produse prelucrate industrial, pe lng sortimentul general de mrfuri alimentare n stare natural. Asemenea trsturi fac ca sectorul mrfurilor alimentare s se caracterizeze printr-o larg varietate de forme de distribuie, fiecare dintre ele prezentnd caracteristici specifice. Astfel, pot exista: comer alimentar general i comer alimentar specializat pe vnzarea anumitor produse care necesit, prin natura lor, condiii speciale de vnzare, fie n ceea ce privete tehnologiile de comercializare, fie cu privire la personalul folosit i la formele de distribuie (exemplu: pete, alimente dietetice). Modul de organizare a comerului alimentar i direcionarea activitii desfurate difer de la o ar la alta, dar predomin ideea potrivit creia activitatea acesteia s fie ct mai descentralizat i mai segmentat, s integreze mai rapid noile tehnologii comerciale i s dea o mai mare importan informrii consumatorilor, publicitii i promovrii vnzrii.

n Romnia, 1991, comerul cu mrfuri alimentare deine o pondere de circa 35% n carul volumului de mrfuri i de circa 39% n cadrul reelei de uniti prin care se realizeaz desfacerea mrfurilor cu amnuntul.

42

B. Alimentaia public Reprezint o form de activitate mai complex n cadrul comerului cu amnuntul, ea mbinnd procesul de producie cu cel de vnzare ctre consumatorii finali. Aici este cuprins activitatea restaurantelor, barurilor, rotiseriilor, cofetriilor, etc. n cadrul alimentaiei publice se desfoar urmtoarele activiti: 1. Activitatea de producie, care const n transformarea unor materii prime alimentare n preparate culinare sau de cofetrie. Caracteristic e faptul c o parte dintre materiile prime transformate sunt n acelai timp i bunuri de consum ce se pot utiliza fr prelucrri prealabile, iar altele devin comestibile numai ca rezultat al respectivelor prelucrri. Procesele de producie ce se desfoar n cadrul alimentaiei publice, cunosc i ele o mare diversitate i anume: procese artizanale (similare cu cele din gospodriile casnice), procese de producie mecanizate sau automatizate, de mare serie, organizate pe principii industriale. 2. Activitatea comercial clasic, adic preparatele de buctrie, cofetrie, produsele semipreparate sau chiar nepreparate sunt puse la dispoziia cumprtorilor i transferate n sfera consumului, prin intermediul actului de vnzare. 3. Activitatea de prestri de servicii e legat de vnzarea preparatelor, a semipreparatelor, a nepreparatelor i a buturilor, n vederea consumului pe loc a acestora. Prestaiile de servicii din alimentaia public au n vedere asigurarea unor condiii corespunztoare i civilizate de consum, cum ar fi: pregtirea mesei, servirea mncrurilor i produselor complementare, asigurarea unei ambiane plcute (confort, muzic, program de divertisment, etc.) innd seama de aceste trei laturi ale activitii ce dau profilul alimentaiei publice, se poate spune c aceasta este o form a comerului cu amnuntul care realizeaz transferarea mrfurilor i a preparatelor obinute din cadrul ramurilor productoare sau din activitatea proprie, n sfera consumului, pe baza actelor de vnzri, asigurnd concomitent i prestarea serviciilor necesare n incinta propriilor uniti. Evoluia alimentaiei publice din ultimul deceniu s-a caracterizat printr-un puternic proces de industrializare a activitii de producie, prin creterea i diversificarea serviciilor oferite consumatorilor, precum i prin promovarea unor noi metode de vnzare. Acest fenomen a fost generat de penetrarea puternic a tehnologiilor moderne oferite de noile evoluii ale progresului tehnic i mai ales a proceselor manageriale, care au venit s asigure un nivel superior de organizare n acest domeniu. C. Comerul cu mrfuri nealimentare Reprezint sub aspectul dimensiunilor i structurilor sale sectorul cel mai important din cadrul comerului cu amnuntul, deoarece produsele ce fac obiectul activitii respective urmeaz s satisfac n consum cerine

n Romnia, n 1991, alimentaia public deinea circa 18% din volumul total al vnzrilor de mrfuri i aproximativ 27% din numrul de uniti ale reelei comerciale cu amnuntul.

43

n Romnia, n 1991, comerul cu mrfuri nealimentare deinea circa 47% din volumul desfacerilor i aproximativ 34% din reeaua de desfacere cu amnuntul.

foarte variate. Datorit acestui fapt, comerul cu mrfuri nealimentare are n vedere domenii foarte variate, care presupun sisteme de aprovizionare, formare a sortimentelor i tehnologii comerciale cu o pregtire complex, ct i o vast i eterogen reea de desfacere cu amnuntul. n cadrul pieei, unitile comerciale cu amnuntul nealimentare se confrunt cu segmente de populaie a cror cerere se caracterizeaz printr-o mare mobilitate, mrfurile comercializate de unitile respective fiind greu substituibile, fenomen ce ofer cumprtorului posibilitatea de a proceda la multiple i frecvente nlocuiri n procesul de consum. De asemenea, caracteristic apare i faptul c procesul de nnoire a mrfurilor nealimentare, deosebit de complex, variind n limite foarte largi de la o grup la alta, ca de exemplu, o serie de articole de mbrcminte se rennoiesc de la un sezon la altul, pe cnd alte articole, cum sunt cele destinate confortului - mobila, echipamentul casnic, etc. se rennoiesc ntr-un ritm mai lent. Toate aceste aspecte, constituindu-se n acest timp i ca factori de influen a procesului de comercializare a mrfurilor nealimentare, au generat i sisteme distincte de organizare a mrfurilor, pe grupe de mrfuri, n funcie de caracterul cererii populaiei, de proprietile merceologice ale produselor i de varietatea sortimentelor ce caracterizeaz fiecare grup de mrfuri. Astfel, marea varietate a sortimentelor de mrfuri nealimentare a impus structurarea acestui comer pe subramuri, cum sunt: comerul cu textile i nclminte, cu produse metalo-chimice, cu articole electrotehnice i electronice, cu mobil, etc. Fiecare dintre aceste subramuri are particularitile sale sub aspectul organizrii reelei, tehnologiilor comerciale, al formelor de aprovizionare, etc. Comerul cu produse nealimentare folosete, alturi de uniti cu mari suprafee de vnzare, cum sunt magazinele universale, i o reea larg de uniti mai mici, prin intermediul crora sunt comercializate diferite grupe de mrfuri care implic o prezentare deosebit, consultaii de specialitate, ambian n procesul de cumprare (blnuri, unele confecii, bijuterii, articole culturale, etc.). n ultimele dou decenii, n rile occidentale i ndeosebi n S.U.A., s-a conturat o tendin de afirmare a unui puternic comer specializat n cadrul comerului cu amnuntul nealimentar, nsoit de o sporire considerabil a rentabilitii firmelor, o mai bun capacitate de a gestiona suprafaa de vnzare a marilor magazine. Extinderea acestei forme de comer i ndeosebi succesul su deosebit, se datorete capacitii sale de a satisface ateptrile unei grupe omogene de consumatori. La aceasta se adaug i o serie de ali factori, legai de mutaiile intervenite n mediul social-economic, cum ar fi: evoluia comportamentului consumatorului, evoluia produselor i a tehnologiilor de realizare, evoluia concurenei, etc.

44

Trstura caracteristic a comerului specializat de mrfuri nealimentare const n aceea c folosete forme i strategii foarte variate de comercializare. Principalele direcii de specializare a comerului nealimentar sunt urmtoarele: a) Specializarea monoprodus - constituie forma cea mai rspndit. Ea limiteaz preocuprile firmei la asigurarea sortimentului unui singur produs pe care l declin n mai multe direcii sau puncte de referin (exemplu: organizarea unui magazin numai de pluuri, dar care are n vedre toate culorile, modelele i esturile posibile, magazine de desfacere a costumelor de baie, etc.) b) Specializarea monosector - reprezint o format mai elastic n sistemul de abordare, oferind o categorie mai larg de produse i ntrun sortiment extensiv. O asemenea form de specializare este prezent pe majoritatea pieelor i nregistreaz un puternic proces de extindere. Ea se caracterizeaz i prin aceea c a introdus forme de vnzare i tipuri de uniti caracteristice altor sectoare de mrfuri, propunnd superete (ca magazine), liber service-uri la un larg sortiment de produse, un sistem de preuri sczute pe tot timpul anului. c) Specializarea monoclientel - are n vedere segmentarea pieei pe grupe de vrst i reinerea pentru aprovizionare numai a unei pri dintre acestea. Sistemul este folosit i dezvoltat numai n aceste sectoare, sau pentru aceste grupe de populaie care exprim nevoi suficient de marcante pentru a se contura, realiza i propune oferte specifice (exemplu: magazine de mod feminine, cu produse de mod pentru copii ntre 2-12 ani, etc.). O alt direcie n acest domeniu, are n vedere servirea unor categorii speciale de consumatori, fr ca acetia s corespund unei anumite grupe de vrst. Printre avantajele propuse, pot fi amintite: utilizare funciei de vnztor-consilier, puternic personalizat, orare de funcionare corelate cu posibilitile de vizitare ale clientelei vizate, telefoane n cabinele de ncercare, livrarea produselor la domiciliu, preluri de comenzi prin telefon, etc. (exemplu: uniti specializate n vnzarea anumitor sortimente de mrfuri femeilor cu nalte responsabiliti n societate i care dispun de un timp foarte limitat. Asemenea puncte de vnzare, situate n marile orae, au n vedere importana service-ului pentru o clientel cu un nalt standard de via). d) Specializarea monotem are n vedere axarea activitii comerciale pe anumite teme sau obiective (exemplu: comercializarea produselor puternic tehnologizate, comercializare produselor dietetice, mariajuri - nuni).

45

Exemplu: Firma american "Helville Corporation" are organizate 13 specializri de comer cu amnuntul nealimentar, acionnd pe 7 segmente de piee: confecii, nclminte, farmacie, lenjerie de cas, jucrii, mobilier i tablouri.

e) Specializarea multisectorial reprezint un concept de comer specializat pe aplicarea unei strategii multisectoriale. Conceptul respectiv are n vedere lanuri de magazine specializate, ce au ca obiect satisfacerea consumatorului prin traversarea mai multor ramuri de comer specializat. Specializarea multisectorial prezint o serie de avantaje foarte importante, dintre care amintim: autonomia divizionar i repartizarea riscului comercial; posibilitatea ca fiecare diviziune s profite de tendinele favorabile ale specializrii; asigurarea unei flexibiliti ridicate pentru ntregul sistem, permindu-i a reaciona rapid i a aloca resurse n funcie de noile prioriti; apariia i dezvoltarea pe parcurs a unui proces de stimulare intersectorial, care favorizeaz dezvoltarea de ansamblu. 5.3. Structura formelor de vnzare utilizate n comerul cu amnuntul Formele de vnzare reprezint elemente de profil ale activitii comerciale, orientndu-i ntregul proces managerial. Diferite forme de activitate comercial sunt structurate n funcie de dou criterii: I. Tipul reelei de uniti prin care se realizeaz vnzarea mrfurilor. II. Metode utilizate n procesul de vnzare. I. n funcie de tipul reelei de uniti prin care se realizeaz vnzarea mrfurilor, ntlnim: comerul stabil - realizat printr-o reea de uniti bine delimitate din punct de vedere al amplasrii i al perioadei de funcionare; comer mobil - realizat prin intermediul unor puncte de vnzare n continu micare; comerul fr magazine A. Comerul stabil poate fi realizat n dou sisteme: comerul desfurat prin intermediul unitilor clasice de desfacere i comerul prin automate. a) Comerul stabil desfurat prin intermediul unitilor clasice se prezint ca forma cea mai obinuit de comer, reprezentnd faza comerului cu amnuntul. Acest tip de comer se realizeaz prin intermediul unei largi reele de uniti comerciale de diferite profiluri i mrimi.

46

Caracteristica acestui tip de comer este faptul c prin unitile sale asigur condiiile necesare pentru o larg expunere a sortimentului, pentru o alegere nengrdit a mrfurilor de ctre consumatori, precum i pentru prestarea unor servicii comerciale care contribuie la ridicarea confortului procesului ce cumprare. n cadrul comerului respectiv se folosesc tehnici comerciale deosebit de complexe i metode de vnzare foarte variate, cum ar fi: vnzarea clasic (cu tejghea i vnztor), precum i vnzarea prin sistemul liber-service-ului, adic autoservirea. b) Comerul stabil realizat prin intermediul reelei de automate reprezint o form de vnzare cu rol de completare n cadrul activitii de ansamblu comerului cu amnuntul. Principalele caracteristici ale acestui tip de vnzri cu amnuntul sunt: punctele de vnzare ofer un sortiment de mrfuri foarte restrns; sunt utilizate tehnologii comerciale automatizate att la distribuirea produselor, ct i la manipularea numerarului realizat; activitatea se desfoar non-stop; amplasarea se face n locurile de trafic maxim, sau cu cerine deosebite (gri i autogri, coli, aeroporturi); poate rezolva unele necesiti de baz (diverse buturi rcoritoare, pine, sandviciuri, etc.), sau de completare n situaii comerciale (ciorapi, batiste, lame i aparate de ras de unic folosin, etc.) Acest tip de comer prezint avantaje importante att pentru cumprtori, ct i pentru comerciani, i anume: pentru cumprtori, principalele avantaje se materializeaz n comoditatea i rapiditatea cu care i pot procura produsele dorite, precum i prin faptul c deservirea se realizeaz non-stop; pentru comerciani, principalul avantaj const n uurina exploatrii (sortiment simplu, aprovizionarea pe msura diminurii stocurilor din automate, etc.), precum i eficiena ridicat a activitii comerciale respective. Dac automatul sau bateria de automate este bine plasat, asigur o cifr de afaceri ridicat, ceea ce duce la amortizarea rapid a automatelor respective i la o cretere considerabil a profitului, innd seama c personalul comercial nu intervine dect n procesul de aprovizionare. B. Comerul mobil Reprezint o variant a activitii comerciale cu amnuntul, care n momentul de fa. peste tot n lume, deine o pondere extrem de mic, reprezentnd n jur de 2% din volumul vnzrilor cu amnuntul. Se utilizeaz tonetele fixe sau mobile, furgonetele i autofurgonetele, autobuzele magazin, autobarurile, etc. Ca sistem de organizare i desfurare a activitii comerciale se pot avea n vedere mi multe variante, i anume:

47

Aceast variant, bazat pe uniti mecanizate, se folosete n cadrul unor companii agrare, de construcii, defriri, amenajri funciare, etc., care concentreaz mase de populaie pentru perioade mai mari de timp. Se utilizeaz n aceste cazuri, autobuze magazin, baruri amenajate special, sau chiar mici restaurante

a) deplasarea itinerant, pe distane mici, a unor vnztori ambulani, care ofer un sortiment foarte restrns de produse, n cele mai frecvente cazuri un singur articol satisfcnd cerine ntmpltoare ale unor persoane; b) gruparea unor uniti mobile de diferite specializri, n cadrul pieelor obinuite de mrfuri, ce au un program cotidian, oferind sortimente similare cu cele din reeaua stabil. Avantaje: prezint mrfurile la vedere i n calea trectorilor, poate oferi mrfuri n stare proaspt, sau articole de noutate, n prim apariie; c) concentrarea unitilor mobile n anumite zone, n zilele de trg din localitile servite. O asemenea concentrare poate avea n vedere zeci i chiar sute de uniti, constituind astfel, o ofert extrem de variat. d) organizarea unui comer mobil itinerant, cu mijloace de transport speciale, bine adaptate i amenajate, avnd programe stabile de deplasare, cu orare de oprire i de funcionare pentru fiecare zon sau localitate de pe itinerarul stabilit. Poate fi folosit n interiorul localitilor, pentru aprovizionarea populaiei cu mrfuri de cerere curent (pine, lapte, legume, fructe, sifoane, etc.), ct i pe o zon mai larg de localiti, oferind bunuri de folosin ndelungat (covoare, produse electrotehnice, aparate electronice, etc.). C. Comerul fr magazine Reprezint o latur important a activitii comerciale cu amnuntul i este de fapt, un sistem de vnzare cu amnuntul n cadrul cruia comerciantul apeleaz la un larg evantai de relaii comerciale pentru a pune la dispoziia cumprtorului mrfurile de care au nevoie, fr a necesita prezena acestora n magazine sau n alte puncte de vnzare. Piaa vnztorilor fr magazine poate fi segmentat n diverse moduri, folosind diferite criterii de segmentar, i anume: n funcie de mijloacele utilizate n procesul de comercializare a mrfurilor, pot aprea: vnzri prin curier, vnzri prin telefon, vnzri electronice, etc. n funcie de tipul cumprtorilor: consumatori individuali i ntreprinderi; n funcie de tipul ntreprinderii comerciale: ntreprinderi a cror activitate principal o constituie comerul fr magazine i ntreprinderi comerciale n cadrul crora comerul fr magazine reprezint o activitate secundar sau paralel. II. Dup modul de vnzare, n cadrul comerului cu amnuntul ntlnim: vnzare clasic; vnzare prin sistem liber-service (autoservire);

48

vnzri tradiionale fr magazine; vnzarea electronic. A. Vnzarea clasic - realizat prin intermediul magazinelor, este cea mai veche form de vnzare, ea deinnd i astzi o important pondere n cadrul comerului cu amnuntul. Acest tip de vnzare se caracterizeaz prin urmtoarele aspecte: se poate utiliza n procesul de comercializare a oricrui tip de produs; ofer o mare varietate de posibiliti de materializare; vnztorul este elementul esenial n cadrul actului de comer, el devenind chiar mai important dect nsui produsul. B. Vnzarea prin sistemul liber-service-ului (autoservirii) Reprezint o form de vnzare ce a cunoscut o rapid dezvoltare n ultimele dou decenii, aplicndu-se la numeroase grupe de mrfuri. Principalele caracteristici ale acestui tip de vnzri, sunt urmtoarele: absena vnztorului i libertatea clientului de a-i alege singur produsele; accentul se pune pe ambalarea, prezentarea, etalarea produselor, i pe o publicitate la locul vnzrii bine structurat i programat; amplasarea adecvat a raioanelor i dispunerea corespunztoare n spaiu a mrfurilor; n sistemul autoservirii se vnd produse alimentare i de consum curent, bunuri de folosin ndelungat, precum i o serie de combinaii produs-servicii, care cer uniti specifice, cum ar fi cele de alimentaie public. Aceast form de vnzare este practicat n magazine de toate mrimile i tipuri posibile: supermagazine, hipermagazine, magazine discount, magazin drugstore - magazine create iniial pentru a vinde produse farmaceutice, dar care astzi tind s comercializeze toate tipurile de produse (igri i produse de tutun, ziare, reviste i cri, papetrie, jucrii, parfumerie, mbrcminte, etc., toate ntr-o gam sortimental redus. C. Vnzrile tradiionale fr magazine Cuprind n structura lor: vnzrile la domiciliul i vnzrile Astfel, se prin coresponden. comercializeaz articole vestimentare i a) Vnzarea la domiciliu are n vedere o tranzacie comercial accesorii, produse de de bunuri sau servicii realizate prin intermediul unui vnztor nfrumuseare, produse care viziteaz la reedina lor particular cumprtorii de ntreinere casnic, poteniali, preselectai. produse alimentare, Practica comercial a scos n eviden c aceast form de aparate de buctrie, etc. comercializare a produselor prezint o serie de avantaje, dar i
Aciunile vnztorului au un dublu efect: prin cunotinele sale despre produs el are menirea de a argumenta i demonstra, punnd astfel n valoare calitile produsului, iar prin cunotinele referitoare la vnzri, el poate aciona n vederea sporirii ncrederii cumprtorului potenial, transformndu-i dorina de cumprare n act efectiv de cumprare.

Vnzarea clasic i autoservirea sunt caracteristice comerului stabil, iar comerului mobil i este caracteristic doar vnzarea clasic.

49

multe limite: Avantaje: personalul folosit la vnzri este mai motivat i mai persuasiv dect personalul folosit n magazinele clasice, deoarece este pltit din comisioane, n funcie de volumul vnzrilor; sistemul ntlnirilor cu consumatorii, la domiciliul acestora, favorizeaz vnzrile piramidale (este vorba de acele produse care constau n a genera cumprri de mrfuri din stoc, pentru a le revinde la alii, atrai de noutatea sistemului serviciilor, sau chiar a produselor). Limite: dificulti n recrutarea, formarea i supervizarea vnztorilor; existena unei legislaii mai rigide n unele ri cu privire la aceast form de comer; este considerat ca o modalitate agresiv, care deseori practic metode neloiale pentru a influena deciziile de cumprare; atitudinea negativ a consumatorilor, care deseori se simt agasai i deranjai. b) Vnzarea prin coresponden i pe baz de catalog - reprezint un proces de comercializare fr contactul verbal dintre vnztor i cumprtor, proces n cadrul cruia toate operaiunile se efectueaz prin scris, utilizndu-se publicitate direct i care comport expedierea mrfurilor de ctre vnztori la cumprtori. Vnzarea prin coresponden poate fi realizat de: ntreprinderi de comer specializate n comerul prin coresponden; ntreprinderi comerciale care gestioneaz mari magazine sau lanuri specializate, ce dispun n structurile lor de secii specializate n comerul prin coresponden; ntreprinderi productoare. Factorii care au generat succesul vnzrilor prin coresponden, poate fi grupat n trei categorii: factori social-economici - creterea populaiei active feminine, mbtrnirea populaiei, creterea veniturilor discreionare, creterea numrului e reedine ale unei persoane; factori externi - creterea costului carburanilor, larga rspndire a crilor de credit, descreterea costurilor informaiilor, fixarea adreselor disponibile. factori concureniali: orarele limitate de funcionare a magazinelor, calitatea mediocr a serviciilor acordate de personalul comercial din magazine, dificultile de acces i de staionare n centrele oraelor. i aceast form de vnzare prezint o serie de avantaje, dar i inconveniente: Avantaje:

50

creterea fr prea mari eforturi din partea firmelor comerciale a numrului de cumprtori pe baz de catalog; posibilitatea de adaptare a programelor de marketing; nivelul mult mai sczut al costurilor logistice i de stocaj fa de reeaua clasic de magazine. Inconveniente: gradul de returnare a mrfurilor este mai ridicat dect n cazul comerului cu amnuntul tradiional; suplee redus n sortimentele propuse i n preurile practicate ntre dou publicaii de cataloage. D. Vnzarea electronic Ca o component a comerului fr magazine, se realizeaz, n principal, sub forma vnzrilor directe, generate de publicitatea televizat, a vnzrilor prin videotext i a vnzrilor prin televiziunea cablat. Mutaiile intervenite n evoluia tehnologiei, aplicarea electronicii n comercializarea produselor, precum i schimbarea modului de via i al reducerii timpului afectat gospodriei au favorizat puternic dezvoltarea vnzrilor electronice, care, n mod cert, vor cunoate n viitor creteri foarte mari. a) Vnzarea direct, generat de publicitatea televizat are n vedere folosirea spotului publicitar ca suport al tranzaciilor imediate, realizate cu consumatorii. n acest caz, mesajul publicitar este compus din dou pri i anume: informeaz asupra caracteristicilor produsului i a avantajelor sale; convingerea telespectatorului de a trece la achiziia produselor, apelnd imediat dup mesaj la numrul de telefon pus la dispoziie. Metoda respectiv stimuleaz vnzrile pentru articole de mai mic valoare i pentru preuri unitare sczute, cum sunt crile, discurile i casetele, videocasetele nregistrate, sau alte mici obiecte decorative i ustensile de buctrie. Mesajele publicitare au o durat de 15 - 45 secunde, sunt difuzate fie la ore de maxim audien, fie seara trziu. Firmele comerciale remunereaz posturile de televiziune dup caz, att sub forma unor comisioane asupra vnzrilor, ct i sub forma unor taxe fixe. Avantaje: Comanda poate fi fcut la orice or din zi i din noapte; Cumprarea nu implic deplasarea solicitatorului; Disponibilitatea imediat a produselor. Inconveniente: Termenele de livrare sunt n unele cazuri mai lungi; Lipsa de ncredere n cazul unor operaiuni; Apariia frecvent a unor probleme legate de service-ul de vnzare.

51

b) Vnzarea prin videotext Este realizat printr-un sistem interactiv de comunicaii, care permite vnztorului i cumprtorului s schimbe informaii n timp real sau "on line". Tehnologia foarte complicat i ndeosebi costurile ridicate pentru clienii doritori a utiliza acest sistem, au fcut ca penetrarea metodei respective n practica desfacerilor cu amnuntul s nregistreze un ritm destul de lent, neputndu-se vorbi de o adevrat afirmare. c) Vnzarea prin T.V. cablat Cunoscut n Occident sub denumirea american de home-videoshoping, reprezint o form mai recent de comercializare a produselor, prin intermediul creia consumatorul telespectator i poate alege i cumpra produsele necesare dintr-un sortiment foarte larg de mrfuri, n cadrul unui program practic nelimitat, prin intermediul unui telefon i a crii sale de credit. Metoda are o serie de avantaje i anume: sistemul este simplu i prezint o mare suplee n procesul de utilizare; consumatorul nu pltete abonament pentru a avea acces la serviciul respectiv; clientul poate cere i alte informaii pentru a cunoate n ntregime produsul ce urmeaz a fi comandat; persoana respectiv nu trebuie s aib vreo pregtire deosebit, ci numai un telefon i o carte de credit. 5.4. Tendine n evoluia comerului cu amnuntul pe plan mondial 5.4.1. Factorii de influen a evoluiei comerului cu amnuntul pe plan mondial Un studiu realizat n anul 1987, de ctre o comisie de specialitate a Organizaiei Naiunilor Unite, a scos n eviden o serie de elemente care vor caracteriza i n viitor evoluia comerului cu amnuntul, i anume: recunoaterea rolului comerului ca determinant n evoluia economic a diferitelor ri; dinamizarea puternic a comerului de ctre tehnica electronic i ndeosebi de cea informatic; extinderea puternic a supermagazinelor; dezvoltarea puternic a comerului specializat; extinderea comerului prin coresponden; reorientarea i extinderea comerului prin automate, precum i creterea ponderii comerului mobil.

52

Comerul cu amnuntul a fost puternic influenat n evoluia sa de o multitudine de fenomene care pot fi mprite n dou categorii: I. Influene care vin din partea cumprtorilor Sunt generate de mutaiile intervenite n structura pe vrste a populaiei, n creterea puterii de cumprare i n transformrile continue care intervin n modul de via. a) Modificarea structurii pe vrste a populaiei genereaz, ndeosebi prin gusturile i motivaiile fiecrei categorii de consumatori, n mod continuu, noi exigene cu privire la evoluia comerului, n sensul modernizrii sale sub toate formele. b) Sporirea puterii de cumprare favorizeaz evoluia comerului cu amnuntul n sensul mririi capacitii de desfacere, introducerea unor noi forme de vnzare, precum i a noi sisteme de plat ale cumprtorilor (cri de credit). c) Transformrile intervenite n modul de via au multiple influene asupra evoluiei de perspectiv a comerului cu amnuntul. n acest sens, trebuie avute n vedere: urbanizarea crescnd a mediului rural, implantarea unor cartiere anexe la periferia marilor orae, apariia unor orele satelit ale marilor aglomeraii urbane, au generat o nou orientare a reelei comerciale stabile, necesitatea apelrii la noi metode de vnzare. motorizarea crescnd a populaiei genereaz apariia a noi spaii de parcare, reorganizarea amplasrii magazinelor, crearea de noi ci de acces. reducerea timpului afectat cumprturilor a generat dezvoltarea deosebit a liber-service-ului (adic a autoservirii) i concentrarea sortimentului, crearea unor uniti care vor atrage cumprtorii prin ambiana i serviciile asigurate. II. Fenomene generate de nsui sistemul de distribuie a mrfurilor Pot fi grupate, la rndul lor, n fenomene de ordin managerial, material i comercial. a) aspecte de ordin managerial au n vedere penetrarea i extinderea unor metode moderne de gestionare, a noi sisteme de aprovizionare, precum i influena puternic a informaticii n activitatea managerial, fenomene care duc la apariia unor noi sisteme de conducere a activitii comerciale. b) Pe plan material, fenomenele se refer la: mbuntirea sistemelor i mijloacelor de transport, mecanizarea i automatizarea manipulrii mrfurilor, raionalizarea tuturor muncilor fizice i a sistemelor e utilizare a personalului comercial, apariia de noi materiale i tipuri de ambalare a mrfurilor, care permit promovarea unor tehnologii

53

moderne de condiionare, prezentare i etalare a mrfurilor i chiar de vnzare a diverselor produse. c) Fenomenele de ordin comercial, ca factori de influen a viitoarelor evoluii ale comerului cu amnuntul, au n vedere trecerea la aplicare ape scar larg a tehnicilor de marketing, realizarea diferitelor studii de pia i motivaie n vederea cunoaterii i atragerii clienilor, perfecionarea sistemului de prezentare a mrfurilor, utilizarea designului i merchadesignului, precum i promovarea continu a acelor metode de vnzare care s atrag clientela, s o satisfac i s o permanentizeze.
Evoluia de ansamblu a activitii comerului cu amnuntul va fi marcat de ncercrile ntreprinderilor ce acioneaz n acest domeniu de a face fa unui mediu nconjurtor n continu transformare. Aceste ncercri se vor materializa n dezvoltarea i perfecionarea conceptelor manageriale, precum i n promovarea unor noi practici i tehnologii comerciale.

5.4.2. Tipologia tendinelor conturate cu privire la viitoarele evoluii ale comerului cu amnuntul ___________ A. Dezvoltarea i perfecionarea conceptelor manageriale Perfecionarea continu a procesului managerial se va contura ca una dintre cele mai importante te3ndine ale viitoarelor evoluii ale comerului cu amnuntul pe plan mondial, fenomen ce se va materializa n: scderea numrului e uniti i creterea sensibil a suprafeei medii a acestor magazine; crearea continu de noi tipuri de comer; internaionalizarea unor tipuri de comer; promovarea diferitelor forme de vnzare bazate pe acordurile de franciz; concentrarea conducerii activitii comerciale.
Desfurndu-i B. Promovarea unor noi practici i tehnologii comerciale n condiiile ntre practicile i tehnologiile comerciale care specialitii activitatea unui cadru de pia apreciaz c se vor constitui n tendine ale evoluiei comerului deosebit de complex i n cu amnuntul, pot fi consemnate: continu schimbare, a) mbuntirea conceptelor de distribuie existente are n comerul cu amnuntul a vedere identificarea i adoptarea unor proceduri i metode fost nevoit s-i eforturile care s duc la atragerea i permanentizarea a noi concentreze pentru a gsi, elabora i contingente de consumatori prin integrarea de noi adapta noi practici i tehnologii, prin redefinirea sistemelor de informare a tehnologii comerciale. clientelei, prin renovarea magazinelor, etc. b) Crearea de noi concepte de distribuie Vor fi create noi tipuri de magazine specializate pe expoziii cu vnzare, drugstore, care s practice sistemele de discount, agenii comerciale strine pentru comercializarea mrfurilor alimentare, etc. c) integrarea funcional a practicilor de marketing n activitatea comerului cu amnuntul Procesul are n vedere, pe lng orientarea integratoare, de ansamblu a comerului n evoluia mecanismului de pia i fundamentarea ntregii

54

sale dezvoltri pe baze tiinifice, i o serie de elemente specifice generate de concuren, care oblig la cunoaterea i satisfacerea difereniat a fiecrui segment de cumprtori. C. O latur important ce contribuie la conturarea noilor tendine n evoluia comerului pe plan mondial, o constituie mutaiile care vor interveni n tipologia vnzrilor Comerul stabil va nregistra cele mai semnificative transformri, i anume: a) Asigurarea unor aciuni comerciale de tipul "cumprarespectacol", adic firmele comerciale vor ncerca prin asemenea aciuni s-i transforme magazinele n centre de atracie a populaiei, deplasarea la cumprturi fiind determinat de marea imagine a respectivelor uniti comerciale. b) Organizarea diferitelor tipuri de vnzri aa-zise "tehnicoinformatizate", adic o serie de cumprturi vor putea fi efectuate de acas, cumprtorul putnd consulta reeaua televiziunii de specialitate, care va asigura informarea cu privire la marc, pre, calitate, mod de utilizare. c) Promovarea unor metode de vnzare practice i rapide, adic folosirea unor metode de vnzare care s transforme magazinele ntrun fel de sli de expoziie cu vnzare, combinate cu denumirile practice pentru familiarizarea consumatorilor (cumprtorilor) cu produsele oferite. d) d. Extinderea automatelor comerciale , prin asimilarea de noi materiale de automate comerciale, avnd domenii de exploatare necunoscute pn de curnd, ca de exemplu: automate de vnzare a diferitelor articole vestimentare, care vor dispune de un sistem de nregistrare a msurilor proprii fiecrui cumprtor, automate pentru vnzarea diferitelor tipuri de programe destinate procesului de utilizare a calculatoarelor personale existente n dotarea populaiei sau a unor mici firme particulare, etc. Comerul mobil Va cunoate i el transformri radicale. Astfel, se preconizeaz tendina de a se trece la distribuirea mrfurilor pe baza unui program bine organizat, att sub aspectul itinerarului, ct i sub aspectul orelor de oprire i a timpului de staionare n fiecare dintre punctele stabilite pentru zonele aprovizionate. Automagazinele vor practica metoda autoservirii i vor avea stabilit un flux unic, ntr-o singur direcie, astfel nct s ofere posibilitatea clienilor de a trece n linie, att prin faa mrfurilor exprese, ct i prin faa casei de marcaj, neadmindu-se fluxuri inverse, sau la ntmplare. Sortimentul de mrfuri la care se poate aplica este foarte larg: produse de

O asemenea imagine va fi realizat prin asigurarea unei ambiane specifice sortimentelor de mrfuri comercializate, prin procese de climatizare artificial, jocuri de ape i lumini, etc., ca la un adevrat spectacol, n aa fel nct cumprtorul va resimi atmosfera folosirii reale a unui produs.

55

panificaie, de patiserie, legume i fructe proaspete, preparate culinare, produse congelate, precum i cteva grupe de produse nealimentare, n cadrul crora predomin bunurile de folosin ndelungat, produsele de echipament casnic i ntreinere. Comerul fr magazine Principalele tipuri de comercializare care vor cunoate mutaii eseniale sunt vnzrile prin coresponden i vnzrile electronice. n legtur cu acestea, trebuie remarcate trei tendine, i anume: a. Modernizarea mai accentuat a celor dou metode de vnzare, printr-o extindere a tehnicilor computerizate n procesul de primire a comenzilor, tratarea acestora i pregtirea mrfurilor pentru expediere, precum i n cadrul procesului de decontare i plat a cumprturilor pentru clieni. b. ncercarea de a se asigura treptat o mpletire ntre practicile comerciale sau diversele forme de vnzare fr magazine, cu sistemele, procedurile i metodele de vnzare realizate prin intermediul marilor suprafee comerciale in cadrul comerului stabil. c. ntreptrunderea tuturor metodelor de vnzare caracteristice comerului fr magazine. Un exemplu n acest sens l poate constitui penetrarea tot mai puternic a telematicii (ca metod de vnzare electronic) n cadrul vnzrilor prin coresponden, reuind o cretere a operativitii i o valorificare mai eficient a valenelor moderne oferite de metoda vnzrilor electronice.

Vnzarea pe baz de catalog a fost introdus ca form activ de comercializare a mrfurilor n marea majoritate a marilor magazine din Europa i continentul nordamerican.

56

Activitatea A

1. Ct de important devine activitatea de comer cu amnuntul pentru economia romneasc n economia actual? Facei o analiz pentru principalele sectoare ale activitii comerciale. 2. Explicai de ce alimentaia public n Romnia a nregistrat alte tendine imediat dup 1989. 3. Ce impact are asupra reelei comerciale i asupra consumatorului lipsa de magazine specializate?

Activitatea B
Punei-v n situaia de a achiziiona un bun "X" la alegere. Indicai, pe baza unei analize, ce form de vnzare este cea mai bun.

57

Capitolul VI Serviciile comerciale


6.1. Locul serviciilor comerciale n cadrul comerului contemporan 6.2. Coninutul serviciilor comerciale: definire, caracteristici, comensurarea utilitilor i integrarea serviciilor n complexul de faciliti oferit consumatorilor 6.3. Tipologia serviciilor comerciale i implicaiile sale asupra strategiilor de distribuie 6.4. Tendine pe plan mondial n dezvoltarea serviciilor comerciale 6.1. Locul serviciilor comerciale n cadrul comerului contemporan Serviciile, i mai ales calitatea celor care nsoesc cumprarea unui bun oarecare, au devenit astzi elementele determinante n formarea comportamentului clienilor tuturor unitilor comerciale. ntr-un asemenea context, att comercianii, ct i productorii, pentru a valorifica n mod profitabil produsele pe care le ofer i pentru a rspunde ct mai adecvat ateptrilor i noilor exigene ale consumatorilor, sunt dispui la eforturi suplimentare deosebite, n vederea dezvoltrii unei ample i complexe politici a serviciilor. Se vorbete chiar de aa-zisa "strategie de service-mix" care se Fenomenul respectiv este aplic att produselor destinate consumului final al populaiei, ct i semnalat n toate rile cu bunurilor de utilizare productiv destinate consumului intermediar, unde economie dezvoltat, ca de exemplu SUA, Japonia, beneficiarii sunt ntreprinztori din diverse ramuri ale economiei. Frana, Sub aspect economic, serviciile comerciale devin, n epoca Anglia, Germania, etc., tinznd s contemporan, mijloace de cretere direct a veniturilor i profitabilitii se impun ca o firmelor, atta celor din domeniul comerului, ct i pentru important caracteristic ntreprinderile productoare. Fenomenul devine mai interesant i mai a evoluiei activitii de a atrgtor pentru ntreprinztor dac se au n vedere i alte dou aspecte, comercializare produselor oferite pie ei. i anume: a. Faptul c veniturile asigurate prin intermediul serviciilor respective sunt, n multe situaii, unica surs generatoare de marj net. b. Imaginea calitii serviciilor acioneaz ntr-o manier intensiv asupra comportamentului de cumprare al clienilor poteniali ai produsului fizic, nivelul vnzrilor gsindu-se astfel ntr-o strns dependen de calitatea realizrii serviciilor care le susin.

59

Serviciile comerciale constituie i cel mai bun vector, prin intermediul cruia poate fi fondat i dezvoltat un dens sistem de relaii ntre ntreprinderi i clienii acestora. Se are n vedere chiar o contribuie consistent a serviciilor la creterea gradului de fidelitate a consumatorilor de pe o anumit pia fa de produsele susinute prin respectivele servicii.

Toate acestea au fcut ca n ultimul deceniu rolul serviciilor comerciale s creasc simitor n cadrul activitii de distribuire a produselor, ajungndu-se la concluzia c, n viitor, succesul n afaceri al ntreprinztorilor din comer sau din sfera productiv, va depinde din ce n ce mai mult de capacitatea de a oferi clienilor o serie de servicii complementare, ct mai adecvate i utile, care s contribuie i la ntrirea legturilor existente ntre produsele realizate i clientel, fcnd astfel ca penetrarea concurenei s devin mai dificil. 6.2. Coninutul serviciilor comerciale, definire, caracteristici, comensurarea unitilor i integrarea serviciilor n complexul de utiliti oferit consumatorilor n literatura de specialitate exist numeroase definiii ale serviciilor comerciale. Astfel, Asociaia American de Marketing definete serviciul comercial ca o activitate oferit cu ocazia actului de vnzare, care asigur avantaje i satisfacii cumprtorului, fr a antrena un schimb fizic sub forma unui bun. Specialistul francez A. Tordjaman definete serviciile comerciale ca suma satisfaciilor sau utilitilor pe care le ofer un magazin clientelei sale. Unele din aceste servicii, legate direct de vnzarea produselor sunt numite servicii endogene, altele depind de organizare al magazinului i sunt numite servicii exogene. Aceast definiie arat clar c serviciile comerciale apar ca un sistem de utiliti i c beneficiarul (consumatorul) nu cumpr doar un produs, ci o seam de avantaje i de satisfacii. n acelai timp, definiia respectiv implic o dubl abordare a noiunii de servicii comerciale, i anume: n primul rnd, serviciile pot fi abordate n calitate de sector integrat n cadrul activitii comerciale, cnd acestea grupeaz ansamblul activitilor teriare nglobate n procesul de vnzare a mrfurilor. Este vorba de activiti bancare; asigurri; unele activiti meteugreti, cum ar fi: coafura, reparatul i retuul unor articole vestimentare, curtorii, vopsitorii, etc.; vnzrile nocturne; deplasrile vnztorilor voiajori ai marilor magazine la domiciliul consumatorilor pentru preluarea comenzilor, etc. n al doilea rnd, serviciile comerciale pot fi abordate ca un element al politicii de marketing a ntreprinderilor - productoare sau comerciale - care sunt preocupate a oferi cumprtorilor utiliti adiionale produsului sau punctului de vnzare. Linia de demarcaie ntre cele dou accepiuni este greu de definit, serviciile constituinduse att ca elemente ale unei politici difereniate de marketing, ct i ca o surs de diversificare i individualizare puternic a ofertei fiecrei ntreprinderi comerciale.

Livrarea, instalarea i garania sunt considerate ca servicii endogene la articolele electrocasnice, n timp ce asigurarea parcrilor, vnzrile nocturne, deplasrile vnztorilor voiajori, sunt clasificate printre serviciile exogene, adic printre cele care depind de organizarea punctului de vnzare a produselor.

60

O problem deosebit o constituie complexitatea i caracteristicile serviciilor comerciale. Principalele caracteristici sunt: 1. Realizarea i consumul serviciilor comerciale au loc n mod simultan, ele reprezentnd dou procese suprapuse. Serviciile neputnd fi realizate i stocate n vederea unei valorificri viitoare, schimbul sau nlocuirea sunt imposibile. Fenomenul presupune, de asemenea, c un serviciu oferit i efectuat n favoarea unui cumprtor, nu poate fi returnat, excepie fcnd bunurile la care, prin natura lor, serviciile au fost ncorporate n procesul de fabricaie (televizoare, diferite alte aparate i maini care pot fi nlocuite n cazul n care utilizatorul nu este mulumit). 2. O alt caracteristic a serviciilor comerciale are n vedere c utilizatorul serviciului particip la realizarea acestuia. Aceast caracteristic apare ca urmare a faptului c asigurarea unui serviciu implic ndeplinirea a dou condiii: a. Existena unui contact direct ntre ofertant i consumator, contact ce poate fi asigurat prin intermediul punctelor de vnzare sau prin cataloage de specialitate. b. Participarea activ a consumatorului pentru utilizarea serviciului, clientul fiind cel care ndeplinete obiectul cererii i precizeaz intenionalitatea de realizare, el recepioneaz livrarea produsului i a facilitilor adiionale i tot el este cel care semnaleaz anumite disfuncionaliti aprute n procesul de utilizare a produsului. O asemenea cunoatere devine i mai important dac se are n vedere c, n multe cazuri, calitatea serviciilor percepute de consumator depinde de comportamentul unei persoane, sau al unui numr restrns de personal angajat de unitile comerciale n acest sens. O alt latur a aceleiai caracteristici, cu implicaii asupra organizrii i structurrii serviciilor comerciale, se refer la optimizarea raportului unitate-pre. Participnd la realizarea serviciului, utilizatorul poate aciona prompt i oportun n raport cu coninutul i calitatea serviciilor oferite, putnd prelua n sarcina sa o parte dintre acestea, n schimbul diminurii costurilor pe care le suport. 3. A trei caracteristic important se refer la faptul c preul serviciilor comerciale reprezint un pre al cererii. ceasta presupune c orice client care dorete s utilizeze unu serviciu procedeaz la anumite raionamente, care au n vedere raportul ntre avantajul pe care l ofer serviciul posibil i costul procurrii sale, hotrnd n consecin, aici intervenind i o mare doz de subiectivism (existena unei scale proprii de valori a fiecrui individ n parte). Se apreciaz c nivelul preului uni serviciu comercial este determinat mai mult n funcie de preferinele pentru utilitatea sa i frecvena de utilizare, i mai puin ca rezultat al unui proces de analiz a costurilor. n acest caz intervin i o serie de alte elemente, cum ar fi: timpul de munc necesar

Toate acestea, evideniaz necesitatea unor eforturi financiare din partea organizatorilor, existena unor riscuri asociate diferitelor tipuri de servicii, ct i un fenomen de atracie, legat de decizia de cumprare a fiecrui individ.

n consecin, cunoaterea unei asemenea caracteristici prezint importan pentru fiecare tip de unitate comercial, care trebuie s se adapteze permanent la numeroasele i variatele contacte pe care le are cu clienii si.

61

Concluzie: Toate aceste caracteristici au consecine importante, att pentru comer, ct i pentru consumatori, deoarece stau la baza fundamentrii coninutului real al serviciilor comerciale propuse de ctre fiecare unitate comercial, i a stabilirii unei scri de preuri care s corespund exigenelor populaiei.

executrii unei anumite lucrri, dificultatea realizrii lucrrii respective, gradul de specializare reclamat, rezultatele unor comparaii ale unor oferte concureniale, etc. Comensurarea i modul de integrare a serviciilor comerciale n complexul de utiliti oferit consumatorilor, ridic i ele cteva aspecte referitoare la modul de localizare i suportare a costurilor de ctre parteneri. Pentru aceasta, este necesar s avem n vedere cteva raionamente, i anume: 1. Concentrarea capacitilor de cumprare a ntreprinztorilor comerciali a modificat raporturile dintre productor i distribuitor, n favoarea celui din urm. 2. Evidenele contabile nu sunt organizate ntotdeauna astfel nct s permit o bun declarare a costurilor pe conturi de cheltuieli, calculul costurilor serviciilor devenind o problem extrem de delicat. 3. Serviciile sunt n general dificil de comensurat. Totui, au fost gsite cteva criterii i scri de valorificare menite s permit evaluarea lor, i anume: a) Natura bunurilor cutate (tehnic sau netehnic); b) relaia consumator-produs (avantaje pe plan social, psihologic, economic); c) nivelul mediului concurenial (puternic sau slab); d) natura psihologic a consumatorilor i nivelul aspiraiilor acestora (elevate sau slabe); e) maturitatea formei de comer vizat i apreciat de ctre consumator ca satisfctoare sau nesatisfctoare; 4. ntreprinztorii din comer practic o politic de servicii puternic difereniate. O atenie deosebit se acord integrrii n activitatea curent a urmtoarelor tipuri de servicii: a. servicii psihologice sau de confort, adic primirea n magazin i cordialitatea personalului din unitile comerciale, profunzimea sortimentului, prezena mrcilor, etc. b. servicii tehnice, cum sunt livrrile la domiciliu, instalarea i punerea n funciune, garaniile prelungite, etc. c. servicii financiare, un rol deosebit avnd creditele clasice, creditul total, creditul compensat i creditul gratuit. 6.3. Tipologia serviciilor comerciale i implicaiile sale asupra strategiilor de distribuie Serviciile comerciale prezint un coninut deosebit de complex, i de aceea, este nevoie de o grupare bazat pe mai multe criterii, pentru a se obine o tipologie a lor bine nchegat. Astfel, serviciile comerciale pot fi grupate n cinci mari categorii:

62

A. Dup natura lor, serviciile comerciale se clasific n: servicii de nchiriere: nchirieri de automobile, mbrcminte de ocazie, televizoare sau alte bunuri de folosin ndelungat, etc. servicii de reparare i redare a proprietilor specifice: reparaii de automobile, reparaii de bunuri electrocasnice, alte tipuri de reparaii executate la unele produse. servicii legate de buna desfurare a procesului e vnzare: parcare, livrarea mrfurilor la domiciliu. B. Dup locul serviciilor n procesul vnzrii, avem: servicii vndute singure: asigurri, servicii bancare, agenii de voiaj, etc. servicii vndute mpreun cu produsul: livrrile la domiciliu, creditul, orele i zilele de funcionare a unitilor comerciale, etc. Aceast grupare a serviciilor vizeaz ndeosebi asigurarea posibilitilor de alctuire a unei politici comerciale a punctelor de vnzare. C. Dup originea lor avem: - servicii legate de producie, care cuprind servicii integrate produsului: supele concentrate, diferitele preparate de buctrie porionate i pregtite pentru consum, batistele nerecuperabile. - servicii generate de noile metode de vnzare: condiionarea, prezentarea, etichetarea informativ, etc. Aceast grupare prezint importan n special pentru redistribuirea sarcinilor i asigurarea echilibrului ntre responsabilitile productorilor i ale comercianilor, sub aspectul costurilor i al riscurilor specifice fiecrei categorii de servicii. D. Dup funciile ndeplinite n complexul de utiliti avem: servicii de confort sau psihologice: alegere, parcare, supravegherea copiilor, etc. servicii tehnice: livrare la domiciliu, expediie, instalaii, garanii, reparaii, etc. servicii financiare: credite, birouri de schimb, cri de plat, etc. servicii extracomerciale: agenii de voiaj, agenii de decoraiuni, etc. Aceast grupare apare ca deosebit de important pentru formularea strategiilor comerciale, n vederea desvririi procesului de satisfacere a diferitelor sisteme de nevoi ale populaiei. Gruparea respectiv prezint largi liste de operaiuni i utiliti, care completeaz panoplia serviciilor ce pot fi oferite de ctre ntreprinztorii prezeni n cadrul pieei.

Cunoaterea naturii serviciilor ofer numeroase variabile ce pot fi utilizate la dimensionarea capacitii concureniale a diferitelor tipuri de ntreprinderi comerciale.

63

E. Dup sistemul de integrare avem: servicii endogene: livrri, reparaii, returi, etc. servicii exogene: servicii de confort sau psihologice, servicii financiare, servicii extracomerciale. Aceast ultim grup are n vedere faptul c n sistemul de comercializare a produselor a aprut de-a lungul timpului o anumit complementaritate bazat pe un transfer ce vizeaz n multe cazuri substituirea obiectului material cu serviciul pe care acesta l ofer. Aceasta se bazeaz pe dou aspecte: a) Majoritatea serviciilor din categoria respectiv sunt considerate ca deosebit de costisitoare pentru comerciant, iar dac se folosesc totui, aceasta se datoreaz fie caracteristicilor unor produse care nu pot fi vndute n alte condiii, fie presiunilor concureniale. b) Diferenierea formelor sau metodelor de comercializare nu opereaz dect foarte puin prin intermediul serviciilor endogene, care n marea lor majoritate sunt oferite de ntreg ansamblul de ntreprinderi din cadrul ramurii, singurul element de difereniere fiind doar calitatea serviciilor respective, element perceput mai greu de ctre consumatori n momentul cumprrii. Serviciile exogene, legate de punctul de vnzare, sunt considerate ca axa principal a strategiilor de distribuie, materializnd comoditile asigurate de magazin i contribuind astfel la asigurarea unei imagini favorabile pentru ansamblul activitilor desfurate de ctre o firm comercial. n ansamblul acestor servicii, dou categorii sunt deosebit de importante: asortimentul, care are un caracter obligatoriu i reprezint baza minim pe care trebuie s o asigure fiecare comerciant. proximitatea, care s-a dovedit a fi punctul forte n atragerea, aprecierea i ancorarea consumatorilor. 6.4. Tendine pe plan mondial n dezvoltarea serviciilor comerciale Pe plan mondial, actuala etap de dezvoltare a diverselor varieti se caracterizeaz printr-o puternic interferen produs-serviciu n sistemul de satisfacere a diferitelor nevoi, serviciile tinznd s domine raportul. Fenomenul este favorizat, pe de o parte, de dezvoltarea puternic a oilor tehnologii comerciale, iar pe de alt parte, de creterea continu a exigenei consumatorilor, care sub impulsul factorilor generai de mediul n care triesc, devin tot mai pretenioi, suspicioi i mai greu de Aceasta face, ca i n satisfcut. A. Trecerea la o gestiune strategic a serviciilor comerciale i modificarea proceselor metodologice de realizare a

64

domeniul distribuiei, s se apeleze tot mai mult la folosirea serviciilor de ctre comer, pentru a reui s se adapteze dinamic cerinelor noului tip de consumator.

acestora, prin crearea unor noi sisteme de conducere, constituie principala tendin n profil managerial a evoluiei serviciilor pe plan mondial. Practica comercial din rile dezvoltate a validat un model, care n ultimul deceniu s-a impus ca suport al noilor tendine de organizare a ntregului proces de analiz, orientare i realizare a ansamblului serviciilor comerciale. Este vorba de modelul strategic al servicemixului care asigur o bun conturare i funcionalizare oricrei combinaii de prestri distincte, stabilite n vederea atingerii unui anumit nivel de cretere, i la costuri rezonabile n raport cu efectele combinaiei respective. Noul concept are n vedere c diferitele prestaii care compun service-mixul comercial pot fi grupate n dou categorii principale: primare i de suport. Grupa elementelor primare este compus din patru elemente: a) Procesul de integrare bun-serviciu, care materializeaz rspunsul ntreprinztorilor la nevoile clienilor, sub forma unor structuri de servicii. b) Pregtirea produsului pentru utilizare, urmat de adaptarea acestuia la condiiile specifice de utilizare. c) Informarea consumatorilor (componenta esenial), materializndu-se n culegerea, asamblarea i difuzarea datelor economice, care materializeaz procesul de realizare i distribuie a documentaiei tehnico-economice, destinat a promova i menine n consum complexul de utiliti produs-servicii. d) Meninerea n permanent stare de funcionare a produselor cumprate de diveri utilizatori (garanii, reparaii, consultaii tehnice, asigurarea pieselor de schimb), st la baza elaborrii politicii e service. Grupa elementelor de suport au drept menire susinerea realizrii activitilor din prima categorie, din care fac parte: dezvoltrile tehnologice, politica promovat de firm cu privire la prestarea serviciilor, dezvoltarea de ansamblu a firmei de comer i tehnologiile utilizate, modalitile de gestionare a forei de munc, climatul psihosocial din ntreprindere, tipul activitii desfurate. n practic, modelul strategic al service-mixului se materializeaz ntr-un sistem de decizii aa zise "decizii cheie", care au n vedere dimensiunile i caracteristicile ofertei globale de funcionaliti propus pieei de ctre diferii ageni economici. Se au n vedere conceptualizarea i delimitarea obiectului ofertei respective, programul de realizare a acesteia, i stabilirea posibilitilor de adaptare flexibil a ntregului

65

sistem de gestiune, la dinamica i traiectoria ciclului de via a ofertei de servicii din fiecare domeniu. B. Evoluia serviciilor comerciale este caracterizat i printr-o accentuat tendin de cretere a numrului de asemenea servicii ce pot fi puse la dispoziia consumatorilor, diversificarea continu a domeniilor de realizare a acestora. ntre principalele tendine referitoare la evoluia de ansamblu a serviciilor, amintim: extinderea sistemelor de informatizare a procesului de realizare a serviciilor comerciale; aducerea serviciilor de garanie i ntreinere a bunurilor de folosin ndelungat n incinta marilor uniti comerciale, i, pe baza strategiilor service-mixului, procesul realizrii s se interfereze funcional cu procesul de vnzare a produselor respective. transferarea unora dintre serviciile comerciale (reparaii, consultaii, transport, etc.) ctre firme specializate cu care se ncheie contracte de colaborare. ntre preocuprile privind diversificarea continu a structurii serviciilor comerciale ce pot fi ataate unor bunuri materiale n procesul cutrii, cumprrii i utilizrii, amintim: perfecionarea sistemului de organizare i de oferire a serviciilor, prin introducerea unor cataloage cu servicii prestate, realizarea unor servicii speciale pentru tinerii cstorii, familii cu muli copii, btrni, etc. oferirea unor servicii care nu sunt legate direct de actul de vnzarecumprare ce d profilul magazinului. Exemplu: organizarea de lecii culinare i de menaj n cadrul hipermagazinelor i a supermagazinelor, organizarea unor servicii de curtorie rapid n orice mare magazin cu flux ridicat de vizitatori, etc. oferirea, n incinta unor magazine, a unor programe de divertisment, pe timpul desfurrii actelor e vnzare-cumprare. organizarea de asisten tehnic i reparaii pentru orice produs ieit din perioada de garanie. o serie de servicii financiare n favoarea clienilor: achitarea ratelor pentru mrfurile cumprate pe credit, achitarea unor taxe comunale (ap, electricitate, gaz, etc.), acordarea de credite pentru construcii de locuine, achitarea mrfurilor primite prin pot, n sistemul vnzrilor prin coresponden, etc. organizarea, n colaborare cu o serie de ntreprinderi specializate i cu administraia local a puterii de stat, a unor parcaje auto dotate cu ministaii de service auto: splri, verificri, mici reparaii, etc.

66

facilitarea realizrii unor comenzi de cumprturi n cadrul unor mijloace de transport n comun care circul pe o distan mai mare (trenuri subterane, etc.). Organizarea unor asemenea servicii are n vedere un sistem bazat pe o scar de comenzi, un aparat de voiajor comercial i existena unor mici cataloage. Dimineaa, n mijloacele de transport respective, voiajorii comerciali lanseaz cataloage pe baza crora cltorii i pot formula cererea; aceiai voiajori comerciali preiau notele de comand completate de cumprtori, care noteaz, pe lng mrfurile solicitate, staia de debarcare la rentoarcere. Dup amiaza sau seara, la rentoarcerea pe aceeai rut, n staia de debarcare sunt pregtite coletele cu produsele cerute prin nota de comand. Plata se face prin intermediul crii de credit, iar n unele cazuri (mai rare), direct la ridicarea pachetelor respective. C. Tendine contradictorii n dezvoltarea serviciilor, generate de evoluia unor fenomene social economice. Este vorba e o serie de tendine de limitare a serviciilor comerciale, fenomen datorat sporirii considerabile a timpului liber al diferitelor contingente de populaie dintr-o serie de ri mai dezvoltate din punct de vedere economic, i creteri substaniale ale costului vieii, care restructureaz apelarea la unele servicii.

n acest context, organizatorii serviciilor se vd confruntai cu tendine de revenire la "consumul natural de servicii", gospodriile personale prelund realizarea unor servicii care constituiau atribute ale unor uniti specializate. n rile anglo-saxone, fenomenul este identificat prin expresia "do it yourself", iar n cele francofone, prin noiunea de bricolage.

Activitatea A:

67

1. Definii noiunea de serviciu comercial i analizai principalele caracteristici ale acestuia. 2. Indicai cteva msuri pe care trebuie s le ia economia romneasc pentru a dezvolta sectorul de servicii. Argumentai rspunsul. 3. Ce nelegei prin noiunea de servicitate?

Activitatea B
n perspectiva actual de globalizare a economiei mondiale, ce viitor vor avea serviciile comerciale? Facei o analiz ampl, referindu-v inclusiv la ponderea pe care o va ocupa populaia n sectorul teriar.

68

CAPITOLUL VII

Sisteme de organizare a aparatului comercial


7.1. Comerul independent 7.2. Comerul asociat 7.3. Comerul integrat 7.1. Comerul independent Marea diversitate a formelor de proprietate, mrimea capitalului investit, modul de utilizare a ofertei de munc, sistemul de relaii stabilit ntre diverse firme i mai ales mrimea i structura sortimentului de mrfuri comercializat, fac ca formele de organizare a aparatului comercial s fie foarte diverse i extrem de complexe. _____________ Studierea literaturii strine de specialitate, ct i legislai comercial din diverse ri, au permis conturarea ctorva sisteme de organizare. Dintre cele mai importante i mai frecvent ntlnite, sunt comerul independent, comerul asociat i comerul integrat. Comerul independent Este o form de organizare comercial n cadrul creia ntreprinderea de comer (cu ridicata sau cu amnuntul) nu are nici o legtur cu organisme coordonatoare sau centralizatoare ale activitilor de cumprare sau vnzare. n cadrul comerului independent se disting dou categorii de forme de organizare i anume: Micul comer independent, exercitat de micii comerciani independeni, care nu sunt asociai, afiliai sau legai prin contract de nici o organizaie sau asociaie de furnizori. Marele comer independent, fr nici o legtur cu micul comer independent, care este de fapt cel mai "integrat" comer, prin legturile foarte strnse de angrosist i detailist, prin contractele de cumprare sau de franciz, prin prezena sa n diverse "centrale" sau alte asemenea sisteme. Principalele caracteristici ale micului comer independent sunt urmtoarele: a. Firmele de comer independent sunt n cea mai mare parte ntreprinderi familiale, constituite cteodat n societi n nume colectiv, sau sub forma societilor cu rspundere limitat.

69

Asemenea firme pot realiza fie un comer cu ridicata, fie cu amnuntul, acesta din urm avnd ponderea cea mai ridicat.

asemenea firme sunt impozitate paual i nu pe baza beneficiului real; capacitatea financiar a firmelor de comer independent este slab, nedispunnd de capital i nefolosind aproape niciodat personal salariat; comerciantul proprietar este lipsit, n cele mai frecvente cazuri, de o pregtire managerial, periclitnd astfel aciunile sale de vnzare; preurile practicate sunt ntotdeauna superioare celor oferite de comerul asociat sau integrat, ca urmare a costurilor de aprovizionare forte ridicate ce revin pe produs, n condiiile achiziionrii unor partizii mici de mrfuri. b. Sub aspectul activitilor desfurate exist dou tipuri, sedentare i mobile, fiecare la rndul lor putnd fi specializate sau generale. Comerul sedentar Poate fi desfurat n magazine care pot fi specializate n vnzarea unei numite categorii de produse (exemplu: aparate foto, televizoare, mezeluri), sau pot exista firme axate pe realizarea unui comer general, cum ar fi drogheriile, bazarele, etc. Comerul mobil Firmele care l practic au n vedere o deplasare continu n diferite locuri publice, cu mijloacele de transport i tehnologiile comerciale adecvate, putndu-se i ele concentra pe vnzri specializate sau abordnd un comer general. c. Pe plan internaional, n cadrul rilor dezvoltate din punct de vedere economic, se manifest o puternic tendin de diminuare a micilor ntreprinderi comerciale independente. Cauzele sunt multiple: dezvoltarea foarte puternic a noilor forme de distribuie, bazate pe mari suprafee de comercializare, de evoluia condiiilor economice i sociale, precum i de alte fenomene generate de activitatea concurenial din cadrul pieei. innd seama de condiiile dificile n care este nevoit s acioneze micul comerciant independent, o serie de organisme implicate n activitile de comer a unui stat (cum ar fi Camerele de Comer i Industrie, etc.) ncearc s gseasc soluii de ajutor i stimulare, cum ar fi: asigurarea informaiilor necesare cu privire la evoluia pieei, consultaii de specialitate pentru iniierea n metode moderne de Sub aspectul gestiune, contabilitate, stocare, promovarea vnzrilor, etc. 7.2. Comerul asociat Concurena puternic ce caracterizeaz economia de pia genereaz o reacie de aprare a micilor comerciani independeni,

70

organizrii, gruprile sau asociaiile create pot mbrca diverse forme. ntre acestea, mai importante sunt: cooperativele de detailiti, lanurile voluntare, gruprile cumprtorilor grositi, magazinele colective ale independenilor.

determinndu-i s se grupeze i s se asocieze n scopul unei aprovizionri comune, asigurrii unui sortiment mai larg de produse, obinerii unor condiii mai bune de pre, etc. A. "Gruprile de cumprare" sau "cooperativele" comercianilor cu amnuntul Reprezint asociaii n cadrul crora negustorii din aceeai bran sau brane similare, se unesc formnd o organizaie care i asum printre altele i funcia de grosist. Sub aspect instituional, gruprile de cumprare ale detailitilor sunt organizate n asociaii cooperative cu capital variabil, pentru a facilita intrarea i ieirea aderenilor potrivit propriilor lor opiuni. Toi membrii au aceleai drepturi, avnd un statut egalitar. Ei pot n mod liber s se retrag. De asemenea, prin modul de organizare ei pot evita o concuren direct ntre membrii asociaiei ce au aceeai activitate ntr-un sector; menionm c alegerea aderenilor este selectiv. Conducerea gruprilor de cumprare sau a cooperativelor comercianilor (detailitilor) este asigurat de adunarea general a societilor. Aceasta definete politica comercial a gruprii respective i numete un consiliu de administraie, care trebuie s vegheze la aplicarea politicii respective. Sub aspect funcional, gruprile de cumprare, la originea lor, au fost create exclusiv pentru a asigura aprovizionarea comercianilor cu amnuntul, pe parcurs ns, scopul lor a devenit mai amplu i mai complex, respectiv i de aprare fa de concurena tot mai puternic. Principalele atribute, responsabiliti i principii de funcionare: 1. Asigurarea cumprrilor grupate de mrfuri Reprezint de fapt motivaia iniial care a stat la originea primelor grupri ale detailitilor, iar n momentul de fa formeaz baza formulelor de asociere. Potrivit acestei funcii, gruprile detailitilor - ca societi comerciale nregistrate - fac oficiul de comer cu ridicata. Comisii specializate alctuite din detailitii cooperatori selecteaz furnizorii i produsele, editeaz chiar cataloage, dnd detalii asupra sortimentelor, produselor, preurilor, condiiilor de cumprare, facilitilor, serviciilor, etc., uurnd n acest fel activitatea de selectare. 2. Libertatea de a cumpra independent i nengrdit de anumite restricii, orice cantiti de mrfuri de la diferii furnizori prezeni n cadrul pieei. Potrivit acestui principiu, membrii gruprii nu sunt obligai s treac toate cumprrile de mrfuri efectuate n vederea Trebuie s fie clar aprovizionrii magazinelor, prin canalul de distribuie al c asemenea asociaii nu pot asociaiei respective.
funciona n condiii satisfctoare dect dac membrii si utilizeaz preponderent canalele de distribuie ale asociaiei.

n general, toate gruprile de comerciani cu amnuntul, realizate n vederea cumprrii n comun i distribuirii la adereni a mrfurilor destinate vnzrii ctre clientel, trebuie s se constituie sub form de societi comerciale.

De asemenea, este pus la dispoziia membrilor cooperatori i formularistica necesar procesului de comand, uurnd astfel activitatea de comandare, aducere i recepie a mrfurilor.

71

3. Libertatea membrilor asociai de a se retrage n orice moment Forma de asociere, modul de cooperare i capitalul variabil permit fiecrui asociat s plece uor din cadrul gruprii n momentul n care nu mai este satisfcut. 4. Exclusivitatea rezervat fiecrui asociat pentru un sector determinat n virtutea acestui principiu se evit concurena ntre aderenii grupului respectiv. 5. Remunerarea serviciilor furnizate de ctre asociai Se face pe baza unui comision asupra mrimii comenzilor pe care fiecare membru al gruprii le face. 6. Posibilitatea fiecrui asociat de a realiza comenzi n avans. O problematic mai controversat i mai mult disputat o constituie avantajele i inconvenientele pe care le prezint acest sistem de asociere, dac se au n vedere interesele tuturor participanilor la procesul distribuiei, respectiv comercianii cu amnuntul sau detailitii comercianii cu ridicata sau angrositii, productorii i consumatorii. I. Avantajele i inconvenientele pentru nii comercianii cu amnuntul din asociaii Avantaje: Asociaia acioneaz, n cele mai frecvente cazuri ca un organism de ajutorare i consiliere, intervenind n rezolvarea multor probleme cu care se confrunt detailitii, cum sunt: a. Ajutorarea n procesul de finanare, asociaii putnd cere garantarea de ctre asociaie a unor organisme financiare. b. Perfecionarea metodelor de vnzare, formarea personalului, modernizarea magazinelor, introducerea unor tehnologii comerciale moderne, etc. c. Crearea unor mrci comune pe ansamblul asociaiei. d. Aceasta presupune dou aspecte: crearea unei imagini de ansamblu referitore la magazinele asociailor, precum i posedarea unei embleme, firme sau mrci comune (putnd beneficia de publicitatea fcut pentru mrcile comune). e. Selectarea i urmrirea achiziiilor, de ctre comisii de specialitate din cadrul asociaiei - poate asigura o politic de stocaj adecvat, s garanteze livrarea ritmic i succesiv a produselor, n cazul unei rupturi de stoc un comerciant se poate adresa pentru o reglare imediat la un asociat mai apropiat i care vinde acelai produs. f. Faciliti de ordin administrativ, materializate n faptul c asociaii nu au relaii dect cu grupul respectiv (aleg mrfurile pe

72

baz de catalog, comanda se face pe baza formularelor tipizate i i regleaz conturile ntre ei). Inconveniente: a. Lipsa unor specialiti proprii care s asigure o analiz prospectiv a necesarului de mrfuri. b. Termenele de preluare i de execuie a comenzilor pot fi cteodat prea lungi, afectnd astfel activitatea comercial i financiar a detailitilor. c. Condiiile financiare de pornire sunt grele pentru unii comerciani n momentul aderrii la o asemenea grupare. Este vorba de faptul c trebuie s subscrie pri sociale la societatea cooperatist i s verse i o contravaloare a unei garanii proporionale cu mrimea fiecrei comenzi, ambele reprezentnd sume n bani ghea. d. Psihologic, asociaii nu se simt n ntregime liberi, trebuind s se supun anumitor reguli. II. Pentru comercianii cu ridicata, aceste "grupri de cumprare" a detailitilor reprezint numai inconveniente, deoarece nsui obiectivul acestor grupri ale comercianilor cu amnuntul scoate din circuit comercianii cu ridicata, cumprturile grupate fiind fcute direct la cumprtori. n asemenea situaii, grositii fie c dispar, fie c vor trece i ei la crearea unor asociaii de tipul lanurilor voluntare.

III.

Pentru productori, aceste asociaii ale detailitilor prezint att avantaje ct i inconveniente Principalul avantaj pentru productori const n faptul c aceste asociaii au o mare putere financiar, care i adjudec partizii voluminoase de mrfuri, la perioade de timp bine determinate. Toate acestea fac ca productorul s-i poat proiecta i dimensiona corespunztor producia viitoare, i poate doza corespunztor eforturile financiare, modul de utilizare a forei de munc, i i poate orienta eforturile de investiii. Ca inconvenient apare riscul ca gruprile respective s abandoneze productorul (n orice moment), n favoarea altora care le ofer avantaje superioare, producndu-le dereglri grave n activitatea de producie. Un asemenea risc este, ns, caracteristic ntregii activiti comerciale ce se desfoar n cadrul pieei. nlturarea sau eliminarea unui astfel de risc st n posibilitile productorilor de a satisface permanent cerinele gruprilor pe care le aprovizioneaz. Pentru consumatori, aceste grupri prezint numai avantaje, n sensul c ei ar trebui s beneficieze de preuri mai joase fa de cele practicate de ctre comerul tradiional, e anumite faciliti de cumprare, o gam larg de servicii comerciale i altele.

73

Eficacitatea grupurilor respective este condiionat de crearea unor condiii cadru necesare desfurrii activitii lor, i anume: aceste grupri trebuie s dispun de un numr ridicat de adereni, avnd suficiente resurse financiare; asigurarea unei fideliti depline din partea aderenilor, printr-o conduit loial i respect reciproc; crearea i asigurarea permanent a unor mijloace manageriale moderne; dorina i disponibilitile membrilor gruprii de cumprare de a colabora la asigurarea succesului asociaiei; asigurarea unor competene ridicate pe plan tehnic i pe plan uman. B. Lanurile voluntare
El i are originea n S.U.A., datnd nc din anii primului rzboi mondial. n Europa a fost preluat ca sistem de organizare, ceva mai trziu, n preajma anilor '50.

Reprezint o grupare format din unul sau mai muli comerciani cu ridicata i comerciani cu amnuntul, acetia fiind selecionai de ctre primii din rndul clienilor cu care colaboreaz. Sistemul reprezint de fapt, o replic a comercianilor cu ridicata dat gruprilor i diferitelor tipuri de asociere a comercianilor cu amnuntul. Caracteristica general a sistemului de asociere sub forma "lanurilor voluntare" const n faptul c mai muli comerciani cu ridicata, numii "capetele lanului", se grupeaz ntre ei, dup care, atrag n grupul format comercianii cu amnuntul, garantndu-se tuturor comercianilor adereni independena juridic i financiar. innd seama de sistemul de organizare i de regimul obligaiilor pretinse de grupare i asumate de adereni, se disting mai multe tipuri de lanuri voluntare: a. lanuri grosiste, care grupeaz aderenii si dup diverse forme de organizare; b. centrale de cumprare, care pot fi o emanaie a comercianilor cu ridicata, prin intermediul crora s se poat trata direct cu productorii, sau pot fi avute n vedere ca un intermediar ntre comercianii cu ridicata i diverse "super-centrale", la care sunt afiliate centralele mici sau cele de putere medie. Din punct de vedere funcional, att lanurile grosiste, ct i centralele de cumprare sunt asociaii ce acioneaz sub forma unei societi cu capital variabil, asumndu-i diverse atribuii i responsabiliti, n strns colaborare cu detailitii adereni. ntre principalele funcii, atribuii, principii de organizare i de aciune, pot fi amintite urmtoarele: realizarea activitii de comer cu ridicata, presupunnd integrarea tuturor funciilor i sarcinilor ce revin comerului cu ridicata;

74

asigurarea libertii de cumprare pentru aderenii din rndul comercianilor; asigurarea libertii comercianilor cu amnuntul de a se retrage n orice moment din cadrul lanului; crearea unor exclusiviti rezervate fiecrui comerciant cu ridicata, n sectoare bine determinate, pentru recrutarea diverilor detailiti sau gsirea unor soluii avantajoase de aprovizionare; remunerarea serviciilor furnizate de asociere, pe baza cifrei de afaceri realizate de comercianii cu ridicata, n favoarea lanurilor de comerciani cu amnuntul; utilizarea unei mrci comune pentru produsele realizate.

Avantajele i inconvenientele pe care lanurile voluntare le prezint, sunt urmtoarele: Pentru comercianii cu ridicata sunt numai avantaje, deoarece acest sistem de organizare a fcut nu numai posibil supravieuirea lor n lupta concurenial cu asociaiile comercianilor cu amnuntul, ci i s obin preuri mai joase, raionalizarea activitilor desfurate i creterea substanial a productivitii personalului utilizat, prin adoptarea unor metode moderne de gestiune, precum i asigurarea unor posibiliti de investiii, n vederea modernizrii de ansamblu a activitii. II. Pentru comercianii cu amnuntul sunt avantaje i dezavantaje: Avantaje: Sunt similare cu cele ale aderenilor la "gruprile de cumprare" sau la "cooperativele" detailitilor, adic: preurile de cumprare mai joase; lrgirea bazei de produse ce formeaz sortimentul comercializat; perfecionarea metodelor de vnzare, formarea i pregtirea personalului; garantarea creditelor; utilizarea mrcilor comune de distribuie, permind beneficierea de rezultatele organizrii unor operaiuni comune de promovare i publicitate la nivel local, zonal sau naional. Inconveniente: renunarea treptat, din comoditate, la o parte din autonomie, de ctre comercianii cu amnuntul; o oarecare dificultate n ceea ce privete respectarea regulilor Pentru a-i desfura stabilite n vederea realizrii intereselor de ansamblu ale activitatea, lanurile asociaiei.
voluntare au nevoie de un set de condiii cadru (identice cu cele ale asociaiilor detailitilor), asigurat prin statutul de organizare sau prin nelegerile de grupare, respectate de ctre toi membrii.

I.

III. Pentru productori sunt i avantaje, dar i inconveniente: Avantaje:

75

Absorbia produciei n mod ritmic, n cantiti mari i n condiii avantajoase pentru organizarea i dezvoltarea produciei. Inconveniente: Riscul de a se trezi blocai prin pierderea unor asemenea clieni, ca urmare a orientrii lor ctre ali productori, prezeni n cadrul pieei cu produse concurente. Grositii au nevoie de un sistem foarte elastic de grupare i regruparea n timp, pentru a obine cele mai bune condiii din partea furnizorilor, astfel ei promovnd o aa-zis politic de grupare permanent, ce se concretizeaz n asocieri ntre lanuri voluntare, devenind lanuri regionale, naionale, i n ultimele decenii trecndu-se chiar la realizarea unor lanuri internaionale. C. Gruprile de cumprare ale comercianilor cu ridicata Reprezint o alt form de manifestare a comerului asociat, care are n vedere dorina comercianilor cu ridicata de a obine cele mai bune condiii de cumprare din partea furnizorilor, care sunt interesai n a livra cantiti tot mai mari de mrfuri i la termene cunoscute, spre a-i asigura stabilitatea i profitabilitatea activitii e producie desfurate. n aceste condiii, gruprile de cumprare ale comercianilor cu ridicata sunt avute n vedere ca instrumente de mbuntire a vnzrilor, printr-o modernizare accentuat a structurilor de distribuie, prin perfecionarea sistemului e gestiune i a proceselor manageriale din cadrul fiecrei firme aderente. Sub aspect structural, condiiile de funcionare, restriciile i obligaiile pentru adereni, sunt similare cu cele ale gruprilor de cumprare ale comercianilor cu amnuntul. Menionm c asemenea grupri nu sunt ntlnite dect n sectorul mrfurilor nealimentare, destinate marelui public, ale utilizatorilor industriali sau asimilailor acestora (prestatori de servicii, instituii publice, etc.). D. Magazinele colective ale independenilor Reprezint o form specific de desfurare a comerului n prezent, aceast asociat. Ele sunt mari magazine axate pe vnzarea mrfurilor cu form de organizare a amnuntul, dispun de mari suprafee comerciale i sunt activitii organizate pe raioane specializate. n cadrul acestor magazine comercianilor cu amnuntul independeni, colective, raioanele sau grupele de raioane sunt exploatate de care are drept scop ctre comerciani specializai, care, la rndul lor, sunt aprarea fa de o independeni din punct de vedere juridic i financiar, asumndu-i concuren comercial responsabiliti directe, att cu privire la gestiunea raioanelor n continu cretere, a respective, ct i n ceea ce privete gestiunea i managementul fcut ca magazinele colective ale de ansamblu al magazinului. independenilor s O asemenea form de organizare a aprut pentru prima dat n creasc att ca numr Suedia, n anii '60, caracterizndu-se prin reuniunea a cel puin ct i ca suprafa. Ele cinci ntreprinderi comerciale, meteugreti sau prestatoare de pot fi ntlnite n
majoritatea localitilor din rile occidentale i ndeosebi n cadrul centrelor de diferite tipuri, create n ultimele decenii n zonele urbane sau extraurbane.

n general, un asemenea sistem de organizare, bazat pe gruparea comercianilor cu ridicata, se ntlnete mai ales n cazul bunurilor destinate consumului intermediar, asigurnd aprovizionarea tehnicomaterial n scopuri lucrative a ntreprinztorilor.

76

servicii, logic integrate n acelai ansamblu, care mpreun organizeaz un magazin cu o suprafa comercial de cel puin 1000 mp, fiecare ocupnd un loc individual, dar prezentndu-se publicului sub form colectiv, sub acelai nume, sub aceeai imagine de marc, avnd aceleai obligaii, etc. Conducerea magazinului poate fi realizat n dou modaliti: a. Sub forma unei conduceri colective, format din participanii alei paritar, n funcie de ponderea volumului economic deinut n unitile comerciale respective. b. Printr-un director pltit, numit de asociaia ntreprinztorilor participani la organizarea magazinului colectiv respectiv. 7.3. Comerul integrat Reprezint un sistem de organizare a activitii comerciale, n cadrul cruia ntreprinderile cumuleaz att funciile comerului cu ridicata ct i ale aceluia cu amnuntul. A. Formele capitaliste ale comerului integrat Cele mai importante variante de organizare n care se pot concretiza formele capitaliste ale comerului integrat, sunt: marile magazine, magazinele cu sucursale i magazinele populare. a. Marile magazine - reprezint o form a comerului cu amnuntul, n cadrul crora firmele comerciale dispun de o mare suprafa de vnzare accesibil publicului, oferind n acelai local sau n localuri alturate, cvasitotalitatea bunurilor de consum, grupate n raioane, sub form de sortimente suficient de complete. Vnzarea mrfurilor este nsoit de o serie de servicii comerciale, iar fiecare raion face oficiul unui magazin specializat. Principalele caracteristici ale marilor magazine: Au o suprafa de vnzare foarte mare, ambian atrgtoare, oferind simultan numeroase produse i servicii, n cantiti mulumitoare; Sunt structurate pe raioane, fiecare putnd constitui singur un magazin specializat, sortimentul mrfurilor oferite este foarte larg (pn la 25.000 de poziii); Preurile produselor comercializate sunt mai mici dect n magazinele tradiionale. Fenomenul devine ns din ce n ce mai puin caracteristic marilor magazine, deoarece comercianii independeni, pentru a face fa concurenei, ncearc tot mai frecvent s alinieze preurile pe care le practic la nivelul preurilor mrfurilor vndute n cadrul marilor magazine;

Dup natura participanilor i a formelor de proprietate, specialitii structureaz sistemul de organizare al comerului integrat n dou mari categorii: forme capitaliste i forme cooperatiste, fiecare reprezentnd structuri proprii, cu trsturi i forme specifice de organizare.

77

n cadrul marilor magazine, comerul cu amnuntul se realizeaz prin raioanele cu suprafee afectate procesului de vnzare, iar comerul cu ridicata, prin intermediul centralelor sale de cumprare.

Serviciile comerciale se interfereaz cu produsele oferite, contribuind la creterea satisfaciei consumatorilor n procesul de cumprare. Aceste servicii sunt tot mai numeroase i mai complexe: facilitile de plat prin intermediul ghieelor bancare instalate n magazin, consultan de specialitate, nchirieri de utilaje casnice i reparaii, transportul produselor la domiciliu, comunicaii telefonice la mari distane, servicii personale (coafur, frizerie), etc.; Asigurarea intrrii libere i nlturarea oricrei obligaii din partea cumprtorilor fa de magazin sau personalul su, adic el se poate plimba prin magazin neconstrns material sau psihologic, transformnd actul de cumprare ntr-o adevrat plcere; Instituirea i practicarea cu responsabilitate a sistemului "restituirilor", dndu-i-se posibilitatea clientului care nu e satisfcut de produsul cumprat s-l schimbe ntr-un termen bine precizat i n condiii cunoscute aprioric de ctre orice cumprtor. Practica a demonstrat c acest sistem stimuleaz vnzrile prin creterea ncrederii cumprtorilor i sporirea prestigiului magazinului respectiv.

Elemente specifice privind funcionarea marilor magazine Operaiunile de cumprare, de achiziionare a mrfurilor - ca funcie a comerului cu ridicata - se realizeaz prin societi aparinnd grupului respectiv, prin "centrale de cumprare", care se comport ca grositii n relaiile cu productorii sau cu alte tipuri de furnizori. Operaiunile de vnzare a produselor ctre cumprtori - ca funcie a comerului cu amnuntul - sunt realizate n cadrul fiecrui raion funcionnd ca un magazin specializat, cu un ef de raion ce rspunde de alegerea mrfurilor, de comportamentul vnztorilor, i n ultimele cazuri de gestiunea bugetului de cheltuieli al raionului respectiv. Metodele de vnzare utilizate difer dup natura produselor, i anume: 1. Vnzri bazate pe preselecii, frecvent utilizate, produsele sunt pregtite pentru vnzare printr-o structur prealabil i grupate pe clase de calitate, categorii, talii, mrimi, etc. 2. Vnzri bazate pe autoservire, metod aplicat ndeosebi la produsele alimentare i la cele de ntreinere. 3. Vnzri tradiionale, bazate pe prezena vnztorului, ce are rolul de animator i organizator e demonstraii. Aceast metod se preteaz la produsele de marc, de nfrumuseare, la bunurile de folosin ndelungat. 4. Vnzri bazate pe comenzi prealabile, vnzri pe baz de catalog i vnzri pe baz de coresponden. Prin aceste metode

78

cifra de afaceri a marilor magazine crete simitor, putndu-i extinde puternic aria geografic n care i recruteaz cumprtorii. Dificulti n modul de funcionare specific marilor magazine n general, acestea pot fi grupate n dou mari categorii: Dificulti de ordin intern Din cauz c se practic preuri mai joase (datorit centralelor de cumprare din cadrul grupului), pentru a se putea compensa cheltuielile extrem de mari cu personalul, ntreinerea cldirilor, asigurri, baz i siguran, nclzire, curenie, cheltuieli comerciale privind asigurarea prestigiului i penetrarea n cadrul pieei, trebuie asigurat o cretere continu a vnzrilor i o gestiune riguroas a mijloacelor financiare, a bazei tehnico-materiale i a personalului. Dificulti din mediul extern Se refer la urmtoarele aspecte: crearea de noi tipuri de comer cu amnuntul care concureaz direct activitatea marilor magazine, cum sunt: magazinele populare, vnzrile "discount", "televnzare", etc. concurena micilor comerciani specializai care sunt mai dinamici i mai flexibili fa de cerinele pieei. marile centre oreneti sunt treptat abandonate de populaie, ca urmare a circulaiei intense, a lipsei cilor de acces i a spaiilor de parcare, i ndeosebi a dezvoltrii unor centre comerciale periferice, realizate n cadrul noilor ansamble de locuine. Posibiliti de adaptare a activitii marilor magazine la condiiile actuale ale pieei Msurile strategice i tactice sunt structurate pe dou planuri: gestionar i clientel. Pe plan gestionar Remodelarea Se are n vedere o raionalizare la maximum a canalelor de metodelor tradiionale distribuie, a cumprrilor i achiziionrilor de mrfuri, a are n vedere sistemelor de stocaj i a circuitelor administrative. generalizarea ca Pe planul clientelei principiu de baz a sistemului de preuri Aciunile de adaptare se refer att la remodelarea unor practici mai sczute, faciliti tradiionale marilor magazine, ct i la introducerea continu a financiare acordate la unor noi metode de prezentare i vnzare a mrfurilor. cumprare, precum i
perfecionarea, nnoirea i modernizarea continu a serviciilor comerciale oferite.

Cea de-a doua categorie de aciuni, privind relaiile cu clientela, are n vedere mai multe direcii de abordare: Trecerea la o "descentralizare geografic" a activitii, crend uniti similare n noile centre comerciale zonale sau de cartier, pentru a nltura dificultile de acces ale clientelei. Se impune studierea continu, pe baze tiinifice, a nevoilor populaiei i motivaiilor de cumprare ale acesteia, prin crearea unor consilii

79

reprezentative ale clientelei, formate att din asociaii familiale, ct i din asociaii i organizaii profesionale. Aplicarea unor formule noi n sistemul de funcionare al marelui magazin, cum ar fi "raioanele concesionate" i raioanele tip "rack jobbing" (sistem american). Raioanele concesionate au n vedere atragerea unor ntreprinztori specializai, de un nalt profesionalism, care pe baza unui comision asupra cifrei de afaceri i desfoar activitatea sub marca magazinului, beneficiind de baza tehnicomaterial a acestuia, dar respectnd politica comercial promovat e marele magazin, orarul, disciplina de personal, etc. Raioanele tip "rack jobbing" nu implic nchirierea raioanelor respective, ci numai girarea lor, respectiv asumarea de ctre specialiti profesioniti a responsabilitilor privind selectarea i comandare produselor, stabilirea graficelor de aprovizionare, determinarea modului de prezentare i de etalare a mrfurilor, dimensionarea i structurarea stocurilor, etc. Toate activitile comerciale se asigur de ctre marele magazin, folosindu-i personalul propriu.

b. Magazinele cu sucursale Sunt cunoscute n practica comercial i sub numele de ntreprindere cu sucursale multiple. Reprezint societi comerciale care posed mai multe magazine de vnzare cu amnuntul, prin intermediul crora societile respective distribuie produse alimentare i nealimentare, care sunt cumprate n sistemul comerului cu ridicata sau sunt fabricate chiar de societatea n cauz. Caracteristicile principale ale sistemului de organizare a magazinului cu sucursale sunt date de modul n care sunt mbinate i realizate cele dou funcii: de comer cu ridicata i de comer cu amnuntul, ce le confirm statutul de comer integrat. Funcia de comer cu ridicata se poate realiza pe mai multe ci: prin crearea unor "centrale de cumprare" proprii; n acest caz, trebuie afilierea la una sau mai multe centrale de cumprare care devin s se apeleze i la o adevrate "supercentrale de cumprare" ce deservesc serie de centrale de cumprare pentru a le numeroase societi comerciale cu sucursale multiple; asigura completarea realizarea prin mijloace proprii a produselor ce formeaz sortimentului obiectul comercializrii. Este vorba n special de produse comercial. alimentare, dar i de o serie de mrfuri nealimentare: produse de mercerie, cosmetic, produse de menaj i ntreinere.

80

Funcia de comer cu amnuntul se realizeaz clasic, prin intermediul magazinelor pe care le posed fiecare societate comercial cu sucursale. Elementele specifice privind funcionarea magazinelor cu sucursale Se pot structura pe dou categorii de componente: serviciile centrale i sucursalele. Serviciile centrale cuprind: direcia general, direcia comercial i depozitul central. Direcia general asigur conceperea, fundamentarea i aplicarea politicii generale promovat de societatea comercial respectiv. ntre atribuii amintim: fundamentarea i ntocmirea planurilor de dezvoltare, coordonarea activitii sucursalelor, organizarea i realizarea aciunilor publicitare, cumprarea mrfurilor. Direcia comercial studiaz piaa i selecteaz furnizorii, ocupndu-se de asigurarea ntregii logistici comerciale a mrfurilor. Depozitul central are rolul de a colecta loturile industriale de mrfuri, a le recepiona, depozita, transforma n partizii comerciale i a le pregti pentru a fi expediate spre magazinele cu amnuntul. Sucursalele pot fi: magazine sau diverse puncte de vnzare, care au multiple atribuii, att n gestionarea unitii, ct i n vnzarea mrfurilor. Tendine cu privire la adaptarea activitii ntreprinderilor cu sucursale multiple la cerinele n continu schimbare ale pieei Msurile de perfecionare i de adaptare pot fi luate pe dou direcii: La nivelul politicii generale a societii comerciale prin nchiderea magazinelor nerentabile sau puin rentabile i nlocuirea lor cu alte tipuri de magazine adecvate zonei respective; crearea unor sucursale care s se ocupe de organizarea unui comer mobil motorizat, itinerant, n zonele rurale, n scopul asigurrii prezenei societii comerciale respective pe o arie teritorial ct mai larg. La nivelul sucursalelor sau a punctelor de vnzare prin introducerea pe scar larg a autoservirii; mbuntirea serviciilor comerciale; diversificarea larg a sortimentului comercial. c. Magazinele populare Reprezint ntreprinderi sau firme de comer care dispun n acelai local e raioane multiple, ce vnd n sistemul autoservirii sau al preseleciei un sortiment larg, dar puin profund de produse, practicnd un nivel mai sczut al preurilor i o gam resrtns de servicii comerciale.

81

Principalele caracteristici sunt urmtoarele: Raioanele care comercializeaz produse alimentare reprezint punctul de atracie, att datorit sortimentului variat, ct i datorit preurilor mai joase fa de ele practicate de ctre comercianii independeni. Raioanele care comercializeaz mrfuri nealimentare ofer o gam relativ restrns de articole curente, dar i aici preurile sunt mai joase dect cele practicate n magazinele specializate. Se practic metode de vnzare i stimulare a vnzrilor de mas, ndeosebi autoservirea (liber service-ul). Serviciile comerciale sunt mai restrnse, dar tendina actual este de a lrgi gama acestora.

Elementele specifice privind organizarea i funcionarea magazinelor populare ntregul sistem de funcionare are n vedere asigurarea unor costuri reduse pentru a putea realiza i menine preuri ct mai sczute la cumprarea mrfurilor. Pentru aceasta se au n vedere: Folosirea unor canale de distribuie ct mai scurte, realizarea unei logistici comerciale ct mai simple i eficiente, simplificarea la maximum a activitii administrative. Limitarea sortimentului e produse concurente, care sunt sigure n procentul de vnzare i n alegerea cumprtorilor. Asigurarea unor rotaii rapide a mrfurilor din stoc, asigurndu-se o rennoire a stocurilor n cadrul fiecrui raion de 8-12 ori pe an, fenomen care conduce la creterea considerabil a rentabilitii ntregii activiti. Reducerea cheltuielilor de personal, folosind un personal puin numeros i cu un nivel de calificare mai redus. Limitarea metodelor de vnzare la sistemul autoservirii i excluderea diferitelor forme costisitoare. Tendine n preocuprile privind adaptarea activitii magazinelor populare la cerinele pieei Dac la nceput, magazinele populare Se acioneaz n urmtoarele direcii: au fost nfiinate lrgirea continu a sortimentului comercial; pentru satisfacerea prsirea cartierelor modeste i implementarea unor astfel de cerinelor unei activiti peste tot, inclusiv n cadrul unor cartiere locuite de o clientele modeste, populaie cu nivel de via ridicat; astzi tinde s atrag asigurarea i promovarea unor tehnologii i practici comerciale o clientel tot mai caracteristice marilor magazine, precum i a unor orare de numeroas, format din toate categoriile funcionare mai largi; de populaie. sporirea continu a suprafeei magazinelor; creterea rolului publicitii, prin crearea unui stil publicitar propriu.

82

B. Formele cooperatiste ale comerului integrat Cunosc i ele mai multe modaliti concrete de realizare, i anume, comerul realizat prin cooperaia de consum i comerul realizat de cooperativele marilor ntreprinderi sau ale administraiei. a. Cooperativele de consum reprezint societi ale cror membri se cunosc pentru a-i asuma o funcie de distribuie, beneficiile realizate fiind repartizate ntre toi membrii cooperatori. Principalele principii i trsturi caracteristice Cooperativele de consum sunt firme colective, create pentru asigurarea activitii de aprovizionare cu mrfuri pentru o anumit zon. n cadrul principiilor de organizare se pot avea n vedere urmtoarele aspecte: Asigurarea liberei adeziuni pentru orice membru al comunitii care ndeplinete condiiile de aderare i este n msur s subscrie o parte din capital; Promovarea strict a ideii potrivit creia fiecare membru are dreptul al un singur vot, indiferent de puterea economic pe care o deine; Instituirea practicii repartizrii de ctre societile cooperatiste ctre membrii lor, a unei pri din beneficiul realizat, proporional cu valoarea capitalurilor subscrise; Desfurarea unei intense activiti de educare a consumatorilor, printr-o informare continu, consultaii, conferine, editarea de cataloage, pliante, ziare proprii, etc. Trsturi caracteristice ale activitii comerciale desfurate de cooperativele de consum Scopul micrii cooperatiste const ntr-o ct mai bun aprovizionare i servire a consumatorilor, i nu n beneficiul n sine; Practicarea onor preuri ct mai joase, garantarea calitii produselor oferite, promovarea unor servicii comerciale ct mai adecvate nevoilor i exigenelor consumatorilor; Societile comerciale organizate de ctre cooperaia de consum reprezint forme de comer integrat, asumndu-i att funcii ale comerului cu ridicata, ct i funcii ale comerului cu amnuntul; Societile comerciale ale cooperaiei de consum reprezint asociaii de persoane i nu de capitaluri. Structura general a sistemelor comerciale organizate de cooperaia de consum, difer de la o ar la alta. Cercetnd experiena diverselor ri occidentale n acest domeniu, se pot distinge dou tipuri de structuri funcionale: 1. O structur teritorial, format din cooperativele de consum locale, care sunt organizate i funcioneaz similar cu sistemul

83

Federaiile centrale pun la dispoziia societilor comerciale locale numeroase servicii de ordin contabil, juridic, fiscal etc., iar n schimb, societile comerciale locale vars n contul federaiei o anumit cotizaie, furnizeaz informaii i date statistice, primete inspectorii i revizorii federaiei, aplic politica stabilit de congresele lor naionale, etc.

ntreprinderilor comerciale cu sucursale multiple, fiecare magazin cooperatist jucnd rolul unei sucursale. La rndul lor, ele pot fi: Societi comerciale cooperatiste, cu o baz strict local, deservind populaia unei anumite localiti; Societi comerciale specializate, axate pe comercializarea numai a produselor alimentare, pe comercializarea unor anumite categorii de produse nealimentare (textile, nclminte, articole de menaj, etc.), sau a anumitor categorii de servicii; Societi comerciale cooperatiste regionale sau zonale, care dispun de magazine mari, au sortimente foarte largi de mrfuri i pot acorda asisten de specialitate micilor societi cooperatiste locale sau specializate. 2. O structur central, format din mecanisme de coordonare federaii sau institute ale cooperativelor de consum, din organisme tehnice - implicate n procesul de cumprare a mrfurilor i aprovizionare a cooperativelor de consum teritoriale, i din organisme financiare, care asigur finanarea pe termen lung a diverselor aciuni ntreprinse de cooperativele de consum. ntre federaiile centrale ale cooperativelor de consum i societile comerciale ale cooperaiei de consum locale i regionale, exist att relaii de colaborare, ct i relaii de subordonare. De asemenea, aceste federaii centrale se pot reuni formnd federaii sau uniuni naionale, reprezentnd organul central de coordonare, consultare i ajutorare a societilor comerciale ale cooperativelor de consum. Serviciile oferite de ctre unitile comerciale ale cooperaiei de consum Caracteristic este faptul c, alturi de vnzarea produselor, unitile cooperaiei de consum realizeaz i ofer aderenilor si i marelui public cumprtor, numeroase alte prestaii, mai puin legate de procesul direct al comercializrii mrfurilor, i anume: Realizarea ajutorului intercooperatist, care reprezint un complex de aciuni sociale, materializate n organizarea unor colonii de vacan, case de odihn, organizarea unor grdinie de copii, sponsorizarea unor coli primare, etc. Construirea unor hoteluri, organizarea activitii acestora (membrii cooperatori beneficiind de tarife speciale). Organizarea unor agenii cooperatiste de voiaj. Realizarea unor servicii de asigurri pentru membrii cooperatori. Organizarea i realizarea unor servicii educaionale (fondarea de coli, reciclri i cursuri profesionale de specializare pe anumite domenii). Organizarea unor laboratoare speciale de testare a calitii produselor.

84

Editarea unor numeroase i importante periodice, asigurnd informarea ct mai bun a consumatorilor, dar i a comercianilor. Tendine n evoluia comerului organizat de cooperativa de consum Pe plan mondial, se contureaz urmtoarele tendine n evoluia cooperaiei de consum: Concentrarea continu a activitii acestor societi comerciale prin fuziuni i absorbii, desfurndu-i activitatea pe mai multe zone i regiuni. Acest fenomen se refer la verigile organizatorice i nu la punctele de vnzare; Perfecionarea i mbogirea gamei serviciilor asigurate populaiei, construirea i achiziionarea de mari magazine, hiper i super magazine, pentru asigurarea desfacerii unui volum mare de produse; Pe plan managerial s-a trecut la utilizarea unor metodologii moderne de gestiune, computerizarea activitilor de aprovizionare cu mrfuri, optimizarea logisticii comerciale, etc. b. Cooperativele marilor ntreprinderi sau ale administraiei Reprezint o variant a comerului cooperatist. Este vorba de societi comerciale create sub forma unor magazine de desfacere cu amnuntul , de ctre i pentru personalul din industrie, sau de grupuri comune de studeni, care triesc n complexe universitare sau frecventeaz aceeai universitate. Magazinele respective vnd articole alimentare i nealimentare de consum curent, precum i o serie de sortimente mai deosebite, cum ar fi: discurile, crile, etc., cu remiz mai ridicat n raport cu preurile din sistemul marilor magazine, sau acelea ale magazinelor populare. C. Sistemul acordurilor de franciz
Sistemul de franciz const n utilizarea mrcii, a tehnicilor de comercializare, a formei i a nsemnelor unei firme cu un bun renume n cadrul pieei, de ctre ntreprinztorii comerciali necunoscui sau neafirmai. n unele cazuri, sistemul ofer chiar i garania exclusivitii, n cadrul unor zone bine delimitate.

n general aceste magazine sunt de mici dimensiuni, avnd o cifr de afaceri nesemnificativ n comerul cu amnuntul.

1. Coninutul i structura acordurilor de franciz Franciza se prezint sub forma unui contract ncheiat ntre un "francizor", care acord anumite drepturi de folosire a unei firme sau tehnologii comerciale, i un "franciz", comerciant, care cumpr dreptul respectiv. Pentru "franciz", sistemul are n vedere obligaia de a plti un "drept de intrare", o "redeven" anual proporional cu cifra de afaceri, i de a aplica integral metodele "francizorului", pentru a asigura continuitatea i unitatea imaginii de marc. Avnd n vedere franciza ca un sistem de distribuire ce are la baz o licen de ordin comercial acordat de ctre o ntreprindere ctre o alta pentru exploatarea unei mrci originale, a unor metode i tehnici particulare, nsoit de asistena tehnic, comercial i managerial necesar, domeniile n care aceasta acioneaz sunt foarte variate, i anume:

85

restaurantele specializate (rotiserii, pizzerii, plcintrii, produse marinreti); magazinele de produse alimentare (creme, bomboane, cafea, produse dietetice, alimente fine i delicatese); unitile ce vnd piese de schimb i asigur service pentru automobile; magazinele care comercializeaz mrfuri generale; uniti prestatoare de servicii; diverse (boutiquri, negocieri e materiale, etc). Sistemul de franciz a aprut pentru prima dat n S.U.A. i aici, ca i n celelalte ri occidentale, se disting dou tipuri de franciz: a. Franciza produselor sau a mrcilor de fabric (Product and Trade Name Francising), n cadrul creia francizul se concentreaz pe gama de produse a francizorului. Acest tip de franciz cuprinde vnzrile de autoturisme i camioane, activitatea staiilor de benzin, precum i mbutelierea i distribuirea buturilor nealcoolice. b. Franciz de distribuie (Business Format Francising), care se definete printr-o relaie continu ntre frncizor i franciz, Acest tip de franciz restaurantele, cuprinznd att produsul, serviciul i marca, ct i stabilirea include: comerul cu amnuntul, strategiei i gestiunea punctelor de vnzare. prestaiile de servicii, 2. Diferite tipuri de franciz utilizate n procesul de distribuie n sectorul de distribuie a mrfurilor se cunosc trei tipuri de franciz: franciza de comer cu amnuntul, franciza ntreprinderilor de agrement i voiaj, franciza prestaiilor de servicii ctre ntreprinderi i populaie. a. Franciza de comer cu amnuntul cuprinde: Restaurantele, o bran a francizei n care se caut o combinare ct mai perfect a activitilor de alimentaie public cu cele privind nfiinarea unor boutiquri specializate n vnzarea unei mari diversiti de mrfuri sau organizarea unui comer mobil itinerant de alimentaie public. Magazinele alimentare de proximitate sau comoditate (convenience stores), care caut s ofere un sortiment de prim necesitate, funcioneaz non-stop, oferind i un larg sortiment de preparate, produse de cofetrie i patiserie, buturi calde sau reci, etc. Uniti de distribuie a mrfurilor nealimentare pe baz de catalog, pentru cadouri, uniti i articole de sport, bricolaj, mobil, etc. Uniti de distribuie a pieselor de schimb, echipamentelor i service-ul pentru automobile, care sunt combinate cu vnzarea unor produse de strict necesitate pentru clientela specific. b. Franciza de agrement i voiaj
ageniile imobiliare, etc.

86

Reprezint o form de aliniere a ntreprinztorilor de comer la evoluia exigenelor sociale ale populaiei. Printre factorii care au influenat favorabil acest fenomen, sunt: creterea veniturilor i disponibilitilor bneti ale populaiei, creterea numrului de reedine ale unei persoane, etc. c. Franciza prestaiilor de servicii ctre ntreprinderi i populaie Se disting ase tipuri de prestaii, i anume: Servicii de ntreprinderi, informatic, fotocopiere, publicitate, consultan juridic, financiar i fiscal; Servicii privind nchirierea de autoturisme i camioane; Servicii privind locuinele (asigurarea locuinelor familiale, asigurarea i dotarea caselor de vacan, weekend-house, servicii complete i racordarea lor la reelele publice). Servicii de spltorie i curtorii publice Servicii de nchiriere a diferitelor tipuri de echipamente; Servicii de educaie asigurate de centre strict specializate: informatic, dietetic, design, etc. Tendine n evoluia viitoare a sistemului acordurilor de franciz Pe ansamblu, n S.U.A., activitatea comercial organizat n sistemul de franciz a cunoscut n ultimii ani o oarecare diminuare, ca urmare a unor greuti de ordin financiar cu care se confrunt ntreprinztorii (este vorba de francizi). Aceasta a fcut ca legislaia american s intervin prin legi i acte normative n protejarea beneficiarilor francizei. Totui, exist dou sectoare care au cunoscut i vor continua s cunoasc o evoluie favorabil n viitor: agrementul i prestaiile de servicii ctre ntreprinderi i populaie. O alt tendin are n vedere internaionalizarea francizelor americane, a cror activitate va cunoate o puternic dezvoltare i penetrare n cele mai diverse domenii ale activitii de distribuie. Acest fenomen se datoreaz condiiilor create n diferitele zone ale lumii, prin deschiderea frontierelor, mbuntirea legislaiilor naionale i perfecionarea schimburilor monetare.

87

Activitatea A

1. Explicai care au fost cauzele ce au dus la reducerea comerului cooperatist. 2. n perspectiva aderrii Romniei la Uniunea European, existena comerului asociat este esenial. Aducei argumente n acest sens. 3. Ce avantaje sau dezavantaje creeaz derularea unei afaceri pe baz de franciz n domeniul comerului nealimentar?

Activitatea B
n cazul ipotetic c dorii s v lansai ntr-o afacere de comer, pe baza unei analize riguroase, ce form de comer ai alege dintre: comerul independent; comerul asociat; comerul integrat. Argumentai rspunsul.

88

CAPITOLUL VIII Baza tehnico-material a comerului


8.1. Noiunea de baz tehnico-material a comerului 8.2. Baza tehnico-material a comerului cu amnuntul 8.3. Baza tehnico-material a comerului cu ridicata 8.1. Baza tehnico-material a comerului Baza tehnico-material a comerului cuprinde totalitatea mijloacelor fixe (inclusiv terenurile) i a obiectelor de inventar necesare efecturii operaiunilor comerciale. Ea este o parte a resurselor materiale ale comerului. Terenurile i mijloacele fixe sunt denumite contabil imobilizri corporale. Terenurile reprezint pentru comer o component a cldirilor pe care sunt situate i a depozitelor de tip deschis (de exemplu depozitele pentru combustibil sau pentru materiale de construcii), avnd ns o pondere redus n totalul imobilizrilor corporale. Ele sunt evaluate n patrimoniul unitilor, dar, de regul nu sunt supuse amortizrii, n afar de cazurile n care pentru amenajarea lor s-au fcut investiii. Mijloacele fixe sunt bunuri materiale de valoare mare i durat de funcionare ndelungat (ani de zile). Ele i transmit treptat valoarea asupra mrfurilor vndute i sunt recuperate pe seama amortizrilor cuprinse n cheltuielile de circulaie. n ceea ce privete structura lor, n comer sunt preponderente cldirile pentru magazine i depozite. O alt grupare a mijloacelor fixe se face dup rolul lor n circulaia mrfurilor, delimitndu-se: 1. Reeaua de uniti cu amnuntul (magazine, restaurante, chiocuri, etc.) 2. Reeaua de depozite. 3. Mobilierul i utilajul comercial. 4. Mijloacele de transport. 5. Alte mijloace fixe. Mijloacele fixe au o exprimare cantitativ i una calitativ, i anume: Exprimarea cantitativ se face: n uniti fizice: numr de magazine, de utilaje, etc.

Fiecare categorie are o structur divers de elemente, corespunztor cu cerinele comercializrii multiplelor grupe de mrfuri care fac obiectul schimbului n economie.

89

Baza tehnicomaterial a comerului poate aparine n ntregime societilor comerciale, sau poate fi parial nchiriat de la persoane juridice sau fizice.

n uniti de mrime: suprafaa comercial n mp, capacitatea spaiului de depozitare n mc, capacitatea mijloacelor de transport n tone, etc. n uniti valorice, adic n lei, reprezentnd valoarea de intrare (valoarea iniial) a mijloacelor fixe, adic valoarea la punerea n funciune i valoarea rmas, respectiv valoarea dup scderea amortizrii la zi. Datorit schimbrii n timp a preurilor, mijloacele fixe sunt reevaluate la diferite termene, pentru a se putea stabili mai exact mrimea amortizrii sau valoarea de pia cu care ele pot fi eventual nstrinate. Exprimarea calitativ a mijloacelor fixe se face prin performanele lor de exploatare, definite de parametrii de funcionare, prin gradul de modernizare a mijloacelor fixe, raportnd performanele lor la progresul tehnic contemporan, prin gradul de uzur a mijloacelor fixe, ca raport ntre mrimea uzurii fizice i valoarea lor iniial. Obiectele de inventar sunt bunuri de valoare mic, indiferent de durata de serviciu, sau cu o durat de serviciu mai mic de un an, indiferent de valoarea lor. n comer, se includ n aceast categorie: utilajul mrunt (de utilizare), echipamentul de protecie al salariailor, circuite, etc. Valoarea lor se recupereaz integral la darea n folosin, sau ealonat, pe mai muli ani, pe seama cheltuielilor de circulaie. Cerinele raionalizrii circulaiei mrfurilor impun o concordan ntre nivelul dezvoltrii bazei tehnico-materiale i volumul activitilor economice n toate etapele circulaiei mrfurilor, rmnerea n urm ntr-una dintre ele rsfrngndu-se negativ asupra ntregului circuit. Exemplu: Utilizarea paletelor n micarea mrfurilor prin depozite trebuie nsoit de adaptarea corespunztoare a condiiilor de transport i de primire a mrfurilor n acest sistem la magazine, pentru a nu ntrerupe lanul e vehiculare mecanizat a mrfurilor. Schimbrile intervenite n formele de proprietate n comer n ultimii ani, apariia micului comer privat, lipsit de o baz tehnico-material adecvat, ca i lipsa marelui capital comercial, s-au rsfrnt asupra nivelului investiiilor n comer i a calitii bazei tehnico-materiale. Spaiile comerciale sunt n bun parte nchiriate, iar costul chiriei este foarte ridicat, ceea ce afecteaz cheltuielile de circulaie i preul de vnzare. Spaiile mai mari, luate n locaie de la societile comerciale de ctre unii salariai, au fost compartimentate i amenajate dup criteriul profitului maxim pe termen scurt, ducnd la profiluri de uniti nedefinite i cu o structur eterogen a sortimentului, adugndu-se la acestea reinerea de a investi cu amortizare pe termen lung.

90

Dezvoltarea i modernizarea bazei tehnico-materiale a comerului este o cerin prioritar pentru ridicarea nivelului deservirii comerciale. 8.2. Baza tehnico-material a comerului cu amnuntul Mrimea i structura bazei tehnico-materiale a comerului cu amnuntul trebuie s rspund cerinelor acestei forme de comer, i anume de difuzare larg a mrfurilor n toate localitile rii, iar n cadrul fiecrei localiti, de apropiere ct mai mult a mrfurilor i reelei de consumatori. Aceasta este asigurat prin varietatea de tipuri de uniti ca profil i mrime, care compun reeaua comercial i printr-o dotare specific proceselor operative cerute de desfacerea mrfurilor. a. Reeaua de uniti de desfacere a mrfurilor cu amnuntul Unitile de desface cu amnuntul reprezint componenta operativ a societilor i firmelor comerciale cu acest profil, prin intermediul crora bunurile, n principal cele de consum individual, ajung la consumatori. Ele cuprind magazine de diferite profiluri i mrimi, restaurante i alte uniti de alimentaie public, chiocuri, tonete i mijloace mobile de prezentare i vnzare a mrfurilor. Numrul, mrimea i varietatea lor, depind de mrimea capitalului societilor comerciale, de natura sortimentului comercializate i de cerinele eficienei economice, fiecare unitate presupunnd un volum de desfacere care s-i asigure un profit. I. Gradul de dezvoltare a reelei comerciale reflect n bun parte nivelul calitativ al comerului cu amnuntul, varietatea de tipuri de uniti, nivelul tehnic de dotare a lor, amplasarea n interiorul localitilor i numrul de locuitori pe care l deservete fiecare unitate. Reeaua de uniti cu amnuntul are particulariti sub aspectul tipurilor, mrimii i amenajrii interioare a acestora pe ramuri de comer i pe cele dou medii social-economice, urban i rural: n comerul alimentar, sunt specifice magazinele generale, de dimensiuni mari (tip supermarket), care comercializeaz ntregul sortiment de bunuri alimentare, inclusiv unele produse nealimentare de uz curent gospodresc, care se solicit mpreun cu cumprrile zilnice ale consumatorilor. Magazinele alimentare specializate (de pine, carne, produse lactate, legume, fructe, etc.) formeaz reeaua complementar a marilor magazine. n comerul nealimentar, gradul de specializare a unitilor pe grupe i subgrupe de mrfuri (confecii, nclminte, cosmetice, articole electrocasnice, etc.) crete, magazinele specializate reuind s ofere

n analiza reelei de uniti de desface a mrfurilor cu amnuntul, se vor urmri gradul de dezvoltare a reelei comerciale i distribuia teritorial a reelei comerciale.

91

sortimentul larg al acestor produse. Specializarea se asociaz ns i cu concentrarea reelei, marile magazine universale oferind un sortiment larg din toate grupele de mrfuri, n raioane specializate. n mediul urban, unitile sunt de dimensiuni mai mari, cu profiluri variate, i cu grad mai ridicat de specializare, corespunznd cererii diversificate a multiplelor categorii socio-profesionale din acest mediu. Ele atrag n bun parte i populaia steasc, pentru aprovizionarea cu mrfuri de cerere periodic i ocazional. n mediul rural, reeaua este format n majoritate din uniti mici, despecializate i larg rspndite teritorial, rspunznd astfel specificului aezrilor rurale. Totui, i n comerul rural au aprut mari magazine (tip supercoop, cu suprafee de peste 1000 mp), rspunznd necesitilor formrii i expunerii unui sortiment larg de produse, datorit schimbrilor n structura cererilor populaiei din acest mediu. II.
Se apreciaz c pentru ara noastr, acest nivel poate fi considerat optim pentru un nivel previzibil de 600-650 mp la 1000 locuitori. Acest indicator servete comparaiilor internaionale i ca element de fundamentare a unor msuri de politic economic a statului privind nivelul de trai al populaiei, respectiv stimularea investiiilor pentru comer.

Distribuia teritorial a reelei comerciale sau densitatea teritorial a reelei este pus n eviden de indicatorul "suprafaa comercial la 1000 de locuitori". n interiorul localitilor, reeaua comercial se amplaseaz potrivit unor principii definite de urbanismul comercial. n aceast concepie, tipurile de uniti corespund, ca profil i raz de atracie a consumatorilor, uneia din cele trei trepte de amplasare: centru comercial pentru un ansamblu de locuine, centru comercial de cartier i centru comercial al localitii. Utilitile care desfac mrfuri de cerere curent (magazine generale de mrfuri alimentare, de pine de carne, etc.) i dovedesc eficiena dac sunt amplasate ct mai aproape e consumatori, n timp ce unitile care desfac mrfuri de cerere periodic i ocazional, au o raz de activitate mai mare i i dovedesc eficiena dac sunt amplasate n cartiere sau centrul oraului. Evident c profilul unitilor, ca i locul de amplasare, depind i de concurena aflat ntr-o anumit zon. Tendine n evoluia contemporan a unitilor comerciale cu amnuntul 1. Tendina de concentrare a activitii comerciale, ca expresie a creterii puterii economice a societilor comerciale i a concurenei de pia Concentrarea mbrac dou forme: Creterea mrimii societilor comerciale sub aspectul capitalului i a numrului unitilor comerciale; Creterea suprafeei magazinelor, pentru a putea fi expus ntreaga bogie de sortimente comerciale.

92

2. mbinarea specializrii cu despecializarea pieei dup criterii noi Specializarea se extinde de la magazine cu profil de grupe i subgrupe, la magazine cu profil asociat dup criteriile cererii. Despecializarea const n lrgirea sortimentului cu grupe eterogene, n uniti mari, pentru a ctiga o tot mai numeroas clientel. 3. Diversificarea reelei Prin organizarea de magazine de tipuri tot mai variate ca profil i nivel de preuri, pentru a rspunde solicitrilor difereniate ale consumatorilor. Se disting astfel, tipuri de uniti cum sunt: magazine universale, supermagazine, hipermagazine, superete, magazine discount, magazine specializate ale micilor ntreprinztori i altele. 4. Promovarea concepiei de urbanism comercial n organizarea i amplasarea reelei comerciale n marile orae au aprut centre comerciale n zonele marginale ale localitilor, se nregistreaz o tendin de scdere a importanei centrului comercial al oraului pentru aprovizionarea cu mrfuri de cerere curent sau periodic, iar datorit utilizrii curente a autoturismului pentru efectuarea cumprturilor, tendina de dezvoltare a unor mari centre comerciale n zone din afara metropolelor, situate la 5-12 km. 5. Modernizarea interioar a unitilor 6. Extinderea formelor de vnzare fr magazine Prin deservirea clienilor la domiciliu, pe baz de catalog, videotext, televiziune prin cablu, etc. 7. Extinderea larg a comerului prin automate comerciale Acestea completeaz reeaua de uniti fixe i asigur extinderea funcionrii acesteia peste programul obinuit i n locuri cu o cerere aparte (coli, gri, aeroporturi, etc.). b. Mobilierul i utilajul comercial n comerul cu amnuntul, mobilierul i utilajul trebuie s rspund cerinelor prezentrii (etalrii) mrfurilor n uniti, pstrrii stocurilor de rezerv n depozitele anex sau n spaiile frigorifice, micrii mrfurilor n interiorul magazinelor, precum i nzestrrii tehnice a lucrtorilor. n acest scop, se folosete o mare varietate de tipuri de mobilier i de utilaje, adaptate tehnologiei impuse de comercializarea fiecrei grupe de mrfuri. Mobilierul i utilajul comercial tind tot mai mult s se adapteze circuitului mecanizat al produselor (n special n comerul alimentar), ncrcturile paletizate expunndu-se direct din mijloacele de transport n magazine, constituind mobilier al acestora. Un loc aparte n cadrul utilajului comercial, l deine utilajul frigorific.

Progresul tehnic n comer determin folosirea pe o scar tot mai larg a echipamentului electronic de birou, pentru prelucrarea i transmiterea informaiei.

93

8.3. Baza tehnico-material a comerului cu ridicata Caracteristicile comerului cu ridicata, i n primul rnd, vehicularea mrfurilor n partizii mari, se rsfrnge i asupra structurii bazei sale tehnico-materiale. Cldirile pentru depozite, instalaiile, mobilierul i utilajul din depozit sunt dimensionate n raport cu cerinele activitii economice a acestora, respectiv primirii i pstrrii mrfurilor, pregtirii comenzilor i expedierii produselor ctre beneficiari, n principal n sistem mecanizat, adic folosind containere, palete i mijloace de transport adaptate vehiculrii acestora. a. Reeaua de depozite Depozitele sunt uniti comerciale n care se desfoar procesele tehnicoeconomice legate de primirea, pstrarea i livrarea mrfurilor n partizii mari. Ele pot s aparin ntreprinderilor comerciale cu ridicata, cu amnuntul, sau productorilor. Formele circulaiei mrfurilor, natura produselor care formeaz obiectul acestora, precum i procesele economice care le caracterizeaz, determin tipuri specifice de depozite. Se disting astfel, depozite industriale, comerciale, de pstrare (nsilozare) a produselor agricole, de transport-expediie i de serviciu. 1. Depozitele industriale Sunt destinate aprovizionrii cu materii prime i livrrii produselor finite ale fabricilor. Ele intr n componena acestora, fiind amplasate la intrarea sau ieirea din halele de producie i sunt organizate pentru deservirea fluxului de fabricaie, formrii loturilor de expediie a produselor finite i livrrii acestora ctre beneficiari. 2. Depozitele comerciale Sunt cele mai rspndite i aparin n cea mai mare parte comerului cu ridicata cu bunuri de larg consum. Ele deservesc ns i circulaia unor produse de echipament industrial, sau a unor bunuri de consum intermediar. n cadrul lor are loc transformarea sortimentului industrial n sortiment comercial i livrarea acestuia ctre beneficiarii detailiti. Sistemul de organizare difer n funcie de particularitile sortimentale ale diverselor grupe de mrfuri. 3. Depozitele de pstrare a produselor agricole Sunt destinate primirii unor mari cantiti de produse agricole (cereale, legume, fructe, etc.) n perioada recoltrii lor, recondiionrii, pstrrii ndelungate i livrrii ctre beneficiari (fabrici, comerciani detailiti, export) pe msura solicitrii lor. Pstrarea ndelungat a produselor agricole impune asigurarea unor condiii de microclimat (temperatur, umiditate, ventilaie) care determin un mod specific de amenajare i utilare, cu consecine asupra costurilor de pstrare. 4. Depozitele de transport-expediie

94

Aparin unor ageni economici care mijlocesc (deservesc) schimbul, n special n comerul exterior. Ele primesc mrfuri de la productori, le stocheaz de obicei un timp scurt, i le expediaz din porturile sau grile unde sunt amplasate ctre beneficiari. 5. Depozitele de serviciu Aparin unor ageni economici care ofer servicii e depozitare pe termen lung beneficiarilor care nu dispun de posibiliti de depozitare. Practica mondial consemneaz cteva tendine deosebit de importante n construcia, amenajarea i dotarea depozitelor: Construirea unor depozite de mare capacitate (cu suprafaa de 25000-30000 mp i capacitatea de cel puin 12.000 mc), acestea avnd posibilitatea de a utiliza mijloace mecanizate de transportare orizontal i vertical a mrfurilor i de a micora timpul de efectuare a unei operaiuni. Organizarea depozitelor n principal pe un singur nivel, pentru a elimina circulaia pe vertical a produselor. Datorit utilajelor cu putere mare de ridicare, depozitele i sporesc capacitatea n creterea nlimii stelajelor. Mecanizarea complex a activitii n depozite, constnd n vehicularea mrfurilor cu ajutorul paletelor sau containerelor n ntreg circuitul de primire, depozitare i livrare a mrfurilor. Folosirea pe scar larg a mijloacelor mecanizate de vehiculare a mrfurilor n depozite: electrocar, benzi transportoare, macarale, etc. Informatizarea prelurii, executrii i evidenei comenzilor de la beneficiari, ajungndu-se chiar la automatizarea depozitelor. Depozitele beneficiaz de o infrastructur economic (osele, ci ferate, amenajri edilitare, etc.). b. Utilajul i mobilierul comercial Efectuarea operaiilor de primire, depozitare i livrare a mrfurilor in depozite, necesit utilaje i mobilier adecvat vehiculrii i stocrii mrfii. Ansamblul operaiunilor tehnice de deplasare a produselor n interiorul depozitelor i a mijloacelor utilizate pentru efectuarea acestora, formeaz sistemul de manuteniune specific fiecrui tip de depozit i grupe de mrfuri. Mobilierul i utilajul comercial fac parte din sistemul de manuteniune i este adaptat procedeelor de stocaj folosite n depozite, respectiv stocrii n vrac, n ncrcturi unitare i n ncrcturi diverse. Stocarea n vrac este specific produselor granulate, lichide i gaze lichefiate, care constituie ansambluri omogene i sunt n cantiti mari (exemplu: cereale, cartofi, crbuni, zahr, petrol, etc.). Stocarea se face

95

n grmezi, n fose (gropi), hangare, silozuri, rezervoare, containere, pentru ncrcarea i evacuarea locurilor de depozitare folosindu-se benzi transportoare, macarale, buldozere, etc. Stocarea n ncrcturi unitare este specific produselor care se pot constitui n grupuri din punct de vedere al formei, greutii i condiiilor de ambalaj (exemplu: plci de piatr pentru construcii, evi pentru instalaii, etc.). Sistemul de manuteniune const n stivuirea acestora, folosindu-se palete i containere, iar pentru vehiculare, diverse maini cum sunt: electrocare, electrostivuitoare, macarale. Stocarea n ncrcturi diverse se refer la produsele care se prezint sub forme foarte variate ca dimensiune i greutate, necesitnd de aceea mijloace specifice de depozitare (exemplu: confecii, articole electrocasnice, etc.). Forma de depozitare a acestora o reprezint magazinajul, adic pstrarea mrfurilor n rafturi i rastele, de dimensiuni i nlimi variabile, pentru a suporta paletele folosite la transportul mrfurilor n interiorul depozitelor. Se folosesc crucioare manuale, electrocare, macarale pe ine sau roi, poduri rulante, etc.

Activitatea A:
1. Prin ce se caracterizeaz baza tehnico-material a reelei

comerciale?

96

2. Ce categorii de mijloace fixe pot fi absolut necesare ntr-un depozit? Dar ntr-un magazin? 3. Analizai baza tehnico-material a unui depozit sau magazin la alegere.

Activitatea B:
n funcie de domeniul de activitate al unei societi de comer la alegere, aranjai spaiul de vnzare din magazin.

97

Capitolul IX Eficiena activitii comerciale


9.1. Coninutul eficienei activitii comerciale i criteriile de apreciere 9.2. Cheltuielile de circulaie n comer 9.3. Factorii care influeneaz mrimea i dinamica cheltuielilor de circulaie 9.4. Rentabilitatea activitii comerciale 9.4.1. Coninutul i indicatorii rentabilitii 9.4.2. Factorii care determin mrimea profitului 9.4.3. Repartizarea profitului 9.5. Cile de sporire a eficienei activitii economice 9.1 Coninutul eficienei activitii comerciale i criteriile de apreciere Prin eficiena activitii economice, n spe a comerului, se nelege raportul dintre efortul economic depus i rezultatele obinute de un agent economic i de comer, n ansamblul su; altfel spus, reprezint raportul dintre rezultate i efort. Efortul se msoar prin consumul de resurse economice (materiale, umane li financiare), iar rezultatele, prin volumul desfacerilor, sau alte efecte calitative ale activitii economice, cum ar fi creterea profitului sau a productivitii muncii, reducerea nivelului relativ al cheltuielilor de circulaie, promovarea progresului tehnic. Locul celor doi termeni, efort i rezultate n exprimarea eficienei, are semnificaia sa, i anume: n principiu se raporteaz efortul la rezultate, n situaia n care resursele economice sunt prioritare prin caracterul lor limitat n deciziile conducerii, urmrindu-se a se evidenia consumul acestora pe unitatea de rezultat; dimpotriv, se raporteaz rezultatele la consumul de resurse, pentru situaia n care atingerea unui nivel al activitii economice constituie obiectul deciziei, resursele disponibile urmnd a fi folosite n acest scop. i n interiorul ramurii comerului, unde la distribuia produselor particip mai muli intermediari, eficiena trebuie privit att pentru fiecare ntreprindere, ct i pentru ansamblul comerului.

Interdependena dintre comer i alte ramuri ale economiei naionale determin o intercondiionare dintre eficiena comerului i eficiena acestora. Eficiena comerului, mrimea resurselor consumate, este condiionat de activitatea ramurilor cu care comerul intr n relaii.

99

Drept criterii de apreciere a eficienei de ansamblu a activitii comerciale se folosesc o serie de indicatori li anume: 1. Productivitatea factorilor de producie (nr. de personal, capital social), calculat ca raport ntre volumul activitii i fiecare din factorii respectivi. Ea poate fi comparat cu productivitatea factorilor de producie din industrie i exprim n dinamic, schimbarea raportului dintre cei ce produc i vnd un volum de mrfuri dat, sau exprim schimbrile n eficiena muncii lor. 2. Veniturile la bugetul de stat aduse de comer, n principal cele provenite din impozitul pe profit, care cresc pe msura sporirii eficienei activitii i micorrii consumului de resurse. 3. Timpul mediu de circulaie a mrfurilor (calculat ca raport dintre stocurile medii la diferite la diferite grupe de mrfuri i desfacerile medii zilnice), comparativ cu timpul mediu de producie al mrfurilor respective, reflectnd n dinamic schimbrile n calitatea distribuiei. 4. Numrul de personal din comer fa de totalitatea populaiei active sau a salariailor indicatorul caracterizeaz n mare msur eficiena social a comerului, nivelul deservirii comerciale. 5. Nivelul relativ al cheltuielilor de circulaie caracterizeaz complexitatea i raionalitatea distribuiei, cheltuielile la 1000 lei desfaceri fiind difereniate pe ageni economic de acelai profil n funcie de felul n care i gospodresc resursele.
Exemplu: Valoarea fondurilor fixe de 1.000.000 lei desfaceri, valoarea financiare de 1.000.000 lei desfaceri.

Exemplu: Coeficienii de utilizare a capacitii unui mijloc de transport a unui utilaj; Coeficienii de utilizare a timpului de lucru calendaristic.

Eficiena activitii unei societi comerciale, ca expresie a minimizrii cheltuielilor sau a maximizrii rezultatelor, este apreciat pe baza urmtoarelor criterii: eficiena utilizrii resurselor economice (materiale, umane i financiare); costul circulaiei mrfurilor; rentabilitatea activitii economice. Eficiena utilizrii resurselor economice se exprim prin indicatori n care resursele economice (ca efort) se raporteaz la rezultatele economice (ca efect), obinndu-se consumul de resurse la o unitate de rezultat. Printr-un raport invers se obin rezultatele la o unitate de efort. Complementar, se pot folosi indicatori care exprim coeficienii de utilizare a unor resurse n raport cu potenialul lor. Costul circulaiei (sau cheltuielile de circulaie) i rentabilitatea reprezint criterii de apreciere a eficienei globale a activitii economice a unei societi comerciale.

100

Alturi de eficiena economic, teoria i practica activitii comerciale delimiteaz i eficiena social sau eficiena pentru cumprtori, constnd n calitatea deservirii comerciale. Un nivel ridicat al deservirii comerciale determin formarea pentru fiecare unitate comercial a unei clientele stabile, care prin puterea ei de cumprare determin volumul capacitii ei economice. Eficiena social e apreciat prin indicatori privind mrimea resurselor materiale i umane folosite de comer n raport cu numrul de locuitori deservii (exemplu: suprafaa comercial la 1000 locuitori), serviciile comerciale diferite n uniti, gradul de diversificare a sortimentului, calitatea relaiilor cu publicul i alii. 9.2. Cheltuielile de circulaie n comer coninutul, structura li clasificarea Cheltuielile de circulaie reprezint consumul e resurse economice, evaluate n bani, pentru nfptuirea circulaiei mrfurilor de la productori la consumatori. Asemenea cheltuieli privesc activitatea tuturor agenilor economici care particip la procesul realizrii mrfurilor. Ca atare, ele sunt efectuate de: productori, care desfac produsele prin relaii directe cu consumatorii; comercianii distribuitori, care cumpr produsele de la productori i le vnd consumatorilor; consumatori (n special productivi), care pstreaz produsele cumprate pn n momentul utilizrii lor, n situaia n care stocajul reprezint o condiie a consumului. Analiznd coninutul cheltuielilor de circulaie dup natura proceselor economice i a mijloacelor care le genereaz, se delimiteaz urmtoarele categorii de cheltuieli (structura): a. Cheltuieli materiale: combustibili, energie, ap, materiale de ntreinere, uzura obiectelor de inventar, pierderi naturale la mrfurile pstrate, etc. b. Lucrri i servicii executate de teri: ntreinere i reparaii, chirii, transportul mrfurilor, pot i telecomunicaii, prime de asigurare, comisioane la cumprarea sau vnzarea titlurilor de valoare, cheltuieli pentru servicii bancare, cheltuieli cu publicitatea, etc. c. Impozite li taxe: taxa pe valoarea adugat, taxe ctre instituiile publice. d. Cheltuieli cu personalul: salarii i contribuii la asigurrile sociale.

Comerul se nscrie prin criteriul eficienei sociale ntre factorii care definesc calitatea vieii.

101

e. Cheltuieli cu amortizarea i provizioane: amortizarea imobilizrilor corporale i necorporale, provizioane pentru deprecierea imobilizrilor corporale i necorporale i pentru creane nencasabile. f. Cheltuieli excepionale: valoarea despgubirilor pltite, amenzi, debite prescrise, pierderi din calamiti, donaii, etc. Clasificarea cheltuielilor de circulaie n comer Se face dup mai multe criterii de clasificare, i anume: A. O prim clasificare structureaz cheltuielile de circulaie dup forma de comer: a. Cheltuieli cu materii prime i echipament industrial; b. Cheltuieli cu produse agricole; c. Cheltuieli cu bunuri de consum individual. B. Dup grupele de produse avem: a. Cheltuieli cu comercializarea produselor alimentare b. Cheltuieli cu comercializarea produselor nealimentare c. Cheltuieli cu alimentaia public. C. Dup stadiile de circulaie a mrfurilor avem: a. Cheltuieli cu circulaia cu ridicata; b. Cheltuieli cu circulaia cu amnuntul. Observaie: Potrivit specificului fiecrei ramuri de comer, ponderea grupelor de cheltuieli, ca li nivelul lor relativ, sunt diferite de la o ramur la alta. n principiu, circulaia cu ridicata se realizeaz cu un nivel mai mic de cheltuieli dect circulaia cu amnuntul, iar comercializarea mrfurilor alimentare este nai costisitoare dect cea a mrfurilor nealimentare. O asemenea clasificare rspunde cerinelor unei politici de difereniere a cotelor de adaos comercial pe forme de comer li pe grupe de mrfuri, astfel nct acestea s asigure condiiile de eficien n comercializarea oricrei grupe de mrfuri. D. Dup dependena de volumul activitii economice se disting dou categorii de cheltuieli: variabile i constante. a. Cheltuielile variabile se modific (proporional sau neproporional), odat cu evoluia volumului activitii (exemplu: cheltuielile cu transportul mrfurilor, cu salariile, cu pierderile naturale la mrfurile pstrate, etc.). b. Cheltuielile constante sunt independente de volumul activitii economice, dei peste o anumit limit a activitii ele pot s creasc. E. Dup structura organizatoric, se urmresc distinct:

n comerul cu ridicata, ponderea cea mai mare o dein cheltuielile cu transportul i cele de depozitare, fa de comerul cu amnuntul, unde cheltuielile cu remunerarea personalului i cu ntreinerea unitilor ocup locul principal.

Exemplu: Creterea volumului desfacerilor peste limita capacitii de depozitare, impune constituirea de noi spaii comerciale, care duce la mrirea cheltuielilor de ntreinere, a amortizrii localurilor, etc. Cheltuielile constante: cheltuieli cu ntreinerea bazei tehnico-materiale, cheltuieli cu chiria localurilor, etc.

102

a. Cheltuieli de circulaie pe uniti operative; b. Cheltuieli generale ale societii comerciale. F. n scopul urmririi eficienei economice pe fiecare unitate operativ, cheltuielile de circulaie se grupeaz n directe i indirecte. a. Cheltuielile directe se pot identifica pe fiecare unitate dup elementele pe care le determin. De exemplu: cheltuielile cu salariile sunt determinate de mrimea i structura personalului, cheltuielile de ntreinere i chiriile de mrimea suprafeei comerciale, etc. b. Cheltuielile indirecte se efectueaz de ctre o societate comercial pe ansamblul unitilor care o compun, repartizarea pe fiecare unitate fcndu-se dup diverse criterii de repartizare. De exemplu: cheltuielile de transport se repartizeaz dup cantitatea (valoarea) aprovizionrii fiecrei uniti, cheltuielile generale ale societii, dup volumul desfacerilor sau numrul de personal, etc. Indicatorii cheltuielilor de circulaie Pentru a msura cheltuielile de circulaie, a urmri dinamica lor i a le corela cu volumul activitii economice, se folosesc diferii indicatori care sunt proprii att pentru activitatea de ansamblu a comerului, a unei ramuri sau agent economic, ct i pentru fiecare grup e cheltuieli. Aceti indicatori sunt urmtorii: 1. Nivelul absolut al cheltuielilor (Che) este expresia monetar a fiecrei cheltuieli, servind la calcularea tuturor indicatorilor economici de rezultate, i n primul rnd a profitului. 2. Nivelul relativ al cheltuielilor de circulaie (NChe) este raportul procentual dintre nivelul absolut al cheltuielilor i mrimea desfacerilor.

N Che =

Che 100 D

Che = nivelul absolut al cheltuielilor D = mrimea desfacerilor Este un indicator calitativ al activitii economice, o expresie a eficienei acesteia, deoarece desemneaz consumul diferit de resurse li modul de aciune al agenilor economici pentru desfacerea unei uniti valorice dintr-un produs.

103

3. cuantumul reducerii (creterii) nivelului relativ al cheltuielilor de circulaie (Q) reprezint diferena dintre nivelul relativ al cheltuielilor din perioada curent i cel din perioada de baz, sau dintre nivelul relativ estimat i cel relativ realizat pe o perioad. Q = N Che1 N Che 0 NChe1 = nivelul relativ al cheltuielilor din perioada curent NChe0 = nivelul relativ al cheltuielilor din perioada de baz 4. ritmul reducerii (creterii) nivelului relativ al cheltuielilor de circulaie (RChe) e dat de raportul dintre cuantumul reducerii li nivelul relativ al cheltuielilor din perioada de baz. Q RChe = 100 N Che 0 Acest indicator msoar efortul depus pentru reducerea nivelului relativ al cheltuielilor; dou uniti comerciale pot realiza acelai cuantum de reducere, dar cu o semnificaie de efort diferit.
5. Economia (creterea) relativ de cheltuieli (EChe) datorit reducerii (creterii) nivelului relativ al cheltuielilor de circulaie Se calculeaz prin nmulirea cuantumului de reducere a nivelului relativ al cheltuielilor cu volumul desfacerilor din perioada curent i mprit la 100. Q D1 E Che = 100 i acest indicator este o expresie a eficienei activitii economice, deoarece prin mrimea lui se concretizeaz rezultatele obinute ca urmare a efortului depus sub forma consumului e resurse. 9.3. Factorii care influeneaz mrimea i dinamica cheltuielilor de circulaie

Principalii factori care acioneaz asupra ansamblului cheltuielilor de circulaie sunt urmtorii: a. Volumul desfacerilor sau ntr-o interpretare mai larg volumul activitii economice Creterea volumului desfacerilor determin obiectiv mrimea volumului absolut al cheltuielilor, deoarece sporete masa mrfurilor transportate, se efectueaz cheltuieli mai mari cu stocarea mrfurilor, sporete fondul de salarii, etc. Creterea volumului cheltuielilor nu este ns proporional cu creterea volumului

104

Schimbrile n structura desfacerilor n favoarea grupelor de mrfuri cu nivelul relativ mai ridicat determin obiectiv o modificare a volumului total al cheltuielilor, chiar dac volumul global al desfacerilor, sau nivelul relativ al cheltuielilor pe grupe de mrfuri rmn neschimbate.

activitii economice, deoarece nu toate cheltuielile se afl n aceeai relaie de determinare; numai cheltuielile variabile sunt influenate de creterea desfacerilor, pe cnd cele constante rmn neschimbate. n aceste condiii, volumul absolut al cheltuielilor crete neproporional cu desfacerile, ceea ce, n final nseamn reducerea nivelului lor relativ. b. Structura desfacerilor pe grupe de mrfuri i schimbarea acestora n timp, influeneaz att volumul, ct i dinamica cheltuielilor de circulaie. Astfel, mrfurile alimentare se comercializeaz cu cheltuieli mai mari dect celelalte grupe de produse, iar n structura mrfurilor alimentare, legumele i fructele reclam cheltuieli de circulaie mai mult dect dublu fa de cele provenite din industria alimentar. c. Modul de distribuie a mrfurilor, care presupune formele de micare (direct sau prin intermediari), numrul de verigi intermediare, distanele de la furnizori la beneficiari, felul transporturilor (cale ferat, auto, naval), care influeneaz categoriile de cheltuieli legate de transport, depozitare, stocare, uzura ambalajelor de circulaie i altele. d. Viteza de circulaie a mrfurilor, respectiv timpul n care mrfurile parcurg sfera circulaiei, deci trec de la productor la consumator. De mrimea vitezei de circulaie depinde amploarea procesului de stocare, iar accelerarea vitezei de circulaie, concretizat n mrimea numrului de rotaii a stocurilor, determin sporirea volumului desfacerilor, care reprezint un factor de cretere a tuturor cheltuielilor de circulaie. e. Productivitatea muncii este un factor cu aciune direct asupra cheltuielilor cu salarizarea personalului. Creterea productivitii muncii duce la o economie relativ de personal i deci, de fond de salarii. Totodat, creterea ei duce la mrimea volumului desfacerilor, cu consecine directe asupra ansamblului cheltuielilor de circulaie. f. Complexitatea activitii comerciale, adic nivelul de dezvoltare a reelei comerciale, varietatea sortimentului oferit, numrul de personal care deservete publicul, gama de servicii comerciale oferite la vnzarea mrfurilor, etc., influeneaz direct nivelul cheltuielilor de circulaie. Modernizarea comerului duce la mrirea cheltuielilor de circulaie, ns acest spor este n mare parte compensat prin creterea volumului desfacerilor. g. Factori externi ai activitii comerciale, legai de mediul economico-juridic li administrativ n care funcioneaz unitile comerciale, cum ar fi: puterea de cumprare a populaiei, tarifele pentru serviciile de gospodrire comunal (ap, energie electric i termic, chirii, etc.), rata dobnzilor bancare.

105

9.4. Rentabilitatea activitii comerciale


O activitate se dovedete rentabil (profitabil, avantajoas) dac veniturile pe care le obine acoper cheltuielile efectuate pentru desfurarea ei i asigur un excedent de valoare reprezentat de profit.

9.4.1. Coninutul i indicatorii rentabilitii Rentabilitatea se definete prin capacitatea unei societi comerciale de a obine din activitatea pe care o desfoar un profit sau un beneficiu. Profitul comercial este, n cea mai mare parte, forma proprie de valorificare a factorilor de producie din interiorul comerului. Anumite condiii conjuncturale de pia, precum i diverse msuri de politic economic a statului pot influena, ns, mrimea profitului. Se disting astfel, trei tipuri de profit: 1. Profitul ctigat prin iniiativa proprie a fiecrui ntreprinztor; 2. Profitul primit datorit unor mprejurri favorabile n activitatea acestuia; 3. Profitul admis potrivit unor reglementri ale puterii publice Gradul de rentabilitate este diferit pe societi comerciale i pe ramuri de comer, datorit specificului distribuiei din fiecare ramur, a particularitilor mediului economico-social n care i desfoar activitatea fiecare agent economic i a modului n care i gestioneaz resursele. Pentru acoperirea cheltuielilor de circulaie i asigurarea profitului, fiecare ntreprinztor comercial aplic la valoarea mrfurilor cumprate de la furnizor un adaos comercial de mrimea cruia depinde preul cu care i vinde produsele. Nivelul preului este supus ns concurenei, astfel c, pentru o anumit ramur de activitate el tinde s se apropie de cele mai mici costuri de producie i de circulaie, determinnd astfel indirect, mrimea cotelor de adaos ce pot fi practicate. O cot de adaos prea mare poate s duc la lipsa de competitivitate a produselor, datorit creterii preului de vnzare.

Rentabilitatea se exprim prin doi indicatori: profitul i rata profitului sau rata rentabilitii.
A. Profitul, la nivelul societilor comerciale, se determin ca diferena ntre suma veniturilor (ncasrilor) i suma cheltuielilor efectuate cu activitatea economic, inclusiv TVA i accize percepute la vnzarea mrfurilor. Veniturile (ncasrile) obinute prin activitatea economic, cuprind: Veniturile din vnzarea mrfurilor (cu ridicata i cu amnuntul), la preul care include i adaosul comercial. Veniturile din alte activiti (producie, prestri servicii).

106

Veniturile financiare (ncasrile din dobnzi pentru sumele din conturi bancare, ncasrile din dividende pentru aciunile deinute la alte societi, diferena de curs valutar). Venituri excepionale (valoarea bunurilor valorificate din dezmembrarea unor fonduri fixe casate, penalizri ncasate, provizioane neutilizate).

Cheltuielile efectuate pentru activitatea economic includ: Costul mrfurilor vndute (costul pltit furnizorului). Cheltuielile pentru alte activiti (costul produselor sau serviciilor realizate complementar activitii de baz). Cheltuielile de circulaie. Cheltuielile financiare (cu dobnzile bancare, pierderi prin creane, respectiv din participaii sau mprumuturi acordate, diferenele de curs valutar). Cheltuieli excepionale (despgubiri, amenzi, valoarea debitelor prescrise sau a debitelor insolvabile, pierderi din calamiti, etc.). Prin scderea din venituri a cheltuielilor se obine profitul brut sau impozabil. Asupra acestuia se aplic impozitul pe profit, sub forma unei cote procentuale reglementat prin lege, obinndu-se profitul net. Acesta capt destinaiile prevzute n statutul de funcionare a societii. B. Rata rentabilitii (Rr) se determin ca raport procentual ntre mrimea profitului (P) i volumul activitii comerciale (D) P R r = 100 D

Rata rentabilitii se poate exprima i ca raport ntre profit i mrimea fiecrui factor de producie, sau a diverselor elemente care compun patrimoniul, obinndu-se expresii semnificative ale eficienei, ca raport ntre efectele i eforturile economice. Se calculeaz astfel rata rentabilitii n raport cu capitalul propriu sau cu totalul capitalului utilizat, deci i cu cel mprumutat, diferena dintre cele dou mrimi reflectnd contribuia adus la creterea rentabilitii de ctre resursele suplimentare de capital. Profitul luat n calcul poate fi profitul brut, profitul net sau profitul diminuat cu prelevrile pentru diverse fonduri, rata rentabilitii n cazul din urm avnd semnificaie pentru mrimea dividendelor ce pot fi acordate acionarilor. ntre rata rentabilitii capitalului i rata rentabilitii economice exist o relaie strns, i anume:

Rata rentabilitii permite astfel o apreciere mai exact a efortului depus de o ntreprindere pentru a obine profitul, volumul desfacerilor sintetiznd n mod indirect consumul de resurse.

107

Pr of .net Pr of .net Vol.activ. = Cap. propriu Vol.activ. Cap. Pr opriu Ultimul raport, reprezentnd coeficientul de rotaie a capitalului. Relaia de mai sus arat c o societate comercial poate avea o rat redus a rentabilitii n raport cu activitatea economic, dar ridicat n raport cu capitalul, ca urmare a sporirii numrului de rotaii a acestuia. Rata rentabilitii poate fi calculat i n raport cu resursele umane folosite (fonduri de salarii sau numrul de personal), cu activul total al ntreprinderii, cu investiiile care l-au creat, fiecare semnificnd un aspect de eficien a utilizrii resurselor economice. ntre mrimea profitului n raport cu numrul de personal i cu volumul desfacerilor, se stabilete relaia: Pr ofitul Pr ofitul Vol.desf = Nr. personal Vol.desf . Nr. pers. n care ultimul raport reprezint productivitatea muncii. Deci, rentabilitatea n raport cu numrul de personal sporete direct proporional cu productivitatea muncii.

9.4.2. Factorii care determin mrimea profitului

Fiind o diferen ntre venituri i cheltuieli, profitul este influenat de factori care acioneaz asupra acestor dou mrimi. n domeniul circulaiei mrfurilor, ponderea hotrtoare n venituri o deine adaosul comercial, iar n cheltuieli, cheltuielile de circulaie. Adaosul comercial (reprezentnd veniturile) are o influen pozitiv asupra profitului, n timp ce cheltuielile de circulaie, una negativ. Profitul va fi cu att mai mare cu ct va crete adaosul comercial i se vor micora cheltuielile de circulaie. Relaiile de dependen a profitului de cele dou elemente sunt urmtoarele:

Volumul adaosului comercial

Mrimea cotelor de administraie comercial pe grupe de mrfuri

PROFITUL COMERCIAL 108

Volumul i structura aprovizonrii

Volumul cheltuielilor de circulaie

Nivelul relativ al cheltuielilor de circulaie pe grupa de mrfuri

Volumul i structura desfacerilor

Volumul adaosului comercial depinde de volumul i structura aprovizionrilor de la furnizori i de cotele de adaos comercial pe grupe de mrfuri, el fiind produsul acestor dou elemente. Ambele sunt pentru ntreprinztori mrimi variabile, influenate de factorul obiectiv i subiectiv. Astfel: volumul i structura aprovizionrilor depinde de volumul i structura cererii populaiei, respectiv a desfacerilor, care la rndul lor sunt determinate de puterea de cumprare a populaiei. n acest fel, fiecare ntreprinztor acoper o parte din pia, definit prin cota sa de pia, care poate fi sporit pe seama concurenilor, prin ctigarea unor noi segmente de consumatori, prin promovarea de noi produse pe pia, sau prin schimbare nsi a structurii cererii n favoarea produselor pe care o anumit firm le comercializeaz. Rmnnd neschimbate cotele de adaos comercial, creterea volumului aprovizionrilor duce la mrirea volumului adaosului comercial. Cotele de adaos comercial se difereniaz pe grupe de mrfuri, n funcie de mrimea cheltuielilor de circulaie i de prezena sau absena taxei pe valoarea adugat. Volumul global al adaosului comercial crete dac structura desfacerilor se schimb n favoarea mrfurilor cu adaos mare. Cheltuielile de circulaie sunt influenate de volumul i structura desfacerilor i nivelul relativ al cheltuielilor pe grupe de mrfuri, volumul total al cheltuielilor fiind produsul dintre aceste dou mrimi. Alturi de veniturile i cheltuielile din activitatea de baz, profitul este influenat i de veniturile i cheltuielile financiare li de veniturile i cheltuielile excepionale. Profitul crete astfel, n msura n care societatea deine titluri de plasament (aciuni, obligaiuni) la alte societi, acre i aduc dividende sau dobnzi, precum i disponibiliti n conturile bancare, care pe lng sporirea capacitii de lichiditate i aduc dobnzi. n afara profitului ctigat prin iniiativ proprie, n activitatea societii comerciale poate aprea i un profit suplimentar, denumit profit primit, datorit unor condiii favorabile n evaluarea activului i pasivului bilanului ntre nceputul i sfritul anului.

Profitul este influenat favorabil de lipsa debitorilor insolvabili, a amenzilor, penalizrilor, etc., care sunt rezultatul gospodririi eficiente a patrimoniului.

109

De asemenea, pentru unele ntreprinderi sau grupe de mrfuri, mrimea profitului rezult din anumite reglementri de preuri de ctre stat, din negocierea preurilor ntre productori i distribuitori, din reglementri de taxe vamale, subvenii acordate de stat, etc., fiind deci parial legat de efortul ntreprinderii. Acesta este denumit profitul admis i face parte din prghiile de aciune a statului n cadrul mecanismului pieei.
9.4.3. Repartizarea profitului
Asupra profitului greveaz puternic iile ctre bugetul obliga Rolul autofinan rii n tului sau organelor stacre tereaal economic locale, publice reiese i din sub modul n ma impozitelor, astfel forcare statul stimuleaz c alocarea n prosperitatea de ctre ei iii neconomici mrimea a unei firm agen fitului sunt n egal pro pri mai mari de profit sur interesa i mpentru dezvoltare, prin ariaii, managerii i salimpozitarea acestei tul. stap ri cu un procent mai mic dect pentru ntregul profit.

Profitul este considerat un rezultat al participrii factorilor de producie la activitatea economic i un drept al acestora. Cum prosperitatea unei firme depinde de investiiile de capital, prima destinaie pe care o capt o reprezint formarea fondului de dezvoltare pentru autofinanarea investiiilor i a creterii necesarului de mijloace circulante i formarea fondului de rezerv (valori materiale) pentru prevenirea dezechilibrelor. Aceste fonduri micoreaz n mod firesc beneficiile care revin proprietarilor factorilor de producie, dar prin scopul lor devin premiza viitoarei creteri superioare a activitii economice. Din profitul rmas se constituie o serie de fonduri pentru recompensarea factorilor de producie la obinerea profitului, i anume: Fond de participare a salariailor la profit; Fond pentru aciuni social-culturale (construcii de locuine, organizarea de aciuni culturale) Fond de premiere; Alte fonduri hotrte de adunarea general a acionarilor. Regiile vars diferena rmas dup formarea acestor fonduri la bugetul statului. Societile comerciale pe aciuni recompenseaz participarea capitalului la obinerea profitului prin acordarea de dividende populaiei, altor societi, sau statului, pentru aciunile deinute. n afara dividendelor, firmele practic i alte forme de cointeresare a salariailor (inclusiv a managerilor) n rezultatele activitii lor, cum sunt: premiile, indemnizaiile pentru consiliile de administraie, distribuirea gratuit de aciuni salariailor, asigurrile pentru salariai, etc.
9.5. Cile de sporire a eficienei economice

Din nsui coninutul eficienei economice rezult c sporirea acesteia const fie din maximizarea rezultatelor la un anumit efort economic, fie

110

din minimizarea eforturilor, a cheltuielilor de resurse, pentru obinerea unui rezultat. 1. O prim cale de sporire a eficienei economice o constituie creterea volumului desfacerii (a activitii economice) care conduce direct la mrirea profitului. Pentru a obine ns o rat a rentabilitii superioar, trebuie ca ritmul de sporire a profitului s l devanseze pe cel al desfacerilor. Creterea volumului desfacerilor de capacitatea pieei i de concuren i ea trebuie s fie nsoit de o schimbare calitativ continu a activitii economice, deoarece aceasta condiioneaz, n ultim instan, posibilitatea creterii ei cantitative. 2. Cea de-a doua cale de sporire a eficienei, o constituie minimizarea consumului de resurse, la un anumit rezultat, altfel spus, raionalizarea diferitelor categorii de cheltuieli. Printre principalele ci de raionalizare a cheltuielilor, amintim: a. Accelerarea vitezei de circulaie a mrfurilor conduce la micorarea timpului n care mrfurile parcurg sfera circulaiei, cu consecine directe asupra cheltuielilor. Aceasta se realizeaz prin modernizarea proceselor de transport, depozitare, pstrare i vnzare a mrfurilor. Desigur, perfecionarea acestor procese se face cu cheltuieli mai mari, dar prin accelerarea vitezei de circulaie se mrete numrul de circuite ale capitalului ntr-o perioad dat, i ca urmare, are loc creterea masei profitului. b. Creterea productivitii factorilor de producie (numrul de personal, suprafee comerciale, capital bnesc) are drept consecin micorarea consumului acestora pe unitate de rezultat. Diminuarea consumului de resurse nu trebuie neleas ca o scdere absolut, fizic sau valoric a lor, ci una relativ, n raport cu activitatea economic. Sporirea randamentului factorilor de producie este condiionat de modernizarea bazei tehnico-materiale a comerului. Cum modernizarea presupune investiii de capital, diminuarea acestora poate fi realizat prin folosirea intensiv a bazei tehnico-materiale existente, nsoit de procedee moderne de amenajare interioar i de desfurare a activitii unitilor operative. 3. O alt cale de cretere a eficienei economice o reprezint perfecionarea sistemului de conducere economic, respectiv al procesului de luare a deciziilor cu privire la alocarea resurselor i la modernizarea activitii economice

111

Activitatea A:
1. Credei c profitul este suficient n evaluarea afacerii de comer?

112

Dac sunt i alte elemente de care trebuie s se in seama, ce importan au n evaluarea afacerii? 2. Care sunt principalii indicatori de care se ine seama n evaluarea unei afaceri de comer? Aducei argumente alegerii fcute. 3. Dai cel puin dou soluii de reducere a cheltuielilor de circulaie pentru o societate comercial. Dar pentru creterea rentabilitii ei?

Activitatea B
ntocmii analiza diagnostic-comercial pentru o societate comercial la alegere.

113

Teme de referat
1. Afacerile de comer 2. Personalitatea omului de afaceri 3. Managementul afacerilor de comer 4. Marketingul n afacerile de comer 5. Informaia n afacerile de comer 6. Importana comunicrii n derularea unei afaceri comerciale 7. Exprimarea valorii n afacerea de comer 8. Lumea afacerilor 9. Idei valoroase ce au generat afaceri de succes 10. Planul afacerii de comer 11. Economia antreprenorial sistemic 12. Surse financiare n derularea unei afaceri de comer 13. Succesul n afacerile de comer 14. Psihologia omului de afaceri 15. Comerul electronic - o nou afacere 16. tiina afacerilor 17. Incertitudinea n lumea afacerilor 18. Falimentul unei afaceri de comer; factori determinani 19. Tendine n consumul populaiei din Romnia 20. Atitudinea populaiei fa de alimentaia public n Romnia 21. Franciza - o nou posibilitate de lansare a unei afaceri 22. Tendine n comerul romnesc 23. Globalizare i consum 24. Consumul post modern 25. Elemente de consum specific romneti 26. Consumul - indicator al nivelului e trai al populaiei 27. Sectorul privat - alternativ mpotriva srciei 28. Particulariti ale consumului romnesc 29. Globalizarea - rspuns eficient pentru consumator 30. Integrarea Romniei n Uniunea European, implicaii asupra consumului 31. Evaluarea riscului n afacerile de comer 32. Efecte ale lipsei specializrii n comerul romnesc 33. Viitorul serviciilor comerciale n globalizare 34. Tipuri de servicii pe care trebuie s le ofere un supermagazin 35. Tendine n consumul de servicii comerciale 36. Arta de a vinde 37. Stabilirea preurilor n comer 38. Adaosul comercial, principalul element de profit pentru afacerea de comer 39. Influene culturale asupra reelei comerciale

115

40. Negocierea n afacerea comercial 41. Autoservirea, form de vnzare eficient 42. Comerul cu amnuntul, evoluie i perspective n viitorii ani pentru Romnia 43. Piaa de gros, form a comerului cu ridicata 44. Elemente de caracterizare a potenialului economico-financiar al societii comerciale 45. Perfecionarea personalului de vnzare, premis a reuitei n afacerile de comer 46. Privatizarea n comer la ora adevrului 47. Distribuia bunurilor de consum 48. Evoluii i tendine pe plan mondial n dezvoltarea serviciilor comerciale 49. Restructurarea comerului de gros alimentar 50. Tehnici moderne de ambalare 51. Reconsiderarea mrcii de comer 52. Evaluarea activelor din comer, problematic i modaliti de abordare 53. Comerul cooperatist n Romnia, evoluie i perspective 54. Expansiunea global a marilor detailiti 55. Principiile vnzrii personale 56. Comerul cu amnuntul derulat n afara magazinelor 57. Calitatea, element de rentabilitate pentru afacerile de comer 58. Strategiile serviciilor post vnzare 59. Satisfacia clientului, preocupare major pentru managerul afacerii de comer 60. Modaliti de promovare a unei afaceri de comer

116

Teste de evaluare
Varianta A 1. Definii noiunea de comer 2. Ce cuprinde structura comerului? 3. Analizai i interpretai relaia dintre consumator i societate 4. Analizai i interpretai funciile comerului cu ridicata 5. Caracterizai principalele forme de vnzare n comerul fr magazine 6. Analizai tendinele ce se manifest pe plan mondial n dezvoltarea serviciilor comerciale 7. n ce constau avantajele comerului asociata (a gruprilor de cumprare a comercianilor cu amnuntul)? 8. Analizai formele de comer cooperatist 9. Caracterizai baza tehnico-material a comerului cu amnuntul
10. Analizai structura cheltuielilor de circulaie din comer

Varianta B 1. Ce modificri a cunoscut de-a lungul timpului, activitatea de comer? 2. Ce sunt actele de comer? 3. Analizai i interpretai procesul cumprrii 4. Ce cuprinde activitatea de comer cu ridicata? 5. Analizai i interpretai funciile comerului cu amnuntul 6. Care sunt criteriile n funcie de care se realizeaz o tipologie a serviciilor comerciale? 7. Care sunt formele de organizare a comerului independent? Caracterizai-le. 8. Ce cuprinde structura sistemelor de organizare a aparatului comercial? 9. Ce cuprinde baza tehnico-material a comerului cu ridicata? 10. Ce factori influeneaz mrimea i dinamic cheltuielilor din comer? Varianta C 1. Analizai i explicai principalele funcii ale comerului 2. Definii noiunea de comerciant 3. Ce categorii de relaii sunt cuprinse n cadrul sistemului de comer? 4. Care sunt principalele caracteristici ale comerului stabil? 5. 5. Ce tendine se manifest pe plan mondial fa de comerul cu amnuntul? 6. Ce specializri cuprinde comerul nealimentar? 7. Care sunt principalele funcii ale lanurilor voluntare?

117

8. Descriei un magazin popular (caz ipotetic) 9. Definii sistemul acordurilor de franciz. Ce domenii de aplicare are franciza? 10. Care sunt cile de pornire a eficienei activitii economice din comer?
Varianta D 1. Care au fost etapele importante n dezvoltarea comerului? 2. Care este structura rolului activitii de comer? 3. care sunt principalele restricii i obligaii pe care le poate avea un comerciant? 4. Analizai i explicai cum intenia de cumprare se transform n act de cumprare 5. Ce rol ndeplinete comerul cu ridicata fa de productori i fa de comerul cu amnuntul? 6. Ce tendin se manifest pe plan mondial fa de comerul cu ridicata? 7. Analizai structura (sectoarele) activitii comerciale 8. Analizai principalele caracteristici ale serviciilor comerciale 9. Prin ce se caracterizeaz magazinele colective ale independenilor? 10. Ce factori influeneaz profitul activitii comerciale?

118

BIBLIOGRAFIE SELECTIV

1. K. ANDREW, Franchising, U.S. Industrial Outlook, 1987 2. G. DAVIES, K. HAWIS, Small Business: The Independent Retailer, Ed. Mc Milia Edition LTD, London, 1990 3. A. DAYTON, Manuel de la distribution, Les editions dOrganisations, Paris, 1987 4. A. DAYTON, Le marketing, Ed. Presses Univaersitaire de France, Paris, 1989 5. C. FLORESCU (coordonator), Bazele comerului intern, ed. ASE Bucureti, 1979 6. C. FLORESCU i colectiv, Marketing, Ed. Marketee, Bucureti, 1992 7. J. GNETA, A chaque type de client, un marche specialisee, Rev. Le nouvelle economiste, nr. 932/1994, France 8. R. P. JONES, I.L. HODLAY, Commerce, Ed. Pan Books, London and Sidney, 1980 9. PH. KOTLER, Marketing-Management, Ed. Publi Union Editions, Paris, 1992 10. D. LINDON, Le Marketing, Ed. Fernand Natham, Paris, 1981 11. Meseria de comerciant, institutul Naional Virgil Madjearu, Ed. Didactic i Pedagogic R.A., Bucureti, 1995 12. D. PATRICHE, Marketing n economia de pia, Ed. Optimal, Bucureti, 1992 13. D. PATRICHE, Restructurarea comerului interior prin societile mixte, Tribuna Economic, nr. 20/1980 14. D. PATRICHE, Economie comercial, Ed. Institutul Naional Virgil Madjearu, Bucureti, 1993 15. D. PATRICHE, Forme ale marelui comer integrat, Rev. Tribuna economic, nr.21-22/1994, Bucureti 16. D. PATRICHE, Bazele comerului, Ed. Didactic i pedagogic, Bucureti, 1995 17. A. RISTEA .a.. Tehnologie comercial, Ed. EXPERT, Bucureti, 1995 18. A. TORDJMAN, Strategies de concurence dans le commerce les services au consummateur, Les Editions dOrganisations, Paris, 1983 19. A. TORDJMAN, Le commerce de detail american. Desidees nouvelles pour Europe, Les Editions dOrganisations, Paris, 1983 20. D. XANDEL, Marketing direct, Ed. Presses Universitaires de France, Paris, 1998

119

CUPRINS
CAPITOLUL I.................................................................................................................3 COORDONATELE COMERULUI............................................................................3 1.1. DEFINIREA NOIUNII DE COMER .............................................................................3 1.2. O SUCCINT ABORDARE ISTORIC ...........................................................................3 1.3. FUNCIILE COMERULUI ..........................................................................................6 CAPITOLUL II .............................................................................................................11 ACTELE DE COMER I COMERCIANTUL........................................................11 2.1. ACTELE DE COMER ..............................................................................................11 2.2. COMERCIANTUL. DEFINIREA NOIUNII DE COMERCIANT .......................................14 2.2.1. Restricii cu privire la libertatea de a exercita diverse activiti comerciale15 2.2.2. Obligaiile i prerogativele comerciantului ..................................................17 CAPITOLUL III ...........................................................................................................21 RELAIILE COMERULUI CU CONSUMATORII..............................................21 3.1. LOCUL RELAIILOR CU CONSUMATORII N ANSAMBLUL ACTIVITII COMERCIALE 21 3.2. CONINUTUL RELAIILOR COMERULUI CU CONSUMATORII ..................................22 3.3. BAZA MOTIVAIONAL A RELAIILOR COMER-CONSUMATORI ............................25 CAPITOLUL IV............................................................................................................29 COMERUL CU RIDICATA .....................................................................................29 4.1. CONINUTUL ACTIVITII DE COMER CU RIDICATA .............................................29 4.2. ROLUL ECONOMIC AL COMERULUI CU RIDICATA ..................................................31 4.3. FUNCIILE COMERULUI CU RIDICATA...................................................................32 4.4. TENDINE N EVOLUIA COMERULUI CU RIDICATA PE PLAN MONDIAL .................34 CAPITOLUL V .............................................................................................................39 COMERUL CU AMNUNTUL ...............................................................................39 5.1. CONINUTUL ACTIVITII, ROLUL ECONOMIC I FUNCIILE COMERULUI CU AMNUNTUL ................................................................................................................39 5.2. TIPOLOGIA ACTIVITII COMERCIALE CU AMNUNTUL -SECTORIZAREA ACTIVITII COMERCIALE CU AMNUNTUL ......................................................................................41 5.3. STRUCTURA FORMELOR DE VNZARE UTILIZATE N COMERUL CU AMNUNTUL ..46 5.4. TENDINE N EVOLUIA COMERULUI CU AMNUNTUL PE PLAN MONDIAL ............52 5.4.1. Factorii de influen a evoluiei comerului cu amnuntul pe plan mondial 52 5.4.2. Tipologia tendinelor conturate cu privire la viitoarele evoluii ale comerului cu amnuntul.........................................................................................54 CAPITOLUL VI............................................................................................................59 SERVICIILE COMERCIALE ....................................................................................59 6.1. LOCUL SERVICIILOR COMERCIALE N CADRUL COMERULUI CONTEMPORAN .........59

121

6.2. CONINUTUL SERVICIILOR COMERCIALE, DEFINIRE, CARACTERISTICI, COMENSURAREA UNITILOR I INTEGRAREA SERVICIILOR N COMPLEXUL DE UTILITI OFERIT CONSUMATORILOR ........................................................................................... 60 6.3. TIPOLOGIA SERVICIILOR COMERCIALE I IMPLICAIILE SALE ASUPRA STRATEGIILOR DE DISTRIBUIE............................................................................................................ 62 6.4. TENDINE PE PLAN MONDIAL N DEZVOLTAREA SERVICIILOR COMERCIALE .......... 64 CAPITOLUL VII ......................................................................................................... 69 SISTEME DE ORGANIZARE A APARATULUI COMERCIAL.......................... 69 7.1. COMERUL INDEPENDENT..................................................................................... 69 7.2. COMERUL ASOCIAT ............................................................................................. 70 7.3. COMERUL INTEGRAT ........................................................................................... 77 Tendine n evoluia viitoare a sistemului acordurilor de franciz ........................ 87 CAPITOLUL VIII........................................................................................................ 89 BAZA TEHNICO-MATERIAL A COMERULUI .............................................. 89 8.1. BAZA TEHNICO-MATERIAL A COMERULUI ......................................................... 89 8.2. BAZA TEHNICO-MATERIAL A COMERULUI CU AMNUNTUL............................... 91 8.3. BAZA TEHNICO-MATERIAL A COMERULUI CU RIDICATA .................................... 94 CAPITOLUL IX ........................................................................................................... 99 EFICIENA ACTIVITII COMERCIALE .......................................................... 99 9.1 CONINUTUL EFICIENEI ACTIVITII COMERCIALE I CRITERIILE DE APRECIERE .. 99 9.2. CHELTUIELILE DE CIRCULAIE N COMER CONINUTUL, STRUCTURA LI CLASIFICAREA ........................................................................................................... 101 9.3. FACTORII CARE INFLUENEAZ MRIMEA I DINAMICA CHELTUIELILOR DE CIRCULAIE ............................................................................................................... 104 9.4. RENTABILITATEA ACTIVITII COMERCIALE....................................................... 106 9.4.1. Coninutul i indicatorii rentabilitii......................................................... 106 9.4.2. Factorii care determin mrimea profitului............................................... 108 9.4.3. Repartizarea profitului ............................................................................... 110 9.5. CILE DE SPORIRE A EFICIENEI ECONOMICE ...................................................... 110 TEME DE REFERAT................................................................................................ 115 TESTE DE EVALUARE ........................................................................................... 117 BIBLIOGRAFIE SELECTIV ................................................................................ 119

122