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MEMORIZAO E RECEPTIVIDADE
A utilizao do marketing de relacionamento em benefcio ao entendimento do mercado em evoluo, ou o mercado em movimento, aponta para mais dois itens que vamos tratar: Memorizao e receptividade Em todos os contatos que fazemos, nos relacionamento que participamos ou ainda nas tentativas de interagir com pessoas ou com o mercado, a memorizao uma prtica que deve ser desenvolvida de imediato, a qualquer tempo, principalmente se uma pessoa em questo, nunca tivemos tido contato.

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REPETIO PARA GRAVAR
Em diferentes pesquisas comportamentais realizadas por diversos institutos em todo o mundo, aponta que entre as trs mais agradveis palavras que nossos ouvidos possam ouvir, uma delas nosso prprio nome. Assim, em um incio de conversa, ao ser lhe apresentado uma pessoa, deve-se dizer e repetir o nome por mais de trs vezes. Esta prtica deve fazer voc memorizar facilmente o nome da pessoa que est sendo o primeiro contato e, de imediato ela estar se sentindo gratificada ao ouvir seu nome por vrias vezes, isso a agrada imediatamente. Uma boa impresso voc consegue causar: - Bom dia Paulo. Muito prazer em conhece-lo e gostaria de lhe dizer, Paulo, que nossa experincia neste negcio bastante grande. Paulo, voc estar bem servido com nosso tra-

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balho. Tenha certeza. Ao agir desta forma, com esta interao voc evita, num momento posterior, caso tenha esquecido o nome da pessoa, ficar se referindo a mesma de Doutor, mestre, professor, amigo, e outras qualificaes na tentativa de maquiar a sua falha de memria.

DADOS CORRETOS E COMPLETOS

Muito importante tambm posteriormente o primeiro contato, ter os dados da pessoa j inseridos no smartphone, melhor se o equipamento for integrado com seu laptop. Fica muito elegante, aps uma conversa interessante, onde a pessoa foi-lhe apresentada pela primeira vez, e dada a devida importncia ao negcio a ser realizada, que voc mande um e-mail ou um SMS, com um agradecimento pela ateno e concretizar sua satisfao em t-la conhecido. (Caso o celular tenha sido passado por um amigo, prefira o e-mail). Procure ter sempre esses dados corretos e atualizados em um banco de dados, que como j abordei aqui, os dados pessoais so o mapa da mina para importantes contatos futuros. Um ativo digital valioso.

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DOIS OUVIDOS E UMA BOCA
Se voc a pessoa que est tentando apresentar um produto, projeto ou ideia, ou querendo politicamente colocar sua imagem a apreciao da pessoa ou de um grupo de pessoas, faa uma breve abordagem a que veio, fale e ressalte algumas vantagens de se fazer negcio com voc, de acreditar em voc. De uma prvia do que tem a oferecer e pare. Aguarde agora, o que o ser pela pessoa colocado. Mostre-se interessado em ouvir as pessoas, mostre-se interessado no que a pessoa tem para lhe dizer. Foque nos olhos da pessoa, mostre-se totalmente compenetrado e deixe a pessoa contar suas necessidades, que na maioria das vezes, foi este o motivo do encontro. Ouvir antes de falar uma ddiva de pessoas inteligentes abrem espao numa conversa, para sentir exatamente o ponto que deve ser ressaltado quando em sua oportunidade de fala, alm de dar oportunidade da outra pessoa se posicionar, contra ou a favor, diversos posicionamento, que sem a oportunidade da fala, voc teria que arrancar da pessoa com aqueles tipos de perguntas: Mas o senhor acha interessante que faamos isto?. O senhor

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tem a necessidade de manter seu negcio neste patamar, ou pode ser elevado? Quanto mais oportunidade de fala voc d a outra pessoa, mais fcil essas respostas chegam at voc de forma espontnea. Isto vai lhe dar oportunidade de mentalmente ir construindo os melhores argumentos para o embate final.

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CONFORTO NO CONFRONTO
Toda vez que tentamos fechar um negcio, principalmente nos dias de hoje, so nos exigidos muito mais pacincia, tolerncia, o tratamento as vezes, torna-se um pouco mais rspido. A pressa faz com que condensamos o assunto, as vezes perdendo oportunidades de darmos maior amplitude aos nossos argumentos. Isso faz com que o nvel de estresse se eleve na nsia de formalizar o negcio. Tem-se que matar um leo por dia e deixar, a tarde, o outro amarrado para o dia seguinte. Voc com certeza ja ouviu falar ou falou esta frase. Isto no acontece apenas com voc. A ponderao, a falta de pacincia sua e do cliente, as controvrsias colocadas como argumento, a necessidade de se fechar o negcio, so importantes aspectos que nos foram na maioria das vezes a provocar uma situao de desconforto num embate direto, que deixa de ter seus princpios de negcio e tornam-se verdadeiras batalhas em busca do objetivo. Isso nos afasta de um resultado positivo e podemos perder a chance com aquela pessoa. Antes de mais nada,

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ter a concepo de que nada poder tirar voc do srio ou desestabilizar sua forma de concentrao e a melhor forma de entrar num embate. Saber que tudo o que pode acontecer para lhe testar e dar a voc a oportunidade de vencer tais obstculos, no exclusividade no seu ambiente. Isso acontece com todos nas mais diversas profisses. Assim, sabedores que somos, de que as intempries podem depor contra ns, vamos estabelecer algumas regras de conduo produtiva: * Apresente-se e grave o nome da pessoa * Utilize o mtodo repetitivo para memorizar * Aps a abordagem inicial, de espao para ouvir as necessidades * Enquanto lhe so expostas as necessidades, construa argumentos e solues * Seja solicito e interaja de forma a mostra interesse * De-lhe toda a ateno para que sinta-se cortejado * Conforte-o com espaos entre argumentos * No imponha nem sustente uma nica posio que depois voc no pode alterar