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Tcnicas de Negociao Aula 1: Negociao: origem da abordagem sistmica e o processo de negociao.

Prof(a). MSc. Karem Grubert Rojas

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Objetivos:
Compreender a origem da teoria de sistemas no campo da administrao. Conhecer as perspectivas da negociao em um contexto sistmico.

filme: A negociao
Ttulo original: The Negociator Gneros: Ao, Policial, Drama, Mistrio, Suspense Tempo: 139min Ano: 1998 Direo: F. Gary Gray Roteiro: James e Monaco Kevin Fox

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Existem vrias definies para o conceito de negociao.

Entre elas, est a de Scare e Martinelli (2001, apud MARTINELLI, 2012, p. 17) que definem negociao como sendo um conceito em contnua formao, que est amplamente relacionado satisfao de ambos os lados. J os autores Fisher e Ury (1985, apud MARTINELLI, 2012, p. 17) definem como um processo de comunicao bilateral, com o objetivo de se chegar a uma deciso conjunta.

Origem da teoria dos Sistemas no Campo da Administrao

Surgiu em 1950 em resposta s teorias humanistas que ignoravam a relao do ambiente externo e da organizao.

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Mas...O que um Sistema?

um conjunto de elementos interconectados, de modo a formar um todo organizado. Existe em vrias disciplinas, como biologia, logstica, medicina, informtica, administrao, etc.

Mas...O que um Sistema?

O termo sistema vem do grego e significa combinar, ajustar, formar um conjunto.

Frederick Taylor (1856-1915) Administrao Cientfica

- Preconizava: - A sistematizao da seleo de trabalhadores e das condies de trabalho; - Pegou uma tarefa total em dividiu em partes.

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Henry Fayol (1841-1925) Administrao Clssica

Via a administrao como a integrao de vrias tarefas para o cumprimento dos objetivos comuns. Relacionou 14 princpios bsicos administrao:

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Henry Fayol (1841-1925) Administrao Clssica

1) Diviso do Trabalho: Especializao dos funcionrios desde o topo da hierarquia at os operrios da fbrica, assim, favorecendo a eficincia da produo aumentando a produtividade (Reforando a teoria de Taylor).

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2)Autoridade e responsabilidade: Autoridade o direito dos superiores darem ordens que teoricamente sero obedecidas. Responsabilidade a contrapartida da autoridade. 3) Unidade de comando - Um funcionrio deve receber ordens de apenas um chefe, evitando contra-ordens.

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4) Unidade de direo - O controle nico possibilitado com a aplicao de um plano para grupo de atividades com os mesmos objetivos.

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5) Disciplina - Necessidade de estabelecer regras de conduta e de trabalho vlidas pra todos os funcionrios. A ausncia de disciplina gera o caos na organizao. 6) Prevalncia dos interesses gerais - Os interesses gerais da organizao devem prevalecer sobre os interesses individuais.

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7) Remunerao - Deve ser suficiente para garantir a satisfao dos funcionrios e da prpria organizao. 8) Centralizao - As atividades vitais da organizao e sua autoridade devem ser centralizadas.

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9)Hierarquia - Defesa incondicional da estrutura hierrquica, respeitando risca uma linha de autoridade fixa. 10) Ordem - Deve ser mantida em toda organizao, preservando um lugar pra cada coisa e cada coisa em seu lugar.

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11) Eqidade - A justia deve prevalecer em toda organizao, justificando a lealdade e a devoo de cada funcionrio empresa. 12) Estabilidade dos funcionrios - Uma rotatividade alta tem conseqncias negativas sobre desempenho da empresa e o moral dos funcionrios.

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13) Iniciativa - Deve ser entendida como a capacidade de estabelecer um plano e cumpri-lo. 14) Esprito de equipe - O trabalho deve ser conjunto, facilitado pela comunicao dentro da equipe. Os integrantes de um mesmo grupo precisam ter conscincia de classe, para que defendam seus propsitos.

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Elton Mayo (1880-1949): Teoria das Relaes Humanas

Defendia a empresa como um sistema social, composto por seres humanos e relaes interpessoais.

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As necessidades humanas bsicas so: - Necessidades fisiolgicas - Necessidades psicolgicas - Segurana - Participao - Autoconfiana - Afeio - Necessidade de auto-realizao

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Mary Parker Follet (1868-1933): Teoria das Relaes Humanas

Propunha a unidade interativa e a reduo de conflito por meio da integrao de interesses. No contexto de extrema valorizao da produo, as idias de Follett foram ofuscadas, ganhando destaques anos depois com o surgimento de uma nova mentalidade, que deu origem a Escola das Relaes Humanas.
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Chester Barnard (1886-1961) : Teoria das Relaes Humanas

Sistematizao: - Defendia o equilbrio entre as comunicaes formal e informal na empresa e fora dela. Comunicao formal e informal Reduo de conflitos
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Foi um dos primeiros tericos da administrao ver o homem como um ser social, e a estudar suas organizaes informais dentro das empresas. Os canais de comunicao devem ser definidos. - Todos devem conhecer os canais de comunicao. - Todos devem ter acesso aos canais formais de comunicao.

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Teoria das Relaes Humanas

Status / Prestgio Afeio Pertena Segurana

AUTOREALIZAO PSICOLGICAS

Desenvolvimento INTELECTUAL e ESPIRITURAL

FISIOLGICAS

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Ludwig Von Bertalanffy lanou as bases da Teoria de Sistemas (1937)

Defendia a importncia da interdependia das partes. Aplicao de vrios enfoques para lidar com a complexidade da realidade.

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Ludwig Von Bertalanffy lanou as bases da Teoria de Sistemas (1937)

Os problemas exigiam abordagem ampla e holstica. A complexidade da nova sociedade exigia solues modernas.

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Ludwig von Bertalanffy (1901 1972) Teoria Geral de Sistemas

1. As idias de Bertalanffy logo atraram a ateno de vrios profissionais e pesquisadores de diversas reas e especialidades, como economistas, psiquiatras, psiclogos, o bacteriologistas, matemticos, socilogos e cientistas polticos.

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Ludwig von Bertalanffy (1901 1972) Teoria Geral de Sistemas

1. Os pesquisadores Johnson, Kast e Rosenweig foram os primeiros e defender os conceitos da TGS no campo da administrao, levando a seu aprimoramento.

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Para Churchman, existem cinco consideraes bsicas relativas ao pensamento sistmico: 1) Os objetivos do sistema total: as metas em direo aos quais o sistema tende; 2) O ambiente do sistema: constitui tudo o que est do lado de fora do sistema;

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3) Os recursos do sistema: so os fatores internos e representam todos os meios disponveis ao sistema para a realizao das atividades necessrias ao alcance da meta

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4) Os componentes do sistema: so todas as atividades que contribuem para a realizao dos objetivos do sistema; 5) A administrao do sistema: na administrao do sistema, Churchman deseja incluir duas funes bsicas: o planejamento e o controle do sistema.

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Perspectiva da negociao em um contexto sistmico

Negociar um principio fundamental administrao atual. Presso para elevar a performance. Em todo tipo de relao estamos negociando. da

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Importncia de considerar a W dos participantes

Negociao Relao interpessoal

baseia-se

Influncia das W As W se alteram ao longo do tempo

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Enfoque sistmico da negociao. (Martinelli)

Conhecimento prvio da arte de negociar Conhecimento de seus conceitos Sua importncia no contexto global

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Conceito de Negociao para Martinelli

Negociao conceito em contnua formao relacionado a satisfao de ambos
No passado: resultados momentneos

Atualmente: relacionamento duradouro, contnuo

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Negociao: processo de comunicao bilateral objetivo: deciso conjunta. (Fisher e Ury) Negociao importante desenvolver um canal para uma comunicao construtiva entre as partes.

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Uma proposta para a abordagem sistmica da negociao

Processo de negociao: importncia da comunicao no processo de negociao; variveis bsicas de um processo de negociao;

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Uma proposta para a abordagem sistmica da negociao

habilidades essenciais dos negociadores; planejamento da negociao; questo tica nas negociaes; envolvimento de uma terceira parte no conflito;

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uso dos tipos psicolgicos na soluo dos conflitos; preocupao com as (W)(viso de mundo) dos participantes; capacidade de lidar com as diferentes W dos envolvidos; busca de uma negociao evolutiva, segundo o princpio de hierarquizao de sistemas.

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Processo de negociao como sistema de transformao de entradas (estmulos) em sadas (respostas), lembrando Mesarovic e Takahara (1975).

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Processo de negociao

Relaes duradouras Chegar ao ganha-ganha

Tempo, informao e poder

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O que significa negociar? Negociao um dom natural ou uma tcnica aprendida? Pessoas com diferentes perfis socioeconmicos e culturais podem negociar e atingir bons resultados para ambos? O que voc gostaria de estudar ao longo desta disciplina?

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At a prxima...obrigada!!!

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