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NEUROLINGSTICA
Sistematizao do Conhecimento e Pensamento Produtivo
Com

Jair Passos

Docncia na rea da Sade

2007

jairpassos@yahoo.com.br

Curso: Docncia na rea da Sade

Prof. Jair Passos (41) 9996-2703 ou (41) 3229-4818 www.jairpassos.com.br - jairpassos@yahoo.com.br

Disciplina: Ensino superior no Brasil Sigla: ESB

Aula: Neurolingstica, sistematizao do conhecimento e pensamento produtivo

Sigla: ESB 5 Carga Horria: 17 h EMENTA Definio de PNL. Princpios, tcnicas bsicas e exerccios de treinamento. Rapport e confiana. Mudana de estados emocionais, Ensaios mentais. A linguagem do consciente e do inconsciente e coaching. Neurolingstica x profisso.

Eu no preciso gostar de voc, mas, como seu lder, tenho de am-lo. Tenho de querer que voc seja o melhor que voc pode ser e ajud-lo a fazer isso. Tenho de ouvi-lo reconhec-lo, inspir-lo a agir... O conceito de amor, aqui, significa o que voc faz, no o que voc sente James C. Hunter (autor de O Monge e o Executivo)

1. APRESENTAO
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Bem Vindo a este novo e indito mdulo de CONHECIMENTO E PENSAMENTO PRODUTIVO.

NEUROLINGSTICA, SISTEMATIZAO DO

O propsito deste mdulo de oferecer subsdios que permitam a anlise e o debate sobre contedos e trabalhos de cunho cientfico, acadmico ou experimental. Contedos e dinmicas que provoquem reflexo, semeiem a inquietao intelectual e que sirvam de embasamento a posturas cada vez mais profissionalizadas na docncia. Desenvolvimento de Liderana Pessoal/Profissional dentro e fora da sala de aula com conceitos e tcnicas avanadas de PNL Programao Neurolingstica, Inteligncia Emocional e metodologia avanada do trabalho de Coaching para o sculo XXI O professorcoach. Alm dos alunos do curso de Especializao, o pblico-alvo composto de profissionais da rea de sade e ensino que querem desenvolver as suas equipes (times) e construir grupos de trabalho mais produtivos. So os professores, que podero aplicar as tcnicas e conhecimentos para ajudar

estudantes a obterem melhores resultados. So todos aqueles que estiverem realizando qualquer tipo de atuao que vise atender e ajudar pessoas; estejam eles inseridos nas reas de Sade, Educao, Assistncia Social, Poltica ou Organizaes, que exijam habilidades essenciais de um lder visionrio. Este mdulo proporcionar, entre outras competncias e habilidades, o desenvolvimento e manuteno de Estados de Excelncia Pessoal e Profissional to necessrios no mundo do ensino e aprendizagem. Vamos fazer toda a nossa parte para que seja uma experincia memorvel de aprendizagem e

autodesenvolvimento, na medida em que se torne um programa desafiador, inspirador, divertido e estimulante. Desafiador porque possibilitar a voc ir alm de seus limites, realizando reflexes, tarefas e exerccios simples, mas surpreendentes pelos resultados obtidos. Inspirador quando voc se dispe a se auto-analisar, levando em considerao os componentes fundamentais que lhes sero apresentados para introduo de mudanas significativas em sua vida pessoal e/ou em suas organizaes. Divertido na medida em que voc se colocar numa posio de abertura a novos conceitos e mantendo sempre o seu bom humor. Cultive a criana dentro de voc, porque se voc possuir alguma capacidade de liderana e de professor(a), ela surgir da. Portanto, divirta-se com o aprendizado, pois haver muita coisa para fascin-lo. Permanea o tempo todo com olhos e ouvidos de primeira vez, mantendo seu senso de diverso no aprendizado. Estimulante desde o momento em que voc souber exatamente o que quer. Saber o que quer o primeiro passo e a condio bsica para se manter estimulado no s nestas aulas, como tambm em todas as situaes de sua vida. Portanto, vamos comear o processo de autodesenvolvimento e mudana pessoal. Vamos comear pelo bsico no processo de Educao, no processo de Mudana - O QUE VOC QUER? Bom curso! Divirta-se. Jair Passos

2. OBJETIVOS PESSOAIS PARA ESTE CURSO

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1. O QUE VOC QUER DESTE CURSO? O que eu vim buscar aqui? O que eu quero deste curso? (Resultado - Positivo) ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ 2. a) Quais so suas metas em relao a este curso/mdulo para este(s) ___ dia(s)? b) Onde e como voc quer aplicar fora daqui? (Metas mais especficas) R. Eu quero neste curso__________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ Eu quero aplicar ________________________________________________________

____________________________________________________________ ____________________________________________________________
3. Como voc saber se est no caminho certo para seu resultado? Como voc medir seu progresso? Como saberei se estou no rumo certo para alcanar minhas metas deste curso/mdulo? O que verei, sentirei ou ouvirei?. ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ 4. Qual ser o seu estado neste(s) dia(s)? Em que estado quero estar para fazer com que tudo seja mais fcil? (sugerimos alguns estados positivos ou estados de recursos para a aprendizagem: curiosidade, fascinao, interesse, empolgao) ____________________________________________________________________ 5. Que qualidades voc tem ou precisa desenvolver para alcanar o(s) resultado(s) acima? Pense em todas as suas habilidades e capacidades pessoais. ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 6. Como sero as relaes com as outras pessoas neste(s) dia(s)? Como vou manter relaes positivas com todos os colegas deste curso?. ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 7. O que voc vai fazer durante este mdulo/aulas do curso para garantir o que quer, que as suas metas sejam atingidas, que voc chegue no lugar desejado? ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________

3. RODA DA VIDA ESTADO ATUAL

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AUDITORIA

rea escolhida para comear o processo de mudana _______________ Tarefa Especfica para as prximas ___ horas _________________________________ ___________________________________________________________________ Quem o seu coach? _______________________

4. UMA VIDA NO SE IMPROVISA

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UM OBJETIVO PRINCIPAL DEFINIDO

Para cada rea (O que voc quer?)
1. Financeira:

__________________________________________________________
1. Desenvolvimento pessoal/profissional (Carreira):

__________________________________________________________
a 2. Sade e o bem estar fsico:

___________________________________________________________
3. Famlia/Comunidade: _____________________________________________________________________ 4. Social: _____________________________________________________________________ 5. Desenvolvimento Afetivo: _____________________________________________________________________ 6. Estudos - Intelectual/Cultural _____________________________________________________________________ 7. Desenvolvimento Espiritual/Religioso _____________________________________________________________________

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5. NEUROLINGSTICA - PNL

Inteligncia sem amor e amor sem inteligncia nada trazem ao Homem Aldoux Huxley

5.1 Conceitos e Aplicaes A Programao Neurolingstica, conhecida mundialmente pela sigla PNL, o estudo da estrutura da experincia subjetiva das pessoas. Estuda como a mente

funciona e a maneira de usar a linguagem mental para obter resultados pessoais e profissionais. O nome Programao Neurolingstica puramente descritivo. Programao se origina da informtica, sugere que nossos pensamentos, sentimentos e aes so programas ou software mental. Neuro est relacionado ao nosso sistema nervoso e aos caminhos mentais que envolvem os cinco sentidos: viso, audio, tato (proprioceptivo), olfato e paladar. Lingstica refere-se a estrutura da linguagem verbal e no-verbal das pessoas e, principalmente, a identificao e uso de padres lingsticos atravs dos quais nossas representaes neurais so ordenadas, a fim de melhorar a comunicao intra e interpessoal e assim produzir as mudanas desejadas (ANDRA E FAUKNER, 1995). A PNL tem sido entendida como um sofisticado processo educacional, pois vem permitindo s pessoas aprenderem a usar seu crebro e suas palavras de maneira ativa, a comandar suas aes e reaes e identificar padres que influenciam o

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comportamento das pessoas no sentido de ajud-las a efetuar mudanas radicais em todos os sentidos (BANDLER, 1987). Na rea pessoal utiliza-se como instrumento de mudanas rpidas e duradoura, que vo desde eliminar hbitos indesejveis como fobias, medos, raivas, tristezas, inseguranas, ansiedade e at mudanas bem mais profundas. Vem sendo usada

como ferramenta de comunicao para melhorar relacionamentos, desempenho de atletas, artistas, na produtividade e liderana, administrao, vendas, criatividade, longevidade, sade e educao. A Programao Neurolingstica ou PNL vem sendo aplicada tambm com

sucesso no campo educacional, pois simboliza, entre outras coisas, uma maneira de se aprofundar no aprendizado humano. Mesmo que muitos praticantes usem a PNL para fazer terapia, tem sido mais apropriado defini-la como sendo um novo e sofisticado processo educacional. Desde a sua criao vem sendo desenvolvidas revolucionrias formas de ensinar s pessoas a usarem seu crebro para atingir consistentemente os resultados desejados e especficos. Em outras palavras, Robert Dilts, mestre em PNL (USA), conceitua assim a Programao Neurolingstica, citado por SZENSZI (1994): PROGRAMAO o processo de organizar os componentes de um sistema para alcanar resultados especficos. NEURO representa o princpio fundamental de que todo o comportamento o resultado de processos neurolgicos que envolvem os sentidos. LINGSTICA indica que os processos neurolgicos so representados e seqenciados em modelos e estratgias atravs da linguagem e de sistemas de comunicao. 8

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George Vittrio Szenszi, tambm mestre em PNL (Brasil), resume assim a PNL (1994): A arte de usar a linguagem da mente (sistema nervoso) e do corpo para consistentemente obter resultados no mundo. Considerada como uma cincia aplicada, pode-se usar a PNL em todas as reas onde a comunicao humana e o comportamento esto em evidncia. Como uma

disciplina distinta, vem se desenvolvendo a partir da Psicologia, Neuropsicologia, da Lingstica, Comunicao e outras cincias, e caminha para um modelo e estilo prprio. Nos treinamentos e nas aplicaes prticas j se pode mensurar os resultados atravs de padres especficos de linguagem e de indicadores no verbais observveis, uma vez que as pessoas manifestam continuamente sinais externos dos processos internos quando esto experimentando esta nova tecnologia de comunicao.

5.2 Histrico e Desenvolvimento As primeiras pesquisas surgiram na dcada de setenta com Richard Bandler e John Grinder. Embora tenham surgidos muitos outros pesquisadores importantes, a eles deve ser dado todo o crdito, pois foram os pioneiros e at hoje vem pesquisando e desenvolvendo a PNL, que tem avanado extraordinariamente no mundo, inclusive no meio acadmico onde existiam grandes restries. Bandler era estudante de matemtica da Universidade de Santa Cruz, Califrnia USA, na poca, mobilizado por grande interesse em Psicologia, comeou pesquisa intensa sobre modelagem da excelncia humana, e logo foi criando padres prprios de linguagem com tcnicas extraordinrias. Os resultados de sua pesquisa e trabalho no demorou muito para chamar a ateno da comunidade cientfica. Junta-se a ele um 9

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professor de Lingstica,

John Grinder, PhD, que tambm se entusiasma pelas

descobertas e soma sua experincia em modelagem, onde a PNL teve um grande avano (SPRITZER, 1994). Bandler partiu da idia de que, ao contrrio da verdadeira cincia que estuda os fatos de maneira objetiva, o ser humano mais influenciado pelas experincias subjetivas e queria conhecer sempre mais a respeito desse mecanismo. Nos primeiros seminrios, que realizava na prpria faculdade, mostrava na prtica seus novos padres e suas descobertas. Tudo era feito na forma de jogos mentais , pois era assim que chamava os novos padres e tcnicas de mudanas. De forma muito simples e rpida ajudava as pessoas a realizar mudanas, que nas terapias convencionais levavam anos e muitas vezes com resultados duvidosos. O que impressionava os participantes era a possibilidade de checar o resultado imediatamente, facilitando o acesso aos seus prprio recursos que estavam adormecidos. Outro aspecto que tambm chamava a ateno era a forma com que Bandler e Grinder desmistificavam e desmontavam certos paradigmas relacionados ao crebro humano. Tratavam os mecanismos internos com muita simplicidade e s vezes com certa irreverncia, tornando os problemas das pessoas muito menores do que representavam. Desta forma era mais fcil de lidar com os traumas e os fantasmas de cada um. Ensinavam as pessoas a usarem o seu crebro e recursos pessoais de forma at divertida. Nos seminrios e workshop falavam dos jogos mentais como se tivessem falando de brinquedos, chegando a afirmar que o crebro passaria a ser o brinquedo favorito de todos (BANDLER, 1985). Logo no incio, quando esses mestres comearam a ensinar esta nova tecnologia de comunicao, algumas pessoas pensavam que a PNL permitiria programar a mente 10

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de outras pessoas e assim elas seriam facilmente controlveis, tornando-se menos humanas. As pessoas que pensavam deste modo tinham a impresso de que mudar de propsito, algum iria, de certa forma, reduzir as suas caractersticas humanas. O que era rebatido com veemncia, pois o fato de mudar algum, tornando-o mais feliz, nunca poderia faz-lo ficar menos humano. Procuravam sempre apresentar inmeras

possibilidades de aprendizagem e mudana, que na verdade sempre se encontraram disposio de cada um, o que faziam era ajudar as pessoas a comearem a usar o seu crebro de forma mais livre e ecolgica. Com isto podiam tirar o mximo proveito de todos os seus recursos, aloc-los em direo as suas metas pessoais e assim viver a vida que gostariam, efetivamente, de viver construindo um mundo onde as pessoas queiram e saibam viver na mais perfeita harmonia (SPRITZER, 1994). Portanto, quando falavam em ecologia, era esse o entendimento que tinham de um trabalho ecolgico, sendo aquele que torna o ser ainda mais humano e vivendo num mundo humanizado. A PNL sempre tratou de ensinar a usar o crebro (sistema

nervoso) de forma ecolgica e funcional, lidando sempre com os recursos disposio de todos os seres humanos no Planeta. Sendo assim, Ecologia em PNL est relacionado com o equilbrio e harmonia consigo mesmo, com os outros, com o Universo e com Deus (Divindade onde cada um coloca a sua f, no sentido Espiritual). Trata-se da preocupao com o todo da pessoa como um sistema equilibrado interagente. quando todos se beneficiam no processo. A PNL se desenvolveu a partir de modelos, sendo a modelagem um dos termos muito usados pelos praticantes. Os criadores e co-criadores modelaram grandes Neste sentido, a ecologia est presente

lderes e profissionais de sucesso nas diversas reas. O que eles estavam interessados 11

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em aprender era o que esses gnios faziam atrs dos olhos, nos seus crebros (sistema nervoso) ou em suas mentes, para produzir os resultados que os tornavam excelentes naquilo que se propunham em realizar. Mais do que saber o que, logo perceberam que era mais importante saber o como faziam o que faziam com sucesso. Foi com este propsito que passaram a modelar grandes lderes, terapeutas e hipnlogos. Dentre eles destacamos VIRGINIA SATIR, que era uma das mais brilhantes terapeutas familiares. Dra. Virgnia tinha uma forma toda particular de se comunicar com o seus pacientes e encantava a todos, produzindo resultados extraordinrios. Quando era solicitada para falar como fazia, qual era sua estratgia, ela mesma tinha dificuldades de relatar. Bandler modelou sobretudo a linguagem silenciosa desta

profissional e incorporou atravs deste processo. Assim tambm fez com o grande hipnlogo Milton Erickson e tantos outros (BANDLER e GRINDER, 1982). Steve Andreas, M.A. fundou a NLP Comprehensive com sua mulher e scia, Connirae Andreas, PhD, em 1979 com o objetivo de criar um treinamento mais

profissional e de altssima qualidade. Comearam oferecendo o primeiro certificado de treinamento para practitioner (praticante) de PNL. A partir da foram se criando nveis de aperfeioamento e especializao com padres de certificao internacional de acordo com a INTERNATIONAL ASSOCIATION OF NEUROLINGUISTIC PROGRAMING.

5.3 PINCPIOS DA PNL - Pressupostos da PNL Desde o incio, um conjunto de pressupostos vem orientando todo trabalho com a Programao Neurolingstica. Alguns foram criados pelos prprios idealizadores da PNL e outros ainda hoje vem sendo desenvolvidos, na medida em que esta poderosa tcnica se infiltra nas mais diversas atividades humanas. 12

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a) CADA INDIVDUO TEM UM MODELO DA REALIDADE O mapa no o territrio (SPRITZER, 1994). Os seres humanos no tem contato direto com a realidade e sim com um modelo. Os modelos de realidade so formados pelos rgos dos sentidos, cuja linguagem sensorial denominada de Sistemas Representacionais. A

qualidade dos nossos mapas diretamente relacionada aos significados que damos ao que percebemos. Este pode at ser considerado como um dos pressupostos fundamentais da PNL. Diante de um mesmo fato podemos ficar tristes, indiferentes, entusiasmados, cegos, revoltados, felizes, alegres. Tudo vai depender do nosso mapa mental ou modelo de mundo.

b) TODO COMPORTAMENTO TEM UMA INTENO POSITIVA Cada pessoa d a melhor resposta que pode em cada situao e contexto (BANDLER e GRINDER, 1982). importante sempre separar o comportamento da inteno da pessoa. A inteno que est por trs de um comportamento ou de uma comunicao o que se chama comumente de motivo ou razo. Muitas vezes se tem mais de uma

inteno ou motivo em nveis lgicos diferentes, porm sempre podemos encontrar pelo menos uma inteno positiva para cada comportamento. comportamentos loucos, errados ou rebeldes, Mesmo nos

vamos encontrar, entre tantas

intenes negativas, pelo menos uma inteno positiva, seja a nvel consciente ou inconsciente. inadequada. O que acontece que se atende a inteno positiva de forma

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c) OS INDIVDUOS ESCOLHEM O MELHOR COMPORTAMENTO QUE CONHECEM, BASEADOS NOS SEUS MODELOS DE MUNDO (BANDLER e GRINDER, 1982) . Este pressuposto est intimamente ligado ao anterior, pois se refere a inteno positiva. Existe uma tendncia dos indivduos a se comportar da melhor maneira que conhecem e que podem com os recursos que possuem, a fim de atender a pelo menos uma inteno positiva. O conflito surge quando no podem dispor de todas as escolhas possveis e assim os outros julgam o comportamento inadequado. Significa que determinado comportamento inadequado naquele contexto. Todos fazem o melhor que podem de acordo com os recursos que possuem e contextos que esto vivendo (SZENSZI, 1984).

d) COM OS ERROS PODE-SE APRENDER MUITO No existe fracasso, existem resultados (BANDLER e GRINDER, 1982). A maneira como o indivduo encara os resultados que vai determinar o sucesso de seus projetos e aes. Est relacionado a verificao do progresso e dos ajustes que precisa ser feito para se chegar ao resultado desejado. Assim, a forma como se recebe o feedback, para fazer os ajustes naquilo que se realiza, vai determinar o sucesso pretendido. So com os erros que se aprende a fazer melhor da prxima vez. Podemos afirmar que no existe fracasso e sim aprendizados. Enquanto no se

aprende com os erros, o indivduo vai continuar repetindo os mesmos erros. Dar e receber feedback fundamental para o aprendizado, sobretudo quando se depara com situaes de erros ou aparentes fracassos. S assim existem grandes possibilidades de se fazer certo nas prximas vezes.

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Os seres humanos s aprendem por tentativa e erro. Mesmo as mais sutis percepes sensoriais e as devidas correes podem ir levando ao resultado desejado.

e) SE ALGO POSSVEL PARA ALGUM NO PLANETA, TAMBM POSSVEL DE SER APRENDIDO (DILTS e EPSTEIN, 1999). Um dos grandes empecilhos ao aprendizado so as crenas limitantes. So as crenas rgidas a respeito de ns mesmos e dos outros que muitas vezes imobilizam o ser humano. Diante de algumas dificuldades, principalmente de aprendizado, pode-se dar um salto de qualidade na vida quando rompemos limites e enfrentamos desafios. Este pressuposto abre um mundo de possibilidades e coloca o indivduo em estados impulsionadores. Em outras palavras pode-se dizer Se algum pode aprender algo, qualquer pessoa aprender. possvel para

f) QUALQUER COISA PODE SER APRENDIDA SE FOR ABORDADA DE MANEIRA ADEQUADA (DILTS e EPSTEIN, 1999). Tudo que for dito na hora certa e da forma adequada vai ter um efeito melhor do que a coisa certa na hora errada, ou , a coisa certa dita de forma errada, mesmo na hora certa. Precisamos desta atitude em nossas escolas, pois este pressuposto, juntamente com o anterior, permite-nos

aprender como aprender. Um dos maiores obstculos ao aprendizado tem sido a falta de habilidade em ensinar. Inclui-se nesta falta de habilidade o fato de que a quantidade ou o escopo do material grande demais para o aluno. Aprender como dividir o material ou o contedo em tamanhos menores torna a tarefa de ensinar mais vivel, entre outras coisas. 15

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g) TODO COMPORTAMENTO TIL EM CONTEXTOS ESPECFICOS (SZENSZI, 1994). Alm de ter uma inteno positiva, todo comportamento til em algum contexto. Seja qual for o comportamento, pode ser inadequado em determinadas situaes, mas podemos encontrar sempre um contexto onde todo comportamento pode ter sua utilidade.

h) SE CONTINUAR A SER FEITO O QUE SEMPRE SE FEZ, OS RESULTADOS TENDEM A SER OS MESMOS (SPRITZER, 1994) . Toda vez que repetimos os mesmos procedimentos vamos ter o mesmo resultado ou resultado semelhante. Toda vez que o resultado no for satisfatrio, o ideal fazer diferente da prxima vez.

i) ESTAMOS SEMPRE NOS COMUNICANDO (BANDLER e GRINDER, 1982).

impossvel no se comunicar, uma vez que corpo e mente so partes do mesmo sistema. Qualquer sinal, principalmente no verbal, so formas de comunicao. Na pior das hipteses, quando no se responde verbalmente a provocao de algum, a linguagem silenciosa comunica que no quer se comunicar. Portanto, sempre estamos nos comunicando.

j) OS VALORES DE UM INDIVDUO PODEM SER CONSTANTE

ENQUANTO

SEU COMPORTAMENTO PODE MUDAR (SZENSZI, 1994). Este pressuposto ajuda a olhar as pessoas alm daquilo que demonstram com sua atitudes ou comportamento e valoriza-se mais o ser humano que est por trs de um 16

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comportamento que muitas vezes no agrada. A sua incongruncia e seus conflitos foram a dizer uma coisa enquanto sentem outra completamente diferente. O valor de um indivduo como ser humano constante e devemos respeitar o modelo de mundo de cada um. relacionamento humano. Ir alm das aparncias pode ser a chave de todo o

k) QUANTO MAIS OPES UMA PESSOA POSSUI, MAIS DOMNIO DA SITUAO ELA TER. A importncia do conhecimento e das experincias vo possibilitar ao indivduo ter mais escolhas na vida. Este pressuposto, aliado a flexibilidade, que deve-se sempre exercitar, vai dar mais possibilidades de sucesso, pois se adquire aquilo que se chama de jogo de cintura para se sair bem nas diversas situaes que a vida oferece. A resistncia um sinal sobre a inflexibilidade do comunicador e a falta de opo do mesmo. Sempre melhor ter escolhas, ter flexibilidade, que comea no modo de pensar e principalmente em como codificamos e interpretamos a nossa realidade (BANDLER e GRINDER, 1982).

l)

QUALQUER COMPORTAMENTO, EXPERINCIA , RESULTADO OU RESPOSTA PODE SERVIR DE RECURSO. Se o indivduo estiver atento pode aproveitar tudo o que o outro lhe comunica para possibilitar as mudanas necessrias. Tudo pode servir como recurso se for bem contextualizado e bem pontuado. Da mesma forma que pode se tornar uma limitao.

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m) O SIGNIFICADO DA COMUNICAO DADO PELO RECEPTOR (BANDLER e GRINDER, 1982). Se o aluno no entendeu o que foi comunicado, mais til pensarmos que a comunicao no foi dada de forma adequada. Portanto, expresses como: No foi bem isso que eu quis dizer ou Voc no entendeu bem o que eu disse , so expresses que demonstram a falta de habilidade do comunicador.

Estes so alguns dos pressupostos de PNL, que podem muito bem ser aplicados em situaes de aprendizagem, tanto fora como dentro da sala de aula. importante

salientar que nunca devemos generalizar, pois sempre surgiro situaes em que precisamos uma reflexo mais sria para aplicarmos qualquer destes ou outros pressupostos.

6. SISTEMAS REPRESENTACIONAIS
1. ( ( ( ( )C )A )V ) Ad 2. ( ( ( ( )A )V ) Ad )C 3. ( ( ( ( )V )C ) Ad )A 4. ( ( ( ( )A ) Ad )C )V 5. ( ( ( ( )A ) Ad )C )V

V
1 2 3 4 5 T

Ad

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7. CONFIANA E RAPPORT
CONSTRUINDO FORTES RELACIONAMENTOS Criando Rapport
A importncia de bons relacionamentos
A maioria dos indivduos bem-sucedidos sabe, intuitivamente, como importante o papel que as outras pessoas representam em suas vidas. No seria exagero dizer que elas so os nossos recursos mais valiosos. Como os relacionamentos so to fundamentais e quase todas as pessoas realizadas, assim como os profissionais de sucesso, em qualquer rea, constroem relacionamentos fortes e duradouros, importante saber como eles conseguem isso.

A pesquisa demonstrou que 83% de todas as vendas, todas as negociaes, baseiam-se no fato de o cliente gostar do vendedor. Estudos mostram que as pessoas tendem a permanecer nos empregos onde sentem que gostam delas e as apreciam, do que em empregos onde ganham mais. Pessoas de sucesso, famosas, no cansam de dizer: Trate os outros como gosta de ser tratado dentro e fora de casa, da escola, do trabalho. Oua com ateno as preocupaes das pessoas e mostre como as valoriza. A pesquisa de PNL mostra que inmeros grandes realizadores desenvolvem muito rpido esta capacidade de gostar das pessoas e apreci-las. Naturalmente, eles fazem quem est ao seu redor se sentir vontade e demonstram preocupao com os valores dos outros. Quem medianamente bem-sucedido ou fracassado, no possui esta habilidade.

Muitas tcnicas de treinamento de vendas e comunicao gerencial reconhecem a importncia do rapport. Quase sempre sugerem que a maneira de estabelecer rapport copiando as roupas ou as experincias de vida da outra pessoa. Portanto, se a outra pessoa gosta de futebol, tente gostar tambm. Esta abordagem funcionar algumas vezes. Mas algumas pessoas podem construir fortes relacionamentos mesmo quando no existe um interesse em comum como o futebol.

Usamos a palavra relacionamentos no lugar de rapport por uma razo. Rapport apenas um aspecto importante de qualquer relacionamento. Como estabelecer e manter o rapport muito importante, voc precisa aprender vrias maneiras de fazer isso bem. Agora mesmo est muito popularizado o ensino das tcnicas de rapport.

Como construir relacionamentos Como professor, como amigo, como aluno, como filho(a), como namorado(a), esposo(a), pai/me, como profissional vale a pena se perguntar: Que resultados tenho obtido com o modo e a forma de me relacionar?; Tenho construdo relaes verdadeiras e duradouras no meu dia a dia? O que pretendo com os tipos de relacionamentos que estou tendo? Tenho facilidade para perdoar?

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Existem trs etapas dentro daquilo que os profissionais bem-sucedidos fazem para construir relacionamentos: 1. Determinar metas de satisfao mtuas 2. Estabelecer e manter rapport no-verbal 3. Produzir sensaes positivas nos outros ________________________________________________________________________________

1. Como voc numa relao de amizade (como amigo)? Tem amigos verdadeiros, camaradas? Se voc fosse dar uma nota para uma pessoa que se relaciona com os amigos do mesmo modo que voc se relaciona, qual nota daria? Descreva voc como amigo. (nota de 1 a 10) ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ 2. Se voc tivesse um filho ou filha como voc , que nota daria? Comente sobre o relacionamento que voc tem em casa com pais, irmos, etc.? (nota de l a 10) - Para os pais: se voc tivesse um pai ou me como voc para seus filhos, que nota daria? Comentar. ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ 3. Perde a calma facilmente com as pessoas? do tipo pavio curto, nervoso, se irrita facilmente com as pessoas do tipo que no leva desaforo para casa? Ou calmo e paciente com s pessoas? Consegue perdoar facilmente? Que nota daria para seu equilbrio emocional (sistema nervoso)? bom conviver com voc? Comentar. ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ 4. Consegue conversar com todos os tipos de pessoas? J conversou com todos os colegas da sala? Se considera uma pessoa aberta para novos relacionamentos ou muito orgulhoso. D uma nota para voc e faa um breve comentrio. ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ 5. Tmido ou Extrovertido? (nota de 1 a 10) Quer mudar? ______________________________________________________________________________________________ RESULTADO: Somar as notas e dividir por 5 = sua mdia _______________________________________________

8. O QUE COACHING?
Coaching foi definido de muitas maneiras. A essncia do coaching : Ajudar a pessoa a mudar na maneira que ela quer, ajudando-a a caminhar na direo que ela quer ir. O coaching apia a pessoa em todos os nveis do processo de tornar-se quem ela quer ser e ser o melhor que ela pode. O coaching leva a tomada de conscincia. Potencializa escolhas e leva a mudanas. Ele libera o potencial da pessoa para maximizar o desempenho. O coaching, mais do que ensinar, ajuda s pessoas a aprender. Tradicionalmente, o coaching tem sido associado com os esportes. Todo atleta de alto nvel tem um coaching. Nos ltimos anos, o coaching tornou-se aplicvel a outras reas, como negcios

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e outros aspectos da vida, bem como nos esportes. Agora est se tornando comum ter um coach para ajudar a atingir metas na vida e no trabalho. O coaching uma parceria entre o coach e o cliente (colaborador, aluno). O coaching ajuda o cliente (colaborador, aluno) a atingir o seu melhor e a produzir os resultados que ele quer na sua vida profissional e pessoal. Coaching assegura que o cliente (colaborador, aluno) possa dar o melhor de si, aprender e desenvolver-se da maneira que ele quer.

OS BENEFCIOS DO COACHING
Para uma pessoa: O colaborador, o aluno, o cliente, o lder, torna-se mais produtivo. Atinge, consistentemente, um desempenho mais alto em tudo o que faz. Adquire autoconfiana e motivao. Adquire clareza em relao aos sonhos, viso, metas e valores. Fora para seguir em frente na direo de suas metas e de viver de acordo com seus valores e misso. Aprende mais e vence os bloqueios para aprender melhor. Esclarece o que quer e o que pode dar nos seus relacionamentos. Os seus relacionamentos tornam-se melhores. Melhora sua qualidade de vida. Sua vida torna-se mais equilibrada. Adquire mais flexibilidade. Recebe estmulo intelectual. Torna-se mais criativo. Transforma-se na pessoa que quer ser. Torna-se um modelo para os outros. O coaching propicia o potencial para o avano no seu trabalho e melhores perspectivas em longo prazo.

Joseph OConnor

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9. NVEIS DE APRENDIZAGEM
O senso de identidade e a auto-estima de uma pessoa tm tanta influncia quanto os estmulos ambientais.
Planeta _________________________________________________ Comunidade _______________________________________ Estudo - Trabalho _____________________________ Famlia ___________________

IDENTIDADE
___________________ Valores e Crenas _____________________________ Capacidades _______________________________________ Comportamentos _________________________________________________ Ambientes

Quem?
Por qu?

Como?

O qu?

Onde e quando?

Some as notas __________ divida por __________= Resultado ___________ PARABNS!

A aprendizagem um processo com mltiplos nveis. Ela no ocorre apenas num nvel, mas em muitos nveis simultaneamente.

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10. QUANDO MUDAR PRECISO - Nveis Lgicos

Todos ns, em alguns momentos de nossas vidas, sentimos um forte desejo de fazer certas mudanas radicais e/ou dar um salto de qualidade em nosso estilo de vida. No processo da mudana pessoal h diferentes aspectos, ou diferentes nveis de influncia que devem ser considerados e explorados, nos vrios sistemas ou sub-sistemas nos quais cada pessoa vive / opera. Esses nveis correspondem mais ou menos a uma rede de sistemas geradores que focalizam ou convergem para a identidade do indivduo como ponto central do processo de mudana.

IDENTIDADE Quem? VALORES E CRENAS Por qu? CAPACIDADES Como? COMPORTAMENTO O qu? AMBIENTE Onde? Quando?

As crenas e valores so uma parte to importante da aprendizagem quanto os processos cognitivos e os comportamentos. 1. Suas convices negativas com relao a (ao): _________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ Suas convices positivas com relao a (ao): ___________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ PENSAMENTO SENTIMENTO AO
Voc pode usar a capacidade de aprender sabendo que, em qualquer momento da sua vida, voc pode escolher uma nova direo, um novo curso de ao, uma nova misso de acordo com a sua vocao. Voc pode descobrir e viver a sua misso (finalidade de vida). Se voc acreditar que pode, vai conseguir (ativar o nvel de Crenas). Por que? Porque essa crena (ou pensamento) ativa em voc energia (sentimento) e as mesmas capacidades prodigiosas dos magnficos realizadores que tanto admira, levando-o para a realizao de seus objetivos (ao).

Se algum ou um colega seu pode aprender algo, voc tambm pode aprender
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11. DESCUBRA SEU ESTILO DE APRENDIZAGEM

CICLO DA APRENDIZAGEM Qual o seu estilo? Voc vai conhecer o seu mtodo e estilo de aprendizagem e assim obter maiores resultados em seus estudos. No existem respostas certas e erradas, pois todas as caractersticas descritas no inventrio so boas. O objetivo deste teste apenas descrever como voc vem aprendendo, e no avaliar suas capacidades e habilidades de aprender. Observe que existem nove conjuntos de quatro palavras relacionadas a seguir. Cada conjunto de quatro devero ser ordenadas com um valor para cada palavra que melhor caracteriza seu estilo de aprendizagem, conforme instrues do professor:
1. ___ discriminador 2. ___ receptivo 3. ___ sentimento 4. ___ aceitador 5. ___ intuitivo 6. ___ abstrato 7. ___ orientado para o presente 8. ___ experincia 9. ___ intenso EC __________ 234578 ___ experimentador ___ relevante ___ observao ___ assume riscos ___ produtivo ___ observador ___ reflexivo ___ observao ___ reservado ___ envolvido ___ analtico ___ pensamento ___ avaliador ___ lgico ___ concreto ___ orientado para o futuro ___ conceitualizao ___ racional CA ___________ 234589 ___ prtico ___ imparcial ___ ao ___ consciente ___ questionador ___ ativo ___ pragmtico ___ experimentao ___ responsvel EA ___________ 136789

OR __________ 136789

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(Colar o diagrama que ser entregue pelo professor)

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PERFIL DE CADA ESTILO

Para melhorar o seu desempenho acadmico e no trabalho bom conhecer e refletir a respeito do seu prprio modo de aprender. Talvez seja necessrio mudar alguma coisa e explorar melhor o seu estilo ou, quem sabe desenvolver outros modos mais efetivos que melhor se adapte ao seu jeito de ser. a) Algumas pessoas preferem aprender observando, ouvindo e compartilhando idias. Gostam de estar envolvidas, discutindo diferentes pontos de vista. Preferem coisas mais relevantes, so sensveis aos valores e como a vida . Vem com facilidade diferentes pontos de vista de situaes concretas. Preferem situaes em que podem gerar grande quantidade de idias. Importam-se muito com significados e razes para tudo. Querem sempre saber o por que das coisas. Em outras palavras, so pessoas que observam, ficam olhando, pois aprendem pelo trabalho interno. Exemplo Olham algum dirigindo e aprendem observando. So aqueles alunos que prestam ateno nas aulas, quase no anotam. DISCUSSO - OR b) Outros usam a tcnica do filsofo, atravs da evoluo de idias e pensamentos. Preferem aprender pensando e tendo idias. So estudantes que tem facilidade para organizar informaes, coloca-las numa forma concisa e construir modelos conceituais lgicos. Gostam de teorias, idias e dados quantitativos. Gostam de saber o que pensam os especialistas. Buscam fatos. Interessam-se pela teoria mais por suas consistncias do que pelo valor prtico. Estes estudantes se adaptam mais ao atual sistema de educao, que est voltado para a informao. INFORMAO - CA c) Existem aqueles alunos que gostam de experimentar antes de aceitar os novos conceitos. Aprendem fazendo exerccios. Gostam de fazer vrias experincias para ter absolutamente certeza daquilo que esto aprendendo. Na realidade aprendem com a experincia e experimentao ativa. Exemplo Pode ser uma simulao de vo, ou, uma simulao de palestra que vai realizar, aprende com o ensaio (mesmo que seja ensaio mental). Preferem aprender testando as teorias de maneiras que paream fazer sentido. Tem facilidade de encontrar usos prticos para idias e teorias. Lidam melhor com teorias e problemas tcnicos do que com questes sociais e interpessoais. Precisam saber como as coisas funcionam e sua utilidade. Aprendem fazendo. TREINAMENTO - EA d) Existem ainda aqueles estudantes que precisam entrar na experincia concreta, dentro da vida, para aprender. Como exemplo tpico aquele indivduo que no tem pacincia de fazer um curso de computao, de ler manuais de instruo ou testar (ensaiar), vai logo digitando um trabalho importante no computador. Existem aqueles que aprendem a dirigir na prtica, no tem pacincia com o instrutor da auto-escola. Gostam de ter objetivos e de se guiarem por eles. Preferem aprender atravs da tentativa e da experincia concreta. Buscam sempre novas oportunidades e desafios. Tendem a agir mais por intuio do que pela anlise lgica. No so muitos voltados a anlises tcnicas, pois tendem a confiar mais na opinio das pessoas. o estudante que tem mais necessidade de saber o que pode ser feito com as coisas, suas potencialidades e aplicaes. AUTO-DESCOBERTA - EC _____________________________________________________________________________________ ____________________________________ Os crculos concntricos representam escores percentuais, baseados nas respostas combinadas de 127 administradores em atividade e 512 estudantes graduados em Administrao por Harvard e pelo M.I.T. (Por exemplo, um escore bruto de 21 em Conceitualizao Abstrata significa que voc fez mais pontos nessa dimenso que 80% dos administradores e estudantes testados, enquanto um escore de 24 indicaria que voc fez mais pontos que qualquer pessoa da populao na qual estas normas foram baseadas.)

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12. Referncias Bibliogrficas

IPCE
ALDER, H. PNL: como alcanar a excelncia no trabalho. Record: So Paulo, 1997; ANDREAS, S. PNL Programao e Neurolingstica. Campus: So Paulo, 2003; BIDOT, N. Neurolingstica prtica para o dia-a-dia. Nobel: So Paulo, 2003; CAYRO, A., BARRERE, P. Guia de PNL: Novas tcnicas para o desenvolvimento pessoal. Record: So Paulo, 1996; ERVILHA, A. J. L. Vendas com aplicao neurolingstica. Nobel: So Paulo, 2002; HELMSTETTER, S. Programao neurolingstica. Record: So Paulo, 1995; KNIGHT, S. Introduo neurolingstica. Nobel: So Paulo, 2001; OCONNOR, J., SEYMOUR, J. Introduo programao neurolingstica: Como entender e influenciar as pessoas. 5.ed. Summer: So Paulo, 1995; ______. Manual de programao neurolingstica. Qualitymark: So Paulo, 2003; RODRIGUES, N. Neurolingstica dos distrbios da fala. 2.ed. Cortez Editora: So Paulo, 1999.

JAIR PASSOS
ANDREAS, Steve e FAULKNER, Charles. PNL: a nova tecnologia do sucesso. Rio de Janeiro: Campus, 1995. BANDLER, Richard. Usando sua mente: as coisas que voc no sabe que no sabe. Summus Editorial, 1987. CHIAVENATO, Idalberto. Construo de talentos: as novas ferramentas da gesto de pessoas. Rio de Janeiro: Campus, 2002. DILTS, Robert e EPSTEIN, Todd A. Aprendizagem dinmica. So Paulo: Summus Editorial, 1999. DILTS, Robert. Apostila de curso Liderana Visionria. Porto Alegre: 1997. GERMAINE, Porch e NIEDERER, Jed. Janeiro: Campus, 2002. GOLEMAN, Daniel. Inteligncia Emocional: a teoria revolucionria que redefine o que ser inteligente. Rio de Janeiro: Editora Objetiva, 1995. JUNG, Carl Gustav. O Eu e o inconsciente. 14 ed. Petrpolis: Vozes, 1987. MINOR, MARIANNE. Qualitymark, 2001. OCONNOR, Joseph. Manual de Programao Neurolingstica: PNL um guia prtico para alcanar os resultados que voc quer. Rio de Janeiro: Qualitymark, 2003. Coaching e aconselhamento: um guia prtico para gerentes. Rio de Janeiro: Coaching: o apoio que faz as pessoas brilharem. Rio de So Paulo:

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educao. Curitiba, 2000. 87 p. Monografia (Especializao em Psicopedagogia) IBPEX. SHINYASHIKI, Roberto. O poder da soluo. So Paulo: Editora Gente, 2003. SPRITZER, Nelson. Manual de Treinamento. Porto Alegre: Instituto Sul Brasileiro de PNL, 1994 -1997. RICHARDSON, Cheryl. Sua vida em primeiro lugar: como encontrar o equilbrio entre sucesso

profissional e qualidade de vida. Rio de Janeiro: Sextante, 2002. AS DEMAIS REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS SERO PASSADAS NAS AULAS.

14. Sntese curricular do seu trainer

Jair Passos licenciado em Estudos Sociais e Histria. Foi tambm aluno da FAE Faculdade de Administrao e Economia de Curitiba, onde cursou Administrao de Empresas de 1973 a 1979. Psgraduao em Psicopedagogia, Dependncia Emocional/Qumica e Ensino Religioso pela PUC-PR. Completou as disciplinas do doutorado em Gesto pela European University, Montreaux Sua (2001 a 2004). Jair Professor, Coach e Terapeuta (CRT 23993); Master em Terapia da Linha do Tempo (The Time Line Terapy Association USA member number 2365); Practitioner, Master e Trainer em PNL - Programao Neurolingstica; Coach executivo, com certificao internacional e membro efetivo do Instituto Paranaense de PNL. Atualmente leciona nos cursos de Graduao da PUC-PR as disciplinas de Psicologia, Fundamentos da Educao, Fundamentos Bio-psico-sociais da Educao, Fundamentos da Aprendizagem, Processos de Relaes Humanas, Psicologia Social. Foi executivo de companhia de petrleo americana. Trabalhou tambm como executivo da indstria farmacutica, onde fez carreira gerencial at montar sua prpria empresa Indstria e Distribuidora. Vive em Curitiba e trabalha nacionalmente ministrando aulas nos cursos de graduao e ps-graduao, palestras, ce workshop de Liderana, Mudana e Desenvolvimento Pessoal/Profissional; seminrios de auto-estima, autoconfiana, motivao, preveno no consumo de drogas, tcnicas de relacionamento e comunicao, pensamento sistmico e estabelecimento de objetivos. Co-fundador do Programa de Preveno de Drogas na Escola Programa Saber Viver, em Curitiba (1996). Professor e pesquisador na rea comportamental h mais de 30 anos (ensino fundamental, mdio e superior) tendo participado de diversos congressos, simpsios, cursos e treinamentos no Brasil e exterior. jairpassos@yahoo.com.br www.jairpassos.com.br Fone: (41) 329-6550 (41) 9996-2703

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