MARKETING DE SERVICIOS PROFECIONALES El conocimiento y la capacitacin profesional, es decir la formacin y experiencia se consideran bienes implcitos, pero lo que no resulta

obvio es el elemento diferencial que agrega valor al trabajo y seduce al entrevistador laboral, al cliente potencial y transforma a un empresario en un cliente. En tiempos no muy lejanos, las consultoras o profesionales independientes se centraban en los productos o servicios ofertados en forma genrica y sin especializacin a toda la sociedad. Hoy las consultoras o profesionales independientes que quieran sobrevivir, deben centralizar su atencin en los clientes: para triunfar hay saber solucionar los problemas que se le presentan en su gestin de negocios, pero esto no es viable a menos que reconozcamos al cliente como un ser humano cuyas necesidades comerciales pueden ser resueltas por un colega. Las elecciones de los clientes no estn basadas en realidades sino en percepciones: obtener ventajas competitivas (ser percibido de manera distinta), permite aumentar la cantidad de ventas o consultas y el monto de las ganancias u honorarios. Una estrategia que no se refiera explcitamente a los clientes y al medio competitivo, seguramente fracasar en el intento de generar y sostener un apropiado nivel de ingresos. En algn momento se trata de modificar la mentalidad de los clientes, pero la situacin actual nos muestra a profesionales exitosos son permeables a las necesidades del mercado, demostrando una nueva disposicin para cambiar su servicio de modo de satisfacer los requerimientos de los clientes. El xito se basa en que integraron al cliente a su servicio y mediante la personalizacin, mantienen una relacin favorable para ambos. En definitiva, la clave del xito profesional se sustenta en aceptar que existimos para y por el beneficio del cliente, los empleados y todos aquellos que tienen que ver con la misma existencia del servicio profesional que se oferte. LOS SERVICIOS PROFESIONALES Generalmente, los profesionales y consultores tcnicos tienen dificultades para identificar nuevos sectores de mercado a los que ofrecer sus servicios, pues la universidad no los prepara para salir a relacionarse con el cliente. Tampoco es su funcin. Los estudios acadmicos tienden a brindar un tipo de formacin que permite interpretar la realidad, por lo que de hecho, la insercin y el reconocimiento profesional pasa a ser un problema personal de cada graduado.

En el mbito de los servicios profesionales el posicionamiento, el reconocimiento empresario y social, plantea el estudio de las caractersticas particulares de cada servicio ofertado y aspectos individuales sobre los cuales hay que trabajar para mejorar la posibilidad de dialogo con el mercado potencial, creando caminos complementarios para contener mejor a los clientes. Los graduados tienen un perfil muy acotado y tienden a limitarse a ciertas incumbencias tradicionales o clsicas, aunque se observa una mejor predisposicin a la bsqueda de alternativas entre los graduados jvenes que entre los profesionales establecidos y con un mayor grado de estructuracin. Si bien es cierto que hay crisis y recesin, siempre existe la necesidad de apoyo profesional. Se trata de hacer una lectura inteligente de lo que las organizaciones necesitan y de tomar una actitud mas activa. Hay que trabajar sobre las necesidades: las organizaciones tienen problemas y nosotros tenemos la capacidad de resolverlos, pero hay que hacrselos saber. Este es un problema de Marketing. No existe una percepcin actualizada de las posibilidades que existen en la sociedad, en los distintos mbitos de negocios. El graduado cree que todas las personas saben cual es el mbito de actuacin de cada campo profesional y que la gente va a buscar un profesional por el solo hecho de que haya una regulacin que as lo exija. De hecho, excepto todas las acciones profesionales regladas por ley (por ej. el campo impositivo) el resto de las especialidades hay que buscarlas a partir de acercarse a las empresas de distinto tamao y profesionales independientes, e investigar cuales son sus necesidades. VENTAJAS DEL MARKETING DE SERVICIOS PROFESIONALES Para mejorar el posicionamiento y reconocimiento profesional, tanto el joven graduado como el profesional consolidado, deberan comprender los factores antes expuestos y estudiar las caractersticas del Marketing de los Servicios Profesionales. Los estudios sobre el Marketing de Servicios Profesionales, deberan brindar: conocimientos sustantivos (bsicos, fundamentales) conocimientos focalizados (especficos para esta temtica puntual en relacin con la regin y la provincia) conocimientos actualizados (de avanzada pero de comprobada efectividad)

Solamente con conocimiento, los profesionales de las distintas disciplinas, podrn identificar y desarrollar creativamente planes de accin alternativos para captar clientes, tratar con los competidores y, finalmente, obtener el reconocimiento social y econmico que merecen. Segn Daniel Goleman en su libro La Inteligencia Emocional, en el mejor de los casos, el coeficiente intelectual alto contribuye apenas en un 20% para lograr el xito como profesional o en la vida personal. El otro 80% que opera a favor o en contra, tiene que ver con habilidades tales como: ser capaz de motivarse y persistir frente a las decepciones, controlar el impulso y demorar la gratificacin, regular el humor y evitar que los trastornos ocasionales disminuyan la capacidad de pensar, mostrar empata, comprensin de los sentimientos de los otros no perder las propias esperanzas.