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UNIVERSIDAD DE LA SABANA ESPECIALIZACION EN GERENCIA COMERCIAL ENFASIS EN COMERCIO EXTERIOR

PROPUESTA DE INTERNACIONALIZACION DE LASEMPRESAS COLOMBIANAS

Luz Sofa Mndez Alvarez Administradora de Empresas de la Universidad Nacional de Colombia, Especialista en Gerencia de Negocios Internacionales de la Escuela de Administracin de Negocios, Especialista en Comercio Exterior y Marketing Internacional de la Universidad Politcnica de Madrid (Espaa), MBA Maestra en Direccin Internacional de Empresas, de la misma Universidad; Docente y Consultora en temas Gerenciales, y de Negocios Internacionales de las Universidades: Javeriana, Univalle, Externado de Colombia, Universidad de la Sabana, Rosario y Jorge Tadeo Lozano en formacin de: Pregrado, Postgrados y Educacin Continuada. .Actualmente Directora del Programa Expopyme (Proexport)- Centro de Investigaciones y desarrollo empresarial de la Universidad del Rosario

Bogot, NOVIEMBRE 2 DE 2.007

INDICE Titulo 1. ANTECEDENTES 1.1. Anlisis Del Sector Exportador Colombiano 1.2. El Plan Estratgico Exportador De Colombia 1.2.1. Cadenas Productivas 1.2.1.1. Convenios De Competitividad Exportadora Regionales Cluster 1.2.1.2. Cadena Bienes 1.2.1.3. 1.2.1.2 Cadena Servicios 1.2.2. Cultura Exportadora 2. SITUACIN ACTUAL DE LAS PYMES EN COLOMBIA 2.1. Impactos sobre la productividad y competitividad esperados en la regin, sector o cadena productiva. 2.2. Universo de PYMES con potencial exportador 2.3. Exportar es un reto para las PYMES 2.4. Las lecciones de la exportacin 2.5. El Crecimiento esta en las PYMES 3. APOYO INTEGRAL PARA PYMES CON MIRAS A LA INTERNACIONALIZACION 4. PROPUESTA DE INTERNACIONALIZACIN DE LAS PYMES EN COLOMBIA 4.1. Fase De Inicio. 4.2. Fase De Transicin. 4.2.1. Fase de evaluacin interna 4.3. Fortalecimiento 4.3.1. Inteligencia De Mercados 4.3.2. Preseleccin De Pases. 4.3.3. Programas De Mejoramiento Continuo 4.3.3.1. La Calidad Como Eje De Productividad Y 4.3.3.2. 4.3.3.3. 4.3.4. 4.3.5. 4.3.6. 4.3.6.1. Competitividad ISO Para Competir Modalidades De Certificacin Uso De La Tecnologa Plan Estratgico Internacional Estructura Organizacionales El Departamento De Exportaciones Pagin a 3 4 5 5 7 7 8 8 9 10 10 11 12 14 16 18 19 19 19 20 21 23 23 23 24 26 27 29 32 32
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4.3.6.2. 4.3.6.3. 4.3.6.4. 4.3.7.

La Divisin Internacional La Organizacin Global Gestin Administrativa Internacional implementacin Y Seguimiento Del Plan

32 32 33 33 34 36 38 38 38 45 45 45 45 45 72

Estratgico Internacional 4.3.8. Etapas De La Empresa En El Proceso De Internacionalizacin. 4.3.9. Otras formas de internacionalizacin 4.4. Expansin 4.4.1. Investigacin y desarrollo 4.5. Consolidacin 4.6. Factores de gestin internacional 4.6.1. Gestin Internacional 4.6.2. El tamao 4.6.3. Cultura Internacional 4.6.4. Compromisos gerenciales para internacionalizar la empresa. BIBLIOGRAFIA

PROGRAMA ACADEMICO PLAN EXPORTADOR

OBJETIVOS: Familiarizar a los participantes con la metodologa para identificar la capacidad exportable de las empresas Explorar las herramientas y mecanismos de diagnstico que permitan conocer y valorar las fortalezas y debilidades de las empresas para desarrollar mercados externos Desarrollar en los participantes la habilidad para aplicar herramientas de diagnstico empresarial Identificar las necesidades de informacin para desarrollar investigacin documental a travs de consultar fuentes secundarias disponibles, virtuales (Internet) e institucionales (entidades, bases de datos) Entrenar a los participantes en el manejo de instrumentos, tcnicas y metodologas para la preseleccin y seleccin de pases. Entender la relacin entre el Anlisis del Potencial Exportador y la inteligencia de mercados como ejes centrales del Plan Estratgico Exportador Ensear la metodologa para disear el plan de accin Aplicar las herramientas de mercadeo para crear estrategias a nivel internacional, respondiendo a las necesidades del mercado. METODOLOGIA: Est dirigida a facilitar el proceso de apropiacin, manejo y consulta de la metodologa diseada ya travs de conversa torios, uso de la sala de Internet y el anlisis de casos de empresas colombianas CONTENID TEMATICO 1. APE - Anlisis del Potencial Exportador: 4H Herramientas para determinar la competitividad de las empresas 2. IM - Inteligencia de Mercados: Identificacin de necesidades Herramientas y fuentes de Informacin 8H

Manejo INTELEXPORT Criterios de seleccin de Mercados Aplicacin Matriz Estadsticas de Exportaciones /importaciones Dinmica Exp /Imp. Principales pases competidores Concentracin de proveedores Comportamiento de la demanda Productos Potenciales /Mercados potenciales Acuerdos Comerciales Aranceles Barreras y Condiciones Disponibilidad de Transporte (medios) Canales de Distribucin y Comercializacin Distribucin Fsica Internacional Condiciones de Acceso

3. PEE Plan Estratgico Exportador 4H Definiendo objetivos Diseando estrategias empresariales, servicio, costos, capital Compromisos de exportacin a los pases seleccionados Actividades a ejecutar para tres aos, cronograma y presupuesto Seguimiento y ajustes

Sistema de Evaluacin>: Talleres en Clase Anlisis de Casos Comprobacin de lectura Evlaucion individual escrita Caso de exposisicon 10% 10% 10% 30% 40%

INTERNACIONALIZACION DE LAS PYMES COLOMBIANAS A continuacin se analizaran los principales antecedentes que han permitido estimular y promover la internacionalizacin de las PYMES colombianas, como tambin un anlisis de la situacin actual de las PYMES en cuanto a su impacto en productividad y competitividad; posteriormente se describirn las principales entidades Colombianas que apoyan a las PYMES en miras de la internacionalizacin. Finalmente se presenta una propuesta para internacionalizar las PYMES Colombianas producto de la experiencia personal y conocimientos en esta temtica. 1. ANTECEDENTES El Factor de Internacionalizacin, segn el Foro Econmico Mundial, mide el nivel de competitividad de Colombia con el mundo, analiza las variables relacionadas con el grado de apertura de la economa al mercado externo, a la inversin extranjera directa y a los flujos de capital, las polticas cambiarias y la facilidad para exportar. Es decir, es aqu en donde se mide la competitividad de nuestro pas para insertarse con los mercados internacionales. La red de internacionalizacin tiene como objetivo generar y ejecutar proyectos que mejoren en forma significativa los indicadores de

internacionalizacin, con base en informacin que permita priorizar, coordinar, retroalimentar y tomar decisiones. La red dirige todos actuales sus y esfuerzos potenciales, con como el hacia que los estn exterior AGENTES directa o (Agentes

PRODUCTIVOS, indirectamente productivos

relacionados entendidos

comercio

exportadores,

importadores,

inversionistas y proveedores de bienes y servicios de los anteriores, entendiendo que el sector gobierno es un facilitador del proceso). Asimismo, se espera que los participantes en la red sean miembros comprometidos y proactivos con conocimiento, experiencia e informacin sobre el tema, capacidad de gestin y decisin y que sean representativos de instituciones, sector productivo y regiones. En el Reporte Global de Competitividad de 2001 del Foro Econmico Mundial, se muestra una nueva metodologa que no permite comparar el desempeo total del factor de internacionalizacin, pero si permite hacer seguimiento a las variables que lo componen. De esta manera es posible hacer comparaciones entre alguna de ellas desde 2000, como se muestra en la tabla 1 Tabla 1: Posicin relativa* de Colombia segn factores de

Internacionalizacin Foro Econmico Mundial, 2000-2001, VARIABLES Tasa de arancel promedio Tasa impositiva a empresas Barreras ocultas al comercio Costo extra de la tasa de cambio Amplitud de mercados internacionales Volatilidad esperada de la tasa de 2000 98 98 80 83 88 72 2001 64 65 72 76 75 69

cambio Tasa de cambio y exportaciones Cifras en Porcentaje, Fuente: Reportes Mundial 2000,2001

20 15 Foro Econmico

Para el ltimo ao, al interior de este factor se destacaron las variables de barreras ocultas al comercio y el promedio de aranceles, pasamos de ser superados por el 80% de pases de la muestra al 72 % y del 80% a 64% respectivamente. Otra variable que se puede considerar, aunque en nuestro pas no tuvo variacin significativa fue en la fijacin de una tasa de cambio que favorezca a las exportaciones, Colombia es superada por el 20% de los pases por encima de otros pases latinoamericanos como Brasil (24%), Chile (40%), Argentina (90%) y Mxico (96%), cuando en 1999 ramos superados por 86 % de los pases de la muestra. 1.1 Anlisis del Sector exportador Colombiano En una economa globalizada, la exportacin se convierte en un determinante de desarrollo, no solamente para las grandes empresas multinacionales, sino para las PYMES que quieran garantizar su posicionamiento en la economa actual. No obstante, la exportacin de saldos, o bien la exportacin segn las condiciones de tasa de cambio, han sido una constante en los pases de desarrollo como Colombia, que intenta sobrevivir en un mundo de mercados globalizados, sin contar con una mentalidad exportadora, comparado con pases de similar desarrollo como Chile y Argentina que registran exportaciones percapita de USD1.132 y USD 709 respectivamente, mientras que en Colombia el valor es cercano a USD 285 (2001).

En general nuestro pas ha venido aumentando su oferta exportable, en donde las exportaciones no tradicionales (productos diferentes a caf, petrleo, ferroniquel y carbn) han venido ganado preponderancia en el transcurso de los ltimos aos; ejemplo de ello es que mientras las exportaciones no tradicionales representaban en 1.996 el 47.9 % es decir USD 5.101 millones ya en 2.001 participaron en 57.39%, USD 7.049 millones en trminos de valor. Sin embargo y a pesar tambin de un mejoramiento en la insercin en nuevos mercados, las no tradicionales principales mercados como Venezuela 24.50% y bienes agrcolas. As mismo las grandes empresas exportadoras (571) es decir las que anualmente registran ventas internacionales por mas USD 2 millones que representan el 88.9% del total en trminos de valor, siendo apenas el 6% de las 8.572 empresas registradas como exportadoras para el ao 2.001 El sector exportador Colombiano es consciente de la necesidad de diversificar las exportaciones, tanto en la cobertura de mercados como en la ampliacin de la oferta exportable Colombiana, a travs del fomento de nuevas industrias que se determinen competitivas internacionalmente. 1.2 El Plan Estratgico Exportador de Colombia En el convencimiento que el crecimiento sostenido en el largo plazo solo puede conseguirse en los mercados internacionales, el Gobierno
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se concentran en nuestro pas tres Estados Unidos, con 28.92%,

son:

y Ecuador 9.89% (ao 2.001) principalmente en

productos como textiles, confecciones, agroindustria, flores, qumicos

nacional, con el Ministerio de Comercio Exterior a la cabeza, defini su Plan Nacional de desarrollo con base una estrategia agresiva de crecimiento de las exportaciones, como motor generador de empleo y de divisas. Con este propsito el Ministerio de Comercio Exterior formulo el Plan estratgico exportador 1.994 2.009 resultado de un trabajo de concertacin y compromiso de Comercio exterior, la totalidad de las entidades publicas que tiene relacin con el sector y el sector privado. Este plan constituye de esta forma la carta de navegacin para lograr el fortalecimiento del sector productivo colombiano y su orientacin hacia el mercado internacional. El Plan consta bsicamente de 5 objetivos sealados a continuacin: Objetivo estratgico 1: Aumentar y diversificar la oferta exportable de bienes y servicios en funcin de la demanda mundial y la oferta interna. Objetivo estratgico 2: Incentivar e incrementar la Inversin Extranjera para fomentar directa e indirectamente las exportaciones Objetivo estratgico 3: Aumentar la productividad empresarial y hacer competitiva la actividad exportadora. Objetivo estratgico 4: Regionalizar la oferta exportable Objetivo estratgico 5: Desarrollar cultura exportadora Para dar respuesta a los objetivos estratgicos se empiezan a fortalecer las Cadenas Productivas y los clusters donde se empieza a sectorizar y a Regionalizar la oferta exportable as:

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1.2.1 Cadenas Productivas El programa de cadenas productivas consiste en un esquema de trabajo conjunto entre los sectores privado, pblico y acadmico, mediante el cual se definen estrategias para integrar los eslabones de las diferentes cadenas y lograr la orientacin de stas hacia los mercados externos, a travs de la firma de Convenios de Competitividad Exportadora (CCE). Una cadena productiva se entiende como el conjunto de empresas que conforman una lnea de produccin, partiendo de actividades como la obtencin o explotacin de materia prima hasta la comercializacin de bienes finales. La cadena est conformada por distintos eslabones o conjuntos de empresas que conforman una etapa productiva dentro de esta. Los Convenios son el espacio de dilogo entre el sector privado y pblico, para promover el consenso en la solucin a los problemas, buscar oportunidades y desafos para cada una de las cadenas productivas. As mismo, los Convenios propician una visin integral de cada una de las cadenas productivas y dan visin a un conjunto de acciones gubernamentales relacionadas a cada cadena, con impactos a corto, mediano y largo plazo. El trabajo en cadenas implica definir una visin prospectiva en la cual, la asociacin y el eslabonamiento constituyen la estrategia de competitividad, como propsito nacional, en la bsqueda de la consolidacin de nuestros productos y servicios en el mercado internacional, resaltando la permanencia, calidad y confiabilidad de las exportaciones colombianas.
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la

fecha

se

han

firmado

41

Convenios

de

Competitividad

Exportadora, de los cuales 29 corresponden a convenios de bienes y 12 a convenios de servicios; 31 del orden nacional y 10 regionales. Los principales y temas de los Convenios son: Capacitacin, Comercio Innovacin Limpia. Dentro de la evolucin exportadora de Colombia durante el 2001 se destaca la participacin de las cadenas que suscribieron Convenios de Competitividad exportadora de bienes, en desarrollo de la Poltica Nacional de Productividad y Competitividad, en los aos 2000 y 2001. En efecto estas exportaciones ascendieron a US$6077.1 millones, que equivalen al 86.2% de las exportaciones no tradicionales. Aprovechando la experiencia acumulada por los Convenios en el trabajo con los diferentes actores de la competitividad de la cadena, se est haciendo una reingieniera del instrumento para hacerla ms accesible por medio de la Internet, ms gil y eficiente por medio de tcnicas de gestin y gerenciales, ms proactiva, por medio de ejercicios de prospectiva estratgica, y con un mayor valor para los participantes, fortaleciendo las relaciones entre ellos. Es as como conjuntamente con el Departamento Nacional de Planeacin, se est trabajando en el desarrollo de un modulo de seguimiento para los Convenios de Competitividad Exportadora. Esta herramienta estar basada en Internet y contar con sistemas de informacin, mdulos para proyectos especiales, y espacios para que los empresarios puedan mejorar el conocimiento de las oportunidades de negocio en Colombia, y as la productividad de sus industrias.
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Desarrollo

Tecnolgico,

Financiamiento,

Exterior, Trmites y Requisitos, y Medio Ambiente y Produccin ms

1.2.1.1 Convenios de Competitividad Exportadora Regionales Cluster Con miras a mejorar la competitividad de las cadenas productivas regionales o clusters e integrarlas a la actividad exportadora, este Ministerio desarroll una herramienta basada en los Convenios de Competitividad Exportadora. Los Convenios de Competitividad Exportadora Regionales

Autogestionables buscan identificar los problemas particulares de la cadena y gestionar su solucin a travs de la identificacin de estrategias y acciones que involucren a los sectores privado, pblico, acadmico y a la sociedad civil de la regin. Los Convenios de Competitividad Exportadora Regionales

Autogestionables son una herramienta que permite a las regiones promover el trabajo concertado que se desarrolla en el mbito nacional, mediante la incorporacin de las fuerzas vivas locales. Este esquema de trabajo busca la apropiacin del trabajo por parte de los actores locales y su compromiso con los retos particulares a su actividad, que les impone el futuro. 1.2.1.2 Cadena Bienes 1. Algodn - Fibras - Textil - Confecciones 2. Autopartes Automotor 3. Azcar Confitera Chocolatera 4. Cuero Manufacturas de Cuero y Calzado 5. Oleaginosas, Aceites y Grasas
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6. Camarn de Cultivo 7. Atn 8. Productos de Aseo y Cosmticos 9. Papa 10. Camarn de Pesca 11. Piscicultura de Exportacin 12. Forestal, Muebles y Manufacturas de Madera 13. Artefactos Domsticos y Comerciales 14. Equipos y Maquinaria Elctrica y Electrnica Profesional 15. Crnicos 16. Lcteos y sus Derivados 17. Metalmecnica 18. Forestal, Pulpa, Papel, Industria Grfica 19. Banano 20. Caf 21. Flores 22. Petroqumica 23. Cadena de productos orgnicos 24. Cadena de hierbas aromticas, plantas medicinales y aceites esenciales 1. Cluster Cuero y Marroquinera Nario 2. Electrnica de la Zona Cafetera 3. Textil y Confecciones de la Zona Cafetera 4. Cluster de Hortalizas y Frutas 5. Cluster de Ropa Interior Femenina 1.2.1.3 Cadena Servicios 1. Software
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2. Transporte Areo Internacional de Carga 3. Servicios de Salud 4. Servicios de Transporte Areo 5. Servicios de Logstica y Transporte Terrestre 6. Servicios de Ingeniera y Consultora 7. Zonas Francas 1. Cluster de Turismo Cartagena 2. Cluster de Turismo San Andrs Islas 3. Cluster de Turismo Santa Marta 4. Cluster de la Cultura Vallenata 5. Cluster de Vivienda En cuanto al objetivo estratgico 5, de fomenta la cultura exportadora se definen las siguientes estrategias: 1.2.2 Cultura Exportadora El Ministerio de Comercio Exterior, consciente de la necesidad de generar un cambio de mentalidad con miras en mejorar el panorama exportador, ha diseado dentro del Plan Estratgico Exportador como quinto objetivo del mismo, el DESARROLLAR CULTURA EXPORTADORA; es as como se crea la rea de Cultura Exportadora, encargada entre otros aspectos de: Divulgar los incentivos a las exportaciones y las condiciones de acceso preferencial en los mercados internacionales. Disear programas para fomentar cultura exportadora en universidades, centros educativos, tcnicos y de capacitacin.

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Divulgar y mantener actualizados en los nuevos temas de comercio exterior a las autoridades nacionales, regionales y municipales, empresarios, docentes y funcionarios pblicos. Realizar las acciones destinadas a apoyar los programas para jvenes exportadores. Promover la creacin y velar por el ptimo funcionamiento de consultorios de negocios internacionales que funcionaran en las Cmaras de Comercio de las diferentes regiones y en asocio con las universidades y los Comits Asesores Regionales de Exterior. Disear los programas de capacitacin para los usuarios de comercio exterior de acuerdo con las necesidades especiales identificadas en cada una de las regiones 2. SITUACIN ACTUAL DE LAS PYMES EN COLOMBIA La importancia de las PYMES en Colombia se observa de la evaluacin de los resultados de su crecimiento y participacin porcentual en la economa nacional, entre los cuales podemos citar: Corresponden al 73.5% de los establecimientos del pas Generan el 50.1% del empleo industrial Participan con el 36% del valor agregado industrial Participan con el 40.7% de la produccin y en Bogot el 50% El 20% se dedican a la actividad internacional Comercio

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Representan el 1.41% de las exportaciones no tradicionales, sin embargo el 8% de las empresas exportadoras generan el 81% de las exportaciones no tradicionales En crecimiento de negocios por Internet en Colombia tienen un crecimiento anual del 38% ( Fuente: DANE. Clculos UMS 1.998) El Gobierno y Nacional de apoyo ha por realizado parte del varios esfuerzos de para la

implementacin de programas bsicos o especiales de formacin de empresas Ministerio Desarrollo Econmico y el Sena en particular, las cuales se ven complementados indirectamente con el apoyo que el estado le ofrece a travs de diferentes gremios como Acopi y algunas fundaciones con el apoyo de las Cmaras de comercio y las diferentes fundaciones que apoyan la formacin de empresas es as como el gobierno nacional dentro del Plan de desarrollo le dio gran importancia al sector externo mediante el plan estratgico exportador y la cual se haba fijado como meta a mediano plazo (4 aos) la duplicacin de las exportaciones no tradicionales , dndole dentro de todo este proceso gran importancia a las PYMES, las cuales considera como motor fundamental de desarrollo y de generacin de empleo, as como en las polticas de incremento en las exportaciones y en las diversificaciones de los productos y los mercados. De acuerdo con el estudio adelantado por Anif, existen en Colombia 32 mil PYMES distribuidas en las principales ciudades del pas pero solo 5.109 de ellas corresponden al sector industrial y 12.211 de servicios, las cuales se consideran tienen un potencial exportador: De acuerdo con esto el Programa Expopyme de Proexport Colombia ha atendido mas de 1.680 de las cuales ms de 1.462 son industriales y
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de servicios, y 218 del sector artesanal Colombiano; es por ello que para el 2.002 el Programa Expopyme pretende atender en 2.002 mas de 500 empresas distribuidas en las principales ciudades del pas. 2.1 Impactos sobre la productividad y competitividad esperados

en la regin, sector o cadena productiva El estudio y evaluacin que se ha realizado con la puesta en marcha del Programa Expopyme , ya que es un programa direccionado especficamente al fomento, y estimulo de las exportaciones a las PYMES Colombianas durante el segundo semestre de 1.999 y el ao 2.000 se ha demostrado que el esfuerzo que ha realizado el estado no es suficiente para resolver los problemas de las PYMES en especial a lo referente a los recursos que son muy limitados tal como se aprecian en la Tabla 2 ya que el universo de las PYMES es muy amplio quedando un porcentaje muy alto sin recibir el apoyo, asesora y capacitacin a las PYMES Tabla 2. Universo de PYMES exportadoras ocasionalmente Empresas atendidas y empresas por atender en el futuro. rango de exportacion es anuales No. de NITs Sub- exportacion total es FOB Hacia usa 98 1-10.000 10.001100.000 1.531 1.976 3.507 6.113.870 78.175.650 % participacin exportaciones FOB 0.11% 1.41% atendid as

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100.001500.000 500.0012.000.000 2.000.000 ms TOTALES y

1.120 4.627 276.218.006 693 467 5.787 686.091.934 467 4.487.349.8 15 5.5333.949.

4.99% 12.40% 81.09%

1.680

275 Fuente: Base de datos DANE a Marzo de 1.999 y base de DIAN de Nits. 1.997 Al realizar un anlisis de la anterior tabla ejecutada la operacin en 1.998, se permiti establecer que las exportaciones colombianas estn concentradas en 5.000 empresas y que por el contrario, 3.507 PYMES realizaron exportaciones ocasionales por un valor inferior a US$100.000 y adicionalmente que 1.62 empresas por menos de US$500.000 para un total de 4.627 empresas Del estudio realizado se estableci que 4.145 PYMES son

potencialmente exportadoras y que estn en capacidad de exportar y que pueden competir tanto en el mbito local como en el mbito internacional SOSTENIBLE pero Y que para poderlo se hacer requiere de de una manera PERDURABLE, capacitacin,

preparacin, proyeccin y en especial de orientacin y apoyo para la ejecucin de un proyecto de exportacin 2.2 Universo de PYMES con potencial exportador Existe igualmente un universo de empresas que en la actualidad no son exportadoras pero que sin embargo cumplen con requisitos mnimos de capital, empleo y en especial de producto, con el cual
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participan en el mercado nacional, demostrando ser competitivas con empresas importadoras de productos iguales o similares. Las PYMES en Colombia en su gran mayora se han desarrollado de una forma emprica, aunque compiten en el mercado local, adolecen de dificultades para competir de una manera efectiva en los mercados externos, por lo cual se hace necesario, fortalecer de una manera integral los problemas que acarrean como son: adecuacin del producto, conocimiento del mercado, control de la logstica, capacitacin en marketing, estructura de costos, capacitacin en produccin, acceso a canales, informacin de los mercados de destino, acceso a barreras. Fuente: Documento FOMIPYME (2.001) 2.3 Exportar es un reto para las PYMES Si bien en los ltimos aos se ha dicho que la exportacin es la tabla de salvacin para las PYMES, apenas vamos en las primeras lecciones formales que se estn recibiendo. Aunque desde hace aos se insiste en que la opcin ms certera para que una PYMES se sostenga en el largo plazo es exportar y el esfuerzo del gobierno hacia el sector empresarial se ha concentrado en esto, tan solo el 0,5% de las ms de 90.000 pequeas y medianas empresas colombianas realizan en la actualidad negocios con el exterior. An as Colombia sigue apostndole a la PYMES y por
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crdito, logstica de distribucin, tramites y

del

Fondo Colombiano de Modernizacin y

desarrollo tecnolgico de las micro, pequeas y medianas empresas

supuesto a la exportacin, "si el pas quisiera aumentar el valor de las exportaciones, nos concentraramos en las 40 empresas ms grandes y rpidamente lograramos un incremento en el valor de las ventas externas, pero esto no es una poltica de crecimiento ni de diversificacin de riesgo. Sabemos que la nica estrategia para ampliar la oferta exportable del pas y no poner todos los huevos en la misma canasta, es la PYMES. El trabajo no solo es prepararla, sino lograr que sus negocios con el mundo sean realidad", dice Luis Guillermo Plata, presidente de Proexport. La mayora de los empresarios PYMES que se han montado de alguna forma en el cuento de la exportacin saben que esto no es nada fcil y que ms all de un producto o servicio innovador y con demanda en el mercado internacional, se necesita tener una empresa que est preparada integral y estructuralmente para entrar y sostenerse en ese mercado. La realidad histrica y empresarial de Colombia es particular. Mientras las PYMES de otros pases nacen con una concepcin exportadora, las colombianas han surgido en primera instancia con el nimo de atender un mercado local. As, si las exportaciones de las PYMES taiwanesas equivalen al 56% del total de las exportaciones de ese pas, las de Corea al 40% y las de Italia al 53%, las de las PYMES colombianas no superan el 20% de este rubro. "Nuestras PYMES han nacido y crecido considerando bsicamente el mercado local y solo cuando la demanda nacional se redujo, les toc buscar el mercado mundial, pero no lo conocen. Prueba de ello es que en el 2000 tan solo el 14% de las ventas de las PYMES fueron exportaciones", comenta David Puyana, director del grupo de investigaciones de Mipymes de la Universidad Sergio Arboleda.

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El Estado apoy tambin la conformacin de nuevas empresas con vocacin exportadora, por medio de Jvenes Emprendedores y la creacin de algunas incubadoras; destin recursos para lneas de crdito especializadas para PYMES. "La asignacin de recursos de Bancoldex a las PYMES en el primer semestre del 2002, creci en 23% en comparacin con el primer semestre del 2001. Se ha asignado $84.435 millones a las PYMES en 772 operaciones", comenta Miguel Gmez, presidente de Bancoldex. Las universidades han cambiado el enfoque de formacin de sus egresados. Ahora el nfasis es la formacin de exportadores. Por ltimo, el empresario se ha dado cuenta de que le falta mucha preparacin. "Es increble ver cmo se renen en nuestras aulas todo tipo de empresarios. Esta exigente demanda cre una masa crtica de profesores muy especializados en las deficiencias exportadoras", dice Luz Marina Ferr, de UniAndes. 2.4 Las lecciones de la exportacin El tiempo no es un factor que favorezca el desempeo de la PYMES. Hay que prepararse desde ahora para exportar y aprovechar las favorables condiciones del Atpa, que solo estarn vigentes hasta el 2006. El mercado internacional, en especial el de los pases en desarrollo, sentir la fuerte competencia de China a partir del 2005, cuando se har efectiva su entrada a la Organizacin Mundial del Comercio, OMC. Esto es particularmente preocupante, si se considera que China es el mayor exportador de todos los productos que hace la PYMES colombiana, como textiles, confecciones y cueros.

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La transformacin de la PYMES en un sector exportador, adems de un reto, es una obligacin, y para esto debe considerar lo que hasta ahora se ha identificado que necesita cambiar o mejorar El PYME debe haber vivido el proceso de emprendedor a

empresario y gerente. El proceso de emprendedor a empresario madura a la PYME en su preparacin a salir del pas, la gestin internacional afina las capacidades gerenciales de quien se ha convertido en empresario. Estas habilidades incluyen administracin integral, pensamiento estratgico y negociacin. El manejo de idiomas, especialmente el ingls, es una de las caractersticas que debe tener el PYME exportador. "Al principio uno es netamente un emprendedor, con algunas ideas que algunos pueden considerar locas. La clave es saber dar ese paso a ser empresario y eso se logra haciendo las cosas claras, bien y ordenadamente desde el principio", comenta Juan Luis Castro, gerente de Dipro. Este proceso ayuda a entender el negocio, pues esta etapa no solo evala la factibilidad de la idea, sino que tambin puede Redefinirla. Un mercado, una necesidad. La primera regla de mercadeo y sobre la cual se vuelcan todas las estrategias es producir lo que demanda el mercado. Sin embargo, en un mercado global hay infinidad de necesidades. El truco es identificar aquella que se est en capacidad de satisfacer y llegarle adecuadamente, adems de que ofrezca rentabilidad. "A pesar de existir en Espaa el gran Cluster de tecnologa Gaia, eran evidentes la alta demanda de software de sistemas interactivos de informacin y la poca oferta de desarrolladores. Vi que nuestras capacidades y conocimiento podan satisfacer con creces esa demanda y aprovech esa
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oportunidad tomando acciones en el momento oportuno", dice Jorge Hernn Rodrguez, gerente de WEB Estudio. El caso de las PYME coreanas evidencia la identificacin de un mercado rentable, si los coreanos no tienen plata para qu producir para un mercado interno coreano deprimido, cuando hay una alta demanda y bien pagada de As, productos estas de tecnologa en el mercado del pas estadounidense? unidades empresariales

asitico se han conformado con la esencia exportadora y se han concentrado en satisfacer un mercado estadounidense de 253 millones de habitantes que demandan artculos de alta tecnologa y precios cmodos. De una actitud pasiva a una estrategia de mercados proactiva. Algunos de los procesos exportadores de las PYME colombianas empiezan as: "...Una vez un gringo vino y le encant el licor de caf. En esa ocasin se llev algunas cajas que vendi con xito en el mercado de Estados Unidos. Despus de eso, quiso seguir llevando, pero la productora desfalleci en el camino del proceso exportador...". Esta ha sido una de las formas clsicas en que indirectamente se exportaba en el pas, que caracteriza una actitud pasiva de mercadeo. "Nuestras PYME carecen en muchas ocasiones de estrategia de mercados y se vuelven toma pedidos", comenta Jorge Hernn Gmez, director del centro de consultora empresarial de la Universidad del Rosario. En un mercado tan competido como el actual, nadie se puede dar el lujo de no tener una actitud proactiva. Gran parte de los esfuerzos de Expopyme se concentra en que el empresario entienda el valor de construir una estrategia de mercados dibujada en el Plan Exportador.

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La innovacin, una diferencia competitiva. Cuando se trata de innovar, una la PYME debe identificar hace 10 en qu en forma puede el diferenciarse de los otros oferentes en el mercado. Caf Quindo, empresa constituida aos Armenia, con propsito de desarrollar caf tipo gourmet, se dio cuenta de que comercializar caf en el mundo era casi imposible para un empresario PYME colombiano y se dio a la tarea de desarrollar productos innovadores, diferenciados y de alto valor agregado como galletas y mermelada de caf, entre otros, con los cuales ha llegado exitosamente al mercado de Florida y Japn. Por su parte, Muebles Disprocom Ltda., una empresa barranquillera, desarroll un innovador proceso productivo que le permiti pasar de exportar en piezas armadas a muebles totalmente desarmados de fcil ensamble y con una solucin de empaque que optimiz el volumen de envos en 45%. De esta manera, Disprocom no solo est adaptndose a una cultura de "rmelo usted mismo", sino que est aprovechando mejor el espacio en sus contenedores.

Los empresarios PYME que asumieron el riesgo de enfrentarse a un mercado diferente del local estn dando las primeras lecciones de vender talento colombiano de diversos sectores de la economa en el exterior. La suma de esfuerzos de la academia, el empresariado y gobierno determinar la transformacin de nuestras PYME en unidades exportadoras competitivas y demandadas por los grandes compradores. "Internacionalizarse o Internacionalizarse", como dice David Puyana, quiz no es la estrategia ms rpida de crecimiento, pero es imperativa hacia la construccin de un pas econmicamente sostenible en el largo plazo.

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Sin embargo como se comentara mas adelante ella g propuesta de internacionalizacin de las PYMES apuntara en definir estrategias que apunten no solo a solucionar dificultades internas de la empresa que son fundamentales , de un lado pero de otra parte establecer una preparacin mediante un direcionamiento estratgico internacional que apunte a dar respuestas a efectivas en los mercados , en la cual la empresa puedas ser productiva, competitiva tanto en el mercado domestico como en el internacional. 2.5 El Crecimiento esta en las PYMES Las pequeas y medianas empresas son hoy un motor para toda la economa. El crecimiento de las grandes depende de la atencin que presten a este segmento. " Los empresarios PYME son clientes fieles, pragmticos y con un alto sentido de cumplimiento " . Santiago Prez, vicepresidente de Banca PYME de Bancolombia. "A las PYME Pero nos se las han encontramos, convertido porque en uno no de las los estbamos segmentos

buscando.

estratgicos de crecimiento para nosotros". As resume Santiago Prez, vicepresidente de Banca PYME de Bancolombia, el giro de 180 grados en la mentalidad de las grandes compaas de Colombia, que estn descubriendo el enorme potencial que encierra el mercado de la pequea y mediana empresa (PYME). Este cambio en la visin las est llevando a redisear estrategias y tcticas para cultivar este segmento de mercado. Quienes han reaccionado a tiempo estn obteniendo resultados sorprendentes.

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Los indicadores de las PYME hablan por s solos, pero fueron necesarios cuatro aos de crisis para que las grandes empresas en todos los sectores se dieran cuenta del poder estructural que ejercen en la economa colombiana. Las PYME representan el 96% de las empresas del pas, generan el 63% del empleo industrial, realizan el 25% de las exportaciones no tradicionales y pagan el 50% de los salarios, segn datos del Ministerio de Desarrollo. No solo eso, sino que su dinamismo ha sido superior al de la gran industria. De acuerdo con un reciente estudio de Anif, el ndice de produccin real de la PYME fue mayor que el del total de la industria en la ltima dcada La actual dinmica responde a las nuevas circunstancias de la economa. Las empresas ms grandes han tenido crecimientos bajos en los ltimos aos. En las PYME, por su parte, las empresas que han sobrevivido a la crisis se han sometido a cambios profundos en su organizacin y su orientacin de mercado, para integrarse ms eficientemente en las cadenas productivas. El empresario PYME ha demostrado que puede ser productivo, eficiente internacionalmente y flexible para responder a las oscilaciones del mercado. La oportunidad de negocios es obvia: las PYME no solo son una fuente de dinamismo, sino que estn en un momento de cambio que las lleva a demandar toda clase de productos y servicios. As, para las grandes empresas, un buen manejo de los mercados PYME se est convirtiendo en el terreno donde se juegan los puntos de mercado que definen a los lderes en ventas. El impacto ya se siente. "Nuestro enfoque hacia los pequeos y medianos negocios se remonta ms de 3 aos. En el 2001, este segmento experiment un crecimiento de ms del 40%", comenta Diana lzate, directora de Small Business de Compaq.

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Dar prioridad al mercado PYME implica un proceso de aprendizaje, en el cual los grandes de han tenido para que cambiar a sus estrategias y configuracin productos responder necesidades

particulares. Esos cambios se estn apreciando en reas muy diferentes, que van desde las estrategias de mercadeo hasta la financiacin Las PYME necesitan atencin directa. Los grandes vendedores han reorganizado sus estructuras de comercializacin para llegar de una forma personalizada y acertada a este segmento. El propsito es masificar cada vez ms los puntos de contacto con el cliente para crear una cercana que les permita establecer relaciones rentables en el largo plazo. Microsoft, por ejemplo, estructur una red de ms de 3.000

distribuidores para poder atender la demanda, mediante un contacto directo con el empresario para ofrecerle la solucin tecnolgica que requiera. "En Colombia, hay ms de 300.000 empresas PYME, de las cuales al menos 80.000 poseen un computadora, y quien tiene uno quiere usarlo al mximo", comenta Guillermo Guzmn, gerente de la unidad segmento de mercadeo de Microsoft. El papel del distribuidor o del contacto directo con este empresario es vital. Santiago en Prez, vicepresidente y de Banca que en PYME muchas de la Bancolombia, cuenta cmo despus de realizar una segmentacin de mercados sus de sucursales segmento encontrar era concentracin corporativo bsicamente PYME,

decidieron no cerrarlas, aunque la idea original era reducirlas. "La cercana fsica de la entidad con el empresario PYME tambin es vital. En algn momento se pens en cerrar sucursales como la de
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Paloquemao, pero la decisin se revalu al analizar los valores de compra de nuestros clientes empresariales del sector", explica Prez. 3. APOYO INTEGRAL PARA PYMES CON MIRAS ALA

INTERNACIONALIZACION En Colombia existe un Servicio de Capacitacin, asesora y apoyo integral para las empresas pequeas y medianas con miras a su internacionalizacin y a principales propsitos: Nivel 1: Programas de capacitacin dirigidos para facilitar a las PYMES al ingreso a los mercados internacionales: Asociacin Colombiana de Medianas y Pequeas IndustriaAcopi : es un programa asociativo estratgico que tiene como objetivo final mejorar la competitividad internacional de las PYMES colombinas; este programa esta dirigido de 7 a 15 empresas del mismo sector y con caractersticas similares en cuanto tamao Servicio Nacional de Aprendizaje: su objetivo es realizar continuacin describo por niveles las entidades que fomentan y apoyan la actividad internacional con sus

eventos de capacitacin a empresarios, gerentes y directivos de PYMES en temas especficos, orientados al mejoramiento de las empresas de tal forma que logren nivelar conocimientos y habilidades que les permita acceder a entidades especializadas en comercio exterior Proexport Colombia : brinda capacitacin a las empresas sobre conceptos bsicos y las practicas de comercio exterior
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fundamentales para la comercializacin de sus productos; estas actividades estn encaminadas a las empresas que pretendan incursionar en los mercado internacionales o que se encuentren exportando. Instituto Colombiano de Comercio Exterior : apoya a las PYMES donde no hay presencia institucional con el fin de contribuir al crecimiento de las mismas mediante la divulgacin de temas relacionados con el comercio exterior para identificar diferentes alternativas en la comercializacin internacional de los productos Fundacin para el Fomento de la Investigacin Cientfica y Tecnolgica FICITEC : brindar asesora en la planeacin competitiva, comercial y de mercadeo, tecnolgica , organizacional y financiera a las PYMES Centro de Investigacin y Desarrollo Tecnolgico Fibras Textil Confeccin de Colombia- CIDETEXCO: establecer el estado actual de todos los factores que intervienen en el desarrollo productivo de la empresa y formular estrategias que la orienten a lograr un posicionamiento productos en el mercado nacional e internacional con de alto valor agregado y de alta , calidad a las

empresas del sector textil Corporacin para la Investigacin Econmica CINSET :

contribuir al aumento de la eficiencia de los empresarios del sector a travs de la utilizacin adecuada de instrumentos de las tecnologas de gestin gerencial validas para las PYMES como herramientas decisivas para el logro de las posiciones competitivas dentro del enfoque de internacionalizacin.
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Centros de Desarrollo Empresarial CDE : asesora en el proceso de identificacin de problemas de gestin y desarrollo y bsqueda de soluciones a travs de la contratacin de expertos; adems de brindar una evaluacin de la posicin competitiva de la empresa. Nivel 2 : Asesora y consultora a las PYMES en el mejoramiento de la gestin empresarial en los aspectos gerenciales, tecnolgicos y ambientales: las siguientes entidades prestan el servicio: Sena, Corporacin Calidad, los Centros de desarrollo empresarial, Acopi, La Corporacin Colombia Internacional, Fundescol ( Fundacin para el Desarrollo sostenible de Colombia), Incomex, CIDETEXCO. Nivel 3 : Asesora a las PYMES : en las exigencias de ingreso a los mercado internacionales: Consultora especializada segn mercados y sectores de exportacin: Proexport Colombia, CIDETEXCO, Instituto de Capacitacin para e Investigacin las Industrias y del de caucho ICIP, El Centro calzado, cuero y afines Tecnolgico

CEINNOVA, La Corporacin Colombia Internacional, y los Centros de Desarrollo empresarial. Nivel 4 : Programas de capacitacin y asesora a las PYMES en modalidades de crdito para la exportacin, posicionamiento de productos y servicios, canales de distribucin y puntos de venta en los mercado internacionales: Bancoldex, Acopi, Proexprt de Colombia, Corporacin Colombia Internacional, CIDETEXCO, Centros de Desarrollo Empresarial. Nivel 5: programas de capacitacin y asesora en sistemas de aseguramiento de la calidad, aumento de la productividad, estrategias
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de

sostenimiento

en

los

mercados

internacionales:

ICONTEC,

Proexoport Colombia, FICITEC, Corporacin Colombia Internacional, Convenio Nacional de Planeacin, Colciencias, Fonade, Corporacin Calidad, Aseguramiento en Calidad ASECALIDAD, E.U, CIDETEXCO, CDE. Nivel 6: Fortalecer el posicionamiento estratgico de las PYMES exportadoras mediante programas especficos con la base en las exigencias herramientas eventos en y los mercados internacionales como la objetivo. a Aplicar ferias y estrategias , tales asistencia de CINSET;

internacionales, aprovechamiento de misiones de compradores en nacionales identificando canales distribucin realizando alianzas comerciales para asegurar la permanencia de sus productos y servicios y el crecimiento de su participacin en los mercados internacionales: Proexport Colombia, Programa Bolvar, Corporacin Colombia Internacional, Centros de Desarrollo empresarial, CDE. (Fuente: Documento del Ministerio de Comercio Exterior 2.002) Como se puede observar con la anterior informacin son varias las entidades que ofrecen los servicios a las PYMES en cada una de las etapas de internacionalizacin, lo cual implica que a travs de la consultora y la capacitacion esta permitiendo que la PYMES desarrolle dicho proceso de una manera mas planificada y preparada en todos los campos de la gestin internacional. 4. PROPUESTA DE INTERNACIONALIZACIN DE LAS PYMES COLOMBIA EN

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Despus de haber analizado

la situacin actual de las PYMES en

Colombia y las entidades que apoyan a este sector empresarial, se podra decir que la propuesta va a encaminada a solucionar dos aspectos fundamentales: de un lado el papel de la gerencia, su gestin interna y su compromiso permanente, para poder aprovechar las oportunidades de la economa globalizada y de otro lado el papel del Gobierno y las entidades que fomentan y estimulan las PYMES; desde estos dos puntos de vista primero analizare la parte interna de la empresa a travs de unas fases claves, para despus analizar las diferentes etapas de internacionalizacin de las PYMES con el fin que estas logren una permaneca activa y sostenible en los mercado internacionales . De acuerdo al incipiente conocimiento y experiencia de las PYMES Colombianas sobre la exportacin, a continuacin planteo un esquema de internacionalizacin por etapas, en donde se analiza en cada una de ellas las principales caractersticas que tiene las empresas frente a este proceso en lo que se refiere al fortalecimiento interno como la gestin internacional. Para ello he distribuido este proceso en varias fases de evolucin de las empresas, en las cuales se destacan las caractersticas que se deben tener en cada una de las reas de la organizacin, donde en todas ellas la practica, se identifican algunas semejanzas; sin que las embargo para la definicin de esta propuesta se enfoca en tiempo con miras a lograr, el mercado internacional,

empresas deberan ir superando una serie de etapas a travs del un conocimiento y fortalecimiento interno aprovechando las oportunidades que se de la compaa para poder enfrentar de una mejor manera y con xito presentan, ya sea porque hay las condiciones del mercado o porque
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los

productos

colombianos

cumplen

con

las

exigencias

de

los

mercados externos . Por varias razones se anota que existirn empresas PYMES que no necesariamente cumplen con este proceso esquemtico, sino que las etapas de internacionalizacin se superan unas a otras por razones tanto de carcter gerencial o sea por mentalidad y actitud del gerente frente al proceso, como por factores externos tanto de los mercados locales como internacionales que permitan a la empresa incursionar de una manera favorable a estos. A continuacin se plantean fases en este proceso as: 4.1 Fase De Inicio el objetivo fundamental de esta fase es lograr el paso de la micro a la pequea empresa, donde sus proceso internos de trabajo se dan con el carcter de la informalidad, pero se destaca el inters del empresario por incursionar en otros mercados internacionales 4.2 Fase De Transicin En esta fase el empresario es consiente de la necesidad de

formalizarce y para ello busca a travs de diferentes estrategias, como la capacitacion donde empieza a estructurar varios proceso internos. Mas es una etapa critica donde requiere de ciertas inversiones y compromisos para dar paso a la siguiente etapa. 4.2.1 Fase de Evaluacin interna

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En esta fase la empresa realizara una evaluacin interna de cada una de sus reas, como tambin un anlisis del entono externo donde analizara las y fortalezas las y debilidades, En esta como fase tambin se las oportunidades amenazas. analizaran

bsicamente los siguientes aspectos: Anlisis de la situacin actual ( rea de marketing, rea financiera, rea gerencial y administrativa, rea de gestin humana, rea diagnostico , tcnica): la empresa utiliza la tcnica del las donde hace una comparacin de la situacin

actual con un situacin ideal y determina en cada rea

fortalezas y las debilidades con el fin de definir un plan de accin que le permita corregir las debilidades , aprovechar fortalezas plan de y definir estrategias la para aprovechar comunica a las la oportunidades del entorno y contrarrestar sus amenazas; este accin, lo define gerencia, lo organizacin y define responsabilidades en la ejecucin del mismo, adems establece unos indicadores o medias de control para poder evaluar los resultados esperados Anlisis de la posicin actual de la empresa en el sector: la empresa realiza un anlisis del sector donde se encuentra ubicada, dentro del contexto del mercado local, con el propsito de definir su posicin frente a las fuerzas del mercado como son los proveedores, los compradores, la competencia existente y potencial del sector; la empresa evala su posicin, ya sea fuerte, dbil o mediana y determina las estrategias a seguir con el fin de lograr su sostenibilidad y competitividad

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Anlisis de las ventajas competitivas: la empresa define sus ventajas competitivas, con el fin de definir programas, proyectos y planes en el mbito interno, que le permitan consolidar y sostener estas ventajas competitivas ya sea en el mismo mbito interno, como la definicin clara de estas frente al mercado, ya sea que sus ventajas se den por la diferenciacin en los productos o servicios, en el manejo de costos en la cadena de valor o en la segmentacin optima de los mercados. Anlisis del potencial exportador en el corto, mediano y largo plazo : la empresa identifica de acuerdo a su capacidad productiva y al grado de aceptacin de sus productos en el mercado local , un portafolio de productos susceptibles para ser exportados, es posible que en la indagacin de inteligencia de mercado y en la misma investigacin, los productos pueden ser replanteados , modificados o adaptados a la exigencia del mercado externo. Anlisis de la tecnologa frente a empresas del sector: el anlisis y evaluacin dentro del sector de (incorporada a los equipos) y la ( conocimiento), la tecnologa dura tecnologa blanda

es fundamental, para identificar grados de

desarrollo y/o avance de las mismas, ya que una tecnologa obsoleta o muy manual puede ser uno de los indicativos de falta de competitividad, tanto en el mercado local como el externo. La comparacin de la tecnologa del sector es fundamental evaluarse dentro del escenario internacional Definicin de factores claves y crticos de xito: La empresa debe realizar en forma permanente un proceso de
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Autoevaluacin con el fin de determinar sus factores claves de xito y sus competencias distintivas y lo mismo, los factores crticos con el fin de identificar planes de accin tendientes a mejorar todos los aspectos claves de desarrollar en el corto, mediano y largo plazo Definicin de portafolio de productos potenciales de

exportacin: la empresa define su portafolio de exportacin en el tiempo, de acuerdo a su potencial y grado de aceptacin y desarrollo en el mercado local. 4.3 Fortalecimiento La empresa define un plan estratgico internacional basado en dos elementos claves que a continuacin se explican: de mercado y la otra, (aspecto antes explicado) La empresa se enfoca en esta fase, en programas de mejoramiento continuo y para ello empieza a dirigirse a procesos de certificacin. Estos programas van muy ligados al plan estratgico internacional, ya que el objetivo de la empresa, es tener mas ventajas de aceptabilidad en los mercados externos, al aplicar esta certificacin en forma integral, en todos los campos ya sea en los productos, los proceso y en e general en toda la empresa El fortalecimiento interno, lo puede lograr a travs de la aplicacin de la norma ISO y tambin porque al hacer su bsqueda de nuevos mercados, da como resultado que la exigencia de cumplimiento de estas normas, es uno de los requisitos de entrada. Tambin porque
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una, inteligencia

la

evaluacin estratgica de la empresa

el empresario se concientiza de la necesidad de trabajar con calidad para lograr competitividad y rentabilidad en los mercados locales y externos. 4.3.1 Inteligencia De Mercados La inteligencia informacin, normativos, mercado, de a de mercados es un proceso de investigacin de travs de fuentes primarias y secundarias logsticos adems de y que de esta

permiten analizar el comportamiento de factores macroeconmicos, legales, pases polticos, socioculturales, de destino; potenciales

informacin, se pueden evaluar tendencias

de consumo de los

productos, anlisis del consumidor, estructuras comerciales, precios ofrecidos, practicas comerciales utilizadas, canales de distribucin y estrategias de promocin entre otros. A continuacin se describen los aspectos a tener en cuenta para el anlisis de la informacin: Pas de origen: es importante considerar los siguientes aspectos Informacin demogrficos, general: actividad Aspectos geogrficos, culturales, de

econmica,

infraestructura

transporte interna, aspectos sociales. Aspectos macroeconmicos: poltica econmica en el mbito nacional como internacional, evaluacin de indicadores econmicos, datos de balanza comercial con los pases en perspectiva, anlisis de balanzas de pagos y tasas de cambio representativos del mercado, situacin poltica actual.

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La poltica fiscal y tributaria se requiere conocerla para efectos de importacin o exportacin de bienes.

La actual poltica comercial permite conocer los estmulos o no de las exportaciones e importaciones; adems las relaciones internacionales, los acuerdos bilaterales o posibles pases que se pretende negociar. regionales con los

Los incentivos del pas de origen a los productos o servicios: Cert para ciertos productos, el seguro de exportacin, las zonas francas Colombianas, el plan Vallejo para algunos productos y las Comercializadoras Internacionales CI

Aspectos

logsticos:

trmites,

posicin

arancelaria,

conocimiento de entidades, pago de impuestos, transporte elegido, conocimiento de aspectos legales para cada tipo de producto. Pas de destino Al haber identificado las oportunidades que ofrece el pas de origen, se procede a realizar una indagacin de varios pases de destino donde, de acuerdo a la partida arancelaria de los productos se identifican a cuales se han de dirigir los primeros esfuerzos en las exportaciones y para ello se construye una matriz de tipo cualitativo y cuantitativo, donde siguientes aspectos se analizan de los pases de destinos los

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Entorno econmico: dos factores reflejan el atractivo del pas, la estructura industrial y la distribucin del ingreso. Entorno jurdico y legal: se tiene en cuenta, la actitud frente a las compras internacionales, la estabilidad poltica del pas, los reglamentos monetarios y la burocracia gubernamental. Entorno cultural: cada pas tiene sus costumbres, normas, tabes, creencias, religiones, comportamientos, gustos, etc. que inciden en el momento de ofrecer productos y en las relaciones internacionales. Informacin subculturas, general: idiomas, Situacin dialectos, geogrfica, aspectos culturas y

demogrficos,

infraestructura interna y externa, actividad econmica del pas, en cuanto a su dedicacin a la industria, comercio o servicios. Incentivos a la importacin: analizando la balanza comercial entre los pases y la demanda se analizan: aranceles, normatividad, trmites y entidades especficas relacionadas con el producto a exportar. Aspectos macroeconmicos: con respecto a la poltica actual de comercio exterior, normas. Regmenes de inversin extranjera, poltica macroecnmica del pas en cuento a comercio nacional e internacional, requerimientos especficos del producto. Anlisis microeconmico: Se realiza un anlisis del producto de la empresa a exportar y se identifican aspectos claves como tamao del mercado en los paise escogidos, importaciones del
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producto a los pases seleccionados, barreras o exigencias del producto al mercado seleccionado, como tambin anlisis de precios de productos similares o sustitutos, anlisis de competencia local o internacional de los productos as como practicas comerciales y canales de distribucin los pasies seleccionados Otros : la competencia del producto en el mbito nacional como internacional, cantidades, precios, productos similares o sustitutos, prcticas comerciales, etc. 4.3.2 Preseleccin de pases: Para lograr un anlisis de preseleccin de los pases se recomienda elaborar una matriz donde se calificaran elementos que permitan evaluar las mejores opciones de penetracin de mercados; se tendrn en cuenta los siguientes aspectos: Destino actual de las exportaciones Anlisis de la demanda mundial Competencia externa Acuerdos comerciales (Preferencias arancelarias frente a terceros pases) Acceso al mercado Afinidad cultural, y comercial Situacin poltica Anlisis de indicadores macroeconomicas Exigencias de importacin del producto Segmento escogido
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utilizados en

Segmentacin del mercado Fijacin de precios a nivel interno Anlisis de barreras de entrada al pas de destino Para obtener a la informacin de pases se puede acceder a las siguientes fuentes de informacin: Informacin en el pas de destino Embajadas Cmaras de Comercio bilaterales Informacin de la empresa Sistema de Inteligencia de Proexport Word Trade Center Cmaras de Comercio binacionales Internet Oficinas de Proexport en el mundo Publicaciones y directorios especializados Centro de atencin al exportador Proexport En la decisin final se escogern aquellos pases que ofrecen las mejores opciones para las empresas y en donde las barreras de entrada no sean tan altas; y se tendrn en cuenta los dems pases en al media en que las empresas van teniendo mas experiencia y mayor crecimiento en sus exportaciones. 4.3.3 Programas De Mejoramiento Continuo 4.3.3.1 La calidad como eje de productividad y competitividad

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En Colombia se encuentran empresas en proceso de mejoramiento continuo, que se han venido trasformando hacia una cultura de gestin de calidad, lo que les va a permitir ser competitivas tanto en el mercado nacional como en los externos; para las empresas es fundamental certificar productos, procesos y para ello a continuacin se dar una explicacin sencilla de la norma ISO 4.3.3.2 ISO para competir La certificacin de productos o servicios se est volviendo un pasaporte casi obligatorio para llegar a otras latitudes. Debido al creciente desarrollo del comercio internacional, la

certificacin de calidad se ha convertido en una de las herramientas ms efectivas a la hora de garantizar que los productos y los procesos sean reconocidos mundialmente. En Colombia, la entidad el que orquesta descansa realidad todo la el manejo de la de

certificacin y normalizacin es la Superintendencia de Industria y Comercio. elaborar Sobre las ICONTEC pero en responsabilidad normas, existen certificadores

acreditados como SGS, BVQi (Bureau Veritas) y el ICONTEC. Lo cierto es que la certificacin de productos o servicios es el pasaporte que permite llegar a otras latitudes, en especial a la Unin Europea. Adems, se convierte en una herramienta gerencial para el mejoramiento continuo de las empresas, ayuda a brindar la confianza entre los clientes y los proveedores y unifica el lenguaje de la calidad.

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En las empresas, la obtencin de estas acreditaciones y la aplicacin de las normas conlleva una serie de mejoras. Por ejemplo, perfecciona la documentacin, mejora los procesos, la calidad del producto, reduce los desechos, disminuye las auditoras y disminuye los reclamos por garantas, lo que en ltimas se transfiere en un ahorro para las compaas. Para las empresas trabajar con calidad implica disminuir costos en toda la cadena de valor, lo que le permite poder lograr una mayor ventaja competitiva frente a sus competidores locales e internacionales. Los ISO 9000 son un conjunto de normas internacionales para la gestin de la calidad que, desde su publicacin en 1987, han obtenido un prestigio y popularidad mundial, como base para el establecimiento de sistemas de gestin de la calidad. As mismo, su aplicacin contribuye a mantener altos niveles de calidad en las empresas de manufactura y de servicio.

Tres de las normas de la versin 94, las ISO 9001, 9002 y 9003, han sido ampliamente utilizadas para la certificacin de sistemas de la calidad. Esto ha dado como resultado que existan ms de 450.000 organizaciones certificadas en todo el mundo. Dado que los protocolos de la ISO requieren que todas las normas sean revisadas al menos cada cinco aos para determinar si deben mantenerse, analizarse o anularse, la versin de 1994 de la Serie ISO 9000 fue revisada por el Comit Tcnico y su nueva versin fue

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aprobada en el ao 2000, simultneamente en Ginebra (Suiza) y en Bogot (Colombia). Por eso, a partir de este ao debern ser ISO 9000 versin 2000. Las normas de las series ISO 9000 estn fundamentadas en los requisitos que debe cumplir cualquier sistema de calidad, durante cada una de las etapas del ciclo del producto. Sin embargo, la gran ventaja de las nuevas normas es que estn ms enfocadas hacia la cultura de servicio, la atencin al cliente y los anlisis de los procesos. La norma se ha adaptado a las nuevas circunstancias del mercado. Este nuevo esquema ayuda a conocer ms al cliente, a tener una mejora continua en los procesos dentro de las organizaciones, pero ante todo que ac se habla sobre gerencia de sistemas de calidad, cuando la anterior norma hablaba de aseguramiento de calidad, afirma Jaime Moreno, gerente de divisiones de certificacin de SGS. Este ente, que ya ha certificado a ms de 116 compaas, aspira a duplicar sus certificaciones a 320 compaas en el presente ao. En vista que se ha vuelto una exigencia tanto del mercado mundial, especialmente de las multinacionales, el Gobierno, a travs del Ministerio de Comercio de la Exterior, con present el objetivo el de programa de Aseguramiento Calidad, vincular 500

empresas exportadoras o potenciales exportadores para la obtencin de la certificacin al terminar el ao 2002. Este programa tuvo como base el programa piloto de aseguramiento de calidad que inici Proexport en 1997 con 64 empresas. Actualmente se encuentran vinculadas 329 empresas de las cuales 30 ya haban obtenido su certificacin de calidad en un proceso que
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requiere de 12 a 15 meses de trabajo. As mismo, al finalizar el ao 2001 se proyecta vincular al programa 171 empresas. Para el desarrollo ha 99 del programa dos Y un de aseguramiento Uno entre de calidad,

Proexport atender

suscrito

convenios. segundo

Proexport, entre

Colciencias y el centro de productividad del Pacfico, que estima empresas. convenio suscrito Proexport, Confecmaras y el BID que cuenta con la capacidad financiera de atender a 230 pequeas y medianas empresas, PYMES, de las cuales se cofinancia el 50% de los costos del programa de aseguramiento de calidad. El Sena, por su parte, cuenta con el programa de aseguramiento de la calidad (PNAC) que a travs del apoyo que da a las empresas ha logrado la certificacin de 57 empresas a diciembre 31 del 2000. 4.3.3.3 Modalidades De Certificacin El sello de calidad es la certificacin ms seria y confiable que existe en el pas sobre la calidad de un producto. El proceso para que los organismos certificadores puedan certificar productos del sector industrial tanto nacionales, como internacionales requiere que las empresas dispongan de un sistema de calidad reconocidos, evaluacin y ensayos en muestra en laboratorios, visitas, entre otros. Tipos de ISO En el mundo se han certificado ms de 350.000 empresas con las series ISO 9000 y se ha convertido en un requisito indispensable para efectuar en algunos pases transacciones dentro y fuera del pas.
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Serie ISO 9000 Las normas de esta serie estn fundamentadas en los requisitos que debe cumplir cualquier sistema de calidad, durante cada una de las etapas del ciclo de calidad del producto. ISO 9001 Es la norma ms utilizada porque los diseos ya estn establecidos. Se certifican las empresas que deben incurrir en los procesos de produccin, comercializacin y soporte del producto o servicio. ISO 14000 La serie ISO 14000 es una herramienta administrativa para el manejo de los impactos ambientales en cualquier organizacin. Esta serie abarca: sistemas de administracin ambiental, auditora ambiental, ciclo de vida y sello ambiental. Aqu no se tratan temas especficos con la contaminacin de aire, agua y suelo. QS9000 El certificado(Quality System Requirements) es la certificacin de calidad para las empresas fabricantes de Autopartes nacionales y extranjeras. ISO 9000 VERSI0N 2000

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Las nuevas normas ISO 9000 se reestructuraron para facilitar una introduccin ms comprensible de los Sistemas de Gestin de la Calidad en una organizacin. Para poder reflejar los modernos enfoques de gestion y para mejorar las prcticas organizativas habituales, se consider til y necesario introducir cambios estructurales en las normas, manteniendo los requisitos esenciales de las vigentes. La familia de normas ISO 9000 del ao 2000, ests constituida por cuatro normas bsicas, complementadas con un nmero reducido de otros documentos ISO 9000: Sistemas de Gestin de la Calidad - Conceptos y

Vocabulario ISO 9001: Sistemas de Gestin de la Calidad Requisitos ISO 9004: Sistemas de Gestin de la Calidad Gua para llevar a cabo la mejora Las anteriores normas ISO 9001, ISO 9002 e ISO 9003 se integraron en una nica norma ISO 9001. Las normas ISO 9001 e ISO 9004 se desarrollaron como un par consistente de normas. Mientras la norma ISO 9001 se orienta ms claramente a los requisitos del sistema de gestin de la calidad de una organizacin, la norma ISO 9004 va ms lejos, proporcionando recomendaciones para llevar a cabo la mejora. La estructura comn de ambas normas sigue el formato tpico de los principales procesos de una organizacin y permite que el Sistema de Gestin de la Calidad est alineado con sus operaciones. Los
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cambios incluyen la continuidad y compatibilidad entre las antiguas y nuevas versiones de las normas. 4.3.4 Uso De La Tecnologa Las pequeas y medianas empresas (PYMES) suelen enfrentar un dilema complicado. Sus principales ventajas competitivas estn en la capacidad para atender gilmente las necesidades de nichos especficos de mercado. El tamao se convierte en desventaja, sin embargo, cuando no logran hacerse a las herramientas que necesitan para dar soluciones efectivas a sus clientes. El desarrollo de las tecnologas de informacin y comunicaciones est cambiando ese balance, para inclinarlo a favor de las PYMES. Para un empresario PYME, la toma de una decisin sobre la tecnologa en la cual puede invertir se basa en un modelo sencillo. Debe tener un precio que l pueda pagar, por lo cual las inversiones de centenares de miles de dlares estn fuera de toda consideracin. Y, adems, la tecnologa tiene que generar un beneficio alto, tangible y rpido en productividad y competitividad. Estas empresas no tienen posibilidades de hacer grandes "inversiones estratgicas", cuyo rendimiento tardara aos en hacerse visible. En esta lgica de precios cmodos, los proveedores estn

desarrollando paquetes que no solo son econmicos, sino que, adems, pueden expandirse a medida que cambian las necesidades de la empresa. Una PYME puede empezar por adquirir un producto bsico, compatible con productos adicionales que tienen otras funciones dejando la posibilidad de complementar la solucin o incluso migrar hacia una nueva tecnologa. "La empresa puede
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adquirir

un

paquete

bsico

medida

que

crezca con sus

puede

ir

adquiriendo necesidades.

productos

adicionales

acordes

nuevas

Otro de los factores determinantes en la decisin sobre tecnologa es su facilidad de uso y el soporte que otorga la empresa proveedora, pues en muchas ocasiones el presupuesto destinado para la administracin de la tecnologa es limitado. El servicio posventa es vital, pues el empresario debe tener la posibilidad de apoyarse en su proveedor al momento de necesitar capacitacin y solucin a sus problemas. El uso de call centers, Internet y centros de soporte es muy importante al llevar a cabo esta tarea. Adems de equipos como computadoras personales, impresoras, scanners, etc., las PYME pueden acceder a tecnologas que antes no estaban a su alcance, como los paquetes de software administrativo y contable en los cuales las empresas pueden centralizar sus operaciones e integrarlas de tal manera que en el momento en que expida una factura, el movimiento quede registrado en todo el sistema (en rubros como pedidos, compras, inventarios y dems). Esto le permite a la empresa no solo ser ms eficiente, sino contar con informacin actualizada en todo momento y, adems, facilita la labor administrativa al eliminar la mayor parte de su papeleo. Este tipo de software destinado al mercado PYME incluye cada vez mayor tecnologa y mayores servicios. En la medida en que los diferentes mdulos (finanzas, produccin, etc.) estn integrados, la informacin de la empresa ser ms veraz.

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Otra tecnologa que est al alcance de las PYME son las soluciones en red de voz y datos, que manejan de manera centralizada voz, mensajera y datos bajo el protocolo de Internet (IP), y le permiten a la empresa mantener una comunicacin continua con sus clientes y proveedores. De esta manera, si una persona llama a la empresa, siempre recibir una respuesta a tiempo El reto estratgico de crecimiento de las PYME est atado a la inmersin de estas empresas en plataformas tecnolgicas modernas que permitan mantener organizaciones giles y ofrecer servicios de primera calidad a sus clientes. Con los nuevos desarrollos del mercado, ya no hay excusas para que una empresa mediana o pequea est al margen de la tecnologa. El obstculo principal es el temor de muchos gerentes frente al tema, un rasgo heredado de las pocas en las que toda la tecnologa se fabricaba para grandes empresas. Es el momento para que los dueos de las PYME saquen tiempo en sus atareadas agendas y le den prioridad al incremento de su competitividad a partir de las nuevas tecnologas. Si no lo hacen, sus competidores podran sacarles ventajas grandes ante el juez ms implacable de todos: el mercado. 4.3.5 Plan Estratgico Internacional La planeacin estratgica (PE) es un proceso que consiste en evaluar el ambiente y las fuerzas internas de una organizacin, para luego determinar los objetivos a corto y largo plazo e instrumentar un plan de accin para alcanzar esas metas. Es importante aclarar que el plan estratgico internacional debe ir alineado con los programas de mejoramiento de la empresa y el uso de la tecnologa apropiada en miras de la empresa en disminuir los costos y lograr la productividad
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El proceso para realizar el plan estratgico internacional es el siguiente: Evaluacin estratgica de la empresa, del entono nacional e internacional de la empresa Inteligencia de Mercados Diseo del Plan Estratgico Internacional Implementacion del plan estratgico internacional, acompaado de los planes de mejoramiento de la empresa y el mejoramiento de la tecnologa Seguimiento y retroalimentacin del plan Existen tres niveles de estrategia: Corporativo, unidad de negocios y funcional. La estrategia corporativa es formulada por la alta gerencia y consolida la estructura total y los diferentes productos o servicios que se ofrecen. La estrategia de unidad de negocios: se refiere a la

administracin de los intereses y operaciones de un negocio en particular; esta estrategia intenta determinar el enfoque que debe aplicarse negocio. La estrategia funcional: crea el marco de referencia para la gestin de cada rea investigacin, etc. como: finanzas, produccin, mercados, a su mercado y cmo debe conducirse un

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A continuacin se describirn cada uno de los pasos del proceso de la PE : Identificar la misin, objetivos y las estrategias actuales de la organizacin: La organizacin debe preguntarse: en que negocio est?. El definir la MISION obliga a la gerencia a identificar cuidadosamente el campo de accin de sus productos o servicios y le permite ubicar un rumbo, define objetivos (concretos, claros, precisos, cuantificables y alcanzables), y estrategias (modo creativo y diferenciador) para el cumplimiento de los mismos. Anlisis del ambiente: El anlisis indirectas de las variables directas e

externas: ambiente nacional, internacional y global

que inciden en la organizacin mediante la recoleccin de informacin cuantitativa y cualitativa identificar las oportunidades y las amenazas. : el anlisis ambiental permite identificar oportunidades y amenazas del medio externo con el fin de tomar las acciones correspondientes ya sea mediante la anticipacin de los hechos y la toma de medidas correctivas. Anlisis de los recursos: Los recursos internos de la

organizacin son aspectos claves como el aspecto humano, equipos, infraestructura, procesos administrativos y operativos, el aspecto financiero, el mercadeo, etc., mtodos, tcnicas etc.

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Identificar las fortalezas y debilidades: El anlisis de los recursos determinan en cada uno de ellos las fortalezas y debilidades y las habilidades, y gestin de los mismos con el fin de determinar el grado de competitividad de la organizacin.

Revalorar las misiones y los objetivos de la organizacin: El anlisis de los anteriores pasos se realizan en forma sistmica y configura el D.O.F.A (Debilidades, Oportunidades, Fortalezas, Amenazas), el cual determina la redefinicin de la misin corporativa, objetivos a todo nivel de la organizacin, tanto en el mbito externo como interno.

Formulacin de estrategias: la formulacin de estrategias se hacen a todo nivel; la gerencia necesita desarrollar y evaluar estrategias alternas y despus seleccionar un conjunto que sea compatible aprovechar a cada campo mejor los de accin, lo que y las le permitir del recursos oportunidades

ambiente. Esta situacin crea una ventaja competitiva, que segn Porter puede ser: costo- liderazgo ( Productor a bajo costo). de diferenciacin (es nico, diferente al de la competencia) y la estrategia del punto central ( dirigida a la ventaja del costo o a la ventaja de la diferenciacin. Implementar fundamental personal estrategias: as como El la xito de la y P.E. est en la del

implementacin adecuada ; el liderazgo de la gerencia es motivacin participacin

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Evaluar los resultados: Permanentemente se deben controlar, evaluar los resultados con el fin de realizar los ajustes y controles pertinentes en todos los niveles.

Con respecto al plan de exportacin de la empresa se tendrn en cuenta los siguientes aspectos: Objetivos corporativos: en este aspecto se definen los grandes propsitos que busca la empresa para poder incursionar en los mercados internacionales. Estrategias empresariales: se definen las acciones que la empresa emprende para lograr los objetivos estratgicos y que estn relacionados en al bsqueda de ampliar los mercados en el contexto internacional. Para cada ao de ejecucin del plan se definen Lo siguientes aspectos: objetivos, metas, polticas, recursos y nivel de responsabilidad en la ejecucin de cada una de las reas de la empresa, comenzando por la alta gerencia. Definir las metas de exportacin para cada ao: La empresa define las metas en cada uno de los mercados seleccionados, de acuerdo al grado de compromiso en los mercados externos, como tambin a su capacidad productiva y la gestin comercial internacional que planee realizar en cada uno y por supuesto a la disponibilidad de recursos (humanos, fsicos, financieros y tecnolgicos) que disponga o que este dispuesto en conseguir.

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Definir

las

actividades

ejecutar

en

cada

rea

de

responsabilidad, teniendo en cuenta, los recursos requeridos, los responsables, el tiempo y los indicadores de gestin en cada caso. Definir cronogramas, con actividades, responsables y recursos: es tambin importante utilizar otras tcnicas de planeacin como el PROYECT o el PERT para efectos de establecer medidas de planeacin y control de gestin a nivel integral Definir fuentes de financiamiento internos y externos: para ejecutar los planes, proyectos y programas en el tiempo, es indispensable definir la fuente de financiacin, con el fin de anticipar la consecucin de recursos de una forma optima de la compaa; La empresa puede adoptar su financiacin con recursos propios o a travs de fuentes externas como el sector financiero, o aprovechando planes y proyectos de fomento para las PYMES, que se ofrecen para el fomento del comercio externo, recursos que se captan a travs de Bancoldex. Definir un anlisis de sensibilizacin financiera: el anlisis y evaluacin financiera es fundamental en al toma de decisiones con el fin de la optimizacin y la bsqueda de la rentabilidad. Realizar un anlisis de riesgos: Los riesgos se analizan en los pases seleccionados desde el punto de vista de las variables del entorno local como las siguientes a nivel: poltico, econmico, financiero, tecnolgico, ambiental, como tambin en el mbito de los factores internos en la empresa tales como: en el mbito de la gerencia, de los problemas familiares, del
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mercadeo, aspecto financiero, personal y de produccin, con el fin de evaluar varios riesgos y poder anticipadamente definir estrategias que contrarresten los riesgos a travs de PLANES DE contingencia. Definir la forma de internacionalizacin de la empresa en cada pas de destino, ya sea pasiva o activa como mas adelante se explican estos conceptos. Para poder ejecutar la estrategia y el plan se requiere de la definicin clara de la estructura que a continuacin se analiza: 4.3.6 Estructura Organizacionales La estrategia establece el plan de accin pero la estructura es indispensable para asegurarse que se cumplan eficientemente las metas propuestas. La estructura internacional variar conforme al plan estratgico y si la estructura resulta inflexible o ineficiente se sustituir por otra que aborde clases: 4.3.6.1 El Departamento de Exportaciones En este caso la empresa esta en una etapa pasiva en la cual enva sus bienes al exterior; si sus ventas internacionales aumentan, la empresa constituye un departamento de exportaciones, con un gerente de ventas, el departamento de exportaciones se ampla para incluir diversos servicios de mercadotecnia de tal manera que pueda
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estos

problemas;

continuacin

examinaremos

algunas

buscar en forma activa ms negocios, si la empresa constituye sociedades en participacin o realiza inversin directa el departamento de exportacin dejar de ser suficiente. 4.3.6.2 La Divisin internacional Cuando la empresa tiene varios mercados y negocios internacionales. Una empresa puede exportar a un pas, otorgar una licencia a otro, formar otra sociedad y establecer una subsidiaria; entonces crear una divisin o subsidiaria internacional para que se encargue de todas sus actividades internacionales. La divisin interna puede ser geogrfica, por productos y subsidiarias internacionales. Los este responsables de la divisin pueden ser especialistas en mercadeo, finanzas, produccin, investigacin, planeacin y personal; equipo hace los planes y se ocupa de actividades operativas. 4.3.6.3 La organizacin global Muchas empresas van ms all de la divisin internacional y se han convertido en organizaciones mundiales, dejan de considerarse Comercializadoras nacionales que venden en el exterior y empiezan a verse como Comercializadoras mundiales. Los directivos y gerentes generales de la sociedad planean las instalaciones fabriles, las polticas de mercadeo, los flujos financieros y los sistemas logsticos; las unidades operativas mundiales dependen del comit ejecutivo. Las organizaciones globales consideran que el mundo entero es un solo mercado sin fronteras. 4.3.6.4 Gestin Administrativa internacional

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La gerencia internacional se encargar de proyectar en el mbito internacional la empresa de una forma estructurada y sistemtica con el fin, que sus decisiones permitan ampliar su operacin de manera segura, eficiente y rentable. 4.3.7 Implementacin Internacional En este proceso es necesario tener en cuenta los siguientes Y Seguimiento Del Plan Estratgico

aspectos: Dar a conocer el plan estratgico internacional a todos los trabajadores de la empresa con el fin de comprometerlos y responsabilizarlos de este proceso. Definir claramente niveles de responsabilidades del proceso en la organizacin, en la alta direccin como en las reas y cada uno de los cargos. Definir indicadores de gestin de productividad por rea y por cargo. Definir sistemas de monitoreo frecuentes para retroalimentar este proceso. Realizar los planes de trabajo adecuados. Definir programas de capacitacin al personal relacionados tanto en el mbito tcnico, como empresarial como del la parte internacional.
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Definir sistemas de controles nivel general de la empresa. Definir mecanismos de coordinacin y control en los pases de destino. Definir sistemas de informacin gerencial tanto interno como externos que permita tomas de decisiones rpidas y oportunas. Responsabilizar una rea de la gestin internacional en cuanto a programacin de ferias y eventos internacionales que le permitan a la empresa una mayor presencia activa y perdurable de la empresa en los mercados internacionales En esta fase de fortalecimiento de la empresa es posible que se inicie el proceso de internacionalizacin o probablemente haya iniciado desde antes por eso es importante describir las diferentes etapas as: 4.3.8 Etapas de la empresa en el proceso de internacionalizacin. Pasiva Exportacin ocasional En esta etapa la empresa cumple con pedidos espordicos del exterior que no ha buscado, pero no explora activamente la factibilidad de exportar pues no ha tomado formalmente la decisin. Se deja la gestin en manos del comprador del pas de destino

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No hay control del mercadeo internacional. El comprador evala el precio y la logstica.

Exportacin experimental La empresa decide internacionalizarse y explora la factibilidad de exportar sin depender de pedidos ocasionales. Exporta experimentalmente a uno o pocos mercados utilizando produccin sobrante. No tiene compromiso de largo plazo Utiliza intermediarios locales (agentes, casas exportadoras,

consorcios de exportacin, trading companies). Broker : es un intermediario y su papel es de poner en contacto a un vendedor y a un comprador de pases distintos a cambio de una comisin o pago fijo, no toma posesin de la mercanca y generalmente est especializado por productos. Agente : es un individuo o firma que se encarga de colocar los productos de la empresa en el exterior a cambio de una comisin; La diferencia con el anterior es que este tiene una vinculacin ms duradera. Casa exportadora : es una firma que acta como si fuera el departamento de exportacin de la empresa vendiendo en el extranjero en representacin de sta: Tiene personal especializado en comercio exterior. Trabaja a comisin entre pequeas empresas que no compiten entre s.

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Trading company : es una empresa general de comercio que opera en muchos pases estableciendo toda una red de conexiones internacionales. Se dedican al comercio de importacin. Toman posesin de todo tipo de productos. Trabajan por comisin y financian muchas veces a las empresas exportadoras. Consorcio de exportacin : consiste en una entidad

independiente de propiedad de un grupo de empresas que por un reducido tamao o falta de conocimiento o experiencia en actividades internacionales, no realizan individualmente las exportaciones Se unen para compartir costos La empresa se encarga de la gestin del mercadeo internacional El riesgo y la rentabilidad son compartidos por todos.

Exportacin regular Si en la la empresa que obtiene resultados de satisfactorios produccin para en el la etapa

experimental, emprende una etapa con ms compromiso de recursos reserva capacidad mercado internacional. La empresa cuenta con un grupo estable de clientes en el exterior.
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Suele operar con varios agentes en diferentes pases, o distribuidores exclusivos. Puede tener una fuerza de ventas operando internacionalmente. Pueden abrir pequeas oficinas en el exterior para informar y comunicar. Control por parte de la empresa del diseo del producto, control de la calidad, fijacin de precios y promocin a detallistas, y distribuidores mayoristas.

Activa

Se hace cargo de la distribucin fsica internacional.

Establecimiento de filial de ventas Cuando la empresa ha consolidado un mercado de exportacin, debe decidir si contina vendiendo directamente desde el pas de origen u operando con intermediarios, o establecer una filial comercial en ese pas. Implica una inversin alta en recursos Asume una serie de funciones comerciales Esta etapa pasa de una oferta de produccin a una de comercializacin. Emprende extranjero. La empresa controla la poltica de precios, producto, promocin y plaza. Aumenta la curva de experiencia y aprendizaje en los MI
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actividades

logsticas

de

marketing

en

el

Establecimiento de subsidiarias de produccin y venta. Se considera la etapa final del proceso de internacionalizacin de una empresa y una vez desarrollada al comienzo de la era como empresa multinacional, transnacional o global. Existe la posibilidad de invertir en instalaciones productivas Existe mercado potencial para recuperar la inversin. Existen dificultades en las importaciones lo que hace factible la produccin. Incentivos de inversin en otros pases Altos costos en distribucin fsica internacional. Diversifica sus operaciones (compras, produccin, mercadeo, distribucin.) Aprovecha costos de recursos en otros pases.

4.3.9 Otras formas de expansin internacional Joint-ventures Es una inversin conjunta o co-inversin, es un acuerdo contractual entre dos o ms empresas que aportan capital u otro tipo de activos (tecnologa, maquinaria, conocimientos de un mercado, canales de comercializacin establecidos, etc. ) para crear una nueva empresa; se une una empresa local con una extranjera que deciden emprender una aventura en el pas de destino y comparten propiedad y control del mercado.

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Licencias Es un acuerdo contractual entre dos empresas de distintos pases, por medio del cual una concede a la otra el derecho de usar un proceso productivo, una patente, una marca registrada, un secreto industrial o comercial, u otros activos intangibles a cambio de un pago fijo inicial, un royalty o ambos. Esta modalidad es til cuando: El clima poltico del pas de destino est inestable. Cuando el tamao del mercado en dicho pas no compensa el esfuerzo de invertir en l. Cuando no existen suficientes y adecuadas materias primas y componentes, o no hay todos los trabajadores especializados que se requieren. Cuando el clima laboral y el competitivo no aconsejan producir. Cuando la empresa no desea invertir en el extranjero.

Otros acuerdos contractuales Franquicias Es un tipo especial de licencia para la distribucin al detalle, segn la cual la empresa licenciadora, no se limita simplemente a utilizar la marca sino que provee la empresa licenciataria de un producto y un sistema estandarizado de operaciones y marketing en el punto de venta o slo de este ltimo; Existe la franquicia de producto: venden

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al detalle combustibles, automviles, refrescos, ropas, etc. y la franquicia de montaje de negocio: se licencia todo el sistema del negocio; por ejemplo el caso de comidas rpidas. Contratos de administracin Cuando una empresa internacional experta en la Administracin de determinados negocios vende sus servicios a una firma local, a cambio de ciertos honorarios. Ejemplos : hoteles y hospitales; se hace trasferencia del know-how y no se invierte en capital. Contratos de manufactura La empresa internacional paga una cantidad de dinero para que una empresa local fabrique sus productos bajo la marca de la primera. En este caso la empresa tiene menos control sobre el proceso productivo, por lo que el control de calidad se vuelve fundamental para mantener el prestigio de marca, la empresa puede entrar ms rpido al merco de destino con menos riesgo y ms flexibilidad. Alianzas estratgicas Las alianzas estratgicas buscan unir fuerzas y recursos con el fin

de enfrentar mercados en forma conjunta con oferentes dispuestos a todo, con consumidores cada da ms exigentes y selectivos, ya sea en el merado local con extranjeros. Hay varias clases de alianzas estratgicas:

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Lazos tecnolgicos: cuando las empresas se alan con otras firmas para obtener ventajas o beneficios por uso de tecnologas aplicables a su cadena de valor.

Adquisicin : cuando la empresa decide adquirir otra empresa con el propsito de solidificarse o de diversificar riesgos de mercado o financieros

Asociaciones : cuando la empresa hace parte de esquemas de aosciatividad empresarial ya sea en al conformacin de redes empresariales paras producir y/o comercializar productos similares en los mercados locales e internacionales

Fusin: cuando la empresa decide fusionarse con otra empresa ya sea loco o internacional Joint-Venture: cuando la empresa se asocia con otra firma ya sea nacional o internacional y conforman una nueva sociedad Outsourcing: productos cuando al empresa subcontrata tanto en el mercado local como el internacional procesos o compra de

4.4 Expansin. El objetivo de esta etapa es lograr la expansin en el mercado local e internacional asumiendo un a posicin de mayor riesgo y mayor compromiso en los recursos y en las acciones que emprenda de gestin tanto en el mercado local como en el internacional; en esta etapa la empresa se dedica a fortalecerse cada vez mas, ya que ya ha aumentando su curva de experiencia y aprendizaje y por ende le ha permitido mejorar su estructura de costos en el manejo de toda su cadena de valor tanto en el mbito local como en las asociaciones que realice en el mercado externo, para ello su enfoque estar

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dirigido mas a la investigacin y al desarrollo de nuevos productos y mercados 4.4.1 Investigacin y Desarrollo: La empresa invierte recursos en la investigacin de mercados a nivel nacional e internacional y para ello participa de una manera mas activa en el contexto global, aprovechando y flexibilizando la gestin nacional como la internacional; es posible que dedique un alto porcentaje en la investigacin y desarrollo de nuevos productos y a la vez desarrollando nuevas innovaciones en productos, procesos y en fin en la ejecucin de estrategias adecuadas en al gestin empresarial 4.5 Consolidacin La empresa busca lograr un alto grado de desarrollo y crecimiento y tienen el riesgo de lograr una consolidacin fuerte ya que ha llegado a su nivel alto de maduracin puede continuar en el crecimiento o puede llegar a la declinacin y para ello se requiere que el gerente haya logrado una gestin integral de la empresa, que se haya adaptado con flexibilidad a otras culturas, que haya logrado superar las barreras de entrada a los pases y que empiece a evaluar la opcin de la empresa de empieza a abrir subsidiarias de produccin y ventas en otros pases o lograr desarrollar estrategias de consolidacin con otros negocios relacionados o no tanto ene le contexto local, internacional y global; la empresa puede llegar a aumentar en forma considerable el volumen de ventas, lo mismo que el desarrollo en cada una de las reas y puede empezar a trabajar con el esquema de unidades estratgicas de negocios donde los
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productos se manejan como si fueran empresas donde generen ingresos como tambin costos. A continuacin se muestra una tabla donde se destaca las Fases de internacionalizacin de las PYMES como tambin el anlisis de factores o variables que inciden en la gestin de las empresas PYMES. Esta tabla es producto de la reflexin, la percepcin y la experiencia que se Colombianas. tiene en la internacionalizacin de las PYMES

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FACTORES Tamao

FASE DE INICIO

de Pequea l empresa a e m p r e s a

FASE DE FORTALECIMIE EXPANSION TRANSICION NTO Pequea a Mediana Mediana Mediana

CONSOLIDACION Mediana Grande

Gestin Gerencial

Esquema Informal a La empresa El objetivo informal en Formalizaci disea y corporativo de la todas sus reas n de proceso ejecuta un empresa va en de gestin: plan bsqueda del Gerente planeacin, estratgico crecimiento. visionario organizacin nacional e La gerencia se , direccin y internacional preocupa por el control Define fortalecimiento y indicadores expansin de la de gestin empresa y para corporativos, ello el gerente se funcionales y capacita y aplica de las reas nuevas practicas de apoyo de gestin en bsqueda de la productividad y competitividad.

El gerente tiene proyeccin de consolidacin el mercado nacional como internacional Estrategias agresivas; Bsqueda para desarrollar estrategias concntricas o de conglomerado El empresario aprende de nuevas culturas y flexibiliza su
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CONSOLIDACION Mediana Grande

Area de Conocimiento Desarrollo Formalizacin Bsqueda de la Produccin de los procesos de de un plan de productividad productivos en tecnologas produccin operativa esquemas adaptadas a Proceso de Posibles empricos o los procesos certificacin integraciones informales productivos Norma ISO hacia atrs y Mano de obra Mano de Mejora de la vertical semicalificado; obra tecnologa Enfasis en calificada El enfoque de la Investigacin y Mejora en los empresa esta Preocupaci desarrollo procesos en la n por la productivos produccin calidad y el Mano de obra diseo calificada Vende para Sistematizaci
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gestin general y en cada una de las reas de la empresa Desarrollo e innovacin de nuevos productos Trasferencia de tecnologa Subcontratacion de procesos productivas a nivel local e internacional Fortalecimiento en Investigacin y desarrollo
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CONSOLIDACION Mediana Grande

producir

n de procesos productivos

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Area

Identificacin Informal a o F informal del formal en i manejo esquemas n financiero de la financieros: a empresa estructuras n La empresa se de costos, c manejos de financia con i presupuesto recursos e s, La propios y con r empresa se recursos a financia con provenientes de recursos las ventas propios y La empresa recursos puede trabajar ajenos por debajo de su punto de La empresa logra equilibrio alcanzar el Adoleces de punto de capital de
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Definicin de plan financiero con indicadores de gestin; sistematizaci n del rea financiera Utilizacin de tcnicas de planeacin y control financiero La empresa busca financiacin con fuentes externas La empresa

La empresa La empresa busca busca lograr apalancamiento diversificar su financiero y riesgo operativo por financiero ya diferentes sea a travs de mecanismos diferentes estrategias ya La empresa sea la puede tener ampliacin de fuentes de mercados financiacin nacionales e internacional internacionales Busca opciones o a travs de de socios las alianzas nacionales o estratgicas internacionales como el joint Anlisis de la venture o la cadena de valor colocacin de para optimizar
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FASE DE FORTALECIMIE EXPANSION TRANSICION NTO Pequea a Mediana Mediana Mediana

CONSOLIDACION Mediana Grande

e m p r e s a Area de Informalidad en Proceso de Definicin de La empresa La empresa Mercadeo el mercadeo, formalizaci un plan de estructura una transfiere la n en el mercadeo rea de experiencia en Enfoque hacia mercadeo; local; se mercadeo y el mercadeo las ventas por estrategias realiza define local a otros parte del incipientes investigacion responsabilidade pases con la empresario de es de s en la gestin y apertura de No hay publicidad y mercados, se control del oficinas inversin para promocin. define los mercado comerciales o publicidad segmentos de nacional e subsidiarias poco control mercados internacional sobre el Adapta en la apropiados mercado La empresa gestin local Se define explora nuevos comercial las marcas y mercados locales practicas Mrgenes etiquetas de e internacionales comerciales inadecuados los de los aprovechando la utilizadas en los con los productos, experiencia en pases donde canales de los mercados hace presencia comercializa La empresa
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realiza locales programas La cultura del Evaluacin y permanentes servicio al cliente mejora continua de promocin en toda la del servicio al de acuerdo a cadena de valor cliente externo los recursos e interno Fortalecimient o de una cultura de servicio al cliente Area Proceso La empresa Se formaliza Hay una Estructuracin Administrati administrativos comienza su los procesos estructuracin de planes, va y de y de gestin proceso de y la clara del rea de proyectos, Gestin administrativa formalizaci documentaci gestin humana programas y Humana emprica n en cuanto n. Se trabaja de la empresa el tcnicas a con los enfoque de los modernas de Generalmente contratacin, principios de programas estn desarrollo el empresario
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cin Fijacin de precios de acuerdo a los costos internos de la empresa

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es todero y sistema de la calidad y relacionados con trabaja con la remuneraci del el desarrollo de familia n y afiliacin mejoramiento las personal y en al sistema continuo; se este se enfoca No existe de seguridad fortalece la para lograr definicin clara social; no cultura de la productividad y de hay claridad calidad y del competitividad responsabilidad de las servicio tanto Existencia de un es, ni de responsabili del cliente sistemas de rea de dades, ni de interno como remuneracin. Marketing una del cliente Internacional Los estructura externo trabajadores no organizacion El trabajo es tienen un al en equipo, sistema de No hay con contratacin sistema de esquemas de adecuado, ni un seleccin ni empoderamie sistema de de nto, seguridad social
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humano; se hace nfasis en los programas de capacitacin, bienestar de las personas; se emplean sistemas de reconocimiento adecuado de los trabajadores y es posiblemente se establezcan alternativas de que los colaboradores sean de la sociedad de las
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reconocimie autocontrol y nto de las evaluacin labores, lo del mismo como desempeo esquemas en el mbito de de procesos. evaluacin Se formaliza de un plan de desempeo, gestin No hay humana y se claridad de definen las responsabilid responsabili ades dades de la Departamento gestin de Comercio humana exterior

empresas o se realicen cooperativas de trabajadores. ; se reconoce el trabajo de la empresa y se buscan esquemas de rotacin del personal en diferentes cargos de acuerdo a las competencias de las personas ya sea a nivel local o
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Gestin Visin Internaciona internacional l

Inteligencia Realiza una Ejecuta el plan preliminar evaluacin estratgico de mercados integral de la internacional empresa y Planifica No planifica una define el la gestin estrategia potencial internacional comunicativa que exportador, se adapte a las selecciona exigencias de los productos a mercados exportar externos Realiza Realiza inteligencia investigacin de de mercados mercados

internacional Definicin de un rea Internacional de la empresa Realiza transacciones internacionales aprovechando la economa digital. Mayor presencia en eventos internacionales Mayor conocimiento en las exigencias de los mercados
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internacionales externos Define un en los pases plan Adaptabilidad con potencialidad estratgico de mercados y internacional Asiste a misiones tecnologas por comerciales la participacin Mejora el en eventos catlogo de Participa en internacionales productos ferias internacionales Posibilidad de Realiza una lograr la pagina WEB Adapta productos asociatividad informativa al mercado empresarial con internacional empresas Define pequeas y estrategias de medianas para negociacin en incursionar en los mercados los mercados internacionales externos Incursin en las cadenas
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productivas Nivel de inters Motivacin ETAPA PASIVA Inters y curiosidad ETAPA ETAPA PASIVA ETAPA ACTIVA ETAPA ACTIVA PASIVA Exportacin Exporta al Oficina comercial Establecimiento ocasional intermediario en los pases de subsidiarias seleccionados de produccin y Exportacin ventas regular Joint ventures Exportacione s indirectas Otorgamiento o recepcin de licencias Franquicias Contratos de Administracin, de manufactura y alianzas
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Compromiso No hay en los compromiso mercados externos Control del Nulo el control mercado Inversin en Nula inversin (recursos humanos, fsicos, financieros y tecnolgicos)

Bajo compromiso

Mediano

Alto

estratgicas nacionales e internacionales Muy alto

Poco control Mediano Baja Mediana

Alto control Alta

Muy alto Muy alta

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Adaptacin d e l o s p r o d u c t o s Conocimient

Nula adaptacin Baja adaptacin

Mediana

Alta

Muy alta

Desconocimient Algn

Capacitacin

Mayor

Muy alto el
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o de exigencias (Mercado local como el internacional )

o de exigencias

conocimient o informal

y conocimiento de exigencias de salida y entrada en los mercados externos

conocimiento

conocimiento y la experiencia en el mercado intencional

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4.6 Factores de gestion internacional. 4.6.1 La Gestin Internacional Busca proyectar la empresa hacia una visin externa, en la cual realiza acciones concretas, tendientes detectar oportunidades y tomar manera a un desarrollo a permanecer en estos mercados, mediante la investigacin permanente que le permite decisiones, contribuyendo de sta produciendo servicios o empresarial,

productos de calidad que satisfagan necesidades y expectativas de los mercados nacionales e internacionales, para obtener beneficios sociales y econmicos. 4.6.2 El tamao El tamao de la empresa no incide para poderse internacionalizar; la experiencia y tendencia mundial es que cada vez las PYMES tienen mayor presencia en los mercados internacionales, mientras las empresas de gran tamao optan por utilizar diferente tipo de estrategia de internacionalizacin. 4.6.3 Cultura internacional . La cultura es el conocimiento adquirido del cual nos valemos para interpretar la experiencia y producir comportamiento social; se trata entonces para hacer negocios a escala mundial: conocer las culturas de esos pases y aprender a adaptarse a ellas Los elementos claves a conocer:
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Lengua Religin Valores Actitudes Costumbres y modales Cultura material y esttica Educacin. Distancia del poder, individualismo, masculinidad, manejo de la incertidumbre Capacitacin tiempo. 4.6.4 Compromisos gerenciales para internacionalizar la empresa. Debe tener claro que los procesos de internacionalizacin son de trascultural, motivaciones al logro, manejo del

largo aliento. Se requiere: Que la Gerencia posea un estado de nimo especial actitud decidida hacia la internacionalizacin. Convencimiento de los beneficios para la empresa y ser y una

conscientes de sus costos. Se necesita del apoyo de la alta gerencia Se necesita compromiso total de la Direccin

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La

responsabilidad

frente

la

internacionalizacin

es

de

TODOS .

Como informacion adicional a continuacion se encuentran cuatro caso de empresas colombianas en las PYMES es en su proceso identificar de las internacionalizacin cuales importante

diferentes motivaciones y estrategias que sigue cada una.

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http://www.revistadinero.com/pymes/

EMBAJADAS O CAMARAS BILATERALES P ROEXPORT

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Anexo .- ENCUESTA EVALUACION DE MODELO DE INTERNACIONALIZACION DE LA PYME COLOMBIANA

1. Resea Histrica Describa brevemente cual ha sido la historia de la empresa

2. Informacin general de la empresa Explique el portafolio de la empresa, como esta estructurada internamente, cuales son los mercados actuales,
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Como distribuye los productos, Como tiene estructurada las ventas nacionales, Que actividades realiza de promocin y publicidad

3. Productos o servicios a exportar Cuales son los productos de la empresa potenciales de exportacin? Con base a que criterios fueron seleccionados. Explicar Ha tenido que hacer cambios de adaptacin en los productos que exporta?

4. Motivos de Internacionalizacin

Cuales son los motivos que tiene la empresa actualmente y a futuro para comprometerse en un proceso de internacionalizacin? Explique

5. Etapas de la empresa en el proceso de internacionalizacin. Que experiencia tiene la empresa en la internacionalizacin; explique la experiencia; identifique ventajas y obstculos encontrados en la experiencia En el mediano y largo plazo la empresa ha diseado alguna estrategia diferente a la exportacin a travs de intermediarios? 6. Analisis estratgico del potencial exportador Considera necesario hacer una evaluacin interna de la empresa para exportar? Explique y justifique su respuesta. De acuerdo a la evaluacin interna que se realizo en la empresa que aspectos claves de su empresa debe fortalecer en el corto plazo, mediano y largo para preparase al proceso? Explicar
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Cual es la capacidad utilizada actual de la empresa La empresa ha programado una ampliacin en la produccin para suplir una posible demanda de los mercados externos? La empresa esta implementando proceso de norma ISO? Es necesario este proceso para exportar La tecnologa actual de la empresa se ajusta a las exigencias del mercado internacional? explique

7. Inteligencia e investigacion de mercados Ha realizado inteligencia de mercados y que utilidad le ah encontrado? Que fuentes de informacin utilizo y que resultados obtuvo de ellas Que resultados tiles les deja la actual metodologa utilizara en la empresa? Que dificultades consideran tiene la inteligencia de mercado en el caso de sus productos? Considera necesario realizar una investigacin de mercados en los pases selelcionados ? De que manera? Y para que servira? Que opinin le merece la participacin de ferias, misiones comerciales y show room a nivel internacional? La empresa se encuentra preparada en los actuales momentos en su estrategia de comunicacin virtual y fsica para exportar?

8. Plan estratgico internacional La empresa tiene definido un plan estratgico internacional Para que le sirve a la empresa disear un plan estratgico internacional para tres aos Que dificultades considera va atener para la implementacin del mismo
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Que papel jugara Ud. en la implementacin del Plan?

9. Estructura organizacionales La empresa ha pensado en una estructura interna para el comercio exterior? Explique 10. Factores claves de Internacionalizacin de la empresa

Que aspectos debera considerar la empresa para poder lograr exportar de una manera sostenible y exitosa ? explicar

11. Capacitacin Que opinin le merece la capacitacion al empresario en los temas de internacionalizacin? Explicar. Que temas son fundamentales debe conocer un empresario para poder internacionalizar las empresas Cul considera que debera ser el papel de las Universidades dentro del proceso de internacionalizacin de las empresas Colombianas? Explique 12. Entidades Colombianas al fortalecimiento empresarial como en el rea internacional Que entidades publicas y privadas Colombianas conoce que tiene alguna incidencia en la preparacin y fomento e informacin de las exportaciones Colombianas; explique y que opinin tiene de ellas

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13. Conocimiento en las cadenas productivas o clusters El producto o servicio que ofrece la empresa los sectores; explique 14. Perfil del empresario Que papel desempea Ud. en la empresa dentro de la gestin internacional de su empresa? Que habilidades considera Ud. posee como gerente en el proceso de internacionalizacin Que aspectos considera debe mejorar como empresario dentro del proceso de internacionalizacin? Cuales creen que son los compromisos que tiene Ud. como empresario en el proceso de internacionalizacin? explicar hace parte de alguna

cadena productiva? La conoce que papel juega dentro del desarrollo de

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