FACULDADE ANHANGUERA UNIDERP SOROCABA 1 Semestre em Tecnologia em Gesto Pblica ATPS TECNICAS DE NEGOCIAO Roteiro de preparao para negociaes

s salariais. Nome: Elen Crislane Alves RA: 6748309550 Nome: Lilian Claudia T. Barbosa RA: 6788388886 Nome: Lizandra Marcia A. Pinheiro RA: 6706334296 Nome: Rita de Cassia Caetano RA: 6788385445 Nome: Luiz Antonio Adriano da Silva RA: 6747858353 Professor Tutor Presencial: Rogerio Dias da Silva Professor Tutor a Distncia: Emerson Gaino ETAPA2 PASSO 2 - 1.1 INTRODUO A negociao poder definir-se quando duas ou mais partes compartilham pontos de vista e informaes para atingirem um acordo aceitvel para ambos. o processo de buscar aceitao de ideias ou interesses mtuos, visando buscar um resultado mais interessante possvel, de modo que as partes envolvidas terminem satisfeitas por atingirem a oportunidade de apresentarem suas ideias e seus produtos. Desta forma, certo de que a arte de negociar, esta presente em praticamente todos os momentos de nossas vidas, desde um simples ir a uma padaria comprar pes pela manh, at decises empresariais grandiosssimas. Claro que, sempre visando o bem estar de todos os envolvidos. Os universos das negociaes mudam a todo o momento; o que se torna mais interessante ainda tal assunto, devido mutaes at mesmo psicolgicas de seus participantes. Muitas vezes em negociaes enfrentamos recursos escassos por uma ou duas partes e para isso ocorre a negociao, e buscam um planejamento para seus objetivos. Existem habilidades essenciais aos negociadores, como: Criatividade, empatia, adaptabilidade, autocontrole, iniciativa, persuaso, sensibilidade, capacidade de deciso, de trabalhar sob presso, de anlise e sntese, entre outras.

DESENVOLVIMENTO A negociao eficaz depende de muita competncia. Devemos lembrar que esta competncia diz respeito tanto a aspectos externos da realidade dos negociadores como tambm de suas realidades internas, tais como os processos de percepo, expectativas, emoes, temores, atitudes, crenas, valores e necessidades. Um negociador eficaz sabe que as pessoas normalmente se comportam de acordo com a realidade percebida, isto com seus mapas mentais que so suas representaes da realidade externas, ou seja, do territrio e, consequentemente, dos cenrios da negociao. Portanto, faz parte do processo de negociao descobrir as experincias subjetivas prprias e do outro negociador, alm de entender o seu territrio interno, pois este o verdadeiro local em que a negociao acontece. Um bom negociador deve conhecer e utilizar trs variveis distintas, porm, interdependentes, so elas: INFORMAO: tudo aquilo que reduz as incertezas. Quanto mais informao tem o negociador, mais poder ele ter. Ter o maior nmero de informaes possveis para o processo em questo de extrema importncia para o sucesso da negociao. Logo, antes de comear qualquer fase de negociao recomenda-se aprofundar-se ao mximo o assunto, realizando levantamentos como, quais os poderes o outro detm ou qual a tradio em negociao da outra parte. TEMPO: est ligado a como as pessoas se mobilizam em direo aos seus objetivos. Em negociao, o tempo no tem o sentido cronolgico do termo. Est ligado aos avanos e aos recuos que as partes fazem deliberadamente ou no, para no perder, manter ou ganhar poder e continuar negociando at a concluso. Muitas vezes, buscando chegar a acordos o mais rpido possvel, negociadores tendem a ter pressa no processo de negociao e, com isto, tomar decises equivocadas. Buscando evitar este tipo de deciso sempre bom ter em mente que, na grande maioria das vezes, os prazos so negociveis e a pacincia compensa. Logo, podemos fazer alguns levantamentos baseado na varivel tempo como, quais tipos de prazo as partes esto envolvidas, identificar as tticas do outro, etc. Apesar de apresentadas separadamente, na prtica s trs variveis (Poder, Informao e Tempo) so aplicadas simultaneamente onde se costuma utilizar o tempo para obter informaes buscando aumentar a sua fonte de poder. PODER: tudo o que negociador precisa numa negociao de poder. O Poder d s partes as condies de estarem reunidas em busca de uma soluo para os seus objetivos. tambm o PODER que permite se chegar a bom termo no objetivo, sem prejudicar os relacionamentos e, sempre que possvel, melhor-lo. Dado o poder que uma pessoa detm na negociao em questo possvel chegar a resultados melhores do que caso no existisse tal. Algumas caractersticas importantes do poder:

* Devemos buscar sempre aumentar o nosso poder e reduzir o poder do outro, principalmente em negociao de competio; * Tende a mudar durante o processo de negociao, podendo aumentar ou diminuir; * Pode muitas vezes no ser verdade, dependendo apenas da percepo da outra parte envolvida; * No possvel mensurar; * Sempre limitado. RISCO Negociar um processo continuo de correr risco. Para isto, para aumentar a eficincia da sua negociao sempre bom ser racional para correr os riscos, tendo estes calculados, sabendo diferenciar coragem do bom senso, sabendo os impactos de ambas as partes caso o objetivo da negociao no seja atingido e no se deixar levar por emoes. TIPOS DE NEGOCIAES * Bilaterais: s incluem duas partes principais. Num mundo cada vez mais interconectado, as negociaes entre dois estados ocorrem num amplo contexto geopoltico que influi nas negociaes. A etapa de pr-negociao muito importante para este tipo de negociaes devido a que nela as partes identificam seus pontos fortes, avaliam seus interesses e trabalham para entender o contexto geral da negociao. * Multilaterais: envolvem trs ou mais partes. Estas negociaes tendem a ser especialmente complexas. Cada vez que uma nova parte se incorpora mesa, acrescenta uma nova srie de assuntos, interesses, posies e prioridades. Essa dinmica deve ser gerenciada cuidadosamente em eixos diferentes para assegurar que se chegue a um acordo que satisfaa as necessidades bsicas de todas as partes. Os mltiplos assuntos envolvidos devem ser entendidos, todas as partes relevantes devem ser identificadas, devem-se avaliar as alianas potenciais e elaborar cuidadosamente as estratgias de negociao. O gerenciamento do processo extremamente importante.

CONSIDERAES FINAIS A necessidade de negociao esta presente constantemente no ambiente familiar, no trnsito, no trabalho e at mesmo em eventos sociais torna-se cada vez mais necessria. A negociao est presente no dia-a-dia, o que torna o desenvolvimento da capacidade negocial absolutamente essencial para todas as esferas de nossas vidas, principalmente no campo profissional. Assim, todo profissional que se preze deve por obrigao buscar o desenvolvimento desta tcnica, no s para se tornar uma pessoa desenvolvida, como tambm para saber utilizar isto a seu favor e a favor da organizao da qual faa parte. O caminho da negociao na construo de relacionamentos cada vez mais notrio, no se fala mais em analisar propostas, fala-se em negociar isto e aquilo com algum. A arte de negociar um caminho que no tem mais volta ser intransigente no leva ningum mais a canto nenhum com exceo de para trs. Os grandes negociadores do mundo souberam usar estas tcnicas a favor de si mesmos, de suas empresas e seus pases, visando o crescimento e aperfeioamento, juntamente com a satisfao de ambas as partes envolvidas em toda ou qualquer negociao. De forma geral, sempre tempo de comear a aprender a negociar e se no comeou ainda, melhor comear a correr, pois se no vai ficar para trs, ao fim de uma negociao de que no viu que aconteceu. Referncias bibliogrficas: http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/negociacao-conceitosbasicos/34487/ http://vcambrosio.wordpress.com/2008/02/17/introducao-a-negociacao/ https://sites.google.com/site/ferramentasgerenciais/tecnicas-de-negaciacao http://pauloladeira.com/gestaodeprojetos/tecnicas-para-uma-boa-negociacao%E2%80%93-parte-1/ http://ftp.infoeuropa.eurocid.pt/database/000036001-000037000/000036351.pdf http://onegociador.com.br/biblioteca/archives/155

http://pt.wikipedia.org/wiki/Negocia%C3%A7%C3%A30