Comunicao e Negociao

Negociao o processo de buscar a aceitao de idias, propsitos ou interesses.

tera-feira, 13 de janeiro de 2009 Tamanho da fonte:

L A Costacurta Junqueira Negociao o processo de buscar a aceitao de idias, propsitos ou interesses, visando ao melhor resultado possvel, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociao conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentao e que o produto final seja maior que a soma das contribuies individuais. Se o leitor atento substituir a palavra negociao por comunicao ver que os dois conceitos praticamente se superpem . Neste captulo vamos colocar algumas tcnicas de negociao, buscando incentivar sua aplicao no processo de comunicao. Nos processos de negociao (ou comunicao), ressaltam dois tipos de habilidades: habilidades tcnicas e habilidades interpessoais. A primeiro relaciona-se com o conhecimento de tcnicas, processos, "macetes" para negociao ( ex. Etapas para conduo da negociao); a outra relaciona-se com o conhecimento interpessoal dos negociadores (qual o estilo de cada um, quais suas foras, fraquezas, necessidades, motivaes, etc). Inegavelmente, a habilidade tcnica tem merecido mais ateno que a habilidade interpessoal. Uma terceira habilidade conhecimento do negcio extremamente especfica de cada negociao; trata-se do conhecimento mnimo do assunto objeto da negociao, fundamental at para se saber se a negociao foi boa ou no. Vamos abordar, a seguir, apenas o item habilidades interpessoais, provavelmente a dimenso mais esquecida no processo. Os negociadores as pessoas a quem comunicamos algo, com quem nos defrontamos poderiam ser agrupados em quatro estilos bsicos: ESTILO CATALISADOR O negociador/comunicador com este estilo tende a ser extremamente criativo, sempre com novas idias, entusiasta dos grandes empreendimentos, empreendedor. o homem das coisas novas, dos grandes projetos e decises. Eventualmente, este negociador pode

ser visto como superficial, irreal, estratosfrico, em suas decises e aes. ESTILO APOIADOR O apoiador aquele que considera que os seres humanos so mais importantes que qualquer trabalho; aprecia atuar sempre em equipe, procura agradar os outros, fazer amigos. Eventualmente pode ser visto como incapaz de cumprir prazos, desenvolver projetos, enfim mais como um missionrio do que um executivo. Suas decises so mais lentas e ele sempre busca no melindrar a outra parte. ESTILOS CATALISADOR

APOIADOR CONTROLADOR

ANALTICO ESTILO CONTROLADOR O controlador aquele que toma decises rpidas, est sempre preocupado com o uso do seu tempo, com reduo de custos; nas discusses no faz rodeios, vai direto ao assunto, organizado, conciso, objetivo, sua meta bsica conseguir resultados. Eventualmente pode ser visto como insensvel s pessoas, duro, carrasco, etc. ESTILO ANALTICO O analtico aquele que adora fazer perguntas, obter o mximo de informaes, coletar todos os dados disponveis, sempre se preocupando em saber todos os detalhes de cada empreendimento antes de iniciar qualquer tarefa ou tomar qualquer deciso. Eventualmente este negociador pode ser visto como sendo perfeccionista, detalhista em excesso, procrastinador, etc. Qual o melhor estilo? Todos eles so bons. O importante que conheamos o nosso estilo e busquemos conhecer o estilo da pessoa com quem estamos negociando ou nos comunicando . Um das chaves do xito no processo de negociao/comunicao saber apresentar as nossas idias de uma forma que causa mais impacto ao outro negociador. Nos processos de comunicao ao grupo maior de pessoas importante que nossos argumentos, colocaes respeitem as pessoas com caractersticas de cada estilo, presentes na platia. Negociar (e comunicar) tambm o processo de atendimento de necessidades mtuas, cabe-nos ento, falar um pouco sobre qual o tipo de necessidade que caracteriza cada estilo: para o estilo catalisador as necessidades so de reconhecimento; apelar para aspectos de novidade, singularidade, inovao, disponibilidade, ajudar no processo de

negociao/comunicao. O apoiador procura a aceitao, algum que o aceite sem julgar; neste caso a meno harmonia, ausncia de conflitos, garantia de satisfao ajudar no processo de negociao/comunicao. Para o estilo controlador as necessidades so de realizao; tudo o que se relacionar com alcance de metas, resultados, ganhar tempo e dinheiro, vencer, ser independente, ajudar no processo de negociao/comunicao. J o analtico est sempre em busca de segurana e de certeza; fornecer-lhe os dados disponveis, alternativas para anlise, decises seguras, pesquisas sem fim, ajudar no processo de negociao/comunicao. Um exemplo: suponhamos que voc queira vender (ou comunicar) ao seu superior a idia de fabricar um novo produto (um abridor de latas por exemplo). Agora vejamos quais os argumentos que voc poderia usar, dependendo do estilo do superior: ESTILO CATALISADOR "Seremos a primeira empresa no Brasil a fabricar esse tipo de abridor". ESTILO APOIADOR "A produo do abridor servir para motivar e integrar mais nossa equipe de produo". ESTILO CONTROLADOR "A fabricao do abridor nos permitir utilizar todo o potencial da rea de produo e aumentar em 5% a lucratividade da empresa dentro de trs meses". ESTILO ANALTICO "O abridor que produzimos funcionar dos dois lados, abrir garrafas e latas, ser inteiramente de ao inoxidvel, de peso muito leve, comparado aos produtos concorrentes ser muito mais resistente". COMO NEGOCIAR COM CADA ESTILO CATALISADOR nfase na inovao, criatividade, exclusividade, grandes projetos, idias

APOIADOR nfase no trabalho em equipe, preocupao com pessoas, no bem estar geral, na eliminao de conflitos, problemas

CONTROLADOR nfase em reduo de custos, tempo, prazos, resultados, metas, independncia em relao aos outros

ANALTICO nfase em informaes, dados, detalhes, perfeio, preocupao com o micro,

segurana, garantia

Para grandes platias a sada colocar argumentos que sensibilizem os 4 estilos de platia. evidente que no basta apenas conduzir a negociao/comunicao de acordo com o estilo da outra parte. A negociao ou comunicao poder ser facilitada dependendo do grau de confiana existente no relacionamento: e isso depender do uso que eu venha a fazer dos quatro elementos da confiana: CREDIBILIDADE "Eu cumpro o que prometo, fao o que digo". COERNCIA "Eu digo as coisas que penso e no aquilo que a outra parte gostaria de ouvir". RECEPTIVIDADE/ACEITAO "Eu aceito que os outros sejam diferentes de mim, seja no que diz respeito a aes, sentimentos, valores ou necessidades. Procuro no julgar o prximo". CLAREZA/SINCERIDADE "Eu divido o que tenho com as outras pessoas, no sou de esconder o jogo; abro o jogo quanto a sentimentos, fatos, informaes no confidenciais, etc". A confiana est estreitamente relacionada com os estilos, dentro do processo de negociao e comunicao. Por exemplo, se meu estilo controlador, meu grande problema em termos de confiana, refere-se ao elemento aceitao; para o catalisador o problema a credibilidade; para o analtico o problema a sinceridade; com o apoiador coerncia. Vale lembrar tambm que a flexibilidade a capacidade de considerar as necessidades alheias pelos menos to importantes quanto as nossas, bem como a predisposio para mudanas, inovaes etc. tambm fundamental ao processo de negociao, na medida em que tende a fazer com que a outra parte se predisponha a dialogar conosco. L A COSTACURTA JUNQUEIRA vice-presidente do INSTITUTO MVC e consutor. Fonte: Instituto MVC

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