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MTODOS ESTADSTICOS PARA PRONOSTICAR VENTAS

El pronstico de ventas es la piedra angular de la planeacin de ventas, dado que alrededor de l se construir toda la proyeccin futura de la empresa. En su elaboracin se contemplan las variables que puedan afectar directa o indirectamente las ventas. Se necesitar estimar el comportamiento futuro, valindose de proyecciones y juicios, de las condiciones externas como la economa, la tecnologa y la competencia. 1. PRONSTICO DE VENTAS Volumen estimado de ventas, bien sea expresado en dinero o en unidades fsicas, que una compaa espera lograr durante un perodo futuro determinado, en un mercado especfico. Puede elaborarse para un solo producto, una lnea de productos completa o varias lneas en general. El pronstico de ventas es una herramienta de planificacin y control de las operaciones de la compaa, esencial en la administracin de cualquier negocio y una tarea cuya responsabilidad le corresponde a la direccin. 2. PRESUPUESTO DE VENTAS Representacin de una estimacin programada de las ventas, en trminos cuantitativos, realizado por una organizacin. 2.1 IMPORTANCIA DE UN PRESUPUESTO DE VENTAS El presupuesto de ventas es el primer paso para realizar un presupuesto maestro, que es el presupuesto que contiene toda la planificacin. Si el plan de ventas no es realista y los pronsticos no han sido preparados cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal no sern confiables, ya que el presupuesto de ventas suministra los datos para elaborar los presupuestos de produccin, de compra, de gastos de ventas y de gastos administrativos.

3. PASOS PARA REALIZAR UN PRESUPUESTO DE VENTAS 3.1 PREPARAR PRONSTICOS DE VENTAS Un pronstico es una declaracin o apreciacin cuantificada de las futuras condiciones que rodean a una situacin o materia en particular, basada en uno o ms supuestos explcitos. Un pronstico debe manifestar siempre los supuestos en que se basa. ste debe verse como uno de los insumos en el desarrollo del plan de ventas y puede ser aceptado, modificado o rechazado por la administracin. El pronstico de ventas es la base sobre la que descansa el presupuesto maestro, as que si ste ha sido preparado cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal sern mucho ms confiables. Los pronsticos de ventas son una fuente importante de informacin en el desarrollo de estrategias y compromisos de recursos por parte de la administracin superior, as que deben prepararse antes de cualquier decisin e indicar las ventas probables bajo diversos supuestos alternativos. Por ello se puede hacer un pronstico de ventas de la industria a la que pertenece la compaa y el sector en donde est ubicada y otro de la propia empresa. 3.1.1 PRONSTICOS DE VENTAS DEL SECTOR Estas ventas recogen el potencial de negocios que pueden abarcar todas las empresas del sector o aquellas que constituyan la competencia real. La comparacin del mercado o demanda con las ventas u ofertas del sector, permiten detectar las situaciones siguientes: Si el mercado o demanda es superior a la oferta, los productores pueden acortar la distancia mediante estrategias de penetracin de mercado, el desarrollo de productos o la integracin. Si el mercado es similar a la oferta, los productores pueden acudir al atrincheramiento, la contraccin de productos, la diversificacin o la instauracin

de polticas crediticias o de precios que conduzcan al desplazamiento de competidores. Las ventas esperadas de la competencia ameritan el conocimiento de factores como la tendencia de los negocios, el nivel de empleo, la capacidad instalada, las polticas sobre productos y la intencin de ampliar su oferta mediante proyectos de inversin. Es muy importante mantener sistemas de informacin fidedigna y actualizada. 3.1.2 PRONSTICOS DE VENTAS DE LA EMPRESA Los pronsticos de las ventas de la empresa se fijan segn su participacin en el mercado. La gerencia debe establecer si es o no factible alcanzar la participacin deseada a partir del reconocimiento de las capacidades productivas, la situacin de la empresa, el estado de intervencin actual y el estudio racional de las polticas de marketing que puedan implementarse. 3.2 COMPILAR OTROS DATOS PERTINENTES Debe reunirse y evaluarse toda la dems informacin relevante; la cual debe relacionarse, tanto con las restricciones, como con las oportunidades. Las principales limitaciones que deben evaluarse son: Capacidad de fabricacin; No tiene caso planificar un mayor volumen de ventas que el que pueda producirse, ni tampoco es conveniente operar una planta ms all de su capacidad econmica. Fuentes de abasto de materia prima y suministros generales. Disponibilidad de gente clave y de una fuerza laboral; si se planifican importantes incrementos en las ventas y en la produccin. Disponibilidad de capital; para financiar la produccin.

Disponibilidad de canales alternativos de distribucin; rediseo de antiguos productos, introduccin de nuevos productos, as como los cambios en los territorios de ventas. Se deben evaluar tanto los efectos como las acciones esperadas en los posibles competidores.

3.3 DESARROLLO DE UNA PLANIFICACIN DE LAS VENTAS a) Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos. b) Incorporar los juicios y las decisiones de la administracin en los planes de comercializacin. c) Suministrar la informacin necesaria para desarrollar otros elementos del presupuesto maestro. d) Facilitar el control administrativos de las actividades de ventas. Un plan de ventas comprende dos planes diferentes, pero relacionados: el plan estratgico y el plan tctico de ventas. 3.3.1 PLAN ESTRATGICO DE VENTAS Es desarrollado a largo plazo, normalmente a 5 o diez aos y en l se establecen las alternativas de rumbos de accin para enfrentar los cambios en el entorno. Implica un anlisis profundo de los futuros potenciales del mercado, como cambios en la poblacin, el estado general de la economa, las proyecciones de la industria y los objetivos de la compaa. Las estrategias a largo plazo de la administracin afectarn a reas tales como la poltica de los precios a largo plazo, el desarrollo de nuevos productos e innovacin de los actuales, nuevas direcciones de los esfuerzos de comercializacin, la expansin o los cambios en los canales de comercializacin y los patrones de costos.

3.3.2 PLAN TCTICO DE VENTAS Es desarrollado a corto plazo, para doce meses, detallando inicialmente el plan por trimestres, y por meses para el primer trimestre. Al final de cada mes o trimestre del ao que se cubre, se vuelve a estudiar el plan de ventas y se modifica aadiendo un perodo futuro, a la vez que se quita el perodo que acaba de terminar. Por consiguiente, los planes tcticos de ventas estn sujetos a revisin y modificacin sobre una base trimestral. Adems, debe ser detallado; por productos, por reas de comercializacin. 3.3.3 LNEAS DE PRODUCTOS EN UN PRESUPUESTO DE VENTAS La determinacin del nmero y la variedad de productos que planee vender una compaa, es crucial en el desarrollo de un presupuesto de ventas. Tanto en el plan estratgico como en el tctico deben incluirse decisiones tentativas acerca de las nuevas lneas de productos que hayan de introducirse, las lneas de productos que se tengan previsto descontinuar, las innovaciones y la mezcla de los productos. 4. MTODOS PARA PRONOSTICAR 4.1 REGRESIN LINEAL SIMPLE Permite estimar una variable llamada Predictando (Y) con relacin a otra llamada Predictor (X). Una manera de conocer el comportamiento de las variables es la observacin en primer lugar utilizando el criterio de las variables es la observacin en primer lugar utilizando el criterio personal, a travs de graficar las variables permitir conocer s su comportamiento es lineal a travs de una lnea recta o una curva suave. 4.2 MAPA DE ESPARCIMIENTO O NUBE DE PUNTOS Es la representacin grfica del predictor y el predictando o sea de las variables consideradas, es decir los datos de dos variables, marcadas en una grfica.
500 400 300 200 100 0 1 2 3 4 5 y

4.3 ECUACIN DE LA LNEA RECTA Cuando se requiere estimar Y en funcin de X, es necesario ajustar un conjunto de datos a una lnea recta, utilizando el mtodo de mnimos cuadrados, a travs de la ecuacin de la lnea recta. Y = a + bx Donde: Y = Variable estimada. A y B = Coeficientes de regresin, a = origen y b = pendiente X = Predictor o variable en base a la que se estima el predictando Y. Una vez obtenidos los valores de a y b, se despeja la ecuacin y se obtiene la Yc (Y estimada o Y calculada) para ello se multiplica b por X y se le suma el valor de a. Para encontrar los coeficientes de regresin se pueden utilizar varias frmulas, teniendo sumo cuidado en la identificacin de las variables X e Y. 4.4 PROPIEDADES DE LOS MNIMOS CUADRADOS La suma del cuadrado de las desviaciones de Y respecto a Yc, al cuadrado es mnima, comparada con cualquier otro valor que no sea Yc. Sumatoria (Y Yc)2 es mnima La suma algebraica de las desviaciones de los valores originales respecto a los calculados es cero. Sumatoria (Y Yc) = 0 4.5 ERROR ESTNDAR DE ESTIMACIN

La ecuacin de regresin permite estimar los valores del predictando (Y) en funcin de los valores del predictor (X). Sin embargo no se sabe el grado de error de las estimaciones para lo cual se utiliza la medida estadstica denominada, Error Estndar de Estimacin. S Sy/x = 0, se dir que existe estimacin perfecta, mientras menor sea el valor de Syx, la estimacin estar ms cercana a la realidad. El error estndar mide el grado de dispersin de los valores originales de Y alrededor de la lnea de regresin. 4.6 CORRELACIN LINEAL SIMPLE Estudia el grado de relacin entre dos variables, un alto grado de correlacin no indica relacin causa-efecto entre variables, se puede obtener alta correlacin que en la prctica no tiene significado real, el grado de correlacin indica un resultado matemtico, que de acuerdo al conocimiento de las variables o tema analizado sirve como una herramienta para la toma de decisiones, por esa razn se debe realizar el anlisis de variables que guarden una relacin lgica. Se puede obtener el grado de correlacin de una variable con relacin a otra, por ejemplo: inversin-utilidad, salarios-produccin, ingresos-gastos. Las medidas estadsticas que permiten medir la relacin son dos coeficientes: Coeficiente de determinacin, smbolo r2; en forma primaria. Coeficiente de correlacin, smbolo r; r = raz cuadrada de r2

4.7 SERIES HISTRICAS Y CRONOLGICAS Llamadas tambin series de tiempo, se denomina serie de tiempo a un conjunto de observaciones obtenidas de una misma variable durante un perodo de tiempo. La importancia de su anlisis radica, porque contando con datos pasados permite realizar un pronstico confiable de la actividad futura, y tomar decisiones anticipadas. Las series pueden ser negativas o positivas en su comportamiento.

EJEMPLOS

Tabla No. 1 Ao 2001 2002 2003 2004 2005 Ventas Q 15 18 22 28 31


Ventas Q 35 30 25 20 15 10 5 0 1 2 3 4 5 6 Ventas Q

TENDENCIAPOSITIVA

Tabla No. 2 Ao 2001 2002 2003 2004 2005 Ventas Q 31 28 22 18 15


Ventas Q 35 30 25 20 15 10 5 0 1 2 3 4 5 6 Ventas Q

TENDENCIA NEGATIVA

BIBLIOGRAFIA:

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Desrosires, Alain (2004). The Politics of Large Numbers: A History of Statistical Reasoning, Trans. Camille Naish, Harvard University Press. ISBN 0-674-68932-1. Hacking, Ian (1990). The Taming of Chance. Cambridge University Press. ISBN 0521-38884-8.

Lindley, D.V. (1985). Making Decisions, 2nd ed., John Wiley & Sons. ISBN 0-47190808-8. Stigler, Stephen M. (1990). The History of Statistics: The Measurement of Uncertainty before 1900. Belknap Press/Harvard University Press. ISBN 0-67440341-X.

Tijms, Henk (2004). Understanding Probability: Chance Rules in Everyday life. Cambridge University Press. ISBN 0-521-83329-9. Volle, Michel (1984). Le mtier de statisticien, 2nd ed., Economica WEB

http://html.rincondelvago.com/presupuestos-de-ventas.html http://ventasproviovalle.blogspot.com/2008/05/previsin-y-presupuesto-deventas.html

INTRODUCCION

El presupuesto de ventas es el punto de partida que desencadenar los presupuestos de cada una de las reas de la empresa, por lo que este presupuesto marcara la pauta para el desarrollo del resto de presupuestos relacionados con la actividad de la empresa. El proceso para la elaboracin de un presupuesto de ventas est dado por: la preparacin del pronstico de ventas, compilacin de otros datos pertinentes y el desarrollo de la planificacin de las ventas. As mismo se especifican tambin los mtodos para pronosticar las ventas: el de regresin lineal simple, el de Correlacin Lineal Simple y el de Series Histricas y Cronolgicas.

CONCLUSIONES
Realizar el pronstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de ste, elaborar los dems presupuestos, tales como el de produccin, el de compra de insumos o mercadera, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc. El pronstico de ventas nos permite saber cuntos productos vamos a producir, cunto necesitamos de insumos o mercadera, cunto personal vamos a requerir, cunto vamos a requerir de inversin, etc., y, de ese modo, lograr una gestin ms eficiente del negocio, permitindonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.

Las regresiones lineales y las series cronolgicas son mtodos estadsticos los y herramientas de suma importancia para aquellas empresas que necesitan conocer sus proyecciones y resultados finales de ingresos a futuro o pasado durante un perodo determinado.

La interpretacin adecuada de las estadsticas de ventas en una empresa resulta de gran utilidad; ya que se cuenta con datos reales de lo que acontece y en consecuencia se toman las decisiones ms apropiadas.

OBJETIVOS
Dar a conocer la importancia de los mtodos estadsticos en las proyecciones de presupuestos de ventas y su influencia en la toma de decisiones. Conocer los diferentes mtodos estadsticos en las proyecciones de ventas y saber cul se ajusta a la naturaleza de la empresa. Informar de la importancia de la planificacin en la empresa para establecer cualquier tipo de proyeccin en los diferentes tipos de presupuesto.

UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS ESCUELA DE AUDITORIA

FINANZAS II SALN: 114 S-3 TITULAR: LIC. JULIO HERNN OLIVA AUXILIAR: LICDA. YADIRA AVILA

METODOS ESTADISTICOS

CARLOS ENRIQUE SANCHEZ MENDEZ FRANCISCO GALLINA VASQUEZ OLIVER JUAREZ ROSSELLA MARILU ESCOBAR FLORES JORGE RODRIGUEZ EDGAR GEOVANNI COTZAJAY LOPEZ GLADYS LILY ALVEO RONALD ESTUARDO GOMEZ MERIDA MARIO DE LEON NESTOR BALDO MONZN LESLI AMAVILIA FLORES AJIN

199511482 199511529 199613117 200113070 200219459 200315098 200316828 200414620 200612459 200912577 200920746