El Arte de Preguntar Para Obtener un SI

| Robert Middleton | 14.Febrero.05 |

He descubierto que la parte ms difcil de una conversacin de marketing es cuando tiene que preguntarle algo a un potencial cliente. Habitualmente esas preguntas son las "llamadas a la accin" que conducen la conversacin al siguiente nivel. Afirmar algo o dar una informacin es una cosa un audio logo, una historia, detalles sobre su servicio, etc. Es muy sencillo. Es cuestin de desarrollar y practicar esas conversaciones. Con el tiempo y la prctica, mejorar su habilidad para hacerlo con fluidez. Pero es otra bien diferente preguntar o solicitar algo a un potencial cliente. Preguntar si le puede enviar cierto material, preguntar cundo puede llamarlo por telfono, pedir una entrevista e incluso solicitar la compra, son asuntos bien diferentes. Hoy quiero conversar justamente sobre la estructura de cmo hacer una pregunta. Le revelar el gran secreto para preguntar y hacer que la gente le conteste S la mayor parte de las veces.

*Pregunte como si le fueran a decir SI, en vez de NO.*

Cuando uno le pide a un cliente que realice alguna accin es muy comn esperar que nos contesten "No." Est en nosotros esperar esa respuesta. Asumimos el rechazo, no esperamos cooperacin. Entonces, o evitamos directamente preguntar y esperamos que el cliente haga el prximo movimiento, o la forma en que estructuramos la pregunta prepara todo para conseguir un "No." Sin embargo no es tan difcil preguntar en una forma completamente diferente. La estructura de la oracin es diferente. Las palabras son diferentes y las expectativas son diferentes. La forma de preguntar podr parecer extraa al principio porque estamos demasiado acostumbrados a hacerlo de la otra manera, la que no funciona. Pero luego de probar varias veces y al notar las respuestas positivas que se consiguen, rpidamente se convertir en un hbito. Abajo encontrar varios ejemplos de cmo estructurar la pregunta. Note la diferencia entre los dos enfoques. Cul tiene ms posibilidades de conseguir un "S" por respuesta? Pidiendo la tarjeta: "Me puede dar su tarjeta?"

 "Me encantara tener su tarjeta. Tiene una con usted?" Pidiendo permiso para enviar un artculo: "Puedo enviarle un artculo sobre mis servicios?" o "Tengo un artculo sobre cmo aumentar los beneficios que creo le va a interesar. Permtame enviarle una copia. Preguntas para hacer un seguimiento: "Puedo llamarlo para que me d su opinin sobre ste artculo?" o "Me gustara tener su opinin sobre el artculo. Cul es el mejor momento para contactarlo? Para enviar ms informacin luego de una conversacin: "Si le interesa saber mas, por favor djenme su tarjeta de negocios al salir." o "Tengo un artculo que profundiza en el tema que tratamos hoy. (Sostenga el artculo en alto. Quin desea una copia? (Manos en alto) Bien, djenme su tarjeta cuando se vayan y les enviar una copia." Para agregar el nombre a una lista de distribucin de una Newsletter: "Le gustara recibir mi newsletter por email?" o "Me encantara darle mi informe "Diez maneras de reducir el desgaste" y enviarle una suscripcin de

cortesa a mi Newsletter mensual "Consejos para aumentar la retencin". Cul es su email? Solicitando una entrevista: "Le gustara que nos encontrramos para informarse de mis servicios?" o "Habitualmente acuerdo una entrevista para saber ms sobre su actividad y ver si mis servicios le pueden resultar tiles. Veamos cuando nos viene mejor a ambos." Buscando concretar un negocio: "Le gustara comenzar a trabajar conmigo?" o "Pienso que el Programa acelerado de Management es el que mejor se adapta a su situacin. Por qu no vemos una fecha de inicio?" Pidiendo referidos: Conoce a alguien que pueda usar mis servicios? o "Estoy a la bsqueda de otros empresarios que deseen conseguir los mismos resultados que obtuve para ustedes. Cundo podemos sentarnos a conversar sobre las mejores personas para contactar?" Fjese que en la mayora de los casos la primera forma de preguntar puede fcilmente obtener un "No". Pero con la segunda forma es casi imposible recibir un "No." La primera frase es una declaracin de lo que usted desea o recomienda. La Segunda, en

cambio, pregunta o dice lo que hay que hacer para cumplir el deseo o recomendacin. La Segunda forma denota mucha ms confianza. No siente como si estuviera rogando. Usted sentir como si estuviera recomendando un curso de accin como lo hara un profesional. Por ejemplo, usted nunca escuch a un doctor decir: Quiere sacarse la ropa ahora? O Le gustara tomar estos remedios? Le parece que hacerse esa ciruga es una buena idea? No socavara su confianza un mdico as? No preferira que el mdico fuera ms directo en sus solicitudes? Ok, necesito examinarla ahora. Squese la ropa y pngase la bata, vuelvo en un minuto. "Esta es la mejor medicina para su infeccin. Le escribo la receta." y "De todas las opciones, creo que la ciruga le da mejores chances de recobrase. Analicemos las opciones y programmosla." Entonces para dominar el arte de preguntar, piense cmo lo hace el mdico y siga ese enfoque con confianza. Va a obtener muchos ms "Sis" y negocios que de otra manera hubiera perdido.

Chispazos de Marketing en "El arte de preguntar"

Como estructurar la conversacin:

Tenga un propsito claro en mente. Sea muy clara en lo que quiere que suceda cuando le pregunta o pide algo a un potencial cliente. Imagnese vvidamente cmo se desarrollar. En realidad valo con los ojos de su mente. Escriba primero su deseo o recomendacin. Hgalo en forma clara, sin ambigedades, especfica. Diga lo que quiere que suceda, no lo que quiere que ellos hagan. "Me encantara tener su tarjeta de negocios." A continuacin escriba su pedido o llamado a la accin. Haga una frase en la que les resulte muy fcil decir que s. A menudo es un acuerdo sobre un punto menor. "El Jueves es un buen da para usted?" Practique su conversacin en voz alta. Frente a un espejo, grbela, practique con una amiga o amigo hasta que se sienta completamente cmoda/o para preguntar lo que tiene que preguntar o pedir. Busque oportunidades inmediatas para usar su esquema de conversacin. Mantenga su libreto, sea coloquial y de perfil bajo y siempre recuerde esperar que le respondan antes de decir algo ms.

YO: hola, necesito una opinin femenina a cerca de algo HB7.5: si cuntanos YO: si una relacin dependiera de ustedes, que haran? HB7.5: uf pues ese es un tema muy largo YO: bueno a ver y me acomodo para explicarles Y entonces cojo una silla y me siento con ellas HB7.5: si porque.. YO: listo Cuando las observo a las dos, estaban sper receptivas, upsss casi igual a un Sargeo que tuve hace mucho. YO: es que ayer estaba de rumba y vi. a la novia de mi mejor amigo que se estaba rumbeando con otro man. HB7.5: huich pues yo no se HB8.5: pues si son muy amigos pues cuntale, eso hacen los verdaderos amigos YO: se te mueve un poco la ceja mientras hablas que ternura HB7.5: jajajajajajaja HB8.5: cual? YO: esa (sealndole la ceja izquierda) HB8.5: si? jajajajajaja

Lo mas gracioso de esa frase es que algunas chicas efectiva mente empiezan a mover la ceja. HB7,5: jajjajajajajaja HB8.5: pues eso... cuntale porque sino despues el se entera de que no le contaste y vas a perder la amistad YO: y es que es no es lo peor HB8.5: a y es que hay mas? YO: ella me vota los puntos delante de el de la forma ms descarada HB8.5: a o esa que ese otro eras tu? HB7.5: jajajajajaja YO: no. yo no seria capaz de hacerle eso a mi amigo HB8.5: a ya YO: pues la peladita si me gusta, esta como simptica HB8.5: jajajjajaja yo si sabia HB7.5: pues es que el problema es que si le dice, puede que no le crea Porque ella le coquetea a el y luego el le dice y creer que se la Quiere quitar. YO: Exacto!!! Ese es el problema, te ganaste una estrellita en la frente HBs: jajajajajajajajaja YO: Yo soy demasiado sincero siempre HB7.5: eso es bueno YO: pero por eso e tenido problemas HB7.5: si? y eso por que? YO: yo estaba saliendo hace poquito con una peladita que es muy simptica HB8.5: si? YO: y me hizo la pregunta ms pendeja del mundo Ah hice una pausa medio larga y miraba hacia otros lados HB7.5: si....... y entonces? YO: y entonces que? HB8.5: cual es la pregunta? HB7.5: si porque nos dejo con la intriga YO: noooo mejor no se las digo....es que es muy pendeja y se reiran HB8.5: nooo dinos!!! A ver, cual es esa pregunta? YO: me pregunto que si era la mujer mas atractiva con la que haba salido HB7.5: te pregunto eso? YO: sip imagnate La HB8.5 deca con su expresin facial como no que pregunta tan pendeja YO: si eso me pregunto Otra pausa pequea de parte de todos YO: y yo con todo el dolor del alma le dije que NO HBs: jajajajajajajajajaja Entonces decid meter la limitacin temporal YO: ustedes saben si de aqu hasta tal sitio se puede llegar en media hora? HB8.5: si uf sobrado yo creo que llegas en menos tiempo YO: a bueno gracias Y mire la hora YO: para ustedes cual es el mejor regalo que puede obtener una mujer? Mejor dicho para una bienvenida

HB7.5: pues eso depende de cada persona HB8.5: una fiesta de bienvenida con todos los amigos de uno YO: jajaja t me recuerdas a mi primita chiquita HB8.5: jjajajaja si? y eso por que? YO: tiene los mismos gestos HB8.5: si? YO: y hasta mueve esa cejita igual que lo haces t HBs: jajajajajajaja YO: ella se quiere tatuar el nombre del novio, ustedes si lo haran? HB8.5: huich noooo dgale que no lo haga!!! HB7.5: el novio no le va a durar para toda la vida a uno HB8.5: dgamelo a m YO: yo me iba a tatuar la cara de mi ex novia en el pecho HB7.5: huich noooo eso si es peor HB8.5: y te lo hiciste? YO: nooo, ella si se alcanzo a tatuar mi nombre pero cuando yo lo iba a hacer Preciso ah terminamos y me salv ufff menos mal HB8.5: y por que terminaron? YO: no eso si no te lo cuento HB8.5: un amigo si se tatu la cara de la novia en todo el pecho pero se la hizo bien Grande y fuera de eso el nombre y todo, y al lado deca te amo YO: jajaja que tal HB8.5: y cuando terminaron a ese hombre le probocaba arrancarse la piel y me deca a Mi aj juep como me quito esta mierda y yo le deca, mijo le figuro con lser YO: le toca a uno bajase de 2 palitos, y la piel no le queda igual a antes HB8.5: si eso si YO: no y que boleta uno con una cara ah en el pecho, y si uno tiene otra novia y ella Le ve esa cara en el pecho a uno... HB8.5: huich nooo que tal dizque no es que era mi abuela cuando joven -.- esta chica se me roba todas las frase enlatadas. YO: la pregunta que me hizo esa chica que les cuento no es relevante HB8.5: cual? HB7.5: pues la que nos cont ahorita HB8.5: a si! YO: mejor dicho. Es que hoy en da el fsico es lo menos importante de hecho ahorita Hay cirujanos y buenos precios para el que se quiera hacer una ciruga HB7.5: si eso es cierto YO: yo por ejemplo era gordo HBs: jajajajajajaja HB8.5:ja si pero de donde! YO: me estas diciendo flaco? HB8.5: nooo ah estas bien YO: gracias a la lipo HBs: jajajajajajajajaja YO: si .. y entonces hay muchas chicas hermosas y eso ya es muy comn, tu por ejemplo (sealando a la HB8.5) que cualidad tienes que no tengan las dems mujeres bonitas? HB8.5: huich! mejor dicho! Pues pues que soy sincera, yo digo las cosas como son. por ejemplo si llega a pasar eso que no me cuenten algo como que mi novio se esta rumbeando con otra, yo le hecho la madre. YO: estas triste verdad? HB8.5. se me nota? YO: no. pero es que yo se leer el aura de las personas no es que yo sea brujo ni mucho menos Pero los sentimientos se convierten en energa se exteriorizan creando el aura HB8.5: en serio?

YO: de hecho t tratas de ocultarlo, pero en tus ojos se te nota que tienes un problema Algo as como que estas a punto de terminar una relacin o algo as. HBs:

Yo tambin estaba sorprendido de la intuicin que uno desarrolla cuando uno sargea. HB7.5: como supiste? YO: pura suerte. Se me ocurri decirlo nada ms. HB8.5: es que me pas algo parecido a lo que t nos contaste ahorita. YO. Yo llevo un luto de hace 8 aos HB8.5: huich no me asustes! HB7.5: y eso, que te paso? YO: hubieran sido cachos pues vacano! HB7.5: si pues lo podras superar YO: pues tambin es algo desagradable, pero se puede superar HB7.5: y entonces que te paso YO: ah. Cosas que pasan en la vida YO: bueno chicas yo ya me voy Se creo un silencio YO: me gustara seguir hablando con ustedes, me dan sus telfonos? HB8.5: heeeee hummm hummmm pues HB7.5: jajajjajaj no se UPS como que era un shit test, pero aqu vi Para que me sirvi practicar directo en sargeos anteriores porque no me eche de para atrs. YO: si para hablar de otros temas. Y porque adems ustedes se me hicieron Interesantes, y sobre todo tu (sealando a la HB8.5) HB8.5: :-( jajajajajajajaja YO: y sobre todo t (sealando a la CB) mejor dicho las dos HBs: jajajajajajaja YO: yo soy sincero, yo siempre digo las cosas como las pienso (las mismas frases de la HB8.5) YO: a ver cual es tu telfono? (le dije a la HB7.5) HB7.5: ********** HB8.5: a ver como es? Es que se me borro tu cel HB7.5: ********** YO: y ustedes como se llaman? HB7.5: xxxxxxxx (esta es la hora que no me acuerdo como se llama) HB8.5: Mariana YO: Mariana perdname jajajajajaja HB8.5: no HB7.5: y eso al fin que era? HB8.5: Eso es una novela pero yo no me la he visto YO: a mi no me gusta la TV HB7.5: no? YO: por ah me gustan solo los simpson y algunas pelculas de festivo premiere. A oye y como es tu Cel? (ahora le dije a la HB8.5) HB8.5: *********** YO: bueno tu te llamas xxxxxxx (ah dije el nombre de la 7.5) y tu Marina HB8.5: Mariana YO: Mariaka? Aqu la HB se puso seria, ya me estaba esa pasando con eso de los Negs HB7.5: ja dgale que se parece a Mariaka y lo veras! (ups parece que era la ribal :6990)

YO: bueno Mariana. Entonces ustedes son hermanas? O algo as? HB7.5: por que? Nos parecemos? YO: tienen el mismo lunar en la mejilla Ellas se empezaban a mirar la una a la otra. Es muy gracioso el efecto que causa esa frase HBs: jajajajajajajaja HB8.5: de pronto encontr a mi hermanita menor YO: yo tambin te voy a adoptar HB8.5: jajajaja gracias YO: bueno chicas las dejo Me despido de beso de la HB7.5 HB7.5: chao que ests bien YO: chao Mariana HB8.5: chao que ests bien Ella esta sentada y le pongo el brazo alrededor del cuello suve mente y le doy el beso YO: no sigas triste.. A ver reglame una sonrisa HB8.5: YO: eeeesa.. Bueno que ests bien (y le doy otro beso y le acaricio los hombros) HB8.5: chao