PROMOCIN DE VENTAS Se le llama as al proceso de dar conocer los productos de forma directa y personal, adems de ofrecer valores o incentivos

adicionales del producto a vendedores o consumidores. Esto no es constante pero se utiliza para mejorar la eficacia de otros elementos de la mercadotecnia. Se emplea con objeto de lograr aumentos inmediatos de ventas, suele ser de ndole irregular y su resultado inmediato. As las relaciones pblicas, no venden productos, venden imagen de la empresa. DIFERENCIA ENRRE PROMOCIN Y PUBLICIDAD La mayora considera como promocin sinnimo de publicidad, cuya funcin es la de coordinacin de los esfuerzos de ventas y el establecimiento de los canales que permitan la informacin y persuasin necesarias para facilitar la venta de un bien o servicio. Albert Frey opina que hay cierta distincin ya que los mensajes controlados y llevados a cabo por personas diferentes a los fabricantes son lo que se denomina publicidad; en cambio cuando las herramientas, tcnicas y estrategias, entre otros conceptos, son manejadas por la empresa misma, se hace referencia a una promocin de ventas. Frente a la publicidad, la promocin de ventas es ms agresiva ya que tiende a acelerar la satisfaccin de necesidades de los clientes. En promocin de ventas se informa sobre el uso o nuevas aplicaciones del producto, se recuerda peridicamente la existencia de ste y, lo ms importante, se persuade de las capacidades del producto para satisfacer las necesidades del consumidor. Los gastos de promocin de ventas estn siendo para muchas empresas mayores que los de publicidad. Hay empresas que han crecido solo a base de promocin y que no han necesitado de la publicidad para tener buenas ventas y ser aceptadas entre el publico consumidor. En la publicidad no se puede contar con la retroalimentacin exacta, confiable y efectiva, que el mensaje transmitido tuvo resultados positivos o que leg al objetivo deseado, ya que los mensajes son impersonales. Algunos publicistas han creado mtodos y mecanismos para saber si hubo una retroalimentacin efectiva, pero stos mtodos no son suficientemente confiables. La publicidad no tendra los mismo resultados sin el apoyo de la promocin de ventas. La publicidad usa diferentes medios de comunicacin como la televisin, el radio, el cine, entre otros, pero al saturar de anuncios debilita su eficiencia y ya no basta sugerir la pblico o educarlo para el consumo. PROMOCIN DE VENTAS Es la actividad de la mercadotecnia que tiene como finalidad estimular la venta de un producto de forma personal y directa a travs de un proceso regular planeado y con resultados inmediatos, y permite mediante premios, demostraciones, exhibiciones, etc., que el consumidor y el vendedor obtengan un beneficio 1

inmediato del producto. TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PROMOCIN DE VENTAS Cuando las caractersticas de un producto respecto a la competencia son casi idnticas, las estrategias de promocin de ventas son utilizadas para ganar mercado entre el publico consumidor y con ello obtener un volumen de ventas atractivo. Existen 2 grupos de estrategias promocionales segn los tipos de pblico hacia el cual van dirigidas: Estrategias para consumidores Se trata de motivar el deseo de compra con: *PREMIOS El objetivo es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento mismo que lo ve. No es el precio bajo lo que atrae al cliente, sino el premio. Es una pieza de mercanca que se ofrece a cierto costo para la empresa o para el cliente que compra un artculo en particular. Con esto llegaran a conocer las ventajas del producto y se convertirn en consumidores regulares. La compra de los premios se responsabiliza el departamento de compras de la empresa, en colaboracin con el departamento de promocin de ventas. Ningn premio debe necesitar de explicacin para el que lo adquiere pero tiene que ser algo til para el consumidor, novedoso y atractivo, pero tendr l haber la cantidad suficiente para satisfacer la demanda. Lola promocin de ventas necesita de la publicidad para comunicar sus premios y difiere de la publicidad normal Los medios de comunicacin impresos son los que ms se utilizan en la publicidad de los premios. Tener material de apoyo para el premio en el lugar de venta es uno de los factores ms importantes para reforzar el deseo de compra. Debe de tener en cuenta que, a diferencia de los peridicos, las revistas quincenales o mensuales permanecen ms tiempo en las manos del lector y permiten obtener ms atencin por parte del mismo durante esos quince o treinta das. Premios autorredimibles Se ofrecen al consumidor a precios muy bajos. El xito radica en que se pagan a si mismo, en lo nico que se invierte es en la promocin del producto, por que el premio lo paga el consumidor. Premio gratis Se clasifican en los siguientes: Premios adheridos a los paquetes 2

Se unen o adhieren al producto principal. La ventaja es que hace mas atractivo al producto, pero el inconveniente es que los comerciantes a veces no aceptan por su manejo difcil, ya que el producto vara de tamao y ocupa espacio extra en loa anaqueles, adems su acomodo es problemtico. Premios adentro de los paquetes No prestan ningn tipo de problema en su acomodo. Se requiere una palabra clave que defina y/o una fotografa del premio ofrecido un ejemplo muy claro son los juguetes dentro de las cajas de cereales. Premios de recipientes reutilizables Vienen en envases que puede tener otros usos depuse del producto se ha terminado, axial que el premio es el envase del producto. Premios por correo Los premios son enviados a vuelta de correo mediante la solicitud por parte de los consumidores, es menos efectiva que las anteriores y el premio tiene un precio ms elevado. Premios gratis en la compra de un producto de cierto valor Se da inmediatamente despus de que se ha hecho una compra por cierto valor, por ejemplo una membresa de un club regala playeras o en la compra de un perfume caro regalan jabones, cremas, entre otros. Premios de continuidad Ofrecer un producto coleccionadle a un precio mas bajo que el normal; los productos se van dando uno a uno para que la compra se repita en varias ocasiones, por ejemplo, libros, cristalera, discos, etc. Premios de puerta y de agradecimiento Son regalos sencillos pero representan caractersticas del producto que se est promoviendo. Se da al cliente aun que no compre el producto.; llaveros, plumas, dulces, otros. Premios mediante estampillas Su principal auge fue en los 40's y 50's. En la compra de productos en sus tiendas regalaban cierto numero de estampillas por cada $50 de compra, las estampillas eran pegadas en unza libreta que era canjeada por algn artculo. El objetivo era convencer al cliente que con sus estampillas ahorra dinero para comprar artculos y que en esa forma no est desajustando su presupuesto. Ahora esas estampillas se regalan como puntos en establecimientos o bancos. *CUPONES Uno de los principales objetivos es dirigir la atencin de los consumidores a determinado producto o una tienda especfica ofrecindoles un precio reducido del producto. Los cupones equivalen a dinero y son aceptados como efectivo 3

Los requisitos para los cupones son: un cupn debe ser reconocido de inmediato como lo que es, no debe causar confusin a los consumidores a su apariencia ni su finalidad debe comunicar claramente la naturaleza de los consumidores debe satisfacer las necesidades de los comerciantes debe dar proteccin legal necesaria la naturaleza de la oferta debe quedar claramente establecida la frente del cupn; debe ostentar una leyenda que mencione el valor en dinero del cupn la marca, la cantidad y el tamao del producto, as como el lugar o medio de canje del cupn. debe acatar ciertas normas que lo hagan fcil de manejar por parte de los comerciantes o distribuidores se recomiendan perforaciones o lneas punteadas (suaje) para que puedan cortarse debe tener la fecha de expedicin de la oferta contener permiso de la Secretara de Gobernacin No deber de ser menor de 25% ni mayor de 35%. Para su distribucin se utilizan los siguientes medios: Dentro o fuera del empaque Son adquiridos en el mismo lugar de venta Correo En los estados se cuenta de las tarjetas de crdito que se envan por correo se insertan cupones de descuento para ser canjeados en un tiempo determinado impresos Los peridicos son muy utilizados tanto por su gran difusin entre los consumidores como por tener un costo relativamente bajo volantes casa por casa Al canjearlos se obtiene un descuento o premios; son muy utilizados por sus costos reducidos. *REDUCCIN DE PRECIOS Y OFERTAS Son para motivar la lealtad de los consumidores a una marca determinada, pero su abuso perjudica la imagen del producto Reduccin de precios Es una estrategia promocional que ofrece al consumidor un descuento de cierta cantidad de dinero sobre le precio regular de un producto, se anuncia en etiquetas i en paquetes. Debe tenerse cuidado de que la reduccin de precios no sea permanente, ya que el consumidor se acostumbrara a sta y la considerara como el precio real del producto. Las ventajas de reduccin de precios son:

 ganar nuevos clientes y ganar clientes a la competencia comerciantes compran cantidades adicionales del producto ,el volumen de venta aumenta disminuyen cierta medida un atraso de la venta de un tamao del producto esta estrategia promocional puede controlarse. Las desventajas son: abarata la imagen del producto ofrecen precio reducido a clientes que estaran dispuestos a paga el precio normal del producto hay incremento en los costros en las ventas de corta duracin Las promociones de reduccin de precios son ms efectivas para las marcas nuevas y la ventaja que tienen los productos maduros sobre los nuevos es que las ganancias se aprecian ms rpidamente. Ofertas Van ligadas con la reducciones de precios Los ms comunes son: dos al precio de uno tres por el precio de dos compre uno y reciba otro gratis compre uno y reciba la mitad de precio Las ofertas son un medio para atraer nuevos consumidores; sin embargo, hay que considerar los siguientes factores: La frecuencia con que se compra el producto Se debe plantear el nmero de veces o la frecuencia con que ese nuevo cliente regresar a comprar el producto en promocin Porcentaje de consumidores que han probado ese producto Si el porcentaje es bajo, las ofertas atraen nuevos clientes, pero si es alto, logra que siga comprando el producto sintindose atrados por la oferta Las ofertas ayudan a aumentar el nivel de distribucin de los productos. *MUESTRAS Es una estrategia de promocin de ventasen el que el producto es el principal incentivo. Es la manera de que un cliente pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mnima, que use y conozca el producto y siendo as har que el cliente lo compre por su voluntad propia. Existen 3 maneras de planear las muestras: intensiva A toda la gente de un rea determinada sin tener otras consideraciones en cuenta 5

 selectiva Se da a personas cuidadosamente seleccionada, segn e perfil del consumidor deseado analtica Es una tcnica para determinar si cierto grupo de personas sea el adecuado y aceptar realmente el producto, por medio de llamadas telefnicas a los clientes, para contar con un cuadro que represente sus caractersticas y necesidades, As como para determinar en que grado se desean obtener el producto. Ventajas: cambio de lealtad y de los hbitos del consumidor aumento rpido de las ventas por el conocimiento del producto estimulacin del deseo inmediato de compra posicionamiento rpido del producto Desventajas costosa no adecuada para artculos de baja rotacin y de utilidades pequeas productos que por sus caractersticas no pueden ser promovidos de esa forma Tipos Muestras dentro de empaque Une una muestra al empaque del producto o dentro de l. La voluminosidad o dificultad en el manejo de cierto tipo de empaque con frecuencia los hace inadecuados para ser colocados en los anaqueles regulares: otro inconveniente es que el alcance de la muestra est limitado a los compradores habituales. El empaque debe ser cuidadosamente diseado, tener la mxima informacin posible de los atributos y beneficios de la muestra Muestras de puerta en puerta Se emplea en los artculos de gran volumen y es muy cara Muestras por correo Es adecuada para productos ligeros y de tamao reducido. Esto se da por que el cliente, por medio de la persona que llev la promocin, hace un pedido de muestras y stas son enviadas por correo a cambio de una mdica, casi representativa, suma de dinero. Muestras en tiendas Es de las ms comunes, requiere de personal para ofrecer las muestras a los clientes para repartir las muestras mediante una unidad de exhibicin. Alguna desventaja es que los comerciantes estn sujetos a un gran nmero de presentaciones de venta agresiva

Por lo regular dan su espacio de venta a fabricantes de reconocido prestigio y no a nuevos productos; otro problema es que la entrega de muestras en las tiendas es extremadamente vulnerable a robos ya sea por parte de los empleados, de las tiendas o de los consumidores. *CONCURSOS Y SORTEOS Son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con esfuerzo o inversin mnimos. Los sorteos ofrecen a los consumidores emocin y diversin, adems de que son un esfuerzo mnimo pueden obtener diversos premios; los concursos requieren de cierto esfuerzo por parte del consumidor, pero ste participa de algo agradable y en ocasiones pone a prueba su talento. Al elegir esto, se le da un toque emocionante a la campaa promocional adems que el costo es bajo. Los concursos requieren de una mayor participacin de cierto tipo de consumidores que debern estar interesados y no existe tanta demanda como en los sorteos, donde lo nico que tiene que hacer el cliente es enviar un cupn que automticamente lo har participar en el sorteo. Ambos tienen que tener reglas y con el fin de evitar cualquier favoritismo por lo general los patrocinadores, empleados de la empresa patrocinadores y las agencias de publicidad no tienen derecho a ser candidatos a ganar ninguno de los premios oficiales. Todo concurso debe incluir las fechas de inicio y de terminacin de la promocin. Concursos se clasifican por objetivos que son: promover beneficios del producto mediante el concurso conocer nuevos usos har el producto nuevos nombres y frases familiarizar el nombre nueva publicidad el mercado masivo o selectivo la utilizacin del producto Existen 3 tipos de sorteos: llenando una forma o un cupn el cliente recibe cupones har el sorteo en la compra de un determinado volumen de mercancas y stos estn foliados el folio puede realizarse a travs de juegos que slo se lleven a cabo en el lugar de venta Sembrado de premios Consiste en determinar con anticipacin la fecha y el lugar en que se entregar el premio, y quiz hasta la persona que ganar el premio. El propsito es asegurarse que el premio es entregado a un ganador usuario. Patrocinios Tipo de patrocinios y frecuencia de uso: 66% deportivos, 7% culturales 8%, educativos 8%, informativos 1%, festivales 10%. Para que el patrocinio funcione requiere de:

Polticas claras de participacin: tipo de evento numero de participantes estrategia de mercado Que el patrocinio se parte del programa promocional Conocer y aprovechar al mximo posbeneficios del patrocinio Continuidad y congruencia: reforzamiento evitar la entrada de la competencia Evaluar y medir el patrocinio. Entre las principales variables para este fin figuran: imagen y antecedentes: tipo de evento, prestigio, alcance geogrfico, antecedentes, promotor, difusin, publicidad, otros patrocinadores auditorio meta: aforo del recinto, tipo de afluencia, numero de eventos, horarios, servicio en el recinto, programa del evento promocin y venta: mercado potencial, puntos de venta en el recinto, sealizacin y apoyos, promocin en el POP, ingresos por venta Presupuestos: aportacin, y gastos asociados. Estrategias de promocin de ventas para consumidores Tienen como objetivo: Estimular ventas de productos establecidos Atraer nuevos mercados Ayudar en la etapa de lanzamiento de un producto Dar a conoce los cambios de los productos existentes Aumentar la ventas en pocas criticas Atacar a la competencia Obtener ventas mas rpidas de productos en etapa de declinacin y de los que se tiene todava mucha existencia Estrategias para comerciantes y distribuidores Estimular a los revendedores a trabajar y comercializar Sus objetivos son: Obtener la distribucin inicial Incrementar el numero y tamao de los pedidos Fomentar la participacin del canal en las promociones al consumidor Incrementar el trfico en el establecimiento

*EXHIBIDORES Esfuerzos que se realizan en el punto de venta, como exhibicin de productos y hojas de informacin sirven directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca. Las promociones en el punto de compra (POP), ayudan a ganar espacio en los anaqueles, atraen la atencin del pblico y estimulan la venta. Ventajas: Ayudan a incrementar las ventas de los productos Hacen mas fcil para los consumidores y comerciantes recordar el producto e identificarlo entre los de la competencia Cuanto mas atractivo sea el exhibidor y mejor su posicin dentro de la tienda, habr mas estimulacin de compra Para disear exhibidores es necesario: Que sean atractivos Que se adapten al tipo de decoracin de las tiendas Que su diseo y atractivo sean capaces de competir con los exhibidores de la competencia Que informen acerca del producto para que la decisin de compra sea mas rpida Que den la impresin de que el producto es valioso Desventajas Nunca se podr llegar a estimular a los consumidores si los exhibidores no estn dispuestos adecuadamente Algunos exhibidores no se adecuan al gusto de los consumidores La base para medir la efectividad de los exhibidores que estn en el lugar de la compra, es el nivel de trafico en las tiendas Cuantas mas personas pasen por una tienda, se pueden esperar mas ventas *VITRINAS Existen 3 clases de stas: Aparadores cerrados Aparadores semicerrados Aparadores abiertos Tienen diversos usos: Vitrinas para ocasiones especiales Vitrinas de ofertas especiales Vitrinas de mercanca relacionada Vitrinas para lneas de productos Vitrinas masivas Seleccin de mercanca de una vitrina Mercanca de inters Mercanca de atractivo visual Mercanca de temporada 9

Exhibiciones en el interior de una tienda Poner la mercanca a la vista Darle atractivo Hacerla accesible Las diferentes clases de exhibiciones en el interior de una tienda son: Al descubierto Vitrina cerrada Isla Exhibicin de cabecera Exhibicin de plataforma Vitrinas en nicho Fondo interior *DEMOSTRADORES Son recursos humanos proporcionados por los fabricantes. Algunos son permanentes pero la mayora van den tienda en tienda, permaneciendo por lo regular hasta 2 semanas en cada establecimiento. Lo importante es que convenzan a los consumidores del uso efectivo del producto: cosmticos, artculos para el hogar, bebidas, embutidos, etc. Existen 2 tipos de demostradores: El que muestra como funciona un producto, ensea a los consumidores como utilizarlo y seala sus propiedades o bien intenta hacer que los consumidores lo compren. El que distribuye el producto entre la clientela despues de haberlo preparado con la ayuda de otra persona. RELACIONES PBLICAS Se emplean para destacar los aspectos positivos de la organizacin, como son las utilidades de la empresa, sus ventas, y sobre todo las acciones que realiza a favor de la comunidad. Los objetivos de las relaciones pblicas son: Establecer una imagen positiva de la empresa en el publico Promocionar un producto que ayude a la comunidad Mantener informado al personal interno de la situacin de la empresa Contrarrestar la imagen negativa de la empresa Mantener la buena relacin de la empresa con su entorno Las relaciones pblicas se apoyan en los siguientes elementos: Boletines de prensa Reportajes Boletines internos Entrevistas y conferencias de prensa Patrocinio de eventos

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Bibliografa Fischer, Lura, Espejo, Jorge, Mercadotecnia, tercera edicin, Mc Graw Hill, 2004

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