Producción y Comercialización de Frutas Exóticas Como Solución A La Baja Producción de Estos Productos en Santander.

Produccin y comercializacin de frutas exticas como solucin a la baja produccin de estos productos en Santander.
Plan de negocio formulado a la convocatoria nacional no. 16, como vector de gestin tecnolgica, innovacin y emprendimiento para la competitividad. FRUMAD emplear como trabajadores a los residentes de la zona del rea de influencia de la vereda San Pedro Alto del municipio de Bucaramanga, dentro de los cuales se encuentran jvenes y mujeres cabeza de familia, siendo estos los que se encargarn del proceso de cultivo y recoleccin, logrando no solo producir y vender nuestras frutas exticas, sino tambin generar fuentes de ingreso en la poblacin antes mencionada. Se considera que el proyecto tiene las condiciones de sostenibilidad en aspectos econmicos debido a los altos niveles de produccin y rendimiento de estas frutas, adems genera gran impacto social en la zona.
sbado, 26 de mayo de 2012
Frutas Exticas FRUMAD
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
FONADE
FONDO EMPRENDER
PLAN DE NEGOCIO

CONTENIDO pg. MERCADO 1. 1.1 1.1.1 1.1.2 1.2 1.2.1 1.2.2 1.3 1.3.1 1.3.1.1 1.3.2 1.3.2.1 1.3.3 1.3.3.1 1.3.4 1.4 1.4.1 1.4.1.1 1.4.1.2 1.4.1.3 1.4.2 1.4.2.1 1.4.2.2 1.4.2.3 1.4.2.4 1.4.2.5 1.4.2.6 1.4.3 1.4.3.1 1.4.3.2 1.4.3.3 1.4.3.4 1.4.3.5 1.4.3.6 1.4.3.7 1.4.3.8 1.4.3.9 1.4.3.10 1.4.3.11 1.4.4 1.4.5 1.4.6 1.4.7 1.4.7.1 1.4.7.2 1.4.7.3 1.4.7.4 1.4.8 1.5 1.5.1 1.5.2 INVESTIGACIN DE MERCADOS Definicin de objetivos Objetivo general Objetivos especficos Justificacin y antecedentes del proyecto Descripcin del negocio Justificacin del plan de negocios Anlisis del sector Lulo Produccin de lulo Uchuva Produccin de uchuva Arveja Produccin de arveja El precio Anlisis de mercado Mercado objetivo Mercado a nivel mayorista Mercado a nivel minorista Plazas de mercado Estimacin del mercado potencial Consumo aparente lulo Consumo aparente uchuva Consumo aparente arveja Consumo per cpita lulo Consumo per cpita uchuva Consumo per cpita arveja Magnitud de la necesidad Valor nutritivo Sabor Garanta de salud Agua pura Suelo frtil Biodiversidad Armona Comunidades rurales Educacin Empleo Futuro Perfil del cliente Perfil del consumidor de frutas exticas Segmento del mercado Factores de consumo Factor precio Factor disponibilidad Factor preferencia del consumidor Factor infraestructura Productos sustitutos y/o complementarios del lulo y uchuva Anlisis de la competencia Principales participantes y competidores potenciales Anlisis de las empresas competidoras 11 11 11 11 11 11 11 13 16 17 17 18 19 19 20 21 22 23 23 24 24 25 25 25 25 26 26 26 26 26 26 26 26 27 27 27 27 27 27 27 28 28 28 28 28 28 28 28 28 29 29 29

1.5.3 1.5.4 1.5.5 1.5.6 1.5.7 1.5.8 1.5.9 1.5.10 2. 2.1 2.1.1 2.1.1.1 2.1.1.2 2.1.1.3 2.1.1.4 2.1.1.5 2.1.1.6 2.1.1.7 2.1.1.8 2.1.2 2.1.3 2.1.4 2.1.4.1 2.1.4.2 2.1.4.3 2.1.5 2.1.6 2.1.6.1 2.1.6.2 2.1.6.3 2.1.6.4 2.1.7 2.1.8 2.2 2.2.1 2.2.2 2.2.3 2.2.3.1 2.2.3.2 2.2.4 2.2.5 2.3 2.4 2.4.1 2.4.2 2.4.3 2.4.3.1 2.4.3.2 2.4.4 2.5 2.6 2.7 2.7.1 2.7.2 2.7.3 Relacin de agremiaciones existentes Anlisis del costo de mi producto Anlisis de los productos sustitutos Anlisis del precio de venta de mi producto y de la competencia Imagen de la competencia ante los clientes Segmento al cual est dirigida la competencia Posicin de mi producto frente a la competencia Canales de comercializacin ESTRATEGIAS DE MERCADO Concepto del producto servicio Descripcin bsica de los productos Lulo Uso y propiedades medicinales del lulo Beneficios y propiedades del lulo Uchuva Propiedades nutritivas de la uchuva Arveja Descripcin de la arveja Composicin qumica de la arveja Especificaciones o caractersticas Uso del producto Diseo Descripcin del fruto lulo Descripcin del fruto uchuva Descripcin del fruto arveja Calidad Empaque y embalaje Caractersticas del empaque Caractersticas empaque del lulo Caractersticas empaque de la uchuva Caractersticas empaque de la arveja Fortalezas del producto frente a la competencia Debilidades del producto frente a la competencia Estrategias de distribucin Alternativas de penetracin Alternativas de comercializacin Distribucin fsica Con destino local Con destino nacional Estrategias de ventas Canales de distribucin a utilizar Estrategias de precio Estrategias de promocin Logotipo Slogan Seleccin de medios Medios escritos Medios orales Estrategia de publicidad Estrategias de comunicacin Estrategias de servicio Presupuesto de la mezcla de mercadeo Poltica del producto Poltica de precios Poltica de distribucin (plaza) 29 29 29 30 30 31 31 31 32 32 32 32 32 33 33 34 34 34 35 35 35 35 35 35 35 35 35 36 36 36 36 36 36 37 37 37 37 37 37 37 38 38 39 39 39 39 39 39 40 40 40 41 41 41 41

2.7.4 2.7.5 2.8 2.8.1 2.8.2 2.8.3 3. 3.1 3.2 Poltica de comunicaciones (promocin) Cuantificacin de los costos Estrategias de aprovisionamiento Polticas crediticias Anlisis de los crditos Caractersticas del mercado proveedor PROYECCIONES DE VENTAS Justificacin de proyeccin de ventas Poltica de cartera 41 41 42 42 42 42 43 43 47 48 48 48 48 48 49 49 49 49 50 50 50 50 50 51 51 51 51 51 52 52 52 52 53 53 53 53 53 53 53 53 53 53 54 54 54 55 55 55 55 55 55 55 56
OPERACIN 4. 4.1 4.1.1 4.1.2 4.1.2.1 4.1.2.2 4.1.2.3 4.1.2.4 4.1.2.5 4.1.2.6 4.1.2.7 4.1.3 4.1.3.1 4.1.3.2 4.1.3.3 4.1.3.4 4.1.3.5 4.1.3.6 4.1.3.7 4.1.3.8 4.1.3.9 4.1.3.10 4.1.3.11 4.1.3.12 4.1.3.13 4.1.3.14 4.1.3.15 4.1.3.16 4.1.3.17 4.1.3.18 4.1.3.19 4.1.3.20 4.1.3.21 4.1.4 4.1.4.1 4.1.4.2 4.1.4.3 4.1.4.4 4.1.4.5 4.1.4.6 4.1.4.7 4.1.4.8 4.1.4.9 OPERACIN Ficha tcnica del producto servicio Polarizacin magntica celular fotosinttica Lulo Generalidades del lulo Taxonoma del lulo Contenido nutricional de lulo Condiciones agrcolas del lulo Empaque para el lulo Empaques de plstico rgido Almacenamiento del lulo Uchuva Descripcin de la uchuva Origen de la uchuva Taxonoma de la uchuva Contenido nutricional de la uchuva Suelos aptos para la uchuva Importancia ecolgica de la uchuva Ecofisiologa de la uchuva Temperatura optima de la uchuva Requerimientos de agua para la uchuva Requerimientos de luz para la uchuva Requerimiento de viento para la uchuva Crecimiento y desarrollo de la planta de uchuva Caractersticas generales de la planta de uchuva Races de la uchuva Tallos de la uchuva Hojas de la uchuva Flores de la uchuva Cliz de la uchuva Fruto de la uchuva Propagacin de la uchuva Empaque y embalaje de la uchuva Arveja Taxonoma y morfologa de la arveja Descripcin botnica de la arveja Raz de la arveja Tallo de la arveja Hojas de la arveja Flores de la arveja Fruto de la arveja Necesidades del cultivo de arveja Variedades de arvejas

4.1.4.10 4.1.4.11 4.1.4.12 4.2 4.2.1 4.2.2 4.3 4.3.1 4.3.1.1 4.3.1.2 4.3.1.3 4.3.2 4.3.3 4.3.3.1 4.3.3.2 4.3.3.3 4.3.3.4 4.3.3.5 4.3.3.6 4.3.4 4.3.4.1 4.3.4.2 4.3.4.3 4.3.4.4 4.3.4.5 4.3.5 4.3.5.1 4.3.5.2 4.3.5.3 4.3.5.4 4.3.5.5 4.3.5.6 4.3.5.7 4.3.5 4.3.5.1 4.3.5.2 4.3.53 4.3.6 4.3.6.1 4.3.6.2 4.3.6.3 4.3.6.4 4.3.7 4.3.7.1 4.3.7.2 4.3.7.3 4.3.7.4 4.3.8 4.3.8.1 4.3.8.2 4.3.8.3 4.3.9 4.3.9.1 4.3.9.2 4.3.9.3 4.3.9.4 Usos de la arveja Contenido protenico de la arveja Empaque y embalaje de la arveja Estado de desarrollo Ubicacin del terreno rea del terreno Descripcin del proceso Seleccin de semillas y realizacin de semilleros Semilleros para el lulo y uchuva Semilleros para la arveja Aplicacin tcnica pmc Establecimiento de la plantacin Preparacin del terreno Limpieza del terreno Terraceo o banqueo Trazado de surcos y estaquillado Hoyado del terreno para el lulo Hoyado del terreno para la uchuva Hoyado del terreno para la arveja Siembra y resiembra Siembra del lulo Siembra de la uchuva Instalacin del tutorado Siembra de la arveja Resiembra de los cultivos Labores culturales del cultivo Labor de poda de las plantas Labor de raleo de las plantas Labor fitosanitaria de las plantas Labor de fertilizacin de las plantas Fertilizacin para la uchuva Fertilizacin para la arveja BPA en las labores culturales del cultivo Manejo fitosanitario de la plantacin Plagas y enfermedades Manejo de malezas cultural BPA en el manejo fitosanitario Cosecha y recoleccin Cosecha y recoleccin del lulo Cosecha y recoleccin de la uchuva Cosecha y recoleccin de la arveja BPA en la cosecha y recoleccin Seleccin y clasificacin Control de calidad Seleccin y clasificacin del lulo Seleccin y clasificacin de la uchuva Seleccin y clasificacin de la arveja Empaque Empaque del lulo Empaque de la uchuva Empaque de la arveja Almacenamiento Almacenamiento del lulo Almacenamiento de la uchuva Almacenamiento de la Arveja BPA en el proceso de almacenamiento 56 56 56 56 56 57 57 58 58 58 58 58 58 58 59 59 59 59 59 59 59 59 59 59 59 60 60 60 60 60 60 60 60 61 61 61 61 62 62 62 62 63 63 63 63 63 64 64 64 64 64 64 64 65 65 65

4.3.10 4.3.10.1 4.3.11 4.4 4.4.1 4.4.1.1 4.4.1.2 4.4.1.3 4.4.2 4.4.3 4.4.4 4.4.5 4.5 4.5.1 4.5.2 5. 5.1 6. 6.1 6.2 6.3 6.4 6.5 6.6 6.7 6.8 7. 7.1 7.1.1 7.1.2 7.1.3 7.1.4 7.2 7.2.1 7.2.2 7.2.3 Transporte Definicin de puntos crticos Proceso de produccin Necesidades y requerimientos Materia prima e insumos Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de lulo Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de arveja Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de uchuva Requerimientos de instalaciones Descripcin de equipos y / o utensilios Necesidades de personal Capacidad Instalada Plan de produccin Cantidades a producir por periodo Incremento de la produccin en un ao PLAN DE COMPRAS Consumos por unidad de producto COSTOS DE PRODUCCIN Costo de materias primas Costo de insumos Costo de transporte Costo de empaque Costo de mantenimiento Costo de mano de obra directa Costo de mano de obra indirecta Costo de servicios pblicos INFRAESTRUCTURA Infraestructura Ubicacin de FRUMAD Distribucin del terreno Distribucin del rea para almacenamiento de insumos Distribucin del rea para el manejo de la cosecha Parmetros tcnicos especiales Produccin Densidad de plantacin Tasa de mortalidad 65 65 65 66 66 66 66 67 68 68 72 72 73 74 75 76 76 78 78 78 78 79 79 79 79 79 80 80 80 80 81 81 82 82 82 83 84 84 84 85 86 86 86 86 86 86 87 87 87 87
ORGANIZACIN 8. 8.1 8.2 9. 9.1 9.1.1 9.1.1.1 9.1.2 9.1.2.1 9.1.3 9.1.3.1 9.1.4 9.1.4.1 ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL Anlisis DOFA Organismos de apoyo ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Estructura organizacional Gerente administrativo y de produccin Funciones del gerente Director de comercializacin Funciones del director de comercializacin Contador Funciones del director de comercializacin Obreros Funciones del personal de agricultura

9.1.5 10. 10.1 10.1.1 10.1.2 10.1.3 11. 11.1 11.2 11.3 FINANZAS 12. 12.1 12.2 13. 13.1 14. 14.1 INGRESOS Fuentes de financiacin Formatos financieros EGRESOS Egresos CAPITAL DE TRABAJO Capital de trabajo Organigrama de la estructura organizacional ASPECTOS LEGALES Constitucin FRUMAD y aspectos legales Normas aplicable a la empresa unipersonal Requerimientos mnimos para labores comerciales Creacin y constitucin de FRUMAD COSTOS ADMINISTRATIVOS Gastos de personal Gastos de puesta en marcha Gastos anuales de administracin 87 88 88 88 88 88 90 90 90 91 92 92 92 92 93 93 94 94 95 95 95 96 96 96 96 97 97 97 98 IMPACTO ECONMICO, REGIONAL, SOCIAL, AMBIENTAL Impacto Social Impacto Regional Impacto Ambiental Preparacin de terrenos Siembra de la plantacin Tutorado Fertilizacin Control de plagas y enfermedades Cosecha y recoleccin Propuesta de alternativas Impacto Econmico. 98 98 98 98 98 98 98 98 98 99 99 99 101 101 101 101
PLAN OPERATIVO 15. 15.1 16. 16.1 16.2 16.3 16.4 16.5 16.6 IMPACTO 17. 17.1 17.2 17.3 17.3.1 17.3.2 17.3.3 17.3.4 17.3.5 17.3.6 17.3.7 17.4 PLAN OPERATIVO Cronograma de actividades METAS SOCIALES Metas sociales del plan de negocio Plan nacional de desarrollo Plan regional de desarrollo Clster cadena productiva Empleo Emprendedores
RESUMEN EJECUTIVO 18. 18.2 18.3 RESUMEN EJECUTIVO Concepto del negocio Potencial del mercado en cifras

18.4 18.5 18.6 18.7 19. 19.1 ANEXOS 20. ANEXOS Ventajas competitivas y propuestas de valor Resumen de las inversiones requeridas Proyecciones de ventas y rentabilidad Conclusiones financieras y evaluacin de viabilidad EQUIPO DE TRABAJO Resumen ejecutivo 101 101 101 101 102 102 103 103

LISTA DE FIGURAS Figura 1. Ubicacin geogrfica de FRUMAD Figura 2. Calendario de cosechas de lulo enero a diciembre de 2008 Figura 3. Calendario de cosechas de uchuva enero a diciembre de 2008 Figura 4. Calendario de siembras y cosechas de arveja a nivel nacional, 2007 - 2008 Figura 5. Central de abastos de Bucaramanga, ubicacin Figura 6. Sistemas de comercializacin del lulo, uchuva y arveja. Figura 7. Consumo aparente de arveja Figura 8. Ciclo del nitrgeno Figura 9. Planta de lulo en diferentes estadios Figura 10. Planta de uchuva y sus frutos Figura 11. Planta de arveja y sus vainas Figura 12. Fruto del lulo en estadio maduro Figura 13. Fruto de la uchuva en estadio maduro Figura 14. Fruto de la arveja en estadio maduro Figura 15. rea de terreno para el cultivo Figura 16. Diagrama a bloques del proceso de produccin del lulo, uchuva y arveja Figura 17. Inflacin mes a mes desde Diciembre de 1999 hasta Febrero de 2012 Figura 18. Distribucin del terreno para el cultivo de lulo, uchuva y arveja Figura 19. rea almacenamiento de insumos, herramientas y preparacin de aplicaciones Figura 20. rea destinada al manejo y beneficio de la cosecha Figura 21. Organigrama de la estructura organizacional pg. 12 18 19 21 23 25 26 27 33 33 34 48 51 54 57 66 76 80 81 82 87

LISTA DE TABLAS Tabla 1. Produccin nacional de lulo Tabla 2. Produccin nacional de uchuva Tabla 3. Produccin nacional de arveja Tabla 4. Proyeccin precios mayoristas en kilogramos Tabla 5. Uso agroindustrial del lulo y uchuva Tabla 6. Consumo aparente de lulo Tabla 7. Calculo de precios arveja, lulo y uchuva Tabla 8. Presupuesto de operacin de publicidad anual primer ao Tabla 9. Presupuesto de estrategias de comunicacin primer ao Tabla 10. Cuantificacin de costos cuatro Ps Tabla 11. Proyeccin de ventas por canastillas lulo semanal, mensual y anual. Tabla 12. Proyeccin de ventas por canastillas uchuva semanal, mensual y anual. Tabla 13. Proyeccin de ventas por canastillas arveja semanal, mensual y anual. Tabla 14. Proyeccin de ventas por kilogramo / anual de lulo, uchuva y arveja Tabla 15. Proyeccin de ventas anuales en pesos Tabla 16. Generalidades del lulo Tabla 17. Taxonoma del lulo Tabla 18. Contenido nutricional de lulo Tabla 19. Condiciones agrcolas del lulo Tabla 20. Requerimientos nutricionales del suelo Tabla 21. Taxonoma de la uchuva Tabla 22. Contenido nutricional de la uchuva Tabla 23. Taxonoma y morfologa de la arveja Tabla 24. Composicin nutritiva de 100 gr. de parte comestible de arveja Tabla 25. Paleta de colores segn el grado de madurez de la uchuva Tabla 26. Dimetros y calibracin de la uchuva Tabla 27. Costos de la materia prima segn proyeccin a cinco aos Tabla 28. Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de lulo Tabla 29. Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de arveja Tabla 30. Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de uchuva Tabla 31. Requerimientos de instalaciones para los cultivos de lulo, uchuva y arveja Tabla 32. Descripcin de equipos y / o utensilios para los cultivos de lulo, uchuva y arveja Tabla 33. Requerimientos de personal para los cultivos de lulo, uchuva y arveja Tabla 34. Plan de Produccin de los cultivos de lulo, uchuva y arveja Tabla 35. Produccin e inventarios semanal y mensual Tabla 36. Incremento de la produccin en un ao de los cultivos de lulo, uchuva y arveja Tabla 37. Proyeccin de la Inflacin calculada con promedio mvil ponderado para cinco aos. Tabla 38. Valor consumo de materia prima e insumos por unidad de producto Tabla 39. Valor transporte por unidad de producto Tabla 40. Valor canastilla por unidad de producto Tabla 41. Valor mantenimiento maquinaria y/o equipo Tabla 42. Matriz DOFA de FRUMAD Tabla 43. Nomina inicial de administracin y comercializacin Tabla 44. Planificacin mes a mes de la nomina de administracin y comercializacin Tabla 45. Planificacin mes a mes del pago de jornales Tabla 46. Costos de dotacin Tabla 47. Relacin de empleos y tipo de poblacin Tabla 48. Propuestas alternativas BPA y PMC pg. 18 19 20 21 22 25 30 40 40 42 44 45 46 47 47 49 49 49 49 50 51 52 54 56 64 64 66 67 67 68 68 69 73 74 75 75 77 77 78 79 79 84 90 90 90 90 97 99

MERCADO 1. INVESTIGACIN DE MERCADOS 1.1 Definicin de objetivos
1.1.1 Objetivo general Crear una empresa privada para la produccin y comercializacin de frutas exticas. 1.1.2 Objetivos especficos 1. Generar en el primer ao siete (7) empleos directos para la produccin de frutas exticas y cultivo asociativo de arveja. 2. Alcanzar en el primer ao unas ventas superiores a los cien (100) millones de pesos. 3. Obtener para el primer ao mnimo un total de cinco (5) contratos de ventas y duplicarlo para los siguientes dos (2) aos. 4. Implementar prcticas ambientales responsables para el manejo de los residuos propios de la produccin de frutas exticas. 1.2 Justificacin y antecedentes del proyecto
1.2.1 Descripcin del negocio. El negocio que se llevara a cabo consiste en la produccin y comercializacin de frutas exticas como solucin a la baja produccin de estos productos en Santander; para ello, nuestra empresa FRUMAD emplear como trabajadores a los residentes de la zona del rea de influencia de la vereda San Pedro Alto del municipio de Bucaramanga, dentro de los cuales se encuentran jvenes y mujeres cabeza de familia, siendo estos los que se encargarn del proceso de cultivo y recoleccin (Ver Figura 1. Ubicacin geogrfica de FRUMAD). Con lo anterior no solo lograremos producir y vender nuestras frutas exticas, sino tambin generar fuentes de ingreso en la poblacin antes mencionada. Se considera que el proyecto tiene las condiciones de sostenibilidad en aspectos econmicos debido a los altos niveles de produccin y rendimiento de estas frutas, adems genera gran impacto social en la zona. Para llevar a cabo la idea de negocio, FRUMAD, tendr en cuenta un manejo de Buenas Practicas Agrcolas (BPA), adems los requerimientos de personal y herramientas necesarias. En cuanto al personal, ms adelante se detallarn uno a uno los requisitos que esta rea necesite. Para empezar la produccin de las frutas exticas, se innovar implementando semilleros con la tcnica 1 de Polarizacin Magntica Celular PMC , por lo tanto, se necesitara en primera instancia eras poco profundas, con proteccin de polisombra, entre otros. Se mantendr control e inoculacin en forma de aspersin a las plntulas en su proceso de germinacin en semillero por espacio de un mes, mientras son plantadas en terreno para la cosecha. Esta tcnica PMC, permite un aumento en la produccin del cien por ciento (100%), lo cual permite aumentar significativamente los kilogramos por hectrea dispuestos en la ficha tcnica de la semilla certificada ICA, con unos mrgenes de rendimiento de 15.000 a 25.000 kilogramos por hectrea para el Lulo, 25.000 a 35.000 kilogramos por hectrea para la Uchuva y 4.000 a 7.000 kilogramos por hectrea para la Arveja. Este incremento es nuestra hiptesis de partida para mejorar los mrgenes de rendimiento en la produccin logrando una mejor rentabilidad y mejora en la calidad del producto.
1 Las clulas vegetales tienen un carcter electromagntico neto negativo. Mientras mas electronegativo sea el ambiente extracelular, ms perfectas son las reacciones bioqumicas que se dan en el metabolismo citoplasmtico de las clulas fotosintticas.
Alexis Meneses Arvalo
alexismeneses@misena.edu.co

Figura 1. Ubicacin geogrfica de FRUMAD
Fuente: Mapas Google .inc
Los productos agrcolas pueden clasificarse segn su grado de desarrollo comercial en mercados maduros, frutas tropicales, frutas exticas y frutas nicas. El grupo de frutas exticas dentro de las que se incluyen frutas tales como mangostinos, granadilla, tamarindo, carambolo, pitahaya, uchuva, higos, chirimoya, lulo entre otros, las cuales se caracterizan por ser productos de formas y colores llamativos. A su vez, las frutas exticas pertenecen al grupo de las denominadas especialidades, specialties en ingls, que puede ser definido como el conjunto de frutas, hortalizas y flores frescas que no son producidos en el pas de consumo o que a pesar de ser producidas en el pas de consumo, por sus caractersticas fsicas pueden ser utilizados en usos 2 diferentes al comestible . En nuestro negocio y de acuerdo a la adaptacin de los cultivos entre 1.500 a 2.000 m de altitud, as como a la tendencia del mercado por su consumo y estabilidad en el precio optamos por el cultivo de Lulo (Tres (3) hectreas 7500 plantas) y Uchuva (Dos (2) hectreas 5000 plantas). Mediante un plan de nuevas tecnologas BPA, en la perspectiva de lograr una fruticultura sana, con abonamiento orgnico (compost, humus de lombriz, abono verde), manejo ecolgico de plagas con uso de trampas (etolgico), prcticas culturales, asociacin y rotacin de cultivos aprovechando el buen desempeo y la incorporacin de nutrientes al subsuelo se sembrara Arveja (50.000 plantas) entre las calles del cultivo de Lulo.
Proexport Colombia e Instituto Alexander von Humboldt. 2003. Estudio de Mercado, Mariposas en el Estado de California Estados Unidos. Convenio especfico No. 197.1/2003 Proexport Colombia - Instituto von Humboldt. Bogot, Colombia, 66 pginas.

Consecuentemente al manejo BPA, se realiza este cultivo asociativo debido a que las leguminosas como la arveja pueden asimilar nitrgeno a travs de la simbiosis con bacterias que absorben y usan el nitrgeno del aire y lo incorporan al suelo, estas bacterias o micorrizas arbusculares fijan nitrgeno elemental (N2) que lo lleva a forma de ion amonio, para que la planta lo pueda usar, al tiempo que la planta suple de carbohidratos ricos en energa, adems, la planta aumentan el rea radicular para captacin de nutrientes. Esta asociacin de cultivo provee una base de ingresos a los 120 das de su siembra permitiendo la sostenibilidad del cultivo de Uchuva y Lulo que empezara produccin o cosecha a los 5 y 8 meses, permaneciendo en una produccin constante hasta los dos aos. 1.2.2 Justificacin del plan de negocios. La idea de este plan de negocios surge de las tendencias de las ltimas dcadas del siglo XX, dado que en Europa y Estados Unidos, el mercado de frutas tropicales como Lulo, Uchuva, Pia, Papaya y Maracuy, entre otras, presentaron altas tasas de crecimiento superiores a las frutas tradicionales; con estos antecedentes, se puede prever que el siglo XXI va a ser el siglo de las frutas exticas, las cuales en su mayora son de origen 3 tropical . La cadena productiva de frutas exticas tiene una posicin privilegiada dado que Colombia cuenta con condiciones favorables que permiten el cultivo de una gran variedad de frutas, al contar con extensiones de tierra aptas para la agricultura en los diferentes pisos trmicos, con ubicacin estratgica en la geogrfica del continente americano. Se analizo la situacin regional y departamental actual y se encontr que ningn cultivo como los frutales tiene el potencial de producir alimento de excelente calidad, ofrecer buena rentabilidad, generar empleo y ser orientado hacia pequeos y medianos productores, adems le permitan contribuir al desarrollo social y econmico, principalmente a travs de la generacin de alimentos y la proteccin del ambiente y los recursos naturales eficiencia social y ambiental, una de las 4 prioridades del actual Presidente , igualmente se observ que en Santander no existen grandes productores de cultivos de Lulo y Uchuva y la demanda por este tipo de producto a nivel nacional e 5 internacional es muy significativa . Colombia presenta condiciones altamente favorables para un desarrollo frutcola en el mediano y largo plazo, en este contexto, Santander y especialmente el municipio de Bucaramanga, vereda San Pedro Alto, poseen condiciones de clima, suelo, infraestructura vial y disponibilidad de talento humano que le permiten buscar un espacio importante en la produccin y comercializacin para el mercado de frutas exticas como alternativa que contribuya al desarrollo agrcola. Esta regin posee un sistema de microclimas que garantiza que los cultivos no sufran daos por anormalidades climticas como sucede en otras regiones del pas. Para el desarrollo de este modelo de negocio es necesaria la interaccin y puesta en prctica de conocimientos, valores ticos y morales, herramientas y experiencia adquiridas en las diferentes reas durante la formacin acadmica del postgrado en gerencia de proyectos, tales como Finanzas, Logstica, Recursos Humanos, Mercadeo y Produccin y la experiencia con cultivos atpicos llevada a cabo con la facultad de Ingeniera Biomdica en la sede granja de Guatiguara de la Universidad Manuela Beltrn en cabeza de su decano de ese entonces doctor Isnardo Torres 6 Rivera . Adems la presencia en la regin de influencia como lo es la vereda San Pedro Alto, donde se ha venido trabajando con la Junta de Accin Comunal en cabeza de su presidente Miguel Mendoza Garca y el seor secretario Luis Antonio Carreo Mogolln en asocio con la UMATA, en actividades de manejo de cultivos de ciclo corto (Habichuela, Arveja) y practicas de manejo de granja especialmente en cultura de basuras.
Corporacin Colombiana de Investigacin Agropecuaria, Corpoica. Regional 8; Programa Nacional de Transferencia de Tecnologa Agropecuaria, Pronatta; ISBN: 958-33-5696-4. 4 Agenda Prospectiva de Investigacin, Desarrollo Tecnolgico e Innovacin para la Seguridad Alimentaria Colombiana, vista desde la disponibilidad de Alimentos; Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural; ISBN: 978-958-8536-30-9. 5 Plan frutcola nacional diagnstico y anlisis de los recursos para la fruticultura en Colombia; Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural MADR; Fondo Nacional de Fomento Hortofrutcola FNFH; Asociacin Hortofrutcola de Colombia ASOHOFRUCOL. 6 Isnardo Torres Rivera; Presidente Asociacin Colombiana de Bioingeniera y Electrnica Mdica; email: isnardo26@yahoo.com

Las frutas exticas cumplen un rol importante en la generacin de alimentos, empleo, ingresos, forraje, entre otros, y por lo tanto contribuyen al bienestar de la comunidad. La mayora de estos productos forman parte del sistema econmico productivo informal muy bajo en Bucaramanga, razn por lo cual su participacin en las contabilidades es despreciada. Actualmente Santander es productor de Maz, Frjol, Yuca, Tabaco, Papa, Arveja, Trigo, Cebolla en rama, Cebolla bulbo y otras hortalizas, con una distribucin de uso de suelos en actividades agrcolas de 42.906 hectreas en cultivos transitorios, 170.632 hectreas en cultivos permanentes 7 y 3.215 hectreas en descanso, para un total de 216.753 hectreas destinadas a la agricultura , pero las frutas exticas (Uchuva, Maracuy, Tomate de rbol, Granadilla, Pitahaya, Lulo, entre otras.) no han sido cultivadas en gran proporcin como s lo ha sido en (Cauca, Huila y Nario), motivo por el cual son tradas de estos departamentos, para satisfacer las necesidades de consumo regional. Por todo ello, se propone este proyecto para la produccin y comercializacin de frutas exticas en el Departamento de Santander en la vereda San Pedro Alto, sector en donde se ejecutar el proyecto; cuya situacin geogrfica cumple con las condiciones ambientales y de terreno ptimas, as como viales para su comercializacin, localizndose a solo hora y media del centro de acopio mayoritario en Bucaramanga llamado Centro Abastos, plantas productoras (Jugos, Nctares, Pulpa congelada, Mermeladas, Conservas, Jalea, Pudines, Pasteles, Helados, Golosinas (bombones, bananas, entre otras.), almacenes de cadena (xito, Carrefour mas por menos entre otros) y pequeos centros de acopio como mercados campesinos en el rea metropolitana de Bucaramanga. Este proyecto tambin tiene como objetivo ltimo de ayudar al desarrollo del bienestar de las comunidades locales que en este caso son jvenes, madres cabeza de familia y campesinos del rea de influencia de los cultivos. En la vereda en mencin los cultivos predominantes son Tomate de rbol, Pitahaya y pastos para ganadera motivo por el cual el presente proyecto busca recuperar produccin y comercializacin de frutas exticas, especialmente el cultivo de Lulo y Uchuva, como respuesta a una situacin social precaria y de pobreza en la que gran cantidad de familias se encuentran con ausencia de posibilidades de acceso a produccin de cultivos BPA y por ende se dedican a labores de agricultura tradicional, con lo cual no logran generar los medios econmicos suficientes como para poder mejorar la situacin en la que se encuentran sus familias. Las frutas tropicales durante el transporte pueden sufrir daos mecnicos as como fisiolgicos. Un medio de transporte que no presente buena ventilacin puede as mismo, acelerar el deterioro de un producto, puesto que la temperatura se eleva rpidamente y con esto se acelera la rata de respiracin con la consiguiente disminucin del tiempo de vida til de la fruta. En lo posible, se procurara el mnimo de traspaso de los productos, de un medio de transporte a otro, al igual que al cambio de empaque y los golpes de las unidades de empaque, por que podra romperse la corteza de la fruta y facilitar el ataque de insectos y microorganismos, al tiempo que favorecera la actividad enzimtica dando como consecuencia el deterioro del producto. Para tal fin se cuenta con facilidad de transporte y cercana a los centros de acopio para el traslado de la fruta, as como el mejoramiento de los mtodos de manipulacin de las mismas, mediante una atenta supervisin y a travs de un continuo entrenamiento del personal que las manipule. Todo lo anteriormente expuesto promueve la disminucin de inversiones econmicas al tratar de adoptar mtodos complicados de manipulacin y procedimientos; que se pueden mejorar implementando una cultura que elimine varios errores de manejo que resultan de un conocimiento deficiente o inadecuada supervisin de los procesos existentes. La falta de uso de las BPA, para el cultivo de Frutas Exticas (Lulo y Uchuva), en el municipio de Bucaramanga, est causada por; la carencia de visin empresarial del productor que en la mayora de los casos tiene baja preparacin acadmica, escasa experiencia en el proceso de comercializacin, y carencia en asistencia continua de personal capacitado para implementar en el cultivo BPA, debido a la poca informacin, estudios e investigaciones disponibles en el
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Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural - Agronet - Encuesta Nacional Agropecuaria 2009.

departamento sobre el cultivo, la falta de recursos para implementar mejoras y tecnificaciones en la produccin; sin dejar de lado el bajo crecimiento econmico y tecnolgico que ha experimentado el departamento bsicamente el sector agrcola (cultivos tradicionales) en los ltimos aos. A la vez el desconocimiento de las BPA, trae como consecuencia, al productor baja capacidad de negociacin debido a que no cuenta con volmenes ni calidad significativos de produccin que le permitan satisfacer la demanda constante de clientes mayoristas, incumpliendo de esta forma con normas y estndar de calidad exigidos por los mercados. Dichos incumplimientos se manifiestan bsicamente en aspectos esenciales que se contemplan en prcticas tradicionales de produccin, como; la mala planeacin del cultivo que no permite establecer costos, gastos y volmenes constantes de produccin que garanticen la oferta permanente de las Frutas Exticas en el mercado; el sub-aprovechamiento de los sistemas de riego que desconocen las bondades del terreno y la incidencia de plagas y enfermedades hacen necesario (por desconocimiento), el uso de grandes cantidades de plaguicidas deteriorando la calidad de la fruta, la salud humana y el medio ambiente. Las prcticas inadecuadas son evidentes tambin en el transporte y manipulacin de la fruta en procesos de cosecha y postcosecha ocasionando prdidas en calidad y precio del producto. La necesidad de FRUMAD, por aplicar un programa de Buenas Prcticas Agrcolas, surge de los requerimientos de los consumidores en relacin con la higiene e inocuidad que se deben garantizar en los productos para consumo fresco, adicionalmente existe una tendencia de algunos consumidores por privilegiar la compra de productos cuyos sistemas de produccin protejan los recursos naturales y tengan en cuenta el bienestar de las comunidades rurales involucradas en las actividades agrcolas. Por esto, las Buenas Prcticas Agrcolas tienen unas caractersticas que las diferencian de las prcticas tradicionales, que son:
Primero, aseguran que los productos no hagan dao a la salud humana, ni al medio ambiente. Segundo, protegen la salud y seguridad de los trabajadores. Tercero, tienen en cuenta el buen manejo y uso de los insumos agropecuarios.
En cambio las formas tradicionales de producir y procesar los productos, no han sido consientes del dao que se le causa el medio ambiente, por el uso sin control de insumos qumicos; los productos son menos limpios y sanos y la salud de los trabajadores no es una prioridad en las fincas. La produccin limpia le garantiza mejoras en sus productos agrcolas y pecuarios, slo debe seguir las normas y procedimientos, para que su negocio cumpla con todos los requerimientos que aseguran que sus productos han sido tratados con buenas prcticas. Las Buenas Prcticas Agrcolas son un conjunto de normas, principios y recomendaciones tcnicas aplicadas a las diversas etapas de la produccin agrcola, que incorporan el Manejo Integrado de Plagas (MIP) y el Manejo Integrado del Cultivo (MIC), cuyo objetivo es ofrecer un producto de elevada calidad e inocuidad con un mnimo impacto ambiental, con bienestar y seguridad para el consumidor y los trabajadores y que permita proporcionar un marco de agricultura sustentable, documentado y evaluable. Uno de los objetivos de FRUMAD a mediano plazo es contar con una certificacin de Buenas Prcticas Agrcolas expedida por un ente competente (ICONTEC), pero somos consientes de que este es un proceso que lleva tiempo, capacitacin y recursos, motivo por el cual durante la ejecucin del proyecto (1 ao) no se tiene como meta obtener la certificacin, pero FRUMAD, iniciar adoptando las Buenas Prcticas Agrcolas a sus cultivos as como el proceso de certificacin de acuerdo a la Norma Tcnica Colombiana NTC 5400 BPA. Las ventajas de la adopcin de las BPA a nuestros cultivos son:
Mejorar las condiciones higinicas del producto. Prevenir y minimizar el rechazo del producto en el mercado debido a residuos txicos o caractersticas inadecuadas en sabor o aspecto para el consumidor.

Minimizar las fuentes de contaminacin de los productos, en la medida en que se implementen normas de higiene durante la produccin y recoleccin de la cosecha. Abre posibilidades de exportar a mercados exigentes (mejores oportunidades y precios). En el futuro prximo, probablemente se transforme en una exigencia para acceder a dichos mercados. Mejora la gestin (administracin y control de personal, insumos, instalaciones, etc.) de la finca (FRUMAD) en trminos productivos y econmicos, y aumenta la competitividad de FRUMAD por reduccin de costos (menores prdidas de insumos, horas de trabajo, tiempos muertos, entre otros.). Se reduce la cadena comercial (menos intermediarios) al habilitar la entrada directa a supermercados, empresas exportadoras, entre otros. El personal de FRUMAD, se compromete ms con ella, porque aumenta la productividad gracias a la especializacin y dignificacin del trabajo agropecuario. Mejora la imagen del producto y de FRUMAD ante sus compradores (oportunidades de nuevos negocios) y, por agregacin, mejora la imagen del propio pas. Desde el punto de vista de las comunidades rurales locales, las BPA representan un recurso de inclusin en los mercados, tanto locales como regionales o internacionales. As mismo, constituyen una excelente oportunidad para demostrarse a s mismas y a otras comunidades semejantes que se pueden integrar con xito, al tiempo que mejoran su calidad de vida y su autoestima, sin dejar de lado sus valores culturales.
1.3 Anlisis del sector En el mercado nacional, el Lulo y la Arveja son de consumo alto, aun cuando la Uchuva contina siendo una fruta con un consumo bajo, principalmente debido al poco conocimiento que tienen los consumidores sobre la fruta y al precio de la misma en el mercado. Sin embargo, fuentes consultadas por la Corporacin Colombia Internacional (CCI), tanto a nivel de distribucin mayorista como a nivel detallista indican que el consumo de Uchuva en Colombia muestra una tendencia creciente. En las plazas mayoristas de Corabastos (Bogot), Cavasa, Santa Helena (Cali) y Centroabastos (Bucaramanga) el Lulo, Arveja y Uchuva se transan en forma permanente. En la comercializacin de estos productos se participa de un nmero reducido de mayoristas para la Uchuva y en una mayor cuanta para el Lulo y Arveja, que simultneamente manejan otras frutas, y los principales compradores son las cadenas de supermercados, hipermercados y pequeas tiendas, aunque tambin la adquieren restaurantes, fruteras, vendedores ambulantes y clientes particulares as como ciertos hoteles. Al mercado mayorista llega fruta pintona y madura de diferentes tamaos y 8 9 se maneja en canastillas plsticas de 8 kilos netos para la Uchuva , 25 kilos netos para el Lulo y 10 30 kilos netos para la arveja . El precio est en funcin tanto de la poca de cosecha como del tamao, en el ao 2011 oscil entre $2.305/Kg y $3.505/Kg, con promedio de $2.987/Kg para el Lulo de produccin nacional. La Uchuva oscil entre $1.939/Kg y $3.603/Kg con promedio de $2.755/Kg. La Arveja con cscara oscil entre $2.120/Kg y $4.150/Kg con promedio de $3.056/Kg. Los datos de los precios fue elaborada por AGRONET con base en: Arias Segura, Joaquin - IICA -. Anlisis tcnico de precios - Nota tcnica. Bogot, octubre de 2005; Hernndez, Elsa y Snchez, Herbert, Modelo para el anlisis tcnico de precios - CCI - Bogot, agosto de 2005; Precios reportados por Sistema de Informacin de Precios del Sector Agropecuario 11 Corporacin Colombia Internacional . Segn encuestas realizadas y desarrolladas por la Corporacin Colombia Internacional , con representantes de diversas cadenas de supermercados en Bogot, Cali, Barranquilla y
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Resolucin 224 de 2007; Reglamento de empaques de los productos agrcolas para consumo humano; Requisitos especficos Numeral 4.2 NTC 5422; Ministerio de Industria Comercio y Turismo; El producto debe cumplir con la norma tcnica NTC 4580 9 Resolucin 224 de 2007; Reglamento de empaques de los productos agrcolas para consumo humano; Requisitos especficos Numeral 4.2 NTC 5422; Ministerio de Industria Comercio y Turismo; El producto debe cumplir con la norma tcnica NTC 1265 10 Resolucin 224 de 2007; Reglamento de empaques de los productos agrcolas para consumo humano; Requisitos especficos Numeral 4.2 NTC 5422; Ministerio de Industria Comercio y Turismo; El producto debe cumplir con la norma tcnica NTC 1250. Arveja, Calidad 1 11 Ver formatos anexos en Excel arveja-precios, uchuva-precios y lulo-precios; Fuente: Anlisis histrico de los precios mayoristas mensuales; Muestra la tendencia histrica y la estacionalidad de los precios mensuales en diferentes mercados. http://www.agronet.gov.co/agronetweb/AnalisisEstadisticas/tabid/73/Default.aspx 12 La Corporacin Colombia Internacional (CCI), es una entidad mixta de derecho privado y sin nimo de lucro que busca apoyar, promover y desarrollar la agricultura moderna no tradicional de cara a las necesidades del mercado; sitio web: http://www.cci.org.co/ccinew/index.html

Bucaramanga indican que el Lulo es una fruta de buen precio y alta rotacin y que su consumo, se concentra en estratos de ingresos medio-altos, adems muestra una tendencia creciente; mientras que la Uchuva tiene un comportamiento mas bien bajo en el consumo nacional pero es el primer producto de la cuota de mercados de frutas y hortalizas en exportacin hacia Europa y EEUU. Estas cadenas de supermercado compran tanto a productores como a intermediarios, comprndole a estos ltimos especialmente en las pocas de escasez y cada empresa aplica su propia norma de calidad. El Lulo y la Uchuva provienen principalmente de cultivos localizados en Neiva, Boyac, Quindo, y Valle del Cauca, con una leve presencia de cultivos de Lulo en Lebrija y otros hacia la zona de alta montaa de Sevilla (Santander), que no sobrepasan en promedio las 77 hectreas. Entre los aspectos positivos de la Uchuva y el Lulo, esta la imagen especial que la fruta imprime a la seccin de frutas y la buena rotacin que tiene cuando el precio es razonable; en cuanto a los aspectos negativos se encuentra, las dificultades para conseguirla durante algunas pocas del ao y las grandes fluctuaciones de precios. Ninguna de las cadenas que participaron en la encuesta realiza promociones especficas para la Uchuva y el Lulo, aunque s promueven el consumo de frutas y hortalizas. Los principales clientes de la Uchuva y el Lulo en los supermercados son consumidores mayores de medio-alto ingreso, que la compran principalmente por sus propiedades medicinales. En opinin de los representantes de las cadenas de supermercados, el consumo de Lulo y Uchuva en Colombia podra aumentarse a travs de campaas promocionales que eduquen al consumidor sobre las propiedades de las mismas (ms all de las medicinales) y mediante degustaciones en el punto de venta. As mismo, anotaron que estas campaas deben ser un esfuerzo conjunto entre los proveedores y las cadenas de supermercados y que su xito estara en funcin de se pueda ofrecer la fruta a precios ms cmodos y estables, lo que implica el desarrollo de acuerdos con los productores para el suministro de la fruta. Desde su introduccin al mercado internacional en la dcada de los 80 hasta el da de hoy, Colombia sigue siendo el principal proveedor de Uchuva a nivel mundial. Es difcil establecer con precisin el tamao del mercado, ya que para fines estadsticos la Uchuva se agrupa con otras frutas exticas y tropicales en una misma posicin arancelaria. Sin embargo, es sabido que a nivel mundial los nicos proveedores de Uchuva en los mercados internacionales son Colombia y Sudfrica. 1.3.1 Lulo. Cuando el producto es transportado de la finca productora a los centros de abastecimiento, el Lulo es empacado en estopas o costales. Una vez el Lulo llega al centro de abastecimiento y se va a manipular para distribuirlo a los diferentes locales, algunos propietarios de verduleras, fruteras, o supermercados de barrio, utilizan cajas de madera (huacales pequeos). Esta presentacin ha producido magulladuras y ablandamientos en el producto, causando prdidas hasta del 20% del contenido de las cajas. Para su manipulacin, la Resolucin 224 de 2007; Reglamento de empaques de los productos agrcolas para consumo humano; Requisitos especficos Numeral 4.2 NTC 5422; recomiendan el uso de canastillas plsticas con buena aireacin, con unas dimensiones de 60 cm. de largo x 40 cm. de ancho x 20 cm. de alto, con una capacidad promedio de 25 Kg., evitndose as el deterioro del producto. En los supermercados y almacenes de cadena, el producto es presentado en su forma natural, refrigerada y en la seccin de frutas. El usuario escoge la cantidad deseada y es empacada en bolsas de polietileno. En los locales de las plazas de mercado y en los puntos estacionarios el producto es empacado en bolsas plsticas transparentes, bolsas de polietileno o en mallas (bolsa especial). 1.3.1.1 Produccin de lulo. En los datos sobre el cultivo de Lulo en el pas que reporta el Ministerio de Agricultura, se encuentran algunas deficiencias en Santander, en cuanto a produccin de Lulo, que se muestra en la Tabla 1.Produccin nacional de lulo.

Tabla 1. Produccin nacional de lulo
2004 2005 2006 2007 2008 DEPARTAMENTO CULTIVO rea Produc. Rend rea Produc. Rend rea Produc. Rend rea Produc. Rend rea Produc. Rend (ha) (t) (Kg\ha) (ha) (t) (Kg\ha) (ha) (t) (Kg\ha) (ha) (t) (Kg\ha) (ha) (t) (Kg\ha) Antioquia Bolvar Boyac Caldas Caquet Casanare Cauca Cesar Choc Cundinamarca La Guajira Huila Magdalena Meta Nario Norte Santander Putumayo Quindio Risaralda Santander Tolima Valle del Cauca TOTAL
Fuente:
150 42 415 123
1.349 168 3.907 1.131
8.993 4.000 9.422 9.195
44 30 545 117
364 90 4.382 1.138
8.212 3.000 8.040 9.726
46 27 628 134
415 90 5.410 1.328
9.022 3.333 8.615 9.910
47 703 200
364 5.791 1.905
7.745 8.238 9.525
37 461 190
418 11.297 3.494 1.853 7.579 9.753
LULO
LULO
18 276 15.333 18 276 15.333 23 351 15.261 289 2.039 7.054 160 1.460 9.150 38 210 5.526 398 3.032 7.618 476 3.544 7.445 354 2.268 6.407 399 2.813 7.050 347 2.146 6.184 270 1.727 6.396 236 1.438 6.093 3 35 14.000 3 35 11.667 13 158 12.154 13 158 12.154 17 203 11.941 331 3.171 9.580 308 2.884 9.364 329 3.083 9.371 296 2.685 9.071 87 990 11.379 54 351 6.500 60 420 7.000 76 531 6.987 62 424 6.839 56 380 6.786 1.280 10.882 8.502 1.273 11.021 8.658 2.111 16.982 8.045 1.476 12.224 8.282 1.470 11.306 7.691 255 1.275 5.000 260 1.300 5.000 268 1.868 6.970 278 1.938 6.971 303 2.134 7.043 115 811 7.048 86 493 5.733 86 493 5.733 109 649 5.954 50 361 7.220 439 3.016 6.875 526 3.436 6.532 484 2.850 5.888 456 2.608 5.719 420 2.331 5.550 42 243 5.860 149 916 6.148 124 746 6.016 209 1.422 6.804 226 1.601 7.084 3 7 2.333 3 7 2.333 173 1.530 8.844 190 950 5.000 4 20 5.000 46 230 5.000 94 464 4.936 95 469 4.937 86 426 4.970 76 313 4.118 79 690 8.734 156 1.437 9.212 192 1.661 8.651 185 2.883 15.584 193 2.123 11.000 10 120 12.000 10 120 12.000 86 1.284 14.930 202 4.105 20.322 268 2.269 8.467 297 2.518 8.477 349 3.081 8.839 201 1.746 8.693 211 2.819 13.360 767 5.499 7.169 862 6.020 6.984 999 7.753 7.761 990 7.608 7.685 893 6.673 7.473 5.053 39.341 7.785 5.382 41.317 7.677 6.547 51.200 7.821 6.273 50.100 7.987 5.631 46.457 8.250
Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, Secretaras de Agricultura Departamentales, URPA - UMATA. ISBN No. 978-958-8536-11-8
El desarrollo del cultivo de lulo de forma comercial comenz en la dcada de los ochenta, promovida como cultivo de diversificacin de zonas cafeteras por el Programa de Desarrollo y Diversificacin de la Federacin Nacional de Cafeteros. Dado lo nuevo del cultivo se cometieron una serie de errores que detuvieron su crecimiento, tales como, cultivar por fuera de la franja agroclimtica ptima, problemas de tipo fitosanitario que redundaron en una disminucin de la productividad y calidad de la fruta y se tropezaron con un mercado nacional incapaz de absorber la oferta de Lulo, ya sea por desconocimiento de la fruta o por sus altos precios comparados con los del ecuador. La cosecha de Lulo es particularmente difcil, debido a las espinas y pelusa que tiene el rbol y la fruta respectivamente. Para llevarla a cabo es necesario usar herramientas especiales y elementos de proteccin para los trabajadores. La conservacin de la calidad de la fruta depende de un adecuado manejo durante la postcosecha y el transporte a los centros de acopio. La poca de cosecha se muestra en la Figura 2. Calendario de cosechas de lulo enero a diciembre de 2008.
Figura 2. Calendario de cosechas de lulo enero a diciembre de 2008
Fuente:
1.3.2 Uchuva. La variedad de uchuva que se comercializa actualmente en Colombia es originaria de los Andes Suramericanos especficamente de Per, pertenece a la especie Physalis peruviana L. y se caracteriza por tener altos contenidos de vitamina A y C, hierro y fsforo. En Colombia se empez a conocer como cultivo comercial desde la dcada de los ochenta cuando este producto comenz a tener acogida en los mercados internacionales.
Alexis Meneses Arvalo alexismeneses@misena.edu.co

Actualmente Colombia es el mayor productor de uchuva en el mundo, seguido por Sudfrica. El fruto de la Uchuva es una baya carnosa en forma de globo, con un dimetro entre 1,25 y 2,5 cm y con un peso entre 4 y 10 gramos, cubierto con un cliz formado por cinco spalos que lo protege contra plagas y enfermedades. 1.3.2.1 Produccin de uchuva. Segn datos del Ministerio de Agricultura, la Uchuva ha tenido un incremento considerable en su produccin, pasando de 4 Tm en 1993 a 6.336 Tm en el 2000, presentando una tasa de crecimiento de 86% en el perodo. Durante este mismo lapso, el rea no present el mismo dinamismo pero si alcanz una tasa promedio anual de crecimiento considerable de 47%, pasando de cultivar 6 Ha en 1993 a 316 Ha en el 2000 que constituyen el 1,5% del total del rea destinada al cultivo de los seis frutales de exportacin. Dadas estas condiciones para la produccin y el rea, se calcula que los rendimientos crecieron a una tasa anual de 39% en promedio, ya que se pas de tener una productividad de 0,7 Tm/Ha en 1993 a una de 20 Tm/Ha en el 2000. (Ver Tabla 2. Produccin nacional de uchuva)
Tabla 2. Produccin nacional de uchuva
2004 2005 2006 2007 2008 DEPARTAMENTO CULTIVO rea Produc. Rend rea Produc. Rend rea Produc. Rend rea Produc. Rend rea Produc. Rend (ha) (t) (Kg\ha) (ha) (t) (Kg\ha) (ha) (t) (Kg\ha) (ha) (t) (Kg\ha) (ha) (t) (Kg\ha) Antioquia 13 343 26.400 26 858 33.000 74 1.554 21.000 183 4.687 25.612 Boyac 123 1.346 10.943 129 1.661 12.876 215 3.047 14.172 293 4.191 14.304 347 5.617 16.187 Cauca 32 367 11.469 15 163 10.867 Cundinamarca 689 10.677 15.496 610 10.436 17.108 659 11.372 17.256 441 9.114 20.667 247 4.396 17.798 UCHUVA Meta 10 70 7.000 5 12 2.400 8 32 4.000 9 35 3.889 Nario 13 169 13.000 20 260 13.000 30 420 14.000 35 460 13.143 42 535 12.738 Norte Santander 2 20 10.000 2 20 10.000 2 20 10.000 4 40 10.000 7 65 9.286 Tolima 3 55 18.333 5 85 17.000 5 90 18.000 26 455 17.500 Valle del Cauca 4 45 12.900 TOTAL UCHUVA 844 12.382 14.679 784 12.817 16.348 945 15.839 16.761 914 16.216 17.742 841 15.463 18.386 Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, Secretaras de Agricultura Departamentales, URPA - UMATA. ISBN No. 978-9588536-11-8
La conservacin de la calidad de la fruta depende de un adecuado manejo durante la postcosecha y el transporte a los centros de acopio. La poca de cosecha se muestra en la Figura 3. Calendario de cosechas de uchuva enero a diciembre de 2008.
Figura 3. Calendario de cosechas de uchuva enero a diciembre de 2008
Fuente:
1.3.3 Arveja. La Arveja fue la planta con la que Gregorio Mendel, en 1860, estudi los caracteres de la herencia y reconoci que algunos rasgos de la arveja eran dominantes, mientras que otros eran recesivos; los resultados de sus experimentos condujeron a las leyes bsicas de la herencia y as naci la ciencia de la gentica. La Arveja pertenece a la familia de las leguminosas, al igual que el Frjol, el Garbanzo y la Lenteja. La Arveja es muy apreciada y valorada por su calidad nutricional y el aporte a la salud de los consumidores. Se consume fresca o verde y tambin en estado seco.

Las Arvejas son ricas en protenas y carbohidratos, bajas en grasa y constituyen una buena fuente de fibra, vitaminas A, B y C; cuando se consumen frescas o refrigeradas, suministran tiamina y hierro. La fibra de la Arveja es soluble en agua, promueven el buen funcionamiento intestinal y ayudan a eliminar las grasas saturadas. Adems, la arveja proporciona energa que hace permanecer ms tiempo la glucosa en la sangre. En su estado fresco es tal vez el vegetal ms rico en tiamina (vitamina B1), esencial para la produccin de energa, la funcin nerviosa y el 13 metabolismo de los carbohidratos. 1.3.3.1 Produccin de arveja. En el pas, la Arveja, despus del Frjol, es la leguminosa de ms importancia. El agricultor de arveja se caracteriza por ser pequeo productor; durante el semestre, adems de esta leguminosa, siembra otros cultivos; su nivel de escolaridad es bajo y se basa mucho en el uso de los controles qumicos; recibe poca capacitacin tecnolgica y en su mayora son propietarios de sus parcelas. El cultivo de la arveja ha sido un factor estabilizador de la economa de los pequeos productores de las zonas andinas, y ha contribuido a su seguridad alimentaria. El cultivo de la Arveja es generador de empleo, pues requiere una cantidad importante de mano de obra, dado el nmero de labores culturales que se deben realizar para su produccin. Se estima que este cultivo del cual dependen ms de 26.000 productores, generan alrededor de 2,3 millones de jornales, u nos 15.000 empleos directos. (FENALCE; Mayo - Junio 2010) La Arveja se cultiva en catorce departamentos, pero su produccin se concentra en Cundinamarca, Boyac, Nario, Tolima y Huila, que cubren cerca del 90% del rea reportada en el 2009. Existen dos sistemas de produccin de arveja: la siembra con tutor, comnmente denominada colgada y la siembra rastrera sin tutor. El primero se caracteriza por los altos costos, altos rendimientos y mayor calidad y se cosecha en verde. Esta siembra es la que predomina en el pas. La siembra rastrera est concentrada en Nario, donde se utiliza para producir arveja seca para semilla. En el 2008, se cosecharon 26.826 hectreas con una produccin calculada de 50.000 toneladas de vaina para consumo fresco y 1.200 toneladas de arveja seca para semilla, producida especialmente en Nario y Tolima. Ver Tabla 3. Produccin nacional de arveja
Tabla 3. Produccin nacional de arveja
2004 2005 2006 2007 2008 DEPARTAMENTO rea Produc. Rend rea Produc. Rend rea Produc. Rend rea Produc. Rend rea Produc. Rend (ha) (t) (Kg\ha) (ha) (t) (Kg\ha) (ha) (t) (Kg\ha) (ha) (t) (Kg\ha) (ha) (t) (Kg\ha) Antioquia 440 975 2.216 465 1.026 2.206 470 1.046 2.225 549 1.385 2.523 647 1.725 2.666 Boyac 6.747 11.868 1.759 6.285 10.039 1.597 7.609 11.694 1.537 7.675 12.794 1.667 10.364 15.222 1.469 Caldas 24 47 1.958 29 55 1.897 31 59 1.903 57 105 1.842 8 12 1.500 Casanare 35 70 2.000 40 60 1.500 40 60 1.500 Cauca 116 179 1.542 212 636 3.000 213 567 2.662 270 795 2.944 277 1.100 3.971 Cundinamarca 7.655 9.541 1.246 9.078 11.496 1.266 7.865 9.419 1.198 8.317 12.301 1.479 7.896 12.909 1.635 Huila 1.435 2.630 1.833 1.605 3.038 1.893 1.572 2.945 1.873 1.690 9.534 5.641 1.808 10.364 5.732 Nario 4.731 5.916 1.250 5.903 7.641 1.294 5.797 7.911 1.365 5.758 9.962 1.730 5.089 7.952 1.563 Norte Santander 245 494 2.017 306 672 2.197 319 701 2.197 328 762 2.322 336 770 2.292 Putumayo 30 45 1.500 19 26 1.374 Quindo 12 25 2.157 19 42 2.246 8 20 2.500 31 92 2.955 6 12 2.000 Risaralda 45 59 1.320 35 51 1.471 28 42 1.485 17 23 1.353 18 31 1.722 Santander 409 735 1.799 424 693 1.634 275 455 1.655 562 727 1.294 641 1.002 1.563 Tolima 3.448 4.431 1.285 2.783 3.816 1.371 1.955 2.764 1.414 2.309 3.638 1.576 1.663 2.444 1.470 Valle del Cauca 283 483 1.707 114 114 999 285 442 1.551 303 690 2.281 244 553 2.266 Total 25.624 37.453 1.517 27.258 39.320 1.517 26.457 38.109 1.517 27.906 52.868 1.462 29.056 54.182 1.443
Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, Secretaras de Agricultura Departamentales, URPA - UMATA. ISBN No. 978-958-8536-11-8
La poca de cosecha se muestra en la Figura 4. Calendario de siembras y cosechas de arveja a nivel nacional, 2007 - 2008. Dado que al desgranar la arveja verde su rendimiento es de 50% en cscara y 50% de grano verde, el consumo por habitante est cercano al kilo de arveja desgranada. Las importaciones de arveja fresca son mnimas y provienen de Canad, Chile y Estados Unidos. En el pas el otro tipo de consumo que se hace es en seco, cuya demanda es cubierta totalmente por las importaciones, que para los ltimos aos han estado en un promedio de 40.000 ton anuales, provenientes en su mayora de Canad.
13
Importancia de los cultivos representados por FENALCE; Mayo - Junio 2010; Convenio No. 0062/2010; SENA SAC y la Federacin Nacional de Cultivadores de Cereales y Leguminosas FENALCE.

Figura 4. Calendario de siembras y cosechas de arveja a nivel nacional, 2007 - 2008
Fuente:
1.3.4 El precio. Para fijar los precios el emprendedor propone de acuerdo al Anlisis histrico de los precios mayoristas mensuales que contemplan la tendencia histrica y la estacionalidad de los precios mensuales en diferentes mercados, un Anlisis de regresin, como tcnica estadstica usada para elaborar una ecuacin matemtica que relaciona los Precios Mayoristas Mensuales (PMM) con el ndice de Precios al Consumidor (IPC), para generar un Valor Estimado Pronostico (VEP) y posteriormente a este VEP sacarle un promedio aritmtico creando as el valor de lanzamiento (VL). Se vincula como anexo en formato Excel. Los resultados se muestran en la Tabla 4 Proyeccin precios mayoristas en kilogramos.
Tabla 4. Proyeccin precios mayoristas en kilogramos
Ao Mes IPC 0 0,82 1,02 0,77 0,44 0,41 0,40 0,05 0,00 0,43 0,23 0,11 0,07 0,54 0,66 0,70 0,45 0,33 0,30 0,41 0,39 0,29 -0,14 0,24 0,23 0,77 1,17 1,21 0,90 0,30 0,12 0,17 -0,13 0,08 0,01 0,47 0,49 PMM Ventas Arveja VEP $ 2.523 $ 1.434 $ 2.400 $ 1.682 $ 2.370 $ 1.728 $ 2.407 $ 1.862 $ 2.457 $ 2.381 $ 2.461 $ 3.144 $ 2.463 $ 2.262 $ 2.516 $ 1.478 $ 2.523 $ 1.364 $ 2.458 $ 1.431 $ 2.489 $ 2.066 $ 2.507 $ 1.740 $ 2.513 $ 1.760 $ 2.442 $ 1.846 $ 2.424 $ 1.821 $ 2.418 $ 3.116 $ 2.455 $ 3.196 $ 2.474 $ 3.061 $ 2.478 $ 2.776 $ 2.461 $ 2.153 $ 2.464 $ 1.739 $ 2.480 $ 1.687 $ 2.544 $ 1.896 $ 2.487 $ 1.915 $ 2.489 $ 1.617 $ 2.407 $ 1.554 $ 2.347 $ 2.840 $ 2.341 $ 2.598 $ 2.388 $ 2.500 $ 2.478 $ 2.198 $ 2.505 $ 1.669 $ 2.498 $ 1.268 $ 2.543 $ 2.024 $ 2.511 $ 1.932 $ 2.522 $ 2.654 $ 2.452 $ 2.675 $ 2.449 VL $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 PMM Ventas Uchuva VEP $ 1.936 $ 1.181 $ 1.544 $ 1.202 $ 1.448 $ 1.287 $ 1.568 $ 1.221 $ 1.726 $ 1.559 $ 1.740 $ 1.657 $ 1.745 $ 1.424 $ 1.912 $ 1.279 $ 1.936 $ 1.447 $ 1.730 $ 1.467 $ 1.826 $ 1.418 $ 1.883 $ 1.346 $ 1.903 $ 1.173 $ 1.678 $ 1.052 $ 1.620 $ 1.062 $ 1.601 $ 1.231 $ 1.721 $ 1.254 $ 1.778 $ 1.310 $ 1.793 $ 1.227 $ 1.740 $ 1.290 $ 1.749 $ 1.456 $ 1.797 $ 1.538 $ 2.003 $ 1.366 $ 1.821 $ 1.247 $ 1.826 $ 1.199 $ 1.568 $ 1.262 $ 1.376 $ 1.359 $ 1.357 $ 2.059 $ 1.505 $ 2.123 $ 1.793 $ 2.168 $ 1.879 $ 1.618 $ 1.855 $ 2.110 $ 1.998 $ 2.187 $ 1.898 $ 2.018 $ 1.931 $ 1.970 $ 1.711 $ 1.549 $ 1.702 VL $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 PMM Ventas Lulo VEP $ 2.348 $ 1.812 $ 2.200 $ 1.798 $ 2.164 $ 1.844 $ 2.209 $ 1.864 $ 2.269 $ 1.901 $ 2.274 $ 1.930 $ 2.276 $ 1.862 $ 2.339 $ 1.963 $ 2.348 $ 1.972 $ 2.270 $ 1.900 $ 2.306 $ 1.945 $ 2.328 $ 1.931 $ 2.335 $ 1.892 $ 2.251 $ 2.086 $ 2.229 $ 2.202 $ 2.222 $ 2.200 $ 2.267 $ 2.238 $ 2.288 $ 2.242 $ 2.294 $ 2.379 $ 2.274 $ 2.359 $ 2.278 $ 2.187 $ 2.296 $ 2.308 $ 2.373 $ 2.331 $ 2.305 $ 2.206 $ 2.306 $ 2.143 $ 2.209 $ 2.243 $ 2.137 $ 2.279 $ 2.130 $ 2.283 $ 2.186 $ 2.404 $ 2.294 $ 2.626 $ 2.326 $ 2.446 $ 2.317 $ 2.138 $ 2.371 $ 1.932 $ 2.334 $ 1.971 $ 2.346 $ 1.871 $ 2.263 $ 1.813 $ 2.260 VL $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio 2005 Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio 2006 Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio 2007 Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
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Ao Mes Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre IPC 1,06 1,51 0,81 0,71 0,93 0,86 0,48 0,19 -0,19 0,35 0,28 0,44 0,59 0,84 0,50 0,32 0,01 -0,06 -0,04 0,04 -0,11 -0,13 -0,07 0,08 0,69 0,83 0,25 0,46 0,10 0,11 -0,04 0,11 -0,14 -0,09 0,19 0,65 0,91 0,60 0,27 0,12 0,28 0,32 0,14 -0,03 0,31 0,19 0,14 0,42 Ventas Arveja PMM VEP $ 3.281 $ 2.364 $ 2.420 $ 2.296 $ 1.412 $ 2.401 $ 1.429 $ 2.416 $ 2.040 $ 2.383 $ 3.030 $ 2.394 $ 3.667 $ 2.451 $ 3.091 $ 2.495 $ 2.396 $ 2.552 $ 1.924 $ 2.471 $ 2.018 $ 2.481 $ 2.590 $ 2.457 $ 2.019 $ 2.434 $ 2.098 $ 2.397 $ 2.722 $ 2.448 $ 3.071 $ 2.475 $ 3.329 $ 2.522 $ 2.740 $ 2.532 $ 2.102 $ 2.529 $ 2.195 $ 2.517 $ 1.788 $ 2.540 $ 1.754 $ 2.543 $ 2.194 $ 2.534 $ 3.585 $ 2.511 $ 2.503 $ 2.419 $ 2.405 $ 2.398 $ 3.080 $ 2.486 $ 4.150 $ 2.454 $ 3.257 $ 2.508 $ 3.661 $ 2.507 $ 3.761 $ 2.529 $ 3.242 $ 2.507 $ 2.392 $ 2.544 $ 2.120 $ 2.537 $ 2.265 $ 2.495 $ 3.831 $ 2.425 $ 2.503 $ 2.386 $ 2.405 $ 2.433 $ 3.080 $ 2.483 $ 4.150 $ 2.505 $ 3.257 $ 2.481 $ 3.661 $ 2.475 $ 3.761 $ 2.502 $ 3.242 $ 2.528 $ 2.392 $ 2.477 $ 2.120 $ 2.495 $ 2.265 $ 2.502 $ 3.831 $ 2.460 VL $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 Ventas Uchuva PMM VEP $ 1.361 $ 1.429 $ 1.259 $ 1.213 $ 1.266 $ 1.548 $ 1.646 $ 1.596 $ 1.591 $ 1.491 $ 1.459 $ 1.524 $ 1.285 $ 1.706 $ 1.368 $ 1.845 $ 1.402 $ 2.027 $ 1.193 $ 1.769 $ 1.111 $ 1.802 $ 1.184 $ 1.726 $ 1.190 $ 1.654 $ 1.811 $ 1.534 $ 1.756 $ 1.697 $ 2.126 $ 1.783 $ 2.170 $ 1.931 $ 1.225 $ 1.965 $ 1.121 $ 1.955 $ 1.281 $ 1.917 $ 1.347 $ 1.989 $ 1.332 $ 1.998 $ 1.368 $ 1.970 $ 1.759 $ 1.898 $ 1.463 $ 1.606 $ 1.122 $ 1.539 $ 1.862 $ 1.816 $ 2.778 $ 1.716 $ 3.552 $ 1.888 $ 2.179 $ 1.883 $ 2.043 $ 1.955 $ 1.665 $ 1.883 $ 2.415 $ 2.003 $ 2.539 $ 1.979 $ 2.761 $ 1.845 $ 2.479 $ 1.625 $ 2.266 $ 1.500 $ 1.939 $ 1.649 $ 2.822 $ 1.807 $ 3.056 $ 1.879 $ 3.603 $ 1.802 $ 3.031 $ 1.783 $ 2.311 $ 1.869 $ 3.139 $ 1.951 $ 2.923 $ 1.788 $ 2.824 $ 1.845 $ 2.635 $ 1.869 $ 2.510 $ 1.735 VL $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 Ventas Lulo PMM VEP $ 1.840 $ 2.157 $ 1.882 $ 2.076 $ 1.906 $ 2.202 $ 1.967 $ 2.220 $ 2.181 $ 2.180 $ 2.305 $ 2.193 $ 2.431 $ 2.261 $ 2.318 $ 2.314 $ 2.467 $ 2.382 $ 2.566 $ 2.285 $ 2.642 $ 2.297 $ 2.564 $ 2.269 $ 2.597 $ 2.242 $ 2.653 $ 2.196 $ 2.546 $ 2.258 $ 2.402 $ 2.290 $ 2.357 $ 2.346 $ 2.474 $ 2.359 $ 2.363 $ 2.355 $ 2.262 $ 2.341 $ 2.011 $ 2.368 $ 1.886 $ 2.371 $ 1.738 $ 2.361 $ 1.623 $ 2.334 $ 1.660 $ 2.223 $ 1.958 $ 2.198 $ 2.025 $ 2.303 $ 2.657 $ 2.265 $ 2.989 $ 2.330 $ 3.218 $ 2.328 $ 2.774 $ 2.355 $ 2.045 $ 2.328 $ 1.783 $ 2.373 $ 1.699 $ 2.364 $ 1.703 $ 2.314 $ 1.817 $ 2.231 $ 2.305 $ 2.184 $ 3.088 $ 2.240 $ 3.351 $ 2.299 $ 3.239 $ 2.326 $ 3.180 $ 2.297 $ 3.505 $ 2.290 $ 2.974 $ 2.323 $ 2.642 $ 2.353 $ 2.884 $ 2.292 $ 2.950 $ 2.314 $ 2.812 $ 2.323 $ 2.914 $ 2.272 VL $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282
2008
2009
2010
2011
Fuente. http://www.agronet.gov.co/agronetweb/AnalisisEstadisticas/tabid/73/Default.aspx, compilado por el autor del proyecto
1.4 Anlisis de mercado El mercado que atender el proyecto est compuesto por la poblacin consumidora de Lulo, Uchuva, Arveja y la industria que lo utiliza como materia prima para procesar diferentes alimentos. Ver Tabla 5. Uso agroindustrial del lulo y uchuva.
Tabla 5. Uso agroindustrial del lulo y uchuva
Descripcin Concentrados Pulpa congelada Mermeladas Conservas Jalea Pudines Pasteles Helados Golosinas - Dulces Deshidratados Nctar Salsa Yogurt Fuente: Recopilacin realizada por el autor de boletines SIPSA. Lulo X X X X X X X X X Uchuva X X X
X X X X X X

1.4.1 Mercado objetivo. Est conformado por los siguientes grupos, ubicados en el rea Metropolitana de Bucaramanga (Bucaramanga - Floridablanca Girn y Piedecuesta) interesados en comprar Lulo, Uchuva y Arveja, reflejada en establecimientos existentes as:
Mercado a nivel mayorista: 1 (Centroabastos) con 141 locales que comercializan frutas y verduras. Mercado a nivel minorista (Tiendas, Micromercados y Supermercados) (6768 registradas). Mercado tradicional (Plazas de Mercado): 10 contando Bucaramanga y su rea metropolitana.
Se considera el mercado objetivo antes mencionado porque son los centros de acopio ms grandes con que cuenta la ciudad de Bucaramanga y en donde los productos a vender (Lulo, Uchuva y Arveja) son adquiridos en gran proporcin por el consumidor final. De igual manera este mercado le interesa adquirir alimentos de excelente calidad, ya que en su produccin se utilizara BPA. Para disminuir los intermediarios en el proceso de comercializacin de nuestros productos, se realizar la venta directa a Empresas Comercializadoras Mayoristas ubicados en la ciudad de Bucaramanga, debido a la magnitud de este mercado y a los mayores beneficios econmicos que obtiene FRUMAD como productora; adems, este mercado requiere Lulo, Uchuva y Arveja de calidad cultivada bajo el uso de BPA que permitan satisfacer la demanda creciente de clientes nacionales por alimentos sanos y saludables. 1.4.1.1 Mercado a nivel mayorista. El comercio mayorista de Lulo, Uchuva y Arveja en Santander puede ubicarse en un sector en la ciudad de Bucaramanga: Centroabastos. Centroabastos funciona como un mercado mayorista, debido a que en este lugar se definen transacciones en precios y volmenes, tanto del Lulo, Uchuva, Arveja como de otras frutas y verduras. Este centro de acopio se encuentra localizado en la va al Palenque Caf Madrid No. 44-96. (Ver Figura 5. Central de abastos de Bucaramanga, ubicacin)
Figura 5. Central de abastos de Bucaramanga, ubicacin
Fuente: http://www.centroabastos.com/mapa_centro.htm
Otros datos de Centroabastos:

Existen 141 puestos de fruta y verduras (productos perecederos). Disponibilidad de agua y luz. Disponibilidad de lneas telefnicas. Existen 9 Restaurantes y/o cafeteras. Existen servicios sanitarios. Existen las siguientes entidades bancarias: Coomultrabastos, Bancolombia, y Bancafe. Alexis Meneses Arvalo alexismeneses@misena.edu.co

1.4.1.2 Mercado a nivel minorista. A nivel minorista se encuentran en el municipio de Bucaramanga, Tiendas, Micromercados y Supermercados, quienes por su ubicacin y capacidad hacen que el consumidor final pueda adquirir de forma rpida Lulo fresco, Uchuva y Arveja, de alta calidad y aun precio mdico. En este canal se puede encontrar toda variedad de frutas y otros alimentos agrcolas, lo que constituye un medio muy importante de adquisicin de nuestros productos. Tambin existen tiendas donde las compras las hacen especialmente las amas de casa en pequeos volmenes pero con buena rotacin. Estos sitios son preferidos por los consumidores de estratos medio bajo y bajo debido a la disponibilidad de crdito y a la cercana a la vivienda. Los minoristas que operan en estos segmentos, manejan una gran gama de productos de la 2 canasta familiar. Disponen de una infraestructura simple, operan en un rea de 3 a 5 m . En cuanto a los supermercados de cadena, estos se abastecen especialmente del mercado mayorista; las compras directas a productores son poco representativas en Bucaramanga, debido a las siguientes razones:
Buscar mantener relaciones comerciales constantes con los mayoristas para as tener seguridad en el abastecimiento, sobre todo en poca de escasez. Tener disponibilidad permanente de la gama de productos requeridos por la demanda. Obtener condiciones de pago a crdito.
En general, las cadenas de Supermercados sobresalen de los dems segmentos porque han introducido tecnologa en el manejo de los productos y han logrado penetrar aceptablemente en los estratos alto, medio-alto y medio-medio especialmente, a travs del sistema de autoservicio, garantizando mejores condiciones en las compras. Las principales cadenas de Supermercados que operan en el rea Metropolitana son:
Cootracolta (1) Ms por menos (4) Carrefour (4) Almacenes xito (4) Mercomfenalco (5)
El liderazgo en ventas de frutas y verduras lo tienen Carrefour y Almacenes xito. Para el caso del Lulo lo compran por kilos, sin considerar criterios de clasificacin. Las cantidades expendidas por estos canales alcanzan un nivel equitativo con relacin al sector Mas por menos y alto con relacin a los dems segmentos identificados como detallistas. En la Figura 6 (Ver Figura 6. Sistemas de comercializacin del lulo, uchuva y arveja), se detalla el sistema de comercializacin del Lulo, Uchuva y Arveja destacando quienes ejercen control sobre el producto y cuales comerciantes no lo tienen, lo que rebaja los precios y no exige un manejo cuidadoso de la fruta, ya que como se puede analizar, depende de muchos intermediarios. Esto se refleja en los precios finales y tiene consecuencias en el consumidor final, quien puede preferir otra fruta que est en mejores condiciones. 1.4.1.3 Plazas de mercado. Bucaramanga en su rea metropolitana cuenta con las siguientes plazas de mercado:
Plaza de Mercado Central. Plaza de San Francisco. Plaza de Mercado Guarn. Plaza de Mercado La Concordia. Plaza de Mercado Satlite. Plaza del Barrio Kennedy. Mercado Campesino Ciudadela. Plazas de Mercado de Floridablanca. Plazas de Mercado de Piedecuesta. Plazas de Mercado de Girn. Alexis Meneses Arvalo alexismeneses@misena.edu.co

Figura 6. Sistemas de comercializacin del lulo, uchuva y arveja.
Fuente: Desarrollo propio del autor
1.4.2 Estimacin del mercado potencial. Est representado por 15 Comercializadoras de fruta fresca y verdura localizadas en la ciudad de Bucaramanga y sus alrededores, 4 Almacenes de Cadena Especializados, 10 plazas de mercado tradicionales y 140 Comerciantes Mayoristas de Centroabastos. 1.4.2.1 Consumo aparente lulo. Es una fruta de alta rotacin, cuyo consumo aparente se estima en 37 mil toneladas. Entre las principales ciudades del pas, Cali es la que registra el mayor consumo de lulo por hogar con 5,35 Kg. mensuales, le sigue Medelln (4,89 Kg.) mensuales, Bucaramanga (4,79Kgs.), Bogot (3,94 Kg.) y Barranquilla (3,20 Kg.). Este consumo aparente se ve reflejado en la Tabla 6. (Ver Tabla 6. Consumo aparente de lulo.).
Tabla 6. Consumo aparente de lulo
Hogares Industria Institucional* Toneladas 31.600 2.500 2.900 Distribucin Consumo Aparente 85% 7% 8%
Fuente: Encuesta de Ingresos y Gastos 94/95 y Encuesta Anual Manufacturera 2003. * Consumo por fuera del hogar.
1.4.2.2 Consumo aparente uchuva. Durante el perodo 1995-2003, el consumo aparente de la Uchuva en Colombia ha tenido un crecimiento dinmico, con una tasa promedio anual del 79 por ciento. 1.4.2.3 Consumo aparente arveja. Segn datos de la Dian y Fenalce el consumo aparente de la Arveja se ve reflejado en la Figura 7. (Ver Figura 7. Consumo aparente de arveja).

Figura 7. Consumo aparente de arveja
Fuente: Dian y Fenalce
1.4.2.4 Consumo per cpita lulo. Se estima que el consumo per cpita aparente del Lulo se estima alrededor de 2.6 kg anuales; durante la ltima dcada creci el consumo per cpita del Lulo, con un incremento anual promedio del 2,9%. 1.4.2.5 Consumo per cpita uchuva. El consumo per cpita creci a una tasa promedio de 76 por ciento durante el perodo 1995-2003, al pasar de 0.001 kilos en 1995 a 0.16 kilos por persona al ao en el 2003 (CCI, 2005). En aos 2004 y 2005, los precios nacionales de la Uchuva en sus dos presentaciones, con y sin cliz, vienen presentando un incremento considerable, particularmente en la temporada de baja oferta (CCI, 2005) 1.4.2.6 Consumo per cpita arveja. De acuerdo con las estimaciones de la Federacin Nacional de Cerealistas y Leguminosas, Fenalce, el consumo per cpita ao de Arveja en Colombia en 2010 fue de 1,48 kilos. 1.4.3 Magnitud de la necesidad. En este apartado se expresan las razones por las cuales nuestros productos deben ser consumidos y formar parte de la alimentacin de la poblacin. A continuacin las razones para consumirlos: 1.4.3.1 Valor nutritivo. Cultivados en suelos equilibrados por fertilizantes naturales, los alimentos cosechados con BPA son de mejor calidad por su contenido en vitaminas, minerales, hidratos de carbono y protenas, por lo que son capaces de satisfacer el equilibrio de sus constituyentes. 1.4.3.2 Sabor. Con un correcto manejo de BPA, las plantas crecen sanas y se desarrollan de mejor forma, con su autntico aroma, color y sabor, lo cual permite redescubrir el verdadero gusto de los alimentos originariamente no procesados. 1.4.3.3 Garanta de salud. Algunos pesticidas prohibidos en determinados pases, debido a su toxicidad, continan siendo utilizados. Los estudios toxicolgicos reconocen la relacin existente entre los pesticidas y ciertas patologas, como el cncer, las alergias y el asma. Solo se utilizaran y de ser necesario productos autorizados por el ICA. 1.4.3.4 Agua pura. La prctica de BPA, que no utiliza productos peligrosos ni grandes cantidades de nitrgeno, que contaminan y lesionan el agua potable es una garanta permanente de obtencin de agua para el futuro. El nitrgeno es esencial para la vida en la Tierra, y el ciclo del nitrgeno es uno de los ciclos de nutrientes ms importantes para los ecosistemas naturales. Las plantas absorben nitrgeno del suelo, y los animales se alimentan de ellas. Cuando mueren y se descomponen, el nitrgeno vuelve al suelo, donde las bacterias lo transforman y el ciclo comienza de nuevo. No obstante, las actividades agrarias pueden alterar el equilibrio de este ciclo, por ejemplo mediante el uso desmesurado de fertilizantes, causando, por un lado, la contaminacin de las aguas y la eutrofizacin, debido a una carga excesiva de nutrientes, y, por otro, la acidificacin 14 y la formacin de gases de efecto invernadero, debido a las emisiones gaseosas . (Ver Figura 8. Ciclo del nitrgeno).
14
Directiva de nitratos de la UE, 2010; http://ec.europa.eu/environment/water/water-nitrates/index_en.html

Figura 8. Ciclo del nitrgeno
Fuente: Directiva de nitratos de la UE, 2010
1.4.3.5 Suelo frtil. El suelo es la base de toda la cadena alimenticia y la principal preocupacin de la BPA. Cualquier prctica de laboreo del suelo debe buscar la conservacin de la fertilidad del mismo e, inclusive, mejorar su condicin, en particular por el aumento del contenido de nutrientes y mnimo laboreo como es el caso de nuestra produccin cero tierras aradas. 1.4.3.6 Biodiversidad. La disminucin de la diversidad biolgica es uno de los principales problemas ambientales de la actualidad. La agricultura con tcnicas BPA preserva las semillas para el futuro, impidiendo, de este modo, la desaparicin de algunas variedades de gran valor nutritivo y cultural. 1.4.3.7 Armona. La agricultura con tcnicas BPA, respeta el equilibrio de la naturaleza contribuyendo a la preservacin del ecosistema. El equilibrio entre la agricultura, la forestacin y la rotacin de los cultivos, permite la preservacin de un espacio rural capaz de satisfacer a las futuras generaciones. 1.4.3.8 Comunidades rurales. La agricultura con tcnicas BPA, permite la revitalizacin de la poblacin rural y restituye a los agricultores la dignidad y el respeto de los que son merecedores por parte de la poblacin en general por su papel de guardianes del paisaje y de los ecosistemas agrcolas. 1.4.3.9 Educacin. La agricultura con tcnicas BPA, es una gran escuela prctica de educacin ambiental. Ella representa un modelo de desarrollo sustentable en el medio rural realmente promisorio para todos los jvenes que un da tomarn decisiones en la sociedad. 1.4.3.10 Empleo. Gracias a la dimensin humana que estos emprendimientos asumen en las prcticas de agricultura con tcnicas BPA, y la gestin adecuada de los recursos locales, los productos con tcnicas BPA, generan oportunidades de creacin de jornales permanentes y dignos. 1.4.3.11 Futuro. Los productos con tcnicas BPA, son grandes innovadores que consiguen la combinacin de prcticas tradicionales con las prcticas ms modernas, desarrollando as tcnicas que permiten evitar el empleo de agentes de polucin del ecosistema agrcola. Por lo anterior, y sumando a esto la creciente preocupacin por el medio ambiente, las generaciones futuras y la salud humana, se considera que es el momento preciso para hacer el cambio de la agricultura convencional con sus productos convencionales a la agricultura con tcnicas BPA.

1.4.4 Perfil del cliente. Empresas de distribucin de frutas tropicales, con sedes en los principales mercados de Bucaramanga, que ofrezca actualmente amplia gama de productos hortofrutcolas del mercado especializado en productos de primera gama. 1.4.5 Perfil del consumidor de frutas exticas. Las preferencias del consumidor han cambiado con el paso del tiempo al aumentar los ingresos y mejorar los niveles de vida. Al haber una mayor disponibilidad (tanto de frutas de produccin nacional como de frutas importadas), la popularidad de las frutas tropicales ha aumentado y las tendencias del consumo estn en auge. Al aumentar los ingresos, los consumidores se han vuelto ms sagaces, especialmente en las zonas urbanas y exigen una mejor calidad y una mayor variedad en las frutas que compran. Esto ha desencadenado campaas para ganar posiciones en el mercado, en particular mediante el empleo de marcas, para as comunicar la idea de calidad. Un gran nmero de productores y distribuidores de frutas han establecido recientemente marcas comerciales, lo que ha dado lugar a una mayor utilizacin de la publicidad en televisin y peridicos. Dado el tamao y la diversidad del mercado de Bucaramanga, se define un perfil nico del consumidor de frutas exticas. Sin embargo, al analizar los diferentes segmentos de mercado, con base en el gasto que hacen en frutas frescas, se encuentra que los principales consumidores, es decir, los que hacen un gasto ms alto en estos productos, son personas entre 34 y 54 aos, consumidores con ingresos superiores. Cabe resaltar que el consumo de frutas hecho por personas cuyas edades oscilan entre 35 y 54 aos registra hoy el mayor ndice de crecimiento en Colombia, debido a que estos consumidores cuentan con los niveles ms altos de ingreso y sienten particular inters por productos saludables y nutritivos, vindolos como una estrategia para alcanzar y conservar una buena salud y prevenir las enfermedades. 1.4.6 Segmento del mercado. La comercializacin de los productos (Lulo, Uchuva y Arveja) se orientar hacia grupos de ingresos medios y altos ya que se trata de un producto natural de costo medio-alto y podr ser adquirido durante toda la poca del ao. De igual manera que estas caractersticas permitan que sea un producto de fcil adquisicin, es factible de la estrategia mercadolgica a seguir para su introduccin sea enfocada a determinados sectores, como por ejemplo a los jvenes que desean adquirir un producto totalmente diferente, accesible en precio, de buena calidad, que satisfaga sus gustos y necesidades alimentaras, as como tambin aquellos sectores de consumidores que gusten de los productos totalmente naturales, sin qumicos. 1.4.7 Factores de consumo
1.4.7.1 Factor precio. Por el aspecto del clima y las cosechas constantes se mantienen los precios altos para los tres productos (Lulo, Uchuva, Arveja). 1.4.7.2 Factor disponibilidad. La produccin nacional de Frutas Exticas en Santander es limitada por razones de falta de cultivo de frutas tropicales transitorias como es el caso de las Frutas Exticas. 1.4.7.3 Factor preferencia del consumidor. Los consumidores de la regin suroriente estn habituados a comer frutas tropicales. 1.4.7.4 Factor infraestructura. Hasta principios de la dcada de los noventa, una grave carencia de infraestructura de transporte y postrecoleccin determin unas notables prdidas postcosecha y una distribucin limitada. 1.4.8 Productos sustitutos y/o complementarios del lulo y uchuva. Son, en general, todas las frutas que son comercializadas en los mismos mercados que el Lulo y la Uchuva especialmente las consideradas exticas como la granadilla, tomate de rbol, gulupa, pitahaya y bananito. Los sustitutos directos son las frutas que pertenecen a la familia passifloraceae ya que presentan caractersticas similares. Por ejemplo: la maracuy, la granada, curaba y la gulupa.

1.5 Anlisis de la competencia
1.5.1 Principales participantes y competidores potenciales. En Bucaramanga y su rea metropolitana existen 12 productores de lulo, 5 de uchuva y 25 arveja, en su mayora la extensin sembrada es menor a 1 hectrea, salvo 5 cultivos ubicados en Lebrija y Sevilla, con promedio de 77 hectreas, quienes afirman al igual que la mayora de productores conocer pero no practicar las BPA, de la misma forma estos productores siembran Lulo y Uchuva por primera vez sin tener mucha experiencia en el manejo del cultivo y cuentan con poca asistencia tcnica especializada. La produccin en su mayora es vendida a los comercializadores, quienes se encargan de transportarla y comercializarla en la ciudad de Bucaramanga utilizando intermediarios. Se debe aclarar que los productores que le venden a estas comercializadoras no implementan las BPA en sus cultivos; y que en un futuro esta competencia inicial se podra llegar a convertir en un aliado estratgico para FRUMAD, debido a que es ella quien acopia volmenes representativos de la fruta en el municipio y que con la suma de estas producciones se puede acceder a nuevos y mejores mercados. A continuacin se presenta una lista de los principales competidores:
Comercializadora de frutas y verduras San Jos Ltda. modulo 55 - 56 Sociedad comercial fresas la esperanza Ltda. modulo 69 IMPORFENIX Ltda. Supertiendas y drogueras olmpica S.A. Los paisanos Ltda. Sociedad SOFRUVER S.A Frutcola colombo americana (FRUTCOL) Sociedad frutas de Santander Ltda. (FRUDESAN Ltda.). Frutcola comercial panamericana.
1.5.2 Anlisis de las empresas competidoras. Las empresas mencionadas presentan la mayora de sus productos en Centroabastos, quienes regularmente no utilizan publicidad para su promocin; los productores llevan sus frutas a este centro de acopio y los venden al mejor postor a travs de intermediarios. Mucho de las cifras que se tienen se convierten es estimados dado el limitado registro sobre estos productores a nivel nacional, lo cual desmejora un poco el anlisis del sector. 1.5.3 Relacin de agremiaciones existentes. Bucaramanga cuenta con muy pocas agremiaciones, las pocas que tienen presencia son captulos de otros municipios como: FENALCE regional Santander, Asociacin Hortofrutcola de Colombia - Comit Santander 1.5.4 Anlisis del costo de mi producto. El costo de los productos (Lulo, Uchuva, Arveja) est compuesto bsicamente por tres etapas: 1.) La inicial, donde se inicia el tratamiento de las semillas, para verificar que sean de alta calidad y sin alteraciones en su composicin fsicoqumica; 2.) La recoleccin y tratamiento de los abonos e insecticidas naturales necesarios para su sano crecimiento; 3.) El empaque, embalaje, transporte y distribucin de los productos para el consumidor final. 1.5.5 Anlisis de los productos sustitutos. Los sustitutos para los productos (Lulo, Uchuva, Arveja) que FRUMAD, piensa producir y comercializar utilizando buenas prcticas agrcolas, se dividen en dos:
El primero es aquel que lo sustituye por su tipo, es decir, el convencional desarrollado a partir de tcnicas tradicionales, que bsicamente son los mismos pero con texturas y sabores algo diferentes. El segundo grupo en general, son todas las frutas que son comercializadas en los mismos mercados que el Lulo y la Uchuva especialmente las consideradas exticas como la Granadilla, Tomate de rbol, Gulupa, Pitahaya y Bananito.

1.5.6 Anlisis del precio de venta de mi producto y de la competencia. El precio de la venta de la competencia se tasa de acuerdo a la oferta y demanda en las centrales mayoristas del pas y Centroabastos de Bucaramanga tasado en precios ao 2011, segn anlisis histrico de los precios mayoristas mensuales y oscila entre:
Precio del Lulo = $2.305/Kg y $3.505/Kg, con promedio de $2.987/Kg. Precio de la Uchuva = $1.939/Kg y $3.603/Kg con promedio de $2.755/Kg. Precio de la Arveja con cascara = $2.120/Kg y $4.150/Kg con promedio de $3.056/Kg.
El precio de venta de FRUMAD, se basar de acuerdo a los costos exactos y mnimos logrados de manera que el margen de utilidad slo sea el necesario para que el aumento de la demanda y la cultura de consumo generen movimiento invisible y garanticen mayores rendimientos del negocio en el futuro. FRUMAD cuenta con ventajas competitivas importantes frente a la competencia debido a que es posible disminuir costos en la produccin gracias a la implementacin de Buenas Prcticas Agrcolas en el cultivo, por la correcta planeacin en la produccin y al bajo consumo de productos o insumos tradicionales, obteniendo lulo, uchuva y arveja de mejor calidad que la de la competencia, permitiendo fijar precios mucho ms rentables por unidad de venta: caja o canastilla. Usando como base el IPC dispuesto por el Departamento Administrativo Nacional de estadstica DANE, de variacin mensual, se utilizan los respectivos ndices mes a mes con la variacin de precios al consumidor de Arveja, Lulo y Uchuva del ao respectivo y se calculan los precios usando un anlisis de regresin segn la formulas siguientes: (Ver Ecuacin 1. Frmula para encontrar el coeficiente de correlacin y los puntos de corte). Con el coeficiente de correlacin obtenido, se halla el punto de corte o interseccin (b1) para armar la ecuacin lineal (Y) que generara los valores estimados pronsticos
Ecuacin 1. Frmula para encontrar el coeficiente de correlacin y los puntos de corte
Apoyados de una hoja de Excel se realizan los respectivos clculos, usando la herramienta de Anlisis de Datos modulo Regresin y se genera un resumen estadstico con los valores de b0 y b1 para generar los VEP que son la base para el promedio aritmtico que entrega el VL tal como se muestra en la Tabla 7. (Ver Tabla 7. Calculo de precios arveja, lulo y uchuva). Para ampliar informacin sobre el apartado de calculo del precio para el valor de lanzamiento favor remitirse a los archivos en Excel de los anexos.
Tabla 7. Calculo de precios arveja, lulo y uchuva
Fruta Extica Valor de Lanzamiento (VL) Arveja $ 2.468 Lulo $ 2.282 Uchuva $ 1.760
Fuente: DANE, clculos realizados por el autor
De acuerdo a los clculos realizados se disponen precios usando como base el precio promedio anual en presentacin de canastilla de 25 Kg. para el Lulo $57.050; de 30 Kg. para la Arveja $74.040 y 8 Kg. para la Uchuva $14.080. Cabe anotar en este apartado que los IPC mantiene un rango de desfase con los precios reales y el comportamiento de la oferta y demanda real en las centrales de abasto del pas, pero sirve para un acercamiento relativo al precio de venta de la competencia. 1.5.7 Imagen de la competencia ante los clientes. La imagen de la competencia es confiable dentro del mercado, las empresas estn posicionadas teniendo en cuenta los aos de experiencia pero sus productos siguen un proceso de agricultura tradicional. FRUMAD podr tener una imagen de exclusividad por la implementacin de buenas prcticas agrcolas en su produccin, debido a las pocas posibilidades de encontrar productos de esta categora en los lugares ms populares.

1.5.8 Segmento al cual est dirigida la competencia. El segmento al cual est dirigida la competencia son consumidores de 31 aos en adelante con ingresos superiores a $1.500.000 mensuales, en estratos 3, 4, 5 y 6. Es un segmento de exclusividad al presentarse la oferta slo en supermercados de cadena o especializados. 1.5.9 Posicin de mi producto frente a la competencia. El producto comenzar al mismo nivel de varias empresas del sector, debido al incipiente desarrollo de este tipo de mercado; es posible que se encuentren algunas marcas reconocidas, pero la competencia no ser dificultad si se logra posicionar los productos con el criterio de buenas prcticas agrcolas. 1.5.10 Canales de comercializacin. El mercado mayorista en el que se incluyen las plazas municipales y las centrales de abastos contina siendo el principal canal de comercializacin del Lulo, Uchuva y Arveja, con una participacin de 47%, seguido por otros comercializadores mayoristas con 30%. A estos les siguen en importancia los acopiadores o intermediarios, con una contribucin significativa en la cadena de abastecimiento de 18%. Estos agentes actan en las zonas productoras, recogiendo y recolectando la fruta para venderla a las centrales de abastos y a las plazas mayoristas principalmente. Los supermercados canalizan una porcin pequea de la produccin nacional del 2%, la cual adquieren de comercializadores y de productores, lo mismo ocurre con la industria que adquiere el 3% de la produccin nacional y con los exportadores cuya demanda es tan reducida que no alcanza a representar el 1% de la produccin nacional. (CCI, 2009). A pesar de la importancia que tienen las centrales de abastos en la cadena de distribucin del Lulo, Uchuva y Arveja se perciben pequeos cambios, as por ejemplo, los productores estn teniendo cada vez mayor acceso a los supermercados y a la agroindustria, sin la intermediacin de los acopiadores y de las mismas centrales de abastos, a fin de obtener mayores beneficios en trminos de rentabilidad. De igual forma se han ido conformando comercializadores especializados, que se encargan de abastecer la demanda de las cadenas cumpliendo sus exigencias bsicas (volmenes y disponibilidad) y agregando valor en materia de calidad y presentacin, en donde las centrales de abastos tienen muchas deficiencias de acuerdo con los agentes entrevistados. Algunos comercializadores ya estn utilizando mercaderistas e impulsadores en los puntos de venta lo cual tambin es innovador. Estos nuevos tipos de presentacin y de estrategias de comercializacin y mercadeo incrementan el valor del producto por lo que hasta el momento solo se utiliza en los puntos de venta de las cadenas ubicados en los estratos socioeconmicos con mayor poder adquisitivo. Otro cambio que se ha venido dando a lo largo de la cadena es el acercamiento de algunos comercializadores a los productores pequeos y medianos a travs de sistemas de cooperacin en los que les ofrecen asistencia tcnica y la compra del total de la produccin a precios superiores a los que ofrecen otros agentes como por ejemplo las centrales de abastos.

2. ESTRATEGIAS DE MERCADO 2.1 Concepto del producto servicio "FRUMAD" ofrecer Lulo, Uchuva y Arveja producida bajo las Buenas Prcticas Agrcolas; reduciendo los riesgos de contaminacin que garanticen la sanidad y calidad de la fruta, presentando al consumidor un alimento con apariencia, aroma, sabor y textura agradable que contribuye con la conservacin de la salud humana y la conservacin del medio ambiente. El lulo y la Uchuva son productos 100% natural; son fuente significativa de vitaminas, tiene alto nivel nutritivo y contenido de fibra. Sus frutos poseen aroma y sabor agradable, pudiendo ser consumido en forma de refresco, dulce, nctar, jalea, yogurt, entre otros. En funcin del aroma, sabor y, principalmente del alto rendimiento en pulpa es ideal para componer jugos con otras frutas y es ideal para todo tipo de personas. El Lulo y la Uchuva son frutas de delicioso sabor y con grandes aplicaciones y beneficios para la industria, ya que contiene cualidades nutr medicinales y puede ser aprovechada en la industria de los jugos, pulpas, mermeladas, licores, aromas, y dems. Estas frutas con gran esfuerzo estn ganando reconocimiento, pero se necesita tener una produccin sostenible y tecnificada para poder acceder a un mercado especializado. Actualmente se comercializa en el mercado local, mostrando una gran aceptacin a pesar de estarse manejando de manera artesanal. Estos frutos son principalmente de zonas altas de agradable sabor y aroma que est siendo cultivado en diferentes departamentos de Colombia entre los que se encuentra Cundinamarca donde muestran grandes expectativas en condiciones de comercializacin y aceptacin. Para la produccin y comercializacin del Lulo se aplicar la Norma Colombiana ICONTEC No 1265, Requisitos que debe cumplir el lulo (Solanum quitoense lam.) para ser consumido en estado fresco; Manejo postcosecha; ndice de madurez en la cosecha; Despeluzado; Transporte al lugar de empaque; Seleccin y clasificacin; Altura de llenado y Apilamiento; Aireacin en el empaque, entre otros. Para la produccin y comercializacin de la Uchuva se aplicar la tabla de color de la Norma Tcnica ICONTEC No. 4580, recoleccin manual y manejo de fruta evitando sobrepeso para conservar la barrera natural de la caparazn o cliz, mnima manipulacin evitando maltrato y deterioro del producto; Uso de sistemas de empaque que por sus caractersticas generales de forma, capacidad y material de fabricacin sean los adecuados en cuanto a: aireacin, altura de llenado y apilamiento, entre otros. 2.1.1 Descripcin bsica de los productos
2.1.1.1 Lulo. El Lulo es una planta transitoria, un arbusto herbceo de 1 a 1.5 metros de altura, con tallos grueso, extendidos y frgiles. Sus hojas nervudas de color verde-oscuro, moradas o blancas tienen ms de 0.30 centmetros de largo y al igual que los tallos son densamente velludos. Sus flores de color lila plido estn cubiertas por una gruesa capa de vellos de color morado claro. Sus frutos de color amarillo-naranja tienen de 3 a 8 cm de dimetro. Su cscara est cubierta con finos vellos, los que son fcilmente removibles. Internamente, su estructura se asemeja a la del tomate. Su fruto cido, amarillo verdoso tiene una pulpa con numerosas semillas y jugo de color verde. (Ver Figura 9. Planta de lulo en diferentes estadios.). 2.1.1.2 Uso y propiedades medicinales del lulo. El Lulo es rico en vitamina C y posee un alto contenido en hierro atribuyndole as las propiedades de tonificar y ayudar en el buen funcionamiento de los riones. El jugo de Lulo tiene adems la caracterstica de diluir algunas toxinas del organismo por eso es recomendado para las personas que sufren de enfermedades como cido rico o gota.

Figura 9. Planta de lulo en diferentes estadios
Fuente: Fotografa tomada por el autor
2.1.1.3 Beneficios y propiedades del lulo. Es una fruta refrescante, concilia el sueo, alivia enfermedades nerviosas, diurtica, limpia la sangre. Por su alto contenido de fsforo y vitamina A, colabora en la formacin de uas, huesos y cabello. Su cido ayuda a rebajar suavemente el colesterol. No se recomienda sin embargo tomar lulo a los nios menores de un ao y a las personas con alergias o tensin arterial baja. 2.1.1.4 Uchuva. La Uchuva pertenece a la familia de las Solanceas y su nombre comn es Physalis. Sinnimos frecuentes: Uvilla, Tomatillos. Sin duda es una de las frutas ms exticas del mercado. La uchuva colombiana es ms dulce y de mejor color; en Colombia se cultiva a gran escala a lo largo de su territorio. El fruto es redondo, amarillo, semi-cido y pequeo, con una cscara protectora natural que aumenta la posibilidad de almacenamiento para largos perodos. Es extraordinariamente rica en vitaminas A y C. (Ver Figura 10. Planta de uchuva y sus frutos).
Figura 10. Planta de uchuva y sus frutos

2.1.1.5 Propiedades nutritivas de la uchuva. El componente mayoritario de la Uchuva es el agua. Aporta una cantidad importante de hidratos de carbono pero muy baja de grasas y protenas, por lo que su valor calrico no es elevado. Es rica en vitaminas, especialmente provitamina A y tambin contiene, en menor proporcin, vitamina C y vitamina B. La provitamina A o beta-caroteno se transforma en vitamina A en el organismo conforme ste lo necesita. Dicha vitamina es esencial para la visin, el buen estado de la piel, el cabello, las mucosas, los huesos y para el buen funcionamiento del sistema inmunolgico. La vitamina C interviene en la formacin de colgeno, huesos y dientes, glbulo rojo y favorece la absorcin del hierro de los alimentos y la resistencia a las infecciones. Ambas vitaminas, cumplen adems una funcin antioxidante. As mismo contiene cidos orgnicos, ctrico y mlico; pectina, fibra soluble y, en menor cantidad, taninos que le confieren una cierta astringencia. 2.1.1.6 Arveja. La Arveja pertenece a la familia de las leguminosas o fabceas, de la que provienen plantas comestibles como Garbanzos, Chcharos, Lentejas y Cacahuates, entre otras. Su nombre cientfico es Pisum sativum L. Es la pequea semilla comestible de la planta que se cultiva para su produccin; crecen escondidos en vainas que pueden alcanzar hasta los 10 cm. Es una planta anual, de 0,5 a 2 m, trepadora, glauca. Son especies muy fuertes, capaces de soportar inviernos muy crudos e incluso bajas temperaturas, de ah que sean tan recurrentes en las plantaciones. (Ver Figura 11. Planta de arveja y sus vainas).
Figura 11. Planta de arveja y sus vainas
2.1.1.7 Descripcin de la arveja

Hierba anual, decumbente o trepadora por zarcillos. El tamao de la planta bajo o enano cuando su altura es menor de 0,4 m; semi-trepador entre 0,8-1 m; trepador o enrame cuando es de 1,5-2 m. Las hojas tienen pares de foliolos y terminan en zarcillos, que tienen la propiedad de asirse a los tutores que encuentran en su crecimiento. La inflorescencia es racemosa, con brcteas foliceas, que se inserta por medio de un largo pednculo en la axila de las hojas. Las vainas tienen de 5 a 10 cm de largo y suelen tener de 4 a 10 semillas; son de forma y color variable, segn variedades. Las vainas son alargadas y contienen unas 8 semillas generalmente verdes que pueden ser lisas (utilizadas preferentemente en conservera) o rugosas (consumo directo). El sistema radicular es poco desarrollado en conjunto, aunque posee una raz pivotante que puede llegar a ser bastante profunda. Los guisantes verdes pueden consumirse con o sin vaina. En el primer caso se habla de variedades para desgranar y en el segundo de tirabeques o bisaltos (Pisum arvense). Vainas y semillas (tirabeque), o semillas para consumo directo, o para industria conservera y de congelacin. Cuando los guisantes son tiernos, tienen un sabor ligeramente dulce y se pueden consumir crudos; tambin se consumen cocidos, guisados, como guarnicin y pueden servir para conservas. Alexis Meneses Arvalo alexismeneses@misena.edu.co

2.1.1.8 Composicin qumica de la arveja. Agua 78%, Hidratos de carbono 14%, fibra 2%, Protenas 6%, Lpidos 0, 5%, Sodio 2 mg/100 g, Potasio 300 mg/100 g, Calcio 25 mg/100 g, Fsforo 120 mg/100 g, Hierro 2 mg/100 g, Vitamina A 50 mg/100 g, Vitamina C 23 mg/100 g, Vitamina B1 03 mg/100 g, Vitamina B2 0, 15 mg/100 g, Vitamina B3 (Ac. Flico) 78 microgramos/100 g. 2.1.2 Especificaciones o caractersticas. La caracterstica principal de los productos (Lulo, Uchuva y Arveja) es que sern producidos con Buenas Prcticas Agrcolas, las caractersticas fsicas son relativamente iguales a los productos convencionales, pero sus caractersticas de sabor y textura sern un factor de diferencia. 2.1.3 Uso del producto. La Uchuva, el Lulo y la Arveja son productos de consumo directo y de valor agregado respectivamente; se encuentran dentro de los productos perecederos y privados. Los bienes que podran ser sustitutos seran: Granadilla, Tomate de rbol, Gulupa, Pitahaya y Bananito y otras leguminosas (Lentejas, Garbanzos, Frjol, entre otros), para el caso de la Arveja. Los productos son bienes normales y con una demanda elstica debido a que a pesar de ser un producto de primera necesidad, sus contrapartes convencionales son relativamente ms econmicas. 2.1.4 Diseo. El producto no presenta diseo alguno, slo se espera el resultado del crecimiento normal, no se realizar ninguna alteracin gentica para obtener productos similares y con caractersticas de tamao especficas como los productos transgnicos. Solo se dispondr de semillas certificadas ICA. 2.1.4.1 Descripcin del fruto lulo. Sus frutos se clasifican botnicamente como una baya, son globosos, de 4 a 8 cm. de dimetro y con un pesos aproximado entre 80 100 gramos, cubiertos de tricomas de color amarillo o rojo las cuales se pierden o desprenden a medida que stos maduran. La corteza es lisa y resistente, de color amarillo intenso, amarillo rojizo o naranja en la madurez, la pulpa es verdosa, dividida casi simtricamente en 4 lculos, de sabor agridulce, con un pH de 3.6 a 4.0 y con numerosas semillas. 2.1.4.2 Descripcin del fruto uchuva. El fruto de uchuva es una baya carnosa de forma ovoide o globular, de 1.25 a 2.50 cm de dimetro y con peso entre 4 y 10 g; est cubierta por un cliz formado por cinco spalos que lo protegen contra insectos, pjaros, patgenos y condiciones climticas extremas. La piel del fruto es lisa y de color amarillo intenso hasta amarillo anaranjado en el grado de madurez de consumo. La estructura interior del fruto parece la de un tomate en miniatura; sin embargo, la pulpa est constituida por tejido proveniente tanto del pericarpio como de la placenta y contiene de 100 a 300 semillas pequeas, de forma lenticular, desprovistas de hilos placentarios. 2.1.4.3 Descripcin del fruto arveja. El fruto seco presenta dehiscencia cuyas vainas encierran semillas lisas o arrugadas con dos cotiledones, sin endospermo, harinosas y con germinacin hipogea. 2.1.5 Calidad. Se disearan los procesos productivos de manera que se logren productos de la ms alta calidad utilizando buenas prcticas agrcolas que los califique como productos muy buenos a nivel nacional aunque nuestro objetivo sea el mercado local. 2.1.6 Empaque y embalaje. Las funciones bsicas que debe cumplir un sistema de empaque y embalaje son:

Proteger contra daos mecnicos (compresin, vibracin, abrasin, golpes, etc.); contra prdidas de humedad (deshidratacin) y; contra contaminacin y dao por microorganismos, pjaros y roedores. Adems puede proporcionar una atmsfera modificada benfica. En cuanto a la logstica de la comercializacin, el empaque debe exhibir el producto ante los ojos del comprador, promover su venta.
2.1.6.1 Caractersticas del empaque. Los materiales de empaque no afectarn las caractersticas organolpticas del producto ni causaran dao al consumidor, son resistentes para que protejan la fruta de daos mecnicos y faciliten su apilamiento, transporte y almacenamiento, son fciles de limpiar y desinfectar. Adems de tener un tamao uniforme y proteger el producto, el embalaje debe reunir otros requisitos, tales como: o Fcil de transportar y ocupar mnimo espacio cuando est vaco. o Fcil de armar, llenar y cerrar, econmicos con respecto al precio del producto que transporta y a su posibilidad de reutilizacin, deben pesar poco pero tener una capacidad alta. La ventilacin tambin es un factor a tener en cuenta, tanto en el transporte como en el almacenamiento, para evitar la acumulacin de calor y de dixido de carbono. o El empaque esta dado bsicamente por las exigencias del cliente, sin embargo se estn buscando empaques que contribuyan a preservar la fruta o que den mayor valor agregado y una mejor presentacin. 2.1.6.2 Caractersticas empaque del lulo. Para un buen empacado y embalaje se usarn canastillas plsticas reutilizables con una capacidad de 25 Kg. Para transportar y exhibir la fruta al pblico. Las canastillas slo se destinarn para empacar lulo, sin darles otro uso. Las canastillas se acomodarn solo con 2 niveles de fruta. 2.1.6.3 Caractersticas empaque de la uchuva. En nuestro caso la Uchuva se vender con cliz; esto nos ayuda ya que el cliz conserva por largo tiempo la fruta. Generalmente en esta presentacin el cliz no se deshidrata, ya que al dejarlo nuevamente al ambiente, vuelve a absorber humedad. Para su comercializacin se utilizaran canastillas plsticas reutilizables de 7 u 8 kilogramos. 2.1.6.4 Caractersticas empaque de la arveja. Para su empacado y embalaje se utilizarn canastillas plsticas reutilizables con capacidad de 30 kg. 2.1.7 Fortalezas del producto frente a la competencia.
Se producir Lulo, Uchuva y Arveja con calidad superior debido a la implementacin de Buenas Prcticas Agrcolas (BPA) que permiten la obtencin de fruta sana y nutritiva. La produccin programada garantiza el abastecimiento constante y permite cumplir los requerimientos del mercado objetivo. Nuestros productos, de acuerdo con el anlisis de precios efectuado tienen precios muy competitivos. De hecho, todo el proceso desde el cultivo hasta la obtencin de los productos finales estn perfectamente controlados, por lo que de esta manera se puede asegurar que son productos con alta calidad, con personal capacitado durante todo el proceso de produccin.
2.1.8 Debilidades del producto frente a la competencia. El producto no es conocido por los clientes debido a que an no se ha establecido el cultivo, lo que dificulta de cierta manera el proceso de comercializacin al igual que el nivel de produccin en el primer ao es relativamente bajo comparado con los aos siguientes, as, que la presencia en el mercado est un poco limitada inicialmente por estos aspectos.

2.2 Estrategias de distribucin
2.2.1 Alternativas de penetracin. Para ingresar al mercado se realizarn visitas de insercin y promocin de la fruta al mercado objetivo dos meses antes de la primera cosecha presentando a los posibles clientes (Mayoristas en Centro abastos, plazas de mercado, supermercados) una propuesta comercial y una muestra de los productos (Lulo, Uchuva, Arveja) al igual que se dar a conocer la oferta disponible de la fruta. Una vez se concrete el pedido la persona que realiz la visita comercial autorizar el despacho del pedido desde la unidad productora hacia el lugar establecido por el cliente. FRUMAD entregar directamente la fruta a sus clientes, contratando el transporte que realice la entrega, al igual, que los contactos comerciales se realizarn directamente por el jefe de produccin y comercializacin de FRUMAD. 2.2.2 Alternativas de comercializacin. Pese a que habr un punto de venta nico, que coincide exactamente con el punto de fbrica, se tendr la opcin de hacer pedidos a travs de la pgina en internet o a travs de una llamada telefnica. Dentro de las alternativas se incluye la implementacin de sistemas de almacenamiento y la posibilidad de nuevas pocas de siembra para ampliar la oferta del producto a pocas cuando no hay presencia de los productos (Lulo, Uchuva y Arveja) y s una demanda constante. 2.2.3 Distribucin fsica
2.2.3.1 Con destino local. La ruta de transporte ser, desde la finca productora (Vereda San Pedro Alto), hasta la ciudad de Bucaramanga y alrededores, con tres (3) viaje cada 8 das, durante los 2 primeros trimestres de cosecha y posteriormente se incrementar a cuatro (4) viajes semanales. En el rea de almacenamiento se llevaran registros de almacenamiento y empaque en un formato especfico. Se utilizara un registro de despacho el cual tendr un original y dos copias, para el transportador, el cliente y la otra para FRUMAD. Para realizar un adecuado registro de las ventas se emplearn facturas de venta. El proceso de venta a emplear ser la denominada venta por muestra, en la que una parte del producto est presente en el proceso de venta y el comprador infiere como ser la totalidad del producto, tambin, el producto ser descrito por el vendedor en las diferentes visitas comerciales que realiza peridicamente al cliente. 2.2.3.2 Con destino nacional. Aunque nuestro mercado inicialmente sea local o regional los beneficios del sitio web se manifiestan con expectativa de apertura de mercados nacionales; el almacenamiento del Lulo, Uchuva y Arveja con destino nacional (fuera de Bucaramanga) tendr como mximo desde el momento de cosecha 5 das a temperatura ambiente. En el caso que se requiera almacenar la fruta, el tiempo de almacenamiento oscilar entre 5 y 10 das mximos a temperatura ambiente. Las canastillas se colocaran sobre una estiba de madera, tanto en el almacenamiento como en el transporte. Reducir el exceso de manipulacin del Lulo y la Uchuva realizando labores simultneas de cosecha y seleccin. El medio a utilizar ser terrestre, para lo cual se contrataran camiones de carga los cuales cubrirn las rutas sealadas, con exigencias sanitarias que dispondr FRUMAD y se les cancelar por unidad transportada y entregada. 2.2.4 Estrategias de ventas. Se planea incursionar primero en mercados reconocidos de productos de frutas y hortalizas con precios similares a la competencia, para luego incursionar en los mercados agrcolas tradicionales y ampliar as las posibilidades de los consumidores de vegetales y frutas.

2.2.5 Canales de distribucin a utilizar. FRUMAD creara sus propios canales de distribucin teniendo como objetivo disminuir el nmero de intermediarios as: FINCA PRODUCTORA MAYORISTA (CENTROABASTOS)
Es un canal de distribucin seguro para dar a conocer a FRUMAD y el producto, de igual manera el contacto directo con los mayoristas aportara elementos para el crecimiento y mejoramiento continuo. PRODUCTOR DETALLISTA CONSUMIDOR
Este canal de distribucin es una buena oportunidad para aumentar la participacin en el mercado. Tambin genera seguridad ya que es de fcil control y no implica grandes costos, se utilizara con almacenes especializados. 2.3 Estrategias de precio La estrategia de precios est orientada a recuperar la inversin hecha en la materia prima y mano de obra, sin exceder el costo del producto sin justificacin alguna. No habr precio especial de lanzamiento. El mercado del Lulo, Uchuva y Arveja presenta caractersticas especiales en cuanto a precios, pues son muy fluctuantes y se rigen de acuerdo a la oferta y demanda del producto; es as como teniendo precios histricos (2005-2011) y de los ndices de precios diarios de las plazas mayoristas del pas como centro abastos con sus boletines trimestrales del comportamiento de los precios, es posible determinar las siguientes cifras promedio con una base de escenario pesimista global que se planteo en el numeral 1.3.4 El precio como precio mayorista para penetrar en el mercado objetivo, respetando punto de equilibrio y porcentaje de rendimiento del negocio. En el mercado mayorista de Lulo, Uchuva y Arveja en los almacenes de cadena acostumbran a pagar a sus proveedores a crdito con plazos de hasta 30 das tiempo en el cual consignan el valor total de la mercanca al proveedor. En la central de Centroabastos el pago al proveedor se realiza de contado. Debido a la estructura y condiciones de este mercado se maneja y valora la confianza y cumplimiento, tanto del proveedor como del cliente y se tiende a crear relaciones de confianza que soportan inicialmente las transacciones comerciales, posteriormente es posible obtener la firma de contratos de abastecimiento que soportan y garantizan dichas transacciones. La legislacin tributaria colombiana ha decidido que ciertos bienes estn excluidos del impuesto sobre las ventas, esto es que no generan IVA y su produccin y / o comercializacin no convierte al comerciante en responsable de este impuesto. El articulo 424. Bienes que no causan el impuesto. <Artculo modificado por el artculo 30 de la Ley 788 de 2002.>, cita: Los siguientes bienes se hallan excluidos del impuesto y por consiguiente su venta o importacin no causa el impuesto a las ventas. Para tal efecto se utiliza la nomenclatura arancelaria Nandina vigente: 08.10 = Las dems frutas u otros frutos, frescos y 07.08 = Hortalizas (incluso silvestres) de vaina, aunque estn desvainadas, frescas o refrigeradas. Por tal razn los productos agrcolas (frutas y hortalizas) no estn grabados con el impuesto al valor agregado IVA, por lo que FRUMAD no contribuye con el pago del mismo, al igual que no est obligada a pagar el Impuesto de Industria y Comercio debido a que no cuenta con un establecimiento comercial o punto de venta que cause dicha obligacin. El transporte de la canastilla, desde la finca productora hacia la ciudad de Bucaramanga tiene un costo por unidad de $ 2.200, pesos para la Arveja, $ 1.900, pesos para el Lulo y $ 600, pesos para la Uchuva, al transportador se le cancela de acuerdo al nmero de cajas transportadas y entregadas. Se mantendr una base de datos estadstica (Precios del Lulo, Uchuva y Arveja) provenientes del: SIPSA, CCI, DANE entre otras instituciones que poseen esta informacin actualizada y confiable. De igual manera se realizarn seguimientos peridicos de los precios de la competencia. La poltica es mantener volmenes y calidad constantes que permitan sostener y controlar precios.

El punto de equilibrio lo alcanza FRUMAD en el primer ao cuando produce 56.356 Kg y vende $115.533.962 pesos y el equilibrio del proyecto se alcanza cuando se producen 54.665 Kg y venden $112.067.943 pesos. (Ver anexo en Excel FORMATOSFINANCIEROS_FRUMAD) Los precios para las diferentes calidades de Lulo y Uchuva se fijaran teniendo en cuenta 3 factores especficos como son: 1.) Cubrimiento de costos de produccin; 2.) Precios de la competencia y 3.) Precios del mercado mayorista de Centroabastos. Teniendo estos datos se establece un promedio y se adiciona el margen de utilidad deseado por FRUMAD. Tener una finca planeada bajo el uso de BPA permite mantener una produccin constante que abastecer el mercado y permitir ser empleada como estrategia de estabilizacin del precio de la Arveja, Lulo y Uchuva. 2.4 Estrategias de promocin Para dar a conocer nuestros productos, se realizarn visitas comerciales en las que se obsequiaran muestras gratis de la fruta acompaadas de la propuesta comercial, al igual que se har entrega de un video institucional en el que se resaltarn aspectos importantes de FRUMAD como misin, visin, objetivos y metas sociales, a la vez que se mostrar al cliente el estado del cultivo y las diferentes etapas que tienen hasta llegar a sus manos. Los clientes que adquieran mayores volmenes y paguen de contado recibirn un trato preferencial a la hora de priorizar pedidos. FRUMAD, busca crear una imagen corporativa que motive a sus clientes a comprar, reconocerla y crear un buen nombre. El Lulo, La Uchuva y La Arveja producida bajo el uso de BPA por FRUMAD; tiene ventajas superiores en calidad, sanidad y precio. Seremos una empresa seria y comprometida con el cuidado de la salud humana y el medio ambiente. Se aspira a cubrir inicialmente un porcentaje de la demanda de Lulo, Uchuva y Arveja en la ciudad de Bucaramanga y su rea metropolitana, vendiendo en el primero ao a plazas de mercado, supermercados y mayorista de la central de Centroabastos; teniendo previsto a partir del segundo ao, incrementar la presencia en el mercado objetivo gradualmente, gracias al incremento de la produccin del cultivo que tendr la particularidad de ser constante. 2.4.1 Logotipo. FRUMAD para darse a conocer, se lanzar al mercado con un nombre y un logotipo llamativos que digan algo del producto que comercializan. 2.4.2 Slogan. El slogan con el cual se identificar deber hacer referencia especialmente a la calidad de las frutas y su origen, con el fin de posicionar en la mente del consumidor que la empresa produce y comercializa productos santandereanos de alta calidad con atributos nutricionales, naturales y a precios justos. 2.4.3 Seleccin de medios
2.4.3.1 Medios escritos

Portafolios de Productos (Brochure): Descripcin de los productos comercializados. Pginas amarillas en Bucaramanga: Presentacin de FRUMAD en el directorio telefnico en la seccin de pginas amarillas. Pendones: Fotos de las frutas con sus propiedades nutritivas.
2.4.3.2 Medios orales

Telemercadeo: Comunicacin telefnica con clientes para lograr posesionar los productos. Control de compras: Mercadeo con los clientes.

2.4.4 Estrategia de publicidad. Las actividades que se desarrollen por parte de FRUMAD, estn canalizadas a lograr su objetivo, para alcanzar mayor cobertura en el mercado y as lograr efectividad en los niveles de demanda que mantengan y adquieran mayor participacin a travs del tiempo. En ese orden las estrategias se encaminan a:
Posicionar los productos en el mercado. Promover eventos donde se involucre el ncleo familiar. Desarrollar la publicidad dando a conocer a FRUMAD, el portafolio de productos y sus atributos.
El presupuesto de publicidad que se ha de manejar para los diferentes aos de operacin de FRUMAD, se muestra en la siguiente Tabla. (Ver Tabla 8. Presupuesto de operacin de publicidad anual primer ao)
Tabla 8. Presupuesto de operacin de publicidad anual primer ao
CONCEPTO Paginas Amarillas Pendn Carpeta Brochure Diseos TOTAL Fuente. Soporte cotizacin. Ao 1 $ 500.000 $ 38.000 $ 950.000 $ 400.000 $ 1.888.000
2.5 Estrategias de comunicacin Creacin de un sitio web para brindar informacin clara y detallada del proceso de produccin, aspectos institucionales de FRUMAD y productos ofrecidos. Su frecuencia de uso ser constante y de actualizacin permanente con interaccin a los proveedores, clientes y usuarios en general. Este aporte ser por parte del emprendedor. Para desarrollar la labor comercial FRUMAD, disear y har circular tarjetas de presentacin. El conocimiento de la empresa y de los productos por los volantes se hace ms informativo y ms sencillo hacia la poblacin consumidora. El presupuesto de comunicacin que se ha de manejar para los diferentes aos de operacin de FRUMAD, se muestra en la siguiente Tabla. (Ver Tabla 9. Presupuesto de estrategias de comunicacin primer ao)
Tabla 9. Presupuesto de estrategias de comunicacin primer ao
CONCEPTO Volantes Tarjetas de Presentacin Diseos Pgina web (Dominio + Hosting + Un ao) TOTAL Fuente. Soporte cotizacin. Ao 1 $ 320.000 $ 130.000 $ 400.000 $ 1.500.000 $ 2.350.000
2.6

Estrategias de servicio
Buscando facilitar el proceso para realizar pedidos, los clientes podrn agilizar est operacin va telefnica o por correo electrnico. El servicio posventa se realizar a travs de llamadas telefnicas confirmando la entrega satisfactoria del producto y se recibirn a la vez sugerencias para el mejoramiento del procedimiento y del servicio. Comercializar cumpliendo los pedidos en las cantidades y plazos establecidos. La garanta que FRUMAD da a sus clientes es la calidad del producto en la venta y en la entrega, esto determina que de acuerdo a las necesidades del cliente se puede transportar el producto fresco o un producto a punto de madurar. Esta garanta nos ayuda dialogar junto con la clientela los precios de cada transporte, ya que un producto en ptimas condiciones no valdr lo mismo que uno en descomposicin. Para el servicio al cliente podemos realizar el servicio a domicilio, para que la clientela se sienta ms cmoda y segura de la inversin que est haciendo, teniendo en cuenta las necesidades del cliente. En las formas de pago se estableceran las pautas siempre y cuando sean ventas al por mayor, dando crditos por la compra, y en efectivo a pequeas y medianas empresas; a estas se les dan un incentivo en producto como promociones siempre y cuando sea a alto volumen. Estas garantas nos ayudan a

ofrecer una idealizacin de nuestros clientes a la empresa, y lanza de cierta forma un mensaje interno de eficacia, enfocando a toda la organizacin hacia un objetivo claro o definido. Una estrategia del servicio es la comunicacin con nuestro cliente, el cual nos determina tiempos, calidad del producto a transportar, pagos y dems, esto con el fin de tener una informacin actualizada y contina de precios de los productos en el mercado y de los productos en cosecha. La elaboracin de encuestas para que el cliente opine sobre los productos; siendo un punto primordial para corregir los procedimientos que se estn planteando, ya que as se podr desarrollar una mejora continua del servicio prestado.
2.7 Presupuesto de la mezcla de mercadeo En este apartado se toman como variables de decisin aquellas, sobre las cuales FRUMAD tiene mayor control. Estas variables se construyen alrededor del conocimiento exhaustivo de las necesidades del consumidor sobre el cual se ha venido trabajando en el Numeral 2 estrategia de mercado. Estas cuatro variables son las siguientes y se las conoce como las cuatro Ps: 2.7.1 Poltica del producto. La poltica definida en cuanto al producto ser: FRUMAD, producir frutas exticas (Lulo y Uchuva) y Arvejas como cultivo asociativo y de sostenibilidad. El uso de BPA y la innovacin de cultivo desde semillero con PMC, nos permitir entregar frutas de excelente calidad buen peso y condiciones de inocuidad del producto. Adems se manejara y aplicara todas las normas y recomendaciones del Icontec y Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, en cuanto al manejo de cosecha y postcosecha, referentes a empaque transporte y dems recomendaciones que garanticen frutas ptimas y de excelente calidad al consumidor final; se ofrecer adicionalmente un servicio de asesora y consejos permanentes en nuestro sitio web en cuanto a las tcnicas de preparacin y adecuada conservacin del producto. 2.7.2 Poltica de precios. La poltica definida en cuanto al precio ser: FRUMAD, ofrecer sus productos, frutas exticas (Lulo y Uchuva) y Arvejas como cultivo asociativo y de sostenibilidad, a un precio de lanzamiento $2.282 pesos por kilogramo de Lulo, $1.760 pesos por kilogramo de Uchuva y $2.468 pesos por kilogramo de Arveja, durante el primer ao de comercializacin, atendiendo a las variaciones propias del mercado debido a la oferta y demanda del producto. Estos precios variaran para el segundo y tercer ao siempre manteniendo un punto de equilibrio y rentabilidad hasta que nuestro producto se posicione en el mercado. 2.7.3 Poltica de distribucin (plaza). FRUMAD, escoger los intermediarios a travs de los cuales el producto llegar a los consumidores. Por ejemplo mayoristas, minoristas, distribuidores, agentes. Para la empresa, la poltica de distribucin ser: Los productos de frutas exticas (Lulo y Uchuva) y Arvejas como cultivo asociativo y de sostenibilidad, sern distribuidos y comercializados a travs del canal de venta directa sobre pedido, sin embargo, podrn realizarse ventas a travs de otros canales siempre y cuando los inventarios de produccin y precio final al consumidor no se afecte significativamente. 2.7.4 Poltica de comunicaciones (promocin). FRUMAD, seleccionara los medios para hablar con los intermediarios en la distribucin de sus productos, as como tambin con sus consumidores actuales y potenciales. Para FRUMAD, la poltica de comunicacin se enfocar en la gestin del director de comercializacin y la pgina web de FRUMAD, a travs de la cual se informar a los clientes sobre las condiciones y atributos de nuestros productos de frutas exticas (Lulo y Uchuva) y Arvejas como cultivo asociativo y de sostenibilidad; as mismo, ser el canal para recibir y tramitar sugerencias y quejas. 2.7.5 Cuantificacin de los costos. Consecuentemente al apartado de las estrategias de mercado se tasan y plantean los costos en que se incurre en las mismas, antes relacionadas en cuanto a Producto, Precio, Plaza, Promocin. (Ver Tabla 10. Cuantificacin de costos cuatro Ps)

Tabla 10. Cuantificacin de costos cuatro Ps
CONCEPTO Paginas Amarillas Pendn Carpeta Brochure Volantes Tarjetas de Presentacin Diseos Pgina web (Dominio + Hosting + Un ao) TOTAL Fuente: Soporte cotizacin. Ao 1 $ 500.000 $ 38.000 $ 950.000 $ 320.000 $ 130.000 $ 800.000 $ 1.500.000 $ 4.238.000
2.8 Estrategias de aprovisionamiento FRUMAD, tendr como estrategia de aprovisionamiento, hacer compras bimestrales de insumos con volmenes representativos que se cancelarn en efectivo, buscando obtener descuentos y evitando incurrir en gastos de transporte innecesarios para movilizar pequeos volmenes hacia la finca productora, garantizando reservas constantes de productos. Los descuentos por volmenes y pago en efectivo oscilan entre el 2% y el 10%. Partiendo de la planificacin de enmiendas control peridico de enfermedades y dems insumos, se pactan negociaciones con el almacn agropecuario de tal manera que sostengan precios y existencias de productos consignados en la planificacin del cultivo esto nos beneficia en disminucin de costos por perdidas de producto debido al almacenamiento. Para el caso de insumos (agroqumicos, materia orgnica, caldos microbianos) usados en el cultivo se almacenarn en una bodega construida para este fin. Los empaques, material de aseo y maquinas se almacenarn en otra rea cercana. La mayora de proveedores se encuentran ubicados en la zona centro de Bucaramanga, correspondiente a la Avenida Quebrada Seca entre calles 15 hasta la 21. 2.8.1 Polticas crediticias. Los proveedores siempre atienden clientes que pertenecen a su mercado objetivo, el tamao de los clientes a operar sobre los productos de la empresa, el riesgo que se est dispuesto a aceptar y la rentabilidad mnima con que trabajar. El seguimiento de los clientes que debern estar dispuestos a pagar, con el objetivo de tener una puntualidad sobre los pagos y un reconocimiento notorio sobre el cliente. 2.8.2 Anlisis de los crditos. Todo crdito debe pasar sobre una evaluacin, para determinar el riesgo que corren tanto los proveedores como para FRUMAD el aceptarlo, por ello el anlisis de crditos ante los proveedores disminuye la incertidumbre que se pueda generar al aceptar el crdito sin tener el estudio establecido. Con los clientes nuevos los proveedores tienen un anlisis ms profundo, y ofrecen montos de crdito ms bajos, debido a las garantas que se pueden ofrecer. 2.8.3 Caractersticas del mercado proveedor. Bucaramanga cuenta en general con centros de acopio para insumos agrcolas, debido a la presencia permanente de los agricultores que proporcionan el cultivo de frutales, caf y otros productos agrcolas, los insumos se venden en almacenes especializados. FRUMAD, cuenta con un proveedor muy importante como lo es 15 Alianza Agropecuaria del Oriente - ALIAGRO quienes cuentan con los insumos agrcolas como: fertilizantes, herbicidas, nematicidas, entre otros, necesarios para la siembra y mantenimiento del cultivo de Lulo, Uchuva y Arveja; de igual manera se pueden manejar tiempos de entrega y de pago por la cantidad de insumos a requerir, as como asistencia especializada en el momento de ser requerida por parte de FRUMAD.
15
Compra y venta de insumos agrcolas Maquinaria Concentrados Fertilizantes y todo lo relacionado para el campo NIT.900.471.922-0; Ubicada en la Carrera 26 No. 29A-30 Centro Tel: 6304905 Fax; 6307250 Cel: 320-8365192 - Bucaramanga

3. PROYECCIONES DE VENTAS
3.1 Justificacin de proyeccin de ventas Por ser este un proyecto agrcola, que busca planear una produccin constante de Arveja, Uchuva y Lulo y que adems, para el logro de estos objetivos se hace necesario realizar siembras de lotes escalonados obteniendo cosechas escalonadas con un perodo vegetativo de 5, 6 y 9 meses respectivamente, tiempo en el que la planta da su primera cosecha y que posteriormente se obtendrn cosechas semanales de cada uno de los lotes, exceptuando la Arveja que es de produccin nica. Teniendo en cuenta esta salvedad se puede prever la siguiente oferta del producto, tomando como base un escenario pesimista basado en el rendimiento de kilogramos por hectrea contemplados en el Numeral 1.2.1 Descripcin del negocio as: mrgenes de rendimiento de 15.000 a 25.000 kilogramos por hectrea para el Lulo, 25.000 a 35.000 kilogramos por hectrea para la Uchuva y 4.000 a 7.000 kilogramos por hectrea para la Arveja, adems, se toma como base para los clculos los valores de las plantas destinadas por hectrea contempladas as: cultivo de Lulo (Tres (3) hectreas 7500 plantas), Uchuva (Dos (2) hectreas 5000 plantas) y Arveja (50.000 plantas) entre las calles del cultivo de Lulo, es decir Tres (3) hectreas aproximadamente. Como base de precio venta kilogramo se utiliza la estrategia de precio del Numeral 1.5.6 Anlisis del precio de venta de mi producto y de la competencia, con valores consignados en la Tabla 7. Calculo de precios arveja, lulo y uchuva as: kilogramo lulo = $2.282; kilogramo Uchuva = $1.760; kilogramo de Arveja = $2.468. Se genera entonces una proyeccin anual para la Uchuva y el Lulo. Como el cultivo de Lulo y Uchuva es productivo hasta el Tercer ao, se tiene planeado hacia el mes dos del tercer ao realizar una nueva siembra tanto de Lulo como de Uchuva, que nos garantice mantener una produccin continua, logrando as los mrgenes de rentabilidad. Con respecto a la Arveja hacia el mismo mes dos del tercer ao se sembrara sobre las calles de la Uchuva y Lulo, establecindose as una produccin de 5 hectreas consecuentemente a las sembradas entre Uchuva y Lulo. (Ver Tabla 11. Proyeccin de ventas por canastillas lulo semanal, mensual y anual, Ver Tabla 12. Proyeccin de ventas por canastillas uchuva semanal, mensual y anual y Ver Tabla 13. Proyeccin de ventas por canastillas arveja semanal, mensual y anual).

Tabla 11. Proyeccin de ventas por canastillas lulo semanal, mensual y anual.
Meses 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Ao 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Ao 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Ao 3 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Ao 4 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Ao 5 Produccin semanal Ingreso Semanal (Kg.) ($) 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 $ 2.250.740 $ 2.250.740 $ 2.250.740 $ 2.250.740 TOTAL $ 2.385.784 $ 2.385.784 $ 2.385.784 $ 2.385.784 $ 2.385.784 $ 2.385.784 $ 2.385.784 $ 2.385.784 $ 2.385.784 $ 2.385.784 $ 2.385.784 $ 2.385.784 TOTAL $ 2.552.789 $ 2.552.789 $ 2.552.789 $ 2.552.789 $ 2.552.789 $ 2.552.789 $ 2.552.789 $ 2.552.789 $ 2.552.789 $ 2.552.789 $ 2.552.789 $ 2.552.789 TOTAL $ 2.680.428 $ 2.680.428 $ 2.680.428 $ 2.680.428 $ 2.680.428 $ 2.680.428 $ 2.680.428 $ 2.680.428 $ 2.680.428 $ 2.680.428 $ 2.680.428 $ 2.680.428 TOTAL $ 2.787.646 $ 2.787.646 $ 2.787.646 $ 2.787.646 $ 2.787.646 $ 2.787.646 $ 2.787.646 $ 2.787.646 $ 2.787.646 $ 2.787.646 $ 2.787.646 $ 2.787.646 TOTAL Cantidad Produccin mensual Ingreso Mensual (Canastilla) (Kg.) ($) Primer Cultivo 39 3.699 $ 8.440.274 39 3.822 $ 8.721.616 39 3.699 $ 8.440.274 39 3.822 $ 8.721.616 15.041 $ 34.323.781 39 3.822 $ 9.244.913 39 3.452 $ 8.350.244 39 3.822 $ 9.244.913 39 3.699 $ 8.946.690 39 3.822 $ 9.244.913 39 3.699 $ 8.946.690 39 3.822 $ 9.244.913 39 3.822 $ 9.244.913 39 3.699 $ 8.946.690 39 3.822 $ 9.244.913 39 3.699 $ 8.946.690 39 3.822 $ 9.244.913 45.000 $ 108.851.400 39 3.822 $ 9.892.057 39 3.452 $ 8.934.761 39 3.822 $ 9.892.057 39 3.699 $ 9.572.959 39 3.822 $ 9.892.057 39 3.699 $ 9.572.959 39 3.822 $ 9.892.057 Segundo Cultivo 39 3.822 $ 9.892.057 39 3.699 $ 9.572.959 39 3.822 $ 9.892.057 39 3.699 $ 9.572.959 39 3.822 $ 9.892.057 45.000 $ 116.470.998 39 3.822 $ 10.386.660 39 3.452 $ 9.381.500 39 3.822 $ 10.386.660 39 3.699 $ 10.051.607 39 3.822 $ 10.386.660 39 3.699 $ 10.051.607 39 3.822 $ 10.386.660 39 3.822 $ 10.386.660 39 3.699 $ 10.051.607 39 3.822 $ 10.386.660 39 3.699 $ 10.051.607 39 3.822 $ 10.386.660 45.000 $ 122.294.548 39 3.822 $ 10.802.127 39 3.575 $ 10.105.215 39 3.822 $ 10.802.127 39 3.699 $ 10.453.671 39 3.822 $ 10.802.127 39 3.699 $ 10.453.671 39 3.822 $ 10.802.127 Tercer Cultivo 39 3.822 $ 10.802.127 39 3.699 $ 10.453.671 39 3.822 $ 10.802.127 39 3.699 $ 10.453.671 39 3.822 $ 10.802.127 45.123 $ 127.534.786 Cantidad (Canastilla) 148 153 148 153 602 153 138 153 148 153 148 153 153 148 153 148 153 1.800 153 138 153 148 153 148 153 153 148 153 148 153 1.800 153 138 153 148 153 148 153 153 148 153 148 153 1.800 153 143 153 148 153 148 153 153 148 153 148 153 1.805
Fuente: Clculos realizados por el autor de la investigacin basado en la planificacin de los cultivos.

Tabla 12. Proyeccin de ventas por canastillas uchuva semanal, mensual y anual.
Meses 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Ao 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Ao 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Ao 3 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Ao 4 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Ao 5 Produccin semanal Ingreso Semanal (Kg.) ($) 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 $ 1.928.767 $ 1.928.767 $ 1.928.767 $ 1.928.767 $ 1.928.767 $ 1.928.767 $ 1.928.767 TOTAL $ 2.044.493 $ 2.044.493 $ 2.044.493 $ 2.044.493 $ 2.044.493 $ 2.044.493 $ 2.044.493 $ 2.044.493 $ 2.044.493 $ 2.044.493 $ 2.044.493 $ 2.044.493 TOTAL $ 2.187.608 $ 2.187.608 $ 2.187.608 $ 2.187.608 $ 2.187.608 $ 2.187.608 $ 2.187.608 $ 2.187.608 $ 2.187.608 $ 2.187.608 $ 2.187.608 $ 2.187.608 TOTAL $ 2.296.988 $ 2.296.988 $ 2.296.988 $ 2.296.988 $ 2.296.988 $ 2.296.988 $ 2.296.988 $ 2.296.988 $ 2.296.988 $ 2.296.988 $ 2.296.988 $ 2.296.988 TOTAL $ 2.388.868 $ 2.388.868 $ 2.388.868 $ 2.388.868 $ 2.388.868 $ 2.388.868 $ 2.388.868 $ 2.388.868 $ 2.388.868 $ 2.388.868 $ 2.388.868 $ 2.388.868 TOTAL Cantidad Produccin mensual Ingreso Mensual (Canastilla) (Kg.) ($) Primer Cultivo 137 4.110 $ 7.232.877 137 4.247 $ 7.473.973 137 4.247 $ 7.473.973 137 4.110 $ 7.232.877 137 4.247 $ 7.473.973 137 4.110 $ 7.232.877 137 4.247 $ 7.473.973 29.315 $ 51.594.521 137 4.247 $ 7.922.411 137 3.836 $ 7.155.726 137 4.247 $ 7.922.411 137 4.110 $ 7.666.849 137 4.247 $ 7.922.411 137 4.110 $ 7.666.849 137 4.247 $ 7.922.411 137 4.247 $ 7.922.411 137 4.110 $ 7.666.849 137 4.247 $ 7.922.411 137 4.110 $ 7.666.849 137 4.247 $ 7.922.411 50.000 $ 93.280.000 137 4.247 $ 8.476.980 137 3.836 $ 7.656.627 137 4.247 $ 8.476.980 137 4.110 $ 8.203.529 Segundo Cultivo 137 4.247 $ 8.476.980 137 4.110 $ 8.203.529 137 4.247 $ 8.476.980 137 4.247 $ 8.476.980 137 4.110 $ 8.203.529 137 4.247 $ 8.476.980 137 4.110 $ 8.203.529 137 4.247 $ 8.476.980 50.000 $ 99.809.600 137 4.247 $ 8.900.829 137 3.836 $ 8.039.458 137 4.247 $ 8.900.829 137 4.110 $ 8.613.705 137 4.247 $ 8.900.829 137 4.110 $ 8.613.705 137 4.247 $ 8.900.829 137 4.247 $ 8.900.829 137 4.110 $ 8.613.705 137 4.247 $ 8.900.829 137 4.110 $ 8.613.705 137 4.247 $ 8.900.829 50.000 $ 104.800.080 137 4.247 $ 9.256.862 137 3.973 $ 8.659.645 137 4.247 $ 9.256.862 137 4.110 $ 8.958.253 Tercer Cultivo 137 4.247 $ 9.256.862 137 4.110 $ 8.958.253 137 4.247 $ 9.256.862 137 4.247 $ 9.256.862 137 4.110 $ 8.958.253 137 4.247 $ 9.256.862 137 4.110 $ 8.958.253 137 4.247 $ 9.256.862 50.137 $ 109.290.692 Cantidad (Canastilla) 514 531 531 514 531 514 531 3.664 531 479 531 514 531 514 531 531 514 531 514 531 6.250 531 479 531 514 531 514 531 531 514 531 514 531 6.250 531 479 531 514 531 514 531 531 514 531 514 531 6.250 531 497 531 514 531 514 531 531 514 531 514 531 6.267

Tabla 13. Proyeccin de ventas por canastillas arveja semanal, mensual y anual.
Meses 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Ao 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Ao 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Ao 3 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Ao 4 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Ao 5 Produccin semanal Ingreso Semanal (Kg.) ($) 1.500 1.500 $ 3.702.000 $ 3.702.000 TOTAL TOTAL 2.500 2.500 2.500 2.500 $ 6.998.014 $ 6.998.014 TOTAL TOTAL $ 7.641.831 $ 7.641.831 TOTAL Cantidad Produccin mensual Ingreso Mensual (Canastilla) (Kg.) ($) Primer Cultivo 50 6.000 $ 14.808.000 50 6.000 $ 14.808.000 12.000 Segundo Cultivo 83 10.000 83 10.000 20.000 Tercer Cultivo 313 10.000 313 10.000 20.000 $ 29.616.000 $ 27.992.056 $ 27.992.056 $ 55.984.112 $ 30.567.325 $ 30.567.325 $ 61.134.650 Cantidad (Canastilla) 200 200 400 333 333 667 333 333 667

De acuerdo con la investigacin de mercados y al plan de produccin, para el primer ao las ventas estimadas en Kg serian de 15.041 Kg de Lulo, 29.315 Kg de Uchuva y 12.000 Kg de Arveja. Teniendo en cuenta los costos de la materia prima y las preferencias de los consumidores, se desarrolla una proyeccin de ventas que se muestra en la Tabla 14, en la cual se puede observar las ventas esperadas para los cinco primeros aos de cada uno de los cultivos. (Ver Tabla 14. Proyeccin de ventas por kilogramo / anual de lulo, uchuva y arveja). Tabla 14. Proyeccin de ventas por kilogramo / anual de lulo, uchuva y arveja
Proyeccin de Demanda por ao (Producto) Lulo Uchuva Arveja Lulo Uchuva Arveja Lulo Uchuva Arveja Lulo Uchuva Arveja Lulo Uchuva Arveja Presentaciones Canastillas Total Kg Total Ventas 8 Kg 25 Kg 30 Kg $ (Ao) 602 15.041 $ 34.323.780,82 3.664 29.315 $ 51.594.520,55 400 12.000 $ 29.616.000,00 TOTAL AO UNO 56.356 $ 115.534.301,37 1.800 45.000 $ 108.851.400,00 6.250 50.000 $ 93.280.000,00 TOTAL AO DOS 95.000 $ 202.131.400,00 1.800 45.000 $ 116.470.998,00 6.250 50.000 $ 99.809.600,00 667 20.000 $ 55.984.112,00 TOTAL AO TRES 115.000 $ 272.264.710,00 1.800 45.000 $ 122.294.547,90 6.250 50.000 $ 104.800.080,00 TOTAL AO CUATRO 95.000 $ 227.094.627,90 1.805 45.123 $ 127.534.785,51 6.267 50.137 $ 109.290.691,65 667 20.000 $ 61.134.650,30 TOTAL AO CINCO 115.260 $ 297.960.127,47
Nuestro negocio a pesar de que esta supeditado a la oferta y demanda de producto, se basa en la BPA, proyectado a una meta de produccin que ser entregada al mercado una ves los sembrados inicien produccin. Por las razones anteriormente expuestas nuestro negocio no se proyecta en un crecimiento esperado de ventas ao, como cuota de mercado sino que se basa en los rendimientos de produccin de los cultivos con las tcnicas PMC, BPA y las estrategias de mercados planteadas. (Ver Tabla 15. Proyeccin de ventas anuales en pesos). Tabla 15. Proyeccin de ventas anuales en pesos
Resumen proyeccin de ventas totales anuales 2012 2013 2014 2015 2016 Enero $ 17.167.324 $ 18.369.037 $ 19.287.489 $ 20.058.989 Febrero $ 15.505.970 $ 16.591.388 $ 17.420.958 $ 18.764.860 Marzo $ 17.167.324 $ 18.369.037 $ 19.287.489 $ 20.058.989 Abril $ 16.613.540 $ 17.776.488 $ 18.665.312 $ 19.411.924 Mayo $ 14.808.000 $ 17.167.324 $ 46.361.093 $ 19.287.489 $ 50.626.314 Junio $ 22.040.877 $ 16.613.540 $ 45.768.544 $ 18.665.312 $ 49.979.250 Julio $ 7.473.973 $ 17.167.324 $ 18.369.037 $ 19.287.489 $ 20.058.989 Agosto $ 7.473.973 $ 17.167.324 $ 18.369.037 $ 19.287.489 $ 20.058.989 Septiembre $ 15.673.151 $ 16.613.540 $ 17.776.488 $ 18.665.312 $ 19.411.924 Octubre $ 16.195.589 $ 17.167.324 $ 18.369.037 $ 19.287.489 $ 20.058.989 Noviembre $ 15.673.151 $ 16.613.540 $ 17.776.488 $ 18.665.312 $ 19.411.924 Diciembre $ 16.195.589 $ 17.167.324 $ 18.369.037 $ 19.287.489 $ 20.058.989 TOTAL $ 115.534.301 $ 202.131.400 $ 272.264.710 $ 227.094.628 $ 297.960.127
3.2
Poltica de cartera
El manejo de los clientes a nivel mayorista se har de contado, pero con los Supermercados se maneja una cartera de 30 a 60 das. La recuperacin de cartera se har con los plazos de 30 a 60 das. El descuento financiero por pronto pago se aplicar para los pagos que se hagan dentro de los 8 das hbiles siguientes a la fecha de emisin de la factura. Los requisitos son: Tener crdito asignado. El socio de negocios debe estar al da en sus pagos. La tasa de descuento se determinar en el momento del ofrecimiento del pago y la misma se ajustar a las condiciones de mercado. El descuento financiero se reflejar en el estado de cuenta a travs de una nota crdito.
Las facturas no canceladas dentro de los plazos establecidos causarn un inters por mora de 2% mensual. La tasa de inters de mora cambiar de acuerdo al comportamiento de las tasas de mercado.

OPERACIN 4. OPERACIN 4.1 Ficha tcnica del producto servicio
4.1.1 Polarizacin magntica celular fotosinttica. Todas las clulas de todas las especies, tienen un carcter electromagntico neto negativo. Mientras mas electronegativo sea el ambiente extracelular, ms perfectas son las reacciones bioqumicas que se dan en el metabolismo citoplasmtico de las clulas fotosintticas. Cuando se genera un ambiente extracelular fuertemente negativo, los cloroplastos capturan mas energa lumnica en forma de fotones; las plantas capturan mas CO2 del aire y mas H2O del suelo va xilema, en la cual ascienden nutrientes como N, P, K, Ca, Mg, entre otros elementos menores presentes en el sustrato. Las clulas vegetales tienen un carcter electromagntico neto negativo. Mientras mas electronegativo sea el ambiente extracelular, ms perfectas son las reacciones bioqumicas que se dan en el metabolismo citoplasmtico de las clulas fotosintticas. En este ambiente magntico fuertemente negativo, aumenta la energa cintica de todos y cada uno de los tomos y de todos los elementos qumicos que participan en las reacciones bioqumicas de la fotosntesis, haciendo que en las cmaras fotosintticas haya una reaccin total y por ende mayor formacin de foto asimilados. Con al tecnologa PMC, se activa enlaces C=O (enlaces covalentes polares), programados en determinados campos magnticos, para aumentar la electronegatividad en los tejidos vegetales, aumentando la produccin de clorofila e induciendo a determinadas reacciones bioqumicas en la fotosntesis (Por ejemplo, mayor produccin de fotorreceptores, hidrogenasas y carboxilasa) con el fin de hacer mas eficiente la captura de energa lumnica y aumentar la formacin de hidratos de carbono, aminocidos, extracto etreo, vitaminas, entre otros; logrando una mitosis celular acelerada y equilibrada. Por lo anterior, esta tecnologa es aplicable a todas las especies fotosintticas, logrando un aumento considerable en la produccin, disminucin en el tiempo de los ciclos, mejora en la composicin bromatolgica y mayor postcosecha de los productos obtenidos de plantas tratadas con esta tecnologa. 4.1.2 Lulo. Ver Figura12 Fruto del lulo en estadio maduro
Figura 12. Fruto del lulo en estadio maduro

4.1.2.1 Generalidades del lulo. Ver Tabla 16 Generalidades del lulo
Tabla 16. Generalidades del lulo
Nombre Nombre comn Nombre cientfico Gnero Familia Tipo Descripcin Lulo Solanum quitoense Lam Solanum Citrus spp. Aurantiaceas Fruta Originario de las vertientes oriental y occidental de la cordillera de los Andes, en Per, Ecuador y Origen Colombia. Cultivado desde Chile hasta Mxico, especialmente en Per, Ecuador, Colombia, Panam, Costa Pases Productores Rica y Honduras. Fuente. Corpoica arreglos autor del proyecto.
4.1.2.2 Taxonoma del lulo. Ver tabla 17 Taxonoma del lulo

Tabla 17. Taxonoma del lulo
Nombre Reino Subreino Divisin Subdivisin Clase Subclase Orden Fuente. Corpoica arreglos autor del proyecto. Descripcin Vegetal Espermatofhyta Angiosperma Dicotilednea Simptala Pentacclica Tubiflorales.
4.1.2.3 Contenido nutricional de lulo. Ver Tabla18. Contenido nutricional del lulo
Tabla 18. Contenido nutricional de lulo
Elemento o compuesto Agua Protenas Grasas Carbohidratos Fibra Ceniza Calcio Hierro Vitamina C Pectina Fuente. Corpoica arreglos autor del proyecto. Unidad % % % % % % Mg Mg Mg % Total 87.0 0.74 0.17 8.0 2.6 0.95 34.2 1.19 29.4 1.28
4.1.2.4 Condiciones agrcolas del lulo. Ver Tabla 19. Condiciones agrcolas del lulo y Ver Tabla 20. Requerimientos nutricionales del suelo
Tabla 19. Condiciones agrcolas del lulo
Radiacin Temperatura Precipitacin Humedad Pendiente Zona de Vida Profundidad cm Textura Clase Distancias de siembra m Densidad de la siembra Plantas/ha Vida til Aos Cosecha Meses Fuente. Corpoica arreglos autor del proyecto. H/da C mm % % 46 14 18 1500 2000 80% <40% Bosque hmedo Premontano Bosque muy hmedo Premontano Bosque muy hmedo montano bajo 50 75 Franca, franco-arenosa, franco-arcillosa 3x2, 3x2.5, 3x3 1666, 1333, 1111, 1923, 1538, 1282 2 Inicia entre el 8 y 11 meses

Tabla 20. Requerimientos nutricionales del suelo
Requerimientos Nutricionales del Suelo Fuente. Corpoica arreglos autor del proyecto. N P2O5 K2O pH Kg/ha Kg/ha Kg/ha 150 20 180 5.5 6.5
4.1.2.5 Empaque para el lulo. El empaque es el recipiente que permite manejar la fruta eficientemente, protegerla de daos fsicos y bacteriolgicos. Las dimensiones estn de acuerdo a la fragilidad, tamao y forma de la fruta. Su longitud no ser mayor de 54 cm, el ancho no mayor de 40 cm y no pasar de 12 cm de alto. El empaque no contiene ms de 25 kg de lulo y sern canastillas plsticas rgidas reutilizables. Para empacar el producto existen diferentes empaques construidos en diferentes tipos de materiales. Unos son ms apropiados para proteger, exhibir y guardar el producto y otros simplemente lo contienen sin brindar mayor proteccin y poca exhibicin; El empaque que FRUMAD va a utilizar es el de plstico rgido. 4.1.2.6 Empaques de plstico rgido. Este tipo de empaques tienen muchos usos debido a la facilidad de manejo y facilidad de acople con cualquier tipo de producto. Entre sus ventajas se tiene:
Son muy resistentes a los cambios de temperatura, a la humedad excesiva y facilitan la elaboracin de arrumes altos. Disminuyen notablemente los costos por ser reutilizables. La duracin en promedio, es de 6 aos. Facilitan el manejo y el transporte y se acomodan fcilmente en los camiones. Tienen suficientes orificios para la ventilacin y enfriamiento de los productos. Tienen bajo peso. Los variados tamaos se adaptan a cualquier tipo de fruta. Es lavable y resistente a detergentes, limpiadores y desinfectantes. Se acoplan y se arruman fcilmente. Cuando estn vacas se pueden apilar y almacenar. Su aspecto exterior es muy atractivo.
4.1.2.7 Almacenamiento del lulo. El almacenamiento a temperatura ambiente consiste en aprovechar las condiciones normales del clima de la regin como nico medio de conservar el producto. Este sistema de almacenamiento no permite o dificulta el control de la temperatura y la humedad relativa del ambiente. Esta tcnica se puede mejorar utilizando la ventilacin natural controlada para enfriar el producto y mantener bajas las temperaturas dentro de la bodega. En principio y de ser posible, no se almacenarn productos perecederos. Se recolectaran e inmediatamente comercializaran porque almacenarlos implica costos financieros, equipos e instalaciones especiales, un manejo de administracin y controles puntuales, altos costos de energa, deshidratacin del producto, posibles prdidas, costos de desinfeccin, etc. Por tal razn, se debe almacenar siempre que sea rentable y necesario. 4.1.3 Uchuva
4.1.3.1 Descripcin de la uchuva. Es una baya carnosa en forma de globo, con un dimetro que oscila entre 1,25 y 2,5 centmetros y un peso entre 4 y 10 gramos, cubierto por un cliz o capacho formado por cinco spalos que le protege contra insectos, pjaros, patgenos y condiciones climticas extremas. Ver Figura13. Fruto de la uchuva en estadio maduro

Figura 13. Fruto de la uchuva en estadio maduro
4.1.3.2 Origen de la uchuva. La uchuva es originaria del Per, aunque existen indicios de que proviene del Brasil y fue aclimatada en los altiplanos del Per y Chile, donde crece como planta silvestre y semi-silvestre en zonas altas entre los 1500 y 3000 msnm. A Sudfrica fue introducida como fruto antiescorbuto. Los principales productores de uchuva son Colombia y Sudfrica, sin embargo actualmente se encuentra cultivada en casi todos los altiplanos de los trpicos y en varias partes de los subtrpicos. En Colombia se encuentra distribuida en la regin andina, como planta silvestre y solo desde hace algunos aos se est tratando como una verdadera explotacin comercial. 4.1.3.3 Taxonoma de la uchuva. La clasificacin botnica de la uchuva segn las rdenes de Engler es la siguiente: Ver Tabla 21. Taxonoma de la uchuva. Adems del nombre de uchuva la Physalis peruviana L se conoce con los siguientes nombres: En Espaol: uvilla, copa capol, agua y mate, amor de bolsa, cereza del Per, cuchuva, miltomate, motobobo, embolsado, sacabuche, cereza de judas, yuyo de hojas, cereza de invierno, cereza de la tierra, tomate de cscara. En ingles: Capeggoseberry (grosella del Cabo), peruvian grandcherry (cereza del Peru), grauncherry.
Tabla 21. Taxonoma de la uchuva
Nombre Descripcin Reino Vegetal Tipo Fanergamas. Clase Dicotilednea Subclase Metaclamidea. Orden Tubiflora Familia Solancea. Gnero Physalis. Especie Physalis Peruviana L. Fuente. Autor del proyecto. Datos de las rdenes de Engler
4.1.3.4 Contenido nutricional de la uchuva. El contenido por cada 100.g, se puede apreciar en la siguiente tabla. Ver Tabla 22. Contenido nutricional de la uchuva. La Uchuva se caracteriza por tener un fruto azucarado y de buen contenido de vitaminas A, adems de hierro y fsforo. En diferentes regiones de Colombia le atribuyen propiedades medicinales tales como las de purificar la sangre, disminuir la albmina de los riones, aliviar problemas de la garganta, fortificar el nervio ptico, limpiar las cataratas, ser un calcificador y controlar la amibiasis; estos beneficios se derivan de su composicin nutricional. 4.1.3.5 Suelos aptos para la uchuva. A nivel de suelos, los que ms se recomiendan para el cultivo de la uchuva son aquellos que poseen estructura granular, textura arenoarcillosa con buen drenaje y alto contenido de materia orgnica y un pH que debe estar entre 5.5 y 6.8. 4.1.3.6 Importancia ecolgica de la uchuva. La uchuva se adapta a una amplia gama de condiciones agroecolgicas y est clasificada como una especie muy tolerante debido a su adaptabilidad a climas como el del trpico y suelos de cualquier tipo.

En algunas regiones colombianas se cultiva en asociacin con Curuba, Feijoa, Tomate de rbol, Hortalizas y Tubrculos; y en ocasiones con algunas plantas de Maz y Cereales. Su siembra es recomendada como cobertura para proteger terrenos de la erosin, debido a su crecimiento vigoroso y expansin rpida.
Tabla 22. Contenido nutricional de la uchuva
Caloras Agua Protena Grasa Carbohidratos Fibra Ceniza Calcio Fsforo Hierro Vitamina A Tiamina Riboflavina Niacina Acido ascrbico Fuente. Corpoica arreglos autor del proyecto. 54 79.6 g 1.1 g 0.4 g 13.1 g 4.8 g 1.0 g 7.0 g 38 mg 1.2 mg 648 U.I. 0.18 mg 0.03 mg 1.3 mg 26 mg
4.1.3.7 Ecofisiologa de la uchuva. En Colombia, el cultivo de uchuva se desarrolla en altitudes altas, entre 1,800 y 2,8000 m.s.n.m., con temperaturas promedio entre 13 C y 15 C. Con el aumento de la altitud se incrementa la radiacin ultravioleta y la temperatura disminuye, ocasionando en la uchuva un porte (tallo) ms bajo de la planta, hojas ms pequeas y gruesas para filtrar mejor radiacin ultravioleta, aplazando el primer pico de la produccin. El contenido de slidos solubles y provitamina B disminuyen con la altitud. 4.1.3.8 Temperatura optima de la uchuva. La planta crece bien a una temperatura promedio anual entre los 13 y 18C. Si la temperatura es muy alta se perjudica la floracin y fructificacin por una senescencia anticipada (temperaturas mayores de 30 C, Wolff, 1991). En temperaturas entre los 22 y 29 C, el crecimiento longitudinal de las ramas hace que el nmero de frutos aumente. Si la temperatura nocturna llega por debajo de los 10 C, el cultivo no prospera. Su comportamiento frente a las heladas es de alta susceptibilidad ya que a temperaturas menores de 10C en las noches, los cultivos generalmente no prosperan. 4.1.3.9 Requerimientos de agua para la uchuva. Las precipitaciones deben oscilar entre 1000 a 2000 mm bien distribuidos a lo largo del ao con una humedad relativa del 70 al 80%. Precipitaciones demasiado altas llevan a un crecimiento vegetativo exuberante y atrasan la fructificacin. Una alta precipitacin durante la poca de cosecha deteriora el fruto; el encharcamiento por pocas horas produce la muerte del sistema radical, por lo cual se recomiendan suelos de tipo arcillo-arenoso con buen drenaje y enriquecidos con materia orgnica en zonas de alta humedad. El suministro irregular de agua al igual que la deficiencia de calcio y boro puede causar el rajado del fruto. Hasta su estadio de madurez para su consumo (color naranja), el fruto es capaz de acumular grandes cantidades de agua y sacarosa (Fischer y Martnez, 1999), lo que implica un suministro hdrico hasta el ltimo momento antes de la cosecha, para evitar el detrimento de la calidad y longevidad del fruto en postcosecha. 4.1.3.10 Requerimientos de luz para la uchuva. La fructificacin de la uchuva parece ser fomentada por la alta radiacin solar en el altiplano, sin embargo tambin crece bajo la forma de bosque abierto o con poca sombra. Das cortos con unas 8 horas de luz fomentan la floracin por lo cual se puede calificar como planta cuantitativa de da corto.

4.1.3.11 Requerimiento de viento para la uchuva. La uchuva puede crecer a pleno sol, sin embargo es recomendable construir barreras contra vientos fuertes, (cercas vivas). 4.1.3.12 Crecimiento y desarrollo de la planta de uchuva. La planta de la uchuva presenta un crecimiento indeterminado. Bajo condiciones tropicales, la uchuva no presenta un crecimiento cclico o estacional, sin embargo el desgaste de la planta por las producciones permanentes disminuye su tasa de crecimiento a lo largo de su desarrollo. 4.1.3.13 Caractersticas generales de la planta de uchuva. Es una planta perenne, herbcea, arbustiva y fuertemente ramificada. Crece normalmente sin tutorado hasta una altura de 1 a 1,5 m. En plantas que se desarrollan con un tallo principal, se encuentran de 4 a 5 ramas productivas dominantes. Despus de la maduracin las hojas se amarillean y se caen. Las flores son solitarias y hermafroditas, son fcilmente polinizadas por insectos, el viento o autopolinizacin. 4.1.3.14 Races de la uchuva. Son fibrosas y se encuentran entre unos 10 y 15 cm de profundidad, el sistema radical es ramificado y profundiza con sus races principales hasta unos 50 cm, proporcionndole un buen anclaje a la planta. El desarrollo de races est relacionado con el tipo y textura del suelo, recomendndose un suelo arcillo arenoso. 4.1.3.15 Tallos de la uchuva. Es herbceo, cubierto de vellosidades suaves, color enteramente verde, con nudos y entrenudos. En cada uno de los nudos nace una hoja, que protege a un nmero de yemas que se desarrollan dando origen a ramas o tallos principales. Crece sin tutorado hasta una altura de 1,5 m. aprox. Con poda y espaldera supera los 2,5 m., terminando su desarrollo vegetativo con la formacin de una inflorescencia. 4.1.3.16 Hojas de la uchuva. Son simples, enteras y acorazonadas, dispuestas en forma alterna en la planta. El limbo es entero y presenta vellosidades que las hacen suaves al tacto, muy pecioladas y de tamao variable. 4.1.3.17 Flores de la uchuva. Son solitarias, pedunculadas y hermafroditas, se originan en las axilas y estn constituidas de una corola amarilla en forma tubular, originada en cinco ptalos soldados con cinco puntos morados en su base. 4.1.3.18 Cliz de la uchuva. El cliz gamospalo est formado por 5 spalos persistentes, es velloso con venas salientes y una longitud de 4 a 5 cm que cubre al fruto durante todo su desarrollo. En su madurez se va tornando de color paja y traslucido, de textura apergaminada. Su importancia radica en que protege al fruto contra insectos, pjaros, enfermedades y situaciones climticas extremas. Adems de servir como una fuente de carbohidratos durante los primeros 20 das del crecimiento del fruto (Fischer y Ldders, 1997). 4.1.3.19 Fruto de la uchuva. Es una baya jugosa en forma de globo u ovoide con un dimetro entre 1,25 y 2,15 cm con un peso de 4 a 10 gr que contiene unas 100 a 300 semillas. Su estructura interna es similar a la de un tomate en miniatura. La baya vara de color amarillo al ocre o amarillo naranja cuando madura, su piel es delgada y lustrosa y est recubierta con un cliz. Su sabor vara desde cido hasta muy agrio. Se consume al natural, en ensaladas, helados y tartas. Es un fruto muy rico en vitaminas. 4.1.3.20 Propagacin de la uchuva. En Colombia los estudios de propagacin con respecto a esta planta son poco conocidos. La uchuva se propaga sexual y asexualmente. La forma de propagacin ms utilizada tcnicamente es la asexual, la cual involucra diferentes mtodos y partes de la planta, siendo la ms importante la propagacin por esquejes. La propagacin sexual o por medio de semillas es difcil, por el tamao tan pequeo que tiene y por lo delicado de la planta en sus primeros estados de desarrollo.

En la propagacin sexual, la semilla debe extraerse de frutos provenientes de plantas vigorosas y fitosanitariamente sanas. Las semillas generalmente presentan un poder germinativo de 6 a 7 aos. Cuando se almacenan en condiciones de humedad relativa, HR de 40 a 50% y una temperatura de 10 a 13C determinan un porcentaje de germinacin del 85 al 90%. Una vez extrada la semilla del fruto se deja en reposo por lo menos dos semanas. La elaboracin de los semilleros se debe realizar con un suelo desinfectado y un sustrato de tierra, cascarilla y escoria. Otro mtodo actualmente utilizado por la uniformidad de propagacin de las plntulas es el sistema hidropnico. 4.1.3.21 Empaque y embalaje de la uchuva. En nuestro caso la uchuva se vender con cliz; esto nos ayuda ya que el cliz conserva por largo tiempo la fruta. Generalmente en esta presentacin el cliz no se deshidrata, ya que al dejarlo nuevamente al ambiente, vuelve a absorber humedad. Para su comercializacin se utilizaran canastillas plsticas reutilizables de 7 u 8 kilogramos. 4.1.4 Arveja. Es una especie de vegetal utilizada desde pocas remotas en la alimentacin humana y animal; tiene la facultad de tomar el nitrgeno atmosfrico para incorporarlo al suelo. Ha sido clasificado botnicamente dentro de la familia de las leguminosas, al igual que el frjol, el garbanzo y la lenteja, entre otros. Es muy apreciada y valorada por su calidad nutricional y aporte a la salud de los consumidores. La importancia de la misma para el desarrollo econmico de Colombia es indiscutible. Ver Figura14. Fruto de la arveja en estadio maduro
Figura 14. Fruto de la arveja en estadio maduro
4.1.4.1 Taxonoma y morfologa de la arveja. La clasificacin botnica de la arveja es la siguiente: Ver Tabla 23. Taxonoma y morfologa de la arveja
Tabla 23. Taxonoma y morfologa de la arveja
Nombre Reino Clase Subclase Orden Familia Gnero Especie Fuente. Corpoica arreglos autor del proyecto. Descripcin Vegetal Angiospermas Dicotyledoneae Leguminosae Papilioncea (Fabaceae) Pisum sativum L.
Pertenece a la familia de las Leguminosas; su nombre botnico es Pisum sativum. Es planta anual herbcea. Los tallos son trepadores y angulosos; respecto al desarrollo vegetativo existen unas variedades de crecimiento determinado y otras de crecimiento indeterminado, dando lugar a tres tipos de variedades: enanas, de medio enrame y de enrame.

Las hojas tienen pares de foliolos y terminan en zarcillos, que tienen la propiedad de asirse a los tutores que encuentran en su crecimiento. Las vainas tienen de 5 a 10 cm de largo y suelen tener de 4 a 10 semillas; son de forma y color variable, segn variedades; a excepcin del tirabeque, las valvas de la vaina tienen un pergamino que las hace incomestibles. Las semillas de arveja tienen una ligera latencia; el peso medio es de 0,20 gramos por unidad; el poder germinativo es de 3 aos como mximo, siendo aconsejable emplear para la siembra semillas que tengan menos de 2 aos desde su recoleccin; en las variedades de grano arrugado la facultad germinativa es an menor. Desde que nacen las plantas hasta que se inicia la floracin, cuando las temperaturas son ptimas, suelen transcurrir entre 90 y 140 das, segn variedades. 4.1.4.2 Descripcin botnica de la arveja. La arveja es considerada como hortaliza o legumbre, herbcea, de hbito rastrero o trepador, cuyas caractersticas morfolgicas lo hacen distinguible. 4.1.4.3 Raz de la arveja. Pivotante, con numerosas raicillas secundarias y terciarias, presenta sobrecrecimientos denominados ndulos que contienen bacterias nitrificantes, cuyo papel es fijar el nitrgeno atmosfrico para servir de nutrimento a la planta. 4.1.4.4 Tallo de la arveja. Segn la variedad, puede ser corto, mediano o largo, pero en todos los casos es hueco, ligeramente estriado, provisto de nudos y de color verde claro. 4.1.4.5 Hojas de la arveja. Compuestas e imparipinadas, con foliolos elpticos, de bordes onduladas. En las hojas superiores los foliolos se transforman en zarcillos, que utiliza la planta para sostenerse. 4.1.4.6 Flores de la arveja. Son blancas o moradas con nacimiento individual o en racimos, de una o dos flores en las axilas. 4.1.4.7 Fruto de la arveja. El fruto seco presenta dehiscencia cuyas vainas encierran semillas lisas o arrugadas con dos cotiledones, sin endospermo, harinosas y con germinacin hipogea. 4.1.4.8 Necesidades del cultivo de arveja. Es un cultivo de clima templado y algo hmedo. La planta se hiela con temperaturas por debajo de 3 4 C bajo cero. La planta de arveja detiene su crecimiento cuando las temperaturas empiezan a ser menores de 5 7 C. El desarrollo vegetativo tiene su ptimo crecimiento con temperaturas comprendidas entre 16 y 20 C, estando el mnimo entre 6 y 10 C y el mximo en ms de 35 C. Si la temperatura es muy elevada la planta vegeta bastante mal. Necesita ventilacin y luminosidad para que vejete bien. La arveja va bien en los suelos que son idneos para el poroto; es decir, en los ligeros de textura silceo-limosa. En los suelos calizos puede presentar sntomas de clorosis y las semillas suelen ser duras. Prospera mal en los suelos demasiado hmedos y en los excesivamente arcillosos; agradece la humedad del suelo, pero no en exceso. El pH que mejor le va est comprendido entre 6 y 7. Este cultivo en ptimas condiciones de humedad del suelo necesita pocos riegos. No necesita mucha humedad y los riegos han de ser moderados. Cuando se riega por gravedad, antes de la siembra, es necesario dar un riego para que el suelo tenga humedad suficiente cuando reciba la semilla. Despus, si el cultivo es de otoo-invierno, con un par de riegos es probable que sea suficiente, si es de invierno-primavera necesitar 3 4 riegos. Al ser un cultivo de relleno y poco exigente en materia orgnica no es conveniente estercolar. Es tambin poco exigente en abonos minerales. Es aconsejable echar antes de la siembra unos 25 gramos por metro cuadrado de abono complejo 8-15-15. En riego por gravedad, despus de cada riego pueden aplicarse unos dos gramos por metro cuadrado de nitrgeno, no rebasando en total los 10 gramos de N.

4.1.4.9 Variedades de arvejas. En las variedades de la arveja hay que tener en cuenta las siguientes caractersticas:
Precocidad: tempranos, medios y tardos. Forma de la semilla en la madurez: lisos o arrugados. Color de la semilla en la madurez: verde, amarillo o blanco. Tamao de la planta: bajo o enano cuando su altura es menor de 0,4 m.; semi-trepador entre 0,8-1 m.; trepador o enrame cuando es de 1,5-2 m.
4.1.4.10 Usos de la arveja. Se consume cocida al estado fro en diversas ensaladas o cocida en diferentes guisos calientes. Tradicionalmente, ha sido un producto comercializado en vaina o enlatado de amplia aceptacin por el pblico; sin embargo, en los ltimos aos ha crecido rpidamente el uso de producto congelado. 4.1.4.11 Contenido protenico de la arveja. La arveja verde es una de las leguminosas que mayor cantidad de carbohidratos y protenas entrega por unidad de peso, destacndose como fuente importante de sacarosa y aminocidos, incluyendo lisina. Adems, como se observa en la tabla a continuacin, es un alimento de contenidos significativos de minerales (P y Fe) y de vitaminas, especialmente B1. Ver Tabla 24. Composicin nutritiva de 100 gr. de parte comestible de arveja.
Tabla 24. Composicin nutritiva de 100 gr. de parte comestible de arveja
Componente Agua Carbohidratos Protenas Lpidos Calcio Fsforo Fierro Potasio Sodio Vitamina A (valor) Tiamina Riboflavina Niacina Acido ascrbico Valor energtico Fuente. Corpoica arreglos autor del proyecto. Arveja cruda Contenido Unidad 76,00 % 13,80 g 5,90 g 0,60 g 24,00 mg 96,00 mg 1,80 mg 139,00 mg 4,00 mg 640,00 UI 0,32 mg 0,11 mg 0,71 mg 14,40 mg 82,00 cal
4.1.4.12 Empaque y embalaje de la arveja. Para su empacado y embalaje se utilizarn canastillas plsticas reutilizables con capacidad de 25 kg. 4.2 Estado de desarrollo El estado de desarrollo del proyecto, se encuentra en la etapa de preinversin, en la cual se desarroll el estudio de viabilidad tcnica y financiera, el plan estratgico de mercados, los requerimientos de capital, el modelo administrativo, la plataforma tcnica del proyecto y el marco jurdico. En estos momentos se cuenta con la ubicacin del terreno y la distribucin de la planta como tal. 4.2.1 Ubicacin del terreno. La finca los miradores est ubicada en la Vereda de San Pedro Alto del Municipio de Bucaramanga, Departamento de Santander, cuyos linderos generales se hayan descritos en la escritura pblica numero 2501 de fecha Septiembre 04 del ao 2003 de la Notaria Segunda del Crculo Notarial de Bucaramanga, con matricula inmobiliaria 300-67505 de la oficina de registros de Instrumentos Pblicos de Bucaramanga.

4.2.2 rea del terreno. Se dispone de 7 hectreas en arriendo. El terreno de media falda dispuesta para los cultivos lleva mas de tres aos inactivo y presenta vegetacin arbustiva que requerir de jornales para su disposicin de siembra. Por su distribucin es un rea prcticamente cuadrada, que ser delimitada por cerca para su proteccin. Su ubicacin geogrfica tal como aparece en la siguiente figura, esta dispuesta de la siguiente manera: por el este linda con un camino real en una distancia de 63.7 metros, por el norte con la continuidad del camino real en una distancia de 110 metros, por el oeste con una mediana de cerca con otro lote de terreno de la finca en una distancia de 63.7 metros y por el sur con la va de acceso en una distancia de 110 metros. (Ver Figura 15. rea de terreno para el cultivo).
Figura 15. rea de terreno para el cultivo
Fuente: Mapas Google, Arreglos del autor.
4.3 Descripcin del proceso En este proyecto se proyecta sembrar:

Lulo: 7.500 plantas en 3 hectreas, distribuidas 2.500 plantas por hectrea, que generan una productividad de 15.000 kilos de fruta por ao cada una de ellas, es decir un total de 45.000 kilos anuales. Dado que el cultivo de lulo es rentable en produccin hasta el segundo ao despus de la primera cosecha, se planea un segundo cultivo empezando el mes 1 del ao tres, de iguales proporciones, siempre con la aplicacin de tcnicas BPA y PMC. Uchuva: 5.000 plantas en 2 hectreas, distribuidas 2.500 plantas por hectrea, que generan una productividad de 25.000 kilos de fruta por ao cada una de ellas, es decir un total de 50.000 kilos anuales. Dado que el cultivo de Uchuva es rentable en produccin hasta el segundo ao despus de la primera cosecha, se planea un segundo cultivo en el mes 1 del ao tres, de iguales proporciones, siempre con la aplicacin de tcnicas BPA y PMC. Arveja: 50.000 plantas en 3 hectreas (En el mismo sitio del lulo ya que va hacer un cultivo asociativo), distribuidas 26.666 plantas por hectrea, que generan una productividad de 4.000 kilos de arveja verde en cascara por ao cada una de ellas, es decir un total de 12.000 kilos por cosecha. Dado que el cultivo de Arveja es de una sola cosecha, su vida til en promedio va hasta dos meses despus de iniciar produccin. Por estas razones se planea un nuevo cultivo justo en los mismos tiempos en que se inician los cultivos de Lulo y Uchuva, aumentando la produccin en Dos (2) hectreas.
Para lograr producir Lulo, Arveja y Uchuva de ptima calidad bajo el uso de tcnicas BPA y PMC, se realizarn las siguientes actividades:

4.3.1 Seleccin de semillas y realizacin de semilleros. La calidad de la semilla juega un factor importante en el establecimiento y produccin de los tres cultivos (Lulo, Uchuva y Arveja) por ese motivo se adquirirn semillas certificadas con Registro ICA vigentes y as cumplir con las Buenas Prcticas Agrcolas.
Para el cultivo de Lulo se utilizar la variedad la selva. Para el cultivo de Uchuva se utilizar Physalis peruviana L. de la familia de las Solanaceae. Para el cultivo de Arveja se utilizar la variedad Santa Isabel.
4.3.1.1 Semilleros para el lulo y uchuva. En el presente caso se iniciar con la colocacin de las semillas en bolsas de polietileno, lo cual permite conservar intactas la mayora de las races al momento de ser trasplantadas, de esta forma se evita el retraso de las plntulas, se permite una mejor seleccin y se disminuye las resiembras. Se colocan las bolsas, dejando 60 centmetros de calle para facilitar las labores del cultivo. Se siembran las semillas a un centmetro de profundidad en surcos separados cinco a 10 centmetros y distribuidas uniformemente en el surco del semillero. La germinacin se inicia a los 20 das y llega al mximo a los 30 das despus de la siembra. Se requieren 20 gramos de semilla certificada ICA, sembrados en tres metros cuadrados para sembrar una hectrea. Se realiza el raleo o entresaque, a los 20-35 das despus de la siembra, cuando la planta haya alcanzado una altura de dos a tres centmetros. Se trasplantan las plntulas a las bolsas cuando alcancen de ocho a 10 centmetros de altura en el semillero. Se utilizan bolsas grandes de 17 por 23 centmetros o potes biodegradables de 9 por 12 centmetros. 4.3.1.2 Semilleros para la arveja. Para este tipo de cultivo las semillas son colocadas directamente sobre el terreno, previamente preparado (por surcos). 4.3.1.3 Aplicacin tcnica pmc. Se inoculan las semillas por unas horas para producir hinchamiento de la misma y facilitar su posterior germinacin se genera hidrlisis alcalina y enzimtica en el tejido vegetal creando un ambiente magntico determinado, proceso en el cual hay una produccin equilibrada de:
Exoelicitores. Fotorreceptores Moleculares. Aminocidos libres y mucopolisacaridos. Provitamina A, vitaminas del complejo B, vitaminas C, D y E. Compuestos carboxlicos.
4.3.2 Establecimiento de la plantacin. Uno de los componentes bsicos de las Buenas Prcticas Agrcolas es conocer la historia, manejo del lote as como su uso actual, al igual que de los terrenos vecinos, esto ayuda a identificar ventajas y riesgos para el cultivo. Para esto:
Se contar con mapas de localizacin del terreno y reas circundantes; se har una supervisin de los canales de riego y drenaje, as como impedir la entrada de animales domsticos o silvestres en las reas de cultivo. Es importante conocer qu cultivos anteriores fueron sembrados, qu tipo de productos qumicos se aplicaron y si hubo presencia de enfermedades que puedan limitar la produccin. Para este caso el dueo de la finca afirma que el terreno no ha sido utilizado para siembra ni para ganado por ms de 10 aos.
4.3.3 Preparacin del terreno. La preparacin del terreno bsicamente comprende las siguientes labores: limpieza del terreno, el trazado de los surcos, estaquillado, hoyado del suelo y la siembra o instalacin de los tutores para la Uchuva, Lulo y Arveja. 4.3.3.1 Limpieza del terreno. Se iniciar durante la poca seca y tiene por objeto dejar el terreno libre de malezas, rastrojos y poda de rboles frondosos. La quema de rastrojos y malezas chapodadas hacerla en montones y no realizarla en forma tendida para proteger la materia orgnica del suelo con el fin de favorecer el enraizamiento de la planta de Lulo, Arveja y Uchuva.

4.3.3.2 Terraceo o banqueo. Cada terraza se hace siguiendo las curvas de nivel, tomando en cuenta la lnea o surcos donde se sembrarn las plantas. 4.3.3.3 Trazado de surcos y estaquillado. El trazado de los surcos se hace tomando en cuenta la pendiente del suelo y la distancia de siembra. Cuando el terreno presenta pendientes fuertes los surcos se trazan siguiendo las curvas de nivel y el sentido en que se hicieron las terrazas. Posteriormente realizar el estaquillado para sealar el lugar donde se realizar el hoyado. 4.3.3.4 Hoyado del terreno para el lulo. Se recomienda abrir hoyos de 25 x 25 x 25 cm y preferiblemente se traza el lote a 2 x 2 metros. Con base en el anlisis de suelo que se realiz en la finca Miraflores de San Pedro Alto se deben aplicar los correctivos necesarios y los abonos orgnicos en cantidades suficientes (500 gramos de compostaje y 25 gramos de cal dolomtica por hueco) para que la planta tenga los nutrientes suficientes para un buen desarrollo). 4.3.3.5 Hoyado del terreno para la uchuva. La separacin entre los hoyos es de 2 x 2 metros. Se usa para sembrar los tutores muertos (poste o tronco de madero seco). Como se utilizara tallos enraizados en bolsas, el tamao de los hoyos es de 30 cm de dimetro y 40 cm de profundidad. El tamao del tutor es de 1.70 m de alto con un dimetro de 10 a 15 cm y se entierra de 40 a 50 cm (Como se va a utilizar tutores muertos de madera, se debe aplicar aceite negro en la parte a enterrar, para evitar pudricin temprana). 4.3.3.6 Hoyado del terreno para la arveja. La preparacin del suelo incluye, en general, disposicin de eras entre los surcos del lulo. Se efectuarn labores necesarias para asegurar un buen drenaje, mediante la construccin de zanjas. Con una densidad de 50 a 60 cm entre hileras por 10 a 20 cm entre plantas. 4.3.4 Siembra y resiembra. La planta se siembra a raz desnuda, colocndola en el hoyo que previamente ha sido repicado y el suelo suelto mezclado con las enmiendas (cal dolomtica 25 gramos por planta) y el abono orgnico (500 gramos por hoyo), como se mencion en el apartado anterior. Para el caso de la arveja se siembra colocando semillas de arveja pregerminadas o en estado de hinchamiento garantizando su germinacin en corto tiempo 4.3.4.1 Siembra del lulo. Se abre la bolsa, procurando no daar o estropear la mata, se siembra, hacindole presin al suelo alrededor de la planta y se tapa con tierra buena. A los 15 das o 3 semanas, se hace la primera visita. 4.3.4.2 Siembra de la uchuva. La distancia de siembra es de 2.0 m entre plantas y 2.0 m entre surcos, debiendo sembrarse el tallo o esqueje al centro, entre poste y poste. El tallo se sembrar en medio del espacio entre postes a una profundidad de 15 cm, colocando un tutor falso para que permita al tallo alcanzar la parte superior. 4.3.4.3 Instalacin del tutorado. Se realiza despus del trasplante, teniendo precaucin de no lesionar las plantas; debe estar listo cuando las plantas tienen una altura de 30cm. El sistema de tutorado vara segn la zona y el productor, en la mayora de casos se utiliza el sistema en T cada cuatro plantas, o en V. Para nuestro cultivo se instalara postes iniciales en cada uno de los surcos para luego extender alambres que soporten las hilazas que sostienen las ramas de las plantas. Este sistema, reduce los costos de tutorado, en tanto que disminuye el nmero de postes y varas empleadas. 4.3.4.4 Siembra de la arveja. La arveja se siembra directamente en surcos, depositndose la semilla a 5 cm de profundidad. 4.3.4.5 Resiembra de los cultivos. La resiembra de los tres cultivos (lulo, uchuva y arveja) se realizar 15 das despus de la siembra. Se revisa el cultivo para determinar el nmero de plantas

muertas o enfermas por el ataque de plagas, las cuales se resembrarn inmediatamente. Se eliminarn plantas o esquejes que presenten mal estado fitosanitario. El material afectado se eliminar por enterramiento o quema fuera de la plantacin. 4.3.5 Labores culturales del cultivo. Esta operacin incluye actividades como poda de orientacin de la planta, fertilizacin edfica (aplicacin de abono), aplicacin de productos fitosanitarios y descapuchado de la flor de la planta, estas actividades se realizan peridicamente en cada uno de los lotes de produccin de forma alterna. 4.3.5.1 Labor de poda de las plantas. En esta prctica se realiza la desinfeccin de las herramientas y del lugar de forma continua. 4.3.5.2 Labor de raleo de las plantas. Se eliminan tallos que se entrecrucen y tallos improductivos ubicados en las partes inferiores e internas de las plantas para favorecer circulacin de aire, la exposicin a luz solar, disminuir el exceso de humedad y obtener menor densidad de tallos para contribuir a reducir las enfermedades fungosas, bacterianas y el refugio de insectosplagas; contribuyendo as a facilitar las labores culturales y medidas fitosanitarias y la cosecha. 4.3.5.3 Labor fitosanitaria de las plantas. Se eliminan tallos afectados por plagas y enfermedades principalmente aquellos con sntomas causados por bacterias. El material afectado se corta en los entrenudos y deber enterrarse o quemarse fuera de la plantacin. 4.3.5.4 Labor de fertilizacin de las plantas. La dosis depender de las necesidades individuales del cultivo y del anlisis de suelo. Realizar las aplicaciones en forma circular e inmediatamente taparlos para evitar prdidas por volatilizacin. 4.3.5.5 Fertilizacin para la uchuva. La uchuva es una planta muy exigente en nitrgeno al comienzo de su ciclo. Por esto al momento del trasplante definitivo se adicionar al suelo 1 2 Kg. de gallinaza seca, para que no haya quema de races nuevas. El abono se comienza a aplicar despus de un mes de efectuado el trasplante, cuando ya la planta tiene races nuevas y secundarias. Para la primera fertilizacin se aplicar entre 30 y 70 gr de 10-30-10 triple 15 por planta, cada tres o cuatro meses, coincidiendo con las pocas de produccin. En cada aplicacin de abono se aplica gallinaza de 1 a 2 kg por planta. Antes de la floracin se aplicar potasio en forma de nitrato o sulfato. Adems se aplicar dos veces al ao elementos o nutrientes menores. 4.3.5.6 Fertilizacin para la arveja. En los estados iniciales, la arveja debe absorber nitrgeno mientras no haya aporte de bacterias simbiticas. Se aplicar fertilizantes fosfatados en forma localizada 15-30 das despus de la siembra. Fertilizacin Orgnica. Se utilizar estircol de animales, gallinaza, cascarilla de arroz, pulpa de caf. Estos materiales debern haber sufrido un proceso de transformacin antes de su aplicacin. 4.3.5.7 BPA en las labores culturales del cultivo. Para cumplir con las Buenas Prcticas Agrcolas en este tem:
Se utilizarn las tcnicas de cultivo ms recomendadas, encaminadas a reducir la posibilidad de erosin y compactacin del suelo, como lo son la labranza mnima y la proteccin de pendientes. Se evitar el empleo de maquinaria pesada que compacte el suelo. Adems, se mantendr el suelo limpio de residuos no orgnicos. Las distancias de siembra son las adecuadas, y el terreno a sembrar dispone de un anlisis de suelos el cual indica que el terreno es apto para la siembra de Lulo y Uchuva (Anexo XXXX). FRUMAD se asegurar de que la aplicacin de fertilizantes est basada en los requerimientos nutricionales del cultivo con base en un anlisis de suelo (Anexo XXX), para mantener su fertilidad por medio de un uso racional de los recursos y los insumos y evitar la contaminacin de aguas y suelos. Para optimizar los beneficios y minimizar la prdida de nutrientes, se debe determinar el momento de aplicacin del fertilizante.

Se llevar un registro de la existencia de fertilizantes en la unidad productiva. Se verificar que stos declaren su composicin qumica (sobre el empaque o botella), y estn registrados oficialmente. El almacenamiento de los fertilizantes cumplir con los criterios de seguridad: estar separados de los pesticidas; que estn en un rea cubierta limpia y seca, y aislados del piso para evitar que se humedezcan. No se mezclarn en un mismo espacio con alimentos, productos frescos o productos terminados, como tampoco se guardarn en los sitios de residencia. Se sealizaran las reas de peligro y riesgos, con avisos sencillos y visibles a distancia. Como se va a utilizar abonos naturales, FRUMAD, se asegurar debe conocer la fuente de la materia orgnica, que estn totalmente compostados y seguros de su calidad, libres de contaminantes qumicos o biolgicos. Para el riego, FRUMAD, realizar acciones que propendan por la proteccin del recurso hdrico, garantizando que no haya acceso de animales domsticos a la fuente de agua y no aplicar agroqumicos y fertilizantes cerca de ella. Se respetar la reglamentacin de los acueductos municipales sobre volmenes y formas de empleo de riego. Se utilizar un sistema de riego eficiente y econmicamente viable para asegurar un adecuado manejo del recurso hdrico. De igual forma, se monitorear las fuentes de abastecimiento del agua de riego por medio de un programa de mantenimiento y anlisis qumicos y microbiolgicos para garantizar su inocuidad y demostrar su calidad y pertinencia para regar cultivos, y realizar acciones correctivas en caso de resultados adversos.
4.3.5
Manejo fitosanitario de la plantacin
4.3.5.1 Plagas y enfermedades. Se realizarn prcticas que consistan en mantener al mnimo los niveles de afectacin a la planta y frutos ocasionados por plagas, enfermedades y malezas. 4.3.5.2 Manejo de malezas cultural. Se efectuarn durante la poca seca y lluviosa para las malezas (gramneas y de hojas anchas), control cultural manual especficamente en forma superficial con machete o azadn u otro implemento, en el rea de cultivo. La frecuencia de control depender de la densidad e intensidad de la poca lluviosa y del tipo de maleza predominante. 4.3.53 BPA en el manejo fitosanitario. Para cumplir con las Buenas Prcticas Agrcolas en este tem:
Se utilizarn herramientas desinfectadas para el manejo de las plantas. Se aplicarn tcnicas reconocidas de Manejo Integrado de Plagas MIP y usarn productos selectivos que sean especficos para la maleza, la enfermedad o la plaga objetivo, los cuales tendrn un mnimo efecto sobre los organismos benficos, la vida acutica, la capa de ozono y los consumidores. Para la implementacin del MIP, se har el reconocimiento de los tipos de plagas, enfermedades y malezas que existen en la zona, con el fin de elegir los cultivos que se adapten a esas condiciones y realizar los monitoreos y evaluaciones de signos y sntomas de plagas y enfermedades que permitan tomar decisiones que involucren diferentes alternativas para el respectivo examen, donde el control qumico no sea la nica opcin viable de verificacin, en caso de necesitar una persona especializada en el tema se pedir colaboracin de personal experto del ICA. La eleccin de los productos fitosanitarios es de suma importancia en el proceso productivo, ya que este concepto involucra varios aspectos, a saber: justificacin de la aplicacin, mediante la verificacin de la presencia de sntomas o signos de las plagas o enfermedades; categora toxicolgica del producto, ya que se debe fomentar el uso de plaguicidas registrados oficialmente y de baja toxicidad (categoras III y IV); dosificacin mnima eficiente para el control; rotacin de producto para evitar resistencia de las plagas y enfermedades a los agroqumicos, y competencia y conocimiento en la materia de quien recomienda el producto (tcnico debidamente calificado). Los trabajadores recibirn entrenamiento en el manejo de equipos y la aplicacin de pesticidas, de igual forma, usarn ropa de proteccin adecuada para disminuir los riesgos de salud y seguridad. FRUMAD, se asegurar de que antes de realizar una aplicacin, conozcan el producto que van a utilizar. La disposicin de residuos sobrantes de productos fitosanitarios se harn de acuerdo con los procedimientos reglamentados: El almacenamiento de plaguicidas se har en un sitio diferente, en ubicacin apropiada, ventilada, segura, iluminada, lejos de otros materiales y resistente al fuego. Se contar con los elementos necesarios para la medicin y mezcla de agroqumicos y los medios para Alexis Meneses Arvalo alexismeneses@misena.edu.co

manejar intoxicaciones; adems, se tendr a mano los telfonos de hospitales, polica y direccin local de salud para solucin de emergencias. Se llevarn registros de todas las labores realizadas en el proceso productivo, incluyendo postcosecha y comercializacin, de tal manera que se pueda trazar el producto.
4.3.6
Cosecha y recoleccin
4.3.6.1 Cosecha y recoleccin del lulo. Los frutos deben de cosecharse cuando inician el proceso fisiolgico de maduracin, el cual se determina por la norma Icontec. Para la recoleccin se usarn guantes de cuero para evitar lesiones causadas por espinas. La fruta debe agarrarse del extremo superior y cortar con una tijera bien afilada, conservando un trozo de pednculo tratando de no daar la cscara o cutcula del fruto para evitar pudriciones secundarias (producidas por agentes patognicos). Los frutos se manipularn con cuidado evitando golpes o magulladuras, lo cual restar calidad en la durabilidad y rechazo del mercado; para esto, FRUMAD, capacitar al personal que vaya a realizar esta labor. Los frutos recolectados se colocarn en canastos pequeos, bandejas o cajas plsticas, evitando que las brcteas se quiebren, debiendo colocarse en la sombra para disminuir la transpiracin y retardar el proceso de maduracin. 4.3.6.2 Cosecha y recoleccin de la uchuva. La planta empieza su produccin desde las ramas inferiores hasta las superiores y del centro hacia fuera. Se hace un soqueo de la planta despus del primer ao, lo que garantiza una formacin de frutos sobre ramas nuevas y sanas. El perodo til de produccin de la planta es de 8 a 11 meses, desde el momento de la primera cosecha. A partir de entonces disminuye la productividad y la calidad de la fruta. Desde de la siembra en el campo hasta la primera cosecha transcurren en promedio 150 das. Una vez empieza la cosecha, sta es continua, permitiendo realizar recolecciones semanales y en ocasiones dos por semana, dependiendo de los grados de madurez y los requerimientos del mercado. Como se va a realizar un adecuado manejo agronmico, el cultivo puede alcanzar una vida productiva de hasta dos aos, especialmente en lo relacionado con fertilizacin, podas, controles fitosanitarios y suministro de agua. A continuacin se relacionan algunos tems importantes que se van a tener en cuenta durante la recoleccin de la fruta:
Cosechar en horas de la maana una vez se haya secado el roco, para evitar el manchado del cliz y el deterioro del fruto. Evaluar visualmente las caractersticas de calidad (color, tamao, sanidad e integridad) del fruto y acceder a l. Recolectar la fruta que tenga el mismo estado de maduracin. Utilizar la tijera para recolectar ya que con ella se evita el dao a la mata, al cliz y al fruto, pero es importante desinfectarla, para evitar la transmisin de enfermedades en el lote. Para esto puede utilizarse hipoclorito de sodio, Merteck, o Yodo agrcola. Cortar con la tijera el pednculo, cuidando de no cortar ninguna otra parte de la planta y no aprisionar la fruta en la mano. No utilizar recipientes hondos para la recoleccin ya que se presentan mayores heridas, magulladuras y daos por compresin. Disminuir el nmero de transvases. Depositar la fruta con delicadeza y acomodarla en el recipiente y lugar temporal o en el empaque o embalaje definitivos. Evitar la exposicin prolongada de la fruta al sol o la lluvia. No realizar presin sobre la fruta depositada en la canastilla para aumentar la capacidad de la misma.
4.3.6.3 Cosecha y recoleccin de la arveja. La parte comestible y comercializable es la vaina verde, inmadura, con granos tiernos. La vainas de la arveja se cosecharn cuando estn completamente verdes y desarrolladas, antes de que empiecen a endurecer. En ese estado la

cosecha se inicia a los 70 das. La productividad es muy variable: como promedio obtienen 6.000 Kg. de vainas por hectrea, con 30 a 35 %. 4.3.6.4 BPA en la cosecha y recoleccin. Para cumplir con las Buenas Prcticas Agrcolas en este tem:
Se organizar un sistema conveniente de manipulacin, clasificacin, empaque y transporte, y almacenar lo empacado, de forma que se evite la contaminacin por roedores, plagas, pjaros o peligros fsicos o qumicos y se mantenga la vida til adecuada. Se establecern protocolos de higiene tanto para el personal como para los equipos. Los equipos deben ser lavados y desinfectados para asegurar que estn libres de material contaminante. Se capacitar a los trabajadores en instrucciones bsicas de higiene y manipulacin de alimentos frescos, y tomar precauciones como no fumar, comer o laborar con problemas respiratorios o de salud. Los alimentos no se deben tocar si se padece una enfermedad transmisible que inhabilite para manipular productos destinados al consumo humano. Se garantizar el adecuado suministro de agua potable, evitando la contaminacin por aguas residuales para las labores de postcosecha.
4.3.7 Seleccin y clasificacin. Se hace una seleccin de los frutos de acuerdo al tamao, la madurez y la sanidad retirando los frutos que no renen los requisitos mnimos para el mercado. Se realiza una clasificacin del producto de acuerdo a su calidad. 4.3.7.1 Control de calidad. FRUMAD, en todos sus procesos ejercer control de calidad, al momento de la recepcin del producto se har un examen visual, olfativo y tctil; el visual con el fin de observar que la fruta se encuentre dentro de los tamaos requeridos y maduracin adecuada; el olfativo para determinar que el producto no ha sido contaminado con otros vegetales o animales, o si presenta algn grado de fermentacin; dentro del mismo proceso de recepcin se har revisin peridica del sistema de pesaje para evitar falsas disminuciones o aumento en la cantidad del producto adquirido. En el rea de clasificacin de la fruta debido a que sta es hecha manualmente, la tolerancia mxima permitida en el error de seleccin ser del 10%; este control es aleatorio y se efectuar en cualquier momento. El sistema de pesaje del rea de seleccin tambin ser calibrado peridicamente. 4.3.7.2 Seleccin y clasificacin del lulo. Se realizar de acuerdo a la Norma Tcnica Colombiana NTC 1265. Requisitos mnimos de calidad:
Lulos enteros, frescos, con el color caracterstico de la variedad. Homogneos en tamao y variedad. Limpios, sin humedad exterior. Sin pecolo y consistentes al tacto. Libres de ataques por insectos, enfermedades, magulladuras, podredumbre, cicatrices o cortaduras.
4.3.7.3 Seleccin y clasificacin de la uchuva. La Norma NTC 4580 caracteriza seis grados de madurez dependiendo del color del fruto, el contenido de slidos solubles (Brix) y la acidez total, como se puede apreciar en el cuadro siguiente: (Ver Tabla 25. Paleta de colores segn el grado de madurez de la uchuva) Adicionalmente, la Norma clasifica el calibre de la fruta en tres rangos, los cuales se determinan por el dimetro del fruto: (Ver Tabla 26. Dimetros y calibracin de la uchuva) Se separan los frutos sanos y limpios en grupos con caractersticas similares de tamao, color, firmeza, textura y apariencia, principalmente. Estos parmetros o grados de calidad, al igual que los parmetros de seleccin, clasificacin, presentacin y empaque se fijaran de acuerdo al destino final de la fruta o acordados directamente con el cliente y preferiblemente antes del momento de cosecha con el fin de obtener el mejor flujo en el trabajo y en rendimiento.

Tabla 25. Paleta de colores segn el grado de madurez de la uchuva
Color Aspecto externo del fruto ndice de Brix % de cido ctrico Madurez: Brix / % Mnimo mximo cido 9.4 2.69 3.5 11.4 2.7 4.2 13.2 14.1 14.5 14.8 15.1 2.56 2.34 2.03 1.83 1.68 5.2 6 7.1 8.1 9
Cero Fruto fisiolgicamente desarrollado color verde oscuro. Uno Fruto de color verde un poco ms claro. El color verde se mantiene en la zona cercana al cliz y hacia el centro del Dos fruto aparecen unas tonalidades anaranjadas. Tres Fruto de color anaranjado claro con visos verdes hacia la zona del cliz. CuatroFruto de color anaranjado claro. Cinco Fruto de color anaranjado. Seis Fruto de color anaranjado intenso.
Fuente: Instituto Colombiano de Normas Tcnicas, NTC 4580.
Tabla 26. Dimetros y calibracin de la uchuva

Dimetro (mm) Calibre Tolerancia Menor o igual a 15 A 15,1-18 B Se admite el 10% por nmero o peso de Uchuvas que se encuentren en un calibre inmediatamente superior o 18,1 20 C inferior al especificado en el empaque. 20,1-22 D Mayores o iguales a 22,1 E
Fuente: Instituto Colombiano de Normas Tcnicas, NTC 4580.
La fruta puede ser clasificada por tamaos y por grado de madurez. Cuando no existe comunicacin directa con el comprador, la norma tcnica es de gran utilidad, ya que sirve de referencia para acordar los parmetros. Por ejemplo el comprador puede exigir una fruta en estado de madurez 4 y calibre B, de acuerdo con la norma Tcnica Colombiana NTC 4580; con esto, los dems parmetros de calidad quedan definidos y as no hay posibilidad de confusiones. 4.3.7.4 Seleccin y clasificacin de la arveja. Se har de acuerdo a la norma tcnica NTC 1250, arveja calidad de primera. 4.3.8 Empaque. Para el control de calidad del empaque, este ser sometido a pruebas de resistencia o en su defecto se adquirir de proveedores certificados. 4.3.8.1 Empaque del lulo. Segn norma 5094 Frutas Frescas. Lulo de Castilla, especificaciones del empaque. Establece los requisitos que deben cumplir el empaque utilizado para la recoleccin y la comercializacin del lulo de Castilla Solanum quitoense Lam, tanto en el mercado fresco nacional o de exportacin como en la agroindustria. Para un buen empacado se usarn canastillas plsticas con una capacidad de 25 Kg. Para transportar y exhibir la fruta al pblico. Las canastillas slo se destinarn para empacar lulo, sin darles otro uso. Las canastillas se acomodarn solo con 2 niveles de fruta. 4.3.8.2 Empaque de la uchuva. Para el manejo durante la cosecha y en los centros de acopio y comercializacin, el producto se empaca en canastillas plsticas de 8 Kg. Para la presentacin directa al consumidor, se puede empacar con cliz o sin l, dependiendo de las exigencias del mercado y de la manipulacin post-cosecha. Cuando se empaca sin cliz se hacen en bolsas plsticas de 0.5 a 1.0 Kg., en bandejas de icopor o en canastillas plsticas de tamao pequeo (100 a 250 gramos) recubiertas con una pelcula de PVC o de polipropileno micro perforado. 4.3.8.3 Empaque de la arveja. Para su empacado se utilizarn canastillas plsticas reutilizables con capacidad de 30 kg. 4.3.9 Almacenamiento
4.3.9.1 Almacenamiento del lulo. El almacenamiento a temperatura ambiente consiste en aprovechar las condiciones normales del clima de la regin como nico medio de conservar el producto. Este sistema de almacenamiento no permite o dificulta el control de la temperatura y la humedad relativa del ambiente. Esta tcnica se puede mejorar utilizando la ventilacin natural controlada para enfriar el producto y mantener bajas las temperaturas dentro de la bodega.

4.3.9.2 Almacenamiento de la uchuva. La uchuva se almacenar con cliz logrando as mayor conservacin de la fruta. Frutos con cliz almacenados a una temperatura de 18C y a una humedad relativa de 70% conservan su calidad aproximadamente por 20 das, mientras que los frutos sin cliz a esas mismas condiciones solo conservan su calidad por 3 das. Lo mismo ocurre en condiciones de refrigeracin a 6C y con 70% de humedad relativa, ya que el fruto con cliz se puede almacenar hasta por 30 das, mientras que el fruto sin cliz solo se puede almacenar por 5 das. 4.3.9.3 Almacenamiento de la Arveja. Despus de la cosecha, las arvejas se conservan mejor envainadas. Preferiblemente pueden ser refrigeradas, pues sta pierde peso por evaporacin en condiciones de medio ambiente (10 a 12% diariamente). As mismo, la utilizacin de empaques apropiados para la manipulacin y el transporte del producto es bsica para conservar su calidad y disminuir las prdidas. 4.3.9.4 BPA en el proceso de almacenamiento. Durante todo el proceso se tendr un manejo de residuos-contaminantes y de salud, seguridad y bienestar de acuerdo a las BPA:
Todo tipo de residuo ser identificado, clasificado y dispuesto de tal manera que pueda ser reciclado o eliminado. Los productos contaminantes como agroqumicos, aceites, combustibles y efluentes sern identificados y dispuestos adecuadamente para que no causen contaminacin al medio ambiente, a las personas o a los animales. Se establecer un plan de manejo de los contaminantes txicos y se determinar el sitio de disposicin. Se fomentaran condiciones de trabajo seguras y saludables para los trabajadores, implementando programas de capacitacin sobre primeros auxilios, manejo del botiqun, normas de higiene, procedimientos para accidentes y emergencias y entrenamiento para los que operan equipamiento complejo o peligroso. A los trabajadores se equiparan con ropa protectora apropiada de acuerdo con las instrucciones de etiqueta sobre posibles riesgos de salud y seguridad. Aquellos que realizaran aplicaciones de productos fitosanitarias en la parcela recibirn controles anuales de salud, los cuales estarn de acuerdo con las pautas establecidas por los cdigos de salud locales. Se garantizar que la persona contratada est vinculada a algn rgimen de salud, y respetar las edades para contratacin de acuerdo con las disposiciones legales.
4.3.10 Transporte. El transporte de la finca productora a Bucaramanga se hace en camionetas con capacidad de entre 1 a 3 toneladas en una va de 7 kilmetros hasta la carretera troncal del atlntico, hacia la altura del frigorfico vijagual del municipio de Bucaramanga. Las cajas se empacan al interior de estos vehculos en arrumes de mximo 3 cajas, separadas en grupos por un tabique de madera en forma horizontal; de esta manera se estabiliza la carga. 4.3.10.1

Definicin de puntos crticos
Seleccin de la fruta en la cosecha: Para la cosecha la fruta no debe estar demasiado madura, sino firme, ya que de lo contrario no resistira el almacenamiento ni el transporte. Almacenamiento: Tratar de que el tiempo de almacenamiento sea el ms corto posible para los productos.
4.3.11 Proceso de produccin. Para representar este proceso se realizo un diagrama a bloques del proceso de produccin del Lulo, Uchuva y Arveja. (Ver Figura 16. Diagrama a bloques del proceso de produccin del lulo, uchuva y arveja).

Figura 16. Diagrama a bloques del proceso de produccin del lulo, uchuva y arveja
Fuente: El Autor
4.4
Necesidades y requerimientos
4.4.1 Materia prima e insumos. Las semillas de Lulo, Uchuva y Arveja con certificacin ICA son la materia prima para este proyecto; segn la proyeccin a cinco aos se requiere la implantacin de tres cultivos tal como se aprecia en la tabla 27, para efecto del presupuesto cargado a los recursos de Fondo emprender solo se contemplan el cultivo Uno, los dems gastos de los otros cultivos sern con recursos propios generados del negocio. (Ver Tabla 27. Costos de la materia prima segn proyeccin a cinco aos).
Tabla 27. Costos de la materia prima segn proyeccin a cinco aos
Cultivo Uno Cultivo Dos Cultivo Tres Valor Total Plantas Precio por unidad Total Precio por unidad Total Precio por unidad Total Lulo 7.500 $ 780 $ 5.852.601 $ 880 $ 6.602.910 $ 960$ 7.197.172$ 19.652.684 Uchuva 5000 $ 824 $ 4.118.497 $ 929 $ 4.646.493 $ 1.013$ 5.064.677$ 13.829.667 Arveja 50000 $ 26 $ 1.278.902 $ 29 $ 2.404.764 $ 31$ 2.621.192$ 6.304.858 TOTAL $ 11.250.000 $ 13.654.167 $ 14.883.042$ 39.787.208 Fuente: Clculos realizados por el autor de la investigacin basado en la planificacin de los cultivos.
4.4.1.1 Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de lulo. Bajo el uso de Buenas Prcticas Agrcolas se requieren los siguientes insumos: (Ver Tabla 28. Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de lulo). 4.4.1.2 Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de arveja. Bajo el uso de Buenas Prcticas Agrcolas se requieren los siguientes insumos: (Ver Tabla 29. Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de arveja).

Tabla 28. Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de lulo
Insumo Unidad Dosis planta Aplicacin Costo dosis planta Costo ao planta Dosis Ao Abonos y Fertilizantes Abono Orgnico gr. 500 Al inicio $ 120,00 $120,00 500,00 Micorriza gr. 30 Al inicio $ 22,50 $ 22,50 30,00 30 45 das $ 50,10 Abono Qco. 10-30-10 gr. 50 135 das $ 83,50 $250,50 150,00 70 195 das $ 116,90 25 Al inicio $ 5,00 Cal dolomita gr. 25 90 das $ 5,00 $ 15,00 75,00 25 180 das $ 5,00 Abono Qco. 15-15-15 gr. 35 240 das $ 49,00 $ 49,00 35,00 Abono Qco. 10-30-20 gr. 35 300 das $ 58,45 $ 58,45 35,00 12 90 das $ 17,76 12 180 das $ 17,76 Elementos menores gr. $ 71,04 48,00 12 270 das $ 17,76 12 360 das $ 17,76 0,06 30 das $ 0,08 Desarrollo gr. $ 0,16 0,12 0,06 60 das $ 0,08 Control de Enfermedades 0,050 8 das $ 5,23 0,050 15 das $ 5,23 Previcur cc. $ 20,90 0,20 0,050 23 das $ 5,23 0,050 30 das $ 5,23 0,050 2 das $ 1,63 0,050 4 das $ 1,63 Furadan cc. $ 6,50 0,20 0,050 6 das $ 1,63 0,050 8 das $ 1,63 0,050 8 das $ 6,88 0,050 15 das $ 6,88 Engeo cc. $ 27,50 0,20 0,050 23 das $ 6,88 0,050 30 das $ 6,88 0,050 37 das $ 6,95 Nativo cc. $ 13,90 0,10 0,050 51 das $ 6,95 0,050 37 das $ 8,98 Vertimec cc. $ 17,95 0,10 0,050 51 das $ 8,98 0,050 45 das $ 1,35 Solamax gr. $ 2,70 0,10 0,050 60 das $ 1,35 0,050 45 das $ 11,95 Oberon cc. $ 23,90 0,10 0,050 60 das $ 11,95 TOTAL COSTO POR PLANTA DE LULO $ 700
Tabla 29. Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de arveja

Insumo Unidad Dosis planta Aplicacin Costo dosis planta Costo ao planta Dosis Ao Abonos y Fertilizantes Abono Orgnico gr. 5,00 Al inicio $ 1,2 $ 1,2 5,0 0,80 Al inicio $ 0,2 Cal dolomita gr. $ 0,3 1,6 0,80 70 das $ 0,2 0,80 Al inicio $ 1,1 0,80 15 das $ 1,1 Abono Qco. 15-15-15 gr. $ 4,5 3,2 0,80 40 das $ 1,1 0,80 80 das $ 1,1 0,30 Al inicio $ 0,8 0,30 15 das $ 0,8 Nitrato de potasio gr. $ 3,3 1,2 0,30 30 das $ 0,8 0,30 60 das $ 0,8 0,30 Al inicio $ 0,3 Nitrato de Calcio gr. $ 0,7 0,6 0,30 60 das $ 0,3 Control de Enfermedades 0,03 8 das $ 1,3 0,03 22 das $ 1,3 derosal cc. $ 5,3 0,1 0,03 35 das $ 1,3 0,03 50 das $ 1,3 0,03 8 das $ 1,5 0,03 22 das $ 1,5 sevin gr. $ 5,8 0,1 0,03 35 das $ 1,5 0,03 50 das $ 1,5 TOTAL COSTO POR PLANTA DE ARVEJA $ 21
4.4.1.3 Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de uchuva. Bajo el uso de Buenas Prcticas Agrcolas se requieren los siguientes insumos: (Ver Tabla 30. Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de uchuva).

Tabla 30. Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de uchuva
Insumo Unidad Dosis planta Aplicacin Costo dosis planta Costo ao planta Dosis Ao Abonos y Fertilizantes Abono Orgnico gr. 500 Al inicio $ 120,00 $ 120,00 500 Micorriza gr. 30 Al inicio $ 22,50 $ 22,50 30 30 45 das $ 50,10 Abono Qco. 10-30-10 gr. 50 135 das $ 83,50 $ 250,50 150 70 195 das $ 116,90 25 Al inicio $ 5,00 Cal dolomita gr. 25 90 das $ 5,00 $ 15,00 75 25 180 das $ 5,00 Abono Qco. 15-15-15 gr. 35 150 das $ 49,00 $ 49,00 35 Abono Qco. 10-30-20 gr. 35 210 das $ 58,45 $ 58,45 35 12 90 das $ 17,76 12 180 das $ 17,76 Elementos menores gr. $ 71,04 48 12 270 das $ 17,76 12 360 das $ 17,76 0,06 30 das $ 0,08 Desarrollo gr. $ 0,16 0,12 0,06 60 das $ 0,08 Control de Enfermedades 0,05 8 das $ 6,45 0,05 15 das $ 6,45 Silvacur Combi CC. $ 25,80 0,2 0,05 23 das $ 6,45 0,05 30 das $ 6,45 0,05 2 das $ 8,80 0,05 4 das $ 8,80 Sportax 45 EC CC. $ 35,20 0,2 0,05 6 das $ 8,80 0,05 8 das $ 8,80 0,05 8 das $ 4,00 0,05 15 das $ 4,00 Muralla 100 EC CC. $ 16,00 0,2 0,05 23 das $ 4,00 0,05 30 das $ 4,00 0,05 37 das $ 4,65 Karate Zeon SC CC. $ 9,30 0,1 0,05 51 das $ 4,65 0,05 37 das $ 3,50 Metarex GR CC. $ 7,00 0,1 0,05 51 das $ 3,50 0,05 45 das $ 3,75 Rufast Avance EW gr. $ 7,50 0,1 0,05 60 das $ 3,75 0,05 45 das $ 15,00 Bulldock 025 SC CC. $ 30,00 0,1 0,05 60 das $ 15,00 TOTAL COSTO POR PLANTA DE UCHUVA $ 717,45
4.4.2 Requerimientos de instalaciones. A continuacin se presenta la descripcin de las diferentes reas con que contara FRUMAD, para la produccin y comercializacin del Lulo, Uchuva y Arveja: (Ver Tabla 31. Requerimientos de instalaciones para los cultivos de lulo, uchuva y arveja).
Tabla 31. Requerimientos de instalaciones para los cultivos de lulo, uchuva y arveja
tem 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 Descripcin rea m2 rea para almacenamiento de insumos rea almacenamiento de insecticidas. 4.5 rea almacenamiento de fungicidas. 4.5 rea almacenamiento de fertilizantes y abonos. 9 rea almacenamiento de herramientas. 4.5 rea para la preparacin de mezclas para aplicaciones. 13.5 Va de acceso. 12 rea para el manejo de la cosecha rea para seleccin y empaque. 21 rea para almacenamiento. 21 rea para descarga. 42 rea para pesaje. 21 rea zona embarque. 21 rea para carga 42 Va de acceso. 24 Total rea m2 240
4.4.3 Descripcin de equipos y / o utensilios. Modificar la estructura de un suelo implica vencer las resistencias naturales de los elementos que la componen. El nivel de esfuerzo demandado, como el efecto final producido, estar determinado por el tipo de suelo, porcentaje de materia orgnica, rastrojo del cultivo antecesor, y fundamentalmente por el grado de humedad.

Las labores culturales son los trabajos previos que se realizan en el suelo para la preparacin de la cama de siembra para un nuevo cultivo. El grado de roturacin del suelo define tres tipos de labranzas: 1.) Convencional: la roturacin del suelo es completa; 2.) Reducida: el suelo recibe mediana roturacin o labranza de tipo vertical; 3.) Siembra directa o labranza cero: no se rotura el suelo y se siembra sobre el mismo rastrojo del cultivo antecesor. (Ver Tabla 32. Descripcin de equipos y / o utensilios para los cultivos de lulo, uchuva y arveja).
Tabla 32. Descripcin de equipos y / o utensilios para los cultivos de lulo, uchuva y arveja
No. Equipos y/o utensilios Descripcin Foto Precio Total Cantidad Mantenimiento
Se emplea exclusivamente para la aplicacin Fumigadora de de insumos orgnicos como caldos espalda microbianos.
$ 455.000
Trimestral
2 Tutorado
Estructura en madera y alambre necesaria para colgarla planta y permitir su desarrollo y produccin.
$ 8.000.000
Global
Trimestral
Sistema de riego
Empleado para regar el cultivo y optimizar sus rendimientos.
$ 2.000.000
Global
Trimestral
Cap. Mxima 50 Kg., precisin 5 gr., funcin 4 Balanza o Peso de tara, display de LED fluorescente y batera recargable (duracin 40horas).
$ 216.000
Trimestral
5 Mesa de trabajo
En acero inoxidable, 150 x 300 x 100 cm. Empleada para el empaque de la fruta.
$ 2.00.000
6 Azadones
Se emplean en labores culturales del cultivo como desyerbe y plateo de la planta.
$ 70.000
Las primeras se utilizan en el proceso de poda Tijeras de poda y orientacin de la planta y las segundas se y cosecha emplean para cosechar los frutos.
$ 195.000
10
Trimestral

Trampas Elementos exigidos por el ICA para realizar el atrapamoscas. control de plagas.
$ 300.000
Ahoyadoras o Paladraga.
Herramienta utilizada para sacar la tierra de los hoyos en la tarea de ahoyado.
$ 106.000
Trimestral
10 Martillos
Empleados en la construccin del tutorado.
$ 23.000
11 Palas
Necesarias para mezclar el fertilizante y otros insumos.
$ 23.600
12 Alicates
Cortan y templan el alambre en la construccin del tutorado
$ 37.000
13 Machetes
Elementos usado para desarrollar diferentes labores del cultivo
las
$ 90.000
14 Picas
Sirven para picar el terreno en el proceso de preparacin para la siembra de los cultivos.
$ 66.000
15
Canastillas plsticas
Utilizadas para cosechar y empacar
$ 1.560.000
140
16 Palines
Usadas para abrir hoyos para sembrar postes en la construccin del sistema de tutorado.
$ 50.400

17
Canecas Plsticas
Recipientes necesarios para la preparacin de caldos microbianos.
$ 120.000
18 Carretillas
Son vehculos pequeos que tienen una rueda y sirven para cargar y descargar material agrcola, sea arena, tierra, abonos.
$ 173.000
Trimestral
19 Regaderas
Son envases de metal o plstico con depsito para agua, con un tubo que termina en una pieza redonda con muchos agujeros pequeos; sirve para regar plantas.
$ 40.000
20 Catabras
Catabra solida colgante usado para la cosecha de fruta, con lona en el fondo para descargar.
$100.000
10
21 Guadaadora
Maquina o herramienta destinada a ser usada para el corte de malezas.
$ 1.200.000
Trimestral
22 Tapa Bocas
Implemento cuyo objetivo es resguardar las membranas mucosas de nariz y boca, durante los procedimientos de fumigacin.
$ 14.000
Overol para 23 fumigar
Traje de trabajo de tela resistente, de una sola pieza que se compone de pantaln y camisa integrados; se usa para proteger todo el cuerpo en trabajos en los que la ropa normal se ensucia y estropea
$ 90.000

24
Guantes de carnaza
Es una prenda, cuya finalidad es la de proteger las manos o el producto que se vaya a manipular
$ 48.000
25
Guantes de Plstico
Es una prenda, cuya finalidad es la de proteger las manos de la contaminacin de los fungicidas e insecticidas
$ 24.000
27 Botas
Tipo de calzado que cubre el pie y el tobillo de plstico usada para las labores culturales del cultivo
$ 50.000
TOTAL
$ 17.051.000
4.4.4 Necesidades de personal. Teniendo en cuenta que las labores en la produccin son exclusivamente manuales, se necesitarn personal (obreros con valor jornal de $ 25.000) en las labores y procesos de establecimiento de plantacin, siembra resiembra, labores culturales del cultivo, manejo sanitario de la plantacin, cosecha recoleccin, seleccin clasificacin y empaque. En la Tabla 33. Requerimientos de personal para los cultivos de lulo, uchuva y arveja, se presentan la cantidad de personal requerido para cada cultivo. En la parte de comercializacin, FRUMAD, contratar a una persona fija con experiencia en el tema quien se encargar de la comercializacin y ventas de la produccin. 4.4.5 Capacidad Instalada. Para cumplir con los objetivos de produccin se sembraran cultivos escalonados en pocas especficas, siendo el cultivo uno de: Tres (3) hectreas de Lulo 7500 Plantas, el cultivo dos de Dos (2) hectreas de Uchuva 5000 plantas y el cultivo tres de Tres (3) hectreas de Arveja (50.000 plantas) entre las calles del cultivo de Lulo; cultivo desarrollado con los recursos de fondo emprender. Una ves se llegue al segundo ao contando desde el inicio de labores del cultivo, y con presupuesto propio generado de los mismos, se prepara una segunda siembra que permita la continuidad y sostenibilidad a FRUMAD. De acuerdo a las planeaciones de los cultivos con recursos del fondo emprender y recursos propios de las cosechas, se prev obtener una produccin en el primer ao de 18.863 Kg. de Lulo, 33.562 Kg. de Uchuva y 12.000 Kg. de Arveja. En el segundo ao 45.000 Kg. de Lulo, 50.000 Kg. de Uchuva y no habr produccin de Arveja por descanso de la tierra, adems, por que la siembra es asociativa en las calles de los otros cultivos lo cual no es factible dado el crecimiento en que se encuentran ya para esta poca. En el tercer ao de 45.000 Kg. de Lulo, 50.000 Kg. de Uchuva y 20.000 Kg. de Arveja aumentando la produccin considerablemente, debido a que se sembrara una nueva cosecha entra las calles de los otros cultivos que nuevamente se han proyectado para dar continuidad y sostenibilidad a FRUMAD. En el cuarto ao 45.000 Kg. de Lulo, 50.000 Kg. de Uchuva y no habr produccin de Arveja por descanso de la tierra, adems, por que la siembra es asociativa en las calles de los otros cultivos lo cual no es factible dado el crecimiento en que se encuentran ya para esta poca.

Tabla 33. Requerimientos de personal para los cultivos de lulo, uchuva y arveja
Valor Total Valor Total Valor Total Costo Total $ 250.000 $ 750.000 Lulo Cantidad Actividad Descripcin Arveja Cantidad Total Jornales Jornales Uchuva Cantidad
Seleccin de semillas y realizacin de semilleros.
Establecimiento de la plantacin.
Siembra y resiembra.
Labores culturales del cultivo. Manejo fitosanitario de la plantacin. Cosecha, Seleccin, Clasificacin, Pesado y Empaque.
Comprende las siguientes actividades: Preparacin del sustrato para almcigos y llenado de bolsas de semillero. Instalacin de polisombra. Inoculacin de semillas con tcnica PMC. Creacin de almcigos. Cuidados y riegos de los almcigos. Llenado de bolsas para trasplante. Trasplante de plntulas. Riegos fumigaciones y cuidados para el Lulo y Uchuva. Comprende las siguientes actividades: Preparacin del terreno. Limpieza del terreno. Terraceo o banqueo. Trazado de surcos y estaquillado. Hoyado del terreno. Abonado y aplicacin de enmiendas iniciales para el lulo, Uchuva y Arveja. Comprende las siguientes actividades: Traslado desde el semillero de las plantas hasta el sitio del cultivo. Aplicacin de enmienda y siembra de la planta. Resiembra de plantas para el Lulo, Uchuva y Arveja. Comprende las siguientes actividades: Labor de poda de las plantas. Labor de raleo y Tutorado de las plantas . Labor de fertilizacin de las plantas para el Lulo, Uchuva y Arveja. Controlar plagas, enfermedades, del Lulo, Uchuva y Arveja Comprende las siguientes actividades: Capacitaciones en cuanto a conocimiento y tamao de los frutos, uso de herramientas, cuidados en la manipulacin de las frutas. Seleccin Clasificacin, empaque y pesado para el Lulo, Uchuva y Arveja. TOTAL
$ 125.000 5
$ 125.000 0
$ 0 10
80 $ 2.000.000 60 $ 1.500.000 20 $ 500.000 160 $ 4.000.000
15 $ 375.000 10 $ 250.000 5 $ 125.000 30
50 $ 1.250.000 35 $ 875.000 15 $ 375.000 100 $ 2.500.000
50 $ 1.250.000 30 $ 750.000 6 $ 150.000 86 $ 2.150.000
70 $ 1.750.000 50 $ 1.250.000 13 $ 325.000 133 $ 3.325.000
519 $ 12.975.000
Finalmente en el quinto ao 45.000 Kg. de Lulo, 50.000 Kg. de Uchuva y 20.000 Kg. de Arveja al ao, logrando una capacidad instalada a finales del octavo mes del primer ao del 100%; con un rea total sembrada de 5 hectreas, con 7500 plantas de Lulo, 5000 plantas de Uchuva y 83.333 plantas de Arveja, produciendo, en promedio 6 Kg. de Lulo, 10 Kg. de Uchuva y 240 gramos de Arveja al ao por planta. (Ver Tabla 34. Plan de Produccin de los cultivos de lulo, uchuva y arveja). 4.5 Plan de produccin FRUMAD, va a manejar tres tipos de cultivos Lulo, Uchuva y Arveja, cuya produccin inicia en tiempos diferentes desde que la planta se ha establecido en el campo: Cuarto mes para la Arveja, quinto mes para la Uchuva y octavo mes para el Lulo; el Lulo y la Uchuva producen continuamente, hasta dos aos despus de su primera cosecha. Estos tiempos de produccin son muy importantes para FRUMAD, en su planificacin, ya que con la cosecha de Arveja se logra un ingreso econmico en el sexto mes representado en $ 29.616.000, permitiendo una mejora en el flujo de caja y la sostenibilidad de FRUMAD.

Tabla 34. Plan de Produccin de los cultivos de lulo, uchuva y arveja
Lulo Uchuva Arveja Meses Produccin Mes (Kg.) Canastilla (25 Kg) Produccin Mes (Kg.) Canastilla (8 Kg) Produccin Mes (Kg.) Canastilla (30 Kg) 1 2 3 4 5 6000 200 6 4110 514 6000 200 7 4247 531 8 4247 531 9 3699 148 4110 514 10 3822 153 4247 531 11 3699 148 4110 514 Ao 1 3822 153 4247 531 TOTAL 15041 602 29315 3664 12000 400 1 3822 153 4247 531 2 3452 138 3836 479 3 3822 153 4247 531 4 3699 148 4110 514 5 3822 153 4247 531 6 3699 148 4110 514 7 3822 153 4247 531 8 3822 153 4247 531 9 3699 148 4110 514 10 3822 153 4247 531 11 3699 148 4110 514 Ao 2 3822 153 4247 531 TOTAL 45000 1800 50000 6250 1 3822 153 4247 531 2 3452 138 3836 479 3 3822 153 4247 531 4 3699 148 4110 514 5 3822 153 4247 531 10000 333 6 3699 148 4110 514 10000 333 7 3822 153 4247 531 8 3822 153 4247 531 9 3699 148 4110 514 10 3822 153 4247 531 11 3699 148 4110 514 Ao 3 3822 153 4247 531 TOTAL 45000 1800 50000 6250 20000 667 1 3822 153 4247 531 2 3452 138 3836 479 3 3822 153 4247 531 4 3699 148 4110 514 5 3822 153 4247 531 6 3699 148 4110 514 7 3822 153 4247 531 8 3822 153 4247 531 9 3699 148 4110 514 10 3822 153 4247 531 11 3699 148 4110 514 Ao 4 3822 153 4247 531 TOTAL 45000 1800 50000 6250 1 3822 153 4247 531 2 3575 143 3973 497 3 3822 153 4247 531 4 3699 148 4110 514 5 3822 153 4247 531 6 3699 148 4110 514 10000 333 7 3822 153 4247 531 10000 333 8 3822 153 4247 531 9 3699 148 4110 514 10 3822 153 4247 531 11 3699 148 4110 514 Ao 5 3822 153 4247 531 TOTAL 45123 1805 50137 6267 20000 667
4.5.1 Cantidades a producir por periodo. Teniendo en cuenta que las ventas mensuales proyectadas sern 3.822 Kg. de Lulo, 4.247 Kg. de Uchuva y 6.000 Kg. de Arveja, aunado a las tcnicas BPA y PMC, se facilitaran las operaciones de produccin y venta logrando minimizar los costos al mantenerlos en un nivel ptimo.

El control de inventarios se manejara por mtodo Peps que consiste bsicamente en darle salida del inventario a aquellos productos que se adquieren primero, por lo que en los inventarios quedarn aquellos productos comprados ms recientemente. Se estima una produccin mnima de 986 Kg. de Lulo, 1.096 Kg. de Uchuva y 1500 Kg. de Arveja semanalmente y de igual manera el despacho de las mismas, que se tendrn ya negociadas con los clientes, previendo y manejando una logstica de distribucin de despacho y entrega del producto. Cabe anotar que las cifras consignadas en la tabla 35, atienden a valores calculados y proyectados del cultivo primer ao. (Ver Tabla 35. Produccin e inventarios semanal y mensual).
Tabla 35. Produccin e inventarios semanal y mensual
Lulo Uchuva Arveja Total Produccin semanal (Kg.) 986 1096 1.500 3582 Venta Semanal ($) $ 2.250.740$ 1.928.767 $ 3.702.000 $ 7.881.507 Inventario Semanal 986 1096 1500 3582 Produccin Mensual (Kg.) 3699 4110 6.000 13808 Ventas Mensuales ($) $ 8.440.274$ 7.232.877$ 14.808.000$ 30.481.151 Fuente: Clculos realizados por el autor de la investigacin basado en la planificacin de los cultivos.
Teniendo en cuenta que la diferencia entre produccin e inventario sern 986 Kg. Lulo, 1.096 Kg Uchuva y 1.500 Kg Arveja, semanales y que estarn en condiciones favorables que permitan su comercializacin hasta en tres das, el desperdicio ser del 0%. 4.5.2 Incremento de la produccin en un ao. Consecuente con los objetivos de los cultivos escalonados de Lulo, Uchuva y Arveja bajo las tcnicas de desarrollado con los recursos de fondo emprender se espera segn planificacin lograr una produccin hacia el primer ao, tal como, se ve reflejado en la Tabla 36. la produccin en un ao de los cultivos de lulo, uchuva y arveja).
Cultivo (Kg.) Arveja Uchuva Lulo 1 2 3 4 5 6.000 6.000 6 10.110 6.000 4.110 7 4.247 4.247 8 4.247 4.247 9 7.808 4.110 3.699 10 8.068 4.247 3.822 11 7.808 4.110 3.699 12 8.068 4.247 3.822 TOTAL 56.356 12.000 29.31515.041 Fuente: Clculos realizados por el autor de la investigacin basado en la planificacin de los cultivos. Mes Cantidad Total (Kg.)
de produccin BPA y PMC, de la siembra Incremento de
Tabla 36. Incremento de la produccin en un ao de los cultivos de lulo, uchuva y arveja

5. PLAN DE COMPRAS 5.1 Consumos por unidad de producto Las cantidades de insumos y materias primas a utilizar para el proceso de produccin se justifican con base a la informacin dada por el fabricante del producto o insumo y se utilizan con el criterio de la experiencia del Emprendedor. Los incrementos anuales en precios de insumos, gastos administrativos, transporte de productos terminados, materiales de empaque, mantenimiento de maquinaria y equipo, arrendamiento del terreno, servicios pblicos para el componente de produccin y repuestos se calcularon con base a la inflacin proyectada. Segn fuente: Banco de la Repblica, y el Departamento Administrativo Nacional de Estadstica (DANE), se toman los datos consignados en archivo Excel, que se incluye dentro de los anexos, y corresponden a Septiembre de 2010 hasta febrero de 2012, de la partida "IPC ncleo 20" que excluye del IPC los gastos bsicos que registraron la mayor volatilidad de precios y que representan el 20% de la canasta del IPC. Para efectos de calculo de la base de inflacin utilizada en la proyeccin de los cinco aos se evalu el comportamiento de los ltimos 18 meses contando desde febrero de 2012 y se realizo un promedio mvil ponderado que consisti en una ventana de 14 valores que se iba desplazando en el tiempo para lograr as los cuatro guarismos de los cincos aos de proyeccin, excluyendo el precio de lanzamiento que formara parte del ao uno de la proyeccin tal como se observa en la figura 17. La tendencia de inflacin muestra un comportamiento creciente y para efectos de la proyeccin financiera se ira incrementando ao a ao un porcentaje resultante de la resta de los promedios mviles ponderados, repartidos equitativamente en la proyeccin de cinco aos propuesta en los clculos financieros. (Ver Figura 17. Proyeccin de la inflacin para los cinco aos de proyeccin financiera). (Ver Tabla 37. Proyeccin de la Inflacin calculada con promedio mvil ponderado para cinco aos)
Figura 17. Inflacin mes a mes desde Diciembre de 1999 hasta Febrero de 2012
Fuente: Clculos realizados por el autor de la investigacin basado en datos del banco de la republica y el dane.

Tabla 37. Proyeccin de la Inflacin calculada con promedio mvil ponderado para cinco aos.
Mes Inflacin (%) Promedio Mvil Ponderado Incremento Anual Septiembre 2,97 3,21 Octubre 3.00 2010 Noviembre 3,09 Diciembre 3,17 3,27 0,06 Enero 3,14 Febrero 3,14 Marzo 3,12 3,33 0,07 Abril 3,03 Mayo 3,08 Junio 3,43 2011 3,38 0,05 Julio 3,53 Agosto 3,22 Septiembre 3,40 3,42 0,04 Octubre 3,61 Noviembre 3,78 Diciembre 3,92 Enero 3,78 2012 Febrero 3,76 Fuente: Clculos realizados por el autor de la investigacin basado en datos del banco de la republica y el dane. Ao
En el numeral 4.4.1 Materia Prima e insumos, se ve reflejado los costos de materia prima y los requerimientos de insumo por planta para los cultivos de Lulo, Uchuva y Arveja, tal como se aprecia en las tablas 27, 28, 29 y 30. A continuacin se define el valor de consumo de la materia prima e insumos por unidad de producto ao a ao para los cultivos de Lulo, Uchuva y Arveja. (Ver Tabla 38. Valor consumo de materia prima e insumos por unidad de producto).
Tabla 38. Valor consumo de materia prima e insumos por unidad de producto
PRODUCTO AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5 Lulo $ 11.250.033$ 3.472.083 $ 16.112.664$ 3.888.733$ 17.562.804 Uchuva $ 7.587.272$ 2.314.722 $ 10.835.134$ 2.592.489$ 11.810.296 Arveja $ 2.300.500 $ 4.332.608 $ 4.722.543 TOTAL $ 21.137.805$ 5.786.805 $ 31.280.406$ 6.481.222$ 34.095.643 Fuente: Clculos realizados por el autor de la investigacin basado en la planificacin de los cultivos.

6. COSTOS DE PRODUCCIN Son las erogaciones necesarias para obtener Frutas exticas (Lulo y Uchuva) y cultivo asociativo (Arveja), a partir de la elaboracin de la materia prima Plntulas germinadas con tcnica PMC y semillas certificadas mediante un proceso de transformacin como actividades primarias y / o servicios tasado a precios actuales sustentado mediante cotizacin, y comportamiento esperado y/o tendencias de acuerdo al anlisis efectuado en el numeral 5.1 Consumo por unidad de producto que se consigno en la tabla 37, del mismo apartado con una proyeccin para los cinco aos subsiguientes al inicio del plan de negocios as: Ao 2 = 0.06; Ao 3 = 0.07; Ao 4 = 0.05; Ao 5 = 0.04. En un segundo nivel, dentro de esta categora, existen diferentes procesos, que se relacionan y definen a continuacin: Materia Primas, Insumos, Transporte, Empaque, Mantenimiento, Mano de Obra Directa, Mano de Obra Indirecta, Servicios Pblicos
6.1 Costo de materias primas Como materias primas se incluyen el conjunto de elementos fsicos empleados en el proceso productivo para obtener el producto final, cuyo consumo es normalmente proporcional a la cantidad de bienes obtenida, e independientemente de que formen parte o no de estos ltimos, en cuyo caso para nuestro modelo de negocio esta conformada por las plntulas germinadas con tcnica PMC y semillas certificadas. Para ampliar informacin por favor remitirse al numeral 4.4.1 Materia prima e insumos tabla 27.
6.2 Costo de insumos El decreto 1840 de 1994, reglamentario de la ley 101 de 1993 -Ley general de desarrollo agropecuario y pesquero- define insumo agropecuario, en los siguientes trminos: Articulo 3. Para los efectos del presente Decreto se establecen las siguientes definiciones: (...) c) Insumo agropecuario: Todo producto natural o sinttico, biotecnolgico o qumico, utilizado para promover la produccin agropecuaria, as como para el diagnstico, prevencin, control, erradicacin y tratamiento de las enfermedades, plagas, malezas y otros agentes nocivos que 16 afecten a las especies animales y vegetales o a sus productos. Para ampliar informacin por favor remitirse al numeral 4.4.1 Materia prima e insumos tabla 28, 29, y 30.
6.3 Costo de transporte El transporte es una actividad del sector terciario, entendida como el desplazamiento de objetos o personas (en nuestro caso frutas exticas y cultivo asociativo) de un lugar (Finca Miradores Vereda San Pedro Alto) a otro (Diferentes puntos en Bucaramanga o a nivel nacional) en un vehculo (medio o sistema de transporte) que utiliza una determinada infraestructura (red de transporte vas carreteras nacionales). El transporte por carretera: es el ms importante en la actualidad tanto para mercancas como para personas, debido al gran desarrollo de los vehculos pblicos y privados, (coches, camiones o autobuses). Su ventaja radica en la gran flexibilidad que presenta, pues no se restringe a seguir unas rutas fijas como por ejemplo el ferrocarril, sino que dada la interconexin de los diferentes ejes se puede llegar a cualquier lugar siguiendo las carreteras. Como desventajas presentan el elevado coste de construccin y mantenimiento de las infraestructuras viales, o la congestin generada debido al aumento de los flujos. Ver Tabla 39 Valor transporte por unidad de producto
Tabla 39. Valor transporte por unidad de producto
Producto Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Lulo $ 1.143.123 $ 3.625.200$ 3.878.964$ 4.072.912 $ 4.034.123 Uchuva $ 2.198.630 $ 3.975.000$ 4.253.250$ 4.465.913 $ 4.423.380 Arveja $ 880.000 $ 941.600 $ 979.264 TOTAL $ 4.221.753 $ 7.600.200$ 9.073.814$ 8.538.825 $ 9.436.767 Fuente: Clculos realizados por el autor de la investigacin basado en la planificacin de los cultivos.
16
http://www.minagricultura.gov.co/archivos/concepto_1728_consejo_de_estado.pdf

6.4 Costo de empaque Ver Tabla 40 Valor canastilla por unidad de producto
Tabla 40. Valor canastilla por unidad de producto
Producto Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Lulo $ 600.000 $ 339.000 $ 369.510 Uchuva $ 360.000 $ 203.400 $ 221.706 Arveja $ 600.000 $ 508.500 $ 554.265 TOTAL $ 1.560.000 $ 1.050.900 $ 1.145.481 Fuente: Clculos realizados por el autor de la investigacin basado en la planificacin de los cultivos, Soporte cotizacin
6.5 Costo de mantenimiento Ver Tabla 41 Valor mantenimiento maquinaria y/o equipo
Tabla 41. Valor mantenimiento maquinaria y/o equipo

Maquinaria y/o Equipo Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Fumigadora de espalda $ 91.000 $ 96.460 $ 103.212 $ 108.373 Balanza $ 43.200 $ 45.792 $ 48.997 $ 51.447 Tijeras de poda y cosecha $ 39.000 $ 41.340 $ 44.234 $ 46.445 Paladraga $ 21.200 $ 22.472 $ 24.045 $ 25.247 Carretillas $ 34.600 $ 36.676 $ 39.243 $ 41.205 Guadaadora $ 240.000 $ 254.400 $ 272.208 $ 285.818 Tutorado $ 400.000 $ 424.000 $ 453.680 $ 476.364 Sistema de Riego $ 100.000 $ 106.000 $ 113.420 $ 119.091 TOTAL $ 969.000 $ 1.027.140 $ 1.099.040 $ 1.153.992 Fuente: Clculos realizados por el autor de la investigacin basado en la planificacin de los cultivos Ao 5 $ 112.708 $ 53.505 $ 48.303 $ 26.257 $ 42.854 $ 297.251 $ 495.419 $ 123.855 $ 1.200.151
6.6
Costo de mano de obra directa
6.7
Costo de mano de obra indirecta
6.8
Costo de servicios pblicos

7. INFRAESTRUCTURA 7.1 Infraestructura
7.1.1 Ubicacin de FRUMAD. El terreno est ubicado en la vereda San Pedro Alto del municipio de Bucaramanga. El terreno posee 7 hectreas, considerada suficiente para la produccin y almacenamiento de las frutas exticas (Lulo, Uchuva y cultivo asociativo de Arveja), el cual se obtendr por medido del sistema de arrendamiento. El clima de la zona vara entre los 18 y 28 templado fro y semi fro en la parte alta y con una precipitacin entre los 1800 m y 2000 m sobre el nivel del mar, ubicndose como una zona sub hmeda. Los suelos tienen propiedades qumicas y biolgicas muy variables, que determinan la clasificacin del suelo como son: arenoso, arcillosos y grava que muestran aptitudes agrcolas, forestales y de pasto. De igual manera se realiz un estudio de suelo en los laboratorios de la UIS el cual dio como resultado que el terreno es apto para la siembra de frutales como lulo tomate de rbol y granadilla. Sus recursos naturales son muy buenos: tiene agua permanente por la presencia de tres humedales. Los criterios que se tomaron en cuenta para la eleccin del terreno son: Se encuentra en un lugar accesible para camiones y vehculos. Por estar ubicado en el municipio de Bucaramanga, se encuentra cerca de los centros de acopio de la ciudad, supermercados y almacenes de cadena. Posee el servicio de luz elctrica y agua, ya que la finca cuenta con 3 humedales. Este terreno cumple con las caractersticas de suelo (ph, humedad) y atmosfricas idneas para los cultivos de las frutas exticas. La distribucin de la finca se har orientada de acuerdo al proceso, siguiendo una produccin continua y teniendo en cuenta los principios de implantacin (optimizacin, circulacin y seguridad).
7.1.2 Distribucin del terreno. La distribucin del terreno para el manejo de los cultivos, bsicamente va a estar distribuida de la manera como se presenta en la siguiente figura; el tamao 2 del terreno es de 7.000 m . Se requieren dos lotes para los cultivos de uchuva, lulo y arveja, los cuales estn identificados con recuadros de color naranja (1) y azul (2) respectivamente. Adems dos reas o espacios para almacenamiento de insumos (rea 3) y manejo de las cosechas (rea 4). (Ver Figura 18. Distribucin del terreno para el cultivo de lulo, uchuva y arveja)
Figura 18. Distribucin del terreno para el cultivo de lulo, uchuva y arveja
Fuente: Mapas Google, Arreglos del autor.

7.1.3 Distribucin del rea para almacenamiento de insumos. Se dispondr de un rea total 2 de 48 m , distribuidos en 6 secciones as: (Ver Figura 19. rea para el almacenamiento de insumos, herramientas y preparacin de aplicaciones). Insecticidas: rea de 4.5 m destinada al almacenamiento de insumos para el control de insectos. 2 Fungicidas: rea de 4.5 m destinada al almacenamiento de insumos para el control de hongos. 2 Fertilizantes y abonos: rea de 9 m destinada al almacenamiento de fertilizantes y abonos. 2 Herramientas: rea de 4.5 m destinada para guardar herramientas de trabajo. 2 Zona de preparacin: rea de 13.5 m destinada para preparar las mezclas para aplicaciones de insecticidas, fungicidas y abonos foliares. 2 Va de acceso: rea de 12 m destinada al uso de va de acceso o corredor para las otras reas circundantes.
2
Figura 19. rea almacenamiento de insumos, herramientas y preparacin de aplicaciones
Fuente: Distribucin realizada por el autor de la investigacin basado en la planificacin de los cultivos.
7.1.4 Distribucin del rea para el manejo de la cosecha. Se dispondr de un rea total de 2 192 m , distribuidos en 6 secciones as: (Ver Figura 20. rea destinada al manejo y beneficio de la cosecha) Seleccin y empaque: rea de 21 m destinada a la seleccin y empaque de la fruta (Uchuva, Lulo) y Arvejas. 2 Almacenamiento: rea de 21 m destinada al almacenamiento de los empaques, canastillas y dems utensilios necesarios para el manejo de al fruta. 2 Zona de descarga: rea de 42 m destinada a la descarga de los empaques y dems recursos necesarios para la cosecha. 2 Pesaje: rea de 21 m destinada al pesado del producto (Uchuva, Lulo, Arveja). 2 Zona de embarque: rea de 21 m destinada para preparar los despachos a los diferentes clientes.
2

Zona de carga: rea de 42 m destinada a la carga de los productos de la cosecha para enviar a los clientes. 2 Va de acceso: rea de 24 m destinada al uso de va de acceso o corredor para las otras reas circundantes.
2
Figura 20. rea destinada al manejo y beneficio de la cosecha
Fuente: Distribucin realizada por el autor de la investigacin basado en la planificacin de los cultivos.
7.2
Parmetros tcnicos especiales
7.2.1 Produccin. Segn datos del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural en su publicacin Anuario estadstico de frutas y hortalizas 2003 2007 y sus calendarios de siembras y cosechas, se toman los limites mas bajos y mas altos de los promedios de cada uno de los cultivos dispuestos a continuacin: Lulo: Produccin de 7.677 a 8.250 kilogramos por hectrea. Uchuva: Produccin de 14.679 a 18.386 kilogramos por hectrea. Arveja: Produccin de 1.443 a 1.517 kilogramos por hectrea.
Cabe aclarar en este apartado que estas cifras han cambiado significativamente, debido a nuevas variedades de semillas certificadas por el ICA donde se manejan valores o rendimiento por hectrea as: Lulo: Produccin de 15.000 a 25.000 kilogramos por hectrea. Uchuva: Produccin de 20.000 a 36.000 kilogramos por hectrea. Arveja: Produccin de 6.000 a 9.000 kilogramos por hectrea.
7.2.2 Densidad de plantacin. En este apartado la situacin depende de la distancia entre plantas y entre surcos, que para nuestros cultivos se va a manejar una distancia de 2 metros entre plantas y 2 metros entre surcos, con un rea de dos hectreas para la Uchuva y tres hectreas para el Lulo. Entre los surcos de las tres hectreas de Lulo se sembrara la Arveja en disposicin de surcos con una distancia de 10 centmetros entre planta y 60 centmetros entre surcos. Con la salvedad anterior se realizan los clculos para un total de:

Lulo: 2.500 plantas/ hectrea Uchuva: 2.500 plantas/ hectrea Arveja: 50.000 plantas/ hectrea
7.2.3 Tasa de mortalidad. Para el caso de los frutales y debido a la innovacin de la tcnica de semilleros as como contar con semillas certificadas se espera una taza de mortalidad mnima luego del trasplante de las plntulas. Pero siguiendo un indicador estndar se manejara de uno a dos por ciento de plntulas muertas ya sea por maltrato en la siembra o algn inconveniente debido a algn insecto o caso fortuito. Lulo: 51 plantas para resiembra Uchuva: 51 plantas para resiembra Arveja: Un kilogramo de semilla para resiembra

ORGANIZACIN
8. ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL
8.1 Anlisis DOFA Ver Tabla 42. Matriz DOFA de FRUMAD.

Tabla 42. Matriz DOFA de FRUMAD
Debilidades de mi negocio frente a la competencia Oportunidades del entorno (Presente y futuro) Demanda de los consumidores de fruta fresca saludable e inocua cultivos BPA. La demanda de cultivos (Lulo, Uchuva y Arveja) a nivel regional y nacional es creciente. Ventajas comparativas de produccin por las caractersticas de cultivos BPA de las zonas productivas. Mercados inexplorados y con tendencia de alza. Posibilidad de captar nuevos mercados debido a la apertura comercial. Disponibilidad de mano de obra. Cercana del sitio de produccin a los clientes. La casi inexistencia de productores de cultivos Lulo, Uchuva en Santander. Alta demanda del producto. Ubicacin geogrfica. Amenazas del entorno (Presente y futuro)
La fruta requiere de manejo cuidadoso, es muy susceptible a sufrir daos en su corteza deteriorando la calidad. Producto perecedero. Comercializacin individual. Poco manejo de canales de distribucin. Poca influencia sobre los precios. Escasa promocin y ausencia de una estrategia coordinada de comercializacin que permita promover el producto por falta de organismos gubernamentales. Nivel de tecnologa bajo para el manejo postcosecha. Exigencias y aumento de los parmetros fitosanitarios. Fortalezas de mi negocio frente a la competencia Uso de tecnologas para obtener los cultivos (Lulo, Uchuva y Arveja) de excelente calidad. Agro climatologa apropiada para el desarrollo optimo del cultivo presencia de microclimas. Bajos costos de Produccin y de materia prima en relacin a la competencia. Conocimiento del proceso productivo. Intermediarios. Alianzas con los productores para mantener los precios Epidemias o situaciones climticas desfavorables en el en niveles normales, evitando especulaciones. sector agrcola. Precios competitivos. Precios variables, de acuerdo a la oferta y demanda de El impacto ambiental que genera la actividad es la fruta. moderado. Condiciones de cultivos BPA favorables para el cultivo de frutas exticas. Fcil acceso a la zona de produccin. Personal administrativo capacitado y visionario. Poder de negociacin con proveedores. Cultivo propio. Estrategias para contrarrestar debilidades y amenazas y aprovechar las fortalezas y oportunidades Desarrollo de herramientas de marketing. Desarrollo de capacidades en gestin comercial. Implementacin con equipamiento para otorgar mayor valor agregado. Instalacin de campos productivos, con asistencia tcnica y BPA. Aprovechando las condiciones agro climatolgicas para planear un cultivo con produccin constante, para satisfacer la demanda. Eliminar Intermediarios en la comercializacin. Trabajar mancomunadamente con entidades de apoyo al sector, gobierno y la cadena productiva para el desarrollo de ventajas competitivas. Mantener una estructura de costos baja que permitan mantener precios constantes y competitivos. Satisfacer el mercado objetivo ofreciendo volumen, precio y calidad constantes. Establecer alianzas estratgicas con productores de la zona para generar poder de negociacin en el mercado. Fuente: El autor

8.2 Organismos de apoyo Identifique y relacione las entidades tanto privadas como oficiales que vienen apoyando el proceso. Descripcin del apoyo en la fase de definicin del negocio, en la implementacin del mismo. Describa el apoyo previsto para la etapa de operacin del negocio.
En el siguiente listado se relacionan las entidades, organismos y personas que en las diferentes etapas del proyecto se han convertido en apoyos para el exitoso desarrollo de la idea de negocio que se presenta, ellos brindan su asistencia especializada, informacin especfica y se constituyen en importantes soportes para la resolucin de posibles dificultades que se puedan presentar en el desarrollo del proyecto en aspectos como el legal, de mercados, administrativo y de produccin:
SENA Servicio Nacional de Aprendizaje Regional Santander Dra. Patricia Rodriguez Martinez Coordinadora de Relaciones Corporativas e Internacionales Santander Telfono: 6800600
SENA Servicio Nacional de Aprendizaje Regional Santander Solvey del Carmen Malave Jaimes Coordinadora Unidad de Emprendimiento SENA Bucaramanga Telfono: 6800600
UMATA Unidad Municipal de Asistencia Tcnica Agropecuaria y Fomento al Desarrollo Rural Regional Santander Coordinador Umata Telfono: 633700
ICA Instituto Colombiano Agropecuario Seccional Santander Telfono: 6359829
Junta de Accin Comunal Vereda San Pedro Alto Luis Antonio Carreo Mogolln Secretario Telfono: 3162358391
FUNDACIN HUELLAS ONG Daissy Carola Toloza Cano Presidente Telfono: 3158481622

9. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
9.1
Estructura organizacional
9.1.1 Gerente administrativo y de produccin. Profesional de administracin o con ttulo en gerencia, con experiencia en produccin y comercializacin de alimentos y/o frutas. Este cargo estar ocupado por el emprendedor Alexis Meneses Arvalo, quien cuneta con especializacin en gerencia de proyectos y experiencia relacionada en este tipo de cultivos.
9.1.1.1 Funciones del gerente. Dentro de las funciones de este profesional se cuentan las siguientes: Est a cargo de la administracin, el control y operacin de la empresa. Coordinar los equipos de trabajo. Orientar la direccin de la empresa en sus diferentes reas. Definir y planear las metas y objetivos a largo, mediano y corto plazo. Realizar la contratacin del personal. Coordinar las necesidades de transporte para el traslado de la produccin. Tener un control estricto de los inventarios de la empresa. Realizar contactos con proveedores para la adquisicin de insumos y materias primas (fertilizantes, productos fitosanitarios, etc.). Llevar registros de las labores agrcolas, registros de cosecha, etc. Coordinar y Planear las diferentes actividades dentro del cultivo. Encargado de la supervisin diario del proceso de produccin de las frutas exticas. Controlar e inspeccionar las herramientas e insumos en el proceso de produccin. Trabajara en estrecha relacin con el administrador, el articulador comercial y el gestor econmico financiero. Dinamizar en las diferentes etapas del proceso de produccin. Coordinar y controlar a los obreros en sus labores de siembra, mantenimiento y cosecha de las frutas exticas. Programar y controlar permanentemente el proceso de facturacin o emisin de recibos en conjunto con el profesional de comercializacin.
9.1.2 Director de comercializacin. Profesional con un ao de experiencia en comercializacin de alimentos y/o frutas. Este profesional ser contratado a partir del sexto mes prximo a las primeras cosechas de uchuva y a cerca de la cosecha de lulo. 9.1.2.1 Funciones del director de comercializacin. Dentro de las funciones de este profesional se cuentan las siguientes: Elaborar estrategias de promocin, publicidad y ventas para difundir de manera rpida el producto, planear el sistema de distribucin. Determinar las polticas de precio. Definir y elegir el mercado meta. Interactuar con los clientes para establecer un punto de contacto con la empresa. Planear y definir las metas de este departamento. Informar sobre las ventas al departamento de Contabilidad. Coordinar y controlar la cobranza de principales clientes. Promocionar e intercambiar conocimientos para dirigir la negociacin en la comercializacin de las frutas exticas. Identificacin de los contactos comerciales y la venta de estos productos, en el mercado.

9.1.3 Contador. Contador con un ao de experiencia. Ser contratado por honorarios y laborar de forma externa a FRUMAD.
9.1.3.1 Funciones del director de comercializacin. Presentar los registros de diario, mayor, inventarios, compras, ventas, estados financieros a presentar e indicadores financieros.
9.1.4
Obreros. Personal con experiencia en agricultura.
9.1.4.1 Funciones del personal de agricultura. Realizar las labores manuales a los cultivos: Preparacin del terreno (limpieza del terreno, el trazado de los surcos, estaquillado, hoyado del suelo y la siembra o instalacin de los tutores para la uchuva, lulo y arveja), siembra y resiembra, labores culturales del cultivo (Poda de plantas, Raleo, Fitosanitarias, Fertilizacin, Fumigacin, cosecha y recoleccin) y dems labores requeridas. (Ver Figura 21. Organigrama de la
9.1.5 Organigrama de la estructura organizacional. estructura organizacional)

Figura 21. Organigrama de la estructura organizacional
Gerente Administrativo y de Produccin
Contador
Direccin de Comercializacin
Obreros
Fuente: El autor

10. ASPECTOS LEGALES
10.1
Constitucin FRUMAD y aspectos legales
FRUMAD, se constituir como empresa Unipersonal, perteneciente al sector agrcola. Actualmente la empresa no se encuentra constituida como Persona Jurdica y su representante ser Alexis Meneses Arvalo. Todos los procesos de contratacin y operacin se implementarn segn la normatividad legal. Se ha previsto en las proyecciones financieras el cumplimiento riguroso de todas las obligaciones tributarias de orden nacional y municipal. Igualmente las obligaciones laborales (prestaciones y obligaciones parafiscales) estn previstas en las condiciones exigidas por la ley.
10.1.1 Normas aplicable a la empresa unipersonal. Lo previsto por la ley Cdigo de Comercio Colombiano, se aplicara a la empresa unipersonal en cuanto sean compatibles, las disposiciones relativas a las sociedades comerciales y, en especial, las que regulan la sociedad de responsabilidad limitada. As mismo, las empresas unipersonales estarn sujetas, en lo pertinente a la inspeccin, vigilancia o control de la Superintendencia de Sociedades, en los casos que determine el Presidente de la Repblica. Mediante la empresa unipersonal una persona natural o jurdica que rena las calidades requeridas para ejercer el comercio, podr destinar parte de sus activos para la realizacin de una o varias actividades de carcter mercantil. La empresa unipersonal una vez inscrita en el registro mercantil, forma una persona jurdica.
10.1.2 Requerimientos mnimos para labores comerciales. Para iniciar las labores FRUMAD, no debe tramitar como Productor de Fruta Fresca ante el ICA, este tramite es solicitado en el evento que se entre en un plan exportador. Para la adecuada ejecucin de las labores administrativas de FRUMAD, se hace necesario contratar a 2 empleados permanentes que ocupen cargos como Gerente Administrativo y de Produccin y Director de Comercializacin, los cuales se vincularan bajo la modalidad de contrato a trmino fijo por un ao. Adquiriendo FRUMAD, las obligaciones laborales y de proteccin social enmarcadas por las normas vigentes que aplicables a la contratacin del personal como la ley 100 de Seguridad Social y el Cdigo Sustantivo del Trabajo. En cuanto a la contratacin de los obreros para realizar las labores del cultivo se contrataran de forma ocasional y se les cancelarn jornales a todo costo de acuerdo al valor de la mano de obra en la zona, que a su vez es proporcional con el valor diario de un salario mnimo legal vigente.
10.1.3 Creacin y constitucin de FRUMAD. FRUMAD, se crear mediante escritura pblica, bajo documento privado presentado personalmente por el empresario constituyente ante la Cmara de Comercio de Bucaramanga y debe cumplir con los siguientes tramites, Escritura Pblica de Constitucin de la Empresa, Matricula Registro Mercantil, Registro ante la DIAN para la obtencin del RUT, Registro ante Industria y Comercio y Registro de libros de Contabilidad al igual que el registro como Productor de Fruta fresca ante el ICA una ves se entre en plan exportador de lo contrario no ser necesario y dems disposiciones legales al evento de realizar su registro ante los estamentos gubernamentales. Dado el sector al que pertenece, FRUMAD, no est obligada a pagar IVA ni ICA, pero, debe cancelar el impuesto a la renta que es de 38.5% de las utilidades y cada mes practicar la Retencin en la Fuente por compras o pagos que efectu la empresa que superen el monto de $ 540.000 y de acuerdo a la planilla de retenciones establecida para el 2006 por la DIAN.

Se establecer la reserva legal del 10% de las utilidades. La empresa no tiene dificultades legales, sociales o de aspectos legales. Todos los procesos de contratacin y operacin se implementarn segn la normatividad legal.

11. COSTOS ADMINISTRATIVOS 11.1 Gastos de personal Registre los pagos estimados por concepto de salarios (sueldo, prestaciones sociales, subsidios, parafiscales), pagos al destajo o jornales, honorarios a cancelar, una vez empiece a operar la empresa, identificando mensualmente los valores por cargo durante el primer ao. Igualmente, registre los gastos o costos por concepto de dotaciones, uniformes. FRUMAD, contar con cargos especficos y en la medida de su crecimiento se asignarn los nuevos cargos que sean necesarios despus del primer ao de funcionamiento. Inicialmente se abrirn dos cargos, uno en el rea administrativa y de produccin y otro en el rea comercial. En la parte de operacin se contar con obreros con pagos al destajo o jornales con sus respectivas dotaciones necesarias para el desarrollo de los cultivos. (Ver Tabla 38. Nomina inicial de administracin y comercializacin, Ver Tabla 39. Planificacin mes a mes de la nomina de administracin y comercializacin, Ver Tabla 40. Planificacin mes a mes del pago de jornales y Ver Tabla 41. Costos de dotacin).
Tabla 43. Nomina inicial de administracin y comercializacin
PENSIONES % VACACIONES AUX.TRANS. VALOR MES CESANTIAS INTERESES DE CESANTIAS SUELDO BSICO PREST. PRIMA EPS % CAJA ARP
S/N 8.5% 12.0% 9.0% 55.000 1.01% 15 1 1 12.0% NOMINA ADMINISTRATIVA Gerente administrativo y de produccin 1 1.500.000 Si 127.500 180.000 135.000 15.210 750.000 1.500.000 1.500.000 180.000 2.285.210 Director de comercializacin 1 566.700 Si 48.169 68.004 51.003 55.000 5.746 283.350 566.700 566.700 68.004 918.352 Colaboradores en administracin 2
Tabla 44. Planificacin mes a mes de la nomina de administracin y comercializacin

MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12 TOTAL NOMINA 3.203.562 3.203.562 3.203.562 3.203.562 3.203.562 3.203.562 3.203.562 3.203.562 3.203.562 3203562 3.203.562 3.203.562 38.442.748 ADMINISTRATIVA Gerente administrativo y de 2.285.210 2.285.210 2.285.210 2.285.210 2.285.210 2.285.210 2.285.210 2.285.210 2.285.210 2.285.210 2.285.210 2.285.210 27.422.520 produccin Director de 918.352 918.352 918.352 918.352 918.352 918.352 918.352 918.352 918.352 918.352 918.352 918.352 11.020.228 comercializacin
Tabla 45. Planificacin mes a mes del pago de jornales

MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12 TOTAL
$ 2.250.000 $ 2.250.000 $ 1.412.500 $ 162.500 $ 834.375 $ 834.375 $ 834.375 $ 834.375 $ 834.375 $ 834.375 $ 834.375 $ 834.375 $ 12.750.000
Tabla 46. Costos de dotacin
Descripcin Tapa Bocas Overol para fumigar Guantes de carnaza Guantes de plstico Gafas para fumigar Botas
Cantidad Valor Unitario 24 $ 600 3 $ 60.000 24 $ 12.000 24 $ 6.000 3 $ 15.000 6 $ 30.000 TOTAL
Total $ 14.400 $ 180.000 $ 288.000 $ 144.000 $ 45.000 $ 180.000 $ 851.400
11.2 Gastos de puesta en marcha Relacione y cuantifique los gastos por concepto de arranque y puesta en operacin de la empresa, tales como registros, certificados, permisos, licencias, estudios, etc.

CONCEPTO Escrituras y Gastos Notariales Registro Mercantil Matricula Mercantil Inscripcin de Libros y Documentos Impuesto de Registro y Anotacin TOTAL VALOR $ 444.700 $ 662.700 $ 184.700 $ 137.700 $ 711.700 $ 2.141.500
11.3 Gastos anuales de administracin Registre los gastos administrativos estimados, valorizados en forma anual, como servicios pblicos.
GASTOS DE ADMINISTRACIN CONCEPTO Telefona mvil Publicidad y promocin Arrendamiento terrenos Papelera Otros gastos TOTAL AO 1 Ao 1 $ 1.200.000 $ 2.770.000 $ 5.000.000 $ 500.000 $ 200.000 $ 9.670.000

FINANZAS
12. INGRESOS
12.1 Fuentes de financiacin Especifique la cuanta de los aportes de los emprendedores, especificando s se trata de recursos en efectivo o aportes en bienes y servicios, estableciendo si los recursos se aplican a la etapa de implementacin o a la etapa de operacin del negocio. Si se tiene previsto incorporar recursos de crdito al negocio, se requiere contar con la informacin bsica del crdito: cuanta, destinacin de los recursos (para inversiones fijas, para capital de trabajo, etc), plazo, forma de pago, tasa de inters etc. Igualmente, se hace necesario definir la tasa de rentabilidad, efectiva anual, a la cual aspiran los emprendedores del negocio.
12.2 Formatos financieros Baje y diligencie los archivos de Balance inicial y proyectado, Estado de Resultados y Flujo de Caja. Tenga en cuenta que los periodos de proyeccin ( para n aos) debern estar en funcin de la naturaleza del negocio, no obstante en ningn caso n podr ser inferior a 2, una vez diligenciados los formatos utilice la opcin que el sistema ofrece para subirlos.

13. EGRESOS
13.1 Egresos Ingrese la siguiente informacin: ndice de actualizacin monetaria, que representa la tasa anual de crecimiento esperada de los egresos, Inversiones fijas y diferidas a efectuar. Tambin deber ingresar en el respectivo cuadro los costos de puesta en marcha.

14. CAPITAL DE TRABAJO
14.1 Capital de trabajo Son los recursos que el emprendedor necesita para financiar la operacin del negocio, suficientes hasta el momento de recuperar las ventas, como: adquisicin de materia prima, adquisicin de insumos, pago de mano de obra, costos de transportes, compra de materiales de empaque, arrendamientos, servicios pblicos, etc (costos operacionales).

PLAN OPERATIVO
15. PLAN OPERATIVO
15.1 Cronograma de actividades Es la herramienta que permite registrar las actividades, recursos y tiempos en el cual se desarrollar el plan de negocio, a travs de esta herramienta se podr hacer seguimiento a los avances, utilizacin de los recursos y gestin, con el fin de observar en forma clara la realizacin del proyecto. Para cada actividad registre las metas a lograr y los requerimientos de recursos por perodo.
ACTIVIDADES PRIMER AO Extraccin germinador y preparacin semilla Almcigo Preparacin terreno-trazado-trasplante-hoyado Control de malezas
TIEMPO DE EJECUCIN 30 das 45-60 das 1 mes dependiendo del nmero de trabajadores por hectrea 1 mes dependiendo del nmero de trabajadores por hectrea. 1 mes dependiendo del nmero de trabajadores por hectrea. Se hace cuatro Control de malezas veces al ao Control de nematodos plagas y enfermedades 24-30 das. Depende del nmero de trabajadores. Se realiza semanalmente Fertilizacin 6-15 das. Depende del nmero de trabajadores. Se realiza cuatro veces al ao Podas 15-30 das y se realiza cuatro veces al ao Tutorados 3 meses y se realiza una vez al ao

16. METAS SOCIALES 16.1 Metas sociales del plan de negocio Con la puesta en marcha de esta unidad de negocio las metas sociales estn enmarcadas en la generacin de empleo y mejoramiento de la calidad de vida de las personas que participen en el proyecto, as como: Generar empleos a los trabajadores, jvenes y madres cabeza de familia de la zona para que aumenten su nivel de ingresos y as brinden bienestar y calidad de vida a los miembros de su familia. Contribuir con el medio ambiente. Brindar educacin a travs de capacitacin a los trabajadores y as aumentar la productividad.
16.2 Plan nacional de desarrollo El Plan Nacional de Desarrollo: Prosperidad para Todos, tiene como objetivo consolidar la seguridad con la meta de alcanzar la paz, dar un gran salto de progreso social, lograr un dinamismo econmico regional que permita desarrollo sostenible y crecimiento sostenido, ms empleo formal y menor pobreza y, en definitiva, mayor prosperidad para toda la poblacin. Este proyecto se enmarca dentro de este plan, porque se encuentra en uno de los principales ejes de accin que es: lograr una Economa Competitiva y Generadora de Empleos y Garantizar la Igualdad de Oportunidades y la Sustentabilidad Ambiental. En tal sentido, el Sector Agropecuario es estratgico y prioritario para el desarrollo del Pas, porque ofrece los alimentos que consumen las familias Colombianas y provee de materias primas a las industrias agroindustriales y de transformacin. 16.3 Plan regional de desarrollo En el Plan Regional de Desarrollo 2012-2015 Bucaramanga Sostenible, el proyecto se ajusta en los siguientes ejes: Eje 3: Empleo y Generacin de Ingresos En este apartado el Plan indica que las familias que migran hacia Bucaramanga son procedentes en su mayora de las reas rurales de Santander, en especial del Magdalena Medio, sur del Cesar, sur de Bolvar y Antioquia, un poco menos de los Departamentos del Choc, Nario y Valle. Estos grupos estn conformados por personas de origen campesino, agricultores, pescadores y mineros, un gran nmero son analfabetas o con un bajo nivel de escolaridad, dispersos y sin organizaciones sociales. Al llegar a la ciudad en completo estado de indefensin, sin el conocimiento y manejo de los oficios comunes o propios de la ciudad, aumentan la problemtica social especialmente en necesidades de salud, educacin, vivienda, nutricin y trabajo, que inciden en mayor vulnerabilidad y exclusin social. Esta poblacin se ubica en las reas marginales del Municipio, principalmente en las comunas uno y dos, especialmente en los barrios Kennedy, Transicin y Esperanza I, II, y lII. Con el desarrollo de este proyecto se contribuye a la generacin de empleo a los campesinos de la regin, aumentando el nivel de ingresos, el bienestar y calidad de vida de l y para sus familias. Eje 5: Sostenibilidad Ambiental y Ordenamiento Territorial. En el tem agropecuario el Plan contempla que, el rea rural del Municipio de Bucaramanga tiene unas necesidades bsicas insatisfechas del 35,5% este sector se caracteriza por ser quebrado, suelos que van desde frtiles hasta eriales, en donde prima el minifundio y algunos sectores sobreexplotados. Los sectores predominantes son el agrcola y el pecuario, conformado especialmente por explotacin frutcola, algunos sectores con cultivos permanentes de cacao, caf y aguacate, su poblacin socioeconmica es de estratos 1 y 2, problemas de saneamiento bsico y carencia de tecnologa en la explotacin agropecuaria, no existe mayor valor agregado para la

explotacin agropecuaria con problemas en la comercializacin de los productos por la ausencia del encadenamiento productivo. Para mitigar estos problemas el plan contempla una serie de propsitos a cumplir. Con el desarrollo de este proyecto se puede contribuir a algunos de ellos y se nombran a continuacin: Fomentar la productividad y la sostenibilidad del sector agropecuario. Fomentar la agroindustria para el logro de un valor agregado de la produccin agropecuaria. Fortalecer la promocin, proteccin y conservacin de los recursos naturales.
16.4 Clster cadena productiva Segn datos de la Gobernacin de Santander y Cmara de Comercio de Bucaramanga, en el documento Agenda Interna para la Productividad y Competitividad de Santander, Santander cuenta con las siguientes cadenas productivas y/o clster: 1. 2. 3. 4. 5. Cadenas Agroforestales Agroindustriales. Centro Prestador de Servicios Especializados. Manufactura e Industria. Protena Animal. Hidrocarburos, Minera y Energa.
FRUMAD se asociara a la primera cadena productiva llamada Cadenas Agroforestales Agroindustriales correspondiente al tem productos de Frutas - (pia, guayaba, mora, ctrico, aguacate) alimentos. Este es un sector pequeo en la industria colombiana pero tiene proyeccin de tipo internacional. 16.5 Empleo Los beneficios indirectos que ofrece el proyecto es la generacin de empleos directos e indirectos relacionados con la produccin y comercializacin de frutas, que se traducen en el mejoramiento en el nivel de vida al vincularse laboralmente con la empresa, as como de todos aquellos empleados de los distribuidores y productores que se suplen de los beneficios de este proceso de intermediacin. Adicionalmente a esto, por ser una empresa legalmente constituida cumplir con la reglamentacin tributaria existente, lo que repercute en mayores recursos producto de los impuestos, aportes fiscales y parafiscales realizados por la empresa, que servirn para ser reinvertidos en beneficio de la comunidad. Por lo tanto, se considera favorable la aplicacin e implementacin de este proyecto de produccin y comercializacin de frutas exticas, pues de llevarse a cabo, se mejorarn los beneficios para la comunidad (obreros y sus familias), y tambin, se pueden obtener beneficios adicionales a travs de la incursin en el mercado. Ver Tabla 42 Relacin de empleos y tipo de poblacin
Tabla 47. Relacin de empleos y tipo de poblacin
Empleo CantidadMes Inicio Mes Finalizacin Tipo de Poblacin Gerente (Administracin y Produccin) 1 1 12 Emprendedor Jefe de Comercializacin 1 4 12 Madre Cabeza de Familia Contador 1 1 12 Madre Cabeza de Familia Jvenes Rurales (18 a 24 aos) Jornales 519 1 12 Poblacin Adulta campesina (25 a 50 aos) Madres Cabeza de Familia Fuente: Clculos realizados por el autor de la investigacin basado en la planificacin de los cultivos.
16.6 Emprendedores El proyecto es presentado por un solo Emprendedor: Alexis Meneses Arvalo identificado con cdula de ciudadana No. 91.252.042 de Bucaramanga; siendo Beneficiario del Fondo Emprender con una participacin accionaria del 100%.

IMPACTO 17. IMPACTO ECONMICO, REGIONAL, SOCIAL, AMBIENTAL 17.1 Impacto Social FRUMAD tendr un gran impacto social en la regin porque genera empleo a dos tipos de poblaciones: Poblacin campesina joven, entre los 19 y 50 aos. Madres Cabeza de Familia
Esto se lograr mediante la utilizacin de mano de obra indirecta, determinada en 510 jornales / ao. Adems, se crean 2 empleos directos para profesionales en reas como Administracin Produccin y Comercializacin. 17.2 Impacto Regional Este proyecto propende por el desarrollo del sector frutcola, al implementar tecnologa y buenas prcticas agrcolas en los cultivos (Lulo, Uchuva y Arveja) sirviendo como ejemplo e inspiracin a otros productores de la zona. Permite generar procesos agrcolas que contribuyan al crecimiento econmico del municipio y del departamento; as como disminuir los niveles de toxicidad de suelos y aguas generando un desarrollo sostenible mediante la implantacin de tecnologas limpias. La calidad y auditoria estar presente en todos y cada uno de los procesos que integran las actividades de FRUMAD, por estas razones nuestros objetivos se encaminan a lograr un posicionamiento en el mercado ms efectivo. 17.3 Impacto Ambiental En el presente proyecto se han planteado las tcnicas de Buenas Practicas Agrcolas BPA y Polarizacin Magntica Celular, que permitir incrementar los rendimientos de los cultivos obtenindose cosechas de calidad, sin contaminacin, situacin que propende por la conservacin y proteccin del medio ambiente. El impacto ambiental del proyecto se ha desarrollado e implementado mediante la metodologa BPA, de fcil aplicacin, excelente documentacin y eficiencia de registros propios para este tipo de proyectos agropecuarios de asistencia tcnica. 17.3.1 Preparacin de terrenos. En trminos generales se conserva el uso de suelo actual, frente al cual se proyecta realizar labranza mnima, adecuacin de drenajes en terrenos con potencial de inundacin, implementacin de buenas prcticas agrcolas y ambientales, y aprovechamiento del material orgnico resultante, que va a ser utilizado para el abono y proteccin del mismo terreno. 17.3.2 Siembra de la plantacin. Habr reutilizacin del material resultante del ahoyado, se presentarn manejo residuos de bolsa plstica y desechos propios del desarrollo de la actividad. 17.3.3 Tutorado. Consumo de madera para su establecimiento, es preciso el control sobre fuente y movilizacin de este material, preferiblemente se aprovechara los recursos propios del lugar. 17.3.4 Fertilizacin. Se utilizaran productos certificados, brindando especial atencin en los ciclos propios del nitrgeno y el agua. Se mantendr el control de desechos propios del desarrollo de la actividad, principalmente los empaques. 17.3.5 Control de plagas y enfermedades. Se sustentar en la aplicacin de Buenas Prcticas Agrcolas BPA y Polarizacin Magntica Celular PMC, tcnica esta ultima que provee desde la

germinacin en semillero a la planta una condicin celular negativa, que permite a la planta ser menos receptiva a hongos e insectos, sin embargo, se presenta el uso de plaguicidas y fungicidas, los cuales sern en mnima cantidad, con el manejo adecuado y teniendo en cuenta su grado de peligrosidad, adems de los impactos a la salud y la generacin de residuos slidos peligrosos (empaques)y residuos lquidos resultado del lavado de equipos asociados a esta actividad. 17.3.6 Cosecha y recoleccin. A esta actividad se asocia la generacin de residuos slidos orgnicos en pequea cantidad, e inorgnicos como bolsas, empaques de cartn y plstico, entre otros. El presente estudio ha permitido identificar cada uno de los aspectos ambientales, al igual que los efectos e impactos asociados a los mismos, generando mayores criterios de decisin en bsqueda de una factibilidad ambiental del proyecto que redunde en condiciones de sostenibilidad. Se plantean los aspectos ambientales de control de plagas y enfermedades manejo de productos con caractersticas de peligrosidad, tutorado y preparacin del terreno, como aquellos con mayor impacto relativo y de especial inters para adoptar las medidas pertinentes, seguido por aquellos aspectos cuyo efecto se relaciona con la generacin de residuos slidos. Las Buenas Prcticas Agrcolas BPA y ambientales, as como, la Polarizacin Magntica Celular PMC, se plantean como las alternativas para el manejo eficiente del cultivo. En cuanto al consumo de recursos naturales, se destaca la actividad de tutorado principalmente, las cual demandaran del control a la movilizacin y compra de madera y en los casos de aprovechamientos, los respectivos permisos por parte de la Autoridad Ambiental o su adquisicin en sitios autorizados. Se vislumbra as, la viabilidad ambiental del proyecto, adoptando principalmente medidas de prevencin y control. 17.3.7 Propuesta de alternativas. Buenas Prcticas Agrcolas BPA y Polarizacin Magntica Celular PMC, para la Productividad y Competitividad del Cultivo. Se implementar BPA y PMC, en todos los procesos de los cultivos de Lulo, Uchuva, Arveja y cumplir con los estndares exigidos por la Normatividad Tcnica Colombiana. (Ver Tabla 42. Propuestas alternativas BPA y PMC).
Tabla 48. Propuestas alternativas BPA y PMC
Actividades del proyecto Empleo correcto de Agroqumicos Manipulacin y transporte de Agroqumicos bajo medidas de seguridad. Utilizacin de materia orgnica (desperdicios) generada en el proceso de produccin para la obtencin de abono natural y reciclaje de material inorgnico. Uso de Abonos e Insumos Naturales. Utilidad / Impacto Ambiental Disminuye la contaminacin ambiental del cultivo y reduce el costo para el mantenimiento del mismo. Proteccin de la salud de los trabajadores, animales y medio ambiente. Disminucin de la contaminacin por desperdicios y materiales inorgnicos de difcil descomposicin.
Disminuye la toxicidad del cultivo. Incursin del uso de tecnologas limpias. Obtencin de una fruta de mejor calidad garantizando la inocuidad el mismo. Reforestaciones Productivas Sostenibles, que permiten Creacin de Barreras Forestales Naturales. disminuir problemas fitosanitarios, controlar la propagacin de plagas y enfermedades entre cultivos. Fuente: Clculos realizados por el autor de la investigacin basado en la planificacin de los cultivos.
17.4 Impacto Econmico. El impacto econmico que se va a generar a partir de la creacin de FRUMAD, es alto, ya que uno de los aspectos ms fundamentales para el emprendedor es poder tener la oportunidad de generar desarrollo econmico, por medio de la creacin de nuevos empleos a personas de la misma regin y as mejorar las entradas econmicas de las familias del sector.
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
FONADE
FONDO EMPRENDER
RESUMEN EJECUTIVO

RESUMEN EJECUTIVO
18. RESUMEN EJECUTIVO
18.2 Concepto del negocio Describa en forma concreta los objetivos que se persiguen con la puesta en operacin del proyecto, actividades econmicas a las que se dedicar, la funcin social que cumplir, las necesidades del mercado a satisfacer, mercado objetivo, etc.
18.3 Potencial del mercado en cifras Resuma con cifras el potencial de mercados regionales, nacionales e internacionales que tiene el bien o servicio.
18.4 Ventajas competitivas y propuestas de valor Ventajas ms destacadas (comerciales, tcnicas, operacionales, financieras, etc.) del producto servicio, que segn su criterio le permitir asegurar el xito y valores agregados con respecto a lo existente la competencia.
18.5 Resumen de las inversiones requeridas Defina las principales inversiones, aportes de los socios, recursos solicitados al Fondo Emprender.
18.6 Proyecciones de ventas y rentabilidad Resuma las cantidades a vender, los precios de venta estimados, por periodo, y la rentabilidad esperada el proyecto, en trminos de la tasa interna de retorno.
18.7 Conclusiones financieras y evaluacin de viabilidad Concretamente presente las principales bondades financieras y sustente la viabilidad comercial (mercados), tcnica, ambiental, legal y operativa.

19. EQUIPO DE TRABAJO
19.1 Resumen ejecutivo Presentacin de los datos bsicos del proyecto y del grupo de trabajo (Asesores y Emprendedores), que hacen parte del proyecto.

ANEXOS
20. ANEXOS Documentos relacionados con el plan de negocio

Producción y Comercialización de Frutas Exóticas Como Solución A La Baja Producción de Estos Productos en Santander.

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Produccin y comercializacin de frutas exticas como solucin a la baja produccin de estos productos en Santander.

sbado, 26 de mayo de 2012

Frutas Exticas FRUMAD

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

Frutas Exticas FRUMAD

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Alexis Meneses Arvalo

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Fuente: Mapas Google .inc

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Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural - Agronet - Encuesta Nacional Agropecuaria 2009.

Alexis Meneses Arvalo

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150 42 415 123

1.349 168 3.907 1.131

8.993 4.000 9.422 9.195

364 90 4.382 1.138

8.212 3.000 8.040 9.726

415 90 5.410 1.328

9.022 3.333 8.615 9.910

364 5.791 1.905

7.745 8.238 9.525

418 11.297 3.494 1.853 7.579 9.753

Frutas Exticas FRUMAD

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Alexis Meneses Arvalo

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Fuente. http://www.agronet.gov.co/agronetweb/AnalisisEstadisticas/tabid/73/Default.aspx, compilado por el autor del proyecto

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Otros datos de Centroabastos:

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Fuente: Desarrollo propio del autor

Alexis Meneses Arvalo

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Fuente: Dian y Fenalce

Directiva de nitratos de la UE, 2010; http://ec.europa.eu/environment/water/water-nitrates/index_en.html

Alexis Meneses Arvalo

Frutas Exticas FRUMAD

Fuente: Directiva de nitratos de la UE, 2010

Frutas Exticas FRUMAD

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