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Anderson kisser Consultoria Empresarial

Marketing 3 . 0

Administrao em marketing

Philip Kotler

Unidade I

Histria do marketing
Dividida em quatro ondas da economia, quatro pocas histricas.

1. Agricultura, no qual o capital mais importante era a terra.

2. Era industrial, a revoluo industrial, onde o capital nessa poca so as fbricas e as mquinas.

3. Era da informao, onde a mente, informao, e a alta tecnologia so os tipos imperativos de capital para sucesso.

4. Quarta onda, que a cultura orientada para a criatividade, a cultura, o Patrimnio e o ambiente.
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O marketing de 3 . 0, o qual ns vivemos agora, e o que representa a quarta onda, depende da capacidade dos comerciantes de sentir as Ansiedades humanas e desejos, que esto enraizados na criatividade, cultura, herana e o meio ambiente.

Ao longo dos anos, o marketing evoluiu atravs de trs fases, que chamamos de:

marketing 1 . 0.

Foco no produto

 marketing 2 . 0.

Foco no cliente

marketing 3 . 0.

Foco na sociedade,

Marketing 1 . 0.

Durante era industrial, quando o ncleo foi comercializao da indstria de mquinas, venda de produtos para todos os que queriam comprar, os produtos eram bastante bsicos e foram projetados para servir a um mercado de massa.

O objetivo foi padronizar e ampliar isso at trazer os mais baixos custos de produo.

Isso poderia trazer essas mercadorias ao mercado com preos mais baixos e tornar por exemplo a Ford capaz de possuir mais compradores. Modelo t de Henry Ford.

Para esta estratgia, a Ford disse:

Qualquer cliente pode ter um carro de qualquer cor, desde que ele seja preto. Esta comercializao foi a 1 . 0 onde o produto era o centro.

Marketing 2 . 0 .

a era da informao onde o ncleo a tecnologia da informao. O trabalho do marketing j no to simples. Os consumidores de hoje esto bem informados e podem facilmente comparar vrias ofertas de produtos.

O valor do produto definido pelo consumidor. Os consumidores diferem muito nas suas preferncias.

O comerciante deve segmentar, desenvolver e comercializar o produto para uma especfica parte do mercado.

A regra de ouro de que o "cliente rei" funciona bem na maioria das empresas. BUSINNES TO BUSINNES

Para os consumidores est melhor porque suas necessidades e desejos so bem abordados. Eles podem escolher entre uma ampla gama de caractersticas funcionais e alternativas.

Para os comerciantes atuais fica a misso de tocar a mente e o corao do consumidor.

Infelizmente, a abordagem centrada no consumidor de hoje, vem os consumidores como alvos passivos de massificao de campanhas. Esta a viso no marketing 2 . 0. Orientada para a era do cliente.

Marketing 3 . 0.

Representa valores de direo de uma era.

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Em vez de tratar as pessoas simplesmente como consumidoras, os comerciantes devem abord-las como seres humanos dotados de mentes, coraes i espritos.

Em um mundo cheio de confuso, eles buscam nas empresas uma maneira de lidar com as suas mais profundas necessidades de justia social, econmico e ambiental, dentro da sua misso, viso e valores.

Procuram no apenas a parte funcional, mas o cumprimento internacional do esprito humano nos produtos e servios que eles escolhem.

Com foco na participao do cliente. Devido a internet com as mdias sociais Experimentao nos produtos e servios. Steve Jobs, com sua loja de experimentao da Apple.
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COMPARAO DE MARKETING 1.0 - 2.0 - 3.0

MKT 1.0, PRODUTO COMO CENTRO MKT 2.0 CONSUMIDOR ORIENTADO AO MKT MKT 3.0 OS VALORES DIRIGEM O MKT

OBJETIVO

VENDA DE PRODUTOS

SATISFAO E RETENO DE CLIENTES INFORMAO TECNOLGICA

FAZER DO MUNDO UM MELHOR LUGAR NOVA ONDA DA TECNOLOGIA

FORAS ENVOLVENTES

REVOLUO INDUSTRIAL

COMO COMPANHIAS VEEM O MKT

BUSINESS DE MASSA COM NECESSIDADE FSICA

CONSUMIDORES COM MENTE E CORAO

CONSUMIDORES COM MENTE CORAO E ESPIRITO PARTICIPATIVOS VALORES

CHAVE DO CONCEITO DE MKT

DESENVOLVIMENTO DE PRODUTOS

DIFERENCIAO

LINHAS DE MKT DAS COMPANHIAS

ESPECIFICAO DE PRODUTOS

PRODUTOS POSICIONADOS

CORPORAO COM MISSO , VISO E VALORES

VALORES PROPOSTOS

FUNCIONAL

FUNCIONAL E EMOCIONAL

FUNCIONAL EMOCIONAL E ESPIRITUAL

INTERAO COM CONSUMIDORES

UM PARA MUITAS TRANSAES

UM A UM RELACIONAMENTO

MUITOS PARA MUITAS COLABORAOES

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Eras do desenvolvimento do marketing 3 . 0

O marketing moderno se desenvolveu em trs eras distintas, que evoluram. Com o tempo, fatores econmicos e culturas sociais, fazendo com que no seu desenrolar surgisse o marketing 3 . 0

A IDADE DE PARTICIPAO

A IDADE PARADOXO DA GLOBALIZAO (GLOBALIZAO VERSUS TECNOLOGIA).

E A IDADE DA SOCIEDADE CRIATIVA.

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A idade de participao, marketing 3 . 0

O marketing colaborativo i os avanos tecnolgicos, trouxeram grandes mudanas aos consumidores, mercados e comercializao ao longo do sculo passado.

O marketing 2 . 0 o resultado da tecnologia da informao e da internet.

Desde o incio de 2000, a tecnologia da informao tem penetrado o mercado mais profundamente e desenvolvendo o que chamado hoje de a tecnologia da nova onda.

Tecnologia da nova onda uma tecnologia que permite conectividade e interatividade de indivduos e grupos. A tecnologia permite que indivduos se expressem e colaborem.

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Exemplo:

Propaganda do free doritos".

O anncio ganhou o primeiro lugar no Super Bool, derrotando os anncios feitos por agncias profissionais. Pediram a participao dos consumidores em um chat, para darem opinies sobre como deveria ser a propaganda. Com as opinies os publicitrios realizaram a propaganda. O resultado foi que a propaganda da free doritos bateu a audincia do Super Bool. O consumidor mais sensvel e mais relevante. Os consumidores atualmente, no so passivos, so ativos e do feedback til para as empresas.

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Portanto a comercializao evoluiu i todos ns estamos conectados.

1. Na primeira etapa, a transao era orientada, com foco em como fazer uma venda. Marketing 1. 0

2. Na segunda etapa, tornou-se uma relao de marketing orientado ao consumidor. Como manter um consumidor, o fazer voltar e comprar mais. Marketing 2 . 0.

3. Na terceira fase, o marketing passou a convidar os consumidores a participar dos produtos da empresa e do desenvolvimento das comunicaes. O marketing colaborativo o primeiro bloco de construo do
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Marketing 3 . 0.

Empresas que pretendem praticar marketing de 3 . 0, pretendem mudar o mundo. Elas no podem fazer isso sozinha.

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Era da globalizao. Paradoxo da cultura, entre marketing e tecnologia.

A globalizao impulsionada pela tecnologia. Como a tecnologia, a globalizao alcana todo o mundo e cria uma economia interligada. A globalizao estimula um contrapeso, Em busca do equilbrio, a globalizao, muitas vezes Cria paradoxos. Em 1989, o governo chins usou a fora militar para acabar com a pr-democracia, movimento revolucionrio na china a favor da democracia. No mesmo ano na Europa, quebrou muro de Berlim, smbolo tangvel da guerra fria reafirmando a democracia do pas.

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Isto mostra quanto a globalizao influencia e influencivel.

O paradoxo:

Pases precisam da globalizao, mas ao mesmo tempo vtima dela. A globalizao exerce presso sobre as naes e povos em torno de o mundo. Dois filsofos lanaram frases que ilustraram muito bem o paradoxo

Friedman argumentou:

o mundo agora no possui fronteiras. O fluxo de bens, servios e pessoas podem circular sem problemas

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Argumentao de Samuelson em um artigo histrico,

O mundo ainda redondo.

Fronteiras nacionais ainda sero movidas por causas polticas e psicolgicas.

A globalizao provoca o protecionismo!!!

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Outro paradoxo poltico

Apesar de a democracia ser a base do regime capitalista, est provado hoje que no precisa ser democrata para despontar na economia. Exemplo China. A globalizao integra economias, mas no cria economias iguais. Mesmo dentro da mesma nao, existe desigual distribuio da riqueza, hoje, h milhes de pessoas em misria extrema.

Portanto, os consumidores precisam se ajustar a realidade dentro deste novo modelo, onde tempos econmicos de turbulncia, aumentam a ansiedade.

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As misrias sociais, o descaso poltico, o desmatamento, a poluio, a corrupo, altos ndices de criminalidade, corrupes jurdicas, injustias sociais e por ltimo o assassinato de animais domsticos de estimao.

Tudo isso dentro de um globo chamado de impunidade

Em um impacto positivo, pois as pessoas comeam a pressionar por respostas

O sentimento de impotncia dos indivduos enorme, e como o sistema poltico ineficaz em sua totalidade, as pessoas esperam que as empresas resolvam estes problemas.

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Sociedade criativa.

Para fazer valer essa nova onda cada vez mais preciso pessoas com criatividade.

O perfil dessas pessoas, inovador e utilizam as novas tecnologias e conceitos. Essas pessoas usam o paradoxo para dominar suas opinies, possuem o grande hbito de utilizar as redes sociais.

Pesquisa de Richard da THE RISE SUN mostra que cada vez mais os americanos, tendem a viver como cientistas e artistas.

A sociedade criativa e as pessoas que acreditam na sua auto realizao, buscam constantemente uma melhor maneira de viver para s e para os outros.

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Estas pessoas no buscam atualmente somente a satisfao financeira, mas tambm a sua satisfao e a autorrealizao.

Eu tambm achei que as necessidades de cima no poderiam ser satisfeitas antes que As de baixo fossem cumpridas, assim como disse Maslow.

A pirmide se tornou a raiz do capitalismo. No entanto, no livro capital espiritual, zohar revelou que Maslow, antes de morrer Lamentou, disse que tinha que ter feito Sua pirmide de cabea para baixo. Como primeiro foco ele deveria ter colocado a autorrealizao, como uma necessidade primordial de todos os seres humanos. As pessoas criativas de fato enxergam a Pirmide de Maslow, invertida.
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Auto realizao (o significado).

Auto realizao (o significado).

Pertencer e social (ego),

Pertencer e social (ego),

Proteo e segurana (estima)

Proteo e segurana estima,

Sobrevivncia (necessidades bsicas),

Sobrevivncia (necessidades bsicas),

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Explicao do grfico, etapas do desenvolvimento do marketing 3 . 0

Tecnologia
ERA DA COLABORAO E PARTICIPAAO DO MARKETING

POLTICA

ECONOMIA

CULTURA SOCIAL

ERA DO PARADOXO DA GLOBALIZAO

MARKETING
ERA DA CRIATIVIDADE E DO ESPRITO HUMANO DO MARKETING

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Tecnologia

Com a era da tecnologia, surge a colaborao e a participao no marketing, onde os clientes interagem, expressam a sua comunicao i influenciam o mercado consumidor,

Na verdade agora eles so os donos do mercado, dizendo o que pertinente ou no.

Era da globalizao paradoxal

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Corresponde de trs variveis

Poltica, economia, e cultura social.

A economia

A economia de um pas tem suas caractersticas, e com as informaes da tecnologia ,elas ficam ameaadas, pois os consumidores tem informaes mais rpidas e seu foco de manifestao em tempo real, por exemplo o escndalo do mensalo.

Aumento de combustveis

Influncias polticas de outros pases.

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 Entrada de novos produtos importados de outros pases.

Novas tecnologias utilizadas em outros pases.

Por outro lado a economia necessita da globalizao para vender seus produtos pelo mundo, como por exemplo, o MERCOSUL.

Da surge a grande tendncia da globalizao, onde os pases se tornam expansionistas fora das suas fronteira e protecionistas dentro das suas fronteiras.

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Poltica

A poltica fica ameaada e sofre influncias, por exemplo, ns temos a guerra no Afeganisto, onde devido a globalizao espalhou-se no mundo o tipo de regime poltico daquela sociedade, que foi atacada de forma brutal , tendo grande nmero de civis mortos.

Ao mesmo tempo em que necessita de sanes polticas para suas exportaes.

Cultura social

A cultura social entra em paradoxo tambm, uma vez que, essa gama de informaes invade uma sociedade que muitas vezes histrica, e com essa gama de informaes e tecnologia se perdem adotando novas prticas.
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Por outro lado temos como exemplo os estados unidos quando comeam, a vender suas descobertas com relao a sade, espalhando novas culturas alimentares por exemplo.

Reservas indgenas que hoje possuem roupas, celulares e internet.

Marketing

Com o novo conceito de marketing Gera - se um conceito completamente novo que no mximo possui dois anos, em que inclusive a maioria das empresas ainda no adotou.

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O mundo precisa de pessoas criativas para inserir esses novos conceitos no mercado, que experimentalmente, j se toma como eficaz.

Portanto, com a disseminao informativa das desgraas do mundo, as pessoas cada vez mais tomam para s o esprito Humano do marketing de colaborao.

As pessoas querem melhorar o mundo e hoje em dia elas precisam de uma oportunidade, e esperam que as empresas encabeam esse movimento, tendo em vista que o nosso sistema poltico falido e cheio de ladres e picaretas.

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Unidade II
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Conceito de marketing

Os conceitos de marketing evoluram de foco em:

1. Gesto de produtos na dcada de 1950 e 1960.

2. Para um foco em gesto de clientes na dcada de 1970 e 1980.

3. Em seguida, evoluiu, acrescentou a disciplina de gesto da marca na dcada de 1990 e 2000.

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Desde Neil Borden, que criou o infame "marketing a prazo e mix de produtos "na dcada de 1950 . Jerome McCarthy introduzido os 4 ps do marketing na dcada de 1960, muita coisa mudou. A economia dos estados unidos, nos anos 1950 , estava extremamente aquecida, o mundo precisava consumir, continuou sendo no ps-guerra e durante os anos 1960.

Os 4 PS do marketing Produto Preo Promoo Praa

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PRODUTO Variedades dos productos qualidade desigenr Caractersticas marca (branding)

Preo Preo da lista descontos Complementos Perodo de pagamento Condies de crdito

Promoo Promoo de vendas Publicidade Fora de ventas Relaes pblicas Mkt directo

praa Canais Cobertura locais Inventario Transporte Segmentao Nichos de mercado

Embalagem Tamanho Servios Garantias Devolues

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A comercializao foi considerada inicialmente como apenas uma das vrias importantes funes de apoio, juntamente com finanas e recursos humanos.

Onde reinava o marketing ttico, marketing 1 . 0, foco no produto A economia dos estados unidos e a economia do mundo ocidental, foi atingida pela crise, com o surgimento do leo como combustvel, causando choque e estagnao na dcada de 1970. Em 1980 o crescimento econmico migrou para os pases em desenvolvimento na sia, O consumo caiu, e j no adiantava mais os 4PS. O ambiente de mudana forou os profissionais de marketing a pensar mais e criar melhores conceitos.

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Ento, surgiram outros conceitos.

Pessoas. Processos. Evidncia fsica. Opinio pblica. E o poder poltico.

Juntaram-se ao original quatro PS.

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Necessitando gerar demanda, onde o cliente deveria colocar o produto no corao. Isto foi iniciado em todo o mercado agrcola, pois foram os primeiros a trocar a gasolina pelo leo diesel. Portanto iniciou-se alm dos 4 PS, a estratgia chamada S.T.P

Segmentation, (segmentao).

Target, (alvo).

Position (posicionamento). Neste, o marketing no era mais apenas ttico. Como foco mais nos clientes do que nos produtos, o marketing tornou-se Estratgico. Foco no cliente, marketing 2.0
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EVOLUO DO CONCEITO DE MARKETING 1980 1990

2000

195

1960

1970

DIREO FINANCEIRA DE MKT

UM A UM

INCERTEZA
TURBULNCIA PS GUERRA CRESCIMENTO

ROI do marketing Marketing da marca Marketing emocional Responsabilidade social Empoderamento do consumidor

Variedade, mix de produtos. Ciclo de vida do produto. Imagem da marca.

4 ps do

Pblico alvo. Posicionamento Estratgia de marketing Marketing social

Marketing global Marketing local

Marketing experimental Internet , ecomerce Parceiros de propaganda de marketing Marketing tnico

marketing.
Miopia do marketing Marketing estilo de vida.

Mega marketing
Relacionamento com cliente Marketing interno

Mdia social
Tribalismo Autenticidade da marca Co- criao de MKT 40

Macro ambiente e micro - ambiente

A tecnologia est mudando do mundo mecnico para o digital com internet, Computadores, telefones celulares, e mdias sociais, que est tendo um grande impacto sobre o comportamento de produtores e consumidores.

Estas e outras mudanas iro exigir um grande repensar sobre marketing. O conceito de marketing pode ser visto como conceito para o equilbrio da macroeconomia.

Sempre que o ambiente macroeconmico mudar, far o consumidor mudar o seu comportamento, e isso vai levar a uma mudana de marketing.

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Nos ltimos 60 anos, o produto deixou de ser o centro. (marketing 1. 0)

Para o consumidor ser o centro do marketing (marketing 2 . 0).

O surgimento do computador pessoal e da internet em 1990, o network de computadores era acompanhado pela network de seres humanos. O que propagou a propaganda de boca a boca e o compartilhamento de informaes.

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Para abraar estas mudanas, os comerciantes ao redor do mundo ampliaram o conceito de marketing para focar as emoes humanas.

O marketing hoje a antecipao dos desejos internos dos clientes, Antecipa o desejo dos clientes, sobre o que eles pretendem ser, para antecipar a sua auto realizao.

Felizmente, o conceito de interesse do pblico agora prenunciado na nova definio de marketing criado pela associao americana de marketing em 2008, onde se l:

Marketing a atividade, conjunto de instituies e processos que visam criar, comunicar, entregar e trocar diferentes valores para os consumidores, clientes, parceiros e a sociedade em geral.
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Microeconomia

Ela estuda as formas de comportamento humano resultantes da relao entre as necessidades dos homens e os recursos disponveis para satisfaz-las.

Comportamento das unidades de consumo, famlias e indivduos como um todo, empresas formao de preos, servios e produo.

Macroeconomia

o movimento de consumo de pessoas e empresas, que alavancam aceleram a economia a um fator de consumo forte ou fraco. Juntamente com os agentes reguladores da economia.
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Dentre os instrumentos reguladores esto

Taxa cambial

Taxas de juros

SELIC

Leis de regulamentao do governo

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MACROECONOMIA

AGENTE REGULADOR DA MICROECONOMIA QUE CONTROLA TAXAS DE JUROS, POR EXEMPLO, PONDERANDO O PODER DE COMPRA E APLICACAO DE PESSOAS E EMPRESAS.

MICROECONOMIA
MICROECONOMIA
O MOVIMENTO DE CONSUMO DE PESSOAS E EMPRESAS, QUE ALAVANCAM ACELERAM A ECONOMIA A UM FATOR DE CONSUMO FORTE OU FRACO.

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Unidade III
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Consumidor

As empresas de hoje vem expandindo seu foco de produtos, os consumidores hoje tm foco para resoluo de problemas da humanidade, as empresas mudam da fase do consumidor como centro de todas as coisas.

Conceito 1

Consumidor o alvo a ser tocado pela emoo e sentimento, para que sirvam de ajuda e suporte para a misso maior das empresas.

So seres que precisam ser atendidos de suas angstias, desejos no mais alto do seu interior psquico.
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Conceito 2

Os consumidores so indivduos e famlias que compram para uso pessoal, os produtores so indivduos e organizaes que compram com o propsito de produzir; revendedores so indivduos e organizaes que compram com o propsito de revenda; governos so unidades governamentais que compram com o propsito de realizar as funes governamentais; finalmente, os mercados internacionais incluem todos os tipos apresentados, da maneira como se desempenham no exterior.

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Influncias na deciso

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De acordo com Richers (1984), caracteriza-se o comportamento do consumidor pelas atividades mentais e emocionais realizadas na seleo, compra e uso de produtos/ servios para a satisfao de necessidades e desejos

Fatores que influenciam a compra dos consumidores

Diviso dos fatores culturais Cultura Sub cultura Cultura social

Diviso dos fatores sociais

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 Grupos de referncia da famlia Papeis e posies sociais

Diviso dos fatores pessoais

Idade do estgio de ciclo de vida Ocupao Condies econmicas Estilo de vida Personalidade

Diviso dos fatores psicolgicos

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Motivao Percepo Aprendizagem Crenas e atitudes

Fatores pessoais:

Idade e estgio do ciclo de vida, ocupao, condies econmicas, estilo de vida e personalidade.

Exemplo de fatores internos

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Psicolgico:

Motivao, percepo, aprendizagem e crenas e atitudes. personalidades junguianas fatores internos: Demostram a forma de personalidade de cada tipo de pessoas sendo a primeira

A) sentimentalista pensativa Pessoas voltadas a ser sentimentalista pensativa so:

racional ao tomar decises; avalia fortemente consideraes econmicas - muito sensvel a preo; ir fazer um considervel esforo para obter informaes para tomar decises;

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 evita riscos; o materialismo reflete motivo pessoal ou particular.

B) sentimentalista com emoo Pessoas voltadas ao sentimentalismo com emoo so:

. De vista emprico; toma decises seguindo uma orientao subjetiva; tem possibilidade de considerar outros quando toma decises; o materialismo reflete como os objetos iro impactar outros.

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C) intuio pensativa Pessoas intuitivas so:

tem uma viso ampla da situao pessoal; pesa as opes mentalmente; pronto para assumir risco ou ser especulativo nas decises.

D) intuio - emoo Pessoas intuitivas com emoo so:

imagina uma ampla faixa de opes ao tomar as decises; altamente orientado para pessoas - tem possibilidade de considerar a opinio dos outros;
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 toma as decises seguindo uma orientao subjetiva; o menos sensvel a preo; busca o risco (quer aventura e novidade).

Fatores externos CULTURA

Identidade cultural do Brasil:

A juno dessas trs raas (negro, branco e ndio) proporcionou uma singularidade que formou a identidade brasileira.

Entretanto, trouxe para os brasileiros a caracterstica de, preguioso e malandro; por causa do nosso clima tropical;
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Os outros pases vem o Brasil como o pas do futebol, do samba, da mulata e da feijoada; existindo, portanto no pas uma deficincia mental.

Alm dos esteretipos, existem alguns smbolos que contribuem para a formao da identidade nacional do Brasil:

Valores brasileiros

o mestio nosso
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Busca a desafricanizao de muitos elementos culturais, uma vez que o mestio se torna nacional;

hoje tem feijoada:

Era conhecida como comida de escravos; hoje traduzida como sendo um prato tpico brasileiro, smbolo da mestiagem;

o samba mestio:

O samba passou de represso exaltao, sofrendo

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Vrios processos at se tornar produto nacional; tambm passou por um sincretismo e, hoje, constitui-se numa mistura de elementos musicais;

a malandragem, uma modalidade mestia:

Encontra traduo exata no personagem Z carioca.

Comportamento do consumidor Apalavra grtis exerce grande influncia no consumidor e um expert de marketing sabe disso

Experimento da venda de doces::

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Situao 1 , Doce de excelente qualidade 15 centavos Doce de mdia qualidade, 12 centavos . Doce de qualidade ruim 3 centavos Situao 2 Doce de excelente qualidade , 14 centavos, com desconto Doce ruim de graa Moral da histria todo mundo na situao 1 vai levar o dece de excelncia

Situao 2

Todo mundo vai levar o pior de graa

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Moral da histria o consumidor no sabe o que quer, e o grtis exerce um peso na clientela

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Unidade IV
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Produto

O produto, em administrao e marketing um conjunto de atributos, tangveis ou intangveis, constitudo atravs do processo de produo ou servio, para atendimento de necessidades reais ou simblicas, e que pode ser negociado no mercado, mediante um determinado valor de troca, quando ento se Converte em mercadoria.

Classificao dos produtos Tangveis, que so palpveis, como, por exemplo, geladeira, fogo etc. Intangveis, geralmente so servios como psicologia, aula etc. Durveis, bens que duram com o decorrer do tempo como carro , imveis. No durveis, so bens acessrios , materiais de higiene, roupa etc.

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Ciclo de vida dos produtos

a histria completa do produto atravs de suas fases de concepo, definio, Produo, operao e obsolenscia.

$ Crescimento

Maturidade

Investimento

Valor do produto

Declnio

Introduo
T
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Fases do ciclo de vida dos produtos

Introduo

a fase inicial onde ser necessrio investir para colocar o produto no mercado , geralmente nesta fase , o custo de investimento alto e a receita baixa

Crescimento

a fase em que o produto comea a ficar conhecido no mercado, onde geralmente os custos de investimentos diminuem, aumentando a margem de lucro, e continua crescendo at atingir a fase de maturidade.

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Maturidade

a fase onde o mercado encontra-se saturado e o produto comea a perder o valor de mercado, os lucros diminuem a demanda comea a cair, e a nica soluo a inovao, a pior sada sempre competir com preos

Declnio

a fase onde no se consegue r- inclinar a curva de maturao para cima aumentando o valor do produto, ento seu valor cai em uma crescente at que deixe de existir no mercado.

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Lanamento

O produto apresentado ao mercado atravs de um esforo de marketing intenso e focado visando estabelecer uma identidade clara e promover ao mximo o Conhecimento do produto. Muita compra de teste ou por impulso acontecero nesta fase. o perodo de crescimento lento das vendas.

Crescimento

Neste estgio h uma rpida aceitao de mercado, e melhoria significativa no lucro. O mercado apresenta uma abertura expanso que deve ser explorada.

Maturidade
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 o momento de reduo no crescimento das vendas, porque o produto j foi aceito pela maioria dos consumidores potenciais. Perodo de forte queda nas vendas e no lucro. Este estgio pode ser causado por uma competio feroz, condies econmicas desfavorecidas, mudanas nas tendncias ou outros fatos.

Desenvolvimento de novos produtos

Etapas para o desenvolvimento de produto so:

1. Identificao de oportunidade

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2. Anlise do problema (levantamento de informaes)

3. Gerao de idias

4. Triagem

5. Desenvolvimento e teste do conceito

6. Desenvolvimento da estratgia de marketing

7. Anlise financeira/comercial

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8. Desenvolvimento do produto

9. Teste de mercado

10.

Comercializao

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Produtos e marcas

Matriz BCG

A matriz BCG uma anlise grfica desenvolvida por Bruce Henderson para a empresa de consultoria empresarial americana Boston Consulting Group em 1970. Seu objetivo suportar a anlise de portflio de produtos ou de unidades de negcio baseado no conceito deciclo de vida do produto. Ela utilizada para alocar recursos em atividades de gesto.

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Resumo do grfico

O grfico est dividido em quatro partes:

Estrela

So os produtos que possuem alto crescimento de vendas no mercado e uma grande participao no mercado em que atuam.

Em questionamento

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Vem depois da estrela, so os que possuem crescimento no mercado, porm possuem baixa receita.

Esses voc tem que levar para categoria de estrela.

Vaca leiteira

Possuem baixo crescimento no mercado, mas contm grande receita no mercado, desse grupo que a empresa se sustenta.

Abacaxi

Possui baixo crescimento e baixa receita no mercado ,

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Esses devem ser descartados.

Branding

Marca

A construo de uma marca forte para seu produto consequncia de um relacionamento satisfatrio com seu mercado-alvo. Quando esta identificao positiva se torna forte o bastante, sua marca passa a valer mais do que o prprio produto oferecido. Branding como chamado o conjunto de prticas e tcnicas que visam a construo e o fortalecimento de uma marca.

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Unidade V
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Poltica de preos

O preo mnimo uma imposio governamental ou de grupos privados, atravs de regulaes ou impostos, que tem como fim o estabelecimento de uma remunerao mnima a uma mercadoria qualquer. Para um o preo mnimo ser eficaz, ele obrigatoriamente deve ser maior do Que o preo de equilbrio do mercado.

Exemplo matemtico: Custo total igual a 100 Margem de lucro unitrio igual a 30 centavos Quantidade igual ? 100 = x .0,3
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Demanda e oferta

Oferta: a vontade de vender determinado produto, e est diretamente relacionado facilidade de produo (valor do trabalho) e o preo obtido. Ou seja, quanto maior a facilidade de adquirir/produzir o bem e maior o preo do produto, maior a quantidade ofertada.

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O que influi: - concorrncia. - capacidade de adquirir/produzir a mercadoria. - barreiras polticas

Demanda: a necessidade do cliente (consumidor final) em adquirir determinado bem, levando em conta seu poder econmico atual.

O que influi: - necessidade do consumidor. - poder aquisitivo do consumidor.

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Preo e ciclo de vida dos produtos

$ Crescimento

Maturidade

Declnio

Introduo
T

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Introduo

O preo vai depender da qualidade do produto ou da forma que o ofertante ir coloclo no mercado. O ofertante pode ofertar por preo ou qualidade. O ideal seria os dois tipos, mas para se ter os dois seria necessrio criar um oceano azul.

Mas, resumindo se o ofertante opta por preo ele entrar no mercado com um baixo preo.

Se ele opta por qualidade ele ter um preo menos competitivo e maior qualidade. Se ele opta pelos dois navegar no oceano azul.

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Crescimento

Para o crescimento, o ofertante ter trs escolhas invadir o mercado com fora de venda , marketing, ou os dois. Isso far com que o produto tenha uma demanda maior que a oferta fazendo com que o produto aumente a sua margem de lucro Que at necessrio para cobrir os custos de investimento fora de vendas e marketing. Portanto essa a fase em que o preo est em constante aumento.

Maturidade

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Maturidade o momento em que a empresa atinge o seu preo estvel, todos os clientes j sabem quanto custa o seu produto. a hora de diversificar, investir em qualidade, inovar, procurar novos mercados. Nessa fase o preo se mantm estvel, aumento de preos ocasiona perda de clientes.

Declnio

Nesta fase onde se comea a ter perda de clientes, a empresa, no conseguiu se sobressair do seu estgio de maturidade, a clientela no v mais atrativos para seus produtos ou servios e comeam a deixa-lo

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Ento acontece uma grande queda nos preos, e perda de clientes, fazendo com que fique extinto o produto ,e se a empresa possui apenas este produto ou servio, a empresa tende a sumir junto com o produto.

Resumo

Introduo:

Preo competitivo um pouco abaixo da concorrncia, e qualidade superior como diferencial.

Crescimento:

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O preo tende a subir de acordo com a demanda, acompanhando a valorizao do produto ou servio.

Maturidade:

O preo tende a se manter estvel,

Declnio:

O preo cai gradativamente devido a falta de demanda, no cabendo a competitividade por preo, mas sim por qualidade e inovao

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Custo/preo

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Custo o montante financeiro necessrio para introduzir, um produto ou servio em um determinado mercado, entre os custos esto:

Custo de investimento Custo fixo Custo varivel Capital de giro Preo

Preo o valor monetrio cobrado pelo produto ou servio ofertado ao mercado, levando em considerao, todos os custos e mais a margem de lucro.

Detalhe
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Deve se verificar o preo da concorrncia e realizar uma prvia avaliao, com o custo de oportunidade, ou seja, ter uma ideia da formatao do preo antes de iniciar o negcio

Anlise de preo da concorrncia

Eles devem ser capazes de igualar seus preos aos dos concorrentes ou ficar abaixo Deles.

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E, caso seja cobrado um preo mais alto, devem mostrar por que seus produtos oferecem maior valor. especialmente importante considerar os preos dos Concorrentes nas seguintes condies:

H vrios concorrentes com produtos de, qualidade ? Pelo menos alguns dos concorrentes so financeiramente fortes? As caractersticas do produto so facilmente copiadas e difcil diferenci-lo? Os concorrentes tm acesso aos canais de distribuio? Os concorrentes tm altos nveis de conhecimentos e habilidades de marketing? Os concorrentes tm estruturas de custos semelhantes?

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Licitao

O ltimo tipo de precificao baseada na concorrncia a licitao, processo em Que o comprador pede que os vendedores apresentem oramentos para um Determinado projeto, que para o bem da nao, como a compra feita em grande quantidade , espera-se que o fechamento da compra seja feita pelo menor preo e com menor qualidade.

Para produtos relativamente complexos e especializados, cada lance inclui, tambm, informaes sobre as capacidades do vendedor e a forma como ele ir realizar o trabalho.

Que atualmente no Brasil funciona um cartel, onde representantes do governo, burlam a lei e determinam o preo pela comisso.
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Unidade VI
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Distribuio

O marketing tem por objetivo a expanso de demanda, portanto os profissionais de logstica no podem pensar somente por si, mas sim pelo setor de marketing tambm sem essa sintonizao qualquer ao tende ao fracasso.

A distribuio no marketing tem funo relacionada a preo e custo Reduzindo os custos de logstica pode-se ofertar produtos com melhores preos. Tendo uma boa distribuio fsica e geogrfica do local desses estoques, os produtos chegam mais rpido aos clientes. Atualmente os volumes de estoques aumentam, pois clientes tendem a comprar muito e em menor quantidade, portanto a logstica chega a incidir 15 % a 30 % no custo do produto.

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Deciso do canal de distribuio

Dar marca ao produto ou vend-lo em grandes quantidades, Marcas particulares.

para

Existe a possibilidade da terceirizao da comercializao desse produto

decidir se deveria cobrir grandes nmeros de canais de distribuio e Mercados ou se deveria concentrar-se em canais e mercados especficos. Segmentao de mercado.

decidir se deveria empurrar a marca atravs de um bom esforo da fora de

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Vendas ou pux - l atravs de propaganda intensa

Neste caso existe a possibilidade dos vendedores da empresa se sentirem superados e desmoralizados em perder a chance de obterem a comisso sobre a venda do novo produto

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Logstica

o processo de planejamento, implementao e controle do fluxo e Armazenamento eficiente e econmico de matrias-primas, materiais semiAcabados e produtos acabados, bem como as informaes a eles relativas, Desde o . de origem at o . de consumo, com o propsito de atender s exigncias dos clientes. Atualmente a logstica atua com sofisticados softwares, que possuem informaes instantneas de resultados.

Supply chain maneger.

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Como por exemplo, nmero de pedidos por zona, tipo de produto, retorno do produto retorno de vendas e devolues, vindo tambm a contribuir para aes estratgicas de marketing.

Tambm informando a capacidade de produo de acordo com o nmero de produtos que chegam ao estoque.

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Varejo e atacado

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Varejo quando um produto tende a ser vendido em menores quantidades, ou fracionado com a finalidade de obter lucro na quantidade de vendas

Atacado quando um produto vendido em grandes quantidades ou lotes em que a sua grande finalidade obter retorno no pelo nmero de vendas, mas pelo volume.

Geralmente a margem de lucro por unidade maior do que a venda em lotes.

A vantagem que a venda em lotes oferece o retorno de uma vez s quando vendido.

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Marketing no varejo

O marketing no varejo direcionado para pessoas , pegando uma forma mais densa de marketing, com todas as tcnicas e poder de persuaso ao pblico. Demandando um maior volume de publicidade

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Marketing no atacado

O marketing no atacado feito de maneira mais especfica, empresa a empresa, onde o maior fator de marketing ser de fato o preo, a qualidade e a procura dos seus produtos no varejo.

Papis desenvolvidos pelos varejistas e atacadistas no mercado varejistas adquirem, dos atacadistas, grande quantidade e variedade. Manuseiam o produto por meio de armazenamento, preo e exposio. Apresentam seus produtos por meio de propaganda dirigidos ao consumidor final Pesquisas de mercado dirigidas ao fabricante e ao atacadista Vendem para o consumidor final, oferecem honorrios convenientes, pessoas de vendas treinadas, estratgias de preo e financiamentos.

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Atacadistas adquirem de muitos fabricantes Manuseiam o produto por meio de armazenagem, transporte e preos. Seus esforos promocionais representam as tendncias do fabricante

Vendem para o varejista com uma entrega eficiente, grande variedades, e estratgias de financiamento e preos

Fizeram histria no varejo brasileiro, lojas tais como: A casa masson (1871), As casas pernambucanas (1906), A Mesbla E a casa anglo-brasileira (1913).

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Unidade VII
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Propaganda

Comunicao persuasiva de idias.,

("tornar pblico, informar sem que isso necessariamente implique em persuaso").

Vem do latim propagare que significa disseminar, espalhar.

O verbo vender num sentido amplo, generoso, de levar aos outros a mensagem Capaz de interess-los em determinada ao,

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A finalidade principal da propaganda, ento, vender. Ela ajuda, estimula, motiva a venda. Mas sem os demais fatores essenciais como:

Qualidade do artigo, Apresentao atraente, Facilidade de distribuio, Condies de preo entre outros,

Seria insensato pensar que a mensagem publicitria alcanaria os objetivos desejados.

Mas existem casos no mercado em que ocorrem boas propagandas, mas sem o auxlio eficaz dos outros fatores

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Um caso clssico as compras coletivas, ou barato coletivas, onde muitas empresas hoje esto a perder um grande nmero de clientes assduos de suas empresas por essa falta de raciocnio.

A lei 4.860, de 18 de julho de 1965, regulamentou o exerccio da profisso de publicitrio em nosso pas e utilizam esses dois termos sem distingui-los.

Sem distinguir o que publicidade e propaganda

Comea por definir como publicitrios aqueles que exercem funes de Natureza tcnica da especialidade nas agncias de propaganda;

Define ainda agncia de propaganda como aquela pessoa jurdica especializada na arte e tcnica da publicidade.
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Publicidade

Conceito de publicidade O termo publicidade (com origem no latim, publicus e que em portugus significa "tornar pblico") designa qualquer mensagem impressa ou difundida e todas as Tcnicas associadas, cujo objetivo seja o de divulgar e persuadir, Com fins comerciais, Uma ideia, um produto ou servio, uma marca ou uma organizao. Junto de um determinado grupo de potenciais clientes, o designado, mercado alvo. , portanto, um tipo especfico de propaganda mas com fins exclusivamente Comerciais ,que no mbito do marketing, fazem parte da poltica de comunicao da Organizao ou empresa.

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Os meios utilizados para dar suporte s mensagens publicitrias so diversos e Incluem a televiso, rdio, cinema, jornais, revistas, painis publicitrios, internet e Direct-mail.

A escolha do meio de suporte depende, essencialmente do objetivo Que se pretende atingir, do tipo de mensagem e do pblico que se pretende atingir.

Anncios so matrias pagas. A publicidade , sobretudo, um grande meio de comunicao com a massa.

paga com a finalidade de fornecer informaes, desenvolver atitudes e Provocar aes benficas para o anunciante, geralmente para vender seus Produtos e servios.

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A publicidade acaba por ser a fora motriz do Sistema capitalista vigente, em que o consumo um ato vital e o capital lucrado o combustvel. Permitindo o confronto e a anlise que Precede a seleo dos melhores.

A propaganda tem grande importncia na sugesto E orientao poltica e religiosa da humanidade.

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Qual a diferena entre publicidade e Propaganda?

Por que as faculdades sempre dizem que o curso de publicidade e propaganda?

No a mesma coisa?

Nesse momento, parei alguns segundos para refletir sobre A questo. Muita gente, at mesmo quem trabalha na rea, no sabe a diferena entre uma e outra. Puxei pela memria as aulas da faculdade. Na poca, o professor tratou logo de Identificar os supostos irmos gmeos. Propaganda o ato de divulgar idias, Conceitos e valores sem fins lucrativos. Publicidade fazer isso com objetivo de
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Lucro por parte do anunciante. Quando algum pede um minuto da sua ateno para falar sobre a vinda de jesus, ela est fazendo propaganda da sua religio, pois o nico interesse dela te Convencer a fazer parte da igreja da qual ela participa. Mas se no meio desse Discurso aparecer a marca de uma loja de artigos religiosos, transforma-se em Publicidade. Outro bom exemplo a campanha de combate dengue. Quando o governo federal veicula peas mostrando as formas de preveno ao mosquito, isso propaganda. Se a RAId faz o mesmo, publicidade.

No dia a dia, acredito que essa diferena irrelevante, afinal os Publicitrios trabalham com as duas formas de comunicao e em Alguns momentos, elas se misturam. O importante que a mensagem seja passada de forma clara e objetiva.
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Por outro lado, bom ficar por dentro desse assunto, pois terrvel Um publicitrio no saber diferenciar o que propaganda do que Publicidade. o mesmo que trocar o nome de dois gmeos e no Se importar com isso.

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Relaes pblicas

Conceito

Relaes pblicas so planejar, implantar e desenvolver o processo total da Comunicao institucional da organizao como recurso estratgico de sua Interao com seus diferentes pblicos e ordenar todos os seus relacionamentos Com estes , para gerar um conceito favorvel sobre a organizao, capaz De despertar no pblico credibilidade, boa vontade para com ela, em suas atividades e seus produtos.

Enquanto marketing prende-se estreitamente ao produto e a sua promoo, Tendo por foco a marca, relaes pblicas concentra-se na identidade da
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Organizao e na sua filosofia comportamental, tendo por foco sua imagem Projetada na opinio pblica.

Relaes pblicas esto expressas no decreto n. 63.283, de 26/9/1968, que Regulamentou a profisso.

Funes

A) orientao de dirigentes de instituies pblicas ou privadas na formulao de polticas de relaes pblicas; B) promoo de maior integrao da instituio na comunidade;

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C) informao e a orientao da opinio pblica sobre os objetivos Elevados de uma instituio; D) ao assessoramento na soluo de problemas institucionais que influem na posio da entidade perante a opinio pblica. E) ao planejamento e execuo de campanhas de opinio pblica; F) consultoria externa de relaes pblicas junto a dirigentes de instituies; G) ao ensino de disciplinas especficas ou de tcnicas de relaes pblicas.

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Merchandising

Conceito de Merchandising

O termo de origem inglesa Merchandising designa um conjunto de tcnicas de optimizao da apresentao dos produtos ou servios no . de Venda.

O desenvolvimento do Merchandising deve-se em grande medida ao surgimento do conceito de livre-servio e ao crescimento exponencial de produtos disponveis no mercado.

Apesar das tcnicas de Merchandising

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Terem comeado por ser desenvolvidas pelos distribuidores alimentares, Atualmente so utilizados por lojas de servios pessoais, servios bancrios, com igual sucesso. O objetivo dos merchandaisers desenvolver, atravs desta ferramenta De marketing, aes de animao e valorizao dos produtos no . de venda, de forma a influenciar a deciso de compra do consumidor.

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Tipos de Merchandising:

Os principais tipos de Merchandising so os seguintes:

Merchandising de seduo:

A preocupao principal criar um ambiente e Uma exposio dos produtos de venda que favorea a compra, estando no entanto sempre subjacente a necessidade de rentabilizar o espao da loja.

Merchandising orientado para a organizao e gesto:

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O plano est centrado sobretudo na rentabilidade do espao da loja.

Organizao das foras de venda

As foras de vendas adotam a venda em equipe como uma estratgia centrada no cliente.

O uso da web para ns torna a nossa fora de vendas, mais eficiente e o Que permite aos vendedores construir um relacionamento de maior contato com seus clientes As foras de vendas atualmente concentram suas foras no mundo virtual onde a Maioria da populao mundial navega no mercado de rede no somente para Comprar como tambm para ps compras, dvidas e sugestes.

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Softwares para automao da fora de vendas tm uma longa trajetria. As primeiras Verses ajudavam principalmente os gerentes a rastrear vendas e resultados de Marketing e funcionavam como timas agendas eletrnicas.

Verses mais recentes Colocaram ainda mais conhecimento ao alcance dos vendedores, muitas vezes com Envio direto de dados via intranet ou pela web, de maneira que possam fornecer mais Informaes aos clientes potenciais e manter registros mais detalhados.

Atualmente se utiliza o programa C.R.M

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Cliente relashionchip manager

Administrao de relacionamento de clientes

Formas de comunicao em marketing a comunicao o mecanismo atravs do qual as relaes humanas existem e se Desenvolve, ela inclui todos os smbolos o esprito e os meios de transmiti-los atravs do espao e de os manter no tempo

C.c. Cooley

Leis de comunicao:

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Lei do emissor

A comunicao tanto mais eficaz quanto mais importante for o emissor;

Lei da congruncia

O emissor deve ser congruente com a mensagem a transmitir;

Lei do receptor

A comunicao tanto mais difcil quanto maiores for o nmero dos receptores e respectiva heterogeneidade;

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Lei da distoro

O contedo de uma mensagem altera-se medida que retransmitida de uma pessoa Para outra

(quem conta um conto, aumenta um .);

Efeito boomerang

O efeito de uma mensagem pode ser exatamente o oposto do pretendido pelo emissor;

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Ordem das mensagens

As pessoas tendem a memorizar mais facilmente as mensagens ouvidas no incio e no fim de um discurso comunicacional;

Lei do diferencial de percepes

O transmissor tem em mdia, uma capacidade de percepo cinco vezes superior do receptor;

Comunicao institucional

como a empresa quer ser vista pelo pblico?

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 nos prprios produtos (embalagens) na publicidade no local de venda (plv) nos .s de venda (sinaltica) nas mdias sob qualquer expresso

Referncia na imprensa / rdio/ tv/ internet.

Conferncias; Dossis de imprensa da iniciativa de relaes pblicas Ou assessores de imprensa: Gravaes de emisses de tv

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 Rdio/ Internet

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SEMINRIO DE MARKETING Elaborar uma campanha de marketing, para a AK. Consultoria Abordando as bases de marketing Publicidade Propaganda Merchandising Bases para campanha de marketing Pesquisa de mercado Analises baseadas no: Marketing 1.0 (produto/servio) Marketing 2.0 (cliente) Marketing 3.0 (participao colaborativa do cliente, nas necessidades sociais, terceiro setor, foco na sociedade, atendimento das auto realizaes da clientela)

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