Tipos y calidades de empaques y contenedores El empaque tiene que proteger y preservar el producto.

El empaque cumple con tres funciones bsicas: protege y ayuda a preservar el producto; permite una forma adecuada de manipular y transportar el producto; puede ser usado como medio de promocin y de dar informacin sobre el producto. Proteccin del producto. El empaque protege un producto haciendo mxima su vida de estante. Existe abundante informacin detallada sobre este tpico10. En sntesis, el empaque puede proteger los productos de las siguientes clases de problemas: contaminacin por bacterias; j enmohecimiento superficial (por ejemplo en las mermeladas); contaminacin por suciedad e impurezas; dao fsico; dao por humedad, aire y, en algunos casos, luz (por ejemplo en aceites); evaporacin; prdida de carbonatado (como en el caso de las bebidas efervescentes). Etiquetado La etiqueta que uno adhiere a una lata, botella o bolsa, o el impreso que se pone en una caja o bolsa es extremadamente importante. No es algo que se pueda planear y hacer a ltimo momento. Tiene que ser considerado desde el mismo comienzo y como parte de las actividades de investigacin de mercados uno debe investigar la forma como se usan las etiquetas. Las funciones de una marca o etiqueta o de un empaque impreso son: persuadir al comprador a adquirir el producto; informar al cliente acerca del producto; apoyar al minorista; suministrar instrucciones sobre el uso del producto. Informar al cliente. Las marcas o etiquetas pueden ser usadas para suministrar informacin. En primer lugar, uno tiene que dar a la gente una descripcin segura de lo que contiene el empaque. Nombre comercial Aunque uno sea un productor muy pequeo es muy probable que tenga que dar a su producto un nombre de marca. LLEGAR A CONCLUSIONES La investigacin de mercados descrita en este captulo debe haberle capacitado para responder una cantidad importante de preguntas acerca del mercado, tales como: el precio al cual uno necesita vender sus productos para competir con otras marcas que ya tienen presencia en el mercado; la importancia del precio y la calidad en diferentes localidades; los diferentes tamaos en los que se venden otras marcas, y en los que uno probablemente tendr que vender sus productos; los requerimientos de empaque y el empaque usado por otras marcas con las cuales usted tendr que competir. POSIBLES CANALES DE DISTRIBUCIN Los posibles canales de distribucin consisten en vender: Directamente a los consumidores; a minoristas; a supermercados; a mayoristas; a instituciones y servicios de banquetes a domicilio.

Venta directa a consumidores Esta puede hacerse desde una pequea tienda, usualmente anexa a la planta de procesamiento, o en el mercado minorista local. Las ventajas son las siguientes: Uno puede recibir la totalidad del precio de venta minorista y evitarse pagar los mrgenes de ganancia a los mayoristas y a los minoristas. Es posible que en otras tiendas minoristas los productos permanezcan en los estantes esperando a que alguien los compre, pero en su propia tienda uno los puede promover activamente. Posiblemente uno se vea obligado a suministrar empaques para algunas clases de productos. Tiene pocos problemas de transporte. Puede hablar con sus clientes y descubrir lo que ellos piensan acerca de sus productos. Inclusive, ellos pueden sugerir algunas formas de mejorarlos. Venta a minoristas Entre las ventajas de hacer uso de tiendas para vender los productos pueden mencionarse: se pueden vender mayores cantidades porque los productos se ofrecen en muchos ms locales que en el caso de que uno mismo estuviera haciendo la comercializacin; se puede dedicar la mayor parte del tiempo al procesamiento, que es lo que uno hace mejor. La contrapartida de estos beneficios est constituida por el hecho de que uno no recibe la totalidad del precio minorista de venta y porque uno mismo tiene que organizar el transporte de sus productos hasta los minoristas y asegurarse de que a ellos no se les agote el inventario. Venta a supermercados Estos constituyen una clase particular de minoristas. Algunos son compaas independientes con slo una o dos tiendas. Pueden ser consideradas como grandes minoristas y usualmente uno puede distribuirles tal como lo hara con otras tiendas detallistas. Sin embargo, a menudo los supermercados forman parte de una gran cadena. La venta de los productos a travs de tales cadenas puede causar considerables problemas a los procesadores de tamao pequeo y mediano. Las razones de estos problemas pueden ser: Generalmente las cadenas de supermercados son reacias a vender marcas que no sean populares, marcas no muy bien promocionadas y, ocasionalmente, marcas que no sean sus propias marcas. Estas cadenas dan prioridad a marcas con alto grado de rotacin. Con frecuencia las cadenas exigen a sus proveedores que abastezcan todas sus tiendas y pueden determinar las cantidades mnimas de entrega, lo que puede ser difcil para los ms pequeos fabricantes. Venta a mayoristas En las conversaciones con los minoristas es necesario descubrir si existen mayoristas que funcionan en el rea de influencia de uno y, si es as, quines son. Vender a instituciones y a empresas de servicios de banquetes a domicilio Para los negocios que no son ni muy pequeos ni lo suficientemente grandes como para financiar costosas campaas de promocin, vender a instituciones puede ser una opcin atractiva.

DECIDIENDO SOBRE EL CANAL LOS CANALES DE DISTRIBUCIN Este aspecto debe ser analizado cuidadosamente con minoristas y con mayoristas. Combinar algunas pocas ventas directas con ventas a minoristas podra causar problemas. ENTREGA DE LOS PRODUCTOS Es posible que ni los mayoristas ni los minoristas dispongan de mucho espacio para almacenamiento. Por ejemplo, es posible que los detallistas muy pequeos, cuenten solamente con el espacio que usan para vender a sus clientes, y no tengan espacio para almacenar inventario adicional. Despacho o distribucin de contenedores Por despacho o distribucin de contenedores no se hace referencia aqu a los paquetes o envases que se colocan en los anaqueles de los minoristas (ver Captulo 4) sino a los empaques o embalajes en los cuales estos paquetes son consolidados y despachados. Es preciso determinar los tamaos de las cajas, sacos, bolsas, barriles, etc., que los competidores estn empleando y si los mayoristas y minoristas estn satisfechos con ellos. Hay que tener presente que los contenedores, empaques o embalajes que use no deben ser demasiado grandes, especialmente si planea abastecer pequeas tiendas o mayoristas que les venden a stas. En un pas, por ejemplo, una fbrica incurri en problemas porque estaba abasteciendo a los minoristas en cartones que contenan 15 latas de pasta de tomate. Todas las fbricas de la competencia estaban entregando seis latas por cartn. Transporte de los productos Una vez se ha decidido a dnde se quieren despachar los productos y se han conocido los requerimientos de quienes uno espera que vayan a comprarle, es necesario identificar las necesidades de transporte. FIJACIN DE PRECIOS, MRGENES Y RECARGOS Este aspecto necesita de anlisis minuciosos con los clientes potenciales. Las formas como se pueden establecer los precios de venta se comentan en el Captulo 8. Sin embargo, en esta etapa de la investigacin necesita averiguar con los mayoristas y minoristas cules son sus enfoques acerca de la determinacin de precios Ey de ganancias.