CAPITULO I

LA DECISION DE EXPORTAR

CAPITULO I, LA DECISION DE EXPORTAR

CAPITULO I, LA DECISION DE EXPORTAR

1.

or qu exportar?

Exportar es un proceso mediante el cual las empresas tratan de sacar el mximo provecho de las posibilidades tcnicas y logsticas para colocar sus productos en los mercados externos. Es por ello que al exportar la empresa ampla sus oportunidades de expandir las ventas. Sin embargo, sta no es la nica razn por la que las empresas pueden decidir exportar. Al analizar las condiciones internas de su compaa, del mercado local y del entorno en el cual opera, las razones por las cuales una empresa puede decidir internacionalizar sus operaciones a travs de las exportaciones incluyen: El incremento de la competitividad de la empresa. Al aumentar los volmenes de produccin pueden aprovecharse economas de escala de planta que hagan que el costo unitario de la produccin sea ms bajo. Adems, al exportar se est en contacto con nuevas tecnologas que pueden ser incorporadas en el proceso productivo. Tambin se registran mejoras en la competitividad mediante la exposicin directa a la competencia en los mercados forneos. El aprovechamiento de la capacidad de planta excesiva con la cual se opera en el mercado local o regional, sea esta ocasional (por temporadas) o permanente. La posibilidad de aprovechar precios ms competitivos de productos en el mercado externo, o, bien mayores mrgenes de utilidad. La disminucin de la dependencia del mercado local. Con ello se reduce la vulnerabilidad ante las fluctuaciones del mismo. Extender el ciclo de vida de un producto al introducirlo en varios mercados. Se contribuye al desarrollo del pas mediante el crecimiento de la produccin, lo que a su vez implica generacin de empleos y atraccin de divisas.

FUENTES
Cmo iniciarse en la exportacin: manual de capacitacin para las PYME. ISBN-92-9137-026-6. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: 41-22-730-0111. Fax: 41-22-733-4439. Correo electrnico: itcreg@intracen.org. Internet: http://www.intracen.org. Manual sobre la comercializacin de exportacin, destinado a las pequeas y medianas empresas de pases en desarrollo. La Clave del Comercio. Versin Genrica. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22)730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. Correo electrnico: itcreg@intracen.org. Internet: http://www.intracen.org. Documento explicativo para el comercio internacional. Manual del Exportador: la ruta y los instrumentos para la internacionalizacin de la empresa. ISBN 970-10-2244-0. Minervini, Nicola. McGraw-Hill Interamericana Editores, S.A. de C.V. Cedro No. 512, Col. Atlampa, Delegacin Cuauhtmoc 06450, Mxico, D.F. Tel: 541 31 55 al 59; 541 67 89 al 95. Fax: 541 16 03 Apartado Postal No. 4-1401 Col. Sta. Ma. La Ribera. 06400 Mxico D.F. Este documento es una herramienta prctica para aprender a exportar. Abarca informacin sobre los primeros pasos en la internacionalizacin de empresas y presenta ejercicios de autoevaluacin.

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2.

ules son las ventajas y riesgos de exportar?

Ventajas: Mayor dinamismo en ventas e ingresos. Mayor estabilidad en los negocios de su empresa al no depender solamente del mercado interno. Aprovechamiento de la capacidad de produccin ociosa instalada. Reduccin de costos al manejarse mayores volmenes. Mayor rentabilidad al generarse ingresos mayores (mejores precios en el extranjero y mayores volmenes de ventas) y al disminuir costos (adquisicin de materias primas a precio ms bajo, debido al incremento del volumen de produccin y ante el mejor aprovechamiento de la escala de planta). Mejora y/o uniformacin de la calidad de los productos. Actualizacin tecnolgica. Mejora de la competitividad de su empresa y la calidad de sus productos. Imagen empresarial. Aporte al desarrollo econmico y social del pas a travs de la generacin de empleos y divisas.

Riesgos: Pueden ser provocados especialmente por problemas operativos o de desconocimiento de los elementos involucrados en el proceso de exportacin. Entre ellos figuran: Incapacidad para cumplir con los volmenes demandados, al no tomar en cuenta la capacidad de producin de la empresa. Esto puede superarse mediante una adecuada programacin de la produccin y un conocimiento amplio de las necesidades presentes y futuras de sus clientes. Problemas en la aceptacin del producto, por que este no acata las especificaciones o caractersticas requeridas o no cubre correctamente los trmites exigidos por el pas de destino. Puede evitarse mediante un anlisis cuidadoso y minucioso del mercado y sus regulaciones. Clculo inadecuado de los costos dentro de la negociacin del precio de venta. Por ello es conveniente analizar todas las etapas de la exportacin (transporte internacional, embalaje y empaque, etiquetado, distribucin interna en el pas de destino, seguros, permisos, etc.), as como definir claramente con el cliente cules de stas son su responsabilidad. Impagos o demoras por parte de los clientes externos. De all que se requiera obtener referencias de los clientes a los cules se va a vender, as como establecer adecuadamente, mediante contrato, los trminos de pago. Algunos medios de pago permiten respaldar mejor ciertas operaciones. Dificultades en la repatriacin de utilidades del pas objetivo debido a limitaciones o prohibiciones no previstas. Para ello conviene investigar las regulaciones que existan en el mercado de destino. Fluctuaciones en la tasa de cambio no previstas ni cubiertas, que pueden disminuir o eliminar las utilidades o incluso arrojar prdidas. Se requiere una adecuada programacin financiera.

FUENTES
Centro de Documentacin. Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica. Avenida 3, calle 40, San Jos Costa Rica. Apartado postal: 1278-1007, Centro Coln, San Jos, Costa Rica. Tel.: (506) 256-7111 ext. 481. Fax: (506) 233-5448. Correo electrnico: info@procomer.com. Internet: http://www.procomer.com. Dispone de amplia informacin sobre diversos mercados internacionales.

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3.

ules son los errores que se cometen con mayor frecuencia?

En general pueden identificarse algunos de los siguientes errores: Desconocimiento de la mecnica de exportacin: trmites y logstica de distribucin y asesora inadecuada. Desconocimiento de aspectos legales del mercado al que se presentar el producto. Falta de investigacin de mercado. Desconocimiento de los beneficios otorgados en los acuerdos o tratados de libre comercio. Clculos incorrectos en los precios por desconocimiento de la mecnica de exportacin. Carencia de asesoramiento tcnico para planear una adecuada estrategia de exportacin y comercializacin. Falta de compromiso serio en el mbito superior de la organizacin. Falta de atencin al escoger al representante de ventas o al distribuidor; evaluacin e investigacin insuficientes de la contraparte. Querer abarcar ms mercado de lo que se est capacitado a suplir o buscar indiscriminadamente pedidos en cualquier mercado. Descuido de las exportaciones cuando el mercado domstico se acelera. Trato diferente entre los distribuidores y clientes internacionales y los nacionales. Suposicin de que una tcnica mercantil especfica tendr automticamente xito en todos los pases. Reticencia a modificar productos para cumplir con los reglamentos o las preferencias culturales de pases extranjeros. Limitaciones en la utilizacin de otro idioma, especialmente el ingls. No contratar a una empresa de administracin de exportaciones, cuando la empresa no puede permitirse tener su propio departamento de exportaciones. Desaprovechamiento de la posibilidad de concesin de licencias, o de la alianzas estratgicas cuando la empresa enfrenta limitaciones de importaciones o insuficiencia de sus recursos propios o de su lnea de productos. Deficiencias en el empaque y embalaje del producto. Incumplimiento de normas de etiquetado y otros requisitos del mercado de destino.

Sin tratarse de una situacin generalizada, en el caso especfico de los exportadores costarricenses se han detectado los siguientes errores ms comunes: Falta de preparacin tcnica. Programacin inadecuada de la produccin. Falta de investigacin del mercado destino: sus regulaciones y restricciones, los gustos y preferencias del consumidor, etctera. Seguimiento limitado a los contactos y clientes. No adecuar las presentaciones del producto al mercado. Falta de conocimiento y utilizacin limitada de medios de pago ms seguros. Recurrir a la exportacin como una solucin ante un desempeo limitado del mercado local o regional, sin una adecuada orientacin de la empresa hacia la exportacin.

FUENTES
Banca Internacional. ISBN 9977-64-615-5. Rivera Varela, Jos A. Centro de Documentacin de Recursos Bibliogrficos. Editorial Universidad Estatal a Distancia.1994. Costa Rica. Tel.: (506) 253-2121. Fax: (506) 234-1631. Correo electrnico: mchinchilla@uned.ac.cr. Internet: http://www.uned.ac.cr. Descripcin completa de las formas de pago internacional. Cmo exportar - importar con un presupuesto reducido y con calidad total. Dez Lizardo, Juan. Biblioteca mvil de Comercio Internacional BIMOCI. Casilla postal 742 Arequipa, Per. Tel.: (054) 224870. Fax: (054) 213703. Presenta a los participantes la mecnica y dinmica del comercio internacional. Manual del Exportador: la ruta y los instrumentos para la internacionalizacin de la empresa. ISBN 970-10-2244-0. Minervini, Nicola. McGraw-Hill Interamericana Editores, S.A. de C.V. Cedro No. 512, Col. Atlampa, Delegacin Cuauhtmoc 06450, Mxico, D.F. Tel: 541 31 55 al 59; 541 67 89 al 95. Fax: 541 16 03. Apartado Postal No. 4-1401 Col. Sta. Ma. La Ribera. 06400 Mxico D.F. Este documento es una herramienta prctica para aprender a exportar. Abarca informacin sobre los primeros pasos que deben darse para internacionalizar una empresa, as como ejercicios de autoevaluacin.

CAPITULO I, LA DECISION DE EXPORTAR

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mo puedo determinar si mi empresa est preparada para exportar?

Los recursos de los que dispone una empresa determinan su potencial como exportadora. Entre stos se encuentran: La capacidad de fabricacin y la aptitud para organizar y programar adecuadamente la produccin para cumplir con los compromisos que se adquieren. Esta capacidad de produccin est ligada a la disponibilidad de planta y equipo suficientes para hacer frente a las demandas del mercado local y del externo a un costo competitivo y en un perodo adecuado. La disponibilidad de personal y en general de una estructura organizativa que favorezca el desarrollo de negocios internacionales. Esto significa que se requiere de personal tcnicamente capacitado pero tambin comprometido con el objetivo de internacionalizar la empresa. La disponibilidad de recursos financieros. stos son necesarios para financiar el desarrollo de negocios en el exterior, investigaciones de mercados y el perodo de recuperacin de las ventas externas. Conocimientos tcnicos y especializados en el rea de comercializacin extranjera Los objetivos y las prioridades de la gerencia en torno al desarrollo de las actividades de exportacin. Disponibilidad de un producto competitivo. Aunque el nivel de competitividad de un producto no es el mismo en todos los mercados, es conveniente que se hayan identificado apropiadamente los elementos que lo hacen competitivo. La competitividad puede ser determinada por aspectos tecnolgicos, productivos, costos de produccin, valor de la marca, entre otros. Es importante que la empresa est segura de que su producto es competitivo.

Antes de decidirse a exportar, la empresa debe tomar en cuenta tanto el estado actual de estas condiciones, como la perspectiva acerca de su proyeccin a mediano y largo plazo. Tambin puede evaluarse la capacidad exportadora de una empresa a partir de ciertas condiciones de carcter subjetivo, las cuales no pueden ser cuantificadas tan claramente como las anteriores. En esta categora se encuentran aspectos relacionados con la visin y el estilo gerencial de la compaa, como el conocimiento de los mercados externos, la capacidad del recurso humano, la motivacin y el compromiso en torno al desarrollo de negocios internacionales.

FUENTES
El proceso exportador: Cmo exportar? Programa Creando Exportadores, 2001. (Manual No. 1). Moya Crdoba, Adrin. Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica. Avenida 3, calle 40. Apartado postal: 1278-1007 Centro Coln, San Jos. Costa Rica. Tel.: (506) 256-7111. Fax: (506) 233-5755. Correo electrnico: info@procomer.go.cr. Internet: http://www.procomer.com. El documento es una gua prctica para ensear al participante del programa de capacitacin Creando Exportadores de PROCOMER conocer los aspectos que debe considerar al exportar. Manual del Exportador. La Ruta y los Instrumentos para la Internacionalizacin de la Empresa. ISBN-970-101334-4. Minervini, Nicola. Mc Graw-Hill. Cedro No. 512 Col. Atlampa, 06450, Mxico, D.F. Tel.: 5677-0614. Fax: 56770747. Internet: http://www.mcgraw-hill.com.mx; Presenta informacin sobre el planteamiento del proyecto de internacionalizacin de una empresa. Test: Est usted preparado para exportar?. Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica. Avenida 3, calle 40. Apartado postal: 1278-1007 Centro Coln, San Jos. Costa Rica. Tel.: (506) 256-7111. Fax: (506) 233-5755. Correo electrnico: info@procomer.go.cr. Internet: http://www.procomer.com. Consiste en un software que permite a las empresas realizar una autoevaluacin de su grado de preparacin para exportar considerando varias reas: prcticas gerenciales, mercadeo, finanzas y recursos humanos entre otros.

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u organismos o instituciones pueden brindarme informacin para conocer mis posibilidades de exportar?

Para conocer las posibilidades de exportar un determinado producto a un mercado especfico, puede recurrir a la Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica (PROCOMER). Ah podr obtener informacin sobre precios internacionales, competidores, estudios de mercado por pas, oferta y demanda internacional, as como tener acceso a un Centro de Documentacin especializado en comercio internacional y otros datos de vital importancia para la toma de decisiones estratgicas. Otras fuentes de informacin general sobre los mercados externos son: Bibliotecas pblicas y universitarias. Misiones extranjeras, como embajadas y consulados de los mercados de su inters. Organizaciones internacionales: el Centro de Comercio Internacional, Naciones Unidas, Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin (FAO), Organizacin de Cooperacin y Desarrollo Econmicos (OCDE), Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD), Fondo Monetario Internacional (FMI) y otros similares que brindan estadsticas sobre el desempeo general de ciertas economas y en algunos casos proporcionan cifras del comercio exterior. Organismos oficiales: PROCOMER, Ministerio de Comercio Exterior, Ministerio de Economa, Industria y Comercio, Ministerio de Agricultura y Ganadera. Bancos: pueden ser fuente de abundante informacin sobre mercados. Si un banco posee en el exterior sucursal o bien bancos corresponsales, podr ofrecer informes de mercado peridicos o especiales respecto a tendencias polticas y econmicas, de acontecimientos importantes relativos a la industria y al comercio exterior, sobre el crdito y solvencia comercial de distintas empresas extranjeras, sobre plazos crediticios, mtodos de pago y cotizacin de divisas en pases extranjeros y otras actividades de similar naturaleza.

Para obtener informacin sobre las oportunidades especficas de un producto, resulta conveniente contactar oficinas especializadas en informacin de comercio exterior, as como las oficinas comerciales de entidades promotoras del comercio y cmaras empresariales en el pas de inters. A continuacin se presentan algunos datos de contactos en mercados de gran importancia para Costa Rica: Canad Cmara Canadiense de Comercio. 311 Mc Arthur Avenue, suite 501, Ottawa, Ontario K1L 6P1. Tel. (613) 789-6851. Fax (613) 789-6854. Internet: http://www.camic.ca. Asociacin Canadiense de Importadores y Exportadores. 438 University Avenue, Suite 1618, Toronto, Ontario M5G 2K8. Tel. (416) 595-5333. Fax (416) 595-8226. Internet: http://www.importers.ca. Iniciativa Costarricense para la Competitividad Internacional, Agencia Canadiense. Barrio Escalante, Oficentro Holland House, Local #1. Apartado Postal 2178 - 2050 San Jos, Costa Rica Tel. (506) 280-9128. Fax (506) 280 9002. Correo electrnico: info@icci.or.cr. Internet: http://www.icci.or.cr.

Chile Oficina de Promocin de Costa Rica. PROCOMER CHILE. Avenida Nueva Tajamar 481. Las Condes, Santiago, Chile. Tel. (562) 203-6180 /6190. Fax (562) 203-6269. Correo electrnico: procomer@ctcinternet.cl. Ministerio de Economa, Fomento y Reconstruccin. Teatinos 120, Santiago. Tel. (562) 698-3115. Fax (562) 698-9476. Asociacin Nacional de Importadores. Santa Luca 302, Piso 5, Santiago. Tel. (562) 639-7859. Fax (562) 639-7859. Cmara de Comercio de Santiago. Santa Luca 302, Pisos 1,2 y 3 Santiago. Tel. (562) 632-1232. Fax (562) 632 1232. Internet: http://www.ccs.cl.

8 Estados Unidos

CAPITULO I, LA DECISION DE EXPORTAR

Cmara de Comercio de Estados Unidos. 1615 H Street, NW, Washington, DC 20062-2000. Tel. (202) 659-6000. Fax (202) 463-5836. Departamento de Agricultura. 1400 Independence Ave, SW, Washington, DC 20250. Tel. (202) 720-2791. Internet: http://www.usda.gov. Departamento de Comercio. 14th Street and Constitution Ave, NW, Washington, D.C 20230-0001. Tel. (202) 219-3605. Fax (202) 219-4247. Internet: http://www.doc.gov. Food Inspection and Safety Service (FSIS), Servicio de Inspeccin y Seguridad Alimenticia. U.S. Department of Agriculture. Rm 3715, Franklin Ct., Suite 3700-W. Washington, DC 20250-3700. Tel. (202) 501-7515. Internet: http://www.usda.gov/agency/fsis. Animal and Plant Health-Inspection Service (Servicio de inspeccin de sanidad animal y vegetal). U.S Department of Agriculture. P.O. Box 96464, Washington, DC 20090. Tel. (202) 720-2791/2511. Fax (202) 720-3054. Internet: http://www.aphis.usda.gov/. Foreign Agricultural Service (Servicio Exterior Agrcola). U.S. Customs Service (Servicio de Aduanas). 1301 Constitution Ave. NW, Washington, DC 20229. Tel. (202) 927-6724/6724. Fax (202) 927-1393. Environmental Protection Agency (Agencia para la Proteccin del Medio Ambiente). 401 M St. SW, Washington, DC 20460. Tel. (202) 260-2090/2080. Fax (202) 260-0500. Foreign Agricultural Service (FAS). U.S. Department of Agriculture. 14th St. and Independence Ave. SW. Tel. (202) 720-8732/9115. Fax (202) 690-1595. Internet: http://www.usda.gov/fas. Food and Drug Administration (Administracin de Drogas y Alimentos), 5600 Fisher Lane Rockville, MD 20857. Tel. (301) 443-1544. Fax (301) 443-5930. Internet: http://www.fda.gov/ .

Mxico Oficina de Promocin de Costa Rica, PROCOMER MXICO. Paseo de la Reforma No. 42, 3er. Piso. Colonia Centro, Delegacin Cuauhtemoc, Mxico D.F. Tel: (525) 705-0251; Fax (525) 705-2399. Correo electrnico: procomer@df1@telmex.net.mx. BANCOMEXT. Oficina Comercial en Costa Rica. Edificio C, Piso 3, Ofiplaza del Este de la Rotonda de la Bandera 100 mts. al oeste, frente al Colegio Anastasio Alfaro, Barrio Dent, San Jos, Costa Rica. Telfonos: (506) 234-9601 / 283-8652 / 283-8653 / 283-8672. Fax: (506) 234-9613. Correo electrnico: ftorresp@bancomext.gob.mx cc-costa.rica@bancomext.gob.mx . Instituto Nacional de Estadstica, Geografa e Informtica (INEGI). Internet: http://www.inegi.gob.mx/. Secretara de Comercio y Fomento Industrial (SECOFI). Internet: http://www.secofi.gob.mx/.

El Salvador Cmara de Comercio e Industria de El Salvador. B Distrito Comercial Central, 5 Calle Poniente, 9 Av. Norte, San Salvador. Tel: (503) 271-2055. Fax (503) 271-4461. Correo electrnico: camara@camarasal.com. Internet: http://www.camarasal.com. Ministerio de Economa. Alameda Juan Pablo II y Calle Guadalupe, Edificio C1 C2, Centro de Gobierno, San Salvador. Tel. (503) 281-1122. Fax (503) 221-5446. Correo electrnico: carzel@minec.gob.sv. Internet: http://www.minec.gob.sv. Direccin General de Impuestos Internacionales. Colonia Buenos Aires, Av. Alvarado, Edificio Tres Torres. Tel. (503) 226-8575. Direccin General de Impuestos Internos. Bulevard de los Hroes, Colonia Buenos Aires, Edificio Los Cerezos. Tel. (503) 225-8182.

CAPITULO I, LA DECISION DE EXPORTAR Guatemala Cmara de Comercio de Guatemala. 10 Calle 3-80 Zona 1. Tel. 253-5353. info@guatemala-chamber.org. Internet: http://www.guatemala-chamber.org.

Correo electrnico:

Ministerio de Economa. 8va. avenida 10-43 zona 1. Tel. (502) 238 3330-9. Internet: http://www.mineco.gob.gt. Instituto Nacional de Estadstica. Correo electrnico: info-ine@ine.gob.gt. Internet: http://www.ine.gob.gt.

Honduras Direccin de Integracin y Poltica Comercial. Edificio Larach, 10 piso, Tegucigalpa. Tel. (504) 222-6055. Fax (504) 238-1336. Ministerio de Industria y Comercio. Tel. (504) 222-3251 / 3252. Cmara de Comercio e Industria de Tegucigalpa. Internet: http://www.ccic.hn.

Nicaragua Cmara de Comercio de Nicaragua. Tel. (505) 2-268-3514/3518; Fax (505) 2-268-3600. Correo electrnico: comercio@ibw.com.ni Ministerio de Fomento Industrial y Comercio. Tel. (505) 2- 267-4551/5325; Fax (505) 2-267-0003. Correo electrnico: webmaster@mific.gob.ni. Internet: http://www.mific.gob.ni.

Panam Ministerio de Comercio e Industria (MICI). Edificio de la Lotera Nacional de Beneficiencia. Calles 31 y 32, Av. Cuba y Per. Tel. (507) 227-4222 / 1222. Internet: http://www.mici.gob.pa. Cmara de Comercio, Industrias y Agricultura de Panam. Apartado postal 74, Ciudad de Panam, Panam. Tel. (507) 227-1233 / 1445 / 4163. Fax (507) 225 3653 / 227-4186. Cmara Americana de Comercio. Apartado Postal 168, Balboa (Ancon), Ciudad de Panam, Panam. Tel. (507) 269-388; Fax (507) 223-3508.

Repblica Dominicana Oficina de Promocin de Costa Rica, PROCOMER Repblica Dominicana. Av. Abraham Lincoln, Esq. Jos Amado Soler. Edificio Progressus, 3er. Piso, Local 3-C. Santo Domingo, Repblica Dominicana. Tel. (809) 566-6390/7088. Fax (809) 566-7088/6406. Correo electrnico: procomer.rd@codetel.net.do. Asociacin Nacional de Importadores. Roberto Pastoriza N 16, Santo Domingo. Tel. (809) 562-6909. Fax. (809) 541-2574. Cmara Americana de Comercio de la Repblica Dominicana. Torre BHD, 4 piso, Av. Winston Churchill, Santo Domingo. Tel. (809) 544-2222; Fax (809) 544-0502. Internet: http://www.amcham.org.do. Cmara de Comercio Domnico Costarricense. Angel Severo Cabral, esq. Virgilio Daz Ordez, Ens. Julieta, Santo Domingo. Tel. (809) 530-2822. Cmara de Comercio y Produccin de Santo Domingo. Arzobispo Nouel N 206, Zona Colonial. Apartado Postal: 815, Santo Domingo, DN. Tel. (809) 682-2688. Fax (809) 685-2228.

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CAPITULO I, LA DECISION DE EXPORTAR

Secretara de Estado de Industria y Comercio. Av. Francia, esq. Leopoldo Navarro, edificio Gubernamen tal Juan Pablo Duarte, Piso 7, Santo Domingo. Tel. (809) 688-2449 / 685-5171. Fax (809) 686-4741. Internet: http://www.seic.gov.do.

Trinidad y Tobago Cmara de Industria y Comercio de Trinidad y Tobago. Chamber Bldg, Columbus Circle, Westmoorings. Apartado Postal (POB): 499, Port of Spain. Tel. (868) 627-6966. Fax (868) 637-7425. Compaa de Desarrollo Industrial y Turismo de Trinidad y Tobago (TIDCO). 10-14 Philipps St, Port of Spain, Trinidad and Tobago. Tel. (868) 623-6022. Fax (868) 625-0837. Internet: http://www.tidco.co.tt. Ministerio de Comercio, Industria y Asuntos del Consumidor. Level 15, Riverside Plaza, 3 Besson St. Port of Spain. Tel. (868) 623-2931. Fax (868) 627-8488. Internet: http://tradepoint.tidco.co.tt/miniti.

FUENTES
Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel: (41-22)7300111, Fax: (41-22)733-4439. Correo electrnico: itcreg@intracen.org. Internet: http://www.intracen.org. Organizacin que ofrece servicios de asesora sobre el tema de comercio internacional. Centro de Documentacin. Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica, PROCOMER. Avenida 3, calle 40, San Jos Costa Rica. Apartado postal: 1278-1007, Centro Coln, San Jos, Costa Rica. Tel.: (506) 256-7111. Fax: (506) 233-5448. Correo electrnico: info@procomer.com. Internet: http://www.procomer.com. Dispone de informacin actualizada sobre distintos mercados (estudios de mercado y perfiles de pas), as como una amplia coleccin de directorios de importadores de varios pases del mundo. Comisin Econmica para Amrica Latina y el Caribe (CEPAL). Presidente Masaryk No. 29, Col. Chapultepec Morales, Mxico, D.F. CP 11570. Tel: (+52) 5263 9600. Fax (+52) 5531 1151. Correo electrnico general cepal@un.org.mx. Correo electrnico biblioteca: bib-cepal@un.org.mx. Internet: http://www.cepal.org.mx/. La CEPAL es una de las cinco comisiones regionales de las Naciones Unidas. Se fund para contribuir al desarrollo econmico de Amrica Latina, coordinar las acciones encaminadas a su promocin y reforzar las relaciones econmicas de los pases entre s y con las dems naciones del mundo. Cuenta con publicaciones regulares de informaciones estadsticas y otros estudios de la regin. Fondo Monetario Internacional (IMF). 700 19th Street, Washington, D.C. 20431, Estados Unidos de Amrica. Tel: (001 202) 623 7300. Fax: (001 202) 6236278. Correo electrnico: publicaffairs@imf.org, Internet: http://www.imf.org. Organizacin internacional establecida para promover la cooperacin monetaria internacional, la estabilidad cambiaria, el desarrollo adecuado de las polticas cambiarias, para sostener el crecimiento econmico y para mantener altos niveles de empleo. Cuenta con estadsticas econmicas de diversos pases. Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin (FAO). Viale delle Terme di Caracalla, 1-00100 Roma, Italia. Tel: (003 906) 570 83856, 57051. Fax: (003 906) 570 54495. Correo electrnico: hartwig, dehaen@fao.org. Internet: http://www.fao.org Fundacin que promueve el desarrollo de las polticas adecuadas para la agricultura y la alimentacin mundial.

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6.

mo puedo ampliar mis conocimientos tcnicos y prcticos sobre el comercio exterior?

Disponer de una mano de obra calificada y flexible es un requisito fundamental para el xito de su empresa y para alcanzar la calidad que el mercado requiere. Asimismo, las empresas involucradas en comercio exterior, deben procurar asignar constantemente recursos para la capacitacin y desarrollo de su personal, para as mantenerlo actualizado. Algunas entidades en Costa Rica a las cuales puede recurrir para obtener capacitacin especializada son: Centro de Gestin y Tecnolgica e Informtica Industrial (CEGESTI) Fundacin para el Desarrollo Sostenible de la Pequea y Mediana Empresa (FUNDES) Ministerio de Comercio Exterior Instituto Tecnolgico de Costa Rica (ITCR) Programas de Capacitacin de las Cmaras empresariales: Cmara de Exportadores de Costa Rica, Cmara de Industrias de Costa Rica Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica (PROCOMER) Universidades

En el mercado tambin estn disponibles algunos cursos y seminarios relacionados con temas especficos, talleres que proveen temas prcticos para temas de exportacin, conferencias, foros, congresos de Comercio Exterior. En el mbito internacional existen algunas entidades que apoyan la capacitacin empresarial de los pases en desarrollo tales como: el Centro de Comercio Internacional (CCI) . En el caso especfico de PROCOMER, los programas y actividades de promocin y capacitacin buscan apoyar y potenciar al sector exportador. Los servicios que se prestan estn orientados hacia el mejoramiento de la competitividad de las empresas, su insercin efectiva en los mercados internacionales, el aumento de los valores y volmenes exportados, la diversificacin de los mercados y el mejoramiento de los canales de comercializacin. PROCOMER tambin fomenta la produccin exportable, la consolidacin en el mercado internacional de sectores econmicos, la apertura de nuevos mercados, el lanzamiento o colocacin de productos en el mercado externo, etctera. Estos esfuerzos se realizan en coordinacin con los interesados, ya sean entidades pblicas o privadas. Los siguientes programas han sido desarrollados por la Promotora: Plan anual de capacitacin empresarial (PACE)

El PACE busca capacitar al recurso humano (gerentes, directores de exportaciones y personal de las empresas costarricenses) en temas necesarios para mejorar la competitividad y comercializacin de sus productos y servicios en los mercados internacionales. El plan de capacitacin se basa, principalmente, en seminarios terico-prcticos y conferencias impartidas por profesionales expertos en comercio internacional. Creando Exportadores

El objetivo de este programa es promover una mayor insercin de la pequea y mediana empresa en la economa internacional a travs de un programa dirigido a propietarios y/o gerentes, que brinde herramientas efectivas de capacitacin, informacin comercial y comercializacin. El programa comprende un proceso gradual dividido en cuatro etapas, que deber ser cumplido en su totalidad por las empresas participantes. Abarca capacitacin empresarial general en materia de exportacin, capacitacin sectorial, informacin de mercado y comercializacin. Como parte de esta ltima etapa, PROCOMER coordina con las empresas, segn el potencial de sus productos en diferentes mercados, su participacin en una misin comercial o en una feria internacional con el fin de aplicar los conocimientos adquiridos.

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FUENTES
Cmara de Exportadores de Costa Rica. Condominio La Virgen edificio F, La Uruca, Costa Rica. Apartado postal: 213-2010. Tel.: (506) 258-5878. Fax: (506) 223-0511. Correo electrnico: Internet: http://www.cadexco.or.cr. San Jos, Costa Rica. Cuenta con varios programas de capacitacin al sector exportador. Cmara de Industrias de Costa Rica. De la Fuente de la Hispanidad 300 mts. sur, San Pedro, San Jos. Apartado Postal: 10003-1000, San Jos. Tel.: (506) 281-0006. Fax: (506) 234-6163. Correo electrnico: cicr@cicr.com. Internet: http://www.cicr.com. Cuenta con un programa de capacitacin que incluye seminarios dirigidos a operarios, mandos medios y cuerpo gerencial; foros de discusin y mesas redondas sobre temas de inters nacional. Adems, disponen de material didctico de apoyo. Centro de Gestin Tecnolgica e Informtica Industrial. CEGESTI. Barrio Escalante. Apartado postal: 1082-2050, San Pedro, Costa Rica. Tel.: (506) 280-8511. Fax: (506) 280-2494. Correo Electrnico: cegesti@cegesti.org. Internet: http://www.cegesti.org. Organizacin privada, independiente y sin fines de lucro, establecida en 1990 con el propsito de promover y apoyar la competitividad del sector productivo en Costa Rica y otros pases en Amrica Latina. Ofrece servicios integrados de consultora, capacitacin, investigacin e informacin a empresas privadas y pblicas, universidades, empresas de base tecnolgica y organizaciones gubernamentales. El proceso exportador: Cmo exportar? Programa Creando Exportadores, 2001. (Manual No. 1). Moya Crdoba, Adrin. Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica. Avenida 3, calle 40. Apartado postal: 1278-1007 Centro Coln, San Jos. Costa Rica. Tel.: (506) 256-7111. Fax: (506) 233-5755. Correo electrnico: info@procomer.go.cr. Internet: http://www.procomer.com. El documento es una gua prctica para ensear al participante del programa de capacitacin Creando Exportadores de PROCOMER, a conocer los aspectos que debe considerar para exportar. FUNDES Costa Rica. Fundacin para el Desarrollo Sostenible para la Pequea y Mediana empresa. De la UNED carretera a Sabanilla 200 metros Este y 150 Suroeste. Apartado postal: 743-2050, San Pedro. Tel: 234-6359; Fax (506) 234-6837. Correo Electrnico: ventas_cr@fundes.org. Internet: http://www.fundes.or.cr. FUNDES es una Red de Fundaciones privadas de Amrica Latina que se dedica al fomento de la pequea y mediana empresa (PYME). Su labor se basa en la conviccin de que el desarrollo de la iniciativa privada en los mercados competitivos es necesaria para promover el desarrollo social y econmico. Cuenta con varios programas de capacitacin. Gerencia de Capacitacin para la Exportacin. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22)730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. Correo electrnico: itcreg@intracen.org. Internet: http://www.intracen.org. Ofrece asesoramiento, tcnicas y mtodos para la instruccin del recurso humano de una organizacin. Gerencia de Mercadeo Internacional. Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica. PROCOMER. Avenida 3, calle 40, San Jos Costa Rica. Apartado postal: 1278-1007, Centro Coln, San Jos, Costa Rica. Tel.: (506) 256-7111. Fax: (506) 233-5755. San Jos, 2000. Correo electrnico: info@procomer.com. Internet: http://www.procomer.com. Departamento encargado en PROCOMER de ejecutar los distintos programas de capacitacin del sector exportador incluyendo capacitacin dirigida a determinados sectores productivos y capacitacin fuera del rea metropolitana. Instituto Tecnolgico de Costa Rica. ITCR. Cartago, Costa Rica. Apartado postal: 159-7050, Cartago, Costa Rica. Tel: (506) 552-5333; Fax (506) 551-5348. Correo electrnico: webmaster@itcr.ac.cr. Internet: http://www.itcr.ac.cr. Institucin de educacin superior en Costa Rica. Brinda apoyo a las pequeas y medianas empresas a travs de varios programas: incluyendo el Centro de Incubacin de Empresas.

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ules son las caractersticas de una empresa exitosa en materia de exportacin?

Para iniciar un proyecto de exportacin la empresa requiere de una preparacin previa, con el fin de determinar su capacidad de asumir responsabilidades con el cliente externo, y de verificar la disponibilidad de infraestructura, personal y conocimiento tcnico-prctico adecuado. Desde este punto de vista interno, las caractersticas de una empresa exitosa en materia de exportacin deben incluir una serie de aspectos bsicos en funcin de las condiciones del producto, de los mercados y de los segmentos meta, as como de los procedimientos especficos asociados a la exportacin. A continuacin se mencionan algunos de estos aspectos: Definicin de estrategias: resulta fundamental para establecer los mecanismos que se emplearn para lograr una posicin competitiva en el mercado externo. La estructura interna deber responder a la estrategia planteada. Estructura interna: deber realizarse una revisin con el fin de que la estructura organizacional permita alcanzar los objetivos trazados, as como canalizar y guiar las actividades de su personal. Adems, resulta fundamental que las diferentes reas de la empresa estn involucradas y comunicadas entre s (produccin, compras, ventas, mercadeo, etctera). La tendencia es hacia organizaciones cada vez menos complejas, que permita atender con claridad funciones estratgicas ms que operativas. Adems, se requiere que sea flexible, simple (poco jerarquizada) y que favorezca la sinergia entre las diferentes unidades de la empresa. Por otra parte y dependiendo del nivel de las exportaciones, debe analizarse la necesidad de disponer o no de una unidad o departamento que centralice toda la actividad de exportacin. Estilo o cultura: est asociado al liderazgo que se practica y las conductas que se desean fomentar entre los empleados. Resulta fundamental incorporar en el estilo gerencial y en la cultura organizacional el enfoque de la empresa hacia los mercados internacionales. De lo contrario, cualquier esfuerzo que se despliegue ser en vano. Recurso humano disponible: Se requiere que la empresa realice un mapa de necesidades de recursos humanos, de manera tal que el personal con el que cuente la empresa responda a la estrategia y a la estructura previamente definidas. Es importante analizar los requerimientos de conocimientos tcnicos y de capacitacin que se necesitarn para ajustar el recurso humano disponible a la orientacin de la empresa de exportacin.

Desde un punto de vista prctico, la empresa exportadora debe tambin organizarse para: Atender funciones relacionadas con los mercados: aplicacin de la estrategia comercial, promocin de exportaciones, negociacin, seguimiento, atencin y servicio de posventa, relaciones pblicas y monitoreo de mercados. Funciones relacionadas con los procedimientos de exportacin: gestin y trmites de documentos y certificados, transporte, despacho aduanal, seguros, envase y embalaje, crditos y cobranzas y otros requisitos establecidos en el mercado de destino (etiquetado, permisos de importacin, etctera).

Esto significa que para incursionar con xito a la exportacin se debe considerar aspectos de la empresa, del mercado y los procedimientos o la logstica asociada. En conclusin, organizar a su empresa para participar con xito en un nuevo negocio, requerir de adecuaciones internas y procedimientos nuevos.

FUENTES
A Basic Guide to Exporting. ISBN 1-885073-42-9.Recopilado por el Departamento Comercial de Estados Unidos NTC Bussiness Books. Divisin de NYC Publishing Group Lincoln Wood, ILL, USA. Distributors International Press Publications Inc. 90 Nolan Court No 21, Markham, Ontario, Canada. Tel.: (905) 946-9590 / (905) 946-9590. Recoge los aspectos que se deben considerar antes, durante y despus de la venta de productos. Cmo Iniciarse en la Exportacin (Manual de Capacitacin para las PYMES). ISBN-92-9137-026-6. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22)730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. Correo electrnico: itcreg@intracen.org. Internet: http://www.intracen.org. Manual sobre la comercializacin de exportacin, destinado a las pequeas y medianas empresas de pases en desarrollo. Abarca diferentes aspectos de la comercializacin de exportacin y anlisis sobre los resultados de la Ronda de Uruguay y sus consecuencias para los pases en desarrollo. El proceso exportador: Cmo exportar? Programa Creando Exportadores, 2001. (Manual No. 1). Moya Crdoba, Adrin. Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica. Avenida 3, calle 40. Apartado postal: 1278-1007 Centro Coln, San Jos. Costa Rica. Tel.: (506) 256-7111. Fax: (506) 233-5755. Correo electrnico: info@procomer.go.cr. Internet: http://www.procomer.com. El documento es una gua prctica para facilitar al participante del programa de capacitacin Creando Exportadores de PROCOMER los aspectos que debe considerar para exportar.

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u es un plan de exportacin y qu elementos involucra?

La elaboracin de un plan de exportacin es fundamental para participar con xito en el mercado internacional. Adems, constituye una gua para reaccionar ante los cambios, ayuda a poner en prctica las readecuaciones de la estrategia de la empresa y constituyen una presentacin de los esfuerzos que realizar la empresa en torno a los mercados externos. El Centro de Comercio Internacional (CCI) sugiere considerar los siguientes aspectos al llevar a cabo la planificacin de las exportaciones: Evaluacin de la capacidad exportadora En esta etapa se pretende determinar las fortalezas de la empresa en el mercado externo, seleccionar los productos con mayor potencial de exportacin y definir los objetivos de la empresa en torno al proyecto de exportacin. Los objetivos deben ser viables, realistas y claros. Asimismo, debe indagarse los siguientes puntos antes de definir los objetivos: puntos fuertes de la empresa (ventajas competitivas), puntos dbiles de la empresa (debilidades o limitaciones), evaluar las oportunidades de la empresa (clientes, productos de la competencia, estructura de los mercados y proveedores competitivos), examinar las amenazas, tales como los obstculos a la exportacin (aranceles, derechos de aduana, etctera). Finalmente, es importante averiguar si los mercados estudiados son mercados maduros. Segmentacin de mercados En un plan de comercializacin de exportaciones, la empresa debe identificar su segmento objetivo en el mercado. Para hacerlo debe contestar a las siguientes preguntas: quin comprar los productos?; por qu comprar los productos?; dnde se encuentran los clientes? y cules son sus caractersticas? Por otra parte, el segmento meta del mercado debe tener las dimensiones suficientes para resultar rentable. Investigacin de mercados Para que las exportaciones sean exitosas, la empresa debe identificar mercados de exportacin ms atractivos y evaluar el potencial de exportacin de sus productos. Asimismo, debe analizar aspectos relacionados con la comunicacin, logstica, normas y competencia. Para valorar el mercado, la empresa puede utilizar datos ya publicados, pero debe verificar la fiabilidad y exactitud de stos. Es importante que se establezca una base datos. Caractersticas de los productos La empresa debe examinar sus productos para determinar si procede hacer cambios en algunas reas, por ejemplo: empaque y embalaje, caractersticas del etiquetado, nombre comercial y servicios de posventa. Muchos productos deben someterse a modificaciones considerables para lograr satisfacer las exigencias de los mercados externos. Fijacin de los precios Al calcular el precio de un producto de exportacin, la empresa debe tomar en cuenta los siguientes factores: Fletes internacionales Gastos de seguros Costos de produccin y de adaptacin de los productos Aranceles y derechos de importacin Comisiones a distribuidores o agentes extranjeros Costos por cambios en cotizaciones de divisas Posibles controles gubernamentales de los precios

Los anlisis de los precios a la exportacin deben responder a: qu valor asigna el segmento objetivo del mercado al producto de la empresa?; en qu grado las diferencias en el producto aumentan o rebajan su valor de mercado?

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Canales de distribucin La empresa debe definir si se exportar en forma directa, indirecta o una combinacin de ambas. Para ello debe responder a las siguientes interrogantes: Debe exportar a travs de una empresa nacional que asuma toda la responsabilidad de buscar pun tos de venta en el extranjero? Debe crear la empresa su propia organizacin de exportacin? Debe vender a travs de representantes en el exterior? Debe establecer la empresa depsitos en el extranjero? Debe abrir una filial de ventas financiada enteramente por ella? Promocin La empresa debe analizar las opciones ms convenientes de acuerdo a su producto y al mercado de destino, para promocionar su oferta en el extranjero. Estas opciones pueden incluir: Sistemas de venta Publicidad Visitas a los compradores Ferias y misiones comerciales Otras actividades

Finalmente, es importante establecer un sistema de auto evaluacin constante y determinar en qu reas la empresa requiere la asesora de expertos.

FUENTES
El proceso exportador: Cmo exportar? Programa Creando Exportadores, 2001. (Manual No. 1). Moya Crdoba, Adrin. Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica. Avenida 3, calle 40. Apartado postal: 1278-1007 Centro Coln, San Jos. Costa Rica. Tel.: (506) 256-7111. Fax: (506) 233-5755. Correo electrnico: info@procomer.go.cr. Internet: http://www.procomer.com. El documento es una gua prctica para informar al participante del programa de capacitacin Creando Exportadores de PROCOMER los aspectos que debe considerar para exportar. Manual del Exportador: la ruta y los instrumentos para la internacionalizacin de la empresa. ISBN 970-10-22440. Minervini, Nicola. McGraw-Hill Interamericana Editores, S.A. de C.V. Cedro No. 512, Col. Atrampa, Delegacin Cuauhtmoc 06450, Mxico, D.F. Apartado Postal No. 4-1401 Col. Sta. Ma. La Ribera. 06400 Mxico D.F. Tel: 541 31 55 al 59; 541 67 89 al 95. Fax: 541 16 03. Internet: http://www.mcgraw-hill.com. Este documento es una herramienta prctica para aprender a exportar, pues abarca informacin sobre los primeros pasos que deben darse para internacionalizar las empresas y presenta ejercicios de auto evaluacin. Proyectos de Exportacin y Estrategias de Marketing Internacional. ISBN-950-537-251-5. Colaiacovo, Juan Luis, Asseft A., Antonio / C. Guadagna, Guillermo J., H. Macchi Grupo Editor, S.A. Crdoba 2015-(81120), Alsina 153/37(1088) Buenos Aires, Argentina. Tel.: (541) 961-8355 / (541) 963-8758 / (541) 46250/0594. Fax: (541) 375-1195 / 3751196. Proporciona la metodologa para elaborar un proyecto de exportacin y las estrategias para introducirse en diferentes mercados.

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ules son las recomendaciones ms importantes para iniciar un proyecto de exportacin?

Los exportadores deben ser creativos: la exportacin no es una tarea fcil, muchas veces debe llevarse a cabo en condiciones muy restrictivas. Hacerse un espacio en el mercado puede ser la mejor opcin del exportador: con un simple estudio de los grupos de clientes potenciales se puede encontrar un nicho especfico dentro de un mercado de escala masiva. Los exportadores deben buscar estrategias que potencien el valor aadido de los productos: una vez colocado en el mercado es necesario crear una estrategia de diferenciacin. Esto se puede lograr con los precios, marcas comerciales, un embalaje slido, un servicio al cliente destacado, etctera. Los exportadores deben conocer a los vendedores clave en el mercado objetivo: un importador, un intermediario decisivo, un corredor, una empresa mercantil, un distribuidor o un agente de la compaa que encauce los productos de exportacin hacia los puntos de distribucin idneos. Los exportadores deben elegir con sumo cuidado sus mercados: se debe estudiar los mercados que ofrezcan mayores ventajas competitivas para una exportacin exitosa. Los exportadores han de aclarar las razones que les impulsan a exportar y fijar desde un primer momento sus objetivos: por ello deben planificar con sumo detalle la misin, la visin y los objetivos que realmente quieren alcanzar a largo plazo. Los exportadores deben saber que el desarrollo del mercado de exportacin constituye una inversin a largo plazo: para que el proyecto de exportacin tenga xito se debe tener perseverancia en todo proceso de exportacin. Es indispensable planificar y desarrollar estrategias: la planeacin sistemtica es elemental para sostener el proyecto de exportacin. Se limita la incertidumbre y el riesgo por medio de la fijacin de objetivos, anlisis de las alternativas de estrategia, formulacin de planes de accin y control de los resultados. La exportacin exige experiencia tcnica: Es importante tener una comprensin realista de todos los detalles del proceso de exportacin para poder triunfar. Ninguna empresa debera tratar de introducirse en un mercado de exportacin hasta que no est preparada: la experiencia es la clave de este tipo de negocio; si las empresas consiguen en su pas tcnicas y conocimientos claves, adquieren confianza en s mismos, de esta forma ser exitoso. La responsabilidad del esfuerzo exportador debe encomendarse a un miembro clave del personal: una entrega incondicional a esa labor puede allanar en gran medida el camino del triunfo.

FUENTES
Estrategias y Planes para la Comercializacin de Exportaciones: Manual para formadores. ITC/169/D2/92-VIII. (disponible en espaol). Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. Correo electrnico: itcreg@intracen.org. Internet: http://www.intracen.org. Manual sobre comercializacin de las exportaciones destinado a las pequeas y medianas empresas de los pases en desarrollo.

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