Jeitinho brasileiro

Calma! O jeitinho brasileiro do título não tem nada a ver com a lei de Gérson, mas com
a capacidade de adaptação que os profissionais brasileiros têm para dar e vender. Essa
é a conclusão de um estudo do professor Roberto Coda, da Faculdade de Economia,
Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo. Durante três anos, 4.500
profissionais de todo o país responderam a questionários sobre suas reações diante de
situações do dia-a-dia. Quase 2.000 deles descobriram que a flexibilidade e a
capacidade de negociação são sua marca registrada.

O objetivo era investigar a competência motivacional do profissional brasileiro. Ou seja,

as motivações que, se vierem à tona, podem mudar o rumo da carreira. Elas têm a ver
com o prazer e o significado que a pessoa percebe em relação a seu trabalho. Saber o
que o motiva faz diferença no relacionamento com a equipe, com a família e com os
amigos. Você gerencia melhor as diferenças, diz Gabriel Araújo, diretor comercial da
Nextell, um dos profissionais avaliados.

O ponto de partida do estudo de Coda é o trabalho do psicólogo alemão Erich Fromm

(1900-1980), que definiu quatro características de personalidade: acumuladora,
exploradora, mercantil e receptiva. Com exceção da última, Coda mudou a
nomenclatura de Fromm e adaptou os princípios de sua teoria ao universo do trabalho.
O método, batizado de Diagnóstico M.A.R.E de Orientações Motivacionais, mapeou
quatro estilos: mediador, analítico, receptivo e empreendedor – a palavra M.A.R.E. é
formada pelas iniciais. Veja as características de cada um:

Mediador

No estudo de Coda, essa categoria corresponde a 40% dos profissionais pesquisados.

Araújo, da Nextell, faz parte desse grupo. O mediador é hábil para identificar as
necessidades da equipe e para resolver conflitos. Flexibilidade é uma de suas
características mais marcantes.

Competência: negociação.
Pontos fracos: por ser tão flexível, pode faltar ao mediador objetividade, pensamento
estratégico e capacidade de expor suas convicções. Ele peca justamente por ficar em
cima do muro, diz Susana Falchi, consultora de RH da Nextell. Por ser muito focado nas
pessoas, o mediador tende a perder o foco nos resultados. Ele também tem dificuldade
para dar ou receber feedback. Fica cheio de dedos na hora de falar e costuma ser
sensível demais quando ouve uma avaliação profissional, explica a consultora Rosa
Bernhoeft, da Alba & Bernhoeft Associados.

Como se desenvolver: o mediador deve praticar a habilidade de cobrar e controlar. Ele

costuma se colocar no lugar dos outros e perde a objetividade necessária para que o
projeto chegue ao fim, comenta Rosa. Segundo ela, a flexibilidade deve ser usada
apenas na hora de negociar. Depois, o esforço passa a ser garantir que o trabalho seja
feito. Cursos relacionados à tomada de decisões podem ajudar os mediadores a ganhar
uma postura mais assertiva.

Analítico

Esse é o profissional que adora se defrontar com problemas complicados e pensar

profundamente sobre as questões do negócio. Excelente planejador, o analítico é
orientado para a qualidade e focado em estratégia. Lógica e racionalidade são traços
desse profissional, que costuma ter ótima visão de longo prazo.
Competência: especialização.

Pontos fracos: não peça a um analítico para ser rápido para tomar decisões. Ele
precisa fazer uma análise profunda da situação, e isso demanda tempo, explica Coda.
Além disso, o analítico não costuma ser um líder inspirador. Transmite confiança e
segurança, mas não consegue estimular o grupo a seguir esse ou aquele caminho, diz
Rosa.

Como se desenvolver: Alexandre Tujisoki, gerente-geral de uma agência corporate do

Banco do Brasil, um analítico de carteirinha, sabe que precisa melhorar a comunicação.
Como o meu raciocínio é muito lógico, algumas vezes não tenho paciência para
esperar que os outros cheguem às mesmas conclusões, diz. De acordo com Rosa, tipos
como Tujisoki podem se beneficiar com atividades que estimulem a criatividade, como
participar de brainstormings ou praticar algo que esteja relacionado à arte.

Receptivo

Centrado na interação entre as pessoas, é habilidoso para identificar os talentos

alheios. Além de ter interesse em desenvolver as competências do grupo, o receptivo
procura aprimorar as próprias habilidades.

Competência: cooperação.
Pontos fracos: tem dificuldade para realizar trabalhos rotineiros e para seguir padrões
– o que faz parte de qualquer cargo. O receptivo pode se tornar um contestador
quando não percebe significado no trabalho, diz Susana. Muitas vezes a insatisfação é
tanta que ele cai no círculo vicioso da reclamação. Por outro lado, quando vê sentido
no que está fazendo, adota uma postura salvadora e se sacrifica em nome do grupo.

Como se desenvolver: o receptivo precisa fazer o time se responsabilizar pelo trabalho,

sentencia Rosa. Delegar tarefas e, quando necessário, cobrar resultados é um bom
começo para conseguir isso.

Empreendedor

Focado em metas e resultados, tem grande capacidade para agir e adapta-se bem às
posições de comando.

Competência: realização.

Pontos fracos: o empreendedor tem dificuldade para seguir normas e padrões.

Como gosta de controlar o ambiente, não consegue admitir que existam pessoas que
pensam de maneira diferente. Também temos o hábito de tomar decisões baseadas no
curto prazo, o que nem sempre é o melhor para a empresa e para a carreira, diz
Susana, ela mesma uma empreendedora, segundo o diagnóstico M.A.R.E.

Como se desenvolver: o lado pragmático do empreendedor é muito acentuado, e isso

pode fazê-lo ver a vida na base do preto no branco, além de levá-lo a superestimar
sua capacidade de trabalho. Ele precisa se questionar, questionar as situações e
trabalhar criativamente na busca de soluções, recomenda Rosa.

Um tipo para cada ocasião

Se existe tipo ideal? A resposta é: depende da situação envolvida. Coda cita o exemplo
dos americanos, analíticos em sua maioria (veja quadro). Deve ser por isso que lá eles
costumam dizer que o líder ideal é aquele que se relaciona bem com as pessoas, uma
característica típica dos mediadores, justamente o que falta para os profissionais
americanos, diz Coda. Não há estilo ideal – o que existe é o estilo certo no lugar certo.
Uma start-up é trabalho para um empreendedor; nas fusões, a habilidade mediadora é
bem-vinda. O caso é repensar a estratégia do negócio? Chame um analítico. Se a
empresa, por outro lado, já estiver no rumo certo, um gestor receptivo é o mais
adequado, diz Rosa. Quer dizer: no mundo corporativo, quem tem competência – seja
ela qual for – sempre se estabelece.
Mediador Analítico Receptivo Empreendedor
Competência Negociação Especialização Cooperação Realização
Sabe lidar Cauteloso, Idealista, Obstinado, gosta
com organizado, otimista e de controlar, tem
interesses disciplinado e autoconfiante, capacidade para
Pontos
diferentes, lógico. centrado na perceber o todo.
fortes
respeita o interação com
ponto de vista as pessoas.
alheio.
Fica em cima Pode ser lento para Tem tendência a Tem dificuldade
do muro e tomar decisões e se sacrificar em para admitir que
costuma ser não é um líder nome do grupo há pessoas que
pouco inspirador. e não consegue pensam de
Pontos
objetivo. Idealista, otimista e estabelecer maneira diferente.
fracos
autoconfiante, limites.
centrado na
interação com as
pessoas.
Fonte
VOCESA. Jeitinho brasileiro. [S.l.], n. 53, nov. 2002. Disponível em:
http://vocesa.abril.com.br/edi53/1504_1.shl. Acesso em: 9 jan. 2004, 12:55:17.