SONDEO PARTICIPATIVO DEL MERCADO DE MANUFACTURAS DE MADERA EN EL NORTE DE CHILE, PARA IDENTIFICAR OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS

2008

Av. Cristo Redentor Ed. San Antonio, Piso 2. of. 205 T: + 591 3 3445124 Santa Cruz - Bolivia

TABLA DE CONTENIDOS I. II. III. IV. V. VI. VII. VIII. IX. X. XI. XII. XIII. XIV. Antecedentes Resultados del sondeo de mercado Oportunidades comerciales que reflejan el sondeo de mercados Descripcin del mercado Industria del mueble en el norte de chile Industria de manufacturas de madera para la construccin Principales especies utilizadas Clasificacin, tratamiento arancelario e impositivo Requisitos para tramites de importacin para manufacturas de madera Costos de transporte Ferias de la construccin Galera fotogrfica Tarjetas de contacto Conclusiones y recomendaciones

ANEXOS Anexo I.Anexo II.Anexo III.Anexo IV.Anexo V.Anexo VI.Anexo VII.Anexo VIII.Acta de Reunin Formularios de registro de demanda Cotizacin de puertas comercial el bosque Cuadro de compra constructora loga Empresas constructoras de Iquique Requisitos fitosanitarios Galera fotogrfica Tarjetas de contacto

SONDEO PARTICIPATIVO DEL MERCADO DE MANUFACTURAS DE MADERA EN EL NORTE DE CHILE, PARA IDENTIFICAR OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS

I.- ANTECEDENTES El presente estudio fue elaborado en la gestin 2008 por el SNV a solicitud del Comit de Competitividad de la Cadena de la Madera y el Gobierno Departamental de Tarija. Sin embargo la informacin es til para empresas a nivel nacional, mas aun en el actual contexto en el que el mercado Chileno se ha vuelto especialmente atractivo por el dficit de oferta que tiene su sector manufacturero y el coyuntural incremento en la demanda de productos de madera. II.- RESULTADOS DEL SONDEO DE MERCADOS.La investigacin del mercado del Norte de Chile se concentr en las ciudades ms representativas del Norte de Chile desde la perspectiva de la demanda: Antofagasta, Iquique y La Serena. El enfoque del estudio se realiz desde una perspectiva netamente empresarial, evitando especulaciones estadsticas e informacin general. Por lo tanto, el consultor implement una estrategia de bsqueda de potenciales clientes, en las que se gestion un plan de mercadeo para lograr citas de negocios de manera directa cara a cara - a fin de conocer a profundidad las necesidades de los potenciales compradores sobre el tipo de productos demandados y con potencial de mercado; requerimientos de calidad, expectativas de compra, precios indicativos de compra, especificaciones tcnicas y estrategias de asociatividad: contratos de compra venta, representaciones, intermediacin/brokers, etc. (aplicacin del concepto de empresas ancla). Estas actividades fueron intensas en el mercado (5 entrevistas por da) y logr aclarar las expectativas que demostraron los productores de Tarija, de incursionar a una posible relacin comercial entre la demanda (mercado del Norte de Chile) y la oferta (productores de Tarija). Esta estrategia permiti determinar la posicin competitiva de las manufacturas de madera producidas en Tarija en el mercado objetivo. Esta estrategia no hubiese sido posible sin la colaboracin de las 5 empresas productoras de Tarija: Imtar, Ginko, Montana, Jerez y Comas, quienes brindaron al consultor informacin sobre sus capacidades productivas, niveles estimados de precios y capacidades tecnolgicas de sus respectivas industrias, la misma que permiti avanzar en el matchmaking o bsqueda de socios comerciales, como estrategia primaria (market research) para la investigacin de mercados de la presente consultora. Este relevamiento se encuentra en los Formularios de Registro de Demanda de Manufacturas de Madera para el Mercado del Norte de Chile.

Los mayores problemas de abastecimiento de manufacturas de madera de los mencionados mercados son los siguientes: a. No existen hornos de secado. La madera utilizada por las industrias de produccin viene secada de los proveedores. b. Utilizan maderas livianas tanto para muebles como para manufacturas de construccin, que es reconocida por los propios chilenos como de menor calidad que las maderas tropicales. Este elemento demuestra un conocimiento claro de la calidad de la madera boliviana en general. c. Las maderas chilenas utilizadas tienen permanentes problemas de termitas, aspecto que determina una proyeccin de vida til de solamente 5 a 10 aos. d. La madera dura ms utilizada es la llamada Pino Oregon, que viene desde Puerto Mont a ms de 2.000 Kms de distancia. Otras especies utilizadas son el eucalipto, laurel, manio y roble chileno. e. El mercado de La Serena se encuentra a 8 horas de Santiago via terrestre, con excelentes carreteras, lo cual implica que la demanda se abastece de su ciudad Capital y reduce significativamente la competitividad de los productos de Tarija, debido a su impacto en el precio y tiempo de entrega. f. El 90% de los productos comercializados en Iquique, Santiago y La Serena son producidos en fbricas de Santiago. El 10% es producido en pequeas fbricas o carpinteras. g. No existen barracas en la regin. Solamente una en Antofagasta llamada Madera Ebro. h. Existen pequeas fbricas en la regin, en su mayora de muebles aglomerados. La mayor parte del producto terminado llega desde Santiago. i. Las puertas y pisos vienen en un 100% desde Santiago. El hbito de construccin es que solamente la puerta principal de las viviendas, edificios, condominios es de madera slida. El resto de las puertas lleva solamente un marco con venesta vaca. A este tipo de puertas las llaman Puertas Placa. j. El mayor problema de calidad, adicionalmente al de las termitas, es que la humedad de la regin es superior al 75%, lo cual demanda que el producto pueda adecuarse a estas variabilidades en su calidad (torsin). Los potenciales clientes mencionaron que el mayor requerimiento de calidad es que los productos terminados soporten estas condiciones de humedad, es decir la utilizacin de madera seca al 8-10% de humedad. No solicitaron especificaciones tcnicas puntuales, puesto que este es un tema que al ser consultados, indicaron que la calidad es un tema que no se especifica en el comercio internacional contemporneo, puesto que se asume que los productos a ser comercializados en el mercado chileno deben tener buena calidad en todos sus elementos de construccin y acabado: uniones, encolados, lijado y acabados, que son estndares en la industria del mueble. No existen segmentos de mayor o menor calidad para el consumidor. k. La respuesta del sondeo de mercado, se mide a travs del inters explcito de potenciales clientes que demuestren inters en conocer a profundidad la oferta, basados en la motivacin que recibieron a travs de las muestras presentadas, las capacidades tcnicas explicadas, los volmenes factibles

de oferta y los precios estimados proporcionados. Estos potenciales clientes (demanda) esperan ver muestras fsicas del producto terminado ofertado por los productores de Tarija en madera no confera. No existe un requerimiento especfico de construccin, es decir una ficha tcnica que determine estas especificaciones. El mercado no precisa ensamblados especficos, principalmente por desconocimiento de los productos en maderas tropicales. Es por esta razn que requieren ver muestras fsicas para su evaluacin de producto final y la forma en que el producto es construido. l. El sondeo de mercado identifica que Chile usa maderas livianas y aglomerados en su industria de manufacturas, y existe un desconocimiento de los colores, jaspes de la madera boliviana (no conferas), por lo que se debe introducir el producto, conforme se sugiere en la estrategia comercial propuesta. Las empresas que brindaron muestras pequeas de madera al consultor fueron Montana y Comas: Especies de Cedro, Quina y Tajibo. Estas especies fueron mostradas en todas las actividades de la investigacin del mercado y fueron del completo agrado de los potenciales clientes. Sin embargo, no pudieron ver la variedad de colores y acabados posibles de estas especies. m. La industria de la construccin se encuentra en un crecimiento sostenido, lo cual determina una alta demanda por materiales de construccin: puertas, ventanas, marcos, pisos y muebles de cocina, cuyos rangos de precios oscilan dependiendo de los siguientes tipos de construccin: i. Viviendas sociales financiadas por el Gobierno o Municipio (precios bajos) ii. Construcciones de edificios masivos (precio medio a bajo) iii. Construcciones de edificios de lujo (precio alto) iv. Construcciones de viviendas. Variacin de precios en funcin de la calidad, lugar de ubicacin y segmento de la poblacin. v. Faenas mineras. (Precios bajos pero de alto volumen) vi. Universidades y centros de educacin. (precios bajos a medios). n. Las medidas standard de las puertas en Chile son: 0.60 cm; 0.70 cm; 0.80 cm.; 0,90 cm de ancho por 2 metros a 2.10 mts de largo. o. Existen empresas en Chile dispuestas a pagar hasta $us 100 por metro cuadrado de puerta en madera slida. p. El principal proveedor de puertas es la empresa El Taita. www.taita.cl en madera Pino Oregon. q. La utilizacin de pisos es principalmente deckin de 1.5 cm de espesor, enchapados. El costo es de $us 16 el Mt2 sin colocar. El colocado cuesta $us 4 el Mt2 r. El metro lineal de closets es de $us 170 instalado con madera liviana y melaminas. Las medidas standard son de 1.5 metros de alto por 1 metro de ancho. s. El Metro lneal de cocina se divide en dos: i.- Colgante (piezas colgadas) $us 116 con madera pino oregon y enchapados. Ii.- Base $us 150 con madera pino oregon y enchapados. t. No existe mercado para muebles de jardn o terrazas. Son productos no masivos comercializados exclusivamente por las grandes cadenas de la industria del mueble Easy, La Polar, Sodimac. La industria de la

u.

v.

w.

x.

construccin chilena, que es identificada como el segmento de volumen, precio y logstica adecuada para la produccin de las fbricas de Tarija, no demanda estos muebles de jardn o terraza. No existen modelos de contratos de compra venta generalmente utilizados. Estos dependen de la relacin comercial en su etapa previa a la conclusin de las negociaciones. La forma de operar es que ambas partes solicitan a sus respectivos estudios jurdicos una propuesta de documento privado de compra venta, identificando precios, cantidades, calidades, fechas de entrega y formas de pago. No existen formatos pre establecidos de cotizaciones. Cada empresa productora puede utilizar el propio, en la medida que se establezcan: calidad, dimensiones del producto propuesto, especies de madera a utilizar, precios, formas de pago y fechas de entrega. El embalaje es un aspecto que debe ser resultado de la negociacin del tipo de productos a comprar vender. Es decir si son productos en blanco o acabados. La demanda identific como estndar el embalaje completo del producto forrado con cartn corrugado u otro aislante para evitar golpes o quebrados. Medios de Pago. Las compras que realizan son a crdito a 60 das, en su mayora. Existen posibilidades de negociacin sobre este tema, que se constituye en una de las principales limitaciones a una relacin comercial. Se consult sobre la posibilidad de operar con cartas de crdito para asegurar tanto al comprador como al vendedor, mostrando su flexibilidad.

En funcin a las capacidades productivas y niveles de calidad y precio de los productores de Tarija, se desarrollaron los siguientes contactos presentados en el siguiente cuadro resumen, que determina llegar a conclusiones adecuadas del estudio de mercado, presentando posibilidades concretas de incursionar en estrategias comerciales, los mismos que explican las oportunidades reales y concretas que existen en ese mercado para la oferta productiva de Tarija. III.- OPORTUNIDADES COMERCIALES QUE REFLEJAN LOS RESULTADOS DEL SONDEO DE MERCADO.Se presentan resultados del sondeo de mercados, identificando el nombre de la empresa, la persona de contacto con la que el consultor se entrevist personalmente y principalmente las RECOMENDACIONES en la columna Estrategia Comercial Sugerida a los Productores.

CUADRO RESUMEN DE OPORTUNIDADES COMERCIALES EN LOS PRINCIPALES MERCADOS DEL NORTE DE CHILE ESTRATEGIA COMERCIAL SUGERIDA A LOS PRODUCTORES

NOMBRE DE LA EMPRESA

PERSONA DE CONTACTO

TELEFONO

E-MAIL

OPORTUNIDAD EXPLICITA

CIUDAD

1.

A SERVICES

Sergio Apablaza Del Villar - Gerente

55 791976 contratista.a@gmail.com

1.-Desarrollar instrumentos de mercadeo informtico (no ms de 2MB de tamao) incluyendo precios de cotizacin y enviar con el primer e-mail, similar a presentacin Empresa contratista de obras civiles en desarrollada por Montana durante la visita Antofagasta con contratos masivos. del Consultor a Tarija.2.- Realizar un Inters en recibir informacin escrita y contacto via e-mail de forma inmediata para material promocional sobre pisos entablonados macizos y puertas macizas. demostrar inters, adjuntanto la presentacin. 3.- Realizar un contacto Los precios le parecen competitivos, incluso subir 2 dlares a cada Metro para telefnico tres dias despus del e-mail para presentarse, indicando el nombre de Andres fines de negociacin. Tiene inters en Saldias como el contacto realizado en profundizar la relacin comercial. Antofagasta como representante comercial. 4.- Preparar un set de muestras de maderas acabadas para cada tipo de productos para enviar via courrier. Antofagasta

2.

MUEBLES Y SERVICIOS GENERALES

Eugenio Olivares Propietario. Luis Tello Administrador

Inters en colocar un muestrario en sus 1.-Desarrollar instrumentos de mercadeo oficinas; entablonado de 2 1/2 x 3 Mts. informtico (no ms de 2MB de tamao) acabado. Este piso se constituir en un incluyendo precios de cotizacin y enviar con muestrario fsico para vender a los el primer e-mail, similar a presentacin clientes. Se inform que el precio de esta desarrollada por Montana durante la visita muestra es de $us 187.5. El plantea que del Consultor a Tarija.2.- Realizar un los productores paguen la muestra y el contacto via e-mail de forma inmediata para paga el transporte hasta Antofagasta. Se demostrar inters, adjuntanto la presentacin 55279596 mueblesyservicios@mys.tie. debe cotizar el transporte via DHL u otro y respondiendo las siguientes preguntas: a) 55236360 cl rpido. Cuenta con una red de vendedores Forma de colocado del piso entablonado b) Celular: eugenio.olivarest@gmail.co que ofrecern los productos: pisos largos disponibles, c) el piso se pule o lustra 08 m entablonados, puertas, ventanas, luego de colocado, d) instrucciones de 2949063 mobiliario escolar y tapas de bao. colocado, e) tipos de acabado y si tiene Realizar cotizaciones de transporte Tarija- algn impermeable. 3.- Realizar un contacto Antofagasta con empresas chilenas. telefnico tres dias despus del e-mail para Actualmente compra puertas de madera presentarse, indicando el nombre de Andres Pino Oregon a $us 400 con marco, en Saldias como el contacto realizado en medida 2.20 x 1.20 mts. (aprox. $us 150 Antofagasta como representante comercial. mt2). Ofreci la misma puerta en $us 300 4.- Enviar junto con la muestra de pisos, un (aprox. $us 113 mt2) muestrario de todas las maderas acabadas; 1 tapa de bao de cada tipo (ser pagada por el cliente); materiales de promocin impresos (catalogos, etc.) Antofagasta

3.

ARGEOMET

1.-Desarrollar instrumentos de mercadeo informtico (no ms de 2MB de tamao) incluyendo precios de cotizacin y enviar con el primer e-mail, similar a presentacin desarrollada por Montana durante la visita Empresa de servicios de arquitectura con del Consultor a Tarija.2.- Realizar un argeomet@yahoo.com servicios a diversas constructoras y contacto via e-mail de forma inmediata para Patricio Murphy Arquitecto09 4754739 geoarquietctonica@yahoo.c clientes privados. Proyectos en desarrollo demostrar inters, adjuntanto la om en la regin de San Pedro de Atacama presentacin. 2.- Realizar un contacto para la construccin de hoteles. telefnico tres dias despus del e-mail para presentarse, indicando el nombre de Andres Saldias como el contacto realizado en Antofagasta como representante comercial. 4.- Preparar un set de muestras de maderas acabadas para cada tipo de productos para enviar via courrier. Antofagasta

4.

FUENTES FABRICA Manuel Fuentes Lazo. DE MUEBLES Ingeniero de Proyectos

1.-Desarrollar instrumentos de mercadeo informtico (no ms de 2MB de tamao) incluyendo precios de cotizacin y enviar con Empresa fabricante de muebles de el primer e-mail, similar a presentacin melamina y enchapados. Utilizar material desarrollada por Montana durante la visita de la 9na. Regin de Chile: Encina, del Consultor a Tarija.2.- Realizar un Eucalipton, Pino Oregon. Contactos con contacto via e-mail de forma inmediata para 55551451 clientes y constructoras. Inters en alianza demostrar inters, adjuntanto la muebles.fuentes@gmail.com estratgica para comercializar muebles 55551542 presentacin. 3.- Realizar un contacto con maderas tropicales (cedro, quina) en telefnico tres dias despus del e-mail para todo tipo de muebles. Podran ensamblar presentarse, indicando el nombre de Andres los muebles a fin de bajar costos de Saldias como el contacto realizado en transporte. Antofagasta como representante comercial. 4.- Preparar un set de muestras de maderas acabadas para cada tipo de productos para enviar via courrier. Antofagasta 1.-Desarrollar instrumentos de mercadeo informtico (no ms de 2MB de tamao) incluyendo precios de cotizacin y enviar con el primer e-mail, similar a presentacin desarrollada por Montana durante la visita del Consultor a Tarija.2.- Realizar un contacto via e-mail de forma inmediata para demostrar inters, adjuntanto la presentacin. 3.- Realizar un contacto telefnico tres dias despus del e-mail para presentarse, indicando el nombre de Andres Saldias como el contacto realizado en Antofagasta como representante comercial. 4.- Preparar un set de muestras de maderas acabadas para cada tipo de productos para enviar via courrier. Antofagasta

5.

NORTERRA

Waldo Leal. Gerente Comercial

55 220202 wleal@norterra.cl

Empresa constructora. Actualmente construyen un edificio y tienen inters en contactar a los productores para evaluar oportunidades de negocio.

6.

PROMOCION Y COMERCIO

Juan Carlos Alfaro / Sergio Contrares. Socios.

55770998 - Celular: jalfaro@promerco.cl 098665612

Sociedad reciente para ofertar productos de construccin al mercado de Antofagasta. Sergio es especialista en maderas y Juan Carlos en comercializacin. El inters en REPRESENTAR a las fbricas. Visitaron al Consultor dos veces para una amplia explicacin de las condiciones de produccin en Tarija. Manifestaron el inters de visitar a las fbricas en Tarija a fines de julio/principios de agosto.

1.-Desarrollar instrumentos de mercadeo informtico (no ms de 2MB de tamao) incluyendo precios de cotizacin y enviar con el primer e-mail, similar a presentacin desarrollada por Montana durante la visita del Consultor a Tarija.2.- Realizar un contacto via e-mail de forma inmediata para demostrar inters, adjuntanto la presentacin e invitando a visitar Tarija. 3.- Realizar un contacto telefnico tres dias despus del email para presentarse, indicando el nombre de Andres Saldias como el contacto realizado en Antofagasta como representante comercial. 4.- Investigar transporte frreo entre Uyuni y Antofagasta. Antofagasta 1.-Desarrollar instrumentos de mercadeo informtico (no ms de 2MB de tamao) incluyendo precios de cotizacin y enviar con el primer e-mail, similar a presentacin desarrollada por Montana durante la visita del Consultor a Tarija.2.- Realizar un contacto via e-mail de forma inmediata para demostrar inters, adjuntanto la presentacin. 3.- Realizar un contacto telefnico tres dias despus del e-mail para presentarse, indicando el nombre de Andres Saldias como el contacto realizado en Antofagasta como representante comercial. 4.- Preparar un set de muestras de maderas acabadas para cada tipo de productos para enviar via courrier. Antofagasta

7.

Asociacin Gremial de Pequeos y Medianos Industriales de Antofagasta - AGPIA.

Orlayer Alcayaga Mallea. Presidente

244383 at_nitrodur@yahoo.com

Los industriales de la madera son limitados en Antofagasta. Estan asociados en el parque industrial de Antofagasta bajo la AGPIA. Existe un marcado inters en proveerse de materiales de la construccin, en alianzas estratgicas, porque actualmente dependen solamente de la oferta de Santiago. Su hijo esta vinculado a la industria de la construccin y manifestaron un marcado interes en recibir mayor informacion para difundiar y tratar de convertirse en brokers.

8.-

SMART DECKING

Juan Carlos Saavedra. Gerente General. Isaac Esquivel Velsquez. Gerente Comercial.

70175642 iesquivel@smartdecking.com Bolivia jcsavedra@gmail.com

1.- Cotizar de inmediato: Deckin de tajibo negro o Lapacho ancho 5.5 pulgadas, largo 7 Fbrica de decking (entablonados) con un a 16 pies 7-8-9 30 %,espesor 22 mm, sistema plstico de sujecin en la parte calidad fas ( sin ojos, rajaduras ni huecos ). posterior de las tablas. Cada pieza mide 1 Tablillas de Lapacho o tajibo negro ancho 7.2mm, largo 29.9 mm pie2 y ofertan el Mt2 en $us 90 en espesor 15mm, calidad fas ( sin ojos ni Antofagasta. Tienen inters en buscar proveedores de Tablones macizos para rajaduras ). Ambos producttos AD 15 % deckin y trabajar como empresa "ancla" 2.-Realizar llamada telefnica a Juan Carlos Saavedra para concertar acciones y con madera lapacho y/o quina. posibilidades de venderles tablones macizos para su sistema de entablonado con sujecin El Alto plstica. Bolivia Explic la situacin econmica de la regin de Antofagasta, como una regin minera en crecimiento y con una situacin similar o mejor a la economa de Santiago y sus niveles de crecimiento. Ninguna

9.-

CAMARA DE COMERCIO

Victor Vereta. Gerente General 225175 no brindo

Antofagasta

10

OMBU LTDA

Jose Manuel Valdivia. Gerente

556100 ombu@entelchile.net

1.-Desarrollar instrumentos de mercadeo informtico (no ms de 2MB de tamao) incluyendo precios de cotizacin y enviar con el primer e-mail, similar a presentacin desarrollada por Montana durante la visita Empresa de servicios en la elaboracin de del Consultor a Tarija.2.- Realizar un proyectos completos para la construccin. contacto via e-mail de forma inmediata para demostrar inters, adjuntanto la presentacin. 3.- Realizar un contacto telefnico tres dias despus del e-mail para presentarse. 4.- Preparar un set de muestras de maderas acabadas para cada tipo de productos para enviar via courrier. Antofagasta

11

TOLEDO

Jorge Tolerdo. Arquitecto.

1.-Desarrollar instrumentos de mercadeo Empresa de arquitectos. Se presentan a informtico (no ms de 2MB de tamao) licitaciones de todo tipo de proyectos, en incluyendo precios de cotizacin y enviar con el primer e-mail, similar a presentacin las que deben cumplir con especificaciones tecnicas en los muebles desarrollada por Montana durante la visita de cocina, puertas, ventanas, etc. Tienen del Consultor a Tarija.2.- Realizar un contacto via e-mail de forma inmediata para inters en recibir mayor informacin y demostrar inters, adjuntanto la muestras de los productos para presentacin. 3.- Realizar un contacto incorporarlas en las licitaciones, en la telefnico tres dias despus del e-mail para medida que se ajusten a los precios. presentarse. 4.- Preparar un set de muestras de maderas acabadas para cada 226655 roman.toledoarq@gmail.com tipo de productos para enviar via courrier. Antofagasta 1.-Desarrollar instrumentos de mercadeo informtico (no ms de 2MB de tamao) incluyendo precios de cotizacin y enviar con el primer e-mail, similar a presentacin Empresa constructora. Entrevista con su desarrollada por Montana durante la visita asistente (Jaime Tolosa es el dueo y no del Consultor a Tarija.2.- Realizar un se encontraba). Inters en conocer ms contacto via telefnica de forma inmediata detalles de la oferta productiva. para demostrar inters, solicitando e-mail para enviar la presentacin. 3.- Realizar un contacto telefnico tres dias despus del email para seguimiento. 4.- Consultar su disponibilidad de recibir muestras fsicas. Antofagasta

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TOLOSA Y SILVA

Jaime Tolosa

206590 91591827 no brind

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COMERCIALIZADOR NO DISPONIBLE A ALFA

218131 no brindo

1.-Desarrollar instrumentos de mercadeo informtico (no ms de 2MB de tamao) incluyendo precios de cotizacin y enviar con el primer e-mail, similar a presentacin desarrollada por Montana durante la visita Son empresa comercializadora de muebles. Tienen inters en conocer ms del Consultor a Tarija.2.- Realizar un detalles. Se hablo con el asistente y pidi contacto via e-mail de forma inmediata para volver a llamar en una semana ya que el demostrar inters, adjuntanto la presentacin. 3.- Realizar un contacto dueo estaba de viaje. telefnico, preguntando por el Gerente, tres dias despus del e-mail para presentarse. 4.Consultar su disponibilidad de recibir muestras fsicas. Antofagasta Explic la situacin de la construccin en Antofagasta, con un crecimiento sostenible los ultimos diez aos. Lamentablemente no contaba con un listado de sus asociados. Comprometio enviar al consultor en las siguientes semanas. La colaboracin recibida fue mnima.

14

CAMARA DE LA CONSTRUCCION

Dragonir Goic Cortes. Gerente General.

531644 dgoic@cchc.cl

Ninguna

Antofagasta

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COMERCIAL EL BOSQUE

Cristian Salazar Gonzalez. Adquisiciones

521363 521031

Empresa con tiendas en 3 regiones: Iquique, Alto Hospicio y Calama; proveedora de materiales de construccin. Inters en puertas en medidas de Chile. Compran de la empresa Taita desde Puerto Montt. Pagan $us 100 por una puerta de 1.80 Mts2 en madera Ulmo. Adicionalmente $us 25 por transporte terrestre. El precio de venta al detalle es de $us 154 (adjunto cotizacin), es decir marginan $us 29 por puerta. La calidad es ptima (ver foto de uniones tomada por el consultor). Precio de Puerta en madera Oregon 121. El costo de un container de 40" con 100 puertas, desde Puerto Montt es de $us 2.500. Venden muebles de cocina a $us 200 y $us 300 por pieza (no por metro lineal). Tienen servicio de instalacin. Tienen 4 tiendas en cada regin. Compran actualmente de CIMAL, Majobol, Gladymar y Puertas de El Alto (no quisieron informar el proveedor). cpaul@comercialelblosque.c Volumen de compra 10 unidades por modelo, en 4 medidas y 3 a 4 colores. l www.comercialelbosque.cl

1.-Desarrollar instrumentos de mercadeo informtico (no ms de 2MB de tamao) incluyendo precios de cotizacin y enviar con el primer e-mail, similar a presentacin desarrollada por Montana durante la visita del Consultor a Tarija.2.- Realizar un contacto via e-mail de forma inmediata para demostrar inters, adjuntanto la presentacin. 3.- Duplicar el estilo "medio punto" (www.taita.cl) en cedro y su respectiva cotizacin con el mejor precio en medida 0.90 x 2.00 Mts. 4.- Preparar cotizacin en detalle de muebles de cocina de Ginko ya que le gust de su catlogo. 5.Enviar las muestras a la brevedad, a fin de que pueda presentarse en su Comit de Compras para evaluar las posibilidades de negocio. 6.- Revisar la cotizacin proporcionada al consultor ANEXO III Iquique

16

CONSTRUCTORA LOGA

Hctor Herrera Barrera. Jefe de Abastecimiento

513123 h.herrera@loga.cl

1.-Desarrollar instrumentos de mercadeo Empresa constructora con proyectos informtico (no ms de 2MB de tamao) sociales y de vivienda de ms de 800 departamentos y 300 viviendas. Compran incluyendo precios de cotizacin y enviar con mnimamente 2.800 puertas por proyecto. el primer e-mail, similar a presentacin desarrollada por Montana durante la visita Requieren puertas econmicas enchapadas "vacas" de alrededor de $us del Consultor a Tarija.2.- Realizar un 20 (En ANEXO IV cuadro de requerimiento contacto via e-mail de forma inmediata para demostrar inters, adjuntanto la en medidas, precios y cantidades). presentacin. 3.- Duplicar el estilo "medio Compran de CIMAL puertas con construccin vaca, enchapada en Cereb. punto" (www.taita.cl) en cedro y su respectiva cotizacin con el mejor precio en Tienen inters en comparar puertas de segmento alto, mismas que actualmente medida 0.90 x 2.00 Mts. 4.- Preparar comprar de El Taita - www.taita.cl, puesto cotizacin en detalle de muebles de cocina que reconocen la calidad de las maderas de Ginko ya que le gust de su catlogo. 5.Enviar las muestras a la brevedad, a fin de no conferas. Se inform un precio promedio de $us 150 de puertas hechas que pueda presentarse en su Comit de Compras para evaluar las posibilidades de en Tarija en sus medidas. 10 negocio. Iquique

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SODIMAC

Ren Delgado. Gerente Zona Norte.

Principal tienda de ventas masivas de materiales para la construccin y el hogar en Chile. Tienen diversos productos con precios desde bajos hasta altos; Puerta de 0,90 x 2.00 cm desde 81 hasta $us 163 (pino Oregon la mas cara). Juego de comedor con 6 sillas en pino oregon $us 524. Su forma de comercializacin es a travs de su centro de compras en Santiago y cuentan con ms de 50 tiendas en todo el pas. Manifestaron inters en conocer el producto: puertas en madera maciza; en la medida que puedan cumplir con especificaciones tcnicas, volmenes y fechas de entrega. 480707 rdelgado@sodimac.cl

1.-Desarrollar instrumentos de mercadeo informtico (no ms de 2MB de tamao) incluyendo precios de cotizacin y enviar con el primer e-mail, similar a presentacin desarrollada por Montana durante la visita del Consultor a Tarija.2.- Realizar un contacto via e-mail a la brevedad para demostrar inters, adjuntanto la presentacin. 3.- Consultar su disponibilidad de recibir muestras fsicas. 4.- Es una cadena de tiendas que requiere un suministro completo, as como una estrategia comercial de servicio al cliente, desarrollo de productos constante y presin de precios de manera permanente. Iquique

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SYS INGENIERIA Y CONSTRUCCION

Eugenia Torres. Jefe de Adquisiciones

541200 (interno 256)

1.-Desarrollar instrumentos de mercadeo informtico (no ms de 2MB de tamao) incluyendo precios de cotizacin y enviar con Empresa constructora de proyectos el primer e-mail, similar a presentacin masivos: 64 proyectos para Ministerio de desarrollada por Montana durante la visita Obras Pblicas, Ministerio de Vivienda y del Consultor a Tarija.2.- Realizar un Municipios. Buscan productos de precios contacto via e-mail de forma inmediata para bajos, similar a lo explicado en el caso de demostrar inters, adjuntanto la la constructora Loga. presentacin. 3.- Consultar su disponibilidad de recibir muestras fsicas. 4.No tienen mucha predisposicin en eugeniatorres@sysconstruct desarrollar producto, debido a la diferencial ora.cl de precios con la madera maciza. Iquique

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CONSTRUCTORA ANDALIEN

Rosalda Chvez. Adquisiciones.

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LONZA FERRETERIAS

Ricardo Santibaez. Departamento de ventas.

1.-Desarrollar instrumentos de mercadeo informtico (no ms de 2MB de tamao) incluyendo precios de cotizacin y enviar con Empresa constructora. Utilizan en su el primer e-mail, similar a presentacin mayora aglomerados y melamnicos. Manifestaron inters en conocer la oferta desarrollada por Montana durante la visita de forma escrita y detallada, con precios del Consultor a Tarija.2.- Realizar un contacto via e-mail de forma inmediata para en detalle. demostrar inters, adjuntanto la presentacin. 3.- Consultar su disponibilidad de recibir muestras fsicas. 422574 cons_andalien@gmail.com Iquique Empresa con tiendas en 2 regiones: Iquique y Alto Hospicio; proveedora de materiales de construccin. Venden puertas de 1,80 Mts 2 en madera laurelia No se recomienda acciones especficas del proveedor Taita (www.taita.cl) en $us hasta conocer los resultados de la estrategia 150. No tienen volmenes significativos de con Comercial El Bosque, ya que es su compra. 361046 ventasportales@lonza.cl directa competencia, pero en menor escala. Iquique Explic la situacin de la construccin en Iquique, con un crecimiento sostenible los ultimos diez aos. Lamentablemente no contaba con un listado de sus asociados. Sus actividades son ms de apoyo a sus asociados en temas de legislacin, licitaciones y servicios de defensa de sus intereses. La colaboracin recibida fue mnima.

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CAMARA DE LA Oscar Valenzuela CONSTRUCCION DE Oliveros. Gerente IQUIQUE Regional.

361262 ovalenzuela@cchc.cl

Ninguna

Iquique

11

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GUZMAN Y LARRAIN

Marcelo Fuentes. Jefe de Adquisiciones.

439803 439756

Empresa constructora a nivel nacional de Chile. Construyen para segmentos medio y medio alto. Lamentablemente el Jefe de Adquisiciones estaba fuera de la ciudad. Su asistente solicit contactarlo telefnicamente para explorar posibilidades. Se encontraban construyendo en la zona comercial de Iquique un edificio de lujo (ver fotografas). no brindo

1.-Desarrollar instrumentos de mercadeo informtico (no ms de 2MB de tamao) incluyendo precios de cotizacin y enviar con el primer e-mail, similar a presentacin desarrollada por Montana durante la visita del Consultor a Tarija.2.- Realizar un contacto telefnico para motivar la posibilidad de enviar la presentacin via email. Solicitar su direccin de e-mail. 3.Consultar su disponibilidad de recibir muestras fsicas. Iquique

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CONSTRUCTORA V&V

Ren Gonzalez. Jefe de Adquisiciones.

Empresa constructora local para segmentos medio y medio alto. Compran sus puertas de la empresa chilena Jeldwen, que incluye un marco de 45 mm y son de MDF de 3mm lisos. Tienen puertas llamadas "anti-incendios" de 30 minutos/60 minutos de resistencia al fuego mediante un acabado especial. Actualmente requieren 1.197 puertas en la medida que cumplan con calidad y precio adecuado (mix de medidas desde 0,65 cm hasta 0,85 x 200 cm (con y sin molduras). Actualmente se encuentran negociando la compra de puertas de Cedro de Bolivia (no quisieron indicar el proveedor). Para este efecto, recibieron una puerta piloto y la exponen a la humedad de Iquique, clima y su respectiva observacin de calidad. Se encontraban construyendo tres edificios de lujo en la zona residencial de Iquique (ver fotografas), as como un condominio de casas para segmento alto (300 casas). 382929 rgonzalez@grupovv.cl

1.-Desarrollar instrumentos de mercadeo informtico incluyendo precios de cotizacin y enviar con el primer e-mail. .2.- Realizar un contacto via e-mail de forma inmediata para demostrar inters, adjuntanto la presentacin. 3.- Realizar un contacto telefnico tres dias despus del e-mail para presentarse, indicando el nombre de Andres Saldias como el contacto realizado Iquique como representante comercial. 4.- Preparar una muestra de puerta del modelo "Barcelona" bajar de www.jeldween.com en 0,90 x 2.00 cm, acabada y con marco. Asimismo, estan dispuestos a evaluar un diseo similar en el tipo de madera maciza de mejor precio posible. Despus de la evaluacin de calidad y de precio, es factible la posibilidad de una relacin comercial. Preparar set de muestras de maderas acabadas para cada tipo de productos para enviar conjuntamente. 5.-Cotizar transporte de container de 40" cubicados desde Tarija a Iquique. Iquique

IV.- DESCRIPCION DEL MERCADO La composicin de la estructura del mercado de manufacturas de madera en el mercado del norte Chileno: Regiones Polticas I y II Norte Grande (Tarapac y Antofagasta) y Regiones Polticas III y IV (Atacama y Coquimbo) Norte Chico, est definida por: La produccin propia. La oferta de produccin externa La demanda de las poblaciones del Norte de Chile.

Los censos realizados entre 1952 y 2002 revelan que, en el lapso de cincuenta aos, la poblacin chilena aument en nmeros absolutos en 9.183.440 personas. En cifras absolutas, el pas pas de 13.348.401 a 15.116.435 de habitantes, lo que representa un aumento de 1.768.034 personas en los ltimos 10 aos.

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REGION I: Tarapac La Regin de Tarapac se ubica en el norte del pas, a una distancia superior a 1.800 kilmetros de la capital de Chile. El territorio regional se articula fundamentalmente a travs de la ruta 5 Norte, principal eje vial de la regin, aun cuando en la actualidad tambin ha adquirido importancia la ruta costera. Posee una superficie de 42.272,79 kilmetros cuadrados, equivalentes al 5,6% del territorio nacional. Cuenta, segn el censo de 2002, con una poblacin de 428.594 habitantes y una densidad de 5,6 habitantes por kilmetro cuadrado. Limita al norte con la Repblica del Per y al este con la Repblica de Bolivia y al oeste con el Ocano Pacfico. Esta regin se caracteriza por un clima donde predomina la ausencia absoluta de las precipitaciones, por lo tanto no existe un sector forestal, convirtindose en un paisaje de extrema aridez y escasa vegetacin, llegando a ser una de las regiones ms secas del mundo. Su hidrografa presenta regmenes espordicos dentro de un relieve irregular en comparacin con las tres unidades tradicionales del pas, las actividades principales son la minera, el comercio y servicios. Cuadro N 1: Tarapac - PIB en $us.- por Clase de Actividad Econmica 2003 2004 2005 2006 Actividad Agropecuario-silvcola 20.617 23.477 21.104 19.804 Pesca 86.233 135.679 97.201 100.714 Minera 1.229.401 1.364.859 1.176.998 1.253.389 Industria Manufacturera 251.127 272.260 269.555 272.075 Electricidad, Gas y Agua 59.315 58.553 54.389 69.381 Construccin 330.366 185.567 155.980 136.037 Comercio, Restaurantes y Hoteles 484.002 510.411 582.807 485.626 Transporte y Comunicaciones 266.037 275.820 280.748 280.535 Servicios Financieros y Empresariales 178.417 182.993 191.718 171.317 Propiedad de vivienda 131.258 133.048 129.943 132.690 Servicios Personales 273.915 281.482 275.731 282.350 Administracin Pblica 215.695 219.641 215.911 224.308 Menos: Imputaciones Bancarias -34.510 -36.455 -39.969 -41.653 Producto Interno Bruto 3.486.398 3.576.351 3.330.996 3.504.155 Fuente: Banco Central de Chile REGION II: Antofagasta La superficie regional presenta una longitud de 500 kilmetros aproximadamente, y abarca un rea de 126.121,3 kilmetros cuadrados. La regin limita al norte con la Regin de Tarapac; al sur con la Regin de Atacama; por el oeste limita con el Ocano Pacfico y al este con la Repblica Argentina. Segn el censo de 2002 la poblacin de esta regin alcanza a 493.984 habitantes, su principal actividad es la minera.

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Cuadro N 2: Antofagasta PIB en $us.- por Clase de Actividad Econmica Actividad Agropecuario-silvcola Pesca Minera Industria Manufacturera Electricidad, Gas y Agua Construccin Comercio, Restaurantes y Hoteles Transporte y Comunicaciones Servicios Financieros y Empresariales (2) Propiedad de vivienda Servicios Personales (3) Administracin Pblica Menos: Imputaciones Bancarias Producto Interno Bruto REGION III: Atacama Est conformada por tres provincias y nueve comunas, encabezada por la ciudad de Copiap (capital regional). Posee una superficie de 75.452 kilmetros cuadrados; limita al norte con la regin de Antofagasta y al sur con la regin de Coquimbo. Sus caractersticas naturales permiten definirla dentro del territorio nacional como una regin transicional, puesto que las unidades de relieve bsicas presentadas en las regiones del norte aqu comienzan a variar. Su clima y las condiciones hidrogrficas permiten que la vegetacin sea ms abundante que las dos primeras regiones. Para el ao 2002, segn el censo de ese ao, la poblacin alcanz a 254.336 habitantes. Dentro de las mltiples actividades que presenta la regin, destacan con gran importancia dos rubros en particular: la minera y la agricultura. La primera se transforma en la base de la economa regional, asociada principalmente al mineral de hierro, el cual permite la existencia de abundantes explotaciones de pequeo tamao, cuya produccin es posteriormente vendida a ENAMI. Adems de lo sealado, existen otros tipos de metales preciosos que tienen una participacin menor, principalmente oro y plata. Respecto de la agricultura, a partir de fines de la dcada de los ochenta la produccin aument la produccin agrcola, principalmente enfocada hacia el rubro de la agro exportacin. 2003 3.050 31.920 276.727 215.063 559.186 253.301 350.855 265.818 176.474 317.757 143.956 2004 2.528 44.121 285.528 254.889 489.399 265.597 369.296 282.021 178.472 314.112 143.301 2005 2.851 25.047 288.249 232.219 687.298 267.019 351.066 291.647 173.926 298.776 138.188 2006 (1) 2.981 32.291 301.582 244.900 788.610 272.687 359.093 309.774 177.607 325.832 144.092

4.047.749 4.192.522 3.802.249 3.645.322

-49.012 -52.680 -58.951 -60.211 6.592.844 6.769.105 6.499.584 6.544.560

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Cuadro N 3: Atacama PIB en $us.- por Clase de Actividad Econmica Actividad 2003 2004 2005 2006 Agropecuario-silvcola 67.604 66.393 67.611 72.551 Pesca 35.567 36.146 36.286 34.432 Minera 738.591 689.190 646.941 713.019 Industria Manufacturera 44.940 47.104 47.514 51.245 Electricidad, Gas y Agua 76.065 75.189 63.833 69.081 Construccin 115.897 124.658 110.860 144.996 Comercio, Restaurantes y Hoteles 93.575 102.722 107.959 112.502 Transporte y Comunicaciones 94.865 102.737 100.248 100.108 Servicios Financieros y Empresariales (2) 138.852 149.106 159.283 167.091 Propiedad de vivienda 72.977 74.019 72.335 73.500 Servicios Personales (3) 149.917 148.627 145.830 152.935 Administracin Pblica 82.333 81.721 80.311 82.969 Menos: Imputaciones -18.422 -20.009 -19.797 Bancarias -16.921 Producto Interno Bruto 1.694.259 1.679.189 1.619.002 1.754.632 Fuente: Banco Central de Chile. REGION IV: Coquimbo La regin de Coquimbo tiene una superficie de 40.707 kilmetros cuadrados. Cuenta con tres provincias y 15 comunas, cuya capital regional es la ciudad de La Serena. Segn el censo de 2002 la poblacin asciende a 603.210 habitantes. Esta regin presenta un relieve que mantiene las condiciones de la tercera regin; su clima deja de ser desrtico para entrar a un clima semirido lo que permite una variada vegetacin. Las caractersticas del relieve y orografa permiten el desarrollo de una importante red hidrogrfica, su principal actividad es la minera.

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Cuadro N 4: Coquimbo - PIB en $us.- por Clase de Actividad Econmica Actividad Agropecuario-silvcola Pesca Minera Industria Manufacturera Electricidad, Gas y Agua Construccin Comercio, Restaurantes y Hoteles Transporte y Comunicaciones Servicios Financieros y Empresariales (2) Propiedad de vivienda Servicios Personales (3) Administracin Pblica Menos: Imputaciones Bancarias Producto Interno Bruto 2003 172.496 46.995 398.239 124.966 68.485 184.799 192.320 208.972 170.441 169.394 313.064 121.976 2004 165.452 43.109 411.833 135.268 54.481 204.221 210.002 216.900 179.791 171.487 326.393 123.962 2005 2006 (1) 176.303 163.719 30.566 37.869 355.077 354.181 130.730 124.286 58.391 57.742 234.056 248.032 211.646 210.945 183.995 167.282 323.353 120.346 220.061 211.662 203.271 171.301 345.960 121.858

-38.271 -43.121 -43.073 -37.289 2.134.858 2.204.627 2.159.569 2.216.869

Fuente: Banco Central de Chile

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Cuadro N 5: Mercado Objetivo Informacin demogrfica y econmica Principales Actividades Econ. Minera, Comercio, Serv. Personales, Transporte, Ind. Manufacturera Minera, Construccin, Transporte y Comunicaciones, Serv. Personales. 6,54 Minera, Serv. Financieros, Serv. Personales, Construccin Minera, Serv. Personales, Construccin, Comercio. 2,21 2.475.876 7.309.193 Participacin PIB PIB por Region $us.-

Regin TARAPACA

Ciudad Arica Iquique Alto Hospicio Otros

Poblacin 175.441 164.396 50.190 38.567 428.594 285.255 126.135 23.352 59.242 493.984 125.983 43.750 84.603 254.336 147.815 148.438 66.405 21.826 218.726

I Total III ATACAMA II ANTOFAGASTA Antofagasta Calama Tocopilla Otros Total Copiapo Vallenar Otros Total La Serena Coquimbo Ovalle Illape Otros

3,50

3.913.562

1,75

1.959.634

III

COQUIMBO

Total 603.210 Fuente: INE / BCCh

La Regin I: Tarapac, tiene por ciudades principales a Arica con 175.441 e Iquique con 164.396 habitantes, sus principales actividades son la Minera, Comercio, Servicios Personales, Transporte y Ind. Manufacturera, con una participacin en el PIB del 3.5 %, expresado en 3.913.562 millones de dlares. La Regin II: Antofagasta, la ciudad ms importante es Antofagasta con 285.233 habitantes, sus principales actividades son la Minera, Construccin, Transporte/ Comunicaciones y Servicios Personales, aporta al PIB con el 6.54 % que viene a ser el ms alto del norte de Chile, expresado en 7.309.193 millones de dlares.

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La Regin III: Atacama, la ciudad ms representativa es Copiapo con 125.983 habitantes, sus principales actividades son la Minera, Servicios Financieros, Servicios Personales y la construccin, participa en el PIB con el 3.5 %, expresado en 1.959.634 millones de dlares. La Regin IV: Coquimbo, las ciudades ms importantes son La Serena con 147.815 y Coquimbo con 148.438 habitantes, sus principales actividades son la Minera, Servicios Personales, Construccin y el Comercio, aporta al PIB con el 2.21 %, expresado en 12.475.876 millones de dlares. Cuadro N 6. Participacin en % del PIB por regin Regin I II III IV De Tarapac De Antofagasta De Atacama De Coquimbo 2003 3,7 7,1 1,8 2,3 8,1 42,6 3,7 3,5 9,5 2,4 4,6 0,6 1,7 0,1 91,6 8,4 100,0 2004 3,7 6,9 1,7 2,3 8,1 42,6 3,8 3,5 9,4 2,4 4,6 0,6 1,6 0,1 91,3 8,7 100,0 2005 3,4 6,7 1,7 2,2 8,0 42,7 3,8 3,6 9,6 2,4 4,5 0,6 1,6 0,1 90,9 9,1 100,0 2006 P 3,5 6,5 1,8 2,2 8,2 42,5 3,8 3,7 9,4 2,4 4,5 0,6 1,6 0,1 90,6 9,4 100,0

V De Valparaso RMS Reg. Metro. de Santiago VI Del L Bernardo O'Higgins VII VIII IX X Del Maule Del Biobo De La Araucana De Los Lagos

XI Aisn Carlos Ibez XII De Magallanes y Antrtica Extra Regional (2) Subtotal regionalizado IVA , Derechos de Importacin Producto Interno Bruto Fuente: INE / BCCh

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Las cuatro regiones presentan el ao 2006 una participacin en el PIB, de acuerdo a los siguientes datos que se expresan el Cuadro No. 6: Regin I Tarapac Regin II Antofagasta Regin III Atacama Regin IV Coquimbo 3.5% 6.5% 1.8% 2.2%

Cuadro N 7. Ingreso Per Cpita por Regiones

Ingreso Percpita Estimado en $us.9.131 14.796 7.705 4.105 5.946 7.848 5.373 4.502 5.646 3.051 4.660 7.234 11.519

Regin

PIB 2006 en miles de $us 3.913.562 7.309.193 1.959.634 2.475.876 9.156.198 47.565.418 4.194.053 4.088.072 10.509.813 2.652.637 5.000.590 661.884 1.737.440 94.810 101.319.179 10.480.222 111.799.400

Poblacin Censo 2002 428.594 493.984 254.336 603.210 1.539.852 6.061.185 780.627 908.097 1.861.562 869.535 1.073.135 91.492 150.826

I De Tarapac II De Antofagasta III De Atacama IV De Coquimbo V De Valparaso RMS Regin Metrop. de Santiago VI Del Libertador Gral. O'Higgins VII Del Maule VIII Del Biobo IX De La Araucana X De Los Lagos XI Aisn del Gral C.Ibez del Campo XII De Magallanes y de la Ant.Chilena Extra Regional (2) Subtotal regionalizado IVA , Derechos de Importacin Producto Interno Bruto

15.116.435

7.396

En base a esta informacin secundaria, tomando en cuenta criterios de crecimiento econmico, niveles demogrficos, actividad econmica, ingreso per cpita, as como la identificacin de las actividades de la industria de manufacturas de madera, el sondeo de mercados se justific en las ciudades de Antofagasta, Iquique y La Serena, sobre los cuales se hicieron contactos empresariales previos al viaje, a fin de obtener retroalimentacin, expectativas e inters del producto boliviano y coordinar citas de negocios, con el objetivo de recabar informacin primaria sobre el comportamiento del mercado de manufacturas de madera. Bajo esta perspectiva, a continuacin se presenta informacin sobre potenciales compradores del rubro en cada mercado identificado, as como informacin estadstica especfica del sector de muebles y de manufacturas de madera (construccin), que

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coadyuva a la comprensin del comportamiento de la demanda, y complementa el sondeo de mercados realizado. V.- INDUSTRIA DE MUEBLES EN EL NORTE DE CHILE La Industria de muebles de madera en Chile est constituida por unas 2.260 unidades productivas, desde talleres artesanales, pequea, mediana y gran empresa. Se estima que de este grupo de empresas se considera que el 10% son fbrica, ms del 60% de estas empresas estn ubicadas en la regin Metropolitana y generan un 70% de la produccin de Chile, la misma que es comercializada en todo el pas. Se ha usado tradicionalmente la madera las especies nativas y en menor escala algunas especies importadas, como caoba (mara), cedro, encina, etc., pero en la medida que estas han comenzado a escasear y sus precios a aumentar, se ha ido registrando una sustitucin por tableros recubiertos con chapas de madera o productos melamnicos. A.- Preferencia de los consumidores El gusto nacional chileno podra definirse como conservador, sobrio y europeo, en todos los segmentos de precio del mercado, tanto las tiendas top, como las multitiendas presentan muebles en estilo clsico espaol, francs e ingls. El estilo americano funcional esta siendo aceptado crecientemente sobre todo en los segmentos altos de la poblacin. Muebles de Oficina Estos muebles experimentaron en los ltimos aos cambios en cuanto a la comodidad, funcionalidad y diseo, para su construccin se utilizan principalmente paneles recubiertos, con estructura de madera slida, laminada, acero, aluminio, etc. Muebles de Hogar Los materiales son muy variados, dependiendo de los precios, los ms caros son de maderas nobles nacionales (pino oregon) y tambin las importadas (castao, encina y caoba), los ms utilizados y baratos son de madera reconstituida y pino radiata. En esta clase de muebles es muy importante el diseo. B.- Fabricantes y comerciantes de muebles de madera.Se detalla a los fabricantes y comerciantes de muebles de madera en los mercados objetivo.

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Cuadro N 8: Fabricante y comercializadores

ANTOFAGASTA, Empresa Beromet Fb. Muebles en Pino Oregon Lima 382 Azapa 7005 Direccin Telfono (56) -(55) 261076 (56) -(9) 99209746 Web/Email

Muebles Gofer Ltda.. Muebles KOCCAS Muebles Batabia Muebles Cactus Comercializadora ALFA Toconao Ltda. OMBU Ltda MyS IQUIQUE
Empresa

Venezuela 984 Cobdell 2532 Manuel Antonio Matta 2680 Carrera 1601 San Diego 959 Pob J.M.Carrera Radomiro Tomic Romero 7275 Andalin 249 Juan Glasinovic 507

(55) 253146 (55) 261339 (55) 220174 (55) 261380 (55) 218131 altacomercializadora@gamail.com (56)(55) 484805 www.fernandomayer.cl (56)(55) 556100 www.ombumuebles.cl (56)(55) 236360

Direccin

Telfono

Email

Fabrica de Muebles Andrea Batania Cana y Flores Ltda.. Comercializadora G y C Ltda.. Muebles casa Morales Muebles San Sebastin Muebles Trancura ARICA
Empresa

Avda. Santa Rosa, sitio 25, alto Molle (57) 495345 Santa Cruz Manzana D Sitio 37 local 16 414182 (57) Serrana 442 (57) 423587 Tarapac 835 gycltda_@hotmail.com Calle Nueva 4 2225 (57) 383579 Riquelme 801 (57) 426141 muebleriasansebastian@hotmail.com Heroes de la Concepcin (56) (57) 330230

Direccin

Telfono

Email finos_fabricantesdemuebles@hotmail.com gerardomirandaespinoza@hotmail.com mstanley_sa@Hotmail.com Email mueblesmobel@hotmail.com

Comercial Adriani Finos Fabricantes de Muebles Miranda Espinoza Gerardo Muebles Stanley S.A. LA SERENA
Empresa

18 de Septiembre 455 Avda. 21 de Mayo 521 Avda. Azolas 2681 Los Industriales 125
Direccin

(58) 232247 (58) 230116 (58) 243828 (58) 241343

Telfono

Muebles OHiggins Muebles Mobel Ltda. Muebles Vikings Arevalo, Fabrica de Muebles Maderas Apaza Muebles S. Jos El Carpintero Artesana del Sur- Victor Burgos Cmara de Comercio La Serena

Brasil 650 Balmaceda 3055 Cienfuegos 301 Gonzales Videla 2834 Huerte 56 Balmaceda 4905 Pedro Pablo Muoz 862 Cienfuegos 700 Brasil 381

51- 225244 51 - 293376 51 - 217870 51 - 551082 51 - 246805 51 - 283609 51 - 229513 51 - 224665

Fuente: Elaboracin Propia C.- La oferta de produccin externa.La tendencia de la importaciones chilenas de muebles de madera, muestran un crecimiento importante en muebles de hogar que viene a ser el grupo con mayor participacin, otro grupo importante es el de muebles de oficina.

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Cuadro N 9: Importaciones de muebles de madera Expresados en miles de dlares Producto Camas Roperos Veladores Los Demas Total Muebles de Hogar Escritorios Estaciones de trabajo Estanteras Los Demas Total Muebles de Oficina Fuente: ALADI Aos % 2.002 2.003 2.004 2.005 2.006 Inc 342 372 669 589 1.252 213% 2.999 4.606 7.339 7.492 11.190 149% 225 174 413 673 469 70% 1.095 1.167 2.005 1.843 3.132 170% 4.661 6.319 10.426 10.597 16.043 151% 1.994 1.332 2.574 1.853 2.176 117% 521 504 632 712 705 99% 648 624 676 1.045 221 21% 1.387 1.271 1.408 2.260 2.919 129% 4.550 3.731 5.290 5.870 6.021 103%

La tendencia de las importaciones chilenas de muebles de madera, muestran un crecimiento importante en los productos del grupo muebles de hogar en un 70% en la gestin 2006 respecto al 2005, como resultado de un crecimiento del 113% en Camas, un 70% en los dems muebles del hogar, un 49% en Roperos y una disminucin en 30% en Veladores. Los Muebles de Hogar, viene a ser el grupo con mayor participacin. En el grupo de muebles de oficina, se puede ver que existe un crecimiento en la gestin 2006, del 29% en los dems muebles de oficina y un 17% en Escritorios, y una reduccin en Estaciones de Trabajo y Estanteras, en 1% y 79% respecto a la gestin 2005.

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Importaciones de Muebles de Hogar por pas de origen Cuadro N 10: Importaciones de Camas Expresados en miles de dlares Copartcipe 2004 2005 2006 Total Brasil China Argentina Malasia Italia Dinamarca Espaa Estados Unidos Francia Indonesia Bolivia Colombia Otros [ No Declarados ] Total Fuente: ALADI El principal proveedor de camas de madera es Brasil con 1.720.000 dlares americanos, que representan 53.34% de participacin en este tipo de muebles, le siguen China por 284.000 y 8.81% participacin, Argentina con 274.000 dlares americanos, contribuye un 8.50% en el total. Cuadro N 11: Importaciones de Roperos Expresados en miles de dlares Copartcipe Brasil Dinamarca Argentina Reino Unido China Espaa [ No Declarados ] Otros Total Fuente: ALADI Las importaciones chilenas de muebles roperos fueron de $us.- 11.190.000.- durante el ao 2006, se observa un incremento del 49% respecto al ao 2005, su principal proveedor 2004 7.039 273 1 2 11 13 7.339 2005 7.284 177 22 2 2 5 7.492 2006 10.572 490 64 29 24 4 5 2 11.190 Total 31.565 759 873 30 57 17 25 300 33.626 % Inc. 45% -64% 9% 100% 150% -60% 49% 315 108 18 129 29 10 27 4 5 1 12 11 669 271 119 13 34 6 3 14 15 2 4 15 4 25 64 589 693 50 139 35 92 88 23 15 11 15 4 16 42 29 1252 1720 284 274 212 150 110 91 87 28 28 21 20 94 105 3224

% Inc. 156% -58% 969% 3% 1433% 2833% 64% 0% 450% 275% -73% 300% 68% -55% 113%

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es el Brasil con $us.- 10.572.000.- que representa el 94% de participacin en este grupo, le sigue Dinamarca con un 4%. Cuadro N 12: Importaciones de Veladores Expresados en miles de dlares Copartcipe Brasil Mxico China Argentina Malasia Colombia Francia Estados Unidos Dinamarca Indonesia Italia Bolivia Espaa Canad Alemania Otros Total Fuente: ALADI 2004 146 87 21 38 52 18 5 9 6 6 8 2 15 413 2005 219 222 84 14 26 4 38 4 41 2 0 3 0 16 673 2006 233 36 44 3 7 9 1 3 62 2 3 1 8 39 18 469 Total 633 388 161 89 85 79 78 76 69 55 42 33 27 24 46 69 1954 % Inc. 6% -84% -48% -79% -73% 125% -92% 1450% -95% 50% 167%

13% -30%

Se mantiene Brasil con $us.- 633.000 y un 32.39% como primer proveedor y aparece Mxico en el segundo lugar con $us.- 388.000 y un 19.85% . Cuadro N 13: Importaciones de los Dems muebles de hogar Expresados en miles de dlares Copartcipe Argentina Brasil Dinamarca China Espaa Francia India Mxico Colombia Estados Unidos Malasia Reino Unido Italia Otros Total Fuente: ALADI 2004 771 441 544 84 23 5 31 27 1 10 14 1 3 50 2.005 2005 845 650 210 39 16 3 14 1 2 19 1 2 41 1.843 2006 1.309 706 415 271 78 6 50 50 3 10 31 53 15 135 3.132 Total 3.505 2.586 1.512 457 148 126 122 113 108 89 61 55 52 308 9.242 % Inc. 55% 9% 98% 595% 388% 100% 257% 4900% 50% -47% 5200% 650% 229% 70%

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Se observa importaciones por $us.- 9.242.000, el principal proveedor es Argentina con un aporte del 37.92%, seguido de Brasil con $us.- 2.586.000 y una participacin del 27.98%, otro proveedor importante es Dinamarca con $us.-1.512.000 y 16.36% de participacin. Importaciones de Muebles de Oficina Cuadro N 14: Importaciones Mat. de Escritorio Expresados en miles de dlares Copartcipe Brasil Argentina Dinamarca China Alemania Italia Otros pases Total Fuente: ALADI Chile tiene a Argentina como su primer proveedor en muebles materiales de escritorio con $us.- 747.000 y representa el 34.32%, Brasil se sita en segundo lugar con $us.497.000 aportando el 22.84% del total de este tipo de productos. Cuadro N 15: Importaciones Estaciones de Trabajo Oficina Expresados en miles de dlares Copartcipe 2002 2003 2004 2005 2006 China 1 2 3 2 201 Dinamarca 325 251 197 138 166 Argentina 18 184 237 109 126 Estados Unidos 58 1 47 8 88 Alemania 24 10 128 237 80 Brasil 2 39 10 172 16 Otros Pases 93 17 10 46 28 Total 521 504 632 712 705 Fuente: ALADI En el grupo de estaciones de trabajo se destaca en el primer lugar la repblica de China con $us.- 201.000 con un 28.51%, Dinamarca con un valor de $us.- 166.000 con un 23.54%, y la Argentina por un importe de $us.- 126.000 que aporta un 17.87%. 2002 2003 2004 2005 2006 411 329 542 559 497 604 690 1495 527 747 8 88 94 316 152 391 27 99 156 185 14 11 185 146 0 59 27 51 50 80 507 160 108 99 515 1994 1332 2574 1853 2176

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Cuadro N 16: Importaciones Estanteras Expresados en miles de dlares Copartcipe Argentina Alemania Brasil Espaa Dinamarca Italia Malasia Otros Pases Total Fuente: ALADI 2002 175 93 124 30 87 23 116 648 2003 255 28 225 27 50 25 14 624 2004 2005 2006 40 0 23 55 0 19 58 26 221

214 511 219 265 103 219 20 4 84 13 11 23 35 676 1045

Este es un rubro muy pequeo, el volumen de importaciones, del ao 2006 tiene una baja importante respecto al ao 2005, de $us.- 1.045.000 a $us.- 221.000. El principal proveedor es Malasia con $us.- 58.000 el ao 2006, siendo su primer ao de participacin. Cuadro N 17: Importaciones los Dems muebles de Oficina Expresados en miles de dlares Copartcipe Brasil Alemania Argentina Espaa Italia Estados Unidos Otros Pases Total Fuente: ALADI Este grupo de productos ha tenido un crecimiento el ao 2006 de 29% respecto al ao anterior, Brasil es el principal proveedor con $us.- 878.000 con un 30.07%, le sigue Alemania con $us.- 838.000 con un 28.71% y Argentina en el tercer lugar con $us.631.000 que representa el 21.61%. VI.- INDUSTRIA DE MANUFACTURAS DE MADERA PARA LA CONSTRUCCION La Industria de manufacturas de madera en Chile para la construccin se encuentra en crecimiento. Segn el sondeo de mercado, la ciudad con mayor crecimiento del pas, se encuentra en Antofagasta, con un crecimiento del 41% sostenible desde el 2003. 2002 2003 2004 2005 2006 149 104 334 924 878 23 52 210 314 838 322 530 487 667 631 135 88 118 54 203 129 159 85 109 127 52 21 6 14 79 557 317 168 178 163 1367 1271 1408 2260 2919

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A.- Preferencia de los consumidores Utilizan maderas livianas en los productos de construccin: puertas, ventanas, muebles de cocina, que es reconocida por los propios chilenos como de menor calidad que las maderas tropicales. Este elemento demuestra un conocimiento claro de la calidad de la madera boliviana en general. Puertas y pisos Las puertas y pisos vienen en un 100% desde Santiago. El hbito de construccin es que solamente la puerta principal de las viviendas, edificios, condominios es de madera slida. El resto de las puertas lleva solamente un marco con venesta vaca. A este tipo de puertas las llaman Puertas Placa. Los pisos de madera son bsicamente placas de venesta y tienen una durabilidad de 5 a 10 aos como mximo. No utilizan pisos entablonados de madera dura por desconocimiento del producto y falta de oferta. Las maderas ms utilizadas en este segmento son el pino oregon, laurel, UMO (ver captulo de especificaciones de estas maderas). B.- Empresas y servicios de la industria de la construccin. A continuacin se detalla a las empresas constructoras y de servicios de los mercados objetivos. IQUIQUE EMPRESAS DE LA CONSTRUCCION
Nombre/Razn Social CONSTRUCTORA GIOVANNI SCHETTINI CONSTRUCTORA ICARA LTDA CONSTRUCTORA LOGA LTDA. Direccin Telfono CERRO LA CRUZ N 872 57-425536 JUAN MARTNEZ N 2040, OFICINA 101 57-427345 BOLIVAR N 354, OFICINA 801 EDIF. 57-513100 HUMBERSTONE VIVAR N 1471 57-312377 MANZANA 15, GALPN 1 AL 4, ZOFRI 57-412222 SOTOMAYOR N 625, OF. 405 57-422574 57-427348 57-423625 57-541200 57-361262

CONSTRUCTORA SOTO Y BRICEO LTDA CONSTRUCTORA V&V LTDA. EMPRESA CONSTRUCTORA ANDALIEN EMPRESA CONSTRUCTORA GUZMN Y SERRANO N 2050 LARRAN LTDA. INMOBILIARIA ARTURO PRAT ANIBAL PINTO N 695 INMOBILIARIA S&S LTDA. VIVAR N493 PISO 7 CAMARA DE LA CONSTRUCCION Los Rieles N. 775. Cavancha

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En ANEXO V se encuentra un listado actualizado de miembros de la Cmara de la Construccin obtenido por el consultor en Iquique. EMPRESAS DE SERVICIOS A LA CONSTRUCCION
Nombre/Razn Social ASESORA JURDICA EBNER LTDA. BURKY & SALAS LTDA. COMERCIAL EL BOSQUE FRANCISCO PETRICIO S.A. PROCESUM CONSULTORES LTDA. SODIMAC Direccin Telfono GENRARO GALLO N 2955 57-443326 TARAPACA 385 57-400101 AVDA. DIEGO PORTALES N 207557-521363 A MANZANA E, SITIO 44-A, ZOFRI 57-409000 SAN MARTN n| 255 OF. 93 57-575300 HROES DE LA CONCEPCIN N 57-480707 2311 57-421794

TELNOR COMUNICACIONES VALDEBENITO Y JARA PATRICIO LYNCH N 548 OF. 58 LTDA.

OBRAS CIVILES EN GENERAL

Nombre/Razn Social CONSTRUCTORA IVSA CONSTRUCTORA OLLER S.A. FRONTANILLLA Y ORELLANA LTDA. MASTER INGENIERA LTDA. SOC. CONST. E INMOB. GJUROVIC LTDA. Direccin PATRICIO LYNCH # 91, OFICINA 1004 AV. ARTURO PRAT 1497 LAS ROSAS N 2372 SALITRERA PROVIDENCIA N 3212 SALITRERA VICTORIA, SITIO 43 - G, ZOFRI Telfono 57-316739 57-413030 57-343081 57-453309 57-424908

PROFESIONAL INDEPENDIENTES (ARQUITECTO, INGENIERO, CONSTRUCTOR CIVIL)

Nombre/Razn Social ALDO IVAN TESTA CAVADA ALEJANDRA OSSIO CALDERN ALEX ALLENDES SAEZ ALFREDO ROJAS ROJAS BERNARDO ENRIQUE ALCAZAR SALA CARLOS BURKY MENA CARLOS JIMENEZ JIMENEZ CAROLINA ANDREA CASTRO CISTERNA Direccin Telfono

SERRANO 276 - OF 4 G 57-428477 BARROS ARANA N 1700 57-523007 VIVAR 493 PISO 7 57-412316 JOS JOAQUN PREZ N 1359 57-317117 PLAYA BLANCA 2975 DEPTO 91 TORRE 2 57-452489 TARAPAC N 385 57-532612 LATORRE 339- OF 41, ED. LATORRE 57-422655 VIVAR 493 PISO 7 57-412316 SERRANO 389 PISO 10 OFIC. 1006 ED. CHRISTIAN BARRERA PERRET 57-527806 CONFERENCIA ENRIQUE GUAJARDO CASTILLO VIVAR 493 PISO 7 57-412316 ERNESTO JOSE BRAVO RAMIREZ PSJE LAS TARKAS N 2802 57-513119 HECTOR RUIZ LE BEUFFE PATRICIO LYNCH N 91, OF. 1401-TICNAMAR 57-312520 JORGE CALDERN CORDOVA DIEGO PORTALES N 1638 57-311393 BOLIVAR N 354 OF. 506 PISO 5 ED. JORGE PANTOJA CARDENAS 57-519043 HUMBERSTONE JUAN CARLOS RAUL MOYANO ROJAS PEDRO LAGOS 994 DEPTO 403-B 57-454062 AV. ARTURO PRAT N 2272, EDIFICIO BARBADOS JUAN PABLO GONZLEZ VIDAL 57-344030 DPTO. 1102 MARCO ANTONIO CHAMBE COAJAGUA HEROES DE LA CONCEPCION 2462 D-502 57-343715 MARCO TORRES SAAVEDRA 21 DE MAYO N 1161 57-497645 NORMAN CARRILLO MURANDA AV. SANTIAGO POLANCO N 2075 CASA 5 57-333787 PAMELA MARABOL MONTALBA AV. BILBAO N 4148 DEPTO. 1002 57-412222 PATRICIO CHACC CORTS PRESIDENTE BALMACEDA N 2240, ALTO BILBAO 57-523007 PERCY ALARCON HIDALGO VIVAR 493 PISO 7 57-412316 RODRIGO SOTO M. 21 DE MAYO N 1941 57-514728 ROMMY PREZ OPAZO LOS ALGARROBOS N 3159-A 57-426173 VILMA CLEMENTINA ROJAS PATIO PJE. LA PUNTILLA N 579 DEPTO 304 57-426535 GENARO GALLO 554 DEPTO 104 ED. PORTADA YENY CATALINA OSORIO LOZAN 57-514754 ORIENTE

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Colegio de Arquitectos de Chile A.G., Delegacin Zonal Iquique Presidente: Rodrigo Prez M. Psje. Salitreras Nebraska 3088, Iquique Fono-Fax ( 56 57) 453241 E-mail: arkitec@entelchile.net Camara de la Construccin de Iquique Gerente: Oscar Valenzuela Los Rieles N. 775. Pennsula de Cavancha Fono-fax: 56-57361262 E-mail: ovalenzuela@cchc.cl ANTOFAGASTA EMPRESAS DE LA CONSTRUCCION Las principales empresas constructoras de Antofagasta fueron visitadas durante el viaje de sondeo de mercados y se reflejan en el Cuadro Resumen de Oportunidades comerciales. Lamentablemente, no existe informacin de la propia Cmara de la Construccin de sus asociados. El Gerente General de la Cmara, seor Dragomir Coic Cortes , comprometi enviar este listado actualizado y vigente en las prximas semanas. La Direccin de la Cmara de la Construccin es: General Borgoo 934, of. 503, Edificio Las Empresas. Telfonos (55) 531643 / 531644 - Fax: (55) 531645. E-mail: antofagasta@cchc.c; dgoic@cchc.cl Profesional independiente (arquitecto, ingeniero, constructor civil, abogado, etc.)
Nombre/Razn Social Direccin Telfono

CONLEY COTTIN JORGE COQUIMBO 826 55-410578 GUEVARA CORTES DANIEL ANDRES AVDA. GENERAL BORGOO 934 OF. 304 55-493684 LAGUNA GORNALL HARRY WILLIAM GALLEGUILLOS LORCA 676-DEPTO. 501 55-371295 PEDRO ANTONIO GONZLEZ N 0286, GRAN MUOZ OLIVARES RAMON LUIS 55-456067 VA ROSSI PIZARRO DANTE PRAT 214- OF 406 55-227645 SERGIO PUEBLA Y CIA O"HIGGINS 1932-OF 201 55-268724 SIMUNOVIC FADIC LJUBICA BAQUEDANO N 730, OF 501 55-223146 TOLEDO ROMAN JORGE ESMERALDA 1725 55-226655 VERGARA SCHUBLIN OSCAR ANTONINO TORO N 1065

Colegio de Arquitectos de Chile A.G., Delegacin Zonal Antofagasta Presidente: Sergio Puebla Leeson Esmeralda 1725, Antofagasta Fono ( 56 55) 268724 - 267634, Fax ( 56 55) 226655 E-mail: pueblamenne@entelchile.net LA SERENA La industria de manufacturas de madera de La Serena se encuentra abastecida por empresas productoras de Santiago, principalmente por su cercana carretera (aproximadamente 6 horas en carreteras asfaltadas) y la existencia de cadenas de distribucin masivas (La Polar, Easy, Sodimac, etc.). Este aspecto determina que las

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ventajas competitivas de la oferta productiva de Tarija se vea considerablemente reducida por aspectos de precios, canales de logstica eficientes, tiempos de entrega y servicios de venta casi inmediatos. EMPRESAS DE LA CONSTRUCCION
Nombre/Razn Social Direccin Telfono 051 - 209400 51-212774 51-209330 51-227054 51-209401 299105 51-322211

CONCRECES LEASING S.A. MATTA 221 EQUIPOS Y MAQUINARIAS ELQUI AV. AGUIRRE 097 LTDA. FINNING CHILE S.A. RUTA 5 SECTOR LA GARZA FUNDACION INVECC INFANTE 985 SOC. ASESORA EN CONSTRUCCION MATTA 221 ARCOIRIS LTDA. SOC. DE INVERSIONES E INMOB. LAS BARTOLOME BLANCHE 3655-6F GREDAS LTDA. SOC. DE TRANSPORTES SAE LTDA. AV. LA CANTERA N 2375

OBRAS CIVILES
Nombre/Razn Social IVAN ARAOS HENRIQUEZ E.I.R.L. MARTIN BRUNA VALIENTE Direccin Telfono

CALLE PROYECTADA 1280 51 - 243781 EL MOLINO N 1277 BARRIO INDUSTRIAL 051 - 248064

PROFESIONAL INDEPENDIENTE (ARQUITECTO, INGENIERO, CONSTRUCTOR CIVIL.)

Nombre/Razn Social GONZALO ROJAS AQUEA HECTOR BAEZA RODRIGUEZ IVO YOVANOVIC PRIETO JORGE ANTONIO GOMEZ GREZ JUAN PABLO OLMOS DE AGUILERA MANUEL ERNESTO TRIGO ROJAS MARIA TERESA FIERRO PAGE RODRIGO FREDES ADONES Direccin Telfono

PASAJE JOSE LARROVA 851 51 - 296360 JOSE VISVAR 110 TS. BLANCAS 96240752 AMUNATEGUI 723 OF. 3 51-214786 COLON N 839 51-211097 CORDOVEZ 588 OF 410 51-215562 REINALDO BOLTZ 1955 51-299753 AMUNATEGUI S/N LOS FAISANES N 4341 PEUELAS 51-491164 MIGUEL AGUIRRE PERRY N 1833 WINDER ALEJANDRO CARRAL MUOZ 55-331868 VILLA LA ALBORADA

Cmara de la Construccin de La Serena Secretaria General: Noema Reyes Gallardo Los Carrera 330, 2 piso Telfonos - Fax: (51) 225202 - 226351. E-mail: laserena_@cchc.cl Colegio de Arquitectos de Chile A.G., Delegacin Zonal La Serena Presidente: Carlos Moreno G. Pedro Pablo Muoz 430 Of. 17, La Serena Fono-Fax ( 56 51) 210037 C.- La oferta de produccin externa.La tendencia de las importaciones chilenas, del principal producto de oferta exportable competitivo de Tarija, la categora Puertas, refleja un rendimiento de mercado de

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alrededor de 2.5 millones de dlares, siendo Bolivia uno de los principales proveedores, que en su mayora son exportadas por las empresas Cimal puertas falsas (Santa Cruz) y MABET Puertas Slidas (El Alto). Cuadro N 18: Importaciones Puertas Expresados en miles de dlares Copartcipe Brasil Bolivia Estados Unidos Per Argentina Espaa Otros Pases Total 2004 64 1.195 11 4 251 1 17 1.543 2005 1 666 15 79 476 124 20 1.381 2006 6 722 7 427 351 9 21 1.543 2007 379 909 244 98 63 0 806 2.499

Cuadro N 19: Importaciones - Tablillas y pisos para parqus Expresados en miles de dlares Copartcipe 2004 2005 2006 22 0 5 2 1 2 32 2007 177 38 39 18 1 1 26 2 302

Brasil Bolivia 0 Per 0 1 Ecuador Alemania 28 Estados Unidos 0 Argentina 0 Otros Pases 48 54 Total 48 83 Fuente: Banco Central de Chile.

VII.- PRINCIPALES ESPECIES DE LA INDUSTRIA DE LA CONSTRUCCION EN EL MERCADO DEL NORTE DE CHILE Para fines comparativos, se presentan las principales caractersticas de las especies de madera que actualmente copan el mercado de la construccin en el norte de Chile. a.- PINO OREGON Color albura: vara del blanco al blanco crema o al blanco rojizo. Color duramen: vara desde el amarillo hasta el rojo anaranjado o rojo oscuro Procedencia: Norteamrica (introducida en Europa, Chile, Australia, Nueva Zelanda) Propiedades: Semipesada. Poco nerviosa-medianamente nerviosa. Semidura. Chapa: apta. Mecanizado sin dificultades. Encolado sin problemas. Clavado y atornillado sin problemas.

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Aplicaciones: Chapas y tableros contrachapados. carpintera de armar. carpintera exterior e interior. Otros datos: Fibra: generalmente recta, a veces ondulada o en espiral. Duramen no impregnable, albura medianamente impregnable o poco impregnable. b.- MANIO Color: vara del blanco beige al ocre. A veces presenta estras ligeramente violceas. Procedencia: Chile y Argentina. Propiedades: Semipesada. Blanda. Chapas: apta. Mecanizado: sin problemas, puntualmente pueden producirse astillados. Clavado: tendencia a rajarse. Acabado: sin problemas. Difcil de impregnar. Aplicaciones: Carpintera de armar. construccin naval. chapas para recubrimientos decorativos. tablero contrachapado. carpintera interior. mobiliario y ebanistera. c.- LAUREL Distribucin y Hbitat: Laurel se distribuye entre Colchagua y Puerto Montt (VI a X regin) hasta los 700m s.n.m. Habita en suelos profundos y hmedos formando parte de los Tipos Forestales; Roble-Raul-Coihue, Roble-Hualo, Ciprs de la Cordillera y Siempreverde. Descripcin: rbol siempre verde de hasta 30m de alto 2m de dimetro; corteza delgada, madera maloliente. Usos: La madera es muy empleada en construccin, sin embargo no es muy resistente a la humedad, pudrindose con facilidad al estar expuesta a esta. d.- ULMO Distribucin: Entre Arauco y Chilo, especialmente en la cordillera de la Costa y hasta los 700 m de altura. Detalles: Es un rbol siempre verde que puede alcanzar hasta 40 m de altura y el tronco un dimetro de 2 m. La corteza es de color gris pardo con fisuras longitudinales. El tronco es recto y las ramas de las copas son ms cortas. Las hojas son simples, opuestas de forma oblonga, algo onduladas, con borde entero las superiores y aserrado las inferiores. El ulmo florece entre los meses de enero y febrero, y sus flores de color blanco hacen pensar en rboles cubiertos de nieve. La madera del ulmo es pesada y dura, de excelente calidad, por lo que es usada en construccin y fabricacin de durmientes de ferrocarril. No se pudieron obtener costos de pie tablar o metro cuadrado de estas especies, debido a que en el Norte de Chile compran productos terminados, por lo que no disponen de esta informacin. VIII.- CLASIFICACION, TRATAMIENTO ARANCELARIO E IMPOSITIVO. El acuerdo de complementacin econmica firmado entre los gobiernos de la Repblica de Bolivia y la Repblica de Chile N. 22, tiene como su principal objetivo una creciente integracin de las economas mediante la facilitacin, ampliacin y diversificacin de los intercambios comerciales de bienes y servicios; el fomento y estmulo a las actividades productivas en sus territorios; la facilitacin de las inversiones de cada pas en el territorio del otro.

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En el caso especfico de las manufacturas de Madera bolivianas, Chile otorga el cien por ciento (100%) de preferencia arancelaria (o arancel cero) a las importaciones de todas las manufacturas. Sus partidas arancelarias son las siguientes: Partidas Arancelarias 9403 Los dems muebles y sus partes 940330 - Muebles de madera de los tipos utilizados en oficinas: 94033010 - Escritorios 94033020 - Estanteras 94033030 - Estaciones para trabajo 94033090 - Los dems 940340 - Muebles de madera de los tipos utilizados en cocinas 940350 - Muebles de madera de los tipos utilizados en dormitorios: 94035010 - Camas 94035020 - Veladores 94035030 - Cmodas 94035040 - Roperos 94035090 - Los dems 940360 - Los dems muebles de madera: 94036010 - Mesas para comedor 94036020 - Vitrinas 94036030 - Estantes 94036090 - Los dems 940390 - Partes: 94039010 - Cubiertas para escritorio 94039020 - Respaldos para camas 94039090 - Las dems 44182010 - Puertas 44182090 - Los dems 44183000 - Tableros para parqus 44184000 - Encofrados para hormign 44185000 - Tablillas para cubierta de tejados o fachadas (shingles y shakes) 441890 - Los dems: 44189010 - Piezas de carpintera 44189090 - Los dems 440910 - De conferas: 44091010 - Madera hilada de pino radiata 4409102 - Listones y molduras de madera para muebles, marcos, decorados interiores, conducciones elctricas y anlogos: 44091021 - Tablillas y frisos para parqus 44091022 - Perfiles y molduras 44091029 - Los dems 44091090 - Las dems Fuente: ALADI IMPUESTO AL VALOR AGREGADO. El Impuesto al Valor Agregado en Chile es del 19%. Este impuesto afecta a todas las importaciones. Sin embargo, se convierte en crdito fiscal que es recuperado al momento de la venta al consumidor final. Es

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importante mencionar que la administracin tributaria del IVA es eficiente y regular en todas sus transacciones. No existe otro cargo o impuesto de importacin para las manufacturas de madera bolivianas en el mercado Chileno. IX. REQUISITOS PARA TRAMITES DE IMPORTACIN DE MANUFACTURAS DE MADERA EN CHILE a.- Documentos necesarios. Dependiendo del valor de la mercanca el proceso de importacin tiene dos sistemas: a) Si el valor de la mercanca no supera los US $500 valor FOB : el trmite lo puede hacer personalmente el importador ante la Aduana respectiva, en forma simplificada. En este caso, el importador debe presentar los siguientes documentos:

Conocimiento de embarque original o documento que haga sus veces, segn la va de transporte. Factura comercial Poder notarial del dueo o consignatario para un despacho determinado, en los casos en que la persona que trmite sea un tercero. Vistos Buenos o Certificaciones cuando procedan

b) Si el valor de la mercanca supera los US$500 valor FOB: el importador debe contratar un agente de aduanas En el caso en que el desaduanamiento de las mercancas deba ser encomendado a este profesional, el importador deber entregar a ste los documentos de base que se requieren para confeccionar la Declaracin de Ingreso, la que podr ser presentada al Servicio de Aduanas, va internet. Respecto de los documentos de importacin, es necesario precisar, que existen algunos que son obligatorios para toda importacin con carcter comercial, y otros documentos que se requieren slo en determinadas ocasiones. Dentro de los documentos obligatorios para toda importacin con carcter comercial se encuentran los siguientes:

Conocimiento de embarque original, carta de porte o gua area, que acredite el dominio de la mercanca por parte del consignatario. Factura comercial original, que acredite la mercanca objeto de compraventa y sus valores. Declaracin Jurada del importador sobre el precio de las mercancas, formulario que entrega el agente de aduanas. Mandato constituido por el slo endoso del original del conocimiento de embarque.

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Dentro de los documentos que se requieren slo para ciertas operaciones de importacin se encuentran los siguientes:

Certificado de Origen , en caso que la importacin se acoja a alguna preferencia arancelaria, en virtud de un Acuerdo Comercial (caso de Bolivia). Lista de empaque, cuando proceda, correspondiendo siempre en caso de mercancas acondicionadas en contenedores. Certificado de seguros, cuando el valor de la prima no se encuentre consignado en la factura comercial. Nota de Gastos, cuando stos no estn incluidos en la factura comercial. Permisos, visaciones, certificaciones o vistos buenos, cuando proceda.

b.- Pago de tributos e impuestos. Por regla general, las importaciones estn afectas al pago del derecho ad valorem (6%) sobre su valor CIF (costo de la mercanca + prima de el seguro + valor del flete de traslado). En el caso de Bolivia no se paga. Y pago del IVA (19%) sobre su valor CIF ms el derecho ad valorem. Las importaciones de manufacturas de madera de Bolivia deben pagar el IVA. c.- Requisitos Fitosanitarios (Rs) La principal autoridad en Chile es el Servicio Agrcola y Ganadero SAB. Se resume su normativa aplicada a la importacin de manufacturas de madera de Bolivia. 1.- Producto terminado (manufacturas). Se debe presentar un Certificado Fitosanitario emitido por el Servicio Nacional de Seguridad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria SENASAG de Bolivia. 2.- Producto vivo (maderas aserradas), debe ser fumigado por empresas certificadas por el SENASAG. Este certificado de fumigacin debe ser validado por el SENASAG. La informacin en detalle de estos requisitos se encuentra en ANEXO VI d.- Costos por servicios de importacin.Los costos por estos servicios de tramitacin de importacin son: Trmites de desaduanizacin en Iquique. $us 350 por contenedor ms $us 50 para gastos de despacho Trmites de desaduanizacin en Antofagasta. 1% del valor CIF de la mercadera ms $us 50 para gastos de despacho.

La responsabilidad de esta tramitacin y del pago por estos servicios corresponde al consignatario, es decir al importador.

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Empresas Despachantes de Aduana contactadas en el estudio de mercado

IQUIQUE Chamorro Tapia Pedro Miranda Mateluna Hctor Sesnich Stewart Patricio Anbal Pinto 865, Iquique Ramrez 1253, Iquique 057-413 025 057-416 292 057-424 841 057-415 618 057-424 159

Av. Circunvalacin, Manzana 057-396 500 C, sitio 19-E, Iquique patriciosesnich@patriciosesnich.cl

Leonel Barria Av. Las Amricas 3993, Alto 057-494959 lbarria@pollmann.cl Agencia de Aduana Pollmann Hospicio ANTOFAGASTA Rojas Antonio Fernando Balmaceda 2536, Of. 602 Edif. Don Guillermo 055-263 575 / 261 720 afr.antoniorojas@entelchile.net 055-267356 Cel.098416765 ssepulveda@pollmann.cl

057-494959

055-223 096

Sergio Seplveda San Martin No. 2331 Of. 32 Agencia de Aduana Pollmann Fuente: www.camaraaduanera.cl

X.- COSTOS DE TRANSPORTE Las cotizaciones de transporte dependen de diversos elementos: cantidad, volumen, peso volumen y periodicidad. La empresa Masterline Bolivia, especializada en logstica internacional, con operaciones regulares desde y hacia Chile, puede brindar este servicio desde Tarija. En fecha 1ro. De julio, su Jefe de Ventas ha proporcionado un costo de $us 4.200 para un contenedor de 40. Sus datos de contacto son: Ana Milena Arispe. Av. Arce 2799 La Paz. Tel. 2124483. E-mail: ana@masterline-logistics.com. Se debe aclarar que esta empresa es brker de transporte, al contar con diversas opciones de empresas de transporte, por lo que los precios son estimados y negociables. El costo que paga la Constructora Loga (Iquique) en la compra de puertas de Santa Cruz (CIMAL) es de $us 1.200 por 28 toneladas de carga. En Tarija, las empresas de transporte terrestre: TIFER, Calle Delfin Pino esquina Federico Avila N. 1290, telfono 6634671 cotiza $us 2.560 por 20.000 Kgs hasta Arica. La empresa FRANFER telfono 6636270 cotiza $us 2.360 por 20.000 Kgs hasta Iquique. En Bolivia existen ms de 200 empresas que brindan servicios terrestres a Chile (por ser el nico puerto de salida martima para Bolivia), formales, informales, asociadas en cooperativas, nacionales, internacionales, sindicatos, unipersonales, etc. Los precios varan desde el punto de origen, es decir La Paz, Tarija, Cochabamba, etc. Se puede alternar opciones de tarifas, entre locales: Tarija La Paz y La Paz Antofagasta. Los precios dependen del volumen, peso, cubicaje del producto a transportar y periodicidad de operaciones, es decir son sujeto de negociacin.

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Es importante mencionar que la mayora de los potenciales compradores requieren comprar su producto CIF (Costo Insurance and Freight), es decir puesto en el mercado, con todos los servicios de transporte pagados por el exportador hasta destino. XI.-FERIAS DE LA CONSTRUCCION 2008 Junio 3 Feria de la Construccin de Bolivia en Chile Sector: Construccin Fecha: 26 29/06/2008 Lugar: Campo Ferial del Puerto de Antofagasta Contacto: CEPROBOL, ibce@ibce.org.bo Agosto EXPOFERRETERA Sector: Ferretera Fecha: 07-09/08/2008 http://www.chilemat.cl/ - http://www.expoferretera.cl/ Contacto: chilemat@chilemat.cl Noviembre EXPOCORMA Feria Internacional de Exposicin y demostracin de Maquinaria y Productos Forestales Sector: Forestal Fecha: noviembre 2008 Lugar: Parque Ferial, Concepcin http://www.expocorma.cl Contacto: expocom@ctcreuna.cl XII. GALERIA FOTOGRAFICA. El informe evita ser un informe tradicional copado de fotografas, aspecto que se justifica por lo dinmico de la demanda en su variabilidad de diseos y modelos. Para mayor profundizacin de valoracin de fotografas de productos en actual comercializacin, se identifican la principales pginas web de los actuales proveedores al mercado del Norte de Chile: www.taita.cl www.jeldween.com www.lapolar.cl www.easy.cl www.sodimac.cl www.mueblesantofagasta.cl www.comercialelbosque.cl En ANEXO VII se presenta diversas fotografas tomadas por el consultor durante su investigacin de mercados, las mismas que representan las diversas conclusiones y contactos realizados.

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XIII.- TARJETAS DE CONTACTO En ANEXO VIII se presentan las tarjetas personales de los contactos realizados. Algunos contactos realizados no pudieron brindar sus tarjetas de identificacin por no contar con las mismas. XIV.- CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Como conclusin se establece que existen posibilidades reales de implementar una estrategia comercial para lograr contratos comerciales, ya sea de compra/venta, representaciones o intermediacin. Los resultados determinan la factibilidad de concentrarse en el desarrollo de los mercados de Iquique y Antofagasta por contar con ventajas competitivas concretas. A la fecha existen 20 potenciales interesados en establecer relaciones comerciales con productores de Tarija. Los productos Tarijeos tuvieron una excelente acogida, principalmente por las siguientes caractersticas y ventajas competitivas: Calidad de la madera tropical de no conferas. Posicin geogrfica del Norte de Chile respecto a Bolivia y Tarija en relacin a Santiago de Chile. Permanente demanda de las categoras: puertas macizas, pisos entablonados y muebles de cocina de madera maciza, debido al crecimiento sostenido de la construccin. Inters de potenciales compradores de desarrollar productos. Se refiere a la introduccin de maderas no conferas en el mercado del Norte de Chile. Actualmente el producto no es reconocido por todos los consumidores, a pesar de sus bondades y calidad. La demanda (potenciales clientes como resultado del estudio de mercado con visin de negocio) est esperando las muestras de la produccin tarijea en los productos sealados en el informe. Se requiere introducir esta produccin al mercado, por lo que no existen caractersticas tcnicas especficas. Este elemento es favorable para los productores tarijeos, por lo que pueden ofertar su produccin en funcin a las caractersticas actuales de su produccin. En cuanto a los acabados del producto final, es fundamental enviar muestrarios de posibles acabados, ya que no existe un estndar especfico solicitado, reiterando por el desconocimiento del acabado final factible en maderas tropicales. . Expectativas de precios, en los que en algunos casos los precios de la produccin de Tarija son similares a la competencia (segmento alto de consumo), pero en otros es un 10% a 30% de mayor precio (segmento bajo). En ambos casos, elementos de calidad de las maderas tropicales; respuesta rpida y servicios justifican un diferencial de precios que determinar la factibilidad de sustituir sus actuales compras de Santiago hacia productos Tarijeos. Se sugiere una estrategia de mercadeo internacional (marketing estratgico para el posicionamiento y promocin de exportaciones), en la que se establece secuencialmente las actividades a desarrollar por parte de los empresarios.

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En la medida que esta estrategia se implemente eficientemente, se puede lograr resultados concretos (contratos/representaciones/sociedades estratgicas) en un plazo entre 3 a 12 meses. Los pasos o fases de esta estrategia son los siguientes: 1.- Investigacin exploratoria del mercado. Fase concluida con indicadores de factibilidad concretos y expectativas para continuar el proceso de comercializacin y profundizacin de una red de potenciales compradores. 2.- Identificacin y gestin de potenciales compradores. Fase en desarrollo, en la que actualmente se cuenta con informacin detallada de 20 potenciales socios estratgicos, que demostraron inters en desarrollar una relacin comercial con la produccin de Tarija, ya sea para concluir en contratos de compra/venta de productos, como para representacin y comercializacin en el mercado de destino. 3.- Desarrollo de instrumentos de marketing y mercadeo (publicidad, pginas web en la que se promocione toda la gama de productos, catlogos profesionales). Se sugiere desarrollar instrumentos de mercadeo informtico (no ms de 2MB de tamao) incluyendo fotografas profesionales, precios referenciales por producto a fin de enviar va electrnica. Asimismo, estos instrumentos deben reflejar las cualidades de la madera maciza desde con una visin de publicidad y mercadeo (caractersticas y especificaciones de las maderas no conferas). En el caso de pisos, incluir instrucciones de colocado del entablonado, largos disponibles y tipos de acabado. 4.- Elaborar 50 muestrarios de piezas de madera de 15 cm x 15 cm. De cada especie de madera. Estas muestras deben estar acabadas en diversos colores y tonos (ya sea para puertas, pisos o cocina). Es importante comprender que los clientes quieren visualizar los colores representativos en un producto completamente acabado. Todas las muestras deben estar debidamente identificadas con el nombre de la especie. 5.- Se recomienda la contratacin de un Gerente de Ventas que represente a las 5 empresas, a fin de contar con una persona dedicada al proceso de comercializacin. Es central la respuesta rpida a los clientes (mercado), las comunicaciones profesionales, los contactos con personal ejecutivo de compras y la representatividad adecuada de los productores. Los potenciales clientes desean comunicarse con una sola persona responsable y no hacerlo de manera separada con los 5 productores. El perfil de este profesional debe ser formado en ventas, conocimiento de comercio exterior y disponibilidad para aprender la ciencia de la industria de la manufactura de madera. 6.- El grupo de empresas o consorcio debe definir polticas de comercializacin, distribucin de gastos y representatividad a fin de que se pueda desarrollar la presente estrategia de manera conjunta. Esta asociatividad explcita determinar el desarrollo de negocios inclusivos para la articulacin de las micro, pequeas y medianas empresas en este proceso de comercializacin. 7.- Contactar a los clientes potenciales (identificados en la actual consultora). Asimismo, continuar desarrollando contactos con nuevos potenciales clientes en base a los listados proporcionados. Enviar las herramientas de mercadeo via courrier, realizar llamadas telefnicas de seguimiento y construccin de relaciones interpersonales, contactos va e-

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mail, envio de catlogos. El objetivo es acordar el envio de cotizaciones formales para el inicio de las negociaciones. 8.- En funcin a las respuestas y expectativas concretas, desarrollar muestras con las especificaciones tcnicas que soliciten. Cumplir con las calidades y fechas de entrega acordadas. Proporcionar cotizaciones por unidad (en funcin a las muestras), incluyendo el costo del Transporte hasta el mercado de destino, puesto que se debe cubicar contenedores en funcin a sus medidas y peso volumen. 9.- Planificar una misin empresarial a fin de visitar a los potenciales clientes. Para esta etapa ya debe existir un desarrollo avanzado, cumpliendo lo establecido en el proceso previo, a fin de entablar negociaciones para cerrar contratos de compra-venta y/o representacin comercial. Entablar negociaciones cara a cara en el mercado. 10.- Negociacin de contratos: Tipos de productos, plazos, medios de pago, calidades, dimensiones, etc. 11.- Produccin y despacho de pedidos en la calidad y fechas de entrega acordadas. Conocimiento profundo y cumplimiento de los requisitos documentarios y normas fitosanitarias (descritos en el presente informe). 12.- Negociacin de repedidos que demuestran que se trata de una relacin comercial a largo plazo. Con este paso se habr logrado la apertura de mercado. Los volmenes potenciales de compra del mercado, sern conforme los siguientes elementos sujeto de la adecuada implementacin de la estrategia comercial sugerida en el presente informe: El volumen es el resultado de negociaciones con los potenciales clientes. El volumen es resultado de los precios y tiempos de entrega resultado de esta negociacin. Como ejemplo representativo, la constructora Loga indica su volumen de compra por proyecto de 2.800 puertas, lo cual es un referente en tiempo real. Asimismo, la empresa SYS Ingeniera y Construccin tiene actualmente 64 proyectos en ejecucin.

El estudio concluye sobre las condiciones de competitividad de la oferta exportable de Tarija, para los segmentos de produccin establecidos, por lo que existen las variables adecuadas para desarrollar negociaciones que permitan la definicin de volmenes. Los potenciales clientes (demanda del mercado en tiempo real) no quisieron brindar informacin sobre voluntad de volmenes de negociacin o expectativa de compra, hasta ver muestras fsicas y entablar un relacionamiento comercial con empresarios bolivianos que refleje la seriedad y profesionalidad de las empresas, para luego ingresar a una fase de cotizaciones, conforme se sugiere en el plan de accin para implementar la estrategia comercial sugerida. Los resultados muestran acciones concretas a seguir a cargo de los empresarios de Tarija, porque solamente con su compromiso, inversiones en comercializacin: Contratacin de un Gerente de Ventas, desarrollo de muestras, gastos de courrier, comunicaciones, viajes de negociacin entre otros; y participacin activa en la bsqueda

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de negocios, lograrn penetrar un mercado de caractersticas interesantes desde la perspectiva de economas de escala de mayor volumen, productos masivos y precios competitivos, para lo cual deben iniciar procesos de contacto, comercializacin orientada (reflejada en las recomendaciones para cada contacto en el Cuadro Resumen de Oportunidades Comerciales) , negociacin sobre las condiciones de calidad y precisin de precios en funcin a especificaciones tcnicas (medidas) de los productos demandados.

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