Idce Marketing (Mercadotecnia) Estrategia Color

Instituto Empresarial " I.D.C.
E "
Administracion - Marketing Empresarial
ADMINISTRACIN Instituto Dirigido a la creatividad Empresarial IDCE 2013 - 2014
Ing. Dvila Ramos Peter M. peterdavila@hotmail.com
Qu no es Marketing?
Creacin de necesidades Ventas Anunciar, publicidad
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Definicin
El marketing es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales, se identifican las necesidades o deseos de los consumidores o clientes para luego satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de productos y/o servicios de valor con ellos, a cambio de una utilidad o beneficio para la empresa u organizacin. Ivan Thompson Proceso de planificacin y ejecucin del producto, precio, promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios, a fin de crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y de organizaciones American marketing asociatin.
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Profesor: Ing. Peter Davila Ramos
Instituto Empresarial " I.D.C.E "
INTERCAMBIO Y TRANSACCIONES
El intercambio es una de las cuatro formas en que una persona puede obtener un producto. La persona puede, producir ella misma el producto o servicio usar la fuerza para obtener un producto o pedir el producto o servicio. El intercambio es el proceso central del marketing, implica obtener de alguien un producto deseado ofreciendo algo a cambio. Para que exista un potencial de intercambio se deben dar 5 cosas: 1) Que haya 2 partes, 2) Que cada una tenga algo valioso para la otra 3) Que cada parte tenga capacidad de comunicacin y entrega 4) Que cada una tenga la libertad de aceptar o rechazar el ofrecimiento de intercambio 5) Que cada parte crea que es correcto o deseable tratar con la otra parte.
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EL
MARKETING
ESTRATGICO
A
CONSISTE LOS
EN
SATISFACER
PLENAMENTE
CLIENTES, EL MARKETING QUE SE
CONSIDERANDO EL VALOR OTORGADO A ELLOS Y SU CORRECTA PERCEPCIN, CUMPLIENDO ADEMS CON LA MAXIMIZACIN DE LA RENTABILIDAD QUE LA EMPRESA REQUIERE. ES UNA ACTIVIDAD INTEGRADORA DE TODA LA GESTIN EMPRESARIA Y NO SOLAMENTE UN AREA FUNCIONAL EL MARKETING PERIFRICO ES UN ENFOQUE MUY PARCIAL Y LIMITADO, QUE CONSISTE CASI EXCLUSIVAMENTE EN EL EMPLEO DE LA PUBLICIDAD Y LA PROMOCIN, A MENUDO EN DESCONEXIN CON LOS REQUERIMIENTOS DE LOS CLIENTES. ESTE TIPO DE ENFOQUE ES MUY FRECUENTE Y CONDUCE A CONFUSIN DE MARKETING CON PUBLICIDAD Y PROMOCIN, PROBLEMAS DE COMPETITIVIDAD.
TCTICO ES UN
HERRAMIENTAS
CONJUNTO DE ACTIVIDADES EN LAS UTILIZAN ESPECFICAS, PERO LAS MISMAS ESTN A CARGO DE UN REA FUNCIONAL. ASI, ESTE REA RECIBE INFORMACIN DE LOS CLIENTES Y A SU VEZ VUELCA AL MERCADO PRODUCTOS, ACCIONES Y MENSAJES QUE LA EMPRESA CONCIBE Y DEFINE EN OTRAS REAS. ESTE ES UN ENFOQUE PARCIAL DEL NEGOCIO Y CONDUCE A SU SUBOPTIMIZACIN A MEDIANO Y LARGO PLAZO.
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Situacin del marketing en la empresa

Nuestra Empresa S.L.
Mercado de Factores
Mercado de Productos
Sociedad/Entorno
EL OBJETIVO DEL MARKETING ES QUE LA VENTA SEA INNECESARIA
VENTA : MARKETING:
Encontrar clientes para lo que la Empresa tiene. Prestar el servicio que los clientes necesiten.
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Cmo la percibo?
La mercadotecnia es parte de mi vida diaria.
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Cmo la percibo?
La mercadotecnia es parte de mi vida diaria.
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LAS 4 P DE PHILIP KOTLER

PROBING (Sondeos Investigacin de mercado) PARTITIONING (Segmentacin de mercado) PRIORIZING (Ponderar los segmentos / Definicin del blanco de mercado) POSITIONING (Definicin de beneficio genrico)
LAS 4 P DE JEROME McCARTHY

PRODUCTO PRECIO PLAZA (DISTRIBUCIN) PUBLICIDAD (COMUNICACIN)
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Mezcla de mercadotecnia: las 4p`s

Objetivo: Satisfacer Necesidades del cliente. 1. Desarrollo 2. Asigna 3. Distribuye 4. Promueve
Promocin Plaza Precio Producto
Producto
Promocin
Marketing Mix
Precio
Lugar
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MEZCLA DE MARKETING Def. Es el conjunto de herramientas de marketing que la empresa usa para alcanzar sus objetivos de marketing en el mercado meta. Mc Carthy los clasifico en 4 grupos que llamo las 4 ps: Producto ( variedad de producto, calidad, diseo, caractersticas, nombre de la marca, empaque, tamao, servicios, garantas, y devoluciones), Precio (precio de lista, descuentos, complementos, periodo de pago, condiciones de crdito), Plaza (Promocin de ventas, publicidad, fuerza de ventas, relaciones publicas, marketing directo) y Promocin (canales, coberturas, surtidos, ubicaciones, inventario, transporte). Las 4 pes estn vistas desde el lado del vendedor. Desde el lado del comprador estn las 4 ces del cliente: Solucin para el cliente, costo para el cliente, conveniencia y comunicacin.
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Producto
Compran mucho ms que simplemente productos y servicios
Experiencias memorables..
Desarrollo de productos
Tres niveles del producto 1. Central. 2. Real. 3. Aumentado.
Objetivos: Desarrollo de nuevos productos. Adaptacin Segn mercados Evolucin Introduccin en nuevos Adaptndose: Fsica, psicolgica y socialmente
Consideraciones 1. Nivel de calidad 2. Caractersticas 3. Diseo 4. Nombre de marca 5. Envasado, Empaquetado 6. Servicios relacionados Posventa Actualizaciones
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Precio
Lograr retorno sobre la inversin.
Es la cantidad de dinero que se est dispuesto a pagar por un bien o servicio.
PRINCIPALES POLITICAS DE ASIGNACION Costos + margen de utilidad deseada Posicin competitiva Precio de introduccin (Promocin) ANALISIS DE PRECIO
El valor en dinero en que se estima un bien o servicio. Estructura de precios: Segn mercado Segmentos. Previsin de demanda. Costes de produccin Costes previsinDvila ventas M. peterdavila@hotmail.com de Ramos Peter Ing.
Punto de Equilibrio.
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Plaza
Canales de Distribucin
Productor--------------------------------------->Consumidor final
Productor---------->Detallista------------->Consumidor final
Productor-->Mayoristas-->Detallista--->Consumidor final
Productor------->Agente->Mayoristas--->Consumidor final
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Lugar de la venta (personas - tiempo/espacio)

Lugar igual distinto
tiempo distinto
igual
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Promocin
La promocin se realiza para introducirse al mercado. mercado. Debe resaltar las ventajas competitivas. competitivas. Es esencialmente un acto de informacin, persuasin y comunicacin. comunicacin. Estimula la demanda
PRINCIPALES CARACTERISTICAS
Presenta el producto Genera inters Enfatiza beneficios
Publicidad Medios de comunicacin Contactos Existentes Asistencia y oferta de conferencias. Promocin en asociaciones etc.
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Mezcla de Mercadotecnia Producto

Variedad Calidad Diseo Caractersticas Marca Empaque Tamaos Servicios Garantas
Precio
Precio de Lista Descuentos Plazo de Pago Trminos de Crdito
Plaza
Canales Cobertura Localizacin Surtido Inventario Transporte
Promocin
Promocin de ventas Publicidad Fuerza de Ventas Relaciones Pblicas Mercadotecnia Directa
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Plan de marketing
Se trata fundamentalmente de responder a una pregunta: hay suficientes consumidores interesados en el producto o servicio, como para que sea rentable su venta? Claro que hay preguntas asociadas El inters existe o lo puedo crear? Cmo y cuando se vendera? Qu ingresos supondrn estas ventas? Es un documento escrito en el que se recogen los objetivos, las estrategias, los planes de accin relativos a los elementos del Marketing-Mix que facilitarn y posibilitarn el cumplimiento de la estrategia dictada a nivel corporativo, ao a ao, paso a paso. P. Kotler
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Trminos importantes en el concepto

ADMINISTRACION UTILIDAD SATISFACCION
*Demanda = Deseos respaldados por el poder de compra.
Deseo =Forma que adopta la necesidad: cultura, sociedad, personalidad. Necesidad = Estado de carencia percibido
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EL CLIENTE COMPRA - Promesa de solucin de un problema.
Para el cliente el VALOR reside en lo que l PERCIBE.
- Promesa de satisfaccin de una necesidad.
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Quin es el Personaje ms IMPORTANTE?
El cliente
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OJO con la Miopa!

Modelo T Henry Ford 1908
Modelo X Ford 1927-2011
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De dnde partir?
Para la toma de decisiones EXPERIENCIA ms necesaria para no cometer errores. INFORMACIN se vuelve obsoleta ms rpidamente. HERRAMIENTAS hay que complementarlas con la actualizacin. CONSTANTES no las hay.
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PROCESO DE DECISION DEL COMPRADOR

Reconocimiento Necesidad Bsqueda Informacin Eval.alternat Decisin compra Conducta posterior A la compra
R.N : Pueden ser internas (hambre) o externas (pasatiempo) B.I : Fuentes personales Fuentes Familiares Fuentes Pblicas ( sernac) Fuentes de experiencia D.C.. hay 2 factores que intervienen entre la intencin y la decisin Actitud de los dems Factores situacionales inesperados. C.P.C.: expectativas del consumidor y desempeo del producto Disonancia cognoscitiva: la inconformidad, causada por un conflicto posterior a la compra.
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Planeacin Estratgica
1. Examina las necesidades del consumidor. 2. La capacidad de la empresa para satisfacerla.
La Planeacin Estratgica implica el desarrollo de una estrategia para la supervivencia y el crecimiento a Largo Plazo. Plazo. La mercadotecnia ayuda en la P.E. y el plan estratgico general define el papel de la mercadotecnia. mercadotecnia. AMBIENTE DE MERCADOTECNIA Se examina con el fin de buscar oportunidades y amenazas. amenazas. Est compuesto por todos los actores y fuerzas que afectan la habilidad de la compaa de hacer negocios en forma efectiva con el Mercado meta. meta. Esta informacin se puede obtener a travs de la informacin de Mercadotecnia y de investigaciones de mercado
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PLAN PROGRAMA ESTRATEGIA I
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PLAN: DECISIN TOMADA POR ANTICIPADO.
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ESTRATEGIA: Nivel ms alto de planeamiento. Adjetivada, la palabra significa crucial para una organizacin
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El planeamiento estratgico define el monto, tipo y origen de los recursos y la gestin global de la empresa (objetivos, programas y coordinacin, ejecucin y control)
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Todas las empresas cuentan con procesos de planeamiento estratgico? No todas; en muchos casos repiten planeamientos de perodos anteriores, lo que las determina a trabajar en el hoy y aqu
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PLAN PROGRAMA ESTRATEGIA II
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ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA Y ESTRATEGIA DE MARKETING

Anlisis Interno: Recursos y Competencias Fortalezas y Debilidades
Misin y Negocio Genrico
Formulacin de la Estrategia General de la Empresa Formulacin de la Estrategia de Marketing o Comercializacin. - Objetivos. - Marketing Mix (estrategia para cada variable) -Control estratgico. Programacin
Anlisis Externo: Amenazas y Oportunidades Competidores / Medio Ambiente
Fuente: Philip Kotler Direccin de Mercadotecnia
Implementacin (gestin) Control

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EL PROCESO DE PLANIFICACIN DE MARKETING

Plan de precios
Auditoria de Marketing
Formulacin de identificacin de oportunidades y problemas del mercado
Definicin y cuantificacin de los objetivos de Marketing
Definicin de la estrategia de Marketing y seleccin de herramientas
Plan de distribucin Planificacin estratgica promocional Planificacin estratgica publicitaria Plan para nuevos productos
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EL PROCESO DE PLANIFICACIN DE MARKETING

Entorno Competitivo Principales competidores. Marcas. Ventas y participacin de Mercado Introduccin de productos nuevos. Estructura de Costos. Habilidades de Marketing. Habilidades Tecnolgicas.
Entorno
Econmico Economa Poltica Fiscal Social Negocios Legal Tecnolgico Internacional
Informacin sobre el consumidor Consumidor objetivo Dinmica de la compra Uso del producto Consumo en el hogar Consumo en el lugar de compra
Variables del Marketing Mix Investigacin de Mercado Desarrollo de Producto Publicidad. Promocin Producto Entorno del Distribucin Mercado Rentabilidad por Marca Mercado Total y Precios Segmentos Descuentos Canales CONSUMIDOR Poltica de Productos Comercializacin Uso Final Empaques
Geografa
Necesidades Volumen de Mercado Sabores Segmentacin del Mercado por tamaos Hbitos de empaque u otros Actitudes Volumen por marca y tamao Posibilid. de Compra Distribucin por tipos de Canal Inventarios Distribucin por regin geogrfica Categoras por tamaos de empaque Volumen por regin Concentracin de clientes de cadenas de Food Service Ing. Dvila Ramos Peter M. peterdavila@hotmail.com
EXTERNO 36 INTERNO
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Como ejemplos, podemos mencionar para el rea Comercial: Objetivos:

Fortalecer posicionamiento de rea Comercial. Incrementar volumen de ventas. Generar recordacin de marca en zona 3 (Litoral) De posicionamiento: Fortalecer confianza en un atributo funcional de nuestra lnea A en zonas 3 y 5. Incremento de un 15% en ventas en lnea 1. De volumen: Incremento de un 10% en volumen y 5% en precio para lnea B (ambas para el mismo perodo del ao).
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Metas:
Marketing Proporciona la filosofa, gua, Proporciona informacin para identificar, oportunidades del Mercado Disear estrategias,
Puede ser una divisin, un producto o una marca
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ADMINISTRACION DE MERCADOTECNIA O MARKETING Anlisis, Planificacin, Puesta en prctica y Control de programas diseados para Crear, Desarrollar y Mantener intercambios benficos con compradores meta, con el propsito de lograr los objetivos Organizacionales. FILOSOFIA ADMINISTRACION DE MERCADOTECNIA(MARKETING) 5 filosofas que pueden guiar a la adm MT 1)Concepto de Produccin: consumidores favorecen productos disponibles y que se puedan dar el lujo de comprar (bajo costo). Gerencia enfoca: mejor produccin y eficiencia de distribucin 2) Concepto de Producto: consumidores favorecen productos con calidad y desempeo superior e innovadores. Organizacin: mejoramiento continuo de productos Miopa: se concentra en el producto y no en las necesidades 3) Concepto de Venta: Consumidores no comprarn suficiente. Organizacin. Hacer un esfuerzo de venta y promocin de gran escala Ej. Seguros (solo no se vende) Empieza de adentro hacia fuera: Fbrica, productos existentes, venta y promocin y utilidad por volumen de ventas)
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1 Definir la misin . cul es nuestro negocio? quin es el cliente? qu valoran los consumidores? cul debera ser nuestro negocio? Debe estar orientada al mercado y no al producto, porque define al negocio en trminos de satisfacer las necesidades bsicas del cliente. EJ: Revlon misin: vende estilo de vida y expresin de personalidad, xito y posicin, recuerdos, esperanzas y sueos. AT&T misin : negocio de las comunicaciones Evitar que la misin sea demasiado limitada o amplia Ser especfica Debe ajustar al ambiente de Mercado Basarse en competencias distintivas Ej: Mc Donald`s proporcionar alimentos a bajo costo y un servicio rpido a grandes grupos de clientes Ser motivadoras Ej: Microsoft informacin accesible para Ud. 2 Establecimiento de objetivos y metas de la compaa: la misin se debe convertir en objetivos detallados para cada nivel de la compaa; se deben hacer objetivos a nivel de negocios y de mercadotecnia, y adems se deben desarrollar estrategias mercadolgicas para respaldar los objetivos. Ej: incrementar 15% nuestra participacin de mercado para el final del segundo ao.
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La matriz crecimiento-participacin
Es un mtodo de valoracin de la cartera de negocios que analiza la tasa de crecimiento del negocio y su cuota de mercado relativa. Una vez que la empresa ha situado sus negocios en la matriz deber determinar si su cartera est o no saneada. Por ejemplo, una cartera desequilibrada tendra demasiados perros e interrogantes y pocas estrellas y vacas lecheras.
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Matriz BCG Boston Consulting Group

Estrella Alto
Potencial de crecimiento del Mercado
Duda
Vaca Bajo Fuerte (Alta)
Perro
Dbil (Bajo)
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Posicin competitiva relativa

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Estrellas Alta participacin relativa en el mercado Mercado de alto crecimiento Consumidoras de grandes cantidades de efectivo para financiar el crecimiento Utilidades significativas Signos de Interrogacin (llamados tambin Gatos Salvajes o Nios Problema) Baja participacin en el mercado Mercados creciendo rpidamente Demandan grandes cantidades de efectivo para financiar su crecimiento Generadores dbiles de efectivo La empresa debe evaluar si sigue invirtiendo en ste negocio
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Vacas Lecheras Alta participacin en el mercado Mercados de crecimiento lento Generan ms efectivo del que necesitan para su crecimiento en el mercado Pueden usarse para crear o desarrollar otros negocios Mrgenes de utilidad altos Perros Baja participacin en el mercado Mercados de crecimiento lento Pueden generar pocas utilidades o a veces prdidas Generalmente deben ser reestructuradas o eliminadas
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Objetivos segn nuestros productos.

Construir:
incrementar la cuota de mercado. Apropiado en negocios interrogantes.
Mantener:
el objetivo aqu es conservar la cuota de participacin de mercado. Apropiado en negocios tipo vacas lechera.
Cosechar:
incrementar los ingresos a corto plazo. Apropiado para negocios vaca dbiles cuyo futuro es confuso.
Desinvertir:
El objetivo es vender o liquidar el negocio. Negocios perro.
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b) DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO MATRIZ EXPANSION PRODUCTO - MERCADO Penetracin en el mercado No se cambia el producto de ninguna forma Reducir precios Mayor publicidad Obtener mejores exhibiciones en las tiendas y Llegar a mas tiendas Desarrollo de Mercado Estudiar nuevos mercados demogrficos Estudiar nuevos mercados geogrficos Desarrollo de producto Estilo, tallas y colores nuevos Nuevas lneas o marcas Diversificacin Iniciar o adquirir nuevos negocios o productos
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La matriz Producto / Mercado de Ansoff

Productos existentes Nuevos productos
Mercados existentes
1. Penetracin de mercado
3. Desarrollo de productos
Nuevos mercados
2. Desarrollo de mercados
4. Estrategias de diversificacin
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La cartera de productos
Tasa de crecimiento del mercado
Estrellas
20%20%18%18%16%16%14%14%12%12%10%10%8%8%6%6%4%4%2%2%0
Interrogantes
5
Vacas
? 2?
Perros
8 6
10x 4x 2x 1.5x 1x
7
.5x .4x .3x .2x .1x
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Cuota relativa de mercado

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Mercadotecnia
Proceso social y administrativo por medio del cual un conjunto de individuos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creacin y el intercambio de productos y valores con otros. Necesidad: Privacin satisfactor bsico Deseo: objetos que satisfacen las necesidades (cultura y personalidad individual) Demanda: deseo respaldado con poder adquisitivo Producto: Todo lo que se puede ofrecer para satisfacer una necesidad o deseo. Valor: es la percepcin de valor que ofrecen los productos y servicios. Valor del cliente: es la utilidad (valor total costo total de obtener el productos) Satisfaccin del cliente: disonancia cognoscitiva (expectativas) Calidad: Relacionada con el valor y la satisfaccin
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PROCESO DE MERCADOTECNIA CONSUMIDORES META Segmentacin de Mercado (segmento de Mercado) Orientacin al Mercado (atractivo de cada segmento y seleccin ) Posicionamiento en el Mercado ( ocupar un lugar en la mente, en relacin a los competidores.
DESARROLLO MEZCLA DE MERCADOTECNIA: Instrumento controlable que la empresa mezcla para producir la respuesta que quiere del mercado meta
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http://www.levi.com/
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INTELIGENCIA DE MERCADOS
Disciplina que permite, mediante un flujo permanente de informacin, conocer en forma ms profunda el mercado y el desempeo de la empresa dentro de ste.
Cmo generar informacin?

Datos Internos Investigacin de Mercados
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Investigacin de Mercados
Proporciona la informacin a cada rea de la empresa del potencial del mercado para atenderlo y as obtener su satisfaccin total.
Estudio del Mercado

Es la aplicacin de un conjunto de tcnicas tiles para obtener informacin sobre la evolucin de la demanda, la oferta y la comercializacin de un bien o servicio a ser producido o brindado por un proyecto de microempresa.
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Objetivos especficos
Definir el producto o servicio a fabricar o brindar por el proyecto. Definir el consumidor o usuario del producto o servicio. Definir el sistema de distribucin del bien o servicio. Definir precio de venta. Sistema de publicidad.
Preguntas que debe responder

Dnde est? Cmo compra?
Cunto est dispuesto a pagar? Qu sistema de distribucin prefiere?

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Proceso de Estudio de Mercado

1 Identificar informacin que se desea obtener. 2 Decidir sobre mtodo de obtener datos. 3 Disear cuestionario. 4 Seleccionar muestra. 5 Recopilar datos. 6 Anlizar datos. 7 Hacer conclusiones para toma de decisiones.
1 Tamao del mercado

El mercado total est dividido en sub-mercados o segmentos (edad, sexo, estado civil, ingreso mensual) con consumidores homogneos.
Segmentaciones: Datos secundarios: Gubernamentales Medios Masivos
Demogrficas Geogrficas Econmicas Culturales y Psicolgicas
2 Mtodo de obtencin de datos primarios

Cualitativo. Entrevistas exhaustivas. Tcnicas proyectivas. Focus Group. Cuantitativo. Encuesta. Informacion.
Entendimiento
Cuantificacin
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3 Disear cuestionario
Buena redaccin. No utilizar palabras rebuscadas. Preguntas breves. Evitar preguntas capciosas. Facilitar la memoria. Evitar dar la respuesta al formular la pregunta. Evitar hacer clculos complicados.
Forma de las preguntas

Abiertas Cerradas o Dicotmicas Categorizadas
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4 Tamao de la muestra
Poblacin: El total de todos los elementos que comparten un conjunto de caractersticas comunes y comprenden el universo del propsito del problema de investigacin de mercados Muestra: Subgrupo de elementos de la poblacin seleccionado para participar en
un estudio.
n=
N (Z)^2 (pq) N (e^2) + Z^2 (pq)
Muestreo
No probabilstico Por conveniencia Por juicio Por cuota o control Bola de nieve Probabilistico Aleatorio simple Sistemtico Estratificado
n= Tamao de las muestra N= Universo (se obtiene del censo) e= error tipo Z=varianza p= grado de confinaza q= grado de error (e^2)= 5%; pq= 0.50; (Z)^2 = 1.96
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5 Recopilar datos. datos. 6 Anlizar datos. datos. 7 Hacer conclusiones para toma de decisiones.
Interpretacin de los datos obtenidos proyectados a condiciones potenciales de desarrollo de la empresa. Obtencin de imagen clara Ventas que la empresa lograr Sistemas de comercializacin o Plan de Ventas adecuado Mezcla de Mercadotecnia Ideal para llevar a cabo todo lo anterior
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No hay Hilo Negro!

Es mercadotecnia aplicada! La formula: Administracin del Marketing.
el arte y la ciencia de elegir mercados target y al mismo tiempo obtener, mantener y desarrollar clientes a travs de la creacin, entrega y comunicacin de un VALOR superior al consumidor.
(Kotler and Keler, 2009)1
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Casos de xito
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Cmo aprovechar una oportunidad?

Kevin Meyer, director de comunicaciones de mercadotecnia dice que cerca de la mitad de dueos de un Subaru tienen mascotas y un alto porcentaje de stas son perros.
El proceso debe iniciar con una audiencia objetivo en mente: Compradores potenciales, usuarios actuales, decisivos o influyentes. (Kotler y Keller, 2009. P 476)
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Estrategia del mensaje: Conectarse emocionalmente con los clientes. Estrategia Creativa: Vnculo con Animal Planet ("Groomer Has It," the "Dogs 101" marathon), Syfy (a co-starring role for the WRX in "Eureka") y History's "Expedition. Fuente del mensaje: El modelo Forester resulta ser el vehculo lder en este tipo de spots. As como el apoyo de los perros Oliver y Zelda (los cuales cuentas con habilidades de actuacin, que hacen ms sencillo el desarrollo de la idea.)
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Ford no venda autos compactos desde 1997, como regresar al mercado despus de 12 aos?
R. Planeacin y Direccin Estratgica de Mercadotecnia
Misin: Reactivar Mercado de autos compactos. FODA: Innovacin, re-ingeniera. Objetivo: Registro de ventas en la lnea de producto Fiesta Ford y
definir Target .
Estrategia: En funcin de la Mercadotecnia Social. Implementacin: Agentes-socios de la marca. Control: Bitcora (Diario), asignaciones (metodologa), registro
(redes sociales)
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Resultados Relevantes
Ford Fiesta recibi 6.5 millones visitas en Youtube y 50,00o peticiones sobre informacin del carro. Ford vendi 10,000 unidades en los primeros seis das de ventas. El movimiento Fiesta tiene fama de tener un costo menor que la campaa tpica de la TV. Involucrar a los consumidores de una manera cultural crea contenido extra. (generacin de valor/posicionamiento) Un proceso de 3 pasos: Involucrar a los consumidores, fomentar la distribucin en las redes sociales y crear valor para la marca.
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PUESTA EN PRACTICA Convierte los planes de Mercadotecnia en acciones de Mercadotecnia, con el fin de lograr los objetivos estratgicos de la mercadotecnia. (quin, dnde, cundo y cmo). El xito depende de: Programa de Accin Estructura organizacional (simple y flexible) Sistema de toma de decisiones y recompensa (determinacin de presupuestos) Recurso humano Cultura de la compaa (intenciones e intereses de la compaa)
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ADMINISTRACION DEL ESFUERZO DE MERCADOTECNIA Se desea disear y poner en prctica la mezcla de Mercadotecnia
ANALISIS DE MERCADOTECNIA
PLANIFICACION D Plan Estratgico
PUESTA EN PRACTICA Llevar a cabo los planes
CONTROL Medir los resultados Evaluar los Resultados
D Plan MT
Emprender Accin Correctiva
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COMUNICACIN
CAMPOS DE EXPERIENCIA COMUNES MENSAJE
MENSAJE
FORMAS DE LA COMUNICACIN
CODIFICACIN RUIDOS DECODIFICACIN RUIDOS
RETROALIMENTACIN
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COMUNICACIN COMERCIAL TODA DIFUSIN DE MENSAJES SOBRE PRODUCTOS Y EMPRESA CON EL OBJETO DE AFIANZAR IMGENES POSITIVAS Y SOSTENER Y/O AUMENTAR LAS VENTAS. PUBLICIDAD COMUNICACIN MASIVA E IMPERSONAL DE PRODUCTOS, IDEAS ASOCIADAS E IMAGEN DE EMPRESA, HECHA POR UN PATROCINADOR IDENTIFICADO PARA INFORMAR Y PERSUADIR A LA COMPRA A CLIENTES ACTUALES Y POTENCIALES CON ELEMENTOS RACIONALES Y EMOTIVOS.
PROMOCIN SE DIFERENCIA DE LA PUBLICIDAD EN CUANTO A UNA MENOR MASIVIDAD E IMPERSONALIDAD. EN GENERAL, PONE EN UN CONTACTO MS ESTRECHO A LOS PRODUCTOS Y LA EMPRESA CON SUS CLIENTES ACTUALES Y POTENCIALES.
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Mercado objetivo (target)

Diferentes tipos de mercados:
No desarrollados: Ms Demanda que Oferta
Los compradores satisfaces necesidades bsicas. En funcin de sus rentas Se proveen del mercado
Desarrollados: Ms Oferta que Demanda

No solo necesidades (Calidad, precio, facilidad adquisicin,) No solo vendemos productos, idea, servicio
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Calidad vs. Percepcin de la Calidad.
Miopa de la calidad
Centrarnos en el producto Desatender aspectos psicolgicos de los clientes. La belleza esta en el ojo del que mira
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Se trata de centrar el mercado. Buscaremos segmentos que proporcionen submercados homogneos de clientes. Estudiaremos la demanda desagregada.
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Realmente es un todo
Veamos un ejemplo del nivel de interaccin de estas variables,as como las posibilidades que se nos ofrecen con un ejemplo sencillo
Producto
Promocin
Precio
Lugar
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4 Ps o 7 Ps? Bueno, la respuesta es simplemente las que sean necesarias para cada producto o empresa, atendiendo las circunstancias en que sea promocionado el producto.
Como ejemplos seala varias empresas que definieron sus propios elementos, no basados en el concepto clsico. Una conocida empresa de fabricante y distribuidora de cosmticos que declar que su mezcla de la mercadotecnia consiste los componentes conocidos como las siete Ps y una A: Producto, Paquete, Precio, Promocin, Personalizar ventas, Publicidad, Poltica de distribucin fsica y Anuncios publicitarios. Una empresa fabricante de electrodomsticos que estableci como componentes de su mezcla de mercadeo Producto, Precio, Promocin, Plaza y Servicio. Otra empresa fabricante de Partes de Automviles que incluye Producto, Calidad, Precio, Plaza (justo a tiempo) y Venta, como los elementos de su mezcla de mercadeo.
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Ahora bien, ya que tenemos una base genrica respecto al esquema tradicional que plantea Kotler, debemos preguntarnos: por qu hay negocios que siguen al pie de la letra este esquema y an as fracasan? La respuesta es muy simple. Si nos aferramos solo a estos cuatro elementos para evaluar el xito o fracaso de nuestro negocio; quin se ocupar de supervisar el ambiente al cual asisten nuestros clientes actuales y potenciales (futuros); quin supervisar los procesos; quin se encargar de capacitar al personal? Todas estas preguntas deberan estar respondidas antes de ejecutar un negocio especfico; porque sino controlas y evalas lo que sucede en el entorno interno del mismo, no podrs satisfacer y superar las expectativas de tus clientes; le estars ofreciendo un producto posiblemente de mala calidad (procesos), en un ambiente desagradable (entorno fsico) y con personas que ofrecen una atencin deplorable (personal). Lo que sucede es que muy raras veces nos quejamos con los gerentes, debido a que estamos tan acostumbrados a recibir esta clase de atencin, que nos conformamos con poco. En mi opinin, ste es el ncleo que desencadena el sinnmero de problemas por los que pasan los negocios peruanos e internacionales. Es por esta razn, que se sugiere que tomen en cuenta 3Ps adicionales al esquema general: Personas (People), Procesos (Process) y Evidencia Fsica (Physical Evidence).
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CRITICA SON O NO 7Ps
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Personalizacin - Personas
Mkt Relacional CRM (Customer Relationship Management), representan una moderna estrategia enfocada al cliente. Esto implica conocer ms profundamente las caractersticas de los Clientes Potenciales "prospects", sus necesidades, hbitos, comportamientos, etc. para poder disear productos y servicios "a medida" como as tambin prestar suma atencin a los Actuales Clientes, con el objetivo de alcanzar su satisfaccin y, fundamentalmente, retenerlos, lo que se ha denominado, proceso de Fidelizacin para lograr la lealtad de cliente.
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7 Ps y cuales son las 3Ps

a) Personas: Son todas aquellas que se encuentran implicadas (directa o indirectamente) en el proceso de la atencin o produccin de un bien o servicio determinado. Vale decir: empleados, administradores, obreros, gerentes y hasta los propios consumidores. Todos ellos agregan valor a lo que finalmente queremos ofrecer. No basta con tener el personal idneo, ya que hay que seleccionarlo en funcin a sus cualidades y especialidades; luego, hay que capacitarlo y saber transmitir la misin y visin que comparte la empresa. b) Procesos: Resulta gravitante formular y ejecutar los procesos de diseo y produccin como las actividades, mecanismos o mtodos requeridos para el desarrollo y entrega de un determinado bien o servicio; donde se desarrollarn los recursos que definen las estrategias claves para el xito. Estas pueden leerse como servicio, tecnologa, creatividad, determinacin de la necesidad real del cliente, alianzas estratgicas y el desarrollo de nuevos productos o servicios. Ello determinar, en gran parte, la calidad con la que son ejecutados y poder alcanzar el JIT que lograr la diferenciacin. c) Evidencia Fsica: Debemos tener en cuenta toda la evidencia fsica de efectividad y eficiencia que est al alcance del cliente. Esta comprende el entorno o ambiente que acompaa a la entrega oportuna y satisfactoria de un bien o servicio. Es todo lo que podamos percibir por los sentidos al momento que experimentamos el contacto con proveedores y clientes o simplemente por terceros. Podra ser el color de la tienda, el aroma del lugar o las personas, los sonidos ambientales y los modales de las personas con que tratamos. Este ltimo es un factor implcito en nuestro esquema.
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Decidimos ofrecer un PC porttil

Producto
Calidad: Q1, Q2, Q3 Diseo: Clsico/Moderno Procesador: Intel/AMD
Precio:
2 precios por opcin
Lugar:
Distribuidores/NuestraWeb/ambos
Promocin:
Publicidad, descuentos, Las dos, ninguna
Posibilidades:
12x2x3x4=288
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El precio
Fijar el precio es complejo, como hemos visto hay dos puntos de vista:
Los costes que se han de cubrir. El mercado, que tiene sensibilidad a los precios afectando a las cantidades.
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El precio: costes
Hay que conocer detalladamente
Costes fijos [CF]
Maquinas, independiente de la cantidad producida
Costes variables (el escandallo) [CV]

Coste de las materias primas Coste de fabricacin Tiempo y personal utilizado Coste de empaquetado Coste de almacenaje Promocin y pre-venta Distribucin Coste de postventa
80
El precio: El mercado
Es posible que el mercado nos marque los precios, sobre todo si estos son muy superiores a los costes.
Precios bajos se asocian a poca calidad. Con mejores materiales justificamos precios. El mercado demanda nuestra produccin a un buen precio.
81
27
El precio
Mtodos
Coste ms margen. Valor de mercado.
Prcticas:
Precio alto con descuentos Precio ligeramente inferior a una cifra redonda. Rebajas proporcionales (elasticidad de la demanda)
82
Calculo del precio segn coste

PV = CU x (1+ M)
PV es el precio de venta CU es el coste por unidad M es el margen a aplicar sobre costes en %. CU se calcula:
CU = CV + (CF/CP) CV es el coste Variable CF es el coste Fijo CP es la cantidad producida
83
Calculo de costes por beneficio

Partimos del beneficio que queremos obtener B PV = CU + [(CF + B)/CP] La CP es la cantidad que venderemos. Empezaremos a tener beneficios a partir de vender:
U = CF / (PV CU)
84
28
El precio por el mercado

El precio siempre nos interesa que sea lo ms alto posible, llegaremos antes a una situacin de beneficios. Si el precio es alto, la falta de ventas nos indicara que pasa algo. Un exceso de ventas, puede indicar que a un precio algo superior continuaramos con unas ventas elevadas.
85
Gestin del presupuesto

Planificamos para comprometernos con el resto de los departamentos Pero estos compromisos solo se pueden ejecutar si se cumple en plan Para que se ejecute el plan lo mejor es controlarlo y como consecuencia lo ajustaremos, adaptaremos y modificaremos para alcanzar los objetivos.
86
Planificacin
Hace referencia a situaciones futuras deseables. Hay que basarlas en datos que permitan ver los escenarios posibles.
Estudios de mercado Evaluacin de la competencia y sus posibles reaccines.
87
29
EMPRESA ORIENTADA AL CLIENTE

1. 2. Definir la necesidad que mantendr en forma genrica INVESTIGACION DEL CONSUMIDOR
a. b. c. Medir. Valorar. Interpretar.
3. 4. 5.
Definicin del GRUPO META o GRUPOS METAS. Productos y mensajes AJUSTADOS al grupo Meta (Blanco de CLIENTES). ESTRATEGIA INTEGRADA DE MARKETING:
PRODUCTO. PRECIO. DISTRIBUCIN. FUERZA DE VENTA. COMUNICACIN GRUPO META
6.
ESTRATEGIA DE VENTAJAS DIFERENCIALES.

88
Es preciso distinguir 5 niveles de inversin distintos en el fortalecimiento de relaciones con los clientes: a. Marketing Bsico: el vendedor vende el producto b. Marketing Reactivo: El vendedor vende el producto y anima al cliente para que llame si tiene dudas, comentarios o quejas. c. Marketing Responsable: El vendedor llama por el. Al cliente poco despus de la venta para verificar si el producto est cumpliendo con lo que se esperaba de l. d. Marketing Proactivo: El vendedor de la empresa se pone en contacto de vez en cuando con el cliente para sugerirles mejores usos del producto o enterarle de productos nuevos que podran serle tiles. e. Marketing de Sociedad: La empresa trabaja continuamente con el cliente para descubrir formas de mejorar su desempeo.
89
MARKETING MIX ANALIZANDO SUS HERRAMIENTAS
90
30
Segmentar un mercado es: es:
su subdivisin en
grupos homogneos de clientes, cada uno de los cuales puede seleccionarse como mercado meta de una combinacin distinta de mercadotecnia.
91
Segmentar un mercado es: su subdivisin en grupos homogneos de clientes cada uno de

los cuales puede seleccionarse como mercado meta de una combinacin distinta de mercadotecnia.
Condiciones para segmentar:

Mensurabilidad Accesibilidad Magnitud
Ventajas de la Segmentacin:
Deteccin - Localizacin - Comparacin de las oportunidades Determinacin de las reacciones de los sectores Ajustes en los productos y atractivos comerciales
Bases para segmentar:

Geogrficas Demogrficas Sicogrficas Comportamiento
Estrategias de Segmentacin:
Indiferenciada Diferenciada Concentrada
92
Mercadotecnia Indiferenciada
No reconoce curvas diferentes de demanda Se concentra en las necesidades comunes Productos que interesen al mayor nro. de compradores Canales Masivos Medios publicitarios masivos)
Mercadotecnia Diferenciada
Opera en varios sectores o todos los sectores del mercado Se pliega y amolda a los deseos de los consumidores Canales de distribucin distintos Mensajes diferenciados segn el sector al que van dirigidos La firma trata de conquistar slo una parte del mercado Busca profundidad concentra sus fuerzas Mayor conocimiento de las necesidades Economas funcionales por su especializacin.
93
Mercadotecnia Concentrada
31
CONFIGURACIN DE LA OFERTA
PAQUETE DE SERVICIOS IMAGEN DEL USUARIO IMAGEN DE USO / OCASIN PERSONALIDAD DE LA MARCA PRODUCTO DIFERENCIADO PRODUCTO GENERICO NECESIDAD BSICA
DNDE SE ENCUENTRAN LOS MAYORES FLUJOS?

94
EL PRODUCTO ES MUCHO MS QUE EL CONJUNTO DE ELEMENTOS MATERIALES Y FUNCIONALES CON QUE FUE CONCEBIDO Y ELABORADO. LAS IMGENES ASOCIADAS AL MISMO SON, A MENUDO, TANTO O MS IMPORTANTES QUE SU PROPIA MATERIALIDAD INTRNSECA, Y RESULTAN ESENCIALES PARA MOTIVAR A SU COMPRA Y GENERAR HBITO DE USO/CONSUMO, PREVALECIENDO SOBRE LOS DE LA COMPETENCIA.
EL PRODUCTO O SERVICIO NO ES, PARA EL CLIENTE, LO QUE LA EMPRESA HA ELABORADO EN TRMINOS TCNICOS Y FUNCIONALES, SINO LO QUE AQUEL PERCIBE. SI LA PERCEPCIN NO HA SIDO ANALIZADA E INDUCIDA, AN UNA ALTA CALIDAD INTRNSECA DE LOS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS SER SUBVALORADA POR EL USUARIO
95
PRINCIPALES ETAPAS DEL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS
Generacin de ideas
Filtrado
Concepcin y evaluacin de productos Deteccin de la necesidad
Estrategia de mercadotecnia
Anlisis Comercial
Desarrollo del producto
Prueba de mercadotecnia
Comercializacin efectiva
96
32
PROCESO DE GENERACIN Y LANZAMIENTO DE NUEVOS PRODUCTOS

NECESIDADES PERCIBIDAS EN EL MERCADO CONCEPTO DE PRODUCTO DESARROLLO DE PRODUCTO PRUEBA DE MERCADO DESARROLLO TCNICO AJUSTE DE PROCESO
MERCADO DE PRUEBA ESTRATEGIA DE LANZAMIENTO DE PRODUCTO

DEFINICIN DE PRODUCTO
97
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: CARACTERSTICAS Y RESPUESTAS Caractersticas

Ventas Utilidades Flujo de efectivo Clientes Competidores Responsables Foco estratgico Gastos de mercadotecnia Enfasis de la mercadotecnia Distribucin Precio Producto
Introduccin
Bajo Insignificantes Negativo Innovador Pocos Penetracin del mercado Alto Conocimiento del producto Irregular Alto Bsico
Crecimiento
Crecimiento rpido Niveles pico Moderado Mercado de masas En crecimiento Ampliar el mercado Altos (% declinacin) Preferencia por la marca Intensivo Bajo Mejorado
Madurez
Crecimiento lento Declinacin Alto Mercado de masas Muchos Rivales Defender participacin En declinacin Lealtad a la marca Intensiva Muy bajo Diferenciado
Declinacin
Declinacin Bajo o cero Bajo Rezagados Disminuyen Productividad Bajo Selectivo Selectiva Se incrementa Sin cambios
98
CLASIFICACIN DE PRODUCTOS
Por sus destinatarios:
Productos de consumo final Productos de demanda intermedia
Por su difusin:
Productos de consumo masivo Productos de consumo selectivo Productos de uso industrial
Por su esfuerzo de compra:

Productos de compra rpida u oportunidad Productos de compra planeada Productos de especialidad
99
33
ESTRATEGIAS DE PRODUCTO - MERCADO

PRODUCTO
DESARROLLO DE MERCADO DESARROLLO DE PRODUCTO PENETRACIN DE MERCADO DIVERSIFICACIN MISMO
MERCADO
DIFERENTE
DIFERENTE
MISMO
MISMO
MISMO
DIFERENTE
DIFERENTE
100
ANLISIS DE GARANTAS
1. 2. 3. 4. Cules son los elementos de la oferta que ms preocupan al cliente? Podremos producir esos elementos en un nivel superior? Qu clases de garantas podemos ofrecer? El costo de compensar a los clientes por fallas en estos elementos, qu relacin guarda con las ventas adicionales que se puedan producir? Los competidores pueden responder de manera tan eficaz como para anular nuestra ventaja?
101
5.
ETAPAS PRINCIPALES EN EL DESARROLLO DE UNA MARCA VIGOROSA

Desarrollo de la propuesta de valor.
1. 2. 3. 4. Elegir un posicionamiento amplio para el producto. Elegir un posicionamiento especfico para el producto. Elegir un posicionamiento de valor para el producto. Desarrollar la propuesta de valor total para el producto.
Desarrollo de la marca.
1. 2. 3. Escoger una marca registrada. Desarrollar asociaciones ricas y promesas para la marca registrada. Manejar todos los contactos de los consumidores con la marca, de modo que puedan responder o superar las expectativas del consumidor asociadas con la marca.
Fuente: Kotler on Marketing. Paids 1999

102
34
DIFERENCIACIN DE PRODUCTO
CARACTERSTICAS DESEMPEO CONFORMIDAD DURABILIDAD CONFIABILIDAD ESTILO DISEO PACKAGING
103
DEFINICIONES SIMPLES DE POSICIONAMIENTO
La idea ntida, recordable y favorable que se posee de un producto/marca/empresa El conjunto de atributos y beneficios que se requiere transmitir a la gente La solucin que su producto ofrece para satisfacer las necesidades del consumidor Los aspectos de la marca que se comunicarn para motivar la compra
104
DIMENSIONES DEL PRODUCTO

PRODUCTO BSICO: Aspectos tangibles (funcionales u organolpticos) PRODUCTO AUMENTADO: a estos atributos se agregan:
Servicios de pre y post venta Instrucciones de uso Garantas Componentes simblicos
PRODUCTO REAL: Es el beneficio genrico que el consumidor espera obtener.

105
35
SIGNIFICADOS DE LA MARCA
ATRIBUTOS: Cualidades que lo identifican y se comprueban. BENEFICIOS: Funcionales o emocionales. VALORES: Expresa las polticas del productor. CULTURA: Conjunto de elementos que apoyan la existencia de quin la produce o consume. PERSONALIDAD: Proyecta en el usuario cosas o personas reales o imaginarias. USUARIO: Sugiere el tipo de consumidor o usuario que compra productos.
106
CUALIDADES DE LA MARCA
1. 2. 3. 4. 5.
Debe sugerir algo sobre los beneficios del producto. Debe sugerir cualidades del producto, como funcin y forma. Debe ser fcil de pronunciar, reconocer y recordar. Debe ser distintivo. No debe significar algo malo en otros pases e idiomas.
107
SERVICIO:
Conjunto de acciones y reacciones que perciben los clientes en funcin de lo que ellos creen que han comprado.
108
36
Caractersticas particulares del Marketing de Servicios

Caractersticas Problemas resultantes Posibles respuestas estratgicas
Acentuar la reputacin. Asociar con objeto tangible. Manejo de la evidencia. Fomentar el consumo en poca baja. Hacer la espera agradable. Sistemas de reserva. Actitud. Motivacin. Capacitacin Tcnica. Supervisin. Ubicar cerca del centro de consumo. Normalizacin (procedimientos) Contratar a los mejores. Premiar desempeo de calidad.
109
Intangibilidad
Dificultad para demostrar los beneficios al cliente.
Carcter Perecedero
Imposibilidad para hacer los inventarios. Insatisfaccin del cliente por esperar.
Produccin y consumo simultneos
Los productores tienen tambin que ser los comercializadores. Problemas de localizacin.
Dificultad de standarizacin
Calidad inconsistente.
En la mayora de los casos, la concrecin de un servicio va estrechamente unida a quien lo presta. Dicha persona, simultneamente, coproduce el servicio en conjunto con quien lo requiere, y adems efecta el proceso de la venta.
110
Cmo hacer para lograr estabilidad en la calidad del servicio ofrecido, dado que la misma se constituye en una promesa que debemos cumplir?.
111
37
Asegurar la calidad de los procesos internos y externos de comunicacin, aplicados a lograr la eficiencia operativa y la captacin y sostenimiento de clientes rentables.
112
Actitud Motivacin Debe asegurarse que el personal en contacto tenga siempre muy buena predisposicin, lo cual depende tanto de su perfil como de la motivacin factores que de sepamos integracin y y queramos factores infundirle. En este ltimo aspecto intervienen remunerativos.
113
Capacitacin No basta, sin embargo, con una actitud amable y proactiva; es preciso proporcionar al personal en contacto todos los conocimientos tcnicos que su funcin requiere, ya que, de otra forma, el servicio no alcanzar el nivel de excelencia que el cliente requiere. (No basta querer hacer, sino tambin saber hacer).
114
38
Normalizacin Como la actividad humana es ms rica, pero ms variable que la de una mquina, ser necesario contar con pasos de accin lgicos y probados para encauzar positivamente aquella actividad, los que debern ser observados, cumplidos con la mxima precisin. Esto implica contar con procedimientos escritos, claros y sucintos, los que deben ser hechos conocer
perfectamente al personal en contacto.
115
Supervisin Mientras los procesos de elaboracin de productos tangibles, en los cuales el equipamiento industrial influye fuerte y favorablemente para asegurar la calidad del producto final, requieren controles menos frecuentes, los procesos de prestacin de servicios deben contar con una supervisin ms continua; por supuesto que este requerimiento se relaciona estrechamente con la normalizacin mencionada, ya que entonces el personal en contacto conocer al detalle como actuar para producir el servicio, y los supervisores sabrn sobre que bases controlar dicho proceso.
116
COMPETENCIA Incluye todo los ofrecimientos reales y potenciales y los sustitutos que un comprador pudiese considerar. Hay cuatro niveles de competencia en cuanto a cun sustituibles sean los productos: a) Competencia de marca: Una empresa ve como competidores a otras empresas que ofrecen un producto o ss. similar a los mismos clientes y precios similares. b) Competencia de industria: Una empresa ve como competidores a todas las empresas que generan el mismo producto o clase de productos. c) Competencia de forma: Una empresa ve como competidores a todas las empresas que generan productos que proporcionan el mismo servicio. d) Competencia genrica: Una empresa ve como competidores a todas las empresas que compiten por el mismo dinero de los consumidores.
117
39
La necesidad de retener a los clientes

La clave para retener a los clientes es la satisfaccin. Un cliente muy satisfecho: - Se mantiene leal mas tiempo - Compra mas cuando la empresa introduce nuevos productos o moderniza los productos existentes - Habla favorablemente de la empresa y sus productos - Presta menos atencin a las marcas y la publicidad de la competencia y es menos sensible al precio - Ofrece ideas de producto o servicio a la empresa - Cuesta menos atenderlo que a un cliente nuevo porque las transacciones se vuelven rutinarias. Recuperar clientes perdidos es una importante actividad de marketing y a menudo cuesta menos que atraer a clientes nuevos. Por eso, se dice que adquirir clientes nuevos cuesta cinco veces ms que satisfacer y retener a los clientes actuales.
118
Dicho esto, se entiende que en el mundo del marketing y del mercadeo de hoy no existe una verdad absoluta o frmula que garantice el xito de un negocio. El Marketing Estratgico es un negocio. arte y uno debe ser lo suficientemente flexible; tenz e flexible; inteligente como para desarrollar y aplicar el criterio mediante la formacin acadmica; el benchmarking y la intuicin; esta acadmica; intuicin; ltima define cmo la capacidad de tomar decisiones acertadas con poca informacin, de manera que se ajuste a las necesidades especficas de la empresa. Es decir, se debe saber empresa. qu Ps usar en su negocio, pues no todas son necesarias de manera simultnea. La diferencia radicar en la naturaleza de su simultnea. negocio y comportamiento del mercado. mercado.
119
40

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Anlisis Externo: Amenazas y Oportunidades Competidores / Medio Ambiente

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