NEUROLINGISTICA PARA VENDEDORES Leccin 1

Conoces tu producto Cmo organizamos nuestro tiempo? Conoces tu Producto HAGAMOS UN INVENTARIO DE NOSOTROS MISMOS: qu nos gusta de nuestro producto? Cmo entablar contacto inicial con los clientes.

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Piensa que vas a realizar una negociacin exitosa Debes estar seguro de ello. Slo usa tu tiempo con personas que necesitan el producto. Has una lista de clientes potenciales. Crea una base de datos. Destaca las caractersticas personales ms resaltantes del cliente. Elabora un Cuestionario con todo lo que necesitas saber del cliente, an los datos ms insignificantes. T ya sabes hacer esto, un ejemplo lo tienes en las pginas anteriores. Busca referencias de los clientes bien atendidos por ti y satisfechos con dicha atencin. Relacinate con los usuarios aunque no sean clientes tuyos. Tata de pensar como el cliente, ponte en su lugar. Trata de distinguir las caractersticas del producto como cliente y despus, las posibles razones por las cuales escogeras el otro producto. Compara y trata de compensar esas ventajas con las que tu producto tiene sobre el otro. Para llegar al punto 8, primero debes conocer bien tu producto: infrmate y estudia.

COMO VENDEDOR, JAMS OFREZCAS LO QUE NO PUEDES CUMPLIR. Y te recomendamos que sigas este consejo en tu vida diaria de Relaciones. No trates de imponerle a tu cliente productos que no necesita: te comprar una vez y no ms. Ocpate mejor en intentar cubrir, por todos los medios, sus necesidades hasta que confe en ti plenamente: te comprar siempre. Conoce tu producto: responde ste a la necesidad del cliente?

1. Has una lista de preguntas sobre tu producto. Escoge las ms difciles y piensa en las 2.
respuestas. Esmrate en buscar aquellas que no puedes responder. Intercmbialas con tus compaeros. Si es necesario, busca la solucin fuera de tu Departamento o Gerencia. Qu ventajas tiene tu producto? Qu problemas resuelve? Quines son las personas ms propensas a sufrir estos problemas? Quin no usara jams tu producto? Qu ms podra decirse de una persona que tuviera necesidad de tu producto? Cules otros productos debera tener? Qu otros problemas podras resolver el producto? Si nuestro mercado actual desapareciera, cmo podras mantener tu negocio? Elabora el perfil de tu cliente ideal. Qu tienen en comn? Cul es el perfil de la empresa que ha tenido xito? (Rama, Tamao, Cultura, etc.). La persona que compra, a qu nivel est? Elabora el perfil de tu peor cliente, a quin desearas no haberle vendido nada? Elabora un perfil problemtico. Redacta una descripcin de tu producto: Usa palabras visuales, Auditivas y Kinestsicas. (Veo que mi producto es as, escucho que las opiniones son tales, siento que es bueno, etc.). Aprende a describir tu producto de cualquiera de estas tres maneras o con una mezcla de ellas.

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Has una lista de los puntos buenos en que tu producto se parece a otros del mercado. Has una lista de las diferencias con otros productos del mercado. Aprndete las dos listas para exponer ambos puntos de vista a tus clientes. Cmo Organizamos nuestro tiempo? La buena organizacin consta de cuatro fases principales:

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Definir Objetivos. Dividir los Objetivos en Tareas Manejables. Fijar las Prioridades Administrar las Tareas a lo largo del Tiempo. OBJETIVOS TAREAS PRIORIDADES TIEMPO

Organizacin del Tiempo Para todos estos pasos debemos tener Controles. Los Controles deben estar elaborados de manera que no se preste a confusin, sea fcilmente manejable y contenga los datos ms elementales que necesitemos. Si el Control cumple estas tres caractersticas es un buen Control. Si no lo hacen, lo nico que van a lograr es complicarnos la vida. Esos Controles nos deben indicar qu clientes nos reportan mayor beneficio en funcin del tiempo invertido en ellos. 1. Sin Objetivos no hay nada qu Planificar ni Organizar. La Definicin de Objetivos te lleva desde donde ests ahora hasta donde deseas estar. Disfruta el viaje de dicha transicin. Administra tus Objetivos y el Tiempo se administrar por s mismo, despus de todo, todos tenemos la misma cantidad: veinticuatro horas al da. Cules son tus Proyectos de Venta en este momento?, Cules son tus Objetivos? , Qu quieres lograr? Imponte una fecha lmite. Anota lo que deseas lograr, no los obstculos que puedas conseguir. Recuerda, tus Objetivos deben ser: Especficos, Mensurables, Alcanzables, Realistas y Con un Plazo de Tiempo. 2. Qu te impide realizar tus Objetivos en este mismo instante? Ve hacia el Futuro. Concntrate: Obsrvate a ti mismo, yete y sintete realizando dichos Objetivos. Una vez all, regresa la vista cules pasos y etapas debiste cumplir para obtener esa satisfaccin.

Para tu visualizacin, divide cada Objetivo en un mximo de siete tareas. Te sugerimos que te imagines: Tengo a la empresa X como cliente. (Objetivo).

Vea la Hoja de Pedido, oiga la confirmacin verbal y la felicitacin de su jefe (Evidencia). Tengo mis habilidades de venta, el apoyo del Departamento y de mi Jefe (Recursos). Planificara una reunin entre mi Jefe, nuestro superior, el Jefe de Compras del cliente, el usuario final (si es posible), su asesor financiero y yo (Quin, Dnde y Cundo) Obtendr beneficio econmico, mejorar mi prestigio y podra ser elegido para un cargo de Direccin: un gran esfuerzo para obtener Recompensa despus. (Implicaciones). Debo hablar con mi pareja porque esto podra incrementar mi actividad social sin su participacin (A qu tengo que renunciar). Qu hace y usa nuestra competencia? Es factible el Objetivo? (Es Realista?). Has una lista con las tareas que debes cumplir y de qu debes hacer para comenzar el logro que deseas alcanzar. o OBJETIVOS o EVIDENCIA o RECURSOS o QUIN, DNDE, CUNDO o IMPLICACIONES o RENUNCIAS o FACTIBILIDAD o LISTA DE TAREAS

Pasos para la Visualizacin Conecta tus pequeas tareas de rutina con tus objetivos. Debes descomponer los Objetivos de gran tamao en Tareas Manejables. 3. Fija tus Prioridades: Divide las Tareas que debes ejecutar en un Cuadrado de Doble Entrada TAREAS IMPORTANTES NO IMPORTANTES URGENTES NO URGENTES -

La Actividad Urgente generalmente genera Tensin, mientras que la Actividad Importante se asocia ms con el beneficio econmico a mediano plazo. No coloque actividades de uso personal en este casillero. Para manejar sus asuntos use otro tipo de organizacin separada. Para actividades de uso personal que adems involucre a su empresa, use su criterio: generalmente se usa la casilla No Importante No Urgente. 4. Administra tus Tareas: Este punto est estrechamente relacionado con la manera en que t administras tu tiempo. La PNL nos indica que todos tenemos un criterio distinto de dicha administracin porque todos sentimos subjetivamente al Tiempo de manera distinta. Piensa en algo que ocurri ayer, algo que viviste, oste y sentiste. Has lo mismo con algo que ocurri hace unas semanas. De qu direccin crees que vienen esas experiencias? Derecha, izquierda, etc.? Ahora, imagnate algo que vendr del Futuro, de qu direccin vendr? Observa que tu pasado y tu futuro estn conectados por una lnea. En dnde est t ahora, dentro del cuerpo o fuera de l? Si sientes que ests delante de esa Lnea del Tiempo, ests a travs del Tiempo. Si sientes que esa Lnea est dentro de tu cuerpo, ests en el Tiempo. Esta concepcin del Tiempo nos ayudar a planificar: quienes tienen

una Lnea a travs del Tiempo planifican con mayor facilidad porque el Tiempo se extiende ante ellos. Use una Lnea a travs del Tiempo para decidir tus Objetivos, dividirlos en tareas y establecer prioridades, Vamos a cambiar desde en el Tiempo hacia a travs del Tiempo. Este paso es necesario para poder administrar nuestro Tiempo y nuestros Objetivos. El proceso es el siguiente:

1. Imagnate en una acera y ests viendo una calle. Esa calle se extiende en ambas 2.
direcciones. Un extremo de esa calle es el Futuro y el otro extremo es el Pasado. Debes estar de pie ante la parte de la calle que representa el Ahora o el Presente. Ahora, establece tus Objetivos de la manera ya descrita. Divide tus Objetivos en Tareas de menor tamao y determina prioridades. Traslada todas las tareas a esa calle. Distribyelas a lo largo, de tal modo que cuanto ms lejos se hallen, ms lejos en el Futuro te corresponder realizarlas. Las Tareas inmediatas sern las ms cercanas. (Si no te sirve imaginarte este proceso puedes representarlo sobre el suelo escribiendo cada tarea en un pedazo de papel y disponindolos en una secuencia ordenada delante de ti). Mientras divides los Objetivos en Tareas y fijas los plazos, imagnate a ti mismo realizndolas correctamente en el Futuro. Imagnate la satisfaccin que vas a sentir cuando las cumplas exitosamente. Despus, ensaya mentalmente lo que quieres que ocurras. Imagnate tu jornada de trabajo. Asciala con tu Plan de Trabajo. Imagnate contemplando el Plan.

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Cuando hayas terminado regresa al Tiempo Presente y restablece tu Lnea normal de Tiempo. LECCIN 2 Concete A Ti Mismo: Cualidades Del Vendedor Herramientas. La Sintona El Lenguaje Corporal El Tono De Voz El Uso Del Telfono Capacidad De Observacin. CONCETE A TI MISMO: CUALIDADES DEL VENDEDOR Cules son las cualidades del vendedor?_____________________________________________ Cules Tengo?__________________________________________________________________ Cules me gustara tener?_________________________________________________________ Qu voy a hacer para tenerlas?_____________________________________________________ Cundo las voy a tener? (Fecha) ___________________________________________________ Qu hace un Vendedor estrella?____________________________________________________ Cuntas personas conoces que tengan esas cualidades? _______________________________________________________________________________

Cmo se llaman?________________________________________________________________ Qu te falta por hacer para tenerlas todas?____________________________________________ Cundo las vas a lograr todas? (Fecha) ______________________________________________ HERRAMIENTAS: LA SINTONA El nivel de xito de la Sintona entenderse bien con los clientes- est en relacin directa con el xito de la venta. Has estos ejercicios en situaciones en las que se sienta cmodo. EL LENGUAJE CORPORAL

1. Observa a los colegas con buena habilidad de Sintona. Qu hacen? Pregntales qu

creen que hacen para entenderse bien con los clientes. Hay relacin entre lo que dicen y lo que has observado? 2. Observa el Lenguaje Corporal cuando estn en una reunin o en una conversacin general. Observa cmo hablan los desconocidos. Estudia a la gente. Ves personas que igualen el Lenguaje Corporal? Sin or lo que dicen, puedes saber qu personas se las llevan bien en esa conversacin? 3. Empieza a igualar la postura y la velocidad de gesticulacin de amigos y colegas, Observa cmo influye eso en la conversacin. Experimenta desigualando dichos aspectos. Influye en el desarrollo de la conversacin? No persistas para que tus interlocutores no se sientan incmodos. 4. Iguala la cantidad de contacto visual que usan tus colegas y clientes. EL TONO DE VOZ Para mantenerte en Sintona iguala el Tono de Voz de tu cliente, en especial a travs del telfono. Cuando quieras dar por terminada una conversacin o quieras manifestar desaprobacin, modifcalo. EL USO DEL TELFONO

1. Si t llamas, planifica tu llamada. Si atiendes el telfono, mantn el propsito de la llamada.

Si el cliente se desva, oblgalo sutilmente a retomar el hilo.

2. Identifcate con claridad. Evita ser confundido con otra persona estableciendo de entrada, 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.
despus de saludar, el objetivo de la llamada. Planifica tus preguntas sobre un punto en especfico. Primero, pregntale al cliente si tiene tiempo para ti. Preocpate por sus necesidades y peticiones. yelo atentamente. Involcrate emocionalmente y de manera genuina en lo que puede sentir el cliente y en su conversacin. Cmo te imaginas que es el fsico de tu cliente?, Cmo se mueve?, En dnde est? Sincroniza con l sus caractersticas personales como su voz y su tono, respiracin, velocidad de palabra, cules son sus expresiones predilectas, acento, etc. Calibra. Ponte en lugar del cliente. Observa como si fueses el cliente, como t mismo como vendedor y como otra persona neutra. Desincroniza cuando vayas a cerrar la conversacin. Utiliza un tono de voz distinto y has sugerencias para lo que van a hacer a continuacin. Registra en la carpeta del cliente el resultado de la conversacin. Revsala antes de volver a hablar con l.

10. Corteja a las secretarias y asistentes. Ellos pueden ser aliados muy poderosos.
Cuando ests en el telfono, para una buena Sintona (o para manejar a tu interlocutor cualquiera sea su estado de nimo) sigue estas pautas:

1. Observa los cambios de voz de las personas y averigua quin es el interlocutor. Prueba a
igualar el volumen de la voz de las personas con quienes hablas por telfono. Observa si la conversacin se desarrolla con mayor suavidad. Fjate qu fcil te resulta. Prueba con una llamada fcil, elige y cambia los tonos y volmenes de tu voz. Si tu interlocutor lo hace tambin, tienes una buena sintona. Si no lo hace, iguala otra vez. 2. Iguala la velocidad del habla. Cuando te sientas cmodo, dirige a tu interlocutor hacia un ritmo ms lento: reduce la velocidad de tu voz. 3. Iguala volumen y velocidad al mismo tiempo. Lleva a tu interlocutor hacia un tono ms lento y suave o hacia uno ms rpido, si lo prefieres. 4. Experimenta desigualando el volumen y la velocidad al final de la llamada. Decide cundo quieres que termine la conversacin y acelera y habla un poco ms alto. Si no quieres hacerlo as, usa expresiones como ahora debo dejarlo, hablaremos despus, etc. Registra tu trabajo en el telfono durante una semana: fecha de la llamada, lo acordado, puntos principales que se tocaron (en las palabras exactas del cliente. Antalas en la conversacin o inmediatamente despus, cualquier otro asunto de inters que haya surgido durante la llamada, la accin que debes emprender, la accin que el cliente acept iniciar, la fecha concertada para el siguiente contacto (da y hora). CAPACIDAD DE OBSERVACIN Para crear tu propia Base de Datos sobre tus clientes y con el fin de conocerlos mejor, te sugerimos que apliques el anterior ejercicio de Capacidad de Observacin I pero esta vez con las caractersticas modificadas. Recuerda el ltimo cliente que viste y toma en cuenta la siguiente lista, anotando lo que recuerdes de ese encuentro, asignndole un punto por cada uno de los aspectos:

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La Silueta. La cara: forma y Tipo. Los Ojos: Color y forma. La Boca. La Nariz. El mentn, las mejillas, la barbilla, etc... Los Cabellos: color, largo, forma, peinado. Barba y bigotes. Maquillaje. Cules eran sus seales de acceso ms comunes? Rasgos generales del rostro. Expresin del rostro. Aparente estado de nimo. Ritmo respiratorio. Posturas, ademanes preferidos. Gestos. Utilizacin del espacio. La Ropa: Color, estilo, impecabilidad o desgaste, si viste de acuerdo al clima, edad, sexo, etc... 19. Los accesorios: zapatos, cinturn, corbata, pauelos, joyas, sombreros, etc. 20. El bolso, portafolio, agenda y documentos.

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Los lentes. En qu lugar se encontraron y quin lo eligi? Qu fue lo que ms te llam la atencin de la persona? Cmo era su ritmo al hablar: rpido o lento? La voz, era grave, mediana o aguda? Las frases, eran largas o cortas? Cmo era la pronunciacin? Qu acento tena? Repeta algunas palabras o frases en especial? Escuchaste algo que te llam la atencin en particular? Cmo sonaba su voz? Cul era la textura de su piel? Al darle la mano, qu impresin te dio? Tena algn perfume?, Notaste alguna incongruencia entre su comportamiento corporal y su comportamiento verbal?

Esta lista no pretende ser exhaustiva, puedes encontrar miles de parmetros ms para observar, es una gua. Si has totalizado veinticinco respuestas o ms puedes considerarte un buen observador. Por debajo de quince respuestas puedes comenzar a usar la lista para agudizar la Capacidad de Observacin, con un poco de prctica, comenzando con las personas que tienes cerca, dentro de poco te convertirs en un maestro de la venta, ellos son los ms capaces de observar. LECCIN 3 Anclando Al Cliente Pasos Para La Venta La Congruencia ANCLANDO AL CLIENTE

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Observa el Comportamiento General del cliente. Observa los Detalles de su comportamiento. Sincroniza ambos comportamientos de acuerdo a lo aprendido. Selecciona el Ancla que consideres apropiada. Planifica antes de la Entrevista. Escoge un Estmulo especfico, bien definido, preciso, concreto, claro y que llegue a tu cliente sin ninguna duda. Puede ser un sonido, una palabra, el cambio en la inflexin de la voz o el rostro. Debe estar sincronizado con el mapa mental del cliente. 6. En el momento en que el cliente est involucrado con tu producto acta, no esperes ms.

Contina conversando. Aplica al Ancla varias veces exactamente de la misma manera en que la empleaste por primera vez. PASOS PARA LA VENTA Cada Vendedor tiene su propio sistema de venta y de trato con los clientes. Sus experiencias y sus conocimientos son muy importantes para lograr exitosas transacciones. Aqu vamos a sugerir -de acuerdo a lo estudiado- una secuencia paso a paso de cmo trabajar y lograr negociaciones provechosas.

Debemos separar en este punto lo que constituyen las estrategias de venta y lo que es la adecuacin psicolgica no slo del vendedor sino tambin del cliente. La Neurolingstica nos ensea que nuestro trato con l debe ser sincero, que debemos presentarle nuestros productos no en funcin de la imposicin sino de la verdadera necesidad del mercado, que debemos involucrarnos con l para saber qu factores de ndole personal pueden impedir que realice operaciones ms exitosas y/o cules son sus necesidades de mercado, etc. En lneas generales, un cliente puede consumir porque necesita el producto para utilizarlo directamente o para realizar una transaccin que le genere beneficio econmico. As mismo, el vendedor se mueve bajo una de dos condiciones: o busca l al cliente o el cliente lo busca a l. Estas alternativas son las que modifican nuestras estrategias de venta, as como tambin los requerimientos del mercado. Como vendedor, te sugerimos que revises y modifiques segn tu criterio y adaptadas a tus necesidades (y sobre todo aplique) las siguientes recomendaciones:

1. Planifica. Dedica por lo menos la mitad de tu tiempo de trabajo a dicha planificacin. Si es

posible, adelanta lo que vas a hacer en toda una semana considerando Entrevistas, el Tiempo que vas a dedicar a cada una de ellas, con quin debes hablar, etc. Toma nota especial de las actividades que no pudiste o dejaste de hacer en la semana anterior. Sigue las recomendaciones en el captulo Cmo entablar contacto inicial con los clientes. Organiza tu Tiempo. Planifica las Entrevistas que vas a tener, respondindote a ti mismo las preguntas Qu?, Porqu?, Para qu?, Cmo?, Dnde? Y Cundo? Has tus llamadas de telfono y en general, toda actividad de oficina que pueda distraer su concentracin en el momento de la venta. Trata de ir a la calle lo ms libre de preocupaciones que puedas. Sigue las recomendaciones de El Uso del Telfono. Investiga. Observa, en especial en el momento de la primera entrevista. Usa las entrevistas sucesivas para corroborar las impresiones de la primera o para modificar tus observaciones iniciales. Ancla al cliente. Utiliza las herramientas que te hemos suministrado en este libro, usa los Cuestionarios y los ejercicios de observacin. De la segunda entrevista en adelante, repite los anclajes. Registra, toma nota. No slo de tus nmeros y cifras de venta sino tambin de los controles sugeridos antes. Los Controles para ser efectivos- deben ajustarse a la cantidad y calidad de las cosas que podemos controlar. Muchos controles y/o controles muy complicados no nos sirven para nada, de manera que debemos ajustarlos a muestras necesidades. Resume tus observaciones. Observa si es necesario variar hacia nuevas situaciones. Ajstate a la realidad. Fija tus prioridades.

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Tmate un Tiempo para ti mismo y reflexiona, ejercita lo que hemos aprendido, en especial los Ejercicios de Congruencia que vers a continuacin y que te ayudarn a presentarle a tu cliente no slo una personalidad slida (imagen de tu empresa) sino tambin alternativas de negociacin muy provechosas para ambos y te darn imagen de solidez y confianza. Reflexiona: qu debo cambiar?, Qu hice bien? Los errores se pueden solucionar, no te culpes demasiado por ellos porque t vales mucho ms que todos ellos juntos. Felictate por tus logros y date una buena recompensa. LA CONGRUENCIA Dentro de las Herramientas que te estamos suministrando, La Congruencia te permitir equilibrio interior a la hora de enfrentar situaciones conflictivas y se puede convertir en tu ms poderosa herramienta.

1. Tmate algunos minutos para reflexionar y recordar momentos de tu vida pasada, personal
y profesionalmente, cuando fuiste muy eficiente y sentiste que eras t mismo. Trata de distinguir cules eran las principales caractersticas de esos momentos. En qu circunstancias ocurrieron esos momentos. 2. Has un inventario de todos tus puntos fuertes y recursos como vendedor profesional. Recopila todos los aspectos que deseas incrementar para ser mejor profesionalmente y reforzar tu auto imagen. Qu aspectos de ti mismo ya no encajan en tu auto imagen?, Cules deseas cambiar? 3. Qu frase resumira tu misin?, Qu frase resumira lo que eres hoy? Usa tu seal de Congruencia segn se describe a continuacin- para prepararte antes de reuniones de ventas y comprobar que ests bien preparado. LECCIN 4 La Seal De Congruencia Ejercicio De Alineacin Profesional Bibliografa LA SEAL DE CONGRUENCIA Cuando se es congruente se es Competente. Al separar el producto del vendedor, el cliente lo compra a pesar del vendedor y no a causa de l. El Cliente asocia la imagen del producto con su vendedor. Le compraras un caucho a alguien que t sepas que no usa esa marca sino la de la competencia? Trata de recordar alguna oportunidad en la cual estuviste dedicado de lleno a algo, una tarea o un objetivo: cualquier cosa. Qu sentas, veas u oas?, Qu sensacin experimentabas y qu sientes ahora que recuerdas? Ese es un tono de voz que oyes internamente. Esa es tu seal de congruencia. No podrs fingirla porque no puedes engaarte a ti mismo. Te puede llegar de forma gradual, pero cuanto ms fuerte te llegue ms congruente sers. Tu siguiente paso es la Seal de Congruencia. Recuerda un momento en que no hubieses estado dedicado a una forma o a un proyecto. Qu sensacin tienes ahora? Qu siente tu cuerpo? Recuerda imgenes, sonidos,... Qu seal sientes? Esa seal es de ayuda porque te indica que hay algo que no est del todo bien. Qu Congruencia deseas demostrar en tu trabajo? Por ejemplo, Soy congruente con respecto a esta reunin?. (En otras palabras, piense con suficiente tiempo: Estoy suficientemente preparado para esta reunin?. Si no lo est, hgalo.) Puede usar ambas seales en su beneficio: Qu debo hacer para ser congruente? Tengo el Tiempo de preparacin correcto? Me genera tensiones? Conozco a fondo el producto? Qu tengo que hacer para sentirme congruente?

EJERCICIO DE ALINEACIN PROFESIONAL (Tomado de OConnor y Prior) He aqu un poderos Ejercicio Final para desarrollar sus recursos y su Congruencia y que lo conducir por todos los niveles lgicos del PNL. Puede realizarlo mentalmente, pero resulta ms eficaz si t te mueves fsicamente, paso a paso y es as como lo describiremos. En este ejercicio avanzars fsicamente para explorar distintas partes de ti mismo. Practcalo en un lugar en donde puedas estar a solo sin ser interrumpido durante unos 10 minutos. -Para empezar, ponte de pie en un lugar desde el que puedas dar cinco pasos adelante. Piense en tu entorno de trabajo. Puedes pensar en la oficina de tu empresa, o que ests con tus clientes. Dnde ests? Quin hay a tu alrededor? Qu productos y documentos tienes a la mano? Cundo trabaja y durante cunto tiempo? Da un paso adelante. Ahora te hayas en siguiente nivel, en el que puedes explorar tu comportamiento. Qu ests haciendo? Piensa en tus movimientos, acciones y pensamientos. Da un paso adelante. Considera de qu manera lo que haces desarrolla tu habilidad de ventas. Qu habilidades posee? Piensa en tus habilidades de Sintona, de preguntar y analizar tus necesidades. Qu capacidades aportas a esta situacin? Las habilidades son simplemente acciones consistentes a lo largo del tiempo que les proporcionan los objetivos que esperan de ellas. Vuelva a dar un paso adelante y reflexione sobre tus creencias y valores a propsito de la venta. Por qu te dedicas a vender? A continuacin incluimos algunas preguntas que le ayudarn a concentrarse en esta tarea: Obtiene lo que quieres de la venta? Qu cree acerca de ti mismo como vendedor? Qu crees acerca de tus clientes? Qu podra dificultar que llegues a ser el mejor vendedor que es capaz de ser? En qu consiste la buena venta? Qu consideras valioso en la venta? A qu tendras que renunciar si dejaras de vender? Qu es importante para ti en la venta? Qu crees acerca de los productos que vendes? Tmate el tiempo que necesites para encontrar unas respuestas que te satisfagan. No es lo que haces, ni siquiera lo que crees. Da otro paso adelante y piensa en tu personalidad y tu identidad singulares. Cul es tu misin en la vida? Qu relacin tienes con la venta? Quin eres t? Hasta una idea de ti mismo y de lo que quieres lograr en el mundo. Si pudieras hacer una gran obra en esta vida, Cul sera? Ahora, da un gran ltimo paso al frente. Piense en cmo ests conectado con todos los dems seres vivos y con los que crees que existen ms all de tu vida, lo que mucha gente denomina el Reino Espiritual. Tal vez tengas creencias religiosas o una filosofa personal. Tmate el tiempo que necesites para captar plenamente lo que eso significa para ti. Al menos, esto tiene que ver con la manera en que tu, como individuo que se conecta con los dems. Sin dejar de sentir esta conexin con los dems, da media vuelta y mira hacia el punto de partida. Lleva consigo esa sensacin de estar conectado mientras regresas al nivel de la identidad. Observa qu diferencia supones.

A continuacin, toma esta sensacin realizada de quin eres t y quin puedes ser y regresa al nivel de tus creencias y valores. Qu es importante ahora? Qu crees ahora? Qu quieres que sea importante? Qu quieres creer? Qu creencias y valores expresan tu identidad? Toma esta nueva sensacin y pasa al nivel de las habilidades. Cmo quedan transformadas e intensificadas tus habilidades? Cmo puedes utilizarlas de la mejor manera posible? Cmo puedes actuar para expresar esta alineacin que experimentas?

Para terminar, regresa al ambiente de la venta que cambia cuando aportas estos niveles de ti mismo a la venta. A veces nos quedamos atascados en los niveles del ambiente y del comportamiento, haciendo las mismas cosas en los mismos lugares con las mismas personas. Eres ms que eso! Observa cmo se transforman tus sensaciones respecto al lugar en donde ests cuando lo contemplas con la mayor claridad y profundidad que le proporcionan tus valores, tu propsito y tu sentido de estar conectado.