CURSO PARA EMPRENDEDORES

CONTENIDO

I) TU NEGOCIO

II) TU INVENTARIO COMO EMPRESARIO

III) IDENTIDAD CORPORATIVA

IV) EL PLAN DE NEGOCIOS

V) ESTUDIO DE MERCADO

VI) ESTUDIO TECNICO

VII) ESTUDIO FINANCIERO

VIII) LA ORGANIZACIN DE TU NEGOCIO

IX) INTEGRA TU EQUIPO

X) FUNDAMENTO LEGAL

I) TU NEGOCIO

Si partimos de la existencia de un buen negocio, y retomamos las experiencias previas que el empresario ha experimentado, observamos que algunas de stas, incluyendo fracasos de iniciativas anteriores, parecieran requisitos necesarios para concretar en la empresa exitosa que ahora podemos ver. Estas experiencias pueden haberse presentado en la prctica en forma secuencial, pero lo ms probable es que algunas de ellas fueran un producto simultneo de la capacidad de observacin, reflexin y verificacin del empresario. Esto es as porque la creatividad del Emprendedor y posteriormente empresario no es siempre sinnimo de generacin de una nueva idea, en el sentido de la invencin de un producto o servicio que no exista antes, con mayor frecuencia la idea de un nuevo negocio nace de encontrar una solucin a un problema, a travs de una idea que tambin ya era de alguna manera conocida. Existen varias fuentes de ideas para nuevos, las ms frecuentes en la pequea empresa son:

1.- La identificacin de necesidades no satisfechas Desequilibrios entre la oferta y la demanda en el entorno prximo al futuro empresario, es decir, lo que demanda el consumidor y no est adecuadamente cubierto por la oferta de las empresas existentes, es una de las principales fuentes de ideas con potencial para convertirse en un buen negocio. Aqu lo importante es tener la certeza de que efectivamente determinado producto no est llegando al consumidor, no necesariamente implica un problema de precio lo que indica que el producto o servicio que podra transformarse en un buen negocio. Este es el caso de nichos de mercado, que pueden ser aprovechados slo por el hecho que representan un grupo de consumidores que demandan un producto conocido que no llega hasta ellos por razones geogrficas, culturales o de otra naturaleza.

2.- La creacin de un nuevo producto o servicio En cuanto a productos ya existentes, el empresario suele diversificarlos a travs de modificaciones en la calidad del producto final, en opciones de uso para satisfacer mejor las necesidades del consumidor o atender otro segmento del mercado, o mediante innovaciones en el proceso de produccin y/o comercializacin, que reducen significativamente los costos y por lo tanto los precios finales. Este caso es ilustrado, por ejemplo, por el uso de equipos, maquinarias o artefactos domsticos que liberan al consumidor de pesadas tareas, ahorran tiempo e inversiones adicionales consumidor, por ejemplo podemos citar los equipos multifuncionales de oficina, permitindole al empresario optimizar sus recursos y mejoran la productividad del negocio o empresa. El objetivo esencial de estas nuevas ideas de negocios, es mejorar la calidad de vida del comprador, al proveerle de productos y servicio que satisfagan una necesidad o demanda. An cuando todo buen negocio produce ganancias para el empresario, y en ltima instancia debe encontrar un mercado en el cual insertarse competitivamente, a nivel de la idea o proyecto preliminar, es posible concebir que el impulso inicial pueda surgir del lado de la oferta ms que de la demanda., Un ejemplo, son las actividades tradicionales como las artesanas, (cermica de Talavera), cultivos tpicos como las flores y plantas de Xochimilco, a las cuales les han hecho injertos, resultando, especies nicas que se comercializan con empresas de nivel internacional, en mercados exclusivos y lejanos, dando como resultado negocios exitosos. Esta redefinicin del producto les ha permitido expandirse a otros mercados distintos de los tradicionales.

3.- Los mercados globales Estos mercados han servido de estmulo a una serie de nuevos negocios que se instalan en pases distintos a los pases consumidores. El ejemplo de caf orgnico que ya se est produciendo en Mxico representa una creciente demanda de ste producto en otros pases parte de los pases, a los cuales les resulta poco factible desde el punto de vista econmico producir bienes orgnicos que no usan insumos qumicos. En la prctica agrcola, es fcil suponer que el bajo uso de insumos qumicos implica bajos rendimientos y escasos beneficios. Pero no siempre es as. En algunos pases, es fcil producir cultivos orgnicos que no usan insumos qumicos, que utilizan abundante mano de obra barata y an cuando los rendimientos son bajos, pueden nivelar beneficios al dirigirse a consumidores dispuestos a pagar un precio ms alto, en estos casos, el empresario tiene xito al diferenciar su producto entre los cultivados de forma tradicional. El caf orgnico, como los cultivos hortcolas orgnicos en efecto no se contaminan por productos qumicos, y resultan atractivos para determinados consumidores, que les encuentran cualidades deseables, por las que estn dispuestos a pagar un precio ms alto. Conviene aclarar que la creacin de un nuevo negocio no es sinnimo de la creacin de un nuevo bien o servicio., lo ms importante para un negocio o empresa es generar mayores beneficios para sus consumidores que la competencia, es decir crear ventajas competitivas:

Tcnicas para estimular la creacin de ideas para nuevos negocios Existen varias tcnicas de tipo grupal que se recomiendan para generar nuevas soluciones a problemas existentes, o para generar nuevas ideas para hacer negocios, la mas usual es la lluvia de ideas:

a) La lluvia de ideas Esta tcnica se efecta con reuniones en las que los participantes cuentan con libertad para expresar sus ideas sobre un tema elegido de antemano, sin censura previa. Un coordinador que se encarga de aplicar la tcnica que permita ir depurando las ideas, al mismo tiempo que canaliza la discusin para llegar a un consenso sobre las mejores ideas, dentro de un tiempo previamente establecido por el grupo. Esta es la tcnica mas empleada para generar ideas o alternativas posibles de negocios, a partir de las cuales tomar una decisin en grupo. Esta, se realiza por etapas, el primer paso, es que los involucrados en lo individual hagan una lista de todas las ideas que se les ocurran, aunque parezcan absurdas o descabelladas, posteriormente se discuten las generadas por todos, y as en las etapas sucesivas se irn eliminando, de acuerdo a los criterios y opiniones que expongan los involucrados, hasta reducir la lista a un nmero manejable, que les permita tomar la decisin ms adecuada. .

3.3. Probar el concepto de un nuevo negocio: funcionar el nuevo negocio? Una vez que el empresario tiene una idea clara sobre el negocio a emprender, debe probarla para, determinar su viabilidad y factibilidad, el emprendedor sabe que no toda buena idea de negocio concreta necesariamente en un negocio o empresa exitosa. Para realizar esta prueba se requiere reunir la mayor cantidad de informacin posible sobre el producto o servicio que se va a ofrecer: el o los mercados donde se vender el producto y estimar en forma preliminar o aproximada que posibilidades tiene el empresario de incursionar con xito en el mercado que ha seleccionado. Algunas ideas sencillas pueden ayudar al emprendedor a responder a estas interrogantes. Por ejemplo:

Tu idea del negocio es prctica? Es decir, tienes ya una idea aproximada de los costos de produccin y del Mercado donde venders el producto u ofrecers el servicio?.

Tiene sentido para concretar sta idea en negocio? Por ejemplo, tienes las habilidades y conocimientos, mnimos para realizar el Negocio, tambin hay que considerar que en algunos casos, existen requerimientos legales que limitan la apertura de ciertos negocios a personas que cuentan con determinado perfil acadmico, como es el caso de las guarderas infantiles. Cuentas con recursos financieros que te permitan cubrir las inversiones iniciales que exige el negocio? Si no es as, ya sabes si es posible obtener un crdito ya sea de familiares, amigos, futuros socios o una institucin bancaria o similar? Estas preparado para que el negocio y tu sobrevivan econmicamente durante el arranque del negocio en que muy probablemente no tenga utilidades negocio de inmediato?.

3.4. Quin me comprar? Es importante definir en forma aproximada a qu tipo de consumidores y/o mercados va dirigido tu negocio necesitas contar con informacin confiable sobre tus posibles compradores, informacin que te dar la certeza de poder incursionar en el mercado pretendido, a pesar de la competencia existente, para esto necesitas determinar el perfil de tus clientes potenciales ser muy honesto en tu respuesta al preguntarte si tienes probabilidades de xito para colocar tu producto o vender tu servicio. Para responder con xito estas interrogantes, tu intuicin y experiencia previa son esenciales, pero es muy importante la cantidad y calidad de la informacin que renas sobre el negocio y tu habilidad para transformar esta informacin en conocimientos necesarios para el mejor manejo del negocio, por ejemplo, estrategias y planes de negocio.

Descripcin del nuevo negocio Debers observar las necesidades de los consumidores, para poder identificar cul podra ser tu negocio, para lograr esto, debes observar las necesidades de los consumidores, a partir de esto, podrs identificar las oportunidades de negocio que existen en tu entorno y orientarlo o reorientarlo a las preferencias de sus futuros clientes.

A quines les voy a vender? Para complementar la identificacin de la oportunidad de negocio o modificar el negocio actual, requieres analizar las diversas necesidades de tus posibles clientes, debes seleccionar primeramente el segmento de clientes potenciales (nicho de mercado), identificando las oportunidades que ofrece el mercado, y desarrollar los bienes o servicios adecuados para este segmento, seleccionar los posibles compradores, a fin de dirigir tus esfuerzos de una forma eficiente, que te permita desplazar ventajosamente tus productos o servicios.

Qu voy a ofrecer? Adems de tener muy bien definido el producto o servicio a ofrecer de acuerdo a las necesidades reales de los compradores, stos deben integrar beneficios adicionales a los servicios adicionales son los que se proveen ms all de lo requerido. En un mercado competitivo tener beneficios adicionales agregan distincin a su producto y demuestra que usted toma en consideracin a sus compradores. Los compradores deben creer que su bien o servicio puede proveer los beneficios que usted pretende ofrecerles. El comprador juzga el valor de su bien o servicio a travs de los siguientes parmetros:

PARAMETRO El inters:

Descripcin El valor del inters, es el placer que proporciona el uso del bien o servicio o la recompensa ganada por tenerlo. Por ejemplo, vino, torta o TV cable pueden satisfacer una necesidad de hambre o de diversin, pero tambin son recompensas por un da agotador de trabajo o los ingredientes de una velada especial. La eleccin de un bien o servicio por un comprador comunica algo sobre su personalidad y estilo de vida. A los compradores les preocupa la posibilidad y la importancia de una posible mala compra por una seleccin equivocada, por esta razn las garantas son el medio de reducir el riesgo de la venta. Actualmente el envase es una importante herramienta de promocin al atraer la atencin y describir el bien y puede atraer al mercado meta utilizando colores, estilos, formas y texturas llamativas. La marca es el nombre, smbolo o diseo que identifica a los bienes frente a los competidores. Existen algunas ventajas para utilizar una estrategia de marca: ayuda a los clientes a identificar el bien, protege contra la imitacin, algunas marcas se asocian con la calidad y otras con el estilo de vida, estimula a repetir la compra si el productor mantiene el servicio y la calidad, ayuda al comprador a formarse de una idea corporativa sobre la empresa y puede desarrollar la lealtad del comprador con respecto al producto y servicio ofrecido. Es necesario tener una constante comunicacin con el comprador porque son ellos los que juzgarn el bien y el servicio que la empresa ofrece. Hay que tener en cuenta que el tiempo que el comprador debe esperar para recibir el bien y el tiempo requerido para prestar un servicio pueden influir en la percepcin que el comprador tenga de la calidad del bien.

Identidad:

Riesgo

Envase

Marca

Contacto con el cliente

Disponibilidad de servicios

Qu beneficios ofrezco? Para responder sta pregunta es necesario tener en cuenta lo siguiente: Que necesitan realmente mis posibles clientes? Cuales son las necesidades visibles de mis compradores? Satisfago yo esas necesidades?

1. Identificacin la competencia Es muy importante determinar quin es y qu caractersticas tiene la competencia. El empresario debe tomar en cuenta a los competidores que venden al mismo tipo de comprador. Tambin es necesario identificar a los competidores potenciales o futuros porque significan un riesgo latente para la empresa. El empresario debe conocer la siguiente informacin: Cul es el comportamiento de los competidores en el mercado? Los competidores estn satisfaciendo adecuadamente las necesidades de los consumidores? Cules son las fortalezas que tiene la competencia? Cules son las debilidades que tiene la competencia?

Informacin sobre la competencia El anlisis de la competencia actual y potencial depende de la informacin que posea el empresario en cuanto a calidad y cantidad. Por lo general, se puede recurrir a la informacin obtenida de primera o segunda fuente. Con respecto a la de primera fuente, se obtiene directamente del mercado como, por ejemplo: Los vendedores de la competencia Los clientes El personal tcnico de la competencia Los canales de distribucin Los proveedores

La informacin de segunda fuente es generalmente informacin pblica disponible a toda persona como por ejemplo, revistas, diarios u otras publicaciones de negocios, estadsticas gubernamentales, entre otras.

Impacto ambiental del nuevo negocio El impacto ambiental es una alteracin del medio ambiente provocada por una actividad determinada realizada por alguna institucin u organismo. Generalmente esta alteracin del medio ambiente se le denomina contaminacin ambiental, una alteracin desfavorable de nuestros medios, enteramente o en gran parte debido a acciones humanas, mediante efectos directos o indirectos de cambios en las vas de circulacin, niveles de radiacin, constitucin fsica y qumica. Estas modificaciones pueden afectar al hombre directamente o a travs de los recursos agrcolas, el agua y la tierra. Pueden tambin afectarle alterando los objetos fsicos que posee, las posibilidades recreativas del medio e incluso alterndola armona de la naturaleza. Por lo tanto se desprende que la contaminacin puede afectar a las personas, a los bienes y al medio ambiente. El inadecuado manejo de los residuos y algunas formas de energa, provocan fenmenos de contaminacin que son considerados como de impacto ambiental negativo.

II) TU INVENTARIO COMO EMPRESARIO

Aptitudes para crear tu negocio Conjunto de caractersticas, habilidades y actitudes que distinguen a un empresario exitoso. Emprendedor Significa ser una persona que descubre que debe ser protagonista del mundo de la historia, que ella misma es la nica constructora de su propio destino y por esta razn busca por todos los medios, ticos honrados y responsables, poner en funcionamiento todas sus capacidades (creatividad, imaginacin, esfuerzo, etc.) para lograrlo. Es capaz de descubrir oportunidades donde el comn de la gente nunca hubiera pensado que existan. El emprendedor siente que para lograr esto, debe romper con las reglas que todos siguen, ir mas all de los lmites que la mayora se auto-impone, no conformarse con lo que existe, o con lo que ya est inventado; lo que necesita es romper con los paradigmas. Caractersticas Actitud Ambicin Sentido Comn Ser Positivo Aprovechar oportunidades Perseverancia Previsin Tenacidad Entusiasmo Tenacidad Creatividad Ser Exitoso Honestidad Voluntad Autoconfianza Comprensin

Caractersticas personales del microempresario El microempresario emprendedor es una persona que organiza y dirige un negocio, asumiendo los riesgos con la esperanza de lograr utilidades. Para poder dirigir su propio negocio el microempresario debe considerar sus caractersticas personales para impulsar un proyecto. - Perseverante: Condicin importante de la persona para cumplir con los objetivos de vida y con los objetivos empresariales. - Seguro de s mismo: El deseo de la persona que motiva su comportamiento hacia su consecucin. - Decidido a asumir riesgos: La persona confa en conseguir un resultado a travs de objetivos que cree que puede alcanzar. - Optimista: La persona tiene la tendencia a buscar y a anticiparse a las oportunidades actuales. - Disciplinado: La persona muestra una especial habilidad en organizar tanto a personas como al trabajo. - Innovador: La persona tiene la capacidad para mejorar un producto o servicio existente, o crear algo nuevo. - Positivo: La persona posee la confianza y la seguridad en tener xito en el nuevo negocio. - Adaptable: La persona tiene la capacidad para ajustarse con rapidez a los cambios que se producen en el entorno. El empresario debe transformarse en un agente de cambio con el objetivo de visualizar de un modo constante nuevos escenarios para su empresa o negocio.

Empresario Persona con capacidad legal y creativa para idear y crear una empresa, planear la organizacin de los elementos de la empresa y asume la responsabilidad y riesgo de todas sus actividades empresariales, a fin de obtener utilidades y ofrecer a la colectividad bienes o servicios deseados. Ser empresario, es tener la voluntad y capacidad de invertir, organizar y dirigir recursos (humanos, materiales y econmicos) para la produccin y venta de bienes y servicios. Caractersticas - Imagina - Observar y analizar - Concebir ideas diferentes - Abierto a otras opiniones - Usar su creatividad - Visualizar su empresa - Con problemticas en su operacin - Actitud de riesgo

Joven emprendedor Empresario Joven con espritu creativo que lleva a cabo ideas innovadoras para concretarlas en un negocio. El joven emprendedor es capaz de trazar un plan a corto, mediano y largo plazo, y de seguirlo pese a todas las circunstancias de la vida. Es creador de algo, por ejemplo una empresa y comprende que el trabajo no es una necesidad ni un sacrificio, sino un privilegio y oportunidad para destacar. Es digno, conciente y responsable de sus actos. Una de sus cualidades ms importantes es la iniciativa, ya que le permite crear algo que nadie ha creado antes.

Tips

Todo es el resultado de lo que pensamos, Suttapitaka Visualiza su vida laboral, esa que tendrs dentro de dos aos. Imagina que esa labor ser la que realizars el resto de tu vida para alimentarte y cubrir tus necesidades bsicas. Gracias a ese trabajo, estars emocionalmente bien o mal; imagina y piensa cul es tu negocio ideal y escrbelo. Ese es el negocio al que debes aspirar, lo principal es el sueldo emocional; el econmico se dar por aadidura. El hombre es lo que cree, Anton Chejov Cmo crees que debe funcionar tu negocio ideal? Anota horarios, nmero de empleados, incluso cantidad de clientes por da; escrbelo todo.

Crees que es posible?, por qu? Describe una justificacin detallada; esto es la razn de que tu idea de negocio va a funcionar; si tienes alguna duda de su funcionalidad, corrige; se trata de tu negocio y es tu idea. Puedes cambiar de parecer, lo importante es que te convenzas de que as es como va y debe funcionar. La imaginacin gobierna al mundo, Napolen I Imagina tu negocio en marcha. Ve cmo y cunto ha crecido, qu alcance tiene... imagina tu negocio diez aos adelante y anota por qu y cmo es que eso suceder. Si lo puedes imaginar, lo puedes hacer y esto es conocido en los negocios como visin y debe ser un planteamiento a largo plazo. Antalo. Una idea que tiene riesgos, no puede ser llamada verdaderamente una idea, Albert Einstein Analiza y escribe los obstculos a los que debers enfrentarte con tu negocio: cules son los riesgos que debers correr. Si tienes los riesgos bajo control, estos desaparecern automticamente. Antalos y preprate para corregirlos.

III) IDENTIDAD CORPORATIVA

Identidad Corporativa Es el conjunto de elementos originales que integran la personalidad propia del negocio con objeto de diferenciarlos ante los compradores y la competencia, su objetivo es proporcionar personalidad a la empresa, resaltando los rasgos del negocio a fin de que el consumidor la identifique as como a sus productos o servicios. Objetivo Proporcionar personalidad a la empresa resaltando la imagen del negocio a fin de que los consumidores identifiquen a la empresa y sus productos o servicios. En un mercado tan competitivo y cambiante, la imagen es un elemento definitivo de diferenciacin y posicionamiento. La persona que va a abrir un establecimiento o lanzar un producto, realiza previamente, por lo menos, un sondeo para conocer las necesidades del mercado y constatar que efectivamente hay demanda para un nuevo producto o servicio con las caractersticas que va a tener el suyo. Si no elabora este anlisis por delante, ms vale no echarle dinero bueno al malo. Solo despus de esto, se vale pensar en el tipo de perfil grfico que, invariablemente, tendr que disearse tomando en cuenta el mercado al que se va a dirigir. Hay que recordar que un porcentaje fuerte de las ventas (no se puede cuantificar, porque depende del producto y de la competencia que se tenga) provendr de la imagen de la marca o producto, porque aunque se tenga una ventaja competitiva, si no se explota y se da a conocer a la gente de forma consistente y repetitiva, la competencia puede ganar terreno. La construccin de una imagen conlleva una optimizacin de recursos, dado que tanto los envases, como la publicidad, los uniformes, el mobiliario y la papelera, son elementos necesarios de todos modos para el funcionamiento de la empresa. Al transformarlos a su vez en agentes de comunicacin, stos rentabilizan al mximo las inversiones necesarias. Las pautas de imagen que establece una Empresa antes de su comienzo o en momentos de cambio se denomina Identidad Corporativa. La Identidad Corporativa comprende cdigos de colores y formas que se aplican al Marketing, papelera, indumentaria, vehculos, productos, y todo aquello relacionado con la cara visible de la Empresa es muy importante que las empresas cuenten con una adecuada imagen institucional, no nicamente a travs del web si no en su logotipo, manejo de colores, papelera e incluso artculos promocionales, creando una congruencia con el giro del negocio e imagen que proyecta. La Identidad Corporativa va ms all que un simple logotipo o membrete. Es la expresin ms concreta y visual de la identidad de una empresa, organismo o institucin. Por qu invertir en Identidad Corporativa? Una imagen fuerte trae consigo la preferencia de los clientes. Una empresa que tiene buenas herramientas de comunicacin y una imagen bien articulada logra mayores ventas y construye un soporte interno para la estrategia de crecimiento de la empresa. Para obtener grandes ventajas sobre sus competidores. Para dar mayor credibilidad a la empresa y a sus productos o servicios. La imagen corporativa es una iniciativa que gana la estima de clientes, proveedores y empleados a medida que se va construyendo, no es una inversin a corto plazo. Una Organizacin que se precie de serlo requiere claros objetivos y misin, conocidos por todos sus integrantes, adems es necesario que sientan, cada uno de ellos, a la organizacin

como propia y no como un ente ajeno para el que trabajan, como se dice comnmente: ponerse la camiseta. La Identidad Corporativa es uno de los instrumentos ms valiosos para lograr tales fines. Cada Identidad de Marca tiene sus propios valores, estilos y mtodos, son estos los puntos importantes en donde participa el diseador. Para poder ofrecer un buen diseo y una Identidad Corporativa valiosa, hay que comprender perfectamente a la Marca. Se tienen que evaluar a fondo puntos fundamentales como lo son la Visin, Misin, Actitud, Aptitud, Carcter, Mtodos y Posicin de la Marca en el mercado. Para lograr que una marca est en la mente y el vocabulario de los consumidores, es necesario que el nombre que elija sea fcil de pronunciar, porque as la gente no tender a degenerarlo o sustituirlo por uno ms fcil, al mismo tiempo, se debe buscar que no sea demasiado comn. Aunque el nombre y logotipo siempre tienen que estar de moda, tambin se tiene que pensar en el futuro, por lo que debe tomar en cuenta las posibilidades del diseo en el largo plazo en caso de requerir un cambio de colores o tipografa. Es fundamental tener muy claro en el mercado al cual se enfocar un producto o servicio. Cuando se enfoca un producto hacia un mercado joven, los tonos tienen que ser directos y fuertes. Si busca enfocarse al mercado de alimentos, se recomienda los colores clidos, agradables, que no rechacen, como el amarillo o anaranjado. Un ejemplo tpico de lo anterior son aquellos restaurantes con toques de madera en el mobiliario que invitan a los comensales a disfrutar del lugar y quedarse ms tiempo, mientras que los de comida fast food los expulsan con sus tipos de asientos y colores brillantes. Un logotipo debe proporcionar personalidad, denotar los rasgos del negocio y que, a golpe de vista, se distinga el giro al que est dedicado. Por esto es aconsejable que los empresarios no improvisen en hacer sus propios diseos. Para crear la imagen grfica de tu negocio, producto o servicio, los expertos recomiendan que sta demuestre las siguientes caractersticas: 1. Adaptabilidad. Que la imagen corporativa del negocio o producto contenga un logotipo que, en todos tamaos, sirva tanto para papelera como para videos o espectaculares, es decir, que el diseo sea manejable en todos sentidos. 2. Colores. Que el logotipo pueda utilizarse en blanco y negro, adems del color, para que sea de manejo universal. 3. El nombre. Utilizar, de preferencia, nombres cortos (nunca de ms de dos palabras) e innovadores, o en su defecto, nombres e imgenes que tengan una relacin directa con el ramo al que el negocio o producto se enfoca. El nombre deber de ser fcil de pronunciar para la poblacin, porque, de lo contrario, existe la tendencia a degenerado. 4. Identificacin. Si se tiene una imagen, adems del nombre, se sugiere utilizarlos de preferencia siempre juntos para que se identifique a la marca o nombre con mayor facilidad y rapidez. 5. Estabilidad. Que la tipografa y los colores no cambien con frecuencia para que los clientes puedan asociarlos con facilidad a su producto. La medida en que estas caractersticas estn presentes en su logotipo, puede determinar el xito de su producto o servicio en un mercado cada vez ms competitivo.

Elementos 1. Marca: Es algo ms que una etiqueta que se utiliza para diferenciar a los fabricantes de un producto, es un smbolo que representa una variedad de ideas o atributos. Un producto debe ser respaldado por una identificacin clara. La marca es uno de los activos ms importantes de una empresa. Para lanzar una marca en un mercado determinado influyen las costumbres, los hbitos de consumo y las necesidades especficas de cada regin.

TIPOS DE MARCAS NOMINATIVA.- Identifica un producto o servicio a partir de una palabra. INNOMINADA.- Identifica un producto o servicio con figuras o logotipos. MIXTA.- Es el resultado de la combinacin de marcas nominativas e innominadas. TRIDIMENSIONAL.- Corresponden a cuerpos con 3 dimensiones como botellas, empaques, cajas, estuches, entre otros. 2. Logotipo: Es la forma grfica de representar un producto o servicio. Un logotipo debe proporcionar personalidad, denotar los rasgos del negocio y que a golpe de vista, se distinga el giro al que est dedicado, por esto es aconsejable que los empresarios no improvisen en hacer sus propios diseos. El logotipo (tipografa, colores, diseo y grfico o dibujo) es la expresin de una marca. En el diseo ideal, el consumidor va a reconocer todos los atributos de la marca, ya que sta, y la confianza que logre inculcar en el consumidor sern la esencia de la garanta de calidad que existe detrs de un artculo o establecimiento. 3. Slogan: Es frase que representar el producto ante el cliente, se analizan los pros y los contras; el sonido y la armona que las letras causan cuando se pronuncian. 4. Etiqueta: Sirve para identificar los productos, as como para informar a los consumidores el contenido, composicin, calidad, cantidad y recomendaciones. El etiquetado tambin es parte del empacado y consiste en la informacin impresa que aparece en o dentro del paquete. Las etiquetas pueden variar desde las muy sencillas, adheridas a los productos, hasta complejas grficas que son parte del envase. La etiqueta podra describir varias cosas acerca del producto, adems promueve al producto por medio de grficas atractivas. 5. Empaque: Material en el que se presenta el producto para su distribucin y venta. El empacado incluye las actividades de disear y producir el recipiente o la envoltura para un producto, el paquete puede incluir el recipiente principal del producto, y el empaque de envo necesario para almacenar, identificar y enviar el producto. Las decisiones del empacado se basaban en los factores de costos y produccin. La funcin principal del empaque es contener y proteger el producto. Logotipo Elegimos como imagen de nuestra empresa a un limn porque nuestro producto son limonadas y el color verde plasmndolo en una playa en combinacin con el azul del mar y el amarillo de la arena da un resultado de frescura. Si decidimos colocar dos vasos es porque: uno el vaso que el limn tiene en la mano es el que le ofrecemos al cliente; y el vaso que esta en la mesa, es para representar el negocio de limonadas, la mesa tiene el color caf porque representa seriedad y es lo que nuestra empresa quiere darle al cliente para que confe en nuestro producto.

Slogan Limonada Lolita, atrvete a probarla y no podrs dejarla.

Nuestra frase va dirigida con el fin de retar al cliente para que pruebe una novedad en limonadas naturales y crearle fidelidad a nuestra marca. Marca Esta marca fue elegida por la gente en la realizacin de la encuesta en la cual se les dio a elegir varios nombres y decidieron que tuviera este nombre ya que para el cliente les recuerda el entorno familiar porque es como si fueran hechas en casa. Envase Escogimos este tipo de envase porque la gente en la encuesta sugiri que fuera en botella para tener un mejor transporte de la misma y mayor frescura aun despus de abierta, por lo que decidimos que fuera innovadora, la taparosca fue creada con el motivo de que fuera un limn la imagen representativa.

Etiqueta La etiqueta llevar el logotipo en el frente de la botella y en el reverso, llevar los datos de los ingredientes, as como una tabla nutricional del producto.

Ingredientes: Agua purificada, sustituto de azcar, limn real. INFORMACIN NUTRICIONAL Tamao de la porcin 300 ml CONTENIDO ENERGTICO Proteinas Grasa total Carbohidratos totales Sodio Potasio Vitamina C

0g 0g 7g 0g 20 g 2g

IV)

EL PLAN DE NEGOCIOS

Plan de Negocios Es la investigacin que debes realizar y presentar por escrito para que determines cmo elaborar, presentar y distribuir tu producto; conocer cunto dinero necesitas, cmo puedes determinar tus ganancias y qu trmites legales necesitas realizar. El valor principal del plan de negocios, es la creacin de un bosquejo escrito que evale todos los aspectos de la factibilidad econmica del proyecto empresarial, con una descripcin y anlisis de las perspectivas empresariales. El plan de negocios es un paso esencial que debe realizar cualquier empresario prudente, independientemente de la magnitud del negocio, a menudo este paso se omite, pero consideramos que es imprescindible su realizacin, ya que ste permite la viabilidad del proyecto, determinar objetivos, metas, hasta canales de venta, las necesidades de los clientes, los recursos necesarios para su puesta en marcha, las utilidades a generar, conocimiento de la competencia, contar con la informacin adecuada para su presentacin a inversionistas, proveedores, entre otros, a fin de obtener recursos. Los planes de negocios pueden variar considerablemente. En bibliotecas y libreras puedes encontrar libros dedicados a formatos de planes de negocios, sin embargo, este curso es un punto de inicio. Puedes basarte en l para disear tu plan de negocios ex profeso para crear tu propia empresa. OBJETIVOS - Ordenar la Informacin - Conocer a la competencia - Establecer objetivos - Cuantificar las metas - Conocer las necesidades de los clientes - Recursos Necesarios - Conocer las utilidades a generar - Seleccionar los canales de distribucin El plan de negocios se integra con: 1) Estudio de Mercado 2) Estudio de Tcnico 3) Estudio Financiero CAUSAS QUE LO ORIGINAN - La existencia de una necesidad insatisfecha. - La existencia de un recurso susceptible de explotacin. - La existencia de una necesidad poltica - La existencia de una necesidad estratgica. - La necesidad de sustituir importaciones. - La necesidad de agregar valor a las materias primas - La necesidad de desarrollar algn polo de desarrollo. - La necesidad de responder a cambios en el mercado. - La necesidad de competir en el mbito internacional. Es importante resaltar la secuencia de cada estudio, as como la clase de informacin que requiere cada uno, con el propsito de disminuir los riesgos del proyecto. En primer lugar se debe realizar el estudio de mercado con informacin relativa a la demanda y comportamiento del consumidor y las estadsticas de ofertas y demandas, as como sistemas de comercializacin del producto que se trate. Al concluir que existe demanda potencial del producto en estudio, o la conveniencia de participar en un mercado competitivo, se procede a realizar el estudio tcnico.

V)

ESTUDIO DE MERCADO

Sabemos que el objetivo de un negocio o empresa independiente de su tamao, es alcanzar una posicin competitiva en el mercado al cual se dirige, a travs de ventajas econmicas y comerciales sobre sus competidores. Estas ventajas son: 1. Diferenciacin del bien o servicio. 2. Capacidad de producir a un costo menor que la competencia. La pregunta es qu informacin se necesita para tomar decisiones correctas y qu tcnicas se pueden utilizar para contar y analizar esa informacin? La respuesta la encontraremos en el estudio de mercado. La informacin que requieren los negocios o empresas se orienta a conocer mejor: Preferencias y gustos de los clientes que esta haciendo la competencia quienes son y como operan los distribuidores Al realizar el estudio de mercado obtendremos la siguiente informacin o Anlisis del comportamiento del consumidor o Anlisis de las caractersticas fsicas y calidad del producto o de la poltica de precios o de las actividades de comunicacin, publicidad y promocin o de los presupuestos de publicidad o de los canales de distribucin o de las empresas competidoras o de las variables externas o del entorno. Qu es Estudio de Mercado como la recoleccin, registro y anlisis de la informacin relativa al producto que se pretende analizar para llevar a cabo, en forma actual y oportuna, la venta de los productos al consumidor final. Como realizar el estudio de mercado Pero bueno ya es hora de entrar de lleno a lo que es el estudio de mercado, primeramente es conveniente analizar la informacin existente, para disminuir los costos del estudio. La informacin se clasifica en tres tipos: Fuentes de informacin. Un paso previo a la seleccin de las fuentes de informacin ms significativas, confiables y de menor costo es la definicin del problema que se intentar solucionar con la investigacin de mercados. Para que esta etapa sea productiva, se necesita un dilogo franco y abierto entre las personas clave que son el empresario y el investigador (si es que se hace necesario que ste ejecute el estudio de mercado), ya que cuando un negocio pequeo va a iniciar, ste estudio lo puede realizar el mismo empresario, si cuenta con una adecuada asesora que lo lleve de la mano durante todo el proceso para que realice todas las actividades inherentes al mismo, de hecho es muy recomendable, ya que no nicamente tendr la informacin, sino que vivir la experiencia, tan importante para los negocios que inician. 1.- datos primarios Se encuentran en el propio usuario o consumidor del producto o servicio y se obtienen de tres formas:

Observar directamente la conducta del usuario. Es el llamado mtodo de observacin y consiste en acudir a donde est el usuario para observar la conducta que manifiesta al comprar. Mtodo de experimentacin. Aqu el investigador obtiene informacin directa del usuario disponiendo y observando cambios de conducta. Por ejemplo, se modifica el envase de un producto y se observa si por ese hecho el producto se consume mas o menos. Este mtodo se aplica a productos o servicios ya existentes en el mercado. Acercamiento y observacin directa con el usuario. Si en el anlisis de un producto nuevo lo que interesa es detectar que le gustara consumir al usuario y cuales son los problemas actuales existentes en el abastecimiento de productos o servicios parecidos, no existe mejor forma de saberlo que preguntar directamente a los posibles interesados a travs del diseo de una encuesta. Ejemplos de datos primarios: Estudios publicados por grandes empresas del rubro, sealando sus puntos de vista sobre precios, costos y mercados. Estos estudios se basan en encuestas, entrevistas y/o observaciones directas de mercado o empresas. Estudios realizados por empresas consultoras, solicitados por instituciones o empresas. Estos estudios se basan en encuestas, entrevistas y/o observaciones directas de mercados o empresas. Estudios realizados por ONGs, sobre la base de encuestas realizadas por ellas mismas, por encargo de una empresa privada o un organismo pblico. Investigaciones especializadas sobre temas especficos realizadas por la academia. Tesis de pregrado de licenciatura o de postgrado sobre un tema tcnico, organizacional o de mercado que sea til para las PYMES, etc.

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2.- datos secundarios Son aquellos que renen la informacin escrita existente sobre el tema, tales como estadsticas gubernamentales, libros, revistas, datos de la propia empresa, internet y otros. Estas fuentes son fciles de encontrar, de bajo costo y pueden ayudar a formular diferentes hiptesis y contribuir as a planear la recopilacin de datos de fuentes primarias, dichas fuentes pueden ser: Ejemplos de datos secundarios o Datos estadsticos e informacin que proporcionan INEGI, Banco de Mxico y otros. Para cualquier giro en particular, se debe consultar la informacin que proporcionan las fuentes especializadas de cmaras y asociaciones de industriales. o Provenientes de la empresa en caso de que este operando o Revistas y boletines de estadsticas que contengan informacin sobre precios, costos y volmenes de venta, principales vendedores, principales fuentes de destino (mercados donde se vende el producto). Estos boletines generalmente los publican Instituciones Pblicas, Educativas (UNAM), asociaciones gremiales, etc. o Registro de empresas que indiquen a que rubro se dedican, en que lugares estn localizadas, volumen de venta, si exportan o solo venden en mercados nacionales, etc. o Revistas o estudios que presenten tendencias o proyecciones de precio y volmenes, por rama de actividad o por tipo de producto, por ejemplo que especies de flores se venden, etc. o Secciones de radios o revistas especializadas en temas econmicos que publiquen artculos de las MPYMES. o Censos o Publicaciones de organismos internacionales: FAO, FIDA, IICA, BID, el Banco Mundial, etc. Es importante aclarar que ambos tipos de informacin son muy tiles y pueden seleccionarse de acuerdo a las necesidades del estudio.

I. CONCEPTO DEL MERCADO El concepto de mercado tiene diversas interpretaciones, hay un mercado de valores, uno de automviles, de muebles al por mayor y al por menor, y un mercado nacional y local para materiales de construccin, en fin, hay tantos mercados como productos o servicios puedan existir. Por ejemplo hay un mercado agrcola para productos petrolferos. En teora econmica un mercado implica un conjunto de condiciones y fuerzas que determinan los precios. Un mercado se define como un lugar o rea geogrfica en donde se encuentran y operan los compradores y vendedores, se ofrecen a la venta mercancas o servicios y en que se transfiere la propiedad de un titulo. Un mercado tambin puede definirse como el conjunto de demanda por parte de clientes potenciales de un producto o servicio. Es decir, tiene como finalidad cuantificar el numero de individuos.

Tipos de mercado Los tipos de mercado pueden ser: o Mercado de capital: Lugar en el que se negocian operaciones de crdito a largo plazo y se buscan los medios de financiamiento del capital fijo. o Mercado de dinero: En el que se negocian las operaciones de crdito a corto plazo y se buscan los medios de financiamiento del capital circulante o Mercado industrial: Es el constituido por las empresas transformadoras, potenciales, compradoras de bienes de equipo, materiales, materias primas, o materias a incorporar en un proceso de produccin. o Mercado normal: El sujeto considera el precio como independiente de su actuacin, en caso contrario se llama mercado forzado. o Mercado de oferta: Es aquel en el que la accin se centra fundamentalmente en el consumidor. o Mercado perfecto: Es cuando las propiedades de la mercanca se encuentran objetivas y completamente definidas. o Mercado potencial: Es el que esta formado por los prospectos que no consumen pero que pueden llegar a serlo. Segmentacin de mercado Esta tcnica consiste en la divisin del mercado en diversas partes o grupos de consumidores que tienen las mismas caractersticas. Por ejemplo para segmentar el mercado de zapatos, podemos hacerlo con base en el sexo de los consumidores, y formar dos segmentos uno masculino y otro femenino. En este caso el sexo es el factor determinante en la segmentacin, pero existen otros factores como la edad, nivel socioeconmico, etc., que tambin sirven en base para la segmentacin. Siempre que el mercado para un producto lo constituyan dos o ms compradores, el mercado esta en posibilidad de que se le divida en segmentos, es decir, se le divida en grupos significativos de compradores. La finalidad de la segmentacin es determinar diferencias entre compradores, que puedan tener consecuencias en la eleccin entre ellos o en vendedores. Ventajas de segmentacin o El mercado se puede examinar mas fcilmente o Se esta en mejores posibilidades de hacer comparaciones con la competencia o Al conocer los segmentos, se aprecia mejor el mercado y sus caractersticas o Se pueden hacer ajustes a los productos (innovaciones, atractivos, mejoramiento de calidad, etc.) Concepto de universo y muestra Ciertos trminos bsicos en la teora estadstica empleada en la investigacin de mercados, deben ser explicados al estudiante, si desea comprender adecuadamente los diferentes mtodos de muestreo. En investigacin de mercados, una muestra es una miniatura del conjunto de la poblacin.

La investigacin del mercado emplea la expresin universo o poblacin para denominar la fraccin de la poblacin a la que se refiere la investigacin. El universo significa la suma de todas las personas que entran en el campo de la investigacin, de entre las que se extrae una muestra en forma aleatoria. El universo no tiene que estar necesariamente constituido por personas. Puede estar compuesto, por ejemplo, de familias, nuevas viviendas y cierto grupo de empresas.

Perfil del consumidor. Uno de los aspectos que ms debe interesar al empresario es conocer los motivos que tienen los consumidores para adquirir su producto, esto es, conocer sus comportamientos, tales como motivos y hbitos de compra. Es importante conocer estos motivos, para as poder ofrecer al comprador lo que necesita y satisfacer plenamente sus necesidades, con lo cual habr mayores ventas, y por lo mismo, utilidades mas altas.

Caractersticas del consumidor Caracterstica Importancia? Porque es importante para la empresa conocer Puntos que interesa conocer del consumidor estos puntos. Por qu compra? Para disear el producto de acuerdo con las Razones de su competencia necesidades del comprador. Dnde comprar? Para que la empresa elija a sus distribuidores Lugar donde efecta la compra. y en, general, sus canales de distribucin. Cundo compra? Para ofrecer el producto al consumidor Tiempo en que efecta la compra exactamente cuando lo necesita Para determinar volumen de produccin, Cmo compra? precio y forma de venta. Precio, cantidad, condiciones que el Ejemplo. En cuanto a precio, a crdito o al comprador prefiere contado. Quin compra? Para poder dirigir la publicidad y promocin a La persona que realmente decide la compra. la persona que va a tomar la decisin de compra.

Para aclarar el ltimo punto del cuadro, es necesario saber que en el proceso de compra intervienen varios participantes. COMPRA DE ALIMENTO PARA NIO. Estas personas son las amigas o vendedores Quienes informan o convencen a la persona que influyen en la persona que toma las que va a decidir la compra decisiones de compra. En este caso es la madre quien decide la Quienes deciden la compra compra Quienes se limitan a efectuar la compra Quienes hacen uso del producto Envan a alguna persona a compra El nio para quien esta hecho el alimento I. PARTICIPANTES

Motivos de compra Determinacin del tamao potencial del mercado Cuando el empresario ha decidido introducir al mercado un producto nuevo, es importante que conozca el tamao potencial del mercado. El bjetivo es contar con una evaluacin rpida y aproximada del potencial de ventas para el nuevo producto, a fin de diversificar su lnea de productos y lograr en paralelo un crecimiento del negocio. La decisin de calcular el tamao potencial del mercado es siempre aproximado y puede realizarlo el empresario sin necesidad de recurrir a un investigador. Esta informacin no considera las caractersticas distintivas del nuevo producto, el cual por diferenciacin y por ventajas en los costos de produccin, podra no slo desplazar a productos similares existentes sino, en forma particular, dirigirse a satisfacer las necesidades de un segmento nuevo de la poblacin que no est incluido en el grupo de consumidores que adquieren los productos similares disponibles. REALIZACIN DEL ESTUDIO 1) Definir el problema Se va a decidir qu es lo que queremos conocer a travs de la investigacin. 1. Se debe aterrizar la idea definiendo el producto que se comercializar. 2. Definir el segmento del mercado en donde se va a lanzar el producto y las necesidades y caractersticas de los consumidores. 3. Posteriormente se clasifica por su uso que puede ser bien de consumo final y puede ser durable o de consumo inmediato y definir todas las caractersticas fsicas. El emprendedor debe cerciorarse de que existe un problema, y adquirir un conocimiento sobre el mismo mediante el estudio de su ambiente general. El reconocer que hay un problema no es ms que el primer paso para definir la investigacin. La definicin del problema orienta la investigacin dentro del mercado de un conocimiento de la comercializacin con lmites concretos. Una definicin completa y clara nos da forma precisa a la investigacin y permite identificar los datos de mayor importancia del problema. Definir el problema nos orienta en nuestra investigacin y pone de relieve hechos fundamentales y bsicos en el estudio de ste.

2) Diseo de la investigacin El plan de la investigacin se define como una serie de decisiones anticipadas, que consideradas en conjunto, constituyen un plan o modelo que obra a modo de pauta en la realizacin del estudio. La demanda deber entenderse como la cuantificacin de la necesidad real o psicolgica de una poblacin. La identificacin del producto a estudiar, aporta los elementos necesarios para definir el rea del mercado a considerar. Esta se puede restringir a la localidad y la regin donde se ubique el proyecto o ampliarse al mbito nacional o internacional. Previsin de la demanda de un producto o servicio Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o reclama para lograr satisfacer una necesidad especfica a un precio determinado. El propsito principal del anlisis de la demanda es determinar y mediar cuales son las fuerzas que afectan al mercado con respecto a un bien o servicio, as como establecer las posibilidades del producto proyectado en la satisfaccin de dicha demanda, la cual opera en funcin de una serie de factores, como el precio en trminos reales, el nivel de ingresos de la poblacin y los precios de sustitutos o productos complementarios. Se entiende por demanda el denominado Consumo

Nacional Aparente (CNA) o la cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requiere. Cuando existe informacin estadstica es ms fcil conocer cual es la cantidad y el comportamiento histrico de la demanda, y aqu la investigacin de campo sirve para formarse un criterio en relacin con los factores cualitativos de la demanda, esto es, para conocer mas a fondo cuales son las preferencias y exigencias del consumidor. Cuando no existen datos estadsticos, comn en muchos productos, se impone la investigacin de campo como el nico recurso para adquirir datos y cuantificar la demanda. Tipos de Demanda

Por su oportunidad . Demanda insatisfecha . Demanda satisfecha . Saturada . No saturada

Por su necesidad . Bienes necesarios . Bienes no necesarios

Por su temporalidad . Continua . Estacional . Cclica . Irregular o espordica

Por su destino . Bienes finales . Bienes intermedios . Bienes de capital

a) Demanda insatisfecha: Lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los requerimientos del mercado. b) Demanda satisfecha: Lo ofrecido al mercado es exactamente lo que ste requiere. Esta a su vez se divide en satisfecha saturada, que es aquella que ya no soporta una mayor cantidad del bien o servicio en el mercado, y satisfecha no saturada que es aquella que se encuentra satisfecha en apariencia, pero que se puede acrecentar mediante el uso ptimo de herramientas mercadotcnicas, como la publicidad y los descuentos. c) Demanda de bienes necesarios: Son aquellos que requieren para su desarrollo y crecimiento, relacionados con la alimentacin, el vestido y la vivienda, entre otros. d)Demanda de bienes no necesarios: Constituyen el llamado consumo superfluo, por ejemplo perfumes, ropa fina y bienes de ese tipo. En estos casos la compra se realiza con la intencin de satisfacer un gusto y no una necesidad. e) Demanda continua: Es aquella que en todo momento es una demanda frecuente, como ocurre con los alimentos, cuyo consumo es peridico, continuo y frecuente. f) Demanda estacional: Es la relacionada con las estaciones del ao, por circunstancias climatolgicas o comerciales, por ejemplo regalos en la poca navidea, sombrillas en la poca de lluvias, ventiladores en tiempo de calor, calentadores en pocas fras, etc. g) Demanda cclica: De cierta regularidad multianual o asociada a ciclos econmicos cada determinado numero de aos. h) Demanda irregular o espordica: Es la que ocurre en forma eventual i) Demanda de bienes finales: Se refiere a los productos o servicios adquiridos directamente por el consumidor para su uso o aprovechamiento. j) Demanda de bienes intermedios o industriales: Son elementos que requieren de algn procesamiento para ser bienes de consumo final. k) Demanda de bienes de capital: Son artculos utilizados para la fabricacin o elaboracin de otros bienes (maquinaria y equipo, construcciones e instalaciones) y que no se consumen en el proceso productivo. Es importante clasificar la demanda del producto o servicio de acuerdo con su tipo, ya que esta medida ayudar a comprender mejor sus posibilidades de colocacin real en el mercado.

Anlisis de la oferta La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto numero de productores (oferentes) estn decididos a poner a disposicin del mercado en un precio determinado. El propsito del anlisis de la oferta es definir y medir las cantidades y condiciones en que se pone a disposicin del mercado un bien o servicio. La oferta al igual que la demanda, opera en funcin de una serie de factores, como el precio del producto en el mercado y otros. La

investigacin de campo deber tomar en cuenta todos estos factores junto con el entorno econmico en que se desarrolle el proyecto.

Tipos de oferta Competitiva o de mercado libre Ningn productor domina el mercado, los productores actan en circunstancias de libre competencia, ya que la participacin en el mercado se determina por la calidad, el precio y el servicio que se ofrece al consumidor. Oligoplica Se caracteriza porque unos cuantos productores controlan el mercado. Ellos determinan la oferta, los precios y normalmente acaparan una gran cantidad de materia prima para su industria. Intentar entrar en este tipo de mercados no solo es riesgoso, sino en ocasiones bastante complicado. Monoplico Se da cuando un solo productor del bien o servicio domina el mercado e impone precio, calidad y cantidad. Aunque un monopolista no sea necesariamente el productor nico, si domina el mercado o posee ms del 90% de ste, siempre determinar el precio.

Factores que influyen en la oferta Es necesario analizar los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en la oferta. Al respecto, resulta indispensable conocer la cantidad de productores o suministradores del producto o servicio y su tendencia a incrementarse o disminuir, con objeto de analizar en detalle a las empresas competidoras que podran afectar en el futuro la marcha y fortalecimiento de la empresa. Para realizar un buen presupuesto de ventas, el empresario necesita herramientas o mtodos para predecir la demanda o las ventas. Las ventas constituyen la fuente principal de ingreso de las empresas, en tanto que la produccin para la venta, da lugar a la mayora de los costos en que incurre la empresa. Debe establecerse una distincin entre una previsin y un presupuesto. Una previsin constituye la estimacin de la demanda, de tal forma que indica la demanda total del mercado por determinado producto, basado en los gastos de los compradores en los que incurre la industria; anlisis de la industria (conjunto de empresas que producen bienes y servicios similares) a la cual pertenece la empresa; y anlisis de las condiciones econmicas, tcnicas y legales en que se encuentra el negocio o empresa. En la determinacin del rea del mercado, la densidad econmica del producto tiene importancia relevante, en atencin a que el rea ser ms amplia, dependiendo de la distancia a la que el producto puede ser desplazado por su precio, la relacin distancia/tiempo en que se desplaza y la vida del producto. De acuerdo al tipo de bien, podremos identificar a los demandantes actuales y futuros, la forma en que ejercen su demanda y bajo que condiciones. Se pueden tipificar a los demandantes atendiendo a sus ingresos, sus hbitos de consumo y sus preferencias, as como la estacionalidad. Se debe obtener informacin relativa a las caractersticas de la poblacin, as como su estructura por edad y sexo. Esta informacin sirve para conocer el mercado al que esta dirigido el producto. Es necesario conocer el crecimiento que ha tenido la poblacin en un determinado periodo, para relacionarlo con el crecimiento esperado de la demanda; y saber la densidad de la poblacin en la zona donde se van a realizar los estudios, lo que reporta la concentracin o dispersin de los demandantes.

La edad identifica segmentos del mercado de importancia creciente. La distribucin de la edad de una poblacin en un momento dado nos ayuda a explicar la clase de bienes y servicios exigidos por los consumidores as como los tipos de comportamiento de los consumidores. Existe un nmero sustancial de ciudadanos de edad avanzada. Adems de las familias existen otros grupos en el mercado, pueden ser formales como las iglesias o una corporacin o informales como un club social o una vecindad; cada negocio compra bienes y servicios en el mercado abierto, la mayora de los negocios son firmas comerciales, minoristas y mayoristas. Otro segmento importante de la demanda se compone de varios tipos de instituciones, como los colegios, hospitales, prisiones, etc. Siendo ms grande la poblacin, los hbitos y costumbres determinan la magnitud de la demanda del mercado analizado. Los hbitos de consumo son el reflejo de las caractersticas de los consumidores asociado a su nivel de ingreso, es decir, las personas de altos ingresos tienen hbitos de consumo diferentes de las de ingresos bajos. Cuando no se dispone de informacin confiable respecto de los hbitos de consumo de la poblacin, es necesario realizar encuestas, que permita obtener los indicadores bsicos para utilizarlos y reflejarlos. El anlisis de la demanda debe considerar la cantidad deseable y necesaria que un consumidor demandar de un bien, sin tomar en cuenta su capacidad de pago. Es importante conocer las reacciones de los consumidores frente a la forma de presentacin del producto, a sus caractersticas y a las promociones.

Tecnicas apropiadas para las Investigaciones Exploratorias y Descriptivas Las tcnicas para generar o recoger informacin se clasifican de acuerdo con el mtodo que utilizan para extraer informacin nueva sobre el mercado. Como se intenta obtener un tipo de informacin que no existe, estas tcnicas tienen un costo y sus mritos deben evaluarse comparando ese costo con la utilidad que la informacin nueva tendr para el desarrollo de la empresa. En las tcnicas no experimentales predominan los aspectos cualitativos, los cuales mediante procedimientos especficos pueden expresarse en trminos cuantitativos, ya sea como porcentaje o por medio de escalas que reflejen la intensidad o concentracin en que se expresa cada variable o caracterstica en estudio. Las tcnicas no experimentales con frecuencia se complementan con estudios experimentales, los cuales suelen ser ms costosos. Las tcnicas descriptivas ms utilizadas en los estudios de mercado son las siguientes: a) Entrevistas en profundidad En general su objetivo se centra en obtener informacin sobre motivaciones, actitudes, creencias, opiniones y otras variables similares no susceptibles de cuantificacin. A diferencia de la encuesta personal, este mtodo no utiliza el recurso de cuestionario. Por este motivo, la calidad de la informacin depende en un grado alto de la experiencia del entrevistador. Lo que esencialmente se intenta es obtener informacin til sobre la experiencia y conocimientos del entrevistado. Entre sus limitaciones cabe mencionar que el entrevistado puede no ser escogido por un procedimiento al azar. b) Reuniones de grupo (Focus Group) Consiste en reunir grupos pequeos de personas, quienes bajo la direccin de un moderador establece un proceso de comunicacin entre sus miembros en torno a un tema de inters comercial. El objetivo final es obtener las conclusiones del grupo. Como material de apoyo se suele emplear muestras de producto, tipos de envases, mezcladas con tcnicas audiovisuales. Estas reuniones son ms apropiadas en la fase preliminar o exploratoria de un estudio ms amplio. c) Tcnicas proyectivas Reciben este nombre un grupo de tcnicas de tipo psicolgico caracterizadas porque mediante mecanismos indirectos provocan que el informante muestre todas aquellas facetas de su comportamiento, opiniones o intereses, que se pretende investigar.

d) La observacin En ocasiones resulta ms adecuado y econmico limitarse a observar el comportamiento actual de las personas o las consecuencias de sus acciones precedentes, por ejemplo, en lugar de interrogar a las personas en relacin con la marca de bebidas que acostumbra ingerir, una alternativa ms idnea pudiera ser ver simplemente la marca de las bebidas que ms se venden en las tiendas. Si bien la observacin puede usarse sin otras tcnicas, a menudo se combina con otros mtodos para medir el mismo fenmeno. Por ejemplo el empresario o investigador se presenta el supermercado o centro comercial como un comprador ms, en forma premeditada para tomar nota del comportamiento tanto del consumidor como del vendedor, el precio de venta, el lugar de exhibicin, su dimensin, etc., y posteriormente elabora un informe de lo que observ. Tcnicas de creatividad: lluvia de ideas. Esta tcnica se suele emplear para estimular la generacin de nuevas ideas y conceptos en el lanzamiento de un nuevo producto, su metodologa consiste en realizar siempre bajo la supervisin de un conductor, el siguiente proceso: o formar equipos que generen un gran nmero de ideas o Realizar los filtrados necesarios de las ideas hasta un nmero manejable o Conducir hasta el punto de decisin a seguir. El mtodo de Muestreo El objetivo del mtodo de muestreo consiste en seleccionar los informantes de una investigacin de mercado, permite obtener informacin ms precisa, pero al mismo tiempo ms costosa, que las tcnicas ya descritas. El mtodo de encuestas para obtener informacin se basa en un conjunto de preguntas (generalmente escritas en forma de cuestionario) que se hacen a un grupo de entrevistados.

Tamao de la muestra Para realizar un muestreo representativo, se requiere contar con un plan preciso para delimitar el tamao de la muestra que deseamos extraer de la poblacin para cumplir con los objetivos de la investigacin. Un error muy comn consiste en pensar que una muestra debe ser siempre grande para que realmente sea representativa de la poblacin. Mtodos de encuestas clasificadas por modo de aplicacin Los cuestionarios de las encuestas pueden aplicarse de tres modos principales: o Entrevistas personales o Entrevistas por telfono o Entrevistas por correo.

1.- Entrevistas personales Se clasifican en entrevistas a domicilio y entrevistas personales de intercepcin, la ventaja de las entrevistas personales es que el encuestador puede explicar al entrevistado las preguntas que no comprenda del todo, adems, tambin es posible mostrar el producto al participante para que lo pueda ver, manejar o degustar antes de solicitarle la informacin , este tipo de entrevista refleja menos porcentaje de preguntas no contestadas que los otros mtodos, tambin permite obtener otros de datos en un breve tiempo y realizar preguntas ms largas y abiertas, de un modo no estructurado. Es importante comentar el alto costo de contratar entrevistadores profesionales; y la mayor posibilidad de error resultante de contratar entrevistadores poco preparados o el porcentaje de error debido a la posible induccin a determinadas respuestas por parte del entrevistador. 2.- Entrevistas telefnicas Este mtodo no se presta tan fcilmente para la recoleccin de informacin detallada y abundante, se aconseja utilizar slo a entrevistadores seleccionados y capacitados. En cuanto a sus ventajas, es importante considerar su bajo costo en comparacin con las entrevistas

personales, es rpido en generar resultados tiles y ofrece la ventaja de transmitir un sentido de importancia y prioridad. 3.- Entrevistas por correo En este mtodo se envan cuestionarios a participantes potenciales elegidos previamente, No hay interaccin verbal entre el investigador y el participante, las ventajas de este mtodo son el bajo costo del cuestionario por correo; el mnimo grado de error de respuesta, pues no hay interaccin con el entrevistador; y en ofrecer al entrevistado ms tiempo para formular con cuidado su respuesta. Sin embargo, de todos los mtodos de entrevista ste representa el mayor porcentaje de falta de respuesta Para realizar la investigacin debemos pasar por cinco fases: 1- Debemos decidir el enfoque ms adecuado 2- Debemos decidir cules son los datos que necesitamos 3- Necesitamos identificar las fuentes probables de informacin 4- Decidir de qu modo se recogen los datos 5- Anticipar los resultados, su interpretacin y presentacin La responsabilidad de la entrevista recae plenamente en el entrevistador. Las primeras preguntas del cuestionario son decisivas, por lo que respecta a conseguir la cooperacin del entrevistado. Si son fciles de contestar y encierran un inters personal. La primera pregunta no debe poner en apuros al entrevistado. Las preguntas elegidas dependen de la informacin deseada. Las partes de un cuestionario son: 1. Datos bsicos 2. Datos de clasificacin 3. Datos de identificacin 4. Instrucciones 5. Preguntas 6. Firma del supervisor y del entrevistador La parte asignada a los datos bsicos es la que por lo general mayor extensin ocupa en el cuestionario, se compone del objetivo principal de la encuesta. Los entrevistadores deben tener la preparacin necesaria para hacer la peticin de cooperacin. Cualquier cuestionario debe tener espacios suficientes para registrar la informacin. La muestra es una parte de la poblacin. Es ms til cuando se elige de modo que sus miembros como grupo reflejan las caractersticas de la poblacin.

3) Recopilacin de la Investigacin El proyecto de la investigacin al llegar a este punto ha reunido los datos deseados. Los datos primarios han sido conseguidos por medio de encuestas u observaciones y los entrevistadores han procedido a anotar la informacin recogida de los cuestionarios. El acoplamiento es el proceso mediante el cual se inspeccionan, corrigen y modifican los datos contenidos en cada cuestionario. Los datos pueden recopilarse de una manera metdica o no metdica. Las tcnicas de recopilacin metdica de datos consiste en un diseo explcito de investigacin, en un muestreo estadstico y en procedimientos normalizados de captura de informacin. La recopilacin metdica de informacin, puede efectuarse mediante encuestas por telfono, correo o entrevistas directas. La recopilacin de informacin en forma no metdica consiste en hablar con algunos consumidores o distribuidores, o en examinar informacin facilitada por empresas o productos que compiten con los propios.

Para analizar los datos, es preciso interpretar la informacin de manera que sta se adapte a las necesidades que se tengan; sin embargo antes de efectuar el anlisis final se debern verificar las fuentes de informacin y mtodos de recopilacin utilizados. El entrevistador debe anotar la informacin obtenida en forma correcta. Debe escribir cuidadosamente y legible todas las respuestas. Debe revisar cada uno de los cuestionarios para localizar cualquier posible error. Margen de error- si una investigacin que tratase de descubrir cuantas familias tienen refrigerador, interroga a todas las amas de casa no habra ningn margen de error, pero esto no se hace, ya que el gasto sera excesivo. Solo se interroga al 10% o al 1% de las amas de casa. Surge entonces la posibilidad de que la muestra relacionada no represente el universo exactamente en todos los aspectos. Este es el margen de error que puede ser calculado de antemano o al menos estimado con la tcnica empleada. El margen de error ser naturalmente mayor con una muestra del 1% que con una del 10%, pero es un error suponer que deba ser diez veces mayor en el primer caso comparado con el segundo. 4) Tabulacin y Graficacin Tabulacin- es el proceso de agrupar todas las respuestas similares y totalizarlas en forma exacta y ordenada. Una vez aplicada la encuesta y obtenida la informacin requerida, hay que tabularla y referirla a la poblacin total de clientes potenciales, para lograr obtener conclusiones vlidas y confiables, respecto a la factibilidad del mercado de producto o servicio de la empresa as como la informacin concerniente a la preferencia del posible consumidor. El objetivo de la tabulacin es permitir hacer comparaciones, asegurar la exactitud y preservar las respuestas cualitativas individuales que tengan una importancia particular. Etapas de interpretacin se pueden agrupar: 1.- Identificar entre los diferentes datos recogidos, aquellos que guardan relacin con cada una de las hiptesis establecidas. 2.- Calibracin de los datos, a cada uno de los datos se les asigna un valor dados que unos tienen ms importancia que otros. 3.- Se debe emplear la lgica con el fin de determinar el significado de los datos una vez que stos han sido seleccionados, calibrados y analizados estadsticamente. Los cuestionarios deben ser contados y numerados correlativamente antes de que tenga lugar la tabulacin, con lo que se obtiene la base del nmero total de los cuestionarios. Se deben clasificar los cuestionarios en grupos para el proceso de recuento. Reglas para estructurar las tablas y grficas 1.- Encabezar cada tabla con su ttulo 2.- Las tablas deben ser divididas en bloques y es aconsejable dejar espacio en blanco a su alrededor. 3.- Cuando se utilicen porcentajes y razones deber mencionarse el nmero de personas que respondieron, lo que permitir al lector pueda apreciar o datos y razones en las mismas. Para graficar los datos se pueden utilizar grficas de lneas efectundose lneas rectas o curvas dependiendo de la relacin de que se trate. Pueden usarse tambin grficas de barras se utiliza para facilitar la lectura de los datos y dar ms realce a los datos cuando se hacen comparaciones. Se pueden utilizar adems las grficas circulares resultan valiosas cuando se desea mostrar las relaciones de varios factores.

5) Anlisis e Interpretacin Se identifica entre los datos recogidos, aquellos que guardan relacin con cada una de las hiptesis establecidas.

A cada uno de los datos se les asigna un valor ya que unos tienen ms importancia que otros. En la interpretacin debe emplearse la lgica con el fin de determinar el significado de los datos una vez que estos han sido seleccionados, calibrados y analizados estadsticamente. 6) Conclusiones Son la interpretacin de los datos obtenidos, proyectado a condiciones potenciales de desarrollo de la empresa, para obtener una imagen, lo ms clara posible, de las ventas de la empresa lograr el sistema de comercializacin o plan de ventas adecuado a la mezcla de mercadotecnia ideal para llevar a cabo ese plan respecto a esta empresa en particular.

La Mezcla de Mercadotecnia Es el conjunto de variables controlables de la mercadotecnia que una empresa combina para provocar la respuesta que quiere en el mercado meta, estas variables son: Producto Precio Plaza Promocin

Producto Es el artculo o servicio con el que se satisface las necesidades y preferencias del consumidor. La satisfaccin que el consumidor obtiene por adquirir un producto es la causa de que se produzcan cambios en la empresa, por ejemplo, la supervivencia, desarrollo, crecimiento, prosperidad, la contratacin, reduccin, quiebra o liquidacin de la empresa. El producto debe contar con las siguientes caractersticas: Caracterstica Calidad Servicios especficos Atributo Conjunto de Caractersticas que pueden satisfacer las necesidades del cliente, esta garantiza una demanda constante y creciente. Estos Servicios deben ser antes (Proporcionar toda la informacin necesaria. Durante (orientados a la instalacin, instrucciones de uso o mantenimiento) y despus de la venta, (se orientan a la entrega de garantas de funcionamiento del producto), aunque el consumidor no los demande Como signo distintivo permite la fcil identificacin del producto que ofrece la empresa. Se asocia una marca, con los beneficios de la especializacin y la atencin adecuada. El nombre se asocia con la satisfaccin de todas las necesidades de cierto tipo, por ejemplo deportivas de alimentacin, de vestido, etc. Pueden ser mejoras a los productos ya existentes

Marca Lnea

Innovacin

Es importante comentar que en la definicin del producto difiere el empresario con el consumidor, ya que ste ltimo lo percibe no como un bien fsico sino como un paquete de beneficios que obtendr con su adquisicin y consumo. Objetivos del producto Satisfacer las necesidades del consumidor. Incrementar las ventas al introducir el producto al mercado Desarrollar una lnea completa de los productos.

Clasificacin del Producto o Bienes durables Son los productos u objetos que se pueden percibir con los sentidos y que son utilizados por un periodo largo, por ejemplo, refrigeradores, maquinaria, ropa, etc.

o Bienes no durables Son aquellos que, por lo general, se consumen despus de una o varias ocasiones de ser usados, por ejemplo, productos de tocador, aceite, azcar y sal. o Servicios Son actividades, beneficios o satisfactores que se ofrecen para la venta, por ejemplo, cortes de pelo y reparaciones.

Elementos del Producto Las personas encargas de la comercializacin adems de tomar en cuenta el comportamiento del consumidor y las caractersticas del mercado se deben considerar, que el xito de un producto depende de la presentacin, la cual puede ser ms o menos atractiva. Para esta razn es necesario analizar previamente a la produccin, los tres elementos del producto El precio La marca El envase Ciclo de Vida del Producto El empresario debe tomar en cuenta el ciclo de vida del producto que elabora su empresa. Se entiende por ciclo de vida de un producto el conjunto de etapas por las que pasa desde su introduccin al mercado hasta su declinacin o desaparicin. Todos los productos tienen un ciclo de vida; nacen, crecen, se desarrollan y mueren, o lo que es lo mismo, existen varias etapas dentro de su desarrollo, que son las siguientes: Investigacin, introduccin, desarrollo, aceptacin, crecimiento, madurez, saturacin y declinacin u obsolescencia. Lo primero que se tiene que hacer es tratar de situar en cual de las etapas se encuentra nuestro producto, si esta en la etapa de madurez, puede ser quizs el momento para diversificarlo o encontrarle nuevas oportunidades para incrementar su demanda, o buscarle nuevos canales de distribucin que no se han experimentado, o bien llevar a cabo lo que se ha dado en llamar posicionamiento del producto, que no es otra cosa que buscarle nuevos consumidores que aunque no han sido explotados por la competencia representan un mercado potencial latente que nos esta esperando. Cuando nuestro producto se encuentra en la etapa de madurez, se debe llevar a cabo las estrategias de mercadotecnia que nos permitan, por la buena situacin en que nos encontremos, mucho qu ganar y poco qu perder. Si nuestro producto se encuentra en la etapa de saturacin, empezaremos a detectar signos de exceso de competencia y constante aumento de promocin de ventas para lograr incrementar su participacin del mercado; es aqu el momento para llevar a cabo nuevas campaas publicitarias, dndole a nuestro producto enfoques un tanto ms psicolgicos y emocionales, que demostrativos de sus caractersticas intrnsecas, por lo tanto, siempre debemos estudiar en que etapa del ciclo de vida se encuentra un producto, cual es su problema, cuales son las alternativas que lo harn seguir viviendo, evaluarlas y tomar la mejor decisin en beneficio de los consumidores y por consiguiente de la empresa. La etapa de declinacin, dentro del ciclo de vida de los productos es muy fcil determinarla, pues es precisamente cuando por ms apoyos publicitarios y promocionales que le hacemos a un producto, las ventas disminuyen cada vez ms, hasta que llega el momento de tener que dejarlo vivir, en vez de mantenerlo vivo, por su incosteabilidad u obsolencia y es aqu el momento oportuno para darle entrada a nuevos productos a la empresa, que le permitan tener mayores oportunidades de crecimiento.

Introduccin El producto o servicio es presentado en el mercado, marca su lanzamiento, es un periodo de lento crecimiento de las ventas pues, no se obtienen utilidades a causa del fuerte gasto que origina la introduccin. Las ventas son lentas y por lo general difciles de cerrar debido a la falta de familiaridad con los clientes potenciales. Crecimiento Es un periodo de rpida aceptacin en el mercado y de ganancias cada da mayores. Las ventas crecen de manera continua y existe una conciencia general del producto o servicio, la competencia por lo general comienza a mostrarse en este punto. El xito en este periodo se basa sobre el xito anterior, es decir, la aceptacin en el mercado. El xito del producto atrae a los competidores; estas empresas requieren de cierto periodo de tiempo para introducir sus nuevos productos y empezar a realizar incursiones en la posicin del mercado que tiene la empresa innovadora, para cuando la empresa se ha encontrado en una etapa de expansin las amenazas de competidores crece ms. Madurez Es un periodo de mayor crecimiento en las ventas, pues en ella el producto ya alcanz la aceptacin de la mayora de los posibles compradores. Las utilidades se estabilizan o merman al elevarse los datos necesarios para defender el producto frente a la competencia. La demanda global comienza a estabilizarse porque los clientes compran la oferta como una parte rutinaria del quehacer comercial. Los clientes tienen un alto grado de familiaridad con la oferta. La erosin de precios ocurrir en este punto, debido a la intensa competencia de lo que ahora es un mercado caliente para el producto o servicio. Decadencia Se da cuando un producto est a punto de salir del mercado debida a sus bajas ventas no origina ganancias para producirlo, se realizan promociones especiales con descuentos, premios, ofertas o saldos. La demanda del cliente por el producto o servicio comienza a declinar debido a las variaciones de mejora del producto por parte de otras compaas, la nueva tecnologa u otras fuerzas del mercado que hacen que el producto se vuelva inferior u obsoleto. EJEMPLO- CICLO DE VIDA DE LAS LIMONADAS LOLITA Introduccin El producto o servicio lo presentamos en fuentes de sodas, restaurantes y cafeteras ya que en el anlisis de nuestra encuesta sali como resultado que en los bares es donde ms se consumen las limonadas, tambin la pondremos en circulacin en restaurantes y centros comerciales y con esto haremos el lanzamiento. Crecimiento Se busca que en el periodo de un ao hayamos vendido 54,750 botellas, es decir, 150 botellas diarias. Madurez Es un periodo de mayor crecimiento en las ventas, pues en ella el producto ya alcanz la aceptacin de la mayora de los posibles compradores. Nos hemos dado cuenta de que nuestra competencia ha lanzado al mercado un producto similar al nuestro, ya que tambin proporcionan bebidas 100% naturales pero ninguna presentacin en limn. Necesitamos buscar acciones para seguir cautivando a nuestros clientes sin tener que cambiar nuestra imagen y as seguir superando sus expectativas una vez que constantemente hemos logrado satisfacerlas. Por eso se decide sacar una presentacin para nios de 250 ml, con la botella ms pequea y una taparosca de limn con carita ya que las amas de casa desean que sus hijos lleven esa botella a la escuela porque se dieron cuenta de que nuestro producto tiene

un alto contenido de Vitamina C y esta endulzada con miel y es bueno para la salud de los pequeos.

Decadencia Nuestro producto vuelve a obtener un crecimiento debido a la introduccin de la presentacin para nios ya que por su costo de $2.50 para las amas de casa es accesible poder adquirirlo y las ventas han ido en aumento teniendo una utilidad mayor que la competencia. Posicionamiento en el Mercado La posicin de un producto, es el lugar que ste ocupa en la mente de los consumidores en comparacin con la competencia, si parece ser exactamente igual que otro que ya esta en el mercado, los consumidores no encontraran ninguna razn para comprarlo. El posicionamiento en el mercado consiste en lograr que un producto ocupe un lugar claro y distinto y superior en la mente de los consumidores meta. Por ello los mercadologos planean posiciones que distingan sus productos y que les proporcionen la mayor ventaja estratgica en los mercados meta. El posicionamiento de un producto en el mercado constituye un factor determinante en las utilidades de la empresa ya que esta proyecta en relacin con las de la competencia y con otras

Para establecer la posicin existen las siguientes estrategias: 1.- Posicionamiento en relacin con un competidor Para algunos productos el mejor posicionamiento es la posicin directa a la competencia. 2.- Posicionamiento en relacin con los atributos del producto Una empresa asocia su producto con una caracterstica del mismo o con una ventaja para el consumidor. 3.- Posicionamiento por el precio y la calidad Algunas tiendas son reconocidas por su mercanca de calidad y por sus altos precios. 4.- Posicionamiento en relacin con el uso del producto 5.- Posicionamiento en funcin de mercado meta 6.- Posicionamiento en relacin con una clase de productos

Precio Es la cantidad de dinero que se cobra por un bien o servicio. En trminos ms amplios, el precio es la suma de los valores que los consumidores intercambian por el beneficio de poseer o usar el bien o servicio.

Tipos de Precios o o o o o Estimativo: Es el que una cosa tiene en razn de los sentimientos de afecto que siente una persona hacia ella. Abusivo: Es superior al valor real o justo de una cosa o servicio, con la cual el enajenante sufre una prdida con los riesgos ordinarios de los negocios. Alzado: Aquel que se conviene por un tanto fijo a cambio de una cosa o servicio o por ejecucin de una obra con independencia de calidad o cantidad del tiempo que se requiera o del gasto que origine por los materiales. Corriente en plaza: El que corre para bienes y servicios en el mercado en da y lugar determinados. Legal: Para indicar que el estado interviene a travs de leyes, reglamentos o decretos en la fijacin de precios oficiales, precios mximos o de garanta.

Cmo se establecen los precios? En una primera aproximacin, los precios pueden fijarse de acuerdo a los siguientes factores que influyen en la actividad de la empresa: Internos Los factores internos incluyen los objetivos de la empresa, la mezcla de mercadotecnia, los costos de produccin y la forma de organizacin de la empresa. Externos Se incluyen las caractersticas del mercado que enfrenta el productor, la relacin que existe entre el precio y la demanda; las percepciones de los consumidores sobre el precio y el valor del producto que se ofrece; y las estrategias de precios que aplica la competencia (es decir, otros productores que producen un artculo de calidad similar).

Estrategias para Fijar los Precios CLASIFICACION 1) Precio basado en los costos ms cierta utilidad DEFINICION Se suman los costos fijos, a los costos variables y agregar un porcentaje de utilidad al negocio o empresa. El empresario lo utiliza para hacer las proyecciones de las utilidades para la empresa. Se decide si se reducen los costos o si se abandona la fabricacin del producto. EJEMPLO Si un vaso de limonada cuesta $4.00 fabricarlos y venderlos a $6.00, el margen de ganancia bruta es del 50%. Los precios se fijan de acuerdo a lo que cuesta la fabricacin de 1,000 pantalones ya que se incluye la mano de obra, el costo de la materia prima y la ganancia que se tendr por la venta de esos 1,000 pantalones. El valor de una comida en un restaurante en la playa, en el cual el precio final no tiene relacin con el costo, sino con el valor que est dispuesto a pagar el comprador por consumir en un lugar con un entorno natural privilegiado y nico. La empresa Comercial Insurgentes vende el tequila a $110.00 necesita basar sus precios a los de la empresa SUPER BARATO que los vendera a $100.00 ya que sera su principal competidor y tendra una mayor utilidad por

2) Mtodo basado en el punto de equilibrio

3) Precios basados en las percepciones del comprador

Un nmero determinado empresas fija sus precios venta en el valor que recibe sus compradores y no en costo total de la produccin.

de de de el

4) Precios basados en la competencia

Se fijan a partir de los precios que manejan las empresas competidoras, atendiendo menos a sus propios costos o a la demanda de los compradores. La empresa en este caso suele aplicar un precio ms o menos igual al de

5) Fijacin de precios a los servicios

sus principales competidores. La estrategia ms frecuente es fraccionar el precio en una cuota fija y en una tarifa variable por el uso.

6) Fijacin de precios de penetracin

Establece los precios de un producto por debajo de los de la competencia con el fin de poder entrar en un determinado mercado.

7) Fijacin de precios de exclusin

8) Fijacin de artculos de propaganda

Rebaja los precios del producto a tal grado, que resulta ser una barrera que evita la entrada en el mercado de nuevas empresas. Consiste en fijar el precio de un producto por debajo de su costo para atraer a los consumidores hacia los artculos de la empresa.

9) Fijacin de captacin

Consiste en fijar los precios elevados al producto buscando captar el segmento de mercado insensible a los precios. A causa de que numerosos productos alimenticios son de consumo bsico, El Gobierno suele implementar controles de precios, eliminando as la influencia de las empresas en la variable del precio.

el bajo costo. Una pequea empresa dedicada a los juegos infantiles ofrece un pase anual que incluye todos los juegos mecnicos, shows y conciertos; adems de descuentos en alimentos, bebidas, souvenirs. En el caso de la telefona celular, la empresa que entra recientemente al mercado ofreciendo $1.00 el minuto de tiempo aire comparado con la empresa lder en el mercado cuyo costo es de $4.00 el minuto. Una empresa que se dedica a la prestacin del servicio telefnico ofrece una computadora con internet sin intereses y pagos accesibles. La empresa Big Limn que se dedica a la venta de bebidas de limn con gas baja los costos de sus productos y ofrece premios como dinero en las taparoscas de la botella. Como es el caso de los compradores de automviles BMW y los que necesiten usar autos blindados independientemente de su costo.

10) Precios controlados

Los precios de la leche, huevo, tortilla, gasolina, medicinas, etc.

Poltica de Descuento de Precios El empresario puede implementar una poltica de precios que se orientar a captar un mayor nmero de clientes. La poltica de precios se basa en un porcentaje de descuento en el precio de lista de los bienes o servicios.

Existen varios tipos de descuento: 1) Descuento por pronto pago: Cuando el cliente paga antes de los plazos normales o paga al contado. 2) Descuento por volumen: Se aplica cuando el cliente adquiere grandes cantidades de productos, por lo tanto, el empresario incentiva el volumen de compra. 3) Descuento por tipo de cliente: Para incentivar el consumo de determinados tipos de consumidores. Por ejemplo, aplicar descuento a clientes frecuentes o por convenios con Instituciones.

4) Descuento por temporadas: En aquellas pocas del ao donde la cantidad de demanda en los productos se reduce. Un caso que todos conocemos es el inicio del ao, donde todos los comercios ofrecen descuentos para obtener mayor cantidad de ventas. Este descuento sirve para desplazar los productos estacinales y para reducir el costo de los inventarios. Por ejemplo, adis a las mercancas, rebajas sobre rebajas, venta de liquidacin, entre otros. 5) Descuentos por ocasiones especiales: La empresa puede estar de aniversario, inauguracin, introduccin de un nuevo producto o lanzamiento de un servicio adicional, etc. y aplica un descuento sobre los productos. Promocin La promocin comprende las actividades que permiten presentar al cliente con el producto o servicio de la empresa, debe llevarse a cabo para que el cliente ubique al producto o servicio de la empresa en el mercado. Cuando el bien est listo para la venta, la empresa debe buscar vas efectivas para darlo a conocer en el mercado. El empresario debe fomentar la preferencia de los compradores por su bien. Lo importante es informar sobre el bien para que lo conozcan y luego persuadir para que lo adquieran. La promocin es el medio por el cual el empresario da a conocer su bien o servicio al mercado y persuade a los consumidores para que sea preferido. La promocin tiene varias funciones que pueden ayudar al empresario a fortalecer mejor las ventas de sus bienes. Estas son: * Informar a los consumidores sobre los beneficios del bien. * Crear una imagen del bien y la empresa. * Hacerlo reconocido. * Incrementar su consumo. * Aumentar las ventas. La promocin, en cualquiera de sus formas, es un proceso de comunicacin; la empresa debe determinar qu es lo que se desea comunicar a los potenciales clientes, es decir, qu mensaje desea entregar al mercado para persuadir a las personas para que compren su bien. Tipos de Promocin 1) De Ventas- bonificaciones, concursos de ventas y reuniones especiales. 2) Al Consumidor- muestras, cupones, reembolsos de dinero, rebajas de precios, premios, concursos y demostraciones, entre otros. 3) Al Comercio- descuentos por compra, artculos gratis, publicidad cooperativa y concurso de venta entre distribuidores. Publicidad La publicidad es una herramienta de promocin que se caracteriza por el hecho de que no existe un contacto directo entre la empresa y el comprador. La publicidad utiliza medios masivos de comunicacin a travs de los cuales se dan a conocer los mensajes que se desea entregar sobre el bien o servicio. La principal finalidad de la publicidad es comunicar un mensaje persuadiendo al mercado objetivo de comprar el producto, logrando concretar la venta del mismo. Algunas formas de publicidad son: folletos, volantes, letreros, catlogos, cartas por correo, anuncios en revistas, diarios, radios y televisin. Objetivo Estimular las ventas ya sea de una manera inmediata o en el futuro; el fin real de la publicidad es el efecto modificar las actividades y comportamiento del consumidor, procurando informar, modificar sus gustos y motivarlos para que prefieran los productos o servicios de la empresa.

Tipos de Publicidad 1- DIRECTA: Se pone en contacto directo con el consumidor. Ejemplo las visitas a domicilio. 2- INDIRECTA: No se dirige personalmente a cada consumidor, utiliza los medios de comunicacin masiva que hacen llegar el mensaje a la poblacin. 3- COMBINADA: Como son las campaas televisivas y grficas. Clasificacin 1) Propaganda: Es publicidad que se realiza en medios masivos de comunicacin para difundir ideas polticas y religiosas.

2) Publicidad de acuerdo a quien la patrocina A) Publicidad por fabricantes B) Publicidad por intermediarios C) Publicidad por organizaciones no comerciales o no lucrativas. 3) Publicidad de acuerdo a la forma de pago A) Publicidad individual Patrocinada por un individuo o una organizacin que acta de manera individual

B) Publicidad en cooperativa
Publicidad de cooperativa horizontal; el costo es compartido por los empresarios a diferentes niveles dentro del canal de distribucin. Publicidad en cooperativa vertical; un grupo de empresarios comparte el gasto al mismo nivel dentro del canal de distribucin, por lo tanto, los fabricantes y mayoristas, comparten los gastos de la publicidad echa para minoristas o fabricantes y los minoristas comparte los costos de la publicidad para los consumidores.

4) Publicidad de acuerdo al tipo y propsito del mensaje. A) Publicidad para estimular la demanda Publicidad para la demanda primaria; se promueve la demanda para una clase general de productos y se estimula la aceptacin de una idea o un concepto revolucionario acerca de un producto. Este tipo de publicidad se utiliza principalmente en la introduccin de productos al mercado. Publicidad para la demanda selectiva; se promueve la demanda de una marca

B) Publicidad del propsito del mensaje Publicidad de accin directa; tiene el propsito de generar una conducta inmediata en el mercado. Publicidad de accin indirecta; est encaminada a obtener el reconocimiento de un producto

C) Publicidad de enfoque del mensaje. Publicidad en el producto; su propsito es informar acerca del producto. Publicidad institucional; crea una imagen del anunciante. Publicidad de patronazgo; el vendedor trata de atraer clientes, apelando a motivos de compra de tipo patronal.

Publicidad de relaciones pblicas; se usa para crear una imagen de la empresa entre empleados, accionistas o pblico en general.

D) Publicidad de servicio publico. Su objetivo es cambiar actitudes o conductas para el bien de la comunidad o el pblico en general.

5) Publicidad de acuerdo al receptor A) Publicidad a consumidores Publicidad nacional respaldada por fabricantes Publicidad local, es patrocinada por los minoristas y dirigida a los consumidores.

B) Publicidad a fabricantes C) Publicidad a organizaciones comerciales. Cuyo fin es promover algn producto o productos a los revendedores, mas que al consumidor. D) Publicidad profesional. Est dirigida a todos los grupos profesionales que pueden estar en condiciones de usar, recomendar, prescribir o especificar un producto en particular. E) Publicidad Social. Tiene como objetivo primordial tratar de contrarrestar un poco los efectos de publicidad comercial; para esto orienta al consumidor para que no haga gastos innecesarios y compre solo lo que le hace falta, le da recomendaciones de cuales son las caractersticas de los productos o servicios para que se gue y haga mejores compras. 6) Publicidad Subliminal. El mundo de la publicidad subliminal es cambiante, son mensajes que se captan pero no se descubren.

Plaza Es el elemento de la mezcla de mercadotecnia que enlaza al fabricante del producto con el consumidor a travs de la estructura de distribucin que determine.

Elementos 1) Ubicacin.- Es el lugar geogrfico donde se encuentra el negocio o empresa 2) Cobertura.- Area geogrfica donde se podr adquirir el producto. 3) Canales de distribucin.- Ruta que sigue un producto para llegar del producto al consumidor final. Distribucin y Puntos de Venta El elemento de distribucin que forma parte de la Mezcla de Mercadotecnia es muy importante a causa de que enlaza al fabricante del producto con el consumidor. La estructura del sistema de distribucin o canal de comercializacin, puede describirse segn sea la longitud de su red; el nmero de intermediarios entre el fabricante y el consumidor. Puede tambin describirse de acuerdo con la amplitud del sistema, el nmero de mayoristas y minoristas a cada nivel; un tercer mtodo, examina el carcter de las instituciones que operan en el sistema de distribucin. El empresario debe recurrir a algn tipo de intermediario para hacer llegar su bien al consumidor final, estas vas se llaman canales de distribucin. El anlisis de los canales y mrgenes de comercializacin requiere especial nfasis en atencin a que de estos depende que el proyecto sea exitoso, aunque tambin pueden distorsionar la potencialidad de un producto.

Se denomina canal de comercializacin a los agentes que se involucran para llevar el producto al consumidor, los agentes pueden ser mayoristas o minoristas y pueden influir mas o menos en el manejo del producto. Un canal de distribucin es la ruta que sigue un producto para pasar del productor a los consumidores finales. En cada intermediario o punto en el que se detenga existe un pago o transaccin, el cual en la prctica vara en un 25% a 30% del precio de adquisicin del producto dndose adems un intercambio de informacin. El margen de comercializacin es la remuneracin que establecen los agentes comerciales, esta representado por las recuperaciones derivadas de las inversiones necesarias para la comercializacin y los costos en los que se incurre ms utilidad. Para seleccionar y evaluar la utilizacin de un determinado canal de distribucin se requiere analizar distintos factores que afectan a la empresa:

Factor

Descripcin Se considera la cantidad de clientes, puede ser necesario un intermediario para llegar a Tipo de comprador una gran cantidad de compradores; tambin con pocos clientes, el productor puede emplear su propio local o vendedores. Una empresa que financieramente no se encuentra preparada para vender directamente tiene la posibilidad de encontrar Caractersticas del productor un intermediario que proporcione servicios de venta adecuados, almacenamiento y costos de flete que la propia empresa no puede pagar. Sin embargo, hay empresas que desean mantener el control del servicio, la promocin y el precio por lo tanto, tendrn que utilizar una distribucin directa. La ubicacin geogrfica y el tamao de las bodegas pueden proporcionar al cliente un Depsitos mejor servicio y reducir los costos de transporte, un anlisis de la ubicacin de la bodega se debe considerar para determinar el uso o no de intermediarios. Los canales de distribucin poseen niveles Intermediarios: mayoristas y minoristas que se distinguen por el nmero de intermediarios que intervienen entre la empresa-productor y el consumidor final. Este canal consiste en que el microempresario productor, lleva su bien directamente a los consumidores finales, lo hace por medio de Distribucin directa (no hay intermediarios) una o ms de las siguientes vas: ventas puerta a puerta, ventas a travs de un local propio, ventas por correo, ventas por telfono, ferias, exposiciones, reuniones en casa, etc. Este canal contiene un intermediario, este intermediario se le denomina minorista, es decir, una persona o institucin que vende al Distribucin de un nivel (minorista) detalle. El microempresario-productor vende sus bienes al minorista y luego el minorista vende los bienes al consumidor final. Por ejemplo, un fabricante de artesanas que entrega su producto a una tienda comercial (minorista) que a su vez, los vende a los consumidores finales. Este canal contiene dos intermediarios que son, generalmente, un mayorista y un Distribucin de dos niveles (mayorista y minorista. El microempresario productor le minorista) vende sus bienes al mayorista luego el mayorista le vende el mismo bien al minorista y el minorista le vende al consumidor final. Tipos de distribucin El empresario al seleccionar una distribucin indirecta, es decir, a travs de intermediarios debe tambin considerar una poltica y una estrategia de distribucin que permita colocar sus bienes en forma ptima en el mercado. Existen tres polticas de distribucin indirecta y stas son las siguientes: La comercializacin es parte esencial en el funcionamiento de un negocio, se puede estar produciendo el mejor artculo en su gnero y al mejor precio, pero si no se cuenta con los medios adecuados para que llegue al cliente en forma eficaz, el negocio quebrar. La comercializacin no es la simple transferencia de productos o servicios hasta las manos del cliente, esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar, es decir, una buena comercializacin es la que coloca el producto en un sitio y momento adecuado, para dar

al cliente la satisfaccin que espera con su compra, casi ninguna empresa esta capacitada para vender todos sus productos directamente al consumidor final, para ello existen los intermediarios, que son empresas o negocios propiedad de terceros encargados de transferir el producto de la fabrica al consumidor final, para darle el beneficio del tiempo y lugar; hay dos tipos de intermediarios: los comerciantes y los agentes. Los primeros adquieren el titulo de propietarios de la mercanca, en tanto que los segundos slo sirven de contacto entre el productor y el vendedor. Entre el productor y el consumidor final puede haber varios intermediarios, cada uno con ganancias del 20 al 25% del precio de adquisicin del producto, de manera que si hubiese cuatro intermediarios, un producto doblara su precio desde que sale de la empresa productora hasta que llega al consumidor final, a pesar de saber que este ultimo es el que sostiene todas esas ganancias Por qu se justifica la existencia de tantos intermediarios?.

Los beneficios que los intermediarios aportan son: Asignan a los productos el tiempo y el lugar oportuno para que sean consumidos adecuadamente Concentran y distribuyen grandes cantidades de diversos productos y los colocan en puntos de venta lejanos Recorren grandes distancias y asumen los riesgos de la transportacin, acercando el mercado a cualquier tipo de consumidor Al estar en contacto directo tanto con el productor como con el consumidor reconocen los gustos de este y piden al primero que fabrique con exactitud la cantidad y el tipo de articulo que se va a vender Son quienes en realidad sostienen a la empresa al comprar grandes volmenes, lo que no podra ocurrir si la empresa vendiera al menudeo, es decir, directamente al consumidor. Esto disminuye sobre todo los costos de venta de la empresa productora Muchos intermediarios promueven las ventas, otorgando crditos a los consumidores y asumiendo el riesgo de cobro, estos pueden solicitar a su vez crditos al productor, ya que es mas fcil que un intermediario pague sus deudas que todos los consumidores finales paguen al intermediario. Asumir la distribucin de los productos terminados implicara contar con el transporte pesado y los equipos de carga adecuados para tales fines, lo que representara una inversin financiera inicial elevada.

Clasificacin Distribucin intensiva

Distribucin selectiva

Distribucin exclusiva

Definicin Consiste en colocar los bienes en la mayor cantidad de intermediarios posibles, con tal de tener el bien al alcance de todos los clientes en cualquier momento y lugar. Consiste en colocar los bienes en algunos intermediarios y slo en la forma de Distribuidor Autorizado. Esta poltica est destinada a aquellos bienes percibidos por los compradores como diferentes y de calidad. Consiste en colocar los bienes en un solo intermediario por zona geogrfica. Esta poltica est destinada a aquellos bienes percibidos como nicos y de altsima calidad.

Los canales ms usados son: Canal Productores------Consumidores Definicin Este canal es la va ms corta, simple y rpida. Se utiliza cuando el consumidor acude directamente a la fbrica a comprar los productos; incluye tambin las ventas por correo, aunque por esta va el producto le cuesta menos al consumidor, no todos los fabricantes practican esta modalidad, ni todos los consumidores estn dispuestos a ir directamente a hacer la compra. Es un canal muy comn, y la fuerza se adquiere al entrar en contacto con ms minoristas que exhiban y vendan los productos. El mayorista entra como auxiliar al comercializar productos ms especializados; este tipo de canal se da en la venta de medicinas, ferreteras, madera, etc. Aunque es el canal ms indirecto, es tambin el ms utilizado por empresas que venden sus productos a cientos de kilmetros del sitio de origen.

Productores----Minoristas----Consumidores

Productores----Mayoristas-----Minoristas---Consumidores

Productores-----Agentes-----Mayoristas----Minoristas-------Consumidores

Ejemplo del Estudio de Mercado Definir el Problema EJEMPLO: El problema es conocer la demanda que mi producto las limonadas, va a tener por el consumidor. OBJETIVO: A mediano plazo se espera que el producto haya sido aceptado y se haya logrado una venta de botellas de LIMONADAS LOLITA a 150 botellas diarias, se observar la posibilidad de poder distribuirlas en fuentes de sodas, restaurantes y cafeteras Diseo de la Investigacin EJEMPLO: El segmento de mercado elegido es hombres y mujeres de todas las edades y de un nivel socioeconmico medio. El mercado que se pretende abarcar son las delegaciones Cuauhtmoc, Azcapotzalco y la Benito Jurez, las cuales estn habitadas en su mayora por personas de clase media. De acuerdo con la realizacin de estudios nuestro universo aproximadamente son 30,000 personas, se realizaran 500 encuestas al pblico en general que abarcar la zona centro de la Ciudad de Mxico; la encuesta ser aplicada durante 20 das en centros comerciales, tiendas departamentales, en las salidas de centros de diversin, en un horario de 12:00 a 17:00 horas. Se les solicitar informacin relacionada con bebidas de origen 100% natural. La encuesta se realiza de forma personalizada y solicitando al encuestado que conteste de la manera ms sincera posible.

ESTUDIO DE MERCADO LIMONADAS Nuestra idea es lanzar una nueva limonada, por esta razn te estamos solicitando nos informes tus gustos y preferencias sobre este producto, agradeciendo de antemano la informacin proporcionada. Edad______ Sexo______ Ocupacin______

1. Consumes limonadas? S_________ NO________ 2. Con qu frecuencia consumes limonadas? a) diario b) 3 veces por semana c) una vez por semana 3. Dnde acostumbras consumir limonadas? a) fuente de sodas b) tiendas naturistas c) restaurantes Cules?_____________________________________ 4.Conoces limonadas 100% naturales? Te gustara consumir una limonada 100% natural? S_________ NO________ 5. Conoces diferentes tipos de limones? S_________ NO________ Cules? _____________________________________ 6. Qu tipo de limn te gustara para nuestra limonada? a) limn real b) limn imperial c) limn agrio d) limn gero e) limn sin semilla 7. Cmo prefieres la limonada? a) dulce b) trmino medio 8. Qu tipo de endulzante te agradara que tuviera? a) Sustituto de azcar b) Azcar refinada c) Azcar Moscabada 9.Cul presentacin te agradara? a) lata b) botella c) tetra pack 10. Qu tamao prefieres? a) 600 ml b) 1 litro d) 2 litros

d) cafeteras

d) Azcar Morena

f) 5 litros (garrafn)

11. Qu nombre te gustara para este producto? a) Limon-Adas b) Nature Limon c) Lemon Cool d) Mister Lemon

e) Limonadas Lolita

12. Cunto estas dispuesto a pagar por una limonada 100% natural? RECOPILACIN DE LA INFORMACIN a) 600 ml $ 6.00 b) 1 litro $ 8.00 c) 2 litros $13.50 e) 5 litros $35.00 EJEMPLO Aplicacin de la encuesta La encuesta fue aplicada durante 20 das en centros comerciales, tiendas departamentales, en I. las salidas de centros de diversin; se aplicaron 500 cuestionarios en la zona centro de la II. NOTA: Lade Mxico, realizando las preguntas concretas y precisas. Ciudad informacin de esta encuesta ser confidencial TABULACIN Y GRAFICACIN GRACIAS POR SU ATENCIN EJEMPLO Resultados de la encuesta

GRACIAS POR TU ATENCIN

Cuantos consumen limonadas a) si 75% b) no 25%

Consumen limonadas

25% si no 75%

Frecuencia de consumo de limonadas a) diario 10% b) 3 veces por semana 30% c) una vez por semana 60%
Frecuencia de consumo de limonadas

10%
diario

30% 60%

3 veces por semana una vez por semana

Lugar de consumo de limonadas a) fuente de sodas 50% b) tiendas naturistas 5% c) restaurantes 25% d) cafeteras 20%
lugar de consumo de limonadas

25% 20% 5% fuente de sodas tiendas naturistas restaurantes cafeteras 50%

Consumen limonadas 100% natural a) si 80% b) no 20%

Consumen limonadas 100% natural

20% si no 80%

Conocimiento de los tipos de limones a) si 10% b) no 90%

Conocimiento de los tipos de limones

10% si no 90%

Limn que les gustara para la limonada a) limn real 30% b) limn imperial 15% c) limn agrio 10% d) limn gero 10% e) limn sin semilla 35%
Limn que les gustaria que tuviera la limonada

15%

10% 10% real imperial agrio

30%

gero 35% sin semilla

Gustos por la limonada a) dulce 70% b) trmino medio 30%

Gustos por la limonada

30%
dulce trmino medio

70%

Tipos de endulzante a) Sustituto de azcar 65% b) Azcar refinada 20% c) Azcar Moscabada 5% d) Azcar Morena 10%
Tipo de endulzante

20%

5% 10% sustituto de azcar azcar refinada azcar moscabada azcar morena 65%

Tipo de presentacin a) lata 25% b) botella 40% c) tetra pack 35%

Tipos de presentacin

25% 35% lata botella tetra pack 40%

Tamao del producto a) 600 ml 50% b) 1 litro 25% c) 2 litros 10% d) 5 litros 15%
tamao del producto

25%

10% 15% 600 ml 1 litro 2 litros 5 litros 50%

Nombre del producto a) Limon-Adas 15% b) Nature Limon 15% c) Lemon Cool 15% d) Mister Lemon 20% e) Limonadas Lolita 35%

Nombre del producto

15% 35% 15% 15%

20%

LIMON-ADAS Nature Limon LEMON COOL Mister Lemon Limones Lolita

Precio que estn dispuestos a pagar a) 600 ml $ 6.00 b) 1 litro $ 8.00 c) 2 litros $13.50 d) 5 litros $35.00
Precios que estan dispuestos a pagar 5% 5% 5% 10% 300 ml $3.50 25% 500 ml $5.50 1 litro $6.50 1/5 litros $7.50 2 litros $10.50 50% 2 1/5 litros $14.50

Anlisis e Interpretacin Se realizaron 500 encuestas al pblico en general que abarc la zona centro de la Ciudad de Mxico. Al realizar la encuesta pudimos detectar que el 75% de las 500 personas encuestadas consumen limonadas mientras que un 25% no consume limonadas; un 60% de la poblacin encuestada consume limonadas 3 veces a la semana mientras que un 30% las consume una vez por semana. En cuanto al lugar de consumo de limonadas el 50% de la poblacin lo realiza en fuentes de sodas, un 25% en restaurantes y un 20% en cafeteras. Lo que se pudo detectar es que el 80% de la poblacin prefiere consumir limonadas 100% naturales. Algo que podra ser un dato importante es que el 90% de las encuestas revelan que no conocen los diversos tipos de limones. Se hizo una degustacin de cada uno de los tipos de limones para que la gente eligiera el adecuado para nuestra limonada y los que mayor demanda tuvieron fueron con un 35% limn sin semilla, un 30% el limn real y un 15% el imperial. 70% de la poblacin prefiere consumir una limonada dulce a una de trmino medio que solo tuvo 30%, las encuestas revelaron que el 65% de los encuestados tiene preferencia por el sustituto de azcar light y un 20% prefiere el azcar refinada, que por los otros tipos de endulzantes. La poblacin desea que la presentacin de este producto sea en botella con un tamao de 600 ml con un 50% de preferencia, de 1 litro con un porcentaje de 25%, un 10% la botella de 2 litros y un 15% en garrafn de 5 litros. La encuesta arroj que el nombre deseado para la nueva presentacin de limonadas es Limonadas Lolita con un porcentaje del 35% sobre Mister Lemon que tuvo un 20%. Una ultima observacin a la encuesta revela que la poblacin esta dispuesta a pagar $6.00 por la botella de 600 ml, $8.00 por la de 1 litro $13.50 por la botella de 2 litros y $35.00 por el garrafn de 5 litros. Conclusiones Para lanzar nuestro producto de limonadas la primera interrogante que nos surge es saber cuanta gente va a consumir nuestras limonadas por lo que nuestro principal problema es conocer la demanda que nuestro producto va a tener. Al disear la investigacin diseamos un cuestionario con las preguntas que nosotros creamos que a la gente le iba a satisfacer sus necesidades, la encuesta contena preguntas enfocadas a saber si la poblacin consume limonadas y con que frecuencia; algo que nos interesaba mucho saber era si les gustaban las bebidas 100% naturales y que presentacin deseaba el consumidor; qu nombre deseaba el consumidor para nuestro producto? y el precio que la poblacin pagara por el, para que estuviramos por encima de la competencia. Por lo que al realizar la encuesta y llevar a cabo el anlisis e interpretacin de los resultados obtenidos, llegamos a la conclusin de que: Nuestras limonadas se llamaran LIMONADAS LOLITA, su presentacin en el mercado ser en botella de 600 ml, 1 litro, 2 litros y 5 litros porque es ms fcil de transportar, ser 100% natural usando limones sin semilla (real e imperial) y se va a endulzar con sustituto de azcar que ser light y azcar refinada, nuestro universo es en las delegaciones Cuauhtmoc, Azcapotzalco y Benito Jurez, se va a distribuir en el precio que tendr ser la de 600 ml con $6.00, 1 litro con $8.00, 2 litros $13.50 y 5 litros con $35.00.

VI) ESTUDIO TECNICO

1.- Definicin

2.- Localizacin del Proyecto

3.-Tamao del Proyecto

4.-Tecnologa a Utilizar

5.-Materia Prima

6.- Proceso de Produccin

7.- Ejemplo

ESTUDIO TECNICO

Definicin Es la investigacin, anlisis y evaluacin de los diferentes elementos tcnicos que permiten distinguir la mejor alternativa tcnica para la instalacin de la empresa. El estudio tcnico aporta informacin cualitativa y cuantitativa respecto a los factores productivos que deber contener un nuevo negocio en operacin, esto es: tecnologa, magnitud de los costos de inversin, recursos, entre otros. El estudio tcnico, junto con el estudio de mercado, constituye la fuente de informacin ms importante para determinar la viabilidad econmica y financiera del proyecto. Objetivo Consiste en analizar y evaluar diversas opciones y alternativas tcnicas con el objeto de seleccionar la que garantice que el proyecto ser competitivo tcnica y econmicamente. Dentro del estudio tcnico se procura contestar las preguntas cmo producir lo que el mercado demanda? Cul debe ser la combinacin de factores productivos? Dnde producir? Que materias primas e insumos se requieren? Qu equipos e instalaciones fsicas se necesitan?Cunto y cundo producir?. Las unidades y trminos esperados en este estudio son heterogneos tales como: peso, volumen, distancia, tiempo, unidades monetarias; as como coeficientes e ndices de rendimiento; relaciones tales como hora-hombre; hora-maquinaria; etc. La importancia del estudio tcnico estriba en que constituye la materia prima para la formulacin de los aspectos administrativos y financieros del negocio. En el primer caso se determinan las funciones necesarias para lograr el objetivo, asignando responsabilidades a las personas que participan en el negocio y en el segundo caso se elaboran presupuestos de ingresos y ganancias del negocio. As mismo, implica el estudio de ingeniera del proyecto, (dependiendo del tipo de empresa o negocio), el cual consiste en diseo de equipos (en su caso), seleccin de materiales, ingeniera de procesos, elctrica, hidrulica, sanitaria, anlisis de sueldos, topografa, balances de materias, energa, etc. Los residuos o desechos: Identifica e indica las posibilidades de que alcancen un valor econmico o social, indica si su eliminacin por los mtodos convencionales provoca contaminacin. Utiliza los desechos para algo til como compostas, o reciclaje, trata de no contaminar el medio ambiente.

Esta fase tiene dos propsitos: o El primero, es el de proporcionar la informacin que permita realizar una evaluacin econmica del proyecto. o El segundo definir las bases tcnicas con las que operar, en el caso que el proyecto justifique su viabilidad. El estudio tcnico presenta la informacin de: Localizacin del proyecto (instalacin fsica) Tamao del proyecto Tecnologa a utilizar Recursos humanos Materias primas e insumos Proceso de produccin

1) Localizacin del Proyecto El tiempo y esfuerzo que dediques a seleccionar donde establecer tu negocio puede constituir la diferencia entre el xito y el fracaso; el tipo de negocio, el mercado potencial, la disponibilidad de empleados y el nmero de competidores son los factores que determinan donde debes ubicar tu negocio. El estudio de localizacin tiene como propsito encontrar la ubicacin ms ventajosa para el proyecto; es decir, con la ubicacin del negocio puedes cubrir las exigencias o requerimientos del proyecto, esto contribuye a minimizar los costos de inversin, costos y gastos durante el periodo productivo del proyecto. El objetivo es lograr una posicin de competencia basada en menores costos de transporte y en la rapidez del servicio, esta parte es fundamental y de consecuencias a largo plazo, ya que una vez empezado el negocio, no es recomendable cambiar de domicilio porque se perdera la inversin que se realiz al rentar la instalacin fsica o local, y lo ms importante los clientes que ya se tenan. El estudio comprende la definicin de criterios y requisitos para ubicar el proyecto, la enumeracin de las posibles alternativas de ubicacin y la seleccin de la opcin ms ventajosa posible para las caractersticas especificas del mismo. La seleccin de alternativas se realiza en dos etapas: a. En la primera se decide la zona en la que ubicar el negocio. b. En la segunda se analiza el lugar, considerando factores bsicos como: costos, topografa y medios de acceso. Para un negocio, los factores de estudio que inciden con ms frecuencia son: el Mercado de consumo y las Fuentes de materias primas; de manera secundaria estn: la disponibilidad de mano de obra y la infraestructura fsica y de servicios (suministro de agua, facilidades para la disposicin y eliminacin de desechos, disponibilidad de energa elctrica, combustible, servicios pblicos diversos, etc.) un factor a considerar tambin es el Marco jurdico econmico e institucional del pas, de la regin o la localidad.

Decisin de Comprar o Alquilar Generalmente el empresario tiene dos opciones para establecerse con un nuevo negocio o redisear un negocio establecido, estas son comprar el local o alquilarlo; la decisin depender de la cantidad de recursos financieros con los que cuenta el empresario y de otras razones como remodelar algn local propio, asociarse a alguna cooperativa que cuente con espacio adecuado, etc., si no cuenta con el suficiente capital, la opcin es alquilar el local para desarrollar la actividad comercial. Por ejemplo En el negocio Limonadas Lolita , se decidi poner el negocio en el centro de la ciudad por su fcil acceso, tanto para los trabajadores, los proveedores y los clientes ya que es una zona muy transitada; por el momento se rentar el local, ya que no se cuenta con los recursos financieros para adquirirlo. 2) Tamao del Proyecto El objetivo de este punto consiste en determinar el tamao o dimensin que deben tener las instalaciones, as como la capacidad de la maquinaria y equipo requerido para llevar a cabo el proceso de produccin. El tamao del proyecto esta definido por su capacidad fsica o real de produccin de bienes o servicios, durante un perodo de produccin normal. Esta capacidad se expresa en cantidad producida por unidad de tiempo, es decir, volumen, peso, valor o nmero de unidades de producto a elevarse por ciclo de operacin, puede

plantearse por indicadores indirectos, como el monto de inversin, el monto de ocupacin efectiva de mano de obra o la generacin de ventas. Por ejemplo Las instalaciones que se requieren para el negocio Limonadas Lolita constan de rea de ventas, de produccin, de administracin y almacn; si las ventas aumentan, aumentar la produccin y se requerirn instalaciones mayores. 3) Tecnologa a Utilizar Para llegar a definir y describir el proceso productivo en un proyecto, es necesario tener un conocimiento de que tipo de tecnologa se utilizar. Es necesario especificarla, porque a travs de ello es posible: Asegurar que se usar el nivel de tecnologa apropiado al tipo de negocio y la regin donde se piensa desarrollar. Tener en mente todas las alternativas de tecnologa, para considerarlas en la seleccin. Cuando se elige la tecnologa, es necesario tomar en cuenta aspectos tales como: Facilidad para adquirir la tecnologa. Condiciones especiales para hacer uso de ella ( pago de patentes, acuerdo etc.) Aspectos tcnicos especiales de la tecnologa, al aplicar al proceso de produccin. (cursos de capacitacin ) Decisin de Comprar o Alquilar Una vez fijadas las necesidades reales de maquinaria y equipo es oportuno plantearse si es preferible comprar o alquilar. Si es o no oportuno acogerse a algn sistema de leasing (alquiler con compromiso de compra). Por otra parte, se puede estudiar si es preferible comprar maquinaria nueva o usada de acuerdo a las oportunidades del mercado, sobre todo, del tipo de bien o servicio que se pretende brindar. Otra cosa que se debe tomar en cuenta, es el servicio de mantenimiento y reparacin de las maquinarias, as como la capacidad de las personas que van a trabajar en la empresa para utilizarlas eficazmente. Por ejemplo En la produccin de las Limonadas Lolita , se necesitar el siguiente equipo: - 1 cortadora - 1 mezcladora - 1 filtro - 1 mquina para empacar - 1 mquina para envasar 4) Recursos Humanos Necesarios El primer paso que el empresario debe realizar es definir el tipo de habilidades y capacidades personales que el nuevo negocio va a necesitar; existen tres niveles que se deben considerar a la hora de definir el perfil de un empleado necesario: * La experiencia previa en determinadas actividades, informacin recopilada a travs del Currculum Vitae. * La competencia tcnica. * Las caractersticas personales: tipo de perfil humano compatible con otras personas y con la empresa. a) Nmero de Personas Necesarias para cada Actividad No es preciso que todas las personas, cuyas habilidades requiere el nuevo negocio mantengan una vinculacin de contratacin a tiempo completo y por tiempo indefinido; en algunos casos, ser suficiente contratar a algunas personas a tiempo parciales, por una temporada o durante una poca del ao; en otros, ser suficiente establecer un acuerdo de consulta o asesoramiento peridico algunas veces al mes. Adems, el empresario debe conocer los lugares dnde obtener el personal calificado para el nuevo negocio. Por ejemplo, las fuentes de reclutamiento pueden ser: municipalidades,

recomendaciones, universidades e instituciones tcnicas de nivel profesional, avisos en la prensa local, regional o capitalina y personas de la localidad rural donde se encuentra la microempresa. 5) Materias Primas e Insumos El xito de un proyecto depende en gran medida de la demanda que tenga en el mercado el bien o servicio a producir, la demanda depende, a su vez, de la calidad, precio y disponibilidad del producto elaborado. La calidad de las materias primas no slo determina la calidad del producto a obtener, sino que influye adems en la seleccin de la tecnologa a utilizar en el proceso de produccin. La seleccin o adopcin de tecnologa, implicar una cuidadosa investigacin sobre la compatibilidad de materias primas y tecnologas, cuando se requiera, una adecuacin en el proceso de produccin. El anlisis de las caractersticas de las materias primas e insumos variar de acuerdo al proyecto que se desarrolle. Al hablar de las materias primas nos referimos a los elementos, partes o sustancias de las que esta compuesto el producto, es conveniente que cuando se especifiquen las cantidades a utilizar de materias primas, se contemple que cantidad se requerir de las mismas, por un volumen determinado de produccin. Se tendr que definir las caractersticas, requerimientos, disponibilidad, costo, ubicacin, etc., de las materias primas e insumos necesarios para la produccin de los bienes o servicios. La determinacin del tipo de materias primas se deriva del producto a fabricar, del volumen demandado y del grado de utilizacin de la capacidad instalada.

Materias primas Productos agrcolas, Pecuarios, Forestales, Marinos, Minerales,

Clasificacin de las Materias Primas e Insumos Materias industriales Materiales auxiliares Metales Productos (laminas de acero) qumicos Productos Envases intermedios Aditivos (quemadores de Aceites estufas) Grasas Bienes Etc. semielaborados (puertas de estufa)

Servicios Electricidad Agua Vapor Aire comprimido Combustible

a) Control de Calidad Es preciso evitar la tentacin de comprar barato y rpido bienes de mala calidad, este tipo de adquisicin, frecuente en negocios nuevos, puede causar posteriormente graves problemas de produccin o de prestacin de servicios. Si las materias primas y los insumos que se compran son de baja calidad, difcilmente la empresa obtendr bienes terminados que puedan caracterizarse por altos niveles de calidad y los consumidores optarn por los bienes de la competencia, es recomendable analizar el costobeneficio de comprar materiales de distintos tipos de calidad, para determinar cul opcin le conviene ms a la empresa. b) Costo de las Materias Primas El empresario debe llevar un control detallado de los costos de las materias primas, bienes auxiliares e insumos, a fin de preparar cada cierto tiempo el presupuesto del plan de operaciones. Por ejemplo, existen en el mercado materias primas, bienes sustitutos o alternativos que son precisos de analizar a la luz de criterios de costo, calidad, requerimientos de produccin y posibilidades de almacenamiento.

c) Proveedores Es posible que el nuevo negocio no pueda imponer condiciones al proveedor, pero lo que s puede y debe, es seleccionar un proveedor bueno, encontrar buenos proveedores y establecer con ellos acuerdos claros y bien especificados, es un aspecto importante a considerar. Para esto, es recomendable estudiar el mercado de los proveedores antes de optar por uno u otro, algunos negocios fracasan por establecer relaciones de forma precipitada con el nico proveedor que ubican o conocen. Es preciso conocer quines son los proveedores principales y su participacin en el mercado, adems, hay que analizar otras variables como: los precios, condiciones de pago, sus plazos de entrega, la calidad de sus bienes, la seriedad de su actuacin, servicio al cliente, entre otros. Por ejemplo: La materia prima que se requiere para las limonadas es: - Limones ( limn normal o real ) - Endulzante (azcar refinada, moscabada) - Liquido (natural o mineral) 6) Proceso de Produccin Independientemente de si se va a producir, maquilar o comprar en un principio, es necesario conocer el proceso de produccin. El proceso de produccin es el conjunto de actividades que se llevan a acabo para elaborar un producto o prestar un servicio. En el se conjuntar la maquinaria, la materia prima y el recurso humano, necesario para realizar el proceso. El proceso de produccin debe quedar establecido en forma clara, de modo que permita a los trabajadores poder obtener el producto deseado con un uso eficiente de los recursos a utilizar. Debe considerarse que este proceso tendr que evitar cualquier dao probable al medio o a la sociedad en general. Es importante que conozcas los elementos y recursos necesarios para el proceso de produccin tales como: 1. Caractersticas de los productos.( acorde al tipo de bienes o servicios ) 2. Calidad de los productos 3. Desarrollo de los productos. 1.-Caractersticas de los productos. ( acorde al tipo de bienes o servicios) Se refiere al tipo de materiales usados y presentaciones propuestas como las lneas, modelos, tamaos, colores, presentaciones etc. 2.-Calidad de los productos. Se refiere a trminos de calidad que exige el mercado, es decir, elaborar el producto para su aceptacin. 3.- Desarrollo de los productos. Se refiere a determinar las actividades o pasos necesarios para convertir la materias prima en productos durante el proceso de produccin.

Ejemplo de Proceso de Produccin Limonadas Lolita 1.-Se debe llevar a cabo el proceso de seleccin de la materia prima, con el fin que cumpla con los estndares de calidad y cantidad requerida. La materia prima a utilizar en nuestro producto es la siguiente:

a) Limones: Tienes que verificar que tengan el termino adecuado de madurez (no muy verdes, ni a punto de echarse a perder), as como revisar la cantidad de limn adecuado al volumen a producir. De acuerdo al tipo de producto, definir el tipo de limn que usaras: - limn real - limn estndar En nuestro producto (limonadas Lolita) usaremos limn estndar. b) Endulzante: Tienes que verificar que este libre de impurezas como grumos, y revisar la cantidad ( kilos ) que usaras para la produccin de la limonada. Definir el tipo que usaras; Azcar refinada Light Estndar

Para nuestro producto usaremos azcar refinada. c) Liquido: Tienes que definir el tipo de liquido que usaras como: natural mineral

Para las limonadas Lolita utilizaremos agua mineral purificada.

2) De acuerdo como es: -

al volumen de produccin se revisara la cantidad a utilizar de materia prima Cantidad (kilos) de limones. Cantidad de azcar Cantidad de liquido ( agua mineral )

a) Despus del proceso de seleccin de la materia prima, los limones se colocan en la cortadora. b) Los limones ya cortados junto con el agua mineral y el azcar refinado se pasan a la extractora, y posteriormente se colocan en la mezcladora. c) Dicha mezcla se filtra para eliminar cualquier desecho. d) Despus de la filtracin, la limonada se envasa en frascos medianos, se colocan las tapas a los frascos y se sellan a presin, finalmente se colocan las etiquetas, donde se especifican los ingredientes que se utilizaron, sus propiedades alimenticias, as como la promocin y la caducidad del producto. e) La limonada ya envasada se empaca en cajas, 12 frascos por caja y se sellan las cajas. f) El producto ya empacado se lleva al almacn de productos terminados, donde permanecer hasta ser distribuido.

Tips

1.- Comuncale a tus amigos, familiares y compaeros de tu proyecto de negocio, quiz alguno de ellos te apoye con un local, patio, garaje entre otros.

2.-Busca informacin ya existente, te ahorrara tiempo y dinero. Ejemplo; busca en la red, estadsticas oficiales, revistas especializadas, investigaciones entre otras.

3.-Organzate para buscar donde puedes comprar lo que necesitas para tu negocio aun mejor precio.

4.-Busca talleres negocio.

que te capaciten en el proceso de produccin, as ser mas viable tu

Glosario de Trminos Adaptacin del producto: Modificacin de un producto para que se venda con xito en un mercado. Bien: Conjunto de atributos fsicos y tangibles reunidos en una forma identificable para satisfacer las necesidades del cliente. Bienes de consumo final: Son productos que ya no sern transformados ni regresaran al mercado, es decir, que sern consumidos directamente por el comprador. Por ejemplo: la ropa, los muebles. Calidad: Eficacia con que un producto cumple las expectativas del comprador Control de calidad: Es el proceso que permite elaborar el producto de acuerdo con las especificaciones de su diseo. Costos: Es toda cantidad de dinero que debe erogar para pagar lo que se requiere en la operacin del proyecto. Demanda: Es la cantidad de productos que sabemos que los consumidores, sean individuos, instituciones o empresas, necesiten. Entradas : Son todos los ingresos de dinero que el negocio recibe. Flujo de efectivo: Es un calculo de las entradas y salidas de dinero en un negocio, en un periodo determinado. Materia Prima: Elementos, partes o sustancias de las que esta compuesto el producto. Mercado: Es el encuentro entre los diferentes productores de un bien, que constituyen la oferta y los clientes o compradores de estos bienes, que conforman la demanda. Produccin: Es la transformacin de insumos a travs de recursos humanos, fsicos y tcnicos en productos requerido por los consumidores. Producto: Es el resultado final de un propsito de produccin, el cual puede ser un bien o servicio, que representa un satisfactor para el consumidor. Proyecto: Es un plan de acciones que determina los pasos necesarios para prever las ventajas y desventajas de invertir en un determinado negocio; por ende, supone la relacin de los estudios de mercado y tcnico que proveen la informacin necesaria para poder hacer dicha previsin. Pronostico de ventas: Calculo anticipado de la cantidad de mercancas o productos que se deseen vender en un tiempo y mercado determinado. Rentable: Cuando un negocio deja ganancias que permiten recuperar la inversin inicial y seguir creciendo. Salidas: Son todos los egresos que el negocio recibe. Tecnologa: Conjunto de conocimientos propios de un negocio o empresa. Ubicacin: Lugar donde se localiza el negocio Viabilidad econmica: Cuando las circunstancias econmicas tienen posibilidad de tener xito y pueden llevarse a cabo.

Bibliografa

Nacional Financiera. Gua para la formulacin y evaluacin de proyectos de inversin. Octava reimpresin, Mxico DF, 2000. Pg. 41-76.

Jos Huerta, Heredia Alcal. Coleccin de temas de administracin para microempresarios. Gua para el empresario. Nacional Financiera. Octava reimpresin. Mxico DF, 2000 Pg.94-98.

Rafael lvarez Rodrguez. El emprendedor de xito. Gua de planes de negocios. Editorial Mc Graw Hill. Mxico DF2000 Pg.81-107.

Berta Heredia Ancona. Produccin y Costos. Nacional Financiera Editorial ProMicro. Mxico DF. Pg. 27-45.

VII)

ESTUDIO FINANCIERO

1. Presupuesto de Ingresos o Definicin

2. Presupuesto de Egresos o o Definicin Costos y Gastos

3. Estados Financieros o o Definicin Flujo de Efectivo o Cmo se elabora el Flujo de Efectivo? o Ejemplo Balance General o Definicin o Activo, Concepto y Clasificacin o Pasivo, Concepto y Clasificacin o Capital, Concepto o Ejemplo Estado De Resultados o Definicin o Conceptos que integran el Estado de Resultados o Ejemplo

4. El Financiamiento o o Definicin Fuentes de Financiamiento

ESTUDIO FINANCIERO En el mbito de los negocios se utiliza una terminologa que refleja lo que sucede en tu negocio. Este lenguaje es la contabilidad, que proporcionara la informacin de tu negocio para su utilizacin en la toma de decisiones. Definimos contabilidad como la tcnica que produce informacin en trminos monetarios y sigue un registro diario de las operaciones realizadas, y clasificacin de las mismas y su presentacin en reportes o informes (estados financieros) para que sea de utilidad en la toma de decisiones. El proceso contable se inicia con la identificacin y anlisis de las operaciones que realiza tu empresa o negocio. Para que estas operaciones puedas registrarlas contablemente, debern ser susceptibles de expresarse en unidades monetarias (pesos). La tcnica contable para el registro de las operaciones se basa en una igualdad que supone que todo lo que tiene tu empresa o negocio (activos) se lo debes a alguien: ya sea a un tercero ajeno a la misma (pasivo) o a sus dueos (capital contable). El estudio financiero tiene como objetivo determinar la cantidad del dinero que requieres para poner en marcha tu negocio, estimando los recursos que necesitas tanto para la instalacin (inversin fija y diferida), as como para el funcionamiento de tu negocio. El estudio financiero constituye una parte importante en el plan de negocios y en la mayora de los casos de su viabilidad, depende de que te decidas a crear el negocio no. Su objetivo consiste en que determines la viabilidad financiera que tiene tu proyecto de negocio en trminos de recuperacin del capital que vas a invertir, de la capacidad de pago de los crditos que te otorguen y de conocer y ponderar los efectos que el crdito tendra sobre la liquidez, el rendimiento y el riesgo de tu empresa o negocio. Este objetivo lleva implcitas las siguientes preguntas: o o o o o o En qu invertir? Cunto invertir? Cmo financiar la inversin? Cmo planear las utilidades de la empresa? Qu factores influyen mayormente sobre el rendimiento del proyecto? Cul es el grado de riesgo asumido por el inversionista?

Para que puedas responder adecuadamente estas preguntas, debers elaborar: Un presupuesto de ingresos y otro de egresos. Entendiendo presupuesto como la clasificacin de las operaciones futuras, cuyo propsito es mostrar que la inversin al establecer tu negocio, se recompensar con la utilidad que vas a obtener con la puesta en marcha y operacin del negocio. Resumiendo, la operacin o puesta en marcha de tu empresa o negocio implica la conjugacin de ingresos y egresos, por lo que debes saber y conocer el volumen y comportamiento que tendrn estos dos grandes presupuestos durante la vida de tu empresa o negocio.

PRESUPUESTO DE INGRESOS Es la estimacin de efectivo, y el resultado de los productos que venderas en un tiempo determinado. Los presupuestos de ingresos estn integrados por todas las entradas de dinero que tu negocio recibe, como:

o o o o

capital social o inicial, ingreso por ventas del producto o servicio, prestamos bancarios, aportacin de dinero por parte de los socios para incrementar el capital inicial, etc.

El procedimiento de este presupuesto, es agrupar todas aquellas operaciones que generen ingresos en tu negocio. Ejemplo: ENTRADAS SALDO INICIAL Aportacin del emprendedor Prstamo de familiares y amigos Ventas de contado al mes TOTAL ENTRADAS DE EFECTIVO ENERO

5,000.00 2,000.00 5,000.00 12,000.00

PRESUPUESTO DE EGRESOS Es la estimacin de gastos y costos que necesitaras para la produccin y terminacin de tu producto. Los presupuestos de egresos estn integrados fundamentalmente por los siguientes rubros: TIPOS DE COSTOS CONCEPTO Costos de produccin y Costos Variables (inversin diferida).operacin. Son aquellos directamente relacionados con el volumen de la produccin y venta de un producto. EJEMPLO -Materia prima -Mano de obra -Pago de agua -Energa elctrica -Combustible -Materiales de limpieza de equipo -Dispositivos de higiene y seguridad -Pintura -Etc. -Renta del local. -Salarios del personal -Gastos de mantenimiento -Maquinaria -Equipo -Instalaciones -Reloj chocador -Etc. -Pago de sueldos del personal de rea administrativa, contabilidad, compra y ventas. -Servicio telefnico -Mantenimiento de equipo de oficina -Pago de materiales de promocin y publicidad -Gastos de distribucin -Fax, etc. -intereses por crdito -Intereses por manejo de cuenta bancaria

Costos Fijos (inversin fija).- Son aquellos gastos que no estn asociados directamente con el volumen de la produccin

Gastos de Son las erogaciones de rea administracin y venta. administrativa y de ventas que son necesarios para efectuar, promover y cerrar las operaciones de venta

Gastos financieros.

Estos gastos se refieren al pago de intereses sobre crditos presupuestados para el negocio

Ilustramos esto, con el ejemplo del negocio de las limonadas: COSTO FIJO Exprimidor Cuchillos Recipientes o bandejas Mezcladora Cucharas Agua purificada Mesa o mostrador Material de limpieza y aseo Renta del local Calculadora Escritorio TOTAL DE COSTO FIJO COSTO DIFERIDO Permisos y licencias ante el municipio o delegacin Gasto de flete del escritorio Contrato de luz Contrato de agua Folletos publicitarios Manta publicitaria Etiquetas para el producto Instalacin de energa elctrica Instalacin tubera de agua purificada Diseo de logo y etiqueta por computadora Manejo de cuenta bancaria TOTAL DE COSTO DIFERIDO CONCEPTO TOTAL DE COSTO FIJO TOTAL DE COSTO DIFERIDO TOTAL DE COSTOS O EGRESOS ENERO 100.00 20.00 150.00 200.00 50.00 200.00 1,000.00 200.00 1,000.00 50.00 1,200.00 4,170.00 ENERO 1,000.00 100.00 200.00 500.00 100.00 200.00 200.00 200.00 200.00 50.00 8.00 2,758.00 ENERO 4,170.00 2,758.00 6,928.00 FEBRERO 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 50.00 1,000.00 0.00 0.00 1,050.00 FEBRERO 0.00 0.00 0.00 0.00 50.00 0.00 100.00 0.00 0.00 0.00 8.00 158.00 FEBRERO 1,050.00 158.00 1,208.00

Con este presupuesto puedes darte cuenta que en algunos conceptos solo gastas una vez y en otras conforme tu negocio este en operacin, como por ejemplo: o o o En el exprimidor, cuchillos, mezcladora, recipientes o bandeja, cucharas, garrafones de agua purificada, mesa o mostrador, calculadora, escritorio, etc., solo lo adquieres una sola vez y hasta que se pierda, se extrave o ya no sirva, vuelves a adquirirlos. En las materias primas e insumos para elaboracin del producto. En los folletos publicitarios, etiquetas para el producto, papelera, etc., desembolsas conforme tu negocio este en operacin.

ESTADOS FINANCIEROS Son los estados que vas a realizar con la finalidad de proyectar o determinar las ventas, a las que debes llegar para cubrir los gastos y costos necesarios durante el proceso de tu empresa o negocio. Los estados financieros que normalmente se presentan en este tipo de estudio son:

El Flujo de Efectivo.

o o

El Balance General. El Estado de Resultados.

Es importante mencionar que al poner en marcha tu negocio te recomendamos realizar el flujo de efectivo, ya que este determina los ingresos y egresos necesarios para la operacin del negocio por un tiempo determinado. En cuanto al Balance General y Estado de Resultados, estos podrn realizarse considerando operaciones futuras, ya que si no cuentas con datos histricos en cuanto a la operacin del negocio, por lo tanto, en su caso sern pro forma, es decir, suponiendo sus ingresos y egresos a realizarse de acuerdo a las ventas esperadas. FLUJO DE EFECTIVO Es la proyeccin de las entradas y salidas de efectivo en un periodo determinado. Su finalidad es conocer la cantidad de efectivo que requiere tu negocio para operar durante un periodo determinado (semana, mes, trimestre, ao). El Flujo de Efectivo tiene como finalidad proveerte de informacin relevante sobre los ingresos y egresos de efectivo por la operacin de tu negocio durante un periodo de tiempo determinado. Por lo tanto, es un estado financiero dinmico y acumulativo que muestra principalmente la posicin financiera de tu empresa. La informacin resultante del flujo de efectivo te permitir: o o o o o o o o Tomar la decisin de hacer una inversin a corto plazo cuando exista un excedente de efectivo. Tomar la decisin de efectuar desembolsos importantes de dinero para mejorar la operacin en la empresa. (cambio de maquinaria, herramienta, transporte, mantenimiento del local o fabrica en general) Anticipar cuando tendrs un excedente de efectivo. Anticipar cuando tendrs un faltante de efectivo. Cundo y en qu cantidad debes pagar. Cuando efectuar desembolsos importantes de dinero para mantener en operacin a la empresa. De cuanto puedes disponer para pagar prestaciones adicionales a los empleados. (como aguinaldos, vacaciones, etc.) De cuanto efectivo puedes disponer para tus asuntos personales sin que afecte el funcionamiento normal de tu empresa.

Por ejemplo: LIMONADAS LOLITA FLUJO DE EFECTIVO PERIODO: ENERO A MARZO DEL 2004 CONCEPTO Saldo Inicial Total de Entradas del mes Total de Salidas del mes Total ENERO 2,000.00 7,000.00 7,500.00 1,500.00 FEBRERO 1,500.00 8,000.00 4,500.00 5,000.00 MARZO 5,000.00 8,500.00 4,000.00 9,500.00

Cmo se elabora el Flujo de Efectivo? Para preparar el flujo de efectivo, debes hacer una lista en la que estimes por adelantado todas las entradas y salidas de efectivo para el periodo en que se prepara. As, para la elaboracin del flujo de efectivo debes seguir los siguientes pasos: 1. Establecer el periodo que pretendes abarcar (semana, mes, trimestre, ao). 2. Hacer una lista de los ingresos probables de efectivo de ese periodo. Para la lista puedes incluir: o Saldo del efectivo al inicio del periodo.

o o o o o

Ventas de contado. Cobro a clientes durante el periodo por ventas realizadas a crdito. Prstamos de instituciones bancarias. Ventas de activo fijo. Nuevas aportaciones de socios.

Despus de registrar los valores de cada una de estas fuentes de ingreso, se suman y obtienes el total de los ingresos. 3. o o o o o o o Hacer una lista de las obligaciones que implican egresos de efectivo tales como: Compra de materia prima al contado o crdito. Gastos de fabricacin (seguros, combustibles, lubricantes, etc.) Sueldos y salarios. Pago de intereses por prstamos obtenidos. Compra de activos fijos. Gastos de administracin. Otros.

Despus de haber determinado el valor de cada egreso, se suman y obtienes el total de los egresos. 4. Una vez que obtienes los totales de estas listas, se restan a los ingresos proyectados los egresos correspondientes. Si el resultado es positivo significa que tienes un excedente. Esta es una manifestacin de que las cosas van bien. En caso contrario si el resultado es negativo debes tomar medidas para cubrir los faltantes, tales como agilizar la cobranza, eliminar la adquisicin de artculos no indispensables u obtener ms ingresos en efectivo. 5. A partir del conocimiento obtenido al elaborar estos pasos, debes estimar una cantidad mnima de efectivo para poder operar sin necesidad de pasar apuros por falta de liquidez. Siguiendo el ejemplo del negocio de las limonadas tenemos el siguiente flujo de efectivo. LIMONADAS LOLITA FLUJO DE EFECTIVO PERIODO: ENERO A FEBRERO DEL 2004 CONCEPTO ENTRADAS Saldo inicial Aportacin del emprendedor Prstamo de familiares y amigos Ventas de contado TOTAL ENTRADAS DE EFECTIVO SALIDAS Compra de materia prima Gastos de ventas Sueldos y salarios Gastos de administracin Gastos de instalacin Gastos de produccin Gastos financieros TOTAL DE SALIDAS DE EFECTIVO SALDO TOTAL 700.00 350.00 3,000.00 2,950.00 500.00 3,120.00 8.00 10,628.00 1,372.00 520.00 50.00 3,000.00 0.00 0.00 1,150.00 8.00 4,728.00 2,644.00

ENERO

FEBRERO 1,372.00

5,000.00 2,000.00 5,000.00 12,000.00

6,000.00 7,372.00

BALANCE GENERAL Es un resumen claro y sencillo sobre la situacin financiera de tu empresa en una fecha determinada. El balance general esta conformado por el Activo, Pasivo y Capital. ACTIVO Son los objetos de valor que posee tu empresa o negocio para operar. 1. Activo Circulante: Son bienes o derecho propiedad de tu empresa, que ya son efectivo o se convertirn en efectivo. o o o o o o o o Caja Bancos (cuentas bancarias) Clientes (facturas pendientes de cobro) Documentos por cobrar Prstamos personales concedidos a empleados Almacn o inventarios Inversiones en valores (Acciones de Telmex, Certificados de participacin y bonos) IVA acreditable

2. Activo Fijo: Son bienes que has adquirido para utilizarlos en las actividades propias tu empresa o negocio y que son necesarios para transformar, vender y distribuir tus productos. o o o o o o Terrenos o predio propiedad del negocio Edificio o inmueble donde opera el negocio Equipo de tienda (mostradores, aparador, anaquel, extractor de jugo, etc.) Equipo de oficina (maquinas de escribir, computadora, calculadora, escritorio, sillas para escritorio, etc.) Equipo de transporte (camin, motocicleta, bicicleta, etc., para el reparto de la mercanca) Depsitos en garanta

3. Activo Diferido: Son bienes tangibles propiedad de tu empresa o o o o Instalaciones en oficina, tienda y almacn. Rentas pagadas por anticipado Intereses pagadas por anticipado Impuestos pagados por anticipado

PASIVO Son las obligaciones y deudas que contrae tu empresa y que en un plazo debes pagar con dinero, producto o servicios. 1. Pasivo Circulante: Son las deudas que debes pagar en un periodo menor de un ao. o o o o Proveedores (facturas pendientes de pago por crdito) Acreedores (deudas por servicios recibidos pendientes de pago) Documentos por pagar Impuestos por pagar (IVA, ISR, ISPT)

2. Pasivo a fijo: Son aquellas deudas que debes pagar en un periodo mayor a un ao. o o Hipotecas por pagar Documentos por pagar a largo plazo.

3. Pasivo Diferido: Incluye las obligaciones derivadas de cobros anticipados por la entrega de productos o la prestacin de servicios. o o Rentas cobradas por anticipado Intereses cobrados por anticipado

CAPITAL CONTABLE Son los recursos propios que obtienes por aportaciones tuyas o de los socios o por generacin de las utilidades en el transcurso de las operaciones de tu empresa. o o o Capital Social: Aportacin inicial que realizas o consigues con amigos y familiares para poner en funcionamiento tu empresa. Capital Ganado: Est constituido por los resultados generados de la operacin de tu empresa. Resultado antes de impuesto: Corresponde a la cifra final que reporta el Estado de Resultado, esta puede ser prdida o ganancia.

Tomando como referencia el ejercicio de las limonadas tenemos el siguiente ejemplo: LIMONADAS LOLITA BALANCE GENERAL PERIODO: ENERO DE 2004 CONCEPTO Activo circulante Caja y bancos Inventarios Cuentas por cobrar Total de activo circulante Activo fijo Exprimidor Cuchillos Recipientes o bandejas Mezcladora Cucharas Agua purificada Mesa o mostrador Material de limpieza y aseo Calculadora Escritorio Total de activo fijo Activo diferido Renta del local Permisos y licencias ante el municipio o delegacin Gasto de flete del escritorio Contrato de luz Contrato de agua Folletos publicitarios Manta publicitaria Etiquetas para el producto Instalacin de energa elctrica Instalacin tubera de agua purificada Diseo de logo y etiqueta por computadora Manejo de cuenta bancaria Total de activo diferido ENERO 72.00 0.00 0.00 72.00

100.00 20.00 150.00 200.00 50.00 200.00 1,000.00 200.00 50.00 1,200.00 3,170.00

1,000.00 1,000.00 100.00 200.00 500.00 100.00 200.00 200.00 200.00 200.00 50.00 8.00 3,758.00

TOTAL DE ACTIVO Pasivo circulante Pasivo fijo Pasivo diferido TOTAL DE PASIVO Capital contable Aportacin inicial TOTAL DE CAPITAL CONTABLE

7,000.00 0 0 0 0

7,000.00 7,000.00

Al poner en marcha el negocio no podemos contar con Pasivo a menos que consiguiera crdito con proveedores y acreedores o un plazo de hipoteca. ESTADO DE RESULTADOS. Es el reporte detallado y ordenado de la utilidad o prdida del ejercicio. Este estado te sirve para calcular la utilidad o prdida en la operacin de tu empresa o negocio, durante los periodos del proyecto. Los conceptos que integran el estado de resultados son: o INGRESOS O VENTAS NETAS Son las ventas que realiza tu empresa o negocio y que se derivan de la actividad principal de la misma. o COSTO DE VENTAS Son todos los desembolsos que se relacionen directamente con la produccin. Y es la suma del inventario inicial mas compra de materia prima mas mano de obra y ms gastos generales de fabricacin, menos devoluciones de ventas, menos descuentos de ventas y menos el inventario final. o UTILIDAD BRUTA Es el resultado de los ingresos o ventas menos el costo de ventas. o GASTOS DE OPERACIN Son todos aquellos desembolsos indispensables para la operacin de las actividades propias de ventas y la administracin del negocio. Algunos ejemplos son: sueldos, publicidad, papelera, telfono, renta local, etc. o UTILIDAD DE OPERACIN Es el resultado de la utilidad bruta menos los gastos de operacin. o GASTOS FINANCIEROS Son los intereses que se causan sobre crditos otorgados por terceros (bancos). o UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS Resultado de la utilidad de operacin menos los gastos financieros. Continuando el ejercicio de las limonadas podemos obtener el siguiente estado de resultados LIMONADAS, S.A. DE C.V. ESTADO DE RESULTADOS PERIODO: ENERO A FEBRERO DEL 2004 CONCEPTO INGRESO O VENTAS MENOS COSTO DE VENTAS: Materia prima ENERO 5,000.00 700.00 700.00

Devoluciones de ventas UTILIDAD BRUTA MENOS GASTOS DE OPERACIN: Gasto produccin Gasto venta Gasto administracin Sueldos UTILIDAD DE OPERACIN MENOS GASTOS FINANCIEROS UTILIDAD O IMPUESTOS PERDIDA ANTES DE

0.00 4,300.00 9,420.00 3,120.00 350.00 2,950.00 3,000.00 -5,120.00 8.00

-5,128.00

En este estado financiero te puedes dar cuenta que al inicio del negocio podemos tener perdidas, esto debido a la inversin que se realiza al para poner en marcha cualquier negocio, pero se puede ir recuperando en los siguientes periodos. EL FINANCIAMIENTO El financiamiento define las necesidades de recursos financieros, el origen de los mismos y las condiciones que sern otorgados para iniciar tu negocio.

FUENTES DE FINANCIAMIENTO 1. Familiares, amigos y conocidos. Son las personas o individuos que pueden aportar desde dinero en efectivo, hasta bienes materiales como: muebles, local, herramienta, medios de transporte, etc.

2. Fabricantes y proveedores Esta constituida por los mismos fabricantes de la maquinara y equipo o bien proveedores de la materia prima e insumos que necesitamos para producir el producto o servicio. 3. Aportaciones de Capital Aportaciones de capital comn para poder crear la empresa, siendo dinero en efectivo o algn bien material destinado a la empresa o negocio. 4. Bancos. Por medio de estas instituciones de crdito privadas o publicas se puede obtener algunos prestamos en efectivo, hipotecario o lneas de crdito. Cabe sealar que los recursos para la instalacin del negocio o empresa generalmente se obtienen de familiares, amigos y conocidos o de ahorros del propio Emprendedor, ya que generalmente el Emprendedor que inicia una empresa, no ha generado un historial crediticio.

Tips

o o o o

En tu agenda anota todos tus compromisos fiscales.

Compra siempre en donde emitan comprobantes fiscales.

Antes de comprar lo que vas a necesitar compara precios.

Tener a la mano siempre una libreta donde registres todos los gastos y entradas de dinero.

o o

Archiva todos los comprobantes fiscales en una carpeta o flder.

Elabora un directorio de tus proveedores para saber donde encontrarlos y con quien dirigirte.

Abre una cuenta bancaria para tener un mejor control de los recursos.

Glosario

Proyecto.- Es la idea clara de alcanzar o llevar a cabo una meta determinada. Factibilidad.- Trmino usado para reflejar la conveniencia o no de llevar a cabo un proyecto. Plan.- Serie de pasos para la concepcin y desarrollo de un proyecto. Crdito.- La confianza o promesa de pago que hace a un acreedor o proveedor por la prestacin de un bien o servicio. Presupuesto.- Es un plan formal escrito en trminos monetarios. Recurso.- Es el objeto, cosa o efectivo que se tiene para llevar a cabo una actividad. Erogaciones.- Es el desprendimiento de dinero para pagar algn bien material o servicio. Excedente.- Es el sobrante que se obtiene por que los ingresos son mayores que los egresos. Utilidad del ejercicio.- Es la ganancia que se obtiene de la actividad de un negocio en un tiempo determinado. Prdida del ejercicio.- Es el resultado obtenido por que los egresos son mayores que los ingresos en un tiempo determinado. Contabilidad.- Registro diario de las operaciones econmicas de la empresa o negocio y que genera informacin financiera para toma de decisiones en la administracin. Periodo.- Es el rango de tiempo en que se realiza una actividad, expresado en das, meses, aos, etc. Desembolso.- Es el gasto que se efecta para adquirir algn bien material o servicio. Materias primas.- Son los elementos, partes o sustancias de la que esta compuesto el producto. Mantenimiento.- Es la revisin y limpieza o reparacin de algn bien material. Fuente de financiamiento.- Es el lugar, institucin en donde se puede conseguir capital para iniciar un negocio. Flujo de efectivo.- Es un estudio financiero donde conocen las entradas y salidas de efectivo en un periodo determinado. Capital social.- Es la cantidad inicial de dinero que invierten los emprendedores de la empresa o negocio el inicio de operaciones. Costos y gastos.- Es toda cantidad de dinero que se debe desembolsar para pagar lo que requiere en la operacin de la empresa o negocio. Costo fijo.- Son las erogaciones que no estn relacionados directamente con el volumen de la produccin y venta del producto o servicio.

Costo variable.- Son los desembolsos que estn relacionados directamente con la produccin y venta del producto o servicio y que varan directamente con el volumen de produccin. Estado de resultados.- Es un estado financiero que sirve para calcular la utilidad o prdida en la operacin de la empresa o negocio. Ventas netas.- Son las ventas que realiza la empresa o negocio y que se derivan de la actividad principal de la misma. Gastos de operacin.- Son todos aquellos desembolsos indispensables para la operacin de las actividades propias de ventas y la administracin del negocio. Gastos financieros.- Son los intereses que se causan sobre crditos otorgados por terceros (bancos). Balance general.- Es un informe donde refleja la situacin financiera de la empresa o negocio a una fecha determinada, puede ser mensual, semestral o anual de acuerdo a las necesidades de la misma. Activo.- Son los bienes y derechos que posee la empresa o negocio para operar. Activo circulante.- Son los bienes y derechos que tienen liquidez inmediata o que pueden convertirse en dinero en efectivo. Activo fijo.- Son bienes materiales que se han adquirido para utilizarlos en las actividades propias de la empresa o negocio. Activo diferido.- Son aquellos pagos que hace por anticipado la empresa por la prestacin de un servicio o por la adquisicin de un bien que no se utiliza de inmediato sino en el transcurso de un tiempo determinado. Pasivo.- Son las obligaciones y deudas que tiene la empresa. Pasivo circulante.- Son las deudas que la empresa tiene que pagar en un periodo menor de un ao. Pasivo fijo.- Son aquellas deudas que se deben pagar en un periodo mayor a un ao. Pasivo diferido.- Incluye las obligaciones derivadas de cobros anticipados por la entrega de productos o la prestacin de servicios.

Bibliografa

COLECCIN DE TEMAS DE ADMINISTRACIN PARA MICROEMPRESARIOS DESARROLLO DE LA MICRO EMPRESA2 AUTOR: JUAN GALLARDO CERVANTES / LIC. EN ECONOMA NACIONAL FINANCIERA, SNC, AGOSTO, 1994. DIPLOMADO EN EL CICLO DE VIDA DE LOS PROYECTOS DE INVERSIN AUTOR: NACIONAL FINANCIERA, SNC, QUINTA REIMPRESIN, 1999. COLECCIN DE TEMAS DE ADMINISTRACIN PARA MICROINDUSTRIAS. GUA PARA EL EMPRENDEDOR, ANLISIS DE ESTADOS FINANCIEROS AUTOR: JOS HUERTA IBARRA / LIC. EN PSICOLOGA, BERTHA HEREDIA ANCONA / LIC. EN PSICOLOGA, NACIONAL FINANCIERA, SNC. GUA PARA LA FORMULACIN Y EVALUACIN DE PROYECTOS DE INVERSIN. AUTOR: NACIONAL FINANCIERA, SNC, OCTAVA REIMPRESIN, 2000 GESTIN DE NUEVOS NEGOCIOS PARA LA MICROEMPRESA RURAL, MANUAL DE CONTENIDO Y MTODOS PARA CAPACITADOTES

o o

o o

VIII) LA ORGANIZACION DE TU NEGOCIO

1.- El desarrollo del negocio

2.- La etapa previa Caractersticas

3- La iniciacin de la empresa Caractersticas

4.- La expansin consolidacin Caractersticas

5- La organizacin

6.- Evaluacin y seguimiento del nuevo negocio

LA ORGANIZACIN DE TU NEGOCIO

Despus de haber realizado tu plan de negocios con sus diferentes estudios, sabes cuanto dinero necesitas y tienes una informacin especifica sobre la demanda de tu producto, vendedores y mercado. De acuerdo a que tu proyecto resulto viable y rentable, si es as tu decides la organizacin del negocio, aunque lo recomendable es que lo planees con anticipacin. Has decidido crear tu negocio, ahora es necesario trabajar en la organizacin del mismo, este es muy recomendable lo planees para instituirte y echarlo a andar.

El Desarrollo del Negocio En trminos generales se pueden definir cuatro grandes negocio: 1. ETAPA PREVIA 2. INICIACIN DE LA EMPRESA 3. CRECIMIENTO 4. EXPANSIN O CONSOLIDACIN

etapas

en el desarrollo de un

1.- La Etapa Previa La etapa previa es aquella en la que se concibe el proyecto y se prepara el plan del negocio. Es una etapa importante porque constituye la base misma de su desarrollo. Despus de haber concebido una buena idea y haber recogido informacin, el emprendedor prepara su plan de nuevo negocio. Este permite as mismo identificar las necesidades financieras predecibles y el presupuesto necesario.

Durante ella, el emprendedor debe:

Definir de manera concreta y completa el tipo de negocio que va a establecer. Convencerse as mismo y a sus compaeros de equipo o familiares de que el negocio es rentable (que deje ganancias) y que vale la pena hacerlo realidad. Examinar las posibilidades de xito.

Ejemplo: El plan es poner un negocio de limonadas con el nombre de Limonadas Lolita, ser un negocio pequeo que constara de un rea de ventas, un rea de produccin y un pequeo almacn. Trabajaran en el 5 personas que aportaran sus ahorros para iniciar el negocio. Se espera tener xito y muchos clientes por que se escogi una zona para su ubicacin muy transitada y de fcil acceso.

2.- La Iniciacin de la Empresa En esta etapa el proyecto se hace realidad, se obtienen los recursos econmicos, se integra el equipo, se consiguen contratos y se ponen en marcha los mecanismos de produccin que permiten desarrollar el producto. El negocio se va haciendo de clientes y coloca su producto compitiendo con otros similares. A fin de obtener ganancias, el emprendedor debe asegurarse de un adecuado volumen de ventas y controlar costos.

Esta fase comprende: 1. Cumplimiento de los requerimientos legales 2. Tramites de registros, licencias y permisos

3. 4. 5. 6. 7. 8.

Utilizacin de los recursos financieros Obtencin de los primeros pedidos Contacto con clientes y proveedores Medios de produccin Organizacin de la operacin Llevar contabilidad del negocio

Ejemplo: Ya planeado el negocio de limonadas ahora se realizaran los tramites de permiso para ubicarse en ese lugar, se empezara el proceso de produccin y el producto se lanzara al mercado, posteriormente se har un balance de ganancias y perdidas. Se pretende vender 5000 botellas de limonada en seis meses para tener ganancias.

3.- El Crecimiento En esta etapa se asegura que el aumento de volumen de los negocios efectuado en los primeros aos prosiga en los aos siguientes. Generalmente hay que hacer modificaciones y ajustes al negocio.

La empresa por otra parte necesita: 1. Aumento de ventas 2. Mayor complejidad de la administracin 3. Aumento de personal 4. Modificaciones o ajustes al producto, mercado, distribucin, precios y calidad 5. Control de precios y ganancias Ejemplo: Considerando el volumen de produccin de limonadas ( 5000 en seis meses) se decidir si es necesario aumentar las ventas, contratar mas personal o hacer cambios al producto para que sigua siendo del agrado del cliente. 4.- La Expansin Consolidacin Una vez que el negocio llega a ser rentable el emprendedor puede decidir si continua creciendo o se dedica a consolidar lo realizado. En esta etapa el emprendedor tiene riesgo de enfrentarse a problemas relacionados con el ciclo de vida del producto, es decir, el producto puede ya no ser del gusto de tus clientes y por lo tanto disminuir su ventas. En esta etapa los factores importantes son: 1. 2. 3. 4. Lanzar productos nuevos Proteger lo realizado Mantener el nivel de ventas Fomentar las innovaciones

Ejemplo: En esta fase del negocio Limonadas Lolita debes decidir si aumentas la produccin, haces innovaciones o lanzas otro tipo de producto. Para evitar la decadencia del producto se har una presentacin para nios de 250 ml, con lo que se espera que las ventas aumenten y el negocio crezca mas.

La Organizacin Una vez que se ha establecido la empresa que se creo y el producto o servicio que se quiere ofrecer lo siguiente es determinar la organizacin. Es decir, se plantea el problema de cmo hacer el producto , que elementos y condiciones son necesarias para obtener el resultado propuesto y como se deben combinar entre s estos elementos para conseguir dicho resultado de un modo eficiente. Por lo tanto organizar significa determinar las funciones necesarias para lograr el objetivo.

Ejemplo: Dentro de las personas que integran el negocio Limonadas Lolita Se escoger a una persona que tenga las cualidades para tener la autoridad sobre los dems, as como se asignaran responsabilidades a los dems integrantes para que se encarguen de las ventas, del rea de produccin y de la administracin del negocio.

Evaluacin y Seguimiento del Nuevo Negocio. Es necesario una evaluacin y seguimiento del proyecto que cre el negocio o una modificacin del negocio ya existente. El empresario debe evaluar el negocio de acuerdo a su juicio y al valor de calidad. Se recomienda analizar los siguientes objetivos: 1.-Evaluar los objetivos y metas respecto a las necesidades establecidas 2.-Medir el grado en que los objetivos han sido alcanzados. 3.-Evaluar el impacto del nuevo negocio. Es decir, mediante indicadores cualitativos los resultados parciales y / o finales de las acciones de negocio.

cuantitativos y

Para completar la evaluacin, el empresario deber realizar un seguimiento al nuevo negocio que consiste en observar las actividades o funciones de la empresa. Es til establecer si los objetivos de la empresa son aun relevantes y si sus estrategias permanecen validas, lo cual permite al empresario mejorar su planificacin y corregir las respectivas desviaciones.

TipS

Comuncale a tus amigos sobre tu plan de negocio, quiz ellos te darn mejores ideas para tu consolidacin.

Realiza un anlisis de las posibilidades de xito de tu negocio, por ejemplo: probables clientes, si tu producto tiene la calidad deseada entre otras.

Busca informacin sobre los permisos y licencias para ubicar tu negocio.

Organzate con tus compaeros para buscarlos mejores precios de tu equipo y materia prima ( ingredientes )

Anota peridicamente tus ganancias y perdidas, as, ser ms fcil saber si tu negocio es rentable ( que te deja ganancias)

Evala si has alcanzado el objetivo de tu negocio, si no realiza los cambios necesarios para que tu producto sigua en el mercado.

Bibliografa

1.- Monares Paulina, Monares Anbal, Bustamente Waldo. Gestin de Nuevos Negocios para la Microempresa. Editorial Promer. Mxico DF. Pg. 107-110

2.-Desarrollo De Emprendedores. Editorial Mc Graw Hill. Mxico, DF. Pg. 27-36.

IX) INTEGRA TU EQUIPO

Trabajar en equipo se ha puesto de moda, parece que esta mal visto y que no es moderno trabajar de otra manera, incluso se presume de trabajar en equipo como si esto fuera una virtud personal y la panacea para resolver todos los problemas. Trabajo en equipo no es ni mas ni menos que el trabajo individual que colabora hacia un fin comn, es una actitud de servicio hacia la organizacin. Todos los miembros del equipo deciden voluntariamente subordinar parte de libertad (e intereses particulares) a un objetivo mximo: el de verdad trabajar en equipo. Es decir el trabajo en equipo se convierte en un fin en s mismo, porque los miembros del mismo estn convencidos de que es la mejor manera de conseguir el fin del proyecto. Cada empresa tiene unos objetivos a alcanzar, estos varan de una compaa a otra, incluso dentro de una misma estructura las metas cambian en cada momento. El equipo ideal, para una empresa determinada en un momento determinado, es aquel que sea el mas adecuado para alcanzar sus objetivos de la manera mas eficiente, dentro del entorno en que se encuentre. Las actividades a realizar Asignacin de funciones y responsabilidades Determinar reglas

Cuando se obtienen buenos resultados como conjunto, el equipo produce un impacto positivo en la organizacin a la que pertenece. Los equipos son simplemente el vehculo para el rendimiento. Considerar habilidades de cada integrante. La meta mas importante del trabajo en equipo es la obtencin de resultados. Sin embargo, deben reunirse varios elementos antes de que esto se haga realidad; el equipo necesita metas claras, sus miembros deben colaborar y llegar a un consenso, debe haber disponibilidad de recursos y apoyo y debe existir una gran coordinacin y comunicacin. Siendo el equipo un grupo de personas que se integran para desarrollar una tarea, estos deben ser elegidos en funcin de la misma, a fin de alcanzar una meta comn. Acciones y Responsabilidades Cuando se forma un equipo de trabajo, aquellos que seleccionan a los integrantes deben tener en cuenta que es lo que el equipo necesita como un todo para funcionar de manera adecuada. Algunas de estas necesidades podran ser las siguientes: - Conocimiento y experiencia tcnicos - Capacidades administrativas - Habilidad y experiencia en liderazgo de equipo - Habilidades y experiencia en facilitacin para el equipo - Habilidades interpersonales y de comunicacin - Experiencia previa en equipos - Conocimiento de la cultura y las metas organizacionales - Una variedad de capacidades y conocimientos necesarios para completar un equipo. Seleccin de los Integrantes del Equipo Una vez que el empresario ha sido determinado el tipo de empresa y las actividades a realizar es tiempo de empezar a considerar a las personas que cubrirn las necesidades del equipo. Las siguientes preguntas te ayudaran a determinar si una persona en particular podra convertirse en un buen integrante de este equipo: - Qu tanto sabe la persona acerca del trabajo en que estar involucrado el equipo? - El miembro potencial del equipo tiene suficientes antecedentes y experiencia practica en el rea a la que se enfocara el equipo? - Qu habilidades tcnicas y otros recursos puede ofrecer esta persona para el trabajo del equipo?

Qu nivel de experiencia en equipos tiene esta persona? El puesto de esta persona ayudara u obstaculizara el trabajo?

Determinar Reglas El equipo necesitara establecer reglas bsicas generales cerca de cmo operar y actuara como equipo. Estas reglas bsicas, o normas, como algunos equipos las llaman, sirven como estndares gracias a los cuales los miembros del equipo se consideraran confiables unos a otros. En el nivel micro los acuerdos de trabajo definen la manera en que el equipo comunicara, coordinara y trabajara en grupo. Desarrollar las reglas bsicas del equipo sienta las bases para la confianza, uno de los ingredientes mas importantes para el xito del equipo. El propsito principal es poner en claro los estndares que los integrantes del equipo desean sustentar. Las reglas se convierten en las pautas de comportamiento del equipo, y sirven como una especie de contrato verbal. De ser necesario, el equipo puede cambiar sus reglas bsicas a medida que vaya adquiriendo experiencia como grupo. Todos los equipos trabajan bajo estndares o normas. Existen ventajas si se establecen al formar el equipo tales como: JUNTAS DE EQUIPO Qu tan frecuentes? A que estndares de asistencia se sujetara el equipo? Cmo manejara el equipo las diferencias de opinin? COMUNICACIN DURANTE LAS JUNTAS Qu mtodo de comunicacin utilizara el equipo? Quin iniciara la comunicacin entre los miembros de equipo? COMPORTAMIENTO HACIA LOS DEMS Qu comportamientos resultan inapropiados? Cargas de trabajo Problemas de equipo Que problemas anticipa el equipo y como se resolvern?

EJEMPLOS - Realizar juntas programadas de manera peridica. - Los integrantes del equipo deben disponer el tiempo para asistir a todas las juntas - Hay que comenzar y finalizar las reuniones a tiempo - Escuche a cada participante en las juntas - Hablar claro - Cuando se encuentre confundido haga preguntas - Estar en desacuerdo esta bien, pero no lo esta humillar a los dems. - En lugar de criticar, ofrecer sugerencias - Mostrarse abierto a los diferentes puntos de vista - Reconocer a los individuos que hagan sugerencias. - Mantenerse en comunicacin permanente. - Utilizar el correo electrnico cuando todos los miembros necesiten la informacin - Mantener las confidencias compartidas dentro del equipo - Pedir ayuda cuando se necesite Beneficios Disminuye tu carga de trabajo Se obtienen mejores resultados Se aprende a escuchar y respetar a los dems Mejor organizacin

X)

FUNDAMENTO LEGAL

1. Introduccin

2. Objetivos y beneficios

3. Marcas y patentes

4. Derechos de autor

5. Sociedades civiles

6. Sociedades mercantiles

7. Tipos de constitucin legal ms comunes

8. Trmites para negocios mercantiles

FUNDAMENTO LEGAL

Los negocios pueden tomar la forma de empresa personal, es decir como persona fsica con actividad empresarial o de sociedad, tales como sociedad civil, o mercantil en sus distintas modalidades como son: sociedad annima, sociedad de responsabilidad limitada, sociedad cooperativa, sociedad en comandita por acciones, sociedad en comandita, sociedad en nombre colectivo, sociedad civil y asociacin civil. Cada una de estas estructuras, dar vida legal a tu empresa, dependiendo de tus intereses profesionales, personales y econmicos. Objetivo La finalidad del aspecto legal es darle seguridad jurdica, tanto a los integrantes de la sociedad, como a terceras personas que interfieren para que funcione la empresa, como son: consumidores, proveedores, distribuidores, etc. Beneficios Tener un poder econmico ms elevado.- es decir, al momento de constituirte como una empresa tienes la posibilidad de obtener mayores ingresos, ya que ofreces a tu consumidor la seguridad y el respaldo legal que necesita. Los socios son responsables ante cualquier operacin adversa.- en este rubro, manejamos lo que es la responsabilidad legal de los socios de tu empresa, que consiste en que cada integrante, tendr la obligacin de responder ante cualquier problema o circunstancia que se suscite en la empresa dependiendo de la figura jurdica en que se haya constituido. Las operaciones se realizan con garanta.- tus compras y ventas estarn respaldadas legalmente para ofrecer un producto con calidad, de igual manera, t ofreces facturas, comprobantes fiscales, etc. Lo cual ser una ventaja a tu favor, ya que servirn tanto a tus consumidores como proveedores para seguir

Marcas y Patentes El Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI), es el Organismo Pblico Descentralizado que se encarga de la recepcin, estudio y otorgamiento de patentes en nuestro pas. Marca: es un signo que distingue un servicio o producto de otros de su misma clase o ramo. Puede estar representada por un trmino, un smbolo, logotipo, diseo o signo o una combinacin de estos. Al usar una marca, t desarrollas lealtad hacia tu producto. Adems puedes licenciar o franquiciar su producto y/o servicio y cobrar regalas sobre tus ventas. En caso de un abuso por parte de un competidor, una marca registrada da bases slidas para su defensa legal. La ley de la propiedad industrial reconoce cuatro tipos de marcas: Marcas Nominativas Son las marcas que identifican un producto o servicio a partir de una palabra o un conjunto de palabras. Estas marcas deben distinguirse fonticamente de los productos o servicios de su misma especie. Es decir, no deben tener semejanza con marcas que pertenezcan a productos o servicios de su misma especie o clase. Ejemplo: NIKE al tratarse de una marca para calzado y ropa deportiva

Marcas Innominadas Son figuras o logotipos que diferencian visualmente a una marca. Es decir, son figuras distintivas que no pueden reconocerse fonticamente, slo visualmente.

Ejemplo: Marcas Mixtas Son el resultado de la combinacin de tipos de marcas nominativas e innominadas. En la mayora de los casos son combinaciones de palabras con diseos o logotipos. Ejemplo:

Marcas Tridimensionales Corresponden a la forma de los productos o sus empaques, envases o envoltorios, siempre y cuando sean caractersticos y los distingan de productos de su misma clase. Es decir, las marcas tridimensionales corresponden a cuerpos con 3 dimensiones, como botellas, empaques, cajas, estuches, etc.

Ejemplo:

Marca Colectiva Cuando una marca es registrada por una asociacin o sociedad de productores o en general por varias personas que quieren diferenciar su producto o servicio. Tambin existen las siguientes figuras de proteccin: Nombre Comercial No requieren de la emisin de un ttulo expedido por el IMPI. Slo es necesario solicitar la publicacin del mismo. La diferencia con las marcas radica en que el nombre comercial, slo protege el nombre de un comercio, industria, empresa o prestador de servicios en el rea donde se encuentra ubicado. Aviso Comercial Es una frase u oracin que sirve para promover y diferenciar a un producto, prestador de servicios o empresa, de otros que se dediquen a la misma actividad. Puede servir como slogan o frase publicitaria. Los avisos comerciales son frases que distinguen un producto inclusive sin mencionar la marca, en diversas campaas publicitarias, tal sera el caso de JUST DO IT! frase que sin mencionarlo nos refiere a la marca NIKE, otro ejemplo sera A QUE NO PUEDES COMER SOLO UNA! que nos refiere a la marca SABRITAS. Patente: es la certificacin que nuestro gobierno otorga, tanto a personas fsicas como morales, la cual les permite explotar exclusivamente invenciones que consistan en nuevos productos o procesos durante un plazo improrrogable de 20 aos contados a partir de la presentacin de la solicitud correspondiente. Beneficios: Primero: La seguridad que la proteccin de la patente le ofrece al inventor, motiva su creatividad, toda vez que tiene la garanta que su actividad inventiva estar protegida durante 20 aos y ser el nico en explotarla. Segundo: Si la patente tiene buen xito comercial o industrial, el inventor se beneficia con la o las licencias de explotacin que decida otorgar a terceras personas, ya que sin la patente

otorgada su actividad creativa sera poco remunerada y se expondra al plagio de sus ideas inventivas. Tercero: Su explotacin industrial, el inventor siempre quiere dar a conocer, publicitar y explicar los beneficios que la invencin conlleva, por lo que est expuesto a que sus ideas sean plagiadas, con la consecuencia gravsima de que si la invencin no est patentada y el plagiario obtiene primero la patente el inventor se ver envuelto en acciones de tipo legal para adquirir o recuperar sus derechos, con los consabidos costos y tiempos perdidos. Qu puedo patentar? La Ley de la Propiedad Industrial establece que sern patentables las invenciones que sean nuevas, resultado de una actividad inventiva y susceptible de aplicacin industrial. Se considera como nuevo Todo aquello que no se encuentre en el estado de la tcnica, es decir, es el conjunto de conocimientos tcnicos que se han hecho pblicos mediante una descripcin oral o escrita, as como por la explotacin o por cualquier otro medio de difusin o informacin, en el pas o en el extranjero. Trmite de patente 1.- Solicitud debidamente llenada y firmada, en cuatro tantos. 2.- Comprobante del pago de la tarifa. Original y 2 copias. 3.- Descripcin de la invencin (por triplicado). 4.- Reivindicaciones (por triplicado). 5.- Dibujo (s) Tcnico (s) (por triplicado), en su caso. 6.- Resumen de la descripcin de la invencin (por triplicado). Tiempo aproximado del trmite: Una vez que la solicitud cumple con el examen de forma, se publica a los 18 meses o antes a peticin del solicitante. Posterior a su publicacin se practica el examen de fondo el cual, de existir observaciones al respecto, el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI) solicitar las aclaraciones correspondientes mismas que debern ser atendidas en un plazo no mayor de 2 meses. En caso contrario se considerar abandonada la solicitud. De no existir observaciones, el IMPI otorgar los derechos correspondientes al titular de la patente en un perodo de tiempo de 30 meses aproximadamente a partir de la fecha de presentacin de la solicitud. Es importante sealar que no hay ninguna manera de obtener seguridad previa de que le ser concedida una patente, o que usted ser capaz de lucrar si obtiene una. Derechos de Autor Es el reconocimiento que hace el estado en favor de todo creador de obras literarias y artsticas, otorgndole su proteccin para que el autor goce de prerrogativas y privilegios exclusivos de carcter personal y patrimonial. Los primeros integran el llamado derecho moral y los segundos, el patrimonial. Autor Es la persona fsica que ha creado una obra literaria y artstica. Las obras protegidas son aquellas de creacin original susceptibles de ser divulgadas o reproducidas en cualquier forma o medio. Las obras objeto de proteccin pueden ser: A. Segn su autor: I. Conocido: contienen la mencin del nombre, signo o firma con que se identifica a su autor;

II. Annimas: sin mencin del nombre, signo o firma que identifica al autor, bien por voluntad del mismo, bien por no ser posible tal identificacin, y III. Seudnimas: las divulgadas con un nombre, signo o firma que no revele la identidad del autor; B. Segn su comunicacin: I. Divulgadas: las que han sido hechas del conocimiento pblico por primera vez en cualquier forma o medio, bien en su totalidad, bien en parte, bien en lo esencial de su contenido o, incluso, mediante una descripcin de la misma; Inditas: las no divulgadas, y Publicadas:

II. III.

A. Las que han sido editadas, cualquiera que sea el modo de reproduccin de los ejemplares, siempre que la cantidad de estos, puestos a disposicin del publico, satisfaga razonablemente las necesidades de su explotacin, estimadas de acuerdo con la naturaleza de la obra, y B. Las que han sido puestas a disposicin del pblico mediante su almacenamiento por medios electrnicos que permitan al pblico obtener ejemplares tangibles de la misma, cualquiera que sea la ndole de estos ejemplares; C. Segn su origen: I. Primigenias: las que han sido creadas de origen sin estar basadas en otra preexistente, o que estando basadas en otra, sus caractersticas permitan afirmar su originalidad, y II. Derivadas: aquellas que resulten de la adaptacin, traduccin u otra transformacin de una obra primigenia; D. Segn los creadores que intervienen:

I. Individuales: las que han sido creadas por una sola persona; II. De colaboracin: las que han sido creadas por varios autores, y III. Colectivas: las creadas por la iniciativa de una persona fsica o moral que las publica y divulga bajo su direccin y su nombre y en las cuales la contribucin personal de los diversos autores que han participado en su elaboracin se funde en el conjunto con vistas al cual ha sido concebida, sin que sea posible atribuir a cada uno de ellos un derecho distinto e indiviso sobre el conjunto realizado. El reconocimiento de los derechos de autor y de los derechos conexos no requiere registro ni documento de ninguna especie ni quedara subordinado al cumplimiento de formalidad alguna.

Sociedades Civiles Es un contrato por el cual dos o ms personas se obligan mutuamente a combinar sus recursos o esfuerzos para la realizacin de un fin comn, de carcter preponderantemente econmico (lucrar), pero que no constituya una inversin comercial.

Nombre

Caractersticas Son constituidas para la explotacin de pequeos negocios o la realizacin de actividades artesanales con la intencin de obtener una ganancia. Es la reunin de varios individuos para realizar un fin comn que no est prohibido por la ley y que no tenga carcter preponderantemente econmico

Sociedad civil

Asociacin civil

Sociedades Mercantiles Es un contrato por el cual dos o ms personas se obligan mutuamente a combinar dinero, bienes o trabajo, con nimo de repartir entre s las ganancias e inversin. Nombre Caractersticas Es aquella que existe bajo una razn social y en la que todos los socios responden, de modo subsidiario, ilimitada y solidariamente de las obligaciones sociales. Es la que existe bajo una razn social y se compone de uno o varios socios comanditados que responden, de manera subsidiaria, ilimitada y solidariamente, de las obligaciones sociales y de uno o varios comanditarios que nicamente estn obligados al pago de sus aportaciones. Es la que se constituye entre socios que solamente estn obligados al pago de sus aportaciones, sin que las partes sociales puedan estar representadas por ttulos negociables, a la orden o al portador. Es la que existe bajo una denominacin y se compone exclusivamente de socios cuya obligacin se limita al pago de sus acciones. Es la que se compone de uno o varios socios comanditados que responden de manera subsidiaria, ilimitada y solidariamente de las obligaciones sociales y de uno o varios comanditarios que nicamente estn obligados al pago de sus acciones. Es una forma de organizacin social integrada por personas fsicas con base en intereses comunes y en los principios de solidaridad, esfuerzo propio y ayuda mutua, con el propsito de satisfacer necesidades individuales y colectivas, a travs de la realizacin de actividades econmicas de produccin, distribucin y consumo de bienes y servicios. Es en la que el capital social ser susceptible de aumento por aportaciones posteriores de los socios o por admisin de nuevos socios y de disminucin por retiro parcial o total de aportaciones.

Sociedad en nombre colectivo

Sociedad en comandita simple

Sociedad de responsabilidad limitada

Sociedad annima

Sociedad en comandita por acciones

Sociedad cooperativa

Sociedad de capital variable

Tipos de Constitucin Legal ms Comn Nombre Utilidad Para empresas sin lmite de socios o de capital y en general para aquellas empresas que les interesa la compra y venta de acciones. Requisitos - Dos socios como mnimo, y que cada uno de ellos suscriba una accin por lo menos. - El capital social no debe ser menor a cincuenta mil pesos, y que este ntegramente suscrito. - No tendr ms de cincuenta socios. - El capital social nunca ser inferior a tres millones de pesos, se dividir en partes sociales que podrn ser de valor y categora desiguales, pero que en todo caso sern de mil pesos o de un mltiplo de esta cantidad. - Sern de capital variable - Igualdad en derechos y obligaciones de socios. - Un mnimo de 5 socios. Razn social. Objeto de la sociedad. Importe de capital social y aportacin de cada socio.

SOCIEDAD ANONIMA

SOCIEDAD RESPONSABILIDAD LIMITADA

DE

Para empresas de capital reducido y pocos socios.

SOCIEDAD COOPERATIVA

Para empresas que tengan por objeto la colaboracin de los socios, es decir, intereses comunes y en los principios de solidaridad.

SOCIEDAD CIVIL

Para empresas que tengan por objeto preponderante no invertir.

SOCIEDAD DE CAPITAL VARIABLE

Para empresas que su capital sea susceptible de aumento por aportaciones posteriores de los socios y de disminucin por retiro parcial o total de aportaciones.

Se regir por las disposiciones que correspondan a la especie de sociedad que se haya elegido constituir.

Trmites para Negocios Mercantiles Todas las personas fsicas o jurdicas que vayan a iniciar el ejercicio de una o varias actividades empresariales, as como para comunicar el cese de la actividad, el cambio de domicilio fiscal y las posibles modificaciones que se produzcan deben cumplir con los siguientes trmites que les permitirn regularizar sus empresas en su delegacin correspondiente. Listado de trmites para establecimientos comerciales, industriales y de servicio Trmite Requisitos o Solicitud en original y copia. o Original y copia del certificado de uso de suelo (para cotejo). o Copia de identificacin oficial. o Escrito, documento o manifiesto bajo protesta de decir verdad cuando se requieran cajones de estacionamiento o en su caso que no requiera. o En su caso: (tratndose de personas morales) copia del acta constitutiva (original para cotejo), copia del poder notarial (original para cotejo), copia de la identificacin del representante legal. o Solicitud en original y copia. o Original y copia de la licencia de funcionamiento (para cotejo). o Original y copia de identificacin oficial. Costos

Aviso de declaracin de apertura

Aviso de revalidacin de licencia de funcionamiento

o o o

o o o o Licencia funcionamiento de o

Aviso de traspaso de establecimiento mercantil que funcione con declaracin de apertura.

o o o o o

Solicitud de traspaso de establecimiento mercantil que funcione como licencia de funcionamiento

o o o o o o o

Aviso de suspensin o cese de actividades de establecimientos mercantiles

o o o

Solicitud de expedicin de permiso para la colocacin de enseres o instalaciones desmontables en la va pblica

o o o o o

Aviso de pblicos

espectculos

o o o o

Escrito, documento o manifiesto bajo protesta de decir verdad que no han cambiado las condiciones del establecimiento. Recibo de pago de derechos de la revalidacin de licencia de funcionamiento (original y copia). En su caso: (tratndose de personas morales) copia del acta constitutiva (original para cotejo), copia del poder notarial (original para cotejo), copia de la identificacin del representante legal. Solicitud en original y copia. Original y copia del certificado de uso de suelo (para cotejo). Original y copia de identificacin oficial (para cotejo). Original y copia del vo. bo. De seguridad y operacin ( en su caso) Escrito, documento o manifiesto bajo protesta de decir verdad cuando se requieran cajones de estacionamientos o en su caso que no requiera. As mismo manifiesto bajo protesta de decir verdad que cumpla con todos los ordenamientos legales En su caso: (tratndose de personas morales) copia del acta constitutiva (original para cotejo), copia del poder notarial (original para cotejo), copia de la identificacin del representante legal. Solicitud en original y copia. Original y copia de identificacin oficial (para cotejo). Original del aviso de declaracin de apertura. Documento traslativo de dominios certificados (original y copia). En su caso (tratndose de personas morales) copia del acta constitutiva (original para cotejo), copia del poder notarial (original para cotejo), copia de la identificacin del representante legal. Trmite gratuito e inmediato. Solicitud en original y copia. Original y copia del certificado de uso de suelo (para cotejo). Original y copia de identificacin oficial (para cotejo). Original de la licencia de funcionamiento. Documento traslativo de dominio (original y copia). En su caso (tratndose de personas morales) copia del acta constitutiva (original para cotejo), copia del poder notarial (original para cotejo), copia de la identificacin del representante legal. Solicitud en original y copia. Original y copia de identificacin oficial (para cotejo). En su caso (tratndose de personas morales) copia del acta constitutiva (original para cotejo), copia del poder notarial (original para cotejo), copia de la identificacin del representante legal. Trmite gratuito e inmediato. Solicitud en original y copia. Original y copia de identificacin oficial (para cotejo). Original y copia de la licencia de funcionamiento o el aviso de declaracin de apertura. En su caso (tratndose de personas morales) copia del acta constitutiva (original para cotejo), copia del poder notarial (original para cotejo), copia de la identificacin del representante legal. Solicitud en original y copia. Original y copia de identificacin oficial (para cotejo). Original y copia de la ltima revalidacin de la licencia de funcionamiento o el aviso de declaracin de apertura. Programa del espectculo el cual manifieste los das del evento y horario y en su caso si se llevar a cabo la veta de bebidas

alcohlicas. Copia del seguro vigente del establecimiento. En su caso (tratndose de personas morales) copia del acta constitutiva (original para cotejo), copia del poder notarial (original para cotejo), copia de la identificacin del representante legal. o Trmite gratuito e inmediato. Trmite: certificado de zonificacin para uso de suelo especifico. o o o o o o Solicitud debidamente requisitada en original y copia. Boleta predial actualizada y legible. Comprobante de pago de derechos Identificacin oficial vigente.

Uso de suelo y cambio de uso de suelo

Certificado de zonificacin para uso de suelo permitidos

Trmite con fecha compromiso de dos das hbiles, una vez ingresado a la Secretara de Desarrollo Urbano y Vivienda o Solicitud debidamente requisitada en original y copia. o Boleta predial actualizada y legible. o Comprobante de pago de derechos o Identificacin oficial vigente. o Trmite con fecha compromiso de dos das hbiles, una vez ingresado a la Secretara de Desarrollo Urbano y Vivienda

Los costos de los trmites pueden variar cada ao por las modificaciones que sufre el cdigo financiero para el D. F. Importante: todos los requisitos solicitados son de acuerdo al manual de trmites y servicios al pblico *En todos los casos si no puede realizar el trmite el interesado favor de anexar una carta poder simple firmada ante dos testigos con la copia de la identificacin del interesado y copia de la persona que realice el trmite.

Trmites en Secretaria de Relaciones Exteriores Permisos para la Constitucin de Sociedades Requisitos: A. B. C. Presentar la solicitud SA-1, debidamente requisitada, o en su defecto Cubrir el pago de derechos por la cantidad que establece el artculo La solicitud deber presentarse en oficinas en original y copia

Permisos para la Reforma de Estatutos de Sociedades (cambio de denominacin o razn social) Requisitos: A. B. C. Presentar la solicitud SA-2 debidamente requisitada. Cubrir el pago de derechos en cualquier institucin bancaria, mediante la forma 5 del Servicio de Administracin Tributaria (SAT) Anexar copia del acta de asamblea debidamente firmada por el consejo que la presidio en la cual se proponga y acepte el cambio de denominacin o razn social y/o en caso de que la solicitud sea firmada por algn representante de la persona moral que pretende cambiar su denominacin o razn social, deber anexar copia del poder para actos de administracin. La solicitud deber presentarse en oficinas en original y copia.

D.

Aviso de Modificacin de Clusula de Exclusin de Extranjeros por la de Admisin Requisitos:

A. B. C.

D. E. F.

Presentar el formato Aviso 16 debidamente requisitada. Se deber anexar copia del instrumento pblico en donde se protocoliz la reforma estatutaria y que contiene el convenio. Que manifieste si es propietaria de bienes inmuebles en la zona restringida del Territorio Nacional destinados a fines no residenciales y especificar el destino de los mismos. Si el aviso es presentado en tiempo, deber cubrir el pago de derechos mediante la forma 5 del Servicio de Administracin Tributaria (SAT) Si el aviso es presentado en forma extempornea, deber cubrir el pago de derechos mediante la forma 5 del Servicio de Administracin Tributaria (SAT) La solicitud se deber presentar en original y dos copias.

Costos y Tiempos Informacin vigente a partir del 1 de Enero del 2004 TRAMITE TIEMPO DE RESPUESTA COSTO

DIRECCIN DE PERMISOS ARTICULO 27 CONSTITUCIONAL Permiso para sociedades la constitucin de El mismo da si la solicitud se presenta antes de las 11:00 AM $ 575.00 por recepcin, examen y resolucin. $ 510.00 por recepcin, examen y resolucin.

Permiso para la Reforma de Estatutos El mismo da si la solicitud se de Sociedades (Cambio de presenta antes de las 11:00 Denominacin o Razn Social) AM Aviso de uso de permiso para la Constitucin de Sociedades y de Reformas a sus estatutos (Cambio de Denominacin o Razn Social, Modificacin de Clusula de Exclusin de Extranjeros por la de Admisin, Fusin o Escisin de sociedades

en tiempo $210.00 extemporneos $1,150.00

Los importes de estos trmites son en moneda nacional y estn sujetos a las modificaciones de la Ley Federal de Derechos vigente. Trmites en Secretaria de Hacienda y Crdito Pblico Personas Fsicas Debes darte de alta en el Registro Federal de Contribuyentes del SAT. Para darte de alta necesitas la forma fiscal R-1 y el anexo que corresponda a tu rgimen fiscal, as como los documentos que debes acompaar al trmite. La forma fiscal y el anexo los puedes obtener e imprimir dando clic en Gua de Trmites. Llena la forma fiscal y el anexo de acuerdo con las instrucciones que aparecen al reverso. Si tienes alguna duda, acude a cualquier mdulo de Asistencia del SAT para que te orienten. Puedes acudir directamente al mdulo de asistencia que te corresponda para que te proporcionen orientacin y a la vez efectes el trmite. Para saber en qu rgimen te debes dar de alta, identifica la actividad que realizas como persona fsica. De acuerdo con la actividad, los regmenes fiscales son los siguientes:

Rgimen Fiscal

Actividades

Requisitos - Siempre que las ventas, o sea los ingresos (sin descontar los gastos y compras) sean por un mximo de $1750,000.00 al ao. Otro requisito para que puedas ser pequeo contribuyente es que no des facturas y tampoco desgloses el IVA. - En el caso de que vendas mercanca importada, slo puedes estar en este rgimen si el importe de tus ventas por esta mercanca representa, como mximo, 30% del importe de tus ventas totales.

Ventajas

Pequeos Contribuyentes

Comprende a todas las personas que se dediquen al comercio, es decir, a comprar y vender cualquier tipo de mercanca, a prestar servicios de tipo comercial, tales como fondas, taqueras, talleres mecnicos, estticas, taxis o transportes colectivos, y de cualquier otro tipo comercial.

Hay menos obligaciones fiscales que en el Rgimen Intermedio y el Rgimen de Actividades Empresariales

Intermedio

Actividades Empresariales

Actividades Profesionales

Arrendamiento de bienes inmuebles

Comprende a todas las personas que se dediquen al comercio o a la industria, es decir, a fabricar, comprar y vender cualquier tipo de mercanca, por ejemplo, panaderas, papeleras, farmacias, refaccionaras, a prestar servicios de tipo comercial, tales como restaurantes, talleres mecnicos, estticas, tintoreras, transporte de personas o de carga, estancias infantiles. Comprende a todas las personas que se dedican al comercio o a la industria, es decir, a fabricar, comprar y vender cualquier tipo de mercanca; por ejemplo, panaderas, papeleras, farmacias, refaccionaras, a prestar servicios de tipo comercial, tales como restaurantes, talleres mecnicos, estticas, tintoreras, transporte de personas o de carga, estancias infantiles, y de cualquier otro tipo comercial. Se deben dar de alta las personas fsicas que se dediquen a ejercer su profesin, arte u oficio de manera independiente, como los abogados, mdicos, dentistas, contadores, arquitectos, enfermeras, deportistas, msicos, cantantes, agentes de seguros y de fianzas, artistas, y en general cualquier persona. Se deben dar de alta en este rgimen las personas que reciban ingresos por dar en arrendamiento o en subarrendamiento bienes inmuebles: departamentos, casas habitacin, bodegas, locales comerciales, terrenos, naves industriales, entre otros.

El requisito para estar en este rgimen es que las ventas o los ingresos (sin descontar gastos o compras) sean por un mximo de $4000,000.00 al ao.

La ventaja de este rgimen es que hay menos obligaciones fiscales que en el Rgimen de Actividades Empresariales.

En este rgimen no existe lmite en cuanto a los ingresos que se obtengan.

Cualquier persona fsica que se dedique a las actividades antes mencionadas puede darse de alta en l.

Que sea contratada por honorarios y que deba expedir recibos cada vez que reciba sus pagos.

Cualquier persona fsica que se dedique a las actividades antes mencionadas puede darse de alta en l.

Inscripcin al Registro Federal de Contribuyentes (Personas Fsicas) Formato R-1 "SOLICITUD DE CONTRIBUYENTES" (duplicado) o INSCRIPCIN AL REGISTRO FEDERAL DE

El Anexo que corresponda de acuerdo a lo siguiente (duplicado): A. B. Anexo 4. "REGISTRO FEDERAL DE CONTRIBUYENTES. PERSONAS FSICAS CON ACTIVIDADES EMPRESARIALES Y PROFESIONALES". Anexo 5. "REGISTRO FEDERAL DE CONTRIBUYENTES. PERSONAS FSICAS CON ACTIVIDADES EMPRESARIALES DEL RGIMEN INTERMEDIO". Anexo 6. "REGISTRO FEDERAL DE CONTRIBUYENTES. PERSONAS FSICAS CON ACTIVIDADES EMPRESARIALES DEL RGIMEN DE PEQUEOS CONTRIBUYENTES". Anexo 7. "REGISTRO FEDERAL DE CONTRIBUYENTES. PERSONAS FSICAS CON OTROS INGRESOS".

C.

D. o o o o o o o

Solicitud de Cdula de Identificacin Fiscal con Clave nica de Registro de Poblacin (duplicado). Acta de Nacimiento en copia certificada o en copia fotosttica certificada por funcionario pblico competente o fedatario pblico. Tratndose de extranjeros con residencia en el pas, el documento migratorio vigente que corresponda emitido por autoridad competente. Tratndose de mexicanos por naturalizacin, carta de naturalizacin expedida por autoridad competente debidamente certificada o legalizada. Original y fotocopia de comprobante de domicilio fiscal. (original para cotejo). Original y fotocopia de identificacin oficial del contribuyente o del representante legal (original para cotejo). En caso de representacin legal, copia certificada y fotocopia del poder notarial o de la carta poder firmada ante dos testigos y ratificadas las firmas ante las autoridades fiscales, notario o fedatario pblico (copia certificada para cotejo).

Personas Morales Si para realizar t actividad deseas crear una persona moral, por ejemplo, una sociedad mercantil, sociedad cooperativa, sociedad o asociacin civil, para inscribirte en el Registro Federal de Contribuyentes debes hacer lo siguiente: Para saber en qu rgimen debes dar de alta a la persona moral, consulta en los siguientes regmenes: Rgimen Fiscal Actividades Incluye a todas las personas morales cuya finalidad no es obtener una ganancia econmica, tales como instituciones de asistencia o de beneficencia, asociaciones de padres de familia, asociaciones o sociedades civiles con fines polticos, deportivos o religiosos, asociaciones civiles de colonos o las que administren un inmueble de propiedad en condominio, asociaciones patronales, sindicatos obreros, cmaras de comercio e industria, asociaciones o sociedades civiles de enseanza, asociaciones o sociedades civiles de investigacin cientfica o tecnolgica, sociedades cooperativas de consumo, sociedades mutualistas, asociaciones o sociedades civiles organizadas sin fines de lucro, colegios de profesionales, partidos polticos, entre otras. Este rgimen incluye slo a quienes se dedican exclusivamente al autotransporte terrestre de carga o de pasajeros, as como a quienes desarrollan actividades agrcolas, ganaderas, silvcolas o pesqueras, y a las empresas integradoras. Comprende a las sociedades mercantiles, asociaciones civiles de profesionales que

Personas Morales Fines no Lucrativos

con

Personas Morales Rgimen Simplificado.

del

Personas Morales, Rgimen

General.

realicen actividades lucrativas, sociedades cooperativas de produccin, instituciones de crdito tales como bancos y casas de bolsa, organismos descentralizados que comercialicen bienes o servicios. Una vez que te hayas inscrito te proporcionarn tu Cdula de Identificacin Fiscal y tu constancia de inscripcin. Con esta cdula debes acudir a una imprenta para elaborar tus facturas, recibos o notas de venta que tienes que proporcionar a tus clientes. Puedes darte de alta y obtener su Cdula de Identificacin Fiscal (CIF) a travs de dos modalidades: ante fedatario pblico inscrito en el "Sistema de inscripcin a travs de fedatario pblico por medios remotos" quien te entregar una CIF provisional al momento de constituirse. Con esta cdula podrs iniciar inmediatamente tus actividades. La segunda modalidad es acudir a la Administracin Local de Asistencia al Contribuyente que te corresponda con la documentacin necesaria. Formato R-1 "SOLICITUD DE INSCRIPCIN AL REGISTRO FEDERAL DE CONTRIBUYENTES" (duplicado) El Anexo que corresponda de acuerdo a lo siguiente (duplicado): Anexo 1."REGISTRO FEDERAL DE CONTRIBUYENTES PERSONAS MORALES DEL RGIMEN GENERAL Y DEL RGIMEN DE LAS PERSONAS MORALES CON FINES NO LUCRATIVOS". Anexo 2. "REGISTRO FEDERAL DE CONTRIBUYENTES PERSONAS MORALES DEL RGIMEN SIMPLIFICADO Y SUS INTEGRANTES PERSONAS MORALES". o o Original y fotocopia de la Identificacin oficial del representante legal. (Original para cotejo)

A travs de Pblico por remotos

Fedatario medios

En su caso, copia fotosttica del poder notarial con el que acredite la personalidad del representante legal. (Copia certificada para cotejo) Formato R-1 "SOLICITUD DE INSCRIPCIN AL REGISTRO FEDERAL DE CONTRIBUYENTES" (duplicado) El Anexo que corresponda de acuerdo a lo siguiente (duplicado): Anexo 1. "REGISTRO FEDERAL DE CONTRIBUYENTES. PERSONAS MORALES DEL RGIMEN GENERAL Y DEL RGIMEN DE LAS PERSONAS MORALES CON FINES NO LUCRATIVOS". Anexo 2. "REGISTRO FEDERAL DE CONTRIBUYENTES. PERSONAS MORALES DEL RGIMEN SIMPLIFICADO Y SUS INTEGRANTES PERSONAS MORALES". o o En la Administracin Local de Asistencia al Contribuyente o Copia certificada u original del documento constitutivo y copia fotosttica. Tratndose de personas distintas a sociedades mercantiles, copia certificada u original del documento constitutivo de la agrupacin, as como copia fotosttica o en su caso fotocopia de la publicacin en el rgano oficial (peridico o gaceta oficial). En caso de Asociaciones en Participacin, original y fotocopia del contrato de la asociacin en participacin, con firma autgrafa del asociante y asociados o sus representantes legales. (Original para cotejo) Original y fotocopia de comprobante de domicilio fiscal. (Original para cotejo) Copia certificada y fotocopia del poder notarial con el que acredite la personalidad del representante legal o carta poder firmada ante dos testigos y ratificadas las firmas ante las autoridades fiscales, notario o fedatario pblico. (Copia certificada para cotejo) Original y fotocopia de la identificacin oficial del representante legal (original para cotejo)

o o

CONSTITUCION LEGAL.

En este apartado se hace referencia al tipo de empresa que el proyecto requiere, tomando en cuanta las diversas formas de organizacin que las leyes contemplan. Se podr constituir una sociedad annima, una cooperativa, una asociacin de produccin rural, una sociedad civil. Las consideraciones bsicas son la finalidad de la empresa, el capital a invertir, el aprovisionamiento de la materias primas cuando son un factor determinante o condicionante de proyecto y las caractersticas del mercado consumidor. Adems de los trmites obligatorios para constituir los distintos tipos de empresas tambin podemos de manera opcional pero muy recomendable registrar los distintos signos distintivos de la empresa, es decir, marcas de productos, marcas de servicios, rtulos de establecimiento, patentes y modelos de utilidad y nombre comercial y logotipo. Es importante no confundir el nombre comercial con la denominacin o razn social; el primero es el nombre utilizado por la empresa comercialmente o en los negocios y el segundo es el nombre jurdico de la empresa utilizado en contratos o documentos oficiales; ambos nombre pueden ser iguales o no.

TRAMITES DE APERTURA.

En este apartado haremos referencia a los singulares pero importantes trmites que nos van a permitir mostrar nuestra empresa al consumidor, es decir, antes de que opere, se tendrn que cumplir con ciertos requisitos de importancia extrema, debido a que el cumplimiento de estos, nos dar como resultado, Toda persona fsica o jurdica que vaya a iniciar una actividad en un local o establecimiento, deber solicitar en el Departamento del Ayuntamiento donde radique la actividad, la licencia de apertura Cuestiones como la aprobacin de las cuentas anuales, la separacin o nombramiento de los administradores, el cambio de objeto social, la ampliacin de capital, entre otras muchas, deben ser debatidas por los rganos de la sociedad y deben tener su reflejo en las actas que se transcribirn en el libro correspondiente. Estos documentos son los que luego sirven de base tanto para expedir las certificaciones como para otorgar las correspondientes escrituras que se presentarn a inscripcin en el Registro o Registros que correspondan a cada tipo de sociedad. A los efectos de la inscripcin en el Registro las actas deben reunir una serie de circunstancias que son especificadas por cada ley, y deben ser aprobadas con indicacin de la fecha y sistema de aprobacin. Incluso en los casos en que la ley contempla la posibilidad de sociedades unipersonal, es el caso de Sociedades Limitadas y Sociedades Annimas, las decisiones adoptadas por el socio nico deben igualmente consignarse en acta.

Bibliografa

H. CMARA DE SENADORES LEY GENERAL DE SOCIEDADES COOPERATIVAS Ed. Comisin de Fomento Cooperativo Mxico D. F. Pgs. 60 LEY GENERAL DE SOCIEDADES MERCANTILES Ed. Sista S. A. de C. V. Mxico D. F. Pgs. 119

CDIGO CIVIL PARA EL DISTRITO FEDERAL EN MATERIA COMN PARA TODA LA REPUBLICA EN MATERIA FEDERAL. Ed. Dhelma S. A. de C. V. Mxico D. F. Pgs. 377 CDIGO FINANCIERO DEL DISTRITO FEDERAL 2004-02-02

Aspecto Jurdico El objetivo de esta parte consiste en definir la figura jurdica que se adoptar para llevar a cabo la gestin y explotacin de la nueva empresa. Este objetivo requiere del anlisis del marco jurdico que regula el funcionamiento legal de la empresa con su entorno (fiscal, laboral, ecolgico, entre otros) y en la parte organizacional lleva implcita la siguiente pregunta cmo producir? Para que el empresario satisfaga el objetivo y responda adecuadamente a esta cuestin, deber llevar a cabo por lo menos las siguientes actividades: El anlisis y la seleccin de la figura jurdica que beneficie mayormente a la firma en trminos fiscales y financieros. El anlisis de las implicaciones fiscales derivadas de la forma de tributar.

Misin, Visin, Objetivos y Metas

Misin Consiste en cmo conseguiremos llegar a dar esa imagen que deseamos para el futuro. Es decir, qu camino se debe realizar para llegar a la visin que se plantea de la empresa. La misin de la organizacin permite alinear y enfocar la misin de todos y cada uno de los distintos procesos y orientar la manera de actuar. Se puede definir la misin con una perspectiva de ms o menos dos aos. Se definir cul es el objetivo de la empresa y estar encaminada a permitir que todos los socios compartan el mismo punto de vista en cuanto a las metas y filosofa de la empresa. La misin de la empresa, generalmente explica de manera general: La razn de ser de la empresa Los productos y/o servicios ofrecidos Los clientes a los que se les dar el producto y/o servicio La naturaleza y el territorio del mercado geogrfico de la empresa, y Las reas de especializacin. Toda la empresa requiere definir la misin y determinar de manera general los objetivos de cada una de las reas que conforman la empresa. La misin permite a los accionistas confirmar a que juego estratgico se est jugando, a los empleados entender por qu sta es una buena empresa para invertir su tiempo profesional y a los clientes y proveedores, cul es el valor agregado de la empresa para la comunidad. Visin Se trata de visualizar la imagen de lo que deseamos sea nuestra empresa en el futuro, de forma realista y atractiva: pensar el futuro en el presente, de modo que sepamos hacia dnde queremos llevar nuestra organizacin, cmo queremos que nos vean nuestros clientes y la sociedad en general. Es imprescindible tener la visin definitiva, ya que ella es la que nos ayudar en la toma de decisiones a mediano y largo plazo. De todas formas, hemos de tener en cuenta que el mercado evoluciona rpidamente, con lo cual la empresa ha de irse adaptando con el tiempo. La visin se puede definir para un periodo de unos cinco aos aproximadamente. Objetivos Son los propsitos hacia los cules las empresas encaminan sus energas y recursos. Los objetivos aceptados por las empresas aparecen en los documentos oficiales: estatutos, actas de asambleas, informes anuales, etc. Los objetivos naturales de una empresa en general son: satisfacer las necesidades de bienes y servicios de la sociedad; proporcionar empleo productivo para todos los factores de produccin; aumentar el bienestar de la sociedad, haciendo uso racional de los recursos; proporcionar un retorno justo a los factores de entrada y crear un ambiente en que las personas puedan satisfacer sus necesidades humanas bsicas. Metas Establecen qu es lo que se va a lograr u cundo sern alcanzados los resultados, pero no establecen cmo sern logrados. Es el propsito directo del proyecto: debe ser comprobable, concreto, siempre debe significar un cambio, una transformacin, algo nuevo. Es la cabeza del proyecto y por lo tanto debe ser nico. Slo contribuye al logro de un fin mayor. De l sale el nombre o ttulo del proyecto. No deben incluirse los medios para alcanzarlo.

Estatutos Son el conjunto de normas o pactos consensuados por los socios o accionistas que regirn, dentro de los lmites impuestos por la ley, el funcionamiento de la sociedad. Cada tipo de sociedad mercantil est regulado por una norma especfica que, con mayor o menor amplitud, deja libertad para que sean los socios o accionistas promotores del proyecto los que establezcan las pautas que debern observarse a la hora de decidir cuestiones tan diversas como pueden ser los requisitos que se exigirn a quienes desempeen la representacin de la sociedad, o las mayoras necesarias para adoptar todos o determinados acuerdos, o el capital o socios que deben concurrir a una junta para que sta pueda adoptar acuerdos, etc. Ese conjunto de normas que vienen a constituir una especie de traje a medida debe necesariamente incorporarse a la escritura de constitucin y debe contener mencin de una serie de aspectos que vienen establecidos en cada una de las leyes que rigen cada tipo de sociedad.

Impacto Social El aspecto social constituye la parte terminal de la toma de decisiones en la formulacin y Evaluacin de un proyecto y su objetivo consiste en determinar de qu manera el proyecto retribuye a la sociedad que se ubica en el rea de influencia del proyecto. Este objetivo lleva implcitas las siguientes preguntas: cmo beneficia el proyecto a la sociedad o cmo la perjudica? qu efectos sobre la sociedad son directos y cules indirectos? cul es la magnitud de dichos efectos? Y, finalmente, a cunto asciende la relacin beneficios sociales/costos sociales? Para que el empresario responda adecuadamente dichas cuestiones, deber llevar a cabo por lo menos las siguientes actividades: La identificacin e beneficios sociales que el proyecto generar directa e indirectamente sobre la sociedad. La identificacin de perjuicios sociales que el proyecto generar directa e indirectamente sobre la sociedad. La cuantificacin de dichos beneficios y perjuicios. El clculo e interpretacin de indicadores que permitan conocer o evaluar el impacto social que el proyecto tendr sobre la sociedad que se asienta en el rea de influencia del proyecto.