LA VERDADERA HISTORIA DE LOS HUEVOS DE ORO DE LA VENTA

EL TIO SIMON: En mi niez pase mi tiempo como despachador fueron mis primeras experiencias que nunca dejaron de ayudarme, pasando de ayudante para ocasiones festivas hasta para abrir y cerrar puertas fueron mis primera experiencias como trabajador no fue hasta que a los 17 aos quise unirme al maravilloso mundo de las ventas, fue cuando mi madre me dijo que tena a un to el cual tena una empresa de productos qumicos despus de una llamada por parte de mi madre fui a hablar con mi to el cual pareca una persona amable y sonriente, pero cuando hable con l sus razones o sus conocimientos sobre las ventas era muy diferente a lo que hoy en da s l no contaba con la experiencia de servicio y la atencin al cliente porque el nicamente se basaba en llamar a sus clientes y preguntarles que era lo que necesitaban en cuestin de productos para luego llamar a sus proveedores y hacerles llegar sus productos sin saber que necesidades haba que cubrir aparte de venderles el producto a los clientes, uno de los consejos que mejor recuerdo fue la que una vez mi to medio y fue cuando le pregunte qu era lo que necesitara para poder salir a vender o si el me tena que dar alguna herramienta, la forma ms directa fue que solamente necesitas dos y eran mis DOS HUEVOS un poco confundido por lo que haba escuchado me atrev a preguntarle si se refera a lo que yo ya saba a lo que el muy seguro me dijo claro acaso te estoy hablando de otra cosa, el tena una manera diferente de pensar acerca de lo que yo me imaginaba y era que a sus dos huevos en los llamaba ANDA Y VENDELES que en ese momento era lo nico que necesitaba para salir a vender, eran dos cosas que con el tiempo me di cuenta que no fueron suficientes para emprender el camino maravilloso de las ventas. Con el tiempo me di cuenta que no fue suficiente con mi actitud positiva ya que mis primeras experiencias se basaron en fracaso al no tener un conocimiento correcto de que era lo que tena que hacer para lograr ser un buen vendedor, y

que hasta el momento hay muchos vendedores que solamente vende por vender sin tener el conocimiento o no tiene el motivo del porque salen a vender a diario

HUEVO 1: COMO ENCONTRAR CLIENTES

Esto sera conocer primero a nuestros clientes las necesidades con las que ellos cuentan y cmo podramos nosotros ayudarlos a saciar esa sed de nuestros productos. El primer paso es encontrar al prospecto. Un prospecto es definido como un potencial cliente que probablemente pueda tener una necesidad de nuestros productos o servicios. Por ejemplo, supongamos que usted est en el negocio de venta de barcos tanque para la industria del petrleo. Seguramente no ir a la salida de un centro comercial a presentarse en fro a seoras, para intentar descubrir si son potenciales clientes a quienes pueda venderles un barco. Normalmente, es de suponer que las amas de casa no seran los mejores prospectos para sus barcos petroleros de millones de dlares. Dependiendo del negocio y del vendedor, siempre habr buenos y malos prospectos. La forma de definir quines son los mejores, y la manera de encontrarlos, es algo crtico para tener un rendimiento excelente en ventas. Por lo tanto, lo primero que tenemos que aprender es la mejor manera de encontrar a la gente correcta para presentarle nuestros productos y servicios. Este huevo ES GRANDE porque quiero darle MUCHAS ideas y cosas concretas que usted podr hacer inmediatamente para desarrollar un torrente constante de potenciales clientes calificados.

HUEVO 2: COMO LLEGAR AL TOMADOR DE DECICIONES (TDD)

El segundo paso es llegar a la persona que efectivamente tiene la capacidad y autoridad para tomar la decisin de compra. El Tomador De Decisiones: el TDD. No se imagina cuntas veces me ha pasado a m, luego de estar batallando y trabajando arduamente con una empresa a la que ya haba identificado como un

buen prospecto, el darme cuenta de que ha estado hablando con la persona equivocada? A usted no le ha pasado nunca? De pronto se da cuenta de que quien toma todas las decisiones de compra es el mismsimo presidente de la empresa, y usted se ha pasado semanas haciendo anlisis de necesidades, presentacin de propuestas y negociaciones con un gerente de rea. O puede ser que durante semanas est tratando de convencer al encargado de una sucursal de la empresa de que compre sus productos y de pronto se entera de que la decisin se toma en la casa central, que se encuentra fuera de su territorio de ventas, a 300 kilmetros de distancia. El tema central de este huevo, es que usted necesita investigar un poco a su prospecto ANTES de hacer su acercamiento inicial.

HUEVO 3: USTED DEBE SER ESCUCHADO PARA PODER VENDER

El tercer paso es lograr una entrevista. Antes de poder entrar activamente a la fase de ventas de nuestro negocio, debemos lograr estar cara a cara (o telfono a telfono, en el caso de ventas telefnicas) con las personas con las que deseamos desarrollar una relacin de negocios. En nuestra determinacin y entusiasmo por lograr esto, en muchas ocasiones nos encontramos presionando a la gente por telfono para que nos reciba. Alguna vez fue abordado de ese modo por un vendedor, ya sea en su hogar o en el trabajo? Recuerde alguna ocasin en la que alguien ha sido agresivo, pesado, o intenso para lograr que usted acepte una reunin. Cmo se ha sentido usted? Estas estrategias agresivas y manipulativas, son usualmente poco efectivas, y claramente poco profesionales. La gente cuelga el telfono o nos pide que nos vayamos de ah. Son situaciones muy incmodas, e innecesarias. Existen maneras positivas en las que podemos trabajar para conseguir entrevistas personales. Hay algunas frases de apertura realmente muy efectivas que podemos usar, y que nos permiten liderar la conversacin para tener ms chances de que el prospecto diga: Bueno, como no, venga y conversemos sin ms

preguntas. Usted puede utilizar tcnicas creativas que despiertan el inters en las personas por reunirse con usted, logrando encuentros con un propsito claro y bien definido. Hay tcnicas no manipulativas que nos ayudan a superar la resistencia inconsciente con la que la gente nos suele tratar slo por ser vendedores.

HUEVO 4: PRESTE ATENCION Y ENTIENDA

El cuarto paso es hacer preguntas y escuchar. Ahora que hemos logrado la entrevista, estamos entusiasmados! Tenemos un prospecto. Sabemos quin es el TDD (Tomador de Decisiones), y conseguimos una cita. Desafortunadamente, este es el paso del proceso de la venta donde muchos vendedores se hunden. Debido a nuestra excitacin, y a la zona de confort en la que nos sentimos cuando hablamos de nuestros productos, nuestros servicios, y nuestra empresa, podemos tener la tendencia de comenzar a relatar toda esa informacin demasiado pronto, antes de habernos ganado el derecho a poder hacerlo. Imagine que se le ha dado el privilegio de tener una cita de negocios con el TDD dentro de una empresa muy grande que es el prospecto ideal para sus productos. Comienza usted la conversacin describindole lo excelentes que son sus productos, antes de hacerle preguntas sobre la situacin de la empresa? Esto sera algo parecido a que usted llegue al consultorio de un dentista, y que apenas se sienta usted, l se dirija directamente a su boca con unas pinzas para extraerle una muela cualquiera, sin haberlo El vendedor de los huevos de oro examinado ni haberle hecho ninguna pregunta. A usted le dan ganas de que lo atienda ese dentista? Claro que no!! Nuestro objetivo en este huevo es indagar de manera elegante y profesional por informacin pertinente acerca de las metas del TDD, la empresa, su estilo y procedimiento usuales, la situacin actual, los problemas y desafos que enfrentan. Hacemos preguntas bien enfocadas, y escuchamos con atencin las respuestas.

HUEVO 5: MUESTRELES EL PUENTE

El quinto paso es Presentar la Solucin. Este es el punto dentro del proceso de ventas, en el que compartimos con el prospecto esas fascinantes historias acerca de los aos que llevamos en el negocio y por qu esa experiencia es tan importante. Podemos tal vez presentarles tambin una lista de clientes satisfechos, o cartas con testimonios de empresas a las que hemos ayudado a superar problemas similares a los de esta empresa. Podra decir que desea compartir algo de informacin acerca de su empresa, ofreciendo un brochure corporativo que describe sus productos y servicios, y finalmente presentarle al prospecto cul es el producto que usted recomienda, basado en la explicacin que l hizo previamente de la situacin y necesidades de la empresa. Todo va marchando bien en este paso, acercando a las dos partes hacia la concrecin de una transaccin comercial que dar inicio a la relacin cliente/vendedor.

HUEVO 6: PIDALES QUE CRUCEN EL PUENTE

El sexto paso es pedirles que compren. Todo muy lindo en el quinto paso, pero si no le pide al prospecto que tome una decisin, no slo no estar haciendo lo que es ms adecuado para los mejores intereses de ese potencial cliente, sino que lograr slo una fraccin de las ventas que podra conseguir. Por extrao que pudiera parecer, muchas ventas potenciales se pierden simplemente porque el vendedor no le pide al prospecto que compre. Muchos vendedores piensan que el cierre de la venta, es la parte ms difcil del proceso de ventas. Pero es slo una pequea parte -importante por cierto, aunque muy simple- de esta pelcula en la que usted es el actor principal. Le explicar por qu el concepto de cierre de ventas ha pasado de moda, y usted tendr un reconfortante y efectivo nuevo punto de vista que lo ayudar a generar menos presin y a conseguir ms ventas. Comprender la manera en la que las personas toma decisiones y por qu podran no estar dispuestas a comprometerse a dar un paso hacia adelante con usted, es un conocimiento poderoso que le brindar claves para lograr que ms personas le digan que S, y compren sus productos y servicios.

HUEVO 7: QUE LE SIGAN COMPRANDO MAANA Y DENTRO DE 10 AOS

El sptimo paso es saber cuidar y deleitar a cada cliente, con un nivel de servicio inigualable. La manera en que usted atienda a sus clientes ser determinante para conseguir y retener ms clientes, por ms tiempo, que compren ms, y que recomienden a ms clientes. Nuestra mente y actitud pueden enfocarse de manera natural, espontnea y relajada, en encontrar formas de diferenciarnos y agregar valor a travs de un servicio excepcional, nico, especial, incomparable! Compartiremos ancdotas y casos reales de empresas y personas como usted, para que sepa cmo hacer que los clientes deseen fervientemente seguir trabajando y haciendo negocios con usted, y beneficindolo con recomendaciones a colegas, familiares y amigos. Se trata ms de un cambio de forma de pensar, que de grandes estrategias de largo plazo. Nada de cosas costosas de implementar, nada de complicaciones ni grandes reformas. Son cosas sencillas que podr adaptar a su negocio y comenzar a utilizar inmediatamente.

HUEVO 8 Y 9 ANDA Y VENDELES

Nos hace la pregunta siguiente tiene usted huevos para vender? Es una forma o manera de decir que si uno ha entendido y puede poner en prctica lo que se aprendi con los 7 huevos anteriores, es decir que con huevos u ovarios si usted est confiado podr entrar en el mgico mundo de las ventas de nada serviran los otros huevos si no se hace lo que se tiene que hacer, porque sabemos que no estamos solos tenemos el conocimiento aunque muchas veces el conocimiento no lo es todo, tenemos que tener la practica

HUEVO 1: COMO ENCONTRAR CLIENTES

La manera ms fcil de encontrar clientes es prospectar, es encontrar un prospecto un ejemplo de esto es cuando un granjero determina primero que es lo

que va a sembrar para luego trabajar la tierra cultivar la semilla regar la planta y por ultimo cosechar el fruto que l est queriendo alcanzar, esta es una manera fcil de comprender lo que queremos decir con prospecto: porque al igual que en la granja, las ventas se comienzan cuando determinamos que tipo de producto vamos a vender para luego determinar a qu tipo de clientes les vamos a vender para eso debemos conocer el producto, eso sera escoger la semilla luego trabajar la tierra eso sera, conocer a nuestros clientes, para luego cosechar que en este caso sera lograr vender nuestros productos, esto sera en sntesis la manera de comprender que es prospectar para luego poder encontrar a los clientes que necesitamos venderles

HUEVO 1: COMO ENCONTRAR CLIENTES

En su granja de los huevos de oro, el primer huevo es encontrar al prospecto. Y de hecho esto se parece mucho al trabajo de un granjero que desea hacer producir su tierra. Sembrar para cosechar. Antes de poder cosechar, el granjero debe decidir qu es lo que va a sembrar, y entonces compra las semillas, prepara la tierra, la fertiliza, siembra las semillas, riega la tierra, remueve las malas hierbas, y finalmente, luego de semanas o meses de espera, recin puede cosechar los frutos de su esfuerzo. Prospectar es equivalente a preparar nuestro propio terreno frtil, plantar nuestras semillas de futuros clientes, apartar a las malas hierbas que no valen la pena, y regar, nutrir y cuidar a los mejores prospectos. Deseo poder ser lo ms enftico y claro posible, transmitindole la enorme importancia que tiene este primer huevo de oro. Es la BASE de todo el proceso de ventas, son los cimientos sobre los que construiremos el slido edificio de nuestro xito en ventas, ya que es en este primer paso donde determinamos el tipo y cantidades de clientes actuales, potenciales, y futuros. El caso de esta vendedora nos muestra la importancia crtica que tiene la prospeccin. Mara Laura es una asesora financiera, que trabaja como empleada

en un banco en el rea de inversiones. Su trabajo es conseguir dinero para el banco, a travs de personas o empresas que deseen hacer inversiones ya sea mediante plazos fijos, u otras alternativas que el banco ofrece a los inversores dentro de sus opciones de negocios. Leyendo la seccin de negocios de un peridico local (una fuente de prospectos de la que conversaremos ms adelante en este captulo), se entera de que un grupo inversor de otra zona est intentando comprar una cadena regional de locales de venta de insumos agrcolas. Mara Laura ha pasado varias veces por la puerta de algunos de los negocios de venta al pblico que tiene esa empresa, y hasta ese momento no se haba puesto en contacto con ellos. Pero lo que ley en el peridico llam su atencin, y la puso a pensar en si no podra existir alguna oportunidad a partir de esa noticia. Tal vez al dueo pudiera interesarle contar con alternativas de inversin en caso de concretarse la venta de la compaa. Decidi averiguar un poco acerca de esta empresa, llam a algunos amigos que tienen campos y que saba que podran conocer a la empresa, y consigui informacin no slo acerca de la firma, sino tambin, sobre el dueo, el gerente administrativo, y el contador, como as tambin sus nmeros de telfono mvil y la autorizacin de sus amigos de poder decirle a esas personas que ellos le haban pasado sus datos. Habiendo reunido suficiente informacin y coraje, Mara Laura hace un llamado directamente al dueo de la empresa de insumos agrcolas. En esa misma ciudad hay otros tres bancos adems del suyo, y en 50 kilmetros a la redonda deben existir al menos otros 10 bancos ms, financieras, mutuales, inversores, asesores financieros, sin contar a los de todo el pas que ya deben estar enterados de la misma noticia que Mara Laura ley en el peridico. Cuntas personas imagina usted que vieron esta oportunidad y llamaron al dueo de la empresa? Se sorprende si le digo que Mara Laura fue la nica? Luego de varios meses de seguimiento y trabajo duro, esa llamada inicial que hizo Mara Laura condujo a que en un portfolio de opciones que el banco

Personaliz especialmente esta persona que de prospecto pas a cliente invirtiera a travs del banco 4 millones de dlares. Qu bueno para el cliente, para el banco y para Mara Laura que se gener unas merecidas y suculentas comisiones!! Bravo por esta Vendedora de los Ovarios de Oro!! Recopilar y organizar informacin, decidir a quines llamar, y dnde encontrarlos, es probablemente la actividad ms importante y redituable que realiza un vendedor. DEFINICION DEL CONCEPTO Un prospecto es una persona, empresa u organizacin con quien nos gustara desarrollar una relacin de negocios. Aquellos a quienes definimos como prospectos, llegan a nosotros a travs de nuestra propia bsqueda, que nos ayuda a investigar y predeterminar cules debieran ser nuestros principales prospectos. El prospecto puede no estar interesado en hacer negocios con nosotros, y es probable que ni siquiera sepa que existimos. En este punto del proceso, an no estamos seguros de si las personas y empresas que identificamos como potenciales prospectos, son efectivamente buenos prospectos

LLENANDO NUESTRO ACUEDUCTO Imagine un embudo, que lleva agua hacia un depsito. En un embudo, la parte mayor de un cono termina en una parte cilndrica ms angosta. Se requiere una provisin abundante de agua en la parte ancha para asegurar una salida continua y fluida de agua en orificio final. De manera anloga, necesitamos poner montones de prospectos en nuestro embudo de ventas, para tener clientes, ventas, y dinero fluyendo de manera abundante por nuestro acueducto

PORQUE LOS VENDEDORES NO HACEN PROSPECCION? Si prospectar es tan importante (y le aseguro que lo es!!) Por qu algunos de nosotros no queremos hacerlo? Por mi experiencia, pude encontrar tres razones: falta de habilidades de prospeccin, falta de tiempo, y miedo al rechazo. Veamos a cada una de estas razones por separado, y busquemos la manera de superar cada obstculo que nos impide prospectar Tambin seria por falta de inters, el miedo al rechazo se ve ms cuando el vendedor por lo general es nuevo y la falta de experiencia en las ventas es notoria

FALTA DE TIEMPO PARA PROSPECTAR Esta es la segunda razn por la cual los vendedores no prospectamos. Este es un obstculo que proviene del enfoque demasiado. Sentimos que es Patricio demasiado temprano, o demasiado tarde, hace demasiado calor, demasiado fro, est demasiado lindo el da, es demasiado difcil, es demasiado lento, estoy demasiado ocupado, estoy demasiado cansado FALTA DE HABILIDADES DE PROSPECCION A muchos de nosotros nos faltan habilidades para desarrollar un plan consistente para tener una fuente permanente de potenciales nuevos clientes, bsicamente porque fuimos criados en el modelo de mi to Simn: Anda y vndeles. Encontrar fuentes de prospectos, saber cmo organizar y clasificar la informacin sobre los potenciales prospectos, y otros conocimientos prcticos de prospeccin sencillamente no estaban a nuestro alcance. A muchos de nosotros nos han dado entrenamientos intensivos de aspectos tcnicos y de conocimiento de los productos en nuestros campos especficos, aunque no nos han capacitado por MIEDO AL RECHAZO

Esta es la tercera causa principal por la cual los vendedores no prospectamos, y es uno de los mayores obstculos para tener xito en las ventas. Muchos vendedores dejan que el miedo los derrote, an antes de comenzar. Se llenan la cabeza de todas las razones por las cuales las personas sern con ellos agresivas, groseras, mezquinas, demasiado ocupadas, o sin ningn inters en lo que ellos tienen para ofrecer.

SEAN IMPARCIAL RESPECTO AL DESENLACE Otra manera de manejar el temor al rechazo, es entrenarnos a nosotros mismos para convertirnos en neutrales respecto al desenlace de toda actividad de ventas que llevemos a cabo. Esto no quiere decir que seamos neutrales con nuestra compaa, ni con nuestros productos y servicios, o que seamos indiferentes sobre si el prospecto har negocios con nosotros o no. Ms bien, lo que este enfoque positivo produce en nosotros es darnos Patricio cuenta que aunque podemos controlar nuestras propias actividades, como nuestras llamadas iniciales lo que diremos, y cosas as; lo que no podemos controlar es el desenlace o resultado que tendrn esas actividades.

PORQUE LOS VENDEDORES DEBEMOS PROSPECTAR La venta no podr ser finalizada, si no ha sido iniciada, y prospectar es el comienzo del proceso completo. Debido a que por lo general no tenemos cada da una fila de personas exigindonos que les vendamos nuestros productos y servicios, somos nosotros quienes debemos hacer el primer movimiento. Para que las ideas y prcticas sean efectivas en la prospeccin.

CUAL ES LA CANTIDAD ADECUADA DE PROSPECTOS? Cuntos prospectos necesitamos? El nmero exacto vara segn el rubro de negocios. Pero, sin importar a qu tipo de venta se dedique, slo hay tres cantidades de prospectos que un vendedor puede tener: insuficientes, justitos, o muchos COMPRENDIENDO LOS PROMEDIOS DE VENTAS Comprender los promedios de ventas en su negocio, le ayudar a determinar el nmero correcto que usted necesita. Partiendo de cunto El vendedor de los huevos de dinero desee ganar, usted podr predecir cuntos prospectos va a necesitar para lograrlo. Por ejemplo, uno de mis clientes es una franquicia matriz de inmobiliarias, que tiene una cadena propia de inmobiliarias, ms las franquicias en distintas ciudades. A partir de su experiencia, el director comercial de la empresa ha podido establecer que los agentes comerciales de cada agencia necesitan tener un promedio de 7 contactos diarios con potenciales prospectos para alcanzar sus metas de ventas (tanto para conseguir propietarios que les den sus casas para la venta, como compradores de inmuebles). SEA DISTINTO A LOS VENDEDORES COMUNES En una estadstica, el 85% de los clientes encuestados manifestaron estar satisfechos con su proveedor actual, y dispuestos a brindar referidos a vendedor que los atiende. El estudio luego arroj un nmero lamentable: slo el 11% de los vendedores encuestados haban solicitado al menos una vez referida a sus clientes. Aproveche esta oportunidad de diferenciacin: mantenga a sus clientes felices, trtelos como valiosos tesoros, mantngase en contacto, y pida referidos!!! Una manera excelente de hacer esto, es a travs de un:

PROGRAMA DE COMUNICACIN CONTINUA CON CLIENTES Se trata de una estrategia que utilizo con xito en mis propios negocios, y que recomiendo a mis clientes. Algunos de mis clientes han aumentado sus ventas en 30% y ms, una vez que dominaron este enfoque y que comenzaron a aplicarlo de manera consistente. Es algo simple, y funciona. Un Programa de Comunicacin Continua con Clientes, nos permite lograr tres cosas. En primer lugar, nos ayuda a encontrar negocios y ventas que podemos hacer de manera inmediata. Segundo, nos permite organizar El vendedor de los huevos de un cronograma de llamadas de seguimiento de temas puntuales con cada cliente. Tercero, nos lleva de una manera natural a solicitar referidos y a hablar de nuevas oportunidades con nuestros clientes. As es como funciona. Llame a uno de sus clientes, y luego de unos momentos de charla amable introductoria o de recordarle al cliente quin es usted, hgale estas tres preguntas: 1. Hay algo en que yo pudiera servirle o ayudarlo en este momento? Esta pregunta establece una oportunidad para ventas adicionales o nuevos negocios, al mismo tiempo que lo mantiene a usted en contacto para que su cliente sepa que a usted le importa. Una vez que la necesidad del presente es atendida, y especialmente si no se descubren nuevas necesidades inmediatas, pase a la segunda pregunta. 2. Para mantenernos en contacto y brindar un buen servicio a lo largo del tiempo, a algunos de mis clientes los llamo una vez a la semana, a algunos una vez por mes, a otros cada tres meses, y as segn sus necesidades. Cundo le parece conveniente que vuelva a comunicarme con usted? Esta es su oportunidad para establecer la fecha de un prximo llamado, que le permitir estar en contacto con las necesidades futuras del cliente. Luego pase a la ltima pregunta.

3. Hay otra razn por la cual lo estoy llamando hoy Ah es cuando usted puede hacer distintas cosas: un pedido de referidos; o bien conseguir una entrevista personal con el cliente, o comentarle de un producto que otros clientes ya estn comprando, o presentarle algn nuevo producto, idea, o servicio que est introduciendo al mercado, o simplemente comentarle algn dato que no tenga nada que ver con lo que usted vende, pero que usted cree puede ser de inters y beneficio para su cliente. Esta pregunta es su oportunidad para conseguir referidos, para conseguir ms ventas, y para aumentar la fidelidad del cliente.

CLIENTES ABANDONADOS En muchas empresas encontrar datos de clientes que nunca fueron asignados a un vendedor, o bien que habiendo formado parte de la cartera de clientes de un vendedor, el mismo ya no trabaja en la empresa. Seguramente en los archivos de su empresa hay muchos datos de personas que no son atendidas por ningn vendedor, y que pueden ser su puerta de entrada a distintas empresas para ofrecer sus productos y servicios. Por qu no adopta a estos clientes abandonados? Uno de mis clientes es una de las ms grandes empresas de Hispanoamrica en alojamiento de pginas web y registros de dominios. Aproximadamente dos tercios de sus ventas totales se realizan por parte de personas que simplemente entran en la pgina web de la empresa, y compran los servicios online sin necesidad de orientacin personalizada por parte de ningn asesor comercial.

OTRAS AREAS DENTRO DE SU EMPRESA

El hecho de conversar con personas de otras reas de su propia empresa, a menudo puede despertar en usted ideas de nuevas aplicaciones, problemas que podran ser resueltos, identificacin de productos que usted no tena presentes, o de otros que son muy utilizados por algunos clientes y que usted ignoraba. En muchas ocasiones a un cliente le gustar mucho poder conversar con una persona del rea tcnica o administrativa de su empresa, para compartir experiencias, mejores prcticas, y posibles necesidades, sin el temor de que se le quiera vender nada. ASOCIACIONES PROFECIONALES Formar parte de una asociacin profesional, es una excelente manera de hacerse conocido, ser visto como un experto, y generar contactos. Hay muchos vendedores que slo se asocian a agrupaciones profesionales que tienen como miembros a las empresas y vendedores que sonsus competidores. Por ejemplo, un vendedor de autos que se suma a la asociacin de vendedores de autos. Si bien esto es una buena manera de estar en contacto con sus pares, desarrollar nuevas oportunidades laborales y

compadecerse mutuamente con sus colegas vendedores, no es la mejor manera de generar nuevos negocios CAMARAS DE COMERCIO Le recomiendo fervientemente que se asocie a la cmara de comercio de su ciudad. Es una excelente manera de establecer contactos con otros vendedores, dueos de empresas, y profesionales. Muchas cmaras de industria y comercio tienen inclusive programas destinados especficamente a ayudar a sus miembros a que encuentren oportunidades de negocios entre ellos.

ORGANIZACIONES CIVICAS Y DE SERVICIO SOCIAL

El Rotary Club, el Club de Leones, y otras asociaciones con objetivos sociales o filantrpicos, son un buen lugar para conocer gente, iniciar relaciones y buscar contactos para futuros clientes y negocios. Una advertencia: muchas de estas organizaciones tienen reglas estrictas y cdigos de buenas conductas para que un miembro no importune a otro con solicitudes y requerimientos para obtener ventajas. A diferencia de las asociaciones empresariales o las cmaras de comercio, existe en estas organizaciones una vocacin de servir y ayudar que forman parte la razn de su existencia, y que van ms all de estar buscando hacer negocios. Usted debe tener un sincero deseo de colaborar, aportar valor y servir a las causas en las que el club est involucrado. Considere que a los negocios y beneficios personales que usted obtenga como algo positivo adicional, y no como el objetivo principal de su membresa.

COMO PROSPECTAR CUANDO USTED ES NUEVO EN LA CIUDAD Si usted es nuevo en una comunidad, o no tiene oportunidad de llevar adelante ninguna de las campaas de las que estuvimos conversando, no se preocupe. Si bien es cierto que tal vez no sea tan fcil tener un comienzo rpido, ya que no hay montones de personas que lo conozcan y confen en usted, si aplica las siguientes ideas podr ir ponindose en movimiento para tener con qu trabajar. No slo piense en la parte profesional. Qu tipo de cosas le gustan hacer?, tiene pasatiempos?, le gusta el aeromodelismo?, el baile?, el teatro?, el tenis de mesa?, cocinar?, le agradara tal vez formar parte de un coro? Por favor, no dedique su tiempo a lamentarse.

HUEVO 2: COMO LLEGAR AL TOMADOR DE DECISIONES Como hemos visto en el captulo anterior, el primer huevo de oro para tener una brillante carrera como vendedor es construir una base de prospectos que le permita encontrar a los mejores prospectos a los que pueda acceder. Una vez que

ya ha hecho eso, y que ya tiene una lista de buenos clientes potenciales, es momento de comenzar a contactar a esas personas y empresas para obtener informacin adicional. El segundo huevo de oro de la venta es cuando usted realmente comienza su trabajo de detective, buscando pistas e indicios que le ayuden a determinar qu har con cada prospecto, para hacer que sus esfuerzos de prospeccin sean productivos y rindan frutos. Usted necesita saber de qu manera se toman las decisiones en esa empresa, cules son las personas involucradas en la toma de esas decisiones, y si es apropiado que usted las llame directamente. Esencialmente, lo que har en este paso es calificar en profundidad a los prospectos que ha identificado, para determinar si tienen el potencial de pasar de ser slo datos a clientes reales. LAS TRES CUALIDADES DE UN TOMADOR DE DECISIONES BIEN DOTADO Las tres reas de informacin que debemos indagar concernientes a nuestro prospecto son: Necesidad, Autoridad, y Dinero. QUIEN TIENE LA AUTORIDAD PARA TOMAR LA DECISIN DE COMPRA? La segunda rea que investigaremos, es qu persona (o combinacin de personas) tienen la autoridad para resolver nuestros ofrecimientos. El proceso de decisin puede ser a veces ser muy simple, y en ocasiones ser muy complejo. El punto clave es encontrar a la persona con la autoridad para responder SI a la pregunta culminante del proceso de ventas, cualquiera sea la manera en que usted la formule Podemos hacer negocios?, Se lo mando la semana prxima?, Le parece que completemos ahora la orden?

IDEA DEL VENDEDOR DE LOS HUEVOS DE ORO Establezca previamente quin supone usted que es el TDD, y comience su acercamiento con el supervisor de esa persona. Lo que ocurrir entonces es que, bien estar usted ya hablando con la persona adecuada, o ser redirigido a la persona correcta. Es mucho ms fcil llamar a alguien pudiendo decir: Estuve conversando con el Sr. Domnguez (su jefe), y me pidi que me comunicara con usted, que tener que ir escalando entre distintas personas de niveles ms altos de influencia en la toma de decisiones, o peor an que una persona que no ejerce influencia sea su portavoz intermediario dentro de la empresa. En mi experiencia, y basndome en el estilo de venta que yo disfruto, la mayor parte de mi tiempo la dedico a llamar y establecer contacto con los dueos o gerentes generales de las empresas. Una vez llam a una empresa que fabricaba y venda agroqumicos en todo el pas, y ped hablar con el gerente general. Me present y utilic mi sistema para conseguir entrevistas (del que le hablar ms adelante). Cuando lleg el da de nuestro encuentro en su oficina, despus de conversar por media hora, el gerente general me dijo que le pareca interesante mi experiencia para ayudar a su equipo comercial a vender ms y negociar mejor, PIENSE COMO EL CLIENTE Paso a compartir dos casos personales muy distintos. Por un lado tenemos el caso de una lnea area que se distingue en Amrica del Sur, como lo es TAM. Por un lado est la empresa TAM, basada directamente en Brasil, y luego TAM del MERCOSUR, que est basada en el Paraguay. TAM es una de las lneas areas ms importantes de Brasil. Le cuento mi experiencia en un viaje desde Buenos Aires hasta Asuncin. Yo estaba acostumbrado al servicio bsico de otra lnea area, en la que uno tiene que pagar aparte por una comida que deja realmente mucho que desear, frugal, desabrida y falta de ingredientes; en resumen uno debe pagar 5 dlares para que le entreguen un sndwich realmente miserable.