Uteria

Programa de Formacin Empresarial para el comercio minorista especializado de la Comunidad de Madrid
Comercio de frutera
ndice
Presentacin Mdulo 1. Situacin del sector de la distribucin Mdulo 2. Gestin de la seccin Mdulo 3. Ventas y atencin al cliente Mdulo 4. Factores de alteracin y conservacin de los productos frescos Mdulo 5. Normativa de manipuladores Mdulo 6. Conocimiento y diferenciacin de los productos de frutera Mdulo 7. Control de calidad del producto de frutera Hojas de consulta 3 13 59 101 147 185 229 301 343
Presentacin
Curso de comercio de frutera
El sector comercial de alimentacin, representado por el pequeo comercio, est sufriendo un continuo temor por sus intereses, debido a las caractersticas que el propio mercado genera, mayor apertura y competencia. Y, por supuesto, el cambio en el comportamiento del consumidor, que selecciona ms y exige derechos que, adems, conoce la forma de hacerlos efectivos. Todo esto obliga al pequeo comercio a tomar posiciones para mejorar frente a los consumidores, lo que requiere mejores productos, servicios y profesionalizada informacin. Conociendo esta problemtica, la Cmara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, la Direccin General de Comercio de la Consejera de Economa e Innovacin Tecnolgica de la Comunidad de Madrid y CEIM (Confederacin Empresarial de Madrid CEOE), se han propuesto el objetivo de ayudar a aumentar la competitividad del comercio de este sector, estableciendo el presente curso que ayudar a mejorar sensiblemente al profesional que, da a da, atiende al cliente que hay que satisfacer y fidelizar. Consideramos que la formacin que se adquiere con la realizacin del curso servir para alcanzar el propuesto objetivo, lo que significa una mejora de la rentabilidad del negocio y una mejora en la atencin y saberes del profesional del mismo. ste es nuestro deseo. Atentamente, La Direccin
Relevancia del curso

Comprobar la importancia, relevancia y eficacia del curso a medida que estudie y ponga en prctica los conocimientos adquiridos. Este curso est diseado y elaborado por expertos profesionales en la materia y en la enseanza a distancia para que todo ello le resulte ms eficaz y llevadero. En el quehacer profesional comprobar cmo los conocimientos se van ampliando, pudiendo as enfrentarse y dominar los problemas que surjan en cualquier situacin. La estima profesional y prestigio irn en aumento, tanto entre los compaeros, como ante uno mismo. Cuando finalice el curso, se sentir profesionalmente preparado para desarrollar mejor este trabajo, para el que se ha estado preparando con eficacia y seriedad.
Contenidos del curso

Todo el material que le enviamos va encaminado a que la preparacin sea suficiente y pueda desempear su trabajo como profesional que sabe actuar y resolver las situaciones que se le puedan presentar. As, las Unidades Didcticas que componen el curso se desglosan en el siguiente programa. Mdulo 1. Situacin del sector de la distribucin. Presentacin. Conceptos bsicos del sector de la distribucin. Lneas de negocio I: supermercados. Lneas de negocio II: hipermercados. Lneas de negocio III: discount. Lneas de negocio IV: cash & carry. Los grandes de la distribucin mundial. Evolucin del mercado alimentario. El futuro del consumo y sus implicaciones en la distribucin. Cuestionario de autoevaluacin. Mdulo 2. Gestin de la seccin. La gestin de la distribucin. El surtido: conceptos. La gestin del surtido. Herramientas informticas de gestin. Gestin de stocks. Gestin econmica. Cuestionario de autoevaluacin. Mdulo 3. Ventas y atencin al cliente. Cambios en el comportamiento del consumidor. Habilidad social frente al cliente. La funcin de ventas de la empresa. Fases de sesin de ventas. Seguimiento y fidelizacin de clientes. Tcnicas de merchandising y animacin del punto de venta. Cuestionario de autoevaluacin.
Mdulo 4. Factores de alteracin y conservacin de los productos frescos. Cmo se define la calidad en un producto de alimentacin? Causas de las distintas alteraciones y deterioro de los alimentos. Almacenamiento y conservacin de los productos frescos. Cuestionario de autoevaluacin. Mdulo 5. Normativa de manipuladores. Normativa nacional. Recomendaciones para una buena manipulacin del producto. Condiciones de los locales de manipulacin del producto. Equipo. Programas de limpieza y desinfeccin. Anlisis de peligros y puntos de control crticos. Cuestionario de autoevaluacin. Mdulo 6. Conocimiento y diferenciacin de los productos de frutera. Generalidades y clasificacin. Variedades. Propiedades nutritivas. Procedencias. Calendario de frutas y hortalizas. El da a da del frutero. Cuestionario de autoevaluacin. Mdulo 7. Control de calidad del producto de frutera. El fruto y su maduracin. Qu frutas no pueden madurar fuera de la planta? De qu manera podemos conservar la fruta. Cules son los mtodos de maduracin de frutas y hortalizas? Podemos acelerar el proceso de maduracin de frutas y hortalizas? Cules son las alteraciones ms frecuentes que se pueden dar en la fruta? Normas de calidad. Por qu vender productos ecolgicos? Qu es un producto ecolgico? Cmo debe ser el etiquetado de los productos ecolgicos? Cuestionario de autoevaluacin. Hojas de consulta.
Metodologa
La metodologa de la enseanza a distancia permite al alumno que sigue el curso un aprendizaje personalizado terico-prctico en los distintos aspectos que se consideran en cada unidad didctica. El curso consta de siete unidades didcticas y pruebas de autoevaluacin. Todas las dudas que se pueda encontrar el alumno en su proceso de aprendizaje quedan resueltas con el apoyo tutorial constante realizado por expertos.
Duracin
El curso tiene una duracin de tres meses, a partir de la fecha de matriculacin, la cual podr realizarse personalmente en la Secretara del IFE, calle Pedro Salinas, 11 en Madrid, llamando al telfono 91 538 38 38 o enviando un fax al nmero 91 538 38 03.
Diploma
Al finalizar el curso con aprovechamiento, la Cmara Oficial de Comercio e Industria de Madrid le otorgar el diploma del curso que avalar su cualificacin profesional.
Gua del curso

Los primeros pasos
Una vez recibido el material que contiene el curso, ste debe ocupar un lugar donde se pueda manejar fcilmente: una mesa de trabajo, una estantera o sitio fcil de ver y acceder. Desde el inicio hay que plantearse la dedicacin al estudio y los das en que se va a realizar, si es por la maana, tarde o noche. Esto debe hacerse de forma meditada y realista ya que, si se cumple con el plan regularmente, resulta ms fcil y rentable. Al ponerse a estudiar, no hay que olvidar que la tranquilidad y el silencio son necesarios para alcanzar un mayor grado de concentracin. Hay que evitar forzar la vista, teniendo para ello suficiente luz. Mantener en el lugar de estudio una temperatura adecuada: ni fro ni calor. Es necesario tener a mano todos los tiles de trabajo necesarios para el estudio: lpiz, bolgrafo, cuaderno de notas, formulario de consultas, etc.
Cmo trabajar convenientemente

En los primeros das, es normal que despus de un tiempo reducido de estudio sienta la sensacin de cansancio mental. Como consejo para combatirlo es necesario que descanse unos cinco minutos. Durante este tiempo puede pasear, hacer ejercicio gimnstico, relajarse Despus, de nuevo, a trabajar y ya ver cmo el rendimiento y el nivel de concentracin es mayor. Si decide estudiar ms de dos horas, le aconsejamos realizar un descanso de quince minutos despus de la segunda hora, pero no es conveniente sobrepasar este tiempo. Si sigue estas orientaciones, conseguir estudiar con mayor comodidad y mejor rendimiento ya que va a poder controlar el cansancio ms fcilmente.
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Cmo estudiar
Los pasos para realizar un buen estudio son: 1. Leer toda la unidad para conocer su contenido. 2. Realizar una segunda lectura, ahora de forma ms lenta, reflexionando sobre los contenidos y empezando a subrayar lo que se considere ms esencial. Ah! Y no hay que inhibirse en realizar las reflexiones solicitadas, las propuestas de criterio, las preguntas que contiene cada unidad didctica. 3. Hacer esquemas o resmenes del contenido entresacado de lo subrayado. 4. Consultar el esquema, y viendo los puntos que toca, saber recitar sin mirarlo. Luego, leer de nuevo el esquema y recordar en qu puntos se fall o lo que olvidamos decir. 5. Por ltimo, realizar una lectura profunda de la unidad ya trabajada.
Cmo trabajar con la tutora

La accin tutorial en los cursos realizados con la metodologa de la enseanza a distancia es fundamental. Por ello siempre recuerde el formulario de consultas, pues no se debe dejar pasar ninguna duda. Escriba en el Formulario la consulta, la necesidad de orientacin, etc., y anote en la Matriz del Formulario la fecha en que la enva. En la parte de Observaciones, ponga una nota personal sobre el contenido de la consulta. Las consultas puede realizarlas por telfono, fax o por correo electrnico. Recibir estos datos al matricularse en el curso. Aconsejamos que antes de realizar los ejercicios prcticos, d un repaso a las unidades ya estudiadas. De esta manera, es ms fcil y seguro. No tenga miedo al envo de preguntas y ejercicios, pues el tutor est para ayudarle y orientarle. l le aconsejar lo mejor en cada momento para que se sienta seguro y motivado durante el curso.
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Mdulo 1
Situacin del sector de la distribucin

1. Presentacin
El sector de la distribucin ha experimentado en Espaa y en toda Europa en los ltimos aos un acusado proceso de cambio. La importancia de este sector en la economa del pas, tanto por volumen de facturacin, como por la cantidad de puestos de trabajo que ofrece, y por su notoriedad e imagen en la mente de los consumidores es enorme. Este mdulo pretende dar una visin general del sector y analizar las transformaciones que se estn produciendo en la distribucin alimentaria. El cambio ms importante a que nos referimos viene expresado en forma de una fuerte concentracin. En algunas comunidades autnomas y provincias espaolas los ndices de concentracin empiezan a ser muy elevados. Este proceso de fusiones y absorciones que la distribucin espaola est viviendo ha venido a tomar el relevo a unos aos marcados por el crecimiento interno de las empresas. Exploraremos a lo largo de este mdulo cules son las diversas lneas de negocio que se han desarrollado en el sector de la distribucin. Tambin haremos una aproximacin al devenir de las empresas del sector de la distribucin en los ltimos aos, su evolucin, la situacin actual y las perspectivas de futuro. Por ltimo, se analizan las tendencias de futuro de los consumidores, su influencia sobre el sector y, ms en concreto, la importancia actual y futura de las secciones de frescos dentro de este mundo.
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Mdulo 1
2. Conceptos bsicos del sector de la distribucin

En esta primera seccin se pretende familiarizar al lector con una serie de conceptos muy habituales en el mundo de la distribucin comercial. Conocerlos desde el principio nos dar la base necesaria para no tener que detenernos posteriormente, cuando vayamos profundizando en el conocimiento de este sector.
Canal de distribucin
Entendemos por distribucin el conjunto de operaciones materiales, comerciales, administrativas y jurdicas realizadas, frecuentemente en varias etapas sucesivas. Son necesarias para que los bienes producidos sean puestos a disposicin de aquellos que los necesitan (consumidores, empresas y administraciones) en determinadas condiciones de lugar, plazo, surtido, cantidad y servicios a un determinado nivel de precio.
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El concepto de canal de distribucin est constituido por la trayectoria que ha de seguir un bien o servicio desde su punto de origen o produccin hasta su consumo.
Libre servicio
Los principales cambios introducidos por este sistema de venta son los siguientes: venta impersonal, aumento de la productividad (ventas / metro cuadrado, ventas / hora y ventas / empleado); aumento de la rotacin del stock, reduccin del coste de mano de obra, promocin de la venta por impulso y ahorro de tiempo para el comprador. Tambin llamado "autoservicio", este formato comercial aparece en Memphis (USA) en 1916, aunque su verdadero desarrollo comenz en los aos 30.
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El concepto de libre servicio hace referencia a un sistema de venta segn el cual es el comprador el que selecciona los productos que desea l mismo, y luego los paga al vendedor. Es diferente al sistema de venta tradicional en el que el comprador explicaba lo que necesitaba al vendedor y ste se lo proporcionaba.
Centrales de compras
Es una organizacin encargada de asegurar total o parcialmente el abastecimiento de una o de varias empresas de distribucin ofreciendo las mejores condiciones y aportando, eventualmente, prestaciones de servicio. Los acuerdos entre empresas para realizar en conjunto la funcin de compras constituyen otra forma de concentracin en la distribucin comercial, especialmente importante respecto de las relaciones con los proveedores.
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Mdulo 1
Existen diversas modalidades de centrales de compra, segn las actividades transferidas por sus asociados: Centrales de negociacin de compras: tienen facultades para estudiar, seleccionar el surtido, fijar las tarifas y baremos de descuentos y bonificaciones, pero no tienen funciones ejecutivas. Centrales de negociacin y ejecucin de compras: la central negocia y ejecuta los pedidos, incluso suele pagar directamente a los proveedores. Centrales proveedoras de servicios: realizan servicios distintos de los de abastecimiento, tales como suministro de informacin, estudios de mercado, formacin y perfeccionamiento del personal, gestin de importaciones, etc. La primera cadena que se constituy en Espaa fue Spar en 1959; en la dcada de los 60 llegaron Veg, IFA y Viv; en 1971 Centra; en 1974, Uda; y en 1979 Maesa. En el 82 nace Selex y tambin en la dcada de los 80 hacen su aparicin Unagrs y Sogeco. En la dcada de los 90 comienza el declive de las centrales de compra, con la desaparicin de Penta, Centra, Spar y Vima, integradas en Euromadi, y la desaparecida Sogeco. Debe notarse el elevado proceso de concentracin que se ha operado dentro de las propias centrales de compras, resultando que actualmente slo dos de ellas, Euromadi e IFA son significativas en el mercado espaol tras haber absorbido paulatinamente a la mayor parte de las existentes. Hemos de tener en cuenta tambin que ninguna de las cuatro o cinco mayores empresas de distribucin se integran en centrales de compra. Asimismo, debemos sealar que existen otros acuerdos entre empresas que NO dan lugar a la creacin de una central de compras, como el conformado por el Grupo Eroski y Unide.
Cadena sucursalista
Es la organizacin comercial ms habitual dentro del sector de la distribucin. Est formada por dos o ms tiendas, con el mismo nombre, gama de productos e idntico propietario. Con esta frmula se consiguen economas de escala. Pueden ser tiendas de propsito general, con una gran variedad de productos, que se dirigen a distintos segmentos del mercado, o bien tiendas especializadas.
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Cash & Carry

Los primeros cash en Espaa se abren a finales de los 60 y lo hacen Almacenes Paquer en Tarrasa y Cabrero e Hijos en Huesca, siendo la central IFA la propulsora de esta lnea de ventas, aunque luego se integraron otras centrales, por abaratar los costos de los mayoristas. Ms adelante hacen su aparicin en el sector del cash firmas como Makro, el Grupo Miquel o Punto Cash.
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Establecimiento en venta al por mayor y libre de servicio exclusivo para profesionales (detallistas, comunidades, hostelera, restauracin, cafeteras, etc).
Cdigo de barras
Smbolo para UPC (Universal Product Code) y EAN (European Article Number). Procedimiento de marcaje e identificacin de productos, compuesto por una serie de barras verticales negras sobre fondo blanco, paralelas y de anchura variable, que permiten la lectura ptica por un sistema electrnico de la informacin que contienen. Este sistema facilita el trabajo de los puntos de venta y cobro de los productos, al evitar la entrada manual o por teclado de la referencia y precio del producto, y permitir la gestin de inventarios en tiempo real.
Discount
Sus principales caractersticas son: rgimen de venta tipo autoservicio, pocos servicios, instalacin austera, surtido reducido, gran rotacin de stocks, precios muy bajos y atraccin del cliente por medio de ofertas. Surgieron en Espaa en la dcada de los 70-80, cuando se instalan en Barcelona Dispreu y A-O-Diskont, y en Madrid, Dia. Los Grupos alemanes son los lderes en el sector del discount a nivel europeo (por ejemplo, Lidl es una de las firmas de discount ms importantes). La nica empresa espaola
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Mdulo 1
que opera en el discount duro, compitiendo con los grupos alemanes, es el grupo gerundense Miquel Alimentacin, que cre en 1994 la firma discount Zero.
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El discount es una prctica comercial que consiste en vender sistemticamente los productos con un margen muy reducido, a veces en ciertos productos nulo.
El ECR y el EDI
Consiste en el intercambio de informacin electrnica para la normalizacin de los distintos tipos de mensajes tales como pedidos, facturas, especificacin de material, etc. Es un sistema de mensajera electrnica para el intercambio de mensajes comerciales desarrollado por AECOC. Este servicio permite la transmisin de datos entre proveedores y clientes de ordenador a ordenador. Gracias al sistema, las empresas obtienen grandes beneficios al eliminar los errores en la interpretacin de la informacin y al reducir sensiblemente los costes en el rea comercial, administrativa, logstica e informtica.
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El ECR (Respuesta Eficiente al Consumidor) es un comit constituido por la Asociacin Espaola de Codificacin Comercial (AECOC), que se encargar de desarrollar el conjunto de estrategias en las que fabricantes y distribuidores del sector del gran consumo se comprometen a trabajar para ofrecer un valor adicional al consumidor, reduciendo los costes totales del ciclo comercial. Son herramientas indispensables para la implantacin del ECR y el EDI, o Transmisin Electrnica de Datos.
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Gestin de categoras
El gestor de una categora se responsabiliza de una lnea de productos y no slo de una marca, como en la direccin de producto/marca. Cada categora de producto se considera como una unidad de negocio separada y se configura de acuerdo con las preferencias de los consumidores.
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Es un mtodo de gestin de la cartera de productos o del surtido.
Gestin de stocks
Pero tambin es necesario determinar otros aspectos relativos al momento y frecuencia con que debe efectuarse la compra. Estas cuestiones pueden ser efectivamente resueltas con una adecuada gestin de las existencias. Pero la finalidad principal de la gestin y control del inventario es determinar el nivel de existencias adecuado para minimizar las roturas de stocks y poder atender en todo momento a la demanda. Las roturas de stocks ocasionan prdidas de beneficios, por las ventas que dejan de realizarse, o por la reduccin en los mrgenes de beneficio, ya que el producto suministrado ha tenido que obtenerse de forma urgente y con un coste adicional.
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Mdulo 1
Estos costes de oportunidad disminuyen evidentemente a medida que los niveles de stocks aumentan. Pero al aumentar las existencias se incrementan otros costes, como el de almacenamiento, los intereses de los capitales invertidos, las primas de seguros, las mermas, y los derivados de la obsolescencia de los productos. Se plantea, por tanto, una contraposicin de dos costes: los de oportunidad, que disminuyen al aumentar las existencias, y los de mantenimiento del inventario que, al contrario, aumentan al incrementarse los stocks. El objetivo a conseguir, por tanto, es minimizar la suma de ambos costes y no de cada uno de ellos por separado.
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La gestin y control de inventarios se encuentra ntimamente relacionada con la gestin de compras. Con ella puede determinarse la cantidad de producto a pedir, en base a los costes de procesar una orden de compra y de mantener el inventario.
Gestin de lineal
Se considera que el espacio del lineal es una fuente heterognea de generacin de beneficios, que debe dividirse en subzonas segn su potencial de ventas. Actualmente se estn empezando a utilizar programas informticos que permiten mejorar el control de los stocks y la rentabilidad del lineal.
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La gestin del lineal es una tcnica de gestin del espacio que ha adquirido importancia en los ltimos aos, especialmente por el encarecimiento del suelo, la diversificacin de la oferta y la sofisticacin del consumidor.
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Grandes almacenes
Los grandes almacenes son establecimientos comerciales de venta al detalle, de grandes dimensiones, que ofrecen muchos bienes de consumo, as como servicios en un conjunto de sectores en el que cada uno constituye individualmente el equivalente a una tienda especializada. Fue el primer concepto de distribucin moderna, que naci a principios de siglo.
Logstica
En la empresa, el concepto de logstica hace referencia a las actividades de direccin del flujo de materiales y productos, desde la fuente hasta su utilizacin por el usuario final. De un modo ms preciso, se puede definir la logstica como el arte de dirigir el flujo de materiales y productos de la fuente al usuario. El sistema logstico incluye el flujo total de materiales, desde la adquisicin de las materias primas al suministro de productos acabados a los usuarios finales y los flujos de informacin que ocasionan el control y registro del movimiento de materiales. El trmino distribucin fsica suele utilizarse como sinnimo de logstica, aunque de modo ms preciso aqulla es slo la parte de la logstica que hace referencia al movimiento externo de los productos, desde el vendedor al cliente o comprador: es decir, a la logstica relacionada con las actividades comerciales o logstica comercial.
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La palabra logstica es de origen francs y se trata de un trmino militar cuyo significado comprende el transporte, suministro y alojamiento de las tropas.
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Mdulo 1
Marca del distribuidor

Es una denominacin que incluye las marcas privadas o comerciales, y en ocasiones, propiedad del distribuidor y las marcas de productos genricos, denominadas tambin "marcas blancas". Las marcas pertenecen a los distribuidores y con ellas comercializan algunos de los productos que venden. Estos productos pueden, a su vez, estar comercializados con la marca del fabricante. Es decir, cualquier supermercado puede vender productos de cosmtica con su propio nombre, que han sido fabricados por la empresa Gal, la cual los vende tambin con sus marcas. La marca privada tiene como finalidad conseguir un mayor control del mercado por parte del distribuidor por la posible lealtad de marca que pueda generar el producto vendido. Si el consumidor compra el producto por la marca, el vendedor puede perder el cliente si deja de ofrecer la marca que distribua: en cambio, si los productos los vende con su propia marca, el cliente muy posiblemente no dejar de comparar porque el distribuidor se provea de productos de otro fabricante, siempre y cuando se mantengan sus cualidades.
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Estos productos son habitualmente productos genricos, fundamentalmente alimentos (leche, arroz, cafs, aceite de oliva, etc.) o productos de droguera y perfumera (detergentes, lavavajillas, suavizantes, etc.), que cumplen determinadas especificaciones. Desde el punto de vista del consumidor, las marcas propias del distribuidor tienen la ventaja de que ofrecen el producto sin los costes de promocin y publicidad que toda marca conlleva. A finales de la dcada de los 90, la participacin media de las marcas del distribuidor en los pases occidentales est alrededor del 30% en productos alimenticios, un 8-10% en droguera y un 4-6% en perfumera. La primera empresa en Espaa en desarrollar la marca del distribuidor fue la central Spar.
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Un tipo particular de marca del distribuidor es lo que se conoce como "marca vertical". Es aquella marca que combina una fuerte identificacin entre el producto y el concepto ambiente de la tienda.
Tiendas como Benetton, Body Shop, Zara, etc, venden exclusivamente sus propios productos, y stos solo pueden encontrarse en sus tiendas. El ambiente de las mismas es caracterstico y refleja el estilo de la marca. Desde la perspectiva del detallista, las marcas verticales pueden considerarse la evolucin final de los marcas privadas.
Merchandising
Es un trmino ingls que se utiliza para designar el conjunto de actividades llevadas a cabo por los detallistas para estimular la compra del producto en el punto de venta y aumentar su rentabilidad. Incluye la presentacin del producto, pruebas, degustaciones, la disposicin de las estanteras, la ambientacin del local y el diseo y determinacin del contenido del material publicitario en el punto de venta.
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Mdulo 1
Mtodo ABC
Es un sistema de clasificacin de productos, clientes, etc, por orden de importancia. Para el caso de existencias, por ejemplo, el proceso de aplicacin sera el siguiente: 1) Ordenar los productos segn sus cifras de venta, de mayor a menor. 2) Calcular el porcentaje acumulado del nmero de productos sobre el total de los mismos, y el de sus ventas sobre el total de las mismas. 3) Representar los porcentajes acumulados en unos ejes de coordenadas, situando el porcentaje de los productos en el eje de abscisas, y el de las ventas, en el de ordenadas. En el mtodo ABC suelen establecerse tres grupos que, de acuerdo con su nombre, son las siguientes: A) Productos de mayor venta: suponen el 20% en nmero y el 80% en ventas. B) Productos intermedios: el 30% en nmero y el 15% en ventas. C) Productos de menor venta: el 50% en nmero y el 5% en ventas.
Minisuperficies
Es una lnea de venta que nace a finales de la dcada de los 80, creada por varias empresas que diversifican con esta lnea de establecimientos de una extensin de entre 1.500 y 4.999 metros cuadrados de superficie de sala de venta con aparcamiento propio y generalmente situado fuera de la poblacin.
Prdida desconocida
Es la provocada por el hurto y por los errores de gestin, roturas, caducidades, etc, que no se apuntan correctamente.
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En Espaa, en alimentacin, oscila entre el 0,91% y el 1,1% respecto a la facturacin anual. La prdida desconocida en las superficies comerciales no slo afecta al detallista. Con frecuencia el fabricante se ve obligado a realizar descuentos especiales sin cargo, a cuenta del porcentaje de hurto que sufre el detallista. Incluso en algunas ocasiones, importantes cadenas slo abonan las unidades efectivamente vendidas y controladas por su sistema, dejando que el riesgo caiga ntegramente sobre el fabricante.
Rotacin de existencias
Es el nmero de veces que se renueva un producto en el almacn o estantera. Viene dado por la relacin entre el coste de las ventas y el stock medio del periodo considerado. Por ejemplo, si el coste de las ventas es de 8.000 euros y la existencia media, de 2.000 euros, el producto tiene una rotacin de 4, es decir, se renueva cuatro veces en el periodo contemplado. La rotacin puede expresarse tambin en forma de tiempo medio de permanencia de un producto en el almacn, en lugar de un coeficiente o ndice. En el caso anterior, si el periodo considerado fuera de un ao, el coeficiente de rotacin obtenido equivaldra a una permanencia media de 90 das.
Rotura de stock
Es una situacin transitoria de agotamiento de las existencias de un almacn o punto de venta que impide al abastecimiento regular a los compradores.
Qu implica la rotura de stock para el cliente?

El 21,6 % de los clientes encuestados haban constatado una rotura de stock durante su recorrido por la tienda. El 20,5 % decidieron cambiar de marca. El 41,5 % decidieron cambiar de tienda. El 9,7 % reclamaron el producto a un vendedor. El 9,6 % cambiaron de envase de la misma marca. El 15,6 % cambiaron de producto. El 3,1 % decidieron esperar al reaprovisionamiento.
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Mdulo 1
3. Lneas de negocio I: supermercados

Dentro de la distribucin nos encontramos diversas lneas de negocio, cada una con sus peculiaridades y dirigida a un mercado concreto. Un supermercado es una tienda de libre servicio en la que aproximadamente dos tercios de su venta corresponden a productos alimenticios. Su superficie est entre los 400 y los 1.500 metros cuadrados. Esta lnea ha crecido significativamente en los ltimos aos. Las principales causas de su xito son: Proximidad y servicio similar al comercio tradicional. Amplia gama de productos, similar a las grandes superficies en los sectores de alimentacin y droguera. Precios competitivos. Inversiones reducidas comparadas con las grandes superficies. Los supermercados nacen a principios de los 60, aunque su autntico despegue se produce en los 80, cuando cogen fuerza las grandes superficies. En Espaa hay 12.600 supermercados, con una sala de venta de 6.077.320 metros cuadrados.
5,31
22,93 Discounts 71,76 Grandes superficies Supermercados
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En Espaa el supermercado es la lnea de venta con mayor cuota de mercado. De los 8,4 millones de sala de venta el 71,76% corresponde a los supermercados. El supermercado es el gran futuro de la distribucin espaola, porque es el tipo de tienda que al consumidor final le resulta ms fcil buscar. Pero el panorama cambiar mucho en los prximos diez aos, y tambin los propios establecimientos. En Espaa los primeros 14 grupos distribuidores tienen una sala de venta media de 569 metros, mientras que en Francia esa media es de 1.175 metros. La lnea supermercados seguir viviendo una gran concentracin, como hacamos notar al principio de este mdulo. Desde el 98 han desaparecido ocho empresas de entre las 30 principales. Y este ritmo puede seguir dado el relativamente escaso nmero de empresas con implantacin nacional con respecto a las de implantacin regional o local.
Ranking de supermercados
Empresa 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Mercadona Caprabo Superdiplo Grupo El rbol Champion Gadisa Grupo Unide Ahold Ahorramas Miquel Alimentaci Condis Intermarch Tiendas 405 301 297 706 183 225 1.500 220 147 233 291 71 Facturacin (mm. euros) 2.725 1.253 1.150 1.120 902 595 500 495 493 487 421 210 %+ 6,14 2,82 2,59 2,53 2,03 1,34 1,12 1,12 1,11 1,10 0,95 0,47
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Mdulo 1
Mercadona: firma lder del supermercado en Espaa, que explota 400 supermercados repartidos en 27 provincias y 11 comunidades, teniendo la mayor presencia en la Comunidad Valenciana con el 52 % de sus ventas. Su inversin ir destinada a la puesta en marcha de nuevos supermercados y la entrada en nuevas provincias. Ocupa el puesto 55 del ranking europeo. Caprabo, S.A.: empresa lder de supermercados en Catalua, desde que sali de su autonoma no ha dejado de ser noticia. Caprabo siempre ha querido estar entre los grandes y, para conseguirlo, no basta con estar en los mercados cataln y madrileo. Ha pasado de una facturacin de 27.000 millones en 1992 a otra de 210.000 millones el pasado ejercicio, con un crecimiento de un mil por ciento en tan slo una dcada. Actualmente tiene presencia en las autonomas de Catalua, Baleares, Madrid, Castilla Len, Castilla La Mancha y Extremadura, con 298 establecimientos (de los que 213 se encuentran en Catalua).
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Grupo El rbol, S.A.: anteriormente conocida como GRUPO UNIGRO, ha sido la empresa que ha adquirido ms firmas de toda la distribucin espaola. El 82% de su volumen de ventas lo representan los supermercados. Es una de las firmas de la distribucin espaola con un mayor nmero de tiendas, 706. Su empresa matriz, LAURUS, es de capital holands. Supermercados Sabeco: filial del Grupo Alcampo. Tiene 99 establecimientos propios. Supermercados Champion: filial del Grupo Carrefour. Fue adquirida por Centros Comerciales Continente a la cadena Simago. Junto con el Grupo Maxor-Supeco forma una red de 184 tiendas. Ahold-Superdiplo: la ltima de las grandes fusiones dentro del mundo de la distribucin en Espaa fue la compra de Superdiplo por parte del grupo holands Ahold. Este grupo ocupa el nmero cinco de la distribucin mundial, y el 65 % de sus ingresos procede de Estados Unidos. Ahold ya gestionaba en Espaa 220 tiendas (como las de la firma andaluza Cobreros o la catalana Kampi) antes de la fusin. Sumadas a las casi 300 que gestionaba Superdiplo, le dan un papel actualmente muy preponderante en la distribucin espaola. Gallega de Distribuidores de Alimentacin (Gadisa): es la empresa lder en Galicia (todas sus tiendas estn situadas en esta comunidad, excepto un pequeo nmero que est en Len). Su lnea de supermercados utilizan los anagramas Gadis y Claudio. Adems de supermercados, explota otras lneas de negocio, como los cash.
R E C U E R D E
El supermercado es la lnea de negocio de mayor cuota de mercado y de mayor futuro dentro de la distribucin en Espaa, gracias sobre todo a su proximidad al consumidor, la competitividad de su precio y una buena amplitud de su gama. Seguir viviendo en los prximos aos un proceso importante de concentracin.
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Mdulo 1
4. Lneas de negocio II: hipermercados

Los hipermercados o grandes superficies son establecimientos de venta minorista con una superficie superior a los 4.999 metros cuadrados y que disponen de aparcamiento. Este tipo de venta nace en Espaa en 1973, bajo el nombre de Pryca (despus Carrefour). Continente aterriz en el 76 en Valencia, y Alcampo en Utebo (Zaragoza) en 1981. En la misma dcada lo hizo Hipercor y en 1990 inicia el proyecto de las grandes superficies Eroski, que ya tena establecimientos en su comunidad, el Pas Vasco. Las grandes superficies tuvieron unos comienzos difciles, registrando prdidas durante varios aos. La frmula tuvo su boom en la dcada de los 90, con 146 aperturas de hipermercados en total (a pesar de que en el ao 99 hubo solamente ocho aperturas). Este crecimiento de las grandes superficies es debido, en parte, a que mientras que en la dcada de los 70-80, para que un establecimiento de este tipo fuera rentable tena que instalarse en municipios de 300.000 habitantes, mientras que, sobre todo a partir de 1993, se estn ubicando en poblaciones pequeas, de 50.000 60.000 habitantes. En los ltimos aos, las grandes superficies y el complejo que las envuelve se disean como una pequea ciudad. De este modo, a la atraccin que ejercen por s mismas las grandes superficies se une el inters que despiertan otras marcas especialistas en el sector del mueble, el juguete, el automvil o el bricolaje y se aprovecha que impera la cultura del ocio para construir, junto al establecimiento de alimentacin, multicines y otras reas de esparcimiento como hostelera. Las grandes superficies por s mismas adems entraron a comercializar productos ms sofisticados, como juguetes, material deportivo, electrodomsticos, productos informticos o gasolina. Las grandes superficies fueron el fenmeno que hizo despertar a toda la distribucin espaola, y la oblig a modernizarse. Y esta lnea de venta empieza una nueva etapa por dos acontecimientos muy importantes. El primero es la fusin de los dos lderes: Pryca y Continente, o lo que es lo mismo, la fusin de las dos matrices: Promods y Carrefour que, en agosto de 1999, dieron uno de los mayores pasos de la distribucin, no slo a nivel espaol, sino mundial. Despus de esta fusin, el nuevo grupo Carrefour se consolida como el segundo grupo mundial de la distribucin, con un volumen de ventas de 46.278 millones de euros, y un
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beneficio neto de 901 millones de euros, y 6.355 centros distribuidos en 26 pases de cuatro continentes. En Espaa, a pesar de que en el mercado de las grandes superficies hay cinco operadores, los que han llevado siempre la batuta son Continente y Pryca, las dos primeras empresas que han empezado a cotizar en Bolsa. Entre las dos, despus de esta fusin, se colocan como lderes absolutos en nuestro pas, con 120 centros y una cuota de mercado del 49,1% de esta lnea. Con gran dominio, ya que su ms inmediato competidor, que es el grupo Auchan, tiene un 18%. El otro gran acontecimiento a que nos referamos al principio es el hecho de que, como ya hemos comentado, en el ao 2002 hubo solamente 10 aperturas, la mitad de la media de los ltimos 10 aos. Nos tendramos que remontar a los 80 para encontrar un ejercicio con tan baja cifra de aperturas. Las grandes superficies hace aos aparentemente, ya incluso tocaron techo en cuota de mercado. A pesar de eso, las grandes superficies en Espaa no han tocado techo. Y si no, miremos el ejemplo francs, porque a excepcin de Hipercor y Eroski, las grandes superficies estn dominadas por empresas francesas. Leclerc tiene en Francia 397 centros, Carrefour 219, Auchan 120, etc. Slo cinco operadores tienen 6 millones de metros cuadrados de sala de venta, cuando en Espaa todos los operadores de grandes superficies suman 1,9 millones de metros cuadrados de sala de venta. Aunque Francia tenga ms de 15 millones ms de habitantes, la diferencia es abismal. Por eso podemos decir que en Espaa se seguirn abriendo grandes superficies. Es un formato que en Espaa ha triunfado siempre. Se estima que se empezar a tocar techo con unas 300 grandes superficies ms.
Ranking
Empresa 1 2 3 4 5 Carrefour Grupo Eroski Alcampo Hipercor-El Corte Ingls Grupo E. Leclerc Tiendas 120 893 143 54 7 Facturacin (mm. euros) 6.618 1.733 2.686 2.956 180 % 17,15 8,14 7,87 8,14 0,41
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Eroski, Alcampo y El Corte Ingls: incluyen la cifra de los supermercados. Centros Comerciales Carrefour: la empresa se ha convertido en el segundo operador mundial despus de la fusin Promods-Carrefour, con una facturacin de 42 millones de euros, una plantilla de 240.000 empleados y 7.000 tiendas, de las cuales 650 son grandes superficies. En Espaa, despus de esta fusin, ha quedado como distribuidor nmero uno, verdaderamente consolidado para los prximos aos y con la gran ventaja de que explota todas las lneas de negocio: grandes superficies, supermercados, discounts y cash. Cuenta con la infraestructura para realizar un mnimo de 50 aperturas anuales, incluyendo supermercados. Hay una gran distancia entre ellos y sus competidores. Hipercor-El Corte Ingls: filial del grupo El Corte Ingls creada en 1979 y que representa un 25% del volumen de todo el grupo. El grupo El Corte Ingls realiz en su ltimo ejercicio una facturacin de 9 millones de euros con unos beneficios de 300 millones de euros. Su filial Hipercor tuvo un crecimiento del 16% con una facturacin de 1.869 millones de euros. Al principio la lnea Hipercor eran grandes super-
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ficies, pero en los ltimos aos los centros son del tipo de grandes centros comerciales. Es la filial que ms frutos da actualmente al Corte Ingls. Grupo Eroski: formado por las cooperativas de Eroski y Consum y la sociedades del Grupo Erosmer, Supera (participada por Unide), Udama, Vegalsa. Explota 47 grandes superficies, (Eroski y Maxi), 800 supermercados (Consum), 2.023 autoservicios (Charter), siete gasolineras y 78 oficinas de viaje. Alcampo: firma que consolid su importante crecimiento de los ltimos aos con la compra del Grupo Pan de Azcar y de Docks de France. Si bien en los ltimos aos no ha tenido un movimiento excesivo en cuanto a expansin, parece que ahora tiene bastantes nuevos proyectos en perspectiva. Su matriz dispone de 210 grandes superficies y 1.160 supermercados en 20 pases de Europa, Amrica y Asia. Grupo Leclerc: explota siete establecimientos en Espaa. Es el primer grupo de la distribucin francesa, incluso despus de la fusin de Promods y Carrefour en este pas. En Espaa todava no ha demostrado su autntica fuerza, pero sus planes de expansin son importantes.
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Un hipermercado es el modo de venta minorista con mayor superficie de venta (superior a 5.000 metros cuadrados). Su gran expansin se produjo en la dcada de los 90. Fue el fenmeno que oblig a la distribucin espaola a modernizarse, y fueron los impulsores de los grandes centros comerciales. De alguna manera, las grandes superficies parecen haber empezado a tocar techo, aunque en Espaa sigue habiendo mucha diferencia entre nuestro pas y otros de Europa. De cualquier modo, la fusin entre Pryca y Continente inaugur una nueva etapa en la historia de este modelo de distribucin comercial en Espaa.
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5. Lneas de negocio III: discount

Caractersticas diferenciales de los discount duros y blandos
Tipo de discount Duro Blando Margen en bruto 13,5% 17% Gasto personal 3,5% 3,57% Alquiler y gastos locales 3,5% 3,5% Logstica y admon. 4% 4% Nmero de referencias 500-600 1.000-1.500
Como ya hemos comentado en los conceptos generales, un discount es un distribuidor cuya prctica comercial consiste en vender sistemticamente los productos con un margen muy reducido, a veces en ciertos productos nulo. Podemos clasificar a los discount en "duros" y "blandos". El discount duro presenta adems una proporcin de marcas propias considerablemente ms alta que el blando. En las tiendas que aplican el discount duro, el nivel de precios es un 10-15% inferior al de los supermercados tradicionales, mientras que en las tiendas que aplican el discount blando el nivel de precios es inferior en un 5-10%. Los establecimientos de discount duro tienen una superficie de ventas media que puede oscilar entre 600 y 700 metros cuadrados. En Espaa, solo cuatro operadores actan en esta lnea del mercado. Pero sigue siendo la lnea de venta con ms crecimiento en Espaa. El discount creci en cuota de mercado en un 1,7% en 1999, mientras que el supermercado lo ha hecho en un 1,4%. Tambin es la lnea que ms crece. De cada cinco establecimientos que se abren en Espaa, uno es un discount. Asimismo cabe recalcar que entre los cuatro operadores de este segmento (tras la retirada en 1999 del grupo alemn Rewe, que decidi intercambiar su paquete de tiendas en Espaa con Tengelmann, a cambio de los centros que su compatriota posea en Italia) existe una lucha encarnizada. As, de los 619 discount que estn abiertos en nuestro pas, en 93 municipios coinciden dos firmas e incluso en 32 localidades estn presentes tres de estos operadores.
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Esta lnea de venta contina creciendo en Europa y en Espaa. Tan slo entre las alemanas Aldi, Lidl, Tengelmann y Rewe poseen 14.000 puntos de venta en todo el continente. A ellas se unen en nuestro pas Miquel y Dia, filial del grupo Carrefour y que cuenta con tres tipos distintos de tienda: centros clsicos (1.338 establecimientos), franquiciados (626) y los puntos de venta con aparcamiento, con una sala media de venta de 627 metros cuadrados, y que suponen los autnticos discount de la firma (197). As, Dia se sita en sala de venta en la posicin decimotercera de toda Espaa, mientras que si tenemos en cuenta la totalidad de sus centros (2.161) ocupara el puesto nmero tres en superficie de venta, incluso superando a empresas como Auchan o Mercadona. La empresa con mayor crecimiento en los ltimos tiempos ha sido la alemana Lidl. Su estrategia ha tenido varias etapas. En un primer momento quit la palabra descuento de su denominacin y despus increment su nmero de referencias (pasando de las tradicionales 700 del discount a las 1.100) para alejarse del perfil de empresas de descuento, que en algunas comunidades autnomas requieren de una segunda licencia. Dicho perfil es el siguiente: aquellas tiendas menores de 2.500 metros cuadrados, cuyas matrices facturen ms de 1.502 millones de euros, dispongan de menos de 700 referencias y cuenten con un 70% de marcas blancas.
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Empresa 1 2 3 4 Dia Lidl Tengelmann Miquel Alimentaci Tiendas 2.132 250 122 65 Facturacin (mm. euros) 2.344 721 325 78 % 5,29 1,63 0,73 0,18
Dia, S.A.: es la empresa lder en nmero de tiendas en Espaa: 2.100, con tres lneas de tiendas: las clsicas de Dia, las tiendas parking y las de franquicia. Es la firma que est abriendo ms centros en Espaa y es la cadena que tiene ms consumidores. Dispone de establecimientos en Grecia, Portugal y Argentina, adems de Espaa.
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Lidl Autoservicios Descuento: es el primer operador de discount duro. En pocos aos de actividad en Espaa se ha consolidado como lder de esta lnea en nmero de centros, y ha hecho despertar a toda la distribucin espaola, e incluso la francesa con su lnea de negocio, su estrategia y sus 250 tiendas que cubren toda la geografa espaola, excepto Canarias. Miquel Alimentaci Grup: firma que explota cuatro lneas de negocio: cash (Gros Mercat), franquicia, supermercados (Super Avui, Suma) y discount (Zero). Es una de las firmas con ms solera de la distribucin espaola. Est entre los 20 operadores principales de nuestro pas, operando prcticamente slo en dos mercados: Catalua y Baleares. Tengelmann Espaa: segunda empresa del discount duro en Espaa. En el ejercicio 99 se hizo cargo de los 29 establecimientos que explotaba la empresa Penny Market en Catalua. Su matriz explota 5.600 establecimientos, de los cuales 3.338 son discount. Ha conseguido ser una de las empresas con ms crecimiento de la distribucin espaola.
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Un discount es un establecimiento cuya estrategia consiste en vender con un margen muy reducido. El discount se divide en duro o blando, en funcin sobre todo del nmero de referencias y del porcentaje de marcas propias de cada uno. El discount es la forma comercial con mayor crecimiento de Espaa, aunque los discount duros parecen haber tenido hasta el momento ms dificultades para adaptarse al mercado espaol.
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6. Lneas de negocio IV: cash & carry

Como ya hemos comentado en los conceptos generales, un cash es una tienda especializada en la venta mayorista. La traduccin ms comnmente usada de la expresin inglesa "cash & carry" es la de "paga y llvatelo", haciendo referencia a las caractersticas de la venta. En efecto, el cliente acude a un autoservicio mayorista, examina la mercanca expuesta, elige lo que necesita, la retira, la transporta hasta el lugar de cobro, paga y se la lleva a su establecimiento. En sus comienzos los cash vendan solamente a empresarios minoristas, la gama ofertada era de productos no perecederos y de alimentacin en su prctica totalidad.
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Ms adelante y conforme se fueron afianzando, se puso de manifiesto la necesidad de abastecer en su totalidad a los detallistas, quienes, a su vez, haban ampliado la gama de productos a la venta hasta incluir los alimentos perecederos. Por este motivo, los autoservicios de mayoristas se vieron obligados a vender otros productos, como carnes frescas, pescados, frutas y verduras, etc., al propio tiempo que ofrecan un surtido ms amplio de artculos de limpieza y para uso domstico. Igualmente, y desde el punto de vista de la clientela, sta se fue diversificando de forma que ya no eran slo los detallistas del ramo los que acudan a los cash, sino tambin las colectividades de todo tipo, es decir, hoteles, restaurantes, cafeteras, etc., as como colegios, hospitales, comedores de empresa y similares. Se observa que los cash & carry han sido bastantes flexibles, adaptndose rpidamente a los cambios de necesidades de sus clientes e incrementando el campo de los mismos al de las colectividades, que han influido decisivamente en la expansin de su volumen de ventas. El cash en Espaa sigue siendo un mercado muy virgen, a pesar de ser una de las lneas ms antiguas que existen. As como en el resto de lneas de venta hemos visto que existen grupos grandes que cubren todo el territorio nacional, en la lnea del cash casi todos son grupos locales, a excepcin de las dos multinacionales Makro y Punto Cash. Estas firmas estn presentes en 17 y 18 provincias, respectivamente. Este dato nos da una muestra del gran mercado que todava hay para explotar en nuestro pas. No hay que olvidar que en Espaa se produce un hecho muy curioso: gran nmero de comercios de hostelera e incluso algunos detallistas todava acuden a una gran superficie a comprar una oferta o a un representante antes que acudir a un cash. El lder en el segmento del cash es la firma Makro, que cuenta con una cuota de mercado del 12,3 % y est presente en 17 provincias. La segunda posicin es para Punto Cash, filial del grupo Carrefour. La tercera compaa es Miquel Alimentaci. Es la nica firma espaola que est apostando fuerte por esta lnea. Cabe citar a otros operadores como Alimentacin Peninsular, Enaco, Covirn, Grupo El rbol o Hermanos Ayala.
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Ranking
Empresa 1 2 3 4 Makro Hermanos Ayala Alimentacin Peninsular Punto Cash Tiendas 21 1 14 35 Facturacin (mm. euros) 876 303 202 101 % 1,92 0,66 0,44 0,22
Makro, S.A.: su matriz, Metro, explota 2.085 establecimientos, de los cuales 306 son cash, distribuidos en 19 pases, siendo el segundo grupo europeo en facturacin. En los ltimos aos ha optado por un formato de tienda ms reducido, para as poder instalarse en ciudades ms pequeas. Es la empresa lder del formato de cash en Espaa. Hermanos Ayala Sousa: empresa que slo explota un cash y, a pesar de tener un nico centro, est entre las 25 principales de la distribucin espaola. Es la nica empresa en Espaa y parte de Europa que realiza una facturacin tan elevada con slo un centro. Diariamente visitan sus instalaciones 3.500 clientes. Alimentacin Peninsular: empresa con presencia en la comunidad andaluza, donde quiere consolidar su proyecto. Adems de los cash opera en rgimen de franquicia. Punto Cash: empresa constituida en su momento por el grupo Promods (hoy parte de Carrefour para desarrollar la lnea de cash en Espaa). Sus resultados no han sido muy buenos en los ltimos aos, pero el pertenecer al grupo lder de la distribucin espaola (que adems tiene presencia a nivel nacional) siempre es una garanta.
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El cash & carry es un establecimiento especializado en la venta mayorista. El cash sigue siendo un mercado muy virgen y donde todava se puede hacer mucho, debido en gran parte a que ha sido una lnea de negocio en la que no se han tenido las ideas claras durante mucho tiempo.
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Mdulo 1
7. Los grandes de la distribucin mundial

Ranking
Empresa 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 WallMart Carrefour Metro Kroger Itm Ahold Alberstsons Rewe Kmart Tengelmann Edeka Aldi Tiendas 3.599 6.372 2.085 3.370 3.148 3.927 2.563 11.509 2.161 7.853 11.746 4.000 Facturacin (mm. euros) 118.086 52.081 46.944 36.972 35.045 33.411 30.784 29.027 28.898 27.593 26.621 26.125 Pas EE.UU. Francia Alemania EE.UU. Francia Holanda EE.UU. Alemania EE.UU. Alemania Alemania Alemania
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8. Evolucin del mercado alimentario

El gasto total en alimentacin en Espaa en el ao 2002 ha sido de 60.000 millones de euros, lo que representa un 6,8% ms que el ao anterior. Pero si quitamos la subida del IPC, el aumento de gasto se queda en un 3,4%. La distribucin del gasto permanece adems inalterable en relacin al ao 2002. El 72% del gasto corresponde a los hogares, el 26% a hostelera y el 2% en consumo institucional. La evolucin de la estructura del gasto en los hogares, es decir, el porcentaje de gasto que cada familia dedica a la compra de cada grupo de artculos, pone de manifiesto un continuado y progresivo incremento del consumo del pescado, 13,7% frente al 13% en el ao 2001; de frutas, 9,5% frente a 9,1% en el ao 2001. La carne, aunque retrocediendo, sigue representando el artculo ms consumido en los hogares, ya que representa en 24,1% de todo el consumo domstico.
Carnes Pescados Leche, queso y mantequilla Patatas, hortalizas frescas y transf. Frutas frescas y transf. Pan, pastas, cereales Azcar y dulces Vinos, cervezas y licores Aceites y grasas comestibles Bebidas no alcohlicas Huevos Caf, malta y otros 24% 13% 12% 10% 10% 9% 5% 4% 3% 2% 1,5% 1%
En cuanto a los establecimientos donde se compran los alimentos frescos; tal y como podemos observar en los cuadros siguientes, los hipermercados crecen dos puntos de cuota de ventas, pasan del 17% al 19%. Las tiendas tradicionales ganan 1,2 puntos, fundamentalmente por la incidencia que la venta de productos frescos representa en estas tiendas, ya que pasan de vender un 47,9% en 2001 a vender un 49,5% en el ao 2002.
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Mdulo 1
Es sin duda el canal supermercado el rey de las ventas y adems en continuada progresin, tanto en alimentacin fresca como en productos alimentarios en general. Cuota de venta por tipo de tienda
2001 Tienda tradicional Supermercados Hipermercados Resto 31,6 40,1 18,5 9,8 2002 32,5 41,1 19,2 7,2
Peso de los productos frescos sobre el total de la venta

2001 Tienda tradicional Supermercados Hipermercados Resto 47,9 27,6 9,1 15,4 2002 49,5 30,1 10,8 9,6
En relacin a los productos crnicos, los datos globales nos indican que el consumo a lo largo del ao 2002 creci en un 1,7%. Sin embargo, a la hora de analizar la evolucin hay que tener muy en cuenta la evolucin por tipos de carne y el efecto de la crisis de las "vacas locas". En relacin a la evolucin del consumo de los diferentes tipos de carne, lo podemos ver con claridad en el grfico siguiente sobre la estructura del gasto de consumo de carne. Estructura del consumo de carne en hogares por tipos de carne (% en valor)
Total Vacuno Pollo Ovino/caprino Cerdo Congelada Transformada Otras 2001 20,9 13,4 7,2 16,8 1,5 31,7 8,5 2002 22 12,6 7,1 17,4 1,3 31,4 8,2 2003 20,2 14,4 7,5 18,1 0,9 31,7
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A nivel general podemos observar dos cuestiones fundamentales: hay un estancamiento de los productos crnicos transformados. En la carne fresca lo que se produce es un continuado proceso de intercambio del consumo de unos tipos de carne a otros. En el ao 99 se produjo el problema de la dioxinas en el pollo, y como consecuencia de ello, baj el consumo de este producto y se increment el consumo de vacuno y cerdo. Cuando en el ao 2000 se produce la crisis de las "vacas locas" el consumo se trasvasa al pollo y tambin al cerdo. El consumo de carne de cerdo es la gran beneficiada de las sucesivas crisis del pollo y del vacuno, y ha vivido un aumento significativo y progresivo en los ltimos aos.
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El aumento del gasto en alimentacin en Espaa en el ao 2000 ha sido del 3,4%. Se observa un progresivo incremento del consumo de pescado y frutas, aunque la carne sigue siendo el artculo ms consumido, a pesar de las sucesivas crisis alimentarias. El pblico lo que hace es pasar de un tipo de carne a otro. El supermercado sigue siendo el establecimiento donde ms compran los consumidores, y se observa la continuada prdida de importancia del comercio tradicional.
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Mdulo 1
9. El futuro del consumo y sus implicaciones en la distribucin

Esta parte del presente manual pretende dar una visin general de las tendencias de futuro ms probables que esperan al sector de la distribucin alimentaria, y especialmente la importancia de las secciones de frescos como "motor" de este sector de la distribucin. Para conseguir esa visin, analizaremos los cambios probables en los prximos aos en los siguientes entornos: Cambios Cambios Cambios Cambios Cambios en en en en en el entorno demogrfico y econmico. la dieta. los hbitos de compra. el almacenamiento de los productos. el modo de cocinar.
Entorno demogrfico
La poblacin espaola se estabilizar en torno a los 39 millones de habitantes. Esto significara en principio un estancamiento en el sector de la alimentacin. Tambin es cierto que el gasto destinado a la alimentacin va disminuyendo ao tras ao, y todo indica que esta tendencia va a continuar. Si no aumenta ni la poblacin ni el gasto que se destina a alimentacin, parece que cualquier producto nuevo que se pretenda introducir va a tener que ganar su lugar a costa de otros. Entre la juventud comenzar a ser muy raro que uno de los dos miembros de la pareja no sea econmicamente activo. Esto conlleva un mayor poder adquisitivo de las familias, pero tambin una reduccin del tiempo a la hora de comprar y cocinar. En el ao 2005, una de cada cinco personas tendr ms de 65 aos. Esto significa un gran mercado potencial, aunque es cierto que, a menos que se produzca un cambio en el sistema de pensiones, o los fondos de pensiones privados vengan a complementar a las pensiones pblicas, la tercera edad seguir siendo un mercado de bajo poder adquisitivo.
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Hbitos alimenticios
En cuanto a la dieta, se est produciendo una especie de "paradoja" en los hbitos alimenticios. Por un lado, existe y va a continuar, un alto consumo de productos dietticos, adelgazantes, ricos en fibra, sin colesterol, etc. Y por otro lado hay un aumento del consumo de comidas preparadas, como pizzas, hamburguesas, etc. Parece que el camino es llegar a una sntesis de esas dos tendencias: LA ALIMENTACIN COMO FUENTE DE SALUD A LA VEZ QUE COMO FUENTE DE PLACER. Alimentos que combinen lo sabroso con niveles bajos de grasa, por ejemplo, tienen buen futuro. El concepto de dieta mediterrnea es entendido en gran parte como alimentacin variada sin grandes excesos. La variedad en la alimentacin ser uno de los grandes axiomas del futuro. Esto abre la puerta a nuevos productos y nuevas ofertas que dinamicen el mercado de la alimentacin. El concepto de "fresco" se extender cada vez ms, entendiendo como tal no slo al producto fresco tradicional, sino englobando tambin a los productos preparados de alguna manera. A esos productos se les exigir cada vez ms una garanta de frescura, calidad e informacin suficiente al consumidor. En esta misma lnea, los niveles de calidad exigidos por los consumidores irn en aumento. En un mercado en el que se puede conseguir de todo, en abundancia y a precios cada vez mejores, la preocupacin del consumidor ya no se centra, obviamente, en obtener la cantidad de comida suficiente, sino en obtener una comida con unos criterios de calidad satisfactorios, que satisfagan tanto la necesidad de salud, como la de placer con lo que se come. La demanda "verde" se consolidar, integrndose en la demanda general, no convirtindose en una demanda exclusiva de productos verdes. Algunos de los alimentos ms beneficiados sern la fruta, la verdura, el aceite de oliva y las carnes blancas. Productos naturales, de la tierra y carnes tiernas y no demasiado grasas. Esto pone de manifiesto una vez ms la importancia que van a tener las secciones de frescos, que son las que van a cubrir realmente estas demandas de los consumidores.
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Mdulo 1
Hbitos de compra
Los consumidores dedican menos tiempo a comprar. Las empresas deben hacer cada vez ms esfuerzo por aumentar la comodidad y hacerles la compra ms fcil: das y horarios de apertura, aparcamiento, cajas de salida, servicio a domicilio, etc. Si se dispone de menos tiempo para comprar, habr que ir a un lugar en el que puedan servirlo todo. No necesariamente tendr que ser una gran superficie, ya que los supermercados de proximidad bien equipados estn ganando adeptos.
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Otra de las consecuencias de dedicar un menor tiempo a la compra ser el aumento de la compra telemtica, bien a travs del ordenador o de electrodomsticos "interactivos". En la misma lnea de "ganancia de tiempo" que venimos desarrollando, el servicio a domicilio ser una demanda cada vez ms creciente. Como ya hemos comentado en puntos anteriores, la calidad (y la imagen de calidad) sern factores a tener muy en cuenta por los consumidores. Dentro de un bienestar econmico cada vez ms alto, la no calidad tendr cada vez menos cabida, y no valdr el precio como factor nico, como tampoco una marca que no se esfuerce constantemente en demostrar su valor aadido. Las primeras marcas debern justificar su existencia convirtindose en referentes de calidad, innovacin, referente de labor y estilo, amplia aceptacin social y un precio que le merezca la pena al consumidor.
Hbitos de almacenamiento
En lo referente a los envases y embalajes, cada vez ser ms importante, desde un punto de vista ecolgico y racional. Tambin se impondrn cada vez ms sistemas como los abrefcil, etc. Simplicidad en el manejo de los envases, en lnea con la idea de comodidad para el consumidor. El cambio fundamental que se producir en este mbito es el del aumento de espacio destinado a despensa en los domicilios. Si, como se ha comentado, se destina menos tiempo a la compra y sta se hace menos frecuente cada vez, tendremos que mejorar el almacenamiento de productos. Esto beneficiar la venta de todo tipo de productos que admitan conservacin ya sea por fro, por tratamiento en microondas, etc. La cultura de congelar har que sigamos comprando producto fresco, e ir eliminando la necesidad de cocinar a diario.
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Mdulo 1
Hbitos de cocina
La cocina casera seguir siendo la base de la alimentacin. Pero s es verdad que tender a simplificarse al mximo la labor diaria de dos maneras: aprovechando los ratos de ocio para emplearlos en la cocina y abastecer la despensa de la que hablbamos va congelacin, y aprovechando la mayor oferta de platos preparados. Se har cada vez ms evidente un tema que ya est empezando a serlo: la desaparicin de los roles tradicionales de hombres y mujeres. Ya hemos comentado en nuestro anlisis del mbito demogrfico como en las parejas actuales trabajan las dos partes, por lo que cada vez es ms frecuente que las mujeres deleguen aquellas tareas que tradicionalmente haban asumido, y que los hombres empiecen a asumir en parte esas tareas. Entroncando con algunos de los conceptos que vimos al principio de este anlisis, la sensacin de prisas y estrs que conlleva el vivir en una sociedad como la nuestra har que el tiempo libre se valore enormemente. Es cierto que habr un aumento del tiempo libre (lo que parece que se contradiga con la sensacin de prisa y estrs), pero llenamos ese tiempo libre con cursos de formacin, salidas culturales y sociales, gimnasios, etc. Tenemos ms tiempo libre, pero dedicamos muy poco de ese tiempo a comprar o a cocinar.
R E C U E R D E
Los cambios ms importantes producidos en los consumidores y en su entorno y que pueden afectar al sector de la distribucin son: El gasto de la poblacin en alimentacin tiende a reducirse ao tras ao. Aumento del consumo de productos saludables, frescos y de alta calidad. Los consumidores dedican cada vez menos tiempo a comprar y quieren ms facilidades. Aumenta el tiempo libre de la gente, pero no lo dedica a comprar.
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Conclusiones. La importancia de las secciones de frescos

Por qu destacamos la importancia fundamental de las secciones de frescos dentro de la distribucin alimentaria a la vista de la evolucin actual y futura de los consumidores?
Las secciones de frescos son las que mejor transmiten la sensacin de "calidad" (tanto
como la de "no calidad") a los consumidores.
Son el punto desde el que mejor se puede tratar con un consumidor cada vez ms informado y exigente. Son el "punto de venta" real de cualquier empresa de distribucin. Podemos aconsejar mtodos de conservacin o de preparacin, etc. La informacin es un valor aadido cada vez ms demandado por los clientes. De aqu la importancia extrema que tiene para la distribucin actual el conocimiento de producto y de las tcnicas de venta de ese producto que posean sus profesionales de las secciones.
La demanda de producto natural y "verde" encuentra su oferta natural en las secciones

de productos frescos. Incluso es posible que aparezcan nuevas secciones o "especializaciones" dentro de las secciones, que trabajen sobre todo con productos ecolgicos.
Aunque el gasto destinado a la alimentacin no aumente, s que existe el deseo de cambio y de probar cosas nuevas por parte de los consumidores (dejando de comprar otras cosas ms conocidas). Aparecen nuevos productos como el avestruz, el canguro, etc. Pero estos productos necesitan, al menos en una primera etapa, el apoyo del profesional de la seccin para venderse.
En las secciones estn los productos de compra ms reflexiva, y los que ms margen
dejan a la tienda.
Fidelizan a los clientes. Podemos comprar un refresco de determinada marca en cualquier

lugar y no encontraremos diferencia, pero no ocurre lo mismo con la carne o el pescado.
Ayudan a vender los otros productos de las tienda, puesto que son zonas "calientes",
que los clientes visitan.
Animan el punto de venta al dar ms volumen y colorido.
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Mdulo 1
Podramos extendernos mucho ms destacando la importancia que en la distribucin actual tienen las secciones de productos frescos, pero sera repetitivo. Es seguro que al lector se le ocurren muchas razones ms por las que es fundamental la profesionalizacin cada vez mayor de las secciones de productos frescos dentro de la distribucin actual. se es el objetivo de este manual.
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Cuestionario de autoevaluacin
Mdulo 1
Seale una de las posibles respuestas:
1. El canal de distribucin est constituido por la trayectoria que ha de seguir un bien o servicio desde su punto de origen o produccin hasta su consumo:
u a) Verdadero. u b) Falso.
2. El libre servicio es un sistema de venta segn el cual es el comprador el que selecciona los productos que desea el mismo, y luego los paga al vendedor:
3. Las centrales de negociacin de compras negocian y ejecutan los pedidos, incluso suelen pagar directamente a los proveedores:
55
Mdulo 1
4. El Cash & Carry es el establecimiento de venta al por mayor y libre de servicio exclusivo para profesionales (detallistas, comunidades, Horeca, etc):
5. El Discount es la prctica comercial que consiste en vender sistemticamente los productos con un margen muy reducido, a veces en ciertos productos, nulo:
6. La gestin de categoras es un mtodo de gestin de la cartera de productos o del surtido:

7. La prdida desconocida es la provocada por el hurto y por los errores de gestin, roturas, caducidades, etc, que no se apuntan correctamente:
8. Una de las principales causas de xito de un supermercado es la proximidad y servicio similar al comercio tradicional:
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9. El supermercado es la lnea de negocio de mayor cuota de mercado y de mayor futuro dentro de la distribucin en Espaa, gracias sobre todo a su proximidad al consumidor:
10. Un hipermercado es un modo de venta minorista con una superficie de venta superior a 15.000 metros cuadrados:
11. Si nos fijamos en la evolucin del mercado alimentario, el artculo de mayor consumo en Espaa es:
u a) Pescado. u b) Carne. u c) Fruta.
11. El gasto de la poblacin en alimentacin tiende a aumentar ao tras ao:

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Mdulo 1
S O L U C I O N E S 1. a) Verdadero. 2. a) Verdadero. 3. a) Verdadero. 4. a) Verdadero. 5. a) Verdadero. 6. a) Verdadero. 7. a) Verdadero. 8. a) Verdadero. 9. a) Verdadero. 10. b) Falso. 11. a) Carne. 12. b) Falso.
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Mdulo 2
Gestin de la seccin
Gestin de la seccin
Gestin de la seccin
1. La gestin de la distribucin
Cada establecimiento realiza una actividad durante un periodo de tiempo, en el caso del comercio la puesta a disposicin y venta de productos. El objetivo fundamental que se pretende lograr con dicha actividad es la obtencin de un beneficio. Sin embargo no se trata de lograr un beneficio hoy, ni siquiera durante este ao. El objetivo es la generacin de beneficios ahora y en el futuro. A nivel global y simplificando inicialmente la solucin a emplear es fcil. A travs de la venta se generan ingresos. Para generar dichos ingresos es necesaria una estructura que permita completar el proceso desde la compra del producto. Esta estructura consume recursos, es decir genera gastos (costes).
INGRESOS COSTES
BENEFICIOS
Tiempo
RENTABILIDAD
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Mdulo 2
Como diferencia entre ingresos y costes el objetivo es generar dicho beneficio. La generacin de beneficios de forma sostenida es lo que permite a la empresa sobrevivir generando adems rentabilidad. Sin embargo cualquier compaa se ve sometida a una serie de presiones que van en contra de este objetivo. El primer tipo de presin proviene de los clientes. stos por un lado presionan a la baja los ingresos de la empresa ya que buscan precios bajos. Como consecuencia de ello, la empresa puede ver minorados sus beneficios. Pero adems el cliente pide cada vez mayor calidad de producto, ms servicios, mejor atencin, etc. y esto presiona al alza nuestros costes que, a su vez, tambin reducen nuestro beneficio.
NUEVOS ENTRANTES
ACCIONISTAS
PROVEEDORES
EMPRESA
CLIENTES
COMPETIDORES
PRODUCTOS SUSTITUTIVOS
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Gestin de la seccin
Otro elemento de presin es el que surge de la figura del accionista. El accionista o propietario es el que aporta el capital y como consecuencia busca que ste sea remunerado con beneficios. Por esto interesar que se incrementen los ingresos (mayores precios, mayor rotacin, etc.) con el fin de que crezca el beneficio. Por otro lado dado que los precios cada vez son ms rgidos otra va que buscar ser la reduccin de costes. Esto tambin posibilita la obtencin de beneficios mayores. Un tercer tipo de presin proviene de los competidores. stos por una parte intentan acaparar ms cuota de mercado y una forma de lograrlo es bajando los precios. Esto nos fuerza a tensiones de precios. De una u otra forma las ventas que consigue el competidor limitan nuestros ingresos y reduce nuestro beneficio. El competidor a la vez proporciona tambin cada vez mejor calidad y servicio de tal forma que si se quieren igualar sus prestaciones, deberemos incurrir en costes adicionales. Un cuarto elemento de presin proviene de los propios proveedores. El elemento fundamental de presin del proveedor se manifiesta en la negociacin. Buscar el mejor precio posible para l y en ese caso nuestros costes se vern incrementados con el conocido efecto sobre los beneficios. Finalmente y por motivos anlogos a los citados para el resto de fuerzas, tanto los nuevos entrantes en el sector (cadenas extranjeras) como aquellos productos sustitutivos (hostelera, restauracin) erosionan nuestros beneficios. Como consecuencia de todo esto, en la actualidad el mantenimiento de beneficios de forma sostenida a lo largo del tiempo es una difcil misin.
R E C U E R D E
El objetivo es el mantenimiento sostenido del beneficio a lo largo del tiempo.
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Mdulo 2
ACTIVIDAD
DATOS
INFORMACIN
ANLISIS
TOMA DE DECISIN
El responsable o gestor de una seccin debe ser consciente de que su ecuacin de ingresos y gastos se ve afectada por todos estos fenmenos (se podran citar ms an) por lejanos que parezcan algunos. Simplemente la aparicin en los medios de comunicacin de una noticia negativa relacionada con el vacuno o el cerdo afecta a nuestros resultados. Ante esto se impone una progresiva profesionalizacin de la gestin de los centros de beneficio. No podemos olvidar que de las fuerzas comentadas hay dos que deben ser satisfechas a la vez y cuyos objetivos son opuestos: el cliente y el propietario. Nosotros como gestores deberemos ser capaces de gestionar tomando decisiones que cumplan el objetivo de la empresa. Dado que en un entorno de estas caractersticas la lnea que separa los beneficios de las prdidas es muy fina, es necesario disponer de elementos de gestin que nos proporcionen visiones realistas de las situaciones y argumentos para tomar decisiones. La informacin que genera una empresa o un establecimiento durante el desarrollo de su actividad es mucha y muy variada. El objetivo del gestor debe ser analizar esa informacin aplicando herramientas y emplearla en la gestin de forma que sirva en la actividad. Esta actividad dar como resultado nueva informacin con lo que el ciclo se cierra. No obstante debemos tener claro qu informacin precisamos ya que en la mayor parte de los casos aparece dispersa. Aqu es necesario distinguir entre informacin y datos. Un dato por s solo no tiene significado. La informacin s lo tiene y nos sirve para decidir. Por tanto en muchos casos deberemos recoger datos dispersos, ordenarlos y tratarlos. El resultado de este proceso ser informacin til para la gestin.
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Gestin de la seccin
2. El surtido: conceptos
Podemos definir el SURTIDO como el conjunto de referencias o artculos que comercializa un punto de venta. Los fabricantes suelen hablar de GAMA DE PRODUCTOS, si bien ambos conceptos se utilizan indistintamente. El surtido se mide en base a tres dimensiones: Amplitud. Profundidad. Longitud. La AMPLITUD viene dada por el nmero de lneas de las que dispone el surtido. Para ello consideraremos una LNEA como un conjunto de productos que guardan una cierta homogeneidad medida por sus caractersticas, utilizacin, etc. En base a esto podemos hablar de surtido ancho o estrecho. La PROFUNDIDAD de una lnea es el nmero de referencias que la componen. Por tanto la profundidad de la lnea tambin nos delimita la del surtido. Finalmente la LONGITUD de un surtido es el nmero total de referencias comercializadas. Es conveniente agrupar las referencias que componen el surtido en base a criterios concretos. De esta forma clasificaremos todas las referencias por niveles, tantos como sean necesarios en funcin del nmero de referencias que comercialicemos.
R E C U E R D E
No existe un acuerdo sobre los nombres y niveles, de tal forma que cada empresa debe asignar el criterio y los niveles.
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Mdulo 2
Una clasificacin podra ser la formada por los siguientes niveles: Divisiones: por ejemplo alimentacin, no alimentacin. Sectores: identifican los grandes centros de actividad (perecederos, textil, hogar). Secciones: son unidades con entidad y resultados propios (charcutera, pescadera, droguera). Categoras de productos: se corresponden con una unidad de necesidad (mariscos). Familias: corresponden a una serie de artculos que responden a una misma necesidad. Subfamilias: divisiones que se marcan dentro de una misma familia. Referencias: designa un artculo especfico. Son unidades de venta.
DIVISIN: alimentacin. SECTOR: perecederos. SECCIN: pescadera. EJEMPLO DE CLASIFICACIN DEL SURTIDO CATEGORA: mariscos. FAMILIA: crustceos. SUBFAMILIA: coquinas. REFERENCIA: coquina del Cantbrico.
Este ejemplo puede ilustrar la clasificacin del surtido de un establecimiento. Debemos tener en cuenta que lo ms importante es definir un criterio homogneo de tal forma que sea consistente a lo largo del tiempo.
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Gestin de la seccin
Otro aspecto a considerar es que no necesariamente deben aparecer todas las subdivisiones. Se trata de adaptar la clasificacin al surtido para que sea til y no el surtido a la clasificacin. Las ventajas de estos sistemas de clasificacin es que permiten realizar estudios econmicos por secciones de productos, familias, etc. Adems as se permite codificar de forma ordenada el surtido e incluir de forma lgica nuevas referencias.
EJEMPLO. El cdigo 42308 significa: Primer dgito: seccin (4) = Pescadera. Segundo dgito: familia (2) = Mariscos. Tercer dgito: subfamilia (3) = Coquina. Cuarto y quinto dgito: referencia (08)= Coquina del Cantbrico.
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Mdulo 2
3. La gestin del surtido

Es preciso que el responsable de la seccin sea capaz de gestionar los productos que tiene a la venta. La gestin de la seccin lleva implcita la toma de decisiones sobre mltiples aspectos y para que sea adecuada precisa de herramientas. Cuando el responsable de la seccin se basa en informacin concreta y estructurada no se elimina el riesgo de cometer errores pero s se eliminan argumentos poco slidos: "siempre lo hemos hecho as, me lo dice la intuicin, etc.", disminuyendo dichos riesgos. En lo referente a la gestin del surtido los criterios existentes se pueden clasificar en dos grandes grupos: CRITERIOS CUANTITATIVOS CRITERIOS CUALITATIVOS
3.1. Criterios cuantitativos

Los criterios cuantitativos se centran en la medicin de magnitudes relacionadas con las referencias comercializadas o en conjuntos de stas. Su obtencin en la mayor parte de los casos es simple y rpida si bien precisan una continua recopilacin de datos que ser necesario mantener actualizados.
3.1.1. Las ventas

Es el criterio utilizado con ms asiduidad. Evidentemente a mayor nivel de ventas para un producto o conjunto de productos mayor valor tendr su presencia en el surtido.
R E C U E R D E
Conviene trabajar estos datos sin impuestos (IVA) dado que as podremos realizar comparaciones entre productos gravados con distintos tipos.
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Gestin de la seccin
La cifra de ventas o de negocio se puede descomponer, lo que nos da una mayor informacin:
Ventas = Unidades fsicas Unidades monetarias
Podemos expresar las unidades fsicas como tales o como kg, litros, etc. Productos con ventas muy altas pueden tener precios reducidos y al contrario. Tambin se puede dar el caso de productos con altas variaciones en el precio. Esto incide en qu factor tiene ms peso en las ventas. No debemos olvidar la existencia de productos de bajas ventas que, sin embargo, sean necesarios para nosotros por lo que significan para ciertos clientes y el margen que nos aportan. De esta forma se puede dividir un surtido o parte de l en tres grupos en funcin de la importancia que tengan sus ventas.
R E C U E R D E
Conocer el volumen de ventas de cada producto nos permite priorizar las decisiones.
Artculos A: incluye un grupo reducido de referencias, entre el 5 y el 15% y agrupan el mayor volumen de ventas. Artculos B: incluye referencias de importancia media. Se incluyen un 20 30% de referencias. Artculos C: est formado por referencias poco importantes siendo adems el grupo ms numeroso. Aglutina entre el 65 y el 75% de los artculos.
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Mdulo 2
3.1.2. El margen
El margen es la diferencia entre el precio de venta y el precio de coste de un producto.
Margen = Precio venta Precio de coste
El margen nos indica la cantidad de dinero que queda destinada a absorber el resto de costes generando adems un beneficio. As, para un producto vendido por 22,54 euros que tuvo un precio de coste de 12,77 euros supone un margen de 9,77 euros. Esta magnitud se puede calcular tanto en unidades monetarias como en porcentaje. El clculo porcentual se puede realizar de dos formas: Margen bruto sobre ventas.
PV CV MBV = 100 PV
En este caso nos indica el porcentaje obtenido sobre el precio de venta. Es el margen ms habitual. Para el ejemplo anterior:
22,54 12,77 MBV = 100 = 43,33% 22,54
Margen bruto sobre coste.
PV PC MBC = 100 PC
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Gestin de la seccin
En este caso nos indica el porcentaje obtenido sobre el precio de compra del producto. En el ejemplo anterior tendramos:
22,54 12,77 MBC = 100 = 76,50% 12,77
IVA
P.V.P.
PRECIO DE VENTA SIN IVA
MARGEN
PRECIO DE COSTE
3.1.3. El beneficio bruto del producto

Nos permite obtener magnitudes totales sobre los mrgenes de un producto a lo largo del tiempo (por ejemplo un mes de venta). Para ello nicamente es necesario multiplicar el margen del producto por las unidades vendidas.
9,77 euros 1 .000 Kgs = 9.770 euros
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Mdulo 2
3.1.4. Rentabilidad de las ventas

La rentabilidad de forma genrica mide el rendimiento o beneficio que se obtiene por un capital invertido. Para obtener la rentabilidad de las ventas operamos con la siguiente frmula:
Beneficio bruto RV = 100 Coste de las ventas
R E C U E R D E
Es importante tener en cuenta que el denominador (coste de las ventas) representa lo pagado por la empresa por el producto vendido.
3.1.5. Rotacin
Es una de las magnitudes de ms inters en empresas distribuidoras, ms an cuando se comercializa surtido de alimentacin. La rotacin nos indica el nmero de veces que la empresa ha recuperado la inversin realizada en producto. Al adquirir un producto y venderlo se asocian dos corrientes monetarias: a) Realizamos el pago del producto (inversin). b) Ingresamos lo que nos cost el producto (recuperacin de la inversin) ms un beneficio (margen). Cuantas ms veces se produzca este hecho, mayor es nuestro beneficio. Altas rotaciones indican mayores resultados, pero tambin precisan mantener stocks ms pequeos.
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Gestin de la seccin
Para calcular las rotaciones se emplea la siguiente frmula:
Coste de ventas R = Stock medio

El stock medio es el volumen medio de producto mantenido en un periodo de tiempo. Se puede calcular simplificando como la media simple entre el stock inicial al comienzo del periodo y el stock final al trmino del mismo.
Sinicial + Sfinal Stock medio = 2

Si durante un periodo de tiempo la rotacin de un producto ha sido 15 esto implica que se ha recuperado el dinero invertido en el producto ms los beneficios en quince ocasiones.
3.2. Criterios cualitativos

El segundo tipo de criterios son los cualitativos. stos son difcilmente medibles. Influyen aqu aspectos como el tipo de establecimiento, su clientela, su posicionamiento, etc. No obstante son igual de importantes que los primeros y es necesario lograr combinar ambos. Entre los ms destacados estn:
3.2.1. Posicionamiento
Cada establecimiento consigue con sus polticas crearse una imagen (posicin) dentro de la mente del consumidor. Esto determina en gran parte el surtido que ofrece. Por ejemplo un cliente no espera encontrar las mismas referencias en el supermercado de El Corte Ingls que en Lidl.
3.2.2. Importancia
Asociado al apartado anterior cada establecimiento tiene una serie de artculos que son imprescindibles en su surtido. Incluso aunque alguno de ellos no sea rentable.
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Mdulo 2
Otra cuestin es el hecho de que hay productos que es necesario comercializar independientemente de la naturaleza del establecimiento. Es decir, forman parte de la esencia de la actividad. Alguien entiende una charcutera sin jamn cocido?
3.2.3. Marca
Aunque en algunas secciones de producto fresco no tiene incidencia, la influencia de la publicidad en los consumidores hace que el establecimiento tenga que adaptarse a la notoriedad que alcanzan ciertos productos. De esta forma el anlisis no ir enfocado slo al producto de forma genrica sino tambin sobre las marcas a comercializar. Es el caso de los quesos, embutidos, etc.
R E C U E R D E
Un anlisis debe incluir siempre criterios cualitativos y criterios cuantitativos.
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Gestin de la seccin
4. Herramientas informticas de gestin

En la actualidad y gracias al desarrollo de las tecnologas de la informacin, la labor relacionada con la gestin del surtido ha experimentado importantes avances. As, se han desarrollado programas informticos de gestin aplicados a la distribucin que sirven como soporte para la toma de decisiones en base al manejo de datos. El objeto fundamental de estas aplicaciones es la disposicin de los productos en el mobiliario del establecimiento. Son tiles tanto para los lineales, cabeceras o portablisters como para murales de fro o productos preenvasados de secciones. Los ms conocidos en el mercado espaol son Apollo y Spaceman. Estas herramientas son muy tiles a la hora de gestionar categoras, llegando hasta el anlisis de referencias. Pretenden la obtencin de la mxima rentabilidad del espacio disponible en el punto de venta. Las utilidades y logros de estas herramientas se centran en: El control continuo de categoras, familias o productos. La reduccin de la prdida de ventas por roturas de stock. La mejora de la composicin del lineal, adaptando la profundidad y la amplitud del surtido a las necesidades del cliente. El anlisis de la optimizacin del surtido en funcin de criterios econmicos: beneficio, ventas, rotacin, cuota de mercado de cada referencia, etc. La creacin de presentaciones virtuales (planogramas) y generacin de informes numricos. El anlisis del impacto econmico que supone la introduccin de nuevas referencias mediante simulaciones.
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Mdulo 2
La clasificacin de productos en funcin de diversos criterios, identificando productos ganadores, creadores de trfico, de alto potencial o problemticos. La definicin del espacio correspondiente en la tienda. Para esto, las aplicaciones se alimentan de datos de tres fuentes: las ventas, el mercado y la tienda. Con ello, el programa de gestin realiza un primer anlisis proponiendo una implantacin basada en los criterios elegidos. Posteriormente, es preciso realizar modificaciones a esta primera propuesta. Hemos de ser conscientes que la experiencia del implantador es insustituible y la herramienta proporciona una base sometida a criterios que debe ser revisada. Finalmente y tras la aportacin del responsable de implantacin, se origina un Modelo de Implantacin para llevar a la tienda.
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Gestin de la seccin
5. Gestin de stocks
5.1. Concepto y control de stocks
El inventario puede definirse como una acumulacin de producto valorado que no se utilizan en la empresa en un momento determinado, en previsin o adelanto de futuras necesidades. Se suelen utilizar como sinnimos de inventarios los trminos de stocks y existencias. Los stocks se generan como previsin ante la incertidumbre de la oferta y la demanda. Existen porque representan la mejor alternativa econmica para satisfacer los objetivos de servicio al cliente.
R E C U E R D E
El problema de los stocks es un problema de tiempo y cantidad y puede resumirse en dos decisiones: Cundo es preciso lanzar un pedido? Qu cantidad hay que solicitar?
Estas decisiones que van apareciendo repetidamente requieren adoptar polticas respecto de la gestin de inventarios. La gestin de inventarios tiene una parte de contenido matemtico, en el intento de optimizar la gestin del producto, pero tambin otra de direccin. Los inventarios, si se dejan libres tienden por lo general a crecer, empujados por el afn de servicio y el temor a las roturas de stock.
R E C U E R D E
Hablamos indistintamente de stocks, existencias o inventarios.
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Mdulo 2
Lo que se debe evitar es la administracin del inventario basada en las determinaciones intuitivas. Si bien es cierto que en pequeas empresas este mtodo puede funcionar, puede ir dando lugar a problemas crecientes. El control de stocks, es el conjunto de procedimientos que se utilizan para saber en cada momento las cantidades que existen en inventario, en cada lugar y de cada uno de los artculos. Bsicamente estamos hablando de un recuento fsico (o informtico) inicial al que se le irn sumando las entradas en almacn y restando las salidas. Hay dos tipos de recuento: Recuento peridico. Se realiza paralizando las actividades de la seccin o el establecimiento y se cuenta con una periodicidad establecida. Recuento cclico. Consiste en contar cada cierto tiempo, usualmente diaria o semanalmente, las existencias de un determinado porcentaje o la totalidad de los artculos. Para llevar a cabo una adecuada gestin de stocks es necesario considerar: Tipo de demanda. Plazo de entrega. Nivel de servicio. Costes asociados a la gestin.
5.2. La demanda
Una de las claves para llevar una gestin eficaz de stocks es establecer modelos que permitan predecir lo ms acertadamente la posible demanda de productos. En la distribucin la demanda suele ser independiente, esto es, est influida por las circunstancias del mercado. Una vez conocido el tipo de demanda para los artculos o grupos de ellos, es necesario aplicar mtodos de previsin de necesidades.
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Gestin de la seccin
Siempre que se efecta un previsin de necesidades se corren dos riesgos: hacer una previsin en exceso (lo que conlleva costes por el exceso de inventario) o una previsin por defecto (lo que acarrea costes de rotura de stock).
5.3. El plazo de entrega

El plazo de entrega es el que transcurre desde que se realiza un pedido hasta que se recibe el producto. El conocimiento de este plazo condiciona el momento de lanzar un pedido. En funcin del plazo nuestra actuacin deber ser diferente. Si el aprovisionamiento es instantneo nicamente deberemos fijar la cantidad o el momento en que vamos a realizar el pedido. Si el aprovisionamiento no es instantneo pero sabemos el tiempo que van a tardar en servirnos deberemos tener en cuenta el consumo entre el momento de realizar el pedido y el de llegada. Cuando el periodo de abastecimiento no es conocido o la demanda durante ese periodo no se puede estimar, deberemos disponer de un stock de seguridad para cubrir incrementos de demanda.
5.4. Los costes de stock

Los tipos de coste ms importantes en la gestin de inventario son: Costes de aprovisionamiento. Es el coste total en que se incurre cada vez que se realiza un pedido. Incluye el coste de adquisicin (importe pagado por el producto) y el coste de lanzamiento del pedido (elaboracin del pedido, llamadas telefnicas, colocacin...). Costes de mantenimiento. Son los derivados de almacenar o soportar los artculos durante un periodo de tiempo. Incluyen el coste de espacio debido al uso de espacio en almacn o cmara, el coste de capital derivado del dinero invertido en inventa-
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Mdulo 2
rio, el coste de servicio de inventario como pueda ser el seguro de mercanca y los costes de obsolescencia (deterioro, merma, robo...). Costes asociados a las roturas de stock. Aunque son difcilmente cuantificables no deben olvidarse. Incluyen el coste por la prdida de la venta o los de un pedido especial si se diese el caso.
5.5. Tipos de stocks

Dentro de nuestro surtido es imprescindible considerar los tipos de funciones que realizan en la empresa en cada momento. As, podemos encontrar: Stocks en trnsito. Aqul que se encuentra entre el momento de pedido y el de recepcin. Es importante considerarlo cuando se realizan comprobaciones de nivel de existencias dado que aunque no est fsicamente presente ya est ordenado. Stocks de seguridad. Surge como proteccin ante la variabilidad de la demanda y del tiempo de reaprovisionamiento. La dificultad en la fijacin del inventario de seguridad, depende de la magnitud de la variabilidad existente y del nivel de disponibilidad del inventario que se desea proporcionar. Stocks de anticipacin o estacionales. Es el inventario que se mantiene para poder atender pocas de ventas elevadas o de bajos niveles de fabricacin, ante problemas en el servicio de determinados proveedores. Stocks de especulacin. Se originan con antelacin y frente a una especulacin en las caractersticas de suministro o demanda, principalmente por el precio.
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Gestin de la seccin
6. Gestin econmica
De cara a una gestin eficiente en la seccin podemos encontrar dos herramientas de gran utilidad: el INFORME DE EXISTENCIAS y la CUENTA DE EXPLOTACIN DE LA SECCIN.
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Ambos documentos pretenden reflejar el resultado de la actividad de la seccin durante un periodo de tiempo. Reflejan por tanto lo que ha sucedido en la seccin.
Al ser estados con informacin interna de la compaa, ninguno de los dos tienen un modelo normalizado de uso universal. Cada empresa las adapta a sus necesidades en funcin de los datos de que dispone y de la informacin que considera de utilidad.
6.1. Informe de existencias

El informe de existencias pretende reflejar todo el movimiento de producto que se ha realizado durante un periodo de tiempo. El producto se ir clasificando en funcin de su origen cuando se adquiri e igualmente por la forma en la que ha salido. Dado que se manejan mltiples productos, toda la informacin aparecer agregada y valorada en unidades monetarias. Es importante recordar aqu de nuevo el hecho de valorar el producto a precio de coste o precio de venta pero sin incluir el IVA. De lo contrario, la informacin que manejemos ser sesgada y las decisiones que se saquen del estudio de la misma podrn ser errneas. Un ejemplo de informe de existencias podra tener los siguientes bloques.
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Mdulo 2
Informe de stocks
Maneja de forma agregada el flujo total de producto terico (registrado). La ecuacin fundamental es la siguiente:
Si + Entradas Salidas = Sf
donde: Si es el stock inicial del periodo Sf es el stock final del periodo
Concepto
Stock inicial + Compras + Devoluciones Prdida conocida Ventas Stock final
Importe (euros)
Manejaremos para este estado precios de coste. Tanto para el informe de existencias como para el clculo de magnitudes importantes en la Cuenta de explotacin de la seccin (Coste de Ventas) es necesario llevar un registro actualizado del valor de las existencias. La problemtica en este aspecto surge del hecho de que durante un periodo de tiempo determinado nos vamos a aprovisionar en varias ocasiones. Lgicamente, no siempre compraremos producto al mismo precio de tal forma que se hace indispensable algn mtodo que nos permita tener valorado nuestro almacn as como el producto que se ha vendido.
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Gestin de la seccin
6.2. Criterios de valoracin de existencias

Para solucionar este problema surgen los CRITERIOS DE VALORACION DE EXISTENCIAS. Existen varios mtodos en funcin del criterio empleado al cuantificar. No obstante, debemos tener claro cul emplear dado que para ser consistentes no es aconsejable variar de mtodo continuadamente. Entre los mtodos conocidos se encuentran el FIFO, LIFO, cuyas siglas estn tomadas de sus trminos en ingls, y el PMP. Comentaremos los ms habituales.
FIFO (First in, First out: primero en entrar, primero en salir)

Este criterio valora las existencias a su precio de entrada y da de baja el producto del stock guardando el orden de entrada. La ventaja de este mtodo es que el almacn aparecer valorado a los precios ms actuales.
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Mdulo 2
El siguiente ejemplo nos ser de utilidad para los distintos criterios de valoracin y ver sus diferencias. Supongamos las siguientes entradas y salidas de mercanca: DIA DIA DIA DIA 3: 5: 6: 7: compra de 20 kg. a 8,99 euros. compra de 15 kg a 9,95 euros. venta de 12 kg. compra de 10 kg a 7,96 euros y venta de 17 kg.
Entradas
Da 3 5 Kg 20 15 Precio 8,99 9,95 Total 179,80 149,25 Kg
Salidas
Precio Total Kg 20 20 15 35
Stock
Precio 8,99 8,99 9,95 Total 179,80 179,80 149,25 329,05 8,99 9,95 71,92 149,25 221,17 9,95 7,96 59,70 79,60 139,30
12
8,99
107,88
8 15 23
10
7,96
79,60
8 9
8,99 9,95
71,92 89,55 269,35
6 10 16
Total
45
408,65
29
Como se puede observar el criterio FIFO va dando entrada al producto a su precio y al contabilizar las salidas lo hace dando de baja las primeras existencias en entrar. En este periodo de tiempo hemos tenido unas entradas de 45 kg de producto por importe de 408,65 euros y salidas de 29 kg por valor de 269,35 euros, quedando en nuestro almacn 16 kg de producto por valor de 139,30 euros.
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Gestin de la seccin
LIFO (Last in, First out: ltimo en entrar, primero en salir)

Este criterio valora las existencias a su precio de entrada y da de baja el producto del stock comenzando por el ltimo en entrar. El anterior ejemplo aplicado a este criterio de valoracin queda como sigue.
Entradas
Da 3 5 Kg 20 15 Precio 8,99 9,95 Total 179,80 149,25 Kg
Salidas
Precio Total Kg 20 20 15 35
Stock
Precio 8,99 8,99 9,95 Total 179,80 179,80 149,25 329,05 8,99 9,95 179,80 29,85 209,65 8,99 143,84
12
9,95
119,40
20 3 23
10 7 10 7,96 79,60 3 4 Total 45 408,65 29
7,96 9,95 8,99
79,60 29,85 35,96 264,81
16
16
143,84
Como se puede observar el criterio LIFO va dando entrada al producto a su precio y al contabilizar las salidas lo hace dando de baja las ltimas existencias en entrar. En este periodo de tiempo hemos tenido unas entradas de 45 kg. de producto por importe de 408,65 euros y salidas de 29 kg. por valor de 264,81 euros, quedando en nuestro almacn 16 kg. de producto por valor de 143,84 euros. Para productos cuyos precios de aprovisionamiento suelen ir subiendo, el criterio LIFO valora el coste de las salidas de forma ms realista que el FIFO.
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Mdulo 2
PMP (Precio Medio Ponderado)

Este criterio valora las existencias realizando una media ponderada entre los precios y pesos del producto disponible. La ventaja de este mtodo es que el producto facilita el control no teniendo que diferenciar precios y compensa aprovisionamientos caros con otros ms baratos. Aplicaremos para el clculo la siguiente expresin:
Precio 1 Peso 1 + Precio 2 Peso 2 + PMP = Total peso

El anterior ejemplo aplicado a este criterio de valoracin queda como sigue.
Entradas
Da 3 5 kg 20 15 Precio 8,99 9,95 Total 179,80 149,25 kg
Salidas
Precio Total kg 20
Stock
Precio 8,99 Total 179,80
35 6 7 10 7,96 79,60 12 9,40 112,80 23
9,40 9,40
329,00 216,20
33 7 Total 45 408,65 17 29 8,96 152,32 264,81 16 16
8,96 8,96
295,68 143,36 143,84
Como se puede observar el criterio PMP va dando una visin menos extrema que las anteriores.
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Gestin de la seccin
En este periodo de tiempo hemos tenido unas entradas de 45 kg de producto por importe de 408,65 euros y salidas de 29 kg por valor de 265,12 euros, quedando en nuestro almacn 16 kg de producto por valor de 146,36 euros. El no utilizar ms decimales al valorar el stock hace que se observen pequeas diferencias. Para subsanarlas, bien se emplean ms decimales o al final del ejercicio se realiza el ajuste contable correspondiente. Las diferencias observadas entre los criterios en este ejemplo son pequeas pero para mayor nivel de operaciones y productos se pueden intensificar. Podemos elaborar una segunda tabla con informacin sobre los resultados de la seccin en el periodo recogido. Concepto
Stock final Stock real Prdida conocida
Importe (euros)
Margen terico Margen real
Los datos de prdida desconocida (hurto externo e interno, errores administrativos, etc.) surgirn al realizar inventario de la seccin y cotejar la diferencia entre ste y el stock final terico. Interesar tambin conocer la diferencia entre el margen terico logrado y el margen real. El primero es la diferencia entre la venta expresada a precio de venta y a precio de coste. Al fin y al cabo el beneficio generado con el producto efectivamente vendido. No obstante, este margen se ver reducido por los datos de prdida dado que es producto pagado y del que no se obtiene beneficio. Hallaremos este margen a partir de la frmula ya comentada del margen con alguna variacin.
PV (CV + PC + PD) MBV = 100 PV
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Mdulo 2
6.3. Cuenta de explotacin de la seccin

La CUENTA DE EXPLOTACIN DE LA SECCIN es un documento ms completo que el anterior dado que ampla la mera gestin del producto con otra serie de datos que proporcionan una mayor visin de lo que ha ocurrido en la gestin.
R E C U E R D E
La cuenta de explotacin es un documento que agrupa debidamente ordenados ingresos y gastos calculando el resultado del periodo.
Siempre debe ir referida a un periodo de tiempo, expresa las partidas en unidades monetarias y todas ellas en porcentaje con referencia a la magnitud fundamental de la cuenta: las ventas. Se puede construir una cuenta para el establecimiento (o unidad de negocio) siendo esto lo ms habitual. Tambin se puede descomponer esta cuenta en la de cada seccin, con el objetivo de tener informacin ms completa. No obstante, se debe considerar al construir una cuenta para una seccin el hecho de asignar los ingresos y gastos que conciernen a esa seccin. Esto es complejo en muchos casos ya que encontramos gastos claramente imputables a una seccin: sueldos del personal, reparaciones, etc., y otros gastos de difcil cuantificacin por ser comunes a varias de las secciones: agua, luz, etc. La estructura de esta cuenta depende nuevamente del usuario pudiendo agrupar, desagrupar y/o agregar partidas en funcin de sus necesidades.
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Gestin de la seccin
Ejemplo de cuenta de explotacin

Concepto VENTAS () Coste de Ventas (=) MARGEN BRUTO (+) Rappels (+) Descuento pronto pago () Prdida conocida (-) Prdida desconocida (+/) Otros ingresos (=) MARGEN BRUTO AJUSTADO Personal Suministros Material de venta Mantenimiento/reparaciones Utillaje Consumibles Varios Amortizaciones Alquileres ........... RESULTADO DIRECTO Importe Porcentaje 100 %
Este ejemplo de cuenta divide el resultado en tres magnitudes: Margen bruto. Margen bruto ajustado. Resultado directo.
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Mdulo 2
Ventas
La cuenta parte de lo que ser la magnitud fundamental de referencia: las ventas del periodo. Inclumos aqu el valor de todo el producto vendido a precio de venta (sin IVA en ninguna partida).
Coste de las ventas

Nos indica lo que nos cost el producto vendido. Hay que tener en cuenta aqu que durante el periodo de tiempo a que se refiere la cuenta, posiblemente se haya comprado y pagado ms producto. Sin embargo, al no haberse vendido no se puede contabilizar dado que entonces en la cuenta del mes siguiente, cuando el producto se venda, no aparecer el coste y por tanto la informacin no ser exacta. Es por tanto necesario tener valoradas las existencias con los criterios ya analizados (FIFO, LIFO o PMP) para calcular esta partida.
Margen bruto
Es una primera magnitud intermedia que nos indica el beneficio que se consigue con la venta del producto. Este margen es sin embargo terico dado que no se incluyen los descuentos realizados por los proveedores. Nos permite conocer el beneficio obtenido si no se hubiesen conseguido descuentos.
Rappels
Los rappels son los descuentos que proporcionan los proveedores por el volumen de compra realizado. Se suelen negociar con carcter anual y pueden ser expresados en porcentaje sobre la cifra de compras, como montante fijo o en escalado.
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Gestin de la seccin
Descuentos por pronto pago

Son como su nombre indica descuentos obtenidos por adelantar el pago de las compras a los proveedores.
Prdida conocida
La prdida conocida engloba el valor del producto que no se ha destinado a la venta por diversos motivos. Se incluye producto roto o caducado, mermas, etc. Al igual que suceda con el coste de las ventas este producto debe ser valorado a su coste.
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Mdulo 2
Prdida desconocida
Incluye aquel producto no vendido y perdido por causas desconocidas. El valor monetario se halla al realizar inventario.
Otros ingresos
Es fcil encontrar secciones que obtienen ingresos de forma ms o menos regular por aspectos aadidos a la actividad bsica de la seccin: venta de cartn, grasas, etc. Aunque no tienen una corriente regular y no se consideran venta "normal" contribuyen a mejorar el margen bruto de la seccin.
Margen bruto ajustado

Refleja el beneficio realmente obtenido por la seccin por la compra de existencias y su venta posterior. Este primer bloque de la cuenta permite analizar la gestin del responsable relacionada con el movimiento de producto. El margen bruto ajustado debe ser capaz de cubrir los gastos directos de la seccin y de absorber los costes indirectos que genera del resto del establecimiento.
Personal
Esta partida engloba el coste del personal e incluye sueldos y salarios, Seguridad Social, indemnizaciones y gratificaciones, etc. Suele ser una de las partidas con mayor peso especfico de la cuenta.
Suministros
Se suelen englobar en este concepto luz, agua y telfono. Evidentemente es difcil cuantificar el consumo exacto y tampoco ste es el objetivo de la cuenta. Podemos optar por las dos opciones anteriormente citadas.
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Gestin de la seccin
Material de venta
Valor de todo el material complementario al producto y auxiliar a la ventas: cartelera, portaprecios, etc.
Mantenimiento/reparaciones
La actividad de la seccin requiere el perfecto funcionamiento de elementos mecnicos como son las cortadoras, cmaras, murales, vitrinas, etc. Dado que sus especificaciones tcnicas en muchos casos precisan de revisiones o su uso deriva en reparaciones, el coste de las mismas debe reflejarse en la cuenta.
Utillaje
Nos referimos aqu a todo el material de uso habitual en la seccin que no es considerado consumible. Engloba generalmente herramientas (cuchillos, ganchos, etc.) que a pesar de que duran ms de un periodo, no se amortizan.
Consumibles
Material de uso habitual en la actividad de la seccin de consumo en el periodo. Bolsas, papel, rollos de balanza, bolgrafos, etc. En funcin de su importancia se podra incluir dentro del material de ventas.
Varios
En todas las cuentas de explotacin conviene incluir un cajn desastre que cubra la necesidad de incluir gastos que bien por su escasa cuanta no generan una partida propia, o bien que se dan de forma muy irregular.
Alquileres
Forma parte de los costes fijos de la seccin en el caso de que el establecimiento sea alquilado. Se incluye la parte considerada proporcional a la seccin dentro del importe satisfecho por todo el local.
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Mdulo 2
Amortizaciones
Los inmovilizados (material que posee una vida til superior a un ao: cortadoras, vitrinas, etc.) que posee una empresa son contabilizados a su precio de coste. Si su vida til fuera inferior a un ao se considerara un gasto. Como esto no es as, debemos repartir su valor a lo largo del tiempo. De esta forma la amortizacin representa el desgaste fsico y/o tcnico del bien a lo largo del tiempo debido a su uso.
Resultado directo
Una vez deducidos todos los gastos directos, obtendremos el resultado directo de la seccin. Esta cantidad deber aadirse a los resultados directos del resto de secciones y de la sala. Todos ellos tendrn que absorber los gastos comunes del establecimiento (costes indirectos) como puedan ser servicio de seguridad y alarma, gestora, gastos financieros, etc.
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Gestin de la seccin
Gestin de la seccin
Mdulo 2
1. El objetivo fundamental de la empresa en el desarrollo de su actividad es:

u a) Incrementar las ventas. u b) Obtener el mayor beneficio posible. u c) Controlar los costes.
2. Los surtidos se clasifican en niveles en funcin de los criterios que proporciona la ANGED (Asociacin Nacional de Grandes Empresas de Distribucin):
3. Cul de los siguientes criterios es cuantitativo en lo que se refiere a la gestin del surtido:
u a) Tipo de establecimiento. u b) Margen. u c) Clientela.
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Mdulo 2
4. Al trabajar con datos cuantitativos:

u a) Debemos trabajar con cantidades IVA incluido dado que lo cobramos y lo pagamos. u b) Debemos trabajar con IVA si todos los productos llevan el mismo tipo. u c) Debemos trabajar con precios sin IVA dado que no es ni ingreso ni gasto.
5. Las herramientas informticas de gestin del surtido permiten el anlisis del impacto econmico que supone la introduccin de nuevas referencias:
6. Los problemas principales de la gestin de stocks son responder a las preguntas de cundo lanzar un pedido y qu cantidad debemos solicitar:
7. Entendemos por stock de trnsito aquel que se origina con antelacin y frente a una especulacin en las caractersticas de suministro o demanda principalmente de precio:
8. Cul de las siguientes afirmaciones es correcta en lo referido a la valoracin de existencias:

u a) FIFO: es primero en entrar, ltimo en salir. u b) LIFO: es ltimo en entrar, primero en salir. u c) LIFO: es ltimo en entrar, ltimo en salir.
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Gestin de la seccin
9. La cuenta de explotacin:
u a) Es un documento menos completo que el informe de ventas. u b) Agrupa debidamente ordenados ingresos y gastos. u c) Expresa las partidas en unidades monetarias y todas ellas en porcentaje con referencia a la magnitud fundamental que es el margen.
10. Cules de las siguientes partidas pueden incluirse en los gastos directos de la seccin?:
u a) Sueldos y salarios del personal de caja. u b) El margen bruto de la seccin. u c) El utillaje de una carnicera.
11. El coste de las ventas es:

u a) El importe pagado a proveedores por el producto adquirido en un periodo de tiempo. u b) El importe pagado a proveedores por el producto vendido en un periodo de tiempo. u c) Ninguna de las anteriores.
12. La amortizacin refleja:

u a) Producto caducado. u b) El producto vendido por debajo de su precio normal. u c) El desgaste fsico y/o tcnico del bien a lo largo del tiempo debido a su uso.
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Mdulo 2
S O L U C I O N E S 1. b) Obtener el mayor beneficio posible. 2. b) Falso. 3. b) Margen.
4. c) Debemos trabajar con precios sin IVA dado que no es ni ingreso ni gasto. 5. a) Verdadero. 6. a) Verdadero. 7. b) Falso. 8. b) LIFO: ltimo en entrar, primero en salir. 9. b) Agrupa debidamente ordenados ingresos y gastos. 10. c) El utillaje de la carnicera. 11. b) El importe pagado a los proveedores por el producto vendido en un periodo de tiempo. 12. c) El desgaste fsico y/o tcnico del bien a lo largo del tiempo debido al uso.
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Mdulo 3
Ventas y atencin al cliente

1. Cambios en el comportamiento del consumidor
Sociolgicamente se han experimentado una serie de cambios demogrficos, econmicos o culturales que pueden explicar la evolucin en los hbitos de compra y consumo. Estos cambios, que han provocado transformaciones decisivas en los planteamientos del comercico, se originan en estos puntos: La incorporacin de la mujer al mercado de trabajo. El trabajo femenino se ha generalizado, lo que ha influido en los hbitos de consumo, en la composicin de la cesta de la compra y en su cuanta. La familia media se ha reducido en su nmero de componentes. Los gastos de alimentacin, ropa, higiene, etc. participan en menos medida en el consumo familiar. El hombre comparte ms la tarea de la compra y adems existen muchos hogares unipersonales. Se detecta preferencia por los productos de marca. Esto favorece la tendencia de los puntos de venta a contar con marcas propias, que no fabrican pero que etiquetan. La edad media del consumidor ha aumentado. Esto hace que las exigencias sobre la calidad de los productos, su surtido y su garanta sean cada vez mayores. La transformacin de valores y deseos. Un creciente inters por los temas de salud, calidad de vida, ocio, medio ambiente, etc. reclama una mayor atencin por parte de los profesionales que quieren responder mejor a las necesidades del cliente, mayor atencin en ofertas, promociones, presentacin, etiquetado, etc.
R E C U E R D E
EL cliente se ha vuelto ms exigente y selectivo y, al estar mejor formado e informado, busca la mxima rentabilidad en sus compras.
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Mdulo 3
1.1 Una evolucin exigida por el cliente El cliente es lo primero:

Nos permite sobrevivir. Es nuestra razn de ser pasado, presente y futuro. Nos da estabilidad econmica. Por su eleccin, da a da, nos diferenciamos de la competencia. Permite nuestro crecimiento. Porque de los clientes dependemos todos, del primero al ltimo.
Necesitamos de los clientes:
Fidelidad
Retener a los clientes es crucial para mantenerse delante de la competencia y obtener niveles estables de rentabilidad. Los clientes leales que compran en nuestros establecimientos una y otra vez constituyen los pilares de nuestro xito. Las empresas no pueden depender de un flujo continuo de nuevos clientes. En la medida que el servicio sea mejor, mayor ser la base estable de clientes.
Promover que vengan nuevos clientes

El nico objetivo del marketing y la publicidad consiste en acercar al cliente a las puertas de la organizacin, pero depende de las personas que trabajan en ella, que el cliente se decida o no a entrar. La publicidad atrae a los clientes, pero un mal servicio les enva rpidamente a la calle.
R E C U E R D E
Sin clientes no hay empresa. Necesitamos que nos elijan frente a otras alternativas. Es importante mantener a nuestros clientes satisfechos.
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2. Habilidad social frente al cliente

Existen diferentes habilidades sociales que debemos practicar cuando estemos delante de un cliente, veamos las ms importantes y cmo sacar provecho de ellas:
2.1 Escucha activa

Tiene dos finalidades: Asegurar a la otra persona que ha sido escuchada. Asegurarme que lo que he entendido es exactamente lo que el otro ha querido decir. La experiencia demuestra que cuando se escucha, la mayor parte de los receptores han odo, comprendido, valorado y retenido, aproximadamente, la mitad de lo dicho. Al cabo de 48h, pierde la mitad y se queda con un 25%. Es decir, dos das despus de recibida la informacin perdura una cuarta parte de sta. Ventajas de la escucha activa: Crear un clima de comunicacin abierto a la comprensin. Asegura el feedback y su control. Esta habilidad comunica o puede comunicar aceptacin o incrementar la motivacin de la gente. Puede facilitar la resolucin de conflictos. Incrementa la efectividad de la comunicacin.
Niveles
Or pero no escuchar: ausencia de feedback. Simplemente escuchar: "Hmm, Aj" Reforzamiento: "Comprendo, exacto, estoy de acuerdo" Abre puertas: "Cunteme ms" Reformulacin de lo expresado: "Lo que quiere decir es", "Se refiere a". Reflejo de los sentimientos: "Hoy se siente preocupado", "Realmente est decepcionado".
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Mdulo 3
Slo cuando consigo realizar durante una conversacin todos y cada uno de estos niveles anteriormente expuestos, es cuando estoy practicando la escucha activa. Sin embargo, llegar a realizar todos y cada uno de estos niveles de dicha habilidad es realmente complicado. Fijmonos en el siguiente cuadro y entenderemos la causa de la complejidad. Escuchar
Se aprende Se emplea Se ensea Primero 45% No se ensea
Hablar
Segundo 30% Primero
Leer
Tercero 16% Tercero
Escribir
Cuarto 9% Segundo
Lo primero que el beb aprende por s mismo a hacer es a escuchar, y a lo largo de nuestra vida, pasamos alrededor de un 45% de nuestro tiempo escuchando a los dems, sin embargo en el colegio no es una habilidad que se nos ensee. Lo segundo que el beb aprende es a hablar, y a lo largo de nuestra vida, pasamos alrededor de un 30% de nuestro tiempo hablando con otras personas, y es lo primero que nuestros padres intentan ensearnos. Lo tercero que aprendemos es a leer, y a lo largo de nuestra vida, pasamos alrededor de un 16% leyendo, y es adems lo tercero que nos ensean en el colegio. Lo cuarto que aprendemos es a escribir, y a lo largo de nuestra vida empleamos alrededor de un 9% de nuestro tiempo realizando esta actividad, sin embargo es lo segundo que se nos ensea en el colegio.
R E C U E R D E
La mayora de los adultos no escuchamos adecuadamente, porque nunca nadie nos ense. Tal vez, ahora tengamos esa oportunidad.
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2.2 Feedback y reformulacin Feedback

El feedback es un proceso de comprobacin por medio del cual el emisor se asegura de la correcta comunicacin y recepcin del mensaje. Ejemplo de feedback: Cliente: Puede decirme dnde estn los bizcochos de soletilla? Dependiente: S, estn al final de la estantera a su derecha, debajo del cartel de color verde, LO VE? Cliente: S, donde est la seora con los dos nios. Dependiente: Eso es!, si necesita algo ms no dude en consultarme.
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Mdulo 3
Reformulacin
Consiste en repetir con mis propias palabras lo que el cliente me ha dicho, con la finalidad de saber si lo que yo he entendido es exactamente lo que l me ha querido transmitir.
2.3 Empata
La empata consiste en: Entender el punto de vista del otro. Ponerse en el lugar del otro. Saber por qu acta de determinada forma. Entender sus sentimientos. Pero no es, necesariamente, darle la razn.
En realidad lo importante es ponerse en los zapatos del otro y comprender cmo se siente, aunque nosotros no lo compartamos.
Y si ahora estuvieras colocado en este lado, qu nmero veras?
Si estuvieras colocado en este lado, qu nmero veras?
Haciendo el ejercicio del 6 o el 9 nos damos cuenta, de que una misma situacin pueden ser interpretada por dos personas como experiencias distintas. La clave para llegar a un entendimiento no es otra que escuchar de forma activa por un lado, y por el otro practicar la habilidad de empata. Con estas pautas empezamos a tener ganado parte del camino para llegar a un entendimiento entre ambas partes.
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2.4 Asertividad
Es la habilidad consistente en expresar nuestros derechos, es decir, la posibilidad de decir o hacer algo sin daar a otro. Comportamiento asertivo frente al no asertivo:
Comportamiento asertivo
Suelen ser personas que respetan los derechos del otro. Y por tanto suelen conseguir sus objetivos. Comunicacin no verbal (CNV): Contacto visual directo. Nivel adecuado de voz, habla fluida, gesto firme. Mensajes en primera persona. Verbalizaciones positivas, respuestas directas. Manos sueltas.
Comportamiento verbal (CV): Pienso, siento, quiero, hagamos, cmo podemos resolver esto, qu piensas, qu te parece". Efectos: Resuelve problemas. Se siente a gusto con los dems, se siente satisfecho, relajado. Se siente con control. Crea y fabrica la mayora de las oportunidades. Se gusta a s mismo y a los dems.
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Mdulo 3
3. La funcin de ventas de la empresa

3.1 Herramientas del vendedor
Qu puede hacer el profesional de la seccin para ayudar al cliente?
Sonrer
Una sonrisa desde el comienzo tiene por lo menos dos efectos beneficiosos: ayuda a que el cliente se ponga en buena disposicin de nimo, y al que sonre le sirve para relajarse y sentirse bien. Desde luego, no se trata de un remedio automtico. Con una mueca estereotipada y rgida no es que se consiga mucho, aunque puede ser desencadenante de una sonrisa espontnea del cliente, quien, a su vez, nos la transmite a nosotros. Las sonrisas suelen ser contagiosas. Recuerda el proverbio chino: "Si no sonres, nunca trabajes en una tienda".
Mantenerse a la expectativa
Los clientes, como personas que son, inevitablemente son distintos. Con la experiencia podemos llegar a formarnos un juicio de ellos y de sus necesidades nada ms iniciarse el contacto, ya que, despus de todo, lo que dicen y cmo lo dicen, conforman un retrato casi instantneo que puede servirnos de mucho a la hora de ayudarles. Sin embargo, ese juicio instantneo tambin tiene sus peligros. Incluso la persona ms experimentada en el trato con los clientes comete errores. Se debe estar siempre alerta ante la posibilidad de haberse equivocado, manteniendo abiertos nuestros criterios.
El momento de la verdad
El momento en el que hay que comenzar a hablar con el cliente tiene una enorme importancia. La mayora de los clientes que requieren nuestra ayuda aceptan una cierta espera antes de que se les atienda si consideran que es por una causa razonable, como estar atendiendo a otro cliente o estar haciendo alguna otra cosa necesaria.
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El comienzo correcto
Las primeras palabras que se intercambian establecen el tono de toda la relacin. Es difcil encontrar las palabras adecuadas. El saludo y alguna frase amable condicionarn favorablemente al cliente, an en una situacin difcil.
El tono de voz adecuado

El tono, la rapidez y la fuerza de voz pueden transmitir agresividad, timidez, indecisin, insolencia, aburrimiento y otras actitudes poco serviciales. No podemos llegar a nadie si no nos hacemos or con claridad, para un cliente resulta muy cortante solicitar que se le repita lo que le han dicho. En el extremo opuesto, hablar a gritos resulta muy agresivo. Algunas sugerencias para proyectar la voz y reafirmar as el contenido informativo de nuestros mensajes son: Tranquilcese: una voz insegura o tensa demuestra miedo. Tmese tiempo: emplee la velocidad que le permita respirar y articular correctamente y procure amoldarse a su interlocutor. D flexibilidad a la voz: modifique su entonacin a fin de destacar los puntos importantes de su mensaje y rompa la monotona. Controle la intensidad: trate de que sea slo lo suficientemente elevada para que puedan orle. Mejore la articulacin: pronuncie correctamente pero sin resultar afectado, no es necesario renunciar a las peculiaridades geogrficas de su lenguaje. Sonra con su voz: transmita cordialidad, una voz amable es recibida con agrado.
Preguntar con tacto

Algunos clientes no estn seguros de lo que quieren o necesitan. Hay que suponer que en un buen servicio al cliente hay que ayudarle, lo cual requiere que se le formule algunas preguntas. Hay clientes que pueden percibir esto como una intrusin, pero otros lo aceptan bien. Las preguntas deben hacerse con tacto y cortesa.
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Mdulo 3
Acabar sin rodeos

El final de una conversacin es importante. Posiblemente, es la parte que se le queda mejor grabada al cliente, una vez que se haya olvidado de otros datos de la conversacin: es la sensacin final la que guardar como "momento de la verdad". Es importante controlar el tiempo, suele ser fcil y peligroso alargarse excesivamente.
Escuchar y demostrar que se escucha

Lo comentamos en el punto anterior cuando nos referamos a las habilidades sociales que el profesional de la seccin deba desarrollar. No obstante, matizaremos lo siguiente: El cliente desea que se le escuche, no solamente que se le oiga. Muchos contactos con clientes se agrian, porque lo que estn diciendo o tratando de decir se ha malentendido. Hay que escuchar y adems demostrar que se escucha. En la escucha activa hay que demostrar por tanto algo de paciencia, y por trmino general intentar no interrumpir al cliente. Esto a su vez nos sirve para enterarnos exactamente de lo que desea el cliente. Intercambiar algn comentario forma parte de lo que se considera buena atencin al cliente. En toda organizacin los clientes desean sentir una sensacin amistosa en el trato con la persona que les est atendiendo. Sin embargo, existen ciertas trampas que pueden ser peligrosas. La ms obvia es la de alargarse demasiado en la charla. Tambin puede ser que hagamos una apreciacin errnea sobre una persona y nos pongamos a charlar con ella cuando en realidad tiene prisa o tiene un mal da. Tambin puede ser que lleguemos demasiado lejos con alguien que no lo desee as.
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Resumamos las actividades a tener con el cliente en: Acoger significa Atender con rapidez: no haga esperar al cliente. Ser amable y corts: salude, emplee una voz agradable y expresiva y sonra al hablar. Ayudar a plantear el tema: mustrese receptivo y atento a las necesidades del cliente. Tratar adecuadamente significa Escuchar: preste atencin, sin interrumpir, sin enfadarse, con feedback. Preguntar y reformular: infrmese sobre lo que el cliente necesita antes de responder. Resolver con eficacia: proponga soluciones: si no puede resolver, explique lo que va a hacer. Facilitar otros contactos: asegure la continuidad cuando vaya a trasladar la necesidad del cliente a un compaero. Despedir significa Seguir interesado: no d la impresin de que lo nico que le interesa es terminar cuanto antes. Saber finalizar: pregunte si puede ayudar en algo ms y despdase.
R E C U E R D E
Todo esto es lo que usted puede hacer por sus clientes.
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Mdulo 3
4. Fases de sesin de ventas

4.1 Fases de la venta
Ya hemos comentado la importancia que tienen los primeros momentos con el cliente, en este punto nos centraremos en las fases cruciales de la venta. stas son: Saludo cordial. Pregunta para romper el hielo. Despacho: Qu desea? Sondeo. Argumentacin. Objeciones. Cierre.
Qu diferencia existe entre despachar y vender? Despachar y atender al cliente tendra que ver con todos los aspectos comentados anteriormente en el captulo de herramientas del vendedor. Al fin y al cabo despachar es: "dar al cliente lo que ste viene a buscar a nuestro establecimiento de la mejor manera posible y por tanto siendo capaces de satisfacer sus necesidades" Vender tiene que ver con ofrecer producto al cliente en funcin de: La poltica que mantiene mi empresa. La rentabilidad que puedo obtener de los productos. Ofrecer otros productos al cliente. Pero para hacer todo esto con profesionalidad, necesito conocer a mi cliente.
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Cmo conocer a mi cliente? 4.2 Sondeo: tipos de preguntas

El sondeo es una de las etapas cruciales en cualquier proceso de venta, la nica forma que yo tengo para conocer a mi cliente, es mediante la formulacin de preguntas, pero no todas son igual de eficaces. Qu tipos existen, cundo utilizarlas y para qu tipo de clientes. Las preguntas son indispensables para: Explorar necesidades y motivaciones. Confirmar unas y otras. Convencer de las ventajas del producto. Animar al cliente a comprometerse poco a poco. Comprobar la madurez de la decisin del cliente. Solventar objeciones. Cerrar una venta.
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Mdulo 3
Tipos
Abiertas y semiabiertas: Qu piensa ud. de? Cmo prepara ud? Ventajas: Respuesta rica en contenido, es decir, obtenemos informacin del cliente. Permite descubrir opiniones y mviles. Inconvenientes: El cliente puede enrollarse. Riesgo de salirse del tema en cuestin. Semi cerradas: Cundo lo va a preparar? Cunto le pongo? Ventajas: Respuesta concreta. Permite precisar informacin. Inconvenientes: Si son muchas, se puede caer en un interrogatorio. Cerradas: Se lo troceo? Se lo corto fino? Ventajas: Respuesta rpida. El s ayuda a continuar. El s compromete.
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Inconvenientes: Respuesta pobre. Estilo de interrogatorio. El no bloquea. Alternativas: Le pongo 200 300 gr? Prefiere queso semi o curado? Ventajas: Ponemos en la mente del interlocutor el producto que a nosotros nos interese, o que l habitualmente consuma. Ayuda a cerrar la venta. Inconvenientes: Puede percibirse como manipulacin. "Gallegas": Se contesta a una pregunta del cliente, con otra pregunta. Ventajas: Hace hablar al cliente primero. Permite ganar tiempo. Similares a las preguntas abiertas. Inconvenientes: Si se repite, el cliente puede percibir que "tiramos balones fuera".
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Mdulo 3
Cundo utilizarlas y para qu clientes

La pregunta abierta es muy til cuando nos encontramos en los momentos iniciales de sondeo, una vez que ya hemos despachado al cliente y antes de que el cliente se vaya. Nuestro objetivo al lanzar una pregunta de este tipo es el de obtener informacin. Podemos utilizarlas tanto con clientes conocidos como desconocidos. Pero es importante que recordemos que con los clientes que se suelen enrollar no es la ms adecuada. Para este tipo de clientes siempre es ms efectivo utilizar una pregunta cerrada o alternativa. La pregunta cerrada o semicerrada nos da concrecin, es til usarla para concretar y por tanto evitar errores en la comunicacin con el cliente. Como dijimos anteriormente, la utilizaremos adems con el cliente que se enrolla o con el que duda. La pregunta alternativa es quiz de las mejores a la hora de intentar cerrar una venta ya que tericamente parece que es el cliente el que escoge, aunque en la prctica sea el profesional quien dirija al cliente.
4.3 Argumentacin
Una vez que ya conozco cules son los mviles de compra de mi cliente, y por tanto he obtenido informacin en la fase de sondeo, es el momento en el que debera hablar de mis productos y por tanto, es el momento de la argumentacin. Dentro del proceso de ventas, la argumentacin es el momento en el que el mensaje del vendedor debe tener un mayor impacto en el cliente. Puede decirse que el argumento es la razn de peso que hace inclinar la balanza decisional del cliente hacia nuestro lado, aceptando la oferta realizada. Realmente, si el desarrollo del argumento ha sido adecuado, tendremos mucho ganado de cara al cierre.
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Cundo argumentar
Nunca antes de detectar necesidades ni mviles del cliente: una de las caractersticas que define al argumento es su personalizacin para cada cliente, por tanto, debemos sondear y recabar informacin que nos permita este ajuste a las demandas detectadas. Al describir un producto: un producto nunca es una suma de datos tcnicos y caractersticas descriptivas. El valor de un producto para el cliente es la utilidad o ventajas que el cliente obtendr por llevarse se y no otro producto. Al tratar una objecin: una objecin es una oportunidad para desarrollar un argumento. El cliente, al objetar, est sealando una posible fuente de inters. El tratamiento de una objecin implica a veces el desarrollo de un argumento basado en dicha objecin. Siempre que el cliente manifiesta una necesidad, deseo o expectativa: esta informacin es la fuente que nos permite desarrollar argumentos personalizados. La expresin de una demanda por parte del cliente es una seal ptima para la presentacin de un argumento como respuesta.
R E C U E R D E
LA REGLA BSICA EN LA ARGUMENTACIN: El cliente compra un producto por los beneficios que le reporta, y no por lo que es en s mismo el producto. COMO CONSECUENCIA, EL VENDEDOR: Debe hacer evidente la relacin que existe entre las caractersticas del producto y los beneficios que "interesan" al cliente.
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Mdulo 3
Reglas para argumentar eficazmente

Estar convencido uno mismo: si no eres entusiasta de los productos que vendes, cmo logrars que lo sea quien te escucha? Utilizar argumentos que interesan verdaderamente al cliente: el cliente podr orlo todo. Slo escuchar lo que le interese. Da respuesta a cada uno de los mviles de compra! Presentar sus argumentos uno por uno: presentndolos "a granel" ahogas al cliente, que escucha la mitad, comprende poco y no retiene nada. Empiece por el argumento que responda al mvil ms fuerte (o que destruya el freno ms importante). Un argumento es un proceso por el que se pone de manifiesto que nuestro producto satisface las necesidades del cliente. Se ha de apoyar en las necesidades reales del cliente.
Esqueleto de la argumentacin
Caracterstica + Ventaja + Beneficio Caracterstica: define el producto. Es objetiva. Ventaja: utilidades del producto. Beneficio: que obtiene el cliente en base a la deteccin previa de necesidades que hayamos detectado en el sondeo. Ejemplo de argumentacin: SALMN. Es un producto de fcil preparacin, lo que hace que en poco tiempo se prepare una comida y pueda comer en casa y ahorre el dinero de comer fuera.
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Otro ejemplo de argumentacin: Producto: SALMN. Caractersticas: alto contenido en cidos grasos insaturados. Ventaja: va bien para reducir el nivel de colesterol. Beneficio: su salud se ver beneficiada.
4.4 Objeciones: tipos, cmo tratarlas

Una vez efectuado la fase de sondeo y argumentacin es el momento en el que el cliente puede manifestarnos alguna objecin, veamos qu son y cmo tratarlas para poder efectuar el cierre de la venta. La existencia de una objecin por parte del cliente no debe entenderse como algo negativo, ya que, si al cliente no le interesara el producto en absoluto, no pondra ninguna objecin. Tambin puede deberse a que no hayas sido capaz, al argumentar, de captar su atencin significativamente.
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Mdulo 3
Algunos vendedores ven las objeciones nicamente como fuente de amenaza, cuando la mayora de los casos es una oportunidad de afinar y personalizar an ms la lnea argumental desarrollada. Una objecin es una barrera para comprar y parte generalmente de un proceso de comunicacin deficiente o distorsionado entre el cliente y el vendedor. Los compradores ponen objeciones por diversas razones. En la mayora de los casos persiguen de forma ms o menos consciente que les fortalezcamos su decisin, aclarando determinadas utilidades del producto.
Actitud ante las objeciones

Escuchar con inters, dejar que el cliente se exprese, considerando su importancia en la decisin del cliente. Evitar la discusin, la oposicin, el conflicto. Clarificar eventualmente la objecin con preguntas. Tratar la objecin con una tcnica.
Esquema para tratar las objeciones

Es muy importante en este apartado poner en prctica las habilidades mencionadas en los puntos anteriores, en concreto la escucha activa, la empata y la asertividad.
Pasos a seguir
Escuchar sin interrumpir: atender al contenido y comprender el por qu. Preguntar para ampliar: preguntar para que el cliente ample. Qu quiere decir exactamente con que es muy? Comprobar comprensin: comprobaremos que lo comprendido es lo que realmente quera el cliente. En este punto podemos utilizar la reformulacin como tcnica. Afirmar y desarrollar: utilizar la empata como clave para volver a argumentar. Entiendo que le parezcan caros nuestros productos, quiz no se ha dado cuenta de la calidad Preguntar para cerrar: "Y esto es lo que ud. buscaba, verdad?". Cierre: debe intentarse un cierre de prueba tras responder a cada objecin. "Le pongo 100 200 gr?.
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4.5 Cierre: tipos

El cierre es el momento en el que el vendedor plantea el acuerdo y adquisicin del producto al cliente. El cierre marca el fin de la venta en cuanto al objetivo planteado.
Cundo cerrar?
El momento apropiado para intentar el cierre es cuando el cliente parece estar decidido a comprar. Normalmente este momento es el que sigue al desarrollo de la argumentacin, aunque hay excepciones. La mayora de los clientes deciden comprar el producto cuando comprenden los beneficios que dicha adquisicin les reportar. Algunos deciden esto al principio de la venta, mientras que otros no lo harn hasta que respondamos a todas sus preguntas. El cierre puede y debe proponerse tantas veces como oportunidades detectemos.
Por qu no proponemos el cierre?

Son pocos los clientes que se deciden por s mismos a plantear el cierre de productos que no tengan en mente. Generalmente dudan en tomar su decisin hasta que hayan recibido la ayuda del vendedor, que es quien debe facilitar dicha decisin. El buen vendedor debe estar atento a las seales del cliente que indican la idoneidad de un intento de cierre. Es peor dejar pasar una oportunidad de cierre que intentarlo prematuramente y, en cualquier caso, si esto ocurre la situacin es recuperable.
R E C U E R D E
Intente el cierre en cualquier momento de la venta. Nunca es demasiado pronto.
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Mdulo 3
5. Seguimiento y fidelizacin de clientes

Se puede hablar de fidelidad cuando un cliente, de manera libre y voluntaria, escoge asiduamente nuestra opcin frente al resto de la competencia a la hora de realizar sus compras.
5.1 Fidelizar a un cliente

Lo ideal sera conseguir la fidelidad de todos nuestros clientes. A ello debemos de orientar todos nuestros esfuerzos. Los factores claves que condicionan la fidelidad de un cliente son los siguientes: Aspecto y situacin del punto de venta. Calidad y variedad del surtido. Atencin personal recibida. Ventajas y premios a su fidelidad.
La fidelidad de un cliente se debe cuidar y recompensar. En primer lugar, la persona que mejor conoce a los clientes es quien ha de tratar con stos directamente cuando realizan su accin de compra. Dichas personas son clave a la hora de detectar y potenciar la fidelidad. En segundo lugar, un programa de fidelizacin global nos permitir de una manera mecnica, almacenar la informacin de todas las acciones de compra de una muestra representativa de nuestros clientes (clientes fidelizados). Dicho programa permitir analizar y premiar la fidelidad. Si aunamos los dos conceptos anteriores, podremos considerar la fidelidad de nuestros clientes, como una fuente inmensa de datos que podremos analizar minuciosamente para sacar conclusiones que repercutirn directamente en beneficio de nuestro negocio y de nuestros clientes. stos a su vez sintindose recompensados generarn con sus nuevos actos de compra nueva informacin que podremos analizar y contrastar. Se cerrar as un crculo de beneficio recproco entre nosotros y nuestros clientes.
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5.2 A quin involucra un programa de fidelizacin de clientes

Un programa de seguimiento y fidelizacin de clientes debe considerarse como un proyecto de empresa que puede suponer un elemento diferenciador y una ventaja competitiva frente a la competencia. Se vern involucrados a distintos niveles y con distintas funciones distintos departamentos tales como: Direccin, en la toma de decisiones relevantes. Marketing, a la hora de analizar la informacin generada en el programa de fidelizacin y dinamizar el funcionamiento del programa desarrollando acciones para el cliente. Recursos humanos, inculcando en la gente su carcter activo a la hora de fidelizar a los clientes e involucrndolos en el programa. Personal del punto de venta, como cara final de la empresa frente al cliente. Nadie mejor para detectar y conocer a nuestros clientes para alimentar con ello nuestros datos. Por su parte y desde otra perspectiva el cliente tambin se ver involucrado como parte activa del programa, realizando actos de compra como fidelizado, acumulando y redimiendo beneficios y participando de las acciones y actividades del programa.
5.3 Beneficios de un programa de fidelizacin de los clientes

Cuando un cliente queda satisfecho es ms probable que vuelva a confiar en nosotros. Si vuelve es que de alguna manera lo hemos fidelizado. Si est fidelizado y vuelve deberamos recompensar de alguna manera dicha fidelidad. Lo primero pues para fidelizar es tratar de satisfacer lo mejor posible las necesidades de nuestros clientes dispensndole el trato amable y cordial que se merece. Lo segundo debera ser dejar constancia de esa fidelidad y de los actos de compra que derivan de ella otorgando una serie de beneficios a raz de los mismos.
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Mdulo 3
Algunos de los beneficios que recibira un cliente fidelizado podran ser: Un trato personalizado en sus actos de compra. Una acumulacin de derechos derivados de sus actos de compra que podr canjear por diversas vas (regalos, descuentos). Participacin en promociones, juegos y sorteos. Ventajas en precios y condiciones de pago. Posibles servicios adicionales (parking gratuito, entrega a domicilio sin cargo). Mejoras orientadas a cubrir sus expectativas y necesidades.
5.4 Beneficios de un programa de fidelizacin para la empresa

Mediante un programa de fidelizacin tendremos la posibilidad de conocer a una muestra representativa de nuestros clientes con nombres y apellidos, dnde viven, cules son sus hbitos de compra, con qu frecuencia las realizan, en qu lugar
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Sabiendo quines son nuestros clientes, qu compran o no compran, dnde compran, cundo y cunto compran, podremos orientar nuestras acciones comerciales de una manera mucho ms concreta y acertada. Toda esta informacin ser la clave para un proceso tan cotidiano como es la toma de decisiones de los distintos departamentos (marketing, ventas, direccin). Cuanto mayor sea la informacin de la que dispongamos y ms exhaustivo sea nuestro anlisis, ms acertadas sern nuestras decisiones tanto de cara al cliente como a nivel interno. Adems, con el sistema de acumulacin de beneficios y redenciones de derechos, los sorteos, acciones especiales y dems ventajas, el cliente se ver involucrado en una dinmica que le condicionar para volver a visitarnos bien sea para realizar una remisin, canjear un vale, aprovechar alguna oferta o realizar ms compras que le den puntos a fin de obtener un determinado objetivo. Conclusin: la fidelidad del cliente es una mxima a alcanzar en cualquier negocio. Un programa de fidelizacin de clientes es un proyecto de empresa y una clara ventaja competitiva. La clave de un programa de fidelizacin es el intercambio de beneficios que se establece entre la empresa y sus clientes. La empresa recibe abundante informacin de sus clientes y stos a su vez mejoras del negocio y diversas bonificaciones. Las fuentes de datos son dos principalmente. La bsica ser la derivada del procesamiento de todas las acciones de compra de una manera automtica; la otra, la personal percibida por los trabajadores de la tienda. Cuanto mayor sea la informacin de la que dispongamos y ms exhaustivo sea nuestro anlisis, ms acertadas sern nuestras decisiones tanto de cara al cliente como a nivel interno.
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Mdulo 3
6. Tcnicas de merchandising y animacin del punto de venta

6.1 Definicin de merchandising
El merchandising y la decoracin resulta ser un tema poco conocido y contemplado en la actividad prctica de las secciones. Se define como el conjunto de tcnicas de exposicin de productos, de ambientacin del establecimiento y de informacin al cliente, para crear una imagen determinada del establecimiento y contribuir a la venta visual de los productos. El merchandising trata de manejar las motivaciones impulsivas o emotivas de los clientes y, en este sentido, es una tcnica utilizada de forma especial en aquellos establecimientos que venden en rgimen de autoservicio, y menos en los comercios de venta directa o asistida. Sin embargo, no debemos pasar por alto la importancia que puede tener tambin para nosotros, pues cada vez son menos los establecimientos que escapan a los impactos de la percepcin visual, a travs de los cuales valoramos los establecimientos como atractivos o no, modernos o no, agradables o no. A partir de esta apreciacin el cliente determina su preferencia por un establecimiento frente a otro.
R E C U E R D E
Las posibilidades en este apartado varan sustancialmente en funcin del tipo de tienda, de su dimensin, su ubicacin y del nmero de productos o secciones que trabaje.
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6.2 Herramientas bsicas

El merchandising, para establecimientos como los nuestros, trabaja con tres herramientas bsicas: Imagen y ambientacin del establecimiento/secciones. Cartelera e informacin. Disposicin de los productos. Existira una herramienta ms que es la definicin del surtido que, por haber sido tratada en el captulo 2 de este manual, no pasaremos a explicar en este punto.
6.3 Imagen y ambientacin de las secciones

Lo primero que deberamos tener en cuenta para nuestros centros es el desarrollo de un diseo propio, para crear una personalidad especfica que se convierta en la marca de nuestro establecimiento. Nombre y logotipo comercial: se recomienda un nombre personal y el diseo de algn elemento identificativo (logotipo). Para la decoracin de suelo y paredes: deben utilizarse materiales que posibiliten un equilibrio entre una imagen de "frescura" (imitacin al mrmol) propia de los productos perecederos y que adems permitan dotar de una "calidez" al establecimiento (lneas de azulejos o zcalos en tonos ms oscuros o clidos). Los focos de luz no deben ser uniformes: hay que crear diferentes intensidades de iluminacin para favorecer un clima de espera relajado y propiciar una focalizacin de la vitrina o zonas especficas del establecimiento.
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Mdulo 3
Hay que combatir las posibles barreras visuales al cliente: en este sentido hay que rehuir de vitrina expositoras altas y de una excesiva exposicin de productos. Ejemplo: hay que dosificar los jamones colgados o la abundancia de embutidos, quesos y otros productos en las partes de apoyo del mostrador, ya que crean sensacin de agobio y distancia del conjunto del surtido. Tambin aqu hay que crear un equilibrio entre la idea de mucho surtido con la mxima perspectiva visual. La limpieza debe ser obsesiva a nivel general y especialmente en las prendas y aspectos de los vendedores: el uniforme tiene que ser utilizado por todo el personal y debe ser completo; desde el calzado hasta el gorro. Cada empleado deber llevar una placa con su nombre impreso. En el mostrador y en los fondos del establecimiento debemos procurar que no haya elementos que llenen estos espacios de diferentes cosas. En este sentido las bolsas, el papel, el film de retractilar, las barquetas, etc, deben situarse en lugares no visibles al pblico. Hay que limpiar el establecimiento de fotografas, calendarios y ciertos carteles que no aporten nada positivo a la seccin. Hay que controlar un amplio conjunto de detalles: el lugar para los expositores de folletos, plantas ornamentales, etc, de tal forma que estn bien cuidados y ordenados. Se deben seleccionar y cambiar regularmente los elementos de comunicacin: carteles, folletos, etc, de tal forma que no se transmita una imagen aeja, obsoleta o deteriorada del establecimiento. Pues bien, en relacin a este conjunto de elementos debe analizar la imagen de su establecimiento y determinar los posibles aspecto de mejora o cambios de los mismos. Para que usted pueda autovalorarse le acompaamos el siguiente cuestionario - test.
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Cuestionario - test de autoevaluacin de la imagen en el establecimiento

Elemento Bueno Luz Decoracin Cartelera Folletos 5 6 7 Tratamiento Normal Deficiente Actuaciones
6.4 Cartelera e informacin en las secciones

Es conveniente decorar el establecimiento con carteles informativos de cierto tamao, de una alta calidad de impresin para "llenar" espacios, sobre todo fondos (siempre que sean positivos para la seccin).
Cules son las piezas o elementos que usamos para ello?

"Pinchos" para informar de las piezas y del precio. Carteles de oferta. Octavillas de oferta. Tarjetas de recetas. Bolsas/papel de envolver. Carteles "diversos". Folletos/expositores propios o de proveedores. Pegatinas de servicios: tarjetas, servicio a domicilio, etc.
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Mdulo 3
Cmo tratar y disponer de este conjunto de elementos de comunicacin?

Procurando un tratamiento planificado y coherente de cada elemento, de tal forma que el conjunto de todos sea algo coherente y propicie una imagen comn y definida. Creando una simbologa de logotipo y colores que sea nico para todos los elementos. Decorando el establecimiento con carteles informativos de cierto tamao, de una alta calidad de impresin, para "llenar" espacios, sobre todo fondos, pero siempre que no resulte muy recargado. En el cartel que est bien hecho, podemos ver que el precio ocupa las 2/3 partes del mismo. El tercio restante est dedicado al producto. El producto est escrito con letra y dando una sensacin esttica destacada.
DISPOSICIN DE ESPACIO
OFERTA DE SALCHICHA
OFERTA!
de
SALCHICHAS
1,35
NO
EUROS
1,35
SI
EUROS
En el cartel que est bien hecho la letra tiene un contraste de colores y es ms fcil de leer.
NO
SI
OFERTA de SALCHICHAS
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Recomendaciones para el tratamiento de cada elemento

"PINCHOS" de precio. Es recomendable que se apoyen en una pequea plataforma para que no pichen los productos. Adems es muy til y no excesivamente costoso personalizarlos con el nombre y logotipo de cada establecimiento. CARTELES DE OFERTA. El cartel de oferta debe ser confeccionado de forma manual, ya que de esta forma se personaliza la oferta, se transmite sensacin de oportunidad y adems resulta ms creble. Sin embargo, para que el cartel sea eficaz hay que observar las siguientes reglas: Que el cartel tenga un tamao no excesivo, aproximadamente 25/40. El tipo de letra y la caligrafa numrica deber ser uniforme, siempre igual, dando una sensacin esttica. Se deben utilizar colores cuyas combinaciones provoquen un contraste, sin que ste resulte excesivamente "destelleante" o excesivamente intenso, ya que la imagen en este caso sera muy de "guerra" o "saldo" de los productos. El espacio dedicado para nombrar el producto a ofertar debe ocupar un tercio del cartel y el espacio dedicado al precio los 2/3 restantes.
Las combinaciones posibles para el contraste de color son:

Negro sobre blanco. Negro sobre amarillo. Rojo sobre blanco. Blanco sobre negro. Blanco sobre azul. Blanco sobre rojo. Amarillo sobre negro. Azul sobre blanco.
Las octavillas de oferta y tarjetas de recetas deben incorporar algunos elementos grficos, logo y masa de colores que identifiquen el establecimiento y sean siempre iguales.
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Mdulo 3
Las bolsas y papel de envolver. Hay que hacerlo con los mismos criterios y elementos que el apartado anterior. En el caso de las bolsas stas deben ser con suficiente masa de color para identificar intensamente al establecimiento. Los carteles "diversos". En las secciones es frecuente encontrar una mezcla de diferentes "posters" o carteles, desde un calendario a un cartel colocado por un proveedor. Hay que limpiar la tienda de aqullos que no digan "nada" y centrarse en carteles que den informacin clara y precisa de ciertos productos que sean esenciales en nuestro establecimiento. Las pegatinas de servicio. Los servicios de cobro mediante tarjetas, servicio a domicilio, apertura de festivos, etc, deben promocionarse a travs de pegatinas en sitios bien visibles: puerta o escaparate, caja o en expositor especialmente diseado al respecto. Expositores. Todas las secciones deberan confeccionar un pequeo expositor que reflejara la identidad de la misma y que sirva para colocar folletos y obligarnos a tener siempre alguna octavilla, folleto o tarjeta que mostrar a nuestros clientes. Todas las cuestiones que hemos referido anteriormente forman parte de los elementos a travs de los cuales nos comunicamos impersonalmente con los clientes, posibilitando un mejor conocimiento de lo que somos y hacemos al cliente y conforman nuestra propia imagen. Para que usted pueda autoevaluarse le acompaamos el siguiente cuestionario - test. Cuestionario - test de autoevaluacin de la cartelera e informacin del establecimiento
Elemento Bueno Pinchos Carteles oferta Octavillas Tarjetas recetas Bolsas Carteles Expositores Pegatinas Tratamiento Normal Deficiente Actuaciones
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6.5 La disposicin de los productos, efectos visuales

El objetivo de este punto dedicado a la disposicin de los productos, es el de hacer una amplia reflexin sobre algunos aspectos claves relacionados con la forma en que el cliente se aproxima y observa la tienda o el mostrador. No pretendemos pues, hacer ninguna indicacin sobre exigencias tcnicas de la exposicin como puede ser la temperatura de conservacin, la necesidad de evitar el "trasiego" del producto, etc. Slo vamos a referirnos a aquellos aspectos meramente visuales de la exposicin.
La disposicin de los productos

Pues bien, lo primero que tenemos que tener en cuenta a la hora de organizar nuestro mostrador son dos premisas de partida. La visin panormica. La visin focalizada. El primer acercamiento del cliente al establecimiento o puesto de mercado siempre se realiza mirando con una actitud de globalidad, de conjunto, de mxima perspectiva. A partir de esta aproximacin visual, la vista busca centrarse en algo y aqu es donde entra en juego el "efecto focalizacin". De forma instintiva, la vista busca algo en que centrar su atencin, y lo hacemos a travs de un movimiento visual que va de arriba abajo y de izquierda a derecha. Por lo tanto nuestro establecimiento o puesto de venta debe estar organizado de tal forma que sea "un todo" pero al mismo tiempo debe desarrollar aspectos capaces de atraer la atencin en aquellos productos que ms nos interesen.
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Mdulo 3
As pues en lo primero que tenemos que pensar es en la imagen del conjunto, y a partir de este hecho plantearnos qu queremos destacar y de qu manera hacerlo. Queremos destacar nuestra oferta de queso de Burgos? Queremos destacar los chuletones de vila? O nuestro surtido de chorizos de Guijuelo? A partir de este primer planteamiento podemos organizar la exposicin en el "mostrador" intentando dar respuesta a los siguientes efectos visuales: Efecto Efecto Efecto Efecto masividad. categora o variedad. orden. horario.
Y para ello vamos a contar con los siguientes elementos de animacin visual: La escalera del mostrador. Bandejas y separadores. El altar. La pia. El castillo.
Efecto masividad
Es una exigencia en la exposicin de los productos de carne o charcutera. Una vitrina con escaso o poco producto nos genera una mala imagen de la tienda o puesto de venta. Sin embargo debemos sealar que para conseguir este efecto de masividad, no es necesario acudir a la "abundancia", al exceso de producto, como a veces se observa en algunos mostradores. A travs de la focalizacin se puede construir esa imagen sin hacer alardes de producto. Por ejemplo para el jamn podemos utilizar la "pia" o el "altar" para destacar algunos artculos relacionados con la carne fresca, y el "castillo" en quesos y charcutera.
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"Apiando" varios jamones podemos conseguir un efecto focalizacin y al mismo tiempo crear una imagen de "masividad" sin necesidad de invertir en un amplsimos surtido o tapar la tienda o el puesto con decenas de jamones. El "castillo" es una forma particular de exponer los productos de charcutera creando efectos de focalizacin y de animacin de la exposicin. El "altar" permite a travs de una sencilla composicin destacar, focalizar y crear sensacin de producto de aqullos que nos interese destacar por imagen de surtido, especialidad o de oferta.
Efecto categora o variedad

A travs de la "escalera" o colocacin en desnivel que los nuevos mostradores nos propician, podemos organizar la exposicin de los productos de forma "verticalizada" disponiendo de un espacio perfectamente diferenciado por cada tipo de producto que constituya nuestra oferta. Las categoras que conviene organizar son obviamente en las carnes sus diferentes tipos: vacuno, porcino, carnes preparadas, etc. aunque conviene dentro del vacuno especificar siguiendo pautas de consumo: Carnes para guisar. Filetes. Solomillo, chuletones. En el caso de la charcutera, la frutera o pescadera la diferenciacin de categoras viene condicionada por los diferentes tipos de productos aunque es conveniente hacer combinaciones que marquen contrastes visuales entre ellos, por ejemplo salchichn/ chorizo/ mortadela/ sobrasada. Para la diferenciacin de las categoras en carnes frescas hay que utilizar: Pinchos con tonos de colores o formas distintas de tamao y dibujo. Bandejas para los productos preparados o "musgo" simulado en el resto. Un cartel o pincho ms grande en la parte ms alta de la "escalera" para indicar el tipo de producto.
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Mdulo 3
Efecto orden
Como es bien conocido por todos, cuando hay notable afluencia de pblico es fcil que la composicin inicial de la exposicin se vaya deteriorando. A esta circunstancia tambin contribuye el hecho de que vayan quedando trozos o partes finales de los productos. Hay que tener en cuenta siempre lo siguiente: Que los pinchos o sealizadores estn siempre bien colocados. Para ellos los pinchos apoyados directamente en una pequea base favorecern esta circunstancia. Que el porcentaje de trozos o piezas nunca supere el 20% de la totalidad de las piezas. Limpiar con regularidad las bandejas, picas o zonas de apoyo, para eliminar la suciedad y el efecto negativo que produce. Para que el cliente pueda percibir correctamente el efecto orden las vitrinas deben tener una altura que no sea superior al nivel de manos/ojos de los clientes.
Efecto horario
Es por todos sabido que el pblico de por las maanas es diferente al de por las tardes, incluso hay diferencia segn los propios das de la semana. Por lo tanto un buen criterio de exposicin de los productos debe contemplar esta circunstancia y disponer de productos o focalizar los mismos en funcin del da y de la franja horaria que se trate (maanas o tardes). Algn establecimiento de charcutera que prepare bocadillos o que venda empanadillas puede incluso programar su exposicin en funcin de aquellas horas de especial afluencia de pblico.
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Todas las cuestiones que hemos referido contribuyen decisivamente a producir efectos visuales en el cliente final. Para que usted pueda evaluar su exposicin le proponemos el siguiente cuestionario - test.
Cuestionario - test de autoevaluacin de la imagen de la exposicin

Elemento Bueno Visin panormica Visin focalizada Efecto masividad Efecto orden Efecto categora Efecto horario Utiliza/No bandejas separadores pia, altar, castillo Tratamiento Normal Deficiente Actuaciones
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Mdulo 3
1. Cul de las siguientes son necesidades bsicas del cliente?:

u a) Ser comprendido. u b) Sentirse aceptado. u c) Sentirse ignorado.
2. Cul de las siguientes frases es correcta con respecto a la escucha activa?:

u a) Escuchar de forma activa es algo que el adulto realiza correctamente ya que se nos ensea desde pequeos en el colegio. u b) Escuchar activamente crea un clima de comunicacin abierto a la comprensin. u c) Escuchar activamente disminuye la efectividad de la comunicacin.
3. De qu tipo es la pregunta siguiente: "se lo corto en lonchas?":

u a) Alternativa. u b) Abierta. u c) Cerrada.
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Mdulo 3
4. Cules son las principales etapas en un proceso de ventas?:

1) 2) 3) 4)
5. De qu tipo es la pregunta siguiente: "le pongo 200 300 gramos?:

u a) Abierta. u b) Alternativa. u c) Gallegas.
6. Est bien construido el siguiente argumento?:

"Este jamn cocido tiene un bajo contenido en grasas por lo que puede comer ms cantidad y adems es ideal para la dieta que quiere realizar. u a) Verdadero. u b) Falso.
7. Cul de las siguientes afirmaciones no es correcta?:

u a) Cuando tratemos objeciones es importante escuchar con inters y dejar que el cliente se exprese. u b) No debemos evitar la discusin, la oposicin o el conflicto. u c) Debemos clarificar la objecin con preguntas.
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8. Seala la frase correcta: "Algunos de los beneficios que recibir un cliente fidelizado pueden ser":
u a) Precios ms caros y peores condiciones de pago. u b) Participar en promociones, juegos y sorteos. u c) Un trato ms personalizado en los actos de compra.
9. Cita las tres herramientas bsicas de merchandising para nuestros establecimientos:

1) 2) 3)
10. Cules de las siguientes son piezas o elementos que usamos para animar el punto de venta?:
u a) Carteles de oferta. u b) Tarjetas de recetas. u c) Pegatinas en los servicios.
11. En qu consiste el efecto visual llamado "castillo"?:
12. Para mantener el efecto orden hay que tener en cuenta que los pinchos o seales estn siempre bien colocados.
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Mdulo 3
S O L U C I O N E S 1. a) Ser comprendido.
2. b) Escuchar activamente crea un clima de comunicacin abierto a la comprensin. 3. b) Cerrada. 4. 1) 2) 3) 4) Sondeo. Argumentacin. Objeciones. Cierre.
5. b) Alternativa. 6. a) Verdadero. 7. b) No debemos evitar la discusin, la oposicin o el conflicto. 8. b) Participar en promociones, juegos y sorteos. c) Un trato ms personalizado en los actos de compra. 9. 1) Imagen y ambientacin del establecimiento/secciones. 2) Cartelera e informacin. 3) Disposicin de los productos. 10. a) Carteles de oferta. b) Tarjetas de recetas. 11. El efecto visual castillo es una forma particular de exponer los productos de charcutera creando efectos de focalizacin y de animacin de la exposicin. 12. a) Verdadero.
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Mdulo 4
Factores de alteracin y conservacin de los productos frescos

1. Cmo se define la calidad en un producto de alimentacin?
La calidad es un concepto que se ha puesto de moda en las dos ltimas dcadas. Se habla de calidad en textil, en alimentacin, en electrnica, incluso se habla de calidad de vida. Evidentemente este mismo concepto tiene distintas peculiaridades dependiendo del producto para el que sea utilizado. La valoracin de la calidad de un determinado producto va a ser apreciada de manera diferente por cada persona que lo consume.
R E C U E R D E
Podremos entender por tanto la calidad como la adecuacin de un producto para un determinado fin, en funcin de las necesidades y gustos del cliente.
Si nos centramos en productos de alimentacin fresca o perecedera, en estos momentos en funcin de los clientes actuales, la calidad es el sumatorio de tres conceptos bsicos:
Calidad fsico-qumica
Lo que se conoce con el nombre de calidad fsico-qumica o de composicin, hace referencia a la capacidad nutritiva del producto. Nos interesa que el alimento que vamos a consumir mantenga las vitaminas, protenas, minerales, etc., y que no haya perdido poder nutritivo en su proceso de produccin, conservacin o manipulacin.
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Mdulo 4
Calidad higinica
La calidad higinica, que representa la seguridad de que el alimento no nos provoque intoxicaciones, depende directamente del nmero de bacterias que posee el alimento, as como de la ausencia de productos no deseados (antibiticos, hormonas, etc.). La seguridad y calidad de los productos debe considerarse, sin duda, la prioridad mxima en las empresas de distribucin. Que los alimentos sean seguros y de calidad reconocida es siempre uno de los requisitos no escritos incluidos en las demandas de los clientes. Los distribuidores y productores tienen la responsabilidad de cumplir con esas expectativas. Como consecuencia a todo esto ha surgido una legislacin de obligado cumplimiento (la veremos en el prximo mdulo) que protege la seguridad del consumidor.
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Calidad esttica
La calidad esttica, sensorial u organolptica se refiere al juicio de valor emitido por el consumidor sobre el color, olor y sabor del producto en cuestin. Los consumidores se han hecho ms exigentes, ms conscientes de la calidad y ms preocupados por el valor que se les da por su dinero. Comprenden y aprecian mejor la alteracin, la aparicin de olores extraos y fuertes aromas, las coloraciones raras y otras seales que indican falta de frescura; como resultado y como venimos comentando, la calidad del producto se ha convertido en el factor ms importante del mercado de los productos alimentarios.
R E C U E R D E
Junto a esta preocupacin por la frescura, debe situarse el nfasis creciente que se presta a los aspectos sanitarios; los alimentos, por su propia naturaleza y origen, no slo son muy sensibles a la alteracin, sino que frecuentemente estn tambin implicados en la difusin de enfermedades.
De una forma sencilla podemos decir que la apreciacin de calidad en un alimento depende del sumatorio de los tres elementos anteriormente mencionados. Estos tres factores se alteran y modifican con facilidad, por efectos tales como el calor, la luz o transcurso natural del paso del tiempo, pero la causa principal que hace que estos productos se deterioren es la accin de ciertos microorganismos.
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Mdulo 4
2. Causas de las distintas alteraciones y deterioro de los alimentos

2.1 Alteraciones por causas qumicas
Suelen estar producidos por un agente externo que provoca una reaccin en el producto que altera de alguna manera sus caractersticas.
CULES SON?
Oxidacin de las grasas
Prdidas de humedad
Productos qumicos
Oxidacin de las grasas

Se manifiesta con el enranciamiento del producto dando lugar a sabores y olores extraos; a medida que pasa el tiempo y envejece el producto se denota con mayor claridad esta oxidacin. Hay varios factores que aceleran este proceso: Temperaturas altas durante un periodo de tiempo determinado. Accin de la luz. Presencia de oxgeno. Presencia en el alimento de ciertos metales y sales (cobre, hierro, cobalto, etc.).
Para prevenir esta alteracin es conveniente que los productos con mayor porcentaje de grasa en su composicin no estn sometidos a los factores anteriormente expuestos. Es importante que alimentos como la carne, pescado azul y embutidos, no estn sometidos a una luz intensa, ni a temperaturas altas durante su conservacin, e intentar protegerlos con film protector para aislarlos del oxgeno.
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Prdidas de humedad
Si la humedad ambiental es baja los productos tienden a perder agua con su consiguiente desecamiento. Hay que tener especialmente cuidado con las frutas y verduras ya que se puede producir su arrugado. En la carne, pescados y bollos suele dar lugar a cambios en su coloracin. Una aireacin excesiva en vitrinas y cmaras tambin puede dar lugar a esta alteracin.
Productos qumicos
Cuando el producto viene contaminado con algn producto txico, poniendo en peligro la salud del consumidor, pueden llegar a los alimentos por varias vas: Por la alimentacin del animal (dioxinas, clembuterol, EBB, etc.), antibiticos y hormonas administradas en la carne, o fertilizantes y fungicidas en la fruta. Generalmente se realiza posteriormente una inspeccin para evitar que los alimentos con altas proporciones de estos elementos sean comercializados. Por su proceso de elaboracin si se utilizan aditivos conservantes o aromatizantes en cantidades superiores de los que establece la ley. Por residuos de los productos de limpieza debido a un mal enjuagado de los recipientes, maquinaria, utensilios, etc.
CMO LAS PODEMOS EVITAR?
Barreras de proteccin
Temperaturas y humedades correctas
Control del proceso del producto
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Mdulo 4
Barreras de proteccin
Dentro de este grupo incluimos pelcula plstica (film), envasado al vaco, papel metalizado, recubrimiento con manteca o aceite. La funcin de estas barreras mecnicas es semejante en todas ellas, y consiste en aislar el alimento del medio ambiente que les rodea. Esto supone un menor contacto con oxgeno del aire, factor principal para la oxidacin de las grasas, y unas menores prdidas de agua. Es importante cambiar frecuentemente el film del producto.
Temperaturas y humedades correctas

Para que no se acelere el proceso de oxidacin de las grasas, debemos mantener el producto a temperaturas de refrigeracin, y a humedades altas para que no se deseque. Los lmites de temperatura y humedad son variables en funcin del producto con el que estemos trabajando. Estos lmites sern marcados en los mdulos siguientes.
Control del proceso del producto

Para podernos asegurar que distribuimos alimentos sin residuos qumicos sera indispensable que las empresas hicieran un seguimiento completo de las fases por las que ha pasado el producto de alimentacin, para poder aportar al consumidor productos seguros y sin riesgo para la salud. Es importante en este punto elegir proveedores que nos aporten cierta confianza mediante posibles certificaciones de calidad de su producto. Es indispensable tambin tener siempre separados los productos de limpieza de los alimentos que vamos a consumir, as como extremar la precaucin de eliminar los residuos txicos que puedan quedar en utensilios, superficies e indumentaria, por un insuficiente aclarado.
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2.2 Alteraciones por causas fsicas

Alteran el estado fsico del producto (su aspecto visual) aunque no suelen modificar su composicin.
CULES SON?
Incorrecta manipulacin del producto
Parsitos
Causados en origen
Incorrecta manipulacin del producto

En todo el proceso de manipulado (transporte, pesado, embalado, etc.), el producto puede sufrir golpes, desgarros, rasguos o cortes indeseables. Si no se tiene especial cuidado o si los instrumentos, materiales o instalaciones que entran en contacto con el producto no estn en perfecto estado, el producto puede ser daado (cuchillos, carros, accesos de tamao inadecuado, cmaras, ganchos, etc.).
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Mdulo 4
Parsitos
Los parsitos pueden provocar taladros y heridas en el alimento. Este tipo de alteracin afecta mucho al aspecto visual con lo cual hace que sea rpidamente desechado por el consumidor. En el caso de larvas, moscas y caros se puede detectar fcilmente su presencia, aunque hay otros como la tenia o la triquinosis que entraa mayor dificultad su deteccin.
Causados en origen
Se puede dar en productos provenientes del campo que han estado sometidos a condiciones climatolgicas adversas como pueden ser granizo o fuertes vientos (golpeo entre otras frutas o con ramas). El pescado tambin puede venir en algunos casos daado si el arte de pesca utilizado es muy agresivo.
CMO LAS PODEMOS EVITAR?
Higiene adecuada
Destreza en la manipulacin
Higiene adecuada
Generalmente la aparicin de parsitos suele deberse a una higiene inadecuada en los locales de manipulacin o almacenamiento. Estos locales deben estar limpios y desinfectados. Se debe evitar que el producto toque el suelo o las paredes, e intentar no mezclar productos de distintas secciones, por ejemplo, fruta y carne. En otros casos los productos de alimentacin suelen traerlos de su lugar de origen (la fruta del propio rbol, la carne del propio animal, los peces los pueden traer de las aguas de las que provienen, o los productos de charcutera de las bodegas en las que se elaboraron). Si se detecta esta alteracin los productos deben ser rechazados o devueltos al proveedor por el riesgo de poder contaminar otros alimentos y adems hacer que el producto dure menos tiempo. Entraremos ms en detalle en los mdulos posteriores.
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Destreza en la manipulacin
Una especial atencin a la hora de manipular, larga experiencia o un plan adecuado de formacin para el personal, puede dar lugar un mayor rendimiento de las piezas y un correcto estado fsico de las mismas. Es importante al mismo tiempo un estado correcto de las herramientas y de los lugares de manipulacin del producto. Hay que tener especial cuidado con los accesos a las tiendas por las que deben pasar el producto para evitar golpes y roturas.
2.3 Alteraciones por causas microbiolgicas

Bajo estas causas podemos encontrar alteraciones como el verdeado en la carne, el moho en el queso, el reblandecimiento del pescado, la podredumbre de la fruta. Por ser las alteraciones ms frecuentes y en algunos casos las ms peligrosas (son responsables de la mayor parte de las intoxicaciones), merece la pena verlas en detalle.
Por qu son tan importantes?

Son dos los protagonistas que originan las intoxicaciones, el deterioro y envejecimiento de los alimentos.
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Mdulo 4
Quin las provoca?

Las bacterias, levaduras y los hongos. Los tres poseen caractersticas parecidas en su accin. La diferencia bsica est en el tamao, los hongos son de tamao mayor que las levaduras, y stas a su vez, mayores que las bacterias. Ninguno de los tres son visibles al ojo humano.
R E C U E R D E
Es importante estudiar cmo son, en qu condiciones se desarrollan, de qu manera se puede evitar su desarrollo o cmo podemos eliminarlos. Controlando estos microorganismos vigilamos sus alteraciones y por tanto la vida til del producto y su calidad.
Se pueden encontrar en cualquier lugar. En el aire, en el agua, en el suelo, y sobre todo en el interior de personas y animales. Se conocen tambin con el nombre de grmenes y microbios, y la mayora de ellos son bastante inofensivos, de hecho algunos se utilizan en la fabricacin de productos como el vino o el queso. Podemos distinguir tres grupos de microorganismos: 1. Grmenes indeseables que pueden generar enfermedades: reciben la calificacin de patgenos. Hay que tener siempre en cuenta que nos provocan la intoxicacin cuando tenemos gran cantidad de stos en el alimento. Se han multiplicado al darse las condiciones ambientales adecuadas. Un nico microorganismo en un alimento, en ambiente fro no se podr desarrollar y por tanto hacernos dao. El problema se da cuando el ambiente o la temperatura es ideal, y el microorganismo se reproduce. 2. Grmenes indeseables causantes de alteraciones: modifican de alguna manera las propiedades fsicas y nutritivas del producto.
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En su desarrollo pueden alterar el color, el sabor o el olor de los alimentos. Disminuyen la vida til del alimento ya que no es agradable para nuestros sentidos. Algunos de estos grmenes nos pueden provocar enfermedades. 3. Grmenes beneficiosos: influyen ventajosamente en el producto, en su elaboracin, en su conservacin o en nuestra salud. Para poder elaborar queso o embutidos necesitamos determinados microorganismos que modifiquen las caractersticas de la materia prima, coagulando la leche o acidificando la carne. Otro ejemplo podra ser el del yogur que gracias a la bacteria que posee nos facilita la digestin.
Factores que ayudan al desarrollo de los microorganismos

En el mayor o menor crecimiento microbiano influyen numerosos factores:
Alimento
Las bacterias prefieren alimentos con un alto contenido en protenas (como son la carne, los huevos, el pescado o los derivados lcteos), de ah que tengamos que extremar todava mas la precaucin con la manipulacin y refrigeracin de estos productos. Los suelos, paredes, superficies, trapos, cuchillos, equipos, etc. pueden contener los nutrientes necesarios para soportar el desarrollo y multiplicacin de las bacterias, por lo que han de considerarse tambin como posibles fuentes de contaminacin. Algunos alimentos por su propia naturaleza pueden contener microorganismos que pueden causar intoxicaciones, como la salmonela en los pollos o pescados procedentes de agua contaminadas. En estos casos el cocinado, con la consecuente elevacin de temperaturas, es imprescindible para poder matar estos microorganismos.
R E C U E R D E
Los microorganismos necesitan un sustrato del cual alimentarse. El poder nutritivo de los alimentos supone un excelente caldo de cultivo para su crecimiento, desarrollo y reproduccin.
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Mdulo 4
Temperatura
La conservacin a bajas temperaturas (0-5C) hace posible que los microorganismos se reproduzcan con mayor dificultad y a una menor velocidad. Temperaturas de congelacin ( 18C) no permiten el crecimiento, ni su desarrollo, aunque no los mata. A esta temperatura se puede hablar de que estaran dormidos. Si los queremos matar deberamos de someter el producto a temperaturas altas.
R E C U E R D E
La temperatura es un factor indispensable en su supervivencia y velocidad de multiplicacin. Cada bacteria u hongo tienen una temperatura ptima de desarrollo, que ser aqulla a la cual se puede multiplicar de una manera ms rpida. La temperatura ptima de crecimiento de la mayora de los microorganismos es la comprendida entre los 5-65C.
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La humedad
Los microorganismos para su desarrollo necesitan agua. Hay alimentos en los que no se pueden desarrollar porque son excesivamente secos, como por ejemplo la leche en polvo, embutidos curados o alimentos concentrados. Tambin necesitan una determinada humedad en el ambiente, a partir de un 85% de humedad ambiental es cuando suelen empezar a reproducirse. La falta de agua se suele utilizar como arma para proteger a los alimentos de estos inquilinos.
La disponibilidad de oxgeno
La mayora de los microorganismos suelen ser aerobios y para evitar su proliferacin lo que se hace es mantener el alimento en un ambiente carente de oxgeno. Generalmente esto suele conseguirse envasando el producto en un medio en el que le hemos extrado el aire (envases al vaco). Es cierto que los envases al vaco reducen y previenen completamente la actividad de los microorganismos aerobios, pero los anaerobios proliferan, por tanto la higiene debe ser mxima, an as, se consigue que disminuya la actividad bacteriana y se prolongue la vida del producto.
R E C U E R D E
El oxgeno es otro elemento importante, que determina el tipo de microorganismo que se desarrollar. Existen los que necesitan vivir con oxgeno (aerobios), los que requieren el que no est presente este gas (anaerobios) y los que crecen indiferentemente en ausencia o presencia de oxgeno.
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Mdulo 4
Tiempo
Su proliferacin puede ser muy rpida, ya que su multiplicacin es binaria, es decir de una salen dos, de dos cuatro, de cuatro ocho y as progresivamente, hasta poder conseguir en periodos cortos de tiempo (horas) a partir de una bacteria varios millones.
R E C U E R D E
Los microorganismos para poder desarrollarse necesitan estar durante periodo de tiempo en condiciones adecuadas. Es necesaria la presencia en el alimento de gran cantidad de bacterias para que se produzca su alteracin.
Qu es una intoxicacin alimentaria?

Por intoxicacin alimentaria se entiende la enfermedad aislada o colectiva resultante de la ingestin de alimentos y que presenta caractersticas nocivas para la salud. Estas caractersticas puede haberlas adquirido el alimento en la fase de produccin, manipulacin, elaboracin, almacenamiento, transporte o por cualquier otra circunstancia. Si el consumidor ingiere los grmenes patgenos con el alimento, stos ingresan en su organismo, en el que se multiplican y, tras un plazo de incubacin que a veces dura varias semanas, provocan una verdadera enfermedad infecciosa, que casi siempre cursa fiebre y puede transmitirse a otros alimentos o personas. Por otra parte, se conoce una extensa serie de intoxicaciones que son envenenamientos originados por sustancias que produjeron los microbios, cuando se dieron las condiciones adecuadas para su desarrollo. A estas sustancias las llamaremos toxinas. A veces basta con ingerir la toxina que el germen ha generado en el alimento para que se d la intoxicacin alimentaria. Esta circunstancia es bastante importante ya que los grmenes son frecuentemente muertos o debilitados en los procesos tecnolgicos a que se someten los productos alimentarios. Pero el producto conserva entonces sus caractersticas txicas, puesto que las toxinas no fueron destruidas.
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Tipos de intoxicaciones alimentarias
Salmonelosis:
Adems de los huevos y de sus productos derivados, corresponde a la carne y productos de matadero, y especialmente a las aves, un lugar muy destacado. La carne picada provocaba en dcadas pasadas muchas e importantes epidemias de salmonelosis; alrededor de la mitad de todas las enfermedades y un tercio de la totalidad de casos de curso mortal se atribuyeron a este artculo. La temperatura ptima de crecimiento de esta bacteria es de 37C, aunque es suficiente el mantenimiento del alimento a temperatura ambiente durante varias horas para que una contaminacin inicialmente escasa pueda proliferar hasta adquirir magnitud peligrosa. Debido a que las salmonelas se pueden multiplicar en material inerte, pueden proliferar asimismo en el medio ambiente cuando se dan determinadas circunstancias ptimas para su crecimiento. Moscas, ratas, ratones, animales domsticos y pjaros, pueden ser portadores de esta bacteria.
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Mdulo 4
Muchas veces la enfermedad no cura por completo. El paciente curado clnicamente, excreta con las deposiciones, y a veces tambin con la orina, grmenes vivos, lo mismo que en el estado de la enfermedad aguda, convirtindose as en eliminador permanente. A este respecto conviene distinguir dos puntos claves: la prevencin de contaminaciones con ayuda de medidas de higiene personal y no poniendo a la venta alimentos que tengan riesgo de tener salmonela y que se sepa que se va a consumir sin previo cocinado. As como evitar el posible contacto de alguna manera (por manipulador, utensilios, trapos, etc.), entre alimentos crudos y cocinados. Como actuacin decisiva viene a sumarse la estricta vigilancia de la cadena del fro y dems medidas encaminadas a lograr el control de los procesos, como por ejemplo el respeto de las temperaturas de calentamiento prescritas y evitar fases de calentamiento con temperaturas por debajo de los 65C.
R E C U E R D E
La salmonelosis se transmite al hombre por consumo de alimentos contaminados. El descubrimiento de una salmonela debe considerarse siempre un riesgo para la salud del hombre.
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Botulismo:
Es la intoxicacin provocada por la toxina del Clostridium botulinum. La denominacin procede la palabra latina botulus = embutido; tuvo su origen en el hecho de que los primeros casos masivos estaban producidos por el consumo de diversos productos embutidos. El germen causal es un anaerobio, es decir, que slo prospera en ausencia de oxgeno y que se encuentra en el suelo y tambin en muchas aguas prximas a las costas. La mortalidad de esta enfermedad es muy alta; antao ascenda en EE.UU. a ms del 60%, referida al txico tipo A: en el continente europeo, donde prevalece el tipo B, la mortalidad era del 27%. Las medidas adoptadas de vigilancia intensiva han reducido considerablemente la mortalidad en los ltimos aos. En la prctica, las intoxicaciones estn provocadas en primer lugar por conservas insuficientemente calentadas (con ms frecuencia, conservas de verduras que de carne). En estos casos se trataba exclusivamente de conservas de fabricacin casera y no de artculos de fabricacin industrial. Especialmente peligrosas son las "conservas", los embutidos de sangre, hgado y otras vsceras envasadas en frascos o latas que slo fueron calentadas a la temperatura de coccin, as como carnes de cerdo y carnes ahumadas en conserva, productos curados crudos o hervidos en una pieza. Se desarrollan en condiciones de vaco, aunque pueden vivir con aire.
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El Clostridium botulinum es un germen (propio del suelo), pero tambin se halla en el contenido intestinal, sobre todo del cerdo. La suciedad que contenga restos de tierra o heces es siempre sospechosa de albergar esporas del botulismo.
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Mdulo 4
Intoxicacin alimentaria estafiloccica:

Entre los grmenes causantes de intoxicaciones alimentarias corresponde la mxima importancia en el aspecto cuantitativo al Staphylococus aureus. Provocan que infecciones de heridas o generales en personas y animales. Casi siempre se encuentran en las supuraciones y en la secrecin de las mucosas inflamadas. Sin embargo, no son grmenes responsables obligadamente de infeccin, por lo que tambin se hallan sobre la piel y mucosas de personas y animales sanos. Incluso en el medio natural pueden conservar su capacidad de germinacin y multiplicarse en alimentos ricos en protenas e hidratos de carbono, debido a sus necesidades relativamente escasa de nutrientes. La intoxicacin estafiloccica est extraordinariamente extendida. Por lo dems, para la formacin de toxina es preciso tambin un aporte suficiente de oxgeno. De aqu que merezcan a este respecto atencin preponderante la instruccin y enseanza de los operarios. Tambin hay que proporcionar una refrigeracin suficiente a los artculos que impliquen un riesgo evidente (sopas, ensaladas, fiambres), a la vez que se extrema las dems medidas de higiene de elaboracin ya conocidas.
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La causa ms frecuente es la contaminacin "post proceso" de preparados dispuestos para el consumo, como caldos, sopas de carne, jamn con hueso, ensaladas de carne de ave, embutidos, quesos, etc.
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Intoxicacin clostridium perfringens:

El clostridium perfringens es un germen de crecimiento anaerobio, conocido ya desde hace mucho tiempo como responsable de la infeccin de heridas sufridas por personas y animales. Independientemente de esto ltimo, este germen puede provocar tambin intoxicaciones alimentarias. En ocasiones se desarrollan los grmenes por s mismos en el producto preparado: roastbeef, pavos, jamones cocidos, asados de cerdo, etc. Esta contaminacin es consecuencia de falta de limpieza durante la manipulacin. Accin particularmente perjudicial. Desarrollan los retrasos en las etapas de refrigeracin a continuacin de practicar el calentamiento, puesto que el clostridium perfringens puede ya reanudar su multiplicacin a 50-53C.
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Evitando los defectos de manipulacin citados en el punto precedente, puede disminuirse considerablemente el riesgo de intoxicacin por clostridium perfringens.
Cmo podemos evitar las alteraciones microbiolgicas?

Para que se produzca una alteracin del producto con la posible intoxicacin posterior, debe ocurrir el siguiente proceso: 1) Una fuente de contaminacin que porte la bacteria al producto de alimentacin. Para evitarlo debemos de impedir el contacto del alimento con estas fuentes. 2) Condiciones adecuadas para que la bacteria se desarrolle en el alimento. Un adecuado mantenimiento de la cadena de fro es un mtodo eficaz para evitar que los microorganismos presentes se reproduzcan libremente.
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Mdulo 4
3) Que con la fase de cocinado no eliminemos los microorganismos. Un proceso de cocinado que garantice que cualquier elemento sea viable mediante la ingestin del alimento y no afecte finalmente al ser humano. Lo importante para evitar contaminaciones es controlar las tres fases del proceso: 1) Controlar las fuentes de contaminacin, que pueden introducir bacterias en los productos de alimentacin:
Manipulador
La persona que manipula el producto puede contaminar el alimento si no mantiene las medidas higinico-sanitarias correctas. Las personas tenemos bacterias patgenas en los odos, boca, nariz, intestino, pelo y piel. Si un manipulador de alimentos tose sobre el producto, o se toca la nariz o el pelo e inmediatamente toca el alimento, puede traspasar estas bacterias, por lo que hay que mantener lo ms alto posible el grado de higiene personal. Pondremos ms ejemplos en el siguiente mdulo.
Agua
El agua que se utiliza para elaborar alimentos debe ser totalmente potable sin riesgo de contaminacin microbiolgica ni debe contener ningn agente qumico que pueda afectar a la salud del consumidor. Es conveniente desinfectar con frecuencia los grifos y lavabos.
Insectos y roedores
Las instalaciones donde se van a manipular alimentos deben ser desinfectadas de roedores ya que pueden transportar microorganismos tales como la salmonela, y pueden contaminar los alimentos por medio de las heces, la orina, el pelo o la boca. Tambin se debe disponer de medios que eviten que las moscas entren en contacto con los alimentos ya que pueden ser portadoras de bacterias patgenas.
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Polvo y tierra
El polvo o la tierra que se encuentra en el suelo, sobre utensilios o maquinaria puede poseer bacterias perjudiciales. Siempre que se piense que puede haber un riesgo de contaminacin del alimento por esta causa, en el almacenamiento o durante la manipulacin, ste debe ser cubierto para evitar el contacto.
Utensilios de limpieza y basura

Los cubos de fregar, trapos y cubos de basura son un buen lugar para que se puedan desarrollar las bacterias si no se limpian y se desinfectan con frecuencia. Tambin hay que evitar manipular alimentos despus de haber tocado desperdicios o basuras, sin haberse lavado antes las manos o aquellas partes del cuerpo que pudieran entrar en contacto.
Alimentos crudos
Estos alimentos pueden ser portadores de bacterias patgenas que posteriormente las matamos cuando cocinamos los alimentos, y elevamos la temperatura. El problema radica cuando se ponen en contacto de alguna forma estos productos con otros ya cocinados y de consumo directo. Estos ltimos no van a ser sometidos a altas temperaturas, pudindose desarrollar, en este nuevo sustrato, los microorganismos y causarnos una intoxicacin. Las bacterias no tienen posibilidad de desplazarse por s solas y necesitan un agente que las traslade para que se puedan desarrollar en el nuevo alimento. Generalmente suele ser el manipulador, utensilios de trabajo e indumentaria, los responsables de realizar este transporte. A esta accin anterior la llamamos contaminacin cruzada.
R E C U E R D E
Hay que mantener separados los alimentos crudos y los elaborados tanto en el almacenamiento como en la distribucin. Hay que poner especial cuidado en utilizar utensilios distintos para manipular productos crudos y productos elaborados, as como lavarse las manos al pasar de los primeros a los segundos.
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Mdulo 4
2) Evitar el desarrollo microbiano Se suele hacer especial hincapi para evitar el desarrollo en la temperatura y la humedad. Lo ideal sera bajar estos dos factores por debajo de los lmites del crecimiento microbiano. Este ltimo factor es ms difcil de controlar, ya que si bajamos mucho la humedad aunque los microorganismos no se desarrollen, se pueden producir prdidas de agua del producto con su consiguiente desecacin y prdida de calidad. Debemos buscar siempre las temperaturas y humedades ambientales adecuadas para cada producto. Debemos de controlar los dos factores ya que uno por s solo no es del todo efectivo. Entraremos en este punto con ms detalle en el mdulo 7. En general para los productos de alimentacin, hay que intentar evitar temperaturas entre 5-65C que ser el intervalo en el cual la proliferacin bacteriana se acreciente. Por encima de los 65C algunas bacterias mueren, y por debajo de 5C el desarrollo microbiano es ms lento, con lo cual la conservacin del producto es mayor. Hay ciertas excepciones como los productos curados, que al mantener una cantidad de agua pequea en su composicin no necesitan temperaturas tan bajas y habr otros como ciertas frutas o verduras que se daan con el fro. En cuanto a las humedades tambin varan en funcin del producto, el riesgo se acrecienta por encima del 92%, y por debajo del 85% puede aumentar la desecacin. Otras formas de evitar el desarrollo microbiano sera la congelacin (18C). Con este mtodo no matamos las bacterias aunque s paramos su desarrollo. ltimamente se utiliza mucho la ultracongelacin que aporta mayor calidad al producto. La diferencia radica en que en la ultracongelacin, el aporte de fro se hace de forma rpida y los cristales formados son pequeos, y comparativamente daan menos estructuras en el producto. Los productos ultracongelados cuando se descongelan tienen menos prdida de agua y de sustancias nutritivas. En productos muy cidos, con mucho azcar o sal, se evita o ralentiza el desarrollo de bacterias patgenas.
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Otro mtodo importante para evitar la proliferacin microbiana est en eliminar agua del producto desecndolo, como ocurre con los embutidos o jamones curados, que gracias a la prdida de humedad que ha sufrido su materia prima, en este caso la carne, puede durarnos ms tiempo. Si la carne puede durar unos das, los productos curados pueden durar meses. Generalmente este ltimo mtodo se suele combinar con otros para que sea ms eficaz, como puede ser el salado o el acidificado.
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La forma de evitar el desarrollo microbiano sera interrumpiendo los factores de crecimiento de los microorganismos, que como hemos mencionado anteriormente son, el alimento, la temperatura, la humedad y el tiempo.
3) Eliminacin de bacterias La mejor manera de eliminar los microorganismos de los alimentos es someterlos durante un tiempo determinado a unas temperaturas elevadas, mientras que para eliminarlas de utensilios, superficies o indumentarias adems de temperaturas podemos utilizar sustancias qumicas. Un mtodo que se suele utilizar industrialmente es el de pasterizacin. Con este mtodo no intentamos destruir todos los grmenes sino solamente aquellos que nos producen enfermedades (grmenes patgenos) y manteniendo casi todas las propiedades del producto. De esta manera conseguimos productos libres de riesgos de intoxicaciones, que mantiene la mayor parte de sus propiedades nutritivas, pero que se nos alterara rpido porque no hemos eliminado los grmenes que nos estropean el producto. Por tanto, los productos pasterizados requieren ciertas precauciones (conservacin y fro) y debe tener una duracin limitada.
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Mdulo 4
Hay dos tipos clsicos de pasterizacin: La pasterizacin baja, realizada mediante calentamiento a 65C durante 30 minutos. La pasterizacin alta, que se lleva a cabo entre 72 y 80C durante 15 segundos. Generalmente cuando cocinamos solemos realizar este tratamiento trmico, por lo que el producto debe ser consumido de forma rpida. Otro medio es la esterilizacin, que es un tratamiento trmico que tienen por objeto asegurar una larga estabilidad en un producto alimentario. Con este mtodo eliminamos todos los microorganismos que contenga el alimento. Hay otro tipo de esterilizacin que se aplica a los lquidos y ms concretamente en la leche, que recibe el nombre de UHT. En este caso la leche se trata durante 4 u 8 segundos a temperaturas de 140-145C y despus se envasa inmediatamente.
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3. Almacenamiento y conservacin de los productos frescos

Todos los alimentos frescos, especialmente los alimentos de alto riesgo (productos lcteos, carnes, pescados, embutidos, etc.), deberan almacenarse en refrigeracin para evitar el desarrollo de grmenes indeseables que nos puedan provocar intoxicaciones o alteraciones en el producto.
3.1 Cmo debemos almacenar y conservar los alimentos en las cmaras de refrigeracin?
Aparte de las condiciones especficas de cada uno de los alimentos que vamos a conservar, es necesario tener en cuenta una serie de factores que de una manera importante van a intervenir. Estos factores son: Temperatura y humedad de almacenamiento. Circulacin y renovacin del aire. Densidad de almacenaje. Prcticas higinicas adecuadas. Es difcil estudiar separadamente estos factores, ya que todos se interrelacionan entre s. El primer punto a resaltar es que la circulacin del aire, que transporta el fro por toda la cmara frigorfica, se distribuya uniformemente alrededor de todos los productos, pudiendo mantener en todos los puntos del equipo, una temperatura y humedad ambiental (humedad relativa) adecuada. En muchos casos si el producto no est bien colocado dentro de la cmara puede impedir que el aire fro llegue a otros productos, con el consiguiente aumento de temperatura en esas zonas y deterioro de la calidad del alimento.
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Mdulo 4
Como normas generales, debemos tener en cuenta que en cmaras frigorficas: La mercanca no debe estar sobre el suelo, debiendo emplear tarimas o pallets sobre las que apoyarlas. Estos pallets no pueden ser de madera al tener un riesgo alto de contaminacin, se debern utilizar materiales de plstico permitidos. Los alimentos deben separarse de las paredes para dejar espacio para la circulacin del aire y evitar los intercambios de temperatura o quemaduras por fro. Si las paredes no estn limpias pueden contaminar el producto. Se debe impedir por sobrecarga, una estiba de productos por encima del evaporador, ya que puede impedir la salida del aire, y que se alcance una temperatura adecuada en el fondo de la cmara.
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Se evitar que en la cmara entren olores de cualquier tipo, humos, aromas de otros alimentos que no correspondan con el almacenado, etc. Al sobrecargar el refrigerador, se impide que circule el aire fro, los alimentos no alcanzan la temperatura deseada, y se favorece de esta manera el deterioro del producto. Los alimentos conservados en cmaras deberan estar envasados de modo que permitan su identificacin, reduciendo, a la vez, el riesgo de contaminacin cruzada. Ha de haber siempre un termmetro localizado en la parte menos fra de cmara y la temperatura debe ser inspeccionada y registrada diariamente. Intentar abrir lo menos posible las puertas de la cmara, para evitar que la temperatura suba, y la humedad del exterior pueda penetrar en la cmara. Con esto impedimos el posible condensamiento y formacin de hielo en el evaporador. Los artculos antiguos han de ser colocados en la parte delantera de las repisas, de modo que sean los primeros en ser utilizados.
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La cmara de refrigeracin debe estar construida con materiales fcilmente lavables, con repisas impermeables y resistentes a la corrosin. Es importante limpiar y eliminar la escarcha de forma peridica del evaporador, evitando el empleo de sustancias de limpieza perfumadas. En su lugar utilizamos una disolucin de una cucharada sopera de bicarbonato sdico en 4,5 litros de agua.
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Mdulo 4
3.2 Conservar los alimentos en el punto de venta

En el punto de venta es importante una buena imagen del producto ya que va a ser el punto de contacto del cliente con el alimento, pero sin olvidar que es necesario en esta fase evitar el desarrollo microbiano para evitar posibles intoxicaciones. Las prcticas que deberemos seguir en este punto son: Evitar poner en contacto productos crudos y productos cocinados por el riesgo de contaminacin cruzada. No mezclar productos de diferentes secciones, carne con fruta, charcutera con carne, etc. Utilizar utensilios distintos para secciones distintas ya que en este caso tambin existe el problema de contaminacin cruzada. Controlar las temperaturas de los muebles. Colocar las piezas de tal manera que se permita la circulacin del aire fro entre ellas. No apilar en exceso para que no se deformen las piezas de las capas inferiores. Limpiar la parte superficial de los productos si tienen alguna alteracin o tienen aspecto seco. Proteger los cortes con pelcula plstica, y renovarla frecuentemente.
R E C U E R D E
Hay que advertir cierta precaucin a los alimentos que han sido descongelados y no usados.
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Un alimento descongelado ha alcanzado una temperatura que permite a los microorganismos presentes multiplicarse. Si el alimento se ha encontrado a temperatura ambiente en el rea de manipulacin de alimentos, seguramente se contaminar y los microorganismos comenzarn a crecer y multiplicarse sobre l. Si lo recongelamos, dado que el fro no las destruye, solamente estamos retrasando una probable intoxicacin microbiana.
3.3 La conservacin de los alimentos en los distintos tipos de envases

Tenemos varios tipos que detallamos a continuacin: Envases normales. Envasado al vaco. Envasado en atmsferas protectoras. Envases normales Se coloca el producto generalmente en una bandeja de plstico o material inerte y se la protege por la parte superficial por una pelcula protectora (film). Ventajas: Con esto conseguimos: Aislar el producto del medio ambiente evitando ciertas contaminaciones. Adems lo protegemos de prdidas de humedad del producto al estar protegido de ambientes secos por el film. Ofrece un buen aspecto comercial. Inconvenientes: Este envase alarga poco la vida del producto teniendo a su vez que mantenerlo a temperaturas de refrigeracin.
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Mdulo 4
Envases al vaco Se elimina el oxgeno que rodea al alimento, con lo cual el film suele quedar adherido al alimento. Ventajas: Con esto conseguimos: Aislar al producto del medio que le rodea por medio del film. Evitamos prdidas de humedad. Al estar en un ambiente sin oxgeno, las bacterias aerobias no se pueden desarrollar con lo cual no nos deterioran el producto. Las grasas no se oxidan y el producto por tanto no se enrancia. Podemos aumentar la vida del producto en un mes. Inconvenientes Esta tcnica aplasta los productos. Necesita temperaturas de refrigeracin para que no se desarrollen las bacterias anaerobias. El vaco provoca en algunos casos, como en la carne fresca y ciertos embutidos una coloracin ms oscura debido a la ausencia de oxgeno. Por esta razn las bolsas deben abrirse una hora antes de su comercializacin, para que el producto entre en contacto con el oxgeno y pueda adquirir su coloracin normal. La carne envasada al vaco no tiene una aspecto comercial, aunque s la tiene la fruta, los productos de charcutera y los de panadera, que se pueden exponer al pblico con este tipo de envases.
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Mdulo 4
1. Qu es la calidad?:
u a) Es el sumatorio de dos conceptos: calidad fsica y gustativa. u b) Es el sumatorio de tres conceptos: calidad de composicin, calidad higinica, calidad sensorial. u c) Es que el producto me aporte vitaminas y calcio.
2. La calidad fsico-qumica o de composicin:

u a) Representa la capacidad nutritiva del producto. u b) Representa la seguridad de que el alimento no nos provoque intoxicaciones. u c) Es el valor emitido por el consumidor sobre el olor, color y sabor del producto en cuestin.
3. Cul de las siguientes causas no es una alteracin por causas qumicas?:

u a) Oxidacin de las grasas. u b) Prdidas de humedad. u c) Bacterias.
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Mdulo 4
4. Las temperaturas y humedades correctas evitan, en parte, la oxidacin de las grasas:

5. Cul de las siguientes medidas seran adecuadas para evitar la aparicin de parsitos?:
u a) No mezclar productos de distintas secciones, por ejemplo fruta y carne. u b) Echar antiparsitos en el producto de alimentacin. u c) Una destreza adecuada en la manipulacin.
6. Las bacterias, levaduras y hongos:

u a) Se diferencian bsicamente en el tamao. u b) Es lo mismo. u c) Se pueden encontrar en cualquier lugar salvo en el interior de personas.
7. Los grmenes patgenos:

u a) Son grmenes indeseables que pueden generar enfermedades. u b) Son grmenes indeseables causantes de alteraciones. u c) Son grmenes beneficiosos.
8. Cal de las siguientes cuestiones no es una intoxicacin alimentaria?:

u a) Salmonelosis. u b) Botulismo. u c) Simismo.
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9. Una manera de evitar intoxicaciones es mantener separados los alimentos crudos y los elaborados tanto en el almacenamiento como en la distribucin:
u a) Falso. u b) Verdadero.
10. Los factores de crecimiento de los microorganismos que hay que controlar para evitar su desarrollo son:
u a) Agua, temperatura, humedad. u b) Luz, temperatura, aire. u c) Humedad, temperatura, patogeneidad.
11. Con la pasterizacin matamos todos los microorganismos de los alimentos:

12. Cul de las siguientes afirmaciones no es una buena manera para conservar los productos en el punto de venta?:
u a) Colocar las piezas de tal manera que se permita la circulacin del aire fro entre ellas. u b) Utilizar utensilios distintos para secciones distintas, ya que en este caso existe el problema de contaminacin cruzada. u c) Apilar en exceso las piezas para evitar la entrada de microorganismos.
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Mdulo 4
S O L U C I O N E S
1. b) Es el sumatorio de tres conceptos: calidad de composicin, calidad higinica y calidad sensorial. 2. a) Representa la capacidad nutritiva del producto. 3. c) Bacterias. 4. a) Verdadero. 5. a) No mezclar productos de distintas secciones, por ejemplo fruta y carne. 6. a) Se diferencian bsicamente en el tamao. 7. a) Son grmenes indeseables que pueden generar enfermedades. 8. c) Simismo. 9. a) Verdadero. 10. a) Agua, temperatura, humedad. 11. b) Falso. 12. c) Apilar en exceso las piezas para evitar la entrada de microorganismos.
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Mdulo 5
Normativa de manipuladores
1. Normativa nacional
Recogemos en este apartado la principal normativa referente a manipulacin de alimentos a nivel nacional y comunidad autnoma.
1.1 Real Decreto 202/2000 de 11 de Febrero

REAL DECRETO por el que se establecen las normas relativas a los manipuladores de alimentos (Viernes, 25 febrero 2000 BOE nm. 48). Las condiciones que deben cumplir los manipuladores, tanto en lo relativo a las prcticas de manipulacin e higiene como a la expedicin de los carns de manipuladores, estaban recogidas en el Reglamento de manipuladores de alimentos, aprobado mediante el Real Decreto 2505/1983 de 4 de agosto. Las prioridades de este Real Decreto 2505/1983 se dirigan a fomentar y desarrollar programas de formacin en higiene alimentaria al colectivo de manipuladores en detrimento de los exmenes mdicos peridicos. De esta forma, se produjo un cambio radical en la concepcin de la prevencin de enfermedades trasmitidas por los alimentos, entendindose que las medidas idneas para dicha prevencin eran unas prcticas y hbitos de higiene adecuados por parte de todos los implicados en el sector alimentario. En este sentido, el Real Decreto 2505/1983 citado ha jugado un papel fundamental en el desarrollo de programas de formacin y de educacin en higiene de los alimentos, confirmndose la repercusin favorable de la educacin sanitaria en la prevencin de enfermedades de transmisin alimentaria. Por su parte, la Organizacin Mundial de la Salud, en el documento mtodos de vigilancia sanitaria y de gestin para manipuladores de alimentos de 1989, confirma el criterio
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del Real Decreto 2505/1983; es decir, recomienda la eliminacin de la utilizacin de reconocimientos mdicos como medio para prevenir las enfermedades de transmisin alimentaria. Los resultados de pruebas de laboratorios negativos podran originar una peligrosa sensacin de seguridad y dar lugar a una relajacin de los hbitos higinicos de los manipuladores de alimentos. La experiencia acumulada y el nuevo enfoque contemplado en Directivas comunitarias han puesto de manifiesto la necesidad de renovar y actualizar la normativa vigente en materia de formacin de manipuladores de alimentos. El Real Decreto 2207/1995, de 28 de diciembre por el que se establecen las normas de higiene relativas a los productos alimenticios que incorpor a nuestro ordenamiento jurdico la directiva 93/43/CEE, de 14 de junio, incluye una nueva concepcin en materia de formacin de manipuladores, consistente en que las empresas del sector alimentario asuman las responsabilidades de desarrollar programas de formacin en cuestiones de higiene en los alimentos. Por el contrario, el Real Decreto 2505/1983 hacia recaer, fundamentalmente en las autoridades competentes, el cometido de formar y expedir los carns de manipuladores de alimentos. El presente Real Decreto se ajusta a los dispuesto en el Real Decreto 2207/1995 y mantiene ciertos aspectos del Real Decreto 2505/1983: establece la obligacin de los empresarios del sector alimentario de formar a los manipuladores de alimentos en cuestiones de higiene alimentarias y, a su vez, reserva a las autoridades competentes la potestad de formar en materia de higiene alimentaria a determinados grupos de manipuladores de alimentos. Adems, este Real Decreto se reafirma en la poca o escasa utilidad de los exmenes mdicos previos como medio para prevenir enfermedades de transmisin alimentaria. Por ltimo, en orden a mantener homogeneidad con la terminologa adoptada en el marco internacional, concretamente en el seno de la Comisin del Codex Alimentarius, para expresar correctamente el contenido del sistema de autocontrol conocido hasta hoy, en idioma espaol, como "anlisis de peligros y puntos de control crtico", en sta y las anteriores disposiciones que sea preciso. El presente Real Decreto tiene carcter de norma bsica y se dicta al amparo de lo dispuesto en el artculo 149.116 de la Constitucin y de acuerdo con los dispuesto en el artculo 40.2 de la Ley 14/1986, de 25 de abril, General de Sanidad.
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En su elaboracin han participado las Comunidades Autnomas, han sido odos los sectores afectados y ha emitido su preceptivo informe la Comisin Interministerial para la Ordenacin Alimentaria. En su virtud, a propuesta del Ministerio de Sanidad y Consumo, de acuerdo con el Consejo de Estado y previa deliberacin del Consejo de Ministerios, en su reunin del da 11 de febrero de 2000.
Artculo 1: mbito de aplicacin

DISPONGO: 1) El presente Real Decreto establece las normas generales de higiene de los manipuladores de alimentos, las responsabilidades de las empresas y las modalidades de las empresas para la verificacin de la observancia de dichas normas. 2) Esta disposicin obliga a los manipuladores de alimentos y a las empresas del sector alimentario en donde stos presten sus servicios, y ser de aplicacin a los aspectos referidos a la preparacin, fabricacin, transformacin, elaboracin, envasado, almacenamiento, transporte, distribucin, manipulacin, venta, suministro y servicio de productos alimenticios al consumidor.
Artculo 2: Definiciones
1) Manipuladores de alimentos: todas aquellas personas que, por su actividad laboral, tienen contacto directo con los alimentos durante su preparacin, fabricacin, transformacin, elaboracin, envasado, almacenamiento, transporte, distribucin, venta, suministro y servicio. 2) Empresa del sector alimentario: cualquier empresa con o sin fines lucrativos, ya sea pblica o privada, que lleve a cabo cualquiera de las actividades siguientes: preparacin, fabricacin, transformacin, elaboracin, envasado, almacenamiento, transporte, distribucin, manipulacin, venta, suministro y servicio de productos alimenticios. 3) Manipuladores de mayor riesgo: los manipuladores de alimentos cuyas prcticas de manipulacin pueden ser determinantes en relacin con la seguridad y salubridad de los alimentos.
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Se considerarn manipuladores de mayor riesgo los dedicados a las siguientes actividades: a) Elaboracin y manipulacin de comidas preparadas para venta, suministro y servicio directo al consumidor o a colectividades. b) Aquellas otras que puedan calificarse como de mayor riesgo por la autoridad sanitaria competente, segn datos epidemiolgicos, cientficos o tcnicos. En cualquier caso, la autoridad sanitaria competente, tendr en cuenta los resultados del Plan de anlisis de peligros y puntos de control crtico, as como, en su caso, las guas de prcticas correctas de higiene (GPCH) de los establecimientos del sector alimentario. 4) Autoridad sanitaria competente: los rganos de las Comunidades Autnomas y de las Administraciones locales en el mbito de sus competencias.
Artculo 3: Requisitos de los manipuladores de alimentos

1) Los manipuladores de alimentos debern: a) Recibir informacin en higiene alimentaria, segn lo previsto en el artculo 4. b) Cumplir las normas de higiene en cuanto a actitudes, hbitos y comportamiento. c) Conocer y cumplir las instrucciones de trabajo establecidas por la empresa para garantizar la seguridad y salubridad de los alimentos. d) Mantener un grado elevado de aseo personal, llevar una vestimenta limpia y de uso exclusivo y utilizar, cuando proceda, ropa protectora, cubrecabeza y calzado adecuado. e) Cubrirse los cortes y las heridas con vendajes impermeables apropiados. f) Lavarse las manos con agua caliente y jabn o desinfecante adecuado, tantas veces como lo requieran las condiciones de trabajo y siempre antes de incorporarse a su puesto, despus de una ausencia o de haber realizado actividades ajenas a su cometido especfico.
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2) Igualmente, durante el ejercicio de la actividad, los manipuladores no podrn: a) Fumar, masticar goma de mascar, comer en el puesto de trabajo, estornudar o toser sobre los alimentos ni realizar cualquier otra actividad que pueda ser causa de contaminacin de los alimentos. b) Llevar puestos efectos personales que puedan entrar en contacto directo con los alimentos, como anillos, pulseras, relojes u otros objetos. 3) Cualquier persona que padezca una enfermedad de transmisin alimentaria o que est afectada entre otras patologas, de infecciones cutneas o diarrea, que puedan causar la contaminacin directa o indirecta de los alimentos con microorganismos patgenos, deber informar sobre la enfermedad o sus sntomas al responsable del establecimiento, con la finalidad de valorar conjuntamente la necesidad de someterse a examen mdico y, en caso necesario, su exclusin temporal de la manipulacin de productos alimenticios. Las personas de las que el responsable del establecimiento sepa o tenga indicios razonables de que se encuentren en las condiciones referidas en el prrafo anterior debern ser excluidas de trabajar en zonas de manipulacin de alimentos.
Artculo 4: Formacin continuada de los manipuladores

1) Las empresas del sector alimentario garantizarn que los manipuladores de alimentos dispongan de una formacin adecuada en higiene de los alimentos de acuerdo con su actividad laboral. 2) La formacin y supervisin de los manipuladores de alimentos, estarn relacionadas con la tareas que realizan y con los riesgos que conllevan sus actividades para la seguridad alimentaria. Para ello, la empresa incluir el programa de formacin de los manipuladores de alimentos en el Plan de anlisis de peligros y puntos de control crtico o lo aplicar como instrumento complementario de las GPCH. 3) Los programas de formacin se debern desarrollar y, en su caso, impartir por la propia empresa o por una empresa o entidad autorizada por la autoridad sanitaria competente.
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4) La autoridad sanitaria competente, cuando lo considere necesario, podr desarrollar e impartir los programas de formacin en higiene alimentaria. 5) La autoridad sanitaria competente podr tener en consideracin, a efectos de reconocimiento de programas de formacin en higiene alimentaria, los cursos o actividades que hayan sido impartidos a los manipuladores de alimentos en centros y escuelas de formacin profesional o educacional reconocidos por organismos oficiales, siempre que garanticen lo regulado en el apartado siguiente de este artculo. 6) Los programas de formacin impartidos por la autoridad sanitaria competente, entidades autorizadas o empresas del sector alimentario, garantizarn el nivel de conocimiento necesario para posibilitar unas prcticas correctas de higiene y manipulacin de alimentos. Estos programas tendrn carcter permanente o peridico, dependiendo del tipo de formacin impartida.
Artculo 5: Control y supervisin de la autoridad competente

1) Sin perjuicio de lo dispuesto en el Real Decreto 50/1993, de 15 de enero, por el que se regula el control oficial de los productos alimenticios, la autoridad sanitaria competente: a) Aprobar y controlar los programas de formacin impartidos por las empresas y entidades autorizadas con el fin de comprobar que se est impartiendo el nivel de formacin adecuado a los manipuladores. b) Verificar, mediante la constatacin del cumplimiento de las prcticas correctas de higiene, que los manipuladores de alimentos aplican los conocimientos adquiridos. c) Los responsables de las empresas del sector alimentario, debern disponer de la documentacin que demuestre los tipos de programas de formacin impartidos a sus manipuladores, la periodicidad con que los realiza, en su caso, y la supervisin de las prcticas de manipulacin.
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d) En el caso de incumplimiento de las prcticas correctas de higiene por parte del manipulador, la autoridad sanitaria competente podr adoptar las medidas que correspondan para garantizar la seguridad y salubridad de los alimentos.
Artculo 6: Exmenes mdicos

En situaciones de carcter extraordinario y sin perjuicio de los dispuesto en este Real Decreto y en las disposiciones comunitarias de aplicacin, las autoridades sanitarias competentes podrn exigir la realizacin de cuantos exmenes mdicos y pruebas analticas consideren oportunas para proteger la salud de los consumidores.
Artculo 7: Acreditacin de la informacin

A los efectos de dar cumplimiento a lo establecido en el artculo 5: 1) Las empresas del sector alimentario que formen a sus trabajadores en higiene alimentaria, se ajustarn a lo previsto en esta disposicin y acreditarn el nivel de formacin que les haya sido impartido, en funcin del artculo 4.2, mediante la documentacin indicada en el artculo 5.2. 2) Las entidades autorizadas o la autoridades sanitarias competentes acreditarn el aprovechamiento de la formacin recibida por los manipuladores de alimentos durante los cursos de formacin en higiene alimentaria mediante la expedicin de certificados de formacin a aquellos manipuladores de alimentos cuyas empresas no puedan asumir dicha formacin. 3) En el caso de manipuladores de mayor riesgo, las autoridades sanitarias competentes podrn exigir, en su mbito territorial, que la formacin especfica de aqullos sea acreditada mediante un carn de manipulador, expedido en las condiciones de dichas autoridades establezcan. El carn de manipulador ser expedido por la autoridad competente o por la entidad autorizada, cuando aqulla lo delegue y ser vlido en todo el territorio nacional. Llevar inscrito, como mnimo, el nombre y los apellidos del manipulador, su nmero de documento nacional de identidad y la actividad a la que se dedique.
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Artculo 8: Rgimen sancionador

El incumplimiento de lo establecido en el presente Real Decreto podr ser objeto de sancin administrativa, previa instruccin del oportuno expediente administrativo, de acuerdo con lo previsto en el captulo VI del Ttulo I de la Ley 14/1986, de 25 de abril, General de Sanidad, sin perjuicio de los dispuesto en el Real Decreto 1945/1983, de 22 de junio, por el que se regulan las infracciones y sanciones en materia de defensa del consumidor y de la produccin agroalimentaria y dems normas legales de aplicacin.
Disposicin adicional primera: TITULO COMPETICIAL

El presente Real Decreto, que tiene carcter de norma bsica, se dicta al amparo de lo dispuesto en el artculo 149.1.16 de la Constitucin y de acuerdo con lo establecido en el artculo 40.2 de la Ley 14/1986, de 25 de abril, General de Sanidad.
Disposicin adicional segunda: SUSTITUCIN DE REFERENCIAS A DIVERSAS DISPOSICIONES

A partir de la entrada en vigor del presente Real Decreto, la expresin "anlisis de riesgos y control de puntos crticos" se sustituir por la siguiente: "anlisis de peligros y puntos de control crticos" en las disposiciones siguientes: A) Real Decreto 1904/1993, de 29 de octubre, por el que se establece las condiciones sanitarias de produccin y comercializacin de productos crnicos y de otros determinados productos de origen animal. B) Real Decreto 1697/1994, de 22 de julio, por el que se establecen las condiciones sanitarias aplicables a la produccin y comercializacin de leche cruda, leche tratada trmicamente y productos lcteos. C) Real Decreto 2207/1995, de 28 de diciembre, por que se establecen las normas e higiene relativas a los productos alimentarios. D) Real Decreto 1916/1997, de 19 de diciembre, por el que se establecen las condiciones sanitarias aplicables a la produccin y comercializacin de carne picada y preparados de carne.
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E) Real Decreto 618/1998, de 17 de abril, por el que se aprueba la reglamentacin tcnico-sanitaria para la elaboracin, distribucin y comercio de helados y mezclas envasadas para congelar. F) Real Decreto 2452/1998, de 17 de noviembre, por el que se aprueba la reglamentacin tcnico-sanitaria para la elaboracin, distribucin y comercio de caldos, consoms, sopas y cremas.
Disposicin derogatoria nica: DEROGACIN NORMATIVA

A partir de la entrada en vigor del presente Real Decreto, queda derogado el Real Decreto 2505/1983, de 4 de agosto, por el que se aprueba el Reglamento de manipuladores de alimentos, as como cuantas disposiciones de igual o inferior rango que se opongan a lo establecido en el mismo.
Disposicin final primera: FACULTADES DE DESARROLLO

Se faculta al Ministerio de Sanidad y Consumo para dictar en el mbito de sus competencias las disposiciones necesarias para el desarrollo de lo establecido en el presente Real Decreto.
Disposicin final segunda: ENTRADA EN VIGOR

El presente Real Decreto entrar en vigor a los seis meses de su publicacin en el "Boletn Oficial del Estado". Dado en Madrid a 11 de febrero de 2000.
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1.2 Normativa de la Comunidad de Madrid

Decreto 10/2001, de 25 de enero de la Comunidad de Madrid. (BOCM 32/2001, de 7 febrero 2001). Decreto por el que se establecen las normas relativas a la formacin de los manipuladores de alimentos, autorizacin, control y supervisin de los centros y programas de formacin de la Comunidad de Madrid. El artculo 27.4 del Estatuto de Autonoma de la Comunidad de Madrid confiere a la misma, en el marco de la legislacin bsica del Estado, el desarrollo legislativo, la potestad reglamentaria y la ejecucin en materia de Sanidad e Higiene y, dentro de esta materia genrica, conforme a lo dispuesto en el Real Decreto 1359/1984, de 20 de junio, sobre transferencia de funciones y servicios de la Administracin del Estado a la Comunidad de Madrid en materia de Sanidad, fueron atribuidas las competencias de control sanitario de la produccin, almacenamiento, transporte, manipulacin y venta de alimentos, bebidas y otros productos relacionados directa o indirectamente con la alimentacin humana, cuando estas actividades se desarrollan en el mbito de la Comunidad Autnoma. La Ley 11/1998, de 9 de julio, de Proteccin de los Consumidores de la Comunidad de Madrid establece como derechos bsicos de los consumidores, la proteccin frente a los riesgos que puedan afectar a su salud y seguridad. La Ley 14/1986, de 25 de abril, General de Sanidad, establece en el artculo 3.1, que los medios y actuaciones del sistema sanitario estarn orientados prioritariamente a la promocin de la salud y a la prevencin de las enfermedades, y, en sus artculos 24, 25 y 26, faculta a los rganos competentes a realizar actuaciones administrativas aprobar y controlar los programas de formacin impartidos por las empresas y entidades autorizadas, y verificar que los manipuladores de alimentos aplican los conocimientos adquiridos. En el artculo 7 del citado Decreto, se indica que las entidades autorizadas o las autoridades sanitarias competentes, debern acreditar el aprovechamiento de la formacin recibida por los manipuladores de alimentos durante los cursos de formacin.
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El Real Decreto 2207/1995, de 28 de diciembre, regula las normas de higiene relativas a los productos alimenticios, incorporando al ordenamiento jurdico la Directiva 93/43/CEE, de 14 de junio, que incluye una nueva concepcin en materia de formacin de manipuladores, consistente en que las empresas del sector alimentario asuman la responsabilidad de desarrollar programas de formacin en higiene de los alimentos. El Real Decreto 202/2000, de 11 de febrero, regula las normas relativas a los manipuladores de alimentos, y, en su artculo 4, establece que la formacin de los manipuladores de alimentos se llevar a cabo por las empresas alimentarias o por empresa o entidad autorizada por la autoridad sanitaria competente. En el mismo artculo se recoge, igualmente, que dicha autoridad sanitaria, cuando lo considere necesario, podr desarrollar e impartir los programas de formacin en higiene alimentaria y podr tener en consideracin, a efectos de formacin, los cursos o actividades que hayan sido impartidos a los manipuladores de alimentos en centros o escuelas de formacin profesional o educacional reconocidos por organismos oficiales. En el Real Decreto 202/2000, de 11 de febrero, tambin establece la obligacin de los empresarios del sector alimentario de formar a los manipuladores de alimentos en cuestiones de higiene alimentaria. La realizacin de prcticas correctas de higiene por parte de todo el personal que interviene en la manipulacin a lo largo de la cadena alimentaria constituye uno de los pilares en los que se asienta la higiene y seguridad de los alimentos, por lo que es procedente que se regulen los requisitos de formacin que deben recibir los manipuladores de alimentos en el mbito de la Comunidad de Madrid. El presente Decreto ha sido consultado con las entidades y sectores afectados a travs del Consejo de Seguridad e Higiene Alimentaria de la Comunidad de Madrid, e informado favorablemente por la Agencia de Proteccin de Datos de la Comunidad de Madrid. En su virtud, a propuesta del Consejero de Sanidad y de conformidad con el artculo 21 de la Ley 1/1983, de 13 de diciembre, de Gobierno y Administracin de la Comunidad de Madrid, previa deliberacin del Consejo de Gobierno en su reunin de 25 de enero de 2001.
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Artculo 1: Objeto y mbito de aplicacin

DISPONGO: 1) El presente Decreto tiene por objeto regular los requisitos que deben cumplir las empresas o entidades de la Comunidad de Madrid para impartir formacin a los manipuladores de alimentos, as como la autorizacin y registro de los Centros, el contenido de los programas de formacin, los requisitos de los manipuladores de alimentos y el control y supervisin de la formacin por la autoridad competente. 2) Esta disposicin obliga en el territorio de la Comunidad de Madrid a los manipuladores de alimentos y a las empresas del sector alimentario en donde stos presten sus servicios, y ser de aplicacin a los aspectos referidos a la preparacin, fabricacin, transformacin, elaboracin, envasado, almacenamiento, transporte, distribucin, manipulacin, venta, suministro y servicio de productos alimenticios al consumidor, as como a los centros de formacin.
Artculo 2: Definiciones
Con independencia de las definiciones que se recogen en el artculo 2 del Real Decreto 202/2000, de 11 de febrero, se definen como: 1) Centros de Formacin: asociaciones empresariales del sector alimentario y otras entidades y empresas dedicadas a disear, impartir y evaluar programas de formacin destinados a los manipuladores de alimentos, y que debern estar autorizados y registrados por la Direccin General de Salud Pblica de la Consejera de Sanidad de la Comunidad de Madrid. 2) Programa de Formacin: conjunto de requisitos y contenidos de la formacin de manipuladores de alimentos, que asegura que stos adquieren los conocimientos suficientes en higiene alimentaria para manipular alimentos con garantas higinico-sanitarias.
Artculo 3: Formacin en higiene alimentaria para manipuladores de alimentos

1) La responsabilidad de la formacin de los manipuladores de alimentos en materia de higiene y seguridad alimentaria recae en las empresas del sector alimentario, que
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garantizarn que los manipuladores de alimentos dispongan de esa formacin de acuerdo con su actividad laboral. Las empresas alimentarias dispondrn de un plazo mximo de un mes para impartir la formacin a los trabajadores que se incorporen por primera vez a esta actividad. En dicho perodo, el trabajador desempear sus funciones bajo la supervisin y control de personal cualificado en materia de higiene alimentaria. En todo caso, las empresas garantizarn que todos los manipuladores de alimentos han recibido la formacin antes de que finalice su relacin laboral, incluso, si sta tuviera una duracin inferior a un mes, salvo que los trabajadores acrediten haber recibido la formacin de acuerdo con lo estipulado en este Decreto. 2) Los programas de formacin se debern desarrollar y, en su caso, impartir por la propia empresa o a travs de un Centro de Formacin autorizado por la Consejera de Sanidad. La empresa incluir el programa de formacin en el Plan de Anlisis de Peligros y Puntos de Control Crticos o lo aplicar como instrumento complementario de las Guas de Prcticas Correctas de Higiene. a) Cuando la formacin se realice directamente por las empresas alimentarias, el programa de formacin ser diseado e impartido por personal que deber acreditar documentalmente los conocimientos necesarios en higiene de los alimentos, o la experiencia suficiente en este campo. b) Cuando la formacin se realice por un Centro de Formacin, ste deber encontrarse autorizado y registrado con arreglo a los artculos 4 y 5 de este Decreto. En este caso, los responsables del diseo y docencia del programa de formacin sern titulados universitarios que acrediten documentalmente los conocimientos necesarios en higiene alimentaria y experiencia en formacin. En los aspectos prcticos del programa de formacin, podr participar personal que acredite documentalmente conocimientos y experiencia en la materia, bajo la supervisin de los responsables de docencia. c) Tanto en los contemplado en este artculo como en lo referente al artculo 4.2, los responsables de la formacin, caso de no acreditar la cualificacin necesaria para impartir la formacin especfica, podrn adquirirla mediante la realizacin del curso de Formacin de Formadores en higiene alimentaria que, en su caso, organice o autorice la Direccin General de Salud Pblica.
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3) La autoridad sanitaria competente, cuando lo considere necesario, podr desarrollar e impartir los programas de formacin en higiene alimentaria a los manipuladores de alimentos, de acuerdo con los requisitos que se establecen en este Decreto. 4) La autoridad sanitaria competente podr tener en consideracin, a efectos de reconocimiento de programas de formacin en higiene alimentaria, los cursos y actividades que hayan sido impartidos a los manipuladores de alimentos en centros y escuelas de formacin profesional o educacional reconocidos por organismos oficiales, siempre que garanticen el nivel necesario para posibilitar unas prcticas correctas de higiene y manipulacin de alimentos, de acuerdo con los contenidos descritos en el Anexo IV.
Artculo 4: Autorizacin de Centros de Formacin

1) Los Centros de Formacin que deseen ser autorizados para impartir formacin en higiene alimentaria a los manipuladores de alimentos, debern presentar una solicitud, segn modelo contemplado en el Anexo I, dirigida al Director General de Salud Pblica. 2) La solicitud de autorizacin deber ir acompaada de la siguiente documentacin: a) Entidad solicitante: CIF, escritura de constitucin y estatutos debidamente registrados, alta en el impuesto de actividades econmicas (IAE) y documentacin acreditativa de la representacin del firmante. b) Nombre, DNI y titulacin del/los responsable/s del diseo y aplicacin del programa de formacin. c) Memoria descriptiva del programa de formacin que incorporar la informacin siguiente: Contenido general y especfico terico-prctico del Programa de Formacin a impartir segn los sectores empresariales. Metodologa utilizada: material y mtodos. Sistema de evaluacin. Modelo de certificacin de la formacin segn Anexo II. d) Caractersticas del local o locales donde se vaya a impartir la formacin.
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3) Instruccin y resolucin: a la vista de la documentacin aportada, previo informe de los servicios tcnicos, el Director General de Salud Pblica resolver concediendo o denegando la autorizacin solicitada y otorgando un nmero de registro. La resolucin ser dictada en el plazo mximo de tres meses, a contar desde la fecha de presentacin de la solicitud; transcurrido dicho plazo sin que se haya dictado resolucin expresa, la misma se entender concedida. 4) La autorizacin ser objeto de renovacin cada cinco aos, a no ser que se produjeran cambios que afectaran a las circunstancias documentadas inicialmente. La renovacin conlleva la presentacin de la documentacin referida en el artculo 4.2. 5) Retirada de autorizacin: sern causas de retirada de la autorizacin de Centro de Formacin las siguientes: a) Falsedad en cuanto a las personas que imparten los cursos de formacin. b) Incumplimiento del programa de formacin. c) Falsedad en cuanto a los datos facilitados a la hora de inscribir la empresa.
Artculo 5: Registro
1) Se crea el Registro de Centros de Formacin, en el que debern inscribirse los Centros sujetos al mbito de aplicacin de este Decreto, y cuya gestin se realizar por la Direccin General de Salud Pblica para todos aquellos Centros de Formacin debidamente autorizados. 2) El registro contendr, al menos, la informacin siguiente: a) Datos de identificacin del titular o representante de la entidad: nombre o razn social, DNI o CIF y domicilio. b) Datos de la entidad: nmero de registro, denominacin de la entidad, direccin de la misma, fecha de inscripcin en el registro. 3) Cancelacin de la inscripcin: sern causas de cancelacin de la inscripcin en el Registro de Centros de Formacin, sin perjuicio de las actuaciones administrativas
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a que hubiera lugar, la retirada de la autorizacin, la no renovacin de la misma y la baja voluntaria. 4) La informacin contenida en el Registro quedar sujeta a lo dispuesto en la Ley 15/1999, de 13 de diciembre, de Proteccin de Datos de Carcter Personal y la Ley 13/1995, de 21 de abril, modificada por la Ley 13/1997, de 16 de Junio, de Regulacin del Uso de la Informtica en el Tratamiento de Datos Personales de la Comunidad de Madrid, as como al Real Decreto 994/1999, de 11 de junio, por el que se aprueba el Reglamento de Medidas de seguridad de los Ficheros Autorizados que contengan datos de carcter personal.
Artculo 6: Contenido de los programas y acreditacion de la formacin

1) Los programas de formacin que realicen las empresas alimentarias o los centros de formacin se ajustarn como mnimo a lo descrito en el Anexo IV. 2) Los Centros de Formacin autorizados expedirn la documentacin acreditativa de la formacin impartida a todos los manipuladores de alimentos que hayan superado la evaluacin del curso, segn modelo del Anexo II. Cuando la formacin sea impartida por la propia empresa alimentaria, la misma emitir un certificado acreditativo de la formacin recibida, segn el modelo del Anexo III.
Artculo 7: Requisitos del manipulador de alimentos

1) Sin perjuicio de lo establecido en el artculo 3 del Real Decreto 202/2000, los manipuladores de alimentos en la Comunidad de Madrid cumplirn los requisitos estipulados en el Anexo V del presente Decreto, y en cualquier caso, todo manipulador de alimentos, trabajar siempre con las mximas garantas de higiene. 2) En el caso de manipuladores de alimentos de mayor riesgo, de acuerdo con lo dispuesto en el artculo 2.3 del Real Decreto 202/2000, las autoridades sanitarias podrn requerir formacin complementaria en higiene alimentaria, as como exigir la realizacin de exmenes mdicos y/o pruebas analticas.
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Artculo 8: Control y supervisin

1) Sin perjuicio de lo dispuesto en el Real Decreto 50/1993, de 15 de enero, por el que se regula el control oficial de los productos alimenticios: a) Los servicios oficiales de la Direccin General de Salud Pblica de la Comunidad de Madrid supervisarn los programas de formacin de los centros autorizados por la Consejera de Sanidad de la Comunidad de Madrid, con el fin de comprobar que se est impartiendo el nivel de formacin adecuado a los manipuladores. b) Los servicios oficiales de inspeccin de la administracin autonmica y local, en el mbito de su competencia, supervisarn los programas de formacin de las empresas alimentarias y verificarn mediante la constatacin del cumplimiento de las prcticas correctas de manipulacin y en especial las de higiene, que los manipuladores de alimentos aplican los conocimientos adquiridos. 2) En el caso de incumplimiento de las prcticas correctas de manipulacin e higiene por parte del manipulador, las autoridades sanitarias adoptarn las medidas que procedan en aras de garantizar la seguridad y salubridad de los alimentos. 3) Los responsables de las empresas del sector alimentario y los centros de formacin autorizados tendrn a disposicin de la autoridad sanitaria competente toda la documentacin relativa a los programas de formacin impartidos a los trabajadores. 4) Los Centros de Formacin, con periodicidad anual, debern presentar, en la Direccin General de Salud Pblica, una memoria de las actividades realizadas que contendr, al menos, la informacin siguiente: nmero de cursos realizados, nmero de alumnos asistentes y nmero de alumnos que han superado las pruebas de evaluacin, y la relacin de empresas alimentarias a las que se les ha diseado e impartido el programa de formacin. 5) Los Centros de Formacin mantendrn durante un perodo de cinco aos toda la documentacin relativa a la formacin impartida.
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Artculo 9: Regimen sancionador

Las infracciones a lo dispuesto en el presente Decreto sern sancionadas con arreglo a lo establecido en la Ley 14/1986, de 25 de abril, General de Sanidad, Ley 26/1984, de 19 de julio, General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios; la Ley 11/1998, de 9 de julio, de Proteccin de los Consumidores de la Comunidad de Madrid, y el Real Decreto 1945/1983, de 22 de junio, de infracciones y sanciones en materia agroalimentaria.
Disposicin Adicional nica

Creacin del fichero automatizado de datos de carcter personal de Centros de Formacin de Manipuladores de Alimentos en la Comunidad de Madrid. Se crea el fichero automatizado con datos de carcter personal, denominado Centros de Formacin de Manipuladores de Alimentos, cuyas caractersticas se describen en el Anexo VI. La creacin de este fichero se ajusta a los trminos y condiciones fijados tanto en la Ley 13/1995, de 21 de abril, modificada por la Ley 13/1997, de 16 de junio, de la Regulacin del Uso de la Informtica en el Tratamiento de Datos Personales de la Comunidad de Madrid, como en el Real Decreto 994/1999, de 11 de junio, por el que se aprueba el Reglamento de Medidas de Seguridad de los Ficheros Automatizados que contengan datos de carcter personal.
Disposicin Transitoria Primera

Plazo de adaptacin de los Centros de Formacin. Las empresas o entidades autorizadas por la Direccin General de Salud Pblica para impartir formacin a los manipuladores de alimentos, antes de la entrada en vigor del Real Decreto 202/2000, dispondrn de plazo hasta el 31 de diciembre de 2001 para ajustarse a lo establecido en el presente Decreto.
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Disposicin Transitoria Segunda

Formacin de los manipuladores de alimentos por la Autoridad Sanitaria. En tanto en cuanto se desarrolla lo estipulado en este Decreto y hasta que exista oferta de formacin suficiente, a juicio de la Direccin General de Salud Pblica, la Administracin Sanitaria, a peticin de las empresas del sector alimentario que no hayan podido adaptarse a lo estipulado en este Decreto e incorporen nuevos trabajadores sin formacin, se har cargo de la misma hasta el plazo mximo del 31 de diciembre de 2001.
Disposicin derogatoria nica. DEROGACIN NORMATIVA

A partir de la entrada en vigor de este Decreto queda derogada la Orden de 4 de junio de 1992 de la Consejera de Salud, por la que se establecen normas sobre manipuladores de alimentos, as como cuantas disposiciones de igual o menor rango se opongan a lo establecido en el presente Decreto.
Disposicin Final nica

El presente Decreto entrar en vigor el da siguiente al de su publicacin en el Boletn Oficial de la Comunidad de Madrid.
D. ............................................................................... D.N.I. ........................ Nm de ficha ............................ Actividad ..................................................................... Fecha ........................

Validez 4 aos Consejera de Salud
D. ............................................................................... D.N.I. ........................ Nm de ficha ............................ Actividad ..................................................................... Fecha ........................

Validez 4 aos Consejera de Salud
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Mdulo 5
2. Recomendaciones para una buena manipulacin del producto

A travs de 15 puntos se recogen las recomendaciones a seguir por todos los manipuladores de producto y su maquinaria y los porqus de esas recomendaciones.
I. Manos
Las manos estn en contacto con los alimentos, con las superficies y sustancias que tienen bacterias. Lavarse las manos despus de cada cambio y al llegar al trabajo. Utilizar jabn bactericida y cepillo de uas. Secarse las manos con servilletas de papel desechable. Lavarse despus de tocar alimentos crudos y antes de manipular o pasar a alimentos cocidos o cocinados. Lavarse tras manipular basura o desperdicios. Lavarse despus de comer, fumar o sonarse la nariz.
II. Uas
Las uas pueden albergar bacterias. Las Las Las Las uas uas uas uas deben estar cortas. deben estar limpias. no deben estar pintadas. deben estar limadas.
III. Pelo
El pelo se muda, por tanto puede caer, adems puede albergar bacterias y puede poseer caspa que tambin puede caer sobre los alimentos. Lavarse el pelo de forma regular. Evitar tocrselo. No peinarse mientras se trabaja. Hay que utilizar gorro. El gorro ideal es el que cubra toda la cabeza (tipo cocinero).
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IV. Heridas, rasguos, granos y abcesos

Cualquier herida o ruptura en la piel es el medio ideal para la instalacin y desarrollo de las bacterias. Cubrir las heridas con tiritas coloreadas (para que se detecten bien si se desprenden) e impermeables.
V. Odos, nariz y boca

El estafilococo est presente en la nariz, la boca y odos del 50-60% de las personas. Cuidado al toser (podemos diseminar la bacteria). No toser sobre la mano o lavarnos las manos despus de toser. Lo mismo al sonarse. Utilizar pauelos desechables. No silbar (en ninguna modalidad). No comer, ni beber en el puesto de trabajo. Ni chicles ni caramelos mientras se trabaja. Prohibido escupir. No limpiar las gafas con el aliento.
VI. Tabaco
Mientras se fuma se est en contacto con la boca, y favorece la posibilidad de toser, adems la ceniza puede caer sobre el alimento. Incluso el humo puede ser captado por los alimentos, sobre todo los grasos. No fumar en las salas donde existan alimentos. Es ilegal. Si se dispone de algn lugar para fumar, lavarse las manos despus de hacerlo.
VII. Joyas y perfumes fuertes

Las joyas pueden oxidarse, pueden caerse y son excelentes tapaderas de la suciedad y para las bacterias. Adems pueden engancharse. Los alimentos ricos en grasas pueden adquirir o coger los olores. No llevar anillos, pendientes, pulseras, relojes, etc. No usar perfumes o lociones de afeitar fuertes.
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Mdulo 5
VIII. Indumentaria
La ropa puede recoger suciedad y contaminacin. No salir con el uniforme a la calle, puede incorporar nuevas bacterias. Cambiarse antes de salir. Que no tenga bolsillos externos. Se pueden meter objetos y al tocarlos pueden ser focos de bacterias. Evitar botones que se puedan caer. Impermeable y de fcil lavado. Color blanco o claro.
IX. Basura
Mantener las zonas de almacenamiento limpias, ordenadas y sin desperdicios. Depsitos de basura de fcil desinfeccin y limpiado. Adems debe poseer una tapa que asegure su cierre. Lavarse las manos tras manipular basura o desperdicios.
X. Tajo
El tajo puede ser un medio de contaminacin cruzada. El tajo debe de ser de una superficie no porosa y fcilmente esterilizable. Mejor que sea de poliuretano. Evitar las fracturas. Ojo con las contaminaciones cruzadas.
XI. Equipo y cajones

Pueden ser objeto de contaminacin cruzada. Todo el equipo debe ser limpiado y esterilizado. El que no se use regularmente deber ser limpiado y desinfectado al menos una vez a la semana. No debera haber cajones y los utensilios deben de ponerse en estanteras.
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XII. Cmara
Debe estar seca y bien ventilada. Debe estar limpia y bien ordenada. Las repisas deben ser de acero inoxidable o similar y a una altura mnima de 30 cm del suelo. Baldas poco profundas. Debe de haber una limpieza regular de suelos y esquinas. Debe de haber rotacin de stock. Debe de permitir la circulacin del aire. No meter alimentos calientes. Abrir las puertas lo necesario.
XIII. Otros
No pinchar los alimentos. No utilizar portaprecios de pincho, sobre todo en envasados al vaco (se pierden las condiciones del vaco).
Cinco puntos importantes para una buena higiene

1) Disponer de carnet de manipulador (esto implica ya tener unos conocimientos elementales de higiene). 2) Todo elemento que est en contacto con el producto debe estar siempre limpio y desinfectado (se limpiar tantas veces como sea necesario). 3) Instalaciones lisas, sin rincones, sin porosidades, fciles de limpiar y aisladas de posibles contaminaciones. 4) Herramientas. Limpiar peridicamente y siempre que haya posibilidad de contaminacin. Tiene que haber un programa de limpieza y desinfeccin. Los pauelos y trapos debern ser de un solo uso. 5) Personal. Manos limpias y/o guantes. Limpiar con agua y jabn y cepillo de uas. Vestuario de color claro y gorro.
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Mdulo 5
3. Condiciones de los locales de manipulacin del producto

Vamos analizar, adems del personal manipulador, las zonas destinadas para dicha manipulacin, as como su equipo.
Necesidades de los locales

El local debe de cumplir y poseer una serie de aspectos bsicos para asegurar unas buenas condiciones higinicas y de trabajo. 1) Poseer un suministro energtico (elctrico y/o de gas, etc.) adecuado. 2) Poseer un abastecimiento de agua potable suficiente. 3) Disponer de un sistema de depuracin de aguas residuales apropiado. 4) Disponer de una zona de acceso a mercancas conveniente. 5) Poseer un sistema de eliminacin de desperdicios y basuras conforme a las necesidades. Adems tambin es conveniente que: Existan zonas totalmente separadas que se dedicarn a tareas especficas para evitar la contaminacin cruzada. Tambin deben evitarse los cruces entre productos para reducir el riesgo de contaminacin cruzada. Existan zonas de refrigeracin, enfriamiento y conservacin adecuadas para evitar la contaminacin del alimento. Se establezca un programa de buenas prcticas higinicas, instalando la infraestructura necesaria para ello. Para la higiene personal ser necesario al menos un lavamanos con agua caliente y fra, cepillo de uas, jabn desinfectante, sistema de secado de las manos, etc. Para la limpieza del local o de la instalacin se disee el equipo y el espacio de modo que permita la limpieza y desinfeccin total. Debern establecerse zonas separadas para la limpieza personal, la limpieza de alimentos, y la limpieza del equipo. Adems debern poseer un suficiente suministro de agua caliente y fra.
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Se disponga de sistemas que eviten la entrada de insectos y roedores. El personal disponga de alguna zona de uso exclusivo (reas de descanso, vestuario, etc.). Se tenga la ventilacin e iluminacin adecuadas para proteger a los alimentos y proporcionar una buenas condiciones de trabajo.
Diseo Cmo deben ser las paredes, suelos, techos, ventanas, etc?
Techos: sern lisos, de color claro, ignfugos, duraderos, abovedados (para evitar la presencia de esquinas y facilitar la limpieza y evitar que se deposite polvo y bacterias en las esquinas) y lavables. Ventanas: si es posible orientadas al norte (para evitar calor de luz solar y el posible deslumbramiento), con mecanismos para evitar la entrada de insectos (por ejemplo mallas), y de limpieza sencilla. Los alfizares de las ventanas deberan ser inclinados y estrechos para facilitar la limpieza. Paredes: sern lisas (sin cavidades), de color claro, duraderas, impermeables y lavables. Si se utilizan baldosas en las paredes, ha de evitarse la presencia de espacios vacos entre stas y la pared. Los paneles de polipropileno con las costuras soldadas son un buen revestimiento (homogneo, higinico, sin costuras, y fcil de limpiar) para las paredes. Suelos: han de ser impermeables, de limpieza fcil y lo menos resbaladizo posible. Resistentes a golpes, lquidos calientes y agentes de limpieza. A ser posible tendrn una ligera pendiente para facilitar la limpieza y el desage. Equipo: el equipo es conveniente que est situado al menos a 30,5 centmetros de las paredes para permitir una limpieza fcil. Si no fuera posible conviene que el equipo sea desplazable cmoda y rpidamente, como por ejemplo equipos mviles con ruedas. Otras consideraciones: no deben existir acabados en madera en ningn rea de manipulacin. Si los hubiera en las ventanas, debera ser madera dura, bien tratada y con tapaporos y al menos tres capas de pintura de poliuretano.
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Mdulo 5
4. Equipo
El equipo que utilicemos y est en contacto con el alimento no slo ha de ser capaz de realizar su funcin sino tambin ha de ser de fcil, rpida y completa la limpieza y desinfeccin. Las zonas ms difciles de limpiar sern las zonas donde ms fcilmente se van a asentar las bacterias. El equipo ha de ser duradero y resistente. Materiales empleados y precauciones: asegurarse que el metal resiste la corrosin y los impactos mecnicos a los que va a ser sometido durante su uso.
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5. Programas de limpieza y desinfeccin

Los lugares de manipulacin, los utensilios y el propio personal pueden ser contaminados an teniendo las precauciones necesarias. Por ello debemos utilizar y contemplar un programa de limpieza y desinfeccin. Cuando unimos los procesos de limpieza y desinfeccin en uno hablamos de higienizacin.
5.1 Proceso de higienizacin

El proceso de higienizacin se podra resumir en estas fases: Prelimpieza: eliminacin de las partes groseras, suciedad, grasa, etc. generalmente por medios mecnicos: barriendo, raspando y frotando. Limpieza principal: desunir la suciedad de las superficies con detergente. Enjuagado: para eliminar el detergente y la suciedad disuelta en l. Desinfeccin: destruccin de bacterias. Desinfectante (no perfumado) ms chorro de agua caliente (al menos 82C). Enjuagado final: elimina el desinfectante. Secado: mejor aire seco que paos. En el caso de usar un agente higienizante las fases B y D coinciden (agente higienizante = detergente + desinfectante). Al establecer el programa de higienizacin, adems de tener en cuenta las fases de que consta, hay que definir tambin la frecuencia con que se va a aplicar, la profundidad de la higienizacin, la naturaleza y cantidad del producto que se va a aplicar, el personal encargado de realizar las tareas del programa, as como el modo de control y supervisin de la eficacia de dicho programa.
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Mdulo 5
Consejos a la hora de elegir producto

Selecccionar un producto de contrastada eficacia, que haya sido testado en estudios en centros de alta cualificacin, y que acten y erradiquen a nuestras principales fuentes de contaminacin: virus, bacterias, hongos, mohos, as como sus esporas. Que el producto elegido sea completamente inocuo para las personas y alimentos, y tambin biodegradable ya que adems de solucionar el problema de microorganismos no debe generarnos problemas toxicologics, ni de olores y sabores extraos.
Qu debemos desinfectar?
Todo aquello que est en contacto con las manos. Todo aquello que est en contacto con el alimento en cualquiera de sus fases. Todo el equipo y sus piezas. Los aseos. Sus manos.
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6. Anlisis de peligros y puntos de control crticos

En este apartado se pretende dar una visin general de lo que es un APPCC, en qu consiste, cmo se elabora y cmo se pone en marcha. El disponer de un APPCC es obligatorio para la industria de transformacin o elaboracin, as como para las empresas de distribucin mayorista y minorista y tambin para las empresas de restauracin, etc. segn se recoge en la Directiva General de Higiene de los Alimentos 93/43/CEE. El R.D. 2207/1995 la incorpora a nuestro ordenamiento jurdico para finalmente el Real Decreto 202/2000, de 11 de febrero, por el que se establecen las normas relativas a los manipuladores de alimentos, sustituye la anterior expresin (ARCPC) por una nueva llamada Anlisis de peligros y puntos de control crticos. En resumen, nos encontramos con que el control de la calidad higinico sanitaria del producto en todas las fases de su recorrido es OBLIGATORIO. El incumplimiento de esta normativa puede dar lugar a sanciones econmicas o de otro tipo por parte de las autoridades sanitarias y de consumo. De aqu la importancia de este apartado.
6.1 Qu es el APPCC?
El sistema de evaluacin por anlisis de los peligros en puntos crticos de control responde a una metodologa sistemtica de identificacin, evaluacin y control de los riesgos sanitarios de los alimentos garantizando los niveles deseados de inocuidad y calidad. Mediante el anlisis sistemtico de los peligros en cada etapa de cualquier cadena productiva y el establecimiento de los puntos en los que el control es crtico, para la seguridad de los alimentos, se puede comprobar si realmente tiene esos controles en el lugar adecuado o no. La misma tcnica puede ser utilizada para determinar en qu puntos el control es fundamental con vistas a la calidad del producto final (apariencia, sabor), la caducidad (qu factores son importantes para controlar la proliferacin bacteriana) y para cumplir la legalidad (por ejemplo el control del pesaje).
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Mdulo 5
Un estudio APPCC puede ser tambin utilizado para valorar dnde residen las prioridades en el caso del control de la calidad de proveedores. El sistema nos aporta informacin para establecer prioridades. Esto permitir a la empresa evolucionar hacia un enfoque preventivo del control de la calidad.
6.2 Objetivos
Como conclusin podra destacar los distintos objetivos del sistema de implantacin: Producir alimentos seguros siempre. Evitando problemas de intoxicaciones. Proporcionar la evidencia de una produccin y manipulacin segura de los alimentos. Esto es particularmente til durante las inspecciones sanitarias o en caso de procesos legales. Evitando continuas multas y posibles reincidencias. Confiar en los productos propios, y por tanto hacer que los clientes confen en la habilidad de la empresa. Implicar al personal perteneciente a todas las especialidades y a todos los niveles de la implantacin del APPCC: la gestin de la seguridad de los alimentos es una responsabilidad de todos. Llevar a la empresa hacia un sistema de gestin de la calidad que pudiera ser certificado por el ISO 9001: el APPCC es visto como uno de los pasos claves. La eficacia depender del sistema que se instaure. A continuacin pasamos a desarrollar brevemente cul podra ser el modo de implantacin del sistema.
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6.3 Proceso
Vamos a resumir los pasos que se han de dar para instaurar un sistema de control APPCC. I) Anlisis de peligro. Preparar una lista de las etapas del proceso en las que puedan aparecer peligros significativos y describir las medidas preventivas. Diagrama de flujo del proceso con todas las etapas. En cada etapa los peligros que puedan aparecer y en cada peligro las medidas preventivas necesarias para su control. II) Identificar puntos crticos de control. Ver en qu puntos el control es crtico para la seguridad del producto. stos sern los puntos crticos de control. III) Establecer Lmites Crticos para las medidas preventivas asociadas a PCC. Establecer la diferencia entre producto seguro y producto peligroso, incluyendo parmetros medibles. IV) Establecer criterios de vigilancia de la PCC (vigilantes, frecuencia, responsable). Vigilar para mantener los PCC dentro de los lmites crticos. Establecer las acciones especficas de vigilancia junto a su frecuencia y responsables. V) Establecer acciones correctoras a realizar cuando la vigilancia detecte desviaciones fuera del lmite crtico. Especificar medidas correctoras y responsables de llevarlas a cabo. VI) Establecer sistemas eficaces de registro de datos que documenten el ARCPC. Para poder demostrar la seguridad del control. VII) Establecer un sistema verificador para saber si el ARCPC funciona correctamente. Es recomendable comprobar el funcionamiento del sistema previo a la implantacin.
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Mdulo 5
6.4 Trminos de inters

Para un mejor entendimiento de lo anterior debemos antes familiarizarnos con algunos trminos y tener claro por ejemplo la diferencia entre peligro y riesgo, o entre lmite crtico y nivel objetivo.
Peligro
Cualidad biolgica, qumica o fsica que puede hacer que un alimento no sea seguro para el consumo. Tenemos varios tipos de peligros: 1) Biolgicos. a) Macrobiolgicos: moscas, otros insectos (dan asco y son portadores de microorganismos). b) Microbiolgicos. Directos: virus, bacterias, protozoos. Indirectos: bacterias y mohos a travs de sus toxinas. 2) Qumicos. a) Productos de limpieza. Una de las causas ms importantes son los residuos de limpieza. b) Pesticidas. Incluyendo: insecticidas, herbicidas, fungicidas, conservantes de la madera, biocidas, repelentes de animales, rodenticidas, pinturas marinas antifouling, etc. c) Alrgenos. Intolerancias o alergias a componentes. d) Metales txicos. Ejemplos: estao en envases de hojalata, mercurio en pescados, cadmio y plomo ambiental, arsnico, cobre aluminio, zinc, flor, etc. e) Nitratos, nitritos, nitrosamidas. Se usan en conservacin. f) Bifenilos policlorados. g) Plastificantes. h) Residuos veterinarios: hormonas, reguladores de crecimiento, antibiticos i) Aditivos qumicos.
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3) Fsicos. a) Vidrio. Los podemos detectar mediante un aparato de Rayos X. b) Metal. Detectados mediante un detector de metales. c) Piedras. Se pueden separar mediante el empleo de tanques de flotacin o centrifugadoras. d) Madera. e) Plstico. f) Plagas. Adems de biolgico es tambin fsico en cuanto a su presencia.
Riesgo
Probabilidad de que se realice un peligro.
Punto crtico de control (PCC)

Punto, etapa, o proceso en el que se puede aplicar una medida de control y un peligro puede ser evitado, eliminado, o reducido a un nivel aceptable.
Medida preventiva
Elementos fsicos, qumicos, o de otra ndole que pueden utilizarse para controlar un peligro para la salud.
Lmite Crtico
Criterio que debe cumplir cada medida preventiva en un PCC. La tolerancia absoluta para la seguridad. Lmites qumicos: relacionados con la aparicin de peligros qumicos, por ejemplo pH, sal, nivel de toxinas Lmites fsicos: ejemplos, ausencia de metales, filtros intactos. Lmites microbiolgicos: anlisis de muestras representativa. En general lentos.
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Mdulo 5
Niveles objetivo
Criterios de control ms rigurosos que los Lmites Crticos y que pueden ser utilizados para actuar y reducir el riesgo de una desviacin del proceso.
6.5 Quin o quines van a formar parte del APPCC?

Como vemos va a implicar a toda la empresa: Directivos. Para desarrollar un sistema eficaz, es fundamental implicar al personal directivo desde el principio. Slo si se entiende completamente lo que significa el APPCC, cules son sus beneficios para la empresa, qu implica y qu recursos son necesarios, se puede alcanzar un compromiso real. Los directivos pueden conocer el sistema acudiendo a cursos de formacin. Despus de esto, se discutir libremente por parte de los cuadros directivos antes de alcanzar la decisin final de seguir adelante. Una vez en este punto se puede decidir quin ser el responsable del proyecto. El papel de este colectivo es demostrar activamente su apoyo y tener una perspectiva unnime. Sera una lstima perder la credibilidad porque el Director Tcnico compre un equipo que no rene las caractersticas necesarias para producir un producto seguro o no puede ser limpiado adecuadamente. Equipo APPCC. El sistema ser ineficaz e inadecuado si la gente no tiene la formacin y experiencia adecuada. Es muy importante que no sea desarrollado slo por una persona sino que sea el fruto del esfuerzo de un equipo multidisciplinar. Entre las funciones a destacar que realizar el equipo estn las siguientes: Realizar una gua de APPCC donde vendrn reflejados los peligros que se pueden realizar en todas las fases de manipulacin del producto, as como su lmite crtico, sus medidas preventivas y las correctoras.
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Visitar los puntos de venta y controlar que los vigilantes PCCs y manipuladores siguen las pautas marcadas en esta gua. Hacer de intermediarios entre las tiendas y directores transmitiendo las necesidades de material para que el sistema funcione. Coger muestras de diferentes materiales y utensilios, analizando posteriormente los resultados para poder comprobar cmo estn funcionando los APPCC. Integrar a todo el personal del punto de venta y fases anteriores dentro del plan. Aportar soluciones para poder mantener o mejorar la calidad organolptica y fsico-qumica del producto antes las posibles dudas de los manipuladores. El APPCC slo ser de ayuda para producir alimentos seguros si las personas que se encuentran dentro de este equipo son competentes. Debido a esto, la formacin es el punto ms importante para instaurar este sistema. La formacin no slo proporciona los conocimientos tcnicos necesarios para realizar lo mencionado anteriormente, sino que ayuda a cambiar las actitudes de las personas. Existen una serie de cualidades y conocimientos claves que deben poseer los miembros del equipo como pueden ser: Principios y tcnicas del APPCC. Ser capaz de elaborar el Diagrama de Flujo. Conocer los tipos de peligros que pueden aparecer y los mtodos para prevenirlos. Conocimiento detallado de las Buenas Prcticas de Distribucin. Ser capaz de identificar dnde estn los puntos crticos de control en el proceso y los mtodos para vigilarlos. Establecer planes de muestreo y las acciones correctoras en los casos de desviacin. Capacidad de trabajo en grupo.
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Mdulo 5
Tcnicas de solucin de problemas, para enfrentarse a los problemas de manera estructurada y garantizar de manera permanente el hallazgo de soluciones. Formacin de formadores, esencial si se planea realizar una formacin en APPCC a todos los niveles de la empresa. Conocimiento tcnico del producto fresco. Microbiologa y toxicologa. Causas y consecuencias de las alteraciones. Posibles medidas correctoras. Vigilante PCCs. Sern los encargados diariamente de ver que se cumplen los lmites crticos de control con relacin a la seguridad del producto final, y en el caso de que no se cumplan establecer medidas correctoras o ponerse en contacto con el equipo APPCC. Estas funciones las podr realizar una persona especfica del supermercado. Posteriormente el Ministerio de Sanidad har sus revisiones cogiendo sus muestras y comprobando que todo funciona de acuerdo a lo establecido en las guas y en la legislacin.
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Mdulo 5
1. Debemos lavarnos las manos despus de cada cambio debido a:

u a) La imagen del manipulador es lo primero. u b) Que las manos estn en contacto con los alimentos, con las superficies y sustancias que tienen bacterias. u c) No debemos ya que tenemos que llevar guantes.
2. Cul de las siguientes afirmaciones es cierta:

u a) No llevar anillos, pulseras, relojes, pero s pendientes. u b) No usar perfumes o lociones de afeitar fuertes. u c) Ambas son ciertas.
3. El tajo puede ser de una superficie porosa y fcilmente esterilizable. Se deben evitar las fracturas, y ojo con las contaminaciones cruzadas:
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Mdulo 5
4. Respecto a la cmara:
u a) Debe estar seca y bien ventilada. u b) Se debe abrir las puertas nicamente lo necesario. u c) Ambas son correctas.
5. Los techos debern ser lisos, de color claro y

u a) Fciles de limpiar y sin esquinas. u b) De algn material resistente a la corrosin y que no trasmita el fro. u c) Duraderos, sin grietas y con rejillas de ventilacin superior.
6. En qu consiste un proceso de higienizacin:

u a) En una limpieza concienzuda de la seccin. u b) Es un proceso en el que unimos limpieza y desinfeccin. u c) En el empleo de agentes desinfectantes.
7. El producto deber ser completamente inocuo para las personas y alimentos, y tambin biodegradable ya que adems de solucionar el problema de microorganismos no debe generarnos problemas toxicolgicos, ni de olores y sabores extraos:
8. Qu significan las siglas APPCC?:

u a) Anlisis de Peligros y Puntos de Control Crticos. u b) Anlisis de Puntos y Peligros de Control de Calidad. u c) Anlisis de Peligros y Puntos de Control de Calidad.
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9. Los objetivos del APPCC son:

u a) Producir alimentos seguros siempre y proporcionar la evidencia de una produccin y manipulacin segura de los alimentos. u b) Es un elemento importante para luego poder vender ms productos. u c) Ninguna de las anteriores.
10. Llamamos peligro a cualquier cualidad biolgica, qumica o fsica que puede hacer que un alimento no sea seguro para el consumo:
11. Llamamos Punto Crtico de Control (P.C.C.) al punto, etapa, o proceso en el que se puede aplicar una medida de control y un peligro puede ser evitado, eliminado, o reducido a un nivel aceptable:
12. Llamamos Niveles objetivo a:

u a) Criterios que debe cumplir cada medida preventiva en un PCC. La tolerancia absoluta para la seguridad. u b) Criterios de control ms rigurosos que los Lmites Crticos y que pueden ser utilizados para actuar y reducir el riesgo de una desviacin del proceso. u c) Ninguna de las dos.
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Mdulo 5
S O L U C I O N E S
1. b) Que las manos estn en contacto con los alimentos, con las superficies y sustancias que tienen bacterias. 2. c) Ambas son ciertas. 3. a) Verdadero. 4. c) Ambas son ciertas. 5. a) Fciles de limpiar y sin esquinas. 6. b) Es un proceso en el que unimos limpieza y desinfeccin. 7. a) Verdadero. 8. a) Anlisis de Peligros y Puntos de Control Crticos. 9. a) Producir alimentos seguros siempre y proporcionar la evidencia de una produccin y manipulacin segura de los alimentos. 10. a) Verdadero. 11. a) Verdadero. 12. b) Criterios de control ms rigurosos que los Lmites Crticos y que pueden ser utilizados para actuar y reducir el riesgo de una desviacin del proceso.
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Mdulo 6
Conocimiento y diferenciacin de los productos de frutera

1. Generalidades y clasificacin
1.1 Introduccin
En el presente mdulo vamos a tratar de clasificar los productos de nuestra seccin, conocer las principales variedades comerciales y qu propiedades tienen, tanto organolpticas como nutritivas. Tambin hablaremos de las procedencias y temporalidad de la fruta.
1.2 Definiciones Qu es la fruta?

Las frutas son alimentos vegetales que se producen en los rboles y arbustos, y que se consumen en cuanto llegan a un adecuado punto de madurez.
Qu son las hortalizas?

Las hortalizas son plantas herbceas hortcolas utilizadas como alimento, crudas o cocidas. Se pueden consumir slo parte de ellas: sus frutos, sus bulbos, sus races, hojas, tallos, etc.
Cul es la diferencia entre frutas y hortalizas?

Las frutas proceden de cultivos arbreos y arbustivos, mientras que las hortalizas proceden de cultivos herbceos.
Qu pasa entonces con productos como la sanda, la fresa, el meln o el fresn?

Todos estos productos son tradicionalmente consumidos como frutas pero son en realidad hortalizas.
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Mdulo 6
1.3 Clasificacin de frutas

Vamos a clasificar nuestros productos. Una primera e inmediata divisin de la fruta en dos grupos es diferenciar los frutos secos de los frutos carnosos o que se van a consumir en fresco.
Frutos secos o de cscara

Por ejemplo: la almendra, avellana castaa, nuez, pin, castaa, pistacho, etc.
Frutos carnosos
Dentro de estos podemos establecer cinco categoras de frutos diferentes. Ctricos. Epicarpio delgado y glandular, mesocarpio esponjoso y seco y endocarpio dividido en segmentos o gajos y que contiene vejigas jugosas y semillas. Segmentos dispuestos en torno al eje con simetra radial. Por ejemplo: limn, naranja, mandarina, pomelo. Frutos de pepita. Endocarpio blando y apergaminado, siendo ste el lugar de ubicacin de las semillas. Por ejemplo: manzana, pera, nspero, membrillo. Frutos de hueso. Parte externa del pericarpio o exocarpo carnosa y la parte interna dura que corresponde al llamado hueso. Por ejemplo: albaricoque, melocotn, nectarina, etc. Frutos tropicales y exticos. Los procedentes de los frutales siempre verdes, leosos o herbceos con excepcin de los ctricos, originarios de las zonas tropicales y subtropicales del planeta y con escasa o nula tolerancia a heladas. Por ejemplo: pia, coco, kumquat, aguacate, carambola, mango, dtil. Otros frutos. Por ejemplo: higos, uva, granada, arndanos, frambuesa, grosella.
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Partes del fruto

Para comprender mejor las explicaciones anteriores vemos un grfico con las partes en que se divide el fruto. Epicarpio. Parte externa del fruto. Mesocarpio. Parte media del fruto. Endocarpio. Parte interna del fruto.
Mesocarpio
Epicarpio
Endocarpio
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Mdulo 6
1.4 Clasificacin de hortalizas

Vamos a clasificar las hortalizas en funcin de qu parte de la planta se aprovecha para el consumo.
De raz
Lo que consumimos de la planta es la raz o el tubrculo. Por ejemplo: apio-nabo, boniato/batata, chiriva, nabo, pataca, patata, rbano, remolacha, zanahoria.
De bulbo
Lo que consumimos de la planta es el bulbo. El bulbo es un rgano de la planta generalmente de reserva formado por una yema en cuyas hojas se acumulan las reservas. No es raz ni tallo. Por ejemplo: ajo, cebolla, cebolleta, chalote, puerro.
De hojas y tallo
Lo que consumimos de la planta son las hojas y/o el tallo. Por ejemplo: acelga, achicoria, berro, coles/berzas, col de bruselas, endibia, escarola, espinaca, lechuga, repollo, apio, cardo, esprrago.
De flor
Lo que consumimos de la planta es la flor. Por ejemplo: alcachofa, brculi, coliflor, romanesco.
De fruto
Lo que consumimos es el fruto de la planta. Por ejemplo: berenjena, calabaza, calabacn, fresa, fresn, guindilla, guisante, haba, juda, meln, pepinillo, pepino, pimiento, sanda, tomate.
Otras
En este apartado incluimos un grupo de productos que se pueden considerar hortalizas pero no son ni races, ni bulbos, ni hojas, ni tallos, ni flores. No son ni tan siquiera vegetales. Nos referimos a las setas comestibles. Por ejemplo: champin, nscalo, trufa, boletos, lepiotas.
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1.5 Composicin de frutas y hortalizas

1.5.1 Frutas
La fruta tiene un alto contenido en agua, casi un 80-90% de su peso es agua. El contenido en grasas y protenas es muy bajo o prcticamente nulo, con excepciones como el aguacate. Las frutas son ricas en fibra (celulosa y pectinas), que son importantes para regular el transito intestinal y eliminar algunas sustancias. Una de la principales cualidades de la fruta es la gran cantidad de vitaminas que poseen, principalmente vitamina A y vitamina C. En menor proporcin tienen vitaminas del grupo B. La fruta aumenta su contenido de vitaminas con el grado de madurez de la fruta. Adems si se les da un tratamiento trmico (cocidas o asadas) pierden propiedades. Es tambin importante su aporte en sales minerales, como por ejemplo el calcio, el potasio y el fsforo. La fruta tiene un contenido en azcares que oscila entre el 5 y el 18%, dependiendo de qu fruta y en qu estado de madurez se encuentre. Los azcares de la fruta estn compuestos de fructosa, sacarosa y glucosa por lo que las personas diabticas tendrn que tener especial cuidado con las frutas que ms azcares contienen. Tambin poseen sustancias aromticas y cidos orgnicos como el cido ctrico (en naranjas y limones), mlico (en manzanas), tartrico (uva), oxlico, etc. En cuanto a los frutos secos suelen ser bajos en humedad, con lo que son bastante energticos. Presentan cantidades apreciables de hidratos de carbono y protenas. En cuanto a vitaminas destacan las del grupo B y los minerales ms abundantes son el potasio y el fsforo.
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Mdulo 6
1.5.2 Hortalizas
Las hortalizas tienen un elevado contenido en agua, aproximadamente entre 85 y 95%. En cuanto a grasas, son prcticamente inexistentes. El aporte calrico es muy bajo. Los hidratos de carbono y protenas son en general bajos. Las hortalizas de raz tienen un mayor contenido en hidratos de carbono. Las legumbres poseen mayor cantidad de protenas y de mayor valor. Algunas son ricas en fibra. No todas. Son fuente importante de elementos minerales: potasio, calcio, magnesio, cloro, hierro, cobre, manganeso.
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Y tambin son fuente importantsima de vitaminas. Por ejemplo un precursor de la vitamina A, el Beta-caroteno est presente en la mayora de las hortalizas. La vitamina C est presente en todas las hortalizas pero en la mayora en cantidades reducidas. Las vitaminas del grupo B estn presentes tambin en la mayora de las hortalizas pero tambin en cantidades muy reducidas. Las vitaminas E y K estn presentes en algunas hortalizas.
1.6 Productos
En ocasiones omos hablar de productos de cuarta gama o tercera gama. Pero, qu es un producto de cuarta gama? Vamos a resolverlo antes de pasar a ver las variedades.
Productos de I Gama
Al producto fresco se le considerara como primera gama.
Productos de II Gama
Congelados. Productos, enteros o fraccionados, inalterados y frescos, que se han sometido a la accin del fro hasta conseguir temperaturas de 9 a 20C en las industrias conserveras.
Productos de III Gama

Enlatados. Conservas en almbar. Mermeladas y confituras. Hortalizas (al natural, guisadas, hervidas, fritas, asadas).
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Productos de IV Gama
Lavado y cortado. Preparados para su consumo directo en fresco. Su duracin en el punto de venta es muy corta y conviene acondicionarlos para su exposicin en refrigeradores. Son las ensaladas y otras frutas y hortalizas listas para usar que se venden como producto crudo (como por ejemplo la lechuga o los berros) o preparadas para cocinarlas (brculi, acelga, coliflor). El lavado y cortado son los nicos procesos a los que se han sometido. La zanahoria rallada y los diferentes tipos de ensaladas (hechas de un solo componente o de varios) se incluyen dentro de esta categora. Estos productos y hortalizas y tambin algunas frutas lavadas y cortadas se venden en bolsas de plstico que contienen una mezcla de gases que ayudan a una buena conservacin, sobre todo si se mantiene a baja temperatura.
Productos de V Gama
Precocinados. Los productos precocinados se encuentran normalmente junto a los de IV Gama y han pasado por un proceso previo de coccin. Unos ya estn listos para consumir como la remolacha. Otros como las patatas, necesitan una ligera coccin. Existe tambin un tercer grupo de productos de V Gama que ofrece las dos opciones: la posibilidad de consumirse inmediatamente o tras un proceso de coccin ms o menos ligero, como es el caso del maz. Estos productos estn envasados al vaco y deben ser conservados a bajas temperaturas.
Otros productos de la seccin de frutera

Sin estar incluidos en la clasificacin anterior, pero perfectamente admitidos para ser ofrecidos en las fruteras, nos encontramos con las frutas y hortalizas desecadas (pltanos, guisantes, coco, etc.), las hierbas aromticas (menta, hierbabuena, tomillo, albahaca, etc.) y los zumos naturales de frutas y hortalizas.
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2. Variedades
2.1 Variedades de frutas Frutos de pepita
Manzanas. Vamos a establecer grupos segn las procedencias de las variedades, ya sea su origen americano, europeo, espaol o del resto del mundo. 1) Variedades americanas. 1-A) Grupo Golden Delicius. La primera que vemos es prcticamente la ms famosa de las manzanas. Es una variedad que suele tener buena floracin, poliniza a otras variedades y es sensible a la alternancia o vecera. Posee un fruto grueso, pulpa medianamente compacta, fina y dulce. Forma de esfera y color verde-amarillo y con chapas de color rojizo en zonas soleadas. Variedades Standard, que resisten al rooseting (zonas o estras color de patata). Por ejemplo: Lysgolden, Belgolden, Golden b, Golden smothee. Variedades Spur, que resisten menos al rooseting. Por ejemplo: Golden auril spur, Yelow spur, Supergolden. 1-B) Grupo Red Delicius (Starking). Seguimos con otra de las ms conocidas. La ms famosa de las rojas. El fruto pose cinco prominencias o costillas muy caractersticas. Tamao mediano a grande. Color estriado de rojo, ms pronunciado al sol. Forma alargada cnica. Pulpa fina muy olorosa. Variedades Standard (rayadas o estriadas en rojo sobre amarillo). Por ejemplo: Red delicius, Starking, Now starking. Variedades Spur (100% Rojas). Por ejemplo: Starkinson, Red chiett.
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Otros grupos menos conocidos: 1-C) Grupo Jonathan. Por ejemplo: Jonared, Jonagold, Jonanee. 1-D) Grupo Rome Beauty. Por ejemplo: belleza (cida, verde rojiza). 1-E) Grupo Stagman Winesap. 1-F) Otras: Mc Intosh, Red Mc Intosh (conocidos a veces como Rosalisa). 2) Variedades europeas. 2-A) Reineta del Canad, Reineta blanca, Reineta gris. Su origen es centroeuropeo, posiblemente en Francia y Alemania. Es mala polinizadora. Tiene tendencia a la partenocarpia, y es sensible a la piel de patata o rooseting. Es una variedad tradicional de fruto grande y globoso, ventrudo y aplastado en la base. Color amarillo limn o verde mate. Pulpa blanco amarillenta, dulce y acidulada. 2-B) Otras: Reina de reinetas, Reineta de Caux, Reineta de Baumann, Reineta de Le Mans, Belle de Boskoop (Pases Bajos), Coxs orange pippin (naranja de Cox). 3) Variedades espaolas. 3-A) Verde Doncella. Variedad tradicional de fruto mediano ms ancho que alto, de contorno irregular, elptico. Piel acharolada amarillenta, cerosa con manchas sonrosadas en las zonas donde le da ms intensamente el sol. Pulpa blanco verdosa, dulce y perfumada. Es una variedad muy vecera o alternante con los que exige aclareo. 3-B) Otras. Por ejemplo: Roja del valle de Banejama (Valencia), Rincn de Ademuz (Teruel y Valencia), Monyaga (Catalua), Ortell (Aragn), Segarra (Pas Vasco). 3-C) Variedades asturianas. Variedades de mesa. Toreno, Pero Mingn (amarillas). Variedades mixtas. Reineta panera, Panera, Reineta encarnada. Variedades de sidra natural (dulces, amargas y cidas). Terica, Raxao, Prieta, Perico, Xuanina, Pardona, Solarina.
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4) Variedades resto del mundo. 4-A) Variedades de origen japons. Por ejemplo: Mutsu (Golden japonesa), Akane (Precoz), Fuji (roja parecida a red delicius tarda). 4-B) Variedades neozelandesas. Granny Smith, la ms famosa de las neozelandesas es sin duda la Granny. Fruto grueso, regular, de color verde intenso con lenticelas ms claras. Pulpa de color blanco verdoso, compacta, fina y jugosa. cida. 4-C) Braeburu, Red Braeburu. 5) Variedades recientes. Variedades que van saliendo con alguna mejora. 5-A) Variedades precoces para obtener antes produccin. Por ejemplo: Summer Red, Jersey Mac, Nueva Europa, Ozark Gold. 5-B) Variedades resistentes al moteado. Por ejemplo: variedades Priam, Prima y Florina.
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Peras. 1) Variedades precoces. Castell o San Juan. Pequeita y precoz. Limonera. Muy frtil, poco vigorosa. Buen tamao. Calibre grande. Piel fina y lisa, de color verde que se vuelve amarillo al madurar y lo hace desde el cliz, de fuera a dentro. Su carne es fina, jugosa y de un color marfil. Ercolini. Amarillo sonrosada, muy dulce, textura fina, con mucho agua. Morettini o mantecosa. Precoz verde amarillento. 2) Variedades intermedias. Blanquilla o blanca de Aranjuez. Fruto alargado, oblongo, de tamao medio, piel verde claro. Sensible a corazn pardo y muy sensible a moteado, muy vigorosa, textura fina, buena conservacin. Grupo de la pera Willians. Fruto de medio a grande, forma piriforme, con una pulpa muy fina y perfumada. Amarillo sonrosado en la madurez, con manchas rojizas en zonas de sol, doble aptitud (licores y fruta). Muy productiva. Por ejemplo: Bartlett, Bovey, Willians roja. Starkrinson Roja. 3) Variedades tardas. Muy buena calidad gustativa, fruto de buen tamao, muy densas, muy buena conservacin. Manteca Hardy. Fruto ovoide de tamao medio, piel amarilla verdosa. Perfumada. Conferencia. Fruto de medio a grande alargado con epidermis verde roosa, pulpa muy fina, jugosa, azucarada, de ptima calidad gustativa.
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Decana del Congreso. Fruto de forma piriforme, buen calibre y globosa. Piel amarilla rosada con buena insolacin. Jugosa. Sensible a manipulacin. General Le Clerc. Fruto piriforme, grueso de gran tamao y gran produccin. Piel rugosa de color cobrizo. Pulpa blanca y fina pero menos que la conferencia. Mantecosa Bosc (Kaiser o emperador Alejandro). Pera de Roma. De color amarillo pajizo. Passa-Crassana. Fruto de forma globosa o de tonel, simtrica. Piel rugosa y cerosa. Color de fondo amarillo recubierto de zonas de color bronce. Pednculo (rabillo) medio largo. 4) Otras Peral asitico Nashi. Fruto de aspecto entre manzana y pera. Piel de color anaranjado con un pequeo moteado amarillento. Pulpa blanco amarillenta. Sabor similar a la pera.
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Frutos de hueso
Albaricoque. (Finales de abril-mayo, hasta el principio de agosto, mximo en junio). Sus variedades son: 1) Bulida. Grueso, surco poco profundo, amarillo sonrosado. Pulpa fina, firme y perfumada, difcil conservacin, comercializacin junio/julio. 2) Canino. Grueso, redondeado, amarillo-anaranjado, pulpa firme, medianamente perfumada. Resistencia media al manipulado y buena al transporte. Comercializacin junio/julio (8-10 das despus que bulida). 3) Moniqui. Tamao grande, oval y aplastado, color blaco cera sonrosado. Pulpa blanca, jugos, azucarada y perfumada. Ideal para mesa. Comercializacin junio/julio. 4) Galta Rocha. Tamao mediano, color encarnado. Pulpa firme, jugosa, azucarada y perfumada. Excelente para mesa y exportacin. Difcil conservacin. Comercializacin junio/julio. 5) Real Fino. Muy grande. Piel amarilla dorada y pulpa fina. Bueno para mesa y conservas. Comercializacin junio. 6) Mauricio. Pequeo, mediana calidad. Amarillo sonrosado. Muy precoz, bueno para mesa. Comercializacin mayo. 7) Paviot (Corazn de Buey). Muy grande, color anaranjado y rojo intenso. Pulpa amarilla de gran finura, fundente y perfumada, conservacin aceptable. Comercializacin julio/agosto (de finales de abril a principios de agosto, mximo en junio).
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Cerezas. 1) Napolen. Origen francs. Grueso y vistoso, acorazonado. Piel brillante amarillorojiza, pulpa amarillo-blanquecina, crujiente, hueso libre y teido de rojo. Buena para mesa y confitura. Comercializacin junio/julio. 2) Ambrunesa. Pulpa crujiente, sabor dulce y refrescante, color vinoso, abundante jugo, pulpa adherida al hueso. Comercializacin junio/julio. 3) Garrafal Burlat. Fruto muy grueso, rojo oscuro, pednculo corto. Pulpa roja, firme, jugosa y azucarada. Resistencia media al agrietamiento. Comercializacin mayo/julio. 4) Mollar de Cceres. Pulpa blanda, tierna, no crujiente, sabor agrio. Color blanco, rosa en madurez. Jugo abundante. Buena para conserva. Pulpa no adherida al hueso. Comercializacin junio/julio. 5) Pico Colorado. Pulpa dura y crujiente de sabor dulce pero spero. Rojo intenso, fuerte adherencia de la pulpa al hueso. Comercializacin junio/agosto. 6) Ramn Oliva. Tamao medio, color granate vivo, pulpa crema rosada, poco jugosa, y dura. Hueso grande adherido en algunas zonas. Comercializacin junio/julio. 7) Pico Negro. Pulpa dura y crujiente de sabor dulce pero spero. Color negro vinoso, poco jugo, fuerte adherencia de la pulpa al hueso. Comercializacin junio/julio.
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Ciruelas. 1) Japonesas. Son variedades ms precoces, de floracin y recoleccin precoz, menos jugosas y menos dulces. Hueso adherido. 2) Red Beauty. Fruto grueso, redondo y de color rojo vinoso. Pulpa amarilla, azucarada, muy jugosa y de buen sabor. La ms temprana. Comercializacin junio. 3) Golden Japan. Tamao grande, redondeado, piel gruesa y resistente. Color amarillo dorado, pulpa amarilla viva, jugosa. Comercializacin junio/julio. 4) Santa Rosa. Tamao grande, redondeada y acorazonada. Piel rojo intenso. Pulpa amarillo-rojiza, muy perfumada. La ms exportada. Comercializacin junio/julio. 5) Burbank. Fruto mediano a grande, esferoidal. Piel ligera, separable de la carne, rojo oscura. Pulpa amarilla, azucarada, aromtica y consistente. Comercializacin junio/julio. 6) Formosa (del Prat de Llobregat). Buen tamao, tipo acorazonado. Piel rojiza y brillante, de pulpa firme, color amarillo anaranjado. Hueso pequeo. Comercializacin junio/julio. 7) Europeas tradicionales Reina Claudias (6-8 variedades). Muy vigorosas, de floracin tarda. Reina Claudia Verde. Fruto pequeo a medio, alargado, color amarillento-verdoso, con zonas rosadas. Pulpa amarilla, azucarada, compacta y casi libre. Aptitud mesa y conserva. Resiste transporte. Comercializacin julio/agosto. Reina Claudia de Oullins. Francesa. Grande, esfrico, con piel espesa, amarillo verdoso en madurez. Pulpa amarilla, no muy firme, semilibre, soporta mal el transporte. Comercializacin julio/agosto. Reina Claudia de Tolosa. 8) Variedades de pasificacin (en Espaa poco o nada). DAgen. De Ente. President (Aptitud mixta).
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Melocotones. (De abril a noviembre, mximo julio). Adems de ver las variedades vamos a conocer la diferencias existentes entre los diferentes tipos de melocotones. Es la nectarina un melocotn?. Vamos a resolverlo. Tenemos dos grupos de frutos procedentes de melocotoneros, los que tienen piel "sin pelos" y "con pelos" y de stos derivan otros dos grupos, los que tienen el hueso adherido a la pulpa y los que no. Vamos a ver el siguiente esquema para que nos quede ms claro: 1) Frutos con piel pubescente o con vellosidad. 1.A) Hueso adherido a la pulpa (60% superficie total). Pavas o "Melocotones de verdad". Maruja (Murcia). Gran tamao, color amarillento, con manchas rojas, pulpa amarilla, firme y aromtica. Resiste transporte. Apto para mesa y conserva. Comercializacin julio. Sudanell o amarillo de agosto (Lrida). Gran tamao, redondo, piel amarilla, hueso pequeo. Pulpa amarillenta. Resiste bien manipulacin y el transporte. Muy apreciado para mesa y conserva. Calanda. Jernimo o segundo (Murcia). Tamao grande, color amarillo-rojizo. Pulpa amarillenta, compacta y gustosa. Resiste manipulacin y transporte. Excelente para mesa y conserva. Comercializacin julio/agosto. San Lorenzo (Lrida). Gran tamao, piel amarilla. Pulpa amarilla, firme y aromtica. Resiste bien transporte y manipulacin. Excelente para mesa y conserva. Comercializacin agosto.
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1.B) Hueso libre de la pulpa (30% superficie total). "Melocotones abridores". Variedades americanas de la serie crest (springcrest), Red Haven, paraguaya (melocotn plano) Red Haven. Grueso, de buena calidad, color amarillo, rojo en partes soleadas, pulpa amarilla. Resiste manipulacin y transporte. Comercializacin junio/julio. 2) Piel no pubescente o piel lampia o glabra. 2.A) Hueso adherido a la pulpa. Briones o Bruones. 2.B) Hueso libre de la pulpa. Nectarinas. Variedades: Mayred y Maygrad (junio), sungrad (julio), red grand (agosto).
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Ctricos
Naranjas. 1) Grupo Navel. Se caracteriza por tener un pequeo fruto rudimentario. 1.A) Navelina. La ms precoz, de ms color y piel rugosa. Comercializacin noviembre/diciembre. Navel, Navel Washington o California. Sin pepitas, grande, buena combinacin dulce/cido. Comercializacin noviembre/abril. Navelate. Mucho dulzor y jugosidad. Piel fina y resistente. Comercializacin marzo/mayo. 2) Grupo Blancas. 2.A) Salustiana. Tamao mediano o grande, redondeado, gran cantidad de zumo (60% peso). Pocas o ninguna semilla. Comercializacin diciembre/marzo. 2.B) Cadena fina, cadenera, o cadena sin hueso. Mediano tamao, redondeada o ligeramente oval, pulpa amarillo anaranjado. Sin semillas. Comercializacin diciembre/febrero. 3) Grupo tardas (pulpa amarilla, pocas semillas). 3.A) Valencia Late. Tamao mediano, grueso, pocas pepitas, muy rica en zumo. Buena conservacin en cmara. Comercializacin mayo/octubre. 3.B) Berna. Igual, rica en zumo, tres pepitas por fruto, buena conservacin. Comercializacin abril/junio.
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4) Grupo sanguina (pulpa roja, o manchada de rojo, periodo corto de comercializacin). 4.A) Sanguinelli. Manchas rojas intensas, zumo rojo muy aromtico. Buena conservacin. Comercializacin febrero/abril. 4.B) Sanguina o redonda. Manchas sanguinas, zumo abundante, 4-8 semillas redondeadas. Comercializacin enero/abril. Mandarinas. (De octubre a mayo, mximo diciembre y noviembre) 1) Clementinas. Con o sin semillas, forma aplanada, tamao pequeo, ricas en zumo, excelente aroma. Comercializacin octubre/febrero. 2) Satsumas. Sin semillas. Se quita bien la piel. Gajos con gruesa membrana. Comercializacin octubre/diciembre. 3) Otras variedades. Comn, Monreal. Limones. 1) Verna. Tamao variable, amarillo intenso, forma ovalada, corteza gruesa, pulpa jugosa, con gran cantidad de zumo (42-50% peso). 2) Mesero. Amarillo plido, tamao medio, muy jugoso, elevada acidez, abundante nmero de semillas. Piel fina. 3) Eureka. Tamao pequeo, mediano, forma elptica. Muy jugoso, zumo claro, de excelente aroma, pocas o ninguna semilla.
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Tropicales y exticas
Kiwis. Origen chino. Las primeras plantaciones se hicieron en Pontevedra. Hoy est presente en Galicia, Asturias, Pas Vasco, etc. Es una especie sarmentosa, parecida a la vid. Es necesario realizar aclareo para producir frutos con peso superior a 100 gramos. Posee flores completas pero hay individuos machos (ms vigorosos) e individuos hembras (menos vigorosos). Puede haber frutos dobles o mariposas que no deben comercializarse. Muy sensibles a la accin del etileno, puede madurar muy rpido, no juntar con otras frutas. Sus variedades son: 1) Hayward. (La ms cultivada). 2) Otras. Abbott. Bruno. Moonty. Top Star (como la Hayward pero con menos pelo).
Pltanos. Especie herbcea. Hojas muy grandes (ms de un metro de longitud y 40 cm de ancho), insertas en un falso tallo (no es un tronco leoso). No resiste temperaturas bajas y se hiela por debajo de 0C. En Canarias se cultivan las variedades: Pequea enana, de mala presentacin pero de excelente calidad gustativa. La ms tradicional. Gruesa, que es una seleccin local de Pequea Enana. Gran Enana.
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Mdulo 6
Otros
Higos. Los higos frescos se deben consumir en su punto ptimo de madurez. Es un fruto muy perecedero. Mala conservacin en verde. Muy sensibles al agrietado. Los higos pasificados o secos. Son de gran importancia en la industria en Espaa. Se llaman higos florones, a los higos que salen primero y maduran antes. stos son de menor calidad. Dos tipos de higueras: Higueras comunes o monofloras. Floracin en primavera y recoleccin en agosto y septiembre. Higueras reflorecientes o bifloras. Dos floraciones, dos producciones: brevas (abril/mayo) e higos (agosto/septiembre). Variedades: 1) Higos de pasificacin Fraga. 2) Higos frescos Cuello de Dama, Burjasot, Blanco temprano, Melares, Blanco de maella y Napolitana.
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2.2 Variedades de hortalizas De raz

Zanahorias. La zanahoria est presente durante todo el ao, ya que se recolecta a lo largo de los 12 meses, solapando las producciones. La mayora de la produccin tiene como destino el consumo en fresco (80%), siguiendo el consumo a nivel industria (encurtido, alimentacin infantil, congelado) cada vez ms alto (14%). Todo se cultiva al aire libre, 93% en regado. Sus variedades son: 1) Tradicionales. Tipo-Top. (Todo el ao). Seleccin del grupo de las nantesas, gruesa, de altos rendimientos, races muy lisas, de color rojo uniforme y forma cilindrca. De precocidad media. Nantesa. (Todo el ao). Raz medio larga, de forma cilndrica y punta roma, piel lisa y muy pigmentada. Tantal. Seleccin de Nantesa, muy precoz, raz muy roja, cilndrica y lisa, el cuello enterrado lo que evita el enverdecimiento del mismo. 2) Tipo Flakee. Karotan. Scarla. Gold-King. Colmar.
3) Tipo Amsterdan. Amsdor. 4) Hbridos Nandor. Predor. Cador.
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Mdulo 6
De bulbo
Cebollas. La cebolla est presente en el mercado durante todo el ao, existiendo mximos en septiembre, octubre y mayo. La recoleccin de la cebolla se realiza de marzo a noviembre. Todo al aire libre, 85% en regado. 1) Variedades de da corto o tempranas. Siembra septiembre/octubre, recoleccin mayo. Ciclo ms largo. Babosa. Dorada por el exterior, amarilla por el interior. Forma cnica invertida. Mala conservacin (tendencia a rebrotar en almacn). Sabor dulce. Recoleccin marzo a junio. Blanca temprana francesa. Blanco plateado/blanco. Sabor dulce, forma deprimida. Mala conservacin. En joven sirve como cebollino tierno. Blanca extra temprana francesa. Igual pero ms precoz. Blanca de la reina. Blanco/blanco. Sabor dulce. Mala conservacin. Forma deprimida. Tambin sirve como cebollita de encurtido (aumentando densidad y adelantando recoleccin). 2) Variedades de ciclo medio. Siembra octubre/noviembre. Recoleccin junio/julio. Liria. Sabor dulce (posiblemente la ms dulce). Amarilla-dorada. Forma esferoidal. Conservacin buena. Recoleccin junio/julio.
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3) Variedades tardas. Siembra diciembre, recoleccin julio. Grano de oro o valenciana de importacin. Tambin valenciana grano (la ms importante, 70% importacin, 40% nacional). Cobrizo/amarillo pajiza. Forma globosa, buena conservacin. Sabor picante. Recoleccin abril/agosto. Morada de Amposta. Rojizo/amarilla dorada. Picante. Buena conservacin. Colorada de conservar o Roja plcida de Niurt. Picante, Forma deprimida, color cobrizo. Valenciana de exportacin Recas. Parecida a valenciana de oro, cultivada en Toledo. Forma globosa, buena conservacin. 4) Hbridos. De da corto, japoneses. Mala conservacin. Sabor dulce. Forma achatada (Amber express, Dragon eye, Express yelow), forma globosa (keep well, top keeper, tropic ace). De da corto, americanos. Mala conservacin, tendencia al rebrotado. Texas grano 502, Gramex 33, Gramex 429. De da largo americanos. Mejor conservacin. Vega, Armada, Inca. 5) Cultivares de cebollita de verdeo (parecido al cebollino). Ciclo corto. Variedades bunching: Crystal Wax. White Lisbon. 6) Cultivares de cebollita de encurtido. Perla secundus. Reina doncella. Eclipse.
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De hojas y tallo
Lechuga. Presente todo el ao. Casi toda la produccin al aire libre, 90% en regado. La recoleccin en lechugas romanas se realiza cuando estn cerradas arriba, quitando las cuatro o cinco ltimas hojas. En lechugas iceberg, cuando est compacto el cogollo. Suele embolsarse en recoleccin. Tres son las variedades diferenciadas en el mercado, segn la forma de la planta: 1) Romanas y largas. No forman cogollo aunque sus hojas se cierren ms o menos protegiendo a las hojas ms jvenes y ofreciendo un aspecto ms alargado. Las hojas tienen el nervio principal recto y carnoso. Cogollos de Tudela o Babies. Son pequeas plantas con cogollos alargados y ligeramente apretados. Actualmente destacan las variedades comerciales de lechuga romana: Reina de Mayo, Odra, as como la novedad Yerga (seleccin de Inverna), y la Mikel. De la misma variedad de las romanas destacan los Cogollos de Tudela, la Romana Larga Rubia y la Romana Larga Verde. 2) Acogolladas. El grupo de las Batavias con los tipos Amarilla, Verde y Maravilla de Verano. Son variedades de hojas abullonadas de bordes algo dentados y ondulados. Las amarillas y verdes se distinguen por el color de sus hojas, y la Maravilla de Verano es rojiza en mayor o menor grado en el borde de sus hojas. (Ms abullonadas Grandes Lagos). El grupo de las Mantecosas o Trocadero con los tipos de invernadero y de cultivo al aire libre. Estas variedades son acogolladas con hojas de aspecto carnoso, de bordes lisos y ondulados, poco crujientes y nervio central poco desarrollado. Las Iceberg o Crujientes tienen el cogollo apretado, y la superficie de las hojas algo irregular, marcando los nervios longitudinales y con el borde las hojas muy aserrado.
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3) Lechugas de Corte. Lollo Rossa. Se caracteriza por el rizado intenso de sus hojas rojizas, obtiene una buena respuesta comercial gracias a su adaptacin a las nuevas ensaladas variadas. En general, todas las lechugas de corte tienen un buen futuro comercial. Lollo Bionda. Es igual que el Lollo Rossa pero en verde. Salad Bowl. Es de hoja rizada, aunque menos que el Lollo Rossa, con el limbo dividido y de color rojo y de aspecto abierto parecido a una escarola. Oak Leaf Green. Es igual al Salad Bowl pero completamente verde. Aunque vara segn la poca del ao por volmenes la lechuga Romana es la ms cultivada y vendida durante el ao. Por orden la siguen Iceberg, Batavias, Trocadero, cogollo y lechugas de corte, sobre todo el Lollo Rossa. Dentro de la romanas, la Reina de Mayo es la ms comercializada en el mercado interior seguida muy de cerca por la Inverna, Odra, Mikel y Candela. En Iceberg, Grandes Lagos es la primera en superficie de cultivo y volmenes exportados, seguida por Saladn y El Toro. En Batavias, la Maravilla de Verano es la ms sembrada, seguida por la Rubia de Pars. Del grupo de las Mantecosas o Trocedero, a Maestro le sigue Omega y Divina. Del grupo Baby o cogollos, Little Gem es la variedad ms representada en el mercado, y en lechugas de corte, es Lollo Rossa.
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Repollo. Tenemos dos tipos de repollo que adems son dos especies diferentes. 1) Repollo de hoja lisa. Pella muy apretada (70% de la produccin de repollo pero con tendencia a bajar). 2) Repollo de hoja rizada o col de Miln. Menos apretada, menos resistente a la subida a flor prematura. Nerviacin ms patente (30% de la produccin y subiendo). Cultivo de marcada estacionalidad, de otoo/invierno. Al aire libre, y el 70% regado. Produccin todo el ao, pero con mximo en su estacin, otoo/invierno. El 68% de la produccin es para consumo en fresco, y un 2% va a la industria. El 30% es para autoconsumo o alimentacin animal. Col de Miln. 1) Ciclo otoo/invierno. 1.A) Precoces. Julius. Redondeada, compacta. Ciclo de 10 semanas tras el trasplante. Dama. Redondeada, compacta. Ciclo de 10 semanas, mayor que Julius. Scala, Sapala.
1.B) Tardas. Iceprince. Ciclo 19 semanas, redondeada. Samoa. Ciclo 19 semanas, algo plana. Savoy King, Savoy Prince. Pella mayor, ciclo mayor (12 semanas), compacta, forma aplanada.
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2) Ciclo primavera. 2.A) Paresa. Ciclo 10 semanas, precoz. 2.B) Promasa. Precoz, para todo el ao. 3) Otras variedades. 3.A) Ciclo otoo-invierno. Para industria. Fantasy, Brando, Carlton, Baron. (Sirve para fresco e industria). Atleta. Precoz, 8 semanas, Pella redondeada, no muy grande. Lambada. Precoz, 8 semanas, ovalada. Impala, Tonino. 20 semanas, redondeada. Ouisto, Erdeno. 10 semanas, redondeada, tambin para industria. Astro, Castello. 12 semanas redondeada. 3.B) Ciclo de primavera. Pellas algo menores. Ms parecida a las coles de hoja lisa. Mxima produccin en diciembre/enero. Prspera. Precoz, 6/7 semanas. Duncan. Precoz 6/7 semanas. Todo el ao. 3.C) Ciclo otoo/invierno. Marta. 70 das 1,5 kg muy compacta. Rubyball. 70 das 1,5 kg compacta. Vorox. 90-100 das 1,5-2,5 kg compacta. Roxi. 100-120 dias 1,5-2 kg muy compacta.
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Mdulo 6
Coles de Bruselas. Al aire libre y en regado. Cultivo otoo/invierno. Requiere mucha mano de obra en recoleccin. Se puede congelar. Produccin de otoo/invierno (octubre a marzo). El 94% se destina al consumo en fresco, y un 2% a la industria principalmente congelado (en aumento). Lo normal son cogollos de 3/5 cm y con un peso de 10-12 gramos. La industria prefiere cogollos de 2/3 cm. Sus variedades son: Jade Cross-E. Semifino, redondeada 120 das de ciclo. Muy precoz. Oliver. Precoz, semifina, ovalada. Jade Cross-H. Semitarda, 150-160 das. Ovalada, semigruesa. Long Island. 120 das, redondeada.
De flor
Alcachofas. La alcachofa es un cultivo tpico mediterrneo introducido por los rabes. Tiene dos producciones al ao: una de primavera (lo normal), y otra produccin de otoo/invierno (menor produccin). Se destina un 56% para el consumo en fresco, y un 42%, para la industria. Existen dos tipos de alcachofas: 1) Variedades espinosas o silvestres. 2) Variedades no espinosas o domsticas: 2.A) Blancas (prcticamente todas las de Espaa). 2.B) Violetas (principalmente cultivadas en Francia e Italia). Variedades: Alcachofa de Getafe. Tamao y calidad media. Octubre a junio. Blanca de Tudela. Productiva y precoz, tiene Denominacin de Origen. No suele abrirse. Callosina. Baja calidad. Suele abrirse. Blanca de Aranjuez.
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Madrileas. Manquelina. Coliflor. Cultivo al aire libre y casi todo (90%) en regado. Cultivo tradicional de otoo/invierno, ahora casi todo el ao (casi no hay en junio/julio). 78% consumo fresco (2% exportacin), 15% en industria, 7% autoconsumo. 1) Variedades de ciclo corto (50-90 das post-trasplante). Serrano. El ms cultivado. Para industria y fresco. Calibre medio. Muy plstico, en cuanto a suelos, clima, y pocas. Pella blanca y compacta. Verano, otoo, invierno. Nautilus. (El segundo ms cultivado). Igual. Menor plasticidad. Soga y Rami. Produccin en verano hasta octubre. Master, Sprinter, Witsummer. Produccin a partir de octubre/noviembre. Tipo Snowball. Por ejemplo: snowball, snowbally, snowflower, earlysnow, snowpeck. Para produccin en octubre/noviembre. 2) Variedades de ciclo medio (90-120 das). Tipo erfurt. Blancas, compactas, buenas para industria, procede de Siria, Matra (en aumento) y Proful (la ms cultivada de este grupo, pellas ms pequeas). Tipo lecerf. Perla, Stella, Lindford, Bradoke. 3) Variedades de ciclo largo (120-200 das). Ms rsticas, ms resistentes a bajas temperaturas. Pellas mayores. Recoleccin enero/marzo. Consumo fresco. Vega y Odn (las de ciclo ms largo)180-200 das. Womera, Pex193.
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Mdulo 6
Brculi. Recoleccin en otoo/invierno. No primavera. Resiste mal la manipulacin, es frgil. La recoleccin se suele hacer en horas frescas (amanecer o atardecer). Se suele enfilmar. 1) Variedades de ciclo corto. Cultivares de otoo. Mercedes. Grano medio (el mercado prefiere grano fino), pocos brotes laterales. Ciclo 50 das. Cruiser. Grano fino/medio, pocos brotes laterales. Ciclo 50 das. Emperor. Grano fino/medio, mltiples brotes laterales. Ciclo 60 das. Covert. Grano fino. Mltiples brotes laterales. Ciclo 60 das. Marathon. Entre medias de ciclo corto y largo. Grano fino/medio. Pocos brotes laterales. Ciclo 90 das. Ensayos de adaptacin para produccin en primavera/verano. 2) Variedades de ciclo largo. Cultivares de invierno. Shogum. 120 das, grano fino, mltiples brotes. Green Valient. 120 das, grano fino, mltiples brotes. Medium Late 145. 140 das, grano medio/fino, mltiples brotes. Late 423. 140 das, grano fino, pocos brotes.
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De fruto
Tomate. El 93% se cultiva en regado y ms de un 12% en cultivo protegido. Todo el ao tenemos produccin de tomate, con mxima produccin en junio, julio, agosto, septiembre. El origen del tomate en Mercamadrid es, en invierno, casi todo de Murcia y Almera, y en verano de Granada y Mlaga en zonas de altura al aire libre. Tipos de tomate y variedades. 1) Tipo Beefsteak. El fruto es ms o menos achatado, de gran calibre, multiloculares, con hombros de intensidad ligera, generalmente rojos aunque existen algunas novedades en frutos de color amarillo. Destacan: Indalo, muy apto para transporte. Boa, NUN 9971. Concreto, resistentes al agrietado. 2) Tipos Americanos. Frutos ligeramente achatados, multiloculares, con o sin hombros. De crecimiento arbustivo est Bush Beefsteak. De porte determinado destacan: Lydia. Apla. Pakela. Blazer. Solido. Luxor. President. Tropic. Ace. Empire. Caracas. Sunny.
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3) Tipo Marmande. Frutos achatados, multiloculares, muy acostillados y hombros marcados. Destacan: Marinda, tolerante al agrietado. Hymar y Raf. 4) Tipo Vemone. Los frutos son redondeados, con cuatro lculos, lisos o ligeramente acostillados que pueden o no tener hombros. Destacan: Mereto. Cristal, de frutos firmes. Precox. Rinaldo. Meran. Vemar.
5) Tipo Francs. Frutos redondos o ligeramente achatados con cuatro o ms lculos y hombros ligeros o sin ellos. Destacan las variedades: Savor. Medea, tambin con buen comportamiento en fro. Top 21. Romeo, de porte rastrero.
6) Tipo Moneymaker. Frutos redondos, lisos, generalmente sin hombros. Hay cultivares de frutos ms pequeos con 23 lculos y otros mayores con 35 lculos. Destacan: Allegro. Matador. Presto. Dario, tolerante a terrenos y aguas salinas. Restino.
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7) Tipo Cocktail. Frutos de entre 30 y 50 g, redondos y generalmente con dos lculos. Tambin existe un tipo de fruto aperado, de pequeo tamao, liso y sin cicatrices para el mercado asitico. Destacan: Monika. Durinta. Alboran, la mayora de ellos L.S.L. 8) Tipo Cereza (Cherry). Frutos muy pequeos de entre 10 y 30 g, con hombros verdes ligeros o sin ellos. Como variedades comestibles estn: Delicado. Sweet 100. Cherry Baby. Cherry Wonder. Cherita. Evita. Small Fry.
9) Tipo Long Shelf Life. Tienen la caracterstica de larga conservacin de sus frutos. Frutos de todos los tamaos. Daniela es el lder mundial, pero existen otras variedades como son: Zapata (fruto de ms de 200 g, que puede recolectarse en pintn o rojo, multilocular y bastante carnoso, el tpico tomate mediterrneo para ensalada), Durinta (el tpico tomate canario, lder en Espaa), Davinia y Roncardo. Los tomates ms populares y ms comercializados son los tipo Long Shelf Life (L.S.L.) o larga vida, de los cuales el lder es Daniela, pero otros como Zapata, Durinta, Davinia y Roncardo tambin estn muy bien situados comercialmente a favor de su mejor calidad gustativa.
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Judas verdes. Est variando el consumo, sustituyndose el consumo de juda verde en fresco por el congelado. Recoleccin y comercializacin todo el ao. Mximo de recoleccin abril/noviembre. En invierno viene de Almera, en verano viene de Galicia y Granada de zonas de altitud. 1) Variedades. 1.A) Variedades verdes. Las ms consumidas. Prcticamente todo. 1.B) Variedades amarillas. 1.C) Variedades jaspeadas. En Espaa no se consumen. El mercado actual prefiere las variedades planas. 2/3 de la juda verde. Las variedades redondeadas eran antes las preferidas de la industria (congelado, enlatado) por su facilidad de calibrado y mayor facilidad de congelado. 2) Variedades ms cultivadas. 2.A) Para fresco. Vainas de 10-12 gramos, 18/20 cm largo. Helda. Buenos aires o Perona. Enrame, plana, sin hilos. Garrafal oro. Rstica, gran produccin, verde, larga, plana, curva.
2.B) Industria. Se prefiere seccin redondeada (<10 mm de dimetro), calibres agrupados y verde intenso. Redondeadas: Labrador, Mutin, Win. Planas: Roma, Moncayo.
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Otros
Champin. Seta ms consumida. Presencia agradable. Consta de tres partes: el sombrero, el pie, y el himenio o parte inferior del sombrero. Bajo valor nutritivo. Variedades: 1) Champin de verano. (Junio/septiembre). Color blanco, liso. 2) Champin de invierno. (Octubre/junio). Color blanco, rugoso, ligeramente escamoso. Nscalo. Sombrero de 5-12 cm, convexo al principio y aplanado con una depresin central despus. Cutcula color zanahoria, no separable, con manchas verdes. Blanca amarillenta. Pie corto de 3,6 x 1-2 cm, cilndrico, vaco y del mismo color que el sombrero. Carne color rojo sangre, exudando un ltex del mismo color, de sabor dulce e inodoro. Seta de cardo. Pleurotus. Sombrero parduzco con lminas decurrentes, gruesas y de pie blanquecino. Crece sobre las cepas o races del cardo corredor.
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3. Propiedades nutritivas
3.1 Las frutas y hortalizas son beneficiosas para la salud
Generalmente se reconoce que las frutas y hortalizas son beneficiosas para nuestra salud. Son el eje principal de la dieta mediterrnea, reconocida a nivel mundial por sus beneficios para la salud y la calidad de vida. Hay numerosos indicios que prueban que las personas que consumen muchas frutas y hortalizas gozan de mejor salud que aqullas que, por el contrario, no consumen estos productos. Son muchos estudios los que proporcionan datos que evidencian el efecto protector de frutas y hortalizas contra el cncer, enfermedades cardiovasculares y otras enfermedades. Existen varios estudios cientficos importantes que examinan los efectos que producen el consumo de frutas y hortalizas sobre la salud. La gran mayora de estos estudios concluyen diciendo que los grupos de personas que consumen muchas frutas y hortalizas estn ms sanas que las que no lo hacen. Adems de la dieta, hay otros factores que influyen tambin en nuestra salud, como son la gentica, y el estilo de vida. Tambin resulta difcil vincular ciertos compuestos que poseen las frutas y hortalizas a efectos protectores especficos en nuestro organismo. Las frutas y hortalizas contienen una serie de antioxidantes y potasio que ayudan a prevenir enfermedades relacionadas con el corazn y el sistema circulatorio.
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3.2 Qu es lo que tienen las frutas y hortalizas que nos ayuda a mantener una buena salud?
Las frutas y hortalizas como veamos en el apartado Generalidades nos proporcionan gran cantidad de las vitaminas, minerales y otros compuestos que nuestro cuerpo necesita para mantenerse sano. Existen muchos ms datos sobre el modo de actuar de los nutrientes esenciales que encontramos en las frutas y hortalizas, principalmente vitaminas y minerales, que sobre algunos de los otros compuestos a los que se atribuye un efecto protector contra enfermedades relacionadas con la edad, entre las que encontramos la mayora de tipos de cncer o enfermedades degenerativas de las arterias que desembocan en infartos o apoplejas. Muchos de los compuestos que se extraen de las frutas y hortalizas tienen propiedades que nos ayudan a estar sanos y nos protegen de enfermedades de larga duracin. La vitamina C (cido ascrbico) es un buen ejemplo de compuesto presente en las frutas y hortalizas esencial para una buena salud. El papel que lleva a cabo en el cuerpo humano es bastante conocido. Siempre hablamos de la vitamina C como remedio para los constipados (refuerza el sistema inmunolgico). En 1932 la vitamina C se identific como el agente curativo del escorbuto (enfermedad tpica de los marineros en la que les sangraban las encas y la piel, a lo que seguan otras complicaciones y, finalmente, la muerte). La vitamina C interviene en la sntesis del colgeno, aumenta la absorcin de hierro y es un potente antioxidante que protege nuestras clulas.
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Necesitamos un consumo suficientemente elevado de vitaminas y minerales importantes que participan en nuestro metabolismo y otras funciones corporales para estar bien de salud y disfrutar de una calidad de vida ptima. Podemos obtener todos estos elementos con una dieta variada y equilibrada rica en frutas y hortalizas.
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3.3 Vitaminas y minerales

Las vitaminas son sustancias esenciales en la dieta que el cuerpo humano no puede sintetizar. La carencia de vitaminas puede conllevar efectos negativos importantes sobre el metabolismo y la salud en general. Las vitaminas pueden ser liposolubles e hidrosolubles. Las vitaminas liposolubles A, D (no presentes en frutas y hortalizas), E y K se almacenan en el cuerpo, de este modo no es necesario proveernos de ellas a diario. Las frutas y hortalizas como veamos antes son fuentes principales de provitamina A. Las frutas y hortalizas de color rojo, naranja y amarillo obtienen estos colores intensos de las sustancias qumicas conocidas como carotenoides. Entre ellas la ms famosa es el Betacaroteno, convirtindose en vitamina A en el organismo. La vitamina A es esencial para el crecimiento, para el funcionamiento normal de la retina del ojo y ayuda a prevenir trastornos oculares, ceguera nocturna y xeroftalmia (una lesin del tejido conjuntivo). La vitamina A tambin sirve para mantener el tejido epitelial, participa en el crecimiento y la reproduccin. Las zanahorias y calabazas son fuentes de Beta-caroteno. Las espinacas, melocotones y albaricoques son ricos tambin en esta sustancia. La vitamina E (tocoferol) acta como antioxidante y elimina a los radicales libres de las membranas lpidas de las clulas y tejidos humanos. Esta vitamina tambin participa en la formacin de glbulos rojos, fibra muscular y otras funciones que ayudan a mantener la salud. Se encuentra principalmente en aceites vegetales, de semillas, cereales y aguacates. La vitamina K es necesaria para la coagulacin de la sangre, de manera que una carencia de esta vitamina retrasa este proceso. La vitamina K est presente en las hortalizas frescas y en el hgado. En los cereales y en las frutas se encuentra en menor cantidad. La vitamina K tambin la producen las bacterias intestinales.
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Las vitaminas hidrosolubles no se almacenan en el cuerpo, por ello deben consumirse regularmente para mantener una buena salud. Las vitaminas hidrosolubles son las siguientes: El complejo de vitamina B, que comprende la vitamina B1 (tiamina), vitamina B2 (riboflavina), vitamina B6 (piridoxina), vitamina B12 (no se encuentra en las frutas y hortalizas), vitamina B3 (niacina), cido pantotnico (B5) y biotina (B9). El folato es importante en la formacin de clulas, en particular glbulos rojos, y ayuda al buen funcionamiento intestinal, adems de prevenir algunos tipos de anemia. El folato, junto con las vitaminas B6 y B12 pueden disminuir los niveles de homocistena (aminocido) en la sangre. Estudios recientes relacionan niveles altos de homocistena con un aumento del riesgo de infarto y apopleja, adems de los daos que puede causar a los vasos sanguneos, similares a los que causa un nivel alto de colesterol. El folato est presente en las hortalizas, en particular, en las de hoja verde, y en algunas frutas. Estos productos son excelentes fuentes naturales, y por esto deben consumirse con regularidad. La riboflavina participa en el metabolismo de la energa y en el mantenimiento del tejido ocular. Se encuentra en cantidades bajas en la verdura. El cido pantotnico es necesario para el metabolismo de las protenas, grasas y carbohidratos y para la formacin de algunas sustancias reguladoras del sistema nervioso. Se encuentra en la mayora de alimentos, incluyendo las frutas y hortalizas. La piridoxina desempea un papel en el metabolismo de las protenas y los cidos grasos y es necesaria para la produccin de glbulos rojos. Se encuentra en poca cantidad en las frutas y hortalizas, aunque el nivel es ms elevado en las legumbres y los pltanos. La biotina es esencial para muchos de los sistemas qumicos en el cuerpo y participa en la formacin de cidos grasos y la produccin de energa procedente de la glucosa. Aparece en cantidades bajas en frutas y hortalizas. La vitamina C es un antioxidante importante que protege a las clulas disminuyendo el riesgo de cncer y enfermedades cardiovasculares.
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3.4 Antioxidantes
Desempea una funcin en la regeneracin de la forma oxidada de la vitamina E y en el aumento de la absorcin de hierro. La vitamina C es necesaria para mantener sanas las encas, los dientes y huesos, y acelera el proceso de curacin de las heridas. Su carencia desemboca en el escorbuto. Esta vitamina puede tener un papel en la prevencin de cataratas, probablemente a travs de su mecanismo antioxidante. Las frutas y hortalizas son fuentes de una serie de antioxidantes: las vitaminas A, C y E, y fitoqumicos como carotenoides y flavonoides. Los antioxidantes estn indicados para ayudar a reducir el riesgo de cncer, infarto y apopleja. Los antioxidantes presentes en las frutas y hortalizas tambin pueden proporcionar proteccin contra el infarto.
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Los problemas que aparecen cuando las arterias obstruidas causan restricciones en el suministro de sangre en el corazn se pueden prevenir con un consumo elevado de antioxidantes.
3.5 Otros factores

El consumo de potasio proviene principalmente de las frutas y hortalizas. El potasio desempea un papel importante en el metabolismo de energa. Su carencia puede desembocar en debilidad muscular, confusin mental y malfunciones cardiacas. La fibra es un hidrato de carbono complejo procedente de alimentos vegetales y que las enzimas de la regin intestinal no asimilan. Existen diversas categoras de fibra, algunas de las cuales se encuentran en las frutas y hortalizas. La pectina, una fibra soluble que se
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encuentra particularmente en ctricos y manzanas, ralentiza la absorcin de azcar, disminuye las grasas en la sangre y elimina algunas toxinas. La fibra no soluble, que se encuentra en la mayora de frutas y hortalizas, tiene una gran capacidad de retencin de agua y aporta volumen al bolo alimenticio, ayudando de forma decisiva al trnsito intestinal.
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El consumo de fibra ayuda a proteger contra una serie de trastornos del tracto digestivo, incluido el cncer de intestino. La mayor parte de la fibra que consumimos procede de los cereales.
3.5 Conclusin
La accin de los factores protectores en las frutas y hortalizas es compleja. Sus componentes se refuerzan entre s para obtener una proteccin mejor y ms completa. Adems de la diferente composicin existente en una gran variedad de frutas y hortalizas, debemos considerar otros factores, entre los cuales encontramos, por ejemplo, la elaboracin y los mtodos de conservacin. Por ejemplo, el calor puede destruir la vitamina C, mientras que la absorcin de la provitamina A mejora a travs de la coccin.
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Lo que comemos afecta a nuestra salud. Es recomendable consumir al menos cinco raciones de frutas y hortalizas cada da, ya que contienen gran cantidad de compuestos que nos ayudan a estar en forma y sanos.
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4. Procedencias
Espaa es un pas en el que dentro del sector agrario tienen muchsimo peso los cultivos hortcolas y los cultivos frutcolas. En comparacin con otros pases existe una elevada produccin y exportacin. An as no somos los nicos productores de frutas y hortalizas. Tenemos una gran competencia, sobre todo de pases mediterrneos, como Italia, Francia y Holanda. Tambin tenemos competencia fuera de la Unin Europea, pases como Turqua, Israel, Marruecos, Argelia, Chile, Costa de Marfil Lo que permite un ms amplio surtido en nuestra tienda, que se adapta mejor a los gustos de nuestos clientes. Dentro de Espaa podemos diferenciar varias zonas de produccin:
4.1 Costa mediterrnea

Catalua. Posee cultivos hortcolas situados en reas litorales como el maresme, el bajo Llobregat, el Delta del Ebro, tan famoso por el cultivo de arroz y otros cultivos industriales. Cultivos frutcolas en Lrida y Gerona (manzana, melocotones y peras). Tambin es importante el cultivo de frutos secos (almendra en Lrida y avellanas en Tarragona). Comunidad Valenciana. Quizs la zona de Espaa con ms cultura hortcola. Hoy en da los terrenos estn algo sobreexplotados y los horticultores valencianos han emigrado de otras zonas espaolas o incluso de fuera. Es una zona con gran tradicin exportadora. Horticultura avanzada, gran parte utilizan medios de proteccin fsica para el adelanto de cosechas (producciones forzadas y semiforzadas). Lo limitante es el espacio (sobrexplotado, caro y escaso) y el agua (poca y de mala calidad). En frutas destacan los ctricos, seguidos de albaricoques, cerezas, ciruelas, uvas En hortalizas prcticamente de todo, sanda, meln, fresas, alcachofas
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Murcia. Predomina la horticultura forzada y semiforzada de productos para exportacin en fresco. Tambin producciones para la industria transformadora. Tiene limitaciones de agua (escasa y bastante salina, de mala calidad para el riego). En frutas se producen albaricoques, ciruelas, ctricos, melocotones, uvas, etc. En hortalizas sobre todo tomate, juda verde, habas, pepino, pimiento, etc. Andaluca Oriental. Produccin muy importante de hortalizas. Tambin empleo abundante de los cultivos forzados. Tambin limitante el agua. Sobre todo Almera. La fruticultura de esta zona se compone de ciruelas, ctricos y melocotones. Varias tropicales y subtropicales. En hortalizas, similar a la de Murcia.
4.2 Zona atlntica

Galicia, Asturias. Sobre todo patatas y berzas en hortalizas, y cultivos de frutos secos como la castaa. Tambin destacan determinadas variedades de manzana y ltimamente proliferan los cultivos de kiwis de gran calidad. Andaluca occidental. En este caso predomina la horticultura extensiva e industrial. Cultivos como la zanahoria, sanda, meln, etc. Tambin algo de cultivos forzados o semiforzados, como es el caso de la zona de Lepe (Huelva), con el fresn.
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4.3 Interior de la Pennsula

Valle del Ebro. Incluimos aqu La Rioja, Navarra y Aragn. Predominan los cultivos extensivos destinados a la industria. En frutas tenemos albaricoque, cereza, manzana, pera y melocotn, sobre todo en Aragn. En hortalizas tomate de industria (Navarra), pimiento, esprrago, etc. Regin castellano-manchega. Producciones asociadas a los valles de los ros, mejores tierras y con abundancia de agua. Cultivos extensivos e industriales. En hortalizas destacan tomate (gran parte de industria en zonas del Tajo), meln, sanda, esprrago, patata, etc. En frutas, albaricoques, manzana y cereza son las ms destacables. Extremadura. Cultivos extensivos e industriales. Destacan tomate, pimiento, esparrago, patata, cebolla, meln, etc. En frutas la cereza (Valle del Jerte), pera, uva y ctricos.
4.4 Islas Canarias

Zona problemtica por la escasez de agua y de terreno. La estrella es el pltano. Tambin se cultiva el aguacate, y en hortalizas patata y tomate.
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4.5 Mapas de procedencia Frutales de pepita

Pera.
Manzana.
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Frutos de hueso
Melocotn.
Albaricoque.
Ciruela.
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Ctricos
Naranjas.
Limn.
Mandarina.
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Frutos secos
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Hortalizas
Berenjena, alcachofa, calabacn, pepino, guisante, haba, pimiento y tomate.
Coliflor, espinaca, juda, lechuga, patata y rbano.
Coles, endivias, escarolas y puerro.
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5. Calendario de frutas y hortalizas

Debido a los avances tanto de los mtodos de cultivo (cultivos forzados y semiforzados) y variedades (variedades adaptables y ms precoces o ms tardas) como de los mtodos de conservacin (nuevos envases y nuevas atmsferas para la conservacin), tenemos durante todo el ao produccin de frutas y hortalizas. Las producciones estn cada vez ms desestacionalizadas. Algunas frutas y hortalizas tpicas de una temporada o estacin las podemos consumir ya durante todo el ao. A todo esto unimos los avances en transporte y las comunicaciones, con lo que podemos obtener producciones de otros pases, de otro hemisferio para solapar nuestras producciones. Por ejemplo cuando producimos kiwi en Europa (hemisferio Norte) en Nueva Zelanda apenas tienen produccin, y por el contrario, cuando aqu dejamos de producir nos invaden con exportaciones de kiwi procedente del hemisferio sur, principalmente Oceana.
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De todos modos la mejor poca para consumir frutas y hortalizas (tanto en precio como en propiedades nutritivas), es su poca natural de produccin.
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Calendarios de frutas y hortalizas espaolas

Septiembre Noviembre Diciembre 283 Octubre Febrero Agosto Marzo Enero Mayo Junio Abril Julio
Acelga Alcachofa Coliflor Espinaca Lechuga Zanahoria Champin Aguacate Limn Mandarina Naranja Manzana Repollo Patata Fresa Fresn Cebolla Esprrago Juda verde Pepino Tomate Albaricoque Melocotn Sanda Pimiento Meln Pera Uva Chirimoya
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6. El da a da del frutero
6.1 De la recoleccin al plato
El objetivo de este punto es conocer la manipulacin despus de la cosecha. Es decir, los tratamientos a los que son sometidas las frutas y hortalizas desde su recoleccin en el campo hasta su envasado y comercializacin. De esta manera, sabremos identificar las posibles causas de contaminacin y alteracin de los productos hortofrutcolas. La correcta manipulacin de las frutas y hortalizas durante estas etapas va a influir decisivamente en la calidad de los productos que lleguen a nuestras manos.
6.2 Transporte correcto de las frutas y hortalizas frescas

Las condiciones en las que las frutas y hortalizas frescas son transportadas desde el mercado central o cualquier otro canal de abastecimiento, hasta el comercio minorista, repercuten directamente en su calidad final, tanto desde el punto de vista de calidad sanitaria (posibilidad de provocar toxi-infecciones alimentarias) como de calidad comercial.
Se pueden transportar las frutas y hortalizas en cualquier vehculo?

Se han de utilizar vehculos de traccin mecnica, completamente cerrados y con la carga separada de los tripulantes. No se podr transportar a la vez otro tipo de alimentos que puedan transmitir olores extraos o necesiten temperaturas de conservacin diferentes. Si se trata de un transporte de tiempo prolongado se utilizarn vehculos isotermos o frigorficos, capaces de mantener la temperatura de la carga con poca variacin durante el viaje, especialmente en los meses de verano. Estos vehculos han de estar fabricados con materiales resistentes a la corrosin, impermeables y fciles de limpiar y desinfectar. Las paredes y los techos deben ser lisos y continuos, no presentando grietas ni ngulos que permitan que la suciedad se acumule.
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Qu cuidados hay que tener durante el transporte de estos productos?

Las frutas y hortalizas frescas no pueden colocarse directamente sobre el suelo del vehculo, sino que deben ir guardadas dentro de cajones de madera, plstico o cartn, que estn limpios y no tengan astillas, bordes afilados o clavos que puedan lesionar la mercanca. Los envases deben estar completamente llenos, de manera que las piezas queden sujetas y no se muevan de un lado a otro durante la manipulacin y el transporte, evitando que se golpeen y daen. Tampoco debemos llenar demasiado los envases, pues un llenado excesivo produce lesiones por compresin, a la vez que curva los laterales del envase, lo que se traduce en roturas de ste y en una menor resistencia a la compresin.
Cmo se recomienda colocar las cajas dentro del vehculo?

Los envases de tamao similar debern cargarse juntos con el fin aumentar su estabilidad, evitando que los golpes y vibraciones durante el transporte causen daos a los productos. Siempre que sea posible, las cajas debern mantenerse separadas de suelos, paredes y techos, con el fin de dejar un espacio que permita la circulacin de aire que asegura una buena ventilacin de la mercanca.
Existe alguna prohibicin especfica en este tipo de transporte?

Est terminantemente prohibido transportar frutas y hortalizas frescas junto a productos qumicos (plaguicidas, detergentes, desinfectantes, etc.), que representen un riesgo de contaminacin para los alimentos debido a la transferencia de residuos txicos o de olores. Igualmente, est prohibido transportar partidas de alimentos alterados o contaminados junto con otros aptos para el consumo humano. En ningn caso pueden transportarse personas o animales en los contendedores de los vehculos dedicados al transporte de frutas y hortalizas frescas.
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Si la mercanca va dentro de cajas, es necesario limpiar y desinfectar el vehculo?

Antes de proceder a su carga, se debe lavar el interior del vehculo con agua caliente y un detergente, y luego desinfectarlo. Tambin es conveniente ventilar el vehculo antes de cargar la mercanca para que las frutas y hortalizas no absorban olores extraos.
6.3 Caractersticas del lugar de venta

Los suelos, las paredes y los expositores de los establecimientos donde se almacenan y venden frutas y hortalizas frescas pueden contener microorganismos que contaminarn los alimentos. Por esta razn, la limpieza y desinfeccin ha de ser de aplicacin en todas las dependencias. Si se cuida la higiene de los locales donde trabajamos podremos garantizar la seguridad de los productos comercializados.
Qu condiciones debe reunir el local de venta?

Como caractersticas ms destacadas, podemos citar las siguientes: Los suelos y las paredes estarn construidos con materiales impermeables, resistentes a los lavados frecuentes y libres de desconchones, grietas y ranuras, en las que se acumula la suciedad y permiten el anidamiento de grmenes e insectos. Dispondr de buena ventilacin, para que las frutas y hortalizas no adquieran olores y sabores extraos. Al mismo tiempo, se evita que la temperatura y la humedad en el interior del local sea excesiva, impidiendo que se forme un ambiente adecuado para el crecimiento de bacterias y hongos. El establecimiento estar dotado de iluminacin suficiente, ya sea natural o artificial, para permitirnos realizar cmodamente nuestro trabajo, poder verificar la limpieza de las instalaciones y no modificar los colores de las frutas y hortalizas expuestas.
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Cmo se deben exponer al pblico las frutas y hortalizas?

Todos los productos se depositarn en anaqueles, estanteras o vitrinas, o cualquier otro medio de exposicin que impida el contacto de los alimentos con el suelo. Estarn construidos con materiales lisos, resistentes a la corrosin y fciles de limpiar y desinfectar. Las frutas y hortalizas no envasadas se expondrn ordenadamente, separando de forma adecuada aquellos productos que puedan transmitir al resto olores o sabores extraos (cebollas, ajos, patatas, etc.). Ser obligatorio el uso de carteles prohibiendo manipular o tocar la mercanca. En el caso de comercios en rgimen de autoservicio, se pondr a disposicin del pblico guantes de un solo uso para tal fin.
Existen productos que requieren una conservacin especial?

Aquellas frutas y hortalizas ms sensibles al calor o que vayan a permanecer mucho tiempo almacenadas, se conservarn en la cmara frigorfica, mientras que el resto de la mercanca se puede mantener en una zona fresca y bien ventilada, siempre que no se almacenen durante muchos das. Las verduras que se venden troceadas y lavadas (llamadas verduras de cuarta gama) y los productos precocinados, como el maz y las patatas precocidas, deben conservarse dentro de un expositor frigorfico que garantice una temperatura en su interior entre 0 y 4C y est provisto de un termmetro que permita comprobarlo. En ambos casos, es importante vigilar la fecha de caducidad que viene impresa en los envases.
Cmo debe ser el suministro de agua?

Los locales donde se despachan alimentos frescos debern disponer de agua potable, con instalacin de agua caliente y fra, y con lavamanos en el rea de trabajo. El agua caliente se exige para facilitar la limpieza de las superficies en contacto con los alimentos y las manos de los manipuladores.
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Los grifos sern de accionamiento no manual (mediante pedal) para evitar la recontaminacin de las manos limpias. Por la misma razn, se proveer de toallas de papel desechables o generadores de aire caliente que eviten que los manipuladores sequen sus manos en paos o en su propia ropa.
Es importante la correcta eliminacin de los desperdicios?

S, puesto que al ser productos de desecho son una gran fuente de contaminacin y un foco de atraccin para insectos y roedores. Deben ser aislados de la zona donde se exponen y almacenan las frutas y hortalizas, y dentro de cubos perfectamente tapados. Los cubos se abrirn por medio de un pedal, para evitar que las manos se ensucien. Se colocar en su interior una bolsa de plstico que ser retirada, por lo menos, cuando finalice la jornada.
6.4 El papel del detallista

El comerciante detallista de frutas y verduras es un profesional especializado y cualificado que trabaja en un pequeo comercio, de acuerdo con unos criterios de venta en los que es prioritario ofrecer una calidad, un servicio y un precio adecuados al consumidor final. Aunque la presencia de la fruta es lo que ms atrae al cliente, no es la nica caracterstica que el detallista tiene en cuenta a la hora de evaluar la calidad del producto. De hecho, muchas piezas grandes, lustrosas y con buen color carecen de sabor y olor, lo que las convierte en no aptas para el consumo. Entre los requisitos mnimos de calidad que debe reunir la fruta destacan: Han de ser piezas enteras. Sin seales de podredumbre o ataques de insectos, que afecten a su apariencia y comestibilidad. Desprovistas de residuos de abonos o de tierra. Sin humedad exterior anormal. Sin sabores y olores extraos. Con un grado de conservacin suficiente para que soporten la manipulacin y el transporte hasta el punto de venta.
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En definitiva, se trata de proporcionar al cliente una oferta comercial equilibrada y racional. En este sentido, la seleccin de la fruta y su conservacin juegan un papel fundamental para lograr que el producto tenga la mxima calidad y sabor. Esta profesin requiere unos conocimientos y una dedicacin para los que no todo el mundo est preparado, ya que es preciso mejorar constantemente el servicio y trabajar muchas horas diarias. La cuota de mercado que mantiene este colectivo de profesionales se sustenta en unos pilares bsicos: Eleccin del mejor producto (calidad, sabor, etc.). Una mejor relacin entre la calidad y el precio del producto. Una atencin ms personalizada al cliente. Un tratamiento y una manipulacin del producto ms delicados, atendiendo a factores tales como la exposicin de la fruta de una manera atractiva y ordenada o la retirada de la venta de aquellas piezas que carecen de buena presencia o estn estropeadas.
6.5 Recomendaciones del detallista para una ptima conservacin de la fruta

Las temperaturas ms adecuadas para mantener las frutas oscilan entre los 5 y los 15C. No conviene someter la fruta a cambios bruscos de temperatura. Si se ha comprado una cantidad abundante de fruta y se ha introducido en el frigorfico, conviene repasar cada da las piezas para evitar que una en mal estado contagie a otra que est en contacto con ella. Si no se introduce en el frigorfico, debe conservarse en lugares frescos y secos, alejados del sol y del calor. No todas las frutas se deterioran a la misma velocidad. Las manzanas, las naranjas y los kiwis son las ms resistentes. De vida media son las peras y las mandarinas. Y entre las que ms pronto maduran destacan las fresas, los nsperos, las frambuesas, las cerezas, los albaricoques y los higos. Es importante tener presente que algunas frutas no toleran bien las bajas temperaturas y rpidamente se degradan, ponindose negras en su interior, como el pltano, la chirimoya, el nspero o las uvas. Finalmente, un dato curioso: no se deben mezclar las frutas de temporada con las manzanas, ya que stas tienen el inconveniente de acelerar la maduracin de las dems.
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Mdulo 6
6.6 Normativa
La estructura de todas las normas de calidad, tanto comunitarias como nacionales responde en general a las siguientes especificaciones: Definicin del producto. Objeto de la norma. Caractersticas mnimas de calidad, es decir, aqullas por debajo de las cuales un producto no puede ser comercializado, incluye tambin criterios en cuanto a sanidad, limpieza, aspecto Aspectos a tener en cuenta: Los productos se deben comercializar en toda su forma, es decir, enteros. Deben tener buen aspecto aparente: Firme. Sanos y aptos para el consumo. Exentos de cavidades y grietas. Limpios y sin humedad. Sin olores ni sabores extraos. Desarrollados suficientemente.
Clasificacin en categoras, segn la calidad (extra I, II, III) y calibrado (longitud y peso). Presentacin, recoge aspectos relativos a la homogeneidad y acondicionamiento: Origen. Categora. Calibre. Estado de desarrollo. Coloracin.
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Los productos comercializados deben cumplir una serie de requisitos: cada envase debe llevar en su etiqueta las siguientes indicaciones: Denominacin del producto. Nombre de la variedad. Categora comercial. Calibre. Identificacin de la empresa. Origen del producto.
Ventajas
Como principales ventajas de la normalizacin, se pueden citar las siguientes: Permitir al consumidor elegir el tipo o clase comercial deseado. Orientar al productor para que cultive los tipos o clases ms deseados, en funcin del gusto y precio. Posibilitar una informacin ms clara y precisa, tanto en precios como en calidades, cantidades Las operaciones de compraventa, se simplifican a todos los niveles. La inspeccin, y por tanto la persecucin del fraude es ms efectiva. Se facilita el manejo, transporte En grandes lotes homogneos, tanto en comercio interior como exterior. Se facilitan, en general, las operaciones anexas a la comercializacin (financiacin, contrato) El incumplimiento de las normas de calidad de frutas y hortalizas frescas es constitutivo de infraccin administrativa. Tal como se desprende de los siguientes apartados correspondientes del Real Decreto 1945/83, de 22 de Junio, por el que se regulan las infracciones y sanciones en materia de defensa del consumidor y de la produccin de agroalimentaria (BOE, 15-7-83). El control en los establecimientos y mercados mayoristas de destino y comercio minorista, se llevar a cabo por los servicios de inspeccin del Ministerio de Sanidad y Consumo y los correspondientes de las comunidades autnomas y corporaciones locales en el mbito de sus respectivas competencias.
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Cuestionario de Modulo 1 autoevaluacin

Conocimiento Situacin del y diferenciacin de los Sector de Distribucin Jefes de seccin deproductos frescos productos de frutera
Mdulo 6
Seale la respuesta correcta
1. Cul es la diferencia entre frutas y hortalizas?:

u a) No hay diferencia. u b) La fruta procede de los rboles y la hortaliza de cultivos herbceos. u c) La fruta posee ms vitaminas que las hortalizas.
2. Relaciona las diferentes frutas dentro de su clasificacin:

Manzana Mandarina Nspero Albaricoque Coco Cerezo Pera Naranja Almendra Pia Membrillo u u u u u u u u u u u
u Ctricos u Tropicales u De hueso u De pepita u Frutos secos
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Mdulo 6
3. Relaciona las diferentes hortalizas dentro de su clasificacin:

Boniato Cebolla Lechuga Alcachofa Apio Repollo Berenjena Fresn Zanahoria Haba Puerro Tomate Pimiento u u u u u u u u u u u u u
u De raz u De bulbo u De hojas y tallo u De flor u De fruto
4. Qu son los productos de IV Gama?:

u a) Producto enlatado para obtener una larga duracin. u b) Producto de vida corta. u c) Producto preparado para el consumo directo en fresco.
5. Relaciona con flechas las siguientes variedades con sus correspondientes frutas.
Red starking Blanquilla Ercolini Reineta gris Red Top Passa Crassana Sudanell Catherine Verde Doncella u u u u u u u u u
u Pera u Manzana u Melocotn
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6. Relaciona con flechas las siguientes variedades con sus correspondientes hortalizas.
Helda Garrafal Oro Daniela Marmande Lamuyo Perona Clovis Italiano Money Maker u u u u u u u u u
u Tomate u Pimiento u Juda
7. Las variedades de mandarina clementina y satsuma, poseen semillas?:

u a) No. u b) La satsuma s pero la clementina no. u c) La satsuma no pero algunas clementinas s.
8. Dos de las principales variedades de albaricoques son:

u a) Bulida y Moniqui. u b) Cardinal y Canino. u c) Springtime y Mauricio.
9. Cul de los siguientes productos no es una seta?:

u a) Nscalo o rovell. u b) Almorta. u c) Lepiota.
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Mdulo 6
10. En cul de los siguientes grupos incluiras a los cogollos de Tudela:

u a) Las coles. u b) Las lechugas. u c) Ninguna de las dos.
11. Las zanahorias y calabazas, las espinacas, melocotones y albaricoques, junto tambin con las zanahorias, son ricos en beta-caroteno:
12. En Murcia predomina la horticultura forzada y semiforzada de productos para exportacin en fresco. Tambin producciones para la industria transformadora:
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S O L U C I O N E S
1. b) La fruta procede de los rboles y la hortaliza de cultivos herbceos. 2. Ctricos: Tropicales: Hueso: Pepita: Secos: 3. Raz: Bulbo: mandarina, naranja. coco, pia. albaricoque, cerezo. manzana, nspero, pera, membrillo. almendra. boniato, zanahoria. cebolla, puerro.
Hojas y tallo: lechuga, apio, repollo. Flor: Fruto: alcachofa. berenjena, fresn, haba, tomate, pimiento.
4. c) Producto preparado para el consumo directo en fresco. 5. Pera: Manzana: Melocotn: 6. Tomate: Pimiento: Juda: Blanquilla, Ercolini, Passa Crassana. Red Starking, Reineta Gris, Verde Doncella. Red Top, Sudanell, Catherine. Daniela, Marmande, Money Maker. Lamuyo, Clovis, Italiano. Helda, Garrafal Oro, Perona.
7. c) La satsuma no pero algunas clementinas s. 8. a) Bulida y Moniqui. 9. b) Almorta. 10. b) Las lechugas. 11. a) Verdadero. 12. a) Verdadero.
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Mdulo 7
Control de calidad del producto de frutera

1. El fruto y su maduracin
El fruto es una estructura procedente de la transformacin de la flor tras un proceso de polinizacin. La funcin biolgica del fruto est ntimamente relacionada con la dispersin de las semillas. Para efectuar dicha dispersin son necesarias unas condiciones organolpticas adecuadas, como sabor o aroma atrayente de los elementos dispersantes de las semillas (normalmente animales). El fruto en el rbol est sometido a una serie de cambios, tanto de cualidades perceptibles (aroma, sabor, textura, etc.), como de cantidades en su composicin (vitaminas, minerales, azcares). Cuando el fruto acaba de crecer aparece la maduracin, en la cual se producen mltiples reacciones asociadas a que aumenta su respiracin (necesita mayor cantidad de oxgeno) y a la emisin de un gas llamado etileno. Durante la maduracin se dan las siguientes reacciones: Cambio de color: desaparecen los colores verdes (provenientes de la clorofila) y aparecen colores rojos, azules, naranjas y amarillos. Variacin de la dureza: a medida que el fruto va madurando se ablanda progresivamente, por lo tanto la pulpa tendr menos dureza. Sntesis de aromas: con la madurez se producen distintos aromas y ms intensos. Transformacin del almidn en azcares simples: el almidn se descompone y da lugar a azcares como la fructosa o glucosa, que tienen un sabor ms dulce al paladar.
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Mdulo 7
Prdida de astringencia: el fruto verde posee un gran sabor astringente, ser spero y generalmente rechazado por el consumidor. Prdida de acidez: en frutos maduros no suele haber gran cantidad de cidos, que van disminuyendo en cantidad a medida que el fruto va envejeciendo. Todas estas modificaciones varan en funcin del tipo de fruta, su variedad, su procedencia y los factores climticos a los que han sido sometidos. Basndonos en estas caractersticas podemos definir dos tipos de madurez. Madurez de recoleccin: en este estado los frutos pueden soportar un proceso de manipulacin, lo que les permite llegar al consumo con una adecuada madurez de consumo. Madurez de consumo: en este estado, el fruto tiene una calidad ptima de caractersticas gustativas, de olor, sabor, dureza y otras cualidades. La madurez de recoleccin y la de consumo, segn la naturaleza del fruto y las condiciones de conservacin a que nosotros le sometamos, pueden estar ms o menos prximas en el tiempo. As pues, si pretendemos que la fruta recolectada vaya directamente al mercado, la madurez de recoleccin habr de coincidir prcticamente con la de consumo. Si por el contrario queremos conservar la fruta en una cmara de atmsfera controlada, ambas pueden estar separadas por varios meses, es decir, podemos recolectar incluso cuando no hayamos conseguido unas cualidades ptimas de madurez de consumo en el fruto, debido a que el largo tiempo de conservacin al que le sometemos ya le conferir esas condiciones.
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2. Qu frutas no pueden madurar fuera de la planta?

Hay determinadas frutas en las que la madurez de consumo y la de recoleccin deben prcticamente coincidir, ya que stas no pueden madurar fuera de la planta. Deben de recolectarse en el momento ptimo de consumo debido a que, una vez separadas de la planta madre, las modificaciones importantes en su composicin y apariencia quedan detenidas. Por lo tanto, este fruto que se recolect tempranamente no alcanzar con el paso del tiempo, ni consistencia, ni dulzor, ni coloracin adecuada. En funcin de lo mencionado podemos clasificar los frutos en dos tipos: Climatricos: pueden madurar fuera de la planta, y en su maduracin tienen un incremento en la intensidad de su respiracin (consumen mayor cantidad de oxgeno para que se puedan dar las distintas transformaciones). No climatricos: si se les recolecta precozmente no maduran fuera de la planta. No presentan ese incremento de intensidad respiratoria.
Climatricos Manzana Pera Kiwi Pia Melocotn Pltano Albaricoque Nectarina Aguacate Chirimoya Higo Mango Tomate Ciruela No climatricos Naranja Mandarina Limn Membrillo Pomelo Cereza Uva Fresa
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Mdulo 7
R E C U E R D E
Tenemos frutos climatricos y no climatricos y en funcin de ello variar su forma de conservacin
Evidentemente en los frutos climatricos mediante la conservacin, podemos elegir el momento en el que alcance la madurez para distribuirla al mercado. Podemos acelerar su proceso o retardarlo. Y se puede tener conservado desde das hasta meses. En los no climatricos, como la maduracin se debe hacer en el rbol, estamos mucho ms limitados, aunque para que no envejezcan con rapidez tenemos que someterlos tambin a una serie de condiciones de conservacin.
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3. De qu manera podemos conservar la fruta?

Para acelerar o desacelerar la maduracin y el envejecimiento de la fruta debemos hacer hincapi en varios factores: La respiracin. En los frutos climatricos a medida que el fruto va madurando y envejeciendo su consumo de oxgeno aumenta. Sometiendo el fruto a condiciones en la que pueda disminuir su respiracin lograremos que se conserve mayor cantidad de tiempo. Ralentizar la velocidad de las reacciones responsables de la maduracin. A medida que el fruto va madurando y envejeciendo se van dando una serie de transformaciones en su composicin, que posteriormente le va a dar las caractersticas gustativas finales. Etileno. La exposicin de los frutos a este gas (que puede ser creado de forma artificial o natural), acelera la maduracin y el envejecimiento de los frutos. A raz de estos factores aparecen distintos mtodos y sistemas de conservacin.
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Mdulo 7
4. Cales son los mtodos de maduracin de frutas y hortalizas?

4.1 Modificacin de la temperatura
El almacenamiento en refrigeracin es recomendado para la fruta y hortalizas porque retrasa: La respiracin y otra actividad metablica. El envejecimiento, el reblandecimiento y los cambios de la textura y color. La prdida de humedad y el marchitamiento resultante. Es importante tambin controlar junto con las temperaturas, las humedades ambientales. El deterioro debido a la invasin por bacterias, hongos y levaduras. El crecimiento indeseado, como los brotes en las patatas. Si se quiere obtener los mejores resultados en el almacenamiento en fro de los productos discutidos aqu, es muy importante que la temperatura en las cmaras de almacenamiento se mantenga bastante constante y siempre dentro de los lmites recomendables. Adems, las variaciones en temperatura a menudo causan condensacin de humedad en los productos almacenados, lo cual es indeseable ya que favorecera el crecimiento de moho y el desarrollo de la putrefaccin. La humedad relativa del aire en las cmaras de almacenamiento afecta directamente la calidad de mantenimiento de los productos retenidos en ellas. Si es demasiado baja, es probable que ocurra marchitamiento o arrugas en la mayora de las frutas y hortalizas; si es demasiado alta, podra favorecer el desarrollo de putrefaccin. El control del moho se vuelve particularmente difcil si la humedad relativa se aproxima a 100%, lo cual resulta en la condensacin de humedad. Los hongos de superficie podran crecer sobre las paredes, techos y contenedores, as como en los productos almacenados. Para la mayora de las hortalizas, la humedad relativa debera estar alrededor de 90% a 95% y en las frutas 85-95%. Las humedades relativas recomendadas son las que retrasarn la prdida de humedad y que han sido consideradas suficientemente seguras en cuanto a microorganismos se refieren. El aire debe circular sin obstculos para mantener bien conservados los productos de una cmara de almacenamiento en fro.
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A menudo, se puede minimizar la desecacin mediante el uso de materiales de plstico. Las pelculas para el revestimiento de las cajas se usan para reducir la prdida de humedad de las frutas y hortalizas. Ciertas frutas y hortalizas son daadas en temperaturas bajas (por debajo de 0C). A menudo, los productos refrigerados aparentan estar sanos al ser retirados de temperaturas bajas, y cuando subimos la temperatura ambiental pueden darse ciertas alteraciones. Los efectos de refrigeracin son acumulativos. Las bajas temperaturas en trnsito o incluso en el campo poco antes de la cosecha, se agregan a los efectos totales de refrigeracin que podran ocurrir en el almacenamiento. Cuando las frutas y hortalizas pasan de una temperatura baja a una ms alta, la humedad generalmente condensa el aire sobre la superficie fra del producto. Esto se conoce como sudor, mientras ms alta sea la humedad relativa del aire exterior, ms marcado se vuelve este fenmeno. Esto se debe a que el punto de roco del aire est a o sobre la temperatura del producto. Se debera evitar el sudor o minimizarlo cuando sea posible, particularmente con las cebollas y las frutas ms tiernas, porque podra favorecer la putrefaccin. Esto no significa que cuando suda el producto despus de estar en una cmara refrigerada se pudra; pero s significa que las condiciones son ms favorables para la putrefaccin que si las superficies permanecen secas hasta el consumo. Se puede prevenir el sudor hasta cierto punto permitiendo que las frutas y hortalizas se calienten paulatinamente. Sin embargo, bajo condiciones comerciales, tales precauciones son raramente prcticas. En el siguiente cuadro quedan reflejadas las temperaturas y las humedades adecuadas para la refrigeracin de las frutas y hortalizas.
R E C U E R D E
Tan importantes son las temperaturas como las humedades a las que estn sometidos los productos.
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Mdulo 7
Frutas
Producto Pomelo Albaricoque Banana Ciruela Cereza Chirimoya Frambuesa Fresa Higo Kaki Kiwi Litchi Limn Temperaturas 7-10C 0-4C 13-14C 0-4C 0-4C 13-14C 0-4C 0-4C 0-4C 0-4C 0-4C 7-10C 11-13C Humedades relativas 85-90% 90-95% 85-90% 90-95% 90-95% 90-95% 90-95% 90-95% 85-90% 90-95% 90-95% 90-95% 85-90% Con temperaturas por debajo de las indicadas y tiempos largos de conservacin, se pueden producir alteraciones. Muy sensible al etileno, no almacenar con frutos que lo generan. Especies sensibles al enfriamiento. Si se colocan en la cmara, taparlas con plstico, ya que el fro las vuelve negras. Por debajo de 10C puede haber daos por enfriamiento. Observaciones
Mandarina Mango Manzana Membrillo Melocotn Naranja Papaya Pia Pomelo Sanda
5-8C 10-13C 0-4C 0-4C 5-8C 0-4C 7-13C 7-13C 7-10C 10-15C
90-95% 85-90% 90-95% 90-95% 85-90% 90-95% 85-90% 90-95% 85-90% 85-90% Por debajo de 10C se puede producir moteado de la cscara y otros desrdenes. Por debajo de 10C problemas de sensibilidad al fro (a partir de dos semanas de conservacin). Sensible a temperaturas ms bajas de las indicadas.
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Hortalizas
Producto Acelga Apio Ajo Batata Berenjena Berro Brculi Cebolla Coliflor Champin Endibia Escarola Esprrago Espinaca Lechuga Patata Pepino Perejil Pimiento Puerro Rabanito Remolacha Rep. Bruselas Repollo Tomate Zanahoria Temperaturas 0-4C 0-4C 13-14C 8-12C 0-4C 0-4C 0-4C 0-4C 0-4C 0-4C 0-4C 0-4C 0-4C 0-4C 0-4C 8-12C 10-13C 0-4C 7-13C 0-4C 0-4C 0-4C 0-4C 0-4C 8-12C 0-4C Humedades relativas 95-100% 65-70% 95-100% 85-90% 90-95% 90-95% 95-100% 65-70% 95-100% 90-95% 95-100% 95-100% 95-100% 95-100% 95-100% 90-95% 90-95% 95-100% 90-95% 95-100% 95-100% 95-100% 95-100% 95-100% 85-90% 95-100% Por debajo de 7C pueden aparecer daos por el fro. Por debajo de esta temperatura se hace muy sensible al fro. Con humedades ms altas pueden salir ms races. Observaciones
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Mdulo 7
4.2 Control de etileno

El etileno es una hormona natural de las plantas. Tiene forma de gas y afecta al crecimiento, desarrollo, maduracin y envejecimiento de todas las plantas. Normalmente es producido en cantidades pequeas por la mayora de las frutas y vegetales. Muchas frutas producen etileno a medida que van madurando y pueden acelerar la maduracin y el envejecimiento de las que estn al lado, en funcin de su grado de sensibilidad. Este gas se puede producir de forma natural o de forma artificial. En algunos casos nos interesa exponer las frutas y hortalizas a este gas para adelantar su comercializacin, y a veces cuando queremos aumentar la vida til de estos productos el contacto con esta sustancia puede ser daina para nuestro objetivo. El etileno puede promover la maduracin de los tomates, ctricos, pias, dtiles, peras, manzanas, melones, mangos, papayas, etc. Es importante no colocar juntas frutas u hortalizas que generan gran cantidad de este gas con las que son muy sensibles, por problemas de aceleracin en el envejecimiento y podredumbre. Vamos a ver a continuacin el grado de emisin y de sensibilidad de los distintos productos hortcolas: Kiwi. Emisin de etileno: MUY BAJA. Respuesta al etileno: la exposicin al etileno puede aumentar la tasa de daados y la presencia de podridos. Estrategia de control: evitar la exposicin al etileno de los kiwis no maduros durante la cosecha, transporte y almacenaje. Manzana. Emisin de etileno: ALTA Respuesta al etileno: el etileno estimula la maduracin. Se obtienen diferentes resultados de la eliminacin del etileno de las cmaras, dependiendo del grado de maduracin, y de las condiciones de almacenaje.
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Albaricoque. Emisin de etileno: MUY BAJA. Respuesta al etileno: la exposicin al etileno precipita la maduracin (como indica el ablandamiento y el cambio de color de verde a amarillo). Adems, el etileno puede favorecer el incremento de hongos causantes de podridos. Aguacate. Emisin de etileno: ALTA. Respuesta al etileno: el etileno puede acelerar la senescencia y la prdida de firmeza. La reduccin del etileno puede reducir la sensibilidad al escaldado (manchas en la piel). Banana. Emisin de etileno: ALTA. Sensibilidad: alta. Meln. Emisin de etileno: ALTA. Respuesta al etileno: los melones son moderadamente sensibles al etileno y la sobremaduracin puede ser un problema durante la distribucin y el almacenaje a corto plazo. Pomelo. Emisin de etileno: MUY BAJA. Respuesta al etileno: la exposicin de pomelos verdes-maduros al etileno (110 ppm) a 20-30C acelera el cambio de color verde al amarillo (degradacin). Nos sirve para acelerar el proceso de maduracin. Estrategias de control: eliminacin total o parcial del etileno, si queremos que se conserve el producto.
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Mdulo 7
Uva. Emisin de etileno: MUY BAJA. Respuesta al etileno: la uva de mesa no es muy sensible al etileno. De todos modos, la exposicin al etileno (>10 ppm) puede ser un factor secundario en la aparicin de grietas. Limn. Emisin de etileno: MUY BAJA. Respuesta al etileno: la exposicin al etileno puede acelerar el deterioro y la presencia de podridos. Estrategias de control: mantener los niveles ptimos de temperatura y de humedad relativa y eliminar el etileno durante el transporte y almacenaje. Litchi. Emisin de etileno: BAJA. Respuesta al etileno: el etileno puede acelerar el deterioro del lychi (grietas en la piel e incremento de podridos). Mandarina/tangerina. Emisin de etileno: MUY BAJA. Respuesta al etileno: la eliminacin del etileno durante el transporte y almacenaje de ctricos puede ayudar en la reduccin de podridos. Para evitar la resistencia de la fruta a las infecciones: evitar la exposicin al etileno. Melocotn. Emisin de etileno: MEDIANA. Sensibilidad al etileno: moderarda. Pera. Emisin de etileno: BAJA. Sensibilidad al etileno: media.
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Pia. Emisin de etileno: BAJA. Sensibilidad al etileno: la exposicin de la pia al etileno puede contribuir ligeramente a incrementar la degradacin (prdida de clorofila), sin influir en la calidad interna del fruto. Las pias deben cosecharse maduras, ya que una vez cosechadas no siguen madurando. Ciruela. Emisin de etileno: MEDIANA. Sensibilidad al etileno: alta. Fresa. Emisin de etileno: MUY BAJA. Respuesta al etileno: se pueden producir alteraciones con un exceso de exposicin. Sanda. Emisin de etileno: BAJA. Respuesta al etileno: la exposicin a una concentracin de etileno de tan slo 5 ppm durante siete das a 18 C causa una prdida de firmeza y sabor inaceptable. Esprrago. Emisin de etileno: MUY BAJA. Respuesta al etileno: en ensayos controlados, la exposicin al etileno acelera la lignificacin (endurecimiento) de los tallos. Sensibilidad: media. Brculi. Emisin de etileno: MUY BAJA. Respuesta al etileno: el brculi es extremadamente sensible al etileno. El color amarillo es el ms comn de los sntomas. La exposicin a 2 ppm de etileno a 10C reduce su vida comercial al 50%.
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Mdulo 7
Zanahoria. Emisin de etileno: BAJA. Respuesta al etileno: la exposicin al etileno induce la aparicin del sabor amargo. Una pequea concentracin 5 ppm etileno durante dos semanas de almacenaje en condiciones normales se manifiesta en el sabor amargo. Por lo tanto, las zanahorias no deben almacenarse con productos emisores de etileno. Coliflor. Emisin de etileno: MUY BAJA. Respuesta al etileno: la coliflor es altamente sensible al etileno. La decoloracin del cogollo y el rpido cambio a amarillo de la envoltura son consecuencia. Pepino. Emisin de etileno: BAJA. Respuesta al etileno: los pepinos son muy sensibles al etileno. La exposicin a bajos niveles de etileno (1-5 ppm) acelera el cambio de color al amarillo y la presencia de podridos durante la distribucin y almacenaje a corto plazo. No mezclar con productos como bananas, melones o tomates. Berenjena. Emisin de etileno: BAJA. Respuesta al etileno: la berenjena presenta una sensibilidad entre moderada y alta al etileno. La aparicin de grietas y el incremento en el deterioro, especialmente cambio de color a marrn, pueden ser un problema si las berenjenas se exponen a concentraciones menores de 1 ppm de etileno durante la distribucin y almacenaje a corto plazo. Ajo. Emisin de etileno: MEDIANA. Respuesta al etileno: alta.
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Lechuga. Emisin de etileno: MUY BAJA. Respuesta al etileno: la lechuga Iceberg es extremadamente sensible al etileno. La aparicin de manchas marrones en los bordes de las hojas es el sntoma ms comn de la exposicin al etileno. Cebolla. Emisin de etileno: MUY BAJA. Respuesta al etileno: el etileno puede aumentar la aparicin de brotes y la presencia de podridos. Espinaca. Emisin de etileno: MUY BAJA. Respuesta al etileno: las espinacas son altamente sensibles al etileno. El cambio de color al amarillo se produce con bajos niveles de etileno durante la distribucin y almacenaje a corto plazo. No se deben cargar junto con manzanas, melones o tomates. Tomate. Emisin de etileno: MEDIANA. Respuesta al etileno: los tomates son sensibles al etileno y la exposicin a este gas de frutos verdes-maduros inicia la maduracin. Los tomates maduros producen etileno en tasas moderadas, y el almacenaje o transporte junto con productos sensibles, como lechuga o pepino, debera evitarse.
R E C U E R D E
No coloques frutas que emiten gran cantidad de etileno con frutos sensibles a este gas, por la posibilidad de deterioro del producto.
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Mdulo 7
4.3 Modificacin de la atmsfera

Otra forma de conservar la fruta es modificando las concentraciones de los gases de la atmsfera de la cmara en la que van a estar almacenadas. Son tcnicas en las que no es necesario mantener temperaturas de refrigeracin, simplemente este cambio en los gases que entran en contacto con las frutas, conservar el producto durante un largo perodo de tiempo. La causa del desarrollo e investigacin de esta parte es debido al elevado incremento econmico que ha sufrido la energa. Ms del 60% de los gastos de una central de frigoconservacin son debidos a costes energticos. Como hemos visto anteriormente cuando la fruta est madurando necesita mayor cantidad de oxgeno para poder realizar sus modificaciones (en el color, sabor, textura, etc.) y a su vez desprende dixido de carbono y etileno. El principio de esta tcnica consiste en disminuir la concentracin de oxgeno en la atmsfera para dificultar la respiracin del fruto y por tanto su maduracin, y aumentar la de dixido de carbono que tambin acta de retardante en las modificaciones del fruto. Por estas razones tambin se le llama tcnicas de atmsferas controladas. Con lo cual lo que hacemos es bajar las concentraciones de oxgeno en el aire de la cmara (del 21% al 2-3%), elevando las de dixido de carbono y eliminado el etileno que se ha podido generar. Si adems jugamos con temperaturas y humedades de refrigeracin, podemos alargar la vida de las frutas en varios meses con respecto a una simple cmara frigorfica. Esta tcnica est funcionando con mucho xito en peras y manzanas, y se est experimentando con melocotn, albaricoque, cerezas, ctricos, pltanos, etc.
Ventajas de la modificacin de la atmsfera

Prolongacin de la conservacin de los frutos entre un 40% y un 60%, respecto a la conservacin con atmsfera normal. Menor consumo de energa. Reduccin de alteraciones y podredumbre tpicas del fro, de la conservacin frigorfica a 0C, ya que permite elevar las temperaturas.
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Inconvenientes de la modificacin de la atmsfera

Inversin inicial elevada. Mantener la adecuada composicin de la atmsfera. Necesidad de un instrumental tecnolgico elevado para su control. Problemas de enfermedades para distintas variedades que son incompatibles con esta tcnica.
4.4 Embalajes especficos

Son bolsas o sacos de polietileno (plstico), siendo permeables selectivos a los gases. Sirven para almacenar pocas unidades de fruta (cuatro o cinco), o bien 1 kg. stas ejercen una accin fsica parecida a la de las atmsferas controladas. En el interior de las bolsas el fruto consume oxgeno y desprende dixido de carbono, al estar cerrada la bolsa la concentracin de oxgeno disminuye por la respiracin, dndose al poco tiempo condiciones adecuadas de conservacin, ralentizando por tanto la maduracin del fruto.
R E C U E R D E
Con el control de la temperatura, de las humedades, del etileno, modificando la atmsfera o utilizando embalajes especficos podemos aumentar la vida til del producto.
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Mdulo 7
5. Podemos acelerar el proceso de maduracin de frutas y hortalizas?

La premaduracin es un proceso por el que se adecua un fruto para un consumo inmediato en fresco. Se recolecta verde y se la obliga a madurar de forma artificial. Un caso concreto puede ser el de la pera limonera. Para poder realizar esta premaduracin necesitamos manejar la temperatura, las humedades, la cantidad de oxgeno y el etileno. Las temperaturas deben ser altas (entorno a 26C). Las humedades altas (en torno a 95%). La concentracin de oxgeno alta, para facilitar la respiracin. Concentraciones de etileno para favorecer la maduracin.
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6. Cules son las alteraciones ms frecuentes que se pueden dar en la fruta?

La mayor parte de las alteraciones que se dan en la fruta se produce por un control inadecuado en los parmetros de conservacin y almacenamiento (temperatura, humedad, etileno, olores). Alteracin por refrigeracin. Las frutas y hortalizas necesitan una temperatura adecuada de conservacin. Si est por encima de los lmites se acelera su maduracin y si est por debajo (temperaturas de refrigeracin), se pueden producir coloraciones extraas en la pulpa y en la piel. Las que se producen en la piel suelen ser bastante frecuentes en manzanas, peras y melocotones y tienen apariencia de quemadura (tonalidad marrn) conocida como escaldado. La mayora de los productos tropicales estn sujetos a daos por refrigeracin cuando son transportados o almacenados a temperaturas ms bajas de las recomendadas. A menudo este dao se nota despus de que los productos se calientan. Los productos daados pueden mostrar agujeros, decoloracin, descomposicin y falta de maduracin.
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Mdulo 7
Prdida de humedad. La mayora de los productos necesitan ser transportados y almacenados a una humedad relativa alta. Algunos productos son ms susceptibles a la prdida de humedad que otros. La prdida de humedad provoca el marchitamiento y el arrugado. Para reducir las prdidas de humedad, los productos deben ser adecuadamente enfriados. Algunos tambin son encerados, envueltos en pelcula, empacados con hielo por dentro o empacados con hielo por encima. Si la humedad relativa es alta se pueden producir hongos sobre la fruta, al igual que si el producto tiene heridas o no ha sido manipulado con las condiciones higinicas adecuadas. Sensibilidad al etileno. Nunca se deben transportar o almacenar frutas y verduras que producen bastante etileno con productos que son sensibles al mismo. El etileno puede causar la maduracin prematura de algunos productos y arruinar otros. Olores. Hay que intentar no mezclar la fruta con otros productos perecederos como carne o pescado, por la posibilidad de coger olores.
R E C U E R D E
Los factores que alteran principalmente la fruta son una refrigeracin inadecuada, falta de humedad, efectos del etileno y la posibilidad de que pueda absorber olores.
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7. Normas de Calidad
Las frutas y hortalizas destinadas a la comercializacin, tanto en el mercado interior como en otros pases (exportacin), son productos normalizados, es decir, que deben cumplir los requisitos establecidos por la legislacin vigente. A continuacin detallamos los reglamentos que regulan la norma de calidad de cada producto, dispuestos por el Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentacin (MAPA).
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Mdulo 7
Aguacates Ajos Albaricoques Alcachofas Apios Berenjenas Calabacines Cebollas Cerezas Championes Chirimoyas Ciruelas Ctricos Coles de Bruselas Coliflores Endibias Escarolas Esprragos Espinacas Fresas Guisantes Judas verdes Kiwis Lechugas Manzanas Melocotones Melones Nectarinas Nsperos Patatas Pepinos Peras Pimientos dulces Pltanos Puerros Repollos Sandas Setas comestibles Tomates Uvas de mesa Zanahorias
Reglamento (CE) 831/97 Reglamento (CE) 2288/97 Reglamento (CE) 851/2000 Reglamento (CE) 963/98 Reglamento (CE) 1591/87 Reglamento (CE) 1292/81 Reglamento (CE) 1292/81 Reglamento (CE) 2213/83 Reglamento (CE) 899/87 Orden de 10 de Noviembre de 1983 Orden de 10 de Febrero de 1984 Reglamento (CE) 1168/99 Reglamento (CE) 920/89 Reglamento (CE) 1591/87 Reglamento (CE) 963/98 Reglamento (CE) 2213/83 Reglamento (CE) 79/88 Reglamento (CE) 2377/1999 Reglamento (CE) 1591/87 Reglamento (CE) 899/87 Reglamento (CE) 2561/1999 Reglamento n 58 de 1962 Reglamento (CE) 410/90 Reglamento (CE) 79/88 Reglamento (CE) 920/89 Reglamento (CE) 2335/1999 Reglamento (CE) 1093/97 Reglamento (CE) 2335/1999 Orden de 27 de Noviembre de 1987 Orden de 6 de Julio de 1983 Reglamento (CE) 1677/88 Reglamento (CE) 920/89 Reglamento (CE) 1455/99 Reglamento (CE) 2257/94 Reglamento (CE) 1076/89 Reglamento (CE) 1591/87 Reglamento (CE) 1093/97 Orden de 12 de Marzo de 1984 Reglamento (CE) 790/2000 Reglamento (CE) 2789/1999 Reglamento (CE) 730/99
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A continuacin de cada producto se indica la disposicin en que se recoge la norma de calidad aplicable al mismo (no as sus posibles modificaciones). Dentro de cada norma hay unas disposiciones relativas a la calidad, ms o menos comunes para todos los productos, y que nos pueden servir para orientarnos. stas son:
Caractersticas mnimas de calidad

Los productos deben ser: Enteros. Sanos. Se excluyen los productos afectados de podredumbre o por alteraciones que los hagan impropios para el consumo. Limpios, prcticamente exentas de materias extraas visibles. Prcticamente exentos de plagas. Prcticamente exentos de daos debidos a plagas. Exentos de humedad exterior anormal. Exentos de olor y/o sabores extraos.
Clasificacin. Categoras de frutas y hortalizas

Categoras extras: las clasificadas en esta categora deben ser de calidad superior. Deben presentar la forma, el desarrollo y la coloracin tpica de la variedad. Deben estar exentas de defectos, con excepcin de muy ligeras alteraciones en la piel, siempre que las mismas no afecten a la calidad, al aspecto general del fruto y/o a la presentacin del envase. Categora I: deben ser de buena calidad. Deben presentar las caractersticas tpicas de la variedad. No obstante puede admitirse una ligera deformacin, un ligero defecto de desarrollo, un ligero defecto de coloracin. La pulpa debe estar indemne de todo dao.
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Mdulo 7
Categoras II: aqu estn las que no pueden clasificarse en ninguna de las superiores, pero que correspondan a las caractersticas mnimas anteriormente definidas. Se admiten defectos de forma, desarrollo y coloracin, siempre que los frutos conserven sus caractersticas. El pednculo puede faltar, siempre que no haya deterioro de la epidermis. La pulpa no debe presentar defectos importantes, sin embargo, se admiten para cada producto defectos de la epidermis, dentro de determinados lmites especificados en la norma para cada uno de ellos. Categoras III: esta categora comprende los productos que no puedan clasificarse en una categora superior, pero que correspondan a las caractersticas de la categora II, con excepcin de los defectos epidrmicos que puedan ser ms importantes (tambin quedan especificados y limitados en cada norma).
Calibre
La forma de calibrar depender del producto. Se puede hacer midiendo el dimetro mximo de la seccin ecuatorial, utilizada en la mayora de productos (albaricoques, ciruelas, ctricos, manzanas, peras, etc.), tambin se puede medir la longitud como en el caso de los pltanos o esprragos, o bien, por la medida del peso, como en el caso de la uva, el kiwi y el meln. Para cada fruta y hortaliza se exigir un calibre mnimo para todas las categoras. Vamos a poner el ejemplo para manzanas. Manzanas
Variedades de fruto grande Dems variedades Extra 70 mm 60 mm I 65 mm 55 mm II 65 mm 55 mm III 50 mm 50 mm
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8. Por qu vender productos ecolgicos?

Los grandes problemas medioambientales y el deterioro progresivo del medio ambiente puesto de manifiesto en las ltimas dcadas est comenzando a cambiar la actitud y el comportamiento en muchas personas. Este cambio tambin se debe reflejar y va a influir tanto en el consumo como en los hbitos de compra de estas personas. Se empieza a observar una clara tendencia hacia una mentalidad ecolgica, identificando cada vez ms la calidad de vida con el disfrute de un medio ambiente lo ms conservado y respetado posible. No sera extrao que esa tendencia se convirtiera en un futuro prximo en parte permanente de nuestra cultura. Cada vez son ms los profesionales del marketing que dan un papel importante dentro de la decisin de compra a la preocupacin por el medio ambiente. ste pasa a ser una variable con ms peso en el momento de compra. Esto puede ser debido a la coincidencia del aumento del deterioro ambiental y de una poca de bienestar en los pases desarrollados en la que el ocio y la salud juegan un papel importante (preocupacin por la alimentacin sana, el ejercicio fsico, el ecoturismo, etc.). El consumidor se preocupa cada vez ms de quin ha fabricado el producto, o quien presta el servicio, tendencia que refuerza en principio el consumo de productos respetuosos con el medio ambiente. Adems cada vez son ms las empresas que sacan productos ecolgicos al mercado. En 1990 de cada 100 productos nuevos que se sacaron 10 eran de este tipo. Incluso se estn creando cada vez ms empresas que slo fabrican productos ecolgicos, sobre todo en el sector agroindustrial.
327
Mdulo 7
9. Qu es un producto ecolgico?
Existe una gran confusin a este respecto, constatada por la diversidad de nombres que se le pueden dar (biolgico, ecolgico, reciclables, fotodegradables, naturales, naturistas, biodegradables, sanos, etc.). Para evitar confusiones podramos definirlos como productos cuya elaboracin, distribucin, consumo, uso y desecho respeta el medio ambiente. sta sera la verdadera definicin. Si la tomamos al pie de la letra, no existira en el mercado ningn producto ecolgico. Un producto ecolgico no deber poner en peligro la salud del consumidor o de otras personas, ni consumir una cantidad desproporcionada de energa durante su elaboracin, uso o desecho, ni ser causa de residuos innecesarios, ni contener ingredientes procedentes de especies en peligro de extincin, ni por supuesto causar perjuicio al medio ambiente. A veces se incluye que estos productos tampoco deberan afectar de manera adversa a otros pases menos desarrollados (Tercer Mundo), ni significar uso indebido o cruel de los animales. En la prctica va a ser imposible conseguir un producto totalmente inocuo y respetuoso, por lo que la lucha va a estar en conseguir productos con el menor impacto posible sobre el medio ambiente.
R E C U E R D E
Un producto ecolgico es aquel cuya elaboracin, distribucin, consumo, uso y desecho respeta el medio ambiente.
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Productos no alimentarios Productos que reducen sus emisiones nocivas. Por ejemplo: aerosoles sin CFCs, detergentes sin fosfatos, pilas sin mercurio o cadmio, gasolina sin plomo, etc. Productos provenientes del reciclado. Por ejemplo: papel reciclado. Productos que dejan menos residuos. Por ejemplo: plsticos biodegradables o fotodegradables. Cosmticos de origen animal. Productos de alimentacin Frutas y hortalizas procedentes de huertos ecolgicos. Huevos, leche y carne ecolgicos. Pan, cereales y pastas ecolgicas. Conservas ecolgicas, sin aditivos ni conservantes. Aceite ecolgico. Vinos y cervezas ecolgicos
La motivacin principal suele ser el tener una alimentacin ms sana (ausencia de productos qumicos) y de mayor calidad (mejor sabor en productos de alimentacin) y la motivacin secundaria, el ser ms solidario con el medio ambiente (respaldo tico). Por ltimo, conviene tener en cuenta dos aspectos importantes con referencia al consumidor. A ms de la mitad de los consumidores no les importara pagar algo ms por los productos ecolgicos, pero el porcentaje se reduce considerablemente si la calidad o servicios son menores (productos de peor aspecto o menos propiedades). Y tambin conviene tener en cuenta los cambios actuales y futuros en la demografa (poblacin envejecida, ms mujeres en el mercado laboral, familias menores). El primer objetivo a plantearse a corto plazo sera que los atributos ecolgicos se conviertan en factores determinantes en el momento de compra, despertando la concienciacin que el consumidor tenga del medio ambiente y transformar la opinin en accin. Uno de los problemas o puntos crticos va a ser que los consumidores s quieren productos que no daen el medio ambiente, pero no quieren productos que les modifiquen sus actuales estilos de vida, ni desean pagar ms dinero.
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Mdulo 7
9.1 Productos de alimentacin. Agricultura biolgica

El sector an no es muy popular en Espaa quiz debido en parte a la escasa oferta, al rechazo del consumidor y al poco atractivo del producto. Pero se puede aventurar que su consumo se va a generalizar debido principalmente a la gran evolucin en los pases europeos y al cambio de valores en la sociedad (que favorece este tipo de consumo). Para impulsar definitivamente el sector va a hacer falta una estrategia global de marketing por parte de productores + distribuidores + administraciones pblicas que incentiven la produccin de estos alimentos, introduzcan estos productos en los canales de distribucin masiva, aumenten su consumo.
R E C U E R D E
El objetivo que se debe plantear la agricultura ecolgica es la produccin de alimentos de calidad nutritiva, sanitaria, y organolptica y en cantidad suficiente respetando el medio ambiente.
330
Debemos obtener un producto claramente diferenciado, con atributos de calidad. Los principales mercados europeos son Alemania (importante importacin), Austria (mayor gasto per cpita) y Dinamarca; lugares donde la gran distribucin ya ha apostado por los productos ecolgicos con gran influencia en su despegue, logrando productos ecolgicos a precios competitivos. En Alemania existen cadenas nacionales de distribucin y venta de productos ecolgicos. La distribucin en Espaa de este tipo de alimentos es mnima. Las grandes cadenas de distribucin no lo apoyan con decisin a pesar de que podra ser una fuente de animacin del punto de venta. En Espaa la primera cadena en introducir alimentos ecolgicos fue El Corte Ingls. La mayor parte se vende en tiendas especializadas (surtido estrecho pero profundo, mucho margen) y en menor medida en grandes superficies (margen pequeo, altas rotaciones). Los productos ecolgicos ms comunes en supermercados e hipermercados suelen ser el aceite de oliva, el vino y las especias. Se podra aprovechar el giro que los hipermercados y supermercados estn dando hacia los perecederos y aprovechar para introducir alimentos ecolgicos adems de en los lineales tambin en las secciones. Dentro del modelo de ciclo de vida de un producto la agricultura ecolgica la podemos encontrar en la fase de introduccin pero entrando prcticamente ya en la fase de crecimiento y con las siguientes caractersticas: Tenemos produccin que va en aumento (90% con destino a la exportacin). Administraciones pblicas apuestan por el sector (subvenciones). Mercado desabastecido por la exportacin (las distribuidoras europeas nos dejan sin la produccin espaola). Precios muy altos en comparacin a los productos normales. Otro de los inconvenientes de este sector es la multitud de explotaciones ecolgicas (y generalmente de pequeo tamao) que hay en la actualidad, que dificulta la aplicacin de un plan estratgico de marketing y repercute en la falta de poder de negociacin frente a distribuidores. La principal consecuencia es que el consumidor no conoce estos productos y no los busca, lo que nos lleva a productos ecolgicos en eterna o perpetua fase de introduccin. (Crculo vicioso: debilidad de la oferta debilidad de la demanda).
331
Mdulo 7
Una posible estrategia de marketing a seguir podra ser: 1) Aumentar produccin. 2) Disminuir precio de venta. 3) Referenciar productos ecolgicos en lineales de las grandes empresas distribuidoras. 4) Conseguir notoriedad de marca. Ser indispensable, por un lado negociar con la gran distribucin la introduccin en los lineales de alimentos ecolgicos para conseguir una aproximacin fsica del producto, teniendo como ventajas la animacin del punto de venta e impulso de posicionamiento de la ensea. Y por otro lado hara falta una aproximacin psicolgica con una campaa de comunicacin a gran escala. La agricultura biolgica se debe enfrentar tambin a problemas como el precio (siempre ser ms caro que los productos convencionales al tener unos costes de produccin un 30% mayores). Como solucin a lo anterior la agricultura ecolgica se puede presentar como actividad de prestigio la empresa distribuidora (incluso integrndola en una ensea) y como animacin del punto de venta, incluso se podra incluir con margen nulo slo por los efectos positivos de imagen que aportara (elemento diferenciador e indicativo de calidad y amplio surtido).
332
10. Cmo debe ser el etiquetado de los productos ecolgicos?

Lo que hay que conseguir es notoriedad de marca y una estrategia de diferenciacin para que el consumidor perciba, acepte y valore las ventajas distintivas del producto y la convierta en motivacin de compra. Todo ello con el objetivo de que el consumidor identifique rpidamente un producto ecolgico, con independencia de quin sea el oferente (etiqueta nica para no crear confusin, no disgregar en diferentes distintivos). Viendo la necesidad de un distintivo ecolgico oficial se crea la Etiqueta Ecolgica Europea (Reglamento CEE 880/92 del 23 de marzo de 1992): nica para todos los estados miembros, voluntaria e identificadora de productos (excepto alimentos, bebidas y productos farmacuticos) respetuosos con el medio ambiente. Se plantean los siguientes objetivos: Promover el diseo, la produccin, la comercializacin y utilizacin de productos que tienen un menor impacto en todo el ciclo de vida del producto y que al mismo tiempo presentan niveles de seguridad y calidad necesarios para su comercializacin. Ofrecer a los consumidores una mejor informacin.
R E C U E R D E
En el caso de Espaa existen dos marcas ecolgicas, una para productos y otra para empresas, ambas gestionadas por AENOR-medio ambiente segn el reglamento citado anteriormente.
Para alimentos y bebidas existe la Denominacin Genrica de Agricultura Ecolgica en la que se inscriben los agricultores o ganaderos, elaboradores y envasadores. Actualmente est en fase de transferencia a las comunidades autnomas.
333
Cuestionario de Modulo 1 autoevaluacin

Control de calidad del Situacin del producto Distribucin Sector de de frutera
Jefes de seccin de productos frescos
Mdulo 7
1. Qu reacciones no se dan durante la maduracin del fruto?:

u a) Aumento de astringencia. u b) Prdida de acidez. u c) Variacin de la dureza.
2. Los frutos climatricos son aquellos:

u a) Que pueden madurar fuera de la planta. u b) Que no pueden madurar fuera de la planta. u c) Que pueden madurar fuera y dentro de la planta.
3. Un fruto no climatrico es:

u a) Manzana. u b) Higo. u c) Fresa.
337
Mdulo 7
4. Cul de estos mtodos no es eficaz para la conservacin de la fruta?:

u a) Control de etileno. u b) Control de las humedades. u c) Congelacin.
5. Para la mayora de las hortalizas, la humedad relativa debera estar alrededor de:
u a) 25%-40%. u b) 75%. u c) 90-95%.
6. Las humedades relativas adecuadas para conservar la fruta estn en torno al:
u a) 25-30%. u b) 75-80%. u c) 85-95%.
7. Entre 0-4C podemos conservar:

u a) Cereza. u b) Limn. u c) Aguacate.
8. Cul de estas frutas sufrira daos por debajo de 4C?:

u a) Manzana. u b) Banana. u c) Kaki.
338
9. Cul de estas afirmaciones con respecto al etileno no es correcta?:

u a) Es una hormona natural de las plantas y tiene forma de gas. u b) Afecta al crecimiento, desarrollo y maduracin de la planta. u c) Es producido en grandes cantidades por la mayora de las frutas.
10. El kiwi tiene una emisin de etileno:

u a) Alta. u b) Baja. u c) Muy baja.
11 Una forma de conservar la fruta es modificando las concentraciones de los gases de la atmsfera de la cmara en la que van a estar almacenadas.
12. Los embalajes especficos son:

u a) Cajas de clorato potsico. u b) Bolsas o sacos de polietileno. u c) Todava estn en estudio.
13. Para poder realizar la premaduracin de la fruta:

u a) Las humedades deben ser bajas. u b) Concentraciones de etileno bajas. u c) Temperaturas altas.
339
Mdulo 7
14. La prdida de humedad en la fruta provoca:

u a) Arrugado. u b) Hongos. u c) Vitrescencia.
15. La verdadera definicin de un producto ecolgico sera que es un producto cuya elaboracin, distribucin, consumo, uso y desecho respeta el medio ambiente.
340
S O L U C I O N E S 1. a) Aumento de la astringencia. 2. a) Que pueden madurar fuera de la planta. 3. c) Fresa. 4. c) Congelacin. 5. c) 90-95%. 6. c) 85-95%. 7. a) Cereza. 8. b) Banana.
9. c) Es producido en grandes cantidades por la mayora de las frutas. 10. c) Muy baja. 11. a) Verdadero. 12. b) Bolsas o sacos de polietileno. 13. c) Temperaturas altas. 14. a) Arrugado. 15. a) Verdadero.
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Situacin del sector de la distribucin

Situacin del sector de la distribucin

2. Conceptos bsicos del sector de la distribucin

Situacin del sector de la distribucin

Situacin del sector de la distribucin

Cash & Carry

Situacin del sector de la distribucin

Es un mtodo de gestin de la cartera de productos o del surtido.

Situacin del sector de la distribucin

Marca del distribuidor

Situacin del sector de la distribucin

Situacin del sector de la distribucin

Qu implica la rotura de stock para el cliente?

3. Lneas de negocio I: supermercados

22,93 Discounts 71,76 Grandes superficies Supermercados

Situacin del sector de la distribucin

Situacin del sector de la distribucin

4. Lneas de negocio II: hipermercados

Situacin del sector de la distribucin

Situacin del sector de la distribucin

5. Lneas de negocio III: discount

Situacin del sector de la distribucin

Situacin del sector de la distribucin

6. Lneas de negocio IV: cash & carry

Situacin del sector de la distribucin

7. Los grandes de la distribucin mundial

Situacin del sector de la distribucin

8. Evolucin del mercado alimentario

Peso de los productos frescos sobre el total de la venta

Situacin del sector de la distribucin

9. El futuro del consumo y sus implicaciones en la distribucin

Situacin del sector de la distribucin

Situacin del sector de la distribucin

Situacin del sector de la distribucin

Conclusiones. La importancia de las secciones de frescos

La demanda de producto natural y "verde" encuentra su oferta natural en las secciones

Fidelizan a los clientes. Podemos comprar un refresco de determinada marca en cualquier

Animan el punto de venta al dar ms volumen y colorido.

Situacin del sector de la distribucin

Seale una de las posibles respuestas:

6. La gestin de categoras es un mtodo de gestin de la cartera de productos o del surtido:

Situacin del sector de la distribucin

11. El gasto de la poblacin en alimentacin tiende a aumentar ao tras ao:

El objetivo es el mantenimiento sostenido del beneficio a lo largo del tiempo.

3. La gestin del surtido

3.1. Criterios cuantitativos

3.1.1. Las ventas

Ventas = Unidades fsicas Unidades monetarias

Margen = Precio venta Precio de coste

22,54 12,77 MBV = 100 = 43,33% 22,54

Margen bruto sobre coste.

22,54 12,77 MBC = 100 = 76,50% 12,77

PRECIO DE VENTA SIN IVA

3.1.3. El beneficio bruto del producto

9,77 euros 1 .000 Kgs = 9.770 euros