La Comunicacin en un proceso de Negociacin

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La Comunicacin en un Proceso de Negociacin.

1. DEFINICION DE NEGOCIACION Existen mltiples formas de definir una negociacin pero indefectiblemente se culmina reconociendo a la negociacin como el proceso mediante el cual dos o mas individuos toman contacto en relacin a un asunto determinado (materia negociable) con el propsito de acercar posiciones y llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos; o aceptable como tal. Existen algunas escuelas que consideran la negociacin desde el punto de vista individual y concluyen que no es necesario la existencia de ms de un solo individuo para que exista negociacin (escuela de Hardvard). Pero en lo que respecta al mundo de los negocios, y dentro del encuadre que se le da a este tema en este caso en particular, no abordaremos esa temtica por ser un punto de vista ms perteneciente al campo de la psicologa. De esto podemos deducir que la negociacin es la forma en que se intenta resolver, mediante la dialctica, los problemas que surgen, entre individuos o bien entre conjuntos o colectividades de individuos. Se trata una forma racional de intentar solucionar las desacuerdos entre las partes, previa a la guerra (la ms racional de las formas de solucin de diferencias). Para que una negociacin tenga lugar tiene que existir tres factores bsicos: a) Debe existir un algo que es deseado por ms de un individuo, ese algo es lo que comnmente se conoce como materia negociable o contenido (todo puede ser objeto de negociacin, el lmite de la materia negociable estar dado por el lmite imaginativo de los sujetos negociadores, por los medios y las posibilidades con que stos cuentan). Debe existir, a priori la voluntad de acordar una solucin satisfactoria para cada una de las partes involucradas en el planteo dado. Para que se inicie una negociacin tiene que haber un inters por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo. Si no existe esta voluntad de las partes a negociar es imposible que se lleve a cabo negociacin alguna. Debe existir un proceso de comunicacin exitoso. Esto significa que tiene que existir un proceso mediante el cual podamos transmitir y recibir datos, ideas, opiniones y actitudes que sean efectivas para lograr la comprensin exacta de lo que se trata de transmitir de nuestra parte y, adems, percibir exactamente lo que la contraparte intenta transmitir.

b)

c)

De forma esquemtica se podra representar una situacin de negociacin de la siguiente manera:

Aspectos en conflicto

Aspectos en en comn

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El poder puede modificar este esquema, antes, durante o despus de la negociacin. Quien ejerce el poder inclina la balanza a su favor.

El poder en la negociacin se mide en relacin con el de la contraparte, se determina mediante factores externos econmicos y polticos. Siempre es preferible negociar desde una posicin de poder (aunque no siempre es posible). Una de las caractersticas que ha de tener cualquier negociador es poseer un cierto grado de poder, de lo contrario no existir la negociacin. El equilibrio del poder en una negociacin se determina por la urgencia de las necesidades. Tradicionalmente se ha propuesto la existencia de siete bases de poder como vas en las que se sustentas las relaciones de poder:
CLASE DE PODER Poder coercitivo Poder de recompensa DESCRIPCIN En el que A obedece a B por el temor a los castigos que puede recibir en el caso contrario. Se basa en el deseo de conseguir el premio que se recibir en el caso de obedecer a aquel que nos recompensar. A menudo se ha hablado del poder que la informacin tiene en el control de los movimientos sociales. Es el poder "legalizado", aquel que es otorgado por una organizacin o sistema social y su obediencia es controlada a travs de los mecanismos de control de la propia organizacin o sistema. Se basa en la suposicin que hace quien obedece de que aquel que indica la conducta a seguir tiene mayores conocimientos y experiencia, lo que le permite beneficiarse. Se produce cuando aquel que obedece se siente identificado con la persona que le indica lo que debera hacer o con el fruto del trabajo de ste. o de En el que la base del poder no reside en la persona que lo utiliza sino en personas que le son cercanas.

Poder de informacin Poder legtimo

Poder experto

Poder carismtico

Poder de referencia

relacin

Entonces la negociacin no es ms que una confrontacin de discursos que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo, o bien tratan de poner solucin a un enfrentamiento ya existente. Si uno lo quiere esquematizar de una forma muy simplista se puede decir que la negociacin comienza cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes. Y es

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justamente el proceso de negociacin, el que busca eliminar esas diferencias tratando de acercar gradualmente las posiciones hasta llegar a un punto de concordancia entre las partes que deje conformes los intereses de cada una de ellas. La negociacin, como recurso para afrontar las situaciones conflictivas que la vida en comn conlleva, no tiene edad sino que ha existido siempre. El proceso de negociacin nace junto con la humanidad y su vida en sociedad. Obviamente las formas consensuales de solucin de conflictos cambian segn las sociedades y evolucionan a travs del tiempo; bsicamente desde que no se aceptan las soluciones finales. La NEGOCIACIN es el uso del conocimiento, tiempo y poder para influir en el comportamiento de otra persona, con el fin de poder alcanzar las metas. Los pasos son los siguientes: a) b) c) d) e) f) DEFINIR NECESIDADES: qu necesita obtener Ud., y/o las partes que representa , de la negociacin?. VERIFICAR LOS RECURSOS: qu recursos tiene Ud. que le ayuden en la negociacin? CONOCER LAS LIMITACIONES: Hasta que punto est preparado para llevar adelante la negociacin? en que etapa tendr que entregar la negociacin a alguien ms? ENTENDER LAS OPCIONES: enumerar las posibles opciones que tal vez surjan de la negociacin cuntas puede aceptar?. FORMULAR METAS: decidir qu espera lograr y los elementos de la meta que no se pueden comprometer (elementos crticos). PREPARARSE PARA EL ENCUENTRO: estudiar los antecedentes, si existen situaciones previas, etc.

Para que un proceso de negociacin culmine es imprescindible que se lleve a cabo un proceso de comunicacin exitoso entre los actores. Entonces podemos decir en estamos hablando de un proceso de comunicacin para la resolucin de problemas dirigido a resolver conflictos en el que las partes intentan encontrar un acuerdo. Para que cualquier proceso de Negociacin sea posible debe existir necesariamente la comunicacin. Cuando se expresa que el DIAMANTE NEGOCIADOR est dentro de un proceso de comunicacin, lo que se quiere expresar que los cuatro puntos bsicos de toda negociacin (Tiempo, Poder, Espacio e Informacin) tienen lugar siempre que exista necesariamente un proceso de comunicacin entre los individuos.

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DIAMANTE NEGOCIADOR
(EXISTE DENTRO DE UN PROCESO DE COMUNICACIN)

TIEMPO

PODER

ESPACIIO

INFORMACIN

2. LA NEGOCIACIN DESDE EL PUNTO DE VISTA DE LA COMUNICACIN. Cuando hablamos de proceso de comunicacin aplicado a la negociacin tenemos que considerar que no solo nos comunicamos en forma verbal y escrita sino que tambin transmitimos mensajes con gestos, movimientos e incluso con la forma de vestirnos. El mensaje emitido en forma verbal debe ser avalado por el mensaje gestual que se emite, sino el receptor puede captar esa contradiccin como algo negativo y eso podra hacer fracasar el proceso, dando por resultado no llegar a un acuerdo que resuelva la situacin de conflicto de intereses, que llev a que se iniciara la negociacin. El mensaje escrito en general es el ms formal y estructurado de los mensajes y en este apunte no lo trataremos (por motivos de simplificacin), sino que nos centraremos en las otras dos formas de comunicacin: la verbal y la no verbal. A la hora de considerar todos los aspectos de comunicacin que intervienen en una negociacin, es indispensable ubicarse geogrfica, cultural, lingstica e incluso religiosamente en la comunidad a la que pertenece la contraparte que negociar con nosotros. Cada aspecto debe ser considerado en detalle para lograr el xito. Se desarrollarn los aspectos de la comunicacin verbal (lingstico) y lo que se ha dado en llamar el metalenguaje, que es el mensaje que se transmite a travs de posiciones corporales o gestos. Comenzaremos considerando el aspecto lingstico que intrnsecamente conlleva la negociacin. 3. LA NEGOCIACIN COMO PROCESO DE COMUNICACIN VERBAL En su sentido ms amplio, el lenguaje verbal puede describirse como la capacidad de comprender y usar smbolos lingsticos como forma de comunicacin, o bien se puede definir como un sistema estructurado de smbolos lingsticos que catalogan los objetos, las relaciones y los hechos en el marco de una cultura. El lenguaje es un cdigo que entiende todo individuo que pertenece a esa comunicad lingstica.

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Si miramos el proceso de negociacin como un proceso comunicacional lingsticamente verbal, entonces se pueden detectar tres puntos clave a tratar: a) El lenguaje. b) La cultura. c) El discurso. Analicemos uno a uno estos tres puntos para poder determinar la forma en que afectan al proceso de la negociacin. 5.1. EL LENGUAJE El medio fundamental de la comunicacin humana es el lenguaje, que le permiten al individuo expresar y comprender ideas, pensamientos, sentimientos, conocimientos y actividades. El lenguaje est incorporado a toda conducta social humana. Se da como resultado de un proceso de imitacin y maduracin de la riqueza de estmulos que existen en el ambiente. Crea un sentido, actualiza significados; todo esto est ntimamente ligado a la historia y a la cultura en la cual se desarrolla. En el contexto de una comunidad, es el lenguaje el que crea vnculos sociales, sin ese vnculo no se puede concebir una negociacin. Al hablar de creacin de sentido lo que se quiere decir es que es el lenguaje el que hace posible actualizar ideas, actitudes o emociones del emisor del mensaje. El lenguaje asla aspectos de la realidad que nos rodea y los transforma en acontecimientos, los registra en palabras y les da un significado. Entonces lo que queda registrado como acontecimiento depende del propsito del hablante que dirige la atencin sobre algunas cosas, apartndola, al mismo tiempo, y en forma deliberada, de otras. El lenguaje sirve para compartir la interpretacin del hablante con los dems. Si los oyentes (receptores) aceptan la interpretacin, con el tiempo pasa a formar parte de la comprensin comn. Entonces, el lenguaje es el medio por el cual se crea el sentido del mundo de una comunidad, se modifica y se desarrolla. Aquellas versiones de ese sentido que se expresan frecuentemente llegan a quedar institucionalizadas. En toda negociacin, ante una duda, es preferible guardar silencio y tomar un tiempo para analizar la situacin. Nunca hay que apurarse, ni dejarse apresurar, porque lo que se diga puede crear una obligacin que nos puede llegar a perjudicar. Siempre el consejo es tomar distancia para asegurarnos antes de contestar, esto es lo que comnmente en los cursos de negociacin se llama subirse al balcn (alejarse, tomar distancia, tomarse un tiempo antes de hablar). Si seguimos analizando el lenguaje ms fondo, se puede ver claramente que depende de la historia, el significado de las palabras y las frases se agrega a partir de su utilizacin anterior y, en tanto que cambien las asociaciones, tambin se modifican los significados. Una palabra que hoy no tiene un segundo significado puede adquirirlo con el tiempo. Por ejemplo: el trmino enervar hoy adquiri el significado de estresar cuando su significado original es debilitar, debilitar una razn o argumento. O por ejemplo bizarro que ha adquirido la acepcin inglesa de grotesco cuando originariamente su significado es valiente, gallardo. Como cada individuo tiene experiencias diferentes (incluso hasta una formacin socio cultural muy diferente) se puede dar que en una negociacin se utilicen palabras que signifiquen diferentes cosas para los diferentes participantes, produciendo malos entendidos.

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Ejercicio prctico propuesto: Piense en la ltima vez que alguien utiliz en su presencia un trmino de cuyo significado Ud. no estaba seguro. Pudo pedir aclaracin?; si no Por qu no pudo?. Qu consecuencias produjo esto?. Recuerda alguna ocasin en que un tipo en particular de acto de habla, tal vez una afirmacin fuera de lugar, una broma, o una revelacin personal, caus problemas? Qu aprende cuando analiza este hecho?. Qu pas la ltima vez que Ud. mismo utiliz un trmino que caus problemas? Cmo sabe lo que ocurri? Qu consecuencias se produjeron? Analice las diferentes situaciones y vincule los aspectos tericos propuestos para ver como se podra haber actuado diferente o de alguna manera alterado el resultado al que se arrib en su momento. La idea es que vea como dominando la terminologa especfica que se utiliza en una situacin, se puede actuar diferente, logrando resultados ms favorables. Un ejemplo podra ser un contador que llega a una carpintera para hacer un anlisis del negocio, si el contador expresa vamos a analizar la caja, lo que est interpretando el contador es que va a hacer un anlisis sobre el dinero en efectivo que se encuentra en la carpintera, mientras que muy probablemente el trabajador que est en la carpintera solo est imaginando una caja de madera. El lenguaje no es exclusivamente referencial (no solo se refiere a las experiencias) sino que tambin actualiza conocimientos, relaciones sociales, acta como organizador de la conducta interactiva y regula el proceso de toda interaccin social. Para visualizar prcticamente esto a los fines de una negociacin, vamos a tomar algunos ejemplos:

Hablar del tiempo es un recurso social para establecer un vnculo abierto. Estamos por comenzar una negociacin y se empieza diciendo hoy el calor es realmente intenso en la ciudad, el vnculo que se establece es totalmente abierto, no se est hablando especficamente de la materia a negociar ni se est emitiendo una opinin que conlleve a un conflicto con la otra parte. Hablar de las ltimas noticias, con su potencialidad para la expresin de concepciones opuestas, se elige para aclarar opiniones y actitudes mientras se evala el tipo de vnculo que resultar posible. Si se comienza haciendo alusin a una noticia sobre poltica, el negociador puede extraer informacin sobre la manera de pensar de la otra parte mediante el anlisis de los comentarios que haga al respecto. Hablar de problemas personales demuestra un deseo de aumentar la intensidad de un vnculo. Al expresar algo sobre nuestra vida personal, estamos dando una imagen de que estamos brindando nuestra confianza a la otra parte.

Este tipo de lenguaje no referencial cumple la funcin de establecer los roles que se adoptarn en la negociacin por parte de los participantes. El lenguaje no referencial se utiliza, o se intenta utilizarlo va diferentes caminos, para fijar el tono en que se llevar a cabo una negociacin: tensa o distendida; en serio o en broma; de rutina o extraordinaria.

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5.2. LA CULTURA En este apartado, y refirindonos al proceso comunicacional que afecta a la negociacin, se interpreta a la cultura como comunidad cultural que comparte una misma lengua. Esta interpretacin de cultura es solo aplicable al aspecto de la lingstica, porque est muy acotado a lo que se intenta analizar. Aqu se apunta a una faceta de la cultura solamente. En una comunidad el uso del habla; el conjunto de palabras (vocabulario) y el modo en que se combinan (gramtica) ejerce una fuerte influencia sobre la percepcin por su carcter rutinario. Las reiteraciones lingsticas influyen en la aceptacin; la repeticin refuerza los conceptos. Esto no quiere decir que no se puede ser diferente, pero serlo amerita un esfuerzo cognitivo, adems se corre el riesgo de que los oyentes puedan malinterpretarnos o cuestionarnos. El lenguaje es una herramienta, pero en toda comunicacin existen dos partes necesariamente: un emisor y un receptor; si un sujeto utiliza una gran variedad de palabras (un vocabulario muy amplio) para transmitir un mensaje corre el riesgo de que dicho mensaje no llegue a la otra parte ya que el receptor no tiene un vocabulario tan amplio. Es decir que siempre se tiende a limitar el vocabulario al de uso cotidiano y esto reduce mucho la cantidad de recursos. Con la repeticin se logra afianzar percepciones pero siempre utilizando limitados recursos. En una negociacin hay que hablar un lenguaje que contenga un vocabulario compartido por las partes, ya que puede afectar al proceso las diferentes percepciones y esto puede dar por resultado no llegar a un acuerdo. En general cuando en una comunidad se hace un uso frecuente de determinadas palabras, estas pasan a formar parte del repertorio comn. Siempre hay que tener en cuenta que en la interaccin humana rige el principio del menor esfuerzo, y por ello el lenguaje ms conocido y de uso frecuente, es el que crea la comprensin predominante (la cultura de esa comunidad). Aquellos elementos que no se presentan con palabras conocidas o con frases comprensibles por la comunidad, requieren de un nfasis extra, se requiere reiterar la idea e intentar conectarla con trminos que todos en esa comunidad comprendan. En este aspecto existen experimentos llevados a cabo por un grupo interdisciplinarios de profesionales de la universidad de Tenesse que demuestran que la mayor parte de la comunidad responde ante una determinada palabra y la idea que conlleva, con actitudes similares. Por ejemplo si estamos en una reunin y de repente decimos: Araa vamos a notar que la gran mayora de las personas se van a sobresaltar y comenzarn a mirar hacia todos lados, e incluso puede ser que pregunten dnde?!. Esta es la idea de cultura, lingsticamente hablando, que hay que tener en cuenta a la hora de comenzar un proceso de negociacin. Lo que se pretende es llegar a un acuerdo y para eso tenemos que lograr comunicarnos utilizando el vocabulario que ambas partes conozcan. 5.3. EL DISCURSO. Al hablar de discurso estamos frente a la idea de lo que se quiere transmitir y la forma en que se transmite esa idea, existe una relacin entre la forma y la funcin. Para saber que significa relacin entre la forma y la funcin expongamos el siguiente ejemplo: El sujeto A dice: Hoy estrenan una muy buena pelcula en el cine. El sujeto B dice: Hoy tengo un da complicado, adems tengo mucho que estudiar.

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El sujeto A dice: Que lstima!. El sujeto B dice: Si, lo siento. El sujeto A dice: Bueno, supongo que no necesito preguntarte si quieres acompaarme a verla. Aqu vemos que la primera emisin del Sujeto A es una afirmacin Hoy estrenan una muy buena pelcula en el cine. La funcin de esta afirmacin es la de una invitacin al Sujeto B, quien reconoce que esa afirmacin tiene la funcin de invitacin, el Sujeto B podra haber respondido No saba o Cul pelcula?. Pero el Sujeto B responde con una afirmacin que expresa su necesidad de estudiar. La respuesta del Sujeto B equivale a un rechazo a la invitacin. Cuando se ve la respuesta del Sujeto A diciendo Que lstima, se demuestra que la interpretacin de que se trataba de una invitacin no era una mera conjetura. Antes de expresar las ideas, hay que analizar la forma de hacerlo. Hay que determinar si se adopta una forma pasiva o activa para comunicar un concepto; porque es la manera de poner el nfasis en diferentes aspectos. A la hora de negociar, nos vamos a posicionar dependiendo de cmo elijamos transmitir una idea. La negociacin es una prctica eminentemente discursiva en la sociedad. elementos principales son: a) La interaccin social. b) La comunicacin de determinado asuntos. Todo acto discursivo es un acto de poder porque produce un efecto. Producir un discurso adecuado en el momento adecuado puede otorgarle autoridad al hablante o desautorizarlo debilitando sus futuros enunciados. Es indispensable reconocer que los discursos se ven afectados por los procedimientos socialmente determinados (las convenciones), a saber: a) Las EXCLUSIONES: hay personas que no pueden dirigirse a otras (por ejemplo: una recepcionista de una gran compaa no sera elegida como representante de la empresa en un congreso internacional; de hecho si fuera elegida entonces no sera reconocida como representante vlida por parte de los otros asistentes a esa congreso). Las PROHIBICIONES: hay ciertos temas que se consideran inadecuados en determinados contextos (por ejemplo: no sera bien visto que en una reunin para tratar el presupuesto a asignar a un rea comercial de una compaa qumica, el gerente financiero se esmere en discutir acaloradamente sobre el resultado del ltimo partido de ftbol donde jug el equipo del cual el es simpatizante). El DECORO: hay conductas lingsticas que son consideradas impropias en determinados mbitos (por ejemplo: no sera bien visto que en una reunin empresarial uno de los asistentes se refiera a un empleado como un dbil mental). Sus dos

b)

c)

Todo elemento del contexto discursivo en el que se usa el lenguaje resulta de importancia para leer su significado. Los hablantes deben entender las opciones limitadas de uso que impone la convencin como conducta adecuada para determinados acontecimientos discursivos. Cada tipo de discurso tiene sus propias convenciones y prcticas, sus propios cdigos, estilos y estrategias. Esto fija las condiciones de cada uno de los actos del habla, y por ende, todo acto que se produce se mide en esos trminos y as es interpretado (se interpreta como aceptable, extrao, insoportable, original, etc.).

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La gente utiliza su experiencia de los usos sociales del lenguaje para situarse en cada nueva ocasin; se trata de advertir los signos que indican de que acontecimiento se trata, evaluar las convenciones discursivas, producir buenos ejemplos de discurso propio y efectuar adecuadas evaluaciones de los usos de los dems. Siempre es aconsejable tener en cuenta las expectativas discursivas de todas las partes en un proceso de negociacin, porque cada participante puede entender de diferente modo el acto de negociacin. 4. EL LENGUAJE EN LA NEGOCIACION. El lenguaje es el instrumento mediante el cual se puede crear y sostener una interaccin social eficaz. Dos de las ms importantes modalidades mediante las cuales el uso del lenguaje influye en la negociacin son: a) El poder de persuasin que tiene la creacin de metforas. b) El funcionamiento del lenguaje como paradigma y sintagma. 5. ESTRATEGIAS LINGISTICAS EN LA NEGOCIACION. Una vez desarrollados los conceptos del lenguaje, la cultura y el discurso, estamos en condiciones de integrar estos conceptos para poder proponer un conjunto de estrategias concretas de negociacin que resulten tiles. Algo a tener siempre presente es que, como se dijo al comienzo, no hay dos negociaciones iguales, ya que depende de muchas variables (de las personalidades de los negociadores, de las particulares circunstancias de la negociacin, de la materia negociable, etc.). Por lo tanto se pueden enunciar esquemas usualmente vlidos, pero no se deben tomar como reglas taxativas a aplicar en todo proceso de negociacin. Solo vamos a desarrollar dos tipos de estrategias de negociacin en lo que hace a la comunicacin verbal: a. La actualizacin de acontecimientos, se encargan de actualizar el contenido proposicional. b. La actualizacin de elementos interpersonales, se refieren al vnculo, rol, tono, etc. a. Entre las estrategias del primer grupo (Actualizacin de acontecimientos) encontramos: Opciones paradigmticas. La eleccin de palabras; al elegir las palabras el negociador puede producir toda una gama de efectos; si utiliza palabras demasiado acotadas a una rama profesional en una negociacin de carcter mas bien general puede generar una imagen de arrogancia o bien el de una persona que maneja conocimientos especializados. Mientras que al utilizar palabras muy corrientes en una negociacin especializada puede crear una imagen de ignorancia o puede crear la sensacin de que el trmino especializado se dej de lado deliberadamente para ocultar algo.

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Propuesta: Elija cuidadosamente los nombres que les da a los temas y no acepte en forma automtica los que utilizan los dems a menos que sirvan para sus propsitos.

La evaluacin de las palabras pueden variar durante un encuentro Propuesta: Est atento ante los matices de las palabras que necesita utilizar para la negociacin

Uso de sustantivos. Los sustantivos utilizados, o bien son especficos para actualizar un acontecimiento, o bien genricos, con lo que se actualiza un grupo de acontecimientos. Propuesta: Utilice un trmino genrico que sirva a sus propsitos.

Pueden emplearse frases nominales complejas que vinculan entre s diversos acontecimientos, ideas y opiniones, lo que lleva a los oyentes a aceptar el conjunto completo sin investigar cada uno de los elementos. Para objetar un elemento, el oyente tiene que separarlo primero, advertir cul es el cuestionable, aislarlo y luego hablar acerca de l, como para indicar que slo ese, es el problemtico y que los otros son aceptables. Esto supone una gran cantidad de actividad cognitiva, y este esfuerzo generalmente es resistido (principio del menor esfuerzo), a menos que el oyente tenga un enorme inters en la cuestin. Propuesta: Advierta el poder de persuasin con el que una frase nominal compleja permite asociar estrechamente una cantidad de cosas diferentes para lograr que los oyentes la acepten como un conjunto.

Las frases nominales complejas pueden resultar confusas. Por ejemplo: un nuevo envase de detergente de tela. A que se refiere? Es un nuevo envase de detergente para tela? Es un nuevo envase de detergente hecho de tela? Es un nuevo envase de detergente obtenido de tela? Estas frases se deben utilizar con cuidado y, si hay peligro de confusin, se debe efectuar alguna divisin entre los elementos. Propuesta: Advierta que las frases nominales complejas pueden resultar confusas.

Los adjetivos se utilizan para codificar actitudes y opiniones en pos de aumentar su efecto persuasivo; puede ser de modo informal cuando se describe una opinin como ingeniosa o brillante, o de un modo ms formal cuando se describe una idea como visionaria o innovadora. La actitud puede aparecer menos evidente y ms influyente, como en el caso de cuando expresamos Tenemos entre manos un problema de proporciones, esta frase contiene la opinin de que el problema tiene un tamao, sin especificarlo. Otro ejemplo sera Fue un error negligente, donde la opinin es que el error surgi de un descuido.

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Propuesta: Controle el uso de los adjetivos al servicio de su evaluacin personal de un acontecimiento.

El uso de adjetivos demostrativos revela una actitud hacia las cuestiones expresadas. Por ejemplo Estos planos estn bien hechos, en comparacin con Aquellos planos estn bien hechos. En el primer caso el que habla est menos distanciado de los planos (y probablemente de quien los hizo) que en el segundo. Lo que implica la distancia depende de las circunstancias concretas, pero vale la pena prestar debida atencin a sus usos. Propuesta: Elija con cuidado los adjetivos y observe cmo los utilizan los dems.

Elegir entre sustantivo propio o comn. Al hablar de un acontecimiento se puede actualizarlo mediante un sustantivo propio o comn, con efectos diferentes. El uso de un sustantivo permite que no se mencione a quienes ejecutan la accin, lo que provoca un efecto en el significado. Por ejemplo, se nota claramente la diferencia entre: Los experimentos han demostrado que era verdad. La gente que hizo los experimentos han demostrado que era verdad. En la primera versin se le otorga valor absoluto al experimento en cambio en la segunda se nombra explcitamente a los ejecutantes Propuesta: Piense si va a elegir un sustantivo propio o comn para denominar un acontecimiento en particular, en funcin de si desea otorgar o restar crdito a quien o quienes intervinieron en ese acontecimiento.

Uso de verbos. Como actualizacin de acciones, los verbos son muy eficaces para denominar, por ejemplo, categorizando un acto de habla concreto como insulto, ofensa, interferencia o intervencin. Con esto se puede convencer a los dems para que den ese significado a la palabra. Podran no estar de acuerdo con la interpretacin pero la denominacin se transformara en la idea aceptada si no intentan analizarla. Propuesta: Siempre elija los verbos con cuidado.

Los adverbios (de modo y de cantidad) agregan un juicio de valor a la actualizacin de acciones; por ejemplo, describiendo que algo se hizo errneamente, deliberadamente o con malicia. Propuesta: Cuando elige utilizar un adverbio, recuerde que est expresando una actitud hacia la accin verbalmente formulada.

Cuando se representa una accin, en muchos casos, es posible elegir entre una estructura activa y una pasiva. Por ejemplo: La secretaria organiz muy bien la reunin; y La reunin fue muy bien organizada por la secretaria.

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La diferencia est en el foco. En el primer caso, el foco de atencin est en la secretaria, y en el segundo, en la reunin. En la segunda opcin, incluso aparece la posibilidad de borrar al ejecutante de la accin, si esto resultara til. Cuando es necesario representar una experiencia, se puede mencionar o no a quien la realiza. Se puede decir Estoy preocupado o Esto es preocupante; Estoy contento de verlo o Es bueno verlo. Propuesta: Tenga en cuenta los diferentes valores que aparecen al elegir entre las formas activa y pasiva del verbo. Decida si quiere representar o no a quien realiza la experiencia.

En general, la expresin normal de muchos acontecimientos es una estructura transitiva, en la cual un actor ejecuta una accin que tiene un resultado definido, por ejemplo: Nosotros organizamos la exitosa conferencia. Tambin es posible utilizar la estructura intransitiva. En esta accin no est controlada por el actor y su resultado parece producirse sin ser el resultado de su trabajo, por ejemplo Nos ocupamos de organizar la conferencia, y result un xito, aqu se debilita la conexin entre la accin de organizar y el xito. En algunos verbos la responsabilidad de la accin no est puesta en el actor sino en una fuerza externa, por ejemplo Se me ocurre, o Es bien sabido, que en realidad son variantes de creo, pero disimula a quien se le ocurre eso, para quien es sabido. Propuesta: Decida cmo quiere representar: a) al actor: si tiene control o no; y b) el resultado: producto del trabajo del actor o no.

Opciones sintagmticas. Las dos posiciones ms importantes en un sintagma son el primer y el ltimo lugar: colocar un asunto en primera posicin indica a los oyentes que se trata del foco principal; en la ltima posicin en cambio seala que el hablante desea que el oyente lo retenga lo ms posible en la memoria. Propuesta: Coloque en la primera posicin la idea ms importante de un sintagma si desea que sea foco de atencin. Y ubique una idea importante en la ltima posicin si desea que sea recordada.

Los oyentes esperan que el sujeto de una oracin se encuentre al comienzo o cerca del comienzo de una frase, y en enunciados que le corresponden a un actor. Esta expectativa se utiliza para atribuir la responsabilidad por una accin a una fuente distinta del actor real. As en lugar de decir No puedo hacerlo funcionar, se puede decir Esto no funciona, otro ejemplo podra ser en lugar de decir Se me fue de la mente, decir Lo olvid. Propuesta: Piense en el modo de atribuir una accin.

Dentro de una oracin, un hablante coordina acontecimientos (ideas o acciones), y, al hacerlo, implica que son equivalentes, aunque esta pueda ser una visin parcial. Por ejemplo Hay tres tareas para hacer, yo enviar los folletos, Pedro organizar la conferencia y Maria publicar los resultados. Pedro y Maria pueden sentir que se trata de una distribucin injusta de tareas porque no todas esas actividades son iguales. Se coordinan los acontecimientos ms estrechamente con el uso de y, o de un modo ms flexible con y tambin, y adems, o y ms an.

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Propuesta: Coordine lo que le parece que es igual, y analice qu suponen los dems que es igual.

La valoracin de una accin se actualiza como positiva o negativa, como cuando se elige entre Estuvo bien y No estuvo mal, o entre Tenemos que encontrarnos y No dejemos pasar tanto tiempo. Pasar un foco de atencin positivo a otro negativo modifica la actualizacin. Propuesta: Piense cmo usar la negacin del mejor modo.

b. Entre las estrategias del segundo grupo (Actualizacin del contenido interpersonal) encontramos que los negociadores usan el lenguaje para actualizar acontecimientos pero tambin para indicar sus sensaciones acerca de la ndole interpersonal del intercambio comunicativo, y con el fin de ejercer influencia para que la contraparte comparta esa sensacin. Al hacerlo, negocian el vnculo, los roles y el tono en los que se apoyar la interaccin. El vnculo. El vnculo se indica de varias maneras: o Presentacin personal. La ausencia de informacin sobre el yo apunta a un deseo de establecer un vnculo ms remoto ms dbil. Cuando se proporcionan datos sobre el yo, el tipo y la cantidad de los mismos indica a que tipo de vnculo al cual se aspira. Por ejemplo: El dar informacin sobre logros profesionales de uno de los negociadores indica que se apunta a un vnculo ms remoto, porque son cuestiones de conocimiento general. El proporcionar informacin acerca de los problemas que tiene uno de los negociadores apunta a establecer un vnculo ms cercano, porque se le da la oportunidad al oyente de ofrecer su apoyo o su consejo. Brindar informacin sobre los errores del hablante indica un vnculo muy estrecho, ya que el oyente accede a secretos que normalmente no se ventilan en pblico y con los que el hablante pierde prestigio. En una negociacin hay que tener mucho cuidado en utilizar este recurso porque si bien la intencin puede generar confianza, tambin puede tener consecuencias no deseadas. o Vocabulario personal. El uso de signos lingsticos, como nombres propios, apodos y nombres que codifican referencias compartidas, tambin crea un vnculo. La decisin de utilizar el nombre propio del oyente, el apellido, el nombre completo o el ttulo implica grados diferentes de vnculo. Cada uno de estos modos de referencia aumenta o disminuye la cercana, segn su uso sea compartido o no por el oyente. A la hora de negociar, hay que cuidar que no implique la perdida de poder negociador el hecho de dejar que se refieran a uno de los negociadores por el nombre mientras ese negociador sigue refirindose a su contraparte por el ttulo.

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Lenguaje emocional. El lenguaje emocional incrementa la proximidad del vnculo, ya que expresa sentimientos o permite intercambiarlos, lo cual se percibe como una cuestin ms personal que los asuntos o las expresiones no emocionales. Este recurso debe utilizarse con sumo cuidado en una negociacin porque la contraparte puede malinterpretar o percibir las expresiones y se corre el riesgo de obtener un efecto opuesto al previsto, y en lugar de acercarse se puede crear una gran distancia. Por ejemplo una broma de una de las partes puede ser tomada como un insulto por la otra.

Informalidad. La informalidad al hablar se percibe como proximidad del vnculo si el objetivo del hablante fuese mostrarse en una situacin de espontaneidad, sin nada preparado, con la posibilidad de que los dems puedan penetrar en algunos aspectos ocultos de su presencia pblica normal. Esto no se percibira de la misma manera si los oyentes creyeran que el hablante realmente no est preparado o es descuidado y no ha hecho ningn esfuerzo para presentarse bien. Por el contrario un hablante que se expresa con lgica, que elige con precisin sus palabras y temas, y prefiere permanecer en silencio antes de emitir ideas o palabras vacilantes, y que objeta la falta de lgica y precisin de los dems, manifiesta el deseo de establecer un vnculo ms lejano.

Referencias a cuestiones compartidas. Referirse slo a experiencias o conocimientos compartidos, que son de dominio pblico, produce una gran distancia. Hablar de algn conocimiento que se comparte en secreto, produce un vnculo ms estrecho. Referirse a actitudes u opiniones compartidas, que suelen provenir de sentimientos muy profundos, produce un vnculo muy ntimo. En cada caso los oyentes pueden no desear corresponder al tipo de vnculo que propone el hablante o aceptarlo. Entonces, parte de la interaccin consistir en negociar cul es el grado y tipo de vnculo que habr de aceptarse en ltima instancia hasta el final de la negociacin.

Cambio de cdigo. Cada vez que alguien habla se puede producir un cambio y pasar del discurso que corresponde a otro tipo de interaccin. Los oyentes que comprenden el cambio de cdigo no slo entienden que acto se ejecuta, sino tambin comprenden, por el propio acto del cambio, que el hablante se siento lo suficientemente incmodo como para tratar de disimular su rol. Los receptores leern a su manera esta compleja conducta y evaluarn las razones y estimarn los motivos.

Asignacin de roles (asignacin de poder relativo).

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Los negociadores pueden intentar establecer los roles que deben asumir los participantes antes, durante e incluso despus de la negociacin. En la etapa preparatoria un hablante puede referirse a un incidente que ocurri cuando se diriga a la negociacin para establecer su rol, por ejemplo puede hacer referencia que trataron de engaarlo y no lo lograron; con eso referencia su xito y el logro que se atribuye el propio hablante, los oyentes pueden aceptar los roles que se fijan o intentar negociarlos. Otra forma es manifestar abiertamente su rol, al mencionar su posicin: Soy el jefe de personal, o bien declarando de donde proviene su poder:Acto como representante del departamento; o revelando la tarea que se le ha encargado:Me encargaron que busque las respuestas a estas preguntas. Durante la negociacin en si los hablantes manifiestan sus roles mediante la cantidad de discurso que aportan, y a travs del modo y el momento en que tal aportacin se produce. Quienes hablan positivamente y con pocas vacilaciones tal vez lo hagan para ser considerados actores principales; aunque pueden ser considerados arrogantes tambin. Quienes hablan con evasivas, titubean y expresan opiniones tentativas, se presentan como alguien de menor importancia; pero tambin se puede leer esta actitud como un intento de disimular su discurso. Despus de la negociacin, los participantes pueden continuar intentando desempear determinados roles; por ejemplo, si se plantea una pregunta acerca de algn tema que qued incompleto, averiguar si los dems completaron la tarea encomendada o fijar la siguiente actividad; de esta manera el hablante se atribuye el rol que le da derecho a formular preguntas sobre los resultados de la negociacin. Los dems pueden no aceptar que el hablante tiene derecho a desempear ese rol y traten de corregirlo. Determinacin del tono. Un hablante puede intentar fijar el tono de una interaccin al hablar de ciertas cuestiones con la entonacin conveniente. Por ejemplo, puede contar angdotas, o bien describir acciones en forma argumentativa. Tambin se fija el tono mediante una declaracin explicita, como por ejemplo Debemos ser muy prudentes con este asunto, o Esto es de suma urgencia. El tono puede fijarse con respecto a los asuntos que han de tratarse o bien referirse a la conducta de uno de los participantes El tono de una negociacin se fija al producir actos que se consideran serios o menos serios, al indicar la desaprobacin ante actos poco serios de los dems, o estableciendo el ritmo para el tratamiento de las cuestiones.

6. EL METALENGUAJE EN LA NEGOCIACIN (Comunicacin no verbal). Cuando la conversacin se produce cara a cara; el lenguaje se desarrolla en el marco de la comunicacin no verbal, que es parte indispensable del mensaje. Los individuos pueden comunicarse mediante gestos o posturas, mediante la vestimenta u otras formas no verbales de expresin. En general para estudiar este aspecto de la negociacin se suele recurrir a una disciplina de la psicologa llamada Semiologa del Gesto. Esta disciplina examina los procesos de significacin, el modo en que eventos palabras - comportamientos y

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objetos son portadores de sentido para los miembros de una comunidad. La Semiologa del Gesto bsicamente comprende tres campos de estudio: 1) La kinesia, que estudia el discurso gestual en el seno de la vida social. 2) La proexia, que estudia las relaciones actitudinales expresadas en la distribucin espacial de personas, objetos y mobiliario. 3) La paralingstica, que estudio el conjunto de signos fonticos que expresan actitudes, tales como los silencios, las onomatopeyas, la reiteracin, las variaciones en el tono de la voz, las variaciones en el volumen de la voz, las variaciones en el ritmo del habla y en la velocidad. El objetivo es integrar estos tres campos de conocimiento (en forma conjunta) al proceso de la negociacin. A travs de la interpretacin amplia del mensaje emitido, se logra una exitosa comunicacin y esta es la base para obtener un resultado aceptable para nuestros intereses en la negociacin. La Semiologa del Gesto permite que se pueda dejar al descubierto el mapa de poder que subyace oculto en toda negociacin, y cuyo desconocimiento, simplemente, hace que la negociacin en si, se transforme en un ejercicio meramente intuitivo. No conocer este mapa de poder en una negociacin es casi comparable a moverse en un cuarto extrao a obscuras, no nos golpearemos con nada simplemente si con suerte no nos topamos con nada contra que chocar. Surge claramente que la disciplina llamada Semiologa del Gesto no se ocupa del discurso verbal, de las palabras, sus relaciones y significados (de esto se ocupa ampliamente la lingstica), sino que se ocupa del estudio e interpretacin de tres aspectos no verbales: 1) La relacin gesto - significado. 2) La relacin cuerpo - espacio. 3) La relacin paralenguaje - significado. Cuando se produce una interaccin entre dos o ms individuos, existe un elevado porcentaje de la comunicacin verbal que est cifrada no verbalmente, y solo un bajo porcentaje corresponde al discurso verbal puro. Hay que tener en cuenta es que el discurso verbal puede simularse mientras que el discurso no verbal suele ser, por su origen inconsciente, mucho ms autntico (no se es fcil simular posturas inconscientes, por ser justamente actitudes inconscientes, y son justamente estas posturas las que ponen de manifiesto muchos aspectos de los individuos que se est intentando analizar). Los estudios demuestran que las seales no verbales se hacen ms elaborados y menos obvias con la edad, por ello es ms difcil interpretar los gestos de una persona de 50 aos que los de un individuo joven. En un proceso de negociacin es importante poder detectar el siguiente mapa o catlogo de gestos cuyo significado suele ser: i. Gestos de Autoridad. Estos se expresan desde el momento del saludo con el apretn de manos: la palma abajo y el brazo tenso o simplemente semiarqueado, con cierta inclinacin hacia atrs de la cabeza. La fuerza (tono) con que se aprieta nos revela el carcter (fuerte, moderado o dbil). Las manos cruzadas atrs, mano con mano, revelan autoridad y supervisin. La ojiva del poder (mano contra mano, tocndose solo los dedos, como un arco, al frente del pecho; similar al gesto de rezo) expresa poder. Un ejemplo muy usual es apostrofar con el dedo. En una negociacin, la aparicin de estos signos revela autoridad, poder, de quien los emite, y nos revela a una persona proclive al rol de jefe, de modo que, al dibujar el

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mapa de poder, se debe dejar claro si chocan personas con un discurso gestual de poder similar.

ii.

Gestos de Servicio. Estos se demuestran al saludar, la palma abajo y cierta inclinacin de la cabeza. A veces, el cruce de manos adelante, mano con mano. La ojiva del servicio: en vez de apuntar los ndices hacia arriba (como en la ojiva del poder), apuntan hacia al frente o hacia abajo. Las personas con este campo semntico son proclives a ser subalternos y tienen gran vocacin de servicio, por lo que se les pueden asignar tareas de colaboradores. Gestos de Aceptacin e Inters. Cuando la persona mira atentamente, con las pupilas dilatadas, expresa placer, y por ende, aceptacin. Si coloca el ndice (o el ndice y el dedo medio) sobre la sien, expresa sumo inters; pero si se combina con el pulgar en la barbilla, denota inters y anlisis. Si coloca la palma abierta sobre la mejilla (no la mejilla sobre la palma), significa tambin inters. Gestos de Rechazo y Aburrimiento. Si en una negociacin, cuando una parte expresa ciertos pareceres, la contraparte escucha acaricindose el mentn, estaremos en presencia de un rechazo muy crtico (porque est analizando con una actitud negativa y expresando un sntoma de superioridad). Si la contraparte se toca discretamente la nariz, el lbulo de la oreja, el prpado o la nuca mientras escucha, el mediador deber registrar este dato y la causa que lo produjera, para tener claros los nudos subyacentes del conflicto, y proceder luego a su solucin negociada. Recordemos que el toque de nariz no es muy confiable, pues suele ser una muletilla gestual vaca de significado. Si la contraparte escucha con la mejilla descansando sobre la palma de la mano, o tamborileando los dedos, o jugando con el lapicero u otro objeto, estar diciendo que est aburrido, y este indicador dispara un alerta que nos dice que se debe hacer algo ms dinmico. Gestos de Sinceridad. Bsicamente se reconocen dos, y esto es vlido solo en culturas occidentales: 1.- La mirada sostenida de manera asertiva mientras se habla. 2.- Mostrar las palmas de las manos. No es casualidad que en los pases anglosajones se jure enseando la palma de las manos. En nuestro pas se jura sobre los Evangelios o sobre la Constitucin de la Nacin, la palma de la mano se est enseando a Dios (en el caso de los Evangelios) o ante la Nacin (en el caso de la Constitucin). Ambos signos gestuales se dan mientras se habla. Gestos que denotan falta de Sinceridad e Inseguridad. Cuando una persona oculta sus manos en los bolsillos traseros, puede estar expresando poca sinceridad o inseguridad. Lo mismo es vlido, aunque con mucha menor intensidad, si ocurre con los bolsillos delanteros, y aqu hay que tener sumo cuidado en no confundir este gesto que suele ser una muletilla gestual para muchas personas, y, por ende, este indicador no es muy confiable.

iii.

iv.

v.

vi.

Todos estos actos gestuales que constituyen la parte no verbal de la comunicacin se deben interpretar siempre como datos que nos ayudan en el proceso de la negociacin y no como una verdad absoluta Nunca se puede asegurar basndose solo en gestos que una de las partes est mintiendo, esa aseveracin puede constituir un error grave que haga fracasar la negociacin. Surge como un punto de importancia relevante, desarrollar una metodologa de investigacin, que se denomina mayutica gestual, y que consiste en hacer preguntas estratgicas para observar el
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discurso kinsico en relacin con el discurso verbal, y establecer conclusiones en cuanto al campo semntico y sus signos. Un consejo general para todo negociador, es nunca identificar en frente a terceros y en forma verbal, a la parte que supuestamente miente segn la interpretacin hecha en base a sus gestos; porque se llegar a un lamentablemente triste final. De la misma forma en que un tcnico que repara la fuente de una PC no explica al usuario el proceso de choque de cargas elctricas que se produjo al operar mal la computadora, el negociador a lo sumo puede recurrir a invocar la famosa frase "razones tcnicas de la mediacin". 8.3.2. LA POSICION RELATIVA FRENTE A LOS DEMAS. Las personas se ubican libre e inconscientemente en el espacio, y con ello, expresan sus relaciones de poder, inclusin, exclusin, rivalidad, colaboracin, etc., y observar estos posicionamientos es sumamente importante en la negociacin porque nos dan un indicador del tono en que se desarrollar el proceso de negociacin. a) Desde el punto de vista de los sentimientos: Mark Knapp descubri que existe una relacin general que permite interpretar las posiciones de las personas sentadas. De acuerdo a como se ubiquen los individuos en una mesa para comenzar a negociar, se puede determinar toda una gama de relaciones que se plantean:

i.

Amistad. Las personas suelen sentarse en ngulo, no frente a frente ni codo con codo, sino diagonalmente. Esta postura expresa informalidad, fraternidad y amistad. Permite un contacto visual ilimitado y facilita la observacin de los gestos de ambos actores. Con esta ubicacin se evita la divisin territorial de los gestos de ambos y se ayuda a distender los ambientes tensos. Esta es la distribucin ms aconsejable para una negociacin; porque se quiere exaltar la predisposicin de la contraparte en cuanto a su voluntad de llegar a un acuerdo consensuado. Colaboracin. En este caso las personas adoptan la postura de codo con codo, al lado, y esto expresa colaboracin, inters por hacer una tarea en comn. Esta es la manera en la que suelen sentarse dos personas cuando realizan juntas algn trabajo. Es una postura estratgica para que se tenga en cuenta lo que se dice. En una negociacin, no es conveniente avanzar hasta esta posicin, si la otra parte no ha dado signos de que est dispuesta a que lo haga, o se estropear el proceso. Siempre se aconseja mantenerse en posicin de ngulo, hasta que se vea que se puede ubicar al lado; una estrategia utilizada por los negociadores para tantear la predisposicin de la otra parte a la colaboracin se da preguntando: desea que revisemos lnea por lnea el preacuerdo? (S) le importa si me siento a su lado? La respuesta guiar al negociador. Competencia. En esta postura las partes se ubican frente a frente. En la realidad esta postura es la ms tpica de los almuerzos de negocios. Esta postura genera una poderosa divisin territorial expresada sobre la mesa (el salero y el servilletero estarn siempre en la lnea divisoria). Es una posicin competitivo defensiva. La mesa se usa como barrera y da a entender que ambas personas compiten, aunque en la mayora de los
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ii.

iii.

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casos lo que denota es una relacin de superior subordinado. Si lo que se desea es persuadir al otro, esta colocacin disminuye la posibilidad de xito. Si el negociador no tiene ms remedio que sentarse as, y debe pasar materiales de trabajo a la otra parte, un consejo es que no lo deposite en el territorio de su contrario, sino en la lnea divisoria, y que deje que sea la otra persona quien lo introduzca en su terreno. La mesa se divide inconscientemente en dos mitades y una parte percibe el avance de la otra. Si no se respeta esta regla de no intrusin, es probable que la otra parte comience a mostrar sntomas de disgusto o falta de comodidad. b) Desde el punto de vista del Lay Out (los objetos): La manipulacin de objetos en la interaccin entre las personas pueden actuar como estmulos no verbales. i. Mesas. Las mesas afectan profundamente la dinmica de un proceso de negociacin. Una mesa cuadrada genera grupos cerrados y muy formales, adems de muy competitivos y rivales. Una mesa rectangular genera grupos jerarquizados, cerrados y muy formales. Una mesa redonda genera grupos abiertos, cooperativos e informales. Surge como obvio que la mesa idnea para una negociacin es la circular. Sin embargo, a pesar de ello, es recomendable hacer el mapa kinsico y proxmico de la contraparte, despus que tenerlo claro, se sugiere que el negociador trate de redisear el mapa de poder para decidir las ubicaciones de manera que se logre una distribucin mucho ms armnica (independientemente del tipo de mesa con el cual se cuente para la negociacin).

ii. Sillas. Es algo normal que el tamao de las sillas refleje el estatus de los actores en la negociacin (sobre todo en las negociaciones que tienen lugar en organizaciones estadounidenses). Surge de esto que, se aconseja que en una negociacin, todos deben tener el mismo tipo de silla. Algo que generalmente se nota es que es tpico de las empresas que la silla del jefe sea un silln muy alto y ancho, en tanto que la silla de enfrente (la del empleado o cliente) suele ser pequea, baja e incmoda. En una negociacin donde queremos llegar a una coincidencia final, es aconsejable que no se hagan diferencias de estatus por el tipo de silla utilizadas, el ambiente debe ser neutral. iii. Objetos. El ltimo de los consejos para lograr una comunicacin eficiente en el proceso de la negociacin es que, sobre y alrededor de la mesa de negociacin no debe haber objetos elevadores del estatus de ninguna de las partes. Son factores que introducirn inevitablemente ruido en el proceso, y pueden hacer menos armnico el arribo al acuerdo.
9.1. EL RELIEVE ELOCUTIVO. Este aspecto corresponde a las variaciones de volumen (cuando una frase es fuerte o dbil), de tono (cuando una frase es aguda o grave) y ritmo (cuando una frase es rpida o lenta). Las diferentes combinaciones de estas tres variaciones arrojan toda una gama de significaciones. Por ejemplo: una frase fuerte, aguda y rpida suele ser reclamatoria, en tanto que solo fuerte y lenta, es imperativa, y una dbil, lenta y grave suele ser reflexiva. En toda negociacin, el manejo de este recurso permite persuadir a la contraparte sobre la necesidad de entender y respetar la posicin que expone el negociador.

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9.2. LAS REITERACIONES. Las reiteraciones expresan deseo de fijar un contenido, y pueden acompaarse de relieve elocutivo, enunciando la primera vez la frase en un tono imperativo, mientras que la segunda vez, en un tono reflexivo. En la negociacin es de gran utilidad para el negociador parafrasear cuando quiere asegurarse de que ciertos contenidos no quedaron azarosamente, o intencionalmente, olvidados. 9.3. LOS SILENCIOS Los silencios realzan la contundencia de una frase que les siga, adems de favorecer tambin el trabajo memorial de las partes; as, puede ser de utilidad para un negociador hacer silencios marcados antes de ciertas partes claves en un instructivo de trabajo o en una reflexin tica.

7. CONSIDERACIONES FINALES. Se ha hecho una presentacin bsica de diversos aspectos comunicacionales que constituyen al proceso de negociacin. La nocin ms importante a recordar es que la negociacin es un proceso encaminado a conseguir un objetivo prefijado, y que este objetivo prefijado no se puede conseguir sin la colaboracin de todos los actores que se constituyen como partes (comunicacin exitosa). La tipologa fundamental dnde se debe encuadrar un proceso de negociacin para poder llegar a un consenso de intereses que derive en una solucin aceptada por todos, es la conocida como gana / gana. Es decir, nosotros ganamos pero nuestra contraparte tambin. Sin este juego la negociacin puede hacerse ardua, lenta y costosa para ambas partes. En cambio, si cada una de las partes reconoce la buena voluntad de la contraparte y analiza framente las necesidades y recursos manifestados en el proceso, la negociacin puede ser ventajosa para las dos partes. Tambin hay que reconocer que existe un valor a cada una de las concesiones que se hacen. Para una parte, conseguir un objetivo o una concesin puede tener mucho valor, y sin embargo para la otra esa concesin puede tener poco valor; si ese es el caso y ambas partes se dan cuenta, el acuerdo es muy fcil. Si en cambio, lo que para una parte es una concesin de poco valor y para la contraparte es de gran valor, la negociacin difcilmente se cerrar con acuerdo. Lo ideal es identificar aquellas concesiones que sean de poco valor para nosotros y gran valor para nuestra contraparte y a la inversa, las que sean de gran valor para nosotros y poco valor para ellos. En una negociacin tambin interviene el poder. El poder influye en la negociacin en el sentido de favorecer una parte en detrimento de la otra. Sin embargo, el poder de una parte solo existe si la otra se lo reconoce. Es decir, si una parte no se da cuenta o no quiere darse cuenta de la posicin de ventaja de la otra, de la presin que puede ejercer sobre el acuerdo, y no lo manifiesta, la parte con presunto poder no lo tiene. Pensar en situaciones alternativas y dentro de estas alternativas estrategias de concesiones, esto es una fuente de poder (MAAN). Hay que establecer claramente, antes de comenzar con el proceso de negociacin, el lmite por debajo del cual no estamos dispuestos a ceder.

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Es fundamental que siempre se proceda a una correcta planificacin de la negociacin, para que se realice un exitoso proceso. La imaginacin, la creatividad, la rapidez y flexibilidad de pensamiento son componentes necesarios para el buen negociador. El saber fijar los lmites, planificar las secuencias posibles y definir el tema principal tambin es importante. Se debe planificar y conocer de antemano los lmites de la partida propia, de la zona objetivo, el lmite de ruptura, y esto no se debe modificar durante la negociacin. Saber escuchar es uno de los pilares del proceso de comunicacin necesario para que se desarrolle la negociacin. Hay que saber controlar los sentimientos y emociones en todo el proceso, deslindar las personas de los hechos objetivos. Tratar de tomar distancia para poder actuar obteniendo un panorama general de la situacin. No existe una frmula para negociar, ni un modelo de comportamiento que sea apropiado para todas las situaciones. La negociacin es un proceso que se puede dar en todo mbito de nuestras vidas (comercial, laboral, familiar, etc) y la materia negociable es tan amplia como lo permita la imaginacin. Se pueden manejar tcticas que nos ayuden a optimizar nuestra actuacin como negociadores. Dentro de las tcticas encontramos las planteadas por la lingstica y la semiologa. Saber escuchar en su acepcin ms amplia es una de las claves, no solo interpretar las palabras en si mismas, sino todo el contexto en el que estn inmersas. Las situaciones se tienen que interpretar en su conjunto, hay que comprender el vocabulario, comprender el mensaje paralingstico implcito, la gesticulacin, los signos corporales y de los accesorios. El estar abiertos para percibir todo el mensaje convierten al proceso de la negociacin en un proceso comunicacional, donde la ventaja reside en captar el verdadero mensaje ms all de las simples palabras, estar capacitados para ello se convierte en una fuente de poder capaz de inclinar la balanza a nuestro favor.

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