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MARCO MERANGOLA

AREA LEADERSHIP PROFESSIONALE

LE

6 STRATEGIE CHIAVE

PER DISTINGUERSI IN TEMPI DI CRISI


Come cavalcare londa della crisi e uscirne pi forti di prima!

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la crescita la chiave

LE 6 STRATEGIE CHIAVE
PER DIFFERENZIARSI IN TEMPI DI CRISI
Come cavalcare londa della crisi e uscirne pi forti di prima!

INDICE
E arrivata! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . La palestra del successo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
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Le preoccupazioni . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Pag. 09 Voltiamo pagina . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Pag. 10 Il Ciclo Anticrisi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Pag. 12 1-Ricrea Ordine . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Pag. 13 2-Proteggi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Pag. 16 3-Cambia Marcia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Pag. 18 4-Alleati . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Pag. 21 5-Sii il Tuo Meglio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Pag. 25 6-Innova . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Pag. 27 Conclusioni. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Pag. 30 Bonus . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Pag. 30

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E ARRIVATA
Voglio darti un notizia bomba! (forse non sono il primo). E arrivata la crisi!!! Ma non quella che pensi in questo momento. Non quella di cui senti urlare in modo assordante dal telegiornale ogni giorno. Quella forse il modo teatrale (soprattutto per ottenere audience) di presentarcela ed eventualmente solo la diretta conseguenza. Infatti, si parla solo di crisi, crisi economica, crisi finanziaria, siamo bombardati in ogni istante da notizie negative che tendono a scoraggiarci e a farci subire inerti ci che accade come se non esistessimo. Questa dei nostri giorni non la solita crisi. Chi esperto sa che landamento del mercato un continuo altalenarsi di periodi diversi; nel tempo ci sono stati cicli in cui le persone hanno consumato e speso di pi a cui inevitabilmente hanno seguito altri meno esaltanti caratterizzati da consumi ridotti. Basti pensare agli ultimi 40 anni dalla prima crisi del petrolio (1973) in poi, mediamente abbiamo avuto una curva negativa dei consumi ogni 1215 anni, dalla durata di 1-2 anni. storia! La crisi fisiologica, esiste da quando esiste il mondo e luomo; siamo noi stessi che la generiamo ed un calmiere naturale per riequilibrare quello che precedentemente abbiamo creato, ma non in modo equo!

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Deriva dalla incessante volont di sfida e dalla ricerca di migliorare la nostra vita. Abbiamo voglia di star bene e di vivere sempre meglio che a volte lo desideriamo cos tanto che tentiamo di far pagare il conto a qualcun altro o di andare in contrasto con le regole naturali delluomo e della sua convivenza con i suoi simili. Cosa ha di diverso la crisi che oggi stiamo vivendo? Stiamo vivendo una specie di tempesta perfetta che unisce un cambiamento sociologico delle persone a un cambiamento strutturale di mercato, le aziende che non riusciranno a comprendere bene il momento storico e non si avviano a fare dei cambiamenti, saranno in tante (e la grandezza non conta pi come in passato) a essere travolte. Pi specificatamente sono saltate le regole che in Italia hanno funzionato negli ultimi 50-60 anni nel lavoro, nel Management, nella Leadership e addirittura nel mondo negli ultimi 130 anni. La vera crisi di oggi che ci a cui eri abituato non funziona pi come ti aspettavi. E' vera crisi perch continui a ritenere che siano ancora valide alcune regole del gioco che fino ad ora hanno sempre funzionato e invece, allimprovviso, mentre giocavi te le hanno cambiate, senza dirtelo! Quindi crisi perch: non sono pi valide le regole di prima e ne valgono altre, che per conoscono ancora in pochi. si trasformato l'intero modello di un settore, dal lavoro, al commercio, ai rapporti professionali con i collaboratori, allorganizzazione aziendale, fino allintera economia.. Sono le regole che non funzionano pi... pensaci! Le norme sovvenzionate dalla spesa pubblica, che volevano garantirti un posto fisso fino alla vecchiaia, soprattutto negli anni 60 70, sono diventate una falsa chimera e una grande fonte di preoccupazione.

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Per motivi che puoi capire bene da solo, soprattutto in quegli anni, sono stati generati migliaia di posti di lavoro nel settore pubblico pi o meno improduttivi. Proprio per l'ingente numero di dipendenti che moltiplica i passaggi burocratici, fa perdere l'efficienza allintero sistema, costando a tutti noi unassurdit (la stima di circa 170 miliardi di euro lanno !). Per motivi di crescita culturale e di ambizioni personali, abbiamo scelto da tempo di avere meno figli, perch cos si alza il reddito della famiglia, possiamo permetterci di avere ci che altri hanno come una macchina nuova, lultimo modello di cellulare, una casa pi bella e grande Qual stato il risultato? Che nel breve periodo abbiamo vissuto in una condizione effimera migliore e perfino al di sopra delle nostre tasche. La conseguenza stata che nel lungo periodo quella piramide, che aveva unampia base costituita da una societ di giovani che producevano ricchezza per sorreggere un mondo di anziani (vedi il nostro sistema pensionistico), si trasformata in una piramide rovesciata, dove sempre meno giovani sono schiacciati sia dal peso economico di sempre pi persone anziane, a cui di fatto garantita una pensione. Il risultato che la tanto meritata pensione da godere dopo 35 anni di mero lavoro, a fare qualcosa che forse neanche ti piaceva, sta diventando un miraggio che si allontana sempre pi; ci saranno sempre pi anni da lavorare e la probabilit concreta di avere meno soldi disponibili per vivere. Una cosa certa, se non si fanno figli nessuna economia pu crescere e prosperare! Sempre conseguentemente laumento della cultura media di ognuno di noi, ci ha reso sempre meno inclini a svolgere alcuni lavori, smarrendo il senso generale del sacrificio e dellimpegno al lavoro, che era tipico di noi italiani.

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LA PALESTRA DEL SUCCESSO


La maggior parte delle persone sa cosa desidera dalla propria vita per ottenere il successo. E sa anche che per raggiungere certi risultati occorre impegnarsi... voglio dimagrire, quindi devo andare in palestra due volte la settimana e fare attenzione alla mia alimentazione. Il Business di molte palestre o attivit sportive fondato proprio sui clienti mancanti e non sugli assidui. Infatti i loro gestori sanno molto bene che di tutti quelli che si iscrivono solamente un 30% sar costantemente presente, mentre il resto saranno saltuari oppure dopo poco tempo dati per dispersi. Prova a immaginare se tutti gli iscritti si presentassero contemporaneamente ogni giorno e delle difficolt che avrebbero a fare gli esercizi anzi, direi che probabilmente non avrebbero neanche lo spazio necessario per stare dentro tutti insieme! Allo stesso modo, se calziamo lesempio alle aziende e alla propria professione, anche l si sa pi o meno cosa meglio o cosa utile fare per ottenere maggiori risultati. Nella maggior parte delle volte un professionista, un imprenditore, un manager sa individuare senza difficolt, magari forse in modo grossolano, cosa intende per migliorare i risultati della propria attivit, ma non sempre ha ben chiaro come perseguirli. Sa che per raggiungere certi risultati occorre impegnarsi... allo stesso modo come con la palestra, voglio aumentare il fatturato, quindi devo migliorare le visite ai miei clienti, devo incrementare la conoscenza di nuovi acquirenti ogni settimana, devo migliorare i processi di lavoro nella mia azienda, devo fare attenzione e snellire i costi di gestione. Semplice, giusto?

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E invece no! Sappiamo che occorre migliorarci, che per affrontare il momento di contrazione dei mercati occorre essere pi performanti, ma o non sappiamo come fare e come farlo fare ai nostri collaboratori, oppure non lo facciamo.
La differenza tra successo ed insuccesso spesso la volont di fare un chilometro in pi, di lavorare unora in pi, di fare una telefonata in pi, di suonare un campanello in pi, di compiere una fatica in pi
(Norman Vincent Peale)

Ho unaltra domanda per Te: Quale sono le attivit che lo sai - produrrebbero risultati significativi e concreti nella tua vita personale e/o professionale, se le svolgessi in maniera eccellente e costante? Ti prego di rispondere in modo leale e sincero con Te! Ed ora: Se sai che queste attivit farebbero una cos tale differenza significativa, perch non le stai facendo ora? Nelle organizzazioni siamo pi accorti ai rapporti interpersonali e li mettiamo in discussione continuamente se non sono come ci aspettiamo, a volte con forti ripercussioni sulla motivazione al lavoro e sui risultati economici di esercizio aziendale ottenuti (pensa solo che corsi di motivazione al lavoro e come fare squadra in azienda rappresentano circa il 60% del mio impegno professionale). Bene! Come puoi reagire a tutto questo? Personalmente ritengo che nessun singolo uomo, che sia al governo oppure no, che sia spirito oppure no, ci possa sottrarre da tutte le complicazioni e difficolt del momento a meno che quell'uomo (o donna) non siamo noi stessi.

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Di certo la crisi economica sta interessando quasi tutti i settori e mette in serio pericolo la sopravvivenza di molte imprese, se queste non si decidono di fare qualcosa di concreto. Molti si domandano quando e come si uscir da questa bufera ma ritengo che nessuno in grado di fare una previsione affidabile. Abbiamo da una parte gli ottimisti che in alcuni piccoli momenti positivi intravedono linizio di una ripresa e poi ci sono i loro alterego pessimisti che affermano che il peggio debba ancora arrivare.

Nella Tua azienda o professione prevale una quadro ottimistico o pessimistico del prossimo futuro?

Personalmente ho conosciuto molte persone che in questo momento hanno usato la strategia Ridurre che di per s non sbagliata, lo diventa quando la si realizza in modo generalizzato. Infatti la prima cosa che viene da fare in questi momenti di incertezza starsene soli, smettere di portare avanti i propri progetti, diventare scontrosi con i colleghi e i propri collaboratori e cos via: niente di pi sbagliato! Ho anche conosciuto molte persone che in questi periodi di crisi hanno effettuato dei cambiamenti, come a esempio documentarsi sui problemi economici e sociali che stiamo affrontando e trovare la maniera per risolverli. Hanno iniziato a evolversi professionalmente, creando nuove relazioni, un secondo lavoro, trovando investimenti migliori di prima. Sono diventati pi abili nella vendita frequentando specifici corsi, hanno migliorato il proprio stile di Leadership, capito come snellire la propria attivit per poterla gestire al meglio in base ai nuovi mercati, fatto corsi per utilizzare internet per allargare il proprio mercato o infine altri percorsi professionali basati sullo sviluppo di specifiche abilit.

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Su una cosa concordano quasi tutti gli economisti esperti del settore: Questa crisi sar uno spartiacque,un confine che fisser nel tempo dei cambiamenti radicali nelleconomia di mercato e che nulla rimarr come era prima. Tendenzialmente, si prevede un calo dei consumi e un ritorno ai valori e alla qualit della vita, oltre che a un interesse crescente per lambiente e per letica. Come dire, abbiamo sperperato e consumato troppo e ora decidiamo di stare finalmente attenti a dare importanza alle cose basilari. Questo comporter il ridimensionamento di molti mercati a fronte di altri e un sempre pi crescente interesse dei consumatori per il valore reale dei prodotti/servizi. Ora di fronte a tali scenari quali conseguenze avrebbe la tua azienda o professione?

LE PREOCCUPAZIONI

Il ridimensionamento di molti mercati pone le imprese di fronte a un periodo di grandi preoccupazioni e di difficile gestione in quanto: 1. il calo delle vendite spinge limprenditore a intervenire, nel pi breve tempo possibile, per abbattere i costi e rendere pi snella e pi efficiente lorganizzazione; 2. doveroso investire nuove risorse di tempo e denaro per comprendere veramente il cambiamento che stiamo attraversando e mettere in atto rapidamente nuove strategie da utilizzare per dare un futuro vantaggioso e sostenibile allazienda.

Per uscire dalla crisi attuale occorre operare parallelamente in entrambe le direzioni, con grande determinazione e con le idee chiare.
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"Che cos il genio? E fantasia, intuizione, decisione e velocit di esecuzione"


(film Amici miei)

Pu essere indispensabile ridurre i costi, ma necessario farlo in maniera molto attenta e scrupolosa; va bene tagliare dove necessario i costi operativi evitando di limitare gli investimenti sulle strategie di medio lungo periodo, cio su quelle voci che possono incidere sulla capacit di produzione dell'impresa di domani.

FOCUS: Quali sono le voci di spesa che nella tua azienda o professione puoi tagliare senza pregiudicare la tua capacit di produrre risultati nel medio lungo periodo? Sei riuscito/a a limitarli?

VOLTIAMO PAGINA!
Wej-ji lideogramma cinese del termine crisi. I cinesi compongono questo ideogramma attraverso la combinazione di due parole: rischio e opportunit. In nessuna altra lingua cos ben sintetizzato il significato del termine. La crisi pu essere un forte rischio e purtroppo per molti lo oppure pu essere il momento migliore in cui, apportando dei cambiamenti e eseguendo azioni in quantit maggiori, si pu migliorare la propria condizione con benefici soprattutto nel lungo periodo.

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Facile? Non desidero darti lidea che sia facile, anzi ti dico che molto impegnativo da fare (ma assolutamente non impossibile!!), anzi proprio qui che si vede la stoffa del leader, del professionista che vuol continuare a ottenere il massimo dei risultati, dellimprenditore che vuol esserci anche domani, del collaboratore che vuol mantenere il proprio posto al lavoro. il prezzo da sostenere per ottenere tutti o quasi i grandi risultati che ci mette a disposizione la vita! Albert Einstein sosteneva che: non pretendiamo che le cose cambino, se continuiamo a fare le stesse cose: la crisi la miglior benedizione che pu arrivare a persone e Paesi, perch la crisi porta progressi. La creativit nasce dalle difficolt nello stesso modo che il giorno nasce dalla notte oscura. E' dalla crisi che nasce l'inventiva, le scoperte e le grandi strategie. Chi supera la crisi supera se stesso senza essere superato. Chi attribuisce alla crisi i propri insuccessi e disagi, inibisce il proprio talento e ha pi rispetto dei problemi che delle soluzioni. La vera crisi la crisi dell'incompetenza. La convenienza delle persone e dei Paesi di trovare soluzioni e vie d'uscita. Senza crisi non ci sono sfide, e senza sfida la vita una routine, una lenta agonia. Senza crisi non ci sono meriti. E' dalla crisi che affiora il meglio di ciascuno, poich senza crisi ogni vento una carezza. Parlare della crisi significa promuoverla e non nominarla vuol dire esaltare il conformismo. Invece di ci dobbiamo lavorare duro. Terminiamo definitivamente con l' unica crisi che ci minaccia, cio la tragedia di non voler lottare per superarla."
(Albert Einstein -1955)

Da tutto questo inevitabilmente ne usciranno vinti e vincitori e le aziende dovranno accogliere le sfide dei prossimi mesi e anni guardando
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alla crisi come un'opportunit per rafforzare o migliorare le loro strategie. in questo periodo che potrai affilare la lama dei tuoi servizi e prodotti, spingendoti a rinnovare nella ricerca di nuove proposte, di nuovi mercati, di nuovi clienti, iniziando a soddisfare nel modo migliore e in modo pi accurato quelli attuali rispetto ai tuoi concorrenti. Riuscire a farlo significher cogliere la possibilit di imboccare la via di uscita dalla crisi prima degli altri imprenditori, diventando anche pi forte di prima.

Il CICLO ANTICRISI
Le sei strategie chiave per uscire dalla crisi

Nella situazione attuale, con una minor velocit di denaro in circolazione, data dalla tendenza a stringere la cinghia della maggior parte delle persone, la pi alta difficolt di accesso al credito, la perdita di fiducia da parte di clienti, ci sono 6 strategie chiave che diventano indispensabili per traghettare questo momento di crisi e allenare la propria azienda al nuovo mercato di domani, fortemente mutato.

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STRATEGIA CHIAVE N1

RICREA ORDINE
Tieni sotto controllo i costi, risorse e investimenti

Il controllo di quello che in unazienda viene considerato sotto la voce costi una delle attivit pi considerevoli in una gestione aziendale ed purtroppo anche una delle attivit meno presenti, riflettendo soprattutto sui vantaggi che porta alle aziende che lo utilizzano. Precisamente, il monitoraggio delle spese ti permette di sapere come essi si creano allinterno della tua organizzazione aziendale, in quale funzione si generano e quali sono le conseguenze, spesso inascoltate o non visibili nel breve periodo, nei confronti del tuo business. In un mercato che fa fatica a crescere da solo, capire a fondo la natura degli sprechi e dei costi aziendali, una qualit necessaria per poter risparmiare e quindi incrementare i guadagni aziendali. Cosa succede ancora oggi? Come ci si poteva aspettare, le condizioni economiche attuali stanno spingendo in Italia gli imprenditori e i manager a limitare i propri costi aziendali, cercando di fare di pi e ottimizzando le risorse disponibili. Ma con un limite, che spesso dato dalla poca visione di lungo periodo, dalla non abitudine a confrontarsi con momenti critici come quello che stiamo attraversando. Il limite di cui ti parlo considerare sia il monitoraggio che la riduzione dei costi senza valutare la loro giusta importanza e priorit. Parlo dimportanza poich si fa di tutta unerba un fascio, si eliminano di colpo tutte le uscite senza dare loro una precedenza, si cancellano le spese superflue insieme a quelle che invece sono necessarie per una corretta programmazione di lungo periodo o di unorganizzazione aziendale.

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Per rimuovere le spese superflue bisogna iniziare da quelle pi semplici: immagina solo che una ricerca fatta nel 2011 ha evidenziato che solo le piccole e medie imprese sprecano 1.300 miliardi lanno in costi di energia elettrica. Spegnere monitor e luci potrebbe significare ridurre i costi energetici di circa il 20%, un piccolo accorgimento che non provoca differenza ma FA la differenza in termini sostanziali. Per spese importanti intendo indicare gli investimenti di lungo periodo che possono essere ridotti ma non eliminati, come lavorare sulla crescita dei propri collaboratori e mettere valore ai propri servizi e prodotti. Questa tendenza di buttar il bambino con lacqua sporca porta a impoverire da dentro lorganizzazione con forti ripercussioni di entrate senza combattere la crisi, ma soprattutto si rischia di non essere pi adeguati, preparati e motivati a rispondere alle esigenze di un nuovo mercato. FOCUS 1. Quali sono quegli sprechi che in questo momento nella mia azienda e organizzazione possono essere ridotti allessenza? Elencali, cerca le alternative e datti una scadenza. 2. Quali sono invece le risorse che devo mantenere e far crescere per continuare ad essere percepito come unorganizzazione di valore? Elencali, cerca le alternative e datti una scadenza.

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Sviluppa il pensiero snello alla tua attivit Una strategia interessante da applicare alla propria realt aziendale e professionale la filosofia Lean Management. Nelle societ si sta prendendo sempre pi consapevolezza che il prodotto e servizio da soli non riescono a garantire la costante soddisfazione dei propri clienti e quindi costituire un vantaggio competitivo per lazienda, mentre ci si accorge sempre pi spesso che le aspettative dellacquirente possono essere soddisfatte nel momento in cui anche i sistemi e i processi aziendali sono allineati per generare valore. Il pensiero snello che alla base del metodologia Lean Management si focalizza sulla rimozione degli sprechi nel senso di attivit non essenziali, cio quelle attivit che non creano valore per il cliente finale, come la sovrapproduzione, leccesso di scorte, i tempi morti, o programmi di consegna inutili e cos via, favorendo lattuazione di un sistema di produzione e vendita pull, ossia attivato dalle ordinazioni e non dalle previsioni della domanda. Oltre ai risparmi tangibili di costo, con questa metodologia, si portati ad influenzare lorganizzazione verso unattenzione ai comportamenti dei singoli in azienda e al senso di squadra, in quanto si basa su una filosofia di responsabilizzazione dei collaboratori, che vengono spinti a mettere in discussione lattuale sistema per il continuo miglioramento. Questo favorisce maggior cultura che incoraggia una maggior assunzione di responsabilit, una propensione alla delega e alla facolt di divenire propositivi nella vita aziendale.

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STRATEGIA CHIAVE N2

PROTEGGI
Mantieni la base dei clienti attuali e poi cresci

Sembra banale dirlo: prima non perdere i tuoi clienti e poi conquistane di nuovi. Questo a mio avviso il grande imperativo di ogni azienda. Il numero dei clienti con cui hai relazioni continue e proficue conta quanto la qualit dei clienti stessi. Ma per effetto dei tagli dei costi, la riduzione della gamma prodotti e la concorrenza che si fa pi agguerrita, le relazioni economiche tra azienda e acquirenti si stanno lentamente irrigidendo e di conseguenza il loro numero tende a restringersi. Il mercato da sempre composto da chi vende e chi acquista e di questi due attori, azienda e clienti, questultimi per maggior cultura e consapevolezza sono diventati pi nervosi e prudenti, pi razionali ed esigenti, valutando bene il valore che comprano. Diventa quindi essenziale fornire loro nuove motivazioni e per fargli percepire il nostro maggior valore occorre coinvolgerli nel processo di acquisto. La strategia migliore per mantenere i propri clienti collocarli al centro del proprio modello di business facendoli partecipare alla creazione, alla vita aziendale, al processo di sviluppo dei propri servizi, interagendo con loro e chiedendo di farne parte e questo significa fare pi di quanto abbiano fatto sino ad oggi il marketing tradizionale e il CRM. Quando un cliente si sente coinvolto e partecipa attivamente, vive con un rapporto di fiducia paritario con lazienda e di conseguenza tende a non lasciarla. Se non lo coinvolgiamo puntando alla sola riduzione dei prezzi e dei servizi, il cliente certamente beneficia di un minor costo del prodotto e servizio acquisito, ma non sente vicina a s lazienda. Il rischio a cui
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andiamo incontro che quando qualcun altro lo far, questo potrebbe risultare motivo per cambiare fornitore a prescindere dal prezzo. Da studi effettuati su scala nazionale conquistare un nuovo cliente costa da cinque a otto volte di pi, piuttosto che mantenere quello attuale e la sola soddisfazione non garantisce pi il suo mantenimento. Non puoi soddisfare la gente solo con uno sconto maggiore, con beni o effetti, qualunque essi siano o ricordandoti del loro compleanno. Le persone sono emotive e la loro soddisfazione il risultato dellinterazione e la partecipazione con altri individui. "Siamo diventati molto pi "liberi" e in qualsiasi relazione professionale tutti noi abbiamo alzato l'asticella dell'attenzione e della selezione. Siamo pi attenti, oltre che alla qualit del prodotto, anche e soprattutto alla relazione e alla preparazione di chi sta parlando con noi e tanto pi ci sentiamo partecipi alla fase della trattativa e tanto pi desideriamo acquistare da uno piuttosto che da un'altro. Internet e i social network stanno rivoluzionando il rapporto tra clienti e azienda, i clienti ti cliccano la loro preferenza nel tuo sito, nella pagina Facebook, prima di acquistare si confrontano, leggono le recensioni, fanno le dovute comparazioni e in mancanza di un interazione diretta con lazienda interessata si fanno unidea condizionata da qualcun altro che potrebbe non esserti utile. FOCUS Cosa stai facendo per ampliare la relazione con i tuoi clienti? Cosa sta facendo la tua concorrenza?

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STRATEGIA CHIAVE N3

CAMBIA MARCIA
Sviluppa la Tua intelligenza intuitiva

Le qualit principali dei leader di domani in un mondo in continuo cambiamento, saranno: Capacit di decisione e velocit di esecuzione Per moltissimo tempo abbiamo vissuto in un contesto di mercato dove regnava la formula: Il grande mangia il piccolo Oggi e sempre pi in futuro, anche grazie alla rete internet che ha diversificato le norme di mercato la regola : Il veloce mangia il lento Ma andiamo per gradi Fino ad oggi, tendenzialmente nelle PMI (piccole e medie imprese) l'analisi degli sprechi e dei costi e di conseguenza le decisioni da prendere per la loro riduzione, stata condotta attraverso lunico sistema usato rispetto a buon mercato esistente: l'intuito dell'imprenditore. Nella parola intuito spesso si celano falsi significati che vanno dalla sorte, alla fortuna, al caso, il tutto per dare una spiegazione mistica(che non si pu spiegare) a qualcosa che si prevede che possa accadere in un determinato momento oppure in una situazione tra persone. La realt che lintuito strettamente legato a come prendiamo decisioni nella vita privata o professionale e diventa vera intelligenza intuitiva quando ci si affida allesperienza diretta in un certo campo, per prendere quelle decisioni.

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Io definisco lintelligenza intuitiva da cui deriva lintuizione come il modo in cui traduciamo la nostra esperienza in azione. Ed la nostra esperienza che ci mette in grado di riconoscere cosa sta succedendo (valutare) e poi come reagire (decidere). Poich la nostra esperienza ci mette in grado di capire cosa fare, possiamo quindi prendere decisioni rapidamente e senza consapevolezza o sforzo conscio. Non dobbiamo misurare ogni problema per trovare una soluzione. Lintuito una dote meravigliosa che tutti quanto noi possediamo ed la capacit di ascoltare se stessi liberi dai condizionamenti esterni. Pensa a tutte le volte che hai avuto la percezione di qualcosa, anche se non eri in grado di spiegarlo e hai adottato inconsapevolmente il modello dellintelligenza intuitiva. In tutte quelle occasioni in cui hai intuito qualcosa, cosa ha fatto suonare tutti quei campanelli di allarme nella tua testa? Frasi che echeggiano nella tua mente come: Quel collaboratore potr riuscire a gestire quel progetto difficile? Forse far disastri, meglio dare il lavoro a qualcun altro! Inoltre, cosa ti ha fatto pensare che quel cliente poteva avere un ritardo con i pagamenti? Oppure ricordi quando hai avuto la sensazione che quel particolare acquirente poteva avere un problema di liquidit? Questa si chiama intelligenza intuitiva!

Sviluppare la propria intelligenza intuitiva significa lavorare sul seguente modello:

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Per un imprenditore, un professionista fondamentale sviluppare lintuizione perch sar quella che lo distinguer dai suoi pari. Lintuizione la capacit innata e indotta di valutare una situazione, dal particolare al generale, prevedendo cosa potrebbe succedere dalla presa di una decisione. Pu essere determinante per attuare delle soluzioni prima della concorrenza, per un avanzamento di carriera, per lapproccio a un nuovo mercato, per elaborare nuove strategie di marketing, per la gestione del personale e della clientela. Le organizzazioni e le aziende che incoraggiano i loro collaboratori a rafforzare le loro capacit intuitive hanno spesso una squadra pi sicura e pi esperta. Personalmente ritengo che non si possano prendere decisioni efficaci soprattutto per il lungo periodo senza sviluppare il muscolo dellintelligenza intuitiva. Lintelligenza intuitiva rappresenter una delle abilit chiave dei leader di domani. FOCUS Quante decisioni vuoi e devi prendere e non sai come prenderle? Lavora sulla tua intelligenza intuitiva e avrai le soluzioni a tua portata di mano in tempi brevi.

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STRATEGIA CHIAVE N4

ALLEATI
Passa dalla competizione alla cooperazione

In un contesto competitivo e una concorrenza sempre pi aspri indispensabile utilizzare nuovi metodi di approccio al mercato, a partire dalla ricerca di un modello cooperativo tra le aziende. Le PMI, le aziende uni personali, i piccoli studi professionali si ritrovano isolate in un angolo e stretti in una morsa dalla quale diventa difficile uscirne. In passato il business si sostanzialmente basato sulla divisione tra le aziende e la battaglia sulla conquista del mercato fondata su una accesissima competizione e, a parte pochi settori di nicchia, il mercato e i suoi attori ne sono usciti con le ossa rotte! Potremmo imputare le responsabilit del momento al ristagno dei consumi, alla globalizzazione, alla liberalizzazione del mercato europeo, allarrivo sul mercato di nuovi prodotti provenienti da paesi emergenti quali Cina, India e Brasile, o alle politiche di ribasso dei prezzi e servizi. Sicuramente tutte queste motivazioni sono reali e misurabili ogni giorno, ma riflettiamo insieme su una cosa: di fronte a questo scenario, se da una parte non ci sono molte soluzioni alle varie motivazioni appena citate, dallaltra di certo questi cambiamenti hanno trovato un terreno fertile composto da professionisti e aziende, che a furia di farsi la guerra, sono arrivati a questo scenario gi con le batterie scariche. Ma quali possono essere le soluzioni a tutto ci? Una potrebbe essere chiudersi a riccio nelle proprie convinzioni e aspettare che la tempesta passi... ma passer?

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Infatti una delle domande che spesso mi vengono rivolte da imprenditori e professionisti : Quando usciremo dalla crisi? Quando si riprender il mercato? Tanti "quando"... e pochi "cosa e come". Il vero problema della crisi economica di oggi (come abbiamo gi elencato allinizio di questo e-book) sta nel fatto, che quelle regole di cui il mercato stesso nel passato era composto, non stanno funzionando pi come prima e che quindi non siamo di fronte a una crisi di mercato, ma a una crisi di sistema. Ma quali sono le regole che funzioneranno domani? "COOPERAZIONE, PARTECIPAZIONE & RELAZIONE" e non pi divisione e competizione. Il mercato di domani sar composto da persone pi mature e consapevoli delle proprie scelte e sar molto pi attento nel processo decisionale di acquisto. Quindi alla domanda Passer? il mio suggerimento da professionista che meglio prepararsi a uno scenario nuovo per il lungo periodo, in cui queste dinamiche prima descritte, totalmente nuove, saranno la normalit. Cambiare l'approccio al mercato diventer una necessit prioritaria per le aziende e la miglior soluzione con benefici di lungo periodo concepire la cooperazione come valore strategico! Le aziende e i professionisti del futuro avranno il compito di rovesciare una concezione di fare mercato che dura da decenni. Da un scenario economico divenuto negli anni sempre pi competitivo, le PMI, i manager e i professionisti hanno, a mio avviso, il dovere di passare a un modello cooperativo.

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La differenza di organizzazione e potere economico, che separa le piccole e medie imprese dalle quelle definite grandi, pu essere colmata creando una rete di relazioni e rapporti di partnership, in cui il reciproco sostegno diventa finalizzato al miglioramento di tutte le funzioni aziendali, dalla produzione, alla commercializzazione, al posizionamento sul mercato. La politica delle fusioni e acquisizioni (con tutte le eccezioni che ci possono essere) che ha segnato la storia italiana degli ultimi 20 anni non paga pi come allora. Mi piace citare che due debolezze non fanno un forza. Ora molto meglio studiare sinergie con altre aziende in certi segmenti commerciali in modo da ottimizzare il posizionamento sul mercato di entrambi i marchi e rendere cos pi efficace la propria offerta di prodotto o servizio, piuttosto che acquisire, togliere e fondere aziende, che costano molto e non rendono pi come nel passato, quando era la richiesta a comandare il mercato. La strada della cooperazione tra imprese un percorso certamente impegnativo e di non semplice attuazione. Fare cooperazione richiede un salto quantico di mentalit, di crescita personale e professionale ove occorre acquisire una nuova apertura mentale. Il primo ostacolo da superare, infatti quello di dover deporre le armi, tipico di una concorrenza vecchio stampo e questo per molti professionisti, manager e imprenditori pu rappresentare lunico modo concepito per fare mercato. Il mio suggerimento di andare OLTRE il tuo prodotto e fatturato di oggi, OLTRE la tua struttura di oggi, cercando di capire che il vero capitale economico ora passa attraverso le relazioni e la rete; bisogna fare network e avere persone che ti conoscono, che parlano di te e possono suggerire il tuo prodotto/servizio. Ogni azienda, e le PMI in particolare, dovrebbero favorire una visione
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sistemica con altre imprese partner per sviluppare nuovo business. Ma per crescere occorre che credano e operino affinch sia il sistema a svilupparsi. Solo facendo prosperare il sistema lazienda potr ottenere i vantaggi derivati da questa crescita. Oggi stare ai margini e mettersi in competizione con altre aziende pu significare perdere il treno della competitivit. A mio avviso si possono fare cooperazioni quando sussistono questi due elementi: 1. Quando si hanno prodotti e servizi diversi che si propongono per allo stesso cliente. 2. Quando un prodotto/servizio propedeutico allaltro del tuo partner. Oggi si parla sempre di pi di sistema e la differenza (che ha poco significato poich relativa) la si fa solo su base geografica. Potresti pensare di cooperare con aziende della tua stessa regione, nella tua nazione, con aziende del resto dEuropa e cos via Il principio che alla base non cambia, il mercato rimane comunque lo stesso del sistema competitivo, ma la particolarit di lavorare in collaborazione ti fornisce strumenti e strategie di cui non avresti potuto disporre, se saresti rimasto a competere da solo. Logicamente ci non significa rinunciare alle proprie strategie aziendali a favore di quelle di altri, ma inserirle e porle a disposizione di un programma complessivo pi grande di sviluppo, senza per questo favorire un concorrente a te vicino. FOCUS Pensa alle tue aziende concorrenti e fatti la domanda: con chi potrei stringere una partnership? Che tipo di progetto potrei creare con loro?

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STRATEGIA CHIAVE N5

SII IL TUO MEGLIO


Punta dritto alleccellenza
Tu vedi cose e ne spieghi il perch, io invece immagino cose che non sono mai esistite e mi chiedo perch no
(George Bernard Shaw)

In tempi di crisi, accrescere l'efficienza di te stesso e dei tuoi servizi la necessit primaria. La chiave per ottenere ottimi guadagni nel tuo lavoro consiste nelleccellere in ogni cosa che fai per te, la tua organizzazione e per i tuoi clienti. La chiave per il successo nel tuo lavoro sta nel conquistare una eccellente reputazione in tutto quel che fai. Un professionista, un imprenditore, unazienda non deve mai smettere di imparare, crescere, innovarsi e migliorare. I giapponesi lo chiamano processo di Kaizen. Edwards Deming, il padre della qualit sia in Giappone che in America, insegnava che la formazione e laggiornamento costanti delle competenze, a tutti i livelli dellazienda, rappresentano la chiave per ottenere un significativo vantaggio nella competizione e il successo negli affari a lungo termine. Ti suggerisco un libro che parla di eccellenza: O MEGLIO O NIENTE di Jim Collins dove cita una frase che mi colpito: il bene nemico del meglio. Ecco questo il primo motivo per cui ben poche persone divengono eccellenti. Non abbiamo scuole eccellenti, principalmente perch abbiamo buone scuole. Poche persone conducono vite eccellenti, in larga misura perch fin troppo facile accontentarsi di una vita piacevole. La stragrande maggioranza delle aziende non giunge mai alleccellenza, esattamente perch la grande maggior parte diventa abbastanza buona.
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Questo il vero problema! FOCUS: E nella crescita professionale una (e fondamentale!) delle soluzioni alla crisi.

In cosa In cosa In cosa In cosa

posso posso posso posso

e devo e devo e devo e devo

crescere come azienda? crescere come servizio? crescere come imprenditore? fare crescere i miei collaboratori?

Queste sono le domande da porsi per poter crescere e far crescere la propria squadra di collaboratori. Poi ce sono altre di domande ad altissimo valore (che ti suggerisco vivamente!) che aggiungono una prospettiva diversa: quella del punto di vista del cliente! Quindi:

Se io fossi un cliente cosa mi aspetterei da unazienda? Se io fossi un cliente cosa mi aspetterei dal servizio di unazienda? Se io fossi un cliente cosa mi aspetterei dai dipendenti/collaboratori di questa azienda? E se lazienda (o lattivit) fosse la mia, continuerei ad acquistare ancora da essa? (sii sincero !)
Solo la migliore versione di se stessi e la migliore versione della propria attivit o azienda possono competere con la migliore versione di un mercato che ricerca qualit!
(Marco Merangola)

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STRATEGIA CHIAVE N6

INNOVATI
Innovarsi per distinguersi!

Questo messaggio rappresenta la sesta chiave che si ricollega con la prima di questo E-Book e rende lintero insieme di chiavi uno strumento ciclico per evidenziarsi sul mercato in momenti di crisi. Rappresenta la chiave di raccordo del ciclo anticrisi permettendo di cavalcare londa impetuosa del momento economico di mercato. Vuoi uscire dalla crisi mantenendo un alto livello competitivo della tua azienda, della tua professione sul mercato, mantenendo cos i tuoi clienti e sviluppandone degli altri? Mantieni una costante attenzione allinnovazione dei tuoi prodotti e servizi, anche in tempi di crisi, evitando razionalizzazioni smisurate che possano sfibrare il business dellimpresa dal suo interno e rivolgi costantemente lo sguardo in avanti, oltre il momento attuale di crisi economica. Difatti, oggi un gran bel momento per vivere, in quanto hai lopportunit e il dovere di passare al setaccio tutte le tue competenze, i tuoi servizi e infine i tuoi processi aziendali. Qualora fosse indispensabile, invece che ottimizzarli, focalizzati a riprogettarli totalmente con il supporto sia di nuove tecnologie che di professionisti del settore. Da imprenditore della formazione mi sono domandato: la crisi solo per la mia impresa oppure un fenomeno che riguarda lintero mercato e quindi anche i miei concorrenti? Questa domanda che apparentemente sembra banale, rileva sotto sotto la grande tendenza di molti professionisti, manager e imprenditori, di ritenere che la crisi sia certamente un fenomeno generale che si
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accanito particolarmente nei loro confronti e del loro business diventando, in modo subdolo, uno dei maggiori motivi per cui si tende a conservare quello che c senza creare cose nuove. Ritengo che il mercato ritengo sia un grande Capo giusto, equo e imparziale. Premia costantemente chi lo serve con prodotti e servizi che desidera, a prezzi che disposto a pagare, che siano innovativi e non conformi agli altri, punendo sempre le aziende che rifiutano tale logica, semplicemente evitando di comprare i prodotti che offrono. Linnovazione come lefficacia e lefficienza: non termina mai! una apertura mentale che deve far parte del Dna di un professionista e imprenditore e la si innesca in tutto quello che si fa quotidianamente. La tendenza ad innovare significa voler capire prima degli altri, occuparsi prima di qualcosa che pu o potrebbe interessare il mercato, anticipando le evoluzioni. Riuscire a farlo, ti fornisce la carta necessaria in pi per distinguerti in un mercato in crisi, uscire dal ciclo vizioso e avere successo. FOCUS Come innovarti nella tua professione, nella tua attivit, nella tua azienda? Tutto oggetto di innovazione in unimpresa: dallofferta dei prodotti sul mercato, allorganizzazione delle vendite, al sistema operativo che gestisce la tua produzione, dai processi produttivi di una merce fino alla messa in commercio, evitando di dimenticare la raccolta dei feedback nel mercato. Tutto oggetto di rinnovamento e tutto nasce da un idea. Il processo di innovazione si compone di diverse fasi che vanno dalla nascita di un modello fino alla sua realizzazione, riconoscendo tra tutte le idee raccolte quelle che hanno la possibilit maggiore di incontrare lapprezzamento dal mercato.
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Il processo di innovazione si riassume come segue: 1. Si inizia da un suggerimento, che pu venire dal mercato, dai clienti oppure da una intuizione da parte del team aziendale; 2. Si riconosce il bisogno che soddisfa e a chi lo soddisfa e se ne tira fuori unidea; 3. Si affina lidea e la si lavora fino a farla diventare un vero concetto pratico; 4. Si sviluppa attorno al concetto le caratteristiche del prodotto, servizio, processo o altro e il posizionamento sul mercato; 5. Una volta ottimizzato il concetto e sviluppato il posizionamento, questi vengono convertiti nel vero prodotto, processo o servizio. Durante il processo poniti e poni ai tuoi clienti le seguenti domande, essi sanno valutare se unidea buona o meno anche se ancora in fase embrionale. I loro suggerimenti ti saranno utili per completare in modo migliore ed efficace il prodotto, processo o servizio, valutando i vantaggi che da esso ci si aspetta.

unidea originale? E quanto innovativa rispetto al mercato attuale? Esiste gi qualcosa di alternativo in grado di soddisfare gli stessi bisogni? Si tratta di unidea credibile? Quanto ne hanno veramente bisogno i consumatori? Quanto forte il vantaggio rispetto ad altri prodotti?

Ogni innovazione ha in s il fermento del rimescolio di idee, cose, procedure, ruoli, mansioni e chi ne pi ne metta! Se ci accade significa che ha avuto il suo effetto e ci che ora serve solo misurarne i suoi risultati e continuare a migliorarsi. Qui il ciclo si ricongiunge con la prima chiave per un nuovo giro di giostra, dove occorrer ridare un ordine alle cose, puntando a snellire ci che nel frattempo rimasto indietro. Buon divertimento!

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CONCLUSIONE
In sintesi, le aziende, imprenditori e i professionisti in Italia, ora si trovano a giocare una partita fondamentale, carichi di una straordinaria responsabilit: trasformare se stessi per il mercato di oggi e del prossimo futuro! In tutto questo contesto abbiamo lopportunit di ricreare un mercato veloce, moderno, evoluto nelle forme e nei modi, dove torneranno a contare decisamente in maniera etica la qualit e la forma dei servizi, la competenza nella materia e la responsabilit delle proprie azioni. Certo in tutto questo bisogner fare scelte coraggiose e sar indispensabile agire con grande velocit, ma sono certo che per ricreare una nuova terra ricca di opportunit, il ciclo anticrisi rappresenta un metodo decisamente valido per trovare soluzioni allattuale situazione economica che di sistema.
Marco Merangola
marco@leadershiplab.it

BONUS
In omaggio a questo E-Book potrai richiedere allindirizzo info@leadershiplab.it scrivendo SI VOGLIO LO SPECIAL BONUS il mini E-Book THINK DIFFERENT con i 7 principi dellinnovazione di uno straordinario personaggio che rappresenta licona al mondo del pensiero innovativo e corrisponde al nome di Steve Jobs. Molti libri, E-Book, articoli e recensioni sono stati scritti su Steve Jobs, quello che ti propongo la versione integrale di un libro di Carmine Gallo Innovate the Steve Jobs Way 7 insanely different principles for breakthrough success (McGraw-Hill, 2010) che ritengo sia la miglior sintesi di quello che in mente aveva questo straordinario personaggio di cui tutti noi siamo stati ammiratori. Richiedilo, decisamente illuminante !

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