PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL PER ESCUELA DE GRADUADOS

Tecnologas de Informacin y e-business

Prof. Vctor Alarcn Ramrez

Empresa Propuesta: NorthShoes.com

PRESENTADO POR Enrique Bustillos Jos Luis Dipas Aldo Ramrez

Marzo 2012

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INDICE
I. II. INTRODUCCIN ................................................................................................................................. 1 OPORTUNIDAD DE MERCADO ........................................................................................................ 2 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 III. 3.1 3.2 3.3 3.4 IV. 4.1 4.2 4.3. 4.4. V. CREACIN DE LA OPORTUNIDAD ......................................................................................................... 2 NCLEO DE LA OPORTUNIDAD ............................................................................................................. 2 IDENTIFICACIN DE LOS CLIENTES META ........................................................................................... 2 RECURSOS PARA APROVECHAR LA OPORTUNIDAD ............................................................................. 3 EVALUACIN DE LA OPORTUNIDAD ..................................................................................................... 3 MODELO DE NEGOCIOS ............................................................................................................... 5 PROPUESTA DE VALOR ......................................................................................................................... 6 OFERTA DE MERCADO ELECTRNICO ................................................................................................. 8 SISTEMA DE RECURSOS ........................................................................................................................ 9 MODELO FINANCIERO.......................................................................................................................... 9 DISEO DE LA INTERFAZ PARA EL CLIENTE ....................................................................... 12 CONTEXTO .......................................................................................................................................... 12 CONTENIDO ........................................................................................................................................ 14 COMUNIDAD ....................................................................................................................................... 14 CONEXIN .......................................................................................................................................... 14

PROMOCIN Y COMUNICACIN CON EL MERCADO ............................................................. 16 5.1 5.2 5.3 5.4 COMUNICACIN EN MEDIOS ELECTRNICOS .................................................................................... 16 COMUNICACIN EN MEDIOS MASIVOS TRADICIONALES ................................................................... 17 PERSONALIZACIN ............................................................................................................................. 18 COMUNICACIONES DIRECTAS ............................................................................................................ 19 IMPLEMENTACIN ..................................................................................................................... 22 TECNOLOGA ...................................................................................................................................... 22 SISTEMA DE ENTREGA ........................................................................................................................ 22 MEDIOS DE PAGO................................................................................................................................ 23 CRITERIOS DE VALUACIN Y MEDICIN ............................................................................. 24 MEDICIN FINANCIERA ...................................................................................................................... 24 MEDICIN DE CLIENTES ..................................................................................................................... 26 MEDICIN DE APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO ................................................................................... 27

VI. 6.1 6.2 6.3 VII. 7.1 7.2 7.3

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Lista de Tablas
Tabla 1 Tarifas de transporte a nivel nacional ..................................................................................... 23 Tabla 2 Presupuesto de Inversin Inicial ............................................................................................. 24 Tabla 3 Estado de Ganancias y Prdidas Proyectado .......................................................................... 26

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Lista de Figuras
Figura 1. ndice de Volumen Fsico de la Produccin de Calzados en Per, 1996 2006 ....................... 4 Figura 2. Cmo se debe definir una marca en lnea (Rayport y Jaworski).......................................... 20 Figura 3 Las cuatro categoras en las comunicaciones (Rayport y Jaworski) para NothShoes ............ 21

I. Introduccin Debido a la situacin social que vivi el Per a fines de la dcada del 50 y principios de los 60, un importante nmero de peruanos en el Norte del Per decidieron crear sus empresas de produccin de zapatos. En la mayora de los casos con muy poco capital y solo conocimientos bsicos heredado de sus padres que trabajaban de zapateros. Aos ms tarde el nmero de empresas de fabricacin de calzado aumentara y convertiran al Norte del Per como referente de zapatos de calidad que se venden en todo el pas. He aqu que nace la idea de integrar a las tiendas que venden zapatos a nivel nacional y a los fabricantes del clster de zapatos en Trujillo. Queremos desarrollar la venta on-line de zapatos de las empresas del Norte del Per a las tiendas a nivel nacional, un plan de tipo Business to Business (B2B). Vamos a ofrecer a travs de una pgina web, la venta de zapatos hecho por las empresas que forman parte del clster en Trujillo. A travs de nuestra pgina las tiendas podrn acceder a los diferentes modelos, marcas y precios que ofrecen los productores en el Norte del Per. Ahora los fabricantes, podrn ofrecer su producto a travs de la Web y directamente a las tiendas, que se beneficiara de no tener que viajar para escoger sus modelos. De esta forma mejoramos el clster Norteo que est sufriendo por la migracin de las marcas hacia la tercerizacin de la produccin en empresas chinas. Visin: Al 2015 lograr ser el principal abastecedor de zapatos de calidad a las tiendas a nivel nacional, usando las tecnologas de informacin para impulsar el desarrollo del Cluster Misin: Dar un buen servicio a las tiendas y zapatera, basados en la facilidad de entendimiento del proceso, rapidez de acceso y seguridad. A su vez garantizar la rpida respuesta de los fabricantes en Trujillo. Desarrollar un negocio confiable y eficiente, que

genere valor no solo econmico sino tambin solucione los problemas logsticos y operativos II. 2.1 Creacin de la oportunidad El mercado de zapatos de Trujillo, es conocido a nivel nacional y medianamente a nivel internacional. Existe un Cluster en este sector que data de los aos 60s, con mucho potencial de crecimiento. A su vez, el avance de la tecnologa, la ampliacin y apertura de nuevos mercados favorecen su desarrollo y competitividad. La oportunidad radica en la creacin de un portal en internet que permita a todos los fabricantes, exhibir sus productos y facilitar las transacciones comerciales. Por otro lado, tambin ayudar a las empresas vinculadas al negocio de calzados a realizar sus bsquedas y compras. No existe una restriccin geogrfica, sin embargo la propuesta inicial apunta al mercado local. El incremento de la demanda impactar en la produccin y la creacin de nuevos puestos de trabajo con el consecuente desarrollo del sector. 2.2 Ncleo de la oportunidad Mostrar al mundo la calidad del calzado peruano, en un entorno web, donde se pueda apreciar de manera ordenada y completa, todos sus atributos que lo caracterizan. A su vez, las empresas que visitan esta pgina podrn revisar un amplio catlogo de productos, seleccionar los que mejor se ajusten a su pblico final y hacer su compra. El portal da la facilidad de modificar las caractersticas e insumos de los productos escogidos, por ejemplo si se trata de un zapato X el comprador podra solicitar un cambio en el color, el tipo de cuero, el tipo de plantilla, el forro interno, etc. de manera que consiga el producto exacto para su necesidad. 2.3 Identificacin de los clientes meta El proyecto enfoca principalmente como cliente meta, las organizaciones que compran calzados en volmenes y que exigen un calzado de buena calidad. Actualmente las Oportunidad de mercado

ventas del calzado procedente de Trujillo representan aproximadamente el 20% del total que se comercializa en Per. Tambin existen mercados internacionales como el ecuatoriano, donde se reinici la exportacin de calzados, luego de un acuerdo entre ambos pases (Produce, 2010). El portal web ayudara a llegar a un mayor nmero de organizaciones. 2.4 Recursos para aprovechar la oportunidad

Recursos existentes: Mano de obra calificada Conocimiento del proceso de fabricacin Capacidad instalada Disponibilidad de insumos

Por implementar: 2.5 Implementar pgina Promocin del portal Asociacin con bancos para facilitar los pagos, etc Evaluacin de la oportunidad En Per el consumo per cpita de calzado es de 2.5 al ao es decir tenemos un consumo aproximado de 70 millones de calzados. Sin embargo, juega en contra el hecho que el 50% ingresa como importaciones y el 20% ingresa por contrabando. Esto deja slo un 30% para la produccin local. La tasa de crecimiento desde el ao 2000 al 2006 muestra un decrecimiento constante. Esto se puede tomar de dos enfoques: (a) el primero es que tenemos una alta capacidad ociosa que podramos emplear y el segundo (b) que las empresas hayan decidido dejar de fabricar y dedicarse a la importacin de zapatos hasta que la situacin no cambie y promueva retornar a la fabricacin.

Figura 1. ndice de Volumen Fsico de la Produccin de Calzados en Per, 1996 2006

Nota: Tomado de PROYECTO DE COOPERACIN UE PER EN MATERIA DE ASISTENCIA TCNICA RELATIVA AL COMERCIO ALA/2004/016-913, 2008, por Mincetur. Recuperado de http://www.mincetur.gob.pe/Comercio/ueperu/licitacion/pdfs/Informes/4.pdf

Con relacin a la rentabilidad, esta se ha visto afectada por los bajos costos de los calzados importados provenientes de China, Brasil y Chile. Sumado a ello tenemos que la industria peruana carece de la tecnologa adecuada en procesos, maquinarias y equipos que ayuden a hacerla ms competitiva. Sin embargo, investigaciones recientes sealan que el consumidor nacional est incrementando su disponibilidad de pago por los calzados, pero en contraparte exige calidad. Los calzados importados como los chinos han demostrado baja calidad.

III.

Modelo de Negocios

El modelo de negocio configura la manera en que la empresa va a manejar sus operaciones y su relacin con el cliente (Calmet, 2010). En la economa del siglo XXI, la definicin de un modelo de negocio electrnico, requiere que se muestren los siguientes componentes: a) Grupo de valores (propuesta de valor) b) Oferta del mercado electrnico c) Sistema de recursos d) Modelo Financiero Para el caso particular de la Venta de Calzado Trujillano a las tiendas y zapateras, hemos investigado otros negocios electrnicos relacionados al sector en el mismo Trujillo y en otras partes del mundo. De esta forma podemos entender cmo est funcionando actualmente el mercado y mejorarlo sustancialmente para ofrecer un mejor servicio en lnea, tanto para las tiendas de zapatos como para los fabricantes de zapatos. La particularidad encontrada fue que la mayora de negocios on-line de zapatos son del tipo B2C y son de empresas ya establecidas como la zapatera Platanitos o Azaleia, que tambin ofrecen la venta virtual de sus productos. Creemos que una tienda en internet sin el respaldo de las tiendas en fsico como lo hacen las empresas ya mencionadas, no funcionara ya que en pases latinoamericanos y particularmente el Per la gente quiere probarse el producto antes de comprarlo. Es por esto que elegimos un modelo de negocios electrnico B2B enfocado en darle facilidad a estas tiendas que ya venden en fsico y muchas veces tambin on-line sus productos. Desde esta ptica creemos que al armar el modelo de negocios debemos enfocarnos en darle total facilidad de entendimiento del proceso, rapidez de acceso y seguridad a las

tiendas de zapatos y garantizar la rpida respuesta de los fabricantes en la ciudad del Norte. As tambin generar un negocio confiable y eficiente, que genere valor no solo econmico sino tambin solucione los problemas logsticos y operativos que son tener que viajar a Trujillo para escoger los modelos deseados por parte de las tiendas y el subsecuente proceso de produccin de los modelos. 3.1 Propuesta de valor Los negocios on-line presentan una gran capacidad de personalizacin lo cual permite que la oferta pueda ser presentada a mltiples segmentos con grandes ventajas para el cliente, con lo que la propuesta de valor (beneficio para el cliente) se transforma en grupo de valores integrado por los siguientes elementos: Los segmentos de clientes objetivo, Una combinacin central de beneficios, en particular centrados en los tipos de cliente, y La razn fundamental del porque esta empresa y sus socios pueden ofrecer este grupo de valores mejor que sus competidores, como capacidades nicas y diferenciacin. La decisin de seleccin del segmento se puede analizar en funcin a lo atractivo del mercado. Por este lado, el tamao del mercado est creciendo debido al buen desempeo econmico que tiene el pas y al aumento de PBI per-cpita en los ltimos aos. La demanda de calzado en el Per muestra una tendencia al crecimiento, esto se puede notar en la facturacin creciente que muestras las empresas de calzado y a la mayor participacin y entrada de nuevas empresas brasileas que ven nuestro mercado atractivo. As, debido al uso diario de los zapatos y al aumento de los estndares de vida, existen grandes oportunidades de desarrollo en el sector para satisfacer las necesidades de la poblacin a travs de nuestros

clientes, que tambin necesitan ms apoyo para incrementar sus ventas y estar acordes con la demanda creciente. Recordemos que la econmica peruana viene manteniendo un crecimiento sostenido y uno de los mayores en la regin. Un estudio de la Asociacin Brasilea de Empresas de Componentes para Cuero y Calzado (Assintecal), predijo que cada peruano consume 2.2 pares de zapatos al ao, 0.5 unidades ms que en el ao 2005, cuando se consuma en promedio 1.7 pares anuales. As para el 2006, el mercado alcanza los 61.6 millones de pares de zapatos al ao. Se estima que para el 2011 la demanda se encuentra en los 4 pares de zapatos al ao por cada peruano. As tambin, una encuesta de Trabajando.com a ms de 2,800 personas revela que para los peruanos es relevante vestir de manera adecuada en el trabajo, razn por la cual, un 33% de los peruanos gastan hasta 30% de su sueldo en vestuario y calzado para ir a trabajar, otro 33% invierte hasta un 20% de su salario; el 22%, hasta un 10%; y finalmente el 12% gasta ms de un 30% en vestimenta de trabajo. Otro factor que alienta la demanda de calzados es la expansin de la industria de centros comerciales, especialmente en Lima. Actualmente existen aproximadamente 20 nuevos proyectos a nivel nacional, que dan espacio a 6,000 nuevas tiendas. En cuanto a los competidores, tenemos que hay dos pginas web desarrolladas por empresas en el Norte, estas son zapatos.com.pe y calzaferia.com. Estas dos empresas muestran paginas no muy bien organizadas y solo renen a un grupo de empresarios norteos, no tan grandes, dedicados a la produccin de zapatos. As, la capacidad competitiva de nuestra empresa, la cual se puede valorar buscando correspondencia entre los puntos fuertes de la empresa y las expectativas de satisfaccin de los clientes, se encuentra en tener una mejor pgina web, ms ordenada, con ms interaccin y de fcil entendimiento y una red de contactos tanto con las tiendas de zapatos, as como con los productores en Trujillo.

Trabajaramos directamente con las tiendas en la capital para facilitar el pedido de nuevos modelos a los productores en el Norte. Nuestro mercado objetivo se centra principalmente en el mercado de las tiendas en Lima y tambin en cualquier lugar del Per o del mundo que quieran adquirir los modelos de zapatos que se producen en la ciudad de Trujillo. Buscamos que se facilite el intercambio comercial a travs del uso del internet y se facilite el pedido de nuevo stock para las tiendas a nivel nacional. As ayudar a los productores en el Norte a poder trabajar ms de cerca con las tiendas y facilitar la produccin y ventas. Por ello, buscamos que esa distancia se acorte reduciendo los tiempos que implican viajar para hacer el pedido o esperar que se produzcan los modelos. Queremos ser el mejor nexo de comunicacin de pedidos y ventas entre nuestros clientes o en cualquier parte del mundo y los fabricantes en la ciudad de la eterna primavera. Deseamos que el cliente nos perciba como el mejor nexo entre l y sus proveedores de zapatos para sus tiendas. La implementacin de nuestra propuesta de valor ira en conjunto con las necesidades que se adecuen a los clientes y se ira ajustando siempre con las sugerencias de las tiendas como de los fabricantes. Por otro lado, creemos que la competencia reaccionar tratando de igualarnos o imitarnos, pero entonces nosotros seremos los pioneros en el trabajo conjunto con las tiendas de zapatos por nuestra diferenciacin en la cadena de valor, vista desde en la plataforma web, la facilidad en el uso de los pedidos, la rapidez en logstica, una mejor campaa de marketing y publicidad para nuestra pgina y la red de contactos que tenemos con la tiendas y productores. As tambin, hacer uso ms eficiente de la red y tener costos competitivos. 3.2 Oferta de mercado electrnico Nuestra propuesta de mercado electrnico es un sistema B2B, en el cual ofreceremos los productos y modelos que tienen los fabricantes en Trujillo. As las tiendas en Lima y en

cualquier parte del Per y del mundo pueden escoger los diseos que necesiten para venderlo en sus locales. La oferta es una plataforma de fcil acceso y rpido entendimiento que conecta a las tiendas con los productores norteos y garantiza la entrega rpida del producto en el lugar solicitado. Para la capital el traslado tiene un costo fijo que est incluido en el precio. En otros casos se proceder al cobro de una tarifa para poder realizar la entrega del producto, especialmente para lugares fuera de la capital. 3.3 Sistema de recursos Para ofrecer el servicio tenemos planificado contar con una red de fabricantes de la ciudad de Trujillo, que ya vienen ofreciendo sus productos a las distintas empresas. Para ello, se realizar un proceso de seleccin, en el cual podamos contar con proveedores que realmente cumplan con los requisitos de calidad y que tengan una trayectoria conocida de buen desempeo. La seleccin de estos proveedores deber pasar por un estricto control de calidad, en el cual se tenga en consideracin lo siguiente: Precios competitivos con respecto al sector. Calidad de sus productos y los insumos que usa en la fabricacin. Referencias y empresas con la cuales ha trabajado en el pasado. Buen desempeo econmico y financiero. El transporte deber cumplir con la caracterstica de ser puntual y buena presencia para que el cliente tenga buena impresin del producto en general. 3.4 Modelo Financiero Del sistema de recursos se desprende un modelo financiero, para lo cual se va a mencionar tres partes que describen el modelo: Modelos de ingresos. Las principales fuentes de ingresos para las empresas son la publicidad, venta de productos, transacciones y suscripciones. En el caso de Northshoes.com

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nuestra principal venta proviene de la comisin en las ventas de los zapatos y de la publicidad en nuestra pgina. Modelo de valor para los accionistas. Para nuestra empresa on-line de vetna de zapatos a las tiendas, vamos a seguir estos tres aspectos: Cambio de enfoque de utilidades a valor para los accionistas, las empresas en lnea esperan recibir utilidades a largo plazo, enfocndose en consolidar su mercado y cartera de clientes. Lo mismo aplica para Northshoes.com. Cambio del lenguaje del lado de la oferta al lenguaje del lado de la demanda, las compaas deben conocer y escuchar cual es la demanda de sus clientes para luego enfocarse en proponer una oferta que los satisfaga. Esto es trabajo conjunto con las tiendas de venta de calzado. Introducir nuevas formas para crear valor, a travs de la evolucin de la nueva economa. Para Norhshoes.com, la creacin de valor derivado de la compaa va a requerir que se desarrolle muy bien lo siguiente: Mejor informacin, El surtido ms amplio, Precios ms bajos, Red de usuarios ms extensa, Mejor experiencia, y Ms personalizado

Descripcin de los modelos de crecimiento y cmo pueden las empresas buscar el incremento de sus ingresos. El crecimiento de los ingresos para Northshoes.com se basar en las siguientes estrategias:

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Mayor penetracin en el mercado de productos existentes: por ejemplo buscaremos nuevas formas de llegar a nuestros clientes, talvz con el uso de celular o tablets, para el pedido de nuevos modelos de zapatos.

El ingreso de un producto ya existente a un nuevo mercado: ampliar ms la oferta a tiendas en provincias o en el exterior.

El ingreso de un producto nuevo a un mercado ya existente: Artesania de Trujillo a los consumidores.

Desarrollo de productos y mercados completamente nuevos: por evaluar.

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IV. Diseo de la Interfaz para el Cliente 4.1 Contexto La interfaz del usuario est diseada en 800 x 600 pixeles dado que es un tamao de diseo promedio, no es a 640x480 por que puede parecer grotesco e ingresar poco contenido, ni a 1024 x 768 por que si bien puede contener ms informacin, su lectura sera dificultosa. Los colores base son dos: guinda (Pantone 202 C) y verde (Pantone 361 PC). La web tiene seis sectores claramente definidos: en la parte superior en una banda delgada negra se identifica, a la izquierda la direccin electrnica, el celular y rpm de soporte de NorthShoes, alineado a la derecha se encuentra el nombre del cliente (que previamente ha ingresado con su usuario y contrasea), su estado de cuenta, de pedido y una opcin de salida.

En la siguiente seccin se muestra la marca: NorthShoes, y cuatro sub segmentos de publicidad y ofertas, finalmente a la derecha el estado y la cantidad de tems adicionados en el pedido.

En la tercera seccin presenta al men de tipos de calzado: zapatos mujer, botas mujer, tacones mujer, hombres, nios, calzado profesional y tallas grandes; alineado a la derecha el men por marcas. Cada men contienen las divisiones de los zapatos por tipos.

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En la cuarta seccin se presenta una herramienta de bsqueda de productos.

En la quinta seccin, La sexta seccin, que es la ms grande, muestra la informacin principal as a la izquierda se muestran sub mens de productos, estado de pedido o datos de la cuenta, segn corresponda. como las imgenes de los calzados, los modelos, colores y dems caractersticas, en especial se indican los precios y la disponibilidad, desde esta seccin se podr adicionar el tem seleccionado (calzado) al pedido final, se pueden indicar tambin promociones y descuentos.

A continuacin se presenta un ejemplo de listado de tems por tipo zapato cua

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4.2

Contenido El contenido de la web se centrar en dar todas las facilidades para que el cliente

(zapateras) pueda elegir los modelos y las cantidades que estime conveniente, basndose en las caractersticas tcnicas y de estilos que crea demanden entre sus clientes. Para ello los tems estarn clasificados en: Por tipo: (a) zapatos mujer, (b) botas mujer, (c) tacones mujer, (d) hombres, (e) nios, (d) calzado profesional y (e) tallas grandes. Por caracterstica: (a) precio, (b) marca, (c) acabado exterior.

Adems se incluye informacin sobre la disponibilidad del producto; y a su vez promociones y ofertas. La interfaz debe llevar el registro de: (a) datos del cliente, (b) monto de compras y (c) descripcin de los productos adquiridos. Sobre todo se mostrarn imgenes de alta calidad de los productos con tomas cercanas desde diversos ngulos, a fin de que el cliente pueda percibir las caractersticas fsicas de color, textura, tamao, detalles, etc. 4.3. Comunidad La comunidad estar formada principalmente por los clientes de NorthShoes a nivel nacional, adicionalmente se podrn vincular personas normales (no zapateras) que podrn tener acceso a toda la informacin y a los precios de venta final sugeridos, cabe mencionar que los precios con los cuales se vendern a los proveedores sern inferiores a los precios de venta final sugeridos. Se deber implementar un foro de discusin en donde los clientes y personas valores nuestros productos, las entradas en el foro debern pasar por una validacin antes de ser publicados. 4.4. Conexin En nuestra web se realizarn las siguientes conexiones:

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Servicio de transporte. Dado que el transporte se va realizar mediante un courier tercerizado se establecer una conexin hacia su pgina web que permita hacer el seguimiento del envo. Turismo en el norte. Como el posicionamiento de nuestros productos est directamente relacionado con la ciudad, consideramos que una manera de fortalecer ese posicionamiento es fomentar la cultura y la tradicin nortea. Facebook. Si bien el facebook no nos dar resultados en incremento de ventas, puesto que nuestro negocio no es el B2C, si puede ayudar a impulsar el posicionamiento de la marca y la promocin de modelos de calzados. Google adsense. Con la finalidad de percibir algunos ingresos adicionales se contratar publicidad con el sistema de google adsense a fin de que google pueda incluir alguna publicidad en nuestra pgina web. 4.5. Comercio Las transacciones comerciales para NorthShoes son bsicamente las generadas por los clientes (zapateras) a nivel nacional, ests se realizarn va la web de NothShoes mediante dos modalidades de pago: Pago va web. En este sistema de pago se utilizarn dos medios: (a) tarjeta de crdito y (b) paypal; ambos sistemas implementados en nuestra pgina web con seguridad certificada Depsito bancario. El cliente realiza el depsito bancario y registra en la web, al completar el pedido, el nmero de operacin y el cdigo de la agencia del bancaria; se verifica que el monto y la operacin hayan sido realizadas y se procede con la atencin del pedido.

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V. Promocin y Comunicacin con el Mercado Cuando nos referirnos a la gestin de la marca, lo relacionamos con la percepcin de la oferta por parte de nuestros clientes que reciben todos los mensajes que pueda ser capaz de transmitir la empresa o el producto. En el mundo fuera de lnea esta comunicacin se torna unilateral, de la empresa hacia el cliente. Por el contrario en las empresas en lnea, esta comunicacin es bilateral y con mucha interactividad. Las compaas en lnea presentan cuatro categoras de estrategias de marketing utilizadas para atraer nuevos clientes, estas son: 5.1 Comunicacin en medios electrnicos Comunicaciones en medios masivos tradicionales Comunicaciones en lnea personalizada Comunicaciones directas Comunicacin en medios electrnicos Vamos a considerar los iconos publicitarios, los cuales son anuncios en recuadros que se presentan de forma sencilla buscando que la persona que est frente a la computadora haga click y se genere una oportunidad de compra o de visita en nuestra web. Para eso utilizaremos las pginas web de las instituciones que fomentan el uso de productos norteos como la pgina de la Municipalidad de Trujillo (munitrujillo.gob.pe) en su portal de empresas, o tambin la pgina de Copeme (Consorcio de Organizaciones Privadas de Promocin al Desarrollo de la Pequea y Microempresa) que fomenta el desarrollo de las micro y pequeas empresas en el todo el Per. Por otro lado tambin podemos usar pginas web dedicadas a promover el turismo en la ciudad y que son la primera opcin cuando uno busca en Google la frase Trujillo Per. Estas pginas son trujilloperu.com y perunorte.com. As tambin, cuando uno busca la frase calzado Per aparecen pginas como paginasamarillas.com.pe, es en esas pginas que tienen ms llegada a los que estn buscando nuestros productos donde debemos publicitarnos.

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El correo electrnico, debido a su bajo costo, es muy utilizado por quienes participan en el comercio electrnico, actualmente en Per, se encuentra vigente la ley que prohbe el envo masivo de publicidad sin colocar como asunto la palabra publicidad asimismo se debe dar la oportunidad a los usuarios a rechazar el envo futuro de estos correos. Para nuestro negocio on-line vamos a trabajar con la base de datos de empresas que se dediquen a la venta de calzado y enviarles nuestra oferta de servicio en la pgina web. Para lugares distintos a Lima Metropolitana, establecer links en pginas web relacionadas al pas como el diario El Comercio, Radio Programas del Per y Clubdeperuanos.com entre otras. Pero para esto manejaramos otras tarifas, lo mismo para envos a lugares dentro del Per que no sean Lima. 5.2 Comunicacin en medios masivos tradicionales Podramos usar medios tradicionales como televisin y radio, pero creemos que sera muy costoso. Creemos que los anuncios en revistas especializadas como las revistas de novias, revistas de mujer, o la revista de la Cmara de Comercio de Lima que es muy leda por los pequeos empresarios, seran ms efectivos. Tambin, hacer publicidad en revistas de lugares donde se venden zapatos como la revista del Centro Comercial Polvos Azules u otros centros comerciales. Por otro lado, respecto a prensa escrita, podramos anunciar en las pginas del diario El Comercio que tiene una gran cantidad de lectores especialmente el suplemento dedicado a las pequeas y medianas empresas. As tambin, el diario Gestin puede ser un buen lugar para anunciar nuestro producto en un inicio. Pero sera cuestin de evaluarlo ya que tal vez solo anunciando en El Comercio podramos tener los mismos efectos.

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5.3

Personalizacin Al realizarse transacciones en la red se puede obtener mucha informacin acerca de

los clientes, sus costumbres y preferencias, de esta manera se pueden establecer relaciones directas y personalizadas con las tiendas de zapatos, este tipo de marketing personalizado se clasifica en las siguientes cinco categoras: Marketing de permisos, esto significa conocer previamente el canal de comunicacin que prefiere el usuario, recomendaciones personalizadas, tomando como referencia las compras anteriores para realizar recomendaciones y enviar informacin personalizada a cada cliente. Nuevos modelos, modelos ms vendidos, nuevas tendencias, etc. Anuncios personalizados, que es el uso de la tecnologa para determinar rpidamente los anuncios que deben presentrsele a los usuarios. Pginas web personalizadas, existen portales que permiten que los usuarios personalicen su pgina, de esta manera el usuario proporciona informacin de mayor valor para el portal, visita con mayor frecuencia el portal y cada visita tiene mayor duracin. Esto nos permitira estar ms conectados con el cliente y trabajar de manera ms eficiente, se podra priorizar para clientes con grandes pedidos, y finalmente, Tiendas personalizadas de comercio electrnico. Se les podra ofrecer crear su propia pgina web que est ligada a la nuestra. Es importante ofrecer a los clientes la opcin de manejar la forma en como hacen sus pedidos de zapatos. As, permitimos que el cliente este satisfecho con la pgina y pueda trabajar de manera ms eficiente y a menor costo. De esta forma tambin nosotros podemos obtener la informacin del cliente de manera ms rpida.

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5.4

Comunicaciones directas En este caso, podemos utilizar los estilos clsicos de comunicacin directa fuera de

lnea como son: representantes de ventas, marketing directo y telemarketing.

Nos parece atractivo el uso de representante de ventas que pueda ir a vender nuestros servicios en las tiendas y explicarle a posibles clientes como funciona nuestra plataforma y como esta puede mejorar su cadena de abastecimiento. Se podra establecer cuotas de ventas para nuestros representantes y capacitacin constante. As tambin estos nos podrn dar un feedback de que es lo que estn buscando las tiendas y cmo podramos mejorar el producto. Con respecto al telemarketing, alternativamente al uso de representantes de ventas que visiten las tiendas, hacer que estos mismos llamen a las tiendas y pueden ofrecer el servicio. Ellos guiaran a los posibles usuarios a travs de la pgina web para que puedan familiarizarse con el portal y ver sus propiedades. Tambin este tipo de marketing, puede hacer que nuestros vendedores establezcan contactos con los potenciales clientes y poder obtener una cita para visitarlos y hacer una explicacin personal de los atributos de nuestro sitio on-line. Sobre el marketing directo queremos establecer un dilogo directo con nuestros clientes. Con este tipo de marketing las empresas quieren establecer un dilogo mutuo entre ellas y los clientes potenciales y mantener este contacto el tiempo que sea posible. Las empresas pueden ajustarse a los deseos del cliente de acuerdo con ofertas adaptadas a sus necesidades y ofrecer un trato individual. Queremos establecer una cuota de respuesta alta con el marketing directo, medida desde la intensidad de uso que le dan a Northshoes.com. Sin embargo, hoy por hoy el marketing directo no se limita nicamente al objetivo de obtener una cuota de respuestas lo ms alta posible. Sino tambin para la promocin de la imagen.

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La marca como definicin, es el nombre, trmino, smbolo, signo o diseo que permite identificar claramente los bienes o servicios de un vendedor o un grupo de vendedores distinguindose de esta manera de sus competidores. A continuacin mostramos 10 pasos para definir una marca, los cuales son:

Figura 2. Cmo se debe definir una marca en lnea (Rayport y Jaworski) Siguiendo estos pasos, queremos establecer a Northshoes.com como una marca recordada por todos sus clientes en Lima y potencialmente en provincias y el extranjero. Queremos ser el nexo entre las tiendas limeas y el cluster de fabricantes en Trujillo. Nos centraremos en mejorar cada vez ms la calidad, puntualidad y confianza en nuestros procesos. Generar una mejora en la cadena de valor de nuestros compradores y que nos tengan como primero opcin en el abastecimiento.

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En la Figura 3, podemos resumir la promocin, comunicacin y gestin de marca que le damos a Northshoes.com.
Directo Fuerza de ventas Telemarketing Marketing directo Personalizado Marketing personalizado Recomendaciones personalizadas Anuncios personalizados pginas web personalizas Comercio electrnico personalizado

Marketing masivo tradicional Televisin Radio Impreso Carteleras Servicio superior a clientes

Enfoques generales Iconos publicitarios Correo electrnico Marketing viral Patrocinio en portal Programas asociados Sociedades en lnea y fuera de lnea

Proporcionar informacin para atraer las compras de los clientes

Figura 3 Las cuatro categoras en las comunicaciones (Rayport y Jaworski) para NothShoes

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VI. 6.1 Tecnologa

Implementacin

Con respecto al desarrollo de la web precisaremos que lo ms importante es darle autonoma a NorthShoes en la actualizacin permanente de esta, lo cual nos quita la dependencia de un web master o de una empresa que genere las actualizaciones. El diseo de la web estar a cargo de una empresa externa, bajo las condiciones de nuestros requerimientos. Nombre de dominio. El dominio ha sido definido como www.northshoes.pe, validado por Punto.pe. Hosting. El alojamiento deber ser contratado con un espacio mnimo de 4Gb dada la cantidad y calidad de fotos, con una transferencia mensual mnima de 40Gb, 20 cuentas de correo, cuentas FTP, panel de control CPanel, estadsticas de la cuenta, soporte flash, SSI, deber soportar la base de datos MySQL y tener la posibilidad de audio/video streaming entre las principales caractersticas. Software libre. Como una estrategia de reduccin de costos en la implementacin del sistema web se ha convenido que el desarrollo sea hecho en software libre, teniendo al MySQL como servidor de base de datos, programada en PHP y con un servidor web Apache. Infraestructura tecnolgica. El servicio de pedidos en lnea implementado mediante el sistema web de no demanda mayor infraestructura informtica: (a) terminales de cmputo (core i3) y (b) red de rea local; esto debido a que el alojamiento de la base de datos estar incluida en la contratacin del hosting. 6.2 Sistema de entrega La entrega de los productos estar a cargo de un tercero, una empresa de servicios logstica que cuente con cobertura a nivel nacional, menor tiempo de entrega y costos

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reducidos, a continuacin se muestran una relacin de precios cotizados en la empresa Olva Courier. Tabla 1 Tarifas de transporte a nivel nacional Precio S/. 21 21 26 26 21 26 26 26 21 21 21 0 Precio S/. 18 21 29 29 26 21 26 26 26 26 26 26

Departamento Amazonas Ancash Apurimac Arequipa Ayacucho Cajamarca Cusco Huancavelica Hunuco Ica Junn La Libertad

Departamento Lambayeque Lima Loreto Madre De Dios Moquegua Pasco Piura Puno San Martn Tacna Tumbes Ucayali

El cliente (zapatera) realiza su pedio va web, la respuesta de NorthShoes es inmediata, se debern despacharse los productos en el mismo da o a ms tardar al siguiente da, la empresa de transportes y los almacenes de NorthShoes mantendrn comunicacin permanente teniendo como a las 6.00 pm como la hora lmite para gestionar el transporte de los pedidos en el da. Con respecto al costo del transporte ser asumido por NorthShoes. 6.3 Medios de pago Pago va web. En este sistema de pago se utilizarn dos medios: (a) tarjeta de crdito y (b) paypal; ambos sistemas implementados en nuestra pgina web con seguridad certificada Depsito bancario. El cliente realiza el depsito bancario y registra en la web, al completar el pedido, el nmero de operacin y el cdigo de la agencia del bancaria; se verifica que el monto y la operacin hayan sido realizadas y se procede con la atencin del pedido.

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VII. 7.1 Medicin financiera

Criterios de valuacin y medicin

Para gestionar el aspecto financiero se ha considerado importante realizar el anlisis de la inversin inicial, las fuentes de financiamiento, un estado de ganancias y prdidas y un flujo de caja proyectada. Inversin Inicial. La cual consistir principalmente en activos y otros servicios necesarios para el funcionamiento y soporte de la pgina web. En la tabla 1 detallamos los activos a adquirir. La cual consistir principalmente en activos para el funcionamiento de la pgina web. Tabla 2 Presupuesto de Inversin Inicial
Artculo Equipos de Cmputo 2 Laptops 1 Impresora Color Puntos de red Acceso a Internet Equipos de Comunicacin 1 Central telefnica 1 Telfono fijo 2 Celulares Software 2 Licencia Windows office Diseo de pgina web Pago Host Pago Dominio Pasarela de Pagos Otros Constitucin de Sociedad tiles de Oficina y Comprobantes Otros Total Inversin Inicial Precio Unit. Precio Venta IGV Total

600.0 200.0 150.0 100.0

1,200.0 200.0 150.0 100.0

216 36 27 18

1,416.0 236.0 177.0 118.0

800.0 50.0 50.0

800.0 50.0 100.0

144 9 18

944.0 59.0 118.0

800.0 400.0 50.0 45.0 70.0

1,600.0 400.0 50.0 45.0 70.0

288 72 9 8.1 12.6

1,888.0 472.0 59.0 53.1 82.6

250.0 300.0

250.0 300.0 2,200.0 7,515.0

45 54 396 1,352.7

295.0 354.0 2,596.0 8,867.7

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Fuentes de Financiamiento. De acuerdo al plan de inversin, se define realizar una asociacin del tipo cooperativa donde los integrantes aporten un monto simblico de modo que cubra el total de la inversin inicial. La ventaja para ellos ser que aparecern siempre primeros cuando los clientes realicen sus bsquedas en la pgina. Es decir el financiamiento ser con recursos propios. Anlisis de Venta. Se estima un crecimiento inicial, durante los primeros 3 aos, de 10%, 15% y 20% respectivamente. En los siguientes aos se estima un crecimiento constante de 8% anual. La explicacin se sustenta en que al inicio la pgina empezar a ser conocida, pero existir un sector importante que la usar desde el comienzo para evitar viajar hasta el norte del pas. El segundo y tercer aos si se tendr un mejor desempeo producto del conocimiento y la confianza a este portal. Los siguientes aos se tendr un crecimiento constante de 8% producto de la mejora de la competitividad del sector. Estado de Ganancias y Prdidas Proyectado. La estimacin de las ventas se ha realizado considerando un precio promedio por calzado de S/ 45.00 soles y un volumen del 30% de la poblacin del Per, esto ltimo de acuerdo al anlisis inicial del sector. Podemos observar la data en el ao cero donde se muestra la situacin actual. En el ao 1 se observa un incremento de 10% de las ventas producto de la implementacin y funcionamiento inicial de la pgina web. Los gastos administrativos y de ventas aumentan en relacin al incremento del volumen de venta de calzados. Finalmente, solo estamos considerando la depreciacin por 5 aos de los equipos que se deben adquirir para dar funcionamiento y soporte al portal web.

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Tabla 3 Estado de Ganancias y Prdidas Proyectado

Ao 0 Ventas Total ingresos Costos de ventas Utilida Bruta Gasto Administrativo Gasto de ventas Depreciacin Total Gasto Utilidad de Operacin Gastos Financieros Prdida/Ganacia antes de Impuesto Impuesto a la renta (30%) Utilidad Neta
140,000,000 140,000,000 98,000,000 42,000,000 7,000,000 4,200,000 0 11,200,000

Ao 1
154,000,000 154,000,000 107,800,000 46,200,000 7,700,000 4,620,000 200 12,320,200

Ao 2
177,100,000 177,100,000 123,970,000 53,130,000 8,855,000 5,313,000 200 14,168,200

Ao 3
212,520,000 212,520,000 148,764,000 63,756,000 10,626,000 6,375,600 200 17,001,800

Ao 4
229,521,600 229,521,600 160,665,120 68,856,480 11,476,080 6,885,648 200 18,361,928

Ao 5
247,883,328 247,883,328 173,518,330 74,364,998 12,394,166 7,436,500 200 19,830,866

0 30,800,000

0 33,879,800

0 38,961,800

0 46,754,200

0 50,494,552

0 54,534,132

9,240,000 21,560,000

10,163,940 23,715,860

11,688,540 27,273,260

14,026,260 32,727,940

15,148,366 35,346,186

16,360,240 38,173,893

7.2

Medicin de clientes La medicin de los clientes en general se realiza mediante un contador, que permita

obtener el nmero de ingresos a la pgina, el tipo de productos que revisa, las operaciones que ejecuta, etc. Para todos los clientes que efectan una compra, se les solicita sus datos personales y su cuenta de correo electrnico. Posteriormente, se solicitar el llenado de una encuesta sencilla que nos permitir saber su nivel de satisfaccin con el servicio brindado. Esto nos permitir realizar las mejoraras pertinentes a la pgina y al proceso, adems de mantenerlo informado de los nuevos productos y ofertas personalizadas.

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7.3

Medicin de aprendizaje y crecimiento Por ser un negocio donde la comunicacin con los clientes (organizaciones) es

fundamental (B2B), el aprendizaje y crecimiento se dar conforme se vaya adquiriendo experiencia en este sector, buscando a travs de la retroalimentacin y de la medicin de resultados, mejorar los procesos, tanto de venta como de entregas, as como adaptar los productos a lo que el mercado solicite. El contador, explicado en el prrafo anterior ser una de las herramientas de medicin del aprendizaje del cliente.