FERRAMENTA: CAPTAO DE CLIENTES: MARKETING E VENDAS GRANDES CONTAS

INDICADO PARA pequenas empresas que querem conquistar clientes de grande porte. SERVE PARA orientar o micro e pequeno empreendedor na conquista de contas de empresas de grande porte. TIL PORQUE apresenta uma abordagem que o empreendedor pode seguir ou ajustar para sua realidade. SOBRE A FERRAMENTA: Em geral, os empreendedores sonham em vender para grandes empresas, mas isso nem sempre traz os benefcios imaginados. Ter um ou alguns grandes clientes no incio das operaes pode ajudar a conquistar outros do mesmo porte e, principalmente, os de menor porte. Nessa situao, o grande cliente uma espcie de atestado de qualidade da pequena empresa. Mas depender de grandes contas pode ser um tiro no p para empresas menores quando os contratos no so renovados. De uma hora para outra, a empresa pode perder 50%, 70%, 90% das suas vendas. Alm disso, empresas de grande porte podem pressionar preos, negociar condies especiais de pagamento e exigir certificaes. Esta ferramenta oferece uma sugesto de roteiro, desde o preparo para o contato com o executivo da grande empresa at a gesto da carteira de clientes. Como usar: A ferramenta Captao de Clientes: Grandes Contas uma abordagem passo a passo. As etapas para conquistar grandes contas so: 1) Estratgia para clientes A deciso de fornecer para uma grande empresa pode ser tomada considerando as seguintes premissas: a) Aumentar as vendas: situao mais comum; b) Ocupar capacidade de produo: nos casos de ociosidade; c) Posicionar empresa: clientes de grande porte podem sinalizar para os menores que a pequena empresa mais confivel. d) Combinao das premissas anteriores. 2) Priorizao das grandes contas Elabore uma lista priorizando as empresas que se encaixam melhor na estratgia de clientes. Escolha um critrio para definir quais delas seriam as mais oportunas. Esses parmetros podem incluir potencial de compra, proximidade logstica, reconhecimento da marca etc. 3) Inteligncia competitiva Antes de fazer um contato, analise como a empresa-alvo adquire o produto ou
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servio que sua empresa quer vender. Alm de saber quem so os fornecedores atuais, procure obter informaes sobre o nvel de satisfao com fornecimento. 4) Tomador de deciso Identifique quem a pessoa (o comprador) que tomar a deciso de fechar um possvel contrato com a sua empresa. 5) Ttica de acesso ao tomador de deciso Identifique pessoas que podero fazer a ponte entre voc e o tomador de deciso (ou algum prximo a ele ou ela). 6) Preparao de discurso de venda Os compradores das grandes empresas so extremamente ocupados. Por isso, seu discurso de venda deve ser muito objetivo e persuasivo. Deve ficar muito claro qual o problema que a sua empresa resolve, como a questo ser resolvida, por que esta a melhor soluo e quais so as vantagens adicionais na adoo dessa abordagem. Ajuste o discurso para cada tipo de cliente. 7) Agendamento da reunio importante pedir para que o comprador faa sugestes de datas e horrios. Se puder, escolha as sugestes na parte inicial da manh quando seu interlocutor ainda tende a estar de bom humor, mais descansado e sem muitas pendncias do dia (se comparado, por exemplo, a um horrio no final da tarde e nas quintas ou sextas-feiras). 8) Reunio de venda Todo bom vendedor tem uma tcnica que ele mesmo desenvolveu. Voc precisa ter a sua. Ler livros e colecionar dicas de tcnicas de vendas (infelizmente h poucos cursos sobre o tema) podem ajud-lo (a) a desenvolver a sua prpria. Em linhas gerais, o momento de voc aplicar o discurso de venda preparado anteriormente. 9) Prximos passos Todo processo de venda termina com a etapa dos prximos passos. O passo seguinte ideal o fechamento da venda, mas o comprador pode no se interessar por sua proposta. Nesse caso, deixe o caminho aberto para manter o relacionamento para um futuro contato. 10) Fechamento e manuteno do cliente Ao conseguir a venda, alm de entregar o produto ou o servio, prepare-se antecipadamente para atuais e/ou futuras exigncias da compradora, como padronizaes, atestados, declaraes, normatizaes e certificaes.

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Manuteno do cliente de grande porte (Checklist)

1 GRANDES EMPRESAS USAM DIVERSAS TTICAS DE INTELIGNCIA COMPETITIVA QUE ESTO LONGE DO ORAMENTO E DOS RECURSOS LIMITADOS DAS EMPRESAS DE MENOR PORTE. SE NO CONSEGUIR INFORMAES
COM PESSOAS QUE CONHEAM SEUS CONCORRENTES, POSSVEL TENTAR A SORTE COM BUSCAS NA INTERNET E TENTAR FAZER CONSULTAS EM EMPRESAS COMO O SERASA, QUE DISPONIBILIZAM FICHAS CADASTRAIS QUE LISTAM OS PRINCIPAIS FORNECEDORES DA EMPRESA.

2 MUITO PROVVEL QUE VOC ENCONTRAR O NOME DA PESSOA RESPONSVEL PELA DECISO DE COMPRA NO SITE DE RELACIONAMENTO PROFISSIONAL LINKEDIN (WWW.LINKEDIN.COM). TAMBM POSSVEL QUE
VOC ENCONTRE ALGUM EM SUA REDE PESSOAL QUE PODERIA ATUAR COMO PONTE ENTRE VOC E O EXECUTIVO DA GRANDE EMPRESA.

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.:DICAS DE USO DA FERRAMENTA Grandes clientes so mais estratgicos para prestadores de servios: Ter grandes empresas na carteira de clientes especialmente importante para empresas de pequeno porte prestadoras de servios, como consultorias e auditorias. Isso funciona como um selo de qualidade: se tal empresa j prestou servio para a Unilever, deve ser uma companhia interessante podem imaginar futuros , interessados no servio. Grandes clientes podem ser uma fragilidade para empresas fabris: No h dvidas de que grandes clientes representam grandes fontes de receitas. Mas a perda de um grande cliente pode ser desastrosa para qualquer tipo de negcio de pequeno porte, mas as fabris com altos custos fixos tendem a sofrer mais para se adequar (financeiramente) nova realidade de vendas. No coloque todos os ovos na mesma cesta! A frase no de um ditado popular, mas de uma estratgia de diversificao de carteira de investimentos e vale tambm para o empreendedor, principalmente o industrial. Grandes empreendedores, como Alexandre Costa, da Cacau Show, ou Sidney Rabinovitch, da FOM, quase quebraram quando perderam grandes clientes (nos dois casos, eram grandes empresas varejistas) e nunca mais repetiram o mesmo erro. Estratgia balanceada de clientes: Em geral, no h uma nica estratgia de clientes que funcione bem em todas as fases da vida de uma empresa. No incio, quando a empresa quase no pode escolher com que cliente trabalhar, todos podem ser muito bem-vindos. E atender poucos (e se possvel grandes) clientes pode ser uma vantagem operacional para a empresa, que no precisa fazer muitas reunies, nem trabalhar com muitos pedidos pequenos. Mas passada esta fase probatria, o momento de buscar novos clientes para no colocar todos os ovos em uma cesta s Esse o momento de adotar metas mais descrentes, . como um cliente no pode responder por mais do que 30% das vendas Depois essa meta pode cair . para 20%, 10%. A empresa deve buscar a maturidade com uma grande carteira de clientes sem uma grande dependncia de um ou outro.
Quem tem conhecimento vai pra frente | 0800 570 0800 | sebrae.com.br
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Nem todos os clientes grandes podem ser grandes clientes. Em algumas situaes, ter um cliente de grande porte pode ser muito nocivo para uma empresa pequena. Parceiros de empresas que se envolvem em escndalos podem ser atingidos, mesmo que no tenha nenhuma relao com os fatos. Clientes de grande porte tambm podem abusar dos pequenos, exigindo preos impraticveis ou mesmo mudanas no modelo operacional que s atendem s suas exigncias. No caso do rompimento do contrato, a pequena empresa estaria em srios apuros para ajustar suas operaes para voltar a atender outros clientes, por exemplo. Comece pelas beiradas: Pequenas empresas conquistam grandes contas, geralmente, pelas beiradas, fechando contratos pequenos para atividades no estratgicas. Encare essas oportunidades como um treinamento para contratos maiores. O fornecimento para qualquer empresa fechado considerando preos e prazos, mas conquistado e mantido no desenvolvimento contnuo de confiana do servio ou do produto. Sua lista de contatos est na internet: A chance de voc encontrar as pessoas que tomam a deciso de compra em uma grande empresa muito grande. Boa parte deles est em sites de relacionamento profissional como o LinkedIn. E um ponto interessante no LinkedIn visualizar as pessoas da sua rede de contato que esto entre voc e a pessoa da empresa-alvo. Se cair na situao de no ter ningum para atuar como ponte , preocupe-se. Sua rede de relacionamento muito ruim e voc no ir muito longe como empreendedor..

MATERIAL ADICIONAL RECOMENDADO:

ROMEU. R. VENDAS B2B: COMO NEGOCIAR E VENDER EM MERCADOS COMPLEXOS. PRENTICE HALL, 2007. PEASE, A.; SCHWARTS, S.M. M.; COMO SE TORNAR UM CAMPEO DE VENDAS. EDITORA SEXTANTE, 2009.

ELABORADO POR MARCELO NAKAGAWA (PROFESSOR E COORDENADOR DO CENTRO DE EMPREENDEDORISMO DO INSPER) tem conhecimento vai pra frente Quem

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