As definies de Marketing Quando pensamos em marketing temos diversas definies de autores. Pensamos em necessidade e desejo. Pensamos em propaganda.

Mas, o marketing vai alm de vender algo, envolvendo diversos outros aspectos, uma funo organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criao, a comunicao e a entrega de valor para os clientes. Alm disso, envolve a boa administrao do relacionamento com os clientes, de modo que beneficie a organizao e seu pblico interessado.
um processo social por meio do qual as pessoas e grupos de pessoas obtm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criao, oferta e livre negociao de produtos e servios de valor com outros. AMA -American Marketing Association (KOTLER e KELLER, 2006).

Contudo, no existe uma definio exata, possvel extrairmos diversos significados e direcionamentos, assim, se faz necessrio distinguir conceitos. O Marketing uma cincia que busca analisar, encontrar necessidades no atendidas e oferecer solues que atendam essas necessidades, seja por meio da criao de um novo produto, ou na oferta de um servio, ou at modificando uma criao j existente dando uma nova concepo. As necessidades dos consumidores podem nascer da influncia de vrios aspectos, como: fatores demogrficos (sexo, regio, faixa etria, religio, etc.); psicogrficos (hbitos, atitudes, comportamentos, etc.). Ao definir as necessidades que ainda no so atendidas por sua empresa ou principalmente pela concorrncia preciso definir os objetivos e consequentemente estratgias de marketing que possibilitaro suprir a demanda, ou seja, preencher essa lacuna no mercado.

Estratgias Existem diversas estratgias, e dentro dessas estratgias vale ressaltar a importncia do Marketing Mix ou Composto de Marketing, mais conhecidos como a tcnica dos "4 Ps" (Product, Price, Place, Promotion), que um conjunto de variveis que influenciam no comportamento ou deciso de compra do pblico-alvo perante o

mercado, que tambm pode ser uma grande estratgia da empresa, melhoria no relacionamento com o cliente, dentre outras oportunidades. Estas no so as nicas, porm so as mais utilizadas. Portanto, a empresa precisa definir suas estratgias de venda, os instrumentos necessrios e percurso a ser realizado. Uma vez que a empresa tenha definido a estratgia e a estrutura da fora de vendas, est pronta para avaliar o tamanho dela. Os vendedores so um dos patrimnios mais produtivos e caros da empresa. Aumentar seu nmero aumentar tanto s vendas quando os custos. (KOTLER 2000 pg.642) Uma vez estabelecida quantidade de clientes desejada, a empresa pode usar uma abordagem de carga de trabalho para determinar o tamanho da fora de vendas. O trabalhado executado pelo o marketing relacionando a um processo de conquistar e manter clientes. Onde os produto e servio so estudos de forma planejada com a inteno de atingir as necessidades, desejos, satisfao e valores de seus consumidores. Um produto ou servio bem elaborado, especializado e destinado ao consumidor certo o objetivo de da empresa vendedora deste produto. Mas somente o marketing no resolve a venda do produto. Em todo ato de compra e venda, sempre ocorrer a relao entre vendedor (empresa) e seus clientes. Segundo Philip Kotler em administrao de marketing ( 1998 p. 597) diz que A venda pessoal funciona como um elo de ligao entre a empresa e os clientes. O vendedor a empresa para muitos de seus clientes e ele exerce papel importante ao trazer para sua empresa informaes valiosas sobre clientes. Assim no ato da venda e compra o vendedor dever est preparado para desempenhar um bom trabalho. E Kotler amplia as funes e deveres de vendedores:
Para manter o foco no mercado, os vendedores devem saber como analisar dados de vendas, mensurar o potencial de mercado, coletar inteligncia de marketing e desenvolver estratgias e planos de marketing. Os vendedores necessitam de habilidades analticas de marketing que se tornam especialmente importantes para os nveis mais elevados da administrao. As empresas acreditam que as foras de vendas sero mais eficazes a longo prazo se conhecerem to bem marketing como vendas.(p.599)

A fora de vendas de uma organizao vista no momento onde o vendedor entra em contado com o cliente. Para isso o vendedor dever est bem treinado, com informaes referentes ao produto e a empresa, de forma que possa agradar e satisfazer a necessidade

do momento se cliente. Podemos dizer assim que um cliente satisfeito com o servio do vendedor e com o produto comprado, este cliente ser uma grande ferramenta de divulgao boca a boca, que para muitos vale mais do que marketing visual. Para tanto, as estratgias de venda devem ser direcionadas a um determinado e especificado grupo de clientes, ou a um conjunto de grupos de clientes. Dentro desse universo de estratgias de venda destacamos: 1. Os clientes so agrupados por tamanho, de acordo com o volume anual de vendas. 2. O nmero anual de visitas (frequncia) desejvel para cada conta estabelecido para cada classe. 3. O nmero de contas em cada grupo classificado por tamanho multiplicado pela frequncia de visitas correspondente para se obter a carga de trabalho total para o pas, em visitas de vendas por ano. 4. Determina-se o nmero mdio de visitas por ano que um vendedor pode fazer. 5. Determina-se o nmero de vendedores necessrio dividindo-se o nmero total de visitas anuais exigidas pela mdia anual de visitas feitas por um vendedor. (KOTLER 2000 pg.643) notrio que o perfil do cliente muda de acordo com a classe social que est inserido. Em regra, a maioria dos clientes, independente da classe social que pertenam ou que almejam buscam comodidades e status ao realizar uma compra. As empresas precisam estar atentas as necessidades dos consumidores, visto que eles so conscientes dos direitos que possuem. Para conquist-lo as organizaes precisam investir em estratgias de marketing para impulsionar a fora de vendas, pois s assim ser possvel conquistar o cliente. Mas no h fora de vendas sem profissionais capacitados, portanto necessrio que o vendedor mantenha foco no mercado de acordo com Kotler (2000: 640).
Para manter o foco no mercado, os profissionais de vendas devem saber como analisar dados de vendas, medir o potencial de mercado, coletar inteligncia de mercado e desenvolver estratgias e planos de marketing. Os vendedores precisam ter habilidades de anlise de mercado, e essas habilidades se tornam particularmente importantes no os nveis mais altos da gerncia de vendas. As empresas acreditam que as foras de vendas se

tornam mais efetivas no longo prazo se entenderem tanto de marketing quanto de vendas.

Experincias Com base no observado na Pague Menos e na Insinuante foi possvel perceber que ambas deixam a desejar quanto abordagem necessria ao cliente, visto que foi relatado por parte dos clientes que a falta de informaes no ponto de vendas os incomoda, alm disso, nem sempre so atendidos por profissionais capacitados para sanar as dvidas que por ventura venham a ter em relao a determinados produtos.

Os vendedores servem de elo pessoal da empresa com os clientes. O profissional de vendas a empresa para muitos dos clientes dela. ele que traz as to necessrias informaes sobre o cliente. Por isso, a empresa precisa considerar cuidadosamente alguns pontos na configurao da fora de vendas especialmente o desenvolvimento de objetivos, estratgias, estrutura, tamanho e remunerao. (KOTLER 2000 pg.638)

Para que as compras sejam efetuadas necessrio que o consumidor tenha as duvidas sanadas em relao ao produto desejado, mas se no h vendedores preparados na loja, como o relatado na Pague Menos. Alm de dispor das informaes do vendedor os consumidores gostam de ambientes que o ajude a localizar os produtos, portanto esperam que o ponto de vendas contribua, a ausncia de informaes irritam o cliente. Segundo Blessa (2008:26) para que haja mais compras por impulso, a atmosfera de compra e o merchandising feito para os produtos tem de estar preparados para minar a resistncia do consumidor. De acordo com o observado apesar da Insinuante no dispor de propagandas voltadas para o pblico especifico da Regio Norte do Cear os consumidores a visitam por curiosidade, porm relatam que os preos so superiores aos praticados no mercado, mas gostam do atendimento, apesar de reclamarem da ausncia de valor agregado aos produtos j que a empresa no dispe de embalagens para presentes. Em relao a Pague Menos a principal reclamao no tocante ao atendimento, alm de ficarem com algumas dvidas em relao a determinados produtos ainda passam muito tempo na fila.

Bibliografia
BLESSA, Regina. Merchandising no ponto-de-venda. 4. Ed. 3 reimpresso. So Paulo: Atlas, 2008.

KOTLER, Philip Administrao de Marketing 10 Edio, 7 reimpresso

Traduo Bazn Tecnologia e Lingstica; reviso tcnica Aro Sapiro. So Paulo: Prentice Hall, 2000.